GIẢI PHÁP NHẰM đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH LINH KIỆN tự ĐỘNG MINDA VIỆT NAM

Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nước, Công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam luôn luôn chú trọng tới việc giành thị trường bằng phương châm chất l

TổNG LIÊN ĐOàN LAO Động việt nam

trờng đại học công đoàn khoa quản trị kinh doanh

MINDA VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Hoàng Văn Trọng

Giáo viên hớng dẫn : ThS Hoàng Thanh Tuyền

Hà Nội - 2015

MỤC LỤC

CHƯƠNG I 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH 3

1.1 khái niệm và vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá 3

1.1.2 Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm 4

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh 6

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 6

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp 8

1.2.2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá 9

1.2.3 Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới 10

1.2.3.1 Căn cứ để xây dựng kênh phân phối 10

1.2.3.2 Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng 11

1.2.3.3 Bề rộng phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian là khác nhau 12

1.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ 13

1.2.4.1 Chuẩn bị hàng hoá 13

1.2.4.2 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ 14

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán 15

1.2.5.1 Quảng cáo 15

1.2.5.2 Khuyến mại 16

1.2.5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm 16

1.2.6 Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 16

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 18

1.3.1.Các nhân tố chủ quan 18

1.3.1.1 Chất lượng sản phẩm và bao gói 18

1.3.1.2 Giá bán sản phẩm 18

1.3.1.3 Việc tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dựng kênh phân phối 19

1.3.1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng 19

1.3.1.5 Nhân tố khác 20

1.3.2 Các nhân tố khách quan 20

CHƯƠNG II 23

KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LINH KIỆN TỰ ĐỘNG MINDA VIỆT NAM 23

2.1 Khái quát công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam 23

2.1.1 Sự ra đời của công ty 23

2.1.2 Nhân lực và tổ chức bộ máy của công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam 25

2.1.2.1 Đội ngũ nhân lực của công ty 25

2.1.2.2 Bộ máy tổ chức của công ty 26

2.1.2.3 Sơ đồ bố trí làm việc phòng kinh doanh 28

2.1.2.4 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong đơn vị kinh doanh 28

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam 31

2.2.1 Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 31

2.2.1.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2012, 2013, 2014 31

2.2.1.2 Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 34

2.2.1.3 Bảng tổng hợp giá trị vật tư kiểm kê 35

2.2.1.4 Công tác nghiên cứu thị trường 36

2.2.1.5 Mặt hàng sản xuất của công ty : 37

2.2.1.6 Áp lực cạnh tranh 37

2.2.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 37

2.2.2.1 Đặc điểm công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty 37

2.2.2.2 Tổ chức kênh và mạng lưới tiêu thụ của công ty 39

2.2.2.3 Tổ chức hoạt động yểm trợ cho công tác bán hàng 40

2.2.3 Một số nhận xét đánh giá về hoạt động tiêu thụ ở công ty 41

2.2.3.1 Những ưu điểm 42

2.2.3.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân 43

CHƯƠNG III 45

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 45

3.1 Một số định hướng kinh doanh của công ty trong những năm tới 45

3.1.1 Các yếu tố thuận lợi của công ty 45

3.1.2 Định hướng phát triển công ty 45

3.2 Một số giải pháp cơ bản thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty 47

3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 47

3.2.1.1 Thị trường mua: 48

3.2.1.2 Phần gia công đặt hàng: 49

3.2.1.3 Thị trường bán, cần nắm chắc thông tin về các lĩnh vực sau: 49

3.2.1.4 Đối với các đại lý công ty 49

3.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 49

3.2.3 Nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm 50

3.2.4 Phát triển và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 52

3.2.5 Tăng cường biện pháp tuyên truyền, quảng cáo nhằm giới thiệu hình ảnh của công ty đến với khách hàng 53

3.2.6 Đổi mới nâng cấp cơ sở vật chất 53

3.2.7 Tăng cường công tác quản lý lực lượng lao động để sử dụng có hiệu quả hệ thống trang thiết bị của công ty 54

3.2.8 Đổi mới công tác marketing 54

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất

- kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ là khâu lưu thông sản phẩm, hàng hoá, làcầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá đượcthực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sảnxuất Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trường

Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nước,

Công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam luôn luôn chú trọng tới

việc giành thị trường bằng phương châm chất lượng là hàng đầu, do vậy công tyluôn giành được sự ưu ái của khách hàng và thị trường Số lượng sản phẩm tiêuthụ được không ngừng tăng lên hàng năm Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bứcbách cho công ty là phải xây dựng được một công tác kế toán tốt nhằm cung cấpđầy đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lượcsản xuất -kinh doanh phù hợp

Trong điều kiện hiện nay, dưới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trongcũng như bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiềukhó khăn hơn Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ

lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty tôi tiến

hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp nhằm đẩy m ạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam”

Kết cấu báo cáo thực tập của tôi gồm 3 phần:

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản

xuất- kinh doanh

Chương II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam

Chương III: Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của

quá trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH

NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH

1.1 khái niệm và vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá

Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương tiệnthanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa Tức là chuyển hóa vốncủa doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kếtthúc một vòng chu chuyển vốn Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏamãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và được gọi làtiêu thụ ra bên ngoài Cũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa các đơn vị củacùng một công ty, một tập đoàn…gọi là tiêu thụ nội bộ Tiền thu được từ việcbán hàng gọi là doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng cũng được phân rathành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ Ngoài ra, đểthực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi như chiphí bán hàng

Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:

- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tếbao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Đó là việc nghiên cứuthị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinhdoanh cao nhất

- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịchquyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàngđồng thời thu được tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền

Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn kinh doanh

thành công trước hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hướngtới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào? Vì vậy tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá được hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác định kênhphân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và cáchoạt động xúc tiến bán hàng cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàngtại điểm bán

1.1.2 Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sảnxuất – kinh doanh của doanh nghiệp Đó là quá trình thực hiện giá trị sảnphẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào quá trìnhlưu thông Giá trị sản phẩm thực hiện được chủ yếu là để tái sản xuất và phầncòn lại để tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉvới doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội,người tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp

- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh doanhcủa doanh nghiệp Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản xuất vàngược lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sảnxuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điềukiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ

- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năngthích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh,chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp cóđiều kiện nắm rõ những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiếnlược sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thịtrường sao cho đạt hiệu quả tốt nhất

Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từnggiai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tácđộng cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnhtranh và tăng doanh thu.

Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối vớidoanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại củađơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có thể nêu ra một số nhiệm vụ

- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp để khắcphục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sựphát triển bền vững trên thị trường

Đối với khách hàng

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng

có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn Doanh nghiệp thực hiện hoạtđộng tiêu thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, vớidoanh nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mộtcách tốt nhất

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêudùng, đưa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêudùng Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây là khâu lưu thông

hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất vớisản xuất.

Đối với xã hội

- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm

đó đã đáp ứng được phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội Đồng thờithông qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được mặtmạnh, mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hướng điều chỉnhsản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng được mong muốn và nhu cầu xã hộiđược tốt hơn

- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trường Nếukhông có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủnghoảng thị trường Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị trường đã

có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hưởng rất lớn đếnnhiều hoạt động khác trong xã hội

- Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gaygắt Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sựnăng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lựccạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết Điều này góp phần thúc đẩy lựclượng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại

- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt

động của xã hội.

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản kinh doanh

xuất-1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiếnlược, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trường Thị trường làmôi trường lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng Do

đó, nghiên cứu thị trường là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.Đứng trước sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hướng phát triển thì sự chậmchạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hướngphát triển đó Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định khảnăng bán một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn được xác định

Điều tra, nghiên cứu thị trường đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại,phát triển của doanh nghiệp Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức, phùhợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này được hiệuquả cao nhất

Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn

đề quan trọng nhất đó là thông tin Thông tin kinh doanh thị trường là những trithức và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trường Thông tin thị trường mangtính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiềuvấn đề bên ngoài như thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên… do vậy nộidung thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng Thông tin kinh doanh thịtrường mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhấtđịnh mà yêu cầu người thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trongviệc tổng hợp thông tin thu được Thị trường luôn thay đổi do đó thông tin phảnánh hoạt động kinh doanh trên thị trường cũng biến đổi theo Sự biến hoá củatình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá

Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trường phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thôngtin kinh doanh thị trường từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cáchkhoa học và hiệu quả nhất Giá trị của thông tin thị trường tỷ lệ với thời giancung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm Hoạtđộng trong sự sôi động của thị trường, yếu tố nhanh nhạy là một trong nhữngyêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trường Sau khi có được nhữngthông tin thị trường từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sựbiến hoá của nhiều nguồn thông tin Điều này gây ra những khó khăn trong việctìm hiểu chuẩn xác thông tin

Trình tự thu thập thông tin thị trường:

- Xác định mục tiêu thu thập Phải đưa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụcủa người làm công việc thị trường Không thể bước vào làm mà không biếtmục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì Phải xác định mục tiêu mộtcách chính xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thậpthông tin như các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểuthông tin Và với mục tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến hành điềutra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin

- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt như thờigian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phương pháp thu thập, bố trí nguồnlực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tratìm hiểu nghiên cứu này Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều travạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất

- Phương án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đãđược vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thôngtin Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thường gặp phải hang tìnhhuống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy Do đó để ứng phóvới những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kếhoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngược Tiếp saucông việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trường đã điều tra đượcvào hoạt động cụ thể của doanh nghiệp Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lưu trữnhững thông tin thu thập được sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới cóthể trở thành giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp

Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanhđảm nhiệm Phương pháp thường được áp dụng là kế hoạch từ trên xuống Tức

là bản kế hoạch được thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

của phòng kinh doanh và được xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triểnkhai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.

Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hưởng, tác động của thị trường hay lực lượngbán hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá

có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng được thay đổi hình thứclập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

1.2.2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá

Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.

Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kếhoạch cho năm sau Trong bước này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việclập kế hoạch Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báotình hình nhu cầu thị trường Phân tích môi trường kinh doanh, những nhân tốchính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thôngtin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưuchuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trước đó để dựđoán nhu cầu và đưa ra các kế hoạch cho năm tới

Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch

Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch Tính toán các chỉ tiêu yêucầu để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch Đồng thời đưa vào kế hoạchnhững nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt độngkinh doanh của công ty

Bước 3: Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức

Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đượctrình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ Đối với công ty thì bản

kế hoạch được trình lên ban giám đốc và phải được bảo vệ trước ban giám đốc,sau khi bản kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản

kế hoạch chính thức của doanh nghiệp

Và bước tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị

chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện

1.2.3 Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá được thực hiện dưới nhiều hình thức kênhkhác nhau và từ đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầunguồn) đến người sử dụng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanhnghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố như đặcđiểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu là một kênh phân phối

1.2.3.1 Căn cứ để xây dựng kênh phân phối

Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanhnghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm củađơn vị mình Dưới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm,hàng hoá cho doanh nghiệp

- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu củakênh phân phối, thị trường vươn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênhđược xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lược tổng thể của công ty vàmục tiêu của marketing- mix Thị trường vươn tới chính là thị trường của doanhnghiệp

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của

họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanhnghiệp Các yếu tố như quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng Từ việcphân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênhphân phối cho phù hợp

- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công tysản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học củasản phẩm đó? …

- Đặc điểm của trung gian thương mại: Phần tử tham gia vào trung gianthương mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các

trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ như thế nào? Yêu cầu phân tích

cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm củađơn vị mình

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khinghiên cứu thị trường, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì?

Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ vớicác nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình Điều này còn tuỳthuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp là một đơn vị hoạtđộng với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ cạnhtranh không quá khó khăn Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp

có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựachọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trườngmarketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh…

Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lýkênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênhhoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trongkênh Các phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thànhviên trong kênh như hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chươngtrình phân phối Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độhoạt động của các kênh Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục nhữngmặt chưa đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt độngcho kỳ tiếp theo

1.2.3.2 Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng

Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể

áp dụng qua sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 1.1 Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN

Lực lượng Người bánBán hàng của DN buôn

Lực lượng

Bán hàng

Của DN

Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức:

Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh

phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênhgián tiếp)

Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến

người tiêu dùng s

của kênh phân phối

Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phốiđặc quyền Trong mỗi ản phẩm hoặc sử dụng số ít người mua trung gian

1.2.3.3 Bề rộng phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian là khác nhau.

Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gianthương mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau Phương pháp này thườngđược áp dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn C2 Người bán lẻNgười

bán buôn

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một sốtrung gian thương mại mà đã được chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theotừng cấp độ phân phối Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mốiquan hệ tốt với các trung gian thương mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thương mạiduy nhất trên mỗi khu vực thị trường Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểmsoát chính sách của nhà trung gian về những vấn đề như giá bán, tín dụng, quảngcáo… Và phương pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trungtrong việc quản lý và kiểm soát trung gian thương mại.

1.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

1.2.4.1 Chuẩn bị hàng hoá

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Muốn choquá trình lưu thông hàng hoá được liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đếncác nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lượng cũng như chấtlượng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có được đem bán trênthị trường hay không Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phảithực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hànghoá, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,…

- Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng Thực hiện tốt việc tiếpnhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanhnghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợpđồng mua hàng, hoá đơn Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình đốivới từng loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cốtrong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời Thực hiện tốtnghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp với khách hàng

- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá Khi hàng được chuyển về tiếpnhận ở kho thì người làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá, để

thuận lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng như khi xuất kho bánhàng cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian - Bao gói

- Bảo quản hàng trong kho Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho làcông việc tương đối phức tạp và yêu cầu cao Chất lượng sản phẩm hàng hoáđược sẽ bị ảnh hưởng nếu như công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và tráchnhiệm Kho hàng là nơi tiếp nhận một số lượng hàng lớn và là nơi dự trữ thườngxuyên liên tục các loại hàng hoá Bảo quản phải đảm bảo tốt cả về số lượng cũngnhư chất lượng hàng hoá Đối với mỗi loại hàng có tính chất khác nhau thì côngviệc bảo quản cũng phải theo đúng quy trình và đặc điểm của loại sản phẩmhàng hoá đó Thực hiện tốt công việc này góp phần thực hiện tốt hợp đồng vớikhách hàng và làm giảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh nghiệp

Do vậy công việc chuẩn bị hàng hoá trước khi được xuất bán là rất cầnthiết trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

1.2.4.2 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ

Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến của các chủ thể, thương lượng và đitới sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về nhữngvấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên

Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đàm phán như: Tên hàng; Phẩmchất; Số lượng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo hiểm;Khiếu nại…

Để việc đàm phán thu được kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự cácgiai đoạn trong đàm phán:

- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán phải có sự chuẩn bị thu thập thôngtin về đối phương, chuẩn bị chiến lược xác định tư duy chủ đạo của mình là tưduy chiến lược, chuẩn bị kế hoạch

- Giai đoạn đàm phán, nguyên tắc các bên cần thực hiện đó là sự lịch sự,hoà khí và sự thiện cảm, chủ động Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự đồngtình của đối tác về từng điều khoản thương lượng

- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt được saucuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận

Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng như đàm phángiao dịch qua thư tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa cácbên Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công việc màngười chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt hiệu quả Tiếpsau việc thương lượng là ký kết hợp đồng Khi thực hiện ký kết hợp đồng tức là

có sự thoả thuận, ràng buộc giữa người mua và người bán Có thể sử dụng hìnhthức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản Việc thực hiện hợp đồng là việcdoanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà đã được ký kết Đây là công việccuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán, lúc này sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp đã chính thức được thực hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vậtsang giá trị

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán

Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua và hoạt động xúctiến bán hàng Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanhnên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả năngbán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệptrong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trênthương trường Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau và công ty cóthể tiến hành một số hoạt động như:

1.2.5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyên truyền vàgiới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mà không có sự hiện điện trực tiếp của sảnphẩm và doanh nghiệp Việc quảng cáo phải trả tiền và phần chi phí này tuỳthuộc vào từng hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn Tuỳ mô hìnhnăng lực kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có lựa chọn hình thức quảng cáo,thời gian lựa chọn quảng cáo sao cho phù hợp mà đạt hiệu quả cao nhất Các

phương tiện được sử dụng trong hoạt động này như quảng cáo qua báo, tạp chí,rađiô, tivi, phim quảng cáo, biển panô, áp phích…

1.2.5.2 Khuyến mại

Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong xúctiến việc mua bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Việc khuyến mại của doanhnghiệp được thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau như tặng quà, tính điểmđổi lấy phần thưởng, tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ khôngmất tiền cho khách hàng…Tuy nhiên doanh nghiệp cần lưu ý khi tiến hành hangbiện pháp khuyến mại, lưu ý những quy định được ban hành trong luật trongviệc khuyến mại, hay việc cấm trong hoạt động khuyến mại…

1.2.5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm

Là việc thông qua việc trưng bày bố trí sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin và giới thiệu trực tiếp những thôngtin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tượng nhận tin Tham gia hội chợ,triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúcđàm phán ký kết hợp đồng mua bán Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt đượcnhu cầu cụ thể và từ đó đưa ra các kế hoạch thâm nhập thị trường Có điều kiệntiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanhnghiệp có thể tìm được những nguyên nhân

1.2.6 Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cáchbao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kếhoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vượt mức kế hoạch haychưa đạt chỉ tiêu kế hoạch) Bước đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rấtquan trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ của công ty

Các biện pháp được áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sảnphẩm được áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp như phương pháp thống kê vàphương pháp so sánh Dựa trên những bản kế hoạch đã được xây dựng trong quá

trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bánhàng, sổ nhật ký khách hàng, …và dưới hình thức tự đánh giávà đánh giá kháchquan để đưa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tuynhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhânnhưng hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình và tinh thầntrách nhiệm của bản thân người thực hiện kế hoạch đó Còn phương pháp được

áp dụng nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan giữa các bên

- Chất lượng hàng hoá do khách hàng phản hồi lại, lượng hàng trả lại haytình trạng hư hỏng do lỗi của doanh nghiệp

- Hành vi thái độ cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triểnthị trường

Chỉ tiêu định lượng như:

- Khối lượng hàng bán, doanh số hàng bán

1.3.1.1 Chất lượng sản phẩm và bao gói

Trong điều kiện hiện tại, chất lượng sản phẩm hàng hoá là yếu tố quantrọng hàng đầu mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì yêú tốnày là điều kiện đem lại khả năng thắng lợi bền vững cho doanh nghiệp Đó làcách lựa chọn tối ưu nhằm thu hút khách hàng và tạo dựng niềm tin, giữ gìn chữtín Khi tiếp cận với hàng hoá yếu tố bao bì mẫu mã bao gói là cái mà người tiêudùng tiếp cận đầu tiên Có thể nói rằng, bao bì là “bộ mặt” của hàng hoá, nó gây

ấn tượng đầu tiên cho khách hàng Vẻ đẹp, sự tiện lợi, an toàn, sự hấp dẫn của

nó tạo ra sự thiện cảm đưa khách hàng đi dến quyết định mua nhanh chóng.Thị trường luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời của hàngloạt các doanh nghiệp Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng sẽ bị lạchậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong tương lai không xa

Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên sáng tạo, đổi mới, cải tiến

và hoàn thiện sản phẩm về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét độcđáo, hấp dẫn người mua Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sảnphẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giốngnhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lượng giá thấp

1.3.1.2 Giá bán sản phẩm

Giá cả là một yếu tố bắt buộc bất kỳ người tiêu dùng nào cũng đều phải suynghĩ kỹ khi quyết định có mua sản phẩm đó hay không, cho nên việc xác địnhgiá sản phẩm là khâu quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho tốt.Nếu muốn có sức cạnh tranh thì cần phải hạ giá, giá cao nhất là “giá có thểchấp nhận được” của người tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá mà họ muốnmua Giữa mức giá thấp nhất và giá cao nhất cần phải chọn một giá hợp lý dựa

trên việc phân tích các chỉ tiêu như chi phí cố định (không xem xét đến lượngtiêu thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lượng sản xuất

và tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu được do bán một loại thươngphẩm hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền dư rasau khi đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí của sảnphẩm đó), điểm hoà vốn (lượng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng tổng chiphí)…Sau khi đã tính toán, phân tích các chỉ tiêu số liệu trên lấy đó là một trongnhững căn cứ cho việc xây dựng giá sản phẩm cho doanh nghiệp Kết hợp vớinhững thông tin có được từ việc nghiên cứu thị trường để biết được giá cả thực

tế trên thị trường là bao nhiêu, giá của đối thủ cạnh tranh như thế nào? Họ sửdụng biện pháp nào trong việc tiến hành xây dựng giá Tổng hợp toàn bộ nhữngkết quả có được ở trên, doanh nghiệp xây dựng cho sản phẩm của mình mức giátối ưu

1.3.1.3 Việc tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dựng kênh phân phối

Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối đúng đắn là một trong những hoạtđộng tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Kênh phânphối là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Doanhnghiệp thường sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn, kênh ngắn vàkênh dài Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiếnlược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanhnghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm Để làm sao có khảnăng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất

1.3.1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp xúc tiến bán để có được phản ứng đáplại từ phía người mua sớm hơn Tuy vậy nhưng tác dụng của xúc tiến bán chỉtrong thời kỳ ngắn hạn Các hoạt động trong xúc tiến bán thu hút sự chú ý củakhách hàng và khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích cho họ khimua hàng của doanh nghiệp Tác dụng này không được phát huy trong dài hạn

và nếu không có chính sách phù hợp trong việc sử dụng công việc này thì có thể

phản tác dụng Ngân sách cho hoạt động này cũng là chi phí cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, tuy nhiên tuỳ vào tình hình hoạt động của từng doanhnghiệp mà xác định chi phí cho hoạt động này là bao nhiêu? và trên thực tế thìkhó xác định cụ thể mức chi ngân sách cụ thể ở doanh nghiệp vì mục tiêu, nănglực tài chính, hiệu quả hoạt động doanh thu ở mỗi doanh nghiệp là không giốngnhau do vậy không thể dựa vào mức chi ở doanh nghiệp khác cho doanh nghiệpmình Hoạt động xúc tiến bán hàng là không thể thiếu nhưng tiến hành áp dụngcác biện pháp như thế nào để có hiệu quả trên mức chi phí mà doanh nghiệp đãchi là vấn đề ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Nếu

có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ kích lượng hàng bán ra và hiệu quả tốttuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ thể cho việc áp dụng hoạt động này thìkhông những không thu được kết quả mong đợi mà còn gây tổn thất cho tàichính của doanh nghiệp

1.3.1.5 Nhân tố khác

Ngoài những nhân tố đã được phân tích ở trên, còn có các nhân tố khác như

hệ thống dây chuyền, trang thiết bị của công ty đã lỗi thời mà khả năng thay thếgặp khó khăn về vấn đề tài chính; Trong hoạt động quản lý của ban điều hànhcông ty còn có những sai sót và chậm chạp so với tốc độ của thị trường, chưađổi mới tư duy trong quản lý điều hành; Doanh nghiệp chưa xác định chính xácđược mức chi phí cụ thể cho từng hoạt động; Khả năng kiểm soát nguồn đầu vàocủa doanh nghiệp cũng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếukhông kiểm soát hoặc không đảm bảo ổn định chủ động về nguồn cung cấp đầuvào cho doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ kế hoạch của doanh nghiệp…

1.3.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố về mặt kinh tế: Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố về sự

ổn định và tăng trưởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi về mức thunhập, các chính sách tài chính tiền tệ, giá cả Tất cả các yếu tố trên đều ảnhhưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn phải

chú ý theo dõi sự biến động của các yếu tố môi trường kinh tế để phân tích, dựđoán để tiến hành những biện pháp cần thiết cho sự đối phó.

Nhân tố thuộc chính trị pháp luật: Môi trường này bao gồm luật pháp, các

chính sách và cơ chế của Nhà nước đối với hoạt động của doanh nghiệp khitham gia vào thị trường Sự thay đổi điều kiện về chính trị có ảnh hưởng rất lớnđến các doanh nghiệp, có thể là điều kiện thuận lợi hoặc cũng không loại trừtrường hợp rủi ro, hơn thế nữa rủi ro do môi trường chính trị là rất lớn Khi có sựthay đổi về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sẽ dẫn đến thay đổi đáng kể về chínhsách kinh tế vì vậy có thể sẽ làm thay đổi hoàn toàn chiến lược và mục tiêu củadoanh nghiệp Vì chính phủ có thể tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệhoặc can thiệp vào chính sách tiền tệ, có thể xảy ra lạm phát lớn trong nền kinh

tế làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất- kinh doanh của các doanh nghiệp

Các nhân tố văn hoá xã hội: Doanh nghiệp muốn thành công trong kinh

doanh phải biết nắm vững cả 2 khuynh hướng: Một là giữ lại các tinh hoa vănhoá của dân tộc, thứ 2 là hoà đồng với các nền văn hoá khác Để doanh nghiệpmới có thể xâm nhập sản phẩm của mình vào từng loại thị trường có nền vănhoá khác nhau Và chính văn hoá- xã hội ảnh hưởng tới các doanh nghiệp trêncác mặt sau:

- Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đóhình thành nên thói quen, sở thích, cách cư sử của khách hàng trên thi trường

- Văn hoá ảnh hưởng tới việc hình thành và phát triển nền văn hoá bêntrong doanh nghiệp

- Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng giao tiếp vớibên ngoài

Các nhân tố tự nhiên: Bao gồm các yếu tố liên quan như:Tài nguyên thiên

nhiên, đất đai, khí hậu, thời tiết Môi trường tự nhiên tác động tới các doanhnghiệp ở các mặt sau:

- Tạo ra các thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp

- Tác động tới dung lượng và cơ cấu hàng tiêu dùng

- Tác động tới việc làm và tu nhập của các tầng lớp dân cư, do đó ảnhhưởng tới sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh ngiệp.

- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh củangành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh Chínhđối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệpkhông chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đang thực hiện cácchính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảm trực tiếp thị phần củadoanh nghiệp mình trên thị trường Chính đối thủ cạnh tranh sẽ tạo ra động lựcmạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp không ngừng hoàn thiệnmình hơn

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Người cung cấp có vaitrò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã địnhtrước Có được nguồn cung cấp đầy đủ về số lượng , kịp thời về thời gian, đảmbảo về chất lượng và ổn định về giá cả là một điều hết sức thuận lợi để nâng caohiệu quả tiêu thụ hàng hoá Vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để cóđược nguồn cung cấp tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý

CHƯƠNG II KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LINH KIỆN TỰ ĐỘNG MINDA VIỆT NAM

2.1 Khái quát công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời của công ty

Cụng ty TNHH linh kiện tự động minda Việt Nam

Tên giao dịch: MINDA VIET NAM AUTOMOTIVE COMPANY LIMITEDđịa chỉ: khu công nghiệp bình xuyên, huyện bình xuyên, tỉnh vĩnh phúc

Mã số thuế: 25000491279

Giấy phép kinh doanh: 192043000176

Điện thoại: 0211 3593010

Giám đốc: DEEPAK KUMAR

Công ty TNHH linh kiện tự động MINDA Việt Nam là công ty 100% vốnđầu tư nước ngoài do Ấn Độ đầu tư vào Việt Nam Được thành lập vào năm

2008 theo giấy phép đầu tư số 15/GP –VP của UBND tỉnh Vĩnh Phúc

* Vốn đầu tư đăng ký là : 25.000.000 USD (Hai mươi năm triệu đô la Mỹ) Trong đó:

Cơ cấu lao động theo nguồn gốc :

- Lao động trong tỉnh : 1.681 người chiếm 87 %

- Lao động ngoại tỉnh : 253 người chiếm 13 %

* Thu nhập bình quân năm 2014 là: 3.000.000 VNĐ / người/tháng

Qua 6 năm đi vào hoạt động sản xuất, công ty đó có nhiều cố gắng trongquá trình sản xuất kinh doanh và đạt được những thành công đáng kể Công tykhông ngừng cải tiến công nghệ kỹ thuật trong dây chuyền sản xuất, máy mócthiết bị hiện đại, đầu tư theo chiều sâu, không ngừng tăng năng suất lao động vànâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng chú trọng bồidưỡng cán bộ công nhân viên, bởi nhận thấy rằng con người là nguồn gốc của sựthành công Hàng năm doanh nghiệp thường tổ chức lớp tập huấn cho anh chị

em cán bộ, công nhân trong công ty Điều này gúp phần đưa nền kinh tế nước tanúi chung và nền kinh tế của Tỉnh Vĩnh Phúc núi riêng ngày một phát triển

Với nguyên tắc làm việc “Liờn tục – chõn thành – sỏng tạo – hợp tỏc”

công ty luôn sẵn sàng hợp tác với mọi thành phần kinh tế, công ty luôn tạo mọiđiều kiện thuận lợi nhất cho các đối tác khi giao dịch kinh doanh với công ty.Công ty đó áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO/TS16949:2002, để tiếp tục hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm, thoả mãnngày càng cao nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước Với khẩu hiệu 5S

“Sàng lọc, sắp xếp, sạch sẽ, săn sóc, sẵn sàng” công ty luôn mang lại sự tin

tưởng tuyệt đối cho khách hàng ngay từ những ngày đầu hợp tác

Công ty luôn hướng tới mục tiêu:

“ Khách hàng hài lũng – giao hàng chất lượng”

“ Nhân viên hài lũng – lương, thưởng cao”

“ Cổ đông hài lòng – lợi nhuận nhiều

Với sự phấn đấu nỗ lực của cả tập thể công nhân viên, tháng 12/2010 CÔNG

TY TNHH LINH KIỆN TỰ ĐỘNG MINDA VIỆT NAM đã nhận được chứngchỉ hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 do Quacett cấp.Hàng năm công ty luôn nhận được bằng khen của UBND Tỉnh Vĩnh Phúc đốivới tập thể là những cá nhân có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuấtkinh doanh Đây chính là sự đánh giá đúng đắn đối với sự tiến bộ vượt bậc của

tập thể cán bộ công nhân viên tại công ty Chắc chắn rằng trong tương lai, VHS

sẽ còn phát triển và vươn xa hơn nữa

2.1.2 Nhân lực và tổ chức bộ máy của công ty TNHH linh kiện tự động

MINDA Việt Nam

2.1.2.1 Đội ngũ nhân lực của công ty.

Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ sư, kỹ thuật lành nghề và đội ngũ công nhânbậc cao được đào tạo chính quy tại các trường Bên cạnh đó, công ty còn mở cáclớp đào tạo để nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên hiện đangcông tác tại công ty Tình hình lao động qua 3 năm gần đây được thể hiện dưới

đây:

Cơ cấu lao động theo chuyên môn :

− Đại học và trên đại học : 68 người chiếm 3,51 %

− Cao đẳng : 58 người chiếm 2,99 %

− Trung cấp : 183 người chiếm 9,46 %

− Công nhân kỹ thuật : 587 người chiếm 30,35 %

− Lao động phổ thông : 1.038 người chiếm 53,69 %

2.1.2.2 Bộ máy tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ tổ chức công ty

: Quan hệ quản lý điều hành chung : Kiểm soát hoạt động

Công ty có 4 Phó giám đốc:

+ Phó giám đốc kinh doanh: chỉ đạo công tác thị trường – kinh doanh –

tiếp thị, tổ chức cung ứng vật tư, nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm

+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo công tác thiết kế, chế tạo sản phẩm mới,

cải tiến sản phẩm đang sản xuất nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng; xây

Đại hội đồng cổ đông

Phó GĐ hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng

thiết bị

Phòng tài chính

Phòng

QL chất lượng

Phòng

TK phát triển

Phòng kỹ thuật CN

VP công ty

dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật như định mức vật tư, định mức tiêu hao nguyênliệu, định mức lao động của trong công ty.

+ Phó giám đốc sản xuất: chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quý,

năm cho các đơn vị trong công ty; chỉ đạo quản lý, sử dụng các nguồn lực cóhiệu quả nhất

+ Phó giám đốc hành chính: chỉ đạo điều hành công tác hành chính của

công ty như công tác bảo vệ sản xuất, y tế, nhà trẻ, công tác thi đua, khenthưởng…

- Đại diện lãnh đạo về chất lượng: Chịu trách nhiệm thiết kế, xây dựng, điềuhành hệ thống chất lượng để đáp ứng chính sách và mục tiêu chất lượng của công ty;chỉ đạo áp dụng hệ thống chất lượng theo TCVN – ISO9001 – 2000

- Các phòng ban chức năng: Được tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý

sản xuất – kinh doanh, đứng đầu các phòng ban là các trưởng phòng, chịu sự chỉđạo trực tiếp của giám đốc và giúp việc cho giám đốc

Các phòng ban chức năng gồm:

+ Phòng kinh doanh

+ Phòng tài chính+ Phòng kỹ thuật+ Phòng quản lý chất lượng + Phòng thiết bị

+ Phòng tổ chức hành chính và lao động+ Phòng bảo vệ

- Đứng đầu mỗi phân xưởng là các giám đốc xưởng giúp ban Giám đốc chỉđạo thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty, đôn đốc, tác nghiệp tiến độ sảnxuất để đạt hiệu quả cao nhất và tìm biện pháp tháo gỡ khó khăn để hoàn thiệnnhiệm vụ sản xuất đã đề ra

- Công ty còn có hệ thống chi nhánh: đứng đầu là giám đốc chi nhánh.Nhiệm vụ của Giám đốc chi nhánh là tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty, thực hiện các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, quản lý mạng