Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty TNHH aiden việt nam

Những hoạt động này phải được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất, trong khâu tiêu thụ và giai đoạn sau khi bán, đó chính là các hoạt động trên thị trường của doanh ng

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh doanh theo triết lý Marketing đang ngày càng phát triển và trở thành một tiêu thức đóng vai trò quan trọng trong quản trị kinh doanh Trong cuộc chiến giành khách hàng và thị trường tiêu thụ của mình, những Công ty chiến thắng là những Công ty làm thỏa mãn đầy đủ nhất những khách hàng mục tiêu của mình Những Công ty này đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng Họ xem Marketing là một triết lý của toàn Công ty, chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt Như vậy, Hoạt động Marketing ngày càng đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp

Việc khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và mở rộng thị trường là không thể thiếu Trải qua quá trình phát triển Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng, thậm trí là yếu tố quyết định trong vấn đề duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Nhận thức được điều đó, trong quá trình thực tập tại Công Ty TNHH Aiden Việt Nam thấy được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp và được sự hướng dẫn tận tình của các thầy, cô giáo trong Khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tài chính – Quản trị Kinh doanh mà trực tiếp

là cô giáo Th.s Nguyễn Thị Thu Linh cùng với sự giúp đỡ, tạo điều kiện thực tập tốt của ban lãnh đạo Công Ty TNHH Aiden Việt Nam tôi quyết định chọn

đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công Ty TNHH Aiden Việt Nam”.

Chuyên đề gồm 3 chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung Marketing trong doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công Ty TNHH Aiden Việt Nam.

Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công Ty TNHH Aiden Việt Nam.

Mục đích của đề tài nhằm tìm hiểu về hoạt động Marketing trong việc duy trì và mở rộng thị trường nói chung và của Công ty TNHH Aiden Việt Nam nói riêng từ đó đề xuất một số giải Marketing phù hợp cho Công Ty TNHH Aiden Việt Nam nhằm góp phần duy trì, mở rộng thị trường và nâng cao vị thế của Công ty

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG

DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của marketing

1.1.1 Khái niệm về marketing

Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang hoạt động trong cơ chế thị trường đầy biến động Hơn nữa, quá trình hội nhập của nền kinh tế nước ta với khu vực và thế giới đang tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội và thách thức Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi trên thị trường Vậy con đường nào giúp các doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay? Cách duy nhất là họ phải thích ứng với những biến đổi của thị trường, điều hành hoạt động của doanh nghiệp theo định hướng thị trường phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp Đó chính là nội dung của khoa học hiện đại - khoa học marketing

Marketing thường được hiểu là bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường Đó thực sự là những công việc cụ thể của marketing nhưng không hoàn toàn đẩy đủ về phạm vi bản chất của marketing Marketing là một khái niệm có nội hàm rộng lớn hơn rất nhiều Những hoạt động này phải được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất, trong khâu tiêu thụ và giai đoạn sau khi bán, đó chính là các hoạt động trên thị trường của doanh nghiệp- hoạt động marketing

Cho đến nay, về học thuật vẫn còn tồn tại nhiều định nghĩa về marketing khác nhau

Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing là tất cả các hoạt động trên thị

trường của doanh nghiệp “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh

nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”.

Philip Kotler – giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ định nghĩa: “

Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”.

Hiệp hội Mỹ đã đưa ra định nghĩa về marketing: “ Marketing là chức

năng quản trị của doanh nghiệp, là quá trình tạo ra, truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các cổ đông”(2004).

“ Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình

nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”(2007).

Qua từng thời điểm khác nhau, quan niệm về marketing cũng thường xuyên thay đổi cho phù hợp với điều kiện kinh doanh mới Khái niệm về marketing cũng được cập nhật thường xuyên Trong khái niệm về marketing của Hiệp hội Mỹ năm 2007 đã nhấn mạnh đến cấu trúc cơ chế thực hiện hoạt động thị trường Để thực hiện hoạt động marketing cần có mô hình tổ chức và

cơ chế quản lý hiệu quả Đồng thời khái niệm còn nhấn mạnh hoạt động marketing phải đảm bảo lợi ích của người tiêu dùng, khách hàng, các đối tác

và xã hội

Marketing không những được ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn

được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực khác “ Marketing được coi là một môn

khoa học về sự trao đổi, nó nghiên cứu và giải quyết tất cả các quan hệ trao đổi giữa một tổ chức hay cá nhân với môi trường bên ngoài, giúp cho tổ chức ( cá nhân) đó đạt được mục tiêu đã dự định với kết quả và hiệu quả cao nhất”.

Sự khác nhau giữa các khái niệm về marketing do góc độ nhìn nhận

khác nhau về marketing Nhưng một cách tổng quát, marketing có thể được

xem là quá trình xã hội nhờ đó các tổ chức và cá nhân thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn thông qua việc tao ra và trao đổi những thứ có giá trị với những người khác.

Marketing đang được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội… Marketing đang dần chiếm vị trí quan trọng và

có ý nghĩa sống còn trong hoạt động của doanh nghiệp Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra

và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang làm mọi cách nhằm nâng cao hoạt động của marketing trong doanh nghiệp mình để bắt kịp và tồn tại trong xu hướng thị trường mới đầy khắc nghiệt

Những khái niệm cơ bản trong khoa học marketing.

Qua một vài những khái niệm nêu trên, ta thấy được marketing bao gồm hai nhóm hoạt động cơ bản: (1) nghiên cứu phát hiện, phân tích, đánh giá, lựa chọn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và đối tác liên quan; (2) thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó bằng sản phẩm/ dịch vụ và các công cụ marketing hỗn hợp của doanh nghiệp thông qua quá trình trao đổi

Để hiểu rõ hơn về marketing, chúng ta cùng đi trả lời các câu hỏi: Hoạt động trao đổi là gì? Marketing tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng như thế nào?

- Trao đổi: Marketing không thể tách rời hoạt động trao đổi Trao đổi là

hành động tiếp nhận một thứ mong muốn từ người nào đó và đưa cho họ một thứ khác Trao đổi chính là phương thức giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu

của mình dựa trên quan hệ bình đẳng và lợi ích của khách hàng Điều kiện để một trao đổi tồn tại:

Có hai hoặc nhiều bên với những nhu cầu chưa được thỏa mãn

Các bên đều có mong muốn và khả năng thảo mãn nhu cầu nào đó

Các bên có thể trao đổi thông tin cho nhau

Mỗi bên đều có những thứ có thể trao đổi ( có giá trị với bên kia)

Trong một môi trường kinh doanh có hoạt động trao đổi tự do thì marketing mới tồn tại hiệu quả Marketing xuất hiện trong toàn bộ quá trình trao đổi Trao đổi là điều kiện để tồn tại các hoạt động marketing Vì vậy, marketing xuất hiện và tồn tại gắn liền với nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

- Nhu cầu thị trường là cơ sở cho các quyết định và các biện pháp

marketing Việc phát hiện và tìm kiếm nhu cầu thị trường có ý nghĩa quan trọng cốt lõi trong hoạt động marketing Nhu cầu thị trường được hiểu theo 3 mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán

Nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người

cảm nhận được Ví dụ như khát là nhu cầu tự nhiên Nhu cầu tự nhiên được hình thành là do trạng thái, ý thức của con người về việc thấy thiếu hụt một cái gì đó để phục vụ cho tiêu dùng Nhu cầu tự nhiên là bản chất vốn có của con người, nó tồn tại vĩnh viễn Trạng thái ý thức thiếu hụt đó phát sinh có thể

do sự đòi hỏi của sinh lý, của môi trường giao tiếp xã hội hoặc do cá nhân con người về vốn tri thức và tự thể hiện Người kinh doanh không tạo ra được nhu cầu tự nhiên mà chỉ có thể phát hiện ra nó và tìm cách đáp ứng Các doanh nghiệp cần phải phân loại các nhu cầu tự nhiên theo các tiêu thức nhất định để thấy được họ đang kinh doanh hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho các nhu cầu

tự nhiên nào Có thể phân loại theo tầm quan trọng và trình tự thỏa mãn của người tiêu dùng với các nhu cầu của họ như thế nào? Ví dụ như họ cần phải

đáp ứng nhu cầu thiết yếu để tồn tại như ăn mặc, ở, đi lại trước khi nghĩ đến những nhu cầu cao hơn Và ở mỗi một lớp của nhu cầu tự nhiên lại có những phương thức marketing khác nhau.

Mong muốn: là một nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp

lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người Nói cách khác, mong muốn mua và dùng một loại hàng hóa nào đó hình thành khi người tiêu dùng đã hướng nhu cầu tự nhiên của họ vào một loại hàng hóa cụ thể Ví dụ như khát là nhu cầu tự nhiên, người tiêu dùng một uống một loại nước giải khát nào đó Dựa vào kinh nghiệm quá khứ

và đặc điểm cá nhân, người tiêu dùng sẽ chọn loại đồ uống nào để thỏa mãn cơn khát của họ Người làm marketing cần hướng nhu cầu tự nhiên của người tiêu dùng đến hàng hóa mà họ cung cấp Người kinh doanh tạo ra các sản phẩm trên thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu tự nhiên của con người Chứ các sản phẩm không có sẵn trên thị trường Mặt khác, cùng là nhu cầu tự nhiên nhưng những nhóm người tiêu dùng khác nhau lại có những yêu cầu về sản phẩm khác nhau, đòi hỏi các doanh nghiệp cần có những nghiên cứu cụ thể đặc điểm hành vi người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm phù hợp

Nhu cầu có khả năng thanh toán: là nhu cầu tự nhiên và mong muốn

phù hợp với khả năng mua sắm Nếu chỉ làm cho người tiêu dùng mong muốn

về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp thì chưa đủ để khách hàng mua Người tiêu dùng muốn trở thành khách hàng thật sự phải có khả năng mua Nghĩa là mong muốn của họ phải được đảm bảo bằng tiền Nhu cầu có khả năng thanh toán được hình thành khi một người có mong muốn và có khả năng mua các sản phẩm dịch vụ đó Để có được khách hàng thực sự, doanh nghiệp cần xem xét đến khả năng thanh toán của khách hàng Muốn bán được sản phẩm, các doanh nghiệp làm marketing phải cung cấp những sản phẩm phù hợp với sức mua và sẵn có tại nơi họ có thể mua Tuy nhiên, các doanh

nghiệp không thể đáp ứng được mọi nhu cầu trên thị trường Vì vậy, họ tập trung nỗ lực vào một hoặc một số những nhóm khách hàng có tiềm năng Đó chính là khách hàng mục tiêu hay thị trường mục tiêu của doanh nghiêp.

- Thị trường- khách hàng: Theo quan điểm của marketing thị trường

chính là khách hàng của doanh nghiệp Thị trường- khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu và nắm được xu hướng của thị trường, đồng thời duy trì mở rộng được khách hàng mới có thể phát triển bền vững

1.1.2 Vai trò, chức năng của marketing

Ngày nay, hoạt động marketing không còn xa lạ, nó tồn tại trong rất nhiều hoạt động khác nhau và ảnh hưởng đến nhiều quá trình, nhiều chủ thể tham gia Nó có vai trò không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn có vai trò to lớn với người tiêu dùng và xã hội

1.1.2.1 Vai trò của marketing

- Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp

Thực chất, ngoài hoạt động sản xuất sản phẩm, toàn bộ các hoạt động kinh doanh trên thị trường của doanh nghiệp đều chính là hoạt động marketing Từ hình thành ý tưởng cho đến quá trình tạo ra sản phẩm hàng hóa

và các hoạt động để hàng hóa đó được bán trên thị trường đều là hoạt động marketing Nhờ có marketing, doanh nghiệp mới có khách hàng và lợi nhuận

Vì vậy, marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc nó có cung cấp được cho thị trường đúng cái mà thị trường cẩn phù hợp đúng với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không

Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường Hiện nay, mỗi doanh

nghiệp đều xác định nội dung quản trị kinh doanh của mình gồm 4 bộ phận: Marketing, tài chính, sản xuất, tổ chức nhân sự Trong đó, marketing là nhân

tố trung tâm kết nối các nhân tố của công ty để thực hiện chiến lược hướng tới khách hàng của công ty Marketing đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin từ doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ khách hàng…

- Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng.

Marketing không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà marketing còn mang lại những giá trị lợi ích thiết thực cho khách hàng Ích lợi về mặt kinh tế đối với khách hàng ở chỗ họ nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ

bỏ ra khi mua sản phẩm hàng hóa đó Khách hàng là người lựa chọn các sản phẩm trên thị trường Vậy để một sản phẩm được lựa chọn thì sản phẩm đó phải mang lại nhiều giá trị cho khách hàng hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Một tổ chức kinh doanh muốn tồn tại được trên thị trường thì phải mang lại giá trị lợi ích về mặt kinh tế cho khách hàng của mình Có 5 kiểu lợi ích về mặt kinh tế có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: các lợi ích về bản thân sản phẩm, về địa điểm, về thời gian, về sở hữu và về thông tin

Marketing giúp sáng tạo ra nhiều loại, chủng loại khác nhau tạo sự lựa chọn đa dạng cho người dùng Đồng thời những tính năng của sản phẩm còn được nghiên cứu để phù hợp với mong muốn của một nhóm người dùng, thậm chí là từng đối tượng người dùng

Những sản phẩm có mặt đúng nơi mà người dụng muốn mua nó thì sản phẩm có tính hữu ích về địa điểm Việc dự trữ sản phẩm để có sẵn ngay khi người dùng cần tạo ra tính hữu ích về mặt thời gian Khi người mua có toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm là lúc kết thúc hành vi mua

Hiện nay, người dùng dễ dàng tiếp xúc với những thông tin về sản phẩm qua các thông điệp quảng cáo hay thông qua người bán hàng Khi có thông tin đầy đủ và dễ dàng giúp cho người dùng quyết định đến việc mua sản phẩm hàng hóa Hầu hết những tính hữu ích này đều được cung cấp bởi các hoạt động marketing.

- Vai trò của marketing đối với xã hội

Vai trò của marketing đối với xã hội được thể hiện qua sự cung cấp một mức sống đối với xã hội Quá trình hoạt động marketing là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Quá trình này càng được nâng cao và hoàn thiện hơn nhằm cung cấp đến người dùng không chỉ sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp mà còn đảm bảo đúng thời gian và địa điểm Điều này liên quan đến mức sống của xã hội Vì nhờ marketing mà hoạt động trao đổi trở lên dễ dàng hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của

xã hội, đồng thời cung cấp nhưng dịch vụ tiện ích cho cuộc sống hằng ngày Hiện nay, marketing không chỉ trong phạm vi một lãnh thổ, quốc gia

mà marketing quốc tế

1.1.2 Chức năng của Marketing

Trong hoạt động marketing, người quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch chiến lược, xây dựng các mục tiêu,… Ngoài ra, mối quan hệ này còn mở rộng ra cả việc xây dựng các chương trình kế hoạch hành động gắn với kế hoạch chiến lược

- Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường

Marketing chỉ ra doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm gì, với số lượng bao nhiêu, mẫu mã sản phẩm như thế nào… như vậy, hoạt động marketing có chức năng định hướng cho doanh nghiệp Làm thế nào để một sản phẩm hấp dẫn được người mua? Có thể do tính năng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người dùng, cũng có thể do mẫu mã bắt mắt hấp dẫn người mua

Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường Thực hiện chức năng này, Marketing phối hợp các hoạt động của các

bộ phận kỹ thuật, sản xuất, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu bao gói, nhãn hiệu… nhằm một mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

- Chức năng phân phối

Chức năng này bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Cụ thể;

Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khả năng nhất

Hướng dẫn khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hầng và các thủ tục khác để sẵn sang giao hàng

Tổ chức đội vận tải chuyên nghiệp hoặc hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận tải với thời gian, điều kiện giao hàng và giá cước vận tải phù hợp với đặc điểm của khách hàng và đạt được chi phí vận chuyển thấp nhất

Tổ chức hệ thống kho tang như là các điểm mút của các kênh lưu thông

để tăng khả năng tiếp nhận và giải tỏa nhanh chóng hàng hóa vào – ra

Tổ chức vấn đề bao gói vận chuyển hợp lý

Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho người tiêu thụ như tổ chức cửa hàng, tổ chức quầy hàng, trưng bày hàng hóa, phương tiện bán hàng, hỗ trợ tài chính

Phát hiện sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối trong quá trình vận động của hàng hóa để có biện pháp xử lý kịp thời

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa

Marketing chỉ ra các nghiệp vụ và các nghệ thuật bán hàng, đồng thời nó còn đưa ra các mức giá tối ưu trong các điều kiện khác nhau

Chức năng này thể hiện ở 2 hoạt động lớn như sau:

Kiểm soát về giá cả

Tham dự hội trợ, triển lãm

1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING TRONG DOANH NGHIÊP

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ và sự biến đổi không ngừng, ngày nay, thị trường được hiểu theo rất nhiều quan điểm khác nhau

Theo quan điểm của nhà kinh tế học cổ điển về thị trường thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi và mua bán là cơ cấu cung cầu và các điều kiện diễn ra các tương tác cung cầu thông qua tiền tệ

Theo thời gian, với sự phát triển không ngừng, quá trình lưu thông trở lên phức tạp hơn, các quan hệ mua bán đa dạng hơn, các quan điểm về thị trường không còn phù hợp nữa Vì vậy mà những quan điểm mới ra đời thay thế cho những quan điểm cũ

Theo quan điểm hiện đại, thị trường được hiểu là: tập phức hợp và liên

tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hoá

Theo quan điểm hiện đại thì trong thị trường không nhất thiết phải xuất hiện trong cùng một lúc cả ba nhân tố: người mua, người bán và hàng hoá Người sản xuất không cần biết người tiêu dùng của mình là ai và người tiêu dùng cuối cùng cũng không cần giao dịch trực tiếp với người sản xuất mà có thể không qua trung gian.

Theo T Cannon: Thị trường là một tập người bán và người mua thoả

thuận các điều kiện trao đổi hàng hoá hoặc dịch vụ được tiến hành một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua một mạng lưới trung gian phức hợp để kết nối người mua và người bán ở những vị trí không gian khác nhau

Có rất nhiều những quan điểm khác nhau về thị trường và theo quan

điểm của marketing thị trường của doanh nghiệp hoặc một ngành kinh doanh

chính là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp hoặc ngành kinh doanh, những người có mong muốn, khả năng mua và có điều kiện thực hiện hành vi mua của họ Tập hợp các khách hàng của doanh nghiệp

thường được chia thành 2 nhóm: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức Bằng nỗ lực marketing, doanh nghiệp có thể tạo nên khách hàng cho các sản phẩm của họ, phát triển tập hợp khách hàng, duy trì tập hợp khách hàng trung thành Vậy trong marketing thị trường chính là khách hàng của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường là làm cho khách hàng của doanh nghiệp không chỉ tăng lên về mặt số lượng và còn tăng về mặt chất lượng Các biện pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường cần hướng tới tìm kiếm những khách hàng mới tiềm năng hoặc tăng số lượng mua của khách hàng hiện tại,…Để có được những giải pháp marketing hiệu quả thì doanh nghiệp phải hiểu nhu cầu thị trường, đặc biệt là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến Trong thị trường đầy biến động hiện nay, càng đặt ra cho doanh nghiệp những khó khăn đồng thời cũng là những cơ hội đối với những doanh nghiệp biết nắm bắt nhu cầu mới của thị trường

- Xác định yêu cầu của thị trường

Một sản phẩm muốn tồn tại được trên thị trường thì sản phẩm đó phải được khách hàng chấp nhận và tồn tại một lượng hàng hóa nhất định trên thị trường Sản phẩm được khách điểm nhất định Vì vậy, để hàng hóa của mình

có chỗ đứng trên thị trường không còn cách nào khác, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu trên thị trường và có những chính sách marketing thích hợp

để sản phẩm đó được đón nhận

- Nghiên cứu khách hàng và người tiêu dùng.

Nghiên cứu khách hàng và người tiêu dùng là một trong những công việc trọng yếu, cũng là một trong những công việc đầu tiên mà các doanh nghiêp phải làm Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết cụ thể thị trường trên hiện trường tập khách hàng tiềm năng của công ty Doanh nghiệp xác định thị hiếu của khách hàng thông qua các thói quen mua sắm, sở thích, tính cách của người tiêu dùng Thông qua việc thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng và những phản ứng của khách hàng, doanh nghiệp có thể lập ra kế hoạch

về sản phẩm, các kế hoạch marketing, xúc tiến bán hàng phù hợp

- Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua bán và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng Mặt khác doanh nghiệp lại không chỉ có một mình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi doanh nghiệp chỉ có một thế mạnh trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường Vì vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏi các công ty phải xác lập được các thông số của

sự khác biệt nay và phát triển thị phần của công ty

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu cung cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn Sự thay đổi trong tương lai của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh nghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường của doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cần xác định rõ số lượng đối thủ cạnh tranh và những tác động của họ đối với doanh nghiệp Từ những nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh có thể đề ra những kế hoạch nhằm ứng phó với những chiến lược của các đối thủ Tập trung vào phân tích những đối mạnh, chiếm thị phần lớn

1.2.2 Nghiên cứu cầu sản phẩm

- Xác định mong muốn và yêu cầu về sản phẩm

Sản phẩm làm ra phải dựa trên những mong muốn của thị trường Vì vậy , nghiên cứu mong muốn của khách hàng là yêu cầu quan trọng trong quá trình tạo ra một sản phẩm mới Doanh nghiệp khác nhau có những cách khác nhau để điều tra nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu như: bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp, …Dựa vào những thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch cho sản phẩm của mình

Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác định được những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng cầu: các doanh nghiệp , các tổ chức xã hội, gia đình… Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là cầu về dịch vụ và cầu về sản phẩm Trên cơ sở đó chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng và hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau

Đối với cầu về vật phẩm tiêu dùng: công ty cung ứng phải sử dụng phương pháp chỉ số để xác định tiềm năng của thị trường khu vực Theo

nguyên tắc này phải xác định các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp chúng thành một phương trình đa biến, mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hưởng của yếu tố đó với mức tiêu thụ của từng khu vực Đồng thời phân chia đối tượng theo những tiêu thức như: độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính…

Trong nghiên cứu về cầu sản phẩm không thể không nghiên cứu về các sản phẩm thay thế Các sản phẩm thay thế có ảnh hưởng trực tiếp đến các sản phẩm của doanh nghiệp Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao thì giá cả

và lợi nhuận có xu thế giảm xuống

Cầu của thị trường thay đổi còn do các nhân tố: mốt, sự phát triển của các sản phẩm thay thế, tính cách, sở thích của người tiêu dùng… khi nghiên cứu về thị trường, các doanh nghiệp phải giải thích được những phản ứng của khách hàng cũng như của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách marketing mà doanh nghiệp đưa ra đặt trong bối cảnh nền kinh tế hiện tại

- Nghiên cứu những sản phẩm cùng loại trên thị trường

Nghiên cứu sản phẩm cùng loại trên thị trường nhằm xác định số lượng các sản phẩm cùng loại cũng như khả năng cạnh tranh của các sản phẩm đó Sản phẩm cùng loại có ảnh hưởng đến quá trình phát triển cũng như tương lại sản phẩm của doanh nghiệp

- Nghiên cứu các chính sách về sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh Khi chính sách sản phẩm không đúng công ty sẽ thất bại Nhắc đến chính sách sản phẩm không thể không nhắc đến chu kỳ phát triển của sản phẩm Mỗi một sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau Xem xet đến chu kỳ sống của sản phẩm không chỉ để biết sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển nào mà còn để có nhưng chính sách thích hợp cho từng giai đoạn

Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thị trường nhưng tiêu thụ

rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ Ở giai đoạn này, nếu doanh nghiệp đang theo đuổi mục tiêu thâm nhập thì có thể áp dụng chiến lược dẫn đầu về chi phí, nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi chớp nhoáng có thể áp dụng chiến lược hớt váng sữa Tùy vào từng mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp mà lựa chọn những chiến lược phù hợp nhưng vào giai đoạn này doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động quảng cáo giúp cho sản phẩm được nhiều người biết đến và tạo ra sự quan tâm của người dùng

Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị

trường đã chấp nhận thị trường mới Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường là tương đối thuận tiện Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tranh thủ các nguồn lực cải tiến chất lượng và mẫu mã sản phẩm, đồng thời khai thác các đoạn thị trường mới và các kênh tiêu thụ mới nhằm thu lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp

Giai đoạn bão hòa: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc trưng bởi

số lượng bán ra ổn định Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra giảm dần

Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất Khi mà sản phẩm hàng hóa bán ra bị chững lại, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thu hồi nốt phần lợi nhuận từ sản phẩm nay, bên cạnh đó có những biện pháp cho các giai đoạn tiếp theo

Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản

phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối

lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản Mỗi một sản phẩm khi đến giai đoạn bão hòa thì doanh đã phải có những chính sách về những sản phẩm mới, sản phẩm thay thế để tiếp tục một chu kỳ khác, tiếp tục một vòng quay mới để đảm bảo cho doanh nghiệp duy trì và phát triển.

Nghiên cứu và phân tích chu kỳ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mang lại giá trị lợi nhuận cao

- Nghiên cứu về giá của sản phẩm

Hiện nay, giá cả không phải là nhân tố duy nhất quyết định một sản phẩm tồn tại và đứng vững trên thị trường, song giá cả vẫn là một trong những yếu tố có tính cạnh tranh cho một sản phẩm Việc định giá cho một sản phẩm được gọi là chính sách giá Xác định giá cả cho một hàng hóa là một quá trình gồm 6 bước:

Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của

mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá

Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng

hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau

Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế

nào khi mức sản xuất khác nhau

Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử

dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình

thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành

Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến sự

chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công ty đang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không

1.2.3 Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối

Những quyết định về kênh phân phối thuộc một trong những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua để trả lời câu hỏi là làm thế nào dể khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể đưa hàng hoá của mình đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Vai trò của phân phối là vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Bao gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho

người tiêu dùng Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu động

Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người

tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người môi giới

Kênh hai cấp: Bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những

người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ

Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian

Mỗi một kênh phân phối có những ưu và nhược điểm riêng Trên thực tế, doanh nghiệp áp dụng cả kênh phân phối trực tiếp và phân phân phối gián tiếp nhằm đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng vừa phát huy được ưu điểm của hai hình thức phân phối vừa hạn chế được nhược điểm

1.2.4 Marketing quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Marketing hiện đại đòi hỏi một sản phẩm không chỉ đảm bảo về chất lượng mà giá cả phải hợp lý Doanh nghiệp cần phải có thông tin đầy đủ cho khách hàng Cho nên trong kinh doanh hiện đại, xúc tiến hỗn hợp ngày càng quan trọng, nó được biểu hiện ở chỗ các Doanh nghiệp chi ngày càng nhiều cho các công cụ của yếu tố này

o Mục tiêu của quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Cung cấp các thông tin về sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng nhận diện được sản phẩm/ thương hiệu, làm cho các sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp khắc sâu vào tâm trí của người dùng Cùng với các chương trình xúc tiến bán hàng khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn và thu hút được khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Đồng thời chương trình còn thu hút được sự tham gia của những người bán lẻ, thúc đẩy họ nhập nhiều hàng hơn, bán được nhiều sản phẩm hơn và thu hút những kênh phân phối mới

o Đối tượng của quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Không chỉ có khách hàng là đối tượng của quảng cáo và xúc tiến bán hàng mà còn một lực lượng lớn những người bán hàng, các hệ thống bán lẻ

o Tầm quan trọng của quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Ngày ngay, quảng cáo và bán hàng chiếm vị trí quan trọng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp Giá trị của sản phẩm được chạy đua với nhau giữa các công ty là những giá trị vô hình những dịch vụ kèm theo của sản phẩm Vì vậy, thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí người dùng Các hoạt động quảng cáo ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng đầu tư và nó chiếm một chi phí lớn trong tổng chi phí cho các hoạt động của doanh nghiệp

o Phương pháp quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Tổ chức các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin

đại chúng: công ty thông qua quảng cáo để tuyên truyền thông tin về sản

phẩm đến với công chúng nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng

Kích thích tiêu thụ: Là những biện pháp tác động tức thời nhằm kích

thích các thị trường người tiêu dùng Các biện pháp thông dụng dể kích thích tiêu thụ là: phiếu mua hàng, thưởng, bán theo giá ưu đãi, phiếu lĩnh thưởng

Tuyên truyền: giúp cho công ty duy trì được hình ảnh tốt đẹp của công

ty với công chúng Mục đích là đưa những thông tin có tính chất nhận thức sự hiện vào các phương tiện thông tin đại chúng để thu hút sự chú ý của công chúng tới sản phẩm dịch vụ và uy tín của công ty Có thể là nhà tài trợ cho các chương trình trên các phương tiện thông tin đại chúng, cũng có thể tham gia vào các quỹ từ thiện, góp phần thực hiện trách nhiệm đối với xã hội

Ngoài ra còn có công cụ khác là bán hàng cá nhân Để thực hiện được

yêu cầu Doanh nghiệp phải thiết lập quá trình quản lý từ việc lựa chọn đội ngũ nhân viên đến việc kiểm tra đánh giá và khen thưởng khích lệ nhân viên bán hàng

1.3 Các tiêu chí đánh giá thực trạng hoạt động marketing trong doanh nghiệp

1.3.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Trong đó:

DT : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Sti : Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ.

Tổng lợi nhuận bằng tổng doanh thu trừ tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và toàn điện các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, khi xem xét chỉ tiêu này cần đánh giá trên 2 hai phương diện:

Về phương diện kinh doanh:

Lợi nhuận kinh doanh = Tổng doanh thu – Chi phí kinh doanh

Về phương diện kinh tế:

Lợi nhuận kinh tế = Tổng doanh thu – chi phí kinh tế

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời của đồng vốn

kinh doanh Đó là thước đo hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

Tỷ suất lợi nhuận = Tổng số lợi nhuận/ tổng vốn kinh doanh * 100 % 1.3.2 Chất lượng sản phẩm

Căn cứ vào tiêu chuẩn tự nguyện hoặc bắt buộc, luật tiêu chuẩn và quy chuẩn kỹ thuật năm 2006 của Việt Nam định nghĩa tiêu chuẩn và quy chuẩn

kỹ thuật như sau:

“ Tiêu chuẩn là quy định về đặc tính kỹ thuật và yêu cầu quản lý dùng làm chuẩn để phân loại, đánh giá sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, quá trình môi trường và các đối tượng khác trong hoạt động kinh tế- xã hội nhằm nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả của đối tượng này Tiêu chuẩn do một tổ chức công bố dưới dạng văn bản để tự nguyện áp dụng”

Tiêu chuẩn về chất lượng của một loại sản phẩm là những yêu cầu tối thiểu mà sản phẩm đó cần đạt được

Trong thời buổi kinh tế hội nhập, các sản phẩm sản xuất ra cần phải có những tiêu chuẩn nhất định nhằm đánh giá chất lượng sao cho phù hợp với những quy định chung Nhiều tiêu chuẩn quốc tế được áp dụng ở Việt Nam để đánh giá chất lượng của sản phẩm như:

- Tiêu chuẩn ISO

Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế- ISO ( Internarional Organization for Standarzation) là tổ chức quốc tế của cơ quan tiêu chuẩn hóa quốc gia và là tổ chức tiêu chuẩn hóa lớn nhất của thế giới hiện nay Mục tiêu của Iso là thúc đẩy sự phát triển của công tác tiêu chuẩn hóa và các hoạt động có liên quan nhằm tạo thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên phạm vi toàn thế giới và phát triển sự hợp tác trong lĩnh vực trí tuệ, khoa học công nghệ và kinh tế

Hiện nay, tiêu chuẩn ISO phổ biến và được nhiều nước áp dụng trong đó

có Việt Nam Việt Nam gia nhập ISO năm 1977 là thành viên thứ 72 của tổ

xem xét và soạn thảo phiên bản riêng, tất nhiên trên cơ sở tuân thủ tiêu chuẩn này Qua từng thời kỳ, ISO ngày càng phát triển để phù hợp với nền kinh tế

Bộ tiêu của ISO 9000 bao gồm:

ISO 9000: 2005 Hệ thống quản trị chất lượng- cơ sở và từ vựng

ISO 9001: 2008 Hệ thống quản trị chất lượng – các yêu cầu

ISO 9004: 2009 Hệ thống quản trị sự thành công bền vững của một tổ chức

ISO 19011: 2011 Hướng dẫn đánh giá các hệ thống quản lý

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA

CÔNG TY TNHH AIDEN VIỆT NAM

2.1 TÌNH HÌNH CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY TNHH AIDEN VIỆT NAM.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Aiden Việt Nam

Công Ty TNHH Aiden Việt Nam là một doanh nghiệp được chuyển đổi

từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu là các loại gạch ngói từ đất sét nung Công ty nằm trong khu công nghiệp Nam Sách, thành phố Hải Dương – nơi tâp trung nhiều cơ sở công nghiệp của tỉnh, có vị trí thuận lợi nằm trên ngã ba giao nhau giữa đường quốc lộ 5 và quốc lộ 183 nối liền ba thành phố phát triển của miền Bắc là Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh, rất thuận lợi cho phát triển sản xuất kinh doanh

Sau 12 năm hoạt động (từ 2003 đến 2015) là thời kì nền kinh tế Việt Nam có nhiều biến động do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, Công ty TNHH Aiden Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn song với sự kiên định và lòng quyết tâm của các đồng chí lãnh đạo cán bộ công nhân viên của công ty đã vượt qua khó khăn và có những thành tựu nhất định

Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của các doanh nghiệp sản xuất gạch nói chung và các doanh nghiệp trên địa bàn nói riêng, trong khi công nghệ của Công ty đã lạc hậu, xuống cấp khó có thể cạnh tranh, lãnh đạo Công

ty buộc phải tìm kiếm phương án đổi mới để tồn tại Được sự ủng hộ của Tỉnh

ủy, HDND, UBND tỉnh Hải Dương và các ban ngành của tỉnh, tháng 3 năm

2014 công ty bắt đầu đi vào xây dựng công trình sản xuất gạch theo công nghệ mới nâng công suất của công ty từ 3 triệu viên một năm lên 20 triệu viên một năm thu hút hơn 200 lao động vào làm việc, với số vốn đầu tư xây dựng