Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH long hải

Khái quát về công ty 1.1.1 Thông tin chung về công ty Tên doanh nghiệp: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Long Hải Tên tiếng Anh: Long Hai Limited Liability Company Trụ sở chính: Cụm công nghi

MỤC LỤC

MỤC LỤC 0

DANH MỤC BẢNG BIỂULỜI MỞ ĐẦU 0

LỜI MỞ ĐẦU 1

I Tổng quan về Công ty TNHH Long Hải 3

1.1 Khái quát về công ty 3

1.1.1 Thông tin chung về công ty 3

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 5

1.2 Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của Công ty TNHH Long Hải 9

1.2.1 Đặc điểm sản phẩm 9

1.2.2 Đặc điểm thị trường 9

1.2.3 Đặc điểm khách hàng 11

1.2.4 Đặc điểm cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ 12

1.2.5 Đặc điểm nguyên vật liệu 14

1.2.6 Đặc điểm lao động 15

1.2.7 Kết quả sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được trong những năm qua 18

1.2.8 Kết quả hoạt động tài chính của doanh nghiệp 20

1.3 Định hướng phát triển doanh nghiệp trong những năm tới 24

II Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Long Hải 24

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty 24

2.1.1 Yếu tố môi trường bên trong 24

2.1.2 Môi trường bên ngoài 26

2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối 29

2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối 29

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 30

2.2.3 Tuyển chọn thành viên kênh 32

2.2.4 Phát triển thành viên kênh 33

2.2.5 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 36

2.3 Kết quả đạt được của hệ thống kênh phân phối của công ty 37

2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối 39

2.4.1 Ưu điểm của hệ thống 39

2.4.2 Nhược điểm của hệ thống 40

2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 40

III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH LONG HẢI 41

3.1 Định hướng hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối 41

3.1.1 Dự báo thị trường 41

3.1.2 Định hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 43

3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 44

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức và thiết kế kênh phân phối 44

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối 47

3.2.3 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng mạng lưới phân phối 49

3.2.4 Phối hợp các hoạt động marketing 51

3.2.5 Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 54

KẾT LUẬN 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty TNHH Long Hải 5

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị phân xưởng sản xuất 6

Sơ đồ 1: Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Long Hải 30

Biểu đồ 1.3 Cơ cấu lao động của công ty TNHH Long Hải 16

Biểu đồ 1.4 Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận 21

Bảng 1.1 Thị phần doanh thu theo thị trường kinh doanh 10

Bảng 1.2 Cơ cấu thị phần phân phối sản phẩm 11

Bảng 1.3 Sản lượng sản xuất sản phẩm của Long Hải 13

Bảng 1.4 Cơ cấu lao động phân theo trình độ 15

Bảng 1.5 Cơ cấu lao động theo giới tính 15

Bảng 1.6 Thu nhập bình quân đầu người của công ty 2013-2015 16

Bảng 1.7 Kế hoạch đào tạo chuyên môn cho người lao động 17

Bảng 1.8 Sản lượng sản phẩm doanh nghiệp theo thị trường 19

Bảng 1.9 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty 19

Bảng 1.10 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 20

Bảng 1.11 Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH Long Hải giai đoạn 2013-2015 22

Bảng 1.12 Cơ cấu nguồn vốn của công ty 23

Bảng 2.2 Một số nhà phân phối lớn của công ty 31

Bảng 2.3 Kết quả phát triển thị trường 33

Bảng 2.4 Mức chiết giá của công ty TNHH Long Hải 34

Bảng 2.5 Chính sách khuyến mại của công ty TNHH Long Hải 34

Bảng 2.6 Chính sách hỗ trợ vận chuyển 35

Bảng 2.7 Hệ số tính thưởng của công ty TNHH Long Hải 35

Bảng 2.8 Kết quả điều tra khách hàng 38

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Việt Nam đang dần vươn mình mạnh mẽ để phát triển thoát khỏi một đất nước có nền kinh tế chậm phát triển trở thành một nước có nền kinh tế đạt mức trung bình Chỉ số tăng trưởng GDP của nước ta những năm qua luôn tăng từ 5-8%, đây là một con số cực kỳ

ấn tượng nếu xét trong thời điểm hiện tại Bên cạnh đó sự mở rộng của quá trình toàn cầu hóa thúc đẩy nền kinh tế và tạo ra cơ hội các doanh nghiệp trong nền kinh tế có thể phát triển Đất nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hóa, hiện đại hóa các ngành sản xuất để phục vụ mục tiêu chung của đất nước trong giai đoạn tới Ngành sản xuất hàng tiêu dùng là ngành quan trọng được tạo điều kiện phát triển Nắm bắt được lợi thế này các doanh nghiệp trong ngành tận dùng cơ hội để mở rộng sản xuất Công ty TNHH Long Hải đã và đang mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường.

Để tận dụng được những cơ hội này trong thời kỳ mới, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần có một hệ thống quản trị hiệu quả Trong nhiều lĩnh vực như quản trị tài chính, quản trị nhân lực, quản trị marketing… Một doanh nghiệp nếu không thực hiện việc xây dựng những hệ thống này một cách chi tiết và liên tục cải tiến, sẽ dẫn đến bị tụt lại trong xu hướng phát triển ngày nay Thấy rõ được nhu cầu cấp thiết và vai trò của quản trị hoạt động trong các lĩnh vực của các doanh nghiệp và sự hướng dẫn của giảng viên Em đã nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Long Hải Đó là

cơ hội để em có thể học hỏi, nghiên cứu và ứng dụng những lý thuyết về quản trị nói chung đã được học được trên ghế nhà trường vào trong thực tế của doanh nghiệp Từ đó rút ra được những kinh nghiệm và bài học nhằm thực hiện báo cáo thực tập tổng hợp này.

Mặc dù đã rất cố gắng hết sức, song do sự hạn chế về kinh nghiêm viết

bài, cũng như sự hiểu biết về môi trường kinh doanh và hoạt động quản trị thực tế còn khá ít nên không tránh khỏi những thiếu sót trong bài chuyên đề.

Em rất mong nhận được sự hướng dẫn và giúp đỡ của cô để hoàn thiện bài chuyên đề thực tập tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Kết cấu của chuyên đề thực tập : 3 phần chính

Chương I: Tổng quan về công ty TNHH Long Hải

Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH

Long Hải

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh

phân phối

I Tổng quan về Công ty TNHH Long Hải

1.1 Khái quát về công ty

1.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Long Hải

Tên tiếng Anh: Long Hai Limited Liability Company

Trụ sở chính: Cụm công nghiệp 1, xã Gia Xuyên, huyện Gia Lộc, tỉnh HảiDương

Sau 4 năm hoạt động, bằng những chính sách hợp lý và đặc biệt là phát triểnthành công sản phẩm nước rau câu phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng đòi hỏicần phải mở rộng qui mô sản xuất Chính vì vậy đến tháng 6 năm 2004 Công tyLong Hải chuyển ra địa điểm mới là Cụm công nghiệp khu 2 phường Cẩm Thượng-Tp.Hải Dương trên nền diện tích gần 6000m2 với khu nhà điều hành và khu sản

xuất, khu kho thành phẩm, kho nguyên vật liệu riêng biệt với đầy đủ tiện nghi vàthiết bị tự động khép kín phục vụ sản xuất, số việc làm và năng lực sản xuất đã tănglên gấp 15 lần trước đó tạo điều kiện cho Công ty có một lượng hàng hóa lớn phục

vụ nhu cầu thị trường

Cho tới năm 2008, với mạng lưới phân phối mạnh gồm 66 nhà phân phối, gần

200 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và gần 40.000 điểm trưng bày, giới thiệusản phẩm khiến cho nhãn hiệu Thạch và Nước rau câu của Công ty TNHH LongHải hiện diện khắp mọi miền Tổ Quốc

Ngày 15 tháng 7 năm 2010, Công ty Long Hải thực hiện di dời doanh nghiệplần hai ra khu sản xuất mới tại cụm công nghiệp Gia Lộc I – Huyện Gia Lộc-TỉnhHải Dương Tại đây với nhà máy sản xuất lớn và đầy đủ trang thiết bị sản xuất hiệnđại, phòng thí nghiệm, kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 22000được hình thành cùng các phòng ban mới được mở ra để đáp ứng nhu cầu quản lýmột nhà máy hiện đại có quy mô lớn đảm bảo các yêu cầu nghiêm ngặt của hệthống quản lý chất lượng quốc tế ISO 22000 và HACCP Cho đến nay, Công tyTNHH Long Hải đã có 150 nhà phân phối, hơn 1000 cán bộ công nhân và 250 nhânviên bán hàng chuyên nghiệp Công ty từ vị trí thấp trong ngành thực phẩm tiêudùng tại Việt Nam đã tiến tới vị trí cao hơn và hiện nay đang đứng đầu ngành sảnxuất Thạch rau câu tại Việt Nam

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty TNHH Long Hải

Chủ tịch HĐTV

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị phân xưởng sản xuất

1.1.3.1 Đặc điểm cơ cấu tổ chức công ty

Cơ cấu tổ chức quản lý doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận ( đơn vị và cánhân) khác nhau, có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên mônhóa và có những trách nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí thep cấp, nhữngkhâu khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mụcđích chung đã xác định của doanh nghiệp

Công ty cổ TNHH Long Hải là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành sảnxuất do vậy cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp có những tính chất đặc thù, được tổchức theo mô hình trực tuyến chức năng Mô hình tổ chức của công ty cũng cónhững đặc điểm :

Ưu điểm:

- Giám đốc là người ra quyết định cuối cùng và các phòng chức năng tham gia

tư vấn và tham mưu trong việc ra quyết định

- Nguồn thông tin mệnh lệnh được truyền theo chiều dọc của cơ cấu tổ chứcđảm bảo tính nhanh chóng, chính xác, kịp thời

- Việc phân công cán bộ quản lý các cấp phù hợp chức năng chuyên môn bộphận

- Đảm bảo hệ thống quản lý hợp lý về số lượng bộ phận tránh dẫn đến quá tải

- Tính chuyên môn hóa cao trong công việc giúp tăng hiệu quả làm việc củacác bộ phân

- Chủ tịch HĐTV: Người quyết định triệu tập và chủ trì Hội đồng thành viên

lấy ý kiến các thành viên Tổ chức giám sát thực hiện các quyết định của HĐTV

- Giám đốc công ty : Bà Nguyễn Thị Khánh Thiện- người đại diện pháp nhân

của doanh nghiệp, có thẩm quyền cao nhất về mọi quyết định trong doanh nghiệp, làngười chỉ đạo thực hiện các công tác lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soátmọi hoạt động của doanh nghiệp

- Phó Giám Đốc: Ông Nguyễn Văn Thành –có chức năng giúp đỡ giám đốc

thực hiện các công tác quản trị chung và trực tiếp quản lý phòng Kế hoạch- vật tư

và phòng Thị trường

Các phòng chức năng

- Phòng kế hoạch – vật tư : Là phòng giúp lên kế hoạch thực hiện các hợp

đồng sản xuất kinh doanh, quản lý thiết bị vật tư trong toàn bộ công ty, có tráchnhiệm hướng dẫn các đơn vị sử dụng tài sản, máy móc, thiết bị Chịu trách nhiệmkiểm tra, theo dõi, quản lý luân chuyển vật tư, máy móc thiết bị phục vụ công tácsản xuất.

- Phòng nhân sự: Là nơi hỗ trợ ban giám đốc giải quyết các vấn đề liên quan

tới lĩnh vực nhân sự bao gồm các công tác như phối hợp với các phòng ban trongcông ty để lập kế hoạch, thông tin nhân sự công ty, lên kế hoạch tuyển dụng nhânviên, xây dựng các chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong công ty,duy trì và quản lý nhân sự Kiểm tra đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiệnnghiêm túc nội quy, quy chế trong công ty

- Phòng Thị trường: Là nơi chịu trách nhiệm về công tác tìm kiếm thị trường

mới,đối tác mới cho doanh nghiệp Bên cạnh đó là việc duy trì đầu ra cho sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Phòng Kế toán: là nơi thực hiện quản lý tài sản thông qua sổ sách, đưa ra báo

cáo hàng tuần, tháng, quí để ban giám đốc có thể hoạch định chiến lược phát triểndoanh nghiệp

- Phòng Hành chính - quản trị: Quản lý chung nhân viên của công ty, duy trì

qui định được thực hiện đúng, có định hướng nghiệp vụ cho ban giám đốc thực hiệnchức năng quản trị

- Phòng Quản lý chất lượng: có chức năng theo dõi, giám sát nguồn nguyên

vật liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra cho công ty đạt tiêu chuẩn khi đến tay người sửdụng Đưa ra sáng kiến mới về phát triển nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất

- Phòng kỹ thuật công nghệ: có nhiệm vụ kiểm tra giám sát hoạt động máy

móc, thiết bị dây chuyền sản xuất đảm bảo hoạt động sản xuất diễn ra liên tục

Phân xưởng sản xuất: Phân xưởng sản xuất được phân chia theo sản phẩm

và chức năng chuyên môn hóa riêng biệt

- Quản đốc phân xưởng: theo dõi, giám sát trực tiếp quá trình sản xuất toàn

phân xưởng, chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động tại phân xưởng

- Phó quản đốc: thực hiện nghiệp vụ sản xuất và giúp đỡ quản đốc thực hiện

kế hoạch sản xuất và quản lý phân xưởng

- Tổ trưởng: chịu trách nhiệm tổ sản xuất trực tiếp sản phẩm theo kế hoạch sản

xuất của phân xưởng

1.2 Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của Công ty TNHH Long Hải

1.2.1 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm của Long Hải luôn mang nét đặc trưng riêng của Công ty từ mẫu

mã, kiểu dáng, bao gói đến chất lượng trong từng sản phẩm Long Hải luôn có quanđiểm nhất quán là chịu trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, đảm bảo sảnphẩm an toàn và có chất lượng tốt nhất đến tay người tiêu dùng Sự đảm bảo chấtlượng trong từng sản phẩm đã giúp Thương hiệu Thạch rau câu Long Hải đã để lạiniềm tin trong lòng người tiêu dùng Sản phẩm chính của doanh nghiệp thạch raucâu, thạch sữa chua và nước rau câu :

- Sản phẩm thạch của Long Hải có dạng gel mềm mịn và có nhân bên trongđược kết hợp giữa bột rau câu, bột Konjac với màu sắc đặc trưng cho từng loại hoaquả và hương vị có mùi thơm hoa quả, vị ngọt dịu của đường, mát của thạch vàkhông có mùi lạ

- Sản phẩm nước rau câu có dạng đặc, mềm mịn Màu sắc sản phẩm đặc trưngtheo từng vị hoa quả có mùi thơm hoa quả và không có mùi lạ

Các sản phẩm của chúng tôi có vị thơm ngon, bổ dưỡng, mát lành, thanh khiếtcung cấp nhiều dưỡng chất cần thiết cho cơ thể, có tác dụng phòng chống một sốbệnh, có nhiều hương vị cho khách hàng lựa chọn, phù hợp với mọi lứa tuổi Bêncạnh đó, sản phẩm của công ty được đóng gói với nhiều trọng lượng, bao bì trẻtrung, sang trọng phù hợp tiêu dùng và làm quà biếu

1.2.2 Đặc điểm thị trường

Công ty luôn nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêuthụ đối với sản phẩm của mình.Thị trường mà công ty hướng tới gồm cả thị trườngtrong nước và thị trường nước ngoài

Bảng 1.1 Thị phần doanh thu theo thị trường kinh doanh

Thị trường Thị phần doanh thu (%)

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Long Hải)

Qua bảng trên ta thấy thị phần doanh thu của công ty chủ yếu đến từ thị trườngtrong nước chiếm thị phần đa số cho thấy chiến lược của Long Hải vẫn tập trungvào thị trường nội địa Tuy nhiên, thị phần doanh thu từ thị trường nước ngoài cũngđang có xu hướng tăng qua các năm

1.2.2.1 Thị trường trong nước

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nước được phân chia thành 4vùng:

Vùng I: Bao gồm các tỉnh phía Bắc và phía Tây đồng bằng Bắc Bộ; sảnlượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng 41%

Vùng II: Bao gồm các tỉnh Đông Bắc Bắc Bộ và Bắc Trung Bộ; sản lượngtiêu thụ chiếm tỉ trọng 43%

Vùng III: Bao gồm các tỉnh Tây Nguyên và Nam Trung Bộ; sản lượng tiêuthụ chiếm tỉ trọng 8%

Vùng IV: Bao gồm các tỉnh thuộc Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh; sảnlượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng 3%

Với thị trường trong nước gồm 92 triệu dân , tốc độ gia tăng dân số khoảng1% sẽ là thị trường tiêu thụ sản phẩm khá lớn Theo cơ cấu về độ tuổi từ 0-10 tuổichiếm 20% đây sẽ là đối tượng chính mà công ty hướng tới cho sản phẩm của mình.Thêm vào đó là sự đô thị hóa và phân bố lại dân cư cũng mang lại cơ hội lớn chodoanh nghiệp hướng vào khu dân cư với mẫu mã, chất lượng sản phẩm phù hợp.Đối với thị trường nội địa, cùng với sự phát triển của đội ngũ hơn 150 nhàphân phối sản phẩm , hiện nay Long Hải đã có hệ thống bán hàng tiêu chuẩn tại cả

63 tỉnh thành trên cả nước, trong đó tập trung phát triển thị trường tiêu thụ tạiTP.HCM và 13 tỉnh miền Tây Nam Bộ

1.2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nước ngoài

Thị trường tiêu thụ nước ngoài của công ty tập trung khu vực các nướcĐông Nam Á và Nam Mỹ với sản lượng tiêu thụ chỉ ở mức 5%

Hiện nay, công ty mở rộng thị trường sang các nước Nam Á, châu Âu và châuPhi Thông qua Cục xúc tiến thương mại, sản phẩm Thạch và Nước rau câu LongHải ngày càng được thị trường nước ngoài chú ý

1.2.3 Đặc điểm khách hàng

Công ty Long Hải ngay từ khi thành lập đã xây dựng chiến lược phát triểnbền vững bằng việc hướng đến khách hàng với phương châm : “Lấy sự chân thànhcủa doanh nghiệp để nhận lại sự trung thành của khách hàng” Với phương châm

ấy Công ty chúng tôi luôn coi trọng khách hàng lấy khách hàng là điểm tựa để pháttriển

Khách hàng của Công ty là những nhà phân phối và cá nhân người tiêu dùng

ở mọi lứa tuổi.Tính đến nay, trên khắp cả nước Công ty đã có hơn 250 đại lý phânphối cung cấp lượng sản phẩm lớn ra thị trường đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.Bên cạnh đó công ty cũng xây dựng hơn 40000 cửa hàng trưng bày sản phẩm đểkhách hàng cá nhân có thể trực tiếp mua hàng Khách hàng ở mọi lứa tuổi có thể dễdàng tiếp cận với các sản phẩm của Long Hải Công ty chúng tôi cũng có nhiềuchính sách ưu đãi, khuyến mãi, tặng quà đến với khách hàng vào những dịp đặcbiệt như ngày lễ, dịp tết, lễ kỉ niệm của Công ty và sắp tới chúng tôi xây dựngchương trình khuyến mãi Chào Xuân Bính Thân 2016 với tất cả các khách hàng cuảLong Hải Hàng năm, chúng tôi tổ chức chương trình “Tri Ân Khách Hàng” để cám

ơn sự ủng hộ của toàn thể khách hàng đã gắn bó với Long Hải

Bảng 1.2 Cơ cấu thị phần phân phối sản phẩm

Đơn vị: %

Tiêu chí Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015Nhà phân phối, đại lý 85,6 89,3 90,4

Người tiêu dùng trực tiếp 14,4 10,7 9,6

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Long Hải)

Qua bảng 1.1, thị phần chủ yếu phân phối sản phẩm đến nhà phân phối và đại

lý khu vực Từ năm 2013 – 2015, thị phần cung cấp cho các nhà phân phối tăngthêm 4,8% thể hiện sự mở rộng hơn mạng lưới phân phối của công ty đến khu vựcTây Nam Bộ, cùng với đó là giảm thị phần cung ứng trực tiếp sản phẩm của công tyđến người tiêu dùng

1.2.4 Đặc điểm cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ

1.2.4.1 Cơ sở vật chất

Qui mô sản xuất: Hiện nay tổng diện tích sử dụng sản xuất là 31.872m2 tại 2

cơ sở sản xuất Hiện tại, Công ty đang xây dựng khu sản xuất mới tại Phú Yên đểđảm bảo cung ứng hàng hóa đầy đủ kịp thời cho các tỉnh Nam Trung Bộ, TâyNguyên và Nam Bộ Bên cạnh qui mô sản xuất lớn, công ty lại có cơ sở vật chất kỹthuật hiện đại với các thiết bị tiến tiến, công suất cao, tạo điều kiện cho hoạt độngsản xuất diễn ra hiệu quả

Hệ thống nhà xưởng: Công ty xây dựng 6 nhà xưởng sản xuất chính Cácnhà xưởng sản xuất được thiết kế và xây dựng theo nguyên tắc một chiều từnguyên liệu đầu vào cấp cho sản xuất đến thành phẩm nhập kho, xuất kho tiêuthụ Các nhà xưởng chế biến được xây dựng độc lập, tách biệt với xưởng sảnxuất khác Nhà xưởng được xây dựng với kết cấu lõi thép, tường bao quanh xâybằng gạch Nhà xưởng, phòng thí nghiệm, kho chứa hàng hóa thoáng mát đảmbảo cho qúa trình sản xuất vệ sinh, thuận lợi và bảo quản tốt, bảo đảm chất lượng

Khu nhà vận hành nồi hơi, máy nén khí, nhà xưởng sửa chữa cơ điện: là cáccông trình phụ trợ cho công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty liên hoàn từ khâunấu nguyên liệu bằng hơi bão hoà đến chiết rót đóng nắp, tạo sản phẩm, thanh trùnglàm nguội

Với qui mô sản xuất ngày càng được mở rộng cả về diện tích sản xuất và đồng

bộ về cơ sở hạ tầng giúp năng lực sản xuất được cải thiện rõ rệt Sản lượng sảnphẩm sản xuất của công ty tăng hàng năm đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm đủ

số lượng cho nhu cầu ngày càng cao của thị trường

Bảng 1.3 Sản lượng sản xuất sản phẩm của Long Hải

Đơn vị : Tấn

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Long Hải)

Qua bảng trên ta có thể thấy cùng với sự phát triển cơ sở hạ tầng tiên tiến đồng

bộ hóa và chuyên môn hóa giúp sản lượng ngày càng tăng lên rõ rệt tránh tình trạngthiếu sản phẩm trong dịp nhu cầu hàng tăng cao đảm bảo hệ thống phân phối hoạtđộng thông suốt trong phân phối sản phẩm

1.2.4.2 Thiết bị máy móc

Nồi nấu nguyên liệu: Số lượng 59 cái có thể tích 300, 600, 1000 lít được chếtạo bằng INOX 2 vỏ, gia nhiệt bằng hơi bão hoà do Trung Quốc sản xuất và công tyTNHHMTV phát triển công nghệ cơ nhiệt và thương mại Mai Hoa sản xuất đượcđưa vào sử dụng năm 2000 là 5 cái; 2005 là 24 cái; năm 2010 là 30 cái

Thiết bị chiết rót nguyên liệu và đóng nắp tự động: số lượng 82 cái là cácmáy làm việc tự động do Trung Quốc sản xuất; Năm 2000 đưa vào sử dụng là 2 cái;năm 2005 là 24 cái; năm 2010 là 54 cái; năm 2014 là 2 cái

Thiết bị đóng gói tự động: 08 thiết bị được sản xuất tại Trung Quốc, do Công

ty CP hợp tác thương mại ASEAN cung cấp, đưa vào sử dụng năm 2005 là 2 cái;năm 2010 là 5 cái; năm 2014 là 1 cái

Hệ thống thanh trùng sản phẩm: 8 cái do công ty TNHH Hà Kim, Công tyTNHH TM & DV Thiên Hoà, Công ty CP LILAMA 69-2 cung cấp và được đưavào sử dụng năm 2003 là 1 cái; năm 2005 là 3 cái và năm 2010 là 4 cái

Cùng với sự phát triển về cơ sở vật chất, chúng tôi không ngừng đổi mới trangthiết bị máy móc và công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm giúp cho sản phẩm

của Long Hải có chất lượng tối nhất đảm bảo đầy đủ các tiêu chuẩn của sản phẩm

về an toàn vệ sinh thực phẩm Công ty đã thiết lập hệ thống quản lý an toàn thựcphẩm ISO 22000: 2005 đã được tổ chức ABS Quality Evaluations đánh giá vàchứng nhận Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm ISO 22000: 2005 đã được xâydựng và áp dụng có hiệu quả tại công ty đảm bảo an toàn thực phẩm trong cả chuỗithực phẩm cho tới tay người tiêu dùng

1.2.5 Đặc điểm nguyên vật liệu

Công ty sản xuất chủ yếu các sản phẩm thạch và nước rau câu đa dạng chủngloại Nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu đã qua sơ chế và nhập từ nhà cung cấptin cậy đảm bảo chất lượng tốt

Nguyên liệu chính: đường, đường ACK, bột, thạch dừa khô

Vật phụ liệu: Hương liệu (hương mãng cầu, hương dâu, hương nho, hươngcam, ), chất phụ gia, bao bì, màng ly, hộp, nhãn mác,…

Trong đó, nguyên liệu nhập khẩu từ Trung Quốc, Hàn Quốc gồm bột, hươngliệu và phụ gia mầu (chiếm 20% số nguyên liệu), nguyên liệu trong nước gồm rongbiển, đường, thạch dừa khô,…(chiếm 80% số ngyên liệu)

Hiện nay, công ty Long Hải phát triển sản phẩm thạch sạch, an toàn từ nguồnbột carrageenan được sản xuất ngay ở Việt Nam Kết hợp cùng hương rong biểnvùng biển Nam Trung Bộ để tạo ra hương vị thuần Việt Việc sử dụng nguồnnguyên liệu Việt tạo lợi thế quan trọng trong hương vị thạch Long Hải bởi công

ty luôn kiểm soát được từ giá cả đến chất lượng, độ tươi mới của sản phẩmnguyên liệu, không bị phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập ngoại Đồng thời,

từ những nguyên liệu tự nhiên Việt, Long Hải đã nắm bắt được thế chủ độngtrong việc thay đổi hương vị sản phẩm theo đối tượng khách hàng, theo mùa,…Công ty cũng tiến hành phát triển vùng nguyên liệu cây khoai nưa ở các tỉnh phíaBắc để sản xuất bột konjac

1.2.6 Đặc điểm lao động

1.2.6.1 Cơ cấu lao động

Hiện nay số lượng lao động hiện tại của công ty là 1110 lao động

Bảng 1.4 Cơ cấu lao động phân theo trình độ

5.59% 5.86% 62.02% 26.53%

(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Long Hải năm 2015)

Qua bảng 1.2, chất lượng nhân viên của công ty phù hợp với nhu cầu sản xuất

Tỷ lệ lao động qua đào tạo đại học và trên đại học vẫn còn khá thấp, tuy nhiên họ làđội ngũ quản lý cốt yếu của công ty Tỷ lệ lao động kỹ thuật chiếm chủ yếu do đặctrưng đòi hỏi cần lượng lao động trực tiếp của công ty

Bảng 1.5 Cơ cấu lao động theo giới tính

(Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Long Hải)

Qua bảng 1.3, nguồn lao động của công ty khá đồng đều về giới tính lượnglao động nam có nhiều hơn lượng lao động nữ tập trung chủ yếu bộ phận lao độngtrực tiếp đòi hỏi có nền tảng thể lực tốt và khả năng vận hành máy móc Bên cạnh

đó lượng lao động nữ phục vụ công tác đóng gói và bảo quản sản phẩm

(Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Long Hải)

Biểu đồ 1.3 Cơ cấu lao động của công ty TNHH Long Hải

Qua biểu đồ trên ta thấy lực lượng lao động của công ty chủ yếu là lao độngsản xuất trực tiếp chiếm đến 80% lực lượng lao động của công ty Do nhu cầu củacông ty sản xuất sản phẩm nên lao động trực tiếp là đội ngũ lao động chủ yếu, bêncạnh đó là lao động phụ trợ và lao động gián tiếp phục vụ quá trình sản xuất

1.2.6.2 Chế độ phúc lợi

Bảng 1.6 Thu nhập bình quân đầu người của công ty 2013-2015

Đơn vị: Triệu đồng/người/tháng

Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Thu nhập bình quân

đầu người

4.789 5.650 6.540

Tốc độ tăng(%) - 17.98% 15.75%

(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Long Hải )

Nhìn vào bảng trên mức lương của nhân viên không ngừng tăng với mức độ

ổn định giúp đảm bảo và nâng cao đời sống người lao động khiến người lao độngyên tâm làm việc và cống hiến cho sự phát triển của công ty thời gian tới

Bên cạnh đó, các nhân viên của Long Hải đều được tham gia các khóa đào tạo

hàng năm nhằm nâng cao tay nghề và chuyên môn nghiệp vụ.

Bảng 1.7 Kế hoạch đào tạo chuyên môn cho người lao động

STT Nội dung đào tạo

Số lượng lao độngđào tạo ( người)

Kinh phí đào tạo(1000đ)

- Đào tạo nâng cao tay nghề, kiến

thức chuyên môn nghiệp vụ

- Đào tạo nâng cao tay nghề, kiến

thức chuyên môn nghiệp vụ

- Đào tạo nâng cao tay nghề, kiến

thức chuyên môn nghiệp vụ

(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Long Hải )

Thêm vào đó môi trường làm việc của người lao động được công ty quan tâm

Để thực hiện các chính sách đối với người lao động và để cải thiện môi trường làmviệc, công ty đã thực hiện :

- Quan trắc môi trường làm việc hằng năm để xác định các yếu tố môi trườngcho từng vị trí lao động hoặc theo từng nhóm lao động trong phạm vi nhất định

- Khám sức khỏe định kỳ hằng năm để xác định yếu tố sức khỏe do ảnhhưởng của môi trường nhằm cải thiện và thực hiện chính sách đối với người laođộng do yếu tố môi trường

- Khi tuyển dụng, người lao động được kiểm tra sức khỏe của cơ quan y tế đểxác định yếu tố sức khỏe ban đầu từ đó xác định được yếu tố sức khỏe ảnh hưởngcủa môi trường khi khám sức khỏe định kỳ nhằm xác định yếu tố môi trường để cảitiến phù hợp

Công ty quan tâm đến công tác an toàn vệ sinh lao động; người lao độngđược trang bị đầy đủ phương tiện bảo vệ cá nhân; các thiết bị có yêu cầu nghiêmngặt về an toàn lao động đều được kiểm định theo quy định của bộ lao động Côngtác này đặc biệt được coi trọng và thường xuyên được đôn đốc, kiểm tra, nhắc nhở

Long Hải thường xuyên quan tâm tới việc cải thiện môi trường làm việc,

không gian làm việc, nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí và tạo mọi điều kiện để nâng caođời sống vật chất, tinh thần cho người lao động như bảo lãnh vay tiền ngân hàng đểlàm kinh tế gia đình, mua sắm tài sản, trợ cấp khó khăn và khen thưởng kịp thời cácsáng kiến… để người lao động yên tâm cống hiến hết sức mình cho sự nghiệp pháttriển bền vững của Công ty.

1.2.7 Kết quả sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được trong những năm qua

Trong những năm qua, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cựctừng bước ổn định sau khủng hoảng kinh tế Tuy nhiên, riêng đối với ngành sảnxuất thạch lại có biến động lớn vào năm 2011 thông tin dư lượng DEHP trong thạchrau câu khoai môn gây hoang mang dư luận tạo sự lo lắng cho khách hàng khi màsức khỏe của họ không được đảm bảo Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín vàthương hiệu của Long Hải Ngay sau đó, Viện kiểm nghiệm ATVSTP đã phân tíchmột số sản phẩm trên thị trường được cho là có thể sử dụng chất phụ gia đục Theo

đó, các sản phẩm của Long Hải đều không chứa chất DEHP Chất lượng đượckhẳng định với toàn thể người tiêu dùng Trải qua khó khăn đó, công ty đã có lượngsản phẩm tăng cao trở lại khẳng định niềm tin của khách hàng đối với Long Hải Công ty luôn cố gắng xây dựng và hoàn thiện sản xuất đưa ra thị trườngnhững sản phẩm chất lượng tốt nhất Minh chứng là những năm gần đây doanh thu

từ những sản phẩm thạch của công ty chúng tôi liên tục tăng cao

Bảng 1.8 Sản lượng sản phẩm doanh nghiệp theo thị trường

Đơn vị: Tấn

Thị trường

Sản lượng Năm

2013

Tỷ trọng

%

Năm 2014

Tỷ trọng

%

Năm 2015

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Long Hải)

Qua bảng 1.5, tổng sản lượng sản phẩm của công ty năm tăng thêm 15.182,3tấn tương đương 59,37% so với năm 2013 Sản lượng ở các khu vực đều tăng lênđặc biệt là khu vực Nam Bộ và Tp.Hồ Chí Minh sau 2 năm sản lượng tăng lên1.004,7 tấn tương đương 540,32% cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của thị trườngnày dù là thị trường mới đang phát triển của công ty

Bảng 1.9 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty

Đơn vị: Tỷ đồng

STT Tên sản phẩm 2013 Tỷ trọng 2014 Tỷ trọng 2015 Tỷ trọng

1 Thạch rau câu tổng hợp 105,94 100% 115,37 108,9% 120,54 113,78%

2 Thạch rau câu khoai môn 98,52 100% 102,21 103,75% 113,12 114,82%

3 Thạch rau câu vị dừa 88,78 100% 87,90 99% 83,43 93,97%

4 Thạch sữa chua Natty 82,19 100% 92,12 112,08% 108,98 132.59%

5 Nước rau câu 74,89 100% 77,35 103,28% 80,56 107,57%

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Long Hải)

Từ bảng tổng hợp trên có thể thấy, nhu cầu về thạch và nước rau câu củangười tiêu dùng tăng lên qua các năm Đặc biệt là sản phẩm thạch rau câu tổng hợpvới nhiều hương vị màu sắc khác nhau, cộng với các túi đựng có kiểu dáng đẹp, tiệndụng thu hút được sự quan tâm của khách hàng

Bên cạnh đó là sản phẩm thạch sữa chua Natty, đây là sản phẩm mới nhậnđược sự ưa thích từ khách hàng khiến cho doanh số của sản phẩm tăng rất nhanh12,2% năm 2013 và 18,47% năm 2014 Con số cho thấy sự ưa chuộng của kháchhàng với các sản phẩm của Long Hải và sự phát triển sản phẩm đúng đắn của công

ty trong thời gian qua Chính sự tăng trưởng doanh thu từ những sản phẩm mới tạonên sức mạnh mới cho Long Hải để cạnh tranh với các thương hiệu khác

1.2.8 Kết quả hoạt động tài chính của doanh nghiệp

Trong những năm qua cùng với sự phục hồi và phát triển của nền kinh tế đấtnước, thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng tiêu dùng tăng trưởng trở lại tạo điều kiệncho ngành sản xuất mặt hàng tiêu dùng có điều kiện thuận lợi để phát triển Nắm bắtđược cơ hội ấy công ty Long Hải không ngừng mở rộng sản xuất và cung ứng sảnphẩm ra thị trường Doanh thu và lợi nhuận những năm gần đây của công ty luôntăng trưởng ở mức bền vững

Bảng 1.10 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Đơn vị: VNĐ

1 Doanh thu 457,581,227,386 507,203,571,463 568,068,209,374

2 Chi phí 404,025,882,662 442,916,955,985 489,358,805,851

3 Lợi nhuận trước thuế 53,556,344,724 64,287,615,478 78,710,403,523

4 Lợi nhuận sau thuế 42,844,758,543 51,430,961,608 63,126,513,149

(Nguồn: Phòng Kế toán công ty TNHH Long Hải)

Từ bảng số liệu trên có thể thấy rằng doanh thu và lợi nhuận luôn tăng qua cácnăm từ 2013-2015: Năm 2013 doanh thu đạt mức 457,581 tỷ sang tới năm 2014 là507,203 đến năm 2015 con số này tăng lên 568,068 tỷ Doanh thu giai đoạn này

phát triển đồng đều Mặc dù năm 2013 khủng hoảng kinh tế nhưng đối với ngànhsản xuất thực phẩm nói chung và công ty Long Hải nói riêng ít bị ảnh hưởng củakhủng hoảng dẫn đến doanh thu của công ty vẫn ở mức ổn định Sang năm 2014doanh thu tăng 49,622 tỷ đồng cho thấy định hướng và chính sách phát triển củacông ty là đúng đắn giúp doanh thu ổn định Thêm vào đó là việc doanh thu chủ yếucủa công ty ở thị trường trong nước ít bị tác động bởi yếu tố nước ngoài Tới năm

2015, khi nền kinh tế Việt Nam trở lại ổn định khiến cho doanh thu của công tycàng gia tăng 60,865 tỷ có thể nói đây là con số cao nhất của công ty

Cùng với sự tăng trưởng của doanh thu qua các năm và sự ổn định về nguồncung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm khiến cho lợi nhuận củacông ty không ngừng tăng lên Nếu như năm 2013 là 42,844 tỷ thì đồng thì đếnnăm 2014 và 2015 lần lượt là 51,43 và 63,126 tỷ đồng

(Nguồn : Phòng Kế toán công ty TNHH Long Hải )

Biểu đồ 1.4 Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận

Dựa vào biểu đồ trên ta thấy, lợi nhuận của công ty tăng nhanh qua các năm so

với năm 2013 thì năm 2014 lợi nhuận tăng thêm 8,586 tỷ đồng ; sang năm 2015 lợinhuận tăng thêm 11,696 tỷ đồng.

Qua các năm chỉ tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lần lượt là 20% năm

2014 và 22,74% năm 2015 Nhờ việc không ngừng cải tiến kỹ thuật, chính sáchphát triển nguyên liệu và tổ chức sản xuất khoa học đạt hiểu quả cao đã giúp công

2014/2013 (% )

Tỷ trọng năm

2015/2014 (%)

-2 Tài sản dài hạn 153.245 180.420 227.860 117,73 126,29

2.1 Tài sản cố định 125.540 155.350 185.531 123,75 119,43 2.2 Đầu tư dài hạn khác 27.705 25.070 42.326 90,5 168,83

-2 Lợi nhuận sau thuế 42.844 51.431 63.127 -

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Long Hải)

Từ bảng trên ta thấy rằng, về mặt tài sản có sự biến động qua các năm baogồm cả tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn Mức tăng của tài sản ngắn hạn năm 2014

so với năm 2013 là tăng 27,25%; năm 2015 tăng so với năm 2014 là 19,26% Mứctăng của tài sản dài hạn năm 2014 so với 2013 là tăng 17,73% và năm 2015 tăng sovới năm 2014 là 26,29% Nhìn chung về tài sản của doanh nghiêp năm 2014 tăng sovới năm 2013 là 23% và năm 2015 so với năm 2014 thì tăng là 22,26% Có thểthấy rằng khoản mục chính của tài sản doanh nghiệp vẫn là tài sản ngắn hạn.Nguyên nhân của sự tăng về tài sản nằm ở sự tăng của tài sản ngắn hạn, mà chủ yếu

ở đây là lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp và các khoản phải thu khách hàng Tỷ

lệ tăng năm 2015 so với năm 2014 của hai khoản mục này tương ứng là 19,53% và25,68% Lượng hàng tồn kho vẫn ở mức cao, điều này cho thấy rằng doanh nghiệp đãchủ động chuẩn bị lượng đặt hàng lớn để cung ứng cho thị trường vào đầu năm 2016được dự báo là một năm phát triển mới của công ty, nhưng đồng thời cũng mang lạinhiều tính chất rủi ro Bên cạnh đó là việc đầu tư mới cơ sở sản xuất và nâng cấp trangthiết bị dây chuyền sản xuất khiến cho tài sản dài hạn của công ty luôn tăng Năm

2014 tài sản cố định tăng 23,75% so với năm 2013, năm 2015 tăng 19,43% Công tychú trọng đầu tư đồng bộ cơ sở hạ tầng giúp cải thiện năng lực sản xuất

Về tổng nguồn vốn của công ty cũng tăng liên tục trong giai đoạn 2013-2015,năm 2014 tăng 23 % so với năm 2013, năm 2015 tăng 19,25% so với năm 2014 màchủ yếu do việc gia tăng của nguồn vốn chủ sở hữu.Việc tăng vốn chủ sở hữu tạonền tảng để doanh nghiệp mở rộng sản xuất đầu tư ra thị trường mới

Bảng 1.12 Cơ cấu nguồn vốn của công ty

Qua bảng trên ta thấy vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp vẫn chiếm tỷ lệ lớnhơn nhưng có xu hướng giảm Tỷ lệ vốn chủ sở hữu qua các năm 2013, 2014, 2015tương ứng là 67,74% ; 60,48%; 54,56% Việc giảm tỷ lệ vốn CSH tăng vốn vay donhu cầu phát triển của doanh nghiệp ngày càng mạnh cần lượng vốn lớn để mở rộngthị trường.

1.3 Định hướng phát triển doanh nghiệp trong những năm tới

- Một là: Giữ vững ngôi vị đầu ngành về sản xuất thạch rau câu tại Việt Nam,tiếp tục xây dựng thương hiệu Long Hải là thương hiệu dẫn đầu về chất lượng sảnphẩm và chất lượng phục vụ khách hàng theo phương châm “ Lấy sự chân thànhcủa doanh nghiệp để nhận lại sự trung thành của khách hàng”

- Hai là: Tiếp tục mở rộng và xậy dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp ởNam Bộ Hoàn thiện và phát triển mô hình phân phối bán lẻ về nông thôn ở các khuvực Nam Trung Bộ, Tây Nguyên, Nam Bộ

- Ba là: Nghiêm túc duy trì và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng quốc tếISO 22000 và HACCP, giữ vững thị trường nội địa tạo để phát triển kinh doanh thịtrường quốc tế

- Bốn là: Xây dựng khu sản xuất mới tại khu vực Nam Trung Bộ và Nam Bộ

để đảm bảo cung ứng hàng hóa đầy đủ kịp thời cho toàn khu vực và vùng lân cận

- Năm là: Kết hợp phát triển khu vực nuôi trồng nguyên liệu phục vụ sản xuất

II Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Long Hải

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty

2.1.1 Yếu tố môi trường bên trong

- Mục tiêu kênh phân phối

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thịtrường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phóikhác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Mục tiêu có thể là mức dịch vụ kháchhàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị bao phủ thị trường.Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing – Mix và mục tiêu

chiến lược của công ty Đối với Long Hải mục tiêu phân phối của công ty là baophủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hà ng là những người

có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh đó phát triển một sốsản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập khá và cao Chính vìvậy hệ thống phân phối của công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp khôngchỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn các tỉnh thành, từ các thành phố đến cácvùng miền nông thôn ở cả ba miền

- Đặc điểm của sản phẩm

Các biến số của sản phẩm là nhóm các yếu tố cần xem xét khi phát triển cấutrúc kênh có thể thay thế Một số biến số sản phẩm quan trọng ảnh hưởng việc phânphối sản phẩm là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị…Thể tích và trọng lượng : Các sản phẩm của Long Hải được đóng trong cácthùng catton có kích thước vừa phải, trọng lượng nhẹ tương ứng với giá trị của cácsản phẩm Do vậy việc vận chuyển từ công ty đến các thị trường vẫn đảm bảo chấtlượng sản phẩm

Tính dễ hư hỏng : Các sản phẩm thạch và nước rau câu có hạn sử dụng từ3tháng đến 6 tháng Do đó, hệ thống phân phối của công ty có thể tổ chức rộng vàsâu mà không sợ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm

Giá trị đơn vị sản phẩm : Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối thấpnên các kênh phân phối cần có nhiều cấp trung gian Việc sử dụng nhiều trung gian

để chi phí phân phối có thể chia sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đangkinh doanh

- Đặc điểm doanh nghiệp

Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênhphân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khảnăng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lựccủa doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào vàphải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Các nhân tố quantrọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính,kinh nghiệm quản lý, các mục tiêu và chiến lược

Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc

vào quy mô công ty Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân phốitương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về qui mô, Công tyLong Hải là một doanh nghiệp có qui mô tương đối lớn trong thị trường sản xuấtthạch do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phốiđảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng với sản lượng sản xuấtcủa Công ty

Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn,

càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của chính nó vàcác dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tốt hơn để trangtrải các chi phí cao cho các hoạt động này Hiện nay, tiềm lực tài chính của Công ty

so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là tương đối mạnh nên khả năng phânphối ít phụ thuộc vào trung gian

Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh nghiệp

cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết Công ty càng có ít kinh nghiệm quản lýcàng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại Đội ngũ quản lý kênh củaCông ty được tổ chức tốt và có nhiều kinh nghiệm quản lý nên Công ty không phụthuộc nhiều vào nhà phân phối

2.1.2 Môi trường bên ngoài

- Đặc điểm thị trường mục tiêu

Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nóichung và quản trị kênh phân phối nói riêng Các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa

ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trườngmục tiêu Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán và các hoạt động xúctiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổ chức kênh phân phối cũngvậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho cácthiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phốiphải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đếnlợi ích cơ bản người tiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao