Tìm hiểu hoạt động tìm kiếm và chăm sóc khách hàng của công ty TNHH comprehensive international freight forwarders – chi nhánh việt nam

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam 2.. Đánh giá hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam

Hải Phòng, tháng 6 năm 2015 ĐATN Sinh viên thực hiện : Võ Hồng Khang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÀNG HẢI VIỆT NAM

Freight Forwarders – chi nhánh Việt Nam

Ngành : Kinh tế ngoại thương Giáo viên hướng dẫn :Th.S Phạm Thị Phương Mai

6/2015 DATN

Tính cấp thiết của đề tài

● Hoạt động vận tải đang ngày càng lớn mạnh và có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai

● Lợi thế về biển, vị trí địa lý là cơ sở để ngành giao nhận phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam.

● Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường giao nhận tại Việt Nam diễn ra sôi động.

 Yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ giao nhận là gì?

Đó chính là xây dựng công tác bán hàng phù hợp

để không chỉ thu hút, mà còn giữ chân được khách hàng.

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công

ty TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam

2.

Đánh giá hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam

3.

Vai trò của hoạt động bán hàng

• Bán hàng giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí và thực hiện được mục tiêu lợi nhuận.

• Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế doanh

nghiệp trên thị trường.

• Bán hàng được coi như là vũ khí giúp doanh

nghiệp có thể đứng vững, phát triển trong cạnh tranh.

• Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

Vai trò và chức năng của nhân viên kinh doanh

• Lập và triển khai kế hoạch bán hàng.

• Cung cấp thông tin dịch vụ, giá cước vận chuyển; lựa chọn

phương án tối ưu để vận chuyển.

• Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và

thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng

• Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, với hãng tàu, chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng mới.

6/2015 DATN

Hoạt động tìm kiếm khách hàng trên lý thuyết

6/2015 DATN

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sales

6/2015 DATN

Công ty TNHH Comprehensive International

Freight Forwarders

 Tên viết tắt: CIFF Co.,Ltd

 Năm thành lập: 1972 tại HongKong

 Địa chỉ trụ sở chính: Unit 1601-5, 16th Floor, Kin Sang Commercial Centre

49 King Yip Street, Kwun Tong, Kowloon, Hong Kong.

 Điện thoại : Tp.HCM : (848) 37404786,

Tp.HP: 031 3260792

 Website: http://www.ciff.com.hk/office.html

 Là thành viên của Hiệp hội IATA, FIATA, HAFFA năm 1985, đạt chuẩn

chất lượng ISO9001:2008 vào năm 2009.

 Thị trường hoạt động chủ yếu: Trung Quốc, Nhật, Hàn, New Zealand, Úc,

… Năm 2011 công ty mở rộng thị trường sang Việt Nam và đặt văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh Đến năm 2012, tận dụng lợi thế về vị trí địa lý, cảng biển công ty mở thêm văn phòng tại Thành phố Hải Phòng

Bảng 1 Tình hình nhân sự tại công ty CIFF – chi

nhánh tại Việt Nam từ năm 2012 – 2014

Kết quả kinh doanh của công ty CIFF tại Việt Nam

Nguồn: Báo cáo tổng kết của phòng kinh doanh năm 2014 Hình 1 Kết quả kinh doanh của công ty CIFF - chi nhánh tại Việt Nam từ năm 2012 đến 2014

Đơn vị: triệu đồng

Bảng 2 Doanh số bán hàng của công ty CIFF – Việt

Bảng 3 Tuyến giao nhận chủ yếu của công ty

TNHH CIFF Việt Nam từ năm 2012-2014

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH

CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

1

2 3 4 5

6 7 8

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty

TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

• Thu thập thông tin từ khách

• Cung cấp thông tin trên tới hãng tàu để lấy giá

• Gửi báo giá cước, phí cho khách hàng

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH

CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

1 2 3

4 5

2

• Thương lượng, đàm phán

• Khi khách hàng đồng ý với giá cước đưa

ra, salesman tiến hành ký kết hợp đồng sử dụng dịch vụ với khách hàng

6 7 8

3 Ký hợp đồng dịch

vụ với khách hàng

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty

TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

6

7

8

4 Nhận booking request

1 2 3 4 5

2

• Sau khi nhận Booking Note, salesman gửi toàn bộ thông tin hàng hóa cho bộ phận chứng từ để tiến hành thực hiện hợp đồng giao nhận.

6 7 8

5 Chuyển thông tin cho bộ phận chứng từ

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty TNHH

CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

Theo dõi hàng sau khi tàu đi

6

7

8

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty

TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

7

8

7 Xác nhận việc nhận hàng ở cảng đến

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty

TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

8 Thông báo cho khách hàng, hàng đã đến tay người nhận

Hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng của công ty

TNHH CIFF – chi nhánh tại Việt Nam.

- Chưa quá chú trọng, đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải

nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường mới.

- Bộ phận chăm sóc khách hàng chưa được thành lập

riêng, salesman đảm nhiệm thêm công việc

So sánh thực tế với lý thuyết

 Thuận lợi

• Lợi thế từ việc có sẵn giá tốt .

• Cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn

cao, có kinh nghiệm, am hiểu thị trường.

• Giữ được thị trường, phát triển được khách

hàng Có thể áp dụng linh hoạt các chính

sách khuyến mại, giảm giá.

hoàn thành nhanh, quy củ.

Những mặt thuận lợi, khó khăn mà công ty gặp phải

 Khó khăn

- Phương tiện phục vụ cho quy trình giao

nhận chưa đạt được hiệu quả cao.

- Đối mặt với những thách thức về giá cả đến

từ các đối thủ cạnh tranh.

- Áp lực công việc lớn, nhân viên kinh doanh

phải đảm nhận nhiều việc.

- Tính thời vụ.

- Thực hiện nghiệp vụ làm thủ tục Hải quan

của công ty còn khá nhiều sai sót.

Những mặt thuận lợi, khó khăn mà công ty gặp phải

 Ưu điểm

- Quy trình sales khá chặt chẽ, các giai đoạn rõ ràng Công

việc từng phòng ban hỗ trợ, bổ sung cho nhau

- Chuyên môn hóa các dịch vụ dựa trên lợi thế sẵn có

- Salesman có thể cập nhật được tình hình vận chuyển lô

hàng, nhanh chóng hỗ trợ cho khách nếu có sự cố xảy

=> công ty có cơ hội gần gũi, giữ được mối quan hệ lâu

dài với khách hàng hơn

- Quy trình giống như 1 vòng tròn khép kín tạo ra một sự gắn kết giữa các nhân viên ở các bộ phận

Đánh giá hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng

của công ty CIFF – Việt

 Nhược điểm

- Đòi hỏi cao ở salesman, không chỉ có nghiệp vụ chuyên môn

vững, mà cần có kĩ năng mềm tốt, chịu được áp lực công

việc, từ tốn

- Khi vào mùa vụ, hàng hóa xuất nhiều, dễ mắc sai xót, giải

quyết vấn đề chậm trễ do phải đảm nhận nhiều công việc

- Việc để salesman đảm nhận nhiều vai trò cũng là con dao 2

lưỡi

Đánh giá hoạt động tìm kiếm, chăm sóc khách hàng

của công ty CIFF – Việt

- Đề có thể tồn tại trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, cần phải tự tạo

ra cho mình lợi thế.

hợp với lợi thế đã có tránh lãng phí tiền bạc, công sức đã bỏ ra để gây dựng lên lợi thế đó.

sự khác biệt để chiếm lấy lòng tin khách hàng mà không phạm pháp, lừa đảo

hạn chế rủi ro

đường đã có giá tốt, cạnh tranh Điều đó làm bó hẹp quy mô doanh nghiệp, về lâu dài phát triển không bền vững.

BÀI HỌC RÚT RA

6/2015 DATN