QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT KIM HOÀNG ANH

Chức năng hoạt động của công ty Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh hoạt động trong lĩnhvực thiết kế, sản xuất và thi công nội thất, với các sản phẩm và dịch vụ chínhnhư sau:  T

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

CHƯƠNG I - TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI

THẤT KIM HOÀNG ANH

I Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh

1 Quá trình hình thành và phát triển:

 Tên công ty : Công Ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh

 Tên viết tắt : Kim Hoàng Anh., LTD

 Giám đốc công ty : Nguyễn Văn Thụ

 Trụ sở chính : Số 2, Ngõ 120/22/11 Kim Giang, Đại Kim, HM, HN

 Văn phòng đại diện : Số 188, Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội

 Đồ gỗ nội thất : 043.551.0089/043.513.4788

 Vốn điều lệ : 9.800.000.000 vnđ (Chín tỷ, tám trăm triệu đồng)Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh có tiền thân là “Xưởngsản xuất nội thất Thăng Long” tại công ty chế biến lâm sản Trung Văn Hà Nội

từ năm 2004 Cơ sở rộng 300m2 đóng vai trò là nhà cung cấp nội thất cho cácshowroom nội thất trong thành phố và các công ty tư vấn thiết kế Do chất lượngsản phẩm uy tín, giá cả cạnh tranh, cơ sở đã nhận được sự ủng hộ của kháchhàng ngày càng nhiều

Nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng, công ty TNHH NộiThất Mr Sun đã được thành lập vào tháng 9/ 2007 với vốn điều lệ là1.860.000.000 vnđ và đến tháng 04/ 2008 được đổi tên thành công ty TNHHKiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh Tháng 10/2011 được đổi tên thành Công

Ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh Và tăng vốn điều lệ lên9.800.000.000 VNĐ (Chín tỷ tám trăm triệu đồng)

Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh có một lực lượng thiết

kế và sản xuất vững chắc, với những kiến trúc sư giỏi, giàu kinh nghiệm, đội

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanhngũ công nhân tay nghề cao, trang thiết bị máy móc hiện đại, luôn đáp ứng caonhất nhu cầu sản xuất phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng.

Hiện nay, Kim Hoàng Anh đang xây dựng dự án làm nhà máy tại Khu CNNinh Sở – Thường Tín – Hà Nội Mục tiêu của chúng tôI trong hai năm nữa sẽtrở thành một thương hiệu mạnh về Kiến Trúc – Nội Thất tại Việt Nam và đápứng nhu cầu xuất khẩu cho thị trường quốc tế

2 Chức năng hoạt động của công ty

Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh hoạt động trong lĩnhvực thiết kế, sản xuất và thi công nội thất, với các sản phẩm và dịch vụ chínhnhư sau:

 Tư vấn, thiết kế kiến trúc và nội ngoại thất: Đây là sản phẩm mang tínhsáng tạo của đội ngũ thiết kế giàu kinh nghiệm Sản phẩm là các bản vẽ nội thất,kiến trúc 2D, 3D giúp khách hàng có thể nhìn thấy không gian kiến trúc và nộingoại thất của mình trước khi thi công

 Nội, ngoại thất Văn phòng - Khách sạn - Nhà hàng: Là hệ thống cácsản phẩm như quầy lễ tân, quầy giao dịch, bàn làm việc các loại – bàn họp, tủ tàiliệu, vách ngăn văn phòng, vách ngăn di động, vách ngăn vệ sinh, tường ốp gỗ,vách ngăn thạch cao, sân khấu, cửa hàng, triển lãm, quầy ba, quầy lưu niệm,bàn, ghế, giường, tủ…Các sản phẩm được thiết kế và làm trên các chất liệu:Veneer, gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp hoặc các chất liệu khác

 Nội, ngoại thất Gia đình: Là toàn bộ các sản phẩm phục vụ sinh hoạttrong gia đình như: Giường, tủ quần áo, tủ phòng khách, tủ ti vi, bàn phấn, tủbếp, sofa… làm theo thiết kế từ gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp hay các chất liệukhác

 Ngoài ra, “Dịch vụ trọn gói” tới khách hàng là dịch vụ cung cấp được

ưu tiên hàng đầu của công ty chúng tôi Có nghĩa là khi Công ty Kiến Trúc Nộithất Kim Hoàng Anh đã được tin chọn là nhà tư vấn thiết kế, thi công thì khách

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanhhàng có thể hoàn toàn yên tâm không chỉ về sản phẩm nội thất mà là toàn bộ hệthống điện, âm thanh, ánh sáng, trần nhà, sàn, tường, màn rèm…đều được tưvấn và cung cấp đầy đủ theo đúng tiêu chuẩn chất lượng kỹ thuật, mỹ thuật vàtiến độ Đây là dịch vụ rất được khách hàng lựa chọn và tin dùng.

3 Đặc điểm bộ máy tổ chức quản lý của công ty:

Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anhxây dựng trên mô hình quản lý tập trung với bộ máy gọn nhẹ nhưng hiệu quả:

Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty,

bao gồm tất cả các cổ đông có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông ủyquyền Đại hội đồng cổ đông có các quyền hạn sau:

 Thông qua bổ sung, sửa đổi điều lệ

 Thông qua định hướng phát triển Công ty, thông qua báo cáo tài chính hàng năm, các báo cáo của Ban kiểm soát, của Hội đồng quản trị

 Quyết định mức cổ tức được thanh toán hàng năm cho mỗi loại cổ phần

 Quyết định số lượng thành viên của Hội đồng quản trị

 Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát; phê chuẩn việc Hội đồng quản trị, bổ nhiệm Tổng Giám đốc

Hội đồng thành viên: Hội đồng gồm những người góp vốn để xây dựng

và giúp công ty hoạt động Nhận cổ tức hàng năm và họp thường niêm mỗi quýmột lần để tham khảo về tình hình hoạt động của công ty cũng như đưa ra cácquyết sách chi tiêu quy mô lớn cho công ty

Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, điều hành mọi hoạt động của công

ty, quyết định và chịu trách nhiệm trước Công ty Cổ phần Nội thất Kim HoàngAnh, trước cơ quan nhà nước có thẩm quyền, trước pháp luật và cán bộ nhânviên trong công ty

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

SƠ ĐỒ 1- SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY

(Nguồn: Phòng Hành chính) Phó giám đốc kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc các vấn đề kinh

doanh và phụ trách phòng thương mại, phòng tài vụ và phòng hành chánh Thiếtlập mục tiêu, kế hoạch phù hợp, xây dựng các kênh phân phối, quảng bá hìnhảnh của công ty Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tưcủa công ty nếu phát sinh

Phó giám đốc hành chính: phụ trách các công việc hành chính, kế toán,

quản lý nhân sự và tuyển dụng nhân viên mới theo nhu cầu của công ty

Phòng hành chính nhân sự

Phòng

kế

hoạch

Phòng kinh doanh

Phòng

kĩ thuật

Đội xây dựng

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát

Giám đốc

Hội đồng quản trị

Phó giám đốc Hành chính

Phó giám đốc kĩ thuật Phó giám đốc

kinh doanh

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

Phó giám đốc kĩ thuật: Đứng đầu và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về

lĩnh vực quản lý kĩ thuật, chất lượng công trình và công nghệ thi công

 Công tác Hội đồng sáng kiến cải tiến kĩ thuật, hợp lý hóa sản xuất, ápdụng tiến bộ khoa học, kĩ thuật công nghệ mới

 Công tác chỉ đạo thực hiện có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theotiêu chuẩn ISO 9001:2000

 Công tác theo dõi việc thực hiện tiến độ các công trình, an toàn lao động

Phòng kế hoạch: Phòng Kế hoạch là đơn vị thuộc bộ máy quản lý của

công ty, có chức năng tham mưu cho Ban Lãnh đạo công ty xây dựng các kếhoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, tìm hiểu khai thác thị trường,đầu tư phát triển sản xuất, liên doanh liên kết trong và ngoài Công ty Giao dịchvới khách hàng và điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn công ty

Phòng kinh doanh: trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động

tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của công tynhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần Chức năng chính của Phòng Kinhdoanh:

 Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện

 Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, theo dõi tiến độthi công và bàn giao với khách hàng

 Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanhthu cho doanh nghiệp

 Chăm sóc khách hàng trước, trong và sau quá trình bán hàng nhằm thuhút sự quan tâm của khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Phòng hành chính: Tham mưu cho phó giám đốc hành chính về tổ chức

bộ máy hành chính – quản trị công ty Đảm bảo về công văn giấy tờ thủ tục của

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanhcông ty đúng theo quy định của pháp luật Đảm bảo về số lượng nhân viên củacác phòng ban đáp ứng đầy đủ theo nhịp phát triển của công ty.

Phòng Kế toán: Có nhiệm vụ hướng dẫn các bộ phận khác trong công ty

thực hiện đúng chế độ thể lệ quy định về kế toán tài chính, đồng thời có nhiệm

vụ theo dõi tình hình tài chính của công ty và hoạt động kế toán theo quy địnhcủa nhà nước

II Đặc điểm các nguồn lực của công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh

1 Đặc điểm về lao động của công ty:

Ở bảng 1, chúng ta xét đến cơ cấu nhân lực của Công ty Cổ phần Kiếntrúc Nội thất Kim Hoàng Anh, có 5 yếu tố có thể làm rõ cho cơ cấu nhân lực củacông ty như sau:

Một, về tổng số lao động của công ty, năm 2012 nhân sự của công ty có là

31 người Con số về nhân sự giảm đi do tình hình kinh doanh công ty đang thuhẹp dần do tình hình kinh tế đất nước đang gặp nhiều khó khăn Cụ thể là giảm 3người trong năm 2013 và 4 người trong năm 2014 tương đương với giảm 9,68%

và 14,29% tỷ trọng

Hai, phân theo tính chất lao động, tổng số lao động của Kim Hoàng Anhtrong năm 2012 là 31 người trong đó lao động trực tiếp của công ty là 18 ngườichiếm 58,06% và số lao động gián tiếp là 13 người chiếm 41,94% tỷ trọng Năm

2013 và 2014 với việc giảm nhân sự qua từng năm nên số lao động trực tiếpgiảm đi 2 người sau 2 năm, lao động gián tiếp giảm 5 người cho thấy công tytuyển chọn nhân viên khá khắt khe và chặt chẽ

Ba, phân theo giới tính, số lao động Nữ thường ít hơn lao động Nam trongsuốt 3 năm từ 2012 đến 2014 do tính chất công việc cần sự tư vấn trao đổi về kỹthuật sản phẩm với khách hàng nhiều hơn Qua đó trong 3 năm 2012 – 2014 sốlao động Nam giảm đi 8 người sau 2 năm bên cạnh đó số nữ tăng nhẹ 1 người

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanhĐiều này cho thấy công ty hiện nay đang cắt giảm nhân sự nam để thu hẹp phạm

vi kinh doanh

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

BẢNG 1: BẢNG TỔNG HỢP TÌNH HÌNH NHÂN LỰC QUA 3 NĂM 2012 – 2014

Đơn vị (người)

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh tăng, giảm 2013/2012 So sánh tăng, giảm 2014/2013

Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối Tỷ trọng (%)

Phân theo tính chất lao động

Phân theo giới tinh

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

Bốn, phân theo trình độ, số người có trình độ PTTH và THCS chiếm tỷtrọng thấp nhất trong tổng số nhân viên lao động tại công ty Cụ thể là trong năm

2012, tỷ trọng của người có trình độ từ PTTH và THCS chỉ chiếm 12,9% tươngđương với 4 nhân viên trong khi đó, số nhân viên của Đại học và trên Đại học là61,29% tương đương 19 nhân viên làm việc tại công ty Hai năm sau đó là 2013

và 2014 mặc dù số lao động giảm đi qua từng năm song tỷ trọng lớn vẫnnghiêng về phía người có trình độ Đại học và trên đại học với 70,83% cho năm2014

Cuối cùng, xét về độ tuổi, những người làm việc cho Kim Hoàng Anh cóđồng đều khá nhiều mức độ tuổi cho thấy rằng đây là môi trường làm việc dànhcho tất cả mọi người ở mọi độ tuổi khác nhau Tại năm 2012, số lao động trên

45 tuổi chiếm tỷ trọng thấp nhất trong công ty là 12,9% tương đương với 4người Tiếp đến là độ tuổi từ 25 đến 35 chiếm tỷ trọng cao nhất là 35,48% tươngđương 11 người Độ tuổi từ 35 đến 45 tuổi có 7 người tương đương 22,58%.Trong 2 năm tiếp theo sự do có sự thu hẹp kinh doanh nên số lượng nhân viêncũng ít đi và dẫn đầu vẫn chuyển thành độ tuổi từ 35 tuổi đến 45 chiếm 41,67%

tỷ trọng tổng nhân lực làm việc tại Kim Hoàng Anh

2 Đặc điểm nguồn lực về Vốn:

Qua bảng nguồn vốn ba năm 2012 – 2014, chúng ta có thể thấy rõ tổngnguồn vốn của công ty giảm đều qua từng năm cho thấy công ty đang có khánhiều vấn đề về vốn tại thời điểm hiện nay Cụ thể năm 2012, tổng nguồn vốncủa công ty là 13,041 tỷ đồng Sang năm 2013 tổng vốn giảm còn 8,406 tỷ đồngtương đương giảm 4,635 tỷ đồng (35,54%) và năm 2014 tiếp tục giảm xuốngcòn 7,656 tỷ đồng tương đương giảm 750 triệu đồng (8,92%) so với năm 2013

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

BẢNG 2: BẢNG TỔNG HỢP VỐN CỦA KIM HOÀNG ANH QUA CÁC NĂM

(ĐVT: triệu đồng)

NGUỒN VỐN

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh tăng,giảm2013/2012 So sánh tăng,giảm2014/2013

Số tiền Tỷ trọng% Số tiền Tỷ trọng% Số tiền Tỷ trọng% Số tuyệtđối Tỷ lệ (%) Số tuyệtđối Tỷ lệ (%)

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

Nguyên nhân chính dẫn đến tổng vốn suy giảm là do ảnh hưởng của nềnkinh tế nước ta còn nhiều bất cập :lạm phát kéo dài,khủng hoảng kinh tế gây khókhăn cho hoạt động kinh doanh,khi mà thị trường đi xuống thì tình hình hoạtđộng kinh doanh cũng đi xuống vì vậy công ty muốn thu hẹp quy mô, cắt giảmmọi chi phí, các khoản đầu tư,điều này cho thấy công ty khá phụ thuộc vào thịtrường, nguyên nhân thứ hai là do có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh lớn chiếmlĩnh thị phần dẫn đến doanh thu bán hàng sụt giảm, điều này ảnh hưởng khôngnhỏ tới Tổng nguồn vốn của công ty

Chia theo tính chất, Tổng nguồn vốn của Công ty Kim Hoàng Anh đượcchia thành Vốn cố định và Vốn lưu động Trong đó năm 2012 Vốn cố định củacông ty là 83 triệu đồng chiếm 0,64% tổng nguồn vốn cho thấy công ty đầu tưkhá ít vào cơ sở vật chất trang thiết bị để hỗ trợ việc kinh doanh Sang năm 2013

và 2014 số vốn cố định không tăng thêm mà giảm đi 15 triệu cho năm 2013 vàgiảm 16 triệu cho năm 2014 cho thấy công ty không quá chú trọng việc pháttriển cơ sở vật chất để hỗ trợ việc kinh doanh của công ty như phát triển thêmcác chi nhánh tại các tỉnh, thành phố hay trang bị thêm cơ sở vật chất, hạ tầng đểtăng thêm quy mô và tạo nên uy tín cho công ty trong thời kì suy thoái vẫn cònđang khó lường như hiện nay

3 Đặc điểm về cở sở vật chất trang thiết bị:

Trong những năm qua công ty Kim Hoàng Anh luôn đưa ra những sảnphẩm chất lượng tốt được nhiều khách hàng tin dùng một phần rất lớn đến từchất lượng thực sự của những sản phẩm mà công ty làm ra Và để có thể đưa rađược những sản phẩm chất lượng cao từ thiết kế đến thi công hoàn chỉnh, công

ty Kim Hoàng Anh cũng đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở hạ tầng máy móc trangthiết bị Cụ thể như sau:

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanhBẢNG 3 – ĐẶC ĐIỂM MÁY MÓC TRANG THIẾT BỊ CỦA KIM HOÀNG

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Kim Hoàng Anh:

Ở bảng 3, ta có thể thấy được kết quả kinh doanh của công ty Kim HoàngAnh qua các chỉ tiêu trong bảng như sau:

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh

BẢNG 3: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3 NĂM 2012 – 2014

STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính 2012Năm Năm2013 Năm2014

So sánh tăng, giảm năm 2013/2012 So sánh tăng, giảmnăm 2014/2013

Số tuyệt đối Tỷ lệ(%) Số tuyệtđối Tỷ lệ(%)

1 Doanh thu tiêu thụ theo giá hiện hành Triệu đồng 41.925 18.558 12.563 -23.367 -55,74 -5995 -32,30

7 Năng suất lao động BQ Triệu đồng 1352,42 662,79 523,46 -689,63 -50,99 -139,33 -21,02

8 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu tiêu thụ chỉ số 0,032 0,046 0,050 0,014 42,35 0,005 10,66

9 Tỷ suất lợi nhuận/ vốn kinh doanh chỉ số 0,103 0,101 0,083 -0,002 -2,24 -0,018 -17,75

10 Số vòng quay vốn lưu động vòng 3,235 2,226 1,652 -1,01 -31,21 -0,57 -25,77

(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán)

Doanh thu tiêu thụ theo giá hiện hành của công ty là 41,925 tỷ đồng trong

năm 2012 Con số này giảm đi còn 18,558 triệu đồng trong năm 2013 tương đươnggiảm 55,74% và tiếp tục giảm còn 12,563 tỷ đồng trong năm 2014 tương đươnggiảm 32,3% thể hiện sự khả năng kinh doanh của Kim Hoàng Anh đang đi xuốngkhá nhanh do thu hẹp phạm vi kinh doanh trong suốt 3 năm vừa qua

Lợi nhuận của Kim Hoàng Anh năm 2012 sau khi trừ hết các khoản chi phí

còn lại là 1,341 tỷ đồng Trong năm 2013 giảm đi còn 845 triệu đồng tương đươnggiảm 36,99% và năm 2014 còn lại là 633 triệu đồng tương đương giảm 25,09% thểhiện công ty đang thu hẹp khá lớn quy mô làm ảnh hưởng rất nhiều tới lợi nhuậnthu về

Nộp ngân sách Nhà nước của công ty Kim Hoàng Anh luôn là 25% số lợi

nhuận kiến được hàng năm nên năm 2012 công ty đã nộp số tiền là 335 triệu đồng

Năm 2013 là 211 triệu và năm 2014 nộp là 158 triệu đồng Năng suất lao động của

công ty tại năm 2012 là 1,352 tỷ đồng Song năm 2013 con số này giảm xuống còn0,662 tỷ và năm 2014 tiếp tục giảm xuống còn 0,523 tỷ đồng Điều này không quákhó hiểu khi số lượng nhân viên giảm nhanh chóng theo việc công ty hạn chế việckinh doanh trong thời gian này

Tỉ suất lợi nhuận bình quân/doanh thu tiêu thụ là tỉ số giữa số tiền công ty nộp

ngân sách Nhà nước với doanh thu thuần của công ty nên chỉ số của Kim HoàngAnh cũng phụ thuộc vào kết quả kinh doanh của công ty như năm 2012 chỉ số đó là0,032 Của năm 2013 là 0,046 và tới 2014 là 0,05 Điều này cho thấy kết quả củaviệc công ty giảm thiểu kinh doanh khá hiệu quả khi cắt các khoản chỉ phí khôngphù hợp để tập trung đẩy mạnh lợi nhuận cao hơn

CHƯƠNG II - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT KIM HOÀNG ANH

I Các nhân tố tác động tới công tác bán hàng:

1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng của công ty:

 Đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm của công ty Kim Hoàng Anh được sản xuất 100% từ các các loại gỗnhư Veneer, gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp hoặc các chất liệu khác,… với các dịch vụchính như

 Tư vấn, thiết kế kiến trúc và nội ngoại thất,

 Nội, ngoại thất Văn phòng - Khách sạn - Nhà hàng

 Nội, ngoại thất Gia đình

Luôn nhằm đảm bảo được sự an toàn của sản phẩm cũng như sự uy tín và tạo niềmtin đối với khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Kim Hoàng Anh Là một công tychuyên hoạt động sản xuất và thương mại song các sản phẩm của Kim Hoàng Anhluôn có sự đổi mới công nghệ như việc Kim Hoàng Anh sản xuất ra 1 số mẫu sảnphẩm giường, kệ trang trí thông minh, tủ quần áo thông minh dựa trên sự kết hợpcông nghệ và sự tiện lợi hướng tới người tiêu dùng và bước đầu tạo ra được 1 thịphần riêng cho mình với thương hiệu Kim Hoàng Anh

 Thị trường:

Công ty Kim Hoàng Anh hướng tới một thị trường là toàn bộ người dân trong

và ngoài nước song tập trung trước mặt và chủ yếu là những gia đình trung lưu vànhững người dân quan tâm tới các sản phẩm về gỗ, sự thỏa mãn về không giantrong gia đình được gọn gàng, trang nhã, tận dụng được tối đa diện tích mà vẫn tạiđược sự thoải mái cần thiết từ các sản phẩm nội thất gỗ Ngoài ra Kim Hoàng Anhcòn hướng tới các Việt kiều nước ngoài, các khách nước ngoài, các tòa cao ốc mớixây và đang sử dụng muốn sử dụng các sản phẩm gỗ cao cấp và các mẫu mã tinh tế

để có thể sử dụng không gian theo đúng ý của mình nhất tạo ra sự thoải mái trongkhông gian sống của gia đình.

Công ty cổ phần Đại Hải Trình - Magi: Thiết kế và thi công nội thất cho nhữngcăn hộ nhỏ Magi là công ty thiết kế và thi công nội thất cho những căn hộ nhỏ ra đờinăm 2008 với hệ thống đa dạng các mặt hàng tương tự Kim Hoàng Anh và giá thành rấtcạnh tranh nên thu hút được một lượng khách hàng đông đảo Song vị trí của Magi ở xatrung tâm thành phố và khâu quảng cáo của Magi chưa tốt nên nhiều người tiêu dùngchưa biết tới tên tuổi của hãng thiết kế và thi công nội thất cho những căn hộ nhỏ này

Bất lợi của Magi là nằm cùng địa bàn với Xhome ra đời từ lâu và đã hợp thịhiếu người tiêu dùng cho nên việc tiêu thụ tại địa bàn Hà Nội là hơi khó Có thể nóiXhome và Magi là hai đối thủ cạnh tranh có tầm cỡ của Công ty Kim Hoàng Anh.Nhưng Công ty Kim Hoàng Anh có những thuận lợi như: Công ty Kim Hoàng Anh

là đơn vị chuyên về thiết kế và thi công nội thất nhiều năm, có kinh nghiệm bề dày về

và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ nên đã tạo điều kiện cho Công ty Kim HoàngAnh nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

3 Tâm lý người tiêu dùng:

Hiện nay công ty Kim Hoàng Anh vừa thúc đẩy các chính sách bán hàngnhằm gia tăng lợi nhuận đồng thời công ty luôn nghiên cứu tâm lý người tiêu dùngcần gì, muốn những sản phẩm nào và phục vụ ra sao Nắm bắt được tâm lý ngườitiêu dùng sẽ là hình thức bán hàng lâu dài nhất cho Kim Hoàng Anh có thể cạnhtranh trên thị trường hiện nay

Thu nhập của người tiêu dụng hiện nay dao động trung bình rơi ở khoảng 5 –7tr/tháng Chính vì vậy mà các nhu cầu về sản phẩm đồ gỗ thông thường và thiết kếthi công nội thất cho toàn bộ căn nhà thường rất khó được khách hàng quan tâm vìgiá cả thường tương đối đắt đỏ Chính vì vậy công ty Kim Hoàng Anh đã tập trungvào thị trường ngách nhỏ hơn đó là thiết kế và thi công nội thất cho căn hộ nhỏ và

từ đó tạo ra được sự quan tâm của khách hàng bởi giá cả khá phù hợp với túi tiền vàkhách hàng thường được cân nhắc khá kỹ lưỡng trước khi quyết định

Ngoài ra tâm lý sợ sệt khi gặp phải hàng lỗi hoặc mua hàng tại công ty có giácao hơn cũng là yếu tố làm chùn chân khách hàng khi quyết định mua hàng hoặc sựdụng dịch vụ thiết kế thi công tại công ty mặc dù nhu cầu về các sản phẩm đồ gỗnội thất luôn là yếu tố mà khách hàng quan tâm vì công nghệ tiên tiến, chất lượngcao và giá thành tuy hơi cao nhưng vẫn trong khả năng chi trả cho phép của cá nhânmỗi hộ gia đình

4 Giá cả:

Hiện nay Kim Hoàng Anh luôn đưa ra một chính sách giá cạnh tranh vàthuộc mức giá thấp nhất trên thị trường hiện nay để cạnh tranh với các đối thủ lâuđời như Xhome, Magi, và rất nhiều các công ty khác chuyên về nội thất phân phốicùng loại sản phẩm như Kim Hoàng Anh

Kim Hoàng Anh luôn có những chính sách giảm giá để kích cầu tiêu dùngtrên thị trường, vào những dịp lễ lớn, các đợt giao mùa Kim Hoàng Anh luôn tiếnhàng giảm giá đồng loạt tất cả các sản phẩm từ 5 – 20% và đặc biệt có những chínhsách giá ưu đãi vào các giờ ít người đi mua sắm tại công ty.

Ngoài ra công ty Kim Hoàng Anh còn có chính sách giảm giá, chiết khấudành cho các khách hàng thân thiết khi mua tiếp lần 2 sản phẩm tại nhà, đưa rachính sách về thiết kế miễn phí để kích thích nhu cầu thiết kế của khách hàng vàchính sách trọn gói thiết kế thi công tại Kim Hoàng Anh sẽ được ưu đãi 10% trêntổng giá trị đơn hàng tặng kèm thẻ vip nếu thi công từ 2 phòng trở lại

5 Chính sách hỗ trợ khách hàng:

 Chính sách ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết của Kim Hoàng Anh:

Kim Hoàng Anh không chỉ cung cấp những sản phẩm gỗ chất lượng tốt màcòn mang tới những dịch vụ chăm sóc trước và sau bán hàng tốt nhất, thuận tiện vàtiện ích nhất Hiện tại, Kim Hoàng Anh luôn đưa ra chính sách mua hàng dành chokhách hàng mua hàng tại hệ thống của Kim Hoàng Anh thông qua việc tích lũyđiểm trong tài khoản cá nhân

Mỗi điểm tích lũy sẽ tương đương với 100.000 VND giá trị mua hàng Khikhách hàng tới mua các sản phẩm đồ gỗ nội thất, thiết kế và thi công nội thất chonhững căn hộ nhỏ tại Kim Hoàng Anh thì tuỳ vào tổng giá trị mua hàng, kháchhàng sẽ được cấp thẻ thành viên Thẻ thành viên này không chỉ có chức năng giúpkhách hàng tích luỹ điểm hưởng giá trị ưu đãi mà còn đồng thời là thẻ bảo hành.Như vậy là khách hàng thay vì phải lưu giữ tờ giấy bảo hành, có thể mất hay bị ráchtheo thời gian thì khách hàng có thể sử dụng chiếc thẻ thành viên này bên mình,tương tự như những chiếc thẻ thanh toán ngân hàng, hay thẻ thành viên khác

 Chính sách mua hàng trả sau:

Hiện tại Kim Hoàng Anh đang thực hiện chính sách mua hàng trả sau tại

khách hàng hoàn toàn có thể mua các sản phẩm của Kim Hoàng Anh tại bất cứ cửahàng, đại lý nào của Kim Hoàng Anh với mức lãi suất chỉ 2%.

Ngoài ra Kim Hoàng Anh còn hợp tác với các Ngân hàng để hỗ trợ cho cáckhách hàng vay vốn trực tiếp tại ngân hàng và trả lãi hàng tháng để mua hàng trựctiếp tại Kim Hoàng Anh giúp cho khách hàng chưa có nguồn lực tài chính dồi dào

có thể sở hữu những sản phẩm gỗ nội thất và có được không gian như mong muốncủa bản thân

II Nội dung công tác quản lý bán hàng tại công ty Kim Hoàng Anh:

1 Lập kế hoạch bán hàng:

Việc lập kế hoạch bán hàng ở công ty Kim Hoàng Anh được phòng kinhdoanh thực hiện Các chương trình bán hàng, khuyến mãi, các chính sách ưu đãiđược lập một các chi tiết cộng với các kế hoạch quảng cáo được tính toán phù hợpvới từng thời điểm của công ty nhằm đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất

Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chínhsách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng để thực hiệnmột ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh củacông ty Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cầnthiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước,phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình

Trong kế hoạch bán hàng của mình, Kim Hoàng Anh chú trọng tới doanh sốbán hàng chỉ tiêu Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò

"giữ nhịp" cho hoạt động bán hàng của công ty trong cả năm, đồng thời đưa ra cácmục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để công tythực hiện Theo kế hoạch doanh thu của công ty mỗi quý trong kế hoạch bán hàngcủa công ty sẽ tăng khoảng trên 8% Đồng thời Kim Hoàng Anh cần xác định phạm

vi, khu vực bán hàng trọng tâm của công ty là Hà Nội và các tỉnh khu vực phía Bắc

Công ty cần phải có chiến lược và phương pháp bán hàng để thu hút khách hàngmới và giữ chân khách hàng hiện tại.

Với khách hàng mới bộ phận nghiên cứu thị trường cần gửi 50 thư chào hàng,giới thiệu sản phẩm, thực hiện không dưới 50 cuộc gọi, gặp gỡ 20 khách hàng mớimỗi tuần Đồng thời gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ củaKim Hoàng Anh bằng cách tham gia các hội chợ, hội thảo, các cuộc xúc tiếnthương mại, các chương trình khuyến mại giảm giá để quảng bá thương hiệu củaKim Hoàng Anh ra thị trường như Vietbuild được triển khai 2 lần mỗi năm tại trungtâm Giảng Võ

Với khách hàng hiện tại công ty cần tạo ra một sự liên lạc thường xuyên nhưchúc mừng sinh nhật, tri ân các khách hàng thân thiết, đồng thời điều tra, thăm dò ýkiến của khách hàng hiện tại về mức độ hài lòng chất lượng các sản phẩm của côngty

2 Tổ chức nhân lực bán hàng:

Để có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình một cách tốt nhất sau khihạn chế bớt số lượng nhân viên, công ty Kim Hoàng Anh hướng tới mộ sự tập trungtối đa nguồn lực cho việc phát triển vào thị trường ngách là thiết kế và thi công nộithất cho các căn hộ nhỏ Chính vì vậy, công ty cũng đã cơ cấu lại bộ máy nhân lựctại showroom công ty như sau: