Bán hàng trong nền kinh tế ngày nay j m barry, lawrence coats; bích phượng dịch pdf

người bán hàng chuyên nghiệp với những khách hàng có quá ít thòi gian và rất sáng suô’t.Vấn đề càng thêm trầm trọng là khi gặp gõ khách hàng, họ đã biết khá nhiều vê' sản phẩm và sự cạnh

s LAWRENCE COATS.^^ ;

NGAY NAY

■ > ل

ا ٠

#"ةة

١ à ắ ể i ĩ

l i ٩ ﺀآ،؛ﺀ '.

Giới thiỌii

C hưong 1 Đàm thoại điện tử 9

C hưong 2 Kiến thức về khách hàng + bán hàng khôn ngoan = t!ến bạc 18

C h OO ng 3 Dung !ượng dàm thoạ! 24

C hưống 4 Quy !uật chung vể thu diện tử 32

C huong 5 Triển khai chiến luợc thu diện tử 39

C h UO ng 6 Vật lý học và bán hàng 43

C h UO ng 7 Tâm điểm của nghệ thuật bán hàng 54

C h UO ng 8 Bạn thể hiện minh nhu thế nào? 63

C huong 9 Những nguyên tắc bắt buộc và tối guan t C h UO ng 10 Nguyên tắc bán hàng sổ 1 : Gặp gỡ - chào hồi - khdi dộng - liên kết 78

C h UO n g II Nguyên tắc bán hàng số 2: Trinh bày y d!nh - kiểm soát các cuộc tiếp xúc 85

C h UO ng 12 Nguyên tắc bán hàng số 3: Phát hiện - chẩn đoán và tiên luợng 91

3

C hương 13 Khám phá những yếu tố có giá trị chủ yếu 101

GIỚI THIỆU— - - ■

-Nền kinh tế thế giới đang bị tổn thương hơn bao giờ hết Không còn nữa những ngày tháng mà chỉ cần ăn mặc lịch sự, dùng ngôn ngữ hình thể, hỏi những câu hỏi đúng, tuân theo một nguyên tắc bán hàng cổ điển, những kỹ thuật tiếp cận đúng v.v sẽ giúp bạn bán được hàng Tất cả những khía cạnh đó chỉ quan trọng như chúng từng quan trọng trong quá khứ, nhưng nền kinh

tế đầy thách thức ngày nay chính là thòi điểm phát triển

để nâng cao doanh thu trên biểu đồ! Đây chính là thời điểm nạp lại năng lượng và làm cho kỹ thuật bán hàng của bạn sắc sảo hơn đế chúng trở thành những lợi th ế sắc bén nhất.

T hế giới ngày nay là một chốn thử thách khắc nghiệt cho tài năng thương mại Rất nhiều người bán hàng đang hoặc sẽ sớm mất việc! Các công ty có thể chọn lựa những người giỏi nhất trong sô" những người bán hàng chuyên nghiệp Tất cả đều cùng cạnh tranh để vào những công việc như nhau.

Khách hàng thắt chặt túi tiền của mình hơn bao giò

hết Những khách hàng thông minh không CÒỈI tin rằng

họ phải gấp gáp mua sắm nữa Họ biết rằng việc kinh doanh đang chậm lại Họ tin rằng đây là thị trường của người mua và họ đã đúng! Là những người bán hàng, chúng ta phải thể hiện mình ngày càng tôt hơn trong

việc tạo ra doanh số để có thu nhập tôt hơn.

Đã bao giờ bạn nhận một phần thưởng hoặc được công nhận về khả năng bán hàng tốt của mình chưa?

Đã bao giờ bạn gặp phải sự quản lý phiền phức khi bán hàng chưa tôt? Tại sao các tổ chức buôn bán lại sử dụng

từ “biểu diễn”?

Bỏi vì việc bán hàng chính xác là như thế Bán hàng

là biểu diễn, là diễn xuất Diễn xuất không phải là giả

vờ Diễn xuất là thực hiện một hành động Thực ra, việc bán hàng tốt chính là nghệ thuật biểu diễn Sân khấu của bạn là bất kỳ nơi nào bạn bán hàng Khán giả là khách hàng của bạn Là những người bán hàng, tất cả chúng ta đều biết rằng chúng ta cần phải giữ cho “lời rao hàng” của mình luôn tươi mới Dù chúng ta có lập lại lời rao (kịch bản) hết lần này đến lần khác, hết năm này đến năm khác, nó vẫn cần phải được tươi mới, sôi động

và thấm đẫm niềm dam mê, tin tưởng giôKg hệt như lần đầu chúng ta đứng trước “khán giả” khách hàng Những bài trình bày bán hàng nhạt nhẽo soạn sẵn sẽ được diễn dịch thành “không bán được”.

Sự chuyển đổi trong vòng mười năm qua từ fax và các đường dây mặt đất đến blackberry, thư điện tử v.v

đã làm hạn chế và phá vỡ thời gian tiếp xúc thực sự giữa

người bán hàng chuyên nghiệp với những khách hàng có quá ít thòi gian và rất sáng suô’t.

Vấn đề càng thêm trầm trọng là khi gặp gõ khách hàng, họ đã biết khá nhiều vê' sản phẩm và sự cạnh tranh giông như bạn biết vậy Internet đã nhanh chóng mang thông tin đến theo từng ngón tay của họ với tốíc

độ ánh sáng Họ cần mẫn sử dụng internet Khách hàng được thông tin tốt hơn, họ cần phải được công nhận và đối xử nhví vậv.

Trong thế giới bận rộn ngày nay, nơi mà tất cả chúng

ta đều phụ thuộc vào thư điện tử, tin nhắn, Facebook, Twitter và những cuộc gọi chóng vánh trên điện thoại

di động giữa những cái hẹn, thật may mắn khi vào một lúc nào đó chúng ta có được vài phút với một khách hàng

mà chúng ta đang cố xây dựng một mối quan hệ tin cậv

và có ý nghĩa Sự thực là chúng ta có thể không l)ao giờ gặp mặt trực tiếp khách hàng trước khi thỏa thuận xong với họ.

Bán hàng ngày nay là luôn sẵn sàng cho những cảm xúc Khi bạn có một cuộc tiếp xúc bốn mươi lăm phút, càng dễ xúc cảm thì bạn càng có thể gây cảm xúc mạnh

mẽ lên khách hàng Đó là việc sử dụng mọi kỹ thuật bán hàng đã dược học và thông qua trái tim để chuyển hóa chúng thành một NGHỆ THUẬT của tâm hồn Đây là phương pháp của người nghệ sĩ - cách hành động chân thực, mạnh mẽ và tạo ý nghĩa sâu sắc cho hành động Cuôn sách này thể hiện sự độc đáo, sáng tạo trong kỹ thuật bán hàng thông qua nền tảng kinh nghiệm phong

٥ 4·

phú của hai tác giả Bạn sẽ hiểu thấu đáo về những “bí quyết” trong sự uyên bác được kết hỢp một cách nhuần nhuyễn của họ, điều mà nhiều tập đoàn lớn luôn luôn thèm muốn Những “bí quyết” ấy cũng đã được những nhà hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực sân khấu, điện ảnh và trên thương trường tận dụng từ nhiều thập niên qua.

C ^íuẩM a ỉ

OÀM THOẠI ĐIỆN TỬ

y Khách hàng đã thay đổi cách truyền đạt thông tin

y Mỗi người phải nắm vững mọi phương pháp truyền đạt thông tin.

y Vì sao việc đưa ra quá nhiều thông tin có th ể trở thành điều bất lơi.

Ngày nay rất hiếm những buổi giới thiệu bán hàng giông như một buổi thuyết trình trực tiếp tại nhà hát (trong quá khứ thì khá thường xuyên) Bức màn đã

Việc giới thiệu bán hàng đã từng rất giông với sân khấu Người ta kẻ thang một đường từ A đến z, trong đó bạn có thể thao diễn một kịch bản/thuyết trình có kết cấu Đó là việc trong quá khứ, còn hiện nay thì như th ế nào?

Giò đây hầu hết các buổi giới thiệu sản phẩm đều có thể được so sánh với một tác phẩm điện ảnh Có nhiều cảnh quay rộng cần phải thực hiện hđp lý cho phù hỢp với

sự phân vai Mỗi ngày có một cảnh khác nhau để quay Các cảnh thưồng không theo trình tự thòi gian trong kịch bản Chúng cũng không theo đường thẳng mà phụ thuộc

١٠

vào nhu cầu sản xuất (khách hàng và sản phẩm) Ngày thứ nhất bạn được quay một cảnh dài ba trang từ phần kết của câu chuyện Ngày hai bạn được quay trang bô"n, gần phần đầu của kịch bản Với lịch trình thất thưòng của khách hàng, giông như một sản phẩm điện ảnh, nhu cầu của họ có thế khiến chúng ta phải có mặt khắp nơi nếu như chúng ta không có chiến lược trong tương tác

Bất k ể trong kịch bổn n à o dược q u a y trong m ột

n g à y n à o dó, m ọ i người trong bâng phân uai uù doàn p h im cần biết ràng h ọ dang ở dâu trong loàn thể b ố i cảnh theo dư ờng d â y kịch bán (giới thiệu)

uà sự phát triển lính cách nhàn uột (sáu nguyên lắc

b á iì h à n g co b ả n )

CÁCH GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ SÔI ĐỘNG

Làm th ế nào để bạn biết cách giao tiếp với khách hàng? Bạn có trao đổi bằng thư điện tử, tin nhắn, thư, gặp mặt trực tiếp không? Rất nhiều lần những người bán hàng chuyên nghiệp phớt lò các tín hiệu trong giao tiếp với khách hàng và không bao giò nhận được hồi âm

từ họ Đó không phải vì khách hàng không quan tâm, đơn giản chỉ vì chúng ta đã không giao tiếp với họ theo kiểu mà họ thích Với cuộc cách mạng về internet, bạn

có thể thấy nhiều ví dụ về sự thay đổi quyết liệt trên thị trường trong nám năm qua.

10 s . ?

Hẹn hò qua internet là những trang chỉ mới xuất hiện mười năm trở lại đây Giò thì có vô số trang mà bạn có thể

tham gia đề xem qua và tìm kiếm các cuộc hẹn hò Một số

trang hưống đến tìm bạn tâm giao trong khi những trang khác thực sự chỉ đế hẹn hò Những trang này trong vòng mười năm qua đã bùng nổ về số lượng thành viên do mọi ngưòi không có đủ thòi gian và hoàn cảnh để gặp gõ nhau

Họ tham gia những trang này, xem qua các tiểu sử sơ lược,

web này đã thành công vượt bậc và trở nôn phô biến do hiệu quả của quy trình hò hẹn Thậm chí có người nói đây

là một quy trình loại bỏ một cách tuyệt vời những người mà bạn không muốh hẹn hò Rôt cuộc thì sau một chút tìm tòi, khám phá và trò chuyện qua mạng, các cặp đôi đi đến gặp

gõ thực sự tại một cuộc “hẹn hò” Vậy thì việc này có môl liên quan trực tiếp nào đến sự thay đổi của công nghiệp bán hàng trong mười năm qua hay không? Bạn có nghĩ rằng nó sẽ tiếp tục thay đổi trong thời gian tới không?

Người bán hàng chuyên nghiệp ngày nay phải kết hỢp một số thói quen mà chúng ta thấy ỏ các trang hẹn

hò trên internet và áp dụng chúng vào việc giới thiệu sản phẩm Phần lớn họ đều bán hàng thông qua internet

và điện thoại, trong đó đa số là qua internet.

Vậy thì đâu là phương pháp giao tiếp đúng? Nếu một khách hàng tiềm năng liên hệ vối công ty của bạn để đặt yêu cầu về sản phẩm thì hãy dùng chính phương pháp trao đổi ấv để trả lời và khỏi sự việc trao đổi thông tin Sau đó, nếu họ liên hệ với bạn qua thư điện tử thì hãy

.1— 11

duy trì giao dịch điện tử đến khi nào khách hàng muôn Bắt đầu theo cách này, một dấu hiệu rõ ràng cho thấy bạn đang phát triển đúng hướng là khi khách hàng yêu cầu bạn gọi điện cho họ.

Biểu đồ dưới đây cho thấy thòi điểm nào có thể trao đổi vói một khách hàng, vận dụng những khía cạnh khác nhau trong các nguyên tắc bán hàng cơ bản Một sô" nguyên tắc

có thể tốt hơn những nguyên tắc khác, nhưng điều cần tính đến là nó phải được thực hiện hỢp lý Có nhiều cách trao đổi với khách hàng bằng công nghệ mà vẫn không xa ròi nền tảng của kỹ thuật bán hàng hợp lý.

So sánh các phương thức giao tiếp

Không nghi ngờ gì nữa, thư diện tử sẽ cho phép người bán hàng chuyên nghiệp thiết lập lộ trinh giới thiệu sản phẩm và mang lại thơi gian rộng rẫi cho phần trinh bày hoặc những câu hỏi hoàn hảo giUp khơi gỢi ra những câu trả lơi mà bạn mong muốn nơi khách hàng Thư diện từ còn cho ta biết nhiều diều về khách hàng Việc sắp xêp

và soạn lại bài giới thiệu sản phẩm dể kết hỢp tất cả các dạng giao tiếp là diều có thể làm và rất nên làm Tuy nhiên hãy bắt dầu với bức thư diện tử Thư sẽ bao gồm những cuộc đôi thoại dược diễn giải khái quát cho một cuộc diện dàm tôt nhất và trinh bày tôt nhất.

Thư diện tử là cách truyền dạt thông tin có tác dộng mạnh Dơn giản, nó là cách giao tiê'p diện tử dược thực hiện thủ công Và như thế, toàn bộ phần thuyết trinh chào hàng có thể diễn ra cùng với việc bán hàng như là một kết quả dược thực hiện nghiêm ngặt thông qua giao tiếp điện tử rfuy nhiên trong hầu hết mọi trường hỢp, sự kết hỌp các phương pháp và phong cách giao tiếp cuô'1 cùng dã tạo nên phần thuyết trinh chào hàng Bơi vậy, cần chú ý ky những bức thư diện tử Dó là tiếng nói mỏ rộng của bạn, hãy chọn lựa từ ngữ thật cẩn thận.

mà bạn dã trả lồi bằng sự hú họa không hề suy nghĩ thấu dáo, cẩn thận? Bạn có giữ cho loạt thư diện tử dầu tiên ngắn gọn - nhiều nhất là bốn câu - và luôn kêt thUc bằng một câu hỏi không? Có bao giỏ bạn gỏi một thư mà không hề nhận dược hồi âm và khi gọi diện dên thi dầu dây bên kia không bao giơ nhấc máy không? Bạn có nghĩ

-د

rằng có thể bức thư đầu tiên của minh dã phá hỏng mọi

cơ may về giao tiếp trong tương lai không?

Việc truyền dạt thông tin diện tử có thể dễ dàng hơn việc trao dổi qua gặp gỡ trực tiếp Trong buổi dầu cUa một môi quan hệ sơ giao thi cuộc dàm thoại, nếu tiến triển, thường là trao dổi qua lại những câu ngắn từ hai phía Nó hiếm khi thành công nếu một bên yên lặng nãm hoặc mươi phUt để nghĩ về một chủ dề cụ thổ nào dó Đó không phải là một cuộc dàm thoại mang tinh xây dựng

Dó là một bài thuyết giảng với quá nhiều thứ dể hấp thu

mà không liên quan gì dến ngươi đốì diện.

Nếu cuộc dàm thoại bắt dầu bằng những câu giao dãi ngắn qua lại thi dó dUng là lUc dể dưa những câu hỏi dễ trả lồi, dặc biệt vào lUc bắt dầu Khi mối quan hệ

mỏ rộng ra, những buOi trao dổi có qua có lại trỏ nên dài hơn một ít và sâu sắc hơn Các câu hỏi có thể trỏ nên cá nhân hơn và dOi hỏi phải suy nghĩ nhiều hơn Các câu hỏi sẽ tuôn chảy tự nhiên và rồi các câu trả lòi sẽ có ý nghĩa Trái lại có thể là một sự hạ thấp các lợi ích dặc trưng hoặc nghi vấn trong giai đoạn phát hiện Một cuộc trao dổi tôt đẹp nêu thành công sẽ dẫn dến những cuộc gặp gỡ khác sau dó Diều này cũng dUng khi trao dổi qua phương tiện diện tử.

Hãy xem một trong số những thư diện tử cU Bạn thấy có chỗ nào có thể cải thiện dược không? Bạn có thể giải thích rõ ràng ý dồ lựa chọn mỗi từ ngữ trong thư thông? Bạn có thể thấy rõ minh sẽ di dến dâu không? Chiến lược của bạn là gì? Bức thư của bạn có quá dài

không (như một bài ỉuận vân)? Bạn có đặt quá nhiểu câu hỏi không (như một bài chất vấn)? Bạn có dành thdi gian

dể tu chỉnh bức thư cho xUc tích hơn và có chiến lược hơn không'? Hay là bạn chỉ trả lồi mà không quan tâm cẩn thận dên giọng diệu từ những suy nghĩ không mạch lạc của тіпіг?

PHÂN PHỔIVÀGIÀITHlCHSÀN PHẨM

Việc phân phô'1 và giải thích về một sản phẩm rất phức tạp, nó dòi khỏi kỹ năng của ngươi bán hàng dể trinh bày một cách thật dơn giản Ngay từ dầu, mọi thứ

phần gidi thiệu chào hàng của bạn phải dược sắp xếp hợp lý Cẩn phân chia các câu hỏi tim hiểu sao cho chUng thu vị và có liên quan dến sản phẩm Thuyết minh sản phẩm một cách thận trọng bằng cách cung cấp thêm thông tin cơ bản về việc sản phẩm là gì và sẽ thích hỢp vối khách hàng ra sao, sau dó đưa ra một vài ý tưỏng khiến khách hàng tăng thêm ý тиОП sỏ hữu sản phẩm

mà bạn bán Tóm lại, khách hàng chỉ muốn biết sản phẩm có tác dụng gì với họ chứ không phải là sản phẩm vhn hành như th ế nào.

\/iậc I)hủn I)hối UCÌ giải thícli iiề m ộ i sân p h ẩ m rđt

5 ا

gián K liáclì lìù n g m u ố n biếi là sản phcím cỏ icic

d ụ n g gì với họ chứ không p h ả i lờ sdn phẩm vụn hành như Ihếnào.

“CHIẾN TRANH GIỮA CÁC vì SAO”

Tôi gặp một người đã làm việc với Tổng thổhg Reagan vào những năm 1980, nhiệm vụ của ông là xác định phản

xạ của tia laser trong khoảng không vũ trụ để bắn một chùm tia laser từ một vệ tinh trong khoảng không vũ trụ trở về trái đất Công việc này nhằm đánh chặn những đầu đạn hạt nhân có thế được triển khai ở Nga Dự án

này được gọi là Chiến tranh giữa các vì sao ô n g là một

nhà vật lý chuyên vê khúc xạ không gian và có một đội

ngũ cộng sự là các nhà khoa học tài giỏi Tuy nhiên, Chiến

tranh giữa các vì sao không bao giờ đưỢc triển khai vì

các tia laser phát tán trong vũ trụ mà không hội tụ lại chính xác trên đầu đạn hạt nhân, vôn di chuyển ở độ cao khoảng 164 km trên mặt nước biển vói vận tốc 1280 km/ phút Về căn bản, điều này không thể thực hiện được Khi tôi trò chuyện cùng nhà khoa học này, ông thông cảm vê kiến thức hạn hẹp của tôi trong lĩnh vực laser nên chỉ giải thích vấn đề thật giản dị bằng những từ ngữ thông thường và mất năm phút, ô n g nói rằng ông vừa có một cuộc hội thảo năm ngày, mỗi ngày tám giò tại Washington DC để giải thích tại sao dự án này không thể thực hiện được Sau khi cuộc hội thảo kết thúc, ông

được yêu cầu tóm tắt những kết luận của công trình nghiên cứu để gỏi cho Tổng thống Reagan Bạn có nghĩ rằng Tổng thông Reagan cần bô"n mưđi giò đồng hồ bàn luận về kỹ thuật như thế không? Nhà khoa học bạn tôi chỉ cần mười phút để giải thích một cách xúc tích cho tổng thông hiểu được vê những vấn đê có liên quan trong công nghệ sai lầm này.

Khi có cơ hội, người bán hàng thường nhồi nhét quá nhiều những dữ liệu vô ích vào đầu khách hàng khiến

họ không thể đưa ra quyết định Điều tệ nhất mà người bán hàng có thể phạm phải là khiến cho khách hàng rối

tung lên bởi những lòi nói thiếu suy x é t đặc biệt là khi

sẩn phẩm không có tác dụng gì với khách hàng Đó chỉ

là một phần chào bán sản phẩm tệ hại và có thể bạn đã cản trở việc khách hàng làm điều mà bạn muốn họ làm Ngoài ra cách trình bày ý tưởng không rõ ràng cũng có thể gây cảm giác phân vân cho khách hàng Khách hàng

có những người bạn mà họ có thể tham khảo ý kiến, và giờ thì kênh hoạt động ấy đã bị loại trừ.

TRỌNG TÂM

Thế giới đang giao tiếp điện tử.

Hãy đặt bản thân bạn vào một khuôn khổ giao tiếp mới.

Hãy thận trọng trong mọi giao tiếp điện tử và tránh các dữ liêu rác

Bạn chỉ biết những gì bạn thật sự và thành tâm muốn biết!

Hãy thoải mái với chính mình.

độ tinh thông như sau:

Người năng lực kém và không có ý thức

Ngưồi năng lưc kém nhưng có ý thức

Người có năng lực nhưng không có ý thức

Ngưòi có năng lực và có ý thức

Người năng lực kém và không ý thức được điều n ày

hầu như thiếu khả năng cần thiết để bắt tay vào nhiệm

vụ Mọi người đều có thể rơi vào tình thê đó Có những

18 _

ngưòi cháu vô dụng của các ông chủ được thuê vào công

ty để lãnh lương cho những vị trí mà họ không hề có kỹ năng hoặc không được đào tạo Người làm dịch vụ khách hàng nhưng không thế hỗ trỢ khách hàng Những chính trị gia không thích ứng với nhiệm vụ mà họ được bầu sẽ không có cơ may được tái đắc cử Một diễn viên truyền hình không có khả năng thu âm nghĩ rằng họ đạt kết quả tô١ với vai trò nghệ sĩ thu âm Điều tệ hơn cả là họ nghĩ rằng họ hoàn toàn thích hỢp vối nhiệm vụ đang có

và không hê biết rằng vị trí mà họ nắm giữ thật sai lạc.

Người năng lực kém nhưng có ý thức là người sẽ

có bước tiến bộ rất lớn Họ thiếu khả năng cần thiết về nhiệm vụ của mình và thừa nhận điều này Năng lực

người đủ chín muồi để học hỏi Chiếc “cốc” của họ đang trống rỗng Họ đã đủ khát khao đế làm việc chăm chỉ và trưỏng thành cùng những kiến thức thu được và sẽ viết nên câu chuyện thành công k ế tiếp.

Buồn thay, người có năng lực nhưng không có ý thức

lại không phải là mẫu hình tốt Họ đã khổ sở vì thành công trong những lĩnh vực họ chọn hoặc được giao Tuy nhiên, với mức độ ngẫu hứng vừa đủ trong một khoảng thời gian vừa đủ, họ có thế tạo ra một kết quả tốt Kết quả

là người có năng lực nhưng không có ý thức nghĩ rằng

họ biết mọi thứ, họ không lắng nghe những lời nhận xét hoặc học hỏi bất cứ điều gì Cuối cùng họ chịu thất bại bi đát và sẽ không bao giờ khôi phục lại được sự nghiệp trừ khi họ cảm thấy hỗ thẹn vì sự kém cỏi của mình Sự thật

19

hiển nhiên rằng họ không thông thạo công việc và không

hề biết rằng vì sao minh đã thành công.

Ngưòi cổ năng lực vá có ý thúc là những người rất

phức tạp và hiếm hoi Khi làm chủ những ngOn nghề của minh, họ có thể truyền áạt kỹ nâng cho ngưồi khác, và vẫn tiếp tục học hỏi về những gì minh dang làm, luOn biết phải làm những gì kê tiếp và thưòng có cảm giác như minh chưa hiểu biết nhiều Họ luôn khao kkat phát triển

và cải thiện những kỹ năng cá nhân Họ dồng thòi là ngưòi vừa hiểu biết nhiều lại vừa sẵn sàng đón nhận kiến thức mới Hiếm khi nào họ thỏa mãn với kiến thức dã dạt dưỢc Rất dễ nhận ra những ngưồi này Họ là những nhà sản xuất sung mãn với niềm dam mê khống mệt mỏi,

và không n ^ n g dặt ra những thử thách cao hơn cho sự thành công của minh Họ có kiến thức rộn، về công việc

và quan trọng hơn hết là sự thông thái vô biên.

É TUYỆT Vòn CỦA sự T É T i

Sự thông thái dòi hỏi chUng ta hiểu biết thê giới theo cách có thể dưa chUng ta dến những quyết định thích dáng về diều quan trọng nhất trong dòi Sự thông thái dược thể hiện trong văn hóa thổ dân Mỹ trong dó cái chết của những bậc cao niên là bi kịch lớn cUa cả làng Cái chết của ngươi trẻ tuổi là bi kịch cá ahân cUa gia dinh và những ngươi quan tâm sâu sắc đến họ nhưng không phải la bi kịch của cả làng Vì sao? Bỏi vì khi một

ngươi cao tuốl mất đi thi kiên thức uyên thâm của họ cũng khơng còn và cả làng sẽ chịu sự mất mát to lớn Khi ngươi trẻ tuổi của bộ tộc mất di, sự tổn thất này chỉ

ỏ mức độ nhỏ mà thôi.

Thông tin là dặc trưng của thơi dại chUng ta Những thOng tin không dược xử ly, không dược hiểu dUng và thương trong tinh trạng sai lạc dược ngươi ta chọn ra

từ những nguồn thông tin tạp nhạp trên internet mà không biết làm thế nào dể sàng lọc những diều tổt từ những diều không tốt và những diều binh thường.

Liệu hầu hết các sinh viên mà bạn biết thực sự có thể nói với bạn rằng diều mà họ dang nói là dáng tin hoặc không dáng tin hay không'? Họ sẽ dấu tranh Có thể họ sẽ nói rằng dó là những gì họ biêt và dược học từ nhiều năm qua trong sách vỏ v a khi nói như thế, họ chỉ tin tương vào những khái niệm của các chuyên gia chứ không phải là kinh nghiệm của bản thân, họ sỢ hãi trước lơi kết án này.

Có kiến thức, tôt, nhưng quan trọng nhất là sự khôn khéo trong quá trinh chào bán sản phẩm Giơ dây bạn là nhà hiền triết cho những khách hàng dầy ắp kiến thức của minh Không nghi ngơ gì nữa, kiến thức về dOng sản phẩm của bạn rất chuyên sâu và rất dồi dào Sự khôn ngoan nằm ỏ chỗ biết dược phổn nào cUa sản phẩm là yê'u tố quan trọng dô'i với khách hàng và nêu ra những

ưu điểm về dặc trưng và lợi ích của sản phẩm dể họ trỏ thành ngươi mua hàng - hoặc không mua hàng Dừng dề nghị khách mua hàng một khi nó không dáp ứng dược

21

nhu cầu của họ Họ không khôn khéo để phân biệt được điều ấy.

-Kiến thức m à không có sự khôn n g o o n chỉ là m ột ciống sách uở bị buộc trên lưng m ộ t kẻ d ở hơi", câu

ngạn n g ữ Nhật Bản nòg chỉ rõ kiến thức là cỊuan trọng, luụ nhicn quan trọng hơn là sự khôn khéo xuyên S U Ố I quá trình chào bán sản phẩm Giờ d â y bạn là n h á hiền triết của người khách hàng giàu kiến thức!

BÁN HÀNG ừ MỘT NGÀNH NGHÉ KHÔNG NGỤY TẠO

Bán hàng là một ngành nghề “không ngụy tạo” Chỉ cần “biết” những gì bạn thực sự, thực tê biết nó là sự thật, đồng thòi hãy quên đi mớ kiến thức dàn trải của mình và hãy là một học sinh sẵn sàng tiếp thu kiến thức.

Orson Welle kể lại một trong những bộ phim cuối

cùng của ông, F for the fake (Chữ F trong từ fake-giả

mạo), Đó là sự trình bày khái niệm về “các chuyên gia” Chủ đề phim chủ yếu nói về việc phải luôn thận trọng trước những người luôn tuyên bố mình là chuyên gia, bởi hầu hết những lòi tuyên bô" ấy thường trái vối sự thật Điều đó xảy ra với hầu hết chúng ta mỗi khi cố lấy điểm với khách hàng, hay gia đình, bạn bè Chúng ta chỉ biết những gì chúng ta thực sự biết chắc chắn Chúng ta đang lặp lại đơn thuần những gì đã nghe và có khuynh

22 < ^ ٥,

hướng chỉ biết những gì chúng ta quá quen thuộc hoăc

tệ hơn cả là đang bịa ra những dữ liệu vì sỢ phải nói “Tôi không biết” Như th ế chúng ta thực sự đang tạo cho bản thân một hình ảnh xuân ngốc và thiêu tin cậy!

Sâu h،Jn nữa, điều này còn phụ thuộc vào việc biết rõ mình là ai khi hành động và khiến ngưòi khác làm điều mình muôn (mua hàng).

Hãy là chính mình Nếu bạn không là một diễn viên được đào tạo kv lưỡng và có cả một phòng chứa đầy những giải thưỏng thì đừng cô trở thành ai khác ngoài chính mình Rõ ràng, nếu bạn hay chửi bới, nói tục khi chỉ có một mình thì hãy kiềm chế và tuyệt đối tránh một số hành vi cá nhân Mặt khác, hãy là chính bạn bằng thái độ ứng xử phù hỢp với tình thế Bạn là duy nhất trên thê gian này Hãy vui thú với sự độc đáo của mình và thư giãn khi là chính mình Đừng tạo không khí giả tạo và nghĩ rằng nó sẽ giúp bạn được người khác ưa chuộng Người khác sẽ cảm nhận được điều giả tạo và bạn sẽ bị đánh giá là đồ dỏm không đáng tin cậy Hãy là chính bạn, Điều này thật dễ dàng biết bao!

TRỌNG TÂM

Kliôn khéo và sử dụng kiến thức đúng lúc.

Kliông bao giò tỏ ra hiểu biết khi chưa chắc chắn Hãy là chính mình Bạn là duy nhất trên thế gian này.

fe

؛

C 3 ^ u j ũ t ^ 3

> Rút ngắn mọi bức tư điện tử đến nh ững khách hàng bận rộn.

> Chúng ta sống trong một th ế giới luôn phải học hỏi.

năng và k ỹ thuật mối.

NH0NG BÀI GI0I THIỆU KHÔNG LIỂN MẠCH NGÀY NAY

Năm 2004 có 50% khách hàng đi vào các điểm bán lẻ, 40% giao dịch qua điện thoại và 10% sử dụng internet Lợi ích của việc khách hàng trực tiếp đến cửa hàng là

nó cho phép xây dựng niềm tin nhanh chóng, đặc biệt

là niềm tin vào nhãn hàng nổi tiếng của sản phẩm, sả n phẩm của bạn có những đặc tính bên ngoài giúp người bán hàng trực tiếp giới thiệu sự độc đáo của nó, khả năng đáp ứng nhanh do lượng hàng có sẵn tại cửa hàng hoặc

khả năng tăng giá do kết thúc đợt khuyến mãi Khách hàng có thể sò,nếm,thấy,ngửi,cảm nhận được tất cả khi

họ dạo quanh cửa hàng.

Tuy nhiên hiện nay, khách hàng thu thập phần lớn

thòng tin qua internet và có thể qua một số cuộc điện

thoại Họ hầu như ít đến cửa hàng hơn Thực sự, xác xuất khách hàng tìm đến công ty của bạn từ internet

là 85% Dơ đó, khả năng kiếm tiền từ bên ngoài giảm đi đáng kể trong vòng năm năm Qua khi việc sử dụng công nghệ phục vụ cho nhu cầu của khách hàng đang tăng theo cấp sô nhân.

Kết quả là khả năng kiếm tiền qua điện thoại hay qua internet của chúng ta cũng tăng đáng ke!

Trên th ế giới ngày nay, việc giới thiệu một sản phẩm công nghệ cao hiếm khi diễn ra trong những cuộc họp Nó

có thể tiêu tốn thòi gian qua rất nhiều cuộc trao đối diễn

ra trong vài ngày, vài tháng để đi đến quyết định chọn lựa món hàng Những người bán hàng chuyên nghiệp phải tự bước đi và xây đựng phần giới thiệu sản phẩm của mình cho phù hợp với tình hình Một chuyên viên bán hàng thực thụ phải nhận ra rằng anh ấy không thể kết thúc một giao dich ngay trong lần đầu Trước hết phải hiểu được điều ấy

để bắt đầu cải thiện từng phần việc giới thiệu chào hàng thông qua những cơ sở thực tiễn.

Như đã thảo luận, việc giới thiệu hàng hóa hiện nay được phân đoạn rõ rệt và xoay quanh rất nhiều thư điện

tử, điện đàm, thư từ và công việc phụ trỢ, hiêm khi nẩy sinh từ một cuộc gặp gỡ trực tiếp Bằng cách phân chia

thích ááng phần giới thiệu chào hàng và tạo lộp “bước kế tiếp" một cách có hệ thống, một bài giới thiệu chào hàng dược phân đoạn vẫn có thể trỏ nên hên tục, hữu ích và có thể vận dụng dược mọi nguyêh tắc bán hàng cơ bản.

Có những chỉ thị cho thấy khách hàng dã vượt qua những "cánh cổng” ấy dể tiến xa hơn và sẽ sỏ hữu sản phẩm của bạn Diều quyết định cho việc phân chia phần gidi thiệu sản phẩm của bạn là hiểu rõ sự hạn chế về thơi gian và khối lượng thông tin mà một ngươi cỏ t.hể lĩnh hội trong mỗi buổi chào hàng.

t<] )oâng mưc)i hai Ih ư ổ iệ n lử (láu íiên g ở i cho khckh iKÌng chỉ П(?П dài khodng bốn câu Câu cu ố i thu plK jj k) m()t (.'đt( h ỏ i dơn gian dể ira lờ i ارﻵ khiến cho

klìCìCh hàng p h d i h(v ddp.

N H É ĐIỂU NẾN VÀ KHÔNG NẾN TRONG THU DIỆN TỬ

Có rất nhiều nhân tốgiú p ta cải thiện khả nảng giao tiếp diện tử I^hách hàng dã chuyển từ thOi quen ghé qua một trung tâm mua sắm hoặc dến một công ty dịch

vụ dể thu thập thông tin sang nắm bắt những thông tin tương tự qua các phương tiện diện tử Họ thương tim kiếm rất nhiều sản phẩm trước khi chọn ra sản phẩm gây ấn tượng Dó chinh là thơi điểm ngươi tiêu dùng vươn ra và tiếp xUc với một công ty, khi họ dã rất thông

tỏ vể sản phẩm và những sản phẩm cạnh tranh với nó.

٠ آ'-اﺆﺟ

26 .„ :خ! ؟ ? ·

Một trang web gây hứng thú la điểu cần thiết để bảo đảm cho ngươi tiêu dUng đi từ chỗ tò mò ban dầu dến sự quan tâm thực sự Trên thị trương ngày nay, ngươi bán hàng chuyên nghiệp phải tạo sự kiên kết qua giao dịch diện tử để nắm bắt dưỢc một ngươi tiêu dUng có chut

ít quan tâm dến sản phẩm và chuyển họ thành ngươi mong muốn có sản phẩm rồ؛ thực sự mua một sản phẩm nào dó Những lỗi thương gặp trong quá trinh này có thể đưỢc chẩn, đoán dễ dàng, nhưng ch.iến lược siìa chữa thi cần phải dược thực hiện cẩn thận và có tinh toán Sau dây là những diều nên và không nên làm mà một ngươi bán hàng chuyên nghiệp có thể áp dụng khi giao tiếp thông qua phương tiện diện tử:

phUc đáp bằng thư diện tử Dừng nhấc máy gọi cho

họ Khách hàng dã gỏi dê'n bạn một tin hiệu rằng họ thích giao tiếp qua thư diện tử hơn.

phUc dáp từ lá thư đầu tiên của minh Bất kể thơi gian từ khi bạn gỏi thư diện tử dầu tiên dến khi bạn nhận dược lơi phUc dáp dầu tiên là bao lâu thi thư kê'tiếp của bạn nên dược gỏi tli sau một nữa quãng thơi gian ấy Cụ thể, nếu khách hàng phUc dáp sau sáu giơ thi bạn sẽ hồi âm họ sau ba giơ.

và gỢi mỏ một khả năng hồi dáp Như vậy bạn có thể giữ cho cuộc đàm thoại dược tiê'p diễn.

/١١

27

Thví đầu tiên không thể - xin nhắc lại là không thể

- đính kèm bất kỳ tập tin hoặc hình ảnh dạng file PDF nào.

Thư đầu tiên có thể bao gồm một hình ảnh được chèn bên trong nhưng xin nhắc lại, không được gởi theo dạng file ·đính kèm.

Nếu giao tiếp ban đầu được thực hiện thông qua internet thì người bán hàng chuyên nghiệp không bao giồ nên yêu cầu tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại Gợi ý gọi điện chỉ phát sinh từ phía khách hàng, nếu họ cần.

Đừng tỏ vẻ đốì đầu, hãy tỏ ra thân thiện Hãy sử dụng ngôn từ của khách hàng và tỏ ra hoạt ngôn trong buổi đầu Nên tránh những thuật ngữ chuyên môn và viết tắt.

Thành công có thể chỉ đến khi khách hàng yêu cầu bạn gọi điện cho họ thay vì tiếp tục bằng thư điện tử.

T r ê / I thị trường ngày nay, người bán hàng chuyớn nghiệp phải tọo sự kết nối uới người líềư (lùng có chưn ít qnan lôm dến sản phẩm, chưyén h() thƯMth người m ong m uốn có sản phẩm UCI thực sự sẽ mua một sản phẩm ncìO (ló bàng ccích sưí dụng gia(ì dịch diện tC(.

Nếu bỏ qua các chỉ dẫn trên, người bán hàng có thể phạm phải những sai lầm điển hình lặp đi lặp lại mà

28

không hay biết D؛ểu ấy không chỉ khiến bạn mất nhiều công sức vô ích mà quan trọng hơn, còn áẩy khách hàng

Sau dây là một số hướng dẫn cơ bản vể những việc

phồ’m qua thư diện tử:

trực tiếp khách hàng:

thông hiểu sâu sắc hơn.

Nếu khách hàng hồi âm bạn sau sáu giơ, bạn sẽ phUc dáp họ sau ba giơ.

cuộc trao dổi tiếp theo luôn dược định hướng.

la theo thư bạn dã soạn trưốc, bạn cUng nên điểu chỉnh chUt ít nếu cần và trỏ về với chiê'n lược của minh càng nhanh càng tô't.

،ổí' tạt dạ، câu hOt âỳ? Cầu hot ،ồt đ ặ t ra đã đúng

h a y chưa? Tồt cO lường trước đưỢc cáu trả lời h a y không?

٠ Dẫn dắt các câu trả lòi và chú ý xem có một chuẩn mực nào cho các bưốc trao đổi hay không Ngoài ra cũng cần lưu tâm đến mức độ chi tiết của các câu hỏi đã đưỢc nêu.

Là con người, chúng ta thưòng hài lòng với tình hình hiện tại của mình Bạn có thế đã đạt được một sô thành công khi làm việc theo một cách nào đó trong quá khứ nhưng ngày nay chúng có vẻ không còn tác dụng nữa

Có thể đó chỉ vì bạn ngại phải thử điều mới mẻ, ngay cả khi nó đã được thử thách và có hiệu quả, bởi vì nó có thể không có tác dụng với bạn Hoặc có thể đỗn tận lúc này bạn vẫn chưa biết phải bắt đầu như th ế nào.

TRỌNG TÂM

Do nền công nghệ phát triển, bản chất tự nhiên của giao tiếp đã chuyển biến từ mưòi năm trở lại đây Trong thư điện tử, ngắn gọn hơn là đạt được nhiều hơn.

Thư điện tử, facebook, và twitter đã định hình phong cách giao tiếp thòi nay.

Nếu bạn vẫn còn giao tiếp như một người bán hàng theo phong cách đã có từ mưòi năm trước, bạn sẽ đi ngược lại sự thay đổi, làm trì trệ và mất cơ hội tạo thu nhập.

Một người bán hàng chuyên nghiệp phải liên tục thúc đẩy bản thân không ngừng học hỏi và phát triển các

30

kỹ năng và kỹ thuật tiên t؛ến để giữ ^ n g vị tri hàng đầu trong cuộc chơi.

('/(') Ihế ixjn (10 dại م , ﺎﻤﻧ ( و(: m()t s ố thành сх)пд khi

1011) üiçc Ihc’.o ΠΊ()Ι I)hươn(j rihcíp I 1CIO (If) ІІ'ОП(] c,t(c؛

hhC( nhưn(j n(.)ày no٧ nhữi)(j I)hi(ơn(j pháp ỐỊJ ('.()

ﺀﺍ(ﺫ klKÌnig còn tác (iLincj iiCta c ó thểvì bọn ng(ji S i(

( 1 (Λ)ί m ôi, П()ад cò khi nc) dã dưcỉc thi( thách uct ('.(') hkbj (μια, b()i υ'ι ηό không <:(') tóc dLincj udi bạn.

g U Y LUẬT CHUNG

VỂ T H Ư S Ệ N T Ử

>

>

Có những quy luật phô biến v ề thư điện ،ứ mà ta

không the bỏ qua.

Soạn những bức thư điện ،ứ ngắn gọn, hiệu quả, trau chuốt.

Theo thống kê phổ biến về thư điện tử: 80% ngươi nhận sẽ dọc những thư diện tử nếu nó ngắn hơn bôn câu Ngược lại, chỉ 20% người nhận sẽ dọc những thư dài hơn bốn câu Và chỉ có 5% ngươi nhận sẽ dọc những thư dài hơn hai đoạn Nếu bạn dang cố tiếp xUc với càng nhiều ngươi càng tôt thi dừng nên tranh cãi về diều này, chỉ cần soạn những bức thư không quá bốn câu Hơn nữa, một tỉ lệ rất cao người nhận sẽ dọc những bức thư rất ngắn này và sẽ trả lơi nếu như câu cuô'i thư

là một câu hỏi dễ trả lời Diều rất nên làm là viết những

Có một chiến lược sử dụng sáu nguyên tắc bán hàng

cơ bản trước mỗi cuộc chạm trán, tương tác, gặp gỡ với khách hàng Hãy bắt đầu với những khách hàng bạn chưa bao giò gặp, hay một kê hoạch làm nền tảng cho ba thư điện tử tiếp theo Từ lá thư đầu tiên đến lá thư k ế tiếp, ở cả ba lần giao tiếp đầu, luôn ghi nhớ rằng bạn cần

tu chỉnh cách giới thiệu của mình sao cho mỗi thư điện

tử đều bố sung cho những thư khác, tạo nên một trật tự liền mạch Mục đích của thư đầu chỉ đơn thuần là nói lời cảm ơn đến khách hàng vì đã tiếp xúc với bạn, rồi hỏi họ một câu đơn giản Ý đồ đơn giản chỉ để bắt đầu một sự liên lạc, trong trường hỢp này là liên lạc điện tử Tương

tự như một cuộc trao đổi qua lại giữa hai người, mục đích ở đây là duy trì sự trao đối qua lại và cho phép đôi bôn trò chuyện với nhau.

n<jư('íi nl^ậiì sẽ clọc mội l)ức Ihư diện tù nếu nổ dài khổng dến bốn cứu

THƯ ĐIỆN TỬ THEO CHIẾN Lưực NGẮN GỌN: KHÔNG DÀI QUÁ BỐN CÂU

Cám ơn quý khách đã đến và quan tâm đến ACME PREOWNED VEHICLES Bạn có quan tâm đôn những sản phẩm mới nhất trong lô hàng của chúng tôi hay một sản phẩm được sản xuất theo kiểu dáng đặc biệt không?

33

Đây là dạng câu hỏi đưỢc chọn lựa Nó cũng được chấp nhận một cách tự nhiên Câu hỏi này không đề cập đến việc nếu như khách hàng có quan târn đến sản phẩm hay không Nó giả dụ rằng khách hàng đang quan tâm đến một hoặc hai chiếc xe mà họ sắp sở hữu Hớn nữa, đây là một câu hỏi và yêu cầu một câu trả lòi Lá thư kê tiếp, không kể đến những câu trả lòi nhận được, nên như sau:

ACME PREOWNED VEHICLES là doanh nghiệp buôn bán xe đúng giá Giá cả này cho phép chủ mới mang về nhà những chiếc xe có giá trị hớn những nơi bán khác từ 50 đến 100% Đây

có phải là cách buôn bán xe mà bạn đang tìm kiếm hay không?

Trong trưòng hợp này thư có hai câu và một câu hỏi Một lần nữa, không kể khách hàng trả lòi ra sao, sau đây là thư thứ ba;

Cảm ơn hồi âm của quý khách, như quý khách

có thể đoán ra, ACME PREOWNED VEHICLES không đưỢc thiết k ế sẵn cho tất cả mọi người Tuy nhiên khách hàng hiện nay cho chúng tôi biết họ rất sớm hiểu rằng họ có thích cách bán hàng của chúng tôi hay không Quý khách có thể cho chúng tôi biết quý khách có thường đến nơi bán hàng của chúng tôi hay không?

Nê'u kết hợp cả ba thư, bạn cố thể phân tích rằng bạn đang thực hiện một số công đoạn gặp gổ và chào hỏi, đón tiếp, khỏi động, bảy tỏ ý định Hơn nữa, bạn dã chuyển sang giai đoạn khám phá bằng cách hỏi những câu hỏi

diện tử thi thật buồn cười và sẽ không có kết quả Thậm chi bạn có thể sẽ không dược hồi âm Hãy bắt dầu bất ky cuộc đốl thoại diện tử nào như cách bạn làm trong một cuộc dối thoại bằng lòi nói.

Tập trung, diễn dạt và kết thUc các phần trình bày vào thòi điểm có thể tô'i da hóa tínl) tích cực và các trọng tâm Một phần thuyết trinh chào hàng có tinh toán là sự phân tích cặn kẽ những thông tin cần thiết dược chọn ra một cách nlianh chóng và hiệu qtiả, tuy nhiên không bao giò dược vội

vd Nếu bí.m dang trao doi và khách hàng yêu cầu một chi tiết phụ tltêm nliư một tơ bướm hoặc một bài báo về sản phẩm thi liãy bảo họ rằng bạn sẽ gỏi sau cuộc trao dổi này, nliưng cũng nên hỏi tliêm một vài câu hỏi nữa.

Ví dụ, nếu một khách hàng hỏi, "Làm th ế nào anh định dược giá những chiếc xe của anh‘^” thi bạn nên trả lồi rằng: "Tôi sẽ gỏi thư diện tử cho quý khách sơ lược về cách chUng ta mua bán, tuy nhiên tôi có thể hỏi rằng quý khách dang tim kiếm loại xe nào không?” Nê'u có trẻ

em thi hãy hỏi: “Các cháu nhỏ cO dl cUng quý khách trên chiếc xe này hay không?” Hoặc “Dó có phải là một chiếc

xe hoàn toàn dể di làm không?”

Hạn có thể phải trực tiếp trả lơi những câu hỏi của klrách hàng Dó chinh là nlrững thông tin họ tim kiếm.

Với cách đáp lại những câu hỏi của khách hàng hằng câu hỏi của minh, giơ dây bạn dã hiểu sâu hdn một chUt

về những nhu cầu riêng của họ Dừng suy d؛ỗn diều gì, hãy nêu các câu hỏi Giơ dây bạn dã có câu trả lơi cho những câu hỏi của minh và khả năng trả lơi cho yêu cầu tương tự về việc định giá sản phẩm như sau:

Do dôi khi trẻ con có thể di cùng quý khách, nhưng hầu hết các phương tiện vận chuyển dều dược dùng trong công việc, tôi dề nghị quý khách xem qua hai loại phương tiện tương tự nhưng cố hơi khác biệt về thiê't k ế và kiểu dáng này Một trong các khách hàng hiện tại của tôi đã chọn loại có thiết k ế rộng rãi và độ bền cao hơn.

Giò dây bạn dã có một cuộc trò chuyện mang tinh xây dựn.g về cấu trUc, kích cỡ xe và sẽ thu thập dưỢc những diều cần biê't qua vài câu hỏi dơn giản dể khám phá, từ dó bạn có thể sắp xếp dược cuộc trao dổi hoặc bước di k ế tiếp Về th ict kế, bạn dừng gỏi tơ bươm về loại

có thiết k ế rộng hơn dể tạo lý do liên lạc lại với khách hàng nếu bạn không nhận dược hồi âm.

Dùng phương pháp tuyên ngôn dinh vị 'thông qua tuyên ngôn của khách hàng "Quý vị có vẻ giông như hầu

Khai thác thêm câu trả lòi của khách hàng D iều này có nghĩa là bạn sẽ cho khách hàng bict họ sẽ cảm thấy th ế nào vể những gì bạn sắp nói ra và bạn dự liệu

< ح

36

cho một cuộc tiếp xUc khác:“Quý khốch sẽ yêu thích đặc trưng mớ؛ này, và có thể ch؛ có một vài câu hỏi nữa xem quý khách có nghĩ rằng việc sỏ hữu một trong các món

ا ا ر

Bạn b؛ết rằng bgn phải hỏi về đơn dặt hàng, ch؛ cẩn chắc chắn minh hỏi dUng thdi d؛ểm - Khôn ngoan.

Dan dắt dến kết thUc hằng những câu hỏi thăm dỏ

và tuyên ngôn định vị Dây chuẩn bị cho các khả nãng nếu khách hàng dồng ý, nếu cảm thấy không thuận lợi hoặc thỏi gian có hạn - Sự am hỉểu và sự khôn ngoan.

Luôn đặt một câu hỏi trong bức thư diện tử k ế tiếp nếu nhu bạn muốn nhận dược hồi âm Hãy dưa ra một

cUa bạn bao hàm một câu trả lồi có tinh định hướng Câu

اﺎﺠﻟﻵ

nhy hay khôirg‘?”.

Hãy dặt câu hỏi ngay cả khi bạn dã biết câu trả lòi, chẳng hạn như, “Có bao giờ quý líhách chạy xe trên dường dịa hình hay không'' hoặc “Vợ của quý khách sẽ dUng xe này dế lái trbn những dạng dường nào?” hoặc

“Bạn có thường dUng chiếc xe này vào mục dích di săn hay không?”

Sự am hiổu la họ vui chơi, lái xe và săn bắn Sự khôn ngoan mà bạn có thể truyền dạt cho họ dưỢc gặt hái bằng cách dào sâu vào bước khhm phá ra khách hàng dang nghĩ đến công dụng nào của chiếc xe Họ có тиОП

/١ ١

37

đi chơi cùng nhau không? Họ muốh đến những nơi nào? Bạn làm những điều này để bảo đảm cho yếu tố động lực chủ yếu của sản phẩm có liên quan đến khách hàng và phát triển những đặc trưng của chúng.

TRỌNG TÂM

Thư điện tử chỉ nên dài không quá bốn câu và câu cuốĩ nên là một câu hỏi.

câu hỏi liên quan.

TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC

TH Ư Đ IỆ N TỬ

>

>

>

Bất đầu ngay bằng việc tự chẩn đoán.

Triển khai một chiến lược thư điện tử mới.

Thời giờ có hạn trong cuộc sống của mỗi người đòi hỏi phải có những lá thư ngắn gọn, xúc tích.

Thông qua tự phân lích, hàu hết mọi người bán hàng (léu nhận Ihđg ràng họ không có chiến lược

gì cà, chỉ là một linf diện lử chung chung không gâg ảnh hưởng gì dến uiậ: nhận dược hcỳi âm.

Tiếp theo đây là một bài tập sẽ giúp bạn bắt đầu quá trình giao tiếp có hiệu quả bằng thư điện tử hoặc tin nhắn.

٠ Tập hỢp từng loạt thư điện tử lại theo trật

Bạn vẫn có thể hồi sinh 80% trong sô'dó.

tiếp của bạn sẽ là gì? Nó có quá dài không؟

“không”, hoặc một câu trả lOi chỉ một từ không?

không có ý nghĩa gì hết Hãy hỏi những' câu giUp bạn hiểu biết hOn vể khách hàng và cung cấp những thông tin quan trọng.

Thông qua tự phân tích, hầu hết nguOi bán hàng dều nhận thấy rằng họ không có chiến lưọc gì cả, chỉ là một thư diện tử chung chung dầu tiên không gây ảnh hưỏng

gì dến việc nhận hồi âm N ếu may ra có một khách hàng trả lòi, họ thực sự không biết tí gì về những việc cần làm tiếp theo, vì họ không có sẵn một kế hoạch giao tiếp Vậy thi bất cứ sự diều chỉnh nào trong lĩnh vực này cUng sẽ tạo ra những thay dổi tức thOi và tích cực.

Diều quan trọng là phải nhận ra những diều nên