Ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị cho các doanh nghiệp khai thác trong ngành than khoáng sản của công ty cp xnk than vinacomin

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI --- LUẬN VĂN THẠC SĨ ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUNG ỨNG THIẾT BỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP KHAI THÁC TRONG NGÀNH THAN-KHOÁNG SẢN CỦA CÔNG TY CP XNK THAN-VINACO

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

-

LUẬN VĂN THẠC SĨ

ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUNG ỨNG THIẾT BỊ CHO CÁC DOANH NGHIỆP KHAI THÁC TRONG NGÀNH THAN-KHOÁNG SẢN CỦA CÔNG TY CP XNK THAN-VINACOMIN

HỌC VIÊN THỰC HIỆN: PHẠM MẠNH TUẤN

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã ngành: 60340102

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRƯƠNG ĐOÀN THỂ

Hà Nội - 2014

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tác giả xin gửi đến PGS.TS Trương Đoàn Thể lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất Nhờ sự hỗ trợ, chỉ dẫn tận tình cùng với những định hướng đúng đắn của thầy đã giúp tác giả hoàn thiện tốt luận văn thạc sỹ này Tác giả chúc thầy cùng gia đình luôn mạnh khỏe, chúc thầy thành công hơn nữa trong công tác giảng dạy và nghiên cứu

Tác giả cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn tới các cô chú, anh chị đang làm việc tại Phòng nhập khẩu 1 nói riêng và công ty CP XNK Than -Vinacomin (Coalimex) nói chung đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tác giả trong suốt quá trình thực tập

Do hạn chế về thời gian, kinh nghiệm cũng như kiến thức thực tế của tác giả, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót

Vì vậy tác giả mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía thầy và phía công ty CP XNK Than -Vinacomin (Coalimex) để chuyên đề được hoàn thiện hơn

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày 3 tháng 10 năm 2014

Học viên thực hiện

Phạm Mạnh Tuấn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:

1- Nội dung trong luận văn được tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS TS Trương Đoàn Thể

2- Tham khảo trong luận văn đều được trích dẫn rõ ràng theo quy định của Khoa Sau Đại Học- Viện Đại Học Mở Hà Nội

3- Mọi vi phạm quy chế về sao chép luận văn tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

Học viên thực hiện

Phạm Mạnh Tuấn

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT , DANH MỤC BẢNG , DANH MỤC HÌNH , DANH MỤC SƠ ĐỒ

PHẦN MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 6

1.1 Khái quát chung về thị trường sản phẩm 6

1.1.1 Khái niệm thị trường 6

1.1.2 Phân loại thị trường 7

1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường 9

1.2 Ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp 10

1.2.1 Khái niệm ổn định thị trường và phát triển thị trường 10

1.2.1.1 Khái niệm ổn định thị trường 10

1.2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường 11

1.2.2 Các tiêu chí phản ánh ổn định và phát triển thị trường sản phẩm 12

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc ổn định và phát triển thị trường của các doanh nghiệp 14

1.3.1 Nhóm nhân tố vĩ mô 14

1.3.1.1 Nhân tố kinh tế 14

1.3.1.2 Nhân tố xã hội 14

1.3.1.3 Nhân tố về thể chế và pháp luật 15

1.3.1.4 Nhân tố thuộc về yếu tố chính trị 15

1.3.1.5 Nhân tố công nghệ 16

1.3.2 Các nhân tố vi mô 16

1.3.2.1 Khách hàng 17

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 17

1.3.2.3 Nhà cung ứng 18

1.3.2.4 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp 19

1.4 Các biện pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường 20

1.4.1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường 20

1.4.2 Hoạt động chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp 21

1.4.3 Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá 21

1.4.3.1 Các phương thức phân phối 22

1.4.3.2 Các kênh phân phối 23

1.4.4 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng 23

1.4.4.1 Quảng cáo 24

1.4.4.2 Chào hàng, chiêu hàng 25

1.4.4.3 Tham gia triển lãm, hội chợ 25

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUNG ỨNG THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY CP XNK THAN-VINACOMIN 27

2.1 Tổng quan về công ty CP XNK Than-Vinacomin 28

2.1.1 Khái quát chung về công ty 28

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 31

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây 34

2.2 Thực trạng ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin 36

2.2.1 Tình hình cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin 36

2.2.2 Cơ cấu cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin 37

2.2.2.1 Theo cơ cấu sản phẩm 37

2.2.2.2 Theo thị trường 39

2.2.2.3 Tình hình phát triển khách hàng 40

2.2.2.4 Thị phần 43

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng thị trường cung ứng thiết bị ngành than-khoáng sản của công ty CP Xuất Nhập Khẩu Than 44

2.3.1 Các nhân tố khách quan 44

2.3.1.1 Tình hình kinh tế chính trị 44

2.3.1.2 Khách hàng 45

2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh 45

2.3.1.4 Nhà cung ứng 47

2.3.2 Các yếu tố chủ quan 49

2.3.2.1 Tài chính 49

2.3.2.2 Trình độ quản lý và các chiến lược kinh doanh 50

2.3.2.3 Lực lượng lao động của công ty 51

2.3.2.4 Hệ thống thông tin trong của công ty 53

2.4 Đánh giá chung 53

2.4.1 Những thành công 53

2.4.2 Những hạn chế và thách thức 55

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 56

2.4.3.2 Các nguyên nhân khách quan 58

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUNG ỨNG THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY CP XNK THAN-VINACOMIN 61

3.1 Hướng phát triển của ngành than-khoáng sản trong thời gian tới 61

3.1.1 Dự báo chung về tình hình phát triển của nền kinh tế VN 61

3.1.2 Dự báo về nhu cầu tiêu thụ than trong thời gian tới 61

3.1.3 Định hướng phát triển của ngành than-khoáng sản 62

3.2 Một số giải pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin 71

3.2.1 Về nhân lực 71

3.2.2 Giải pháp về thị trường 75

3.2.3 Về hợp tác 80

3.2.4 Về chiến lược phát triển lâu dài 80

3.3 Điều kiện để thực hiện thành công các giải pháp 82

KẾT LUẬN 85

TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

Than-Khoáng Sản Việt Nam

11 TOE Ton of Oil Equivalent Đơn vị tính năng lượng qui đổi

tương đương với 01 tấn dầu

12 VEA Vietnam Energy Association Hiệp hội năng lượng Việt Nam

13 WTO World Trade Organiazation Tổ chức thương mại thế giới

DANH MỤC BẢNG

1 Bảng 2.1 Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu kinh tế đạt được 35

2 Bảng 2.2 Bảng 2.2: Bảng tổng doanh thu thiết bị qua các năm 36

3 Bảng 2.3 Bảng 2.3: Bảng cung ứng thiết bị theo sản phẩm 38

4 Bảng 2.4 Bảng 2.4: Bảng cung ứng thiết bị theo thị trường 39

5 Bảng 2.5 Bảng 2.5: Doanh thu một số khách hàng chủ yếu trong ngành 41

6 Bảng 2.6 Bảng 2.6: Bảng tỷ lệ tăng trưởng công ty giai đoạn 2009-2013 42

7 Bảng 2.7 Bảng 2.7: Doanh thu các đơn vị thương mại trong ngành 43

8 Bảng 2.8 Bảng 2.8: Bảng một số nhà sản xuất và thiết bị khai thác tiêu biểu 47

10 Bảng 2.10 Bảng 2.11: Tình hình thanh toán của công ty 49

11 Bảng 2.11 Bảng 2.12: Bảng cơ cấu lao động theo trình độ 51

12 Bảng 2.12 Bảng 2.13: Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2013 52

DANH MỤC HÌNH

1 Hình 2.1 Hình 2.1: Cung ứng theo sản phẩm 38

2 Hình 2.2 Hình 2.2: Nguồn thiết bị cung cấp 39

3 Hình 2.3 Hình 2.3: Cung ứng thiết bị theo thị trường 40

4 Hình 2.4 Hình 2.4: Bảng cơ cấu lao động theo trình độ 52

5 Hình 2.5 Hình 2.5: Doanh thu qua các năm 54

6 Hình 2.6 Hình 2.6: Thị phần của các C.ty TM trong ngành năm 2013 54

7 Hình 2.7 Hình 2.7: Tỷ trọng doanh thu trong nội bộ ngành năm 2011 55

8 Hình 2.8 Hình 2.8: Tỷ trọng doanh thu trong nội bộ ngành năm 2013 56

9 Hình 3.1 Hình 3.1: Thu nhập tiền lương qua các năm của công ty 74

DANH MỤC SƠ ĐỒ

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Tại Quyết định số 89/2008/QĐ-TTg ngày 7/7/2008 của Thủ tướng chính phủ về việc: Phê duyệt chiến lược phát triển ngành than Việt Nam đến năm

2015, định hướng đến năm 2005 có nêu rõ “Phát triển ngành than Việt Nam trở

thành ngành công nghiệp phát triển, có sức cạnh tranh cao, có trình độ công nghệ tiên tiến so với khu vực” Mục tiêu theo quy hoạch cũng đặt ra là sản lượng

than khai thác sẽ tăng nhanh từ 47,5 triệu tấn năm 2010 lên 64,7 triệu tấn năm

2015 (tương ứng tăng trung bình 6,4%/năm), 74,6 triệu tấn năm 2020 (tăng 25,2% so với năm 2015) và đạt khoảng 82 triệu tấn năm 2025, xây dựng thêm 28

mỏ mới, mở rộng 61 mỏ cũ Để làm được điều này ngành than cũng như một số

ngành khác quán triệt sâu sắc chủ trương của Đảng “bỏ qua các thế hệ công

nghệ trung gian, đi ngay vào các công nghệ tiên tiến ở những lĩnh vực quan trọng nhằm đẩy nhanh nền kinh tế và sớm bắt kịp xu thế chung của thế giới”[21] Sự thực để đạt được mức sản lượng trên việc đầu tư cho cơ giới hoá,

hiện đại hoá khai thác là giải pháp chiến lược mà ngành than phải áp dụng Chính vì vậy việc các công ty thương mại trong và ngoài ngành than, khoáng sản cạnh tranh cung cấp thiết bị cho các doanh nghiệp khai thác chưa bao giờ quyết liệt như giai đoạn này Kết quả là đã có một số đơn vị thương mại trong ngành than chậm đổi mới, chấp nhận thu hẹp, sát nhập hoặc giải thể và cùng với đó các doanh nghiệp bên ngoài ngành không ngừng lớn mạnh, tập trung xâm nhập thị trường, coi ngành than là thị trường trọng điểm

Công ty CP XNK Than - Vinacomin gọi tắt là công ty Coalimex là đơn vị thương mại cổ phần lớn nhất của ngành than Ngoài chức năng xuất khẩu than, công tác cung cấp vật tư, thiết bị khai thác đã đóng góp rất lớn vào quá trình phát triển của ngành

Công tác nhập khẩu và cung ứng thiết bị được coi là “công tác hậu cần” của ngành than Trong giai đoạn từ khi thành lập (ngày 1/1/1982) đến năm 1995, công ty CP XNK Than-Vinacomin là đơn vị duy nhất được giao nhiệm vụ nhập

khẩu và cung ứng thiết bị cho ngành than Từ giai đoạn 1995-2005, sau khi Tổng công ty Than ra đời, bên cạnh công ty, nhiều đơn vị trong ngành than cũng có chức năng nhập khẩu thiết bị Đây là giai đoạn đầu mở cửa thực hiện cơ chế thị trường trong ngành than Đơn vị nào đáp ứng được chất lượng hàng hóa, giá cả cạnh tranh, thủ tục đơn giản sẽ giành được sự lựa chọn của các đơn vị khai thác trong ngành

Trong giai đoạn hiện nay, cơ chế thị trường đã ăn sâu vào mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế- xã hội, đòi hỏi năng lực cạnh tranh của công ty phải được nâng cao hơn nữa để có đủ khả năng thích ứng với tình hình mới, với sự cạnh tranh quyết liệt của các đơn vị trong và ngoài nước cũng như trong và ngoài ngành than Mặc dù các mặt hàng chiến lược truyền thống của ngành như thép chống lò, lốp xe đặc chủng… vẫn do công ty cung cấp hàng năm, nhưng những

dự án lớn trong vòng 5 năm trở lại đây về cung cấp thiết bị cơ giới hoá hiện đại

và mở mỏ mới không có sự hiện diện của công ty Câu hỏi đặt ra cho mỗi thành viên tâm huyết là giải pháp nào giúp cho công ty có được sự ổn định, phát triển trong bối cảnh vừa phải cạnh tranh với các đơn vị thương mại khác, vừa phải đảm bảo đáp ứng được xu thế phát triển chung của ngành Vì vậy tôi quyết định

chọn đề tài: “ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị cho các doanh

nghiệp khai thác trong ngành than- khoáng sản của Công ty cổ phần XNK Than- Vinacomin” làm luận văn thạc sỹ

- Đề xuất một số giải pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin trong thời gian tới

3 Câu hỏi nghiên cứu

- Ổn định và duy trì thị trường được phản ánh qua các tiêu chí nào Có những nhân tố nào ảnh hưởng đến ổn định và duy trì thị trường của các doanh nghiệp

- Thị trường cung ứng thiết bị ngành than có đặc điểm chung và riêng như thế nào so với các thị trường khác?

- Thực trạng của công ty CP XNK Than- Vinacomin?

- ưu và nhược điểm của các công ty trong và ngoài ngành than- khoáng sản trong việc cung ứng thiết bị

- Làm thế nào để ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị cho các đơn vị khai thác trong ngành than-khoáng sản ?

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng n.cứu: ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các DN

- Phạm vi nghiên cứu :

+ Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu, đánh giá thực trạng ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin từ đó đề ra một số giải pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường này

+ Về địa bàn nghiên cứu: Công ty CP XNK Than-Vinacomin

+ Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2009-2013

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Quy trình nghiên cứu

Các văn bản pháp quy của ngành than, các báo cáo tài chính của công ty

đã được kiểm toán qua các năm, báo cáo về nhân lực của phòng TCLĐ,

5.2.2 Dữ liệu sơ cấp:

- Các tài liệu đánh giá về công ty trên các phương tiện đại chúng

- Phỏng vấn trực tiếp các đơn vị khai thác trong ngành

5.3.3 Xử lý số liệu thu thập:

Dữ liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng kết hợp việc phân tích, tổng hợp, so sánh các dữ liệu thứ cấp, đồng thời trình bày theo hai phương pháp diễn dịch và quy nạp các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng kết hợp phương pháp so sánh, chuyên gia

6 Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng Ổn định và phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh

Có phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng

để tăng thêm khách hàng.Từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt [3]

Liên quan đến ổn định và phát triển thị trường cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp có một số công trình nghiên cứu như:

"Lý luận về sự ổn định và mở rộng thị trường tại các doanh nghiệp" (2005), Nguyễn Minh Châu- Đại học Thương mại

"Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty Cao su Sao Vàng" (2000), Phạm Quang Hưng- Đại học Thương mại

“Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại ” (2000), Đào Minh Phước- Đại học Thương mại

"Xây dựng các biện pháp duy trì và phát triển thị trường cho công ty Prudential Việt Nam " (2006), Lê Quốc Chính- Đại học Bách Khoa Hà Nội Tuy nhiên vấn đề về ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị cho các đơn vị sản xuất than của doanh nghiệp thương mại trong ngành than đến nay chưa có công trình nào đề cập tới Đề tài sẽ hệ thống hóa lại các cơ sở lý thuyết

từ đó phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường của công ty Coalimex nói riêng và các đơn vị thương mại trong ngành than nói chung

7 Nội dung của Luận văn

Bao gồm phần mở đầu và 3 chương với các phần chính sau đây:

Chương 1: Cơ sở lý luận về ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp

Chương 2: Ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty

CP XNK Than-Vinacomin

Chương 3: Một số giải pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường cung ứng thiết bị của công ty CP XNK Than-Vinacomin



CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát chung về thị trường sản phẩm

1.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường là một phạm trù của của kinh tế hàng hóa Theo một trong những định nghĩa đơn giản nhất, thị trường được định nghĩa như là một nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua

đó các quyết định của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Các Mác đã nhận định:“hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và

có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thị trường chẳng qua là

sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận” [3]

Philip Kotler, trong tác phẩm về Maketing của mình quan niệm “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và

Ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng [3]

Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không

và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu

Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?

- Số lượng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Còn người tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối Ngược lại, việc phát triển thị trường mà thoát khỏi

sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh

1.1.2 Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường Phân loại thị trường là cần thiết, là

khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường, song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

- Cách phổ biến nhất là phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa mà người ta giao dịch Theo cách này, ở mức tổng quát nhất, các thị trường được chia ra thành thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thị trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào) Các thị trường đầu ra lại có thể phân nhỏ thành vô số thị trường cụ thể như thị trường gạo, thị trường quần áo, thị trường ô

tô, thị trường giáo dục v.v Các thị trường đầu vào có thể phân thành thị trường vốn hiện vật (máy móc, thiết bị, nhà xưởng v.v ), thị trường đất đai, thị trường lao động v.v Tùy theo cách người ta quan niệm về hàng hóa là theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp hơn mà người ta có thể đặt tên cho thị trường một cách khác nhau

Ví dụ, thị trường máy móc (đầu vào) có thể chia ra thành các phân nhánh như thị trường máy dệt, thị trường máy xát gạo v.v Khi nói về một thị trường chung,

có tính chất đại diện, ta nói đến một thị trường cụ thể hay riêng biệt nào đó theo cách phân loại này [2]

- Phân loại thị trường theo không gian kinh tế mà theo đó các quan hệ trao đổi hàng hóa diễn ra: Theo cách này, thị trường có thể phân ra thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường vùng hay địa phương Thật ra, khi nói đến các thị trường theo cách phân loại này, người ta vẫn thường kết hợp với cách phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa để xem xét một thị trường cụ thể, trên một địa bàn hay không gian kinh tế cụ thể Ví dụ, người ta thường nói đến thị trường lúa, gạo, cà phê hay chung hơn, thị trường nông sản thế giới, Việt Nam hơn là nói đến một thị trường thế giới, hay Việt Nam chung chung [2]

Trong các hàng hóa, có những thứ do chi phí vận chuyển tương đối thấp

so với giá trị hàng hóa nên thị trường về bản chất thường mang tính chất thế giới Giá cả các hàng hóa này ở các địa điểm giao dịch khác nhau trên thế giới không

có sự sai biệt lớn (chẳng hạn thị trường vàng) Ngược lại, khi chi phí vận chuyển

hàng hóa là tương đối lớn và do một số lý do khác, thị trường của một số hàng hóa lại thường mang tính chất địa phương (thị trường vật liệu xây dựng…)[2]

- Theo cấu trúc thị trường, người ta cũng có thể chia ra thành các thị trường khác nhau Một cấu trúc thị trường cụ thể thường được định dạng bởi số lượng người mua, người bán trên đó và mối quan hệ tương tác lẫn nhau giữa họ Theo cách phân loại này, thoạt tiên các thị trường được phân ra thành hai loại lớn: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường này, người mua hay người bán không có quyền lực chi phối giá cả hàng hóa) và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo (trên thị trường dạng này, người mua hay người bán riêng biệt,

dù ít, dù nhiều vẫn có khả năng chi phối giá) Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo lại bao gồm những dạng thị trường như: Thị trường độc quyền thuần túy, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh có tính chất độc quyền Mặc dù

có những điểm chung, hành vi của những người mua hay bán trên từng dạng thị trường cụ thể vẫn mang những sắc thái riêng, bị chi phối bởi những điểm đặc thù của từng thị trường [2]

1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường

- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước [2]

Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:

+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá

+ Cầu về hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội

+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán [2]

Các nhân tố ảnh hưởng:

+ Qui mô thị trường

+ Giá cả thị trường

+ Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế

+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng

+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng

+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm

- Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường [9]

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá

- Cạnh tranh: Đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình [9]

1.2 Ổn định và phát triển thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm ổn định thị trường và phát triển thị trường

1.2.1.1 Khái niệm ổn định thị trường

Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trường và đã có khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu thụ nhất định Phần chiếm lĩnh đó được gọi là thị trường hiện tại của doanh

nghiệp Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần doanh nghiệp chiếm lĩnh được thì còn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng hoặc

là không biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là chưa có khả năng thanh toán

Ba phần thị trường trên tạo thành thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp, xác định rõ thị trường tiềm năng sẽ tạo căn cứ để doanh nghiệp đưa ra các quyết định nhằm phát triển thị trường Như vậy, duy trì, ổn định thị trường là quá trình doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng không để cho những người tiêu dùng hiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh [3]

1.2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Xét về phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại về mặt

lý luận có thể phát triển theo ba hướng [3]

+ Phát triển thị trường theo chiều rộng: Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng [3]

+ Phát triển thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán tăng lên đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trong cạnh tranh [3]

+ Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu: Khi doanh nghiệp có vị trí vững chắc trên thị trường có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị

trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao [3]

Như vậy, ổn định và phát triển thị trường là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực hiện Vì vậy, nếu doanh nghiệp không chú ý đến vấn đề ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều doanh nghiệp cũng sẽ

bị xoá sổ trên thị trường

1.2.2 Các tiêu chí phản ánh ổn định và phát triển thị trường sản phẩm

Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì doanh nghiệp được xem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ Thị phần lớn tạo nên thế cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế

về quy mô Có hai khái niệm chính về thị phần:

+ Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

+ Thị phần tương đối: Được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất [7]

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác phát triển thị trường Doanh nghiệp cần so sánh

tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ

kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào [7]

Tổng doanh thu

Đây là một chỉ tiêu tổng quát Nó là kết quả tổng hợp của công tác phát triển thị trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trường khác nhau Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước, mức tăng doanh thu của ngành và của đối thủ cạnh tranh Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếu

tố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái, lạm phát Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳ đều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vì vậy, chưa thể nói là doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược phát triển thị trường [7]

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác phát triển thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối

và tuyệt đối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp [7]

Các vấn đề uy tín, thương hiệu

Vấn đề ổn định và phát triển thị trường còn gắn liền với công tác xây dựng và phát triển thương hiệu Trước đây, thương hiệu là cái mà các doanh nghiệp ít quan tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, giá thành rẻ là có thể thu hút được người mua Nhưng ngày nay nhiều khi người tiêu dùng sản phẩm là vì thương hiệu của doanh nghiệp đó Nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu, để từ đó quan tâm xây dựng và phát triển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu quả của công tác phát triển thị trường

Sở dĩ như vậy là vì doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì ắt nhiều người sẽ biết đến doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinh hành vi mua hàng cho doanh nghiệp Khả năng xâm nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn Chính vì vậy mà các doanh nghiệp hiện nay

đã chú trọng rất nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị trường

và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh tranh mạnh nhất, gay gắt nhất [7]

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc ổn định và phát triển thị trường của các doanh nghiệp

Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cư trong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ

có cơ hội mở rộng và phát triển

Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Nếu mức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêu thụ co lại Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người dân tiêu dùng, kích thích tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần phải dựa vào các tình hình biến động trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm [10]

1.3.1.2 Nhân tố xã hội

Bao gồm các yếu tố như các đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổi thọ,

tỷ lệ tăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư… Các yếu

tố văn hoá: Tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạo đức, niềm tin, hệ thống các giá trị…

Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thành nhu cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán…

Nhóm dân cư có các yếu tố xã hội tương đồng nhau thì nhu cầu tiêu dùng cũng sẽ có nét tương đồng nhau Doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ thì phải nắm bắt được các đặc điểm xã hội của các nhóm dân cư để từ đó đưa

ra các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó [10]

1.3.1.3 Nhân tố về thể chế và pháp luật

Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định để chế tác các hành vi và các thành viên của nó Luật pháp phát triển theo thời gian như là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xã hội Luật pháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn Ngoài ra luật pháp còn bao gồm các nguồn gốc khác như các văn bản dưới luật gồm các thể lệ, nghị định, nguyên tắc có liên hệ với các đạo luật chính

Luật thành văn đó là các đạo luật do Quốc hội ban hành, các đạo luật này nằm trong các ấn bản luật thành văn đã được xuất bản nhiều lần

Luật bất thành văn được tạo ra bởi các phong tục, tập quán, của con người

và các án quyết của quan toà

Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cũng cần tuân theo các nguyên tắc quy định Vì phát triển thị trường có nhiều cách thức khác nhau, nhưng cách thức tốt nhất cho doanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không những chịu sự chi phối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phối của các luật lệ buôn bán bên ngoài [10]

1.3.1.4 Nhân tố thuộc về yếu tố chính trị

Mục tiêu chính trị của nước ta là: Xây dựng Việt Nam thành một nước xã hội chủ nghĩa “dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ và văn minh” Mục tiêu này là đường lối chủ đạo chi phối toàn bộ các hoạt động trong xã hội trong đó có các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường mạng lưới tiêu thụ của mình Doanh nghiệp thường muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình ở những nơi

mà tình hình chính trị ổn định Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đối với các hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu và các tài sản [10]

1.3.1.5 Nhân tố công nghệ

Mức độ tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển bị chi phối bởi các công nghệ hiện đại một cách mãnh liệt Các nước phát triển có trình độ công nghệ hiện đại cao, trái lại các nước đang phát triển thì lại phải sử dụng những công nghệ đã lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn kém nguyên nhiên liệu Vì vậy, công nghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia

Đối với các doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ đều có thể vừa

là cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức Nhịp độ phát triển của khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa học công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên thị trường, tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác [10]

Tất cả các yếu tố trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong đó có ảnh hưởng đến việc phát triển tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó đưa

ra các quyết định phù hợp khi muốn phát triển thị trường tiêu thụ của mình

1.3.2 Các nhân tố vi mô

Khách hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại: Một là người tiêu dùng cuối cùng – tức là loại khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp về để tiêu dùng, không có hành vi thương mại tiếp theo Loại thứ hai là những người mua

sản phẩm của doanh nghiệp nhưng sau đó lại thực hiện hành vi thương mại khác nhằm kiếm lợi nhuận cho mình

Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? doanh nghiệp cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và có

những bước đi phù hợp Doanh nghiệp cần phải biết những mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh Biết được các phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp [10]

1.3.2.3 Nhà cung ứng

Để có thể ổn định và phát triển, không thể không quan tâm đến vai trò của các nhà cung ứng Nhà cung ứng là người cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyên vật liệu các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng Vì vậy, cần phải thiết lập các mối quan hệ thật vững chắc với các nhà cung ứng

Đối với doanh nghiệp thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hành thường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh nghiệp Đồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi một lựa chọn đều có những ưu nhược điểm khác nhau

Nếu doanh nghiệp thiết lập quan hệ với một người cung ứng thì sẽ có những ưu điểm sau:

+ Quan hệ dễ dàng

+ Thuận tiện trong việc theo dõi các hoạt động cung ứng

+ Giảm chi phí vận chuyển

Tuy nhiên, cũng có nhược điểm như: Dễ gây khó khăn cho doanh nghiệp,

vì khi đó doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung ứng

Nếu doanh nghiệp thiết lập quan hệ với nhiều nhà cung ứng thì sẽ có những ưu điểm sau:

+ Có quyền lựa chọn cho mình nhà cung ứng tốt nhất trên cơ sở so sánh

về các mặt như giá cả, chất lượng sản phẩm giữa các nhà cung ứng

+ Doanh nghiệp được đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Để lựa chọn người cung ứng cho doanh nghiệp cần dựa vào các nguyên tắc sau: + Không hoàn toàn phụ thuộc vào một người cung ứng để tạo ra sự lựa chọn tối ưu

+ Cần theo dõi thường xuyên về tình hình tài chính, khả năng sản xuất và khả năng cung ứng của người cung ứng hàng hoá [10]

1.3.2.4 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Những yếu tố này là những yếu tố bên trong của doanh nghiệp, thể hiện khả năng và thực lực của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các yếu tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định và phát triển thị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi

Những yếu tố đó bao gồm:

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp

+ Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp và quản lý, điều hành của doanh nghiệp

+ Hệ thống thông tin trong doanh nghiệp

+ Công nghệ, máy móc thiết bị

+ Lưu lượng lao động

Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khi doanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề ổn định và phát triển thị trường Khả năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường [10]

1.4 Các biện pháp nhằm ổn định và phát triển thị trường

1.4.1.Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Thị trường và doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển

Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất quan trọng, nó cho phép doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó đưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh nguy cơ rủi ro, bất trắc trong kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và mặt lượng Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào, tăng hay giảm hay giữ vững ổn định Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ, doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:

+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp, với chất lượng, số lượng, giá cả như thế nào

+ Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thị trường, không chỉ có một mình doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó Do vậy, việc nghiên các đối thủ cạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vị thế của mình Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tiến hành

thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường Đồng thời, thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng, đẻ

từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào để phù hợp với nhu cầu trên thị trường Cũng thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định được

về phương thức phân phối các dịch vụ hỗ trợ bán hàng một cách tối ưu nhất [7]

1.4.2 Hoạt động chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đều dưới sự chỉ huy của Nhà nước, khi đó người tiêu dùng buộc phải sử dụng các sản phẩm của nhà nước cung ứng, mà không được quyền lựa chọn các sản phẩm mà mình mong muốn Hoàn toàn khá với cơ chế cũ, nền kinh tế theo cơ chế thị trường coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, các doanh nghiệp cần phải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải là sản phẩm mà doanh nghiệp muốn cung ứng Hơn nữa, trên thị trường, cạnh tranh là luôn tự đổi mới mình, luôn đưa ra các sản phẩm mới, đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của mình, đến giai đoạn thoái trào của sản phẩm cũ, thì buộc doanh nghiệp phải cho đưa ra thị trường sản phẩm mới, xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại Để đảm bảo việc phát triển thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định sản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống [7]

1.4.3 Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá

Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ mạnh hơn Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân phối của mình một cách hiệu quả Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự

gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng Nguyên

do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trung gian sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình [7]

1.4.3.1 Các phương thức phân phối

Có hai phương thức phân phối: Phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối trực tiếp: Là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian Trong phương thức này, doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biến của thị trường Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này, đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạt động phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm Phương thức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp doanh nghiệp có thể nắm vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đối với người tiêu dùng

- Phương thức phân phối gián tiếp: Là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trung gian Đối với phương thức phân phối này, doanh nghiệp không phải lo đầu tư vốn nhiều Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp, việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định của doanh nghiệp nhiều khi phải thông qua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trung gian

1.4.3.2 Các kênh phân phối

Có 4 loại kênh phân phối

- Kênh cấp 0: Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng

là bán hàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất trước sự biến động của thị trường

- Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian Kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải sản tươi sống

- Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ Thường được áp dụng đối với doanh nghiệp có quy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hóa cao Nhà sản xuất được tách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp Do vậy, doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác

Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải dựa vào các nét đặc trưng của sản phẩm, của thị trường, khả năng ngoại giao và khả năng của chính bản thân doanh nghiệp để có được hệ thống kênh phân phối phù hợp [7]

1.4.4 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm Nó giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin về doanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc phát triển thị trường mới

1.4.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin

về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo giúp người tiêu dùng nắm bắt được ít nhiều các thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp Các công ty lớn trên thế giới đã tận dụng tối

đa lợi ích do quảng cáo mang lại Vì vậy, đã giúp cho công ty này lan rộng ra các thị trường tiêu thụ khác

Quảng cáo phải có quy mô và xác định về thời gian và không gian Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần xuất hiện ít, rời rạc thì không hấp dẫn người tiêu dùng, không kích thích lòng ham muốn của họ Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Các phương tiện quảng cáo: Hiện nay, với sự phát triển của khoa học và

kỹ thuật nên có rất nhiều loại phương tiện để đăng tải thông tin bao gồm:

- Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo Ngày nay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của doanh nghiệp qua các trang quảng cáo Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc

- Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế về

âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc Quảng cáo trên Radio hạn chế về không gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên ti vi và phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phí cho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các doanh nghiệp vừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấn tượng

- Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tối

đa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo Nhưng cũng

có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thì buộc phải làm nhiều lần

- Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiện nay Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều Do vậy, việc đưa hình ảnh của sản phẩm, của doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêu dùng tiếp cận

- Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các doanh nghiệp quan tâm Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng [7]

Chiêu hàng là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình Chiêu hàng được các nhà bán buôn dùng đối với nhà bán lẻ hoặc bán lẻ dùng với khách hàng [7]

1.4.4.3 Tham gia triển lãm, hội chợ

Hội chợ triển lãm là nơi trưng bày các sản phẩm của các công ty từ nhiều vùng, địa phương, quốc gia khác nhau là nơi gặp gỡ người mua và người bán Tham gia hội chợi triển lãm, doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình cho các đối tượng tiêu dùng Đây cũng là cách thức tốt nhằm đưa ra ưu điểm của sản phẩm Hội chợ triển lãm cũng là nơi gặp gỡ giữa các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng vì vậy dễ dàng thiết lập các mối quan hệ có lợi cho tương lai của doanh nghiệp [7]

Quảng cáo về công tác nhập khẩu thiết bị

Quảng cáo về công tác xuất than

Kết luận chương1:

Chương 1 đã nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về ổn định và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại Đưa ra các tiêu chí đánh giá cùng các nhân tố ảnh hưởng đến ổn định, phát triển thị trường Những lý luận này sẽ

là cơ sở quan trọng để giải quyết vấn đề ở các chương tiếp theo

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CUNG ỨNG THIẾT BỊ CỦA

CÔNG TY CP XNK THAN-VINACOMIN

2.1 Tổng quan về công ty CP XNK Than-Vinacomin

2.1.1 Khái quát chung về công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than – VINACOMIN

Tên Tiếng Anh: Vinacomin – Coal Import Export Joint Stock Company

Tên viết tắt: Coalimex

; vật tư - thiết bị viễn thông, điện tử; hàng điện máy, điện lạnh

- Dịch vụ :

+ Tư vấn du học nước ngoài

+ Dịch vụ cho thuê vật tư - thiết bị , văn phòng cho thuê

+ Dịch vụ vận tải hàng hóa và dịch vụ kho bãi

+ Sản xuất, chế biến than mỏ và các khoáng sản khác

+Thay mặt cho người Mua và/ hoặc người Bán mua bảo hiểm hàng hóa của các công ty bảo hiểm nổi tiếng ở Việt Nam

+ Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm tươi sống, đông lạnh, thủy hải sản + Kinh doanh Nitrat Amon hàm lượng cao

Với lịch sử phát triển 30 năm, công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu và thích ứng với cơ chế hoạt động mới, tiếp tục chủ động vươn lên và phát triển mạnh mẽ, ổn định Các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh hàng năm đều tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, việc làm, đời sống vật chất cũng như tinh thần của CNVC – LĐ được nâng cao

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần XNK Than – VINACOMIN (COALIMEX) trải qua bề dày gần 30 năm hoạt động Lịch sử đó được chia thành ba thời kỳ, mỗi thời kỳ đánh dấu từng bước xây dựng, phát triển và đổi mới không ngừng của công ty, phù hợp với sự thay đổi của đất nước và phát triển ngành công nghiệp than

Thời kỳ từ năm 1982 đến năm 1994

Công ty được thành lập ngày 01/01/1982 trên cơ sở chuyển công ty Vật tư trực thuộc Bộ Điện Than thành Công ty Xuất Nhập khẩu than và Cung ứng Vật

tư (COALIMEX) trực thuộc Bộ Mỏ và Than, sau đó trực thuộc Bộ Năng lượng, nay là Bộ Công Thương với nhiệm vụ chính:

- Xuất khẩu than;

- Nhập khẩu, cung ứng vật tư - thiết bị, gia công đặt hàng trong nước

- Cung ứng hóa chất mỏ (vật liệu nổ công nghiệp)

Thời kỳ từ năm 1995 đến năm 2004

Sau khi Tổng Công ty Than Việt Nam được thành lập ngày 10/10/1994 và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/01/1995 Vào ngày 01/04/1995, Bộ Năng lượng ra Quyết định số 137/NL/TTCB chuyển Công ty Xuất nhập khẩu Than và Cung ứng Vật tư về trực thuộc Tổng Công ty Than Việt Nam Ngày 25/12/1996, Công ty được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu và Hợp tác Quốc tế, tên giao dịch quốc tế viết tắt “COALIMEX” được giữ nguyên

Ngày 01/12/2004 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 149/QĐ-BCN chuyển Công ty Xuất nhập khẩu và Hợp tác quốc tế thành Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than Việt Nam (Coalimex) nay là Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Than – Vinacomin (Coalimex), trong đó: vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng, Nhà nước (Tổng công ty Than Việt Nam nay là Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam) chiếm 59% giữ cổ phần chi phối

Trong thời kỳ này, ngành nghề chính của công ty vẫn được duy trì, tuy nhiên theo cơ cấu tổ chức mới Công ty giảm nhiệm vụ gia công đặt hàng trong nước và cung ứng vật liệu nổ công nghiệp nhưng được bổ sung nhiệm vụ xuất khẩu lao động

Thời kỳ từ năm 2005 đến năm 2010

Đây là thời kỳ chuyển đổi hình thức sở hữu vốn của công ty Ngày 14/01/2005 công ty đã tổ chức Đại hội đồng cổ đông thành lập công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than Việt Nam, thông qua Điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty, bầu Hội đồng quản trị và Ban Kiểm soát của công ty, thông qua phương

án kinh doanh của công ty cổ phần;

Từ tháng 10 năm 2010, tên mới của công ty là: Công ty CP XNK Than – VINACOMIN, tên giao dịch quốc tế viết tắt là COALIMEX Tiếp tục kế thừa các nhiệm vụ truyền thống, công ty mở rộng hoạt động sang nhiều lĩnh vực khác như đầu tư, liên kết đầu tư xây dựng các công trình, văn phòng cho thuê, xuất khẩu một số sản phẩm ngoài than [17]

Đây là giai đoạn phát triển rực rỡ nhất của công ty từ trước đến nay, đồng thời cũng là thời kỳ có nhiều biến động lớn Trong suốt giai đoạn này công ty đã hoàn thiện các lĩnh vực kinh doanh như xuất nhập khẩu vật tư, kinh doanh địa

ốc, nhập khẩu than cho các nhà máy điện Doanh thu tăng đều hàng năm, đạt mức cao nhất trên 2.000 tỷ vào năm 2011 Mặc dù đạt được các kết quả kinh doanh tốt nhưng công ty cũng gặp phải một số khó khăn mà nếu không có hướng khắc phục kịp thời sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phát triển của công ty trong giai đoạn sau: Đó là sự giảm xút công tác nhập khẩu và cung cấp thiết bị lớn; Xuất khẩu than bị đình trệ, sự phụ thuộc vào ngành là quá lớn

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than – VINACOMIN được tổ chức và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH đã được Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29 tháng 11 năm 2005, Điều lệ

Tổ chức và Hoạt động của công ty và các văn bản pháp luật khác có liên quan COALIMEX tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng, từ giám đốc xuống thẳng các phòng ban mà không cần qua một khâu trung gian nào Bộ máy quản lý trong công ty gọn nhẹ, đảm bảo hoạt động kinh doanh cao nhất với chế

độ một thủ trưởng Tính đến ngày 31/12/2013, tổng số cán bộ công nhân viên công ty là 193 người, trong đó có trình độ đại học là 141 người và trên đại học là

13 người Cơ cấu tổ chức được thể hiện qua sơ đồ 1