công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp sông hồng

Đứng trước thực trạng này, ban lãnh đạo của công ty đã đưa ra những chiến lược Marketing riêng nhằm các mục tiêu hàng đầu là tiêu thụ được các sản phẩm của hãng, từng bước gây dựng niềm

MỤC LỤC

Chương 1: Tổng quan chung về công ty cổ phần vật tư kỹ thuật .3

Nông Nghiệp Sông Hồng 3

1.1): Qúa trình ra đời và phát triển của công ty 3

1.1.1):Lịch sử hình thành công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng 3

1.1.2): Tổng quan chung về công ty Sông Hồng 4

1.1.3): Qúa trình và phát triển của công ty 5

1.2):Cơ cấu tổ chức của công ty 6

1.2.1): Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Sông Hồng 6

1.2.2): chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận 7

1.4):Đặc điểm kỹ thuật kinh tế của công ty 14

1.4.1): Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ 14

1.4.2): Đặc điểm về kỹ thuật công nghệ 16

1.4.4): Tình hình cơ sở kỹ thuật 20

Chương 2:Thực trạng công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng 22

tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Sông Hồng 22

2.1): Thực trạng chiến lược Marketing của công ty Sông Hồng 22

2.1.1):Tổng quan tài liệu marketing 22

2.2): Nội dung của chiến lược markting - mix 25

2.2.1): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix của Thiện Cơ 25

2.2.2): Chiến lược sản phẩm 25

2.2.3): Chiến lược giá 26

2.2.4): Chiến lược phân phối 27

2.2.5): Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 27

2.2.6): Chiến lược sản phẩm 27

2.3.1): Chiến lược hàng cao cấp giá trung bình .33

2.3.2): Chính sách định giá theo nguyên tắc địa lý 37

2.3.3): Phản ứng của công ty khi đồi thủ gây biến động giá 38

2.3.4): Chiến lược phân phối 40

2.3.5): Chiến lược tập trung vào hộ chăn nuôi 41

2.3.6): Mâu thuẫn và cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh 42

2.3.7): Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 44

2.4): Hoạt động khuyến mãi 46

2.4.1): Bán hàng cá nhân 47

2.4.2): Marketing trực tiếp 47

2.4.3): Các hoạt động hỗ trợ khác của công ty 49

2.5): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix của Huỳnh Loan 49

2.5.1):Chiến lược sản phẩm 49

2.5.2):Chiến lược giá 50

2.5 4):Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 50

Chương 3: Đánh giá kết quả thực hiện chiến lược maketing-mix 51

tại công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Sông Hồng: 51

3.1): Thành tựu của công ty: 51

3.2): Kiến nghị đối với Công ty Sông Hồng 53

3.2.1): Về sản phẩm 53

3.2.2):Về giá 53

3.2.3):Về phân phối 54

3.2.4): Xúc tiến hỗn hợp 54

3.3): Hạn Chế 54

3.4): Nguyên nhân của những hạn chế như sau 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

Chương 1: Tổng quan chung về công ty cổ phần vật tư kỹ thuật

Nông Nghiệp Sông Hồng

1.1): Qúa trình ra đời và phát triển của công ty

1.1.1):Lịch sử hình thành công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật Nông Nghiệp Sông Hồng

Ngành chăn nuôi của nước ta những năm trở lại đây đang được nhà nước chú trọng quan tâm.Chủ trương phát triển ngành chăn nuôi, đưa chăn nuôi nước ta thành ngành mũi nhọn trong nông nghiệp đã được xác định trong nhiều văn kiện của Đảng, chủ trương chính sách của Chính phủ, chương trình phát triển của ngành nông nghiệp…

Nghị quyết Đại Hội Đảng lần thứ VIII Đảng Cộng Sản Việt Nam đã chỉ rõ: “Hình thành và phát triển các vùng chăn nuôi tập trung gắn công nghiệp chế biến thực phẩm, khuyến khích và nhân rộng các hộ chăn nuôi giỏi, các

mô hình nông trại chăn nuôi…Mở rộng mạng lưới chế biến thức ăn chăn nuôi…”

Trên tinh thần đó, trong những năm trở lại đây, ngành chế biến thức ăn chăn nuôi ở khu vực miền Bắc bao gồm các công ty nội địa và các công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài đã có nhiều cải tiến về chất lượng, sản lượng, mẫu mã và đã cung cấp một khối lượng lớn thức ăn chăn nuôi cho các tỉnh thành khu vực miền Bắc và Bắc Trung Bộ

Điều này cũng cho thấy nhu cầu nội địa vẫn còn tăng và là nhân tố chủ đạo để phát triển sản xuất

Công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng là một công

ty chuyên kinh doanh và chế biến thức ăn chăn nuôi, công ty thâm nhập thị trường thức ăn chăn nuôi khá muộn khi mà thị phần đã thuộc về rất nhiều công ty tầm cỡ chuyên về lĩnh vực này như: Con heo vàng (Việt Nam),

…Đây là những thương hiệu mạnh và có thị trường tương đối ổn định tại Việt Nam, đặc biệt là thị trường miền Bắc

Đứng trước thực trạng này, ban lãnh đạo của công ty đã đưa ra những chiến lược Marketing riêng nhằm các mục tiêu hàng đầu là tiêu thụ được các sản phẩm của hãng, từng bước gây dựng niềm tin đối với người tiêu dùng và giành lấy một thị phần nhất định cho công ty

Với mong muốn cùng công ty nâng cao doanh thu và uy tín trên thị trường thức ăn chăn nuôi và để tìm hiểu sâu hơn về chiến lược Marketing vận dụng lý thuyết trên vào thực tế hoạt động

1.1.2): Tổng quan chung về công ty Sông Hồng

Loại hình doanh

nghiệp: Công ty cổ phần

Địa chỉ: Số nhà 07,phố Đỗ Lý Khiêm,phường Bồ Xuyên,thành

phố Thái BìnhĐiện thoại: 0363.648.698

Số giấy CNĐKKD

và đăng ký thuế:: 1000672596

Ngày cấp: 21/10/2009

Người đại diện: Vũ Ngọc Luyện

Nơi thường trú: Số nhà 07,phố Đỗ Lý Khiêm,phường Bồ Xuyên,thành

phố Thái Bình

Ngành nghề kinh

doanh:

- Sản xuất thức ăn chăn nuôi

- Kinh doanh thức ăn chăn nuôi, nông sản, nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi

- Kinh doanh thuốc thú y, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật (trừ mặt hàng nhà nước cấm kinh doanh)

- Chăn nuôi(gia súc, gia cầm, thủy sản)- Giết mổ gia súc, gia cầm

- Tư vấn quản lý, đầu tư trong lĩnh vực trang trại, nhà vườn

- Kinh doanh vận tải hàng hóa hành khách- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ nông nghiệp, họat động thú y

Vốn điều lệ: 1,000,000,000

1.1.3): Qúa trình và phát triển của công ty

Thái Bình là tỉnh ven biển thuộc châu thổ đồng bằng sông Hồng, nằm trong vùng ảnh hưởng của tam giác tăng trưởng kinh tế Hải Phòng - Hà Nam

- Quảng Ninh

Phía bắc giáp với các tỉnh Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng, phía Tây và phía Nam giáp với các tỉnh Nam Định và Hà Nam, phía Đông giáp với vịnh Bắc

Bộ Vì thế rất thuận lợi cho giao thương buôn bán với các tỉnh lân cận

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing - mix của công

ty Sông Hồng

Đánh giá thực trạng và những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược của công ty từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược marketing - mix của công ty Sông Hồng

Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lược Marketing hỗn hợp và vận dụng trong thị trường thức ăn chăn nuôi

Đánh giá những yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược của marketing - mix của công ty Sông Hồng và Nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing của công ty Sông Hồng

Đề xuất một chiến lược Marketing nhằm hoàn Marketing – Mix của công ty Sông Hồng

Nghiên cứu chiến lược marketing - mix của công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng, Thái Bình

Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại công ty cổ phần vật tư kĩ thuật nông nghiệp Sông Hồng, Thái Bình

Địa chỉ công ty : Số 07 phố Đỗ Lý Khiêm phường Bồ Xuyên thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình

1.2):Cơ cấu tổ chức của công ty

1.2.1): Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Sông Hồng

Hình1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Sông Hồng

Phòng Hành chính

Phòng

Kế toán

1.2.2): chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

- Giám đốc công ty: điều hành công ty và rất quan trọng Thực hiện

các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm bảo đảm lợi ích hợp pháp tối đa của công ty và chủ sở hữu công ty;

- Trung thành với lợi ích của công ty và chủ sở hữu công ty; không sử dụng thông tin, bí quyết, cơ hội kinh doanh của công ty; không được lạm dụng địa vị, chức vụ và tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi ích của

tổ chức, cá nhân khác;

- Thông báo kịp thời, đầy đủ, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có cổ phần, phần vốn góp chi phối Thông báo này được niêm yết tại trụ sở chính và chi nhánh của công ty;

- Thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và Điều lệ công ty

- Giám đốc hoặc Tổng giám đốc không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không có khả năng thanh toán đủ các khoản nợ đến hạn

- Phó giám đốc tài chính:

- Theo dõi lợi nhuận và chi phí; điều phối, củng cố và đánh giá dữ liệu tài chính; chuẩn bị các báo cáo đặc biệt - Dự báo những yêu cầu tài chính; chuẩn bị ngân sách hàng năm; lên kế hoạch chi tiêu; phân tích những sai biệt; thực hiện động tác sửa chữa

- Thiết lập tình hình tài chính bằng cách triển khai và áp dụng hệ thống thu thập, phân tích, xác minh và báo cáo thông tin tài chính - Quản lý nhân viên

- Phân tích đầu tư & quản lý danh mục đầu tư (nếu có) - Nắm bắt &

- Thiết lập & duy trì các quan hệ với ngân hàng và các cơ quan hữu quan.

- Theo sát và đảm bảo chiến lược tài chính đề ra Tùy theo từng loại hình doanh nghiệp và mỗi doanh nghiệp, người Giám đốc tài chính sẽ đảm trách thêm một vài nhiệm vụ khác được giao bởi Ban Giám đốc hoặc Tập đoàn

-Phó giám đốc kinh doanh:

Nhiệm vụ/trách nhiệm của Phó giám đốc kinh doanh bao gồm:

1 Triển khai các công việc bán hàng; chịu trách nhiệm chính về doanh thu, doanh số bán hàng

2 Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường và phát triển kinh doanh trong khu vực

3 Lập và duy trì các mối quan hệ khách hàng tiềm năng trong nước

4 Báo cáo hoạt động kinh doanh tới Ban Tổng Giám đốc Phát triển và duy trì hệ thống kênh phân phối và thị trường thuộc khu vực quản lý

5 Thu thập, tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh

6 Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ

Dựa trên các nhiệm vụ trên, bạn có thể xây dựng bảng nhiệm vụ chi tiết hàng ngày, hàng tuần, quy trình và hướng dẫn làm việc Bản mô tả công việc chuẩn cần trích dẫn, phụ thuộc vào bản chức năng nhiệm vụ của phòng ban liên quan

- Phòng tài chính:

Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:

- Công tác tài chính;

- Công tác kế toán tài vụ;

- Công tác kiểm toán nội bộ;

- Công tác quản lý tài sản;

- Quản lý vốn, tài sản của Công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong toàn Công ty;

- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc gia

 Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo khác theo yêu cầu của Ban điều hành

 Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng; đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động của Công ty

 Thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của Ban điều hành phân công

- Lĩnh vực Quan hệ khách hàng

 Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết khấu & các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Tổng giám đốc phê duyệt

 Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Tổng giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt

 Lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng trình Tổng giám đốc phê duyệt định

kỳ và thực hiện tổ chức triển khai bán các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhằm đạt mục tiêu đã được phê duyệt Tuân thủ các quy định của Công

ty trong công tác đề xuất các chính sách cho khác hàng khi cung cấp các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhiệm vụ

 Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục

 Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty.

 Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty

 Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thẩm định các

hồ sơ khách hàng

- Lĩnh vực Tư vấn Tài chính và Phát triển sản phẩm

 Định kỳ thu thập và phân tích thông tin ngành, nhu cầu của thị trường nhằm tham mưu cho Ban điều hành định hướng, định vị thị trường, định vị sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường

 Định kỳ, đầu mối trong việc đánh giá hiệu quả của các sản phẩm & dịch vụ hiện tại, từ đó phân tích, nghiên cứu để thực hiện việc cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Công ty

 Thực hiện việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới:

 Đầu mối xây dựng các quy trình, quy chế liên quan đến sản phẩm và bán sản phẩm & dịch vụ của Công ty

 Tham gia là thành viên thường trực của Ban Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm của Công ty Chịu trách nhiệm lên kế hoạch, tổ chức hoạt động và đánh giá kết quả Ban đạt được mục tiêu đã được Tổng giám đốc phê duyệt

 Thực hiện các dự án tư vấn tài chính cho khách hàng, bao gồm: Tư vấn dòng tiền, cấu trúc tài chính, kiểm soát chi phí, công nghệ thông tin, quản trị và các dịch vụ tư vấn tài chính khác

- Phòng hành chính:

a):Công tác văn phòng:

- Đối ngoại: tiếp khách, tiếp nhận tổng hợp các thông tin từ bên ngoài đến công ty Xử lý các thông tin đó theo chức năng, quyền hạn của mình

- Tổ chức hội nghị và các buổi khánh tiết của công ty

- Soạn thảo văn bản, trình giám đốc ký các văn bản đối nội, đối ngoại

và phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về giá trị pháp lý của văn bản đó

- Phát hành, lưu trữ, bảo mật con dấu cũng như các tài liệu đảm bảo chính xác, kịp thời, an toàn

b): Công tác tổ chức, chế độ chính sách:

giải quyết các vấn đề liên quan đến nhân sự theo nhiệm vụ, quyền hạn của mình, cụ thể là:

- Tuyển dụng, quản lý nhân lực, điều động, thuyên chuyển người lao động

- Giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động theo luật định và quy chế công ty

- Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật của công ty

- Lưu giữ và bổ sung hồ sơ CBCNV kịp thời, chính xác

- Là thành viên thường trực trong hội đồng thi đua khen thưởng, kỷ luật, HĐ lương, khoa học kỹ thuật

- Tổ chức các lớp học, đào tạo bồi dưỡng kiến thức, nâng bậc thợ cho người lao động

c):Công tác bảo hộ lao động.

- Quản lý công tác vệ sinh, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ khu vực văn phòng và công cộng

- Lập kế hoạch, kiểm tra, theo dõi, duy trì việc thực hiện chế độ bảo hộ lao động trong toàn công ty theo quy chế

- Chăm sóc sức khỏe cho người lao động: khám sức khỏe định kỳ và đột xuất, cấp cứu tai nạn laô động

d) Công tác bảo vệ:

- Bảo đảm an ninh chính trị, trật tự trị an trong toàn công ty.

- Là lực lượng chính trong lực lượng xung kích phòng chống thiên tai, hỏa hoạn

- Quản lý nhân lực thực hiện theo luật nghĩa vụ quân sự

- Hướng dẫn, kiểm tra khách và CBCNV khi ra vào cổng Phối hợp cùng các bộ phận duy trì thời gian làm việc

e): Công tác phục vụ:

- Làm công tác tạp vụ, vệ sinh trong công ty

- Đảm nhận việc cung cấp các nhu cầu phục vụ công tác văn phòng

- Đảm nhận công tác nấu cơm phục vụ bữa ăn công nghiệp

- Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra, đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, tài sản của Công ty

- Tổ chức hạch toán, thống kê kế toán, phản ánh chính xác, đầy đủ các

số liệu, tình hình luân chuyển các loại vốn trong sản xuất kinh doanh của Công ty

- Kiểm tra và hướng dẫn nghiệp vụ cho các bộ phận kế toán tại các đơn

vị trực thuộc, kiểm tra việc thanh quyết toán các công trình, các sản phẩm, hợp đồng kinh tế, thanh toán thu hồi công nợ của Công ty

- Phân tích hiệu quả kinh tế của các dự án, công trình và sản phẩm của

- Cân đối kế hoạch tài chính của Công ty, điều hoà các loại vốn trong Công ty, quan hệ với Tổng công ty, ngân hàng và tài chính, cũng như các cổ đông là pháp nhân để tạo nguồn vốn phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh khi có nhu cầu.

- Đôn đốc, kiểm tra việc chấp hành chế độ báo cáo kế toán thống kê của các đơn vị trực thuộc, thực hiện báo cáo các cơ quan hữu quan khi có yêu cầu

- Thiết lập và kiện toàn bộ máy kế toán từ Công ty đến cơ sở tinh thông, gọn nhẹ, đảm bảo hoạt động có hiệu quả

- Nghiên cứu và phối hợp với các phòng nghiệp vụ khác để tập hợp, xây dựng các đơn giá nội bộ về xây lắp, các loại hình sản xuất kinh doanh khác của Công ty; Xác lập các phương án giá cả, dự thảo các quyết định về giá cả, phương án khoán cho các đơn vị trực thuộc và người lao động trình Giám đốc Công ty quyết định

- Chủ trì trong việc thực hiện định kỳ công tác báo cáo tài chính, kiểm

kê, đánh giá tài sản trong Công ty, kiến nghị thanh lý tài sản vật tư tồn đọng, kém chất lượng, không có nhu cầu sử dụng

- Đề xuất kiến nghị với Giám đốc về việc thực hiện các quy chế quản lý tài chính, kế hoạch tài chính, sử dụng các loại vốn vào sản xuất kinh doanh đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh tế, thực hiện tốt các nghĩa vụ tài chính với Nhà nước, dự thảo đệ trình phương án phân phối lợi nhuận hàng năm theo Điều lệ của Công ty trình Giám đốc và Hội đồng quản trị phê duyệt

- Phối hợp với các phòng chức năng khác về việc khai thác, sử dụng các tài sản, máy móc, vật kiến trúc của Công ty một cách có hiệu quả nhất

- Phối hợp với các phòng ban trong Công ty để cùng hoàn thành công việc được giao

- Đề nghị lãnh đạo Công ty: Khen thưởng, kỷ luật, nâng lương, nâng bậc và các quyền lợi khác đối với tập thể và các cá nhân thuộc phòng quản lý

Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng

- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu

- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng

- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)

- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C

1.4):Đặc điểm kỹ thuật kinh tế của công ty

1.4.1): Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ

Trong công ty ngày một nhiều các sản phẩm được tung ra thị trường như:

- Thức ăn trong chăn nuôi

- Thức ăn đậm đặc

- Thức ăn cho các tháng tuổi của gia súc giai cầm

- Các loại cám để thúc đẩy độ tang trọng,thúc đẩy thịt và cân nặng

- Giết mổ gia súc gia cầm cung cấp thực phẩm sạch

- Tư vấn quản lý lĩnh vực trang trại nhà vườn

- Kinh doanh vẩn tải hàng hóa khách hàng

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ nông nghiệp hoạt động thú y

1.4.1.2):Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Qua các nghiên cứu đó để đưa ra các sản phẩm nhưng bên cạnh đó phải

đi kèm với mở rộng thị trường để các sản phẩm đến gần hơn với tay nghười tiêu dung,người sử dụng

Khi cúng tôi đã tiếp cận được với người lao động với những sản phẩm tiện lợi và mang lại hiểu quả thu nhập cao cho người sử dụng thỳ sản phẩm sẽ ngày một đứng vững hơn trên thị trường và cạnh tranh với các sản phẩm và công ty khác dễ dàng hơn.tuy nhiên không phải trên thị trường ở đâu đều biết đến các sản phẩm của chúng tôi nên cần phải cố gắng hơn nữa để có thể vươn

xa hơn các tỉnh và các thành phố khác

Qua bảng trên ta thấy, trong những năm qua Công ty Sông Hồng đã cố gắng không ngừng nhằm hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được hiệu quả hơn

- Hiện nay, tổng diện tích của khu chăn nuôi 30.8945 m2, diện tích kho bãi là 890 m2, với hai mảng hoạt động chính là kinh doanh thức ăn chăn nuôi

và trang trại Việc đầu tư mở rộng diện tích là rất phù hợp với thực tế yêu cầu phát triển Ta có thể thấy rằng tốc độ tăng bình quân của diện tích trang trại là khá lớn, là 21,56%, còn đối với diện tích kho chứa là 8,93%

- Văn phòng của công ty có 5 phòng làm việc (tổng diện tích sàn là 500

m2); Các phòng làm việc đều được trang bị máy tính nối mạng Internet với tổng số đơn vị là 6 chiếc; máy in; điện thoại Sự trang bị này là rất cần thiết bởi vì công tác Marketing thì không thể thiếu Internet và điện thoại Việc cập nhật thông tin về giá cả và nhu cầu thị trường là khá cấp thiết nên với sự trang

bị này, hiệu quả làm việc của nhân viên không ngừng tăng cao Và đó cũng chính là yêu cầu đặt ra đối với công ty dành cho các công nhân viên.

- Riêng khi giết mổ gia súc gia cầm đang được công ty tích cực bàn bạc lấy ý kiến để có thể đi tới quyết định xây dựng Với việc xây dựng và đưa vào hoạt động của lò mổ này, công ty đang từng bước thành lập chuỗi cung ứng hàng hóa khép kín

● Danh sách một số khu vực sử dụng tiêu biểu:

Huyện Đông Hưng-Thái Bình

Huyện Kiến Xương- Thái Bình

Thành phố Thái Bình

Huyện Vũ Thư- Thái Bình

Huyện Quỳnh Phụ -Thái Bình

Huyện Tiền Hải-Thái Bình

1.4.2): Đặc điểm về kỹ thuật công nghệ

● Công nghệ: quá trình tạo ra sản phẩm với số lượng lớn và đa dạng như vậy là nhờ hệ thống máy móc công nghệ hiện đại và tiện lợi giúp cho các thao tác trở nên đơn giản gọn gang và sạch sẽ

Công ty không ngừng nhập vào các thiết bị hỗ trợ quá trình sản suất Đòng thời các dự án quản lý và quy trình đều phù hợp với yieeu chuẩn quốc

tế đáp ứng được số lượng và chất lượng sản phẩm khi cho ra ngoài thị trường

● Kỹ thuật:các sản phẩm khi được hoàn thiện thỳ đều có những bộ phận

tư vấn khách hàng để đáp ứng được nhu cầu những ai muốn tìm hiểu thêm về thong tin sản phẩm

Bên cạnh đó hệ thuấng kỹ thuật về bao bì quảng cáo rất khác biệt với những sản phẩm cạnh tranh khác nên rất dễ nhận biết và phân biệt

1.4.3): Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh

Trong những năm gần đây, toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công

ty luôn nỗ lực cố gắng không ngừng để đạt được kết quả cao trong kinh doanh Kết quả đó được thể hiện qua bảng trên như sau:

Theo báo cáo của phòng Kế toán, trong những năm trở lại đây từ năm

2013 đến năm 2015 thì kết quả kinh doanh của Công ty Sông Hồng luôn có sự tăng trưởng qua các năm Cụ thể: năm 2013 doanh thu của Công ty đạt 22.181 triệu đồng, đến năm 2014 tăng khá mạnh đạt mức 29.811 triệu đồng (tăng 34,4%) và tới năm 2015 tăng lên là 39.246 triệu đồng (tăng 31,65%) Bình quân 3 năm tăng khá mạnh là 22,43%

Từ kết quả đó dẫn tới doanh thu thuần của công ty cũng không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước Doanh thu thuần trong năm 2013 chạm mức 22.166 triệu đồng, đây là một con số rất ấn tượng đối với một công ty hoạt động trong lĩnh vực TACN Không dừng lại ở đó, năm 2014 chứng kiến một mức tăng đột biến khi doanh thu thuần đạt 29.791 triệu tức là tăng 34,4%

so với năm 2013 Để đạt được kết quả khả quan như vậy, công ty đã cơ cấu lại nguồn vốn, đẩy mạnh hoạt động Marketing tới các khu vực mà trước đây không phải là địa bàn của mình Với tiềm lực tài chính lành mạnh, công ty đã tiếp tục đẩy mạnh việc mua tích kho để chờ giá lên

Bình quân doanh thu thuần 3 năm tăng 22,42% Các hoạt động trên đã

có hiệu quả tức thì khi mà sản lượng tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên trong cả 3 năm Cụ thể là, trong năm 2013 Công ty chỉ tiêu thụ được khoảng 2.500 tấn, nhưng do áp dụng chiến lược Marketing phù hợp và thị trường diễn biến có phần tích cực nên sản lượng của công ty trong năm 2014 tăng 34,4% và đạt 3.360 tấn Với đà tăng trưởng đó, năm 2015 sản lượng của công ty đạt được là 4.245, tức là tăng so với năm 2014 chỉ là 26,34% Như vậy, trong ba năm từ năm 2013 tới năm 2015 sản lượng tiêu thụ của công ty tăng bình quân là 30,31%

Bảng 2: Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Sông Hồng

trong 3 năm 2013-2015

2012

Năm 2013

Năm 2014

So sánh (%)13/12 14/13 BQ

22.18

1 29.811 39.246 134,40 131,65 133,022.1 Các khoản

giảm trừ

Triệu đồng 15,5 20,1 30,3 129,68 150,75 139,822.2 Doanh thu

thuần

Triệu đồng 22.166 29.791 33.216 134,40 111,50 122,422.3 Chi phí bán

sau thuế

Triệu đồng 15.797 21.269

23.68

2 134,64 111,35 122,44

( Nguồn: Số liệu phòng kế toán của Công ty Sông Hồng)

Từ khi đi vào hoạt động cho tới nay, lãnh đạo công ty luôn chú trọng quan tâm đến đời sống về cả vật chất lẫn tinh thần cho người lao động, thường xuyên bám sát thị trường để có hướng chỉ đạo sản xuất kịp thời

Mặt khác, động viên công nhân viên lao động tập trung lao động sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng mức thu nhập ngày càng ổn định cho người lao động

Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, công ty luôn chăm lo tới đời sống của cán

bộ công nhân viên một cách chu đáo Thể hiện bằng việc thường xuyên tổ chức các buổi đi vui chơi dã ngoại, nghỉ mát… Ngay cả khi nền kinh tế trên thế giới và ở trong nước có những biến động suy thoái, thế nhưng Ban lãnh đạo của công ty vẫn đảm bảo đầu việc và thu nhập ổn định cho công nhân viên lao động của đơn vị mình

Thu nhập của toàn thể đội ngũ công ty không ngừng tăng lên Mức lương trung bình của nhân viên trong công ty là 2,5 triệu đồng/người/tháng Người lao động an tâm làm việc và công tác tránh khủng hoảng về nhân lực, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển

1.4.4): Tình hình cơ sở kỹ thuật

Bảng 3: Tình hình cơ vật chất kỹ thuật của Công ty Sông Hồng trong 3 năm 2013-2015

Qua bảng trên ta thấy, trong những năm qua Công ty Sông Hồng đã cố gắng không ngừng nhằm hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được hiệu quả hơn.

- Hiện nay, tổng diện tích của khu chăn nuôi 30.8945 m2, diện tích kho bãi là 890 m2, với hai mảng hoạt động chính là kinh doanh thức ăn chăn nuôi

và trang trại Việc đầu tư mở rộng diện tích là rất phù hợp với thực tế yêu cầu phát triển Ta có thể thấy rằng tốc độ tăng bình quân của diện tích trang trại là khá lớn, là 21,56%, còn đối với diện tích kho chứa là 8,93%

- Văn phòng của công ty có 5 phòng làm việc (tổng diện tích sàn là 500

m2); Các phòng làm việc đều được trang bị máy tính nối mạng Internet với tổng số đơn vị là 6 chiếc; máy in; điện thoại Sự trang bị này là rất cần thiết bởi vì công tác Marketing thì không thể thiếu Internet và điện thoại Việc cập nhật thông tin về giá cả và nhu cầu thị trường là khá cấp thiết nên với sự trang

bị này, hiệu quả làm việc của nhân viên không ngừng tăng cao Và đó cũng chính là yêu cầu đặt ra đối với công ty dành cho các công nhân viên

- Riêng khi giết mổ gia súc gia cầm đang được công ty tích cực bàn bạc lấy ý kiến để có thể đi tới quyết định xây dựng Với việc xây dựng và đưa vào hoạt động của lò mổ này, công ty đang từng bước thành lập chuỗi cung ứng hàng hóa khép kín

Chương 2:Thực trạng công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng

tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Sông Hồng

2.1): Thực trạng chiến lược Marketing của công ty Sông Hồng

2.1.1):Tổng quan tài liệu marketing

2.1.1.1): Cơ sở lý luận chung

- Khái niệm và vai trò của Marketing

- Khái niệm về Marketing

Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thì gọi là chiến lược marketing

Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing

Chiến lược marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:

* Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường)

* Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm)

* Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh)

* Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông (marketing mix)

Marketing Mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào từng phân khúc thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá Cụ thể là:

• Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy

• Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm

sản phẩm cho từng phân khúc thị trường

• Promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung

về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v

Trên cơ sở 4P, Marketing hiện đại phát triển thành 7P, đó là:

•People: Bao gồm tất cả những cá nhân trực tiếp hay gián tiếp tham

gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và là một phần quan trọng trong Marketing Mix Những công nhân có tay nghề, người làm công, người quản

lý và những khách hàng thường đóng góp những giá trị quan trọng vào những sản phẩm được đưa ra thị trường

•Process: Những quy trình, cơ chế, chuỗi những hoạt động mà dịch vụ

được tiêu thụ (quá trình quản lý khách hàng), đó là một nhân tố quan trọng của chiến lược Marketing

•Physical Evidence: Khả năng và môi trường nơi mà dịch vụ được

tiêu thụ, bao gồm cả những hàng hóa hữu hình giúp giao tiếp và thể hiện những dịch vụ, và những cảm nhận vô hình của những khách hàng hiện tại và khả năng của doanh nghiệp bắt kịp được những thỏa mãn của khách hàng đó tới khách hàng trong tương lai

-Vai trò của marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp:

Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh,

nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào hàng và xây dựng thương hiệu Họ phải biết làm thế nào để làm

và quản trị kênh phân phối, để đưa ra sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách hiệu quả Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình để khách hàng biết và mua sản phẩm.

2.1.1.2): Khái niệm và vai trò của Marketing - mix trong doanh nghiệp

- Khái niệm về Marketing - mix :

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing - mix) Bốn yếu tố của marketing - mix tác động tương đối, quyết định

về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

Hình 4 Các yếu tố của marketing - mix

- Vai trò của marketing - mix trong doanh nghiệp

Marketing mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động marketing của một doanh nghiệp, nó không những chỉ ra đâu là nhóm khách hàng cần phải hướng tới mà còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác,

Mà chiến lược marketing mix muốn được triển khai thành công thì điều quan trọng là chất lượng các sản phẩm dịch vụ phải đảm bảo thỏa mãn tối đa các nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu

Như vậy chiến lược marketing - mix được xem như một mũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh

2.2): Nội dung của chiến lược markting - mix

Yêu cầu chiến lược marketing của một công ty là phải bao quát được toàn bộ thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình

Ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu người ta có thể triển khai một chiến lược marketing- mix hữu hiệu bằng cách thay đổi phối thức 4P ( Prodnet, Price, Plance, Promotion ) sao cho phù hợp với sự biến động và hoàn cảnh thực tế với từng thị trường mục tiêu thì các bước cũng cần tương tự như thiết lập chiến lược marketing - mix ở thị trường trọng điểm và cuối cùng

là đánh giá, chuẩn bị ngân sách cho chiến lược marketing - mix

2.2.1): Kinh nghiệm sử dụng chiến lược marketing - mix của Thiện Cơ

Huyện Vũ Thư nằm gần với Thành phố Thái Bình vì vậy các công ty hoạt động cùng nghành nghề thức ăn chăn nuôi cũng được Sông Hồng quan tâm nghiên cứu trong đó có Thiện Cơ là một trong những nhà phân phối lớn nhất của CP Group thời điểm hiện nay

Theo điều tra cho thấy sản lượng của Thiện Cơ hiện nay đã vượt Sông Hồng vươn lên vị trí dẫn đầu thị trường về sản phẩm Higro khu vực miền Bắc nói chung với sản lượng năm 2015 là 5400 tấn Nghiên cứu chiến lược của Thiện Cơ có thể giúp Sông Hồng rút ra những bài học quý giá để mở rộng thị trường

2.2.2): Chiến lược sản phẩm

Tại huyện Vũ Thư, Thái Bình theo điều tra của tôi thì cho tới nay tại

nuôi rất phát triển do tập trung nhiều trang trại lợn quy mô lớn Các trang trại không chỉ tập trung chăn nuôi lợn thịt như Vũ Thư mà còn nuôi gà, vịt đẻ và thịt Cơ cấu sản phẩm của Cơ Thiện khá đa dạng với đủ loại thậm chí cả cám

cá mang nhãn hiệu CP mà mặt hàng này tại Sông Hồng không nhập Chính vì vậy loại khách hàng của đối thủ này là rất rộng, cung cấp hoàn hảo cho các

hộ chăn nuôi

2.2.3): Chiến lược giá

Với vị trí độc tôn tại khu vực Vũ Thư và Thành phố Thái Bình Thiện

Cơ được coi là thương hiệu có sức cạnh tranh nhất tại đây Chính vì vậy chiến lược giá mà họ đang áp dụng là chiến lược giá cao

Bảng 2.1 cho thấy giá của Cơ Thiện luôn chênh hơn so với giá của các đối thủ khác Cụ thể, giá của tất cả các mặt hàng từ hỗn hợp cho lợn tới hỗn hợp cho gà đều cao Trung bình các mặt hàng đều cao hơn so với Sông Hồng 2.000VNĐ

Đây là một thuận lợi cho Sông Hồng để có thể tấn công vào thị trường này bằng cách áp dụng chiến lược giá thấp

Bảng 5 : So sánh mức giá trung bình của Higro bán tại Sông Hồng

so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh

2.2.4): Chiến lược phân phối

Hiện tại, Thiện Cơ đang áp dụng chiến lược phân phối hai cấp Đó là vừa lập thêm các đại lý vừa phân phối trực tiếp cho các hộ chăn nuôi Hệ thống phân phối này khá linh động khi nghe theo sự chỉ đạo của Thiện Cơ

do được áp dụng các chiết khấu lớn cộng với giá xuất bán ưu đãi Phân phối tới tận nhà dù với số lượng nhỏ đó là chiến lược của họ Do đó rất khó để

Sông Hồng có thể tấn công vì với số lượng khách hàng lẻ tẻ, số lượng nhỏ không nằm trong cung đường nên dù có chiếm được hoặc mở thêm khách hàng nhưng chưa chắc công ty đã đáp ứng được

2.2.5): Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

- Hỗ trợ tài chính cho các đại lý nhỏ hơn khoảng 120 triệu khi quyết định mở đại lý phân phối

- Nếu cần thiết, họ sẵn sàng cấp cho các hộ chăn nuôi để họ lấy hàng thường xuyên Thường xuyên tổ chức các buổi bốc thăm rút thưởng cho các đại lý vào các dịp đặc biệt

- Nơi đây tập trung nhiều nhân viên thị trường giàu kinh nghiệm, hoạt bát năng nổ Đội kinh doanh của họ thậm chí còn có một cán bộ thú y xã nhằm lợi dụng uy tín của người này để xâm nhập vào các hộ nông dân

2.2.6): Chiến lược sản phẩm

2.2.6.1): Chiến lược đa dạng hóa hàng hóa

Trong chiến lược phát triển sản phẩm của mình, Sông Hồng luôn chú trọng cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm theo từng giai đoạn của vật nuôi gia súc cũng như gia cầm Sản phẩm có tính vượt trội, luôn là những sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao nhằm tạo ra những con vật có chất lượng tốt nhất Các sản phẩm được phân phối bởi Công ty Sông Hồng có thể đáp ứng cho nhiều vật nuôi khác nhau từ lợn, gà, vịt, bò sữa ở nhiều lứa tuổi khác nhau Nhìn vào bảng 2.5 có thể thấy rằng Sông Hồng đang mở rộng danh mục sản phẩm theo cả chiều dài và chiều rộng nhằm hỗ trợ một cách toàn diện cho người chăn nuôi

Ngoài kinh doanh thức ăn chăn nuôi, công ty còn mở rộng danh mục sản phẩm nhằm cung cấp thêm các mặt hàng phụ trợ sản xuất và kinh doanh

trường và rất có uy tín đối với các hộ chăn nuôi trang trại đặc biệt là các trại lợn ngoại Song song với việc mở rộng chiều dài và rộng danh mục sản phẩm đó, Sông Hồng luôn tập trung vào các mặt hàng phục vụ cho con lợn trại vì tại đây là một trong những địa bàn chăn nuôi nhiều lợn nhất khu vực Đồng bằng Sông Hồng.

Bảng 6: Chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều dài

của loại sản phẩm đối với các sản phẩm của Sông Hồng

Chiều rộng danh mục sản phẩmThức ăn chăn nuôi

Một vấn đề được đặt ra đối với người quản lý loại sản phẩm là chiều dài tối ưu của sản phẩm Vấn đề chiều dài của loại sản phẩm chịu ảnh hưởng của những mục tiêu của công ty

Sông Hồng là công ty đang tìm kiếm thị phần lớn và sự tăng trưởng của thị trường nên ban lãnh đạo công ty đưa ra những loại sản phẩm có chiều dài lớn hơn so với những loại sản phẩm khác

Công ty Sông Hồng sẽ phải đối mặt với việc giảm lợi nhuận vì có một

số mặt hàng không đóng góp nhiều lợi nhuận mặc dù vẫn bán được hàng Thực tế đã cho thấy, mặt hàng 511C (Hỗn hợp cho gà trắng (21-28 ngày)) tuy có tiêu thụ được sản lượng nhưng thực tế không mang lại nhiều lợi nhuận

Điều này có thể lý giải như sau: 511C không phải là mặt hàng chủ lực của Công ty Sông Hồng, nhưng vì muốn mở rộng thị phần nên Sông Hồng đã phải chào với mức giá thấp hơn đối thủ mà đang có thế mạnh về sản phẩm dành cho gà (hiện nay Proconco là hãng cám có thế mạnh về TACN cho gà)

Với mức giá thấp hơn đối thủ, Sông Hồng có thể xâm nhập và mở rộng thị phần nhưng sẽ không đạt được mục tiêu doanh thu cao Trong dài hạn, việc áp dụng chính sách này là sẽ có hiệu quả cao, nhưng đòi hỏi vốn đầu tư lớn và sự kiên trì theo đuổi mục tiêu thị phần

Bảng 7: dưới đây cho thấy danh sách sản phẩm TACN đặc trưng của công ty Với chiều dài về danh sách sản phẩm đó, công ty luôn đáp ứng tốt nhất các nhu cầu phát sinh của thị trường

Bảng 7: Danh sách sản phẩm TACN đặc trưng của Công ty Sông Hồng

550S Heo con tập ăn

551 Lợn con tập ăn (7 ngày -15kg)

6551 Lợn con tập ăn (7 ngày -15kg)

567S Lợn nái nuôi con

567 Lợn nái nuôi con