Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai bạch mã

Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chiphí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lýđược hưởng.+ Mua bán theo hình thứ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT NƯỚC UỐNG

ĐÓNG CHAI BẠCH MÃ

NGUYỄN VĂN MẨN

KHÓA HỌC: 2012 - 2016

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT NƯỚC UỐNG

ĐÓNG CHAI BẠCH MÃ

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lớp: K46A – QTKD TH

Niên khóa: 2012 - 2016

Huế, 5/2016

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt bốn năm được đào tạo tại trường Đại học Kinh tế Huế, tôi đã đượchọc những học phần bổ ích, trang bị thêm cho tôi những kiến thức lý thuyết về chuyênngành Quản trị kinh doanh Thông qua quá trình thực tập tại Xí nghiệp sản xuất nướcuống đóng chai Bạch Mã đã giúp tôi áp dụng những kiến thức đã được tích lũy trongsuốt bốn năm vào thực tiễn, tạo tiền đề cho tôi hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệpnày Để có thể hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực của bản thâncòn là sự quan tâm, tận tình giúp đỡ của tất cả mọi người trong suốt thời gian thực tập.Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến ThS Nguyễn Như Phương Anh

đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập Tôi đã được giảng viên hướng dẫnchọn đề tài, cách trình bày một bài chuyên đề cũng như các nội dung có liên quan đến

đề tài

Tôi xin chân thành cám ơn các giảng viên trường Đại học Kinh tế Huế đã truyềnđạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt bốn năm học tạitrường

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc và các cán bộ, nhân viên của Xínghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã và HueWACO đã tạo điều kiện thuậnlợi cho tôi được thực tập tại đây

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cám ơn đến tất cả người thân và bạn bè đã động viên,giúp đỡ tôi có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

SXNUDĐC: Sản xuất nước uống đóng chai

CT TNHH NN MTV XD&CN Thừa Thiên Huế: Công ty trách nhiệm hữu hạnnhà nước Một thành viên Xây dựng & Cấp nước Thừa Thiên Huế

XN SXNUĐC Bạch Mã: xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã

GS.TS: Giáo sư-Tiến sĩ

DANH MỤCCÁC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình lao động của xí nghiệp trong 3 năm 20132015 38

Bảng 2.2: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2015 40

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ năm 2015 41

Bảng 2.4: Tình hình sản xuất nước uống đóng chai của Xí nghiệp qua 3 năm từ 2013 đến 2015 47

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm NUĐC của XN qua 3 năm 20132015 49

Bảng 2.6: Bảng số lượng mua theo bình hoặc chai của khách hàng 55

Bảng 2.7: Ý kiến của khách hàng về sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã 56

Bảng 2.8: Đánh giá của khách hàng về giá của nước uống đóng chai Bạch Mã 57

Bảng 2.9: Nhận định của khách hàng về các chương trình xúc tiến nước uống đóng chai Bạch Mã 58

Bảng 3.1: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã 60

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: biểu đồ giới tính của khách hàng 53

Biểu đồ 2.2: phần trăm về độ tuổi của khách hàng 53

Biểu đồ 2.3: nghề nghiệp của khách hàng 54

Biểu đồ 2.4: thu nhập trung bình mỗi tháng của khách hàng 55

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát 16

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy các bộ phận của Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã 36

Sơ đồ 2.2 – Quy trình sản xuất NUĐC Bạch Mã 44

Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp 51

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ii

DANH MỤCCÁC BẢNG iii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ v

MỤC LỤC vi

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.2 Câu hỏi nghiên cứu: 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Dữ liệu thứ cấp 3

4.2 Dữ liệu sơ cấp 4

4.3 Phương pháp xử lý số liệu 5

4.3.1 Phương pháp xử lý số liệu thứ cấp 5

4.3.2 Phương pháp xử lý số liệu sơ cấp 6

5 Kết cấu của đề tài 6

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 7

1.1 Cơ sở lý luận 7

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.3.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 10

1.1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ 11

1.1.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ 13

1.1.3.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 16

1.1.3.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 17

1.1.3.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.1.4 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm 19

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20

1.1.5.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 20

1.1.5.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 22

1.1.6 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 25

1.1.6.1 Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ 25

1.1.6.2 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 25

1.1.6.3 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 26

1.1.6.4 Một số chỉ tiêu tài chính 27

1.1.7 Vai trò của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 27

1.2 Khái quát về thị trường nước uống đóng chai 29

1.2.1 Khái quát thị trường nước uống đóng chai Việt Nam 29

1.2.2 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 30

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI CỦA XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI BẠCH MÃ 32 2.1 Khái quát về xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã 32

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 32

2.1.2 Đặc điểm nước uống đóng chai Bạch Mã 33

2.1.2.1 Đặc điểm của nước uống đóng chai 33

2.1.2.2 Đặc điểm của nước uống đóng chai Bạch Mã 34

2.1.3 Đặc điểm về công cụ, công nghệ sản xuất nước uống đóng chai 34

2.1.4 Đặc điểm về lao động 34

2.1.5 Đặc điểm về nguyên, vật liệu 35

2.1.6 Sản phẩm sản xuất kinh doanh tại công ty 35

2.1.7 Cơ cấu bộ máy quản lý của xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã 36

2.1.7.1 Sơ đồ tổ chức của bộ phận 36

2.1.7.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 36

2.1.8 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 20132015 37

2.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty trong các năm 20142015 40

2.2.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp 40

2.2.2 Quy trình công nghệ, chất lượng sản phẩm 43

2.2.3 Tình hình sản xuất sản phẩm nước uống đóng chai tại Xí nghiệp 46

2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết của công ty qua ba năm 2013-2015 48

2.2.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã 50

2.2.6 Thực trạng về mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty 50

2.2.6.1 Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 50

2.2.7 Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai của Bạch Mã 52

2.2.7.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 52

2.2.7.2 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã 56

CHƯƠNG III ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 60

3.1 Ma trận SWOT và định hướng về tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã 60

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã 64

3.2.1 Về sản phẩm và thị trường 65

3.2.2 Về nguồn lực 66

3.2.3 Về kênh phân phối gián tiếp 67

3.2.4 Một số giải pháp khác 68

PHẦN III.KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69

1 Kết luận 69

2 Kiến nghị 70

2.1 Đối với Nhà nước 70

2.2 Đối với các cơ quan chính quyền 70

2.3 Đối với công ty 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Bước sang thế kỷ 21 Thế kỷ của công nghệ-thông tin Mọi thành tựu khoa họccông nghệ được ứng dụng vào trong quá trình sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suấttrong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa cáccông ty, các công ty ngày càng gay gắt và khốc liệt Các công ty luôn cố gắng, nỗ lựctìm cho mình một vị thế, chổ đứng trên thị trường, liên tục mỏ rộng thị phần sản phẩm,nâng cao uy tín của công ty đối với khách hàng, có vậy mới tồn tại và phát triển được

Bởi sự phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt của thị trường,mộttrong những vấn đề khó khăn nhất đối với các công ty đó chính là khâu tiêu thụ sảnphẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, đó làvấn đề sống còn đối với mỗi công ty Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều công

ty chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, làm cho công

ty phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ Thực tế cho thấy rằng, những công ty chỉchú trọng sản xuất mà không chú trọng đến công tác tiêu thụ sẽ không trụ lại trên thịtrường khi mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Trái lại các công ty có chiến lược và

kế hoạch đầu tư nguồn lực cho hoạt động hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuấtkinh doanh được thông suốt, giảm được sự cạnh tranh và tăng cường khả năng liên kếttrong kinh doanh giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn trong bối cảnh thế giới hiện nay

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật,kỹ thuật mangtính tổng hợp: Bởi vì, để sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ được sản phẩmcòn khó hơn nhiều Đòi hỏi công ty phải đưa ra được chiến lược khả thi nhằm tiêu thụsản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuậncho công ty Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng và không thể thiếu được trong quátrình sản xuất kinh doanh của công ty Do vậy mọi nổ lực của công ty đều hướng tớiviệc sản phẩm của công ty được tiêu thụ tốt nhất trên thị trường

Qua quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế-Đại học Huế cùng với thời gianthực tập tại Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã tôi nhận thấy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công tyvẫn còn một số khó khăn và trở ngại Công ty cần đề ramột số giải pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện

nay nên tôi xin nghiên cứu đề tài: “Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của

Xí Nghiệp Sản Xuất Nước Uống Đóng Chai Bạch Mã” Thông qua tôi muốn củng cố

và hoàn thiện kiến thức của mình về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và tìm ranhững giải pháp để khắc phục, nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa công ty trong thời gian tới

2 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài: “Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Xí Nghiệp

Sản Xuất Nước Uống Đóng Chai Bạch Mã” nhằm giải quyết những vấn đề sau:

Hế thống hóa các lý luận chung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nướcuống đóng chai Bạch Mã

Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai tại Xí nghiệp sản xuấtnước uống đóng chai Bạch Mã

Đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩmnước uống đóng chai tại Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã

2.2 Câu hỏi nghiên cứu:

Câu hỏi nghiên cứu chung:

Để đẩy mạnh hoạt động thiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai của xí nghiệpsản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã cần phải có những biện pháp và hoạt độngnào?

Câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai tại xí nghiệp sản xuất nướcuống đóng chai Bạch Mã như thế nào?

Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước uốngđóng chai là gì?

Mức độ nhận biết và sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm nước uống đóngchai của Bạch Mã như thế nào?

Giải pháp thiết thực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp sản xuất nướcuống đóng chai Bạch Mã?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối trượng nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệpsản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã

Đối tượng điều tra: Do bị giới hạn về thời gian cũng như điều kiện thực tế nên tôichỉ điều tra khách hàng cá nhân của xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã.Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Xí nghiệp sản xuất nước uống đóngchai Bạch Mã và tiến hành điều tra thu thập số liệu trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Thời gian:

- Dữ liệu thứ cấp: Tại xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã từ năm

2013 đến năm 2015

- Dữ liệu sơ cấp: Số liệu khảo sát từ ngày 20/3/2016 đến ngày 25/4/2016

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Dữ liệu thứ cấp

Các tài liệu và số liệu về xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã đượcthu thập qua các báo cáo, đề tài nghiên cứu, các bài báo có liên quan đến đề tài nghiêncứu Ngoài ra, nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập qua trang website của Công ty

TNHH NN MTV Xây dựng & Cấp nước Huế và được cung cấp bởi ban lãnh đạo của

Xí nghiệp như cơ cấu tổ chức, số lượng nhân viên, chức năng nhiệm vụ của các phòngban, bộ phận; kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm và tiêu thụ sản phẩm nướcuống đóng chai của công ty

Trên cơ sở các thông tin thu thập được qua các câu hỏi định tính, phát hiện ra cácvấn đề đối với công ty Sau đó, tiến hành nghiên cứu bảng câu hỏi điều tra phỏng vấn

để thu thập các thông tin định lượng cần thiết Việc xây dựng, điều tra và phân tích cácnguồn thông tin sơ cấp này có vai trò quan trọng trong phân tích tình hình tiêu thụ sảnphẩm nước uống đóng chai của công ty

Phương pháp chọn mẫu và kích thước mẫu

Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện để chọnlượng mẫu cần thiết co quá trình nghiên cứu đề tài

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị P (P=1-α))

p là tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm nước đóng chai

q là tỷ lệ khách hàng không mua sản phẩm nước đóng chai

e là sai số mẫu cho phép

Thời gian tôi thực tập tại xí nghiệp là 3 tháng (22/2/2016 đến 15/5/2016) Đây làkhoảng thời gian mà mức tiêu thụ của xí nghiệp đạt mức cao trong cả năm.

Tiến hành điều tra trong vòng 5 tuần, mỗi tuần điều tra trung bình 22 người vàthu được kết quả như sau:

Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp này để so sánh giữa các lý thuyết,

đề tài về hoạt động tiêu thụ sản phẩm… để từ đó thống nhất về các vấn đề nghiên cứulàm cơ sở cho hoạt động nghiên cứu

Phương pháp thống kê: Phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm

2013 – 2015 về các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước uốngđóng chai và đưa ra đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thứcchuyên môn

Phương pháp tổng hợp dữ liệu: Các nguồn số liệu thứ cấp sau khi đã được thuthập sẽ được tiến hành tổng hợp để đi đến những kết luận về thực trạng tiêu thụ sảnphẩm nước uống đóng chai của xí nghiệp nước uống đóng chai Bạch Mã

4.3.2 Phương pháp xử lý số liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn, từ những dữ liệu thu thập được trong quátrình phỏng vấn sẽ tiến hành tổng hợp, phân loại chuẩn bị cho quá trình phân tích và

xử lý số liệu

Sau quá trình thu thập dữ liệu, các nguồn số liệu sẽ được xử lý qua phần mềmSPSS và sử dụng Phương pháp thống kê mô tả, phân tích số liệu đa biến: phân tíchnhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan, hồi quy và một số phương phápchuyên dùng khác trong phân tích và kiểm định thống kê Từ đó có thể rút ra nhữngnhận xét, những kết luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu

5 Kết cấu của đề tài

Đề tài nghiên cứu gồm ba phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích và đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước uống đóngchai tại Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm nướcuống đóng chai tại Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã trong thời giantới

Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo triết lí kinh doanh, sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằmthu lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nộidung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiệntriết lí đó

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế khác nhau, công táctiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kếhoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiệntheo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước chỉ định Còn trongnền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bảncủa sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì?Bằng cách nào?Và cho ai? Do vậy, tiêu thụsản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra khôngtiêu thụ được sẽ gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt racấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp

Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diệnkhác nhau Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm làquá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa Qua tiêu thụ, hànghóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chuchuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành Có tiêu thụ sản phẩm mới

có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, nâng caohiệu quả sử dụng vốn

Theo quan điểm của các nhà quản trị, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo hainghĩa sau:

- Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏamãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc

tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiệncác nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau có quan

hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanhnghiệp không ngừng phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịpnhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quátrình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt độngbán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàngđồng thời thu tiền về

Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

1.1.2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế, có hai phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

Thứ nhất là phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngườibán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa củadoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định.Các hình thức bán buôn gồm:

+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu muađược sẽ thõa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thểtạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệuquả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung chohình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng đượchình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chiphí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lýđược hưởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Sự liên kết giữacác doanh nghiệp trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàngđáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảohai bên cùng có lợi

 Ưu điểm của hình thức bán buôn: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hànghóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chiphí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

 Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trunggian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người sản xuất phải phân chialợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùngthường bị méo mó, không chính xác

Thứ hai là phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian phân phối,doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức cácdịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện vàtăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồngthời phát triển các dịch vụ đối với khách hàng

 Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: Doanh nghiệp có khả năng nắm bắtnhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng Từ đó, đề ra cácbiện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường

 Nhược điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: Với hình thức tiêu thụ này thờigian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sảnxuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

1.1.3.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lờicác câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán choai? Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thựchiện công tác nghiên cứu Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủchặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lí các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường,các thông số đó bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thịtrường, sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, cácdoanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lậpđược tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin làviệc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyếtđịnh kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin: Phân tích và xử lý đúng thông tin đểthu thập được về nhu cầu các loại thị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn nhữngthông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảmbảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp

Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanhnghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phảibiết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình, qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phảigiải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hóa đúng dịp

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì? Đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kì.

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: Mẫu mã, chất lượng, phươngthức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuấtchất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mụctiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợinhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu kháchhàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mởrộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

- Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta còngọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng củadoanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

+ Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗidoanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó củathị trường Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không có đối tượng đểphục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinhdoanh Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốtquá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác khả năng của doanh nghiệp

là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bất

cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do đó doanhnghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời cũngphải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để pháthuy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp

+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng củadoanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thểhiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹthuật, công nghệ,… và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng được như uy tíncủa doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo,bầu không khí của nội bộ công ty… thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu củađối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiếnlược phù hợp

- Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quáthướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ củadoanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khácnhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổngquát có nhiệm vụ xác định những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọndịch vụ, thị trường mục tiêu, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính…

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

+ Chiến lược sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngườitiêu dùng, sản phẩm được hiểu là “một hệ thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽvới nhau nhằm thõa mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì,nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng…” trong trường hợp này, sản phẩmcủa doanh nghiệp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thõa mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhucầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng)

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hình thànhchính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng nhữngsản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo thì hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảmbảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm: xác định cụ thể khối lượng, danhmục những sản phẩm đưa vào thị trường tiêu thụ và nghiên cứu, thiết kế những sảnphẩm mới

+ Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản.Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần

sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh Các quyếtđịnh về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêuchiến lược tiêu thụ Do đó, các mức giá phải đảm bảo giải quyết các mối quan hệ hữu

cơ giữa các yêu cầu: Mở rộng thị trường; Khả năng bán hàng; Thu nhập Thôngthường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộđược Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi qua các mức giá:

o Chính sách giá linh hoạt;

o Chính sách giá theo chi phí vận chuyển;

o Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

1.1.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ

Theo quan điểm tổng quát, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm là một tập hợpcác doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưahàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Đối với một doanh nghiệp, việc nghiên cứu thị trường để đưa ra một sản phẩm phùhợp, một chính sách giá hợp lý thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phải xem xét xem nênđưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, và bằng những hình thức tiêu thụ nào để cho

người tiêu dùng dễ tiếp nhận sản phẩm nhất, phù hợp với tập tính tiêu dùng trên thị trường.Ngày nay, giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một hệ thống tầng lớp trunggian tham gia vào hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty Tầng lớp trunggian này bao gồm: những người bán buôn, những người bán lẻ, đại lý, môi giới, nhữngđại diện của người bán, người mua, kể cả các công ty vận tải, các đại lý quảng cáo cónhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Việc định giá của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc công ty sử dụng những loạitrung gian nào trong việc phân phối tiêu thụ Doanh số bán hàng và các quyết định hỗtrợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào trình độ của lực lượngtrung gian cũng như những động cơ thúc đẩy họ Thêm vào đó, các quyết định vềmạng lưới phân phối, tiêu thụ liên quan mật thiết đến quan hệ lâu dài giữa nhà sản xuấtvới các bạn hàng

Hệ thống tổ chức mạng lưới phân phối, tiêu thụ là nguồn lực bên ngoài vô cùngquan trọng ngang với các nguồn lực chủ đạo bên trong như nghiên cứu, sản xuất, nhân

sự Nó đặc trưng cho mối quan hệ ràng buộc giữa người sản xuất với một số lượng lớncác đơn vị thực hiện chức năng phân phối, tiêu thụ Đó cũng là mối liên kết chặt chẽgiữa hệ thống các chính sách của doanh nghiệp với sự biến động thực tế trên thịtrường Chính vì vậy, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhằm mụctiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến những dự kiến cho tương lai

Mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm là con đường mà sản phẩm, hàng hóađược lưu chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới phân phối tiêuthụ mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữangười sản xuất với người tiêu dùng về các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Do vậy,việc xác lập mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung chính của chính sáchphân phối tiêu thụ sản phẩm, nó có cấu trúc và quan hệ tương đối phức tạp

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sảnphẩm: Kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; Kênh 1, 2, 4 là kênh phân phối gián tiếp tuynhiên nó có độ dài ngắn khác nhau:

- Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuốicùng Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đến tận hộ giađình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệ thống cửa hàngcủa nhà sản xuất.

Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, hànghóa; Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêu thụ;Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; Các thôngtin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêudùng và ngược lại chính xác, kịp thời; Lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhà sản xuất thuđược sẽ cao hơn Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với người sản xuất có quy

mô nhỏ và thị trường hẹp

- Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thườngđược sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sảnxuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn

- Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bánbuôn Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vịthấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

- Kênh cấp 4: Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sản xuấtnhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lượng lớn

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát

(Nguồn: www.itgvietnam.com/thiết kế, quản lý, phát triển kênh phân phối)

1.1.3.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càng trởnên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại với sảnphẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêuthụ Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng của doanh nghiệp Cácthông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ

và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp,cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra

Nhà

sản

xuất

Người tiêu dùngBán lẻ

cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Trong hoạt động kinh doanh có cáchoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơhội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng chứa đựng trongcác hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra củadoanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thịtrường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thị trường, nhờ đó quá trình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian Yểm trợ

là các hoạt động nhằm hổ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạtđộng tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng cótác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp chodoanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố pháttriển thị trường Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàngphải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm…

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanhnghiệp Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanhnghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp

tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanhnghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữacác điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

- Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảngthời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của các hãng khác

có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanhnghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năngcủa doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo cácnguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyêntắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên

Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan

trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp Tùy theongành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viênbán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:

 Phải tinh thông kỹ thuật

 Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,gây được thiện cảm với khách hàng

 Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử

Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp cần phải có kếhoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý

1.1.3.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt độngtiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh

hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quátrình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên cáckhía cạnh như: tình hình và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ đểdoanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sảnxuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốtcông tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và tháchthức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

1.1.4 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm thị trường

- Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềmnăng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩmkhác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó

- Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫnnhau, dẫn đến khả năng trao đổi, là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hànghóa nhất định nào đó

- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chứcmua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác đểkiếm lời

- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhómngười hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhucầu cá nhân

Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa

- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhucầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khảnăng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng

- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường Họ phải đốimặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàngkhác nhau

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vàiphương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanhnghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhucầu và ước muốn của thị trường

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:

+ Các yếu tố về mặt kinh tế

Các yếu tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế; Tỷgiá hối đoái; Lãi suất; Lạm phát; Các chính sách kinh tế của nhà nước Sự biến độngcủa một biến kinh tế có thể sẽ làm ảnh hưởng lớn đến cả thị trường

+ Yếu tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.Điều này được thể hiện qua các chính sách mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiềnlương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếphay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố

cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệhiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa vàdịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

+ Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng cóảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khuvực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũngkhác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố về văn hóa – xã hội ởkhu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.+ Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên baogồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu, tính thời vụ,…

 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô

+ Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý kháchhàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩmđược tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanhhướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tổchức các dịch vụ phục vụ khách hàng Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thunhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóatiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vậydoanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh tác động lớn đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng

cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiềudoanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thịtrường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệpcũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữvững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

+ Nguồn cung ứng đầu vào của doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẽ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trảicác chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Để giảm bớt những ảnh hưởng xấucủa nhà cung cấp tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốtvới nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên liệu thay thế

1.1.5.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Chất lượng sản phẩm

- Khái niệm chất lượng sản phẩm đã xuất hiện từ lâu, ngày nay được sử dụngphổ biến và rất thông dụng trong cuộc sống hằng ngày cũng như trong sách báo Chấtlượng sản phẩm là một phạm trù rất rộng và phức tạp

- Do tính phức tạp đó nên hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về chấtlượng sản phẩm Mỗi khái niệm đều có những cơ sở khoa học nhằm giải quyết nhữngmục tiêu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể đưa ra quan niệm

về chất lượng xuất phát từ người sản xuất, người tiêu dùng, từ sản phẩm hay từ đòi hỏicủa thị trường

- Theo quan điểm của các nhà sản xuất: Chất lượng sản phẩm là sự hoàn hảo

và phù hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách

đã được xác định trước

- Xuất phát từ người tiêu dùng: Chất lượng sản phẩm là sự phù hợp của sảnphẩm với mục đích sử dụng của người tiêu dùng

- Để giúp cho hoạt động quản lý chất lượng trong các doanh nghiệp đượcthống nhất, dễ dàng, Tổ chức Quốc tế và Tiêu chuẩn hóa (ISO) trong bộ tiêu chuẩnISO 9000 đã đưa ra định nghĩa: “Chất lượng sản phẩm là mức độ thỏa mãn của mộttập hợp các thuộc tính đối với các yêu cầu” Yêu cầu có nghĩa là những nhu cầu haymong đợi được nêu ra hay tiềm ẩn Do tác dụng thực tế của nó, nên định nghĩa nàyđược chấp nhận một cách rộng rãi trong hoạt động kinh doanh ngày nay Định nghĩachất lượng trong ISO 9000 là thể hiện sự thống nhất giữa các thuộc tính nội tại kháchquan của sản phẩm với đáp ứng nhu cầu chủ quan của khách hàng.

- Trong môi trường phát triển kinh tế hội nhập ngày nay, cạnh tranh trở thànhmột yếu tố mang tính quốc tế đóng vai trò quyết định đến sự phát triển của mỗi doanhnghiệp Theo M.E Porr (Mỹ) thì khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp được thểhiện thông qua hai chiến lược cơ bản là phân biệt hóa sản phẩm (chất lượng sản phẩm)

và chi phí thấp Chất lượng sản phẩm trở thành một trong những chiến lược quan trọngnhất làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

- Chấp nhận kinh tế thị trường nghĩa là chấp nhận cạnh tranh, chịu tác độngcủa quy luật cạnh tranh Sản phẩm, dịch vụ muốn có tính cạnh tranh cao thì nó phải đạtđược những mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và xã hội về mọi mặt mộtcách kinh tế nhất Với chính sách mở cửa, tự do thương mại, các doanh nghiệp để cóthể duy trì và phát triển thì sản phẩm, dịch vụ của họ sản xuất ra phải được tiêu thụtrên thị trường, phải có tính cạnh tranh về nhiều mặt

- Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định lớn đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm vì: chất lượng sản phẩm tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua và nâng cao vịthế, sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp trên thị trường

 Giá bán sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giátrị hàng hóa Theo cơ chế thị trường, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sựthỏa thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng

giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ramột mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình.

 Bao bì sản phẩm

- Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt được dùng để bao gói vàchứa đựng, nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho việcvận chuyển, xếp dở, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm

- Ngày nay bao bì trở thành cộng cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing,bởi vì: một là, sự phát triển của cửa hàng tự chọn, tự phục vụ ngày càng tăng Hai là,mức giàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng càng tăng Ba là, bao bì gópphần tạo ra hình ảnh về công ty và nhãn hiệu Bốn là tạo ra khả năng và ý niệm về sự

cải tiến sản phẩm (Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn

bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân)

 Chủng loại sản phẩm

- Theo quan điểm marketing, chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm cóliên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùngmột nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong

khuôn khổ cùng một dãy giá (Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình

Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân)

- Mỗi công ty thường có những cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hànghóa khác nhau Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi

 Chính sách hỗ trợ của công ty

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp kinh doanh không chỉ làbán những sản phẩm mình cung cấp mà còn phải bán cả những dịch vụ đi kèm Chínhsách hỗ trợ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Chính sách hỗ trợ cũng chính làmột trong những công cụ hỗ trợ cho việc canh tranh mạnh mẽ

 Phương thức thanh toán và giao hàng

- Hiện nay có rất nhiều các phương thức thanh toán tại các doanh nghiệp, mỗiphương thức có những ưu điểm và hạn chế nhất định Chính vì vậy để thích ứng đượcvới yêu cầu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong mọi hoạt động vàcách thức thanh toán sao cho tối ưu và hiệu quả nhất Việc áp dụng lựa chọn phươngthức thanh toán nào cũng phải tùy vào từng loại hình của doanh nghiệp và đặc điểmkinh doanh trên thị trường

- Cũng như phương thức thanh toán, phương thức giao hàng cũng đóng một vaitrò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khách hàng Làm saocho hoạt động này được diễn ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quả nhất đó là việc thiếtyếu đối với mọi doanh nghiệp

 Nhân viên của công ty

- Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và độingũ nhân viên Dưới sức ép của cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi màngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng mộtlĩnh vực Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranhngày một gia tăng khiến công việc kinh doanh càng trở nên khó khăn hơn

- Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận dường như phụthuộc lớn vào tài trí, năng lực của nhân viên Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanhngày một lớn mạnh thì điều cần thiết ở mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng được độingũ nhân viên vững mạnh

1.1.6 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1.1.6.1 Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ

QKH và QTT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế

- Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT – QKH

- Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH ) * 100%

1.1.6.2 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán.Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch

vụ và các hoạt động khác Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuấtkho, cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền

D = P * Q

Trong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm

Q là sản lượng tiêu thụ

Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố

là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ

- Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước

D = D1 – D0 , với D1 = P1 * Q1 và D0 = P0 * Q0

- Nhân tố ảnh hưởng:

+ Ảnh hưởng của giá bán: Dp = D1 – P0 * Q1

+ Ảnh hưởng của sản lượng: Dq = P0 * Q1 – D0

- Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: D = Dp + Dq

1.1.6.3 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ

Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanhthu đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả

LP = (P1 – P0) * Q1

P1, P0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm kỳ tiêu thụ và kỳ gốc

Q1 là sản lượng tiêu thụ kỳ tiêu thụ

+ Ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ:

Z1, Z0 lần lượt là chi phí sản phẩm đơn vị kỳ tiêu thụ và kỳ gốc

- Chênh lệch lợi nhuận: L = LP + Lq – LZ

1.1.6.4 Một số chỉ tiêu tài chính

- Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu Doanhnghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt

- Số vòng quay VLĐ = Doanh thu thuần / VLĐ bình quân

Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VLĐ năm sau cao hơn năm trước Chỉtiêu này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay được mấy vòng Số vòng quay càng nhiềuchứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả

1.1.7 Vai trò của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quantrọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thểnền kinh tế) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữacung và cầu Nền kinh tế quốc dân là tổng thể thống nhất với những cân bằng, những

tương quan tỷ lệ nhất định Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu; khi sảnphẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không cóđược cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quátrình phân phối lưu thông hàng hóa, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của

kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoánđược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nóiriêng Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạchphù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thíchứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Khi đó người tiêu dùng sẵnsàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồntại và phát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chấtlượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sảnphẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng,thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tạicũng như xu hướng trong tương lai Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốtnhu cầu Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm củadoanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thịtrường Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Như vậy, người sản xuất và người tiêudùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ,

tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sảnphẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt động nói trên bịngưng trệ vì không có tiền thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụngtiến bộ khoa học kĩ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sảnphẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được nhữngphương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứngnhu cầu thường xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không đơnthuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xãhội cần với giá cả thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn đảm bảo chấtlượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lí Từ đó buộc các doanhnghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cườngđầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệmtrong các khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi làmột biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giáquá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanhnghiệp với nhau Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanhnghiệp trên thương trường Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằngkết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận

là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫntrên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp

Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lượckinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quátrình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp