Lựa chọn một công ty ở việt nam thiết lập mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho công ty này

Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, hiện đại gắn liền với nguyên liệu đầu vào cao cấp và với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây chuyề

Trường Đại học Kinh tế quốc dân

Khoa Marketing

BÀI TẬP NHÓM

Đề tài: Lựa chọn một công ty ở Việt Nam Thiết lập mục

tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho công ty này.

Lớp: Quản trị bán hàng (115)_1

Thành viên nhóm:

1.Lương Thị Minh Phương (Nhóm trưởng) – CQ11133171

2.Phan Thu Huyền – CQ11131780

4.Hoàng Thị Hằng – CQ531183

Hà Nội, tháng 10 năm 2015

MỤC LỤC

A.Lời mở đầu 3

I.Giới thiệu công ty 3

1.Giới thiệu chung 3

2.Tình hình sản xuất kinh doanh 4

2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh 4

2.2.Chiến lược kinh doanh 4

3.Sản phẩm cửa uPVC 4

4.Phân tích SWOT 5

4.1.Các đối thủ cạnh tranh 5

4.2.Phân tích SWOT 5

II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow 6

1.Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành 6

1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu 6

1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng 7

1.3.Phương pháp bán hàng 7

1.4.Chiến lược kênh bán hàng 8

2.Tổ chức lực lượng bán hàng 10

2.1 Xây dựng thị phần 10

2.2 Duy trì thị phần 13

III.Kết luận 15

A.Lời mở đầu

Tình hình kinh tế nước ta ngày càng được cải thiện cùng với sự hỗ trợ của Chính phủ từ việc hạ lãi suất cơ bản và các chính sách kích cầu, tình hình thị trường BĐS đã bắt đầu ấm lên vào thời điểm cuối năm 2014 và dự báo xu hướng này sẽ tiếp tục trong năm 2015 Do đó, các công ty BĐS hiện tại đang triển khai các như án lớn như Vinhome Tân Cảng, Đại Quang Minh và một số dự án đang khởi động như dự án Lotte Smart Complex (2 tỷ USD), Amata City – Long Thành (530 triệu USD) và Hà Nội West Gate – Kepple Land (140 triệu USD) Đối với lĩnh vực xây Dựng Công Nghiệp, lượng vốn đầu tư vào ngành công nghiệp sản xuất luôn chiểm tỷ trong cao nhất trong cơ cấu vốn FDI (40-50%), tương đương với lượng giải ngân trung bình 4-5 tỷ USD/năm Ngành xây dựng phát triển kéo theo ngành vật liệu xây dựng cũng phát triển theo, đặc biệt là các sản phẩm cửa

Trong các chiến lược Marketing cho sản phẩm thì chiến lược bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng nhất Do đó, chúng tôi đã lựa chọn Công

ty cổ phần nhựa châu Âu (Eurowindow) để thiết lập mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho công ty này

I.Giới thiệu công ty

1.Giới thiệu chung

Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) được thành lập ngày 29/8/2002, tiền thân là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài Tháng 5/2007, Eurowindow chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần theo luật đầu

tư mới

Hiện nay, Eurowindow có 5 nhà máy và 1 trung tâm kính đặt tại Hà Nội,

Đà Nẵng, Bình Dương Các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại, đồng bộ nhập khẩu từ các nhà cung cấp hàng đầu của CHLB Đức, Italy, Phần Lan và Tây Ban Nha Một số sản phẩm chính của công ty:

- Cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu u-PVC cao cấp;

- Cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng châu Âu;

- Hệ thống cửa gỗ thông phòng ,cửa đi chính và Sàn gỗ;

- Cửa nhôm gỗ cao cấp;

- Các sản phẩm kính như: kính an toàn, kính cường lực, hộp kính, kính hoa văn

Ngoài các dòng sản phẩm nêu trên, Eurowindow còn có các sản phẩm như: cửa tự động, cửa cuốn, sắt uốn nghệ thuật

Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, hiện đại gắn liền với nguyên liệu đầu vào cao cấp và với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và hiện đại Công ty cũng kiểm soát chặt chẽ về chất lượng của nguồn nguyên liệu đầu vào được nhập khẩu từ châu Âu nhằm cung cấp cho khách hàng những sản

phẩm cửa có chất lượng cao và ổn định Đây chính là yếu tố then chốt, làm nên thành công của thương hiệu Eurowindow

2.Tình hình sản xuất kinh doanh

2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh

Năm 2014, Eurowindow đạt doanh số 2.053 tỷ đồng, có mức tăng trưởng khoảng 40% so với năm 2013, vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là 2.035 tỷ đồng Kết quả kinh doanh đạt được trong 12 tháng đầu năm cho thấy, tất cả các dòng sản phẩm: cửa uPVC, cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn, cửa kính đều đạt mức tăng trưởng tốt Đáng chú ý, doanh số sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn đạt 1.034 tỉ đồng, vượt chỉ tiêu năm 2011 là 32%; doanh số cửa kính đạt gần

74 tỷ đồng, vượt chỉ tiêu kế hoạch năm 2013 tới 174%

Trong năm qua, các dòng sản phẩm của Eurowindow vẫn giữ được mức tăng trưởng khá Tại khu vực miền Nam, một số dự án sử dụng sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow đã bị chững lại, song các công trình nhà riêng sử dụng sản phẩm này vẫn giữ mức tăng trưởng ổn định Tại khu vực miền bắc, mảng sản phẩm cửa uPVC đã vượt chỉ tiêu doanh số là 122% so với kế hoạch Do đó kết quả doanh số từ mảng sản phẩm cửa uPVC trong toàn công ty tuy không bằng những năm trước, song vẫn cho thấy nhu cầu của thị trường đối với dòng sản phẩm này là tương đối ổn định

Đối với mảng sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn, Eurowindow đã chiếm lĩnh thị trường với những sản phẩm có chất lượng tốt và năng lực thi công đáp ứng được yêu cầu khắt khe nhất của các chủ đầu tư Chính

vì vậy mà đây là mảng sản phẩm vượt chỉ tiêu doanh số đề ra trong năm, với mức tăng là 132% Ngoài ra, mảng sản phẩm kính của Eurowindow cũng đạt 274% chỉ tiêu kế hoạch

Với kết quả này, Eurowindow vẫn tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường

về dòng sản phẩm cửa uPVC Hơn nữa, còn vươn lên dẫn đầu thị trường về dòng sản phẩm cửa nhôm và vách nhôm kính lớn tại Việt Nam

2.2.Chiến lược kinh doanh

Chiến lược kinh doanh ngay từ khi thành lập là nhắm đến thị trường nội địa và không ngừng chiếm lĩnh thị trường này với sứ mệnh là tạo ra sản phẩm chất lượng với giá thành chấp nhận được Trong mục tiêu kinh doanh đó, cuộc vận động “Ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và đề án xúc tiến thương mại nội địa sẽ tạo điều kiện hậu thuẫn tốt hơn cho doanh nghiệp triển khai các mục tiêu kinh doanh lâu dài.Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của

Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và hiện đại

3.Sản phẩm cửa uPVC

Sản phẩm cửa uPVC tuy mới ra đời ở các nước châu Âu khoảng 60 năm trước đây nhưng đã chiếm hơn 60% thị phần cửa ở những quốc gia này Hiện nay, sản phẩm cửa uPVC đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều nước trên thế giới Tại Việt Nam, từ năm 2002, Eurowindow là công ty tiên phong cung cấp các sản phẩm cửa uPVC ra thị trường Đến nay sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow đã

có mặt tại hàng chục nghìn công trình trên cả nước như: biệt thự, khách sạn, căn

hộ, chung cư cao cấp, tòa nhà văn phòng

Sản phẩm cửa uPVC mang thương hiệu Eurowindow được sản xuất từ thanh profile uPVC định hình của hãng Koemmerling (CHLB Đức) – nhà sản xuất và cung cấp thanh profile hàng đầu thế giới với hơn 100 năm kinh nghiệm Bên cạnh đó, Eurowindow còn sử dụng phụ kiện kim khí do các hãng hàng đầu CHLB Đức sản xuất Hệ phụ kiện kim khí đồng bộ với chốt đa điểm, bản lề 3D, khóa chuyên dụng, không chỉ làm tăng thẩm mỹ cho cửa Eurowindow mà còn giúp mở cửa theo nhiều chế độ khác nhau như: mở quay vào trong, mở quay ra ngoài, mở hất ra ngoài, mở quay – lật vào trong, mở trượt, mở song song

Được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, sản phẩm cửa uPVC mang thương hiệu Eurowindow là tập hợp đồng bộ của các linh kiện gồm: thanh profile uPVC có cấu trúc dạng hộp, được chia thành nhiều khoang rỗng có lắp lõi thép gia cường để tăng khả năng chịu lực cho bộ cửa, kết hợp với hệ gioăng kép

và hộp kính được bơm khí trơ đảm bảo độ kín khít cao, có tính cách âm, cách nhiệt tốt Ngoài ra, vật liệu uPVC cao cấp còn có những ưu điểm khác như: không cong vênh, co ngót, ít phải sơn sửa, bảo dưỡng định kỳ, khả năng chống cháy cao, không bị oxy hóa, không bị lão hóa hay ố vàng trong điều kiện bức xạ mặt trời hay mưa axít Chính vì vậy, cửa Eurowindow luôn giữ được vẻ đẹp ban đầu trong suốt thời gian sử dụng Những ưu điểm này cho phép cửa Eurowindow đem lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho người sử dụng nhờ tiết kiệm chi phí điện năng và bảo dưỡng định kỳ

4.Phân tích SWOT

4.1.Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu là các công ty sản xuất của sổ nhựa uPVC

- Công ty cổ phần sản xuất của sổ Hà Nội – Hanoiwindow

- Công ty cổ phần xây dựng và nội thất Việt Hùng Cường

- Công ty Bình Gia( Smartwindow)

- Công ty cửa nhựa G7window

- Cửa sổ công nghệ Châu Âu ( Sarawindow)

- Công ty TNHH của sổ Việt Châu Á

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: các công ty của nhựa uPVC ở nước ngoài hiện chưa thâm nhập vào thị trường Việt Nam

4.2.Phân tích SWOT

Điểm mạnh:

- Công ty có nguồn tài chính và cơ sở vật chất vững mạnh

- Đội ngũ nhân viên trẻ, có kiến thức, tay nghề cao

- Các chương trình đạo tào về quản lý và dịch vụ đã được tiến hành để nâng cao các kỹ năng cần thiết của nhân viên

- Là công ty tiên phong trong lĩnh vực của sổ nhựa cao cấp

- Cơ cấu tổ chức khoa học, hiện đại, đnahs giá và tố chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp tốt

- Không ngừng đổi mới công nghệ, hoàn thiện dây truyền sản xuất

- Hiểu biết nhiều về thị trường và đã có hình ảnh tốt trên thị trường.

Điểm yếu.

- Là một doanh nghiệp lớn nên không tránh khỏi nhứng sai xót và chồng chéo trong công tác quản lý

- Sản xuất kinh doanh ở một thị trường mới

Cơ hội:

Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ khá cao từ 7 -8%/năm, đây là nhân tố thuận lợi tác động đến sự phát triển chung của tất

cả các ngành kinh tế trong cả nước cũng như ngành xây dựng Là một thành phần của nền kinh tế, Công ty cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng

và chi phối của tình hình nền kinh tế đất nước nói chung và sự phát triển của ngành nói riêng Bên cạnh đó, khả năng phát triển của Công ty còn bị chi phối và chịu sự ảnh hưởng bởi định hướng phát triển của chiến lược phát triển , xây dựng nguồn và nhu cầu tiêu thụ của đất nước qua từng thời kỳ

- Là doanh nghiệp tiên phong nên có cơ hội lớn để chiếm lĩnh thị phần, tăng quy mô sản xuất và vươn sang những lĩnh vực khác

- Nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty có xu hướng tăng

- Cơ sở hạ tầng các khu vực nói riêng và cả nước nói chung đang dần được cải tiến

Thách thức:

- Cuộc khủng hoảng kinh tế cùng với Nghị quyết 11 của Chính phủ được ban hành nhằm giảm áp lực lạm phát và bình ổn kinh tế vĩ mô thì Ngân hàng Nhà nước tiếp tục ban hàng chỉ thị 01 siết vốn tín dụng thị trường bất động sản cũng đã gây khó khăn lớn cho công ty

- Sự khó khăn của công ty khi đưa sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam với sự lạ lẫm của thị trường khi tiếp nhận sản phẩm cửa nhựa uPVC Thuyết phục những khách hàng vốn quen nếp nghĩ đã là cửa phải là cửa

gỗ mà phải "nhất táu, nhì lim" không phải là dễ

- Sự giảm giá của đồng tiền

- Một số công ty đang lỗ lực chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của công ty

- Đây là thị trường mới nên công ty gặp nhiều khó khăn trong nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm

II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow

1.Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành

1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu

Đối với Eurowindow, khách hàng mục tiêu được chia làm 3 nhóm:

- Nhóm khách hàng công quyền: là khách hàng thuộc tổ chức chính quyền nhà nước, mua sản phẩm để phục vụ xây dựng các dự án, công trình công cộng

- Khách hàng dự án: là các công ty, chủ thầu xây dựng, mua các sản phẩm của eurowindow để phục vụ xây dựng công trình

- Khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng trực tiếp, mua sản phẩm để phục

vụ xây dựng nhà ở; nhóm khách hàng này thường đông và nằm rải rác khắp nơi trong khu vực

1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng

1.2.1.Nhóm khách hàng công quyền.

Đối với nhóm khách hàng là các công ty xây dựng nhà nước, Eurowindow cần phải xây dựng một nhóm các chuyên viên bán hàng là lực lượng nòng cốt để giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ, tư vấn bán hàng và duy trì mối quan

hệ đối với nhóm khách hàng này

Hầu hết các doanh nghiệp nhà nước nói chung buộc phải tuân theo các quy định của nhà nước mà nhiều khi các quy định này còn mang nặng các thủ tục quan liêu Chính vì vậy, các chuyên viên bán hàng này phải chăm sóc, duy trì mối quan hệ thường xuyên và xây dựng mối quan hệ đối tác

Như đã nói ở trên quá trình để dẫn đến việc ra quyết định mua phải trải qua rất nhiều thủ tục và các bước khác nhau.Trong mỗi cơ quan sẽ có những người mua chuyên nghiệp và quy định rõ ràng về từng quy trình cần thực hiện Vậy nên việc nắm được chu trình, các bước thủ tục cần làm, người có quyền quyết định mua trong từng giai đoạn cũng là điều mà doanh nghiệp và nhân viên bán hàng cần chú ý

1.2.2 Nhóm khách hàng dự án.

Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua số lượng lớn, đồng bộ, có khả năng hợp tác lâu dài (mua lặp lại) Bên cạnh đó nhóm khách hàng này có quy định vô cùng rõ ràng trong việc lựa chọn nhà cung cấp Từ việc tổ chức lực lượng bao gồm những người có trình độ, hiểu biết nhất định về từng sản phẩm hay còn được gọi là người mua chuyên nghiệp cho đến việc tổ chức đấu thầu để lựa chọn nhà cung cấp Ngoài ra còn có những tiêu chuẩn khắt khe về các tiêu chí của sản phẩm như: chất lượng, giá, vận chuyển, hỗ trợ sau bán, chiết khấu,…Với những tiêu chuẩn, quy trình khắt khe như vậy chiến lược quan hệ khách hàng phải đảm bảo được mục tiêu không chỉ là bán sản phẩm mà còn là gia tăng giá trị cho doanh nghiệp Cần xây dựng một nhóm chuyên viên bán hàng để tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời cũng phải đặc biệt duy trì các mối quan hệ với các bạn hàng cũ vì đây chính là các mối hàng quan trọng đã, đang và sẽ mang lại lợi nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp Với nhóm khách hàng này xây dựng chiến lược quan hệ cộng tác

1.2.3.Nhóm khách hàng cá nhân

Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ mua với số lượng ít,rải rác và cần được tư vấn nhiều hơn so với hai nhóm khách hàng trên do khách hàng hầu hết sẽ là lần đầu tiên mua mới hoặc mua thay thế với số lượng ít Chính vì vậy, nhân viên bán hàng bán hàng cho đối tượng khách hàng nào thì sẽ chăm sóc, xây dựng mối quan hệ đối với các khách hàng đó, xây dựng quan hệ cung ứng giải pháp

1.3.Phương pháp bán hàng

1.3.1.Nhóm khách hàng tổ chức (dự án và công quyền).

Phương pháp bán hàng được áp dụng cho nhóm khách hàng tổ chức này là bán hàng thỏa mãn nhu cầu Nhóm khách hàng này cần mua hàng với số lượng lớn, phù hợp với mục tiêu chiến lược của họ đã được đặt ra từ trước, bên cạnh đó

họ cũng có những người mua chuyên nghiệp hiểu biết về sản phẩm, đặc biệt với

đối tượng khách hàng này thì tiêu chí tiết kiệm tối đa cho phí là rất quan trọng (chiết khấu cao,hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển, vận hành, bảo dưỡng) Vậy nên việc nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tổ chức và chào bán một sản phẩm có thể tối ưu hóa được các yêu cầu họ đề ra chính là điều quan trọng nhất

1.3.2.Nhóm khách hàng cá nhân

Với nhóm khách hàng này, công ty sẽ xây dựng phương pháp bán hàng tư vấn Các nhân viên bán hàng là những người có am hiểu về ưu, nhược điểm của sản phẩm hơn khách hàng chính vì vậy nếu người bán nắm bắt được nhu cầu và vấn đề mà người mua gặp phải, từ đó đưa ra tư vấn hợp lý nhất, giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng Đạt được điều như vậy thì chắc chắn khách hàng sẽ tin tưởng và yêu thích sản phẩm

1.4.Chiến lược kênh bán hàng

1.4.1.Cấu trúc kênh phân phối

Công ty áp dụng hình thức phân phối theo hợp đồng Trong quá trình phân phối hàng hóa,công ty lựa chọn phân phối theo hai kiểu đó là phân phối trực tiếp

và phân phối thông qua kênh một cấp

Kênh phân phối trực tiếp

Có 2 hình thưc bán trực tiếp :

- Bán tại các showroom : Khách hàng đến showroom sẽ được các nhân viên showroom tư vấn trực tiếp về sản phẩm

- Thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp : Nhân viên kinh doanh sẽ ra thị trường,trực tiếp tìm kiếm, tư vấn và bán sản phẩm cho khách hàng

Kênh phân phối gián tiếp (kênh một cấp)

Ở phương thức phân phối này, Eurowindow sẽ bán hàng qua hệ thống kênh phân phối cấp một

1.4.2.Hệ thống kênh phân phối và đặc điểm

Hiện tại hệ thống phân phối của Eurowindow đang có mặt trên cả ba miền Bắc Trung Nam của Việt Nam, tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vũng Tàu trong đó trọng điểm là tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

1.4.2.1.Hệ thống showroom

Công ty thực hiện phương thức bán lẻ cho khách hàng thông qua showroom trưng bày sản phẩm của công ty Giá bán được qui định như giá bán lẻ

Doanh số bán của kênh này hiện chiếm khoảng 70% doanh số chung của công ty Công ty tổ chức phân phối trực tiếp qua hệ thống showroom: Tổng cộng

có 35 showroom phủ khắp cả nước (16 thảnh phố ) Tùy theo mức độ tập trung của khách hàng mục tiêu mà lượng showroom ở các thành phố là khác nhau Tập trung nhiều nhất tại các đô thị lớn đang phát triển việc xây dựng nhà ở như tại Hà Nội (10 showroom) và thành phố Hồ Chí Minh (9 showroom)

Nhiệm vụ chính của showroom:

- Trưng bày và giới thiệu sản phẩm

- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm

- Nhận đơn đặt hàng và gửi về tổng công ty/chi nhánh trực thuộc

1.4.2.2.Hệ thống kênh phân phối cấp 1 (Đại lí )

Với mục tiêu bao phủ thị trường tối đa tiêu thụ sản phẩm ,công ty tổ chức

hệ thống phân phối cấp 1 thông qua các đại lí Với mô hình này, sản phẩm của

công ty sẽ thông qua các đại lí rồi tới tay người tiêu dùng Hiện nay công ty có khoảng 122 đại lí trên cả nước

Hệ thống đại lí này cho doanh thu hàng năm chiếm khoảng 30% doanh thu của toàn công ty

Nhiệm vụ chính của các đại lý:

- Giới thiệu sản phẩm

- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm

- Tiếp nhận đơn hàng và thực hiện giao dịch với khách hàng

1.4.3.Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối

1.4.3.1.Ưu điểm

Hiện nay Eurowindow đã có mạng lưới đại lý, showroom tại nhiều tỉnh thành trong cả nước, rất thuận tiện cho việc giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng Với mạng lưới hiện có của công ty, công ty luôn sẵn sàng đem đến cho khách hàng các dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất ,lắp đặt, hoàn thiện và bảo hành.Với mạng lưới này, rất thuận tiện cho việc phục vụ khách hàng và quảng bá sản phẩm

Các đại lí được lựa chọn được đào tạo kiến thức về sản phẩm cũng như tạo lâp phong cách phục vụ chuyên nghiệp

Cấu trúc kênh ngắn giúp thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty trong phân phối

Khả năng kiểm soát sản phẩm cao

1.4.3.2.Nhược điểm

Cơ cấu phân phối chưa hợp lí : Lượng bán qua showroom cao hơn rất nhiều so với các đại lí

Chính sách sản phẩm và chính sách xúc tiến bán chưa đồng bộ với hoạt động của hệ thống kênh làm cản trở mục tiêu của mạng lưới phân phối và mục tiêu chung của công ty

Kênh phân phối chưa có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng ở mọi khu vực thị trường khiến công ty gặp khó khăn khi xâm nhập các thị trường mới

Chính sách khuyến khích chưa hấp dẫn nên không mang lại hiệu quả cao Khả năng quản lí còn bộc lộ nhiều yếu kém: nhiều nhân viên của đại lý chưa có kiến thức cũng như khả năng tư vấn tốt…

Chưa xây dựng được các đại lý độc quyền phân phối đối với một số nhóm sản phẩm tiêu biểu như cửa kính…

1.4.3.3.Nguyên nhân của các nhược điểm

1.4.3.3.1.Hạn chế trong thiết kế kênh phân phối:

Hạn chế này được biểu hiện rất rõ ở kênh các đại lý Kênh phân phối này hoạt động kém hiệu quả bởi chưa có các nhà phân phối lớn, nhà phân phối độc quyền mà chủ yếu là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trên địa bàn tỉnh Các cửa hàng này bán nhiều loại sản phẩm của các hãng khác nhau nên không thể chú trọng vào việc tư vấn và bán các sản phẩm của công ty

1.4.3.3.2.Hạn chế công tác quản lý kênh

Do các đặc tính kinh tế – kỹ thuật của sản phẩm mà hình thức phân phối gián tiếp chưa được áp dụng nhiều Thực tế cho thấy việc quản lí các đại lí gặp rất nhiều khó khăn do có số lượng đông và năng lực bán còn hạn chế

1.4.3.3.3 Hạn chế trong lựa chọn thành viên kênh

Việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn một phần cũng bởi nguyên nhân này Hầu hết các trung gian phân phối của công ty là các đối tác làm ăn cũ, việc chủ động tìm kiếm các nhà phân phối mới của công ty chưa được chú trọng 1.4.3.3.4.Hạn chế trong sự phối hợp đồng bộ các chính sách marketing –mix

Tại các trung gian phân phối họ chưa hiểu được cũng như không mấy quan tâm tới các chính sách xưc tiến của công ty.Thể hiện như :

- -Hàng hóa được bày bán lộn xộn, không có vị trí nổi bật

- Công tác quảng cáo chưa tốt

1.4.4.Đề xuất

Phân cấp rõ ràng đối với các trung gian phân phối từ đó đưa ra những chính sách phù hợp với từng cấp trung gian này

Việc mở rộng đại lý phân phối là cần thiết và tất yếu.Tuy nhiên cần có tiêu chí lựa chọn rõ ràng, phù hợp với từng khu vực Khi đã chọn được đại lý phân phối thích hợp thì cần có chính sách giúp đỡ, động viện, khuyến khích như: nắm bắt được nhu cầu mong muốn của họ, cử nhân viên giúp họ bày biện sản phẩm, cung cấp logo, biển quảng cáo,t ài liệu giới thiệu sản phẩm hoặc trực tiếp tư vấn cho họ về sản phẩm

Áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu và đảm bảo sự công bằng và công khai

Thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh của các thành viên kênh Bình ổn giá trên các khu vực

Tính đến các mức chiết khấu hợp lí cho đại lí

Xây dựng các đại lý phân phối độc quyền

Nâng cao trình độ, kiến thức của nhân viên bán hàng: chính sách tuyển chọn nhân viên phải khắt khe ngay từ ban đầu, hàng năm phải tổ chức những khoá đào tạo nhân viên bán hàng

2.Tổ chức lực lượng bán hàng

2.1 Xây dựng thị phần

2.1.1 Tăng doanh thu bán hàng

Chiến lược bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tăng doanh thu cũng như thị phần của công ty

2.1.2 Các quyết định về lực lượng bán hàng tại hệ thống kênh phân phối

Tuyển chọn lực lượng bán hàng tại hệ thống kênh phân phối

2.1.2.1 Xây dựng kế hoạch tuyển nhân viên bán hàng tại hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu tuyển dụng: cung cấp nguồn nhân lực có kỹ năng bán hàng

chuyên nghiệp tại hệ thống showroom Eurowindow, làm tăng doanh thu bán hàng

Mô tả công việc nhân viên bán hàng

1 Thông tin chung

- Vị trí: nhân viên bán hàng

- Bộ phận: Bán hàng

- Người quản lý trực tiếp:

2 Mục tiêu: thực hiện các hoạt động bán hàng (cụ thể cho sản phẩm cửa uPVC)

3 Nhiệm vụ cụ thể

- Tìm kiếm và bán hàng cho các công trình, dự án xây dựng