Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty dịch vụ truyền thanh truyền hình hà nội

Gần đây do mạng lưới Truyền hình cáp được mở rộng nên công việc kinh doanh của Công ty ngày càng gia tăng và phát triển, nhưng Công ty đang gặp rất nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ

LỜI NÓI ĐẦU

Đời sống con người ngày càng nâng cao thì việc trao đổi thông tin

là một vấn đề hết sức cấp thiết Với tốc độ phát triển rất nhanh của khoa học công nghệ, nhất là trong giới truyền thông, lĩnh vực thông tin Truyền thanh, Truuyền hình đã từ lâu là một yếu tố không thể thiếu được với bất kỳ một quốc gia nào trên thế giới Với tầm quan trọng như vậy những quốc gia phát triển nói chung và Việt Nam nói riêng, công nghệ Phát Thanh - Tuyền Hình đã và đang góp phần lớn lao vào quá trình phát triển đất nước.

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy Đảng và Nhà nước đã tạo điều kiện rất thuận lợi về mọi mặt cho việc phát triển công nghệ Phát Thanh-Tuyền Hình của nghành Văn hoá Thông tin Những năm gần đây Văn hoá Thông tin Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể, đặc biệt mạng lưới thông tin Truyền thanh,Truyền hình đã có

sự chuyển mình, tiếp cận được với trình độ quốc tế Trong bối cảnh đó công ty Dịch vụ Truyền Thanh-Truyền Hình Hà Nội được thành lập với chức năng, nhiệm vụ là : lắp đặt, kinh doanh, khai thác các dịch vụ

kỹ thuật,chương trình trên hệ thống mạng Truyền thanh ,Truyền hình cáp hữu tuyến, một loại hình dịch vụ hết sức mới mẻ ở Việt Nam Gần đây do mạng lưới Truyền hình cáp được mở rộng nên công việc kinh doanh của Công ty ngày càng gia tăng và phát triển, nhưng Công ty đang gặp rất nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ các sản phẩm hữu hình và vô hình vì xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới như VTC, VCTV, DTH, SCTV, FPT, VIETEL, VTN… đây là vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn lớn của Công ty trong vấn đề cạnh tranh với các Công ty cùng ngành trong một thị trường hạn hẹp và chưa phát triển Được sự đồng ý của Trường Đại học KTQD Hà Nội, Khoa QTKDCN& XDCB, em đã thực tập tốt nghiệp tại Công ty Dịch vụ Truyền Thanh-Truyền Hình Hà Nội(BTS) Trong thời gian thực tập, được sự chỉ bảo, giúp đỡ tận tình của Ban giám đốc, các phòng ban ở

BTS, Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn Thị Thảo , em nhận thấy bên cạnh những kết quả đạt được, công ty

vẫn còn có những hạn chế, ách tắc trong hoạt động khai thác các dịch

vụ trên mạng Truyền Hình cáp hữu tuyến như truy cập internet tốc độ cao cho các hộ gia đình khu vực Hà Nội,Home shopping,điện thoại nội vùng,Game Online,Video Conferencing,Home Office Em quyết định

chọn đề tài " Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty Dịch vụ Truyền Thanh -Truyền Hình Hà Nội" từ đó cùng với công ty đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu

quả hoạt động kinh doanh của BTS trong thời gian tới.

PHẦN I TIÊU THỤ SẢN PHẨM - MỘT KHÂU KHÔNG THỂ THIẾU ĐƯỢC TRONG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT RA CỦA CẢI VẬT

CHẤT

I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ

1 Khái niệm tiêu thụ

Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sảnxuất ra để nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trìnhhoạt động của người sản xuất, của mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụsản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội.Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữamua và bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trunggian giữa một bên sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩmđược thực hiện Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạtđộng lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu racủa doanh nghiệp

C.Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm : sản phân phối- trao đổi tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữasản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.Tiêu thụ sản phẩm nhằm đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầutiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thứcvận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giảiquyết 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụđược hiểu theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sảnphẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứuthị trường, xác định nhu cầu thị trường, đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Nhằm mục đíchđạt hiệu quả cao nhất Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hànghoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ đãthực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền, hàng hoá hoặcđược quyền thu tiền bán hàng

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầutrên thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự củangười tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng từ nơi sản xuất tớingười tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất

2 Các hình thức tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thựchiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán vàvận động từ các doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ đến tận taycác hộ tiêu dùng cuối cùng

Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sảnphẩm, dịch vụ trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một sốkênh chủ yếu; Doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ bán trực tiếpcác sản phẩm, dịch vụ cho các hộ tiêu dùng; Bán thông qua các công

ty bán buôn và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm

doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng cáchình thức tiêu thụ hợp lý.

a Tiêu thụ trực tiếp

Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳngsản phẩm, dịch vụ của mình cho người tiêu dùng cuối cùng khôngqua các khâu trung gian

Sơ đồ 1 Tiêu thụ trực tiếp

Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu thụ Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

b Tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất, cung cấpdịch vụ bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thôngqua các khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẽ, đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá

Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới

Người tiêu dùng cuối

cùng

trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh,tiết kiệm được cước phí bảo quản, giảm hao hụt Nhưng với hình thứcnày thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanhnghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.

Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp

Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuỳtheo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh.Nhưng nhiều nhà doanh nghiệp thường có xu hướng sử dụng kênh hỗnhợp để phát huy được các ưu thế của từng dạng kênh trong tiêu thụ

3 Một số chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ

Tuỳ theo đặc điểm của từng hình thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ khác nhau mà người ta áp dụng những chỉ tiêu thích hợp đểđánh giá hoạt động tiêu thụ Nhưng người ta thường sử dụng các chỉtiêu sau để đánh giá

a Thị phần.

Là phần thị trường mà doanh nghiệp dành được trên toàn bộtổng thị trường Thị phần của doanh nghiệp được biểu hiện qua cáccông thức sau

Lực lượng bán h ng àng của doanh nghiệp

Người mua trung gian

Người tiêu dùng cuối cùng

Theo thị phần tính theo ngành

DTHtn

DTHdn TPdn 

Thị phần của doanh nghiệp tính theo phân đoạn thị trường

DTpd

DTdn TPdn 

Thị phần của doanh nghiệp tính theo doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

DTct

DTdn TPdn 

Trong đó : TPdn: Thị phần doanh nghiệp

DTdn: Doanh số của doanh nghiệp

DTpd: Doanh số toàn phân đoạn

DTct : Doanh số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

b Tốc độ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

Tốc độ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ là số lượng sản phẩm tiêuthụ năm sau so với năm trước của doanh nghiệp trên thị trường Vàđược biểu hiện qua công thức sau

100

* 0

1 (%)

Q

Q

Q(%) :Tốc độ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

Q1 : Số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường năm sau

Q0 : Số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường năm

1 (%)

KH

KH

Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng Là so sánh số lượng khách hàngcủa doanh nghiệp với toàn bộ khách hàng ở các khu vực

KHdn

K 

Trong đó: KH(%): tốc độ phát triển khách hàng

KH1,KH0: Số lượng khách hàng của doanh nghiệp

năm nay, năm trước K: tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng

KHdn: Số lượng khách hàng của doanh nghiệp KHkv: số lượng khách hàng của các khu vực

d Tốc độ tăng doanh thu

Là so sánh doanh thu của doanh nghiệp năm nay so với nămtrước Và được tính theo công thức sau:

100

* 0

1 (%)

DT

DT

DT(%): Tốc độ tăng doanh thu

DT1,DT0: Doanh thu của doanh nghiệp năm nay, năm trước Đây là chỉ tiêu quan trọng phản ánh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ được thể hiện bằng tiền và cũng nói lên được quy mô thịtrường của doanh nghiệp năm nay so với năm trước

e Vòng quay của vốn lưu động.

Trong quá trình sản xuất, cung cấp dịch vụ,vốn lưu động vậnđộng không ngừng, thường xuyên qua các giai đoạn của quá trình táisản xuất (dự trữ, sản xuất, tiêu thụ ) Đẩy nhanh tốc độ luân chuyểncủa vốn lưu động sẽ góp phần giải quyết nhu cầu về vốn cho doanhnghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Để xác định tốc độluân chuyển của vốn lưu động, người ta thường sử dụng chỉ tiêu sau:

Vld DT

K 

K : Số vòng quay của vốn lưu động

DT : Doanh thu của doanh nghiệp

Vld : Vốn lưu động

g Tốc độ tăng lợi nhuận

Là so sánh lợi nhuận của doanh nghiệp năm nay so với năm trước

Và được tính theo công thức:

100

* 0

1 (%)

P

P

P(%): Tốc độ tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

P1 : Lợi nhuận của doanh nghiệp năm nay

P0 : Lợi nhuận của công ty năm trước

4 Vai trò của tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ là giai đoạn cuối cùng của quá trìnhsản xuất kinh doanh Là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuấthàng hoá, dịch vụ, là đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơitiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian mộtbên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ đóng vai trò quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã đượcngười tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêuthụ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thể hiện ở mức bán ra,

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, sự thích ứngvới nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch

vụ kèm theo Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ phản ánh đầy

đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ gắn người sản xuất vớingười tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quảsản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việccân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thốngnhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sảnphẩm, dịch vụ sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ramột cách trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong

xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phươnghướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ có thể dự đoán nhu cầu tiêudùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loạisản phẩm, dịch vụ Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đượccác kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện những biệnpháp kinh tế, tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán được hàng hoásản xuất ra và thoả mãn tốt nhất những yêu câù và nhu cầu của kháchhàng Tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xãhội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ quatiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận từ đó mớithực hiện được tái sản xuất, nâng cao hiệu quả của hoạt động khác.Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinhdoanh của tất cả các đơn vị

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ

1 Trước sản xuất.

a Kế hoạch sản xuất, tiêu thụ.

a1 Kế hoạch sản xuất.

Kế hoạch sản xuất giữ một vị trí rất quan trọng, nó cùng với kếhoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo và trung tâm của kế hoạch hàngnăm, là mục tiêu của mọi hoạt động trong doanh nghiệp và là cơ sở đểtính toán các chỉ tiêu của mọi bộ phận kế hoạch trong doanh nghiệp

Kế hoạch này thể hiện khả năng sản xuất, khả năng đáp ứng nhu cầucủa thị trường Nội dung chủ yếu của kế hoạch sản xuất được phảnánh qua các chỉ tiêu: Sản lượng và sản phẩm chủ yếu và các loại sảnphẩm khác tính bằng đơn vị hiện vật; Giá trị sản lượng hàng hoá vàgiá trị tổng sản lượng

a2 Kế hoạch tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thểkinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết được ba vấn đề cơ bản của

tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp.Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá Sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường

Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác địnhđược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ

Kế hoạch tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu

đề ra trong tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ bao gồm : Mặt hàng tiêu thụ,tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uytín doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắtđược nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biếncủa thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kếhoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêuthụ, và các đối tượng khách hàng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch

vụ giữ vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại củachiến lược kinh doanh

Xét một cách khái quát, kế hoạch thị trường được hoạch định qua

3 bước sau

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm, dịch

vụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường : Nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu

nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng củathị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và

kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu bao gồm:

 Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được nhữngnhân tố ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp

 Thu thập các thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếuqua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các khônggian thị trường

 Nghiên cứu tổng quan về kết kấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân

cư và sức mua, cơ cấu thị trường người bán hiện có trên thịtrường tổng thể

 Nghiên cứu xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng,lĩnh vực kinh doanh

 Nghiên cứu khách hàng

Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp: Dự báo mức sản phẩm

là một vấn đề hết sức quan trọng cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụsản phẩm, dịch vụ Thông qua những dự báo về mức sản phẩm, doanhnghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như:

 Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết địnhthâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức

độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinhdoanh cho phù hợp với yêu cầu thị trường

 Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sáchtiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, đánh giá mức độ và hiệu lực củanhững thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

Bước 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.

Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng dựa trênnhững căn cứ khác nhau, với những mục tiêu khác nhau nhưng đềuphải có hai phần: Kế hoạch tổng quát và kế hoạch bộ phận

 Kế hoạch tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng

đi với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của kế hoạch tổng

quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thịtrường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính

 Kế hoạch bộ phận: Bao gồm một loạt các vấn đề sau

Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu

quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường, củakhách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược giá cả: Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh

tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn nhưcạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vaitrò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hànghoá không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùngluôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hànghoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sốngcòn đồi với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có vai trò quan

trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh,giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hànghoá được nhanh chóng

Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương: Là chiến lược sử

dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy tiêuthụ

Bước 3: Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :

Việc lựa chọn kế hoạch dự kiến là công việc cuối cung có tầmquan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ

b Chính sách sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Trình

độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiếnlược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm khôngnhững chỉ bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đúnghướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất

mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của kế hoạchtiêu thụ sản phẩm, dịch vụ

Thông thường chính sách sản phẩm bao gồm 8 nội dung cơ bản vàđây cũng là những bước tiến hành trong quy trình xây dựng chính sáchsản phẩm

 Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong thời

kỳ xây dựng chính sách sản phẩm Thực chất là bám sát mục tiêucủa kế hoạch tiêu thụ

 Quyết định số lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường Đây lànội dung then chốt của phương án sản phẩm Số lượng sản phẩm,dịch vụ phải được chi tiết bằng các con số cụ thể, chất lượng thếnào, người mua cần lúc nào, cho ai, ở đâu

 Nêu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lượng sản phẩm,dịch vụ đã quyết định trong chính sách sản phẩm như: Vật tư, thiết

bị, vốn, nhân lực

 Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong chínhsách sản phẩm.

 Kế hoạch tổ chức thực hiện chính sách sản phẩm, bao gồm : Thờigian bắt đầu và kết thúc của phương án; những hoạt động cơ bản

và biện pháp bảo đảm thực hiện phương án đã đề ra

 Dự kiến các sai lệch và các rủi ro có thể xẩy ra trong quá trình thựchiện phương án và các biện pháp đề phòng, xử lý các sai lệch đó

 Dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm khi sản xuất kinh doanhthuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lượng sản phẩm cao hơn dựkiến hoặc gặp khó khăn quá đòi hỏi giảm bớt khối lượng sản phẩm

 Kết luận cơ bản về phương án sản phẩm Nó cho phép doanhnghiệp có được bức tranh tổng thể về phương án đã xây dựng

2 Trong quá trình sản xuất

a Cải tiến quá trình sản xuất, cung cấp dịch vụ

Do những thay đổi về khoa học công nghệ, làm cho năng suất laođộng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày càng tăng Trong khi giá sảnphẩm, dịch vụ lại giảm, vì vậy doanh nghiệp thực hiện cải tiến quátrình sản xuất, cung cấp dịch vụ là một vấn đề quan trọng góp phầnđưa doanh nghiệp phát triển và đứng vững trên thị trường

Tổ chức cải tiến quá trình sản xuất là một quá trình quan trọng, nóbao gồm toàn bộ ngững hoạt động tổ chức, phối hợp nhằm xác địnhnhững mục tiêu, tạo ra những điều kiện và mối quan hệ cần thiết để cóđược những sản phẩm đạt chất lượng cao, giá cả hợp lý, được thịtrường chấp nhận Những hoạt động này bao gồm cả những hoạt động

nghiên cứu, thiết kế, nó có thể cải tiến ở một hay một số khâu trongquá trình sản xuất, cung cấp dịch vụ

Thực hiện tổ chức cải tiến quá trình sản xuất gúp cho các doanhnghiệp gắn được tình hình sản xuất với thị trường, gắn quá trình sảnxuất với công tác tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ

b Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới.

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hìnhcạnh tranh Doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựavào những sản phẩm hiện có Vì vậy, mỗi doanh nghiệp đều phải quantâm đến chương trình phát triển sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mới nếumuốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng

Để có được sản phẩm mới doanh nghiệp có thể thực hiện theohai cách là: Mua toàn bộ công ty nào đó, mua bằng sáng chế hay giấyphép sản xuất hàng hoá của người khác, hoặc tự thành lập bộ phậnnghiên cứu marketing và thiết kế sản phẩm mới Việc phát triển sảnphẩm, dịch vụ mới được chia làm hai dạng: Đổi mới sản phẩm vềmặt hình thức và đổi mới sản phẩm về mặt chất lượng

Phát triển sản phẩm mới về hình thức thường chỉ khác biệt sovới sản phẩm cũ ở kích thước, hình dáng, kiểu lắp ghép Những chitiết, bộ phận và chức năng, công dụng đã được biết đến Mục đích làkhai thác triệt để thị trường sản phẩm

Phát triển sản phẩm mới về mặt chất lượng là việc dựa trên sựđổi mới công nghệ thường gắn với việc thiết kế sản phẩm mới hoàn

toàn hoặc cải tiến cơ bản những sản phẩm đã được biết đến theohướng tạo cho sản phẩm những chức năng mới, những giá trị sử dụngmới, làm cho sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn, hoặc làm cho nó

có kết cấu khác biệt rõ ràng hoặc làm giảm chi phí sản xuất một cáchđáng kể

3 Sau quá trình sản xuất.

a Chính sách giá.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuấtkinh doanh là việc qui định mức giá bán hoặc trong một số trườnghợp là những mức giá bán Giá cả biểu hiện tập trung các quan hệkinh tế và vị trí, vai trò của các doanh nghiệp trên thị trường, nó giữmột vị trí cực kỳ quan trọng trong quá trình tái sản xuất Việc quyếtđịnh chính sách giá có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệpvì:

Giá cả có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng bán của doanhnghiệp Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua vàlựa chọn của khách hàng Giá cả có liên quan trực tiếp đến thu nhập

và lợi nhuận của doanh nghiệp Giá cả cung cấp thông tin cho doanhnghiệp dưới góc độ là tín hiệu thị trường, do đó nó là vấn đề quantâm thường xuyên của doanh nghiệp

Giá cả là công cụ cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trườngcủa doanh nghiệp Chính sách giá cả được sử dụng linh hoạt, đó là vũkhí sắc bén trên thị trường

Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với kế hoạch tiêu thụ.Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất

và thị trường, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường Chínhsách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thựchiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanhnghiệp trên thị trường

b Các dịch vụ kèm theo.

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật vàcác mối dao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ranhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, trong đó

kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng Dịch vụ lúc này trở thành vũ khícạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp Dịch vụ xuất hiện mọi nơi, mọigiai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước, trong và sau bánhàng

Dịch vụ trước bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng,chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm, dịch vụ để cóđược quyết định, lựa chọn, chính xác, phù hợp các sản phẩm, dịch vụ

mà mình cần

Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng muađược hàng hoá có được các thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các đặctính kinh tế kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản

Dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêmhoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của kháchhàng sau khi mua.

Các dịch vụ kèm theo thông thường là:

 Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm

Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng sản phẩm củanhà sản xuất trong một thời gian nào đó Trong thời gian bảohành, mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sữachữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàngmột cách tốt nhất Bên cạnh hoạt động bảo hành, doanh nghiệp

có thể cung cấp dịch vụ bảo dưỡng và thay thế sản phẩm chokhách hàng sau khi thời gian bảo hành kết thúc Dịch vụ bảodưỡng và thay thế sản phẩm nhằm mục đích gây uy tín, tạoniềm tin với khách hàng, Đồng thời giúp doanh nghiệp có điềukiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo kháchhàng quay trở lại với doanh nghiệp

Lợi thế cạnh tranh còn được hiểu như là các đặc điểm hay cácbiến số của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, mà nhờ có chúng doanh nghiệptạo ra một số tính trội hớn, ưu việt hơn so với những người cạnh tranhtrực tiếp.

Lợi thế cạnh tranh bên ngoài đó là lợi thế được dựa trên chiếnlược phân biệt sản phẩm, hình thành nên giá trị cho người mua, hoặcbằng cách giảm chi phí sử dụng hay bằng cách tăng khả năng sử dụng.Lợi thế này tạo cho doanh nghiệp "Quyền lực thị trường"

Lợi thế cạnh tranh bên trong dựa trên tính ưu việt của doanhnghiệp trong việc làm chủ chi phí sản xuất Nó tạo nên giá trị chongười sản xuất bằng cách tạo ra cho doanh nghiệp một giá thành thấphơn so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu

b Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh là những đối thủ cung ứng cùng mặt hàng,mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế cho sản phẩm của doanhnghiệp

Mọi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, việc xác định đượcchính xác đối thủ cạnh tranh về tiềm lực, khả năng Chiến lược cạnhtranh thành công hay thất bại tuỳ thuộc vào doanh nghiệp có xác địnhchính xác đối thủ cạnh tranh hay không Đây là vấn đề hết sức quantrọng có ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp Chỉ dành được thắng lợi trong cạnh tranh thì doanh nghiệpmới tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của mình

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm các công ty trongnước và các công ty nước ngoài Các đối thủ cạnh tranh thường manglại nguy cơ giành giật thị phần và người của doanh nhiệp Vì vậy việcnắm được đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho doanh nhiệp đứng vững vàphát triển trên thị trường.

c Sản phẩm thay thế.

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn cùng nhucầu của người tiêu dùng Đặc điểm cơ bản của nó thường có các ưuthế hơn sản phẩm bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt Đây là mộtthách thức cho doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiêncứu những tiến bộ kỹ thuật- công nghệ, trong đó liên quan trực tiếp làđổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm, từ đó thực hiện cải tiến, đổimới sản phẩm sao cho đảm bảo những đặc tính ưu việt hơn sản phẩmthay thế, phù hợp với nhu cầu thị trường, phát triển và mở rộng thịphần

III ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MỘT NHÂN

TỐ CƠ BẢN ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ.

1 quan điểm cơ bản về thị trường.

a khái niệm thị trường.

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển củanền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã pháttriển và trải qua nhiều thế kỷ, nên khái niệm về thị trường cũng rấtphong phú và đa dạng

Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình traođổi và buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn baogồm cả các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụphân phối theo mặt hàng hoặc ngành hàng.

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngườimua và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh Số lượng ngườimua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớnhay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ vớikhối lượng và giá bao nhiêu do cung và cầu quyết định Từ đó ta thấy,thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: Sảnxuất và tiêu thụ hàng hoá

Theo quan điểm marketing thì thị trường là bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu câù hay mong muốn cụ thể, sẵnsàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mongmuốn đó

Thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá.Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mốiquan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá và dịch

vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, Dịch vụ và giá cả hàng hoá và dịch

vụ Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữacung và cầu của thị trường hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi vàquy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua, bán hàng hoádịch vụ trên thị trường; thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá

trị của hàng hoá và dịch vụ và ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đápứng nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận.

b Phân loại thị trường.

Phân loại thị trường là một công việc hết sức quan trọng Có nắmvững cách phân loại thị trường chúng ta mới có khả năng nghiên và sửdụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường tiêuthụ hàng hoá và dịch vụ Sau đây là một số phương pháp chủ yếu vềphân loại thị trường

 Trên góc độ vị trí của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,

Người ta chia thị trường thành các loại:

+ Thị trường trong nước, thị trường địa phương, thị trường đặckhu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn, thị trường toànquốc

+ Thị trường ngoài nước, thị trường khu vực, thị trường Đông Âu,thị trường Tây Âu, thị trường Đông Nam Á, thị trường quốc tế, thịtrường dân tộc

 Trên góc độ đối tượng lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,

Người ta chia thị trường thành các loại:

+ Thị trường hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường vật

tư, thị trường vật phẩm tiêu dùng, thị trường hàng nội, thị trườnghàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, thị trường hàng thông dụng,thị trường lao động

+ Thị trường tiền tệ: thị trường vốn, thị trường tiền Việt Nam, thịtrường tiền ngoại tệ mạnh

 Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh để xem xét,

có các loại:

+ Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp

+ Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản

+ Thị trường hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng

 Trên góc độ tính chất của thị trường để xem xét, có các loại:

+ Thị trường cung, thị trường cầu

+ Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh

+ Thị trường đầu vào, thị trường đầu ra

Để nghiên cứu một cách có hiệu quả mỗi loại thị trường nêu trên,doanh nhiệp cần phải hiểu, nắm chắc các nét đặc trưng của mỗi loạithị trường cũng như các nhân tố quản lý vĩ mô, các nhân tố quản lý vi

mô, luật pháp, tập quán, thông lệ trong và ngoài nước về buôn bán,phương thức mua bán, phương thức thanh toán, phương thức vậnchuyển, xu hướng phát triển của từng loại thị trường

c Vai trò của thị trường

Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó cácdoanh nghiệp có thể thấy được sự phân phối các nguồn lực thông qua

hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả cácyếu tố của các nguồn lực như thiết bị máy móc, nguyên vật liệu, laođộng, đất đai luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả cácnguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu thị trường

và xã hội Như vậy, chúng ta thấy, thị trường có vai trò cực kỳ quantrọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá Thị trường

tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứngvới thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầucủa thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất,kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phùhợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội.

Thị trường là nơi kiểm nghiệm sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp Thị trường thừa nhận sản phẩm và dịch vụ đưa ra thị trường,tức là thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, dịch vụ

Thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá và dịch

vụ Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua cần giá trị sửdụng của hàng hoá, nhưng theo trình tự, thì thực hiện về giá trị chỉ xẩy

ra khi thực hiện được giá trị sử dụng Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dùđược tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu củathị trường và xã hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán được

Thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý cácnguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệuquả ngân sách của mình Thị trường cho phép người sản xuất bằngnghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá vàdịch vụ với hiệu quả và lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùngmua được những hàng hoá và dịch vụ có lợi cho mình

Thị trường giúp cho các doanh nghiệp biết nên sản xuất hàng hoá

và dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường vớithời điểm nào là thích hợp và có lợi và chỉ cho người tiêu dùng biếtnên mua những loại hàng hoá hay dịch vụ nào là có lợi cho mình

2 Vấn đề ổn định và phát triển thị trường

a Ổn định thị trường

Ổn định thị trường là việc duy trì thị trường hiện có của doanhnghiệp Ổn định thị trường cũng là việc duy trì chổ đứng của doanhnghiệp trên thị trường, đó là thực hiện các công việc để đảm bảo chosản phẩm, dịch vụ được tiêu thụ trên thị trường và được khách hàngchấp nhận Thực chất đây là một mảng của chiến lược thị trường vớimục tiêu là tập trung và hướng vào thị trường hiện tại, để dữ vữngđược thị trường hiện tại thì doanh nghiệp phải thực hiện một loạt cácchính sách như : Lập hàng rào ngăn cản các đối thủ gia nhập ngành,nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hoàn thiện các dịch vụ kèmtheo đặc biệt chú ý đến dịch vụ bảo hành, dịch vụ sữa chữa, bảodưỡng, hướng dẫn về kỹ thuật

Duy trì thị trường hiện tại đồng nghĩa với duy trì khách hàngtruyền thống Khách hàng truyền thống là những khách hàng đã cóquan hệ mua bán hàng hóa với doanh nghiệp trong một thời gian dài

và ở đây người mua và người bán đã xây dựng được lòng tin và sự tínnhiệm giữa đôi bên Thực tế đã chỉ ra rằng, duy trì khách hàng truyềnthống giữ một vai trò hết sức quan trọng trọng sự thành bại của doanhnghiệp Duy trì khách hàng truyền thống đồng nghĩa với việc giữ vững

và tăng doanh số, giảm chi phí marketing, chi phí xử lý đơn đặt hàng,tăng uy tín và vị thế của công ty Duy trì và giữ được khách hàng cũng

có nghĩa là hạn chế được khả năng cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh

Lợi nhuận mà công ty thu được tỷ lệ thuận với tính trung thành củakhách hàng truyền thống.

Với mục đích và yêu cầu như trên thì công việc mà doanh nghiệpphải thực hiện là phải bảo đảm thu thập những thông tin chính xác, kịpthời về sự phát triển của thị trường, đặt cách nhìn về phía khách hàng;xem xét những triển vọng, đánh giá về những người phân phối, cácbạn hàng lớn, các đối thủ cạnh tranh, những nhà cung ứng và nhữngnhân tố có liên quan khác Để thị trường được ổn định doanh nghiệp

có thể thực hiện các chính sách sau:

 Hướng vào khách hàng : Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt

trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùnghàng hoá dịch vụ giữa các nhóm khách hàng bị phân hoá, bởi vậykhông còn thị trường đồng nhất để tồn tại và phát triển, doanhnghiệp cần giữ được những nhóm khách hàng này bằng cách tăngcường đối thoại với những khách hàng hiện có và khách hàng tiềmnăng sẽ làm cho các sản phẩm được cải tiến hoặc tạo ra để thoả mãnnhu cầu Những quan điểm của khách hàng phải được tìm kiếm trên

cơ sở tình hình đang tiến triển tốt Điều này được thực hiện thôngqua việc mời các nhóm khách hàng tới hội trường của doanh nghiệp

để thảo luận những suy nghĩ của họ đối với những sản phẩm, dịch vụmới hoặc họ sẽ nhận định như thế nào về những thay đổi có lợi sẽlàm đối với những sản phẩm hiện có Họ là những khách hàng tươnglai- dòng máu nuôi dưỡng doanh nghiệp, do vậy cần phải thườngxuyên tham khảo ý kiến của khách hàng

 Xem xét khả năng của doanh ngiệp : Khai thác thế mạnh của doanh

nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nàonếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng đều có mặt mạnh, mặt yếu

Để giữ vững thị trường của mình, doanh nghiệp cầc phải khai tháctriệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế Nhữngmặt mạnh được sử dụng làm vũ khí cạnh tranh ngăn ngừa sự thâmnhập của các đối thủ

 Phân tích đối thủ cạnh tranh : Đối thủ cạnh tranh là một trong

những lực lượng môi trường quan trọng nhất và có thể gây nhữngtác động mạnh mẽ và nhanh nhất đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích đốithủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải thực hiện quan sát hành vi củađối thủ cạnh tranh, phản ứng của họ đối với các quyết định được đưa

ra của không chỉ doanh nghiệp mình mà còn của cả các đối thủ cạnhtranh trong cùng ngành Và doanh nghiệp cần tìm lời giải cho cáccâu hỏi sau: Sự tăng lên trong doanh số bán hàng của các đối thủcạnh tranh trong những ngày gần đây? Chiến lược marketing mà đốithủ cạnh tranh sử dụng? Doanh nghiệp đối phó như thế nào vớichiến lược đó?

Phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh phải được tiến hànhthường xuyên Về mặt thương mại mà nói, sẽ không sai lầm mấy khidoanh nghiệp kết hợp được những ưu điểm trong sản phẩm của đốithủ cạnh tranh với sản phẩm của mình tạo ra những sản phẩm độcquyền, sao chép có chọn lọc đi đôi với duy trì sản phẩm ban đầu ở

một mức độ nào đó, tạo ra được vị trí độc tôn trên thị trường - duy trìđược thị trường hiện tại

b Phát triển thị trường.

Phát triển thị trường là quá trình gia tăng thị phần bằng cách tăng

tổng số lượng hàng bán ra hoặc tăng số lượng khách hàng mua hàngcủa doanh nghiệp Để thực hiện thành công chiến lược mở rộng thịtrường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mỗi một doanh nghiệp đều phải

có chiến lược phân đoạn thị trường thích hợp Trên cơ sở các phânđoạn thị trường, khách hàng đó, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch sản xuất

ra các sản phẩm phù hợp với từng thị trường cụ thể

Việc phân đoạn thị trường có thể được định nghĩa là cách màdoanh nghiệp lựa chọn nhóm khách hàng dựa trên sự khác nhau quantrọng về nhu cầu hoặc sở thích của họ để đạt được lợi thế cạnh tranh.Nói chung, doanh nghiệp có thể thực hiện ba chiến lược khác nhau vềphân đoạn thị trường

Thứ nhất, thị trường có mức độ đồng nhất khá cao và doanh

nghiệp áp dụng chính sách không phân biệt với toàn bộ thị trườngnày

Thứ hai, Phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau và

phát triển sản phẩm phù hợp với từng đoạn thị trường

Thứ ba, Phân chia thị trường thành nhiều đoạn thị trường khác

nhau, nhưng doanh nghiệp chỉ tập trung vào một đoạn hay một bộphận thị trường

Xâm nhập thị trường được coi là biện pháp mở rộng và pháttriển thị trường Doanh nghiệp thực hiện xâm nhập thị trường gắn vớisản phẩm, dịch vụ mới và hiện có của doanh nghiệp, cụ thể là:

 Thực hiện đổi mới sản phẩm, dịch vụ Những đổi mới này thể hiệnchủ yếu ở thị trường mới

 Sản phẩm, dịch vụ mới phục vụ cho thị trường hiện tại

 Mở rộng sản phẩm dịch vụ Đưa ra một sự lựa chọn phong phúhơn những sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp

 Cải tiến sản phẩm dịch vụ Thực hiện một sự cải tiến hoặc sự thayđổi những đặc điểm của sản phẩm dịch vụ hiện tại

Hệ thống ma trận: sản phẩm dịch vụ - thị trường

Sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm dịch vụHiện tại

Sản phẩm dịch vụ

mớiThị trường hiện tại

Xâm nhập thị trường-Kinh doanh lắp đặt-tăng tần số

-Điều tra sâu hơn

Phát triển sản phẩm mới

-sản phẩm dịch vụmới

Thị trường mới

Phát triển thị trường -Nhóm công nghiệp-Phân đoạn tăng trưởng

Đa dạng hoá-Vốn kin doanh-Kinh doanh mới-Tích luỹ

Chiếm lĩnh thị trường từ các đối thủ cạnh tranh khác nhỏ và yếu

thế hơn Doanh nghiệp tập trung vào các chiến lược quan trọng sau:

 Giữ giá với mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh

 Cải thiện dịch vụ và bổ sung các dịch vụ mới, nhất là dịch vụ bảohiểm, giao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng

 Bố trí lực lượng bán hàng tốt hơn và rộng lớn hơn, hoặc xây dựng

hệ thống phân phối tốt hơn

 Tăng cường công tác quảng cáo và khuyến mại

Phát triển khách hàng, thị trường mới là một nhiệm vụ hết sức quantrọng của doanh nghiệp Nếu không mở rộng ra thị trường mới thìdoanh nghiệp cũng đồng nghĩa với việc dẫm chân tại chỗ Xâm nhậpthị trường mới là một nhiệm vụ hết sức khó khăn, đòi hỏi các doanhnghiệp phải có những nỗ lực lớn, phải vận dụng các chiến lược sáchlược linh hoạt, nắm bắt thời cơ, thích nghi với những điều kiện,hoàn cảnh cụ thể về các mặt như chính trị, văn hóa Doanh nghiệp

có thể mở rộng thị trường bằng các cách như: kích thích nhữngngười đặt mua hiện có, tìm cách thu hút những người mua của đốithủ cạnh tranh, và tìm cách thu hút những khách hàng mới Kháchhàng là người ủng hộ tốt nhất đối với việc đánh giá những sản phẩm

mới - phải liên tục tham khảo ý kiến của họ Phỉa thiết lập luồngthông tin thường xuyên từ khách hàng về quan điểm của họ đối vớithị trường hiện tại và tương lai và doanh nghiệp cần phải hỗ trợ chokhách hàng như thế nào Những biến động thị trường là biến độngliên tục và bất ngờ, nhất là khi đối thủ cạnh tranh đưa ra những sảnphẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại Điều này đếnlượt nó, lại tạo ra những tiêu chuẩn mới khiến những nhu cầu thịtrường giờ đây cần phải xem xét lại, vì vậy việc khai thác sản phẩmmới cũng như tính năng động của sản xuất là cộng cụ để duy trì vàphát triển thị trường

Tóm lại, tùy theo từng nhóm khách hàng, thị trường cụ thể màdoanh nghiệp quyết định chào bán một hoặc một số loại sản phẩmnhất định nào đó Bên cạnh các sản phẩm truyền thống mà doanhnghiệp có thế mạnh về kinh nghiệm sản xuất và công nghệ, doanhnghiệp cũng cần phải nghiên cứu sản xuất ra các sản phẩm mới, đadạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Doanhnghiệp có thể phân loại khách hàng của mình thành các nhóm kháchhàng cụ thể, từ đó có kế hoạch sản xuất ra các sản phẩm cụ thể chotừng nhóm khách hàng đó

Mỗi một doanh nghiệp có thể thực thi chiến lược phát triển thịtrường theo ba mức độ: (1) Phát hiện những khả năng mà công ty cóthể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (phát triển theo chiềusâu), (2) Phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố kháccủa hệ thống Marketing (phát triển hợp nhất), và (3) Phát hiệnnhững khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (phát triển theo chiềurộng) Ba mức độ này có thể được tóm tắt như sau:

Phát triển thị trường theo mức độ

Phát triển sâu Phát triển hợp nhất Phát triển rộng

Thâm nhập sâu vào thị

trường

Hợp nhất về phíasau

Đa dạng hoá đồngtâm

Mở rộng thị trường Hợp nhất về phía

trước

Đa dạng hoá ngang

Cải tiến hàng hoá Hợp nhất ngang Đa dạng hoá rộng

c Mối quan hệ giữa ổn định và phát triển với công tác tiêu thụ

Hoạt động duy trì và phát triển thị trường sẽ giúp cho các doanhnghiệp tăng được số lượng khách hàng và từ đó tăng được số lượngsản phẩm, dịch vụ tiêu thụ Khách hàng là nhân vật quan trọng quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường Nếukhách hàng ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệpđứng vững, còn ngược lại sẽ bị bại vong, chính vì vậy các doanhnghiệp trên thị trường rất quan tâm tới các vấn đề ổn định và khôngngừng phát triển thị trường

Ổn định và phát triển thị trường đồng nghĩa với sự tăng lên củasản phẩm tiêu thụ và doanh thu Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ mạnh nó góp phần làm tăng vị thế và uy tín của doanh nghiệp trênthị trường, và khi doanh nghiệp và khách hàng có lòng tin với nhau,điều này sẽ gắn kết khách hàng với doanh nghiệp Mặt khác, khidoanh nghiệp có uy tín cao thì dễ dàng ký kết được các hợp đồngthương mại cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho các doanh nghiệp, tổchức trong và ngoài nước

Nhờ có hoạt động ổn định và mở rộng thị trường, các doanhnghiệp có thông tin tốt hơn về khách hàng và đối thủ cạnh tranh qua

đó doanh nghiệp có hướng đổi mới chiến lược tiêu thụ và kinh doanhmới Thông qua hoạt động ổn định và phát triển thị trường mà doanhnghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cungcấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết về sản phẩm,dịch vụ của công ty đồng thời thực hiện phân phối sản phẩm, dịch vụcủa doanh nghiệp cho khách hàng tiềm năng Hơn nữa thông qua hoạtđộng ổn định và phát triển thị trường doanh nghiệp sẽ có điều kiện đểnhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp,

từ đó có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp

Vấn đề ổn định và phát triển thị trường được tốt tức là thị trườngkhông những được duy trì mà còn phát triển làm cho công tác tiêu thụtrở nên dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phân một cách hợp lý,kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng

Tóm lại, công tác tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào thị trường Thịtrường có ổn định và được mở rộng thì công tác tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ được thuận lợi và thông suốt, gúp cho doanh nghiệp xây dựngđược một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp

3 Sự cần thiết phải ổn định và phát triển thị trường

Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh

tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá, dịch

vụ với mục đích là để bán và thu được nhiều lợi nhuận

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải đốimặt với nhiều đối thủ canh tranh Mục đích của cạnh tranh là giành dậtthị trường và khách hàng để đứng vững trên thị trường.

Ngày nay nhu cầu của khách hàng biến đổi thường xuyên và khó

dự đoán trước được nhu cầu, thị hiếu Vì vậy, hoạt động duy trì và mởrộng thị trường cho phép doanh nghiệp tiếp cận tốt hơn với thị trường

và khách hàng

Mặt khác duy trì và mở rộng thị trường mang lại cho doanhnghiệp những lợi ích sau:

+ Công việc kinh doanh được duy trì

+ Doanh thu, các chi phí ban đầu, các hoạt động marketing sẽ hiệuquả trong thời gian dài

+ Số khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp tỷ lệ ngịch với cácchi phí phải bỏ ra

+ Các khách hàng được thoả mãn sẽ gây ra nhiều ảnh hưởng phụ cólợi cho uy tín của công ty

+ Các khách hàng đó sẽ sẵn sàng thanh toán với mức giá cao hơn Việc duy trì và phát triển thị trường cho phép doanh nghiệp pháttriển mối quan hệ, khuyến khích và gia tăng các hoạt động mua lặp lạithường xuyên hơn ở phạm vi rộng Đó là lúc khách hàng đặt lòng tinvào công ty với chử tín rất cao

PHẦN II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ Ở CÔNG TY DỊCH VỤ TRUYỀN THANH - TRUYỀN HÌNH HÀ

NỘI

A MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG

TY CÓ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ TRUYỀN THANH - TRUYỀN HÌNH HÀ NỘI

1 Quá trình hình thành của công ty BTS:

- Tiền thân của Công ty là Phòng "Kỹ thuật tuyền thanh"thuộc Đài Phát Thanh-Truyền Hình Hà Nội

+ Ngày 13/12/1978 UBND Thành Phố ra Quyết định số

5292/QĐ-TC thành lập Xí nghiệp "Quản lý và khai thác truyền thanh"

+ Ngày03/4/1993 thực hiện nghị định số 388/HĐBT của Hội đồng

bộ trưởng(nay là Chính phủ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam)UBND Thành phố ra Quyết định số 1393/QĐ-UB Thành lập lại với tên gọi "Xí nghiệp truyền thanh Hà Nội"

+ Ngày 07/7/1995 UBND Thành phố ra Quyết định số 2006/QĐ-UB đổi tên thành "Công ty truyền thanh Hà Nội"

+ Ngày 03/10/2000 UBND Thành phố đã quyết định

số81/2000/QĐ-UB đổi tên thành "Công ty Dịch vụ truyền thanh-truyền hình Hà Nội" (BTS) trực thuộc Đài Phát thanh-Truyền hình Hà Nội,bao gồm một số đơn vị trực thuộc như các xí nghiệp,các trung tâm và các phòng nghiệp vụ, có quan hệ gắn bó với nhau về lợi ích kinh tế,tài chính,công nghệ và các lĩnh vực hoạt động và sự phối hợp củacác đơn vị thành viên và công ty

-Tên gọi: Công ty Dịch vụ Truyền thanh - Truyền hình Hà Nội

-Tên quốc tế: Ha Noi Broadcasting and Television Service Company -Tên viết tắt: BROTESCO (BTS)

-Địa chỉ:số 30 phố Trung Liệt, Quận Đống Đa Hà Nội

-Điện thoại : 04.5375561- 04.5375562 , Fax:04.8572782 -Email: Brotsco @ hn.vnn ,Website: www.HCATV.COM

2).chức năng và nhiệm vụ của công ty:

- Nhận thầu thiết kế và thi công các công trình truyền thanh gồm: + Xây lắp ,lắp đặt sửa chữa các đài truyền thanh cơ sở ,xã, phường,thị trấn

+ Nghiên cứu dự án và phát triển xây dựng hệ thống truyền thanh có dây và không dây

-Tư vấn thiết kế thi công công trình xây dựng các mạmg nội bộ,mạng truyền hình cáp

- Kinh doanh thiết bị truyền thanh,phát thanh ,truyền hình.Liên doanh,liên kết vơí các đơn vị,cá nhân trong nước và nước ngoài để sản xuất-kinh doanh các sản phẩm chuyên nghành phát thanh

truyền hình Dịch vụ sao băng ,trao đổi chương trình phát thanh- truyền hình đối với các địa phương trong nước

-Kinh doanh thiết bị vật tư nghành văn hoá ,viễn thông,vật tư phục vụsản xuất hàng hoá tiêu dùng,phương tiện vận tải và dịch vụ vận tải -Tổ chức triển khai thực hiện các dự án truyền thanh ,truyền hình

do cấp có thẩm quyền giao -Công ty có tư cách pháp nhân độc lập,có con dấu và tài sản riêng, tài khoản tại ngân hàng

3) cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty:

Sơ đồ 4:Mô hình tổ chức sản xuất của công ty BTS:

Công ty

Xí nghiệp Xây lắp

v Qu àng ản

lý Truyền thanh

Xí nghiệp Xây lắp

v Phát àng triển mạng CATV

Trung tâm CS

KH v àng QLBD mạng CATV

kỹ thuật

v àng CGCN

* Chức năng nhiệm vụ của Trung tâm Khai thác & Sản xuất Chương trình:

- Sản xuất các chương trình truyền hình phục vụ phát trên kênh

HCaTV khi được Giám đốc Đài Phát Thanh-Tuyền Hình Hà Nội giao.Nguồn đầu tư từ ngân sách Nhà nước ;

- Sản xuất các chương trình truyền hình ,các sản phẩm nghe nhìn theo đơn đặt của các đơn vị ,cá nhân trong và ngoài nước;

- Phát hành ,in sao băng đĩa các loại ;

- Cho thuê phương tiện ,thiết bị sản xuất chương trình truyền hình ;

- Dịch vụ phát quảng cáo trên các đài Phát thanh-Truyền hình cả

nước ;

- Tiếp nhận quảng cáo trên các kênh của HCaTV ;

- Biên tập biên dịch các chương trình tuyền hình

* Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm Chăm sóc KH & QLBD mạng CATV:

- Thực hiện công tác quản lý ,bảo dưỡng ,sửa chữa toàn bộ mạng cáp trục và thuê bao theo hạm mục công việc Với mục tiêu sửa chữa thuê bao không quá 12 giờ đồng hồ ( kể từ khi nhận được ý kiến của khách hàng ) nhằm đảm bảo chất lượng hình ảnh ,âm thanh được được liên tục và thông suốt 24/24h

- Tiếp nhận thông tin trên điện thoại và giải thích ,hướng dẫn cho khách hàng khi có sự cố ,khách hàng gặp khó khăn trong quá trình

+ Trực tiếp thiết kế và thực hiện thi công mạng cáp trục ,nhánh theo

hồ sơ thiết kế hoặc lệnh thi công đã được duyệt Bảo đảm đơn giá theo quy định của Nhà nước và Công ty