Công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần phát trển công nghiệp việt á

Công ty luôn đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của mình,giữ vững lòng tin của khách hàng.Luôn chú ý và so sánh chất lượng sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh để hoàn thiệ sản phẩm hơn nữa

LỜI MỞ ĐẦU

Hội nhập quốc tế luôn tạo ra những cơ hội và triển vọng phát triển nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức to lớn Cơ hội được tạo ra do mở rộng thị trường xuất khẩu, nâng cao sức cạnh tranh và tính hiệu quả của nền kinh tế Bên cạnh đó, những thách thức đặt ra không nhỏ nhất là đới với những nước đang phát triển khi mà hội nhập sẽ đồng nghĩa với việc mở của thị trường nội địa và đặt các ngành sản xuất trong nước trước sự cạnh tranh gay gắt của nước ngoài nhất là nghành công nghiệp.Với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế tạo sức ép vô cùng lớn đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để khẳng định vị thế của mình trên thương trường quốc tế

Công ty Cổ Phần Phát Triển Công Nghiệp Việt Á từ khi thành lập đến nay

đã vượt qua nhiều đối thủ cạnh tranh trong nghành để có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường và đã có được những thành tựu như ngày hôm nay.Vậy từ đâu mà công ty mà công ty có được thành công như vậy? Việc phân phối hàng hóa của công ty ra sao để tạo ra sức hút đối với khách hàng và sự cạnh tranh trên thị trường

và đặc biệt là mở rộng thị trường có hiệu quả ? Để trả lời cho câu hỏi này ,cũng như vận dụng kiến thức lí thuyết học ở trường vào tình hình thực tế tại công ty nên

em quyết định tìm hiểu về đề tài “Công tác quản trị kênh phân phối của Công ty

Cổ Phần Phát Trển Công Nghiệp Việt Á”.

Kết cấu của đề tài:

Chương 1 : Tổng quan về Công ty cổ phần phát triển công ngiệp Việt ÁChương 2 : Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công

ty cổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

Chương 3 : Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN

CÔNG NGHIỆP VIỆT Á1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty phát triển công nghiệp Việt Á 1.1.1 Căn cứ pháp lý hình thành doanh nghiệp

- Công ty CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP VIỆT Á được theo quyết định số 0201244140 theo quyết định của do sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp lần đầu ngày 29/02/2011

+Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP VIỆT Á

+Tên giao dịch quốc tế: VIET A INDUSTRY DEVELOPMENT JOINT STOCK COMPANY(VIET A INDECO)

- Trụ sở chính: Số 14/233 Bùi Từ Nhiên, Phường Đông Hải An, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam

+Vốn đầu tư: 120.000.000.000 Đồng (một trăm hai mươi tỷ đồng)

+Vốn điều lệ: : 12 000.000.000 Đồng (mười hai tỷ đồng)

+Lao động hiện có : 605 người

1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

- Thành lập năm 2011 với số vốn ban đầu là 120 tỷ đồng doanh nghiệp đã nhanh chóng phát triển và trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh Công ty chuyên

về gia công cơ khí; sử lí và tráng phủ kim loại; khai thác đá cát, cát, sỏi, đất sét; sản xuất sản phẩm chịu lửa; đúc sắt thép; sẩn xuất các cấu kiện kim loại,…

- Ngành nghề kinh doanh của công ty :Gia công cơ khí; khai thác đá, cát, sỏi;

sản xuất sản phẩm chịu lửa; sản xuất các cấu kiện kim loại; sửa chữa máy móc thiết bị; sửa chữa thiết bị điện;xây dựng nhà các loại; phá dỡ; đúc sắt thép; lắp rắp hệ thống điện; chuẩn bị mặt bằng; lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi, điều hòa không khí…

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty cổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

( nguồn : Phòng TC-KT)

Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 1.2.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của bộ phận quản lí

1.2.2.1 Trợ lí giám đốc

- Chức năng :Trợ lý giám đốc có chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc

- Nhiệm vụ:Tổng hợp, lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh Tiếp nhận các yêu cầu,ra quyết định giao kế hoạchsản xuất kinh doanh cho cho các đơn vị trong công ty.Tổng hợp, lập báo cáo kết quả sản xuất kinh.Tổ chức kiểm tra và theo dõi kết quả thực hiện các hợp đồng do mình đảm trách Giải quyết những vướng mắc với khách hàng.Lập quyết toán và thanh lý hợp đồng mua sắm máy móc, thiết bị

Bộ phận quản lí chất lượng (KCS)

Bộ phận tư vấn và dịch vụ

kĩ thuật

Phòng đại

lí và giới thiệu sản phẩm

Phòng vật tư

Phòng kinh doanh và marketing

Phòng TC-KT

Phó giám

đốc sản xuất

Phòng tổng hợp Phòng kĩ thuật CN

Quản đốc 1

Quản đốc 2Quản đốc 3

1.2.2.2 Trung tâm đầu tư- Nguyên cứu và phát triển sản phẩm

- Chức năng:Trung tâm đầu tư và phát triển sản phẩm có chức năng nghiên

cứu và phát triển các loại sản phẩm mới

- Nhiệm vụ: Triển khai các dự án, sản xuất các loại sản phẩm mới Phụ trách

hệ thống quản lí chất lượng.Quản lí, lưu giữ các hồ sơ dự án và hồ sơ thiết bị toàn công ty

1.2.2.3 Chức năng nhiệm vụ phòng tài chính- kế toán

- Chức năng:Là đơn vị có chức năng quản lí công ty về mặt kế toán ,thực hiện và giám sát việc thực hiện các quy định của pháp luật

- Nhiệm vụ :Tham mưu, giúp việc cho giám đốc các mặt công tác : hoạch toán kế toán, thống kê, chi phí, giá thành, quản lí công nợ, vốn, tài sản

1.2.2.4 Chức năng nhiệm vụ phòng đại lí và giới thiệu sản phẩm

- Chức năng:Phòng ĐL&GTSP là đơn vị có chức năng quản lý, tham mưu cho giám đốc về tiêu thụ,quảng bá hình ảnh,xây dựng, duy trì, phát triển thương hiệu sản phẩm của công ty.Tổ chức, thành lập, quản lý các đại lý, cửa hàng và các điểm tiêu thụ, giới thiệu sản phẩm của công ty trên toàn quốc

- Nhiệm vụ:Marketing, tiếp thị, nghiên cứu, tổ chức thiết lập mạng lưới kho hàng và điểm tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc

1.2.2.5 Chức năng nhiệm vụ phòng kinh doanh và marketing

- Chức năng:Quản lí kho bãi và công tác tiêu thụ sản phẩm đầu ra

-Nhiệm vụ : Nghiên cứu, theo dõi, đôn đốc, phối hợp , điều tiết việc thực hiện sản suất kinh doanh của công ty.Quản lí kho và thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa này

1.2.2.6Chức năng nhiệm vụ phòng vật tư

- Chức năng:Có chức năng mua các loại vật tư, nguyên liệu, nhiên liệu, dụng

cụ thay thế, lắp đặt - từ trong nước, phục vụ sản xuất, sửa chữa, lắp đặt

- Nhiệm vụ:Nghiên cứu các chính sách pháp luật của Nhà nước liên quan đến mua sắm, quản lý, cấp phát vật tư, hàng hoá để áp dụng vào công tác quản lý vật tư của Công ty

1.2.2.7Nhà máy lưới kim loại

- Chức năng: Nhà máy lưới kim loại có chức năng sản xuất ra các loại sản phẩm kim loại, các loại phụ kiện phục vụ cho quá trình lắp ráp thành sản phẩm hoàn chỉnh tại hiện trường đáp ứng yều cầu của sản xuất, kinh doanh của công ty

- Nhiệm vụ:Vận hành, khai thác có hiệu quả hệ thống dây truyền thiết bị, sản xuất ra các loại sản phẩm lưới kim loại , các loại phụ kiện đảm bảo yêu cầu về tiến

độ, số lượng, chất lượng đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty,

1.2.2.8 Chức năng nhiệm vụ phòng kĩ thuật – công nghệ

- Chức năng : Quản lí toàn bộ các hệ thống dây chuyền máy móc, thiết bị và công nghệ sản xuất thuộc nhà máy

- Nhiệm vụ: Quản lí hồ sơ thiết bị, lập kế hoạch kiểm tra, duy tì bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị, tổ chức khai thác hệ thống các thiết bị sản xuất Nghiên cứu cải tiến máy móc phát triển xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kĩ thuật, định mức sản lượng, tổ chức huấn luyện, áp dụng các quy trình công nghệ, quy trình vận hành máy móc thiết bị, quy trình an toàn máy móc thiết bị Tham gia huấn luyện nâng bậc thợ

1.2.2.9 Chức năng nhiệm vụ phòng tổng hợp

- Chức năng:Đảm trách, tham mưu,thống kê, theo dõi quản lí vật tư hàng hóa phục vụ cho sản xuất và kho thành phẩm của nhà máy

- Nhiệm vụ:Thực hiện công tác thống kê,theo dõi tình hình vật tư, thành phẩm

và lao động.Quản lí, chấm công và tính lương cho cán bộ công nhân viên nhà máy

1.2.2.10 Bộ phận tư vấn và dịch vụ kĩ thuật

- Chức năng: Tư vấn về kỹ thuật lắp đặt và các tính năng của sản phẩm

- Nhiệm vụ:Hỗ trợ cho phòng kinh doanh, phòng đại lý ( nếu có yêu cầu)

1.2.2.11 Bộ phận quản lí chất lượng

- Chức năng: quản lí công tác chất lượng của công ty

- Nhiệm vụ : Tham mưu công tác quản lí chất lượng.Xây dựng và thực hiện

công tác kiểm tra về quản lí chất lượng sản phẩm đấu ra

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công tycổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

1.3.1 Sản phẩm và thị trường chính của công tycổ phần phát triển công nghiệp Việt Á

1.3.1.1Sản phẩm

- Sản phẩm chính : Lưới kim loại dập giãn và lưới kim loại hàn chập

- Sản phẩm phụ : dây thép gai , lắp máng GL và GS,đinh thép, lưới rọ đá trang trí, lưới grating, cột khung hàng rào ,hàng rào biệt thự, lưới chống trượt,cổng cửa ,lưới ngăn kho ,hàng rào

-Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường với những sản

phẩm thế mạnh với tính năng và ưu điển vượt trội ,vừa có tính thẩm mĩ cao và độ bền tốt

1.3.1.2 Thị trường

Để kinh doanh đạt hiểu quả thì việc xác định thị trường là rất quan trọng nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty Hiện nay công ty đang tập chung phát triển thị trường ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội, Thái Bình, Thanh Hóa tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường tới những tỉnh thành phố khác

Do thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nên công ty công ty luôn luôn nắm bắt thông tin kịp thời của thị trường mình đang hoạt động cũng như thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và tình hình của đối thủ cạnh tranh trên, tạo cho mình một thị trường nền tản phát triển Công ty có kế hoạch mở rộng thị trường vào miền trung

Bảng 1.1 :Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2015

4.683.530.755

4.942.126.77

0 5.247.693.375 706.830.911 17.8 258.596.015 5.5 305.566.605 5.8

Lợi nhuận sau 2.992.524.88 3.863.067.5 3.830.147.87 4.111.037.985 870.542.699 29.1 (42.919.710) 0.9 280.890.113 6.8

thuế 3 82 2

Tỉ suất lợi

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty)

Nhận xét :

Qua bảng số liệu trên từ năm 2012 đến năm 2015 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty tăng trưởng khá đồng đều Vốn, doanh thu, lợi nhuận, thu nhập bình quân của người lao động Từ đó ta thấy được sự phát triển tăng trưởng vững mạnh của công ty

Vốn đầu tư của doanh nghiệp năm 2012 là 136.741.178.200đồng sang đến năm 2013 là201.396.214.700đồng, tăng hơn 60 tỉ (33.3%) Năm 2013 so với năm

2014 thì vốn đầu tư của doanh nghiệp tăng hơn 70 tỉ đồng (28%) Năm 2014 so với năm 2015 thì vốn đầu tư của doanh nghiệp là 273.538.933.596đồng lên 353.760.632.177đông, tăng 80 tỉ đồng (24.24%) Từ năm 2012 đến năm 2015 công

ty không ngừng tăng vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh mở rộng quy mô sản xuất

Thu nhập bình quân của người lao động : năm 2012 là 2.900.000 đồng năm

2013 là 3.100.000 đồng , tăng 200.000 đồng (6.45%) Năm 2013 so với năm 2014 tăng 500.000 đồng (13.9%) Năm 2014 so với năm 2015 thì thu nhập bình quân của người lao động tăng 900.000 đồng (20%)

Trước hết doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 của công ty là 75.032.486.000đ, năm 2013 là 95.646.075.800 đ, tăng 20.613.589.800đ (27,5%) so với năm 2012.Năm 2014 so với năm 2013 thì doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

vụ tăng13877612200đ (14,5%) Năm 2015 so với 2014 thì doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 21.458.853.000 đồng (16,38%) Nguyên nhân doanh thu tăng này là do biến động của thị trường nội địa nguyên vật liệu đầu vào giảm nên thị trường tiêu thụ tăng lên đồng thời sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng của người tiêu dùng

Chi phí năm 2013 so với 2012 là tăng 19.690.645.342 ứng với 27.6 % Năm

2014 so với năm 2013 tăng 13.623.977.002 đồng ứng với 14.9% Năm 2014 so với năm 2014 tăng 20.454.510.242 đồng ứng với 16.35%

Dựa vào bảng số liệu ta có thể thấy được tốc độ tăng của chi phí và doanh thu cùng tăng theo chiều đi lên qua các năm từ năm 2012 đến năm 2015 từ đó cho ta thấy được công ty kinh doanh có hiệu quả

Lợi nhuận sau thuế có thể nói đây là một tiêu thức đánh giá chính xác nhất xác định kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của một doanh nghiệp.Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất của mình.Cho nên người ta thường bảo lợi nhuận là mục tiêu, là động lực và là cái đích của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường hiện nay.Cụ thể là năm 2012 là 2.992.524.883 đồng, năm 2013 là 3.863.530.755 đồng giảm 870.542.699đồng tương ứng tăng 29,1%, năm 2013 lại giảm xuống 0.9% , năm 2015 là 280.890.113 đồng tương ứng tăng lên 6,8 %

Do công ty mở rộng quy mô sản xuất nên số lượng sản phẩm tung ra thị trường sẽ lớn hơn cùng với đó là lượng sản phẩm bán ra thị trường thị trường sẽ lớn hơn nên lợi nhuận thu về sẽ tăng theo

Tỉ suất lợi nhuận phản ánh trực tiếp khả năng thu lời và hiệu quả kinh doanh của công ty Tỷ suất lợi nhuận biến đổi cũng do nhiều nguyên nhân tác động và từ đây cũng làm cho công ty có những chiến lược kinh doanh phù hợp để năng tỉ suất lợi nhận tăng lên theo từng năm

Sở dĩ công ty kinh doanh luôn giảm xuống như vậy là do một số nguyên nhân như sau: Công ty vẫn chưa tìm kiếm tích cực và khai thác triệt để nhu cầu tiêu dùng của thị trường không chỉ có trong tỉnh mà còn các thị trường khác ngoài tỉnh Mặt khác do ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu.Do vậy công ty nên có hướng đi nhằm khai thác những tiềm năng để phát triển công ty vững mạnh hơn

1.4 Đặc điểm kinh tế - kĩ thuật của Công ty Cổ phần Phát Triển Công Nghiệp Việt Á

1.4.1 Chiến lược và kế hoạch

Khẩu hiệu chiến lược “Nâng cao chất lượng,giảm giá thành sản phẩm” Với phương châm “Doanh nghiệp và khách hàng cộng tác cùng phát triển”Mục tiêu chiến lược sản phẩm tốTăng trưởng về nhân lực 30% / năm Huy động từ các cổ đông, khách hàng,vay ngân hàng,từ các dự án liên doanh liên kết trong và ngoài nước,phát hành trái phiếu

Định hướng của công ty:

Cung cấp sản phẩm, dịch vụ, đảm bảo gia tăng lợi ích cho Cổ đông và đóng góp cho cộng đồng

Xây dựng Việt Á thành một Tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu độ tin cậy, chất lượng và hiệu quả; cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao.Có tập thể con người tri thức,năng động, sáng tạo,tôn trọng và chia sẻ lẫn nhau.Có hệ thông khách hàng truyền thống.Có lòng tin của khách hàng.Khách hàng là thượng đế.Bạn hàng

là trường tồn.Con người là cội nguồn.Chất lượng là vĩnh cửu

1.4.2 Quá trình sản xuất và tác nghiệp Công ty Cổ phần Phát Triển Công Nghiệp Việt Á

Giới thiệu về công nghệ tiên tiến để sản xuất sản phẩm của công ty

Dây thép sợi∅ 6,5 – 8,5mm

Dây chuyền máy rút dây

Thép sợi có đường kính nhỏ hơn :∅ 1,8 – 6,0mm

Máy cắt tự động theo kích thước chiều dài định trước

Máy hàn chập tự động điều khiển bằng máy tínhSản phẩm lưới hàn chập

Máy chấn sống

Lưới hàn chập hàng

rào

(nguồn : phòng kinh doanh và marketing của công ty )

Sơ đồ 1.2 : Lưu đồ sản xuất kim loại hàn chập

Công đoạn hoàn thiện sản phẩm :

Các sản phẩm lưới, khung bao lưới hoàn chỉnh, các chi tiết và phụ kiện  Các bể tẩy rửa bề mặt  Bể định hình bề mặt sản phẩm  Bể phốt phát hóa bề mặt  Sơn tĩnh điện  Sấy hoàn thiện sản phẩm

Những sản phẩm, dịch vụ của Việt Á là những sản phẩm, dịch vụ ch

ất lượng cao kết tinh từ những tinh hoa trí tuệ của con người Việt Á cộng

với công nghệ máy móc tiên tiến, quy trình tổ chức sản xuất tuân thủ Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 được kiểm soát chặt chẽ đến từng khâu, từng chi tiết

1.4.3 Quá trình phát triển nhân lực

1.4.3.1 Quy mô nhân sự

Bảng 1.2: Số lượng lao động trong công ty trong 3 năm gần nhất (đơn vị: người)

24

(nguồn : phòng Tổng hợp của công ty )

Nhận xét

Qua bảng ta thấy lao động qua 3 năm 2013,2014,2015 có sự biến động theo

xu hướng tăng lên.Năm 2014 lượng lao động tăng lên 37 người (6.86%) với 2013,

số lao động quản lí giảm 8 người và lượng công nhân tăng 45 người(18.36%).Năm 2015tăng cao về lao động quản lí là 24 người (8.4%)còn công nhân chỉ tăng 5 người(1.72%).Vì Công ty không hoạt động chủ yếu vào mảng sản xuất mà chỉ quản

lí một dây truyền sản suất quy mô nhỏ và tập chung vào marketing và cải tiến chất lượng với dây truyền hiện đại,uy tín,công nhân sản xuất cần là người có kinh nghiệm

1.4.3.2 Cơ cấu nhân sự trong công tyCổ phần Phát Triển Công Nghiệp

N

ăm 2014

N

ăm 2015

152

148

164

142

138

144

17

19

24

40

56

242

227

230

(15)

(6.1)

.3

(nguồn : phòng Tổng hợp của công ty )

Bảng 1.4: Cơ cấu lao động trực tiếp sản xuất

N

ăm 2014

N

ăm 2015

So sánh

4 S

165

198

203

33

20

.5

N ữ

80

92

92

12

15

Độ

tuổi

1 8-29

105

145

148

40

38.1

.06

3 0-44

92

97

98

48

48

49

61

52

48

(9)

(14.7)

(4)

(7.6)

2 /7

62

87

88

25

40.3

.1

3 /7

50

60

61

10

20

.7

4 /7

38

50

52

12

31.5

5 /7

18

22

25

10

12

13

Như vậy cho thấy lượng lao động quản lí ở trình độ thạc sĩ và đại học tăng qua các năm ,trình độ Cao đẳng-Trung cấp giảm nhẹ,và ta cũng thấy doanh thu và lợi nhuận công ty cũng tăng cao trong năm 2015 khi có sự thay đổi trong nhân sự.

Nhìn vào bậc thợ cho ta thấy được công ty là công nhân đã có tay nghề và được đào tạo,chính vì vậy số lượng bậc thợ I đang có xu hướng giảm.Năm 2014 giảm 9 người (14.7%) so với năm 2013,năm 2015 giảm 4 người (7.6%) so với năm 2014.Như vậy bậc thợ 1/7 giảm qua từng năm cho thấy người tuyển vào không có tay nghề ngày càng giảm.Trái lại bậc thợ 2/7,3/7,4/7 tăng đều qua các năm,các bậc thợ này tương ứng với những lao động đã biết nghề hoặc có tay nghề và kiến thức chuyên môn.Từ số liệu bảng ta thấy được công nhân ở công ty ngày càng được nâng cao tay nghề và kinh nghiệm để có thể đáp ứng được với dây truyền công nghệ cao

25.000

30

000

15.454

161.9

5.000

20

TS dài

hạn

127.989

117.538

121.648

(10.450)

(8.1)

4.109

3.49

7.532

142.538

151.648

5

006

3.6

9.109

6.39

hao 00 700 80 600 7.46 620) 22.9)

GT còn

lại của TS

129.232

139.838

149.568

10.606

8.2

9.729

6.95( nguồn :phòng Tài chính –Kế toán)

Nhận xét:

Tài sản ngắn hạn của công ty tăng nhiều qua các năm gần đây.Năm 2014 tăng 15.454 triệu đồng (161.9%) gần gấp đôi so với năm 2013,cho đến năm 2014 cũng tăng 5.000 triệu đồng (20%) so với năm 2014.Tài sản dài hạn thì có chút biến động,năm 2013 giảm 10.450 triệu đồng (8.1%) so với năm 2013 nhưng năm 2015 lại tăng lên 6.39% so với năm 2014.Từ đó tổng tài sản cũng tăng dần qua các năm,không năm nào bị giảm.Như vậy khi so sánh với doanh thu và lợi nhuận ta thấy được quy mô của công ty đang mở rộng.Quy mô được mở rộng và doanh thu lợi nhuận đều tăng cho thấy việc mở rộng quy mô kinh doanh của Công ty là có hiệu quả

Về giá trị khấu hao ta thấy được sự tụt giảm đáng kể và đó cũng là ưu điểm khi sử dụng dây truyền hiện đại.Đặc biệt là năm 2014 đã giảm 5.600 triệu đồng (67.46%) so với năm 2013.Giá trị còn lại cũng có triều hướng tốt khi tăng khá cao

cả 2 năm 2014 là 10.606 triệu đồng và năm 2015 là 9.729 triệu đồng.Cho thấy rằng mức độ đổi mới của tài sản cố định ngày càng nâng cao hơn và đạt hiệu quả rất tốt trong quá trình sản xuất

1.4.5 Quản lí chất lượng

Với dây chuyền sản xuất lưới hàn chập như hiện có của công ty việc kiểm tra chất lượng vẫn được thực hiện ở tất cả các công đoạn của công trình công nghệ từ khâu tuyển lựa nguyên vật liệu đầu vào cho đến khi ra sản phẩm cuối cùng

Nguyên vật liệu Các công đoạn gia

công

Sản phẩm hoàn chỉnh

Phòng KT-CNKCS của công ty

Xuất xưởng

( nguồn: phòng quản lí chất lượng của công ty)

Sơ đồ 1.3:Quy trình các bước kiểm tra sản phẩm của công ty

Hiện nay tất cả các sản phẩm lưới hàn chập của Công ty được sản xuất theo tiêu chuẩn Công ty đã đăng kí với Sở khoa học công nghệ và môi trường Tiêu chuẩn này được xây dựng trên cơ sở tiêu chuẩn TCVN và tiêu chuẩn GB của Trung Quốc Sản phẩm lưới hàn chập của công ty đang được sản xuất trên dây truyền đồng bộ nhập khẩu của Trung Quốc.Tại đây máy móc thiết bị được sắp xếp thao đúng thứ tự của quy trình công nghệ gia công,tạo ra một dây chuyền khép kín từ nguyên công đầu tiên tới nguyên cuối cùng Dây chuyền công nghệ bao gồm các công đoạn như sau :

- Công đoạn kéo rút dây

- Công đoạn nắn thẳng và cắt đoạn

- Công đoạn hàn chập thành tấm (cuộn)

- Công đoạn sơn tĩnh điện –Hoàn thiện sản phẩm

Với dây chuyền sản xuất lưới hàn chập như hiện có của công ty việc kiểm tra chất lượng vẫn được thực hiện ở tất cả các công đoạn của công trình công nghệ từ khâu tuyển lựa nguyên vật liệu đầu vào cho đến khi ra sản phẩm cuối cùng

1.4.6 Hoạt động thương mại,marketing

Ngoài việc tập trung vào sản xuất thì công ty cũng đặt hoạt thương mại vào

vị trí hoạt động mũi nhọn của công ty.Các sản phẩm được cung cấp đến khách hàng song song với các sản phẩm chính của công ty như:bình nóng lạnh FERROLI,các

loại bệt chậu rửa,cút nối ống nước,máy bơm nước,ổ cắm điện,ống nước ,vòi sen,tiểu nam

Bộ phận marketing giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong thị trường đầy biến động

Sơ đồ 1.4 : Cơ cấu bộ phận marketing của công ty

Chính sách giá :Mục tiêu chiến lược của Công ty là sản phẩm giá thấp

nhất.Áp dụng bình ổn giá

Sản phẩm được phân phối thông qua 4 kênh chính

Bảng 1.6 :Tỉ trọng bán hàng theo kênh phân phối năm 2015 được thống kê

( nguồn : phòng kinh doanh và marketing của công ty )

Sản phẩm được phân phối thông qua 4 kênh chính: hệ thống chi nhánh là chủ yếu,xuất khẩu,kinh doanh nội địa,kinh doanh dự án.Đồng thời dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt giúp làm tăng đơn hàng và mở rộng hệ thống

GIÁM ĐỐC MARKETING

Nhân viên Marketing Phụ trách truyền thông Quản lí thương hiệu

1.4.7 Hoạt động tài chính và dự án đầu tư

Hoạt động tài chính.

Bảng 1.7: Tài sản –nguồn vốn của công ty trong 3 năm gần nhất

(đơn vị : triệu đồng)

Năm 2013

15.454

161.9

5.000

4.109

3.49

3.6

9.109

6.39

38.05

80

280

31.62

2

18.708

19.649

1.176

6.7

940

5.02

35.8

8.022

29.32

( nguồn :phòng Tài chính –Kế toán)

Nhận xét

Tài sản ngắn hạn của công ty có giá trị rất cao Năm 2014 tăng 15.454 triệu đồng (161.9%) gần gấp đôi so với năm 2012,cho đến năm 2015 cũng tăng 5.000 triệu đồng (20%) so với năm 2014.Tài sản dài hạn thì có chút biến động,năm

2014 giảm 10.450 triệu đồng (8.1%) so với năm 2013 nhưng năm 2015 lại tăng lên 6.39% so với năm 2014.Nguồn vốn chủ sở hữu tăng cao qua các năm Năm 2014 tăng 69.966 triệu đồng so với năm 2013,năm 2015 tăng 80.280 triệu đồng so với năm 2014.Tuy nhiên vốn vay của công ty cũng tăng dần theo các năm.Năm 2013 và năm 2015 tăng trung bình 1 tỷ so với năm trước nó.Nhưng vốn vay có tác dụng rất tốt với việc mở rộng quy mô công ty tạo thị phần mới nhiều tiềm năng.Công ty có vốn vay cao nhưng doanh thu và lợi nhuận cũng tăng cao và tương đối ổn định.Cho thấy rằng việc Công ty mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty là có hiệu quả,có lãi

1.4.8 Hiệu quả kinh doanh

Bảng 1.8 : Một số chỉ tiêu phản ánh khái quát kết quả kinh doanh của Công ty ( đơn vị : đồng )

2013

012-2 013- 2014

2 014- 2015

1 Tổng tài

sản

106.648.653.401

137.532.684.031

3.51

6

2 Tổng tài

sản lưu động

82.042.338.244

112.200.787.629

5.98

4.87

hạn

13.748.653.401

17.532.684.031

18.708.785.724

19.649.594.192

27.52

6.71

4.78

.000

95.646.075.800

14.52

5.92

17.76

5.53

2.37

( nguồn :phòng Tài chính –Kế toán)

- Doanh thu

Do có sự quản lí tốt của ban lãnh đạo công ty doanh thu liên tục tăng qua các năm cụ thể là: Năm 2013 đạt 95.646.075.800 đồng tương ứng tăng 2.061.360.7800 (27.47%) so với cùng kì năm 2012 Năm 2014 tăng 13.886.612.200 đồng (27.47%) Năm 2015 tăng 116.428.561.937đồng (5.92%)

- Lợi nhuận sau thuế(LNST)

Năm 2014 tăng 871.005.872 đồng (29.11%) so với năm 2013.Năm 2015 giảm 33.382.883 đồng (0.86%) lợi nhuận giảm (0.9%) so với năm 2014 Lượng lợi nhuận giảm do công ty mua sắm thêm trang thiết bị mới nên chi phí tăng so với năm 2014 Năm 2015 tăng 188.396.392 đồng lợi nhuận tăng 6.8%

- Lợi nhuận sau thuế

Năm 2012 là 2.992 triệu đồng, năm 2014 là 3.863 triệu đồng giảm 870 triệu đồng tương ứng tăng 29,1%, năm 2014 lại giảm xuống 0.9% , năm 2015 là 280 triệu đồng tương ứng tăng lên 6,8 %

Nhận xét chung :

25

Công ty luôn đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của mình,giữ vững lòng tin của khách hàng.Luôn chú ý và so sánh chất lượng sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh để hoàn thiệ sản phẩm hơn nữa với những nét riêng biệt của công ty.

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP VIỆT Á

2.1 Cơ sở lí luận về quản trị kênh phân phối

2.1.1 Phân phối ,kênh phân phối,quản trị kênh phân phối trong công ty 2.1.1.1 Các khái niệm

* Khái niệm về phân phối : Phân phối là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ

thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao

* Khái niệm về kênh phân phối

Có nhiều khái niệm về kênh phân phối, mỗi khái niệm có ít nhiều điểm khác nhau tùy thuộc vào quan niệm của mỗi tác giả

- Theo quan niệm của những người sản xuất : Vì những người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”

- Theo những người bán buôn bán lẻ : những người hi vọng có được dự trữ lợi nhuận tồn kho từ nhũng người sản xuất nên họ định nghĩa: “Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở hữu”

- Theo những người tiêu dùng thì cho rằng :” Kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ và người sản xuất”

- Theo những nhà nghiên cứu Marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm theo những cách sau :

26

• “ Kênh phân phối có thể xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”.

• “ Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên cn đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng”

• “ Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

• “ Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”

Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, song nhìn chung kênh phân phối là : “Tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa từ những người sản xuất tới người tiêu dùng”

* Khái niệm về quản trị kênh phân phối sản phẩm

Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Như vậy quản lí kênh là quản lí các thành viên,hoạt động của kênh,quan hệ trong kênh trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm nhằm cho kênh hoạt động hiệu quả cao

Quản trị kênh gồm có quản lí kênh phân phối hành ngày và quản lí kênh phân phối dài hạn

• Quản lý kênh phân phối hằng ngày liên quan đến việc tiếp nhận xử lý các đơn đặt hàng

27

• Quản lý kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc xây dựng ,hoàn thiện kênh,quản lý các thành viên của kênh,sử dụng marketing mix vào quản lý kênh,xây dựng chiến lược kênh,đánh giá hoạt động của kênh.

2.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng dẫn dến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với giá cả hợp lí, đảm bảo về thời gian ,địa điểm, chất lượng sản phẩm Ngoài ra chúng còn các chức năng khác như :

• Nghiên cứu thị trường : trong quá trình thực hiện chức năng chính của mình kênh còn phải thu nhập thông tin về khách hàng,đối thủ cạnh tranh,thị trường…các yếu tố thuộc môi trường Marketing Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lí kênh thực hiện mục tiêu của Công ty

• Khuyến mãi : Kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm,công ty…đưa công ty phát triển

• Thương lượng : giúp cho nhà sản xuất thương lượng về địa điểm,giá cả,phương thức thanh toán trong quá trình chuyển giao quyền sử dụng và sử hữu sản phẩm

• Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình chu chuyển sản phẩm

2.1.1.3 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối có các vai trò sau trong doanh nghiệp:

- Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch,tiếp xúc với các khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí,nguồn lực(nhân lực ,tài lực ,trí lực ,vật lực )góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

- Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong viêc chăm sóc khách hàng,quản lí khách hàng,tiếp cận được thị trường tốt hơn

28

- Nhờ hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất đã đảm bảo được vấn đề cung

và cầu giữa các vùng khác nhau trên diện rộng,nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty

2.1.1.4 Mục tiêu của kênh phân phối

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào.Vì vậy ,mục tiêu của của kênh phân phối cần hướng tới rất quan trọng đối với sự tồn vong của công ty.Những mục tiêu của phân phối hàng hóa của công ty là :

• Chuyển quyền sở hữu hành hóa và phân phối vận động vật lý của chúng

từ đầu ra của nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất

• Một kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn ,tăng khả năng liên kết giữa các hoạt động ,tạo các mối quan hệ trong giao dịch khiến cho lưu thông hành hóa nhanh và dễ dàng hơn

• Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm ,đúng nơi ,đúng thời gian và đúng số lượng mà khách hàng yêu cầu

• Kênh phân phối phải đem lại nhiều thông tin nhanh chóng và chính xác cho nhà quản trị

2.1.1.5 Các thành viên kênh ( các phần tử trung gian phân phối )

Việc sử dụng trung gian giúp cho nhà cung cấp biết được khách hàng muốn gì ,lúc nào cần và ở đâu đồng thời giúp cho việc thực hiện các chức năng đàm phám

nhiều và hiện đại,họ có khả năng chi phối các quan hệ thị trường lớn nên họ chi phối nhà bán lẻ,chính vì thế dễ hình thành nhà độc quyền.

Trong quan hệ kinh doanh thì người bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng ,ít năng động vay độc quyền Tuy vậy,người sản xuất lại có khả năng khai thác thế mạnh của người bán buôn nhiều hơn so với người bán lẻ

* Người bán lẻ

Người bán lẻ bao gồm cá doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình .Vai trò của người bán lẻ trong kênh marketing là phát hiện nhu cầu ,tìm hiểu và bán những hàng hóa mà khách hàng ngày mong muốn ,ở thời điểm ,thời gian và theo cách thức nhất định.Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng,chức năng chủ yếu của người bán lẻ là:

- Tiếp xúc với khách hàng ,phát hiện nhu cầu tiêu dùng ,thu nhập thông tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất

- Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với người mua

- Dự trữ hàng hóa sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng

- Cung cấp dịch vụ khách hàng

* Đại lý

Các địa lý bao gồm đại lý bán buon và đại lí bán lẻ Do đó đại lý tồn tại khách quan trong các kênh phân phối Họ cũng là các trung gian độc lập đảm nhiệm tất cả hoặc phàn lớn các công việc kinh doanh của họ Trong kênh phân phối có những vùng thị trường mà người bán buôn và người bán lẻ không có khả năng đáp ứng được thị trường thì lúc này đại lí ra đời để giải quyết mâu thuẫn đó

Quy mô kinh doanh của đại lý lơn hay nhỏ thùy thuộc vào hoạt động kinh doanh của họ.Họ thường nhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Người đại lý có thể kinh doanh trực tiếp với người bán buôn hoặc bán lẻ

30

*Môi giới

Nhu cầu thị trường và các quan hệ kinh tế của thị trường biến động thường xuyên và rất phức tạp,người bán buôn và người bán lẻ không phải bao giờ cũng nhận biết và nắm bắt hết nhu cầu thị trường và biến động của nó Môi giới ra đời để chắp nối nhu cầu thị trường với người bán buôn hoặc người bán lẻ với người tiêu dùng hoặc có khi cả người sản xuất.Đó là môi trường hỗn độn của môi giới và sự tồn tại của môi giới cũng là tất yếu.Họ là người chắp nối cho kenh lưu thông được vận động thông suốt

2.1.1.6 Các loại hình kênh phân phối hàng hóa

Với chức năng là cong đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng,hệ thống kênh phân phối đã khắc phục được các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh ,mỗi người trung gian thực hiện công việc đưa sản phẩm vào quyền sở hữu của nó đến gần người mua cuối cùng hơn tạo nên một số cấp của kênh và sẽ quyết định chiều dài của kênh

Có các loại hình kênh phân phối chủ yếu như sau:

Sơ đồ 2.1:Các loại kênh Marketing phân phối chủ yếu

Tùy theo đặc tính của các loại hàng hóa khác nhau mà chúng ta lực chọn các loại hình kênh phối dài hay ngắn Nhưng ở bất kì cấp nào của kênh đều phải có hai yếu

Công ty thương mại bán lẻCông ty

thương mại bán buôn

Công ty thương mại bán lẻ

Công ty thương mại bán lẻ

Công ty đại lý bán buôn

Công ty thương mại bán buôn

Nhà phân phối công nghiệp

tố cơ bản là nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất được hiểu là các doanh nghiệp sản xuất của các công ty xuất nhập khẩu ,và các công ty thương mại Còn người tiêu dùng cuối cùng được hiểu là khách hàng có nhu cầu sắm hàng hóa dịch vụ nào đó cho tổ chức và tiêu dùng cá nhân Khi hàng hóa đến được tay người tiêu dùng tức là việc chuyển giao quền sở hữu trong kênh đã kết thúc ,hàng hóa đã chuyển dần giá trị sang giá trị sử dụng và dần dần kết thúc dòng vận động vật lý của hàng hóa.

• Kênh cấp 0( còn gọi là kênh phân phối trực tiếp)

Kênh cấp 0( còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) là kênh người sản xuất nhập khẩu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Có 3 cách bán hàng trực tiếp là:

- Kênh được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trường hợp này thường thực hiện để giới thiệu với giá hạ,hoặc với một số mặt hàng

có tính chất thương phẩm đặc biệt ,những hàng có qui mô sản xuất nhỏ

- Bán hàng và giao hàng qua bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất,đặc biệt với các loại hàng hóa có dấu hiệu chất lượng cao và đủ tin cậy

- Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà loại kênh này có ưu thế rõ rệt là đẩy nhanh tốc độ lưu thông,đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối ,tăng cường trách nhiệm thị trường và đẳm bảo tính chủ đạo của sản cuất trong kênh phân phối

Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi: hạn chế về trình độ chuyên môn hóa sản xuất ,đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng sản xuất ra rất lướn và phức tạp đồng thời gây nên tình trạng ứ đọng vốn ,không đảm bảo trình độ xã hội hóa lưu thông hàng hóa Vì vậy trong thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp

• Kênh một cấp

Kênh một cấp :người sản xuất – người bán lẻ - người tiêu dùng còn gọi là kênh rút gọn,kênh trực tuyến Loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau :

32

- Khi trình độ chuyên doanh hóa và qui mô cơ sở của doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập trực tuyến với sản xuất trên cơ sở họ từ đảm nhận các chức năng bán buôn Tuy nhiên không phải bất kì trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại hình kênh phân phối này,thường là các cửa hàng tổng hợp,cửa hàng chuyên doanh qui mô lớn,các phố thương mại,các siêu thị.

- Được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tươi sống ,chóng hỏng…

- Được áp dụng đối với người sản xuất chuyên môn hóa nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoac không đủ vốn kinh doanh để mua được các lô hàng lớn và thường xuyên ổn định

Ưu điểm của loại hình này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình,đảm bảo trình độ xã hội hóa cao,ổn định và hợp lí trong phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng

Tuy nhiên loại hình này vẫn bị hạn chế ở chỗ loại hình này chưa phát huy triệt

để các ưu thế của phân công lao động xã hội trình độ cao,các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm luôn chức năng thương mại bán buôn Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với môt số kiểu cơ sở bán lẻ nhất định,một số mặt hàng đơn giản xác định trong những khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng nhất định của người tiêu dùng xác định

33

trong quá trình lưu thông trước khi đến tay người tiêu dùng Phạm vi của kênh này lớn

có thể trải rộng khắp cả nước

• Kênh ba cấp

Kênh ba cấp : là kênh dài dạng đầy đủ, nhà sản xuất thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của nhà trung gian bán buôn hàng hóa.Thường sử dụng loại kênh này để mở rộng thị trường ,các thị trường xuất khẩu

Loại kênh này có ưu điểm là đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội gí sản xuất và lưu thông.Mạng lưới phân rộng có ở mọi điểm phân bố dân cư Làm cho sự chuyên môn hóa sán xuất cao,cơ cấu mặt hàng phức tạp, hàng trong lưu thông phải qua nhiều trung gian nên giá trị hàng hóa sẽ tăng

Nhưng cũng cần lưu ý rằng lúc này thì quy mô loại kênh sẽ lớn,vai trò điều chỉnh nguồn hàng ,vận động vận lý của trung gian bán buôn sẽ cao nên loại hình này chứa đựng nhiều mạo hiểm và rủi ro chi phí trong phân phối tăng Nhà sản xuất thu nhập và xử lý thông tin chậm và kém chính xác

2.1.1.7 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty kinh doanh

Để tổ chức và quản lý được kênh phân phối ,chúng ta phải hiểu được cấu chức

tổ chức kênh phân phối như thế nào và hoạt động ra sao ?Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy ).Các dòng chảy này kết nối các thành viên của kênh với nhau Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởicác thành viên kênh

Các dòng chảy chủ yếu bao gồm :

Người sản xuất

Người vận tải kho bãi

Các trung gian thương mại

Người vận tải

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2:Dòng vận động vật lý trong kênh phân phối

Đây là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải ,các công ty kho Đây là dòng chảy chiến tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối vật chất sao cho đạt được chi phí phân phối vật chất thấp nhất tương ứng với một mức độ dịch vụ khách hàng nhất định Trong thực tế ,nhiều doanh nghiệp mới chỉ quan tâm đến từng công đoạn trong quá trình phân phối sản phẩm vật chất thực sự chứ chưa biết quản lý dòng vận động này như một hệ thống tổng thể

• Dòng chuyển giao(hoặc chuyển giao danh nghĩa )quyền sở hữu

Sơ đồ 2.3 :Dòng chuyển giao quyền sở hữu

Dòng chảy này thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phảm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Lúc này công ty vận tải không nằm trong đó bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển mà nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

Các trung gian thương mại

Người tiêu dùng

Người

cung

ứng

Ngân hàng

Người sản xuất

Người vận tải kho bãi

trung gian TM

Người tiêu dùngNgười

vận tải

Sơ đồ 2.4 :Dòng thanh toán

Những người mua chi trả hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho các trung gian thương mại chi trả cho nhà sản xuất chi trả cho nhà cung ứng

• Dòng thông tin

Chiều của dòng thông tin

Sơ đồ 2.5:Dòng thông tin

Dòng này cho thấy các bộ phận trong đường dây trao đổi thông tin với nhau Cụ thể là sự trao đổi giữa hai bộ phận kế cận hoặc không kế cận nhau.Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng vận động thông tin và các thông tin từ nhà cung cấp cho đến khách hàng đều là thông tin hai chiều Phần lớn thông tin này liên quan đến mua ,bán và xúc tiến ,đến số lượng ,chất lượng ,hàng hóa ,thời gian ,địa giao nhận thanh toán

• Dòng khuyến mãi

Dòng khuyến mãi được thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người cung ứng, người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo ,chào bán hàng cá nhân,xúc tiến bán và quan hệ công cộng Người cung ứng,người sản xuất và các công ty quảng cáo sẽ làm việc với nhau để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh

Người sản xuất

Người vận tải kho bãi, ngân hàng

Các trung gian thương mại

Người vận tải ngân hàng

Người tiêu dùng

=> => => => =>

Sơ đồ 2.6: Dòng khuyến mãi

• Dòng đàm phán thương lượng

Sơ đồ 2.7 : Dòng đàm phán thương lượng

Dòng đàm phán thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của chức năng mua và bán liên quan tới quyền sở hữu hàng hóa Người vận tải không nằm trong dòng này vì nó không tham gia vào chức năng đàm phán Đồng thời đây cũng là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở cả các mức độ của kênh

Người sản xuất

Công

ty quảng cáo

trung gian tthương mại

Người cung ứng

Người

cung

ứng

Người sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người sản xuất

Người

cung

ứng

cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày theo các đơn hàng nhận được.

• Dòng tài trợ

Nhận được và cấp phát ngân quỹ cần thiết để tài trợ những kiểm kê ở mức khác nhau của kênh phân phối

• Dòng chia sẻ rủi ro

Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro như rủi ro

về quản trị dự trữ sản phẩm ,về tiru thụ…Vì vậy trong kênh Marketing phải xác định

rõ ràng trách nhiệm của từng thành viên của kênh trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm ,gánh vác những thiệt hại do rủi ro gây ra và thường chia sẻ bằng cách mua bảo hiểm

2.1.2 Những nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối trong công ty 2.1.2.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối

Mục tiêu chính của quản trị kênh phân phối đó là đảm bảo quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêu của công ty

Mục tiêu của quản trị kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu của công ty vì vậy mà mục tiêu quản trị kênh cũng có một số mục tiêu như mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận hay mục tiêu về thị phần tóm lại thì mục tiêu của quản trị kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ Trong điều kiện cạnh tranh các định chế của kênh phải sắp xếp các chức năng của mình sao cho đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức đảm bảo dịch vụ mong muốn.Vì vậy nhà quản trị kênh căn cứ vào mục tiêu mà hoạch định thiết kế tổ chức điều hành kênh quản lí và thực hiện được mục tiêu đề ra một cách tốt nhất

2.1.2.2Lựa chọn kênh phân phối

Quyết định về phân phối là một trong số những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả những quyết định Marketing khác Chính vì vậy việc lựa chọn loại kênh

38

cho doanh nghiệp là điều rất quan trọng để quyết định phân phối như thế nào và mức dịch vụ ra sao với hách hàng Việc lựa chọn kênh ngắn ,kênh trực tuyến hay kênh dài còn phụ thuộc rất nhiều vào quy mô kinh doanh,khả năng tài chính,nguồn hàng cung cấp…Để lựa chọn được kênh phân phối phù hợp thì đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc lựa chọn dựa trên các căn cứ sau:

• Đặc điểm hàng hóa kinh doanh trong đó:

- Nhóm hàng hóa đơn chiếc,hàng hóa có kĩ thuật đặc biệt cũng cần phải bán trực tiếp chỗ khách hàng

- Nhóm những hàng hóa khó bảo quản ,dễ hư hỏng …thì đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp để tránh tổn thất và giảm chất lượng hàng hóa

- Nhóm hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn nên doanh nghiệp không thể bán trực tiếp mà phải qua các khâu trung gian tức là bán gián tiếp

• Khối lượng hàng hóa cung cấp trên mỗi kênh

• Đặc điểm của chính khách hàng của daonh nghiệp

- Khách hàng mua thì đông mà ở trên những vùng khác nhau,do vậy doanh nghiệp chỉ phân phối hàng hóa bằng các kênh trung gian

- Khách hàng tiêu dùng hàng hóa ổn định họ ở gần doanh nghiệp hoặc những hàng hóa công nghiệp thì donh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp

• Thời gian tiêu thụ hàng hóa trên mỗi kênh nhằm đáp ứng yêu cầu về thời gian tiêu thụ và thời cơ kinh doanh

• Chi phí ở các khâu trung gian và giới hạn về giá cả sản phẩm sẽ bán trên thị trường cạnh tranh

• Mức độ an toàn của hàng hóa

• Khả năng nắm bắt thông tin thị trường và yêu cầu về kiểm soát hệ thông phân phối

• Khả năng cung cấp mức dịch vụ tốt cho khách hàng

Sau khi công ty đã lựa chọn cho mình một kênh hữu hiệu nhất thì phải thực hiện

và quản trị kênh đã chọn.Việc quản trị kênh đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích của từng

cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

2.1.2.3Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

39

Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc tuyển chọn thành viên

có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên kênh phải có sức mạnh những người có thể phân phối sản phẩm có hiệu quả Do đó,việc lựa chọn các thành viên kênh là một việc rất quan trọng,phải được xem xét kĩ lưỡng,không thể phó thách cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ Ở đây chúng ta xem xét các thành viên và nhà quản lý kênh cần nghiên cứu để đưa ra những quyết định tuyển chọn có hiệu quả

*Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên kênh xứng đáng Những nguồn quan trọng nhất gồm :

• Tổ chức bán theo khu vực

Đối với các doanh nghiệp có lực lượng bán sẵn có của chính họ ở mức trung gian bán nuôn bán lẻ thì chính lực lượng bên ngoài náy là một nguồn tuyệt vời để tìm kiếm các thành viên kênh.Người bán có vị trí tốt nhất để biến các thành viên tiềm tàng của kênh trong vùng của chính họ hơn bất kì ai khác trong công ty Họ thường thu thập được thông tin về trung gian có giá trị,cho nên các nhà quản trị kênh cần cố gắng sử dụng tố đa lực lượng bán của doanh nghiệp để tìm kiếm các trung gian tiềm năng

• Các nguồn thương mại

Bao gồm các hiệp hội thương mại ,các chi nhánh ,các tạp chí, các công ty khác

có bán sản phẩm liên quan hoặc tương tự.Các cuôc trưng ày thương mại và thông tị truyền miệng đề là những nguồn thông tin có giá trị về các trung gian mà doanh nghiệp mong muốn

• Các điều tra người bán lại

Nhiều công ty tìm thông tin vầ các thành viên tiềm năng của kênh thông qua các điều tra trực tiếp từ các trung gian có buôn bán dòng sản phẩm của họ

• Các khách hàng

Một số công ty quan niệm các khách hàng của các trung gian là một nguồn thông tin Các nhà sản xuất thấy rằng nhiều khách hàng nhiệt tình đóng góp ý kiến chung thưc về các trung gian ,những người đã đến thăm họ Vì vậy,nhiều công ty tổ

40