Một số biện pháp nâng cao thị phần tại của công ty cổ phần vận tải biển việt nam ( VOSCO )

VOSCO đã thiết lập, thực hiện, duy trì, vận hành có hiệu quả Hệ thống quản lýAn toàn, Chất lượng và Môi trường SQEMS và thường xuyên chú trọng bổ sung vàcải tiến nâng cao hiệu lực của hệ

Lời mở đầu

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hởng của cơ chế kế hoạch hoáquan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trờng có sự điềutiết của nhà nớc Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phảighi nhận Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn cũ không bắtkịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạngthua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh đó lại có rấtnhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơngthức đầu t kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triểnngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao Trong số đó ngày càngnhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện

Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗinớc Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nớc đợc phồn vinh phát triển Vìvậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, chodoanh nghiệp và tổ quốc Muốn đợc kết quả nh vậy các doanh nghiệp phải tìm chomình một thị trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợcnhiều sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng Chính vì vậy trong cơchế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền thống và

mở rộng thị trờng mới

Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị ờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hộicủa thị trờng thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợccác sản phẩm thị trờng cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thì doanhnghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng

tr-Nh vậy thị trờng là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp Nhất là trong giai đoạn này và trong tơng lai Cũng nh những doanhnghiệp khác, Công ty c ph n ổ ầ v n t i bi n Vi t Nam (VOSCO) ậ ả ể ệ cũng rất quan tâm tớivấn đề mở rộng thị trờng của Công ty trong môi trờng vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Thịtrờng ngành vận tải và du lịch còn khá mới mẻ và cú nhiều triển vọng phát triển trongtơng lai Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề màCông ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trờng kết hợpvới thực tiễn kinh doanh của Công ty em chọn đề tài :

1

“Một số biện phỏp nõng cao thị phần tại của cụng ty cổ phần vận tải biển Việt Nam ( VOSCO ) ”

Nội dung chớnh bao gồm 3 phần

Chương I: Tổng quan về cụng ty cổ phần vận tải biển Việt Nam ( VOSCO)Chương II: Thực trạng cụng tỏc nõng cao thị phần tại cụng ty cổ phần Vận tảibiển Việt Nam ( VOSCO )

Chương III: Hoàn thiện và đề xuất một số biện phỏp nõng cao thị phần vận tảicụng ty cổ phần vận tải biển Việt Nam ( VOSCO )

Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập cha nhiều lên thực tập không thểtránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của ban lãnh đạo Công ty,của thầy cụ giáo hớng dẫn để bài thực tập của em phong phú về lý luận và sát với thực

tế hơn

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

3

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam

( VOSCO)

1.1 Giới thiệu chung của công ty cổ phần vận tỉa biển Việt Nam ( VOSCO).

1.1.1 Cơ sở pháp lý

Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam ( VOSCO ) có:

-Tên giao dịch đối ngoại: VIETNAM OCEAN SHIPPING JOIN STOCK COMPANY-Tên giao dịch viết tắt: VOSCO

-Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh nghiệp số 0200106490 do Sở Kế hoạch Đầu tư Hải Phòng cấp lần đầu ngày 01 tháng 1 năm 2005, đăng ký tháy đổi lần thứ 11ngày 04 tháng 7 năm 2013

-Trụ sở chính: 215 Lạch Tray, quận Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng, Việt Nam.-Tel: ( 84-31) 3731090

-Fax: ( 84-31) 3731007

-Email: PID@vosco.vn ; drycargo@vosco.vn

-Website: http://www.vosco.com.vn ; http://www.vosco.vn

-Mã cổ phiếu : VOS

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cổ phần Vận tải biển Việt Nam ( VOSCO) chính thức đi vào hoạt động

từ ngày 01/01/2008 trên cơ sở chuyển đổi sang mô hình cổ phần từ Công ty vận tảibiển Việt Nam ( VOSCO) được thành lập ngày 01/7/1970

Từ khi thành lập đến nay , VOSCO luôn không ngừng mở rộng, phát triển vàđổi mới đội tàu Đội tàu hiện tại của VOSCO rất đa dạng, gồm các tàu chở hàng rời,tàu dầu, sản phẩm và tàu container hoạt động không hạn chế trên các tuyến trong nước

và quốc tế

Hoạt động kinh doanh chính của VOSCO là vận tải biển, VOSCO không chỉ làchủ tàu, quẩn lý và khai thác tàu mà còn tham gia các hoạt động thuê tàu , mua bántàu, các dịch vụ liên quan thông qua các công ty con và chi nhánh như dịch vụ đại lý,giao nhận và logistic; sửa chữa tàu; cung ứng dầu nhờn, vật tư; cung cấp thuyềnviên… cũng như các hoạt động liên doanh, liên kết

VOSCO đã thiết lập, thực hiện, duy trì, vận hành có hiệu quả Hệ thống quản lý

An toàn, Chất lượng và Môi trường (SQEMS) và thường xuyên chú trọng bổ sung vàcải tiến nâng cao hiệu lực của hệ thống theo các yêu cầu của Bộ luật Quản lý An toànQuốc tế (ISM Code), tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và Công ước Lao động hàng hải.Sau 37 năm hoạt động theo mô hình Công ty 100% vốn nhà nước , ngày 11/7/2007,thực hiện quyết định số 2138/QĐ- BGTVT của Bộ trưởng Bộ giao thông Vận Tải,Công ty Vận tải biển Việt Nam đã chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần Đếnngày 01/01/2008, Công ty cỏ phần Vận tải biển Việt Nam đã chính thức đi vào hoạtđộng theo mô hình mới với tên gọi CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VIỆTNAM, ten tiếng Anh là VIETNAM OCEAN SHIPPING JOINT STOCK COMPANY( Vosco) với số vốn điều lệ 1.400 tỷ đồng, trong đó Tổng công ty Hàng Hải Việt Namnắm giữ 60% vốn điều lệ, còn lại phần vốn của các cổ đông tổ chức và thể nhân khácvới tổng số cổ đông cuối năm 2013 là gần 4.450 cổ đông

Sở Giao dịch Chứng khoán TP.HCM chấp nhận niêm yết cổ phiếu cho Công tyvào ngày 30/8/2010

Tên cổ phiếu: CÔNG TY VẬN TẢI BIỂN VIỆT NAM

Loai cổ phiếu: CỔ PHẦN PHỔ THÔNG

Mã chứng khoán :VOS

Mệnh giá : 10.000 đồng

Tổng số lượng niêm yết: 140.000.000 cổ phần

1.2 Cơ cấu tổ chức của coog ty cổ phần vận tải biển Việt Nam ( Vosco)

1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy.

5

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRI

PHÓ CHỦ TỊCH HĐQT TỔNG GIÁM ĐỐC

Phó TGĐ kĩ thuật Phó TGĐ khai thác Phó TGĐ phía Nam

Ban quản lí, an toàn & chất lượng

Phòng kĩ thuật

Phòng kĩ thuật tàu dầu

Phòng vật tư

Xí nghiệp dịch vụ & đại lý sơn

Xí nghiệp Đại lý dầu

Xí nghiệp sửa chữa & dịch vụ tàu

Trung tâm huấn luyện thuyền viên

Phòng khai thác thương vụ Chi nhánh Hà Nội

Phòng vận tải dầu khí Chi nhánh Quảng Ninh

Phòng vận tải container Chi nhánh Quy Nhơn

Phòng Hàng Hải Chi nhánh Nha Trang

Đại lý tàu biển & logistic Chi nhánh Đà Nẵng

Đại lý tàu biển, dịch vụ Hàng hải Chi nhánh Quảng Ngãi

Trung tâm thuyền viên

Đội tàu hàng khô Đội tàu hàng dầu

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Hình 1 : Mô hình tổ chức công ty cổ phần Vận tải biển Việt Nam ( VOSCO )

.0

1.1.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của công ty

Ban giám đốc Công ty Vận tải biển Việt Nam bao gồm:

- Chức năng nhiệm vụ: Điều hành chung

- Tổng giám đốc do Chủ tịch Hội đồng quản trị quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm theo

đề nghị của Tổng công ty Hàng hải Việt Nam Tổng giám đốc là người đại diện phápnhân và tổ chức điều hành trong mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trướcChủ tịch Hội đồng quản trị, Hội đồng quản trị Tổng công ty Hàng hải Việt Nam vàpháp luật về điều hành công ty

2.Phó tổng giám đốc: Số người :03

a)Phó tổng giám đốc khai thác

Chức năng nhiệm vụ: giúp Tổng giám đốc quản lý và điều hành sản xuất khaithác kinh doanh, nghiên cứu thị trường, điều phối, nắm bắt nguồn hàng, xây dựngphương án kinh doanh, đề xuất với Tổng giám đốc công ty kí kết các hợp đồng vận tảihàng hóa và các phương án cải tiến tổ chức sản xuất trong công ty, theo dừi hoạt độngcủa đội tàu

b)Phó tổng giám đốc kĩ thuật

Chức năng nhiệm vụ: giúp Tổng giám đốc quản lý điều hành công việc kĩ thuật,vật tư, sửa chữa, công tác nghiên cứu, ứng dụng khoa học sáng kiến, hợp lý húa sảnxuất và cỏc hoạt động liên quan khác, tiến hành theo dừi hoạt động của đội tàu, đảmbảo cho tàu hoạt động an toàn

c)Phó tổng giám đốc phía Nam

Chức năng nhiệm vụ: phụ trách toàn bộ các hoạt động của các chi nhánh phíaNam

1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban.

7

1.Phòng khai thác - thương vụ

Là phòng nghiệp vụ tham mưu giúp cho Tổng giám đốc quản lý khai thác độitàu có hiệu quả nhất, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc khai thác Phòng

có chức năng nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức kinh doanh khai thác đội tàu hàng khô của công ty, chỉ đạo đôn đốc hệthống đại lý trong và ngoài nước thực hiện kế hoạch sản xuất.+ Khai thác nguồn hàng, tham mưu ký kết hợp đồng vận tải và tổ chức thực hiện hợpđồng

+ Tổ chức đánh giá, phân tích hoạt động kinh tế của đội tàu hàng khô.+ Xây dựng kế hoạch sản xuất, báo cáo thống kê sản lượng vận tải, doanh thu theođịnh kỳ, kế hoạch trung và dài hạn về kinh doanh khai thác vận tải.+ Điều hành toàn bộ hoạt động của các tàu theo hợp đồng, chỉ đạo lựa chọn quyết địnhphương án quản lý tàu

+ Điều động tàu theo kế hoach sản xuất và hợp đồng vận tải đã kí kết Đề xuất phương

án thưởng giải phóng tàu nhanh, thưởng các tàu, các đơn vị kinh doanh có đóng góphợp tác, hỗ trợ tàu hoặc công ty có hiệu quả

2.Phòng vận tải dầu khí

Là phòng nghiệp vụ tham mưu giúp cho Tổng giám đốc quản lý khai thác độitàu dầu kinh doanh có hiệu quả cao nhất, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giámđốc khai thác Phòng có nhiệm vụ chủ yếu là đàm phám, kí kết các hợp đồng vận tảicủa tàu dầu, giải quyết các tranh chấp liên quan đến hoạt động của tàu dầu

3.Phòng vận tải container

Là phòng nghiệp vụ tham mưu giúp cho Tổng giám đốc quản lý khai thác độitàu container kinh doanh có hiệu quả cao nhất, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổnggiám đốc khai thác Phòng có nhiệm vụ chủ yếu là đàm phám, kí kết các hợp đồng vậntải của tàu container, giải quyết các tranh chấp liên quan đến hoạt động của tàucontainer

4.Phòng kĩ thuật

Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho Tổng giám đốc về quản lý kĩ thuật của độitàu, quản lý kiểm soát việc thực hiện các tiêu chuẩn quy trình quy phạm về kĩ thuậtbảo quản, bảo dưỡng, sửa chữa tiêu hao vật tư phụ tùng phục vụ cho khai thác kinhdoanh vận tải hoạt động có hiệu quả Phòng chịu sự quản lý trực tiếp của Phó tổnggiám đốc kĩ thuật

Tham gia vào các chương trình kế hoach đào tạo lại, nâng cao trình độ kĩ thuật kĩ sưlái tàu về quản lý khai thác kĩ thuật, tham gia giám định sáng kiến nghiên cứu khoahọc, tiết kiệm trong phạm vi quản lý nghiệp vụ của phòng và công tác kĩ thuật khácTổng giám đốc giao

5.Phòng vật tư

Quản lý kĩ thuật vật tư, kế hoạch sửa chữa tàu, xây dựng các chỉ tiêu định mức

kĩ thuật bảo quản vật tư nhiên liệu

Nắm bắt nhu cầu sử dụng vật tư phụ tùng của các tàu để xây dựng định mức vàcung cấp kịp thời cho hoạt động vận tải và các hoạt động khác

Triển khai về mua bán và cung cấp vật tư, phụ tùng thay thế cho đôi tàu Xâydựng, điều chỉnh các nội quy, quy chế về nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền hạn và tiêuchuẩn quản lý, sử dụng máy móc, trang thiết bị trên tàu

Quản lý về chất lượng, tính năng về kĩ thuật của trang thiết bị máy móc trên tàu.Theo dõi, hướng dẫn hoạt động khai thác sử dụng, bảo quản, bảo dưỡng các trang thiết

bị máy móc theo đúng quy trình quy phạm tiêu chuẩm kĩ thuật

6.Phòng tài chính kế toán

Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho Tổng giám đốc về quản lý hoạt động tàichính, hạch toán kinh tế và hạch toán kế toán trong toàn công ty, quản lý kiểm soát cácthủ tục thanh toán, đề xuất các biện pháp giúp cho công ty thực hiện các chỉ tiêu tàichính Phòng có nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổng hợp các số liệu, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình sử

9

dụng tài sản vật tư, tiền vốn đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh và tự chủ vềtài chính Phân tích đánh giá hoạt động tài chính trong khai thác đội tàu để tìm ra biệnpháp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.

+ Đề nghị các biện pháp điều chỉnh, xử ký kịp thời những sai lệch trong hoạt độngkinh doanh và quản lý tài chính, có quyến tham gia tổ chức kiểm tra việc thực hiện chế

độ kế toán tài chính trong phạm vi toàn công ty

7.Trung tâm thuyền viên và trung tâm huấn luyện thuyền viên

Là trung tâm chức năng chịu trách nhiệm quản ký thuyền viên về tất cả các mặtđời sống của thuyền viên, chịu trách nhiệm bổ sung thuyền viên cho đội tàu Thườngxuyên có lớp đào tạo và đào tạo lại tay nghề, nâng cao trình độ cho đội ngũ thuyềnviên, sẵn sàng thuyền viên đự trữ để bổ sung và thay thế thuyền viên cho các tàu bất kìkhi nào

8.Phòng Hàng hải

Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác pháp chế, antoàn hàng hải của tàu, theo dõi về các vấn đề pháp lý của công ty Phòng có nhiệm vụchủ yếu sau:

+ Quản lý hướng dẫn thực hiện công tác pháp chế hàng hải Tổ chức thanh tra việcthực hiện các quy định của công ty, luật pháp quốc tế và Việt Nam trên tàu Quản lý,hướng dẫn việc thực hiện về công tác an toàn hàng hải, an toàn lao động trong sản xuất

và hoạt động khai thác vận tải trong toàn công ty

+ Thực hiện nghiệp vụ bảo hiểm trong công ty

+ Yêu cầu các phòng ban, các tàu, các đơn vị trong công ty cung cấp số liệu, chứng từ,

hồ sơ liên quan đến hoạt động khai thác kinh doanh vận tải, khai thác kĩ thuật khi cầncho nghiệp vụ của phòng

+ Có quyền đề nghị khen thưởng và kỉ luật các cá nhân, tập thể thể hiện an toàn hànghải, an toàn lao động cũng như chấp hành các luật lệ, luật pháp quốc tế, Việt Nam vàcác quy chế công ty

9.Phòng tổ chức - tiền lương

và tiền lương trong hoạt động khai thác kinh doanh của công ty Phòng có chức năngchủ yếu sau:

+ Tổng hợp cân đối kế hoạch sản xuất kinh doan h vận tải, kết quả sản xuất kinh doanhtoàn công ty, theo dõi diễn biến thị trường, chính sách xã hội trong và ngoài nước ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Tham mưu cho lãnh đạo để có biện pháp điều động phù hợp

+ Quản lý khai thác sử dụng lực lượng lao động của công ty, tổ chức tái đào tạo bồidưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn

+ Xây dựng các định mức lao động, lập kế hoạch về lao động tiền lương phù hợp

+ Quản lý và lập kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng trụ sở chính và các chi nhánh, trang thiết

bị nội thất, thiết bị văn phòng, thiết bị thông tin liên lạc

+ Quan hệ với các cơ quan chức năng trong địa phương để giúp cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty được thuận lợi

11 Phòng thanh tra - bảo vệ - quân sự

Là phòng nghiệp vụ tham mưu giúp Tổng giám đốc giải quyết công tác thanhtra, bảo vệ sản xuất, thực hiện công tác quân sự Phòng có nhiệm vụ chủ yếu sau:+ Tham mưu giúp Tổng giám đốc các công tác thanh tra theo quy định và pháp lệnhthanh tra Nhà nước, triển khai công tác bảo vệ an ninh chính trị, trật tự an toàn trongcông ty, tổ chức thực hiện các pháp lệnh về dân quân tự vệ, quản lý trang thiết bị tự vệtrong công ty

+ Tổ chức chỉ đạo hướng dẫn về chống cướp biển, chống khủng bố trên biển

12 Ban quản lý an toàn và chất lượng

Chịu trách nhiệm về hệ thống quản lý an toàn (ISM Code) và hệ thống quản lýchất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000

11

Hiện tại, công ty có:

* 09 chi nhánh và 01 văn phòng đại diện:

o Chi nhánh tại Hà Nội

Địa chỉ: 22 Yết Kiêu, Hoàn Kiếm, Hà Nội

o Chi nhánh tại Quảng Ninh

Địa chỉ: 53 Lê Thánh Tông, thành phố Hạ Long

o Chi nhánh tại Đà Nẵng

Địa chỉ: 255 Trần Phú, thành phố Đà Nẵng

o Chi nhánh tại Quảng Ngãi

Địa chỉ: 79 Phan Đình Phùng, tỉnh Quảng Ngãi

o Chi nhánh tại Quy Nhơn

Địa chỉ: 212 Đống Đa, thành phố Quy Nhơn

o Chi nhánh tại Nha Trang

Địa chỉ: 34 Trần Phú, Vĩnh Nguyên, thành phố Nha Trang

o Chi nhánh tại Vũng Tàu

Địa chỉ: 160 Hạ Long, thành phố Vũng Tàu

o Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ: 69 Hàm Nghi, thành phố Hồ Chí Minh

o Chi nhánh tại Cần Thơ

Địa chỉ: 89A Cách Mạng Tháng Tám, thành phố Cần Thơ

o Văn phòng đại diện tại Bangkok

Địa chỉ: Sethiwan Tower 20th Floor, Silom, Bangrak Bangkok 10500, Thailand

* 05 đơn vị hạch toán trực thuộc gồm:

o Xí nghiệp đại lý sơn

o Xí nghiệp đại lý dầu nhờn

o Đại lý giao nhận vận tải đa phơng thức (VFFC)

o Trung tâm thuyền viên

o Xí nghiệp sửa chữa cơ khí

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vận tải Vosco năm 2012-2014

triển bình quân ( % )

II Chi phí

1.Giá vốn hàng bán 1.904.075.732.544 2.243.307.997 2.141.990.498.542 -2.139.747.191.545 1.901.832.424.547 -0,11 2.Chi phí tài chính 211.644.447.475 234.400.882.164 194.677.121.033 39.723.761.131 -22.756.434.689 0,04 3.Chi phí quản lý 66.373.206.511 62.114.047.569 62.823.120.482 -709.072.913 4.259.158.942 0,028 4.Chi phí bán hàng 60.431.765.809 68.842.155.512 72.871.744.181 -4.029.588.669 -8.410.389.703 -0,09 5.Chi phí khác 7.480.157.022 223.309.094.341 710.043.485 222.599.050.856 -215.828.937.319 2,25 III Lợi nhuận

1.Lợi nhuận trước thuế 25.390.612.225 187.122.798.520 31.905.041.609 155.217.756.911 -161.732.186.295 -0,1 2.Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 73.856.698.832 190.325.411.495 33.178.137.398 157.147.274.197 -116.468.712.663 0,49

Trong năm 2013 tình hình tại Vosco không có nhiều khác biệt so với cácdoanh nghiệp vận tải biển nói chung: Doanh thu giảm sút, gánh nặng chi phí tàichính vượt quá lãi gộp trong kỳ, nợ ngắn hạn vượt tài sản ngắn hạn Cụ thể nhưsau:

Doanh thu thuần quý 4 của VOS xấp xỉ cùng kỳ 2012, đạt 561 tỷ đồng, lãigộp 16,4 tỷ đồng, giảm sâu so với con số quý 4/2012 (159 tỷ đồng) Trong khi

đó, công ty không có bất kỳ khoản thu đột biến nào khác Kết quả kinh doanh năm

2013, Vosco lỗ sâu 219 tỷ đồng so với năm 2012 Trong năm 2013, đội tàu củaCông ty có thay đổi với việc nhận thêm tàu đóng mới Vosco Sunrise và thanh lý 04tàu hàng khô là Golden Star, Morning Star, Ocean Star và Polar Star Tính đến ngày31/12/2013, đội tàu Công ty gồm 22 chiếc (bao gồm 18 tàu hàng khô, 02 tàu dầusản phẩm và 02 tàu container) với tổng trọng tải là 528.550 DWT, tuổi tàu bìnhquân là 11,4 tuổi Nhìn chung năm 2013, thị trường vận tải biển tiếp tục gặp nhiềukhó khăn dù đã rất nỗ lực cố gắng, tổng doanh thu năm 2013 là 2.438 tỷ đồng đạt85,2% so với kế hoạch năm và bằng 99,5% thực hiện năm 2012 Kết quả kinhdoanh của Công ty không đạt kế hoạch và bị lỗ chủ yếu là do thị trường vận tải biểnvẫn ở mức thấp, nguồn hàng khan hiếm, giá nhiên liệu đang ở mức cao Chỉ số Khảnăng thanh toán ngắn hạn của VOS ở mức 0,86 lần Một "điểm sáng" trong bứctranh năm 2013 của Vosco là dòng tiền từ hoạt động kinh doanh, doanh thu khác

của công ty vẫn dương 217 tỷ đồng

Ảnh hưởng lớn từ việc các chi phí đầu vào tăng, đặc biệt giá nhiên liệu tăng

cao khiến tỷ lệ chi phí nhiên liệu trên doanh thu vận tải năm 2012 và 2013 lần lượtchiếm 48,68% và 47,19 % (năm 2013 tỷ lệ thấp hơn 2012 là do Công ty cho thuêđịnh hạn 4 tàu cỡ Supramax với chi phí nhiên liệu do người thuê tàu trả) Công tycòn tiếp tục phải chịu áp lực lớn do chi phí tài chính các năm tăng (năm 2012: 194

tỷ và năm 2013 là 234 tỷ) trong đó chi phí lãi vay dài hạn Ngân hàng tăng cao đãgây rất nhiều khó khăn cho Công ty (năm 2012: 152,4 tỷ đồng; năm 2013: 164,3 tỷđồng Ngoài ra, tỷ giá biến động tăng cũng dẫn đến khoản chi phí tài chính tăng dochênh lệch tỷ giá, năm 2013 Công ty phải hạch toán thêm chi phí do chênh lệch tỷ

15

giá là 70 tỷ đồng Căn cứ kết quả SXKD, nhằm chia sẻ khó khăn về tài chính củaCông ty và tăng cường vai trò, trách nhiệm của mỗi CBCNV đối với kết quả SXKDchung, Công ty tiếp tục thực hiện việc điều chỉnh giảm lương của cả khối phòngban quản lý và thuyền viên đang làm việc trên các tàu (đã áp dụng từ ngày01/9/2012) Theo đó, đối với khối phòng ban quản lý: Bí thư Đảng ủy, Chủ tịchHĐQT, Ban điều hành, Chủ tịch Công đoàn giảm 10%; Trưởng, phó phòng ban vàtương đương giảm 7%; các CBCNV hưởng bảng lương 3, 4 giảm 5% Đối vớithuyền viên đang làm việc trên tàu: Sỹ quan quản lý giảm 7%; các thuyền viên khácgiảm 5% (các mức giảm trên là theo tổng lương); dừng trả trợ cấp chờ việc chothuyền viên từ ngày 01/9/2013 Cán bộ phòng ban hưởng bảng lương 1, 2; thuyềnviên đi học, nghỉ phép, chờ việc vẫn hưởng lương theo mức hiện hành của Công ty Nhìn chung, trong năm 2014 ngành vận tải biển vẫn gặp rất nhiều khó khăn

do kinh tế thế giới chưa phục hồi rõ nét Ngoài ra, còn chịu ảnh hưởng tiêu cực từdiễn biến chính trị giữa các nước lớn thường xuyên căng thẳng, khủng hoảng chínhtrị tại Ukraina, chiến sự tại Trung Đông, dịch cúm gia cầm tại Trung Quốc, dịchbệnh Ebola tại Châu Phi Bên cạnh đó, áp lực về chi phí tài chính của Công ty cònrất lớn, đặc biệt là đối với những tàu đóng mới Trong bối cảnh khó khăn như trên,Công ty đã tiếp tục áp dụng nhiều biện pháp để tăng doanh thu, kiểm soát chi phítheo hướng triệt để tiết kiệm, tránh lãng phí Kết hợp với việc tiếp tục đàm phán tái

cơ cấu nợ, Công ty đã kịp thời thanh lý tài sản là các tàu cũ, tuổi cao, không cònphù hợp với điều kiện khai thác hiện nay Tổng doanh thu và doanh thu vận tải củanăm 2014 so với năm 2013 lần lượt bằng 93,68 % và 92,11% trong khi đó tỷ lệ giávốn hàng bán trên doanh thu năm 2014 chiếm 83,37% thấp hơn năm 2013(92,01%), điều này có nghĩa là chi phí trong năm 2014 giảm hơn năm 2013 doCông ty đã áp dụng nhiều biện pháp quản lý tích cực Bên cạnh đó, Công ty đã thựchiện biện pháp cơ cấu lại các khoản nợ vay Những tiến bộ Công ty đã đạt được Xácđịnh công tác quản lý kỹ thuật là khâu quan trọng trong SXKD, là yếu tố quyết địnhđến ngày tàu vận doanh, đảm bảo an toàn cho con người, tàu, hàng hóa và bảo vệmôi trường cũng như tiết kiệm các chi phí khai thác đội tàu Với quan điểm trên,

Công ty đã tiếp tục tập trung đầu tư về con người và vật chất để công tác quản lý kỹthuật thực sự hiệu quả, bảo đảm tàu ở tình trạng kỹ thuật tốt, đáp ứng yêu cầu củakhách hàng cũng như an toàn trong khai thác Cụ thể:

+ Tăng cường việc quản lý các hạng mục BQBD thông qua hệ thống SMMS

để chủ động hỗ trợ tàu, đảm bảo tình trạng kỹ thuật của đội tàu Kiểm soát các phụtùng quan trọng thông qua SMMS và một số toàn bộ phụ tùng thông qua SMMSEnterprise Hệ thống quản lý an toàn chất lượng, bảo vệ môi trường và lao độnghàng hải (SQEMS) của Vosco đang thực hiện trên Công ty và trên các tàu Công tyquản lý hàng năm được Đăng kiểm Việt nam (VRQC) đại diện cho nhà nước Việtnam và DNV (cơ quan cấp giấy giấy chứng nhận quản lý chất lượng ISO 9001-2008) tiến hành đánh giá và xác nhận giấy chứng nhận DOC, giấy chứng nhận ISOcho Công ty và SMC cho các tàu của Công ty theo chu kỳ của các giấy chứng nhận,đáp ứng các yêu cầu của bộ luật quản lý an toàn Quốc tế (ISM), tiêu chuẩn quản lýchất lượng ISO 9001-2008, công ước lao động hàng hải (MLC-2006) và TMSA.Hàng năm Công ty tiến hành đánh giá nội bộ các phòng ban quản lý tại Công ty vàđánh giá nội bộ các tàu của mình theo yêu cầu của bộ luật ISM Đồng thời, Công tyrất coi trọng việc soát xét hàng năm hệ thống quản lý an toàn, chất lượng, bảo vệmôi trường và lao động hàng hải (SQEMS) cho toàn bộ hoạt động liên quan đến antoàn, chất lượng, bảo vệ môi trường và chế độ, điều kiện lao động làm việc củathuyền viên trên tàu làm cơ sở không ngừng cải tiến hệ thống nâng cao chất lượngtrong quản lý

+ Để tiết kiệm tối đa chi phí nhiên liệu, Công ty đã áp dụng nhiều biện phápnhư kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận có liên quan để cấp nhiên liệu tại khu vựchợp lý nhất, kiểm soát tiêu thụ nhiên liệu, dầu nhờn và yêu cầu tàu báo cáo mức tiêuthụ hàng ngày Bên cạnh đó, Công ty đã thành lập các đội kiểm tra xuống các tàu đểtăng cường công tác hỗ trợ giao nhận và kiểm soát nhiên liệu, phụ tùng, vật tư -Xây dựng đội ngũ thuyền viên ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng và có kếhoạch đào tạo và tái đào tạo sỹ quan thuyền viên cũng như cán bộ quản lý nhằm đápứng đòi hỏi ngày càng khắt khe trong thực tiễn sản xuất và yêu cầu của khách hàng

17

cũng như yêu cầu của các Bộ luật, công ước quốc tế về hàng hải Từ việc phải thuêcác công ty quản lý tàu nước ngoài (Wallem, Thome) quản lý các tàu dầu của Công

ty, Vosco đã học hỏi được kinh nghiệm, trưởng thành và hoàn toàn tự quản lý cáctàu dầu của công ty Hệ thống quản lý của công ty đã liên tục phát triển để quản lý

đa dạng các loại tàu và đến nay Công ty đã được cấp giấy chứng nhận phù hợp(DOC) về quản lý cho các loại tàu: tàu dầu, tàu hóa chất, tàu chở xô hàng khô và tàuhàng khác

1.4.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty.

1.4.1 Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản của công ty.

Bảng 2: Vốn và tài sản của công ty vận tải biển VOSCO năm 2012-2014

STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm

2014

Năm 2013

Năm 2012

Tăng giảm tuyệt đối ( +/- )

2013/2012 2014/2013

1 Tài sản lưu

787,46 684,14 403,03 281,11 103,32

2 Tài sản dài

hạn

Tỷ đồng

4.303,81

+ Nợ dài hạn

Tỷ đồng

3.246,513.358,89 3.022,04 336,85 -112,38

( Nguồn : Bảng cân đối kế toán năm 2012, 2013,2014 của công ty cổ phần vận tải

biển VOSCO)

Tính đến ngày 31/12/2013 tổng tài sản của Công ty là 5.341 tỷ đồng, tăng269,39 tỷ đồng, tương đương tăng 5,31% so với cùng kỳ năm 2012 Tài sản ngắnhạn tăng 281,11 tỷ đồng, tương đương tăng 69,75% so với cùng kỳ 2012 (Chủ yếu

là do tiền và các khoản tương đương tiền tăng 61,15 tỷ đồng và trả trước cho người

19

bán tăng 242,18 tỷ đồng Riêng khoản trả trước cho người bán tăng mạnh là doCông ty hạch toán ghi nhận nợ khi chưa hoàn thành quyết toán để phát hành hóađơn đối với tàu đóng mới Vosco Sunrise) Tài sản dài hạn giảm 11,72 tỷ đồngtương đương giảm 0,25% so với cùng kỳ năm 2012 Trong đó biến động mạnh là tàisản cố định hữu hình tăng do Công ty đã hoàn thiện và nhận bàn giao tàu đóng mớiVosco Sunrise và phần chi phí xây dựng cơ bản dở dang giảm so với năm trước.tổng nợ phải trả của Công ty là 4.107 tỷ đồng tăng 451,59 tỷ đồng (tăng 12,35%) sovới cùng kỳ2012

+ Nợ ngắn hạn là 748,56 tỷ đồng tăng 114,75 tỷ đồng, tương đương tăng18,10% so với cùng kỳ năm 2012 (do vay và nợ ngắn hạn tăng 23 tỷ đồng và phảitrả người bán tăng 74 tỷ đồng)

+ Nợ dài hạn là 3.358 tỷ đồng (chiếm 81,78% tổng nợ phải trả) tăng 336,85

tỷ đồng, tương đương tăng 11,15% so với cùng kỳ năm 2012 Trong đó phải trả dàihạn khác là khoảng 517 tỷ đồng, chủ yếu do tạm thời ghi nhận giá trị các tàu LuckyStar, Blue Star và Vosco Sunrise vì chưa quyết toán xong Chênh lệch chủ yếu dogiá trị tạm thời ghi nhận của tàu Vosco Sunrise là 417 tỷ đồng đã chuyển từ nợ ngắnhạn sang nợ dài hạn từ quý III/2013 Hệ số nợ phải trả trên vốn điều lệ:

Hệ số = = 2,93

Hệ số nợ phải trả trên vốn điều lệ bằng 2,93 < 3 tức là nhỏ hơn so với quyđịnh, tuy nhiên hệ số này khá lớn thể hiện Công ty đang phải chịu sức ép lớn từ cáckhoản vay Công ty đã đàm phán với các tổ chức tín dụng để cơ cấu lại một phầncác khoản nợ vay dài hạn, mục đích là cân đối và bảo đảm dòng tiền cho hoạt độngđội tàu

Năm 2014 tổng tài sản của Công ty là 5.091 tỷ đồng, giảm 251 tỷ đồng,tương đương giảm 4,69 % so với cùng kỳ năm trước Tài sản ngắn hạn là 787 tỷđồng, chiếm 15% tổng tài sản; tăng 103 tỷ đồng, tương đương tăng 15% so với cùng

kỳ năm trước Chủ yếu do tiền và các khoản tương đương tiền tăng 119 tỷ đồng Tàisản dài hạn là 4.304 tỷ đồng, chiếm 85% tổng tài sản, giảm 354 tỷ đồng tươngđương giảm 7.60 % so với cùng kỳ năm trước Trong đó biến động mạnh là tài sản

cố định hữu hình giảm 382 tỷ do trích khấu hao tài sản cố định Tổng nợ phải trả là3.785 tỷ đồng, chiếm 74% tổng nguồn vốn, giảm 3 % so với cùng kỳ năm trước Nợngắn hạn là 538 tỷ đồng, giảm 211 tỷ đồng tương đương 28,07% so với cùng kỳnăm trước, chủ yếu là khoản vay và nợ ngắn hạn giảm 76 tỷ đồng so với năm trước

và phải trả người bán giảm 103 tỷ đồng so với năm trước Số vay ngắn hạn ở mức

88 tỷ đồng là khoản vay của Ngân hàng Ocean Bank, Ngân hàng Hàng hải; Ngânhàng TMCP Á Châu – Chi nhánh Duyên Hải (VTSC vay) Nợ dài hạn là 3.247 tỷđồng, giảm 112 tỷ đồng, tương đương giảm 3.33 % so với cùng kỳ năm trước + Nợ vay các tổ chức tín dụng để mua và đóng mới tàu là 2.729 tỷ đồng,bằng 72,10% nợ phải trả, và bằng 67,42% giá trị tài sản cố định Có tổng số 4 tổchức tín dụng là VDB, Bảo Việt bank, MSB, Techcombank tài trợ cho 4 dự án đóngmới (Lan Hạ, Lucky Star, Blue Star, Vosco Sunrise) và 5 dự án mua tàu đã qua sửdụng (Đại Nam, Đại Minh, Neptune Star, Vosco Sky, Vosco Unity)

+ Phải trả dài hạn khác là 517 tỷ đồng do tạm thời ghi nhận giá trị các tàuLucky Star, Blue Star và Vosco Sunrise vì chưa quyết toán xong Giá trị tạm thờighi nhận của tàu Vosco Sunrise là 417 tỷ đồng

1.4.2 Đặc điểm về nhân lực

Tổng số la động hiện tại là 1677 người gồm có 1585 nam và 92 nữ, nữ được

bố trí làm việc trên 28 tàu, 16 chi nhánh và 13 phòng ban nghiệp vụ

+ Lao động khối phòng ban: 221 người

+ Lao động khối chi nhánh: 191 người

+ Lao động khối tàu ( thuyền viên) : 1210 người

-Về trình độ lao động

21

+ Lao động phổ thông : 0 người

Công ty vận tải biển VOSCO đã:

- Nâng cao chất lượng của đôi ngũ sĩ quan, thuyền viên cũng như tinh thần tráchnhiệm phục vụ sản xuất cho cán bộ công nhân viên toàn công ty Đồng thời cũngnâng cao trình độ nghiệp vụ và ý thức của sỹ quan thuyền viên mà đặc biệt là của sỹquan đầu ngành như thuyền trưởng , máy trưởng, thuyền phó nhất định phải đượcnâng cao

- Xây dựng quy chế , chế độ đãi ngộ thỏa đáng, khuyến khích về hưu sớm vớinhững người trong diện tuổi cao và khả năng lao động không đáp ứng được yếu cầucông việc hoặc không phù hợp với đòi hỏi của cơ chế hiện nay Thể hiện rõ nhất ở

độ tuổi lao động từ 60 trở lên là 0 người, lao động tập trung nhiều nhất ở độ tuổi

30-44 là 478 người Bên cạnh đó, đào tạo, tái đào tạo để cập nhật kiến thức cho đội ngũ

sĩ quan, quản lý, vận hành cũng như các thuyền viên về sử dụng , khai thác, vậnhành hệ động lực tàu một cách kinh tế, có hiệu quả Tuyên dương lực lượng laođộng trẻ, có kiến thức, có sức khỏe và đạo đức tôt từ các cơ sở đào tạo đại học vàtrung cấp trong cả nước Vì vậy độ tuổi lao động từ 18-29 cũng chiếm tỷ lệ rất caotrong công ty là 32,68% tương ứng 548 người

Tuy nhiên, bên cạnh đó còn tồn tại những vấn đề yếu kém về trình độ, nhận thứccủa một số người Trong khối nhân viên văn phòng còn một số những người trình

độ chuyên môn thấp, ngoại ngữ kém, không bắt kịp xu thế phát triển của ngành,trình độ sử dụng vi tính còn hạn chế dẫn đến sự lung túng trong giao dịch thông quamạng Internet với khách hàng trong và ngoài nước Ý thức tiết kiệm và tinh thầntrách nhiệm chưa cao đối với tài sản chung dẫn đến hàng năm làm lãng phí tiền củacông ty Đội ngũ thuyền viên còn có những hạn chế về khả năng thực hành và chứ

có nếp sống thói quen công nghiệp Thể hiện ró nhất ở trình độ lao động sơ cấp cònchiếm tỷ trọng lớn 35,6% tương ứng 597 người Tuy số này là ít song cũng làm ảnhhưởng đến hiệu quả kinh doanh và uy tín của công ty

1.4.3 Đặc điểm về hoạt động marketing

- Là một doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty Hàng hải Việt Nam, Công tyvận tải biển Việt Nam ( VOSCO) được coi như “ con chim đầu đàn” của ngành vậntải biển Việt Nam Hiện đội tàu của công ty đã có 26 chiếc với tổng trọng tải là341.092 DWT, chiếm 38,2% tổng trọng tải của Vinalines và 17,65% tổng trọng tải

cả nước, cùng đội ngũ sĩ quan thuyền viên được đào tạo chính quy, có trình độ Độitàu của VOSCO được các tổ chức đăng kiểm quốc tế và quốc gia uy tín phân cấpnhư NKK,DNV, GL, ABS và VR Sản lượng vận tải Vosco năm 1995 là 1,737 triệutấn nhưng đến năm 2000 là 3,313 triệu tấn , tăng 90,7% Năm 2001, sản lượng vậntải đạt 3,342 triệu tấn , chiếm 27,85% sản lượng vận tải của Tổng công ty Hàng HảiViệt Nam Sản lượng vận chuyển đạt 5,15 triệu tấn, bằng 93,85% so với năm 2013

và đạt 102,97% kế hoạch năm 2014 Tổng doanh thu đạt 2.284 tỷ đồng, bằng93,88% so với cùng kỳ năm 2013 và đạt 99,30% so với kế hoạch năm Kết quả kinhdoanh đã được cải thiện đáng kể so với năm 2013 khi hoạt động vận tải gần đạt mứccân bằng thu chi và lợi nhuận từ thanh lý tàu bù đắp đủ cho phần lỗ hoạt động tàichính Vosco là công ty vận tải đầu tiên ở Việt Nam được cấp giấy chứng nhậnquản lý an toàn quốc tế ( ISM CODE), đã được cấp giấy chứng nhận quản lý antoàn ( SMC)

- Về kế hoạch phát triển đội tàu: Trước diễn biến khó khăn của thị trường vận tảibiển và tập trung nguồn lực vào lĩnh vực kinh doanh chính Do thị trường vận tảibiển cũng như việc thu xếp vốn gặp nhiều khó khăn nên Công ty không đầu tư thêmtàu nào để tập trung mọi nguồn lực khai thác đội tàu hiện có, đảm bảo đội tàu hoạtđộng ổn định

1.4.4.Đặc điểm hoạt động tài chính kế toán

-Với nhiệm vụ: tham mưu cho Tổng giám đốc về quản lý hoạt động tài chính, hạchtoán kinh tế và hạch toán kế toán trong toàn công ty, quản lý kiểm soát các thủ tục

23

thanh toán, đề xuất các biện pháp giúp cho công ty thực hiện các chỉ tiêu tài chính.

Có tầm nhìn và mục tiêu trở thành lựa chọn đầu tiên của khách hàng trong lĩnh vựcvận tải biển, công ty Vận tải biển VOSCO nỗ lực để tạo ra môi trường làm việc tốtnhất cho mọi cán bộ, nhân viên và trở thành nhà tuyển dụng được các ứng viên tintưởng, ưu tiên lựa chọn Tại Vosco, tất cả mọi nhân viên bao gồm các cán bộ quản

lý trên văn phòng và sỹ quan, thuyền viên đều nhận được sự quan tâm xứng đáng vàtạo mọi điều kiện tốt nhất để nâng cao khả năng chuyên môn cũng như phát triểnnghề nghiệp của mình

Chế độ đãi ngộ : Tiền lương và các chế độ đãi ngộ được coi là đòn bẩy quan

trọng để người lao động chuyên tâm và gắn bó với công việc nên tại công ty Vận tảibiển Vosco người lao động sẽ được hưởng chế độ lương và các đãi ngộ phù hợp,tương xứng với năng lực và những đóng góp của mình Vosco cũng áp dụng chínhsách ưu đãi thích hợp và tạo cơ hội phát triển cho những cán bộ, nhân viên xuất sắc,

có năng lực (bao gồm: khả năng + kỹ năng + thái độ) và thành tích tốt trong công

việc

Các chương trình đào tạo để nâng cao chuyên môn và phát triển nghề nghiệp:

Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực được coi là yếu tố tiên quyết cho thành côngcủa Công ty Vosco luôn tạo điều kiện cho mọi nhân viên được tham gia các khóahọc để nâng cao chuyên môn và hoàn thiện các kỹ năng để ngày một đáp ứng tốthơn các yêu cầu của công việc Với những hình thức đào tạo đa dạng, Vosco sẽ địnhhướng và bồi dưỡng để giúp các nhân viên phát triển các ưu điểm, thế mạnh củamình

Môi trường làm việc chuyên nghiệp, trách nhiệm và sáng tạo: Công ty Vận tải

biển VOSCO luôn duy trì sự chuyên nghiệp trong mọi công việc Làm việc tạiVosco các nhân viên sẽ được hợp tác với một đội ngũ đáng tin cậy, luôn thực thinhiệm vụ với tinh thần trách nhiệm cao, sự sáng tạo và tôn trọng lẫn nhau

CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÔNG TÁC NÂNG CAO THỊ PHẦN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VIỆT NAM ( VOSCO )

2.1.Cơ sở lí luận nâng cao thị phần trong công ty vận tải thủy.

2.1.1 Khái niệm, đặc điểm, và phân loại của ngành vận tải.

b Đặc điểm :

- Là một ngành sản xuất vật chất của xã hội

Sức lao động: lao động của con người nhằm thực hiện việc di chuyển hàng hóa và hành khách này đến địa điểm khác

Công cụ lao động: các phương tiện thiết bị như đầu máy, oto, to axe

Đối tượng lao động( đối tượng vận chuyển) hàng hóa hay hành khách cần thiết phải vận chuyển

-Là ngành sản xuất vật chất đặc biệt của xã hội

Là một quá trình tác động làm thay đổi về mặt không gian của đối tượng chuyên chở

Không sáng tạo ra sản phẩm vật chất mới

Sản phẩm vận tải không dự trữ được

Không dùng hết nguyên liệu

c Phân loại:

1.Căn cứ vào phạm vi phục vụ:

Vận tải nội bộ xí nghiệp: việc vận chuyển trong nội bộ xí nghiệp, nhà máy, công ty…nhằm di chuyển nghuyên vật liệu, thành phẩm, bán thành phẩm, cán bộ công nhân viên

Vận tải công cộng: việc các công ty hay xí nghiệp vận tải chuyên chở vật phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ và vận chuyển con người từ địa điểm này đến địa điểm khác Bao gồm Lực lượng vận tải địa phương và Lực lượng vận tải trung ương.

2 Căn cứ vào phạm vi hoạt động

Vận tải nội địa: đáp ứng nhu cầu vận chuyển nội địa

Vận tải quốc tế: hoạt động vận tải mà đối tượng vận chuyển đã vượt ra khỏi biên giới quốc gia Bao gồm

+ Vận tải quốc tế trực tiếp: diễn ra giữa 2 hay nhiều nước có chung biên giới hoặc

có chung vùng biên quốc tế

+ Vận tải quốc tế quá cảnh: có sử dụng lãnh thổ của hai hay nhiều nước thứ ba

3 Căn cứ vào môi trường hoạt động

+ Vận tải đường sắt

+ Vận tải oto

+ Vận tải đường thủy

+ Vận tải đường biển

5 Căn cứ vào khoảng cách chuyên chở

Vận tải đường gần:lớn hơn 7400km ( 4000 hải lý)

Vận tải đường xa: nhỏ hơn 7400 km, 1 hải lý = 1,852km

6 Căn cứ vào hành trình chuyên chở

phương thức vận chuyển sẽ sử dụng một chứng từ vận tải và một chế độ trách nhiệm tương ứng.

+ Vận tải chở suốt

+ Vận tải đơn phương thức (Unimodal Transport): là hình thức vận chuyển với 1 phương thức vận tải khác nhau có thể là vận tải đường bộ, vận tải đường sắt, vận tảiđường biển, vận tải đường hàng không…

+ Vận tải đa phương thức (Multimodal Transport): là phương thức vận tải hàng hóa bằng ít nhất hai phương thức vận tải khác nhau trở lên, trên cơ sở một hợp đồng vậntải đa phương thức từ một điểm ở một nước tới một điểm chỉ định ở một nước khác

- Ít nhất phải có hai bên

- Mỗi bên phải có ít nhất một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia

- Mỗi bên điều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình

- Mỗi bên điều có quyền tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị của bên kia

- Mỗi bên điều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia

Tuy nhiên việc trao đổi chỉ tực sự diễn ra khi cả hai bên có thể thỏa thuận đượcvới nhau, có nghĩa là cả hai bên cùng có lợi hơn lúc trước khi trao đổi chưa xảy ra

Như vậy, điều quan tâm nhất của các doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra nhucầu và khả năng thanh toán những sản phẩm, dịch vụ mà mình dự định cung ứng.Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm dến việc so sánh nhu những sản phẩm,dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoã mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khảnăng thanh toán của họ đến đâu.

Tóm lại: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu trao

đổi hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoã mãn nhu cầu hay mong muốn của họ

2 Vai trò của thị trường

- Đối với sản xuất hàng hoá: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá , làchiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất củatái sản xuất hàng hoá, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phílưu thông và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm lao động xã hội

- Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làmthay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Vậythị trường là sơ sở để các doanh ngiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giáhiệu quả kinh doanh của mình

- Trong quản lý kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng trọng, nó giúp nhà nướchoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối vớidoanh nghiệp

3 Chức năng của thị trường.

- Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra, tức là đã được thị trườngthừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hoá đưa ra thị trường thôngqua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá Đồng thời thông qua các quyluật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất,quá trình mua bán

- Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán trao đổi hàng hoá, tức

là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị và thực hiệnviệc trao đổi giá trị

29

- Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ:

+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tưliệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sảnphẩm khác để có lợi nhuận cao hơn

+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản xuấtmuốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh củamình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành

- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu , quan hệ cungcầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm,các yếu tốkhác và hướng vận động của các loại hàng hoá

4 Phân loại thị trường và phân đoạn thị trường.

a Phân loại thị trường.

*Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường

Dựa theo căn cứ này người ta chia ra thị trường địa phương, thị trường toànquốc, thị trường quốc tế… Mức sống khác nhau của người tiêu dùng và điêù kiệnkinh doanh khác nhau của các doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối vớimột mặt hàng cụ thể cũng khác nhau Đối với các doanh nghiệp tham gia thị trườngquốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán có ý nghĩarất quan trọng Do quá trình quốc tế hoá ngày nay, thị trường thế giới có ảnh hưởngnhanh chóng và với mức độ khác nhau ngày càng nhiều đến thị trường trong nước

*Căn cứ vào mặt hàng mua bán

Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: thị trường kim loại, thịtrường nông sản thực phẩm, thị trường cà phê, thị trường tiền tệ… Do tính chất vàgiá trị của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, cá thị trường chịu sự tác động củacác nhân tố ảnh hưởng với các mức độ khác nhau sự khác nhau này đôi khi chiphối cả phương thức mua bán, vận chuyển, thanh toán…

*Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường

Thị trường được phân chia thành : thị trường độc quyền giá cả và các mối quan

hệ kinh tế khác do các nhà độc quyền áp đặt, thường là những người độc tôn hoặc

liên minh độc quyền Nếu trên thị trường có nhiều người mua , nhiều người bán vàthế lực của họ ngang nhau thì sẽ tạo ra thị trường cạnh thanh ở loại thị trường nàygiá cả và các mối quan hệ kinh tế hình thông qua sự cạnh tranh nên nó tương đối ổnđịnh

*Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá

Theo khả năng tiêu thụ hàng hoá người ta chia ra thị trường thực tế- thị trườngtiềm năng ( thị trường hiện tại- thị trường tương lai) Ngoài ra người ta còn phân thịtrường các nước đang phát triển, thị trường các nước phát triển… hay phân chiatheo từng mức tiêu thụ của từng địa phương

*Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá.

Có hai loại đó là thị trường chính và thị trường phụ Trên thị trường chính thì

số lượng hàng hoá bán ra chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoáđưa ra tiêu thụ

b Phân đoạn thị trường

• Khái niệm

Phân đoạn thị trường còn gọi là phân khúc thị trường hoặc cắt lát thị trường.Phân đoạn thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận ngườitiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó, trên cơ sở những những quan điểm khácbiệt về nhu cầu, ví dụ như phân theo lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập… Đoạn thịtrường( khúc thị trường) là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đốivới cùng một tập hợp những kích thích của marketing Đây là nhóm lớn có thể nhậnbiết Nhóm nhỏ thị trường là nhóm nhỏ hẹp hơn và có thể tìm kiếm một số nhữnglợi ích đặc biệt

• Vai trò của việc phân đoạn thị trường

- Doanh nghiệp cần phân khúc thị trường vì công việc phân khúc thị trường đòi hỏidoanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường của mình một cách kỹ càng hơn Có như vậydoanh nghiệp mới có thể chia khách hàn theo từng nhóm, những nhóm khách hàng

có cách ứng xử như nhau khi tiếp cận chi cần một giải pháp marketing Ngoài ra,trong quá trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu động cơ

31

của sự lựa chọn và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường, thông qua đóphát hiện ra cơ sở ưu thế cạnh tranh

- Phân khúc thị trường giúp cho các doanh nghiệp nhận thấy cơ hội trên thị trườngthông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng Từ đó có thểđưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng với nhiều công dụng khác nhau, bao bìkhác nhau, giá thành khác nhau…để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau củanhững đối tượng khác nhau

- Phân khúc thị trường còn là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường củadoanh nghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đóxác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dẫn đến thành công vìchiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sựcủa doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường Ngược lại, nếu doanh nghiệpchọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cỡ nào cũng khó mà có thểthực hiện thành công Bởi vì có thể doanh nghiệp đã chọn một thị trường quá lớn sovới khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết địnhnhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so vớiđối thủ khác

- Phân khúc thị trường còn là cơ sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường,

nó giúp cho doanh nghiệp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổitrên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường

- Ngoài ra việc phân khúc thị trường giúp cho các doanh nghiệp hướng tới việcchuyên môn hoá và tập trung các kế hoạch marketing, giúp doanh nghiệp sử dụnghiệu quả nguồn lực và khả năng hạn chế của mình chiến lược này có thể giúp chocác doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp lớn

• Cơ sở để phân khúc thị trường.

Để phân khúc thị trường người ta sử dụng những biến khác nhau, những biếnnày thuộc hai nhóm lớn:

Nhóm nghiên cứu cố gắng hình thành các khúc thị trường bằng cách: xem xétnhững đặc điểm của người tiêu dùng , sau đó họ nghiên cứu những nhóm kháchhàng này có nhu cầu hay phản ứng với những sản phẩm khác nhau đó như thế nào? Nhóm nghiên cứu cố gắng hình thành các khúc thị trường bằng cách: xem xétphản ứng của người tiêu dùng đối với những lợi ích đã tìm kiếm, những dịp sử dụnghay nhãn hiệu sử dụng Sau khi hình thành cac khúc thị trường , người nghiên cứuxem xét những đặc điểm khác nhau của người tiêu dùng có gắng liền với từng khúcthị trường theo phản ứng của người tiêu dùng hay không.

Những biến sử dụng để phân khúc thị trường.

- Tiêu thức địa lý: đây là nhóm những đặc điểm đồng nhất về địa lý, kinh tế củamột thành phố, khu vực, của mộ nước thậm chí của cả khu vực các nước Doanhnghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay nhiều khu vực địa lý hoặc tất cảcác khu vực mà mình có thể phục vụ tốt

- Phân đoạn theo tiêu thức này nhằm nhấn mạnh tính khác biệt về địa lý giữa cácvùng, mà ở đó khi phân đoạn người ta tìm thấy những lợi thế chung, những lỗ hổngnhu cầu cần được thoã mãn

- Các yếu tố được xem xét trong tiêu thức này gồm: hệ thống giao thông vận tải củakhu vực đó, khí hậu , trình độ phát triển của khu vực địa lý đó Hay những lợi thếđặc trưng của khu vực, sự thông thoáng của hệ thống luật pháp sẽ tạo điều kiệnthuận lợi gì cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cuả mình

+ Tuổi tác, giới tính: giới tính cũng được coi là tiêu thức quan trọng , bởi vì mỗigiới tính phản ánh những nhu cầu tiêu dùng khác nhau và nhu cầu này rất đa dạngnhất là trong lĩnh vực thời trang, ăn uống, thẩm mỹ…và những mong muốn và khảnăng của người tiêu dùng cũng thay đổi theo tuổi tác Dựa vào đó mà doanh nghiêp

có thể phân đoạn thành những khúc thị trường trẻ nhỏ, vị thành niên hay nhữngngười lớn tuổi

+Trình độ học vấn, nghề nghiệp và thu nhập: ba yếu tố này tác động đến việc muahàng của người tiêu dùng, thực tế cho thấy những người có trình độ học vấn thấpthường dành ít thời gian cho việc mua sắm và họ cũng chẳng quan tâm gì đến thông

33

tin mua sắm so với nhứng người có trình độ Ngành nghề kinh doanh hác nhau thìnhu cầu tiêu dùng khác nhau và nó cũng bị ảnh hưởng bởi thu nhập.

+ Chu kỳ sống của gia đình và quy mô của gia đình: loại tiêu thức này được cácnhà kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ khách sạn , cưới hỏi và xây dựng nhà ở quantâm nhất

- Theo yếu tố tâm lý: căn cứ vào các tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách ngườimua được chia thành những nhóm khác nhau, những người trong cùng một nhóm cóthể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau, và phản ứng khác nhau trước một sảnphẩm hay dịch vụ

- Theo hành vi của người tiêu dùng: người mua được phân chia thành nhiều nhómdựa vào trình độ hiểu biết, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm Nhóm nàyđược phân chia dựa theo lý do mua hàng của người tiêu dùng, lợi ích mà họ cảmnhận được đối với sản phẩm hay dịch vụ cuả doanh nghiệp, hay tình trạng người sửdụng và mức độ sẵn sàng và lòng trung thành của người tiêu dùng

5 Nghiên cứu thị trường.

a Khái niệm:

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra,tổng hợp số liệu thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu qui luật vận động và những nhân tố ảnhhưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vựclưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thànhnhững quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh

b Ý nghĩa và mục tiêu của nghiên cứu thị trường

• Ý nghĩa: Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnhvực nào phù hợp nhất đối với những hoạt động của doanh nghiệp

- Khả năng bán sản phẩm của xí nghiệp trên thị trường là bao nhiêu

- Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã, chất lượng ,bao bì, mã ký hiệu , quảng cáo như thế nào cho phù hợp

• Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu đặc điểm hàng hoá:

Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao

bì ,nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hoá

Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hoá nào đó, nhà sảnxuất cần phải biết người mua dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao Nếukhông biết được điều đó, nhà kinh doanh sẽ bị thua thiệt, hàng sẽ tồn đọng và vốn

sẽ không thể quay vòng được Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn

đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽdẫn đến sự mất tín nhiệm và sẽ rất khó lấy lại chữ tín trên thương trường

Vì công dụng của hàng hoá khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thịtrường đến chúng cũng không giống nhau Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xãhội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất

Ngoài ra do khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ mà công dụng của hàng hoá ngàycàng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy các daonh nghiệp nên tính toánchuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ

Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hoá, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đếnhình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hoá Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanhdùng sùng nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hoá ít được ưachuộng Những hàng hóa có uy tín trên thị trường, hay những nhãn hiệu được ngườitiêu bái và lựa chọn, đều dễ bị các tư nhân làm hàng giả hoặc giả nhãn hiệu nhằmkiếm lời Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ bản quyền

về sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường, đồng thời nhà sản xuất có quyềnkhiếu nại, đòi bồi thường thiệt haị do kẻ làm hàng giả gây ra

- Nghiên cứu về số lượng sản phẩm:

Nắm bắt được một số lượng hàng hóa tung ra trên thị trường là thành công lớnđối với các doanh nghiệp sản xuất, trên cơ sở đó, nhà sản xuất khai thác tối đa khảnăng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý.Việc nghiên cứu lượng hàng hoá trên thị trường bao gồm việc xác định khối lượnghàng hoá có thể tiêu thụ được, sự biến động hàng hoá trên thị trường, và sự phân

35

phối khối lượng hàng hoá của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thịtrường.

Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra trên thị trường được tính như sau: Sốlượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu - số lượngxuất khẩu Khi nghiên cứu lượng hàng hoá trên thị trường, cần chú ý tìm hiểu mức

độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cảđồng thời phải nắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng đểkịp thời điều chỉnh lượng cung cầu thích hợp cho từng mặt hàng, từng đối tượngtiêu dùng…

Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từngười bán sang người mua Cùng với việc trao đổi mua bán hàng hoá, nhiều hìnhthức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú Sau đây là một số phươngthức bán hàng

+ Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy tra ở mọinơi mọi lúc Hàng hoá được bán trực tiếp từ người bán sang người mua , hành vimua và hành vi bán tách rời nhau Phương thức này thường gặp dưới hình thức bán

lẻ

+ Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa người mua vàngười bán mà phải qua người thứ ba Người trung gian này được quyền nhận phầnhoa hồng ở người bán hoặc người mua có khi được nhận của cả hai bên Trongphương thức này chúng ta thường gặp những gặp là các hình thức đại lý: đại lý uỷthác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gửi Ngoài ra còn có hình thưc môi giới, đó là ngườitạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi.+ Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức này là ngườimua đồng thời cũng là người bán Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng một lúc.Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà là dùng hàng hoá để trao đổi, giá trị sửdụng được lấy làm mục đích trao đổi Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trongquan hệ giao dịch quốc tế người ta còn sử dụng nhiều phương thức mua bán khác

như: phương thức tái xuất, phương thức đấu giá, phương thức đấu thầu, phươngthức buôn bán ở sở giao dịch,…

- Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo

Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật mà các công ty, xí nghiệp sử dụngnhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thông quanhững phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình,phim ảnh, áp phích…

Quảng cáo là công cụ quang trọng, nó có tác dụng làm cho hàng hoá bán đượcnhiều hơn, nhanh hơn Thông qua quảng cáo nhà kinh doanh hiểu được nhu cầu thịtrường và sự phản ứng của thị trường từ đó có những thay đổi cho phù hợp Đây làcông cụ hổ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cạnht tranh với các đối thủ củamình Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đadạng, phức tạp, thì việc quảng cáo lại trở nên cần thiết hơn bao giờ

Chức năng của quảng cáo là cung cấp thông tin và kích thích tiêu dùng

Nội dung của quảng cáo phải phản ánh được đặc điểm của sản phẩm, lợi íchcủa sản phẩm, sức quyến rũ của sản phẩm đối với người sử dụng Mục đích củaquảng cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng sâu sắc trong khách hàng về loại sảnphẩm đó, qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn và có hành động sẵn sàng muasản phẩm đó

c Nội dung nghiên cứu thị trường

• Nghiên cứu khái quát thị trường

Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường:

- Quy mô thị trường: việc xác định quy mô thị trường rất có ích cho các doanhnghiệp khi dự đoán tham gia vào một thị trường mới, tuỳ theo từng trường hợp cóthể đánh giá quy mô thị trường bằng các đơn vị khác nhau như: số lượng người tiêuthụ, khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần xí nghiệp có thểcung ứng

37

- Cơ cấu thị trường: việc nghiên cứu cơ câú thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu

rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu thị trường Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ranhững quyết định marketing hiệu quả nhất

- Sự vận động của thị trường: để xác lập các chính sách trong tương lai, doanhnghiệp cần phải phân tích sự vận động của thị trường theo thời gian cả về quy môlẫn cơ cấu thị trường

• Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen tiêu dùng: Tập tính hiện thực của ngườitiêu dùng là những hành động mà con người thực hiện như những thói quen tiêudùng, mua hàng và thông tin… Để nghiên cứu tập tính thực hiện và thói quen tiêudùng cần phải trả lời những câu hỏi sau

- Ai tiêu dùng? Các doanh nghiệp cần phải biết số lượng hay tỉ lệ , hoặc các đặcđiểm của người sử dụng sản phẩm của mình, cần nắm rõ sản phẩm được bán nhưthế nào cho người tiêu dùng ở các lứa tuổi khác nhau, tầng lớp xã hội khác nhauhoặc ở các vùng khác nhau… mà phân biệt đó là người tiêu dùng thường xuyên haynhất thời

Người ta tiêu dùng cái gì?

Người ta tiêu dùng bao nhiêu?

Người ta tiêu dùng ở đâu, khi nào và như thế nào?

- Ai quyết định mua: trong thực tế , người mua không nhất thiết phải là người sửdụng người mua không phải là người quyết định duy nhất thể hiện trong việc muahàng công nghiệp có giá trị hay với khối lượng lớn

Người mua ở đâu? Xác định địa điểm mà người tiêu dùng có thói quen mua hàng làđiều kiện quan trọng để công ty định hướng được chính sách phân phối đúng đắn Người mua khi nào?

Người ta mua như thế nào?

Người ta thu thập thông tin ở đâu, và như thế nào?

• Nghiên cứu đặc tính tâm lý của người tiêu dùng:

Các yếu tố tâm lý có ảnh hưởng đặc biệt quan trọng đến sự đánh giá , lựa chọn vàquyết định mua của các cá nhân việc nghiên cứu đặc tính tâm lý bao gồm:

Động cơ: khi nhu cầu đã trở nên cấp thiết tới mức buộc con người phải tìmkiếm biện pháp và phương thức để đáp ứng nhua cầu , để giảm bớt trạng thái căngthẳng bên trong mà cá nhân đang chịu có ba loại : động cơ hưởng thụ, động cơdâng hiến, động cơ dâng hiến, động cơ thể hiện

Nhận thức: là quá trình tiếp cận và sử lý thông tin của cá nhân để hình thành nênquan niệm, thía độ đối với môi trường xung quanh Niềm tin và quan điểm: niềm tin

là ý nghĩa cụ th ể mà cá nhân có được đối với một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.Nềm tin tạo nên những hình ảnh sản phẩm , nhãn hiệu còn quan điểm là đánh giá

có ý thức, những cảm xúc và xu hướng hành động Sẽ rất có lợi nếu doanh nghiệpđưa hàng hoá dịch vụ đúng khuôn khổ những quan điểm, thái độ đã có của kháchhàng hơn là cố gắng sửa đổi những quan niệm thái độ đó

Tóm lại : chúng ta không thể kiểm soát và chủ động điều chỉnh được nhu cầu vì

vậy nghiên cứu thị trường là để phát hiện được nhu cầu và lựa chọn được nhữngcông cụ , giải pháp thích hợp để hoạt động marketing có hiệu quả hơn

2.1.2.2 Thị phần

Thị phần (Market share)Thị phần là chỉ số đo lường phần trăm về mức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp so sánh với đối thủ cạnh tranh hay toàn bộ một thịtrường

Thị phần = Thị phần =

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sảnphẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanhnghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết,nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share)

Thị phần tương đối =

Thị phần tương đối =

39

Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệpNếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đốithủ như nhau

Thị phần khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lượchiện đại Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường.Vìchiến lược chiếm thị phần, nhiều công ty sẵn sàng chi phí lớn và hy sinh các lợi íchkhác Tuy nhiên, việc chiếm được thị phần lớn cũng đem lại cho công ty vô số lợiích

2.1.2.3 Nâng cao thị phần

a.Khái niệm

Nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm là hoạt động khai thác khách hàng tiềmnăng cả về chiều rộng và chiều sâu Thực chất của nó là vừa giữ vững khách hàng

cũ đồng thời tăng thêm khách hàng mới của doanh nghiệp

Nâng cao thị trường dịch vụ là việc tăng thêm số lượng khách hàng sử dụngdịch vụ và mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty Có nghĩa là dịch vụ củacông ty được cung cấp ở nhiều khu vực địa lý hơn và được nhiều đối tượng kháchhàng sử dụng hơn