18 bài học Tối ưu hóa doanh thu từ các thương hiệu lớn Tạo ra một sản phẩm chất lượng, không ngừng sáng tạo, bán cho khách hàng sự trải nghiệm,.... Kawasaki, người từng làm việc tại Appl
Trang 118 bài học Tối ưu hóa doanh thu từ các thương hiệu lớn
Tạo ra một sản phẩm chất lượng, không ngừng sáng tạo, bán cho khách hàng sự trải nghiệm, được liệt kê là một trong số những chiến lược gia tăng doanh thu và lợi nhuận từ các thương hiệu lớn trên thế giới Bài học từ những cái tên lớn mạnh như Apple, Microsoft, CocaCola, sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về giá trị cốt lõi của chiến lược gia tăng lợi nhuận ở mức tối đa Hãy bắt đầu khám phá
bí mật này
1 Tạo nên một sản phẩm hoàn hảo
Không có chất lượng, chẳng có công ty nào có thể có một động lực
ổn định để tồn tại và phát triển Apple là một sản phẩm như thế Bất kể Apple có thuê một chuyên gia Marketing giỏi thế nào đi chăng nữa, thì cuối cùng các sản phẩm yếu kém sẽ đưa công ty trở về thời kỳ đồ đá
Kawasaki, người từng làm việc tại Apple, nhận xét: “Ít nhà tiếp thị nào có thể nhận ra điều này nhưng những gì Steve từng làm là tạo
ra một sản phẩm thật tốt Rất khó để tiếp thị một sản phẩm không
ra gì Phần lớn những người làm tiếp thị luôn chấp nhận bất kỳ sản phẩm tệ hại nào mà họ được giao và cố hết sức để làm cho chúng
dễ chấp nhận hơn ‘Bí quyết’ của Steve là kiểm soát cả chất lượng sản phẩm lẫn việc tiếp thị, chứ không chỉ là tiếp thị một cách mù quáng”
Trang 22 Không ngừng sáng tạo và đổi mới
Lại một bài học khác đến từ Apple, khi mà trung bình từ 6 tháng đến 1 năm họ lại tung ra sản phẩm mới Kết quả đó chỉ có thể có được bằng sự sáng tạo và đổi mới không ngừng trong một môi trường sáng tạo và của những cá nhân xuất sắc và đầy nhiệt huyết Trên hết là việc CEO Steve Jobs thấy được vai trò quan trọng của
bộ phận thiết kế (Design) và nghiên cứu phát triển (R&D) đồng thời đặt ra mục tiêu và cả áp lực to lớn để các bộ phận này sáng tạo ra những sản phẩm tuyệt vời
3 Các thông điệp về thương hiệu được duy trì
Bất kể sản phẩm của Apple được mua bán ở đâu, thì nó đều có chất lượng như nhau Điều này đã gợi một thông điệp về sự hoàn hảo trong các sản phẩm của Apple, chính điều này đã thu hút một
số lượng lớn khách hàng trung thành đến với hãng
Apple còn trang trí các cửa hàng của hãng trông thật gây chú ý, mỗi cửa hàng được thiết kế theo một cách riêng Thiết kế trong từng sản phẩm của Apple rất tinh tế, dường như chẳng có yếu tố nào là thừa thãi – Apple khiến khách hàng cảm nhận cứ như thể sản phẩm cao cấp và đặc biệt này là dành cho họ Bao bì sản phẩm hấp dẫn mà giản dị Kết quả là, khách hàng của Apple cảm thấy mình là một con người đặc biệt khi sử dụng sản phẩm của hãng
Trang 34 Cách giới thiệu sản phẩm khác biệt
Để hướng tới hiệu quả hoạt động xuất sắc, Apple đã nỗ lực để đưa sản phẩm mới ra thị trường nhanh nhất có thể với chi phí hợp lý nhất, doanh thu và lợi nhuận cao nhất
Chiến lược thuê ngoài (outsourcing) quá trình chế tạo và phát triển chuỗi Apple Store chính là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề đó Chúng ta thấy Samsung cung cấp chip, Sharp cung cấp màn hình, Foxconm lắp ráp sản phẩm v.v… Tóm lại, trong quy trình hoạt động của mình, Apple đã outsourcing phần thuê ngoài quy trình sản xuất, chỉ tập trung vào R&D, design, tiếp thị và dịch vụ
Hiểu một cách nôm na theo quy luật 20/80 là Apple chỉ làm trực tiếp 20% khối lượng công việc để tạo ra một sản phẩm mới, nhưng chính phần này lại tạo ra 80% lợi nhuận cho mình, còn 80% công việc còn lại – chỉ chiếm 20% lợi nhuận thì đi thuê ngoài
5 Chiến lược bán hàng và tiếp thị hoàn hảo
Phong cách giới thiệu về sản phẩm mới của Steve Jobs với quần Jean, áo phông đen cổ lọ và giầy thể thao cũng là điểm khác biệt làm người tiêu dùng khao khát mong chờ sản phẩm mới của Apple Rồi đến chuỗi của hàng Apple store cũng tạo nên sự khác biệt trong cách bán hàng tiếp thị Có thể gọi Steve Jobs ngoài bậc thầy về công nghệ và là phù thủy về bán hàng và tiếp thị
Tạo sự khác biệt về bán hàng và tiếp thị so với đối thủ cạnh tranh
và phải luôn hướng đến và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
Trang 46 Không nói về sản phẩm
Chiếc máy tính Macintosh không hề xuất hiện trong phim quảng cáo 1984, ngoại trừ một câu giới thiệu ngắn trong 10 giây cuối Tương tự, trong Think Different, nhân vật chính không phải là sản phẩm mà lại chính là người sử dụng Đến chiến dịch I’m a Mac, Steve Jobs đã biến những chiếc máy tính thành hai nhân vật tương phản nhau Hoặc khi nhìn vào quảng cáo dưới đây, bạn sẽ không thấy sự hiện diện của máy tính nhưng thông điệp vẫn được chuyển tải rõ ràng
7 Tìm cách tiếp cận nhóm khách hàng tiên phong và để họ truyền thông giúp bạn
Sáng tạo và độc đáo thôi chưa đủ để đảm bảo thành công Bạn cần phải đạt tới và vượt qua "điểm bùng phát" (the tipping point) bao gồm nhóm khách hàng sớm thích ứng và nhóm khách hàng đại chúng sớm chấp nhận xu thế Điều này được giải thích theo nguyên lý Law of Diffusion of Innovation áp dụng cho mọi sản phẩm công nghệ, từ lúc ra mắt cho tới khi ngừng sản xuất
Apple đã tự nhận cho mình sứ mệnh làm mê đắm các tín đồ công nghệ và những ai yêu thích sáng tạo Đây cũng chính là những người sẽ giúp họ truyền bá hình ảnh cho những người khác Họ thực hiện sứ mệnh này cho Apple trên mọi mặt trận: từ khắc tên lên iPhone đến trang bị iPad cho trường tiểu học
Nhiều sản phẩm đột phá đã rớt xuống “vực” (the chasm) vì không tạo ra đủ lượng khách hàng “đại chúng sớm chấp nhận theo xu thế”.Nếu bạn cũng là người đam mê công nghệ như Apple và luôn muốn tạo ấn tượng đi đầu trong những xu hướng công nghệ mới nhất, thì các sản phẩm của Apple chính là thứ dành cho bạn Xu hướng mới sẽ lan truyền bắt đầu từ những người tiên phong như bạn đến tất cả những người còn lại
Trang 58 Tạo ấn tượng khác biệt nhưng vẫn không xa rời thực tế nhu cầu của khách hàng
Apple đã thực sự trỗi dậy (có nhiều người còn cho rằng họ đã thống trị) trong thị trường điện tử từ những năm cuối thập kỉ 90 của thế
kỉ trước cùng với sự xuất hiện của iMac với nhiều màu sắc bắt mắt thay vì chỉ màu xám hoặc be đơn điệu trước đó Ngoài ra, điểm mạnh nhất của iMac là khả năng kết nối Internet dễ dàng: chỉ cần cắm dây điện thoại vào là xong Chỉ riêng tính năng này đã rất hấp dẫn đối với những người mới sử dụng Internet
Bài học rút ra từ sự trỗi dậy bất ngờ của iMac là: sản phẩm càng sáng tạo, càng thú vị và có sức ảnh hưởng thì càng khó thuyết phục mọi người thử dùng Giải pháp là phải tìm ra mọi người thực
sự muốn gì (chứ không phải cái gì bạn cho là họ muốn) và suy xét xem liệu họ có sẵn sàng thử trải nghiệm sản phẩm của bạn để thỏa mãn cái điều họ muốn không
9 Tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng khi đón nhận những điều mới mẻ
“Người ta không mua cái bạn làm, mà mua vì lý do tại sao bạn làm” Đôi khi mọi người đơn giản là không muốn thay đổi cho dù sản phẩm mới của bạn tốt hơn hẳn thứ họ đang dùng Thay đổi là một điều khó vì người ta không biết thay đổi rồi sẽ ra sao, thậm chí đôi khi nó còn gây hại Để thuyết phục mọi người dùng thử sản phẩm của mình, theo cách mà Apple và một số công ty hàng đầu khác
đã làm, đó là hãy tạo điều kiện tối đa cho mọi người thử dùng Như đã biết, cách Apple làm marketing là muốn ưu tiên truyền tải thông điệp “tại sao” đầu tiên Sau đó mới nói cho mọi người biết
họ "làm gì" và "làm thế nào" Hãy tập trung vào lý do để tiếp cận
Trang 6những người có chung chí hướng với mình Những người này có thể cũng không mua hàng của bạn, nhưng không sao cả vì họ không phải nhóm khách hàng lớn nhất
10 Luôn đặt câu hỏi: “Làm thế nào tôi có thể khiến cho khách hàng của tôi có cuộc sống tốt hơn?”
Hãy bắt đầu mọi công việc kinh doanh của bạn bằng các đặt câu hỏi: “Làm thế nào tôi/sản phẩm của tôi có thể khiến cho khách hàng có cuộc sống tốt hơn?”. Vì chỉ khi đó bạn mới có thể dễ dàng
sáng tạo ra những giải pháp tuyệt vời
11 Nghĩ về sản phẩm và dịch vụ của bạn dưới con mắt của khách hàng
Bạn sẽ làm gì để giáo dục khách hàng tiềm năng rằng họ biết tất
cả mọi thư cần biết về những việc bạn làm Nếu bạn là chuyên gia (bạn cần phải là chuyên gia) trong lĩnh vực kinh doanh của mình – làm thế nào bạn cho khách hàng thấy họ cũng có thể trở thành chuyên gia – trước khi họ chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Câu trả lời đơn giản là hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và giải quyết mọi việc
Trang 712 Đừng bán sản phẩm Hãy bán sự trải nghiệm
“Đừng cố gắng bán sản phẩm, hãy bán một câu chuyện hấp dẫn cho khách hàng”
Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào ("why")
Bạn càng sớm quên việc tập trung vào "what" và bắt đầu chú ý đến "why" để gây sự chú ý của người khác, doanh số của bạn sẽ càng sớm được cải thiện
13 Đảm bảo dịch vụ chăm sóc của bạn đạt “tiêu chuẩn 5 sao”
Dịch vụ sau bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp tạo dựng uy tín và lòng tin với khách hàng Ở một khía cạnh khác, việc chăm sóc chu đáo đối tượng khách hàng này còn giúp mang lại doanh thu lơn cho doanh nghiệp
Vậy nên, hãy giúp khách hàng của bạn trải nghiệm sự chăm sóc của một khách sạn “5 sao” từ tiện nghi cho đến sự quan tâm Doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp đến từ đây chứ đâu Hãy nhìn vào điều này ở những thương hiệu lớn như Apple để đối chiếu
Trang 814 Viết ra tất cả những từ chối mà bạn nghe được
Để lời từ chối ở dòng đầu tiên của tờ giấy trắng sau đó viết ra phản hồi của bạn để xử lý lời từ chối đó Bạn sẽ học được rất nhiều kiến thức cũng như việc hiểu khách hàng của mình từ những câu từ chối đó
Và hãy luôn nhớ, sự từ chối của khách hàng không phải là điểm kết thúc cho việc bán hàng của bạn Đơn giản, có thể đó chưa phải đúng thời điểm Đừng tin là Apple chưa từng nhận được sự từ chối nào!
15 Hãy luôn bán hàng khi có cơ hội
Mọi hoạt động của bạn hay đội ngũ nhân viên sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới đánh giá của khách hàng dành cho sản phẩm Và như vậy bạn luôn có cơ hội để “trào bán” sản phẩm hay dịch vụ của mình Các hãng lớn trên thế giới luôn tận dụng tốt điều này để tạo ra ấn tượng tốt nhất với khách hàng Và sự thật là họ luôn luôn bán được hàng, thậm chí rất nhiều
16 Tạo ra những động lực trong doanh nghiệp của bạn
Bạn có đồng ý rằng, những thương hiệu lớn như Apple, Microsoft, luôn là môi trường làm việc mà hàng triệu người trên thế giới mong muốn được gia nhập Lý do vì họ chuyên nghiệp, có cơ hội phát triển, năng động, đáng mơ ước và điểm đặc biệt là ở đó tạo ra động lực cho bạn làm việc, cống hiến, phát triển
Khi bạn tạo ra được động lực bên trong doanh nghiệp của mình thì các công việc khác sẽ tự động thực hiện theo quy trình tốt nhất
Trang 917 Tin vào sản phẩm bạn đang bán
Có một sự thật là, nếu bạn không yêu, không tin vào sản phẩm của mình thì khách hàng không có lý do gì để lựa chọn sản phẩm của bạn cả Đơn giản vì bạn không tin sản phẩm đó mang lại lợi ích cho khách hàng, thì khách hàng cũng không thể tin bạn được
18 Hãy để khách hàng được trải nghiệm sản phẩm một cách đơn giản nhất
Để đánh bại đối thủ, chìa khóa ở đây chính là sự đơn giản Chẳng hạn, có một sản phẩm sang trọng tồn tại trong Apple Store Nó được đặt ở vị trí mà người dùng có thể chạm và trải nghiệm, không
giống như các cửa hàng khác Vẻ đẹp của nó đến từ sự đơn giản Nhân viên khá đông và thân thiện Thêm vào đó, hầu hết
các cửa hàng cung cấp lớp học miễn phí cách sử dụng sản phẩm của Apple – tất cả điều đó khiến tất cả các sản phẩm của họ trở nên dễ dàng sử dụng với cả những khách hàng mới
Hãy thoải mái với cuộc chơi kinh doanh, tạo ra càng nhiều giá trị cho khách hàng càng tốt