Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học các trường CĐĐH trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

Trước thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.” được tác giả lựa chọn n

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM

PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG CĐ-ĐH TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu,

kết quả nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất

kỳ công trình nào khác

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này

đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn

gốc

Học viên thực hiện Luận văn

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

LỜI CÁM ƠN

Qua quá trình học tập và nghiên cứu, được sự tận tình giúp đỡ của quý thầy cô giáo, tôi đã hoàn thành chương trình học tập và nghiên cứu luận văn với đề tài:“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM”

Tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trương Quang Dũng đã tạo mọi điều kiện và tận tình hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị Phòng văn thư lưu trữ, Phòng Quản trị - Thiết bị và xây dựng tại các trường mà tác giả tới khảo sát, đã cung cấp tài liệu thống kê, hướng dẫn tôi cách xử lý thông tin

Tôi xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo Nhà trường đã cung cấp nhiều thông tin quý báu và đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài

Học viên NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

TÓM TẮT

Đối với các doanh nghiệp (DN), việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu

tố sống còn Để bán được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị

trường, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà

DN mình cung cấp Thông thường, sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp

được bán cho khách hàng cá nhân Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách

hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

của khách hàng cá nhân đã được thực hiện

Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho

các trường Cao đẳng, Đại học (CĐ, ĐH) nên khách hàng của công ty không phải

là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức Trong khách hàng cá nhân

có những nét tương đồng với khách hàng tổ chức nhưng cũng có những khác biệt

nhất định Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu trước đó về các

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để bổ sung cho

những vấn đề nói trên Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết

định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu đến quyết

định mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy

Trước thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị

phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn

TP.HCM.” được tác giả lựa chọn nghiên cứu

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác

động đến quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm

về khách hàng tổ chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định

lựa chọn của tổ chức và mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ

chức Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu

cho đề tài của luận văn

Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại

các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

Từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ phát triển thang đo nháp, nghiên cứu định tính cho đến nghiên cứu định lượng nhằm xác định các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn mua, các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi, phương pháp thu nhập dữ liệu và phân tích dữ liệu Thông qua nghiên cứu định tính và phỏng vấn sơ bộ tác giả đã hiệu chỉnh thang đo nháp thành thang đo chính thức Kết quả của quá trình này đã xác định

và xây dựng thang đo cho 8 yếu tố tác động chính là: thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tài chính, nhóm tham khảo, chiêu thị và niềm tin Tác giả đã tổng hợp các kết quả khảo sát thông qua bảng câu hỏi với số lượng mẫu n = 230 và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính các hệ số Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích ANOVA và phân tích hồi quy với mức ý nghĩa 5% Kết quả chỉ ra rằng có bốn nhân tố tác động chủ yếu đến quyết định mua của khách hàng tổ chức chính quyền là dịch vụ, niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị Trong đó, yếu tố dịch vụ có tác

động lớn nhất Ngoài ra, kết quả phân tích kiểm định còn cho thấy khách hàng là

các tổ chức khác nhau, vị trí công tác khác nhau thì có quyết định mua cũng khác nhau

Tổng hợp kết quả, tác giả tiến hành đưa ra một số hàm ý chính sáchvề dịch

vụ, niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị nhằm nâng cao mức độ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là tổ chức chính quyền

Đồng thời cũng đưa ra một số hạn chế của nghiên cứu và hướng những nghiên

cứu tiếp theo

ABSTRACT

Good incomes from selling products or services is the key to maintain a

company Therefore, market research and customer behavior have been done by

a lot of companies in many scales, and most of them have focused on individual

customers

Our company concentrates on supplying equipment and tools for

laboratories of Colleges and Universities which means that our customers are

groups and organizations Although individuals and groups have some same

matters, group behaviors, specially group purchasing decision, have their

particular identities and these have been researched by nobody in no thesis and

no work Some books on general group purchasing decision have been released

but no research has been public

In consideration of theory and reality, the author decides to choose the

thesis topic: “Factors on decision of purchasing laboratory equipment of Colleges

and Universities in Ho Chi Minh City”

With the purpose to be the basic foundation to reveal the problem, author

has serially introduced notions of group or organization, group purchase

decision; process of passing the decision and model of factors affecting group

purchase decision Based on the definitions, the author has built up supposition

and suggested study design for the thesis

After that, author designs study model and scales to measure all listed

factors Study model are clearly written from basic scale, qualitative research to

quantitative one, steps to make the questionnaire, methods to collect and analyze

data

By qualitative research method and interview samples, author has edited

scales from basic to official The official one includes 8 factors which are: brand

name, product quality, service, price, finance, referees, promotion and belief

The author summarizes and analyses collected results from questionnaire

by SPSS with sample n=230 to caculate Cronbach Aplha, EFA, ANOVA and regression analysis under mean value 5% Eventually, there are four factors mainly affecting on group purchase decision They are service, customer belief

on brand name, price and promotion In that groups, the strongest factor is service Besides, the result also reveals that customers of different groups and different working positions have different purchase decision

From all above, author have made some suggestions on service, customer belief on brand name, price and promotion to higher the effects to group purchase decision The suggestions also followed by some consideration of thesis limitation and ideas for post-research

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CÁM ƠN iv

TÓM TẮT v

ABSTRACT vii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xii

DANH MỤC HÌNH ẢNH xiii

DANH MỤC BẢNG xiv

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Phương pháp nghiên cứu 3

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu 4

1.6 Kết cấu đề tài 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 6

2.1 Cơ sở lý luận 6

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức 6

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền 7

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền 10

2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua 10

2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua 12

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 15

2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 15

2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường CĐ- ĐH tại TP.HCM 16

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả 18

2.2.1 Thương hiệu 19

2.2.2 Công nghệ 19

2.2.3 Chất lượng sản phẩm 20

2.2.4 Dịch vụ 20

2.2.5 Giá cả 21

2.2.6 Tài chính 21

2.2.7 Nhóm tham khảo 22

2.2.8 Chiêu thị 22

2.2.9 Niềm tin 23

2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu 23

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 25

3.1 Quy trình nghiên cứu 25

3.2 Nghiên cứu định tính 26

3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: 26

3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính 27

3.3 Nghiên cứu định lượng 34

3.3.1 Thiết kế mẫu nghiên cứu 34

3.3.2 Thiết kế bản câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu 34

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 34

3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố 35

3.3.3.2 Phân tích hồi quy 37

3.3.3.3 Kiểm định mô hình 37

3.3.3.4 Kiểm định ANOVA 38

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 40

4.1 Mô tả mẫu khảo sát 40

4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố 41

4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 41

4.2.2 Phân tích nhân tố 44

4.2.2.1 Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập 44

4.2.2.2 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua (biến phụ thuộc) 48

4.2.2.3 Hiệu chỉnh lại mô hình nghiên cứu 48

4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 50

4.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan giữa các biến 50

4.3.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính 52

4.4 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm đối với các đặc tính cá nhân 56

4.4.1 Kiểm định sự khác biệt theo vị trí công tác 56

4.4.2 Kiểm định sự khác biệt theo đơn vị công tác 57

4.4.3 Kiểm định sự khác biệt theo khả năng thuyết phục người khác 58

4.4.4 Kiểm định sự khác biệt theo mức độ chắc chắn trong các quyết định 59

4.5 Kiểm định giả thuyết của mô hình nghiên cứu 60

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH 65

5.1 Xác định nguyên nhân vấn đề 65

5.2 Một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao khả năng mua TBPTN tại các trường Cao đẳng, Đại học 68

5.2.1 Một số hàm ý chính sách đối với dịch vụ 68

5.2.2 Một số hàm ý chính sách đối với giá cả 69

5.2.3 Một số hàm ý chính sách đối với chiêu thị 70

5.2.4 Một số hàm ý chính sách đối với niềm tin của khách hàng vào thương hiệu 72

5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

PHỤ LỤC 77

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp CĐ, ĐH : Cao Đẳng, Đại học TBPTN : Thiết bị phòng thí nghiệm ANOVA : Phân tích phương sai (Analysis of Variance) CA : Cronbach Alpha CBNV : Cán bộ và nhân viên EFA : Exploratory Factor Analysis GV : Giảng viên KMO : Hệ số Kaiser-Mayer- Olkin Sig : Mức ý nghĩa quan sát (Observed significant level) TPHCM : Thành phố Hồ Chí Minh VIF : Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance inflaction factor)

DANH MỤC HÌNH ẢNH

2 Hình 2.2 Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp

sản xuất trong các tình huống mua khác nhau 10

3 Hình 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của

DANH MỤC BẢNG

2 Bảng 4.2 Kết quả Cronbach alpha thang đo các thành phần

4 Bảng 4.4 Các nhân tố được nhóm, đặt tến lại và hệ số

5 Bảng 4.5 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua 48

6 Bảng 4.6 Ma trận hệ số tương quan giữa các biến 50

8 Bảng 4.8 Bảng mô tả kết quả phân tích hồi quy 53

10 Bảng 4.10 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

11 Bảng 4.11 Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định

12 Bảng 4.12 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

13 Bảng 4.13 Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định

14 Bảng 4.14 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

TBPTN theo khả năng thuyết phục người khác 59

15 Bảng 4.15

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định mua TBPTN theo khả năng thuyết phục người khác

59

16 Bảng 4.16 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết định 60

18 Bảng 4.18 Tổng hợp các giả thuyết từ nghiên cứu 60

19 Bảng 5.1 Trọng số đã chuẩn hóa và giá trị trung bình 65

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Lý do chọn đề tài

Theo báo cáo tổng kết của Bộ công thương, tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đạt

5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm 2011-2013 đạt 5,6% Tuy

vậy hiện nay do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tốc độ tăng trưởng

nước ta đang có xu hướng giảm dần trong những năm tiếp theo Theo báo cáo năm 2011

của Cục phát Triển Doanh nghiệp - Bộ Kế hoạch và đầu tư, trong số 9,5 triệu lao động

hiện đang làm việc tại doanh nghiệp nhỏ và vừa, chỉ có khoảng 25% lao động được qua

đào tạo và 18% lao động có chất lượng thấp Để đáp ứng nhu cầu lao động cho sự nghiệp

công nhiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì cần phải đổi mới và phát triển công tác Giáo

dục - Đào tạo nghề Thực trạng hiện nay đang diễn ra sự lạc hậu, thiết hụt nhiều mặt với

những vấn đề khác nhau Một trong những vấn đề đang được quan tâm là cơ sở vật chất

của các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp hoặc Dạy nghề đó là hệ

thống các phòng làm việc thí nghiệm, xưởng thực hành, thư viện, sách và các thiết bị cho

từng ngành nghề còn quá thiếu và hạn chế Có thể nói cơ sở vật chất là một trong những

nhân tố quan trong không thể thiếu được với các trường thuộc hệ thống Giáo dục và Dạy

nghề Trang thiết bị, cơ sở vật chất đầy đủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên trong

quá trình học tập, thực hành để hoàn thiện kiến thức cũng như kỹ năng thực tế Với

những thực trạng và nhu cầu trên cho thấy lĩnh vực sản xuất, kinh doanh trang thiết bị

Giáo dục, Dạy nghề đang có tiềm năng tăng trưởng rất lớn

Quan điểm marketing hiện đại là hướng tới khách hàng, tạo ra và duy trì khách hàng

thì việc doanh nghiệp “hiểu được tâm lý khách hàng, nắm bắt được những nhu cầu tiềm

ẩn của họ là một trong những yếu tố quan trọng để tạo ra lợi nhuận” (Nguyễn Thị Gấm,

2009) Nhu cầu khách hàng là rất phức tạp, nó phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý, phong

cách sống và xã hội nơi họ sinh sống Nhu cầu khách hàng cũng rất khác nhau giữa các

khu vực điạ lý, các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính… Bên cạnh đó, với từng loại sản phẩm

khác nhau, tiến trình ra quyết định mua của khách hàng sẽ khác nhau

Chính vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sẽ giúp doanh nghiệp xác định được bản chất nhu cầu, động cơ của khách hàng, những lợi ích họ tìm kiếm ở sản phẩm, cũng như quá trình thu thập thông tin và đánh giá các giải pháp thay thế của họ Các quá trình này chịu tác động của rất nhiều nhân tố, trong đó có những nhân tố nằm trong sự kiểm soát của doanh nghiệp Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ khai thác tốt các công cụ truyền thông tiếp thị nhằm tác động tích cực vào khách hàng, giúp các doanh nghiệp thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh và có hiệu quả hơn Đó

là cách mà doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, tăng sự nhận biết thương hiệu, xúc tiến hình ảnh thương hiệu và xây dựng lòng trung thành khách hàng Bên cạnh đó, để đạt được hiệu quả trong môi trường cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng nỗ lực trong hoạt động kinh doanh, mà trong đó “thấu hiểu được hành vi khách hàng là cơ sở nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, gia tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp” (Phạm Vĩnh Thanh, 2011)

Đối với các DN, việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu tố sống còn Để bán được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà DN mình cung cấp Thông thường, sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp được bán cho khách hàng cá nhân Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân đã được thực hiện

Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho các trường CĐ, ĐH nên khách hàng của công ty không phải là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức Trong khách hàng cá nhân có những nét tương đồng với khách hàng

tổ chức nhưng cũng có những khác biệt nhất định Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để

bổ sung cho những vấn đề nói trên Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu về quyết định mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy

Thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí

nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.”

được tác giả lựa chọn nghiên cứu

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau:

- Xác định các yếu tố tác động đến quyết định của tổ chức mua thiết bị phòng thí

nghiệm phục vụ dạy học

- Đo lường mức độ tác động của từng yếu tố đến quyết định mua thiết bị phòng thí

nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

- Khám phá sự khác biệt theo đặc điểm cá nhân tác động đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

với sản phẩm tại các Doanh nghiệp hiện nay

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn

TP.HCM

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu là các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn

thành phố Hồ Chí Minh có mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ cho việc dạy học.Thu

thập số liệu thứ cấp từ các phòng ban của các trường, số liệu sơ cấp được thu thập qua

phỏng vấn trực tiếp khách hàng từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2014

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và

nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định tính

Nhằm mục đích xác định cơ sở lý thuyết về mô hình nghiên cứu Cụ thể, đánh giá dựa trên lý luận đề xuất mô hình nghiên cứu; sau đó tham khảo ý kiến chuyên gia (thảo luận nhóm) với các cá nhân có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm và trưởng khoa của một số trường nhằm củng cố nội dung bảng câu hỏi Cụ thể là

tập trung khám phá và bổ sung các biến quan sát cho các thang đo lường

Nghiên cứu định lượng

Trong nghiên cứu định lượng, tác giả thực hiện thu thập số liệu qua quá trình phỏng vấn đối tượng khảo sát bằng những bảng câu hỏi được hiệu chỉnh từ nghiên cứu định lượng Với dữ liệu thu thập được, đầu tiên tác giả kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua kiểm định Cronbach alpha và phân tích nhân tố (EFA) nhằm loại bỏ các biến quan sát không đạt yêu cầu, tiếp theo là kiểm định các giả thuyết nghiên cứu thông qua công cụ phân tích hồi quy đa biến và các kiểm định trung bình như: Independent Sample T-test, ANOVA, One sample T-test

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về mặc lý thuyết cũng như thực tiễn cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, công ty quảng cáo Cụ thể như sau:

Thứ nhất, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho các danh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục phục công tác giảng dạy của tổ chức nhà nước Từ đó, các doanh nghiệp trong nước có thể nắm bắt được từng yếu tố cũng như mức độ ảnh hưởng của chúng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào các yếu tố quan trọng để đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tổ chức Điều này sẽ góp phần giúp cho các doanh nghiệp trong việc hoạch định, thiết kế và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Thứ hai, kết quả của nghiên cứu này sẽ giúp cho các công ty quảng cáo và nghiên cứu thị trường nắm bắt được vai trò của các yếu tố trên cũng như các thang đo lường

chúng Từ đó, giúp cho các công ty này xây dựng các chương trình quảng cáo và thực

hiện các dự án nghiên cứu thị trường được đúng hướng và có hiệu quả

1.6 Kết cấu đề tài

Luận văn có kết cấu được 5 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu Nội dung chương này trình bày khái

quát về lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,

và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và giá trị thực tiễn của đề tài nghiên

cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu Chương này trình bày tổng

quan về cơ sở lý thuyết, mô hình nghiên cứu, các định nghĩa và các khái niệm liên quan,

làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu Chương này trình bày quy trình nghiên cứu, các

phương pháp nghiên cứu được áp dụng, nhằm phát triển mô hình mô hình nghiên cứu và

xây dựng thang đo chính thức cho mô hình nghiên cứu của luận văn

Chương 4: Kết quả nghiên cứu Từ kết quả số liệu khảo sát thu được, chương này

sẽ tiến hành phân tích và kiểm định thang đo, kiểm định mô hình hồi qui và các giả

thuyết đặt ra của mô hình nghiên cứu

Chương 5: Kết luận và hàm ý chính sách Chương này sẽ tiến hành thảo luận kết

quả đạt được, từ đó đưa ra một số hàm ý chính sách phát triển Sau đó, tác giả sẽ tiến

hành tổng kết những hạn chế của đề tài và gợi mở cho những nghiên cứu tiếp theo

Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị trường công nghiệp

Các tổ chức kinh doanh không chỉ bán, mà họ còn mua những khối lượng lớn nguyên liệu, các bộ phận thành phẩm, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ và các dịch vụ kinh doanh Webster và Wind định nghĩa việc mua hàng cho tổ chức là “quá trình thông qua quyết định, qua đó các tổ chức chính thức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và dịch vụ mua ngoài”

Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính, như sau:

(1) Các doanh nghiệp sản xuất, (2) các doanh nghiệp thương mại và (3) các tổ chức phi

lợi nhuận mà điển hình là các tổ chức chính quyền (Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,2001, NXB Thống Kê)

- Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị

trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức có nhiều khác biệt với những thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua

- Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu:

+ Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn

so với thị trường tiêu dùng

+ Có tính tập trung về mặt địa lý hơn

+ Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ

bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng Nếu

nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất

cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo

+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu

theo giá thấp)

+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh Nhu cầu đối với tư

liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu

dùng Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến

một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất Các nhà kinh tế học gọi điều này là

nguyên lý gia tốc (acceleration principle)

- Bản chất của khách hàng tổ chức

+ Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng,

quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn

+ Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn

+ Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ

thuộc khá nhiều vào nhau

+ Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực

tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng

tăng

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền

Theo Philip Kotler thị trường các tổ chức chính quyền bao gồm các trường học,

bệnh viện, và các tổ chức khác phải cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những người

thuộc diện quản trị của mình Đặc điểm chung của nhiều tổ chức này là ngân quỹ nhỏ và khách hàng không được đi lại tự do Một nhân viên cung ứng của trường học phải quyết định các trang thiết bị thí nghiệm được cung cấp cho nhà trường như một phần của dịch

vụ trọn gói Việc giảm chi phí đến mức tối thiểu cũng không phải là mục tiêu, bởi vì nếu cho sinh viên thực hành với thiết bị kém chất lượng và làm sai lệch các số liệu thì họ sẽ phàn nàn với những người khác sẽ làm tổn hại đến uy tín của nhà trường Nhân viên cung ứng của nhà trường phải tìm kiếm những người bán trang thiết bị thí nghiệm cho tổ chức

có chất lượng đảm bảo hay vượt lên trên một tiêu chuẩn tối thiểu nhất định và giá lại rẻ Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào; Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau; Ai là người đưa ra các quyết định; Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì; Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức

Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình 2.1

Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành

những phản ứng đáp lại của tổ chức mua

Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức

(Nguồn:Buyer Behavior: A Decision-Making Approach, Raymond Horton, 1984)

Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua

của khách hàng tổ chức Ở đây tác giả chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng tổ chức là

chính quyền

Ở hầu hết các nước, các tổ chức của chính quyền là người mua chủ yếu hàng hóa và

dịch vụ Việc mua sắm của chính quyền có những đặc điểm nhất định Vì những chi tiêu

của họ chịu sự kiểm tra chung, các tổ chức chính quyền đòi hỏi rất nhiều công việc giấy

tờ, bên phía người cung ứng Một mặt khác nữa là các tổ chức chính quyền thường đòi

hỏi người cung cấp cung ứng tham gia đấu thầu và thông thường họ ký kết hợp đồng với

người thầu giá thấp nhất Trong một số trường hợp đơn vị nhà nước có chiếu cố đến chất

lượng thượng hạng hay uy tín hoàn thành hợp đồng đúng thời hạn của người cung ứng

Vì một số lý do, nhiều công ty bán hàng cho tổ chức chính quyền vẫn không công

bố hướng Marketing riêng Các chính sách mua sắm của chính quyền chú trọng nhiều đến

giá cả làm cho các nhà cung ứng phải đầu tư nổ lực đáng kể để hạ giá thành của mình

Trong những trường hợp các đặc điểm của sản phẩm được xác định kỹ lưỡng thì việc tạo

điểm khác biệt cho sản phẩm không phải là một yếu tố marketing Việc quảng cáo và bán

hàng trực tiếp cũng không tác động nhiều đến kết quả thắng thầu Tuy nhiên, một số công

ty đã thành lập bộ phận marketing chuyên phụ trách các cơ quan chính quyền Ví dụ như

Rockwell, Kodak những công ty này dự đoán các nhu cầu và đề án của nhà nước, tham

gia vào việc xác định các quy cách sản phẩm, thu nhập thông tin tình báo về các đối thủ

cạnh tranh, chuẩn bị kỹ việc tham gia đấu thầu, và tăng cường thông tin để giới thiệu và khuếch trương danh tiếng của công ty

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền 2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua

Theo Phillip Kotler, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau theo hình 2.2 Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết

Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua

Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp Do vậy, mặc dù nhà nước là khách hàng mua với khối lượng lớn

và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan

Hình 2.2: Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất

trong các tình huống mua khác nhau

(Nguồn : Quản trị marketing – Philip Kotler,2001, NXB Thống Kê)

Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ

chức thành tám giai đoạn Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong

những tình huống mua khác

Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính

quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của

mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ

chức chính quyềntiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức

mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng Có hai phương thức mua mà

các tổ chức thường áp dụng là: 1 - Đấu thầu công khai và 2 - Hợp đồng dựa vào thương

lượng

Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính quyền yêu

cầu những nhà cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội

dung mua bán và các điều kiện giao dịch Hợp đồng thường được trao cho những người

có giá chào hàng thấp nhất Trong trường hợp này, người cung ứng phải cân nhắc khả

năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc

tính kỹ thuật, giá cả, các yêu cầu về giao hàng để thắng thầu

Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chức mua là

chính quyền thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thương lượng trực

tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điều kiện đã được hai

bên nhất trí Phương pháp này thường được sử dụng cho các dự án phức tạp, đòi hỏi

những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao và trong

các trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự Việc thi hành hợp động được kiểm soát

thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp

đồng có thể được xem xét lại

Nhiều công ty cung ứng hàng cho các tổ chức của Chính phủ, do một số nguyên

nhân, đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình Vì cho

rằng tổng chi phí cho các cơ quan Nhà nước do các quan chức dân cử xác định Chính

sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn đề giá cả Nên những

người cung ứng chỉ tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực công nghệ với mục địch giảm chi phí sản xuất Và một khi các đặc tính của hàng hóa đã được trình bày tỉ mỉ trong những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hóa không còn là yếu tố Marketing nữa Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thì quảng cáo và các phương pháp bán hàng

cá nhân không còn ý nghĩa đặc biệt nữa

Song ngày càng có nhiều công ty bắt đầu thành lập những bộ phân chuyên trách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan Nhà nước Họ muốn phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ sở khoa học hơn, chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức chính quyền, tự mình đưa ra những

dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của công ty

2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua

Theo Philip Kotler, những người mua là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức chính quyền đều chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua Một số người làm Marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất

Những người làm Marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua

Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất

(Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,NXB Thống Kê)

Các tổ chức chính quyền mua thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn

những yếu tố cá nhân

(a) Các yếu tố môi trường

Các tổ chức chính quyền mua chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi

trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của

đồng tiền Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các tổ chức nhà nước mua có

xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt

mức chi tiêu của mình lại Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm Marketing

chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế

Ngoài ra, các tổ chức chính quyền mua cũng chịu những tác động của sự phát triển

công nghệ, chính trị và cạnh tranh Những người làm marketing phải tiên liệu những yếu

tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành

những cơ hội kinh doanh

(b) Các yếu tố tổ chức

Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và

các hệ thống riêng của mình Người làm Marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng Họ cần

biết những ai tham gia vào quyết định mua của tổ chức chính quyền? Những tiêu chuẩn

đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của tổ chức chính quyền đối với người mua như thế nào?

Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua mà những người làm Marketing cần lưu ý:

Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:

Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các tổ chức chính quyền Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều tổ chức chính quyềnđã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn

Cung ứng tập trung:

Trong các tổ chức chính quyền, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung trọn gói hơn Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho tổ chức, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch Marketing cao hơn

(c) Các yếu tố quan hệ cá nhân

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm Marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm

(d) Các yếu tố cá nhân

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro

và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác

nhau của những người mua

Tóm lại, những người làm Marketing phải biết rõ những khách hàng của mình và

điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ

cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

Theo Từ điển Tiếng Việt thì “Thiết bị là tổng thể nói chung những máy móc, dụng

cụ, phụ tùng cần thiết cho một hoạt động nào đó”(Từ điển tiếng Việt)

Theo tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025, “Phòng thí nghiệm là một tổ chức thực

hiện quá trình hiệu chuẩn và (hoặc) thử nghiệm”

Theo GS.TSKH Nguyễn Văn Hộ và PGS.TS Hà Thị Đức, “Thiết bị phòng thí

nghiệm là những dụng cụ được chế tạo đặc chủng phục vụ cho những môn học tương ứng

như hóa học, vật lý, kỹ thuật… Thiết bị phòng thí nghiệm được chế tạo bằng trình độ

công nghệ cao và đòi hỏi phải sử dụng điện năng”

Từ những khái niệm của các nhà khoa học, có thể hiểu: Thiết bị phòng thí nghiệm

phục vụ dạy học là hệ thống đối tượng vật chất, thiết bị máy móc được Gíao viên, Học

sinh sử dụng trong quá trình dạy học nhằm đạt được mục tiêu dạy học đề ra

Như chúng ta đã biết, con đường nhận thức đi từ “Trực quan sinh động đến tư duy

trừu tượng, và từ tư duy trừu tượng quay trở lại phục vụ thực tiễn Do đó khi dạy các môn

học, đặc biết là các môn khoa học tự nhiên, kỹ thuật cần chú ý đến các vấn đề sau: Người

học tri giác trực tiếp các đối tượng nhận thức Con đường nhận thức này được thể hiện

dưới dạng người học quan sát các đối tượng nghiên cứu ở trong các giờ học hay khi đi

tham quan Dưới sự hướng dẫn của giáo viên, người học tri giác không chỉ từ phía bản

thân đối tượng nghiên cứu mà tri giác những hình ảnh, biểu tượng, sơ đồ phản ảnh một

bộ phận nào đó của đối tượng Quá trình nghiên cứu, người học có thể tìm hiểu được bản

chất của đối tượng của các quá trình và hiện tượng đã thực sự xảy ra Trên cơ sở phân

tích trên, ta thấy rằng thiết bị phòng thí nghiệm có ý nghĩa to lớn với quá trình dạy học

2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường CĐ- ĐH tại TP.HCM

Trong công tác dạy và học tại các trường đại học, cao đẳng, vai trò của các phòng thí nghiệm là cực kỳ quan trọng Đặc biệt đối với nhóm ngành kỹ thuật, hay nghiên cứu

cơ bản Theo số liệu điều tra của tác giả, hiện nay trên địa bàn TP.HCM có 28 trường ĐH

có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 45 trường ĐH công lập và ngoài công lập (Có 2 trường thuộc Sở giáo dục & đào tạo TP.HCM quản lý); Có 25 trường CĐ có phòng

thí nghiệm phục vụ dạy học trong 37 trường CĐ công lập và ngoài công lập (Phụ lục 6)

Hiện nay nhiều phòng thí nghiệm, xưởng thực hành trong các trường Đại học, Cao đẳng đang thiếu kinh phí mua sắm thiết bị dạy học Một số khác lại loay hoay với bài toán tìm nguồn kinh phí duy tu, bảo dưỡng máy móc hàng năm Chính vì vậy, nhiều khoa, ngành vẫn đang dạy và học bằng những thiết bị cũ kỹ Sinh viên sau khi ra trường vẫn phải được các doanh nghiệp đào tạo lại… Như trường Cao đẳng Cao Thắng có khoa

cơ khí là một trong số những khoa được nhà trường chú trọng đầu tư trang thiết bị máy móc với mức trung bình vào khoảng 2 tỷ đồng/năm Nhưng trong số 7 xưởng thực hành chỉ có xưởng thực hành chẩn đoán động cơ là được đầu tư mạnh nhất (5 tỷ đồng), các xưởng khác chỉ được đầu tư ở mức cơ bản

TS Vũ Trí Xương, Trưởng khoa Cơ khí động lực (Trường Cao đẳng Cao Thắng)

cho biết: “Khoa có gần 2.500 sinh viên, trong đó có 400 sinh viên trong dạng thường

xuyên thực hành Nhưng do trường không đủ điều kiện trang bị các động cơ đời mới nên

vẫn phải sắp xếp cho sinh viên kiến tập tại doanh nghiệp lắp ráp ô tô từ 6-20 tuần trong

toàn thời gian học Mục đích là để sinh viên quen dần với máy móc tại đây”

Song không ít trường vẫn đang phải dạy và học với những thiết bị thực hành lạc

hậu Như không chỉ thiếu máy móc phân tích thiết yếu cho ngành sinh học phân tử,

chuyên ngành sinh lý thực vật vốn có nhiều công đoạn thí nghiệm, thực hành cần máy đo

quang hợp, đo hô hấp cũng đang sử dụng một máy có công năng tương tự được mua từ

năm 1962, mỗi lần hư phải tìm phụ tùng thay thế rất vất vả Giảng viên cũng phải tự tìm

mua nhiều thiết bị khác nhau để chế các dụng cụ thí nghiệm Vì vậy, các công đoạn thí

nghiệm thực hiện khá thủ công

TS Nguyễn Du Sanh, ĐH Khoa học tự nhiên (ĐHQG TP.HCM) trưởng khoa sinh

học, cho biết: “Chúng tôi nhiều lần đề nghị trường trang bị máy đo quang hợp mới nhưng

chưa được duyệt vì kinh phí quá cao Một máy hiện đại giá khoảng 50.000 USD” Nhiều

giảng viên của trường lo ngại về sự chênh lệch rất lớn giữa trường và các doanh nghiệp,

khi các công ty hiện nay sử dụng máy móc hiện đại hơn hẳn khiến nhiều sinh viên ra

trường không thể làm việc được

Mặc dù các trường ĐH, CĐ đều đang thiếu thiết bị, song bản thân việc đầu tư mua

sắm trang thiết bị cũng chưa được thực hiện một cách khoa học Vì vậy hiệu quả đầu tư

chưa được như mong muốn.Vì quá trình lập dự án đầu tư thiết bị đào tạo được thực hiện

vào quý 1 hằng năm Nhưng việc duyệt dự toán đầu tư rất dài, khoảng đầu quý 4 mới

xong Vì thế việc hoàn thành thủ tục đấu thầu, kết thúc đấu thầu, lựa chọn nhà thầu

thường kết thúc vào cuối tháng 12 Trong khoảng thời gian này, biến động của ngoại tệ,

lạm phát khiến việc lựa chọn thiết bị không như ý muốn của người lập dự án, dẫn đến sai

lệch xuất xứ thiết bị, chất lượng không đạt yêu cầu

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả

Vì chưa có những nghiên cứu trong nước về quyết định mua của tổ chức Tác giả dựa vào Luật đấu thầu, quy trình đầu tư mua sắm tại tại trường học và cơ sở lý luận từ chương 2 Tác giả đề nghị mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thí bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học bao gồm:

- Biến độc lập định lượng bao gồm: Thương hiệu; Công nghệ; Chất lượng sản phẩm; Dịch vụ; Giá cả; Tài chính; Nhóm tham khảo; Chiêu thị; Niềm tin; Tỷ lệ chiết khấu

- Biến phụ thuộc định tính là quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm

- Biến độc lập định lượng: Vị trí công tác; Cơ quan công tác; Khả năng thuyết phục; Mức độ trong quyết định;

Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất

2.2.1 Thương hiệu

Bắt đầu từ khi Schooler (1965) đề ra khái niệm hình ảnh quốc gia trên khắp thế giới

đã có rất nhiều nghiên cứu chứng minh sự tồn tại và ảnh hưởng của quốc gia đối với

người tiêu dùng trong quyết định mua sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài, trong một nghiên

cứu của Anderson và Jolibert (1995) phát hiện hình ảnh quốc gia chi phối mua hàng nước

ngoài của người tiêu dùng là 0.19 Tức là quyết định mua hàng nước ngoài của người tiêu

dùng thì nhân tố hình ảnh quốc gia chi phối 19%

Nghiên cứu của Keller (2008) định nghĩa “hình ảnh thương hiệu là các cảm nhận

của khách hàng về một thương hiệu, được phản ánh bằng những liên tưởng lưu giữ trong

ký ức của khách hàng về thương hiệu đó” Những liên tưởng này có thể xuất hiện ở mọi

hình thức và có thể phản ánh các đặc điểm của sản phẩm và các khía cạnh khác độc lập

khỏi sản phẩm

Từ những lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố thương hiệu gồm:

- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Quốc gia

- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Doanh nghiệp

- Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu tốt, lâu năm trên thị trường

Giả thuyết H1: Yếu tố thương hiệu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua

thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.2 Công nghệ

Khi lựa chọn các trang thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, các đặc điểm đặc

trưng về cấu trúc sản phẩm sẽ là yếu tố quyết định quan trọng đối đối khách hàng

Khách hàng có thể có các liên tưởng với một sản phẩm có tính thẩm mỹ cao, tính

năng phù hợp với người sử dụng nên hiệu năng có thể cũng phụ thuộc vào những yếu tố

kỹ thuật, ứng dụng v.v…

Từ đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố công nghệ:

- Hàng hóa có tính năng độc đáo, ưu việt

- Sản phẩm có thiết kế đẹp và khả năng ứng dụng cao

- Công nghệ sản xuất hiện đại, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng hàng hoá

Giả thuyết H2: Yếu tố thiết kế có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.3 Chất lượng sản phẩm

Theo Phillip Crosby (1999): “Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu”

Geigenbum cho rằng “Chất lượng sản phẩm là tập hợp các đặc tính kỹ thuật công nghệ và vận hành của sản phẩm nhờ chúng mà sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dung khi sử dụng sản phẩm”

Philip Kotler (2001) “Chất lượng là khi khách hàng của chúng ta quay trở lại, và sản phẩm của chúng ta thì không Sự khác biệt chất lượng sản phẩm thể hiện chất lượng vượt trội, tính độc đáo, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng”

Do đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chất lượng sản phẩm:

- Sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng

- Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, độ bền sử dụng cao

- Linh kiện, thiết bị lắp ráp sản phẩm được cung ứng từ những hãng có thương hiệu

uy tín

- Có quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm

Giả thuyết H3: Yếu tố chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết

định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.4 Dịch vụ

Theo Gronroos (1990) dịch vụ là một hay một chuỗi hoạt động ít nhiều có tính chất

vô hình trong đó diễn ra sự tương tác giữa khách hàng và các nhân viên, các nguồn lực vật chất, hàng hóa hay hệ thống cung cấp dịch vụ

Theo Zeithaml và Bitner (2000), dịch vụ là những công việc, những quy trình và những sự thực hiện

Độ tin cậy, độ bền và khả năng cung cấp dịch vụ đi kèm của sản phẩm: cảm nhận

về hiệu năng của sản phẩm thường bị tác động bởi các yếu tố như tốc độ, độ chính xác và

sự chu đáo khi giao và lắp đặt sản phẩm; sự nhanh chóng, thái độ lễ độ và hợp tác trong dịch vụ chăm sóc khách hàng; chất lượng và thời gian của dịch vụ sửa chữa, v.v…

Từ các nghiên cứu trên tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố dịch bao gồm các

thuộc tính:

- Công ty luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết về chế độ bảo hành

- Có cam kết kế hoạch đào tạo và chuyển giao công nghệ

- Nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm

- Độ đáng tin cậy về giao hàng và khả năng cung ứng hàng hóa

Giả thuyết H4: Yếu tố dịch vụ có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.5 Giá cả

Theo Philip Kotler (2001): yếu tố giá cả của sản phẩm là vấn đề mà khách hàng

quan tâm lớn nhất khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm Sự kỳ vọng về giá cả cạnh

tranh so với những sản phẩm khác, giá cả trong giai đoạn hiện nay là thấp nhất, giá cả

xứng đáng với giá trị nhận được

Từ lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố giá cả bao gồm các thuộc tính:

- Mức giá vào phù hợp với khả năng đầu tư

- Không thể tìm được sản phẩm có tính năng tương tự với mức giá thấp hơn

- Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm hết tất cả những chi phí phát sinh (thuế trước bạ,

vận chuyển )

- Giá cả phù hợp với tính năng của thiết bị hàng hóa

Giả thuyết H5: yếu tố giá cả có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị

phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.6 Tài chính

Nghiên cứu ở Melbourne, Australia (Reid & Mill, 2004) đã phân tích các quyết định

mua cho người mua lần đầu tiên và đã xác định các thuộc tính có ảnh hưởng nhất đến

quyết định mua hàng bằng cách sử dụng phân tích nhân tố Các kết quả nghiên cứu của

bài báo chỉ ra rằng các vấn đề tài chính giải thích được khoảng 30% các quyết định mua

hàng của người mua lần đâu tiên Thêm vào đó tình hình tài chính thường kéo theo với

những yếu tố như phương thức thanh toán, chi phí vay…(Opoku & Abdul- Muhmin, 2010)

Từ đó tác giả xây thang đo cho yếu tố tài chính:

- Công ty có khả năng thanh khoản cao, tự chủ về tài chính

- Phương thức thanh toán của công ty linh hoạt, theo tiến độ cung cấp lắp đặt

- Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo tiến độ theo phương thức thanh toán

Giả thuyết H6: Yếu tố tài chính có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.7 Nhóm tham khảo

Theo Paul Pelleman (1998): Con người còn là một thực thể xã hội Điều này có

nghĩa con người luôn có xu hướng hòa nhập và tương tác với cộng đồng trong vấn đề truyền đạt thông tin

Từ đó, quyết định lựa chọn mua của khách hàng luôn cần thông tin và họ thường trao đổi với những nhóm tham khảo xung quanh Nhóm tham khảo bao gồm: Chuyên viên kỹ thuật, nhà tư vấn, thẩm định Những quan điểm của nhóm tham khảo sẽ tác động đến nhận thức và chi phối hành vi tổ chức trong việc lựa chọn mua

Tác giả xây dựng thang đo nhóm tham khảo:

- Theo ý kiến từ công ty tư vấn, giám sát

- Theo ý kiến từ Phòng quản trị- thiết bị và xây dựng

- Theo ý kiến từ Ban lãnh đạo nhà trường

- Tin theo ý kiến của các Cơ quan chức năng liên quan

Giả thuyết H7: Yếu tố nhóm tham khảo có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định

mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.8 Chiêu thị

Theo Paul Pelleman (1998): Có những quan niệm của con người sẽ được hình

thành một cách vô thức bởi những thông tin tác động từ những hoạt động chiêu thị của công ty Những quan niệm này tác động đến hành vi của tiêu dùng

Chiêu thị là một trong những chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp Từ

đó tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chiêu thị có những nội dung:

- Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động triển lãm, hội thảo

- Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các hoạt động của Nhà trường

- Công ty tổ chức cho khách hàng tham quan, vận hành các sản phẩm, thiết bị mới

Giả thuyết H8: Yếu tố chiêu thị có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.9 Niềm tin

Theo Paul Pelleman (1998): Hành vi của con người chịu ảnh hưởng bởi những yếu

tố hoàn cảnh và tâm lý khác chi phối

Thiết bị phòng thí nghiệm cho tổ chức là một tài sản có giá trị lớn Do vậy, người

quyết định rất ngại rủi ro và họ thường đặt niềm tin vào những công ty quen thuộc hoặc

những công ty có thương hiệu uy tín Niềm tin được biểu hiện qua việc công ty đó luôn

tôn trọng những cam kết với khách hàng hay không, chất lượng của sản phẩm, hay tiềm

lực của doanh nghiệp Đương nhiên, các doanh nghiệp quan tâm đến những niềm tin mà

người ta mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình Những niềm tin

đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo

những hình ảnh đó Từ đó, Tác giả xây dựng thang đo như sau:

- Công ty đã từng cung cấp cho Nhà trường

- Công ty là nhà cung cấp mới

- Công ty có mối quan hệ với Nhà trường

Giả thuyết H9: Yếu tố niềm tincó ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu

Theo Theo Philip Kotler (2001): Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do

những điều kiện, hòan cảnh môi trờng thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến hách

hàng Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: định giá chiết khấu, định giá phân biệt,

định giá để quảng cáo, định giá theo địa dư Từ đó tác giả xây dựng thang đo tỷ lệ chiết

khấu như sau:

- Giảm trực tiếp vào giá thành

- Đưa vào quỹ Công đoàn của Nhà trường

- Dành cho Quỹ Công đoàn và các cá nhân liên quan

- Dành cho Ban lãnh đạo Nhà trường

Giả thuyết H10: Yếu tố tỷ lệ chiết khấu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định

mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

Đối với yếu tố đặc tính cá nhân khác, tác giả đưa ra giả thuyết như sau:

Giả thuyết H11a: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có vị trí công tác khác nhau

Giả thuyết H11b: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có nơi công tác khác nhau

Giả thuyết H11c: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm khả năng thuyết phục người khác

Giả thuyết H11d: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm mức độ chắc chắn trong các quyết định

Tóm tắt chương 2

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về khách hàng tổ chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và

mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn

Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.1 Quy trình nghiên cứu

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu

3.2 Nghiên cứu định tính 3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:

Nghiên cứu định tính được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn 20 ý kiến, phỏng vấn tay đôi và thảo luận nhóm tập trung nhằm vừa khám phá, vừa để khẳng định, điều chỉnh, bổ sung các nhân tố cấu thành yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua đồng thời phát triển thang đo những nhân tố này và thang đo quyết định nhân tố mua của khách hàng tổ chức

- Phỏng vấn 20 ý kiến (phỏng vấn khám phá): Tác giả thực hiện bằng khảo sát câu hỏi mở với 17 cá nhân thuộc tổ chức nhà trường đã mua thiết bị phòng thí nghiệm Những yếu tố nào theo họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng sẽ được ghi vào bảng câu hỏi

- Phỏng vấn tay đôi: Kết hợp dữ liệu thu thập được từ bước phỏng vấn khám phá và các cơ sở lý thuyết, tác giả đưa ra bảng câu hỏi thảo luận tay đôi- phỏng vấn sâu Trong quá trình phỏng vấn, các thang đo lý thuyết được đối chiếu với các ý kiến của khách hàng

là tổ chức đồng thời tìm ra các yếu tố phát sinh từ thực tế Để đảm bảo các ý kiến cá nhân khách hàng thuộc tổ chức tương đối chính xác, tổng số đáp viên được phỏng vấn cho đến khi ý kiến trùng lại đến 80% là 17 người

- Phỏng vấn nhóm: Có 2 nhóm được nghiên cứu Mỗi nhóm gồm 10 người là những người thuộc các trường đã mua, có ý định mua thiết bị phòng thí nghiệm; Nhóm còn lại là các lãnh đạo của một số doanh nghiệp kinh doanh có liên quan Phỏng vấn nhóm được thực hiện tại Công ty Cổ Phần Quốc tế MBA (31 Trần Thiện Chánh, P.12, Quận 10, TP.HCM) do tác giả điều phối và chương trình thảo luận Bước đầu tiên tác giả thảo luận với các nhóm bằng một số câu hỏi mở có tính chất khám phá để xem họ phát hiện ra các nhân tố nào và theo những khía cạnh nào ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm Sau đó, tác giả giới thiệu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM được tác giả đề xuất trong chương 2 để các thành viên thảo luận và nêu chính

kiến (Phụ lục 2)

Cuối cùng, tác giả tổng hợp các ý kiến được 90% số thành viên tán thành

3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính

Dựa vào các thông tin nghiên cứu định tính, tác giả có kết quả các biến quan sát cho

các mục yếu tố thương hiệu, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả, nhóm tham khảo, tài

chính, chiêu thị, niềm tin và quyết định mua theo lý thuyết đã nếu trong chương 2 Đối

với các yếu tố còn lại, xét ý nghĩa từng ý kiến tin thu nhập được từ đáp viên về nhu cầu

thiết thị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, tác giả lược bỏ yếu tố công nghệ và yếu tố tỷ

lệ chiết khấu; Đồng thời bổ sung và chi tiết hóa các yếu tố Tài chính, Niềm tin như sau:

• Yếu tố tài chính:

Khách hàng là tổ chức nhà nước luôn coi trọng nhà cung cấp có khả năng năng

lực tài chính để cung cấp hàng hóa có đúng thời hạn đã ký kết trước đó hay không, có bị

dính líu đến pháp luật hay không, có minh bạch trong hồ sơ, chứng từ thanh toán hay

không Vì thế dựa vào kết quả thảo luận nhóm tác giả bổ sung thêm biến quan sát: Hồ sơ

pháp lý, chứng từ thanh toán đầy đủ

• Yếu tố niềm tin:

Khách hàng luôn hài lòng với những công ty đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản

phẩm hay dịch vụ trước đó Việc này sẽ gây được sự tin tưởng nơi khách hàng Do đó,

hình ảnh tốt đẹp sẽ lưu lại trong tâm trí khách hàng và ngược lại

Dự vào kết quả thảo luận nhóm, tác giả đã bổ sung thêm biến quan sát: Công ty đã

từng cung cấp cho Nhà trường

• Yếu tố công nghệ:

Có một thực tế hầu như ai cũng nhận thấy là thế giới đã và đang chứng kiến sự phát

triển chóng mặt của nền công nghệ hiện đại trên phạm vi toàn cầu Công nghệ càng cao

thì thương hiệu của công ty càng được nâng cao uy tín trong lòng khách hàng, ví dụ như

với mạng lưới tiêu thụ toàn cầu và với những cái tên gắn liền với lịch sử hàng hoá như

máy vi tính IBM, máy nghe nhạc Walkman, vi xử lý lntel, v.v

Về mặt thực tế, ví dụ như một máy diện di trong nghiên cứu sinh học có công nghệ

của rad nếu được sản xuất tại Singapore và cũng máy điện di có công nghệ của

Bio-rad nếu được sản xuất tại USA với giá thành cao hơn nhưng khách hàng vẫn chuộng máy

điện di được sản xuất tại USA hơn Như vậy cũng cùng một công nghệ của một thương hiệu nhưng với xuất xứ hàng hóa khác nhau thì khách hàng vẫn chọn thương hiệu tại nơi công nghệ ra đời Như vậy yếu tố thương hiệu đã bao gồm yếu tố công nghệ, như vậy có

sự trùng ý trong bảng câu hỏi Vì thế tác giả quyết định loại thang đo này

• Yếu tố tỷ lệ chiết khấu:

Trong lĩnh vực kinh doanh, cuộc rượt đuổi về chi hoa hồng và các “dịch vụ đặc biệt” dành cho khách hàng, cùng với các khoản chi để duy trì mối quan hệ, được xem là

“thỏa thuận ngầm” giữa doanh nghiệp với khách hàng Chính vì là thỏa thuận ngầm nên các đáp viên trong khảo sát 20 ý kiến đều không tán thành thang đo này

Thêm nữa, vì tính thực tiễn của các quy định, không loại trừ những vi phạm về quy định hoa hồng sẽ dẫn đến nhiều vi phạm khác nhằm che lấp hoặc dấu diếm vi phạm về quy định chung Cuối cùng, tất cả những vi phạm đó người phải chịu trách nhiệm trước pháp luật không ai khác vẫn thuộc về các cá nhân là những đáp viên Với những lý do nêu trên, chắc rằng các đáp viên sẽ không đánh dấu vào thang đo này Cũng theo quy định trong sàn lọc bảng câu hỏi, thì những bảng trả lời thiếu thì coi như không hợp lệ và

sẽ không đủ số lượng mẫu để nghiên cứu Vì thế tác giả quyết định loại thang đo này Dựa vào kết quả thảo luận nhóm, tác giả đã thiết kế, điều chỉnh bổ sung các thành phần cấu thành yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học; Đồng thời phát triển thành thang đo Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học được tác giả phát triển dựa trên cơ sở kết quả thảo luận nhóm, kết hợp với cơ sở lý luận trình bày trong chương 2

- Thang đo được phát triển dưới hình thức thang đo Likert 5 bậc (1 là hoàn toàn không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:

Mã

hóa Các biến quan sát

Mức độ quan trọng

Hoàn toàn không quan trọng

Không Quan trọng

Bình thường

Quan trọng

Hoàn toàn Quan trọng

Đo lường về "Thương hiệu " - ký hiệu TH

TH1 Hàng hóa mang thương hiệu Quốc

TH2 Hàng hóa mang thương hiệu

TH3 Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu

tốt, lâu năm trên thị trường 1 2 3 4 5

Đo lường về "Yếu tố chất lượng Sản phẩm" - ký hiệu CL

CL1 Sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử

DV2 Có cam kết kế hoạch đào tạo và

DV3 Nhân viên có trình độ chuyên môn

DV4 Độ đáng tin cậy về giao hàng và

Đo lường về "Yếu tố giá cả" - ký hiệu GC

GC1 Mức giá vào phù hợp với khả năng đầu tư 1 2 3 4 5

GC2

Không thể tìm được sản phẩm có tính năng tương tự với mức giá thấp hơn

GC3

Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm hết tất cả những chi phí phát sinh (thuế trước bạ, vận chuyển )

GC4 Giá cả phù hợp với tính năng của

Đo lường về "Yếu tố tài chính " - ký hiệu TC

TC1 Công ty có khả năng thanh khoản

TC2

Phương thức thanh toán của công

ty linh hoạt, theo tiến độ cung cấp lắp đặt

TC3 Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo

TC4 Hồ sơ pháp lý, chứng từ thanh toán đầy đủ 1 2 3 4 5

Đo lường về "Yếu tố nhóm tham khảo" - ký hiệu TK

TK1 Chọn công ty X vì theo ý kiến từ

TK2 Chọn công ty X vì theo ý kiến từ Phòng quản trị- thiết bị và xây 1 2 3 4 5

dựng

TK3 Chọn công ty X vì theo ý kiến từ

TK4

Chọn công ty X vì tin theo ý kiến

của các Cơ quan chức năng liên

quan

Đo lường về " Yếu tố chiêu thị" - ký hiệu CT

CT1 Công ty thường xuyên tham gia

các hoạt động triển lãm, hội thảo 1 2 3 4 5

CT2 Công ty thường xuyên tham gia tài

trợ các hoạt động của Nhà trường 1 2 3 4 5

Đo lường về " Yếu tố niềm tin" - ký hiệu NT

NT1 Công ty đã từng cung cấp cho Nhà

NT2 Công ty là nhà cung cấp mới 1 2 3 4 5

NT3 Công ty có mối quan hệ với Nhà

NT4 Công ty đã từng cung cấp tốt, uy

- Thang đo nháp biến giải thích được phát triển dưới hình thức thang đo Likert 5

bậc (1 là hoàn toàn không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:

Mã hóa Biến giải thích

Mức độ quan trọng

Hoàn toàn không quan trọng

Không Quan trọng

Bình thường

Quan trọng

Hoàn toàn Quan trọng

QD1

Quyết định mua sản phẩm của công

ty X, khi giá cả tốt, có khả năng cung cấp hàng hóa theo đúng quy định

QD2

Quyết định mua sản phẩm của công

ty X, khi sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh

QD3

Quyết định mua sản phẩm của công

ty X, khi sản phẩm phù hợp nhất so với nhu cầu của Nhà trường

QD4

Quyết định mua sản phẩm của công

ty X, khi cả Hội đồng mua sắm của trường đều tán thành mua

QD5

Quyết định mua sản phẩm của công

ty X, khi nhà trường cảm thấy an tâm và tin tưởng về nhà cung cấp

- Đối tượng khảo sát là hiệu trưởng, phó hiệu trưởng, trưởng khoa ngành, nhân viên

phòng mua sắm làm việc tại các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn

TP.HCM

- Kích thước và cách chọn mẫu:

Theo các nhà nghiên cứu và ý kiến của các chuyên gia: Thì cỡ mẫu tối ưu bao

nhiêu là phụ thuộc vào kỳ vọng về độ tin cậy, phương pháp phân tích dữ liệu, phương

pháp ước lượng được sử dụng trong nghiên cứu, tham số cần ước lượng và quy luật phân

phối của tập các kết quả trả lời của đáp viên

Do tổ chức chính quyền có những đặc thù riêng, nhằm trách có sự chênh lệch mức

độ tác động về số lượng của đáp viên tại các trường, nên số lượng mẫu sẽ được phân bổ

đều tại các trường được khảo sát

Theo Hair & ctg (1998): Trường hợp sử dụng phân tích nhân tố (EFA) thì kích

thước mẫu tối thiểu phải là 50, tốt hơn là 100 và tỉ lệ số quan sát/ biến đo lường là 5/1,

nghĩa là cứ mỗi biến đo lường phải tối thiểu 5 quan sát Trong khi đó Hoàng Trọng &

Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) cho rằng tỷ lệ đó là 4 hay 5

Trong đề tài này, có tất cả 40 biến quan sát cần ước lượng Vì vậy số mẫu tối thiểu

cần thiết là 40 x5 =200 Tuy nhiên, để kết quả phân tích dữ liệu chính xác hơn, tác giả

tiến hành thu thập dữ liệu với cỡ mẫu là 250

3.3.2 Thiết kế bảng câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu

Các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi:

- Bước 1: Trên cơ sở thang đo nháp đồng thời bổ sung thêm phần giới thiệu về bản

thân, mục đích nghiên cứu, cách trả lời câu hỏi và thông tin cá nhân đối tượng được

phỏng vấn, tác giả thiết kế bảng câu hỏi sơ bộ

- Bước 2: Bảng câu hỏi sơ bộ được phỏng vấn thử với 20 người tại các trường Cao

đẳng, Đại học để cho kết cấu được phù hợp nhất, khả năng cung cấp thông tin của đối

tượng đồng thời hiệu chỉnh lại một số từ ngữ cho phù hợp và dễ hiểu hơn

- Bước 3: Sau khi căn cứ kết quả phân tích định lượng sơ bộ, tác giả hiệu chỉnh

thành bảng câu hỏi chính thức sử dụng để thu thập thông tin mẫu nghiên cứu Bảng câu

hỏi chính thức được thiết kế gồm 40 biến, trong đó có 35 biến thuộc 8 thành phần nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, 5 biến phụ

thuộc thành phần quyết định mua sắm của khách hàng là tổ chức (Phụ lục 3)

Phương pháp thu thập dữ liệu:

Khảo sát được tiến hành bằng phương pháp phỏng vấn các đối tượng bằng bàng câu hỏi chi tiết Bảng câu hỏi được gửi đến người được khảo sát dưới hai hình thức là phỏng vấn trực tiếp bằng câu hỏi giấy hay bằng email

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê sử dụng mức có ý nghĩa alpha chọn trong đề tài này là (alpha

= 0.6) Số liệu thu thập được thực hiện qua các gia đoạn sau:

3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố

Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Những biến

có hệ số tương quan giữa các biến (Corrected Item-Total Correlation) > 0.3

Hệ số tương quan tổng biến phù hợp (Cronbach’s Alpha if Item Deleted) > 0.5, và

có hệ số Alpha lớn hơn 0.5 mới được xem là chấp nhận được, thích hợp đưa vào phân tích trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới (Nunnally,1978; Peterson,1994; Slater, 1995)

Các biến chỉ được chấp nhận khi hệ số Alpha > hệ số tương quan tổng biến phù hợp

Sau khi kiểm định thang đo xong ta tiến hành phân tích nhân tố

tả bằng một số ít các nhân tố chung cộng với một nhân tố đặc trưng cho mỗi biến Những

nhân tố này không bộc lộ rõ ràng

Nếu các biến được chuẩn hóa thì mô hình nhân tố thể hiện bằng phương trình:

Xi = Ai1F1 + Ai2F2 + Ai3F3 + … + AinFn + ViUi

Trong đó:

Xi : Biến thứ i chuẩn hoá

Aij : Hệ số hồi quy bội chuẩn hóa của nhân tố j đối với biến i

F : Các nhân tố chung

Vi : Hệ số hồi quy chuẩn hóa của nhân tố đặc trưng i đối với biến i

Ui : Nhân tố đặc trưng của biến i

N : Số nhân tố chung

Các nhân tố đặc trưng có tương quan với nhau và với các nhân tố chung Bản thân

các nhân tố chung cũng có thể được diễn tả như những kết hợp tuyến tính của các biến

quan sát:

Fi = Wi1X1 + Wi2X2 + Wi3X3 + … + WikXk

Trong đó:

Fi : Ước lượng trị số của nhân tố thứ i

Wi : Quyền số hay trọng số nhân tố

K : Số biến

Điều kiện thỏa mãn yêu cầu trong phân tích nhân tố:

- Thứ nhất: Hệ số KMO phải có giá trị lớn (giữa 0.5 và 1) (Nguyễn Đình Thọ, 2011)

và mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett ≤ 0.05 (Hoàng Trọng và Nguyễn Chu Mộng Ngọc,

2008)

- Thứ hai: Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) > 0.5 (Nguyễn Đình Thọ, 2011)

- Thứ ba: Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích ≥ 50% và

Eigenvalues có giá trị lớn hơn 1 (Nguyễn Đình Thọ, 2011)

3.3.3.2 Phân tích hồi quy

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Enter với phần mềm SPSS

Mô hình hồi quy có dạng như sau:

Kiểm định độ phù hợp của mô hình

Kiểm định F trong bảng phân tích phương sai là phép kiểm định về độ phù hợp của

mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem xét biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với toàn bộ tập hợp các biến độc lập hay không

Cặp giả thiết nghiên cứu:

Ho : Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

H1 : Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Mức ý nghĩa kiểm định là 5%

Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:

Nếu Sig <= 0,05 : Bác bỏ giả thiết Ho

Sig > 0,05 : Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho

Kiểm định đa cộng tuyến

Cộng tuyến là trạng thái trong đó các biến độc lập có tương quan chặt chẽ với nhau Vấn đề của hiện tượng cộng tuyến là chúng cung cấp cho mô hình những thông tin rất giống nhau, và rất khó tách rời ảnh hưởng của từng biến một đến biến phụ thuộc Hiệu ứng khác của sự tương quan khá chặt giữa các biến độc lập là nó làm tăng độ lệch chuẩn của các hệ số hồi quy, và làm giảm trị thống kê của kiểm định ý nghĩa của chúng

Dấu hiệu nhận biết đa cộng tuyến:

- Hệ số phóng đại phương sai (VIF) vượt quá 10

1, n

- Hệ số tương quan giữa các biến độc lập cao, nếu > 0,8 thì chắc chắn có đa cộng

tuyến

- Dấu của hệ số hồi quy khác với dấu kỳ vọng

- Kiểm định sự tương quan, hệ số Durbin Wastion

3.3.3.4 Kiểm định ANOVA

Mục đích kiểm định ANOVA nhằm so sánh trung bình của k nhóm mẫu ngẫu

nhiên được chọn từ k đám đông nghiên cứu Trong luận văn này tác giả muốn kiểm tra

xem quyết định mua TBPTN phục vụ dạy học của những người có đặc tính cá nhân khác

nhau thì có khác nhau không

- Điều kiện về biến: Phải có 1 biến phụ thuộc định lượng và biến độc lập định tính,

biến này có ít nhất 3 nhóm phân loại trở lên

- Quá trình kiểm định ANOVA:

+ Kiểm định phương sai đều: Để kiểm định phương sai đều tác giả sử dụng công cụ

Levene Test Nếu giá trị Sig lớn hơn mức ý nghĩa thì phương sai giữa các nhóm là đều,

ngược lại thì phương sai giữa các nhóm là không đều

+ Kiểm định ANOVA: Để xem có sự khác nhau về giá trị trung bình giữa các nhóm

hay không

Giả thuyết:

Ho : Không có sự khác biệt về quyết định mua TBPTN phục vụ dạy học giữa các

nhóm

H1 : Có sự khác biệt về quyết định mua TBPTN phục vụ dạy học giữa các nhóm

Kiểm định dựa vào giá trị F: Giá trị F được tính dựa trên thương số trung bình biến

thiên giữa các nhóm với trung bình biến thiên trong nhóm Giả thuyết Ho bị bác bỏ, có

nghĩa là có sự khác biệt về quyết định mua TBPTN phục vụ dạy học giữa các nhóm khi

giá trị F lớn hơn giá trị F tới hạn Trong SPSS bảng kiểm định ANOVA có giá trị Sig.,

nếu Sig bé hơn mức ý nghĩa thì bác bỏ Ho và ngược lại

+ Kiểm định hậu ANOVA: nhằm kiểm tra chi tiết giữa các nhóm cụ thể có sự khác

biệt không Kiểm định này dựa vào giá trị trung bình chênh lệch giữa hai nhóm phân loại

cụ thể, chênh lệch này có giá trị tuyệt đối càng cao thì giữa 2 nhóm phân loại càng dễ có

sự khác biệt Trong SPSS ta xem xét nếu Sig bé hơn mức ý nghĩa thì giữa 2 nhóm có sự khác biệt và ngược lại

Tóm tắt chương 3:

Chương này đã trình bày khái quát về quy trình thực hiện và các bước thực hiện nghiên cứu các nhân tố tác động đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

Theo đó, từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ phát triển thang đo nháp, nghiên cứu định tính cho đến nghiên cứu định lượng nhằm xác định các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn mua, các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi, phương pháp thu nhập dữ liệu và phân tích dữ liệu

Thông qua nghiên cứu định tính và phỏng vấn sơ bộ tác giả đã hiệu chỉnh thang đo nháp thành thang đo chính thức Kết quả của quá trình này đã xác định và xây dựng thang

đo cho 8 yếu tố tác động chính là: thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tài chính, nhóm tham khảo, chiêu thị, niềm tin

Chương 4, tác giả sẽ tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS 16.0

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Dựa trên phương pháp luận nghiên cứu và hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu đã trình bày ở chương 3, kết quả nghiên cứu chính thức như sau:

4.1 Mô tả mẫu khảo sát

Sau khi phát ra 250 bảng câu hỏi, tác giả thu hồi 234 bảng câu hỏi từ các trường Trong đó có 230 bảng câu hỏi trả lời hợp lệ và 4 bảng câu hỏi không hợp lệ vì không dảm

bảo độ tin cậy khi đưa vào phân tích Do đó tác giả loại bỏ 4 bảng câu hỏi không hợp lệ

này, 230 bảng còn lại được đưa vào phân tích dữ liệu

Kết quả thống kê mẫu nghiên cứu phân chia theo đơn vị công tác, vị trí công tác,

khả năng thuyết phục và mức độ trong các quyết định được trình bày trong bảng 4.1

Đối với đơn vị công tác, ta nhận thấy tỷ lệ người trả lời tại nhóm trường Cao đẳng

nghề chiếm tỷ lệ khá cao với 43.5% trong khi đó nhóm trường Cao đẳng chiếm 31.3 % và

trường Đại học chiếm tỷ lệ thấp nhất là 25% và đa số các đáp viên là đại diện của các

khoa, ngành chiếm 58.7% và thấp nhất là ban giám hiệu chiếm 12,2%

Đối với Khả năng thuyết phục, mức độ chắc chắn trong các quyết định của người

được phỏng vấn Đây chính là một trong những yếu tố có tầm quan trọng đối với những

nhà cung cấp Bởi vì chúng ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua sắm của khách hàng tổ

chức Kết quả từ bảng cho thấy có 27% những ảnh hưởng mua chủ yếu sản phẩm thiết bị

phòng thí nghiệm của khách hàng tổ chức đều cho thấy rằng mình có khả năng thuyết

phục người khác Mức độ chắc chắn trong các quyết định của họ cũng cao (40%) Có đến

62.2% khả năng thuyết phục ở mức bình thường và 51.3% chọn bình thường trong mức

độ chắc chắn trong các quyết định ở mức bình thường

Bảng 4.1: Thống kê mẫu nghiên cứu

số

Phần trăm

Phân trăm tích lũy

Đại diện khoa, ngành 135 58.7 58.7

Phòng vật tư -mua sắm 67 29.1 29.1

Khả năng thuyết phục

(Nguồn: Tác giả tổng hợp theo điều tra tháng 03/2014)

4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố

Mục tiêu phần này, tác giả thực hiện phân tích kết quả kiểm định độ tin cậy thang

đo đánh giá bằng hai phương pháp là dùng hệ số tin cậy Cronbach Alpha để loại bỏ biến rác và phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA

4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo

Tác giả sử dụng hệ số Cronbach Alpha để loại các biến không cần thiết trước khi tiếp tục xử lý số liệu bằng kỹ thuật EFA Các biến có hệ số tương quan biến tổng hiệu chỉnh từ 0.3 trở lên thì biến đó đạt yêu cầu và nếu Cronbach Alpha từ 0.6 trở lên thì thang

đo có thể chấp nhận được về độ tin cậy Trong đó biến DV2 bị loại vì có tương quan biến tổng =0.216 < 0.3 Tác giả loại biến DV2 trong những nghiên cứ tiếp theo

Bảng 4.2: Kết quả Cronbach alpha thang đo các thành phần yếu tố ảnh hưởng đến

quyết định mua Biến quan

sát

Trung bình thang đo nếu loại biến

Phương sai thang đo nếu loại biến

Tương quan biến- tổng

Cronbach’s alpha nếu loại biến Thương hiệu (Cronbach Alpha = 710)

Tám nhân tố thành phần với 29 biến quan sát được đưa vào phân tích nhân tố sau khi phân tích Cronbach Alpha đạt yêu cầu Kết quả EFA như sau:

- 7 nhân tố được rút trích tại điểm Eigenvalues bằng 1.035> 1, tổng phương sai = 70.686% cho biết 7 nhân tố này giải thích được 70.686% biến thiên của dữ liệu Kết quả phân tích nhân tố cho thấy hệ số KMO= 0.885 > 0.5, kiểm định Barrtlett có ý nghĩa về mặt thống kê (sig.<0.05) cho thấy các biến quan sát có tương quan trong tổng thể, do đó

thỏa điều kiện để phân tích nhân tố Hệ số tải các biến đều lớn hơn 0.5 nên các biến có ý

nghĩa thống kê và được sử dụng trong việc phân tích tiếp theo (Phụ lục 4.3)

- Tiếp theo, tác giả tiến hành đặt tên lại cho các nhóm nhân tố và tiến hành tính toán

lại Cronbach Alpha cho từng nhóm nhân tố Kết quả được tổng hợp trong bảng 4.4

Bảng 4.3: Kết quả ma trận nhân tố xoay

Component

TH1 Hang hoa mang thuong

NT3 cong ty da co moi quan he

TH3 san pham, thiet bi co

thuong hieu tot, lau nam tren thi

truong

0.598 0.388 NT4 cong ty da tung cung cap tot,

TH2 Hang hoa mang thuong

NT1 cong ty da tung cung cap

DV4 do dang tin cay ve giao

hang va kha nang cung ung hang

hoa

0.783 DV3 nhan vien co trinh o chuyen

DV1 cong ty luon thuc hien dung

nhung gi da cam ket ve che do

bao hanh

0.57 0.488 CT1 cong ty thuong xuyen tham

gia tai tro cac hoat dong trien

lam, hoi thao

CT2 cong ty thuong xuyen tham

gia tai tro cac hoat dong cua nha

truong

0.383 0.462 0.554 CT3 cong ty to chuc cho khach

hang tham quan, van hanh san

pham, thiet bi moi

GC2 khong the tim duoc san

pham co tinh nang tuong tu voi

muc gia thap hon

0.775

GC4 gia ca phu hop voi tinh

GC1 muc gia phu hop voi kha

GC3 muc gia canh tranh, da bao gom het tat ca nhung chi phi phat sinh (thue truoc ba, van chuyen )

TK4 chon cong ty x vi tin theo y kien cua cac co quan chuc nang lien quan

TK3 chon cong ty x vi theo y

CL2 san pham cua cong ty co chat luong tot, do ben su dung cao

CL3 linh kien, thiet bi lap rap san pham duoc cung ung tu nhung hang co thuong hieu uy tin

0.529 0.664

CL4 co quy trinh kiem tra chat

CL1 san pham phu hop voi nhu

TC1 cong ty co kha nang thanh

TC4 ho so phap ly, chung tu

TC3 kha nang thuc hien tot, dam

TC2 phuong thuc thanh toan cua cong ty linh hoat theo tien do cung cap lap dat

KMO 0.885 Kiểm định Barlett Sig.= 0.000 Giá trị Eigenvalues 1.035 Phần trăm phương sai trích 70.686%

Bảng 4.4:Các nhân tố được nhóm và đặt tên lại và hệ số Cronbach Alpha

Không thể tìm được sản phẩm có tính năng

Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm hết tất cả những chi phí phát sinh (thuế trước bạ, vận chuyển )

.611 Giá cả phù hợp với tính năng của thiết bị hàng

Phương thức thanh toán của công ty linh hoạt,

Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo tiến độ cung

Chọn công ty X vì tin theo ý kiến của các Cơ 448

quan chức năng liên quan

CT Chiêu thị

Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động

.703 Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các

Công ty tổ chức cho khách hàng tham quan, vận hành các sản phẩm, thiết bị mới .549

NTKH

Niềm tin của khách hàng vào

Công ty có mối quan hệ với Nhà trường 709 Công ty từng cung cấp cho nhà trường 748

(Nguồn: Tác giả tổng hợp theo điều tra tháng 03/2014)

Dựa vào bảng 4.4 Các nhân tố được đặt tên lại và tính toán Cronbach Alpha cho từng nhóm nhân tố, ta nhận thấy hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường trong

7 nhóm nhân tố CL, DV, GC, TC, TK, CT và NTKH, đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0.3 và Cronbach Alpha lớn hơn 0.6 thỏa mãn điều kiện đánh giá thang đo Tiếp theo, tác giả tính toán lại các biến và dựa trên phần mềm SPSS bằng cách sử dụng công cụ Transform Compute Variable và hàm Mean

4.2.2.2 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua (biến phụ thuộc)

Thang đo quyết định mua gồm 5 biến quan sát Sau khi phân tích Cronbach alpha, các biến đều đảm bảo độ tin cậy, không biến nào bị loại nên tiếp tục được tiến hành phân tích nhân tố khám phá để đánh giá độ hội tụ của các biến quan sát theo các thành phần Kết quả cho thấy kiểm định Barlett có ý nghĩa về mặt thống kê (sig.<0.05) cho biết

các biến quan sát có tương quan tổng thể, do đó thỏa điều kiện để phân tích nhân tố (phụ lục 4.4) Tổng phương sai trích = 70.504% cho biết nhân tố quyết định mua giải thích

được 70.504% biến thiên của dữ liệu Nhân tố trích có hệ số eigenvalues = 3.525 >1, trọng số nhân tố trong ma trận nhân tố (component matrix) có giá trị từ 0.788 đến 0.858

đều lớn hơn 0.5, do đó biến phụ thuộc quyết định mua vẫn giữ lại 5 biến quan sát (QD1,

QD2, QD3, QD4, QD5)

Bảng 4.5: Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua

Biến quan sát Trọng số nhân tố eigenvalues Giá trị Tổng phương sai trích (%) KMO

(Nguồn: Tác giả tổng hợp theo điều tra tháng 03/2014)

4.2.2.3 Hiệu chỉnh lại mô hình nghiên cứu

Dựa vào kết quả phân tích ở trên, mô hình nghiên cứu đã được đề xuất không còn

phù hợp với việc đánh giá mức độ quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm Do đó, tác

giả điều chỉnh lại mô hình nghiên cứu và được kết quả như trong hình 4.1

Sau khi mô hình đã được hiệu chỉnh, tác giả đặt lại các giả thiết nghiên cứu:

H1: Yếu tố chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua

thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H2: Yếu tố dịch vụ có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị phòng

thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H3: Yếu tố giá cả có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị phòng thí

nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H4: Yếu tố tài chính có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị phòng

thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H5: Yếu tố nhóm tham khảo có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H6: Yếu tố chiêu thị có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị phòng

thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

H7: Yếu tố niềm tin của khách hàng vào thương hiệu có ảnh hưởng thuận chiều

đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao Đẳng, Đại học

Hình 4.1: Mô hình nghiên cứu được hiệu chỉnh

(Nguồn: Tác giả tổng hợp theo điều tra tháng 03/2014)

4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 4.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan giữa các biến

Bước đầu tiên khi tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính là xem xét các mối tương quan tuyến tính giữa các biến phụ thuộc và từng biến độc lập cũng như giữa các biến độc lập với nhau

Giả định là các biến độc lập không có tương quan hoàn toàn với nhau (hệ số tương quan khác 1) Vì vậy ta xem xét bảng ma trận hệ số tương quan giữa các biến cho thấy các biến độc lập không có tương quan đáng kể với nhau, hệ số tương quan giữa các biến độc lập đều nhỏ hơn 0.4 Biến phụ thuộc có mối tương quan khá mạnh với tất cả 7 biến

độc lập, hệ số tương quan giữa quyết định mua và yếu tố tài chính là lớn nhất đạt 0.540

và hệ số tương quan giữa quyết định mua với yếu tố giá cả là nhỏ nhất đạt 0.265 Tiếp

theo, tác giả đưa tất cả các biến vào chương trình hồi quy tuyến tính để phân tích sự ảnh

hưởng của các biến độc lập đến biến phụ thuộc

Bảng 4.6: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến

CL chat luong san pham

DV dich vu

GC gia

ca

TC tai chinh

TK nhom tham khao

CT chieu thi

NTKH niem tin khach hang vao thuong hieu

QDM quyet dinh mua cua khach hang

Pearson Correlation .393

** 525** 454** 340** 1 309** 368** 469**

Sig .000 000 000 000 000 000 000

CT chieu thi

Pearson Correlation .322

** 327** 405** 401** 309** 1 258** 303**

Sig .000 000 000 000 000 000 000

NTKH niem tin khach hang vao thuong hieu

Pearson Correlation .594

** 468** 395** 624** 368** 258** 1 378**

Sig .000 000 000 000 000 000 000

QDM quyet dinh mua cua khach hang

Pearson Correlation .401

** 359** 265** 540** 469** 303** 378** 1 Sig .000 000 000 000 000 000 000

4.3.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính

Phân tích hồi quy tuyến tính sẽ giúp chúng ta biết được cường độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc Phương pháp hồi quy được sử dụng ở đây là phương pháp bình phương nhỏ nhất với biến phụ thuộc là quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm còn biến độc lập là các biến CL, DV, GC, TC, TK, CT và NTKH Phương trình hồi quy tuyến tính bội biểu diễn có mối liên hệ giữa các nhân tố có dạng:

QDM= β0 + β1CL + β2DV + β3GC + β4TC + β5TK +β6CT + β7NTKH + ei

Trong đó:

QDM : Quyết định mua