PHÁT TRIỂN tín DỤNG tài TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP lớn tại NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP và PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÔNG hà nội

Được chia thành những phần nhỏ như sau: Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại Trong phần này, nghiên cứu đ

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM -

CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM -

CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGÔ THỊ TUYẾT MAI

Tôi xin cam đoan luận văn này với đề tài “Phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội” dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai là công trình nghiên cứu của riêng bản thân tôi Các số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu, các tư liệu, tài liệu khác nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn trích dẫn rõ ràng và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào

Tác giả

Nguyễn Quỳnh Nga

Trong quá trình thực hiện luận văn,tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp

đỡ, tạo điều kiện để hoàn thành công trình nghiên cứu khoa học.

Trước hết, Tôi xin được tỏ lòng biết ơn sâu sắc và gửi lời cảm ơn chân thành đến PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai, người trực tiếp hướng dẫn luận văn,

đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn tôi tìm ra hướng nghiên cứu, tiếp cận thực

tế, phân tích số liệu thu thập thực tế để giải quyết vấn đề Nhờ đó tôi mới có thể hoàn thành luận văn cao học của mình.

Tôi cũng xin cám ơn tập thể các thầy cô giáo của Bộ môn Kinh tế quốc

tế, Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã đưa ra những nhận xét, góp ý quý báu để tôi hoàn thiện hơn nghiên cứu đề tài khoa học này.

Tôi cũng xin tỏ lòng biết ơn tới Phòng Thanh toán quốc tế, Phòng Tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu thực tế làm cơ

sở cho nghiên cứu của tôi.

Tôi cũng cám ơn gia đình, bạn bè luôn bên cạnh ủng hộ tôi, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.

Tác giả

Nguyễn Quỳnh Nga

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ

TÓM TẮT LUẬN VĂN

MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 61.1.1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn 61.1.2 Tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 91.2 Nội dung tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 111.2.1 Nội dung các chính sách khách hàng của tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 111.2.2 Nội dung phát triển sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệplớn của ngân hàng thương mại 141.2.3 Nội dung nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 191.3 Các điều kiện đảm bảo của tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại 231.3.1 Quy định về tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại tại Việt Nam 231.3.2 Nguyên tắc tín dụng 251.3.3 Các nguồn lực của ngân hàng 261.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại 271.4.1 Yếu tố khách quan 271.4.2 Yếu tố chủ quan 30

- CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI 33

2.1 Tổng quan về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Đông Hà Nội 33

2.1.1 Đặc điểm chung của Ngân hàng NN&PTNTVN - Chi nhánh Đông Hà Nội 33

2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý 35

2.2 Cơ sở thực tiễn về các điều kiện đảm bảo tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánh 38

2.2.1 Quy định về tín dụng tài trợ xuất khẩu của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam 38

2.2.2 Quy định tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn – Chi nhánh Đông Hà Nội 38

2.2.3 Nguồn lực của ngân hàng 39

2.2.4 Nguyên tắc bảo đảm tín dụng 42

2.3 Phân tích thực trạng tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánh 43

2.3.1 Hoạt động chính sách khách hàng 43

2.3.2 Hoạt động phát triển sản phẩm 49

2.3.3 Hoạt động nghiệp vụ 52

2.4 Đánh giá chung 59

2.4.1 Thành tựu 59

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI 65

3.1 Phương hướng phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - chi nhánh Đông Hà Nội 65

3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động chung của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - chi nhánh Đông Hà Nội 65

Đông Hà Nội 68

3.2 Giải pháp phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh 68

3.2.1 Đa dạng hoá sản phẩm tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn 68

3.2.2 Hoàn thiện hơn trong việc thực hiện quy trình nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu 71

3.2.3 Tăng cường biện pháp phòng ngừa rủi ro 73

3.2.4 Tăng cường và đổi mới công tác khách hàng 76

3.2.5 Xây dựng tiêu chí xếp hạng tín dụng phù hợp với doanh nghiệp xuất khẩu 77

3.2.6 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ 78

3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh 81

3.3.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 81

3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam 84

3.2.3 Kiến nghị với doanh nghiệp lớn 85

KẾT LUẬN 87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88

STT Chữ viết tắt Viết đầy đủ Tiếng Việt

1 170/QĐ/HĐQT- TCCB 170/ Quyết định/ Hội đồng quản trị- Tổ

chức cán bộ

2 CBTD Cán bộ tín dụng

4 DV mar-keting Dịch vụ Marketing

5 HĐ TDTTXK Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu

6 IPICAS Hệ thống thanh toán nội bộ và kế toán

11 QĐ- NHNN Quyết định- Ngân hàng Nhà nước

12 TGHĐ Tỷ giá hối đoái

13 UKAS Tổ chức công nhận của Vương Quốc Anh

14 VBDQ Vàng bạc đá quý

15 VAMC Công ty thu mua nợ quốc gia

16 XK- NK Xuất khẩu- Nhập khẩu

STT Chữ viết tắt Viết đầy đủ Anh

1 Agribank Vietnam bank for agriculture

2 IPICAS Interbank Payment and Customer Accounting

System

3 VAMC Vietnam Asset Management Company

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của chi nhánh giai đoạn 2009-2014 40 Bảng 2.2: Doanh số mua bán ngoại tệ tại Chi nhánh giai đoạn 2009-2014 41 Bảng 2.3: Thống kê số doanh nghiệp được tài trợ xuất khẩu giai đoạn 2009-2014 45 Bảng 2.4: Khách hàng thân thiết của Chi nhánh từ 2003 đến nay 48 Bảng 2.5: Dư nợ cho vay xuất khẩu doanh nghiệp lớn theo thời gian tại chi

nhánh trong những năm qua 49 Bảng 2.6: Tình hình tài trợ tín theo tín dụng chứng từ cho doanh nghiệp lớn .50 Bảng 2.7: Tình hình nợ cần chú ý của TDTTXK cho doanh nghiệp lớn 58

2009-2014 60

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM -

CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

NGUYỄN QUỲNH NGA

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM -

CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGÔ THỊ TUYẾT MAI

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Trong chương 1 này, luận văn đưa ra những vấn đề tổng quát về phát triểnhoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thươngmại Được chia thành những phần nhỏ như sau:

Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

Trong phần này, nghiên cứu đi sâu làm rõ nghiên cứu về những định nghĩaliên quan đến doanh nghiệp lớn và hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanhnghiệp lớn tại ngân hàng thương mại

Cùng với đó, luận văn đưa ra một số đặc điểm đặc thù của doanh nghiệp lớn

và đặc điểm của hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngânhàng thương mại

Nội dung tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

Trong phần này, luận văn có đưa ra nghiên cứu những nội dung chính tronghoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu phổ biến hiện nay cho doanh nghiệp lớn củangân hàng thương mại Luận văn đưa ra nghiên cứu và phân tích những nội dungsau : Nội dung về chính sách khách hàng, nội dung về phát triển sản phẩm và nộidung về nghiệp vụ Cụ thể:

Về nội dung chính sách khách hàng: luận văn nghiên cứu những vấn đề liênquan đến việc phân khúc khách hàng, thu hút khách hàng, chăm sóc khách hàng

Về nội dung phát triển sản phẩm: luận văn tập trung nghiên cứu về các hìnhthức sản phẩm và nội dung về giá cả

Về nội dung hoạt động nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu: luận văn nghiêncứu về quy trình nghiệp vụ, nghiệp vụ quản lý rủi ro tín dụng

Phần này, luận văn sẽ đi sâu đưa ra các điều kiện đảm bảo của hoạt động tíndụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại Một số điềukiện đảm bảo chủ yếu cho hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệplớn tại ngân hàng thương mại cụ thể: quy định về hoạt động tín dụng tài trợ xuấtkhẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại theo quy định tại Việt Nam,đảm bảo tuân thủ nguyên tắc tín dụng nói chung cũng như có nguồn lực của ngânhàng thương mại làm cơ sở để phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu chodoanh nghiệp lớn

Các yếu tố ảnh hưởng đến tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn

Phần này sẽ đưa ra nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tíndụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại nói chung.Bất cứ hoạt động nào cũng chịu ảnh hưởng của 2 nhóm yếu tố là yếu tố khách quan

và yếu tố chủ quan Trong luận văn, nhóm yếu tố khách quan sẽ đề cập đến nhữngvấn đề về môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trường pháp lý, môi trườngcạnh tranh, môi trường tự nhiên Bên cạnh đó, nhóm yếu tố chủ quan tác động đến

sự phát triển của hoạt động này như năng lực cạnh tranh của ngân hàng thương mại,chính sách tín dụng, quy trình tín dụng, kiểm soát nội bộ, tổ chức nhân sự, thông tintín dụng

TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM- CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

Giới thiệu về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Vi t ệ Nam- chi nhánh Đông Hà Nội

Nhìn theo tựa đề phần này, cũng dễ dàng hiểu mục này sẽ đi sâu giới thiệuqua về ngân hàng thương mại mà luận văn đi sâu nghiên cứu là Ngân hàng Nôngnghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam- chi nhánh Đông Hà Nội Phần này luậnvăn sẽ đưa ra những giới thiệu cơ bản về chi nhánh Đông Hà Nội từ quá trình hìnhthành và phát triển; tổ chức bộ máy quản lý

Cơ sở thực tiễn về các điều kiện đảm bảo hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của Ngân hàng NN&PTNT VN- chi nhánh Đông Hà Nội

Trong mục này, luận văn sẽ đưa ra những quy định chung về tín dụng tài trợxuất khẩu cho doanh nghiệp lớp được quy định rõ tại Ngân hàng Nông nghiệp vàPhát triển nông thôn Việt Nam và quy định cụ thể của Ngân hàng Nông nghiệp vàPhát triển nông thôn Việt Nam- chi nhánh Đông Hà Nội Theo đó, cùng với quyđịnh chung của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, luận văn sẽ xem xét quy định vàquy trình tín dụng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu tại chi nhánh Đông Hà Nội

có theo đúng quy định đã đưa ra của Ngân hàng Nhà nước và của Ngân hàngNN&PTNT VN hay không

Ngoài ra, việc nghiên cứu nguồn lực ngân hàng thực tế có đáp ứng đủ đểphát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánhhay không

Bên cạnh đó, nghiên cứu này cũng chỉ ra xem hoạt động tín dụng tài trợ xuấtkhẩu tại chi nhánh có hoạt động theo nguyên tắc bảo đảm tín dụng đã quy địnhchung hay không

Đánh giá chung v tín d ng tài tr xu t kh u cho doanh nghi p l n ề ụ ợ ấ ẩ ệ ớ

c a Ngân hàng NN&PTNTVN - chi nhánh Đông Hà N i ủ ộ

Mục này đưa ra những nhận định đánh giá cụ thể về hoạt động tín dụng tàitrợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh Đông Hà Nội Luận văn sẽ đưa ranhững phân tích về kết quả đạt được cũng như chỉ rõ những tồn tại cần khắc phụccủa hoạt động trong tương lai, tìm hiểu rõ nguyên nhân của những hạn chế còn tồntại để đưa ra hướng giải quyết nâng cao khả năng phát triển của hoạt động tín dụngtài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh

NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI

Định hướng tín dụng tài trợ xuất khẩu của chi nhánh Đông Hà Nội

Trong phần này, luận văn đi sâu phân tích từ những đánh giá trong chương 2

để đưa ra chiến lược định hướng tương lai cho Ngân hàng Nông nghiệp và pháttriển Nông thôn Việt Nam nói chung và định hướng cụ thể cho hoạt động tín dụngtài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của Ngân hàng NN&PTNT VN- Chi nhánhĐông HN

Giải pháp phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh

Từ những định hướng phía trên, phần này sẽ đưa ra những giải pháp cụ thểgiúp chi nhánh có thể áp dụng hiệu quả để phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuấtkhẩu cho doanh nghiệp lớn, giải quyết những vấn đề cụ thể trong hoạt động chínhsách khách hàng, phát triển sản phẩm, hoạt động nghiệp vụ Cụ thể là giải pháp:

Đa dạng hóa các hình thức tài trợ xuất khẩu:

Đổi mới trong việc thực hiện quy trình nghiệp vụ tài trợ xuất khẩu

Tăng cường biện pháp phòng ngừa rủi ro

Tăng cường đổi mới công tác khách hàng

Xây dựng tiêu chí xếp hạng tín dụng phù hợp với doanh nghiệp lớn xuất khẩu

Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ

Một số kiến nghị nhằm phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của chi nhánh

Cuối cùng trong phần này, luận văn tập trung đưa ra một số kiến nghị đối vớiNgân hàng Nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam

và kiến nghị đối với doanh nghiệp lớn để có thể đưa ra hướng phát triển tốt nhất chohoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho chi nhánh Đông Hà Nội

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong xu hướng phát triển thế giới hiện nay, các quan hệ kinh tế quốc tế diễn

ra hết sức sôi động, chính vì vậy nó gây ra sự đa dạng và phức tạp của các hoạtđộng thương mại quốc tế Ngoại thương được đánh giá là một ngành vô cùng quantrọng đối với một quốc gia, và là động lực thúc đẩy sự phát triển mỗi quốc gia Nótạo ra nguồn vốn ngoại tệ không nhỏ cho đất nước, đồng thời thúc đẩy sự thay đổitrong cơ cấu của tổng sản phẩm xã hội cũng như thu nhập quốc dân , tác động trựctiếp đến sản phẩm kinh doanh và ảnh hưởng đến nhu cầu trong nước Ở Việt Nam,

kể từ khi gia nhập WTO cho đến nay và tiến tới thực hiện hiệp định TPP, ngày càng

có thêm nhiều cơ hội tham gia vào thương mại quốc tế một cách sâu rộng hơn, tậndụng triệt để nguồn lực sẵn có để phát triển đất nước, đặc biệt là hoạt động xuấtkhẩu Tuy nhiên, để thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu ngoài vấn

đề về chất lượng, tính cạnh tranh của sản phẩm thì nhu cầu về tài chính phục vụ chohoạt động kinh doanh xuất khẩu cũng vô cùng quan trọng Bởi vậy, khi thương mạiquốc tế càng phát triển một cách phức tạp thì vai trò của ngân hàng càng trở nênquan trọng hơn Ngân hàng đã trở thành cầu nối rất lớn, nó là trung gian tài chính,thanh toán cho các chủ thể khi tham gia vào hoạt động ngoại thương

Hoạt động ngoại thương diễn ra hết sức sôi động và nhờ đó nền kinh tế ViệtNam đã có nhiều bước tiến lớn về tăng trưởng Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợicủa toàn cầu hóa, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam phải đối mặt vớinhiều thử thách từ môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt Điều đócần nhiều chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động xuất nhậpkhẩu để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài đặc biệt là cácdoanh nghiệp lớn Một trong những hình thức tài trợ đó là tín dụng tài trợ xuấtkhẩu cùng với các dịch vụ quốc tế của ngân hàng thương mại, đặc biệt là tín dụngtài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn góp phần tạo đà tăng trưởng hoạt động xuấtkhẩu giúp tăng trưởng GDP bền vững hơn

Trải qua nhiều năm hoạt động, tín dụng tài trợ xuất khẩu của các ngân hàngthương mại Việt Nam nói chung, của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nôngthôn - Chi nhánh Đông Hà Nội nói riêng đã đạt những kết quả riêng cả về quy môcũng như chất lượng dịch vụ Tuy nhiên đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt,các ngân hàng luôn phải nỗ lực phát triển các hoạt động của bản thân thu hút thêmnhiều khách hàng, gia tăng hiệu quả hoạt động ngân hàng Đặt trong bối cảnh hiệnnay, tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại chi nhánh Đông Hà Nội thìmức độ tài trợ tín dụng xuất khẩu cho các doanh nghiệp lớn vẫn chưa theo kịp sựphát triển của nền kinh tế.

Đó chính là lý do cấp thiết mà tôi muốn nghiên cứu đề tài “Phát triển tín

dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Đông Hà Nội”

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến luận văn

Những nghiên cứu về sự phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu đã

được thực hiện khá nhiều ở Việt Nam, đặc biệt là các công trình nghiên cứu củaPhòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, BộTài chính, nghiên cứu của các trường Đại học Ngoại thương, Đại học Kinh tế quốcdân Một số công trình nghiên cứu cụ thể như sau:

“Nghiên cứu chính sách tín dụng ngân hàng tài trợ hoạt động xuất khẩu củacác DN vừa và nhỏ Việt Nam” TS Lê Xuân Nghĩa, Vụ trưởng Vụ chiến lượcPTNH-NHNN

“Nghiên cứu chính sách tài chính tài trợ hoạt động xuất khẩu của các DN vừa

và nhỏ Việt Nam” Phạm Đình Cường, Phó vụ trưởng, Vụ NSNN, Bộ tài chính

“Tài trợ xuất nhập khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tại chi nhánh QuangTrung - Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam”, tác giả Vũ Thu Trang

Nhìn chung, vì mục đích nghiên cứu là khác nhau nên các công trình nghiêncứu về lĩnh vực này trong thời gian qua chủ yếu đề cập đến sự cần thiết phải sử dụngcác giải pháp tài chính tài trợ hoạt động XK của các DN Nghiên cứu về các chínhsách vĩ mô của Nhà nước về vấn đề tài trợ hoạt động xuất khẩu và đi sâu vào nghiên

cứu các vấn đề phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu của các NHTM Việt Nam đứngtrên góc độ các Ngân hàng thương mại - Đối tượng cung cấp dịch vụ Ngoài ra, theothống kê hàng năm của tổng cục thống kê Việt Nam, số lượng doanh nghiệp vừa vànhỏ của chúng ta chiếm tới hơn 90% Tổng số doanh nghiệp cả nước do các chínhsách của nhà nước thường tập trung tháo gỡ vướng mắc cho doanh nghiệp nhỏ màdường như bỏ qua những lĩnh vực hết sức quan trọng nắm vai trò chủ chốt có sứcmạnh điền khiển nền kinh tế mà chủ thể của nó là các doanh nghiệp lớn Chính vìvậy, rất nhiều nghiên cứu đi sâu vào phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu nhưng lại đisâu nghiên cứu đối tượng doanh nghiệp là doanh nghiệp vừa và nhỏ, chưa nhiềunghiên cứu đi sâu tìm hiểu hướng phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu chodoanh nghiệp lớn Đối tượng này được đánh giá có khả năng cạnh tranh lớn trên thịtrường và đóng góp không nhỏ cho lợi nhuận của ngân hàng cũng như của đất nước.Hơn nữa, hầu hết các nghiên cứu đi sâu tìm hiểu phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩuchứ chưa đi sâu tìm hiểu phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu

Như vậy, có thể chắc chắn rằng cho đến nay chưa có công trình nghiên cứukhoa học nào nghiên cứu sâu và mang tính hệ thống về tín dụng tài trợ xuất khẩucho doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn ViệtNam - Chi nhánh Đông Hà Nội Do đó, việc tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu làhết sức cần thiết và có ý nghĩa thực tiễn

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu là nhằm đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm pháttriển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn tại ngân hàng nông nghiệp vàphát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Đông Hà Nội trong thời gian tới

Nhiệm vụ nghiên cứu

Để hướng đến mục tiêu cốt lõi của đề tài là đưa ra định hướng và đề xuất giảipháp cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng xuất khẩu tại ngân hàng nôngnghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Đông Hà Nội thì cần thựchiện những nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa những vấn đề chung về hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩucho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại.

- Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệplớn tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Đông Hà Nội vàđưa ra đánh giá về những kết quả đạt được và những hạn chế đi kèm với nhữngnguyên nhân gây ra hạn chế trong hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanhnghiệp lớn tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánhĐông Hà Nội

- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng tàitrợ xuất khẩu tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam - Chinhánh Đông Hà Nội trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàngthương mại

Phạm vi nghiên cứu

Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàngNông nghiệp và Phát triển Nông thôn - Chi nhánh Đông Hà Nội Thời gian nghiên cứuthực trạng trong giai đoạn 2009-2015 và đề xuất giải pháp, kiến nghị cho đến 2020

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

Sử dụng các phương pháp nghiên cứu phổ biến trong kinh tế và phù hợp vớiđiều kiện nghiên cứu của nước ta, gồm phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp

và so sánh

Ngoài ra, luận văn sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu từ các giáo trình,tham khảo các công trình nghiên cứu khoa học trước đó có liên quan đến đề tại luậnvăn và các báo cáo của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam-Chi nhánh Đông Hà Nội

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần lời mở đầu và phần kết luận, đề tài nghiên cứu được chia làm 3phần lớn:

CHƯƠNG 1: Những vấn đề chung về tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh

nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

CHƯƠNG 2: Thực trạng tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chinhánh Đông Hà Nội

CHƯƠNG 3: Phương hướng và giải pháp phát triển tín dụng tài trợ xuất khẩu cho

doanh nghiệp lớn của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nôngthôn - Chi nhánh Đông Hà Nội

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÍN DỤNG TÀI TRỢ

XUẤT KHẨU CHO DOANH NGHIỆP LỚN CỦA

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn và tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp lớn

1.1.1.1 Khái niệm

Mỗi một quốc gia có sự khác nhau về điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội cũngnhư pháp luật nên cách phân chia quy mô của doanh nghiệp cũng vì thế mà khácnhau Việc đưa ra một định nghĩa chính xác về doanh nghiệp lớn cho riêng mình cómột ý nghĩa quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế của mỗi quốc gia

Thông thường, định nghĩa về doanh nghiệp lớn được đánh giá dựa trên mộtnhóm các chỉ tiêu định tính và định lượng Có ba chỉ tiêu định lượng thường đượcdùng độc lập hoặc kết hợp với nhau để xác định tính chất lớn của doanh nghiệp:Lượng vốn đầu tư vào máy móc dây chuyền sản xuất, lực lượng lao động, quy môsản xuất hoặc doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh Về mặt định tính, các chỉtiêu thường được xem xét là cơ cấu của doanh nghiệp, số người quản lý, người raquyết định, ngành nghề kinh doanh và rủi ro có thể xảy ra

Chính vì vậy định nghĩa về doanh nghiệp lớn rất khác nhau đối với mỗi quốcgia và nhiều vô kể Dưới đây, nghiên cứu đưa ra một số định nghĩa của các quốc giatiêu biểu của châu Á và thế giới về doanh nghiệp lớn:

Định nghĩa doanh nghiệp lớn theo quy định của Malaysia: Doanh nghiệp

được coi là doanh nghiệp lớn nếu doanh nghiệp đó có nhiều hơn 75 công nhân viên,không kể người làm bán thời gian hoặc có số vốn cổ phần nhiều hơn 1 triệu USD

Theo quy định luật doanh nghiệp tại Nhật Bản: Việc phân loại lớn được tiến

hành phân loại như sau:

- Doanh nghiệp lớn ở khu vực sản xuất, khai thác và chế biến có quy mô laođộng lớn hơn 300 người hoặc vốn trên 100 triệu Yên

- Doanh nghiệp lớn ở khu vực ngành bán buôn có quy mô lao động trên 100người hoặc vốn trên 30 triệu Yên.

- Doanh nghiệp lớn ở khu vực bán lẻ và dịch vụ có quy mô lớn trên 50 ngườihoặc vốn từ 10 triệu Yên trở lên

Theo quy định luật pháp của Philippin: Doanh nghiệp được coi là doanh

nghiệp lớn khi tổng tài sản của doanh nghiệp nhiều hơn 60 triệu Peso

Tại Các nước thuộc cộng đồng kinh tế châu Âu (EEC): Doanh nghiệp có

quy mô được cho là lớn nếu doanh nghiệp đó có nhiều hơn 250 lao động, doanh thuhàng năm vượt quá 50 triệu EUR, hoặc tổng giá trị tài sản vượt quá 43 triệu EUR

Tại Việt Nam, theo luật Doanh nghiệp 2014 số 68/2014/QH13 quy định

“Doanh nghiệp là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch, được đăng ký

thành lập theo quy định của pháp luật nhằm mục đích kinh doanh” theo Nghị định

về trợ giúp phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/06/2009thì không quy định cụ thể doanh nghiệp lớn, chỉ đưa ra quy định doanh nghiệp nhỏ

và vừa Từ đó có thể đưa ra kết luận các doanh nghiệp được coi là lớn nếu:

- Đối với khu vực Nông, lâm nghiệp và thủy sản; công nghiệp và xây dựng:Doanh nghiệp có tổng nguồn vốn nhiều hơn 100 tỷ VND hoặc số lao động củadoanh nghiệp trung bình hằng năm lớn hơn 300 người

- Đối với khu vực thương mại và dịch vụ: doanh nghiệp có tổng nguồn vốntrên 50 tỷ đồng hoặc số lao động của doanh nghiệp trung bình hằng năm lớn hơn

100 người (tổng nguồn vốn tương đương tổng tài sản được xác định trong bảng cânđối kế toán của doanh nghiệp)

Hằng năm tại Việt Nam, công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (VietnamReport) sẽ công bố bảng xếp hạng VNR500 - TOP 500 doanh nghiệp lớn nhất ViệtNam

Mặc dù khái niệm doanh nghiệp lớn ở mỗi quốc gia là khác nhau, nhưng ta

có thể hiểu rằng doanh nghiệp lớn bao hàm một tập hợp các thực thể kinh tế có quy

mô lớn nếu xét trên phương diện vốn và lao động so với mặt bằng phát triển chungcủa nền kinh tế ở mỗi quốc gia nhất định

Trong luận văn này, doanh nghiệp lớn sẽ được hiểu và công nhận theo quyđịnh của pháp luật Việt Nam như đã nêu ở trên.

1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp lớn

a Ưu điểm:

Về hoạt động của doanh nghiệp lớn: Các doanh nghiệp lớn thường là các doanh

nghiệp đã hoạt động lâu năm trên thị trường Chính vì vậy, hoạt động của doanhnghiệp lớn thường ổn định, tăng trưởng đều đặn và ít biến đổi Các doanh nghiệpvới quy mô rộng lớn có thể đứng vững và hoạt động tốt trong điều kiện nền kinh tếcạnh tranh mạnh mẽ

Ngoài ra, với lợi thế về quy mô, thương hiệu nên hoạt động huy động vốncủa doanh nghiệp lớn thường phong phú và dễ tiếp cận gần hơn với trình độ khoahọc kỹ thuật phát triển, nâng cao khả năng cạnh tranh

Về ngành nghề: Với ưu thế về quy mô và nguồn lực rất lớn của mình nên doanh

nghiệp lớn có thể tham gia vào hầu hết các ngành nghề trong nền kinh tế mà chủyếu là các ngành nghề quan trọng của quốc gia như: công nghiệp nặng, khai tháckhoáng sản, luyện kim, ngân hàng tài chính, bảo hiểm, may mặc Có thể nói cácngành vừa nêu trên là các ngành nghề quan trọng bậc nhất của mỗi quốc gia Vềdịch vụ các doanh nghiệp lớn thường tập trung vào các lĩnh vực như: vận tải liêntỉnh và quốc tế, bảo hành chăm sóc khách hàng, các dịch vụ viễn thông Thươngmại cũng là một thế mạnh của doanh nghiệp lớn: tham gia phân phối sản phẩm, muanguyên vật liệu trong nước và nước ngoài… Các ngành nghề được nêu ở trên đều làcác ngành nghề có số vốn đầu tư ban đầu rất lớn, công nghệ sử dụng cao và độchính xác lớn, lao động sử dụng thường là lao động có tay nghề cao và thường sửdụng số lượng đông lao động

Về chu kỳ kinh doanh: Việc lập chiến lược phát triển dài hạn cho doanh nghiệp lớn

là rất quan trọng và không thể bỏ qua Không giống như các doanh nghiệp vừa và nhỏ

có chu kỳ kinh doanh theo mùa, chớp thời cơ nhanh chóng và không ổn định, chu kỳkinh doanh của các doanh nghiệp lớn thường diễn ra đều đặn và độ ổn định cao

Các doanh nghiệp lớn thường tập trung vào một số dạng sản phẩm và dịch vụ sau:

- Các sản phẩm làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất với chức năng

là nguyên vật liệu chính của quá trình sản xuất, thường là bộ phận chính của chi tiết

lớn trong các ngành: cơ khí, tự động hoá, công nghiệp ô tô, máy bay… Sản phẩmloại này có hàm lượng kỹ thuật rất cao và rất quan trọng.

- Các sản phẩm cung cấp năng lượng cho quá trình sản suất như: than, dầu khí,xăng, ga…

- Các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu như: may mặc, vật liệu xây dựng…

- Các sản phẩm dịch vụ như: dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, bưu chính viễn thông…Các sản phẩm dịch vụ này được coi là mạch máu của nền kinh tế mỗi quốc gia

Về thị trường và khả năng cạnh tranh: Thị trường về hàng hoá của các doanh

nghiệp lớn rất rộng từ thành thị đến nông thôn, từ người giàu đến người nghèo vìcác sản phẩm của doanh nghiệp thường là các sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống

b Nhược điểm

Về hoạt động của doanh nghiệp lớn: Nếu như những doanh nghiệp vừa và

nhỏ với độ linh hoạt cao của mình dễ dàng thích nghi với những biến động của củanền kinh tế thì doanh nghiệp lớn lại gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề này Doanhnghiệp lớn thường có một hệ thống sản xuất lớn nên khi nền kinh tế biến động thì

bộ máy sản xuất cồng kềnh như vậy sẽ không thể dễ dàng thay đổi để thích nghi vớithị trường nhanh chóng Bên cạnh đó doanh nghiệp lớn cũng gặp phải một số khókhăn đó là: bộ máy quản lý nặng nề, thay đổi chậm đối với những thay đổi đột ngộtcủa thị trường

Về thị trường và khả năng cạnh tranh: Do các sản phẩm của các doanh nghiệp

lớn thường là các sản phẩm thiết yếu rất quan trọng của nền kinh tế nên khả năngcạnh tranh của các doanh nghiệp lớn là rất cao Các doanh nghiệp lớn thường gặpphải sự cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn khác trong nước cũng như nước ngoài

do các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước không có đủ nguồn lực để cạnh tranh

1.1.2 Tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

1.1.2.1 Khái niệm

Tín dụng là một quan hệ vay mượn, quan hệ sử dụng vốn lẫn nhau giữangười đi vay và người cho vay dựa trên nguyên tắc hoàn trả “ Tín dụng ngân hàng

là quan hệ tín dụng bằng tiền tệ mà một bên là ngân hàng – một tổ chức chuyênkinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ với một bên là tất cả các tổ chức, cá nhân trong xãhội, trong đó ngân hàng giữ vai trò vừa là người đi vay, vừa là người cho vay” Tín dụng tài trợ xuất khẩu của ngân hàng thương mại là tín dụng được cấpdưới nhiều hình thức để tham gia bổ sung vốn cho các dự án, phương án, thương

vụ sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệpxuất khẩu

Trong quan hệ thương mại quốc tế đòi hỏi khối lượng hàng hóa xuất nhập khẩuphải đủ lớn mới đáp ứng được nhu cầu thị trường của nhiều quốc gia, theo đó nhucầu vốn cho hoạt động này rất lớn, bản thân vốn của doanh nghiệp bao giờ cũng cógiới hạn không thể đáp ứng đủ cho hoạt động kinh doanh nhất là các doanh nghiệpxuất nhập khẩu mặt hàng có giá trị cao, các tổ chức kinh tế quy mô lớn, vì vậy sự hỗtrợ vốn của ngân hàng cũng là nhu cầu tất yếu khách quan Mặt khác, hoạt động tàitrợ xuất khẩu còn có ý nghĩa to lớn khi hỗ trợ doanh nghiệp xuất khẩu sản xuất kinhdoanh tốt hơn, đóng góp nhiều hơn vào sự tăng trưởng bền vững của mỗi quốc gia,đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu lớn đóng góp phần không nhỏ vào sự pháttriển kinh tế - xã hội mỗi quốc gia

Nghiên cứu một hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn lànghiên cứu những khâu liên quan để cấp tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệplớn Như vậy, có thể khái quát hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệplớn của ngân hàng thương mại là một bộ máy làm việc bao gồm các hoạt động đượcngân hàng phân bổ công việc liên quan đến hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho

bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp lớn, nghiên cứu phát triển sản phẩm tíndụng tài trợ xuất khẩu, bộ phận nghiệp vụ phụ trách hoàn tất hồ sơ xin cấp tín dụngtài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn Một bộ máy làm việc tốt sẽ giúp ngân hàngphát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn

1.1.2.2 Đặc điểm

Đối tượng áp dụng: Là các hoạt động tín dụng của các doanh nghiệp lớn trong

nước có hợp đồng xuất khẩu và các tổ chức nước ngoài nhập khẩu hàng hóa thuộcdiện bảo lãnh tín dụng xuất khẩu

Đối tượng tài trợ: Là các chi phí về vật tư, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,

hàng hóa, dịch vụ liên quan đến hoạt động xuất khẩu Do vậy, việc tài trợ tín dụngxuất khẩu cho doanh nghiệp lớn không thể tách rời với các chuẩn mực và thông lệquốc tế như: công ước quốc tế, điều ước quốc tế, tập quán quốc tế và phải phù hợpvới chính sách kinh tế đối ngoại từng thời kỳ của mỗi quốc gia

Phương thức thanh toán: Hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh

nghiệp lớn ít nhiều gắn liền đến nghiệp vụ thanh toán quốc tế, nghĩa là liên quanđến việc chuyển tiền qua biên giới các quốc gia, phương thức đa dạng, tính phức tạp

và rủi ro cao Vì vậy khi quyết định tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn luônphải tính đến phương thức thanh toán cụ thể và các biện pháp quản lý vốn phải phùhợp với phương thức thanh toán đó Khả năng thanh toán nhanh hay chậm, an toànhay không đều quyết định đến chất lượng tín dụng xuất khẩu

1.2 Nội dung tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

1.2.1 Nội dung các chính sách khách hàng của tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

Chính sách khách hàng là chính sách mà ngân hàng áp dụng thể hiện ngânhàng hướng tới phân khúc khách hàng như thế nào, dựa trên những quyết địnhđược đưa ra để phân bổ các nguồn lực hiện có của ngân hàng dưới những hìnhthức và biện pháp khác của ngân hàng đã phân loại nhằm thu hút khách hàng vàchăm sóc khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, kết quả đem lại sựgắn bó lâu dài của khách hàng với ngân hàng và tối đa hóa lợi nhuận cho ngânhàng Cụ thể:

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích chia thị trường ra từng khúc nhỏ để

có thể nhận biết được sự khác biệt trong nhu cầu của từng khúc vì thế phải bảođảm tính chi tiết, đồng nhất về nhu cầu trong hệ thống các tiêu thức đã phânđoạn Đối tượng của tín dụng tài trợ xuất khẩu là khách hàng doanh nghiệp.Ngân hàng thương mại thường phân đoạn thị trường dựa theo quy mô doanhnghiệp và loại hình doanh nghiệp để ngân hàng có thể hiểu rõ hơn nhu cầu củakhách hàng

Về quy mô doanh nghiệp, ngân hàng thương mại thường chia ra thành 2 loại:Doanh nghiệp vừa và nhỏ; doanh nghiệp lớn Về loại hình doanh nghiệp, ngân hàngchia ra 2 loại là doanh nghiệp nhà nước tức là có 100% vốn nhà nước và doanhnghiệp ngoài quốc doanh

Theo nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng có một nguyên lý 80/20 cho thấy 20%khách hàng thật sự tạo ra 80% lợi nhuận và 80% khách hàng còn lại chỉ đóng góp20% lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của bất cứ lĩnh vực nào Điều đó cũngđúng với ngân hàng thương mại Như vậy, trong tín dụng nói chung hay tín dụngtài trợ xuất khẩu nói riêng thì số doanh nghiệp lớn có thể chỉ chiếm 20% trong sốkhách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng nhưng có thể đem lại lợi nhuận chiếm80% cho ngân hàng trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm 80% số doanhnghiệp là khách hàng của ngân hàng nhưng thực sự chỉ đem lại 20% lợi nhuận chongân hàng

Sau đó, ngân hàng thương mại căn cứ vào phân khúc thị trường để lựa chọnthị trường mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trường mà ngân hàng có thế mạnhhơn đối thủ cạnh tranh và quản lí danh mục khách hàng lớn dễ dàng, đảm bảo thúcđẩy hiệu quả tín dụng tài trợ xuất khẩu cho từng khách hàng doanh nghiệp lớn

1.2.1.2 Thu hút khách hàng

Marketing chính là giải pháp quan trọng để phát triển thu hút khách hàng.Có

4 yếu tố chính phối hợp trong marketing: sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị.Marketing cho tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn trong ngân hàng

thương mại là toàn bộ quá trình tổ chức và quản trị của một ngân hàng thương mại

từ việc phát hiện ra nhu cầu đến việc đáp ứng tốt nhất những mong muốn nhu cầu

về tín dụng tài trợ xuất khẩu của các nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn đã nghiêncứu bằng hệ thống chính sách, biện pháp cụ thể nhằm góp phần thúc đẩy sự pháttriển của từng khách hàng doanh nghiệp lớn và đóng góp vào sự phát triển của ngânhàng thương mại đó

Để thu hút được khách hàng, điều quan trọng đầu tiên là phải chiêu thị tốt Ởkhâu chiêu thị, ngân hàng có một số nội dung cụ thể như sau:

- Ngân hàng sử dụng quảng cáo dưới hình thức giới thiệu công cộng nhằmgiới thiệu sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho đúng đối tượng là các doanhnghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp lớn Một điều đặt ra là các sản phẩm của ngânhàng không có hình thái vật chất nên các doanh nghiệp lớn lại càng cần quảng cáo

và tư vấn về sản phẩm nói chung hay sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu nói riêng

để nắm bắt được đặc tính sản phẩm

- Tuyên truyền tín dụng tài trợ xuất khẩu của ngân hàng thương mại Đây là bộphận công tác quan trọng nhất về mối quan hệ xã hội, là hoạt động có tổ chức củangân hàng với mục đích hình thành những hình ảnh tốt đẹp về ngân hàng trong mắtcông chúng bằng cách cung cấp các thông tin quan trọng và đáng tin cậy về hoạtđộng của ngân hàng trên các kênh phương tiện thông tin đại chúng Điều đó vô cùngquan trọng trong thời kì kinh tế hội nhập hiện nay, trước sự cạnh tranh của nhiềungân hàng lớn nhỏ trong và ngoài nước Hơn nữa, bản thân tín dụng tài trợ xuất khẩucho doanh nghiệp lớn có tính phức tạp hơn sản phẩm tín dụng khác nên ngân hàngthương mại tuyên truyền càng tốt thì càng tạo uy tín trên thị trường

- Giao tiếp cá nhân: Thông qua giao dịch giữa nhân viên ngân hàng với kháchhàng doanh nghiệp lớn Nhân viên phải có kiến thức, kinh nghiệm nhất định về tíndụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn để khai thác thông tin khách hàngdoanh nghiệp lớn và tạo uy tín ngân hàng cho doanh nghiệp lớn trong tín dụng tàitrợ xuất khẩu

1.2.1.3 Nội dung về chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng hay dịch vụ khách hàng - Customer Care, được hiểutheo nghĩa tổng quát nhất là tất cả những gì cần thiết mà một ngân hàng thương mạiphải làm để thoả mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ kháchhàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữcác khách hàng mình đang có Điều cốt lõi là thông qua tìm hiểu, giao tiếp vớikhách hàng nắm bắt được tâm lý và mong muốn của khách hàng là yếu tố quantrọng hàng đầu trong bất cứ chiến lược chăm sóc khách hàng nào Chỉ khi nào biếtđược khách hàng thực sự mong muốn những gì, cái gì họ cần, họ thích thì việcCSKH mới sâu sát, chu đáo và hiệu quả Đặc biệt đối với đối tượng khách hàngdoanh nghiệp lớn, bộ phận chăm sóc khách hàng thường xây dựng các chương trìnhchăm sóc khách hàng doanh nghiệp lớn

Nội dung này được thể hiện qua kế hoạch khách hàng cụ thể đối với đốitượng là khách hàng doanh nghiệp lớn Ngoài việc hỗ trợ, tư vấn, giải đáp thắc mắcdoanh nghiệp lớn trong quá trình làm hồ sơ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanhnghiệp lớn thì còn cần chăm sóc khách hàng sau khi khách hàng được tài trợ tíndụng Các chính sách ưu đãi khách hàng doanh nghiệp lớn cần hướng tới việc sửdụng trọn gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng như miễn phí sử dụng giao dịch tài chínhqua Internet, gửi tặng các sản phẩm có khả năng ứng dụng những tiện ích ngân hàngmột cách dễ dàng, thuận tiện, ưu đãi khi phát hành thẻ…

1.2.2 Nội dung phát triển sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

Phát triển sản phẩm là một chuỗi các hoạt động đi từ nghiên cứu thị trường,

mô tả đặc tính sản phẩm, điều chỉnh cải tiến sản phẩm đáp ứng những nhu cầu khảosát được của khách hàng doanh nghiệp lớn Tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanhnghiệp lớn của ngân hàng thương mại cũng là một hoạt động tín dụng nên trước hếtsản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn phải đảm bảo các tiêu chícho vay vốn được phân theo loại nguồn vốn vay, thời hạn vay, tính chất đảm bảo,phương án cấp tiền vay, cách thức trả nợ, số lượng nguồn vốn vay Ngoài ra, đểphát triển sản phẩm tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng

thương mại, nhất thiết phải đưa ra chiến lược giá cả cạnh tranh và sự đa dạng hóacác hình thức sản phẩm để thu hút khách hàng Cụ thể:

1.2.2.1.Về các hình thức sản phẩm

a.Cho vay thông thường theo kì hạn

Cho vay thông thường là việc ngân hàng giao cho khách hàng một khoản tiền

để họ sử dụng trong thời gian nhất định Khi hết hạn người vay phải trả đủ cả gốc

và lãi Cho vay thông thường là hình thức tín dụng cơ sở cho các hình thức tín dụngkhác ra đời và phát triển Ngân hàng sử dụng dưới hai hình thức là cho vay ngắnhạn và cho vay trung - dài hạn

Thời gian cho vay ngắn hạn thường dưới 12 tháng, áp dụng đối với những yêucầu về vốn tạm thời để trang trải những nhu cầu sinh hoạt còn cho vay trung-dài hạn

để cung cấp tiền đầu tư vào máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng Thông thường, cácnhà xuất nhập khẩu vay ngắn hạn để chi trả tiền lương, chi phí vận chuyển, thu muahàng xuất khẩu, trả tiền hàng nhập khẩu Bên cạnh đó, các doanh nghiệp lại sử dụngtrung - dài hạn để mua sắm trang thiết bị hiện đại, nâng cấp cơ sở hạ tầng phục vụcho quá trình sản xuất kinh doanh

Ưu điểm của hình thức vay này chính là được áp dụng trong mọi lĩnh vực, mọiđối tượng, mọi cá nhân trong nền kinh tế khi có nhu cầu đều có thể đến ngân hàng

để xin được cấp vốn Sau khi xem xét hồ sơ thấy khách hàng có đủ mọi yêu cầutrong nguyên tắc tín dụng ngân hàng thương mại đều có thể tiến hành cho vay Tuy nhiên, cho vay theo phương thức này bắt buộc phải có tài sản bảo đảmcho món vay Vì vậy khoản vay khá an toàn Tuy nhiên, thực hiện theo phương thứcnày thì nhà thẩm định phải định giá tài sản Nó gây ra khó khăn trong việc định giátài sản tài chính, đặc biệt là khi bán chúng vì giá cả thị trường thường xuyên biếnđộng, hàng hóa, tài sản có thể bị hỏng hóc, mất mát

b Tín dụng ứng trước theo phương thức tín dụng chứng từ L/C

Phương thức thanh toán L/C là phương thức thanh toán quốc tế được sử dụngphổ biến nhất trong thanh toán quốc tế Trong hình thức thanh toán bằng thư tíndụng, nhà xuất khẩu là người được hưởng lợi Tín dụng ứng trước trong phươngthức tín dụng chứng từ khi sử dụng L/C điều khoản đỏ, nhà xuất khẩu sẽ có một

khoản tiền ứng trước của nhà nhập khẩu vào thời điểm xác định trước khi xuất trìnhtoàn bộ chứng từ hàng hoá, các điều khoản ứng trước thường được quy định trongmột điều kiện thuận lợi cho các bên thực hiện.

Điều khoản này yêu cầu ngân hàng thông báo hay ngân hàng xác nhận cấp chonhà xuất khẩu một khoản tín dụng trước khi giao hàng Nhà xuất khẩu chịu chi phíliên quan còn ngân hàng mở L/C chịu trách nhiệm về khoản ứng trước, vật bảo đảmcủa nhà xuất khẩu khi nhận tiền ứng trước

Ngân hàng thông báo hoặc ngân hàng xác nhận sẽ thu hồi số tiền ứng trướccùng với lãi sau khi ngân hàng mở L/C thanh toán (nếu có bộ chứng từ phù hợp) Nếunhà xuất khẩu vì một lý do nào đó không xuất trình được chứng từ phù hợp với điềukiện của L/C, các ngân hàng cũng có quyền đòi số tiền này ở ngân hàng mở L/C.Được hình thành trên cơ sở của hợp đồng ngoại thương, song thư tín dụng lạihoàn toàn độc lập với hợp đồng ngoại thương Tính chất độc lập của thư tín dụng đượcthể hiện ở chỗ nghĩa vụ của ngân hàng đối với người hưởng lợi L/C không phụ thuộcvào mối quan hệ giữa người mua và người bán Ngân hàng mở L/C chỉ căn cứ vào bộchứng từ mà nhà XK trình và nội dung L/C đã được mở để trả tiền người xuất

Khi nhận L/C do ngân hàng mở L/C phát hành theo yêu cầu của nhà NK, nhà

XK sẽ được đảm bảo thanh toán sau khi giao hàng nếu xuất trình bộ chứng từ hợp lý,phù hợp với điều kiện đã ghi trong L/C Nhà XK có thể dựa vào L/C nhận được đểnhờ ngân hàng phục vụ mình cấp một khoản tín dụng để thực hiện xuất hàng theo L/

C quy định Trên cơ sở L/C được chấp nhận, ngân hàng có thể cấp tín dụng cho nhà

XK để tiếp tục sản xuất tức sẵn sàng chấp nhận chiết khấu các hối phiếu của L/C

c Tín dụng chiết khấu hối phiếu

Ở hình thức này ngân hàng mua lại hối phiếu trước khi đến hạn thanh toán tức làmua lại các khoản nợ phải đòi Lượng tín dụng mà ngân hàng cấp cho khách hàng làgiá trị hối phiếu sau khi trừ đi chi phí chiết khấu và các khoản lệ phí…

Hình thức này có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho nhà xuất khẩu trongviệc tái đầu tư đối với khoản tín dụng cung ứng Đối với nhà nhập khẩu thì có ưuđiểm đó là khả năng truy đòi được khoản tiền chiết khấu khi hối phiếu không được

thanh toán vào ngày đến hạn Những quy định của luật hối phiếu vẫn cho phép ngânhàng truy thu khoản nợ từ người xuất trình hối phiếu (nó như một dạng tín dụngứng trước cho người xuất khẩu) Hình thức tín dụng này rất phổ biến ở các nước,đây là loại tín dụng thông thường nhất trong hoạt động ngoại thương.

d Chiết khấu bộ chứng từ hàng hóa

Ngân hàng cấp tín dụng cho nhà xuất khẩu trên cơ sở chiết khấu bộ chứng từhàng hoá trước khi đến hạn thanh toán Với hình thức này ngân hàng tạo điều kiệncho nhà xuất khẩu có thể thu hồi được vốn nhanh tương tự chiết khấu hối phiếu Lãisuất chiết khấu phụ thuộc vào phương thức chiết khấu

Có 2 loại: Chiết khấu có truy đòi: Ngân hàng sau khi thực hiện chiết khấu bộchứng từ, nếu không được bên nước ngoài thanh toán sẽ quay lại đòi nhà xuất khẩu

 lãi suất thấp Chiết khấu miễn truy đòi: ngân hàng sẽ phải gánh chịu mọi rủi ronếu bên nước ngoài không thanh toán, ngân hàng sẽ không có quyền đòi lại tiền củakhách hàng

e Bao thanh toán xuất khẩu

Tín dụng bao thanh toán là hình thức tài trợ đặc biệt của ngân hàng dành chonhà XK Ngân hàng sẽ mua lại các chứng từ thanh toán, các khoản nợ chưa đến hạnthanh toán để trở thành chủ nợ trực tiếp, đứng ra đòi tiền nhà NK Bản chấtFactoring là nghiệp vụ chiết khấu các khoản phải thu của nhà XK Để thực hiệnnghiệp vụ này, các NHTM tiến hành lập các công ty Factoring riêng chuyên cungcấp cho khách hàng dịch vụ thanh toán sổ sách bán hàng và dịch vụ bảo toàn cáckhoản nợ cần đòi Để khắc phục tình trạng nợ đọng trong quá trình thu tiền bánhàng, đảm bảo tiến trình của quá trình sản xuất kinh doanh, công ty Factoring cungứng một khoản tiền tương ứng với khoản nợ đó cho doanh nghiệp Chủ yếu cáckhoản cần trợ giúp của Factoring ở ba lĩnh vực:

- Mua lại các khoản nợ tiền hàng và thực hiện thanh toán ngay cho nhà XK(thường hạn chế ở mức 70%-80% giá trị hoá đơn) và các khoản nợ được công tyFactoring chấp nhận

- Tài trợ tiêu thụ, đảm bảo đầy đủ cho các khoản bán hàng đã được chấp nhận.

- Cung cấp dịch vụ: hạch toán sổ sách, nghiệp vụ uỷ nhiệm thu thống kê bánhàng, kế toán nợ,…

Tuỳ theo tính chất hoàn hảo của chứng từ, tình hình tài chính và khả năngthanh toán của nhà NK mà công ty Factoring quyết định tỷ lệ mua nợ cao hay thấpđối với nhà XK

Căn cứ theo ý nghĩa bảo hiểm rủi ro thanh toán, bao thanh toán được chia làmhai loại:

- Factoring tương đối: công ty Factoring sẽ thanh toán tiền hàng cho nhà XKnhưng kèm thoả thuận nhà XK vẫn chịu trách nhiệm rủi ro nếu nhà NK không trả tiền

- Factoring tuyệt đối: công ty Factoring gánh chịu mọi rủi ro nếu nhà NKkhông trả tiền

Những ưu thế chính khi thực hiện nghiệp vụ Factoring: Hạn chế được rủi ro vềkinh tế đến 100% (nhưng bị khấu trừ một khoản thanh toán 20%-30%); không cần phải

ký hợp đồng bảo hiểm tín dụng XK; cải thiện bảng kế toán; giảm chi phí quản lý.Tín dụng bao thanh toán giúp nhà XK có vốn ngay để tiếp tục hoạt động sảnxuất kinh doanh dù họ bán thu tiền ngay hay bán chịu, đồng thời nhà XK cũngkhông phải bận tâm về việc quản lý thanh toán phức tạp Mức phí bao thanh toánphụ thuộc vào nghiệp vụ cung ứng, khối lượng doanh thu, loại khách hàng tiêu thụ,điều kiện thanh toán và tình hình kinh tế - chính trị ở nước của nhà NK Thôngthường phí bao thanh toán là khá cao

f Tài trợ trong khuôn khổ nhờ thu kèm chứng từ

Nhờ thu kèm chứng từ là một hình thức thanh toán nhờ thu, trong đó bên xuấtkhẩu uỷ nhiệm cho ngân hàng phục vụ mình thu hộ tiền ở người nhập khẩu, khôngchỉ căn cứ vào hối phiếu mà còn căn cứ vào bộ chứng từ hàng hoá gửi kèm theo, vớiyêu cầu là ngân hàng chỉ trao đổi bộ chứng từ hàng hoá cho người nhập khẩu saukhi họ đã thanh toán tiền hoặc kí chấp nhận trả tiền trên hối phiếu có kỳ hạn

Căn cứ vào điều kiện để ngân hàng xuất trình trao chứng từ hàng hoá chongười nhập khẩu nhờ thu kèm chứng từ có thể được thực hiện theo 2 dạng:

+ Nhờ thu kèm chứng từ với điều kiện D/P (Documents against payment):Thanh toán đổi lấy chứng từ: Tức là ngân hàng xuất trình/ thu hộ chỉ giao bộ chứng

từ hàng hoá cho người sau khi họ đã thực hiện việc thanh toán tiền trên hối phiếu trảngay (Atsight Bill)

+ Nhờ thu kèm chứng từ với điều kiện D/A: Chấp nhận hối phiếu đổi lấy bộchứng từ nhà xuất khẩu cho phép nhà nhập khẩu một khoản tín dụng thương mại,thông qua việc bán chịu hàng hoá với việc ký phát hành hối phiếu đổi tiền có kỳ hạn.Ngân hàng thu hộ yêu cầu người nhập khẩu ký chấp nhận trả tiền trên hốiphiếu, có nghĩa là thừa nhận nghĩa vụ trả tiền của mình đối với người thụ hưởng hốiphiếu Sau khi làm thủ tục chấp nhận hối phiếu, ngân hàng thu hộ sẽ trao chứng từhàng hoá để người nhập khẩu đi nhận hàng

Trong nghiệp vụ này ngân hàng tham gia chủ yếu với tư cách trung gian thựchiện và thực hành theo uỷ nhiệm để giảm bớt rủi ro về tiêu thụ, thanh toán và cungứng

Trong phương thức thanh toán nhờ thu, nhà xuất khẩu thường phải chờ đợi mộtthời gian đáng kể từ lúc giao hàng xuống tàu tại cảng xuất khẩu cho đến khi nhậnđược tiền thanh toán từ người mua nước ngoài chuyển về thông qua các ngân hàng.Không những thế, để bán được hàng, nhà xuất khẩu đôi khi phải chấp nhận điều kiệnD/A (chứng từ đổi lấy chấp nhận thanh toán), nghĩa là cho phép người mua được trảchậm tiền hàng Chính vì thế, nhà xuất khẩu có thể gặp phải những khó khăn eo hẹp

về vốn kinh doanh khi sử dụng phương thức thanh toán nhờ thu Để có thể nhận đượctiền hàng sớm hơn, nhà xuất khẩu sé phải cần đến dịch vụ tài trợ của ngân hàng

1.2.2.2 Nội dung về giá cả

Đối với bất cứ hoạt động kinh doanh nào, giá cả sản phẩm luôn là yếu tốthen chốt để khách hàng cân nhắc việc nên hay không mua sản phẩm đó Giá cảtrong hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn được thể hiện ởmức lãi suất cho vay và các khoản phí khác có liên quan trong quá trình tài trợtín dụng cho doanh nghiệp lớn Khi cân nhắc về việc vay vốn ở ngân hàng, cácdoanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lớn nói riêng sẽ cân nhắc về yếu tố lãisuất vay đầu tiên Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng thương mại này thấp hơn

so với những ngân hàng thương mại khác thì đó đã là một yếu tố cạnh tranh thuhút khách hàng đặc biệt là đối với doanh nghiệp có quy mô sử dụng vốn lớn.Chính sách lãi suất cho vay đưa ra phải phù hợp với định hướng chính sách củanhà nước quy định về trần lãi suất và phải đảm bảo cao hơn mức lãi suất huyđộng vốn để đem lại lợi nhuận cho ngân hàng thương mại.

1.2.3 Nội dung nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại

Hoạt động tín dụng nói chung cũng như hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩucho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại nói riêng phải được thực hiện theonghiệp vụ ngân hàng được quy định về quy trình cấp tín dụng hay quy định theo đặctính sản phẩm tín dụng Nội dung chủ yếu trong hoạt động nghiệp vụ tín dụng tàitrợ xuất khẩu cho doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại bao gồm:

1.2.2.1 Quy trình tín dụng

Quy trình tín dụng là tập hợp các nội dung, kỹ thuật nghiệp vụ cơ bản, trình

tự các bước phải tiến hành từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một vòng quay vốn tíndụng Nó có ý nghĩa quan trọng đặc biệt với một ngân hàng thương mại Nếu quytrình tín dụng hợp lý sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao chất lượng tín dụng và giảmthiểu rủi ro tín dụng Từ đó, mỗi ngân hàng thương mại có cơ sở để phát triển hoạtđộng tín dụng nói chung và phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu chodoanh nghiệp lớn nói riêng của ngân hàng mình theo hướng có lợi Một quy trìnhtín dụng tài trợ xuất khẩu căn bản gồm những bước như sau:

Bước 1: Lập hồ sơ vay vốn: Bước này do cán bộ tín dụng thực hiện ngay sau khi

tiếp xúc khách hàng Nhìn chung một bộ hồ sơ vay vốn cần phải thu thập thông tinnhư: năng lực pháp lý, năng lực hành vi dân sự của khách hàng, khả năng sử dụngvốn vay, khả năng hoàn trả nợ vay (vốn vay + lãi) Theo đó, các giấy tờ liên quangồm có: hồ sơ pháp lý, hồ sơ kinh tế, hồ sơ vay vốn và các giấy tờ khác tùy theo đốitượng vay vốn