Làm thế nào để nhận được một câu trả lời trung
thực
B n ang nh mua m t chi c xe oto ã qua s d ng, chuy n ạ đ đị ộ ế đ ử ụ ể đến s ng m tố ở ộ
c n h m i, ho c quy t nh ch n bác s nào ă ộ ớ ặ ế đị ọ ỹ để đ ề i u tr b nh ung th c a ị ệ ư ủ
b n ó là nh ng lúc b n c n i th ng vào c t lõi c a m t v n ạ Đ ữ ạ ầ đ ẳ ố ủ ộ ấ đề
H i nh ng câu chung chung thu ỏ ữ được ít thông tin giá tr và th m chí có th ị ậ ể
mang l i nh ng câu tr l i l a d i, theo quan sát c a Julia Minson (m t h c ạ ữ ả ờ ừ ố ủ ộ ọ
gi v khoa h c quy t nh ả ề ọ ế đị ở đạ ọi h c University of Pennsylvania)
Cách t t nh t là h i nh ng câu gi nh có v n ố ấ ỏ ữ ả đị ấ đề
Gi s m t ai ó ang bán m t cái ipod ã qua s d ng M t câu h i chung ả ử ộ đ đ ộ đ ử ụ ộ ỏ
chung là “B n có th k cho tôi i u gì v nó?” M t câu h i gi nh-tích c c ạ ể ể đ ề ề ộ ỏ ả đị ự
là “Không có b t kì v n ấ ấ đề gì v i nó, úng không?” Nh ng m t câu h i gi ớ đ ư ộ ỏ ả
nh-tiêu c c, ví d nh “B n ã g p nh ng r c r i gì v i nó?” S thu c
câu tr l i trung th c nh t, theo phát hi n c a Minson và Maurice Schweitzer.ả ờ ự ấ ệ ủ
Trong m t nghiên c u d ng lên m t m i quan h bán hàng gi , 87% s ộ ứ ự ộ ố ệ ả ố
người bán hàng ã c nh báo ngđ ả ười mua v nh ng v n ề ữ ấ đề khi được h i m t ỏ ộ
câu h i gi nh-tiêu c c, ỏ ả đị ự đố ậi l p v i ch có 59% s ngớ ỉ ố ười bán hàng tr l i ả ờ
m t câu h i gi nh-tích c c và 10% s ngộ ỏ ả đị ự ố ười bán hàng tr l i m t câu h i ả ờ ộ ỏ
chung chung
Khi b n mu n nghe s th t không che ạ ố ự ậ đậy, b n ph i h i: Chi c xe này có ạ ả ỏ ế
nh ng v n ữ ấ đề gì v máy móc? Nh ng m t t i t nh t c a công vi c này là gì?ề ữ ặ ồ ệ ấ ủ ệ
Có bao nhiêu người m c lo i b nh gi ng nh c a tôi ã ắ ạ ệ ố ư ủ đ đượ đ ềc i u tr thành ị
công? T l tái phát c a h ? Nh ng câu h i c a b n nên truy n ỷ ệ ủ ọ ữ ỏ ủ ạ ề đạ ằt r ng b n ạ
gi nh là s có nh ng khó kh n và b t l i, và b n mu n nghe v chúng ả đị ẽ ữ ă ấ ợ ạ ố ề
Ph thu c vào tình hu ng, ụ ộ ố để thu được câu tr l i trung th c nh t, b n có thả ờ ự ấ ạ ể
c n b sung thêm s b o m t.ầ ổ ự ả ậ