Làm thế nào để đàm phán với người có quyền lực hơn bạn

Làm thế nào để đàm phán với người có quyền lực

hơn bạn?

Tham gia àm phán tr c ti p v i m t ng đ ự ế ớ ộ ườ ắ i n m gi nhi u quy n l c ữ ề ề ự

h n b n qu là m t vi n c nh khó kh n Cho dù b n mu n ơ ạ ả ộ ễ ả ă ạ ố đề ngh c p ị ấ trên giao thêm nhi m v cho mình, hay ang n l c giành ệ ụ đ ỗ ự đượ c m t ộ

h p ợ đồ ng làm n có giá tr v i khách hàng, cách ti p c n c a b n khi ă ị ớ ế ậ ủ ạ

th ươ ng thuy t có nh h ế ả ưở ng áng k t i c h i thành công c a b n đ ể ớ ơ ộ ủ ạ

Làm th nào b n có th ế ạ ể đưa ra l p trậ ường m t cách thuy t ph c nh t ộ ế ụ ấ để sau cùng có th ể đạ đượt c th mình mu n?ứ ố

CÁC CHUYÊN GIA NÓI GÌ?

"S c m nh thứ ạ ường ti m n trong s y u m m," Margaret Neale, Giáo s ề ẩ ự ế ề ư Chuyên ngành Qu n tr h c t i Trả ị ọ ạ ường Kinh doanh Stanford, nói Vi c n m ệ ắ

gi trong tay nhi u quy n l c vô hình chung làm gi m kh n ng th u hi u ữ ề ề ự ả ả ă ấ ể

người khác ang ngh gì, ang nhìn nh n m i vi c nh th nào, và có c m đ ĩ đ ậ ọ ệ ư ế ả xúc ra sao Vì v y, ậ đứng m t v trí th p h n th c ra l i mang ở ộ ị ấ ơ ự ạ đến cho b n ạ

m t l i th t t h n ộ ợ ế ố ơ để đ ánh giá chính xác nhu c u, mong mu n c a m i ầ ố ủ ỗ

người, và phương th c truy n t i nào s là phù h p nh t v i m i ứ ề ả ẽ ợ ấ ớ ỗ đố ượi t ng

Và khi b n ã chu n b k càng, thạ đ ẩ ị ĩ ường thì b n s nh n ra b n ã " ánh giá ạ ẽ ậ ạ đ đ

th p n ng l c c a mình, và ánh giá quá cao ngấ ă ự ủ đ ười khác," theo Jeff Weiss,

ng sáng l p Vantage Partners, m t hãng t v n Boston chuyên v m ng

àm phán và qu n tr quan h khách hàng Và d i ây là h ng d n kèm l i

khuyên c a các chuyên gia làm th nào ủ ế để đ àm phán thành công

D NG C M LÊN Ũ Ả

Chúng ta thường s các m i e d a ợ ố đ ọ đế ừ ện t vi c ph i c nh tranh v i ngả ạ ớ ười khác Chúng ta lo r ng s có n m ng c viên khác cùng c nh tranh cho v tríằ ẽ ă ứ ử ạ ị mình ang ng tuy n, hay s có sáu nhà cung c p khác s c nh tranh v i đ ứ ể ẽ ấ ẽ ạ ớ mình để giành l y h p ấ ợ đồng, và vì th chúng ta s h th p mong mu n c a ế ẽ ạ ấ ố ủ mình Hãy tìm hi u m t cách k lể ộ ĩ ưỡng li u nh ng nghi ng i này có t n t i th t ệ ữ ạ ồ ạ ậ không, và xem xem mình s h u k n ng hay ki n th c chuyên môn nào mà ở ữ ĩ ă ế ứ

người khác không có Đối phương àm phán v i b n là có lí do Nh ng i m đ ớ ạ ữ đ ể

c áo con ng i b n khi c th hi n ra ngoài s mang l i v th và s c

nh h ng cho b n

HI U M C TIÊU C A MÌNH VÀ C A Ể Ụ Ủ Ủ ĐỐ I PH ƯƠ NG

Hãy l p m t danh sách nh ng gì b n mu n t bu i àm phán, kèm lý do t i ậ ộ ữ ạ ố ừ ổ đ ạ sao Bài t p này s giúp b n xác nh ậ ẽ ạ đị được nh ng gì s khi n b n ph i ữ ẽ ế ạ ả

nhượng b , nh ó b n có th xây d ng chi n lộ ờ đ ạ ể ự ế ược cho riêng mình trong các

i u ki n và khuôn kh cho phép Ít nhi u thì vi c quan tr ng không kém là

b n c n "hi u nh ng gì là quan tr ng ạ ầ ể ữ ọ đố ớ đối v i i phương" B ng cách tìm ằ

hi u ể động l c, tr ng i và m c ích c a ự ở ạ ụ đ ủ đối phương, b n có th v ch ra các ạ ể ạ

m c tiêu, không ph i là dành ụ ả được th h s nhứ ọ ẽ ượng b cho b n, mà là ộ ạ

“nh ng gi i pháp cho v n ữ ả ấ đề ọ đ h ang g p ph i”.ặ ả

CHU N B , CHU N B , CHU N B Ẩ Ị Ẩ Ị Ẩ Ị

i u quan tr ng nh t là ph i chu n b th t t t i u này bao g m vi c lên ý

tưởng trước cho các gi i pháp sáng t o mà có l i cho c ôi bên Ví d , n u ả ạ ợ ả đ ụ ế bên kia nh t quy t không xê d ch giá, m t trong nh ng ấ ế ị ộ ữ đề xu t mà b n có thấ ạ ể

a ra là kí m t h p ng dài h n v i m c giá h mu n, nh ng ph i m

b o ả được doanh thu c a b n trong th i gian dài h n B n c ng s c n ủ ạ ờ ơ ạ ũ ẽ ầ đến các s li u ho c thông tin v các h p ố ệ ặ ề ợ đồng c ũ để đưa ra l p trậ ường c a mình.ủ

N u khách hàng nói h s tr cho b n m t kho n ti n X ế ọ ẽ ả ạ ộ ả ề để ạ b n làm gì ó cho đ

h , vi c tìm hi u trọ ệ ể ước v h s giúp b n ph n h i l i r ng, “Nh ng cùng m t ề ọ ẽ ạ ả ồ ạ ằ ư ộ công vi c, ba công ty trệ ước mà các v kí h p ị ợ đồng l i ạ được tr Y s ti n” ả ố ề Chu n b trẩ ị ước giúp b n có ạ được thông tin mình c n ầ để giành được nhi u ề

h n nh ng gì b n mu n.ơ ữ ạ ố

HÃY L NG NGHE VÀ Ắ ĐẶ T CÂU H I Ỏ

Hai trong s các chi n lố ế ược hi u qu nh t mà b n có th tri n khai là l ng ệ ả ấ ạ ể ể ắ nghe th t t t, mà vi c này s xây d ng lòng tin t ậ ố ệ ẽ ự ừ đối phương, và giúp b n ạ

t c các câu h i khi n cho h ph i b o v v trí c a mình N u h không

th b o v ch ể ả ệ ỗ đứng c a mình, thì v th c a b n ã cao h n m t chút N u ủ ị ế ủ ạ đ ơ ộ ế

s p c a b n nói r ng ông không ngh b n là s b sung c n thi t cho m t d ế ủ ạ ằ ĩ ạ ự ổ ầ ế ộ ự

án m i, ví d nh v y, hãy h i, "V y ngớ ụ ư ậ ỏ ậ ườ đi ó s trông nh th nào?" V i ẽ ư ế ớ

nh ng thông tin mà c p trên ữ ấ đưa ra, b n có th cho ông ta th y b n có nh ngạ ể ấ ạ ữ

ph m ch t hay ti m n ng ẩ ấ ề ă để ở tr thành người nh v y.ư ậ

GI BÌNH T NH Ữ Ĩ

M t trong nh ng sai l m l n nh t khi n cho m t ngộ ữ ầ ớ ấ ế ộ ườ đi ánh m t v th c a ấ ị ế ủ mình trong bu i àm phán là ph n ng ch ng ổ đ ả ứ ố đối ho c xem cách nói chuy n ặ ệ tiêu c c c a ự ủ đối phương là v n ấ đề cá nhân Đừng b t chắ ước hành vi x u ấ

N u phía bên kia t ra e d a, và b n tr ế ỏ đ ọ ạ ả đũ ạ ớa l i v i hành vi e d a, thì b n đ ọ ạ xong r i ồ đấy! Hãy gi cho mình t p trung vào k t qu c a bu i àm phán, và ữ ậ ế ả ủ ổ đ

ng mình b cu n theo các v n phát sinh ngay lúc ó Hãy xác nh

m c ích c a mình và hụ đ ủ ướng chi n lế ượ ớc t i vi c ệ đạ đượt c các m c ích ó, ụ đ đ

ch không ph i hành vi c a ngứ ả ủ ười khác B n ph i i u khi n cu c ch i theo ạ ả đ ề ể ộ ơ cách c a riêng mình.ủ

HÃY LINH HO T Ạ

Các nhà àm phán gi i nh t ã chu n b đ ỏ ấ đ ẩ ị đủ nhi u nên h có th bao quát ề ọ ể toàn b a th thay vì m t con ộ đị ế ộ đường mòn duy nh t giúp h thoát ra kh i ấ ọ ỏ

r ng i u ó có ngh a là b n s không b gi i h n b i m t chi n lừ Đ ề đ ĩ ạ ẽ ị ớ ạ ở ộ ế ược duy

nh t, mà ph i s d ng linh ho t nhi u th thu t sao cho mình có l i nh t ấ ả ử ụ ạ ề ủ ậ ợ ấ trong khi ang àm phán N u bên kia đ đ ế đưa ra m t yêu c u, hãy yêu c u h ộ ầ ầ ọ

gi i thích lí do c a mình Hãy ả ủ đưa ra g i ý ợ để đ ôi bên dành m t vài phút cùng ộ

ngh ra nh ng gi i pháp b sung, ho c ĩ ữ ả ổ ặ đặt câu h i ỏ đối phương ã t ng đ ừ được bên nào khác áp ng yêu c u mà h ang òi h i hay ch a Duy trì s linh đ ứ ầ ọ đ đ ỏ ư ự

ho t trong cách b n ng bi n trạ ạ ứ ế ước m i v n ọ ấ đề không ch giúp b n xây d ng ỉ ạ ự

m t gi i pháp t t cho chính mình, mà còn khi n ộ ả ố ế đối phương “c m th y nh hả ấ ư ọ

ã dành chi n th ng”

NH NG NGUYÊN T C C N NH Ữ Ắ Ầ Ớ

Nên:

• Đặt mình vào v trí c a ị ủ đối phương – ây là vi c thi t y u đ ệ ế ế để ể hi u bên kia coi tr ng nh ng gìọ ữ

• Hãy ghi nh nh ng giá tr c a riêng mình – b n có m t bu i àm ớ ữ ị ủ ạ ặ ở ổ đ phán là có lí do riêng

• Hãy đặt câu h i – b n s có ỏ ạ ẽ được cái nhìn sâu s c h n v ắ ơ ề động c và ơ

l i ích h ang quan tâmợ ọ đ

Không nên:

• Làm mà không chu n b - không gì ánh b i ẩ ị đ ạ được s chu n b t tự ẩ ị ố

• Ph thu c vào m t chi n lụ ộ ộ ế ược duy nh t – hãy v ch ra m t chu i các ấ ạ ộ ỗ

ph n h i c n có ả ồ ầ để thúc đẩy bu i àm phán theo hổ đ ướng có l i cho b nợ ạ

• B t chắ ước hành vi hung h ng – n u ă ế đối phương e d a hay đ ọ đưa ra òiđ

h i, hãy c bám l y m c ích c a b n.ỏ ứ ấ ụ đ ủ ạ