Với vị trí của một CEO, công việc hàng ngày của doanh nhân này baochùm cả chức năng của một nhà quản trị bán hàng cao cấp, trong đó có: Chức năng triển khai thực hiện: - Doanh nhân trự
Trang 1Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Đề tài:
NGHIÊN CỨU VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG LÃNH
ĐẠO BÁN HÀNG Khoa: Marketing
NỘI DUNG CHÍNH
I Giới thiệu về công ty và Doanh nhân.
Trang 21 Giới thiệu sơ lược về công ty Shinpoong.
Hình quả địa cầu tượng trưng cho 5 Châu và 4 Biển Chữ S lấy từ chữ cái đầutiên trong tên tiếng Anh của công phẩm SHINPOONG Biểu tượng này hàm chứa ýchí mạnh mẽ, biểu lộ tinh thần muốn vươn ra thế giới Phương châm hoạt động củaCông ty là: “VÌ SỨC KHỎE MỌI NGƯỜI”
d Địa chỉ
Nhà máy sản xuất ở Số 13, Đường 9A, Khu Công Nghiệp Biên Hòa 2, Tp BiênHòa, Tỉnh Đồng Nai.Tel: (0613) 834 711/12 ; Fax : (0613) 834 713 Văn phòng giaodịch có địa chỉ: Căn hộ văn phòng số 05-07-10 Tầng 09, Tháp R1, Tòa nhà Everich,
số 968 đường 3/2, Phường 15, Quận 11, TPHCM Tel: (08) 2225 0683/84/85/87/88 ;Fax: (08) 2225 0682
Ngoài ra, công ty còn có các chi nhánh trên cả nước như : Số 284/2 Lý ThườngKiệt, Phường 14, Quận 10, TPHCM.Tel: (08) 3864 1598; tầng 15, Tòa nhà CenterBuilding, số 1 Nguyễn Huy Tưởng, phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân,Thành Phố Hà Nội.Tel: (04) 6262 0154 ; Fax: (04) 6262 0153; đường B6, khu dân cư91B, phường An Khánh, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ Tel: (0710) 378 057;Fax: (0710) 378 057,
Trang 32 Giới thiệu về Doanh nhân.
a Thông tin cá nhân.
Doanh nhân Phạm Văn Tuấn hiện là giảng viên khoa Marketing trườngđại học Kinh tế quốc dân, sinh ra và lớn lên tại Hà Nội Ngoài ra, doanh nhânnày còn tham gia làm việc tại Singpoong, doanh nhân đang nắm giữ chức vụCEO-đảm nhiệm các công việc bao gồm quản trị lực lượng bán hàng, giámđốc marketing , quản lý tài chính, đăng ký số visa cho phát triển sản phẩmmới,
b Công việc hàng ngày và tố chất đặc biệt.
Với vị trí của một CEO, công việc hàng ngày của doanh nhân này baochùm cả chức năng của một nhà quản trị bán hàng cao cấp, trong đó có:
Chức năng triển khai thực hiện:
- Doanh nhân trực tiếp điều hành các nhân viên trong việc tìm kiếm
và thiết lập hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp, gián tiếp
- Trực tiếp tham gia tuyển dụng nhân viên bán hàng
- Thường xuyên tổ chức họp mặt kiểm tra kỹ năng và kiến thức củanhân viên để đưa ra những góp ý phù hợp giúp cho nhân viên thể hiện hếtkhả năng của mình
- Luôn luôn duy trì kỷ luật trong công ty
- Thường xuyên tổ chức huấn luyện nhân viên mới và nâng cao kỹnâng cao kỹ năng cho toàn bộ nhân viên từ những vấn đề căn bản nhất
- Doanh nhân luôn thực hiện chính sách động viên nhân viên cả vềvật chất lẫn tinh thần để vừa tạo sự gần gũi với nhân viên đồng thời giúpnhân viên năng cao nhiệt huyết cũng như sự nhiệt tình yêu nghề
Chức năng kiểm soát:
- Doanh nhân thường xuyên kiểm tra việc giữ liên lạc giữa nhânviên bán hàng và khách hàng để từ đó đưa ra các chính sách chăm sóckhách hàng phù hợp
- Doanh nhân thường xuyên đánh giá nhân viên bán hàng để từ đó
có những điều chỉnh phù hợp
Trang 4- Thường xuyên nghiên cứu và khảo sát thị trường ở các khu vựcđịa lý khác nhau để đưa ra các chiến lược phù hợp cho từng khu vực.
II . Phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng
1 Mô hình của quản trị bán hàng trong thực tế
a Nhà quản trị:
* Kinh nghiệm:
Nhìn chung, kinh nghiệm làm việc là một trong những yếu tố, thuộc về bản thânnhà quản trị, có ảnh hưởng tới hành vi và phong cách lãnh đạo của một nhà quản trịbán Trải qua quá trình làm việc, phát triển sự nghiệp của chính mình, nhà quả trị bán
tự đúc rút ra được nhiều bài học và ứng dụng chúng trong việc quản trị, lãnh đạo lựclượng bán hiện tại của mình Đối với doanh nhân Nguyễn Văn Tuấn, xuất phát điểm
sự nghiệp ngành dược là một nhân viên bán hàng, vượt qua các vị trí từ Giám sát, T.Lead, A.Manager, Manager, Vice Genarer Manager, G.Manager, V.Diretor và hiện tạidoanh nhân đang giữ vị trí Diretor Theo cơ cấu tổ chức của Shinpoong Daewon,Diretor là vị trí giám đốc cao nhất ở công ty mà một người Việt Nam có thể nắm giữ,trên Diretor là G Diretor do lãnh đạo cấp cao người Hàn Quốc trực tiếp đảm nhận.Thông thường theo quy định của công ty, từ 2 đến 3 năm mới xét thăng cấp một lầntrong khi doanh nhân Tuấn mới gia nhập công ty hơn 10 năm mà đã vượt qua 7 cấp vịtrí Qua đó thấy được sự nỗ lực, phấn đấu không mệt mỏi của doanh nhân này Mặtkhác, trải qua thời gian làm việc với các vị trí từ thấp đến cao trong lĩnh vực bán hàngngành dược đã giúp doanh nhân Tuấn nắm rõ được bản chất, quy trình làm việc củalực lượng bán hàng, làm thế nào để tăng năng suất và hiệu quả của công việc này.Trước hết, phải tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng, các biện phápđưa ra phải chân thực rõ ràng Cùng là chính tạo động lực tài chính như lương,thưởng, đào tạo phát trển sự nghiệp, nhưng doanh nhân Tuấn có cách làm riêng củamình Bên cạnh lương, thưởng theo như ký kết hợp đồng lao động với nhân viên ( kýtheo năm), công ty (dưới sự điều hành của Doanh nhân Tuấn) còn dành một số %không nhỏ tính trực tiếp trên doanh số bán hàng, số khách hàng nhân viên thiết lậpđược mối quan hệ (theo từng tháng, quý) quy ra tiền thưởng thêm cho nhân viên Điềunày giúp cho nhân viên bán hàng ngày nào cũng thấy được hiệu quả làm việc ngày đó,
dễ dàng tính được ngày hôm nay họ chắc chắn kiếm thêm được bao nhiêu tiền, nhờ đómỗi ngày họ đều được lòng ham muốn làm giàu thôi thúc mạnh mẽ, hăng say kiếmtiền bằng biện pháp chân chính Tỷ số % này khác nhau ở các mặt hàng, đặc biệt caođối với các sản phẩm mới, thông qua đó doanh nhân này có thể kích thích doanh sốbán của mỗi sản phẩm theo mục tiêu chung của công ty Ngoài ra, vào những dịp lễđặc biệt, nhà quản trị này còn tổ chức những buổi tiệc hội tụ cả các nhân viên bánhàng và gia đình của họ Tại đó, đại diện công ty sẽ chia sẻ những giai đoạn làm việckhó khăn vất vả của mỗi nhân viên với những người trong gia đình họ (vợ, chồng, con
Trang 5cái của mỗi nhân viên bán hàng) như một lời giải thích, trần tình khách quan cho mỗinhân viên bán hàng Như là vì sao mà họ hay đi sớm về khuya, vì sao mà họ luôn đicông tác, ít có thời gian dành cho gia đình, Đó là vì họ đang cố gắng làm việc, kiếmnhiều tiền để chăm lo tốt hơn cho gia đình, Ngoài ra, sẽ có những phong bì tiềnthưởng cho nhân viên bán hàng được trao đến tay người thân của họ Điều này nógiúp nhân viên giải quyết được nhiều mâu thuẫn, khúc mắc giữa vợ, chồng, con cáicủa họ, giúp gia đình các nhân viên hiểu và tạo điều kiện cho họ làm tốt công việc củamình hơn Nhà quản trị quan tâm và nghĩ cho nhân viên bán hàng như vậy chính vìbản thân nhà quản trị đã trải qua những khó khăn này.
Thứ hai, xây dựng thương hiệu cá nhân nhà quản trị, đặc biệt đối với lực lượngbán hàng cấp dưới Là người đã trải qua các vị trí cấp bán hàng khác nhau, doanhnhân Tuấn hiểu rằng: Để cấp dưới nghe và thực thi theo những gì nhà quản trị mongmuốn thì nhà quản trị phải có cái cái uy của mình Chính nhà quản trị đã nói đượcphải làm được thì nhân viên bán hàng mới tin rằng những yêu cầu của nhà quản trịkhông phải hão huyền mà có khả năng thực hiện được, chỉ cần thực sự cố gắng Ngoài
ra, nhà quản trị còn sử dụng những công cụ như Đắc nhân tâm hay Cây gậy và củ càrốt Có nghĩa là nhà quản trị phải hiểu từng nhân viên và có cách tác động khác nhautới mỗi người, bên cạnh thưởng cũng phải có phạt,
Thứ ba, rèn áp lực cho nhân viên Bán hàng vốn là một công việc đầy áp lực,thử thách nhưng theo quan điểm của doanh nhân Tuấn, nhân viên bán hàng, đặc biệt
là những nhân viên có tố chất, cần phải được rèn luyện hơn nữa để nâng cao và hoànthiện khả năng bán như là chính doanh nhân đã trải qua Giao cho họ những khu vựcthị trường mới, tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức, đặt những mức chỉ tiêu doanh
số định hướng họ phải không ngừng cố gắng, là một số cách thức mà nhà quản trịnày đã thực hiện
xã hội, với cũng có các đặc tính cá nhân riêng biệt như bất kỳ ai cũng đều có Nhữngđặc tính này có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ tới hành vi và phong cách lãnh đạocủa nhà quản trị Để làm rõ điều này, bài viết sử dụng hai mô hình phân tích đặc tính
cá nhân là: Mô hình trắc nghiệm tính cách MBTI và mô hình sáu đặc tính tâm lý trongTâm lý học Hai mô hình này bổ sung cho nhau, tạo nên một bức tranh khá đầy đủ vềđặc tính cá nhân của nhà quản trị Tuấn
Bài trắc nghiệm MBTI
Trang 6Theo mô hình này, nhà quản trị Tuấn thuộc nhóm tính các ESTJ Trong đó, bađặc trưng trong tính cách của các ESTJ là: nguyên tắc, truyền thống và ổn định Cókhoảng 11,5% dân số mang tính cách này, những người mang loại tính cách ESTJcảm thấy cần phải gắn kết với một điều gì đó - nó có thể là một gia đình, một cộngđồng hay một số nhóm xã hội khác Họ thích "việc tổ chức" của người khác và đảmbảo rằng họ sẽ tuân thủ các quy tắc truyền thống hoặc đưa ra bởi những người cóthẩm quyền
+) Với tính cách hướng ngoại, các ESTJ thích kết nối với những người khác vàđóng vai trò tích cực trong các tổ chức truyền thống Tính cách này hoàn toàn phùhợp, nó giúp cho doanh nhân Tuấn trở thành một nhà lãnh đạo tài ba trong việc hiểu
và tạo mối kết nối các nhân viên của mình, ngoài ra còn tạo được mạng lưới gắn kếtcác thành viên trong công ty với nhau
+) Các ESTJ rất tận tâm và có trách nhiệm Họ sẽ làm mọi thứ có thể để hoànthành nhiệm vụ của mình và đáp ứng lời hứa của họ Tính cách này khiến doanh nhânTuấn luôn tôn trọng và thúc đẩy đạo đức nghề nghiệp, trở thành một nhà lãnh đạo cótrách nhiệm với lực lượng bán hàng của mình Không chỉ giúp đỡ, động viên cấp dướitrong công việc, có những lúc nhà quản trị này còn giúp nhân viên mình khi gặp khókhăn trong cuộc sống như: khi nhân viên “kẹt” tài chính, nhà quản trị sẵn sàng bỏ tiềntúi ra cho mượn, , Mặt khác, trong sự nghiệp của mình, doanh nhân này luôn mongmuốn giành được các vị trí quyền lực, và quả thật đã đạt được
+) Các ESTJ thường có ý chí mạnh mẽ và không sợ lên tiếng và bảo vệ ý kiếncủa mình, ngay cả khi họ đang phải đối mặt với một đối thủ đáng gờm Tính cách này
có ảnh hưởng hai mặt đến hành vi và phong cách lãnh đạo của doanh nhân Tuấn Mộtmặt, nó bổ sung cho hình ảnh uy quyền của một nhà quản trị như là doanh nhân nàymong muốn (thể hiện ở hình ảnh cá nhân nhà quản trị) Mặt khác, trong một số trườnghợp có thể khiến nhân viên mất thiện cảm với nhà quản trị, nới rộng khoảng cách giữanhà quản trị và nhân viên Ví dụ như khi một trong những nhân viên bán hàng tỏ rakhông đủ năng lực hoặc đơn giản là lười biếng, Nhà quản trị sẽ không ngần ngại thểhiện sự phẫn nộ của mình
+) Mang đặc điểm S , doanh nhân Tuấn sống trong thế giới của sự thật rõ ràng
và có thể kiểm chứng, là người trung thực và thẳng thắn, sống trong hiện tại và ghinhớ tất cả những gì đang xảy ra xung quanh họ Doanh nhân này có một tầm nhìn rõràng và sự hiểu biết về những gì là chấp nhận được và những gì không thể được Điềunày giúp cho những ngừoi thuộc nhóm tính cách ESTJ nói chung và doanh nhânTuấn nói riêng trở thành lãnh đạo, cán bộ quản lý xuất sắc, mặc dù cấp dưới đôi khi
có thể phàn nàn về tính cứng nhắc của họ Ngoài ra, mang tính cách này, doanh nhânluôn cảm thấy khá dễ dàng để phát triển và cải tiến các kế hoạch hành động khác nhau
- có thể làm cho những dự án phức tạp nhất trở nên đơn giản giống như việc "đi bộ
Trang 7trong công viên" Đặc tính này hoàn toàn phù hợp và có ảnh hưởng tích cực tới hoạtđộng lãnh đạo lực lượng bán hàng của doanh nhân này.
Mô hình 6 đặc tính tâm lý
Trên thực tế, tâm lý học cho rằng hiện nay có nhiều cách phân loại và gọi têncác đặc tính cá nhân nhưng nhìn chung có thể tổng kết thành sáu đặc tính cá nhân cơbản (con số này có thể nhiều hơn trong tương lai), một điều đặc biệt là các đặc tínhnày tồn tại theo từng cặp với hai thái cực khác nhau:
Tính xung động – tính phản xạ
Tính linh hoạt mềm dẻo – Tính không linh hoạt cứng nhắc
Tính hướng nội – Tính hướng ngoại
Tính nội xung – Tính ngoại xung
Tính cảm xúc (ngưỡng cảm xúc cao hay thấp; hình thức biểu hiện rõ rệt hay bêntrong)
Năng lực (mức độ thực hiện hoạt động: hoàn thành hay không; nhịp độ tiếpnhận và xử lý thông tin: nhanh hay chậm)
Tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu của bài luận này chỉ đề cập và đi sâu phântích các đặc tính chủ chốt ảnh hưởng tới trực tiếp tới hoạt động lãnh đạo lực lượngbán hàng của nhà doanh nhân Tuấn Những nhận xét và phân loại về các đặc tính nàydưới đây dựa trên một cuộc phỏng vấn cá nhân giữa nhóm thực hiện và doanh nhânnày
Trước hết là tính phản xạ: Doanh nhân Tuấn bao giờ cũng cẩn thận, có khả năngđịnh hướng rõ ràng trước khi hành động Trái ngược với tính xung động, người mangtính cách này thường ít có khả năng định hướng trước khi hành động Tính phản xạ làmột tính cách quan trọng cần có của một leader, với nó, doanh nhân Tuấn không chỉluôn định hướng và lên kế hoạch cho bản thân mà còn định hướng và trợ giúp cácnhân viên của mình trong việc xác lập mục tiêu và phát triển dự nghiệp của mình.Thứ hai là tính linh hoạt: Doanh nhân Tuấn được đánh giá là người có khả năngthay đổi tích cực, thích ứng với môi trường Với xuất phát điểm là một Marketer, môitrường học tập, làm việc đã tôi luyện cho doanh nhân Tuân tính cách này Hiện tại làmột CEO, trong tư cách là một nhà quản trị bán hàng, với tính cách này doanh nhânTuấn có những cách thức định hướng khác nhau, phù hợp với từng nhân viên bánhàng Mặt khác, nó còn giúp doanh nhân này đưa Singpoong của mình đáp ứng, thíchnghi với môi trường kinh doanh đang không ngừng biến đổi
Thứ ba tính nội xung: thể hiện ở hình thức giải tỏa căng thẳng, trong những tìnhhuống khó khăn, doanh nhân Tuấn thường chỉ trông cậy vào chính mình và nếu cóthất bại thì chỉ buộc lỗi chính mình Ngược lại, những người mang tính ngoại xungthường có cu hướng “nhắm mắt đưa chân”, “phó mặc cho số phận” hay đặt cược vàocác yếu tố khách quan và nếu có thất bại, họ cho rằng những yếu tố bên ngoài đó lànguyên nhân thất bại Mang tính nội xung, doanh nhân Tuấn luôn là một nhà quản trị
Trang 8có trách nhiệm cao với công việc và với nhân viên của mình Trong hoạt động lãnhđạo lực lượng bán hàng, ngoài việc hướng dẫn các nhân viên bán thực hiện các hìnhthực hiện các hình thức tự quản, doanh nhân Tuấn luôn luôn có trách nhiệm trướcnhững quyết định do mình đề ra, mặc dù quá trình ra quyết định được tiến hành theohình thức có sự tham dự của nhân viên bán hàng
Thứ tư là tính cảm xúc: Thể hiện ở ngưỡng cảm xúc (cao hay thấp) và hình thứcbiểu hiện ( rõ rệt hay tiềm ẩn) Doanh nhân Tuấn được đánh giá là có ngưỡng cảmxúc cao và có biểu hiện rõ rệt Trong việc lãnh đạo lực lượng bán hàng, nó giúp doanhnhân này chịu được áp lực (với ngưỡng cảm xúc cao) nhưng nếu vượt qua ngưỡngnày, khi cảm xúc thay đổi Thầy dễ bộc lộ ra ngoài bằng thái độ vầ hành vi đối vớinhân viên bán hàng của mình
Thứ năm là Năng lực: được xác định bởi hai chỉ số mức độ thực hiện hành động
và tốc độ xử lý thông tin Nhìn chung để đánh giá chính xác được năng lực của mộtngười, cần có những bài kiểm tra phức tạp, tiến hành qua nhiều công đoạn Vì nguồnlực có hạn nên bài luận này sẽ đánh giá một cách tương đối năng lực của doanh nhânTuấn qua tự đánh giá của doanh nhân này và đánh giá của nhóm thực hiện dựa trênnhững tiết học trên lớp, những kinh nghiệm thầy chia sẻ Theo đánh tự đánh giá củadoanh nhân điểm đánh giá là 8/10 Theo đánh giá của nhóm, thì điểm số này hoàntoàn hợp lý
Tóm lại, bức tranh về những đặc tính cá nhân và ảnh hưởng của nó tới hoạt độnglãnh đạo lực lượng bán hàng cho thấy doanh nhân Tuấn được nhìn nhận như là mộttrong những “công dân kiểu mẫu" rất tuyệt vời, đặc biệt rất phù hợp trong vai trò làngười lãnh đạo Ngoài ra, theo kết quả nghiên cứu, mức độ hiểu nhân viên và hiểubản thân của doanh nhân này khá rõ
* Kiến thức cần thiết và một số tố chất đặc biệt:
Doanh nhân Tuấn nắm sâu sắc những kiến thức về công ty, về dược phẩm, vềđối thủ cạnh tranh và khách hàng ngành dược Ngoài ra Doanh nhân còn có các tốchất đặc biệt khác như:
Khả năng ước lượng cầu thị trường thuốc với độ chính xác cao Từ những phánđoán đó doanh nhân đã lên kế hoạch cho sản lượng cung của công ty làm cho doanh
số của công ty không ngừng tăng lên, đồng thời chính điều này đã giúp cho các nhânviên bán hàng của thầy thực hiện tốt nhiệm vụ của họ
Khả năng nhạy cảm với các đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, thị hiếu của ngườitiêu dùng, từ đó thầy nghĩ ra ý tưởng cho sản phẩm mới mà các đối thủ cạnh tranhchưa có được Điều này giúp tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty với vị thế của ngườidẫn đầu thị trường
Ngoài ra, không dừng lại ở việc thể hiện sự chắc chắn trong chuyên môn, doanhnhân Tuấn còn thường xuyên thể hiện được khả năng ngoại giao của mình khi đầu tư
Trang 9cho các mối quan hệ Đặc biệt là mối quan hệ với cơ quan công quyền Vì doanh nhânhiểu được những đặc thù, quy định riêng của pháp luật về ngành dược, do đó việcthiết lập các mối quan hệ này sẽ tạo sự ổn định trong hoạt động của công ty; đồng thờicũng giúp cho các nhân viên giảm bớt được những khó khăn trong quá trình làm việc.Doanh nhân luôn coi trọng việc xây dựng hình ảnh cá nhân (thương hiệu cá nhân)thông qua việc tạo mối quan hệ thật tốt với khách hàng, đối tác, với nhân viên vàthậm chí cả đối thủ cạnh tranh Chính vì vậy doanh nhân luôn được mọi người biếtđến với hình ảnh là một giám đốc với tiềm lực tài chính mạnh, học thức uyên thâm –Giảng Viên đại học lớn, năng lực lãnh đạo vượt trội,… Đây chính là lý do doanh nhânnày luôn được mọi người nể phục, ngưỡng mộ từ đó đem đến những đối tác tiềmnăng.
b Nhân viên bán hàng.
Đặc điểm chung của nhân viên bán hàng ngành dược:
- Kiên trì: Thông thường nhân viên bán hàng ngành dược được tuyển từ hainguồn: học dược hoặc bán hàng (và có hiểu biết về dược) và hầu hết nguồn chính làhọc dược, cũng giống như dân kĩ thuật, họ có chuyên môn tốt và khá kiên trì trongcông việc, đặc tính này được rèn luyện trong chính thời gian học tập và rèn luyện ởtrường lớp Đây là một đặc tính tốt, phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng ngành dượcbởi do đặc thù nhà phân phối ngành dược theo mô hình B2B,khách hàng của của công
ty là khách hàng tổ chức, nên tính lựa chọn sản phẩm rất nghiêm ngặt, thời gian đưa
ra quyết định cũng có thể dài hơn so với người tiêu dùng Do đó nhân viên bán hàngthường có tính kiên trì trong công việc Hiểu được điều đó, doanh nhân Tuấn luônđánh giá cao và khuyến khích động viên các nhân viên của mình phát huy đặc tínhnày thông qua phần thưởng động viên, thưởng theo doanh số, thưởng việc thuyết phụcđược khách hàng mới Phần thưởng này thông thường được doanh nhân trao tận taycho nhân viên bán hàng để tăng phần khích lệ cho nhân viên, họ sẽ thấy mình đượcgiám đốc ưu ái, quan tâm và cố gắng hơn nữa
- Ít vận động, nguyên tắc: Các sản phẩm ngành dược thường chỉ có thể sử dụngcho một số triệu chứng bệnh nhất định tùy thuộc vào thành phần của thuốc,cơ địa củangười tiêu dùng… Từ đó hình thành đặc tính nguyên tắc cho nhân viên bán hàngtrong ngành từ khi học tập Họ thường bán hàng tại quầy hàng…nên nhân viên bánhàng thường ít vận động trong công việc Hơn nữa như các đặc tính này cũng đượcrèn luyện trong quá trình học tập và làm việc Với sự am hiểu về đặc tính này nêndoanh nhân Tuấn đã lãnh đạo nhân viên của mình theo hướng linh hoạt trong côngviệc, xử lí tình huống…Cụ thể doanh nhân đã phân công công việc theo vùng cho cácnhân viên bán hàng Vì vậy họ phải đi làm việc với thị trường các tỉnh, từ đó phải linhhoạt xử lí tình huống ở từng thị trường khác nhau Cụ thể:
Trang 10Đồng thời nắm bắt về nhu cầu, tiềm lực, đối thủ cạnh tranh…để có thể đáp ứngnhu cầu, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của mình.
- Ít sáng tạo: Nhân viên bán hàng ngành dược thường bán sản phẩm đã có củacông ty và ít hướng tới những sản phẩm mới, ít nhạy cảm với sự đổi mới của đối thủcạnh tranh…Vì vậy doanh nhân Tuấn đã luôn hướng trong hoạt động lãnh đạo củathầy về sự linh hoạt, sáng tạo trong sản phẩm của công ty Ví dụ doanh nhân luôn đềcao, kích thích sự đổi mới sản phẩm của công ty, doanh nhân đã đưa ra yêu cầu đốivới nhân viên của mình là cần tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, về thànhphần của thuốc…để đưa ra sản phẩm mới cho công ty Để từ đó vừa kích thích sựsáng tạo trong nhân viên, vừa có thể tìm được ý tưởng mới, sản phẩm mới cho công
ty Ví dụ nhiệm vụ của các nhân viên nhân viên marketing/ Teamleader trong công tyshinpoog: Tìm kiếm và đánh giá thông tin đối thủ cạnh tranh (Tìm hiểu danh mục đốithủ, cập nhật liên tục các thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau mỗi lần có kếtquả thầu ở địa bàn, tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty)
Đặc điểm riêng của nhân viên bán hàng trong công ty shinpoong:
- Với nhận thức về sự cần thiết của đặc tính linh hoạt trong nhân viên bán hàngnên thầy luôn có những cách thức đào tạo nhân viên bán hàng của mình phải linh
Trang 11hoạt Ví dụ, nhân viên bán hàng của công ty luôn phải tiếp xúc nhiều với nhiều đốitượng khách hàng, phải tham gia các buổi giao ban đầu tuần, hàng tháng…để đượcnhận xét, rút kinh nghiệm hay được định hướng những điều mới từ sự chia sẻ của cấpcao Cụ thể, một trong những nhiệm vụ của nhân viên marketing/ Teamleader là báocáo:
+Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn
+ Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trong trường hợp địa bàn phát sinh các vấn
đề đột xuất
+ Báo cáo lại với admin về thời gian làm hồ sơ thầu tại địa bàn của mình ít nhất 1tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu
- Được đào tốt về kĩ năng, kiến thức…Nhân viên bán hàng phải có kiến thức,
am hiểu về sản phẩm của mình cung cấp, đặc biệt sản phẩm ngành dược yêu cầu rấtcao về mức độ hiểu biết về thành phần của sản phẩm, sản phẩm được dùng để chữabệnh nên được khách hàng cân nhắc rất nhiều.Vì vậy họ cần được đào tạo về kĩ nănggiao tiếp, chuyên môn rất nhiều.Từ đó,doanh nhân đã yêu cầu cao về kĩ năng, kiếnthức của nhân viên, đặc biệt đối với nhân viên mới được đào tạo, rèn luyện rất nhiều
Ví dụ hàng tháng, doanh nhân đều yêu cầu nhân viên bán hàng phải có buổi thuyếttrình hay diễn giải với đối tượng nghe là các CEO, cấp quản lí cao để được nhận xét,thay đổi
Trong công ty thầy có 35 nhân viên dưới quyền ở các vị trí công việc khác nhaunhư: nhân viên sale, nhân viên A.manager, nhân viên manager, trong đó có 5 nhânviên mới Do đặc điểm của các công việc khác nhau là khác nhau, như đối với nhânviên sale có mục tiêu chính hướng tới bán hàng, còn đối với nhân viên manager làhướng tới quản lí nhân viên cấp dưới, hoàn thành công việc được giao Vì vậy doanhnhân đã thực hiện những cách thức lãnh đạo khác nhau phù hợp với các đối tượngnhân viên khác nhau Doanh nhân đã giúp nhân viên lập kế hoạch hoạt động, làm việctheo ngày,tháng Cụ thể:
- Nhân viên marketing/ Teamleader: Ma Công Hữu:
Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc
Trang 1250%-70% Goal: quản lý sẽ ra quyết định.
2 Theo dõi và chăm
+ Tìm hiểu danh mục đối thủ
+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lượcmới với công ty
7 Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền
+ Không được phép cầm tiền công nợ củakhách hàng, trừ trường hợp quản lý cho phép
- Nhân viên Giám sát vùng:
+ Thiết lập một hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp và gián tiếp (có kèm tiêu chuẩnlựa chọn)
+ Tìm kiếm và thiết lập hệ thống đại lý, hệ thống đầu mối bán lẻ tại các khu vực.+ Đàm phán và ký kết hợp đồng phân phối độc quyền
+ Bán hàng, Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng: đại lý và khách hàng mục tiêu
+ Giám sát, kiểm soát, điều phối thị trường và các nhà phân phối
+ Thu thập thông tin về thị trường: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh,thông tin phản hồi từ phía đại lý trực tiếp, khách hàng cuối cùng (người tiêu dùng)+ Thực hiện các chương trình tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại và Marketingtại các đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ của Công ty
+ Trực tiếp và tham gia tuyển dụng nhân viên tại địa bàn mình quản lý
+ Giám sát, đào tạo, hướng dẫn nhân viên tại các tỉnh
+ Thực hiện các chế độ báo cáo ngày, tuần, tháng, quý và năm theo quy định công ty
Trang 13- Chế độ báo cáo cho: Giám đốc Marketing và Tổng giám đốc.
c Sự giao tiếp
Thầy đã sử dụng phương tiện để tiếp nhận báo cáo, phản hồi hay góp ý… vớinhân viên bán hàng:
+ Tài liệu, bản tin bán hàng
+ Trực tiếp cá nhân như
+ Họp, hội thảo, hoạt động tập thể…
Với tư cách là một CEO, doanh nhân luôn phải quản lí, lãnh đạo tất cả nhânviên của mình vì vậy doanh nhân đã sử dụng các cách giao tiếp với từng đối tượngnhân viên của mình khác nhau Cụ thể: Do các đặc điểm, yêu cầu của nhân viên bánhàng nên thầy thường sử dụng các phương tiện kể trên để giao tiếp với họ Và trongtừng phương tiện doanh nhân lại sử dụng ngôn ngữ, cử chỉ hay hành động riêng để cóthể truyền đạt ý tưởng, yêu cầu, khuyến khích…khác nhau Ví dụ như doanh nhân tạo
ra môi trường thân thiện, giao lưu cho nhân viên của mình qua các buổi hoạt động tậpthể, liên hoan…để tạo được sự gần gũi giữa các nhân viên các cấp hay với công ty,hiểu nhân viên của mình hơn Có thể doanh nhân sử dụng ngôn ngữ giao tiếp trongcuộc sống để tiếp xúc, giao tiếp với nhân viên của mình trong các buổi giao lưu đó.Nhưng trong công việc, doanh nhân Tuấn đã tổ chức các buổi họp trao đổi trực tiếpmột cách nghiêm
d Hoàn cảnh môi trường
- Cạnh tranh: Sản phẩm ngành dược rất phức tạp về thành phần, quan trọngtrong tiêu chí bảo quản, thời gian sử dụng, lưu kho…mỗi sản phẩm sẽ được sử dụngcho một hay một số triệu chứng, bệnh nhất định Nhưng có rất nhiều sự kết hợp cácthành phần khác nhau để cùng sử dụng cho một bệnh nhất định Vì vậy môi trườngcạnh tranh trong ngành dược là rất gay gắt Ví dụ đối thủ cạnh tranh của Shinpoong làTraphaco, Sao thái dương…Với mục tiêu về lợi nhuận, doanh số, thị phần… của công
ty mà thầy phải đưa ra được các biệp pháp ép doanh số, lương thưởng phù hợp để giữchân, khuyến khích cho nhân viên của mình tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh Cũngnhư ví dụ phần trước, doanh nhân yêu cầu về ý tưởng sản phẩm mới cho mỗi nhânviên, hay tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược cho công
ty mình Đồng thời, môi trường cạnh tranh ảnh hưởng tiêu cực đối với hành vi lãnhđạo của nhà lãnh đạo như có thể tạo thái độ nghiêm khắc đối với nhân viên khi có yếu
tố từ đối thủ cạnh tranh của công ty
- Khách hàng: Khách hàng của công ty là tổ chức nên có đặc điểm là nhu cầu
số lượng sản phẩm lớn, tiêu chuẩn lựa chọn phức tạp, thời gian đưa ra quyết định,thờigian cung cấp phải kịp thời…Vì vậy đặt ra nhiều yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Trang 14ngành dược Từ đó, doanh nhân Tuấn đã tạo được tính linh hoạt, rèn tính kiên trì, đàotạo kĩ năng, giúp đỡ định hướng mục tiêu…đối với nhân viên bán hàng của công ty.Nhưng cũng từ đó doanh nhân đặt ra những yêu cầu khắt khe, quy tắc cho nhân viên,trong một vài trường hợp khi phát hiện xung đột trong kênh hay sự phàn nàn từ phíakhách hàng thì nhân viên bán hàng đó đã phải bị xử phạt theo quy định của công ty vànghe khiển trách từ doanh nhân này.
- Vận động của kênh phân phối: Với mục tiêu về thị phần nên để tiếp cận, baophủ đươc thị trường thì các nhân viên bán hàng phải đi tiếp cận rất nhiều vùng khácnhau Vì vậy doanh nhân đã định hướng phân vùng làm việc, hoạt động cho từngnhân viên bán hàng Vì dự báo cầu ở các vùng là khác nhau nên thầy đã đưa ra mức
ép về doanh số và lương thưởng khuyến khích khác nhau Đồng thời giúp nhân viêntrong quá trình lập thời gian biểu, định hướng làm việc với từng vùng Hơn nữa đểtránh hiện tượng trôi hàng xảy ra, doanh nhân đã phải đưa ra biên pháp để theo dõi sựbiến động về doanh số, thị phần…của từng vùng, từng đối tượng khách hàng Ví dụnhư đối với nhân viên Nhân viên marketing/ Supervisor:
Nhân viên: Ma Công HữuGOAL 320 triệu/tháng Địa
bàn
Quảng Ninh, Ninh bình, TuyênQuang, tuyến huyện Hà Nội:Đông Anh, Sóc Sơn
Địa bàn ETC: Ninh Bình (trong 3tháng kể từ ngày ký, nếu Mr Hữukhông cài đươc Ceftezol vàCeftizoxime 2g vào danh mụcSYT Ninh Bình cắt địa bànthầu ETC
GOAL:
STT ĐỊA BÀN TỔNG DOANH
SỐ
DOANH SỐ HÀNGNGOÀI
GENTRISONE 10G
SỐ LƯỢNGKHÁCH HÀNGCOVER
Trang 15STT ĐỊA BÀN TỔNG DOANH SỐ DOANH SỐ
HÀNG NGOÀI
SỐ LƯỢNGKHÁCH HÀNGCOVER
Tuy nhiên, xét trong một khoảng thời gian nhất định, hoàn cảnh môi trường và
sự biến động của đội ngũ nhân viên không có nhiều tác động làm phong cách lãnh đạothay đổi, vì thế nhà quản trị thường có một phong cách lãnh đạo chung cho toàn bộnhân viên của mình Bởi vậy, khi nghiên cứu và phân tích hoạt động lãnh đạo lựclượng lãnh đạo của doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm xác định phong cách lãnh đạochung của nhà quản trị này là phong cách lãnh đạo tham dự Nhận định này dựa trênviệc doanh nhân Tuấn luôn khuyến khích nhân viên góp ý, nhiều khi còn bắt họ phảiđưa ra chính kiến của mình Nhà quản trị này có triết lý là hai cái đầu luôn hơn mộtcái đầu, do vậy luôn quan tâm đến ý kiến, đề xuất của đội ngũ nhân viên bán hàng.Hàng tháng, mỗi nhân viên luôn được yêu cầu phải nộp một bản báo cáo, trong đóphải đưa ra một ý tưởng về sản phẩm mới hoặc cách thức cải thiện hoạt động kinh
