Thực trạng và giảp pháp nhằm nâng cao khả năng khai thác khách MICE tại Trung tâm điều hành du lịch DANATOURS

T rước đây khi đời sống con người còn nghèo chưa bao giờ người ta nghỉ đến việc đi du lịch mà lúc đó chỉ mong muốn làm sao cho cuộc sống ăn no mặc ấm . Lúc đó du lịch chỉ là một hiện tượng nhân văn, chỉ là hình thức nghỉ ngơi giải trí, loại hoạt động sa xỉ của tầng lớp giàu có trong xã hội, nhưng trên thực tế ngày nay du lịch có một ảnh hưởng năng động hơn, hình ảnh của một nghành kinh doanh mới có hiệu qủa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ trên thế giới. Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội cuả con người khi đời sống vật chất và tình thần của con người ngày càng nâng cao. Chính vì vậy hoạt động du lịch đang được phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới và trở thành một nghành kinh tế chính và quan trọng của nhiều quốc gia . Cùng với xu thế phát triển của các nước trong khu vực và trên thế giới, nhờ thành quả của công cuộc đổi mới và sự quan tâm của Đảng và nhà nước cũng như các cấp của ban nghành. Nghành du lịch Việt Nam nói chung cũng như nghành du lịch Đà Nẵng nói riêng đã có những bước phát triển đáng kể. Là một thành phố trực thuộc TW, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng đầu Miền Trung và Tây Nguyên nên cơ sở hạ tầng cũng như cơ sở hạ tầng riêng có của nghành du lịch ngày càng nâng cao và đạt tiêu chuẩn cao, đồng thời với vị trí thuận lợi là điểm nối các di sản thế giới và có những điểm tham quan và vui chới giải trí hấp dẫn. Nên khả năng thu hút khách đến Đà Nẵng ngày càng cao trong đó lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng cao, đặc biệt đã thu hút được thị trường khách MICE và có xu hướng tăng càng ngày rõ rệt, đây là loại thị trường mới nhưng khả năng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp và đem lại nguồn doanh thu cao hơn so với loại khách khác. Tuy nhiên hiện nay hầu hết các đơn vị kinh doanh lữ hành tại địa bàn chủ yếu nhằm vào đối tượng khách khác, do đó rất ít doanh nghiệp lữ hành quan tâm đến thị trường này.

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

rước đây khi đời sống con người còn nghèo chưa bao giờ người ta nghỉ đến việc đi du lịch

mà lúc đó chỉ mong muốn làm sao cho cuộc sống ăn no mặc ấm Lúc đó du lịch chỉ là một hiện tượng nhân văn, chỉ là hình thức nghỉ ngơi giải trí, loại hoạt động sa xỉ của tầng lớp giàu có trong xã hội, nhưng trên thực tế ngày nay du lịch có một ảnh hưởng năng động hơn, hình ảnh của một nghành kinh doanh mới có hiệu qủa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ trên thế giới

T

Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội cuả con người khi đời sống vật chất và tình thần của con người ngày càng nâng cao Chính vì vậy hoạt động du lịch đang được phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới và trở thành một nghành kinh

tế chính và quan trọng của nhiều quốc gia Cùng với xu thế phát triển của các nước trong khu vực và trên thế giới, nhờ thành quả của công cuộc đổi mới và sự quan tâm của Đảng và nhà nước cũng như các cấp của ban nghành Nghành du lịch Việt Nam nói chung cũng như nghành du lịch

Đà Nẵng nói riêng đã có những bước phát triển đáng kể

Là một thành phố trực thuộc TW, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng đầu Miền Trung và Tây Nguyên nên cơ sở hạ tầng cũng như cơ sở hạ tầng riêng có của nghành du lịch ngày càng nâng cao và đạt tiêu chuẩn cao, đồng thời với vị trí thuận lợi là điểm nối các di sản thế giới và có những điểm tham quan và vui chới giải trí hấp dẫn Nên khả năng thu hút khách đến Đà Nẵng ngày càng cao trong đó lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng cao, đặc biệt đã thu hút được thị trường khách MICE và có xu hướng tăng càng ngày rõ rệt, đây là loại thị trường mới nhưng khả năng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp và đem lại nguồn doanh thu cao hơn so với loại khách khác Tuy nhiên hiện nay hầu hết các đơn vị kinh doanh lữ hành tại địa bàn chủ yếu nhằm vào đối tượng khách khác, do đó rất ít doanh nghiệp lữ hành quan tâm đến thị trường này

Đối với trung tâm du lịch điều hành Danatours, mảng thị trường khách MICE cũng đã quan tâm tuy nhiên chưa có những chính sách dành riêng cho đoạn thị trường này một cách đúng mức nên chưa khai thác hết khả năng tương xứng của thị trường khách MICE Đứng trước tình hình trên, được sự cho phép của giáo viên hướng dẫn và và sự đồng ý của ban lãnh đạo trung tâm điều hành dulịch Danatours đã cho phép tôi tiếp cận thực tế tại trung tâm Với sự giúp đỡ tận tận tình của giáo viên hướng cũng như ban lãnh đạo và nhân viên trung tâm , tôi đã chọn đề tài:

“Thực trạng và giảp pháp nhằm nâng cao khả năng khai thác khách MICE tại Trung tâm điều hành du lịch DANATOURS”

Để thực hiện đề tài này, tôi đã sử dụng các phương pháp sau: Phương pháp phân tích và

so sánh, phương pháp thống kê Do thời gian nghiên cứu hanû hẹp và kiến thức chuyên môn còn nhiều hạn chế nên chuyên đề không tránh những thiếu sót Tôi rất mong được được sự đóng góp

ý kiến của quý thầy cô, các cán bộ tại trung tâm điều hành du lịch Danatours

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG III: CƠ SỞ KHOA HỌC

1.1 KINH DOANH LỮ HÀNH, CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH

1.1.1 Kinh doanh lữ hành:

Những quy định chung của Tổng cục du lịch (VNAT)

Theo thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định số 27/2001/NĐ-CP ngày 5/6/2001 của Chính phủ về kinh doanh lữ hành, hướng dẫn du lịch của tổng cục du lịch thì:

Kinh doanh lữ hành là việc xây dựng , bán và tổ chức thực hiện các chương trình

du lịch nhằm mục đích sinh lợi.Kinh doanh lữ hành bao gồm:

-Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa

-Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế

Đại lý lữ hành (Travel Agency) là tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành cho khách du lịch nhằm hưởng hoa hồng; không tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán

1.1.2 Công ty lữ hành:

1.1.2.1 Khái niệm:

Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thức hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

1.1.2.2 Vai trò của công ty lữ hành:

Các công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây mhằm thực hiện quan hệ cung-cầu du lịch:

-Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch

-Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lịch này nhàm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách

- Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ công

ty hàng không đến các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên tới khâu cuối cùng Những tập đoàn lữ hành, du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và trong tương lai

1.1.3 Chương trình du lịch:

1.1.3.1 Khái niệm:

Chuyến du lịch (tour) là chuyến đi được chuẩn bị trước bao gồm tham quan một hay nhiều điểm du lịch và quay trở về nơi khơỉ hành Chuyến du lịch thông thường bao gồm các dịch vụ về vận chuyển, lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán chương trình và các dịch vụ miễn phí khác

Chương trình du lịch (Tour programme) là lịch trình của chuyến du lịch bao gồm lịch trình từng buổi, từng ngày, hạng khách sạn lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán các chương trình, các dịch vụ miễn phí (theo quy định của tổng cục du lịch Việt Nam trong “quy chế quản lý lữ hành”)

1.1.3.2 Phân loại các chương trình du lịch:

* Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại chương trình du lịch:

- Chương trình du lịch chủ động: Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch, ấn định các ngày thực hiện, sau đó mới tổ chức bán và thực hiện các chương trình, chỉ có các công ty lữ hành lớn, có thị trường ổn định mới tổ chức các chương trình du lịch chủ động do tính mạo hiểm của chúng

- Các chương trình du lịch bị động: Khách tự tìm đến với công ty lữ hành, đề ra các yêu cầu và nguyện vọng của họ Trên cơ sở đó công ty lữ hành xây dựng chương trình Hai bên tiến hành và thực hiện sau khi đã đạt được sự nhất trí Chương trình du lịch theo loại này thường ít mang tính mạo hiểm song số lượng rất nhỏ , công ty bị động trong

tổ chức

- Các chương trình du lịch kết hợp: Là sự hoà nhập cả hai loại trên đây Các công

ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch nhưng không ấn định các ngày thực hiện Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, khách du lịch (hoặc các công ty gởi khách) sẽ tìm đến với công ty Trên cơ sở các chương trình sẵn có, hai bên tiến hành thoả thuận và sau đó thực hiện chương trình

* Căn cứ vào mức giá gồm:

- Chương trình du lịch theo mức giá trọn goí bao gồm hầu hết các dịch vụ, hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch và giá của chương trình là giá trọn gói

- Chương trình du lịch theo mức gía cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ chủ yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản Giá chỉ bao gồm vé máy bay, đêm nghỉ tại khách sạn và tiền taxi từ sân bay tới khách sạn

- Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn Với hình thức này khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ khác nhau với các mức giá khác nhau Cấp độ mức tiêu chuẩn ăn uống và phương tiện vận chuyển Khách có thể được lựa chọn từng thành phần riêng rẽ của chương trình hoặc công ty lữ hành chỉ đề nghị lựa chọn các mức khác nhau của cả một chương trình tổng thể

* Căn cứ vào nội dung và mục đích khác nhau của chuyến du lịch:

- Chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí và chữa bệnh

- Chương trình du lịch theo chuyên đề:Văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán

- Chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng

- Chương trình du lịch thể thao, khám phá và mạo hiểm: Leo núi, lặn biển, đến các bản dân tộc

- Chương trình du lịch đặc biệt, ví dụ sstham quan chiến trường xưa cho các cựu chiến binh

- Các chương trình du lịch tổng hợp là sự tập hợp của các thể loại trên đây

* Ngoài những tiêu thức nói trên, người ta còn có thể xây dựng các chương trình

du lịch theo những tiêu thức và thể loại sau đây:

- Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn

- Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày

- Các chương trình tham quan thành phố (city tour) với các chương trình du lịch xuyên quốc gia

- Các chương trình du lịch quá cảnh

- Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ (ô tô, xe ngựa, xe máy, xe đạp ) đường thuỷ (tàu thuỷ, thuyền buồm, ), hàng không, đường sắt

1.2 KHÁCH MICE:

1.2.1 Khái niệm khách Mice:

Khách Mice là những khách đi xa nhà trong một thơì gian ngắn với các mục đích

có liên quan đến công việc

Khách Mice bao gồm bốn hình thức: Meeting(Hội thảo)-Incentive(khuyến khích, thưởng)-Conference(Hội nghị)-Exhibition(Triển lãm)

-Meeting và Conference(Hội thảo và hội nghị):Là loại khách rời khỏi nơi cư trú của mình để tham gia các cuộc họp hay hội nghị hội thảo ở một nơi xa nơi làm việc hàng ngày của mình Có thể là một cá nhân đi tàu để thảo luận công việc kinh doanh với vài đồng nghiệp ở thành phố bên cạnh hay cũng có thể là hàng trăm đại biểu từ khắp các nơi trên thế giới tụ tập ở một nơi để tham gia hội nghị kinh doanh hằng năm Hay buổi mời các quan khách tham gian buổi giới thiệu sản phẩm của một công ty nào đó

- Incentive(khuyến khích, thưởng): Là loại khách tham gia các chuyến du lịch miễn phí do các công ty chi trả cho các nhân viên của mình Mà người ta thường gọi đây là các chuyến tưởng, thưởng Đây là hình thức mà các công ty dùng để thưởng cho các cá nhân

có các thành tích công việc xuất sắc Do vậy loại khách này dù không thực hiện bất kỳ công việc nào trong suốt chuyến đi nhưng vẫn được xem là khách Mice

- Exhibition(Triển lãm) là loại khách này bao gồm hai dạng: Đó là những người tổ chức cuộc triển lãm, những người tham gia để xúc tiến các dịch vụ hay các sản phẩm của

họ, và loại thức hai là những du khách thật sự quan tâm đến cuộc triển lãm Ví dụ như cuộc triển lãm hằng năm” Hotelympia” được tổ ở trung tâm triển lãm Olympia London Những ngưòi tổ chức triển lãm là các công ty sản xuất các thiết bị hay cung cấp các dịch

vụ cho nền công nghiệp khách sạn, còn các du khách tham quan là hàng nghàn giám đốc

từ nơi khác đến để xem và mua các sản phẩm hay dịch vụ này

1.2.2 Đặc điểm của khách MICE

Khách MICE cũng được coi là khách du lịch vì họ cũng có những nhu cầu về ăn uống, giải trí, đi lại giống như các loại khách khác Tuy nhiên loại khách này cũng có một

số nét riêng biệt

Khách MICE không phải là những khách đi du lịch thuần tuý để nghỉ ngơi, giải trí hay tham quan thăm viếng thắng cảnh Mà mục tiêu trên hết của họ là tham gia các cuộc hội nghị hội thảo, các cuộc triển lãm hay nói chung là tham gia vào công việc Tuy nhiên đối với loại khách “Incentive” thì mục đích của họ giống như các loại khách khác

Khách Mice thường có khả năng chi trả lớn, yêu cầu chất lượng phục vụ cao.Tuy nhiên người thanh toán không phải là bản thân các du khách mà là cấp trên của họ hay các hiệp hội tổ chức gửi họ đi, trừ trường hợp giám đốc các công ty tự chi trả cho chuyến công tác của chính mình.

Khách MICE không thể tự quyết định điểm đến mà do người tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo, triển lãm và các chuyến “Incentive” quyết định Bên cạnh đó cũng có trường hợp người tổ chức tham khảo ý muốn của du khách địa điểm tổ chức các chuyến

cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật, giao thông liên lạc thuận lợi

Nhìn chung việc phân biệt khách MICE và các loại khách du lịch khác không rõ ràng Vì khách MICE cũng có nhu cầu giống như các loại khách khác, cũng bao gồm các hoạt động tham quan giải trí, cũng có thể dẫn vợ con đi kèm

Do đó nền công nghiệp du lịch thường phục vụ cả hai loại thị trường mặc dù dịch

vụ cung cấp có thể là khác nhau

Ở nhiều nước loại hình này rất phát triển đặc biệt là các nước có nền kinh tế phát triển Ở nước ta hiện nay, cùng với sự phát triển kinh tế và thực hiện các chính sách mở cửa, lượng khách MICE cũng ngày càng tăng và chiếm một tỷ trọng đáng kể

1.2.3 Cơ sở cho việc khai thác khách MICE tại một doanh nghiệp lữ hành:

1.2.3.1 Các điều kiện cho việc khai thác khách MICE đến doanh nghiệp:

-Nguồn khách và xu hướng vận động khách MICE: Sự hình thành nguồn khách MICE và xu hướng vận động của nó là điều kiện quan trọng cho phép các doanh nghiệp xem xét các giải pháp thu hút khách Nếu nguồn khách MICE chiếm tỷ trọng lớn, có xu thế phát triển mạnh thì doanh nghiệp sẽ có các giải pháp riêng phát triển riêng cho thị trường này Hoặc ngược lại thị trường quá nhỏ khả năng phát triển thấp doanh nghiệp sẽ đầu tư vào thị trường khác có lợi hơn

-Nhân tố kinh tế: Kinh tế phát triển sẽ tạo điều kiện cho việc đầu tư vào cơ sở hạ tầng chung của xã hội, các cơ sở vật chất riêng có của nghành du lịch Và như vậy việc thu hút khách MICE trở nên dễ dàng hơn Hơn nữa nền kinh tế phát triển cũng làm cho nhu cầu du lịch của loại khách MICE tăng lên

-Nhân tố pháp lý và chính trị: Tình hình an ninh chính trị và chính sách của nhà nước tác động rất lớn tới việc thu hút khách MICE của doanh nghiệp Nó tạo điều kiện hay hạn chế nguồn khách, khả năng của doanh nghiệp trong việc thu hút khách

-Nhân tố tự nhiên: Bao gồm môi trường tự nhiên và các tài nguyên du lịch Mặc dù mục đích của khách MICE khi đi du lịch là công việc, nhưng yếu tố tự nhiên, tài nguyên cũng góp phần tạo nên sự hấp dẫn và lôi cuốn họ thông qua các chương trình du lịch, các hoạt động tham quan nghỉ ngơi sau công việc

1.2.3.2 Khả năng cho việc khai thác khách MICE của doanh nghiệp lữ hành:

-Về tính chất pháp lý: Thể hiện chức năng trong kinh doanh lữ hành là quốc tế hay nội địa, khả năng được mở chi nhánh văn phòng đại diện trong và ngoài nước Và trình độ

đa dạng hoá có đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách

-Về cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp: Đối với một doanh nghiệp lữ hành, đội ngũ lao động rất quan trọng, là yếu tố góp phần vào của các chương trình du lịch, là nhân tố tác động đến các chương trình thu hút khách của doanh nghiệp Doanh nghiệp với đội ngũ lao động chuyên nghiệp , có trình độ sẽ nâng cao khả năng thu hút khách và ngược lại Còn cơ sở vật kỹ thuật mặc dù đóng vai trò không quan trọng nhưng trong doanh nghiệp nó cũng là một phần ảnh hưởng đến việc tìm kiếm thu hút khách của doanh nghiệp, đặc biệt nó tác động rất lớn đến loại hình khách MICE Vì nhu cầu cấp thiết của loại khách này là cơ sở vật chất kỹ thuật

-Về các chính sách Marketing: Việc tìm kiếm và thu hút khách Mice thực chất là đưa ra các chương trình đã xây dựng vào thị trường khách MICE nhằm thực hiện hoạt động thương mại về các chương trình du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch và ta ọ điều kiện

để thực hiện các chương trình du lịch đó Do đó người ta hay dùng chính sách Marketing

để xúc tiến việc này:

+Chính sách sản phẩm: với hệ thống các chương trình du lịch phong phú đa dạng

và hấp dẫn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách MICE sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong việc thu hút khách MICE

+Chính sách tuyên truyền quảng cáo: Đây là hoạt động quyết định trong việc thương mại các chương trình du lịch Quảng cáo nhằm hướng du khách Mice tiềm năng vào các chương trình du lịch cụ thể của doanh nghiệp Hoạt động này tác động rất lớn đến việc thu hút khách của doanh nghiệp

+Chính sách phân phối: Là yếu tố tác động rất lớn đến khả năng thu hút khách của doanh nghiêp, gồm phân phối gián tiếp (phân phối thông qua hệ thống chi nhánh và văn phòng đại diện của doanh nghiệp ở các nơi) và phân phối trực tiếp (phân phối trực tiếp tới khách hàng)

+Chính sách giá: Đối với thị trường khách MICE, chính sách giá không quan trọng bằng các chính sách khác Tuy nhiên với chính sách giá phù hợp linh hoạt, doanh nghiệp

sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc khai thác khách MICE

CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG

KHAI THÁC KHÁCH MICE TẠI TRUNG TÂM

Phù hợp với xu thế phát triển du lịch nên UBND thành phố Đà Nẵng chủ trương tách công ty ăn uống, khách sạn Đà Nẵng thành 2 công ty: công ty ăn uống và công ty du lịch

Thực hiện nghị định 388/HĐBT về tổ và sắp xếp lại các cơ sở kinh tế quốc dân và cùng với quyết định 103/QĐUB của tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng (cũ), cấp chủ quản trực tiếp quản lý là UBND thành phố Đà Nẵng Công ty du lịch Đà Nẵng tiếp tục phát triển về

số lượng kinh doanh, đội ngũ lao động, cơ sở vật chất, nghành nghề kinh doanh.Vốn đăng

ký ban đầu cuả công ty là 820 triệu đồng trong đó vốn cố điịnh chiếm 725.5 triệu đồng, vốn lưu động là 94.5 triệu đồng Hiện nay đăng ký của công ty như sau:

Tên doanh nghiệp: Công ty du lịch dịch vụ Đà Nẵng

Tên giao dịch: ĐÀ NẴNG TOURIST SERVICES COMPANY

Tên viết tắt: DANATOURS

Địa chỉ: 76-Hùng Vương -Thành phố Đà Nẵng

Trung tâm điều hành du lịch Đà Nẵng là một bộ phận trực thuộc công ty du lịch Đà Nẵng Lúc đầu khi mới ra đời thì trung tâm điều hành du lịch chỉ tổ chức thực hiện lữ hành nội địa Sau khi tổng cục du lịch Việt Nam được thành lập vào tháng 10 năm 1992, trung tâm được phép kinh doanh lữ hành quốc tế, giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế được cấp ngày 26/5/1998 Trong cơ cấu của công ty thì trung tâm là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, lợi nhuận nộp lại cho công ty, thông thường trung tâm trích 30%

về cho công ty Có thể nói trung tâm điều hành du lịch là một bộ phận quan trọng, không chỉ đóng góp lợi nhuận mà còn mang lại nguồn khách cho công ty

TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH DANATOURS

Địa chỉ: 25-Hoàng Diệu-thành phố Đà Nẵng

Fax : (84.511)821312

- Tìm hiểu nghiên cứu và mở rộng thị trường khách du lịch trong và ngoài nước.

- Tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch nội địa và quốc tế

- Rực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồngvới các hãng du lịch trong và ngoài nước

- Kinh doanh một số dịch vụ như lưu trú, ăn uống, vận chuyển

- Cung cấp các hoạt động trung gian như thủ tục xuất nhập khẩu, bán vé máy bay, đổi ngoại tệ, thuê phương tiện, mội giới

2.1.2.2 Nhiệm vụ :- Căn cứ vào chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà

nước, các chỉ tiêu pháp lệnh để xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm trước khách hàng về hợp đồng đã kí

- Tìm hiểu và nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền quảng cáo thu hút khách

du lịch và lí kết hợp đồng kinh tế với các tổ chức, các hãng du lịch, tổ chức thực hiện chương trình du lịch bán cho khách và kinh doanh các dịch vụ khác

- Nghiên cứu hoàn thiện bộ máy tổ quản lý của công ty và sản xuất kinh doanh của công ty

- Quản lý sử dụng cán bộ, chính sách của nhà nướcvà của nghành, tổ chức kế hoạch công tác cán bộ, đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên của trung tâm

-Tham gian nghiên cứu đề xuất với Sở du lịch thành phố Đà Nẵng các định mức kinh tế kỹ thuật và quy chế quản lý nghành Căn cứ vào định hướng phát triển du lịch trong từng thời kỳ, lập các dự án đầu tư và kêu gọi đầu tư

- Được phép huy động trong và ngoài nước để phát riển cơ sở vật chất kĩ thuật, tạo việc làm cho người lao động, tìm kiếm lợi nhuận và đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ được giao

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm

Bộ máy tổ chức của trung tâm được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng tạo nên sự năng động trong hoạt động sản xuất kinh doanh Đây chính là điều kiện để trung tâm cũng như công ty du lịch Đà Nẵng có cơ hội ngày càng phát triển và tạo được vị thế trong khu vực

2.1.3.2Nhiệm vụ các phòng ban:

* Giám đốc trung tâm: Là người lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm toàn bộ về quản lý và tổ chức kinh doanh phát triển của Trung tâm, xây dựng chiến lược và phát triển lữ hành, đảm bảo tốc độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh và là người đóng vai trò quyết định đến sự thành bại và phát triển của trung tâm

* Phó giám đốc: Trực tiếp quản lý trong lĩnh vực kinh doanh nội địa +outbound, chịu trách nhiệm tìm kiếm mở rộng thị trường, xây dựng đổi mới chương trình du lịch, phát triển nguồn khách du lịch, điều hành quản lý nhân viên

* Phòng điều hành: Chuyên sâu công tác điều hành, thực hiện các dịch vụ đặt phòng, bán vé, hướng dẫn đảm bảo chương trình luôn được thực hiện tốt, không ngừng nâng cao uy tín và chất lượng phục vụ khách

* Phòng thị trường: Chuyên sâu công tác khai thác, tìm kiếm mở rộng thị trường trong nước và quốc tế xúc tiến quảng cáo các chương trình du lịch cuả trung tâm trên thị trường trong nước và quốc tế

* Phòng kế toán: Thực hiện nhiệm vụ theo dõi và hạch toán, ghi chép sổ sách kế toán, phân tích kết quả kinh doanh của trung tâm, thực hiện quyết toán tài chính

* Thủî quỹ: Lo nguồn vốn kinh doanh, quản lý tiền, đôn đốc thu hồi cộng nợ Thực hiện tiết kiệm chi phí để chống lãng phí, thất thoát nguồn vốn và nhằm nâng cao lợi

nhuận

* Văn thư: Thực hiện nhiệm vụ hành chính, văn thư tại đơn vị

* Hướng dẫn viên: Thực hiện hướng dẫn khách theo từng chương trình du lịch

* Phòng vận chuyển: Thực hiện tốt chương trình vận chuyển khách du lịch, quản lý

và bảo dưỡng các phương tiện vận chuyển

2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tâm:

Hiện nay cơ sở vật chất ký thuật của trung tâm khá đầy đủ, từ khi trung tâm được chuyển dời về 25 Hoàng Diệu thì cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị đầy đủ hơn như: đội xe du lịch, máy fax, máy vi tính, điện thoại Ngoài ra trung tâm điều hành còn có cơ

sở lưu trú, ăn uống như khách sạn Đông Kinh, biệt thự Hoàng Lan Trung tâm còn có đội

xe gồm 60 xe phục vụ nhu cầu ngày càng cao của du lịch

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM TRONG

THỜI GIAN QUA

2.2.1 Tình hình khai thác khách trong thời gian qua

2.2.1.1 Tình hình nguồn khách du lịch đến trung tâm từ 2002-2004 Bảng 1: CƠ CẤU KHÁCH THEO QUỐC TỊCH

74.2726.126.19.492.7210.8276.84-0.1372.492.660.620.193.113.421.33100 0.1725.75

318458510250233133-0672596227510235-184 33-2089

60.3818.373.21.757.344.77 2.181.5387.633.931.35-7.09 0.090.09-36.92

151949052936855-42100528762032-66 2424-2099

41.8932.2610.611.8475.1011.22-0.820.4166.1628.5661.693.18-6.57 1.58100-41.98

-2592-922-42970-1025 267-1586-16007627-13041-77-7733-1086

-44.87-61.18-28.6721.9542.94-88.51 37.92-41.29292.31337.5-28.67 -4.29

-1665-95-50-41135-78-4-65-1591-1988518-3 118 2121-10

-52.29-16.24-49.02-82-57.94-58.65 -97.01-61.28-87.38507.84-8.57-64.13 800800-0.47

Nhận xét: Tổng số lượt khách đến trung tâm điều hành du lịch Danatours trong

3 năm qua giảm liên tục

+Năm 2003/2002 tổng lượt khách giảm 2560 lượt tương ứng giảm 32.12%

+ Năm 2004/2003 tổng lượt khách có giảm với tốc độ 52.29%

Nhìn chung tổng lượt khách giảm , nguyên nhân chủ yếu là do tốc độ giảm của khách quốc tế: năm 2003 lượt khách quốc tế đến trung tâm giảm đi 2592 lượt khách, sang năm 2004 tiếp tục giảm 1665 lượt khách

Thị phần khách quốc tế chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong giai đoạn này là thị trường khách Pháp, Ý, Anh, Nhật Do trung tâm thiết kế các chương trình du

lịch đúng theo sự thích nghi, sở thích của khách và cũng là thị trường truyền thống không chỉ riêng của trung tâm mà của cả nước Trong đó thị trưòng Châu Á chiếm tỷ trọng cao hơn so với thị trường Châu và các Châu khác Bởi vì tâm lý tiêu dùng của khách châu Á là thích giá rẻ, an toàn, phong cảnh và bài biển đẹp, nên Việt Nam là điểm du lịch

lý tưởng đối với loại khách này Tình hình giảm sút về khách quốc tế đến trung tâm được thể hiện như sau:

Trong đó thị trường: -Khách Pháp: Năm 2003/2002 giảm 28.67% ứng giảm 42 lượt khách Năm 2004/2003 giảm 16.24% ứng giảm 95 lượt khách

- Khách Anh:Năm 2003/2002 tăng 42.94% ứng tăng 70 lượt khách Năm 2004/2003 giảm 57.94 % giảm tương ứng 42.92lượt khách

- Khách Ý : Năm 2003/2002 giảm 88.51% ứng giảm 1025 lượt khách Năm 2004/2003 giảm 58.65 % úng giảm 78 lượt khách

- Khách Nhật: 2003/2002 giảm 41.29% ứng giảm 1600lượt khách Năm 2004/2003 giảm 87.38% ứng giảm 1988 lượt khách

Nguyên nhân gây ra sự giảm sút này là do :

+ Chịu ảnh hưởng trước những tình hình biến độg của thế giới như sự kiện 11/9 ở

Mỹ, tình hình rối ren ở khu vực Đông Nam Á, vụ nổ bom ở biển Bali-Indonesia, các cuộc bạo loạn ở Philip, đặc biệt là bệnh dịch Sars hoành hành ở khu vực Châu Á trong đó có cả Việt nam Trong năm 2004 khách quốc tế giảm mạnh là do chịu ảnh hưởng sóng thần ở các nước trong khu vực vừa qua đã làm cho hàng vạn ngưòi mất tích, các điểm du lịch bị tàn phá như biển Thái Lan nên lượt khách đi du lịch đến các nước trong khu vực cũng giảm, và khách du lịch tàu biển trong ba năm trở lại đây ít cập cảng Tiên Sa- Đà Nẵng do

đó khách quốc tế đến Đà Nẵng cũng như trung tâm giảm đi

+ Ngoài chịu ảnh hưởng từ những biến động nói trên, ở trong nước và trên địa bàn thành phố Đà Nẵng trung tâm còn chịu sự cạnh tranh gây gắt của các hãng kinh doanh lữ hành Và do công tác quảng cáo tuyên truyền chưa mạnh nên các chương trình du lịch chưa thực sự được nhiều người trong và ngoài nước biết đến

Khách nội địa chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng lượt khách đến trung tâm, năm

2002 chỉ chiếm 25.75 %, năm 2003 chiếm 29.62 %, nhưng sang năm 2004 con số này tăng lên gấp đôi tức 58.02% Nguyên nhân thay đổi thị phần khách của trung tâm là do:

+ Đứng trước tình hình khách quốc tế suy giảm nghiêm trọng, trung tâm đã quyết định chuyển hướng sang thu hút khách nội đại để bù đắp sự suy giảm khách quốc tế

+ Đồng thời do nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển nên đời sống con người ngày càng cải thiện do vậy nhu cầu du lịch của con người ngày càng cao

Tuy nhiên tốc độ tăng của khách nội đại tăng chậm năm 2003/2002 tăng 4.29 % ứng với 86 lượt khách, sang năm 2004 tốc đọ tăng chậm hơn chỉ đạt 0.48% ứng với 10 lượt khách Do trước giờ trung tâm chưa quan tâm đúng mức nên lượng khách nội đại đến trung tâm chỉ ở mức khiêm tốn Nên thời gian này trung tâm cần đưa ra những biện pháp

để đẩy mạnh khai thác khách nội đại

Như vậy khách nội đại mặc dù mang lại hiệu quả kinh tế thấp hơn khách quốc tế nhưng phát triển ổn định và mạnh Vì vậy trong thời gian tới trung tâm cần quan tâm hơn đến việc duy trì và phát triển thị trường khách nội địa để đảm bảo quá trình kinh doanh của trung tâm đạt hiệu quả cao

2.2.2.2 Tình hình đón khách của trung tâm từ 2002-2004

Bảng 2: TÌNH HÌNH ĐÓN KHÁCH CỦA TRUNG TÂM

26391184475301

10074.2525.75

10077.6822.32

527331842089

1.642.65

1075452215533

10060.3829.62

10048.5551.55

361815192099

3.353.16

1171650896627

10041.8958.02

10043.4356.57

-2506-259286

-12944-13447232-2590

-32.2144.874.29

-48.750

-54.72-71.784.4

-1655-166510

962-1321094

-39.92-52.290.48

104.2719.24

8.9-2.5319.77

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy được tình hình đón khách của trung tâm qua

3 năm như sau:

+Năm 2003/2002, tổng lượt khách giảm -2506 lượt khách chủ yếu là do lượt khách quốc tế giảm Do đó thời gian lưu lại của khách quốc tế giảm đi 48.75 % nên độ dài bình quân/tour chuyển từ 3.2 ngày/ khách xuống còn 1.64 ngày/ khách Đây là dấu hiệu không tốt đối với trung tâm

Mặc dù khách nội địa có tăng nhưng tốc độ tăng không đáng kể nên độ dài bình quân /tour hay thời gian lưu lại bình quân/khách không thay đổi mà giữ nguyên 2.65 ngày/ khách

Do đó trong năm 2003 tổng số khách giảm so với năm 2002 là 12944 khách, trong đó ngày khách quốc tế giảm 13447 ngày-khách tức 71.78 %, còn ngày-khách nội địa tăng 232 ngày- khách tăng tương ứng 4.4 %

ngày-+ Năm 2004: Mặc dù lượt khách đến trung tâm tiếp tục giảm nhưng thời gian lưu lại của khách tăng lên rõ rệt cả khách quốc tế lẫn khách nội địa, nhưng tốc độ tăng của khách quốc tế 104.27 % nhanh hơn tốc độ tăng của khách nội địa chỉ đạt 19.24 % , và thời gian lưu lại bình quân/ tour của khách quốc tế cao hơn khách nội địa, đây là điều kiện thuận lợi đối với trung tâm Độ dài bình quân / tour được thể hiện như sau:

Năm 2004/2003 độ dài bình quân / tour của khách quốc tế từ 1.64 ngày-khách lên đến 3.35 ngày-khách, đối với khách nội địa thì độ dài bình quân / tour từ 2.65 lên 3.16 ngày- khách

Chính vì vậy tổng số khách năm 2004/2003 tăng 8.9 % ứng với 962 khách Trong đó tổng ngày-khách quốc tế giảm 2.53 % giảm đi 132 ngày-khách, tổng ngày-khách nội địa tăng bất ngờ 19.77 % ứng với 1094 ngày-khách

ngày-Qua phân tích tình hình đón khách của trung tâm, ta thấy được khách quốc tế biến động mạnh và không ổn định, thời gian lưu lại của khách quốc tế giảm dần nên doanh thu

do thị trường khách này mang lại ngày càng giảm Trong khi đó khách nội địa luôn ổn

định, có xu hướng ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng cao do vậy đem lại doanh thu cho trung tâm ngày càng tăng Việc phân tích doanh thu được thể hiện như sau

2.2.3 Kết quả kinh doanh của trung tâm trong thời gian qua từ năm

100 86.6 13.4

3828.222 3576.281 251.941

0.06 0.93

100 49.62 50.38

3577.934836 3405.906164 172.028672

0.05 0.95

100 41 59

-3755.281 -2912.636 -842.972

-49.52 -44.89 -76.99

-250.287164 -170.374836 -79.912328

-6.45 -4.76 -31.72

-16.67 2.15

Hình 1: Kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2002-2004

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của trung tâm

chưa đạt hiệu quả trong vòng ba năm 2002-2004 Doanh thu giảm liên tục, đồng thời lợi nhuận cũng giảm dần cùng với doanh thu trong ba năm vừa qua

Năm 2003 doanh thu giảm 49.52 % tức giảm 3755.281 triệu đồng so với năm 2002 đồng thời tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm 57.14 %, tuy nhiên năm 2004 doanh thu chỉ giảm 6.54 % so với năm 2003 và tỷ suất lợi nhuận giảm 16.67 % Ngược lại tỷ suất chi phí ngày càng tăng dần và tăng 9.41 % năm 2003 và tăng 2.15 % năm 2004, mặc dù

trong những năm qua trung tâm đã nổ lực tiết kiệm các khoảng chi phí không cần thiết như gọi điện thoại riêng, điện nước, đón tiếp khách tuy nhiên chi phí vẫn chưa được sử dụng và quản lý tốt

Với việc phân tích mối quan hệ giữa doanh thu, chi phí và lợi nhuận như trên ta thấy mặc dù chi phí giảm dần theo doanh thu nhưng mức tỷ suất chi phí hay chi phí để có được một đồng doanh thu ngày càng tăng Và tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu có xu hướng giảm dần Như vậy khoảng chi phí trung tâm bỏ ra chưa đạt hiệu quả Do đó hiệu quả kinh doanh của trung tâm trong những năm qua chưa đạt kết quả như mục tiêu mà trung tâm đã đề ra

2.2.4 Cơ cấu doanh thu của trung tâm:

Bảng4: CƠ CẤU DOANH THU CỦA TRUNG TÂM

3828.222 1899.497 1928.725

100 49.62 50.38

3577.934836 1467.006368 2110.928468

100 41 59

-3755.281 -4671.309 915.728

-49.52 -71.09 90.40

-250.287164 -432.490632 182.203

-6.45 -22.77 9.45

Nhận xét: Tổng doanh thu của trung tâm trong ba năm qua giảm liên tục Trong đó doanh thu khách quốc tế giảm mạnh năm 2003 giảm 71.09% và năm 2004 giảm 22.77% trong khi đó doanh thu khách nội địa tăng đều qua các năm, năm 2003 tăng so với năm

2002 là 915.728 triệu đồng tương ứng tăng 90.4 %, năm 2004 tăng 182.023 triệu đồng tương ứng tăng 9.45 % Sự giảm sút doanh thu của khách quốc tế là do lượt khách quốc tế đến trung tâm ngày càng , ngược lại doanh thu khách nội địa ngày càng tăng là do nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng nhiều, nguyên nhân tăng của việc tăng khách nội địa cũng như giảm khách quốc tế đến trung tâm đã được trình bày như trên

2.4 TÌNH HÌNH KHAI THÁC KHÁCH MICE TRONG THỜI GIAN

QUA

2.4.1 Tình hình khai thác khách Mice đến trung tâm

Như đã phân tích ở phần trên, tổng lượt khách đến trung tâm liên tục giảm Tuy nhiên lượt khách lượng khách nội địa ngày càng tăng đặc biệt là khách MICE nội địa đến trung tâm ngày càng tăng trưởng mạnh, liên tục và chiếm tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu khách nội địa đến trung tâm được thể hiện qua bảng 4

Bảng 4: TÌNH HÌNH KHAI THÁC KHÁCH MICE NỘI ĐẠI TẠI

TRUNG TÂM

Hình 2 : Tình hình khách MICE nội địa đến trung tâm năm 2002-2004

Nhận xét: Khách MICE chiếm tỷ trọng tương đối cao trong tổng lượt khách nội

địa đến trung tâm (28-37), đứng thứ hai sau khách du lịch thuần tuý Khách MICE đến trung tâm trong thưòi gian qua không ổn định

Năm 2003 giảm 25,18% so với năm 2002 tương ứng giảm 41 lượt khách, năm

2004 tăng với tốc độ tăng khá cao85.26 % tương ứng 357lượt khách Sự tăng trưởng vượt bậc này là do:

+ Nền kinh tế nước ta ngaỳ càng phát triển với tốc độ tăng trưởng cao (7.04% vào năm 2002, 7.24% năm 2003), nên nhu cầu đi du lịch công vụ ngày càng cao Hơn nữa nhu cầu tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo, các chuyến tưởng thưởng cho nhân viên cuả doanh nghiệp trong nước lẫn nước ngoài ngày càng tăng do xu hướng phát triển nền kinh

tế thị trường đó là sự giao lưu, hợp tác, mở rộng mối quan hệ và học hỏi kinh nghiệm trong kinh doanh cũng như trong văn hoá Vì vậy khách MICE nội địa ngày càng tăng

+ Bản thân trung tâm ngaỳ càng cải thiện năng lực trong tổ chức thực hiện các tour

du lịch nên đã dần dành được uy tín đối với khách nội địa Hơn nữa Đà Nẵng nói riêng khu vực Miền Trung nói chung ngày càng có sức hấp dẫn đối với loại khách này Vì nơi đây hình thành con đường di sản văn hoá thế giới(PHONG NHA-HUẾ-HỘI AN-MỸ

SƠN), riêng đối với Đà Nẵng có vị trí rất thuận lợi là điểm nối nối con đường di sản văn hoá thế giới này, ngoài ra kinh tế Đà Nẵng trong những năm lại đây có những bước phát triển vượt bậc, được công nhận là thành phố TW, là đô thị loại một nên cơ sở hạ tầng kỹ thuật ngày càng được nâng cấp và hiện đại, là một thành phố phát triển mạnh nhất ở khu vực miền trung và Tây Nguyên nên thuận lợi trong việc thu hút khách.

Tuy nhiên năm 2003, lượng khách MICE giảm, do chịu ảnh hưởng của dịch Sars Nhưng nhìn chung thì khách MICE nội địa có xu hướng phát triển khá tốt

Từ đó cho thấy thời gian tới trung tâm cần có chiến lược phát triển tập trung khái thác nguồn khách này

Để biết kỹ hơn về lượng khách MICE đến trung tâm thời gian qua ta tiến hành phân tích một số đặc điểm của khách MICE:

+ Khách MICE đến trung tâm trong thơì gian qua chủ yếu là nam giới, chiếm khoảng 60 % tuy nhiên số lượng nữ giới đi du lịch công vụ có xu hướng tăng lên Điều này phù hợp với xu hướng của nước ta: Nữ giới ngày càng tham gia nhiều vào công việc

xã hội Nữ giơí thường là những khách hàng kỹ tính, yêu cầu khắc khe trong quá trình phục vụ, nam giới ít khó tính hơn nhưng họ cũng yêu cầu chất lượng phục vụ cao Độ tuổi của khách MICE hầu hết vào khoảng 30-50 tuổi, đây là lứa tuổi mà đa số mọi người có một vị trí nhất định trong xã hội, có thu nhập nên doanh thu từ loại khách này là khá cao

Khách MICE cũng như các loại khách nội địa khác chủ yếu đi bằng đường bộ tuy nhiên thời gian với số lượng khách MICE đi bằng đường hàng không có xu hướng tăng, đặc biệt là đối với các cuộc hội nghị hội thảo của các nhân viên cao cấp của các tổ chức, của các doanh nghiệp

Thời gian qua, loại khách MICE đến trung tâm trong thời gian qua chủ yếu nhiều nhất là khách ”incentive” (tưởng thưởng), chủ yếu các công ty đặt trụ sở tại Đà Nẵng Đặc điểm, nhu cầu của đối tượng khách này cũng như các khách khác đặc biệt giống khách du lịch thuần tuý Còn các loại khách hội nghị, hội thảo, triễn lãm mặc dù mục đích chính của họ là công việc, nhưng họ cũng rất quan tâm đến các chương trình du lịch, các dịch

vụ trung tâm cung cấp Thậm chí có trường hợp họ kéo dài thời gian lưu trú để tham quan các điểm du lịch mà họ thích sau khi dự hội thảo

Độ dài bình quân các chương trình du lịch cho khách MICE thời gian qua cũng tăng 3-4 ngày, tuỳ thuộc vào thời gian hội nghị Còn các chuyến du lịch incentive thường kéo dài đến 5 ngày

Từ các đặc điểm trên ta thấy khách MICE có xu hướng phát triển mạnh, có khả năng mang lại hiệu quả kinh tế cao Để thấy rõ điều này hơn, ta có thể phân tích doanh thu của khách MICE trong thời gian qua

2.3.2 Doanh thu khách MICE nội địa trong thời gian qua

Bảng5: DOANH THU KHÁCH MICE NỘI ĐỊA CỦA TRUNG TÂM

Nhận xét: Doanh thu từ khách MICE nội địa chiếm tỷ trọng cao trong tổng

doanh thu khách nội đại của trung tâm, và có chiều hướng tăng mạnh Năm 2002 doanh thu khách MICE chiếm 38.7% tức 392 triệu đồng, đến năm 2003 chỉ chiếm 30.03% sự giảm xuống này là do ảnh hương của dịch Sars, trong năm 2004 chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu khách nội địa là 45.95% tương úng 970 triệu đồng Mặc dù theo phân tích tình hình khai thác khách MICE như trên, ta thấy lượt khách MICE nội địa chỉ chiếm từ 28-37% nhưng doanh thu lại chiếm tỷ trọng từ 38.7-45.95% và có xu hướng

ngày càng tăng lên ró rệt là do: Khách MICE là những người có thu nhập cao, có xu hướng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp nên doanh thu khách MICE đem lại cao hơn so với các loại khách khác.

Thời gian qua, doanh thu từ khách MICE nội địa tăng mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng năm 2003 tăng 48.23% tương ứng tăng 189.065 triệu đồng, năm 2004 tăng 66.92% ứng tăng 388.935% Điều này là do thời gian qua lượng khách MICE đến trung tâm tăng và hơn nữa do hoạt động khai thác MICE ngày càng cải thiện, độ dài bình quân một tour của khách MICE dài hơn, đặc biệt khách MICE ngày càng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp với chất lượng cao Do đó doanh thu khách MICE đem lại tăng vượt trội (trong vòng 3 năm doanh thu khách MICE năm 2004 tăng gấp 3 lần so với năm 2002, còn doanh thu khách

du lịch thuần tuý chỉ tăng sắp xỉ 2 lần)

Như vậy hiệu quả kinh tế thu lại mà khách MICE đem lại là khá cao, cho nên thời gian đến trung tâm cần quan tâm hơn nữa và có những chính sách hợp lý để khai thác loại khách này

Tóm lại: Với những đặc điểm của khách MICE mà chúng ta đã phân tích ở trên, ta thấy việc khai thác khách MICE có những thuận lợi và khó khăn sau:

* Thuận lợi:

-Nhìn chung thị trường khách MICE là thị trường khách có khả năng chi trả cao,

có xu hướng phát triển mạnh trong thời gian tới Cho nên việc khai thác khách MICE sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao trước sự giảm sút khách quốc tế

-Khách MICE chủ yếu đi theo đoàn nên dễ khai thác, hơn nữa độ dài bình quân một tour thường dài nên đem lại doanh thu cao hơn so với các loại khách nội địa khác

* Khó khăn:

-Khách MICE yêu cầu chất lượng phục vụ cao, đặc biệt là giới nữ họ đòi hỏi rất khắc khe từng khâu phục vu, đặc biệt là các tour kết hợp hội nghị hội thảo Do đó đòi hỏi trung tâm phải đầu tư nhiều công sức cũng như vốn trong việc khai thác loại khách này

-Nguồn khách MICE thời gian qua chủ yếu đến trung tâm dưới hình thức tưởng thưởng”incentive” của các công ty tổ chức đi theo đoàn Loại khách “meeting,conference, exhibition” (hội nghi, hội thảo, triễn lãm) đến trung tâm chưa nhiều Do đội ngũ nhân viên trung tâm chưa có kinh nghiệm trong việc tổ chức các tour du lịch kết hợp hội nghị hội thảo có quy mô lớn

Vì vậy để nâng cao khả năng thu hút được loại khách này đòi hỏi trung tâm phải bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên cũng như sự phấn đấu nổ lực của chính các nhân viên trung tâm, đặc biệt đưa ra chính sách Marketing thích hợp

2.4 KHẢ NĂNG KHAI THÁC KHÁCH MICE NỘI ĐỊA CỦA

TRUNG TÂM TRONG THỜI GIAN QUA

2.4.1 Điều kiện khai thác khách MICE nội địa tại thị trường Đà

nhiều công ty nước ngoài, liên doanh cũng như các công ty tư nhân, liên doanh, các tổ chức đoàn thể đặt trụ sở tại Đà Nẵng làm thị trường khách MICE nội địa ngày càng phát triển.

-Cùng với sự phát triển kinh tế, hệ thống cơ sở hạ tầng, thông liên lạc ở Đà Nẵng thời gian qua đã được nâng cấp, cải tạo xây dựng mới với quy mô lớn Kết quả là bộ mặt thành phố đã thay đổi đáng kể với nhiều con đường, cầu cảng đạt tiêu chuẩn quốc tế được xây dựng như con đường Liên Chiểu-Thuận Phước, Phạm Văn Đồng, cầu Tuyên Sơn và hàng công trình khác Công cuộc xây dựng cơ sở hạ tầng của Đà Nẵng được đáng giá cao nhất cả nước cả về mặt quy mô lẫn thờ gian Cùng với sự phát triển cơ sở hạ tầng chung của xã hội, hệ thống cơ sở vật chất riêng của nghành du lịch cũng phát triển mạnh Số lượng các khách sạn, nhà hàng, các cở vui chới giải trí đã tăng trưởng cả về mặt chất lẫn mặt lượng có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách MICE như Furama Resort, Sandy Beach Resort, Saigontourist, Bamboo Green, Daesco, Datraco Do đó Đà Nẵng có đủ khả năng trong việc tổ chức hội nghị hội thảo có qui mô lớn

Đà Nẵng với lợi thế về vị trí địa lý: Nằm trên trục giao thông Bắc-Nam, có cảng, biển sân bay quốc tế, có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đón khách du lịch Với vị trí đặc biệt, là điểm nối 4 di sản văn hoá thế giới ở Miền Trung nên Đà Nẵng có ưu thế trong việc đưa đón khách tham quan các di sản Bên cạnh đó Đà Nẵng cũng có nguồn tài nguyên du lịch phong phú như Bảo Tàng Chàm, Bà Nà, Ngũ Hành Sơn nhất là bãi biển trãi dài được đánh giá là một trong những bãi biển đẹp của Việt Nam Do đó Đà Nẵng có lợi thế trong việc thu hút khahc MICE đến Đà Nẵng tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo kết hợp với tham quan nghỉ ngơi

Với các ưu thế đó và nhữg thành tựu đạt được trong thời gian qua, chính quyền Đà Nẵng đã xác định du lịch là một trong những nghành kinh tế mũi nhọn của Đà Nẵng như trong nghị quyết 03NQ/TƯ ngày 14/08/2002 đặt ra mục tiêu là tăng tốc, đưa nhịp độ tẳng trưởng của nghành bình quân hàng năm từ 16-17% Để thực hiện được mục tiêu đó Đà Nẵng đã xây dựng quy hoạch nhiều khu du lịch để tăng khả năng đón tiếp khách như khu

du lịch Nam Ô-Hải Vân, Bà Nà-Suối Mơ, khu du lịch bán đảo Sơn Trà , Đà Nẵng cũng tiến hành nhiều hoạt động quảng bá tuyên truyền về du lịch Những nổ lực đó cùng với những lợi thế sẵn có, thời gian qua Đà Nẵng đã có sức hấp dẫn đối với khách MICE Kết quả là số lượng khách MICE đến Đà Nẵng ngày càng nhiều

* Những bất lợi cho việc khai thác khách MICE nội địa đến Đà Nẵng:

Đà Nẵng mặc dù thời gian gần đây kinh tế rất phát triển, được đánh giá là trung tâm kinh tế của Miền Trung nhưng so với Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng còn kém xa về nhiều mặt Hơn nữa Đà Nẵng mới phát triển du lịch trong những năm gần đây nên chưa có kinh nghiệm trong việc đón tiếp các đoàn khách lớn Do đó sức hấp dẫn của

Đà Nẵng đối với khách MICE không bằng Hà Nộ và thành phố Hồ Chí Minh

Sự phát cơ sở hạ tầng nhanh chóng của Đà Nẵng thời gian qua là tín hiệu đáng mừng, nhưng hệ thống cơ sở vật chất đạt tiêu chuẩn cấp hạng cao riêng có của nghành du lịch chưa nhiều Trình độ phát triển kinh tế xã hội cũng như mức sống của người dân thành phố Đà Nẵng chưa cao nên thị trường khách MICE ở Đà Nẵng còn hẹp

2.4.2 Khả năng khai thác khách MICE nội địa của trung tâm trong thời gian qua:

2.4.2.1 Các chính sách khai thác khách trong thời gian qua:

* Chính sách sản phẩm:

Trung tâm có hệ thống các chương trình du lịch đa dạng và phong phú như:

+Open tour: tour du lịch linh động các điểm tham quan trong chương trình tuỳ theo

ý muốn của khách

+Word Heritage Road Tour: tour con đường di sản văn hoá thế giới

+Cultural tour: tour du lịch văn hoá

+ Vacation tour: tour nghỉ ngơi giải trí

+ Soft Advanture Tour: tour dành cho khách thích phiêu lưu mạo hiểm

+DMZ tour: tour dành cho các cựu chiến binh tăm chiến trường xưa

+

Tuy nhiên đối với kháhc nội địa chi nhánh phân các chương trình thành hai hình thức: Du lịch trong nước và du lịch nước ngoài

(Du lịch trong nước bao gồm các chương trình cơ bản sau:

- Du lịch Miền Trung: có các tour cơ bản sau:

+Đà Nẵng-Huế-Phong Nha+Đà Nẵng-Hội An-Mỹ Sơn-Bà Nà-Huế-Phong Nha+Đà Nẵng-Quảng Trị-Phong Nha-Đà Nẵng

-Du lịch Miền Nam:

+Đà Nẵng - Phan Thiết - Mỹ Tho - Kiên Giang - Phú Quốc - Bạc Liêu - Sài Gòn - Nha Trang - Đà Nẵng

+ Đà Nẵng - Nha Trang - TP.Hồ Chí Minh - Mỹ Tho - Vĩnh Long -Cần Thơ

- SaĐec -TP.Hồ Chí Minh - Đà Lạt - Đà Nẵng

+

Hay các chương trình du lịch với các chủ đề:

+Chương trình du lịch đặc biệt: Đà Nẵng - BaNà - Đà Nẵng+Đường Trường Sơn Huyền Thoại: Đà Nẵng - A Lưới - Dakrong-Lao Bảo - Khe Sanh - N.T Trường Sơn - Phong Nha - Đồng Hới - Hà Tĩnh - Vinh -Đà Nẵng

+

(Du lịch nước ngoài: Chủ yếu là các chương trình du lịch gồm các nước Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Singapore, Malaysia,

+ Bắc Kinh - Thượng Hải - Quảng Châu - Thẩm Quyến - Chu Hải -Ma Cao

- Hồng Kông - Quảng Châu - Đà Nẵng

+Malaysia - Singapore+Thái Lan

* Đánh giá chương trình du lịch nội địa của trung tâm:

( Các chương trình du lịch trong nước:

+Du lịch Miền Trung:

-Có sự kết hợp phong phú của nhiều tuyến điểm du lịch, có thể giới thiệu nhiều điểm du lịch nổi tiếng ở hai miền đất nước tạo được sự hấp dẫn cao đối với du khách

-Các chương trình du lịch này có khả năng thu hút một số lượng khách tham gia nên dễ dàng tạo ra các tour du lịch theo đòan thể, tổ chức

-Các điểm tham quan khá hấp dẫn mới lạ đối với du khách Nhược điểm:

-Thời gian vận chuyến dài, có sự thay đổi lớn về khí hậu, thời tiết nên dễ ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ du khách

-Gồm các nước tham quan chủ yếu nằm trong khu vực Châu Á, chưa thiết

kế tour đến các Châu khác có những điểm du lịch hấp dẫn như Dubai-A Cập hay Newzland

Tuy vậy thời gian qua trung tâm không cố định các chương trình du lịch cho tất cả các khách mà tuỳ vào đặc điểm nhu cầu của khách trung tâm thay đổi linh hoạt thoả mãn tối đa sự hài lòng của khách Chắng hạn chương trình “Word Heritage Road Tour” dành cho khách thanh niên khác với khách lớn tuổi Vì đặc điểm của khách thanh niên trẻ

trung, sôi nổi nên tour dành cho họ thường kèm theo tổ chức các hoạt động giao lưu giải trí ngoài trời Hay tour “Vacation” dành cho khách tuần trăng mật sẽ có nhiều thời gian tự

do cho khách hơn các tour nghỉ ngơi bình thường khác

Đối với các chương trình dành cho khách MICE, trung tâm cũng dựa vào các chương trình trên Tuy nhiên vì khách MICE có những đặc điểm riêng biệt nên trung tâm thường căn cứ vào yêu cầu của khách để thiết kế các tour dành đặc biệt cho họ

Tuy nhiên trung tâm có lúc cũng bị động trong việc tổ chức một số chương trình vì chưa chuẩn bị trước, đặc biệt khi số lượng khách quá đông mà thời gian báo trước lại quá ngắn

Có một điều đáng lưu ý nữa trong chương trình du lịch kiết hợp hội nghị hội thảo của trung tâm Phần tổ chức hội nghị, hội thảo tại khách sạn trung tâm hoàn toàn giao cho khách sạn chuẩn bị tổ chức Điều đó cũng hợp lý, tuy nhiên trung tâm là đối tác trực tiếp với khách hàng, nắm rõ yêu cầu của khách Do đó nếu khách sạn thực hiện không teo yêu cầu của khách hàng sẽ dẫn tới nguy cơ phá huỷ chương trình, làm ảnh hưởng đến uy tín của trùng tâm

Như vậy thời gian qua phần nào cũng đáp ứng nhu cầu của khách MICE với các chương trình du lịch trên Hệ thống các chương trình du lịch được đánh giá cao, có sức hấp dẫn đối với du khách Trung tâm cũng đã khai thác triệt để các tài nguyên du lịch của

Đà Nẵng cũng như các vùng phụ cận trong việc xây dựng tour Đặc biệt là các tour hội nghị hội thảo trung tâm đã tận dụng ưu thế Đà Nẵng là thành phố hiện đại với bờ biển trãi dài đẹp, nằm giữa các di sản văn hoá thế giới để tổ chức các tour hội nghị hội thảo ỏ các khách sạn, resort cao cấp mà hiếm địa phương nào có được Tuy nhiên trung tâm vẫn chưa có được các chương trình du lịch độc đáo chuyên biệt đã thiết kế sẵn từ trước để hấp dẫn khách MICE so với các doanh nghiệp khác

* Chính sách sản phẩm:

Quan niệm kinh doanh của trung tâm là “ chất lượng cao-giá cả hợp lý”, do đó doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá cả đi kèm với chất lượng, mục tiêu trung tâm nhắm đến không chỉ khách có khả năng chi trả cao mà cho tất cả mọi loại khách, không giống như quan niệm kinh doanh của chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng “ chất lượng là trên hết” nên giá cao chủ yếu nhằm vào khách có thu nhập cao.Ví dụ như giá chương trình du lịch

Đà Nẵng-Hội An-Bà Nà-Huế dành cho khách nội địa, đoàn trên 30 người của chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng giá khoảng 967.000đ/người trong khi đó của trung tâm chỉ có 798.000đ/người

Chính vì vậy mà trong những năm qua trung tâm đã thu hút được khách nội địa nói chung và khách MICE nhưng dưới hình thức “incentive” là chủ yếu

Bên cạnh đó, giá cả chương trình du lịch của trung tâm cũng rất mềm dẻo, linh hoạt thay đổi tuỳ theo đặc điểm của khách, mức độ cạnh trânh trên thị trường Chẳng hạn đối với các đoàn của công ty nước ngoài hay liên doanh sẽ đưa ra mức giá cao hơn các doanh nghiệp nhà nước, các tổ chức đoàn thể Chiến lược này giúp chi nhánh đảm bảo doanh thu và lợi nhuận tăng lên nhưng vẫn tạo được cảm giác hài của khách về giá cả Đồng thời trung tâm cũng sử dụng mức giá khuyến mãi cho khách MICE vào các dịp lễ, tết, mức giá ưu đãi cho các khách hàng triển vọng như các doanh nghiệp, tổ chức thường xuyên tổ chức các hội nghị hội thảo Ngoài ra trung tâm cũng sử dụng chiến lược giảm giá đối với các đoàn có quy mô lớn, sử dụng nhiều dịch vụ của trung tâm

Tóm lại thời gian qua trung tâm đã sử dụng chiến lược giá cả phù hợp với thị trường Đà Nẵng Vì thế đã chiếm được thị phần khách nội địa Đà Nẵng đặc biệt là khách MICE dưới hình thức tưởng thưởng cao hơn các doanh nghiệp khác.

* Chính sách phân phối:

Đối với khách MICE nội địa, hiện nay trung tâm đã xây dựng hai kênh phân phối

cả trực tiếp và gián tiếp Trung tâm có hai chi nhánh ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Nhiệm vụ của hai chi nhánh này là thu hút khách ở hai đầu của đất nước và tổ chức tour cho hai đầu mối này

+Phân phối trực tiếp: Là hình thức khách tự đến trung tâm mua các tour, các dịch theo yêu cầu

+Phân phối gián tiếp: Trung tâm nhận khách từ hai chi nhánh ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh gửi đến

Sơ đồ kênh phân phối của trung tâm

Thời gian qua nguồn khách nội địa đến trung tâm chủ yếu thông qua kênh

phân phối trực tiếp, còn nguồn khách thông qua kênh gián tiếp từ Hà Nội và thành phố

Hồ Chí Minh chiếm tỷ trọng rất thấp

Đối với kênh phân phối trực tiếp trung tâm chủ yếu khai thác khách quốc tế đi lẻ

và khách quốc tế đi theo đoàn bằng tàu biển cập cảng Đà Nẵng, khách nội địa tại địa bàn

Đà Nẵng, trong đó bộ phận khách nội địa chiếm số lượng lớn hơn Đối với kênh phân phối gián tiếp, chủ yếu là khách quốc tế theo đoàn do các công ty lữ hành ở nước ngoài gửi đến chính nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và khách nội địa tại hai thị trường này

Nhìn chung kênh phân phối của trung tâm trong thời gian qua còn hẹp, các kênh phân phối hoạt động chưa đạt hiệu quả cao Vì vậy trong thời gian tới trung tâm phải xây dựng mạng lưới rộng hơn nâng cao khả năng thu hút khách nói chung và khách MICE nội đại nói riêng

* Chính sách tuyên truyền cổ động:

Thời gian qua trung tâm đã nổ lực trong việc tuyên truyền quảng bá các chương trình du lịch của mình đến với khách nội địa hơn là khách quốc tế Nên hiệu quả từ thị trường khách nội địa mang lại khá khả quan Điều này không chỉ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng mà còn gây dựng được hình ảnh uy tín , vị trí của trung tâm trên thị trường

Về phương tiện quảng cáo: Trung tâm đã sử dụng tập gấp, trang web Ngoài ra trung tâm còn tham gia các hội chợ du lịch tổ chức ở Hà Nội, hội chợ ở thành phố Hồ Chí Minh Đây không chỉ là chiến dịch quảng cáo cho trung tâm, cho các chương trình du lịch

mà là cơ hội học hỏi, trao đổi kinh nghiệm giữa các đơn vị kinh doanh