Tiểu luận môn quản trị bán hàng chính sách thù lao và các chính sách tạo động lực cho NVBH ở công ty vietlap

 Máy tính cũ công ty phân phối là các máy tính được nhập của các doanh nghiệp lớn, tổ chức chính phủ từ nước ngoài châu Âu, châu Mỹ,… sau một thời gian sử dụng đã loại ra và thay thế nh

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

1 Giới thiệu về công ty và đội ngũ bán hàng 1

1.1 Giới thiệu về công ty 1

1.1.1 Lĩnh vực kinh doanh 1

1.1.2 Tình hình kinh doanh 3

1.1.3 Mục tiêu hoạt động và chiến lược bán hàng 3

1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 4

2 Chính sách thù lao và các chính sách tạo động lực cho NVBH ở Công ty Vietlap 5

2.1 Các chính sách động viên khuyến khích tài chính 5

2.1.1 Chính sách thù lao 5

2.1.2 Các đãi ngộ tài chính khác 6

2.1.2.1 Chính sách an sinh 6

2.1.2.2 Chính sách phát triển 7

2.2 Các chính sách động viên khuyến khích phi tài chính 7

2.2.1 Hoạt động tạo môi trường làm việc 8

2.2.2 Hoạt động lãnh đạo 8

2.2.3 Hoạt động đánh giá 9

2.2.4 Những động viên về mặt tinh thần 11

3 Đánh giá và giải pháp 11

3.1 Đánh giá 11

3.1.1 Ưu điểm 11

3.1.2 Nhược điểm 12

3.2. Giải pháp 13

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

việc

1 Giới thiệu về công ty và đội ngũ bán hàng

1.1 Giới thiệu về công ty

2 Công ty Việt Lap

3 Địa chỉ: số 9 ngõ 128 phố Vọng - Phương

Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội

4 Hotline: 0968 553 551

5 Website: vietlap.com.vn

6 Giám đốc: ông Nguyễn Tuấn Anh

7 Thành lập: năm 2005

8

8.1.1 Lĩnh vực kinh doanh

9 Công ty Vietlap chuyên bán buôn, bán lẻ máy tính cũ và

refurbished, chuyên phân phối dòng máy doanh nhân.

 Refurbished là thuật ngữ dùng chung cho các mặt hàng trong nhóm thiết

bị điện tử, chỉ những sản phẩm vì nhiều lý do phải quay trở lại nơi xuất xưởng Ở đây, nhà sản xuất sẽ tái kiểm tra, sửa chữa, rồi đóng gói và xuất sản phẩm lại thị trường Dạng hàng này vẫn phải đảm bảo đủ yêu cầu chất lượng, nhưng có giá thành rẻ hơn, thời hạn bảo hành được rút ngắn so với hàng hàng mới 100%

 Máy tính cũ công ty phân phối là các máy tính được nhập của các doanh nghiệp lớn, tổ chức chính phủ từ nước ngoài (châu Âu, châu Mỹ,…) sau một thời gian sử dụng đã loại ra và thay thế những dòng máy hiện đại hơn Các máy tính được nhập về thì đều còn tương đối tốt, được các nhân viên kĩ thuật kiểm tra kĩ lưỡng, sửa chữa trước khi đem bán cho khách So với trình độ công nghệ của nước ta so với các nước châu Âu, châu Mỹ thì những chiếc máy tính này có lạc hậu tại nước sở tại nhưng khi về nước ta chúng vẫn có những tính năng vượt trội nhất định

10 Một bộ phận là máy tính của người tiêu dùng trong nước sau 1 thời gian không còn nhu cầu sử dụng nhưng còn mới và chất lượng tốt

 Ngoài ra, công ty còn phân phối dòng máy doanh nhân Đây là một trong những dòng laptop cao cấp được sử dụng trong các doanh nghiệp

lớn, tổ chức cơ quan, chính phủ,… mang đặc điểm nổi bật về độ bền, sự thoải mái và các tính năng nổi trội

10.1.1 Tình hình kinh doanh

 Công ty TNHH Vietlap bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2005 với cửa hàng đầu tiên tại số 118-120 Lê Thanh Nghị - Hai Bà Trưng -

Hà Nội, doanh thu hàng tháng khoảng 300-500 triệu Lợi nhuận khoảng 30 - 50 triệu

 Tháng 3 năm 2015 công ty mở chi nhánh tại số 9 ngõ 128 Phố Vọng

- Hai Bà Trưng - Hà Nội và chuyển trụ sở chính về đây

 Hiện tại công ty 4 cửa hàng

11 Cửa hàng 1: 120 Lê Thanh Nghị - Hai BàTrưng - Hà Nội

12 Cửa hàng 2: số 9 ngõ 128 Phố Vọng - Hai Bà Trưng - Hà Nội

13 Cửa hàng 3: số 346 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội

14 Cửa hàng 4: số 24 ngõ 58 Trần Bình - Cầu Giấy - Hà Nội

 Tổng doanh thu toàn công ty khoảng 3-3,5 tỉ/tháng

14.1.1 Mục tiêu hoạt động và chiến lược bán hàng

 Mục tiêu hoạt động: cung cấp cho thị trường những chiếc máy tính chất lượng tốt nhất có thể với giá rẻ nhất trên thị trường, đảm bảo chất lượng cho khách hàng

 Chiến lược bán hàng:

 Chiến lược khách hàng mục tiêu: công ty đã lựa chọn khách hàng mục tiêu là sinh viên tài chính có hạn; các doanh nghiệp cần các dòng máy doanh nhân với các tính năng hiện đại với số lượng lớn tiết kiệm chi phí, khách hàng trung gian (buôn) mua với số lượng lớn mua và bán lại

để nhận lãi

15 Vậy, nói 1 cách ngắn gọn thì công ty xác định 2 nhóm khách hàng mục tiêu, đó là những người mua lẻ và những người mua buôn

 Do đó chiến lược bán hàng cụ thể được xác định như bảng sau:

16 CL KH

mục tiêu

17 Khách mua lẻ 18 Khách mua buôn

19 CL quan hệ

KH

20 chiến lược quan hệ giao dịch

21 chiến lược quan hệ cộng tác

22 Phương

pháp bán hàng

23 PPBH kích thích đáp lại 24 PPBH tư vấn

25 CL kênh

bán hàng

 Chiến lược quan hệ khách hàng: chiến lược quan hệ giao dịch với những khách hàng mua lẻ và chiến lược quan hệ cộng tác với những khách hàng mua buôn với số lượng lớn và lấy hàng đều đặn

 Phương pháp bán hàng:

28 Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại với những khách hàng mua

lẻ bằng cách tìm hiểu nhu cầu bằng những câu hỏi, đưa ra sản phẩm và thuyết phục người mua và những biện pháp giúp khách hàng ra quyết định mua

29 Phương pháp bán hàng tư vấn với những khách hàng lớn và khách hàng buôn dựa trên những sản phẩm doanh nghiệp có tư vấn và giúp khách hàng đạt được mục tiêu của mình

 Chiến lược kênh bán hàng:

30 Công ty sử dụng kênh hỗn hợp cho toàn bộ các chi nhánh Trong đó, mỗi cửa hàng đều có lực lượng bán hàng cho riêng mình và ngoài ra có phân phối qua các Cộng tác viên (CTV)

31 CTV sẽ làm nhiệm vụ môi giới KH cho cửa hàng và hưởng phần hoa hồng chênh lệch

31.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng

32

 Giám đốc bán hàng (GĐBH) giám sát hoạt động kinh doanh tại 4 cửa hàng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh

GĐBH

QLBH cửa

hàng số 1

QLBH cửa

hàng số 1

NVBH

NVKT

QLBH cửa hàng số 2

QLBH cửa hàng số 2

NVBH

NVKT

QLBH cửa hàng số 3

QLBH cửa hàng số 3

NVBH

NVKT

QLBH cửa hàng số 4

QLBH cửa hàng số 4

NVBH

NVKT

 Tại mỗi cửa hàng bao gồm:

- 1 quản lí bán hàng (QLBH): giám sát hoạt động bán hàng và tham gia bán hàng đưa ra các quyết định để hỗ trợ việc bán hàng và giải quyết nhanh các vấn đề nhỏ trong tầm quản lí

- 3 nhân viên bán hàng trực tiếp (NVBH): chạy quảng cáo (trên facebook, chợ tốt, Nhật Tảo,…) tìm kiếm và thực hiện đơn hàng Trong đó, có NVBH full time và NVBH part time

33 NVBH full time làm 8h/ngày và NVBH part time làm

4h/ngày

- 2 nhân viên kỹ thuật hỗ trợ bán hàng: nhân viên kĩ thuật (NVKT) có nhiệm vụ kiểm tra lại máy trước khi giao cho khách hàng và tiến hành sửa chữa những lỗi nhỏ cho khách hàng đến bảo hành

34.Chính sách thù lao và các chính sách tạo động lực cho NVBH ở Công ty Vietlap

34.1 Các chính sách động viên khuyến khích tài chính

34.1.1 Chính sách thù lao

35 Công ty sử dụng chính sách thù lao kết hợp giữa lương cứng, hoa hồng và tiền thưởng Thù lao được trả mỗi tháng 1 lần, thường vào ngày mồng 5 hàng tháng

- Chính sách thù lao được xây dựng trên cơ sở công việc được giao và hiệu quả công việc thực hiện

- Định kỳ trong năm, Công ty sẽ xem xét thực hiện công việc của nhân viên bán hàng để làm cơ sở tăng lương thông qua việc nhận xét đánh giá của cấp quản lí bán hàng

- Do đặc điểm của đội ngũ bán hàng mà QLBH và NVBH sẽ được trả lương dưới hình thức theo sản phẩm; còn NVKT sẽ được trả lương dưới hình thức theo thời gian Cụ thể:

+ Với QLBH và NVBH: thù lao bao gồm Lương cứng, Hoa hồng và Tiền thưởng

+ Với NVKT: thù lao chỉ bao gồm Lương cứng và Tiền thưởng

 Lương cứng: Lương cứng sẽ chỉ được nhận đầy đủ khi các nhân viên đi

làm đảm bảo 27 ngày công/tháng Nếu làm thiếu sẽ bị trừ 50 nghìn/ngày công Các mức lương cứng tương ứng với từng vị trí là:

 Hoa hồng: (không áp dụng cho NVKT)

40 Chính sách hoa hồng cố định theo doanh thu (DT) bán hàng

- Tại trụ sở chính: là cửa hàng mới, phải tích cực tìm KH mới, lượng

KH mới chiếm đến 90% DT cửa hàng

41 Hoa hồng cho QLBH = 0,7%*DT cửa hàng + 0,1%*DT toàn Công ty

42 Hoa hồng cho NVBH = 0,5%*DT cửa hàng

- Tại chi nhánh: là cửa hàng mở trước, đã hoạt động được 10 năm, lượng KH quen chiếm đến 70% DT cửa hàng, không cần nỗ lực nhiều như tại trụ sở chính

43 Hoa hồng cho QLBH = 0,5%*DT cửa hàng + 0,1%*DT toàn Công ty

44 Hoa hồng cho NVBH = 0,3%*DT cửa hàng

- Trong đó:

45.Tổng DT cửa hàng= DT từ KH muabuôn+ DT từ KH mualẻ∗2

2

46 KH mua lẻ: là các khách hàng đến mua hàng trực tiếp, mức giá thường cao hơn so với khách hàng mua buôn từ 300nghìn-1triệu/máy, được bảo hành 6 tháng

KH mua buôn: là các khách hàng mua với số lượng lớn từ 10

máy/tháng, mức giá rẻ hơn nhưng chỉ được bảo hành trong 2 tuần

 Tiền thưởng:

- Thưởng không gắn với việc bán hàng:

+ Thưởng cuối năm: tùy thuộc vào lợi nhuận cuối năm của công

ty và kết quả thực hiện công việc, chấp hành nội quy của nhân viên

+ Thưởng ngày lễ:

47 20/10 thưởng 100 nghìn/nữ nhân viên,

48 1/1, 30/4,1/5, 2/9 thưởng 100 nghìn/người cho toàn bộ NV

- Thưởng gắn liền với việc bán hàng: cho tập thể NV cửa hàng

49 Vượt 10% chỉ tiêu (do giám đốc đề ra cho toàn cửa hàng) được thưởng nóng 3 triệu đồng

50 Vượt 30% chỉ tiêu có thể được thưởng nóng 10 triệu đồng

 Ngoài ra, LLBH còn được hưởng các loại phụ cấp như:

51 Phụ cấp điện thoại: 100 nghìn/tháng với QL, 50 nghìn/tháng với NV

52 Phụ cấp đi lại: 100 nghìn/tháng/người

52.1.1 Các đãi ngộ tài chính khác

52.1.1.1 Chính sách an sinh

 Chính sách nghỉ lễ, nghỉ phép:

- Nghỉ lễ:

53 Theo quy định Nhà nước (khoản 1 Điều 115 Bộ Luật Lao động), NVBH của công ty được nghỉ làm việc, hưởng nguyên lương các ngày Tết Dương lịch, Tết Âm lịch, 30/4, 1/5, 2/9, ngày Giỗ tổ Hùng Vương

- Nghỉ phép:

+ Nghỉ có báo trước, có giấy phép vì lý do cá nhân hoặc nghỉ vì

lý do đi học/ đi thi không báo trước: trừ vào phép năm Nếu hết phép năm trừ 2 lần số thời gian nghỉ Thời gian nghỉ tối đa được nhận lương: 06 ngày /lần nghỉ

+ Nghỉ vì lý do sức khoẻ có nhập viện: Bảo hiểm trả lương + Nghỉ vì lý do sức khỏe không nhập viện; nghỉ vì lý do đi học/

đi thi, có báo trước: Trừ vào phép năm Nếu hết phép năm trừ 1x số thời gian nghỉ

54 Lưu ý: Trừ trường hợp nghỉ có báo trước, các trường hợp đột xuất,

phải luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng và các yêu cầu của công ty Nghỉ

liên tục 30 ngày mà không có lý do báo trước cho công ty: công ty sẽ cân nhắc khả năng hợp tác với nhân viên hoặc đưa ra biện pháp kỷ luật phù hợp

 Chính sách bảo hiểm: không bắt buộc

 Chính sách trợ cấp: tùy theo hoàn cảnh từng người (ốm đau, bệnh tật, thai

sản, tai nạn, ) công ty sẽ trợ cấp khó khăn từ 200 đến 500 nghìn đồng

54.1.1.1 Chính sách phát triển

+ Hàng quý, công ty tổ chức buổi tập huấn, chia sẻ kinh nghiệm, kĩ năng bán hàng cho toàn hệ thống nhân viên bán hàng trong công ty

+ Đối với các nhân viên mới, sẽ được tham gia chương trình đào tạo về chuyên môn, kĩ thuật, nghiệp vụ để hiểu về công ty, nắm rõ quy trình, cách thức làm việc, cũng như hoà nhập với công việc và đông nghiệp

+ Đối với các nhân viên tiềm năng, sẽ được tham gia các buổi hội thảo với nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng để tăng cường, hoàn thiện các kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng

54.2 Các chính sách động viên khuyến khích phi tài chính

55 Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách động viên khuyến khích phi tài chính theo 4 nhóm hoạt động: Hoạt động tạo môi trường làm việc, hoạt động lãnh đạo LLBH, hoạt động đánh giá thực hiện công việc (ĐGTHCV) và cuối cùng là những động viên về mặt tinh thần

55.1.1 Hoạt động tạo môi trường làm việc

- Công ty luôn tạo điều kiện để NVBH có điều kiện làm việc thoải mái

o Văn phòng được dọn dẹp vệ sinh sạch sẽ, thoáng mát

o Bố trí các loại máy móc thiết bị hiện đại cho phục vụ công việc như máy tính, máy in, máy fax, quạt điện, điều hoà, điện thoại cố định,

… đều được bố trí đầy đủ

o Cụ thể là mỗi văn phòng làm việc (mỗi chi nhánh) được trang bị 1-2 máy fax, 2 máy in cá nhân, 2 ĐT cố định; còn số lượng quạt điện, điều hòa tùy thuộc vào không gian làm việc.

- Về lịch làm việc, công ty cho phép NVBH được đăng ký lịch làm việc trước với Quản lý, do vậy lịch làm việc rất linh hoạt.

o Ví dụ với NV part time làm việc 4h/ngày, có thể đăng ký trước làm việc theo ngày, theo ca (8h-12h; 12h-16h; 16h-20h)

- Người Quản lý Bán hàng xuất phát từ NVBH và lại được Công ty đào

tạo nên nắm vững công việc, rất am hiểu về sản phẩm, sát sao công việc

và gần gũi với các NV

- Tăng cường giao lưu tiếp xúc giữa các cấp.

o Ví dụ, khoảng 2-3 tháng/lần giám đốc sẽ ghé thăm và theo dõi tình hình thực hiện công việc tại chi nhánh, cũng như để lắng nghe phản hồi từ NVBH

- NQT bán hàng luôn quan tâm hoàn cảnh gia đình của NV, trao đổi với họ

cả những vướng mắc trong công việc cũng như trong cuộc sống Qua đó, NQT bán hàng hiểu thêm về suy nghĩ, đặc điểm, tính cách NV; sẵn sang giúp đỡ khi NV gặp vấn đề khó giải quyết

55.1.2 Hoạt động lãnh đạo

 Ở đây tồn tại 2 PCLĐ cho 2 đối tượng

o Thứ nhất là PCLĐ trao quyền: Do Công ty chỉ có 1 Giám đốc bán

hàng ở trụ sở chính nên sự giao tiếp 2 chiều giữa Giám đốc và

NVBH là thấp, hầu hết mọi công việc đều thông qua Quản lý Giám đốc trao cho Quản lý được quyền ra quyết định trong công việc bán hàng, việc phân chia tiền thưởng, tổ chức liên hoan cho các NVBH

56  khuyến khích sự sáng tạo, chủ động của NV, một phần nào

đó tạo ra sự ảnh hưởng lên PCLĐ của Quản lý

o Thứ hai, đó là PCLĐ đưa ra yêu cầu, do Quản lý áp dụng lên các

NVBH mới, chưa có nhiều kinh nghiệm Quản lý sẽ đặt ra những yêu cầu cụ thể và hướng dẫn NVBH từng bước phải làm (Làm gì? Làm như thế nào? Làm khi nào?)  tạo sự thân thiết giữa 2 bên, tăng sự gắn kết vs DN

 Có chính sách giúp NVBH tự quản về thời gian và sổ sách bán hàng

o Cụ thể là định kì 6 tháng hoặc 1 năm, Giám đốc lại họp với tất cả NVBH để tổng kết hoạt động bán hàng kỳ trước, phổ biến mục tiêu chung trong thời gian tới; đồng thòi thu thập các ý kiến phản hồi, đề xuất từ NVBH Qua đó thống nhất mục tiêu cho từng chi nhánh.

o Tại các chi nhánh, hàng tháng Quản lý cũng tổ chức trao đổi thảo luận với các NV, hướng dẫn họ lên mục tiêu, sắp xếp mục tiêu cho khoa học và tiết kiệm thời gian, công sức.

o Đặc biệt với các nhân viên mới, Quản lý sẽ hướng dẫn họ quản lý sổ sách bán hàng, hồ sơ khách hàng.

56.1.1 Hoạt động đánh giá

57 Công tác ĐGTHCV cho NVBH của Công ty được thực hiện đầy đủ

4 bước đúng quy trình:

58

- Hoạt động đánh giá được thực hiện định kỳ theo tháng, quý, năm; do quản lý cấp trên trực tiếp đánh giá; sử dụng đồng thời cả 2 phương pháp đánh giá định lượng và định tính

QL đánh giá NV)

- Tiêu chuẩn đánh giá:

62 Chỉ tiêu đánh giá kết quả

 Doanh thu bán hàng (DTBH)

63 Chỉ tiêu đánh giá hành vi

 Tổng số lần tiếp xúc & cuộc gọi với KH

thực hiện đánh giá phỏng vấn đánh giá

thưởng, phạt

hoạt động điều chỉnh

thu thập thông tin để đo lường

xây dựng tiêu chuẩn đánh giá

môi trường bán hàng g ờn lư đo

sự th

ực

hiệ n

đánh giá quả

n lý

kế

t quả

đá nh g iá

 Mức tăng DTBH

 DTBH theo KH

 DTBH từ KH mới

 Sản lượng bán hàng

 Sản lượng trung bình 1 lần đặt hàng

 Số lượng KH mới

 Số lượng KH bị mất đi

 Số lượng KH có nợ quá hạn

 Số lần tiếp xúc & cuộc gọi với KH trong 1 tháng

 Số lần tiếp xúc & cuộc gọi được lên kế hoạch trước

 Số lần tiếp xúc & cuộc gọi không có kế hoạch

 Số lượng ngày làm việc

 Số sản phẩm bị trả lại

 Số lượng cuộc họp tham dự

64 Chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận

 Tổng lợi nhuận

 Tổng lợi nhuận trên DTBH

 Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được

 Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ

 Quy mô trung bình những đơn hàng được

thực hiện

 Tổng chi phí bán hàng

65 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp

 Kỹ năng giao tiếp

 Hiểu biết về sản phẩm

 Thái độ

 Tính sáng tạo

 Sự nhiệt tình

 Khả năng lên kế hoạch

 Sự đúng hẹn

 Hiểu biết về các chính sách của công ty

 Ý tưởng về sp mới

- Thu thập thông tin đo lường: có kiểm tra, lấy thông tin phản hồi từ

KH, từ đồng nghiệp

- Đánh giá:

 do Quản lí trực tiếp của NVBH đánh giá

 đánh giá định kì cuối tháng và cuối năm

- Phỏng vấn đánh giá:

 QLBH trực tiếp sẽ thực hiện phỏng vấn đánh giá các NVBH mình phụ trách

 Sau khi có kết quả đánh giá của kỳ vừa rồi, QL sẽ cho họp cuộc họp của phòng bán hàng Trong cuộc họp đó, QL sẽ:

o Thông báo tình hình hoạt động tháng thời gian qua;

o So sánh với chỉ tiêu đặt ra đầu kỳ, với toàn công ty;