Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty VTKTXM

Ngoài ra, Công tyVTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìmđầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chínhsách ưu đãi, bả

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và

phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng địnhmình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhấtnhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soátchặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toànngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnhtranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang làvấn đề đáng quan tâm

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổngcông ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM

đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệuquả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Dovậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quảkinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công tyVTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng

các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán

hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận

văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viếtkhông tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đượchoàn thiện hơn

+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân tronghoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bánhàng cá nhân ở Công ty

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công

ty VTTKXM

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động

tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ

THUẬT XI MĂNG(VTKTXM)

I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG

1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quậnThanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và làthành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng,

có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng

và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọngcủa Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoànthiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN Đểphục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về

cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi

và phát triển trong cơ chế kinh tế mới Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyếtđịnh số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệpcác xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng) Đây là một doanhnghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợpvới một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác

Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xínghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiệncông tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồngquản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyếtđịnh số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽtiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhânviên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại HàNội

Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chứclưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại

lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch

và Công ty xi măng Bỉm Sơn

Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khaithác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từphương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh củaCông ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến HàTây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.

Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường màTổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ,

Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng HàNội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tácvận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hànghoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng

- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao

- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường HàNội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý Công tyVTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảolưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồngmua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ

sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và cóquy chế đại lý chặt chẽ

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong cáctháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúngyêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với kháchhàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy rabiến động về giá cả xi măng

- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nhưtận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng

về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biếnđộng đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng

- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý báncủa Công ty

- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, cáccấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lýcác vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêuthụ xi măng

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giaotheo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chứcthực hiện

- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộcông nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm

vụ được giao

2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM

2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó

giám đốc phụ trách kho vận Trong đó:

♦ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặttrước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc

có quyền điều hành cao nhất trong Công ty

♦ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư Công tácnội chính, thanh tra

♦ Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty

- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho

- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinhdoanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sángkiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

♦ Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kếtoán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúngquy định của Nhà nước và của cấp trên

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước

- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuấtkinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt độngkinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trungthực Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toáncủa Công ty

Phòng tổ chức lao động tiền lương

- Xây dựng đơn giá tiền lương

- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộcông nhân viên trong toàn công ty

♦ Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ côngtác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đếntận chân công trình

♦ Phòng kinh tế kế hoạch

- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn

♦ Phòng quản lý thị trường

Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là

Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thựchiện tiêu thụ xi măng

♦ Phòng kỹ thuật đầu tư

Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản

♦ Phòng tiêu thụ

- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.

- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường

- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiệncho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường

♦ Xí nghiệp vận tải

- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng

và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sảnxuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty

- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượnglớn và vận chuyển thẳng

♦ Văn phòng Công ty

- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.

a Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:

-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2

- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc

- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195

b Điều kiện về nhân sự

 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người

Trong đó:

+ Cán bộ quản lý : 87 người

+ Nhân viên gián tiếp : 320 người

+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người

+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người

 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng)

c Điều kiện về khả năng vốn liếng Được mô tả qua bảng sau

BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1996 ĐẾN 2000

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

3 Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân cônghợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chứclưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanhtrong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn chosản xuất và lưu thông tiêu thụ Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinhdoanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý Trong đó địa bàn kinh doanhcủa Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình,Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, BắcCạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội.Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâmphạm địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt động kinhdoanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thịtrường theo địa bàn của mình.

3.2 Cơ chế quản lý về giá

Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo

cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty ximăng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giátrần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực

Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:

Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế

theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT

Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việckhống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra Công ty VTKTXM ngoàiviệc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạttrong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hìnhthị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt Chính vì vậy đối với Công ty và đặcthù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnhtranh hiệu quả

3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra

Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêuthụ trên từng địa bàn Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại ximăng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng Đây cũng là một quy định màCông ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế

xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viêncủa Tổng công ty.

Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự,vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lựckinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối

ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủyếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công

ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn khôngnhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh Mặc dù vậy nhữngquy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu cóthể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điềuchắc chắn

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM

1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo

cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực Thực tế đã đạt được những thành tích

và tồn tại những hạn chế sau:

 Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp

phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đượckết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thờihạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng,

là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành

- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánhvới nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cựctrong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển

- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩmtuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trongtình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liêndoanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngàycàng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bịthu hẹp Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơncũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm

cả Chinfon và Nghi Sơn

- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khókhăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc cácCông ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khốilượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường dovậy mà không bao quát và nhanh nhạy Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụnên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đíchcuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao

2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

2.1 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sảnphẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam(Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Đối với xi măng có thể coi là mặthàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và

sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động củakhí hậu thời tiết Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảolưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sửdụng Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinhdoanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh Ngoài ra, ximăng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô

Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụngphụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý vớicác vật liệu bổ xung như sắt,thép,cát mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn củađiều kiện môi trường tự nhiên

Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiệncung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty

2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh

a Đặc điểm của môi trường vĩ mô

* Môi trường tự nhiên

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùachính là mùa mưa và mùa khô Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại

có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khókhăn Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầuxây dựng giảm xuống Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiênCông ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thànhkhá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu vàđây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn Thị trường này có thể vận tải

xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ

Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty ximăng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêuthụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại Đâycũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổnđịnh, có sức cạnh tranh cao Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh đượcphân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, BắcCạn, Tuyên Quang, Lào Cai ) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạtđộng tiêu thụ ở những địa bàn này Phương tiện giao thông không thuận lợi, cácđiều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng cònrất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lạichưa được đảm bảo Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giábán xi măng tại các địa bàn này

Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứngphù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi domôi trường tự nhiên mang lại

* Môi trường kinh tế

Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăngkhoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so vớinăm 1999 Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập củanhân dân dần dần được cải thiện góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng.Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởnglớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào ViệtNam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh

Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong các hoạt

động phát triển kinh tế đất nước Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xâydựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang pháttriển, các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra.Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnhtranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi.

Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nềnkinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,các công trình xây dựng ngày càng nhiều Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốtthị trường này Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnhhưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty

*Môi trường luật pháp – chính trị

Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trongquá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủquản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷban vật giá Nhà nước Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhàmáy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ XâyDựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuấtnhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vịnhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảmmức độ cạnh tranh Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặtchẽ về giá cụ thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội,

TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương ángiá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng.Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xétđến khi đặt ra mức giá bán của mình

Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măngnên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởngtrực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Do vậy trong quá trình vận chuyển Công typhải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnhchấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí tronglưu thông Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàngvận chuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địabàn thành phố Hà Nội Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng ximăng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại

Hà Nội

Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khảnăng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hộihay những nguy cơ đối với Công ty Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trongviệc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc cácchương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nôngthôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhucầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắtnhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để

có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình

Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công tyVTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là mộtyếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộpđầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước

b Đặc điểm của môi trường vi mô

 Người cung ứng

Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty ximăng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng Đây là những Công tysản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm

xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định Nhăn hiệu xi măng của nhữngCông ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành Chính vì vậy mà khikinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãncó,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường

* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết

kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch Sản phẩm củaCông ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được kháchhàng ưa chuộng nhất Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả ximăng bao và xi măng rời Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về HàNội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đườngthuỷ và đường sắt Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măngnày

* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất

là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô Công ty chủyếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời Nhãn hiệu convoi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau

Hoàng Thạch Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt,đường thuỷ.

* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với côngsuất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp Xi măng Bút Sơnvới nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã

và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng Với lợithế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mìnhtrên thị trường

* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanhvới công suất 350.000 tấn / năm Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen

và xi măng trắng đóng bao Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nộikhông đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bànkinh doanh của Công ty)

 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu Tuy nhiên, trong quý IVnăm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phầnnào được cải thiện Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thànhphần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:

- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Xi măng lò quay của các liên doanh

- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương

Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt.Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính:

BẢNG 2: TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC LOẠI XI MĂNG TRÊN THỊ

măng Việt Nam

Xi măng lò quay của các liên

doanh

Nguồn: Phòng quản lý thị trường

Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măngViệt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày cànggiành được nhiều thị trường hơn Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tậptrung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiệntượng gian lận thương mại, trốn thuế Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranhtrên thương trường là không bình đẳng

Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công tyVTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và

xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định làđối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đangphải đương đầu

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địaphương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78 Khi so sánh đánh giá vớicác công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bậthơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng cóthể khẳng định là không cao và không ổn định Khách hàng mua xi măng lò đứngkhông thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao Tuy nhiêngiá bán của xi măng lò đứng thấp và thường giao động từ630.000đ/tấn→670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò quay màCông ty đang kinh doanh Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măngnày với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản Điều này, xuất phát từ đặcđiểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng

lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ Ngoài ra, Công tyVTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìmđầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chínhsách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp ximăng cho các công trình xây dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng,đường dân sinh Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có

giảm nhưng không đáng kể, mức sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trênthị trường vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM.

Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn)được sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng làkhá tốt và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà Công ty đangkinh doanh Do vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn là điểm mạnh sốmột của Công ty so với xi măng liên doanh Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thểtiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lưới tiêu thụrộng khắp đã được hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiếtlập từ trước với một số lượng lớn các khách hàng trung thành Nhưng một điểmyếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh củaCông ty đó là giá bán thường cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phùhợp với tình hình thị trường trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thểgiá xi măng liên doanh thường giao động từ 700.000đ/tấn →720.000đ/tấn, thấphơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ →30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khiCông ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công tyliên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo,khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trungthông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với cácphương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng Sở dĩ xi măng liên doanh đượcxác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp củaCông ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vựcthị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty

Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXMcòn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sựcạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữacác Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áplực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tếđang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng lànhững đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánhđưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ10.000đ →20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vậnchuyển hai chiều kết hợp làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnhtranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượngtiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thểkiểm soát được

 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thểmua từ vài tấn đến hàng trăm tấn Do vậy, khách hàng có thể được phân loại nhưsau:

- Phân loại khách hàng theo mục đích mua

+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tôngsống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp ): Đây là những khách hàng mua xi măngnhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bántrên thị trường Các khách hàng này của Công ty thường là khách mua thườngxuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn Mức giá mà Công ty áp dụng cho

họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công

ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu

+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng nàythường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộcvào các công trình xây dựng của họ Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theotiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế vàmua qua mạng lưới cửa hàng Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng

có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua và đây là nhữngkhách hàng có đặc điểm nổi bật là thường phải được áp dụng hình thức thanhtoán chậm

+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là nhữngtrung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này chokhách hàng là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xâydựng hay người sử dụng cuối cùng Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng củaCông ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao,

họ thường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sảnxuất Khách hàng này có đặc điểm là khối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượnghàng bán thực tế của họ, bình thường họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thểmua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượnghàng mua thường ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửahàng

+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuốicùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửachữa các công trình của gia đình Những khách hàng này có đặc điểm là có nhucầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn)

do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ

Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loạitrên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mứclợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu củamình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụngnhư nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.

- Phân theo hợp đồng mua, bán

+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượnglớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước Khách hàng mua theo hợpđồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạnglưới cửa hàng Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kếtmột hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá

cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng Hình thứcnày mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách muatheo hợp đồng mà Công ty có được là không đáng kể

+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch muadài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từnhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đốilớn Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng muanhằm mục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân Hiệnnay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bánhàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Côngty

Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi

mô có ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Đòihỏi sự nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biếntăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty

2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ.

a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

BẢNG3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY VTKTXM TỪ 1995 ĐẾN

2000 Nă

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty ximăng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài Công ty đã thật sựchiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90% Năm 1995 do nhu cầuxây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kémhiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung khôngđáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn ximăng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng

 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nộilàm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạngcạnh tranh ngày càng gay gắt Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại

lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả Kết quả kinh doanh củaCông ty suy giảm mạnh Cụ thể:

+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995

 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởngcủa

cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giảiquyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắmbắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưachuyên nghiệp và nhạy bén Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phùhợp với yêu cầu của cơ chế thị trường Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công tytiếp tục giảm mạnh Biểu hiện cụ thể:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm1996

+ Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm1996

+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996

 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn mất cân đối giữa cung và cầu Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới vàdưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công

ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình Từ 1/6/1998, việc thay đổi phươngthức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn,

đã tạo ra sự linh hoạt, chủ động trong kinh doanh Kết quả kinh doanh năm 1998

có những chuyển biến:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm1997

+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997

+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997

 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy

mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đãthúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng Thực sự với hướng đi mới là phương thức muađứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên Tuy nhiên với điều kiện vànăng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn Đòi hỏi sự nỗ lực phấnđấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày cànggay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm Kết qủa cụ thể:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09%năm1998

+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998

 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cảithiện

song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu Đây cũng là năm nền kinh tế đất nướctiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhucâù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh Năm 2000 là năm Công ty VTKTXMgặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việchoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công

ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên,cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnhtranh trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt Ngoài ra, năm 2000 việc tiếpnhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làmcho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng Kết quả kinh doanh cụ thể năm

đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công tyVTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay Thực tế mức

doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng

là một kết quả tương đối khả quan

Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường HàNội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măngvới các chủng loại đa dạng Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quyđịnh cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điềumấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gâyảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gầnđây Đối với công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại songsản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn củaCông ty(66,56%)

Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế củaTổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra Thực tế năm 2000 việcthực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt Thểhiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 Cụ thể :

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2000

Đơn vị tính:tấn

Tổngcông tygiao

THCông tythựchiện

Đạt

%

KHTổngcông tygiao

THCông tythựchiện

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kếhoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế muavào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn)

Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kếhoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300tấn)

b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000.

Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm

2000 và sản lượng xi măng tiêu thụ Thị phần ước tính của công ty tại các địa bànnhư sau:

BẢNG 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY NĂM 2000 TẠI CÁC ĐỊA BÀN

ĐỊA BÀN KINH DOANH TỶ PHẦN THỊ

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phảnánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn

mà Công ty đang kinh doanh Năm 2000, tỷ phần thị trường của Công ty tại cácđịa bàn đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999

là 45%) Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộcTổng công ty xi măng Việt Nam có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so vớinăm 1999), riêng tỉ phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thànhviên hoạt động kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vữngchắc trên thị trường Theo dự đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽbiến động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướngtấn công mạnh mẽ vào tất cả các đoạn thị trường mà Công ty đang kinh doanh,nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công

ty

III NHẬN XÉT CHUNG

Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rấtnhiều khó khăn, thách thức Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạtđộng tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau

1 Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu

tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định Đồngthời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh đượcthực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trênthương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nângcao Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toànCông ty được cải thiện Có được kết qủa này là do:

- Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm cóchất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹthuật cho các công trình xây dựng chất lượng cao.-

- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàngtrung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo rađược một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mởrộng thị trường

- Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ XâyDựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển củaCông ty

- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên,xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thịtrường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt

- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu

tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng Kịp thời đề ra các chủ trương, biệnpháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chiphí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh

- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mìnhtrong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng

đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết

- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngàycàng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng

- Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bánhàng Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, cónghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng

- Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởngtiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện

kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mụctiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng,từng tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ

lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đườngbộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnhtranh và hiệu quả trong tiêu thụ

- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệuquả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụnhư sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lựclượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

1 Những mặt còn tồn tại

- Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn nămtrước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lựcthực tế của Công ty

- Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả màphải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứngnhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiềukhó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh củamình Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thểthực hiện được

- Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo,khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫnđến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế

- Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty

và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu kháchhàng Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu Công ty đã có quy định

về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán ximăng cho chậm trả tiền Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêmdẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệuquả kinh doanh chung

- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạtđộng của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu Một số cửa hàng xuốngcấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi Nhân viên bán hàngphát sinh tư tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duytrì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của côngty

- Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lựclượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty (≈ 43%) làmtăng chi phí quản lý doanh nghiệp.

- Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rấtnhạy cảm về giá Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướngchuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫnđược đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phíakhách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM

I ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY

1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.

Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể lànhững nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầuvào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm

mục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân Tuy vậy,trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty VTKTXM xácđịnh khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phântán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung

để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liêntục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù

là khách hàng công nghiệp Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹthuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tớicác yêu cầu kỹ thuật này trước khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm khôngthể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chấtlượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử dụng sản phẩm

Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗlực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ

là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và

sự điều chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộngkhắp của Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cánhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục kháchhàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác.Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫnrất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạtđộng bán hàng cá nhân là không thể thiếu Những điều này không có nghĩa làtrong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sựđây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nângcao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bánhàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán quamạng lưới cửa hàng chiếm từ 80% → 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công tycòn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tớikhách hàng

Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếpquyết định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng cóthành công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ Một đội ngũ bán hànggiỏi, giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công tyVTKTXM đang cố gắng xây dựng và duy trì

2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng

a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)

• Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý)

Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triểnđược một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh củamình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất,mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công

ty đã có 195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định

BẢNG 6: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ )TRÊN

Nguồn :Phòng quản lý thị trường

Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8trung tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vàonhu cầu của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó.Còn tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào CaiCông ty hình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ởcác tỉnh của mình Hiện nay Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại

lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng.BẢNG 7: HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG(ĐẠI LÝ) DO TRUNG TÂM

QUẢN LÝ TẠI HÀ NỘI T

ÊN

HUYỆN GIA LÂM

HUYỆ N THAN

H TRÌ

QUẬ N THAN H XUÂN - ĐỐN

G ĐA

QUẬ N TÂY HỒ- BA ĐÌNH

QUẬN HAI BÀ TRƯN G

QUẬ N THAN H XUÂN

QUẬ N CẦU GIẤY

Nguồn : Phòng quản lý thị trường

Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:

+ Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hìnhthành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chinhánh xi măng Bỉm Sơn Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chứchoạt động, số lượng và mạng lưới phân bổ tại các địa bàn Lúc đầu mạng lưới cửahàng của hai Chi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng HoàngThạch, tập trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm Còn Chi nhánh

2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng,Đống Đa và huyện Thanh Trì

Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạoCông ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàngvới nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoàđội ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh Đến nay hệ thống cửa hàng này đềuthuộc 8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội

+ Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công

đến nay đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội Với mục đích tạo ramột hệ thống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủtrương tiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn.Mặc dù hoạt động tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫnthuộc vào 8 trung tâm xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ Thực tế tìnhtrạng cạnh tranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra nhữngmâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này.

• Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng

Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn

Hà Nội Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng songchất lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút Hầu hết các cửa hàng đều cóquy mô từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 20→30 m2 , một sốcửa hàng không đủ sức chứa xi măng với khối lượng lớn Do vậy, đối với hoạtđộng ở cửa hàng số lượng xi măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ởcửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày vàgiới thiệu sản phẩm chào bán Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng

cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượnghàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt độngbán hàng và hiệu quả bán hàng Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công tychịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng,bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước,điện thoại phục vụ cho bán hàng Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặcbằng tiền những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chépkhác Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuậttrong bảo quản xi măng tại các cửa hàng Một số cửa hàng hiện nay có hệ thốngchống ẩm, chống dột chưa đạt được ở mức yêu cầu đặt ra Không ít các trườnghợp chất lượng xi măng khi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng chưa thoả mãntối đa yêu cầu của họ trong khi đó đối với xi măng yêu cầu kỹ thuật được đặt lênhàng đầu Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới cácđiều kiện về cơ sở vật chất đó là diện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì ximăng là mặt hàng có lượng bụi cao và gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài củacửa hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự làyếu tố hạn chế mức độ thu hút khách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hìnhảnh của Công ty Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họcho là không đáng tin cậy chỉ qua hình thức bên ngoài Riêng các của hàng đại lýcác điều kiện vật chất đều phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty

• Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi thếtrong nhận hàng và bán hàng:

Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuậnlợi, tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có được sự chú ýcao của khách hàng Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ranhanh chóng, có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiệntượng chậm trễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra Mặc dù vị trí kinh doanh đã đượctuyển chọn, ở nơi có nhu cầu xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thứcvận chuyển riêng cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửahàng do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợinữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủcạnh tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giảiquyết thích hợp hoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng lànhững yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hànghoàn thành tốt công việc của mình

b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân

 Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: 

Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàngtrưởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên củaCông ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ được hưởng lương và cáckhoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Côngty

Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bánhàng và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng Công ty thựchiện chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàngcủa mình Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chiphí nhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiềnđiện nước, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghichép khác Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công tyđiều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quảhoạt động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳnhất định Hiện nay mức chi phí bán hàng của Công ty đối với mỗi loại xi măngthường là :

+Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ → 20000đ/ tấn

+Xi măng Bỉm Sơn : 18000đ → 20000đ/tấn

+Xi măng Bút Sơn : 11000đ → 19000đ/tấn

(Riêng xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng chocác cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủđộng điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàngvới mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn Tuy nhiên, người bán hàng vẫnphải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng

xi măng nhập vào và đơn giá đã được quy định Tiến hành báo cáo kết quả xuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả nàycho Công ty Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, ngườibán hàng có thể thu được một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bánhàng mà họ đạt được Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho ngườibán hàng hiệu quả, mang lại sản lượng bán lớn cho Công ty Nhìn chung hoạtđộng bán hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việctuân thủ các quy chế của Công ty là điều bắt buộc Mọi chức năng, nhiệm vụ củađội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông quaPhòng tiêu thụ còn Phòng quản lý thị trường là phòng thực hiện kiểm tra, kiểmsoát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn HàNội

nhập-• Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:

Người bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng như cáccông việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệpchuyên môn của họ Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng tronghoạt động tiêu thụ của Công ty gồm :

- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình

+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về cácloại xi măng, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự ưa thích củakhách hàng

+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phương thức thanh toán,vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chấtlượng xi măng trong quá trình lưu thông, sử

+ Kết thúc đơn hàng : Người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao ximăng cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoảthuận.

+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty như đưa ra các khoản bớtgiá, khuyến mại

- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:

+ Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơnnhập và vào thẻ kho cho hàng nhập

+ Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty vềngày bán, sản lượng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thôngtin về lượng tiền nộp cho Công ty, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng đạtđược cũng như các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trongtừng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hưởng của họ tớihiệu quả bán hàng của mình Tổng kết và báo cáo về những hư hỏng thất thoáttrong khâu bảo quản, lưu thông, lượng xi măng tồn kho và những kế hoạch pháttriển khách hàng mới

- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp nhữngthông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanhtoán

- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lượng thời gian cầnthiết cho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với kháchhàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho phát triểnkhách hàng mới

- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của banlãnh đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giaocho trong qúa trình hoạt động bán hàng

- Có nhiệm vụ thường xuyên thu thập những thông tin về thị trường, ngành hàng

và đối thủ cạnh tranh Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trương Công

ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh

- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạotrong bán hàng

• Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng.

- Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinhnghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng Đây là lực lượng có hiểu biết rõnét về các đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại xi măng

Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khitrực tiếp tiếp xúc với khách hàng

- Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối vớilĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này đượcthể hiện qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngạiphát sinh trong qúa trình bán hàng

- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng,chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho

họ và người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cânđối với lượng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợinhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệlâu dài với khách hàng

- Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối,vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanhchóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng Đảm bảo đúng thời giangiao hàng và đảm bảo chất lượng xi măng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả vàtạo được niềm tin của khách hàng

- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có tráchnhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng Bền bỉ phấn đấuvươn lên và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ ximăng bị hạn chế Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục kháchhàng luôn được ý thức thực hiện từ bản thân người bán hàng Xuất phát từ chế độkhoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nângcao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhậpcủa họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản Đây cũng là một động cơ tốt đối vớinhững người bán hàng, là nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ

- Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họmới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ độixuất ngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế

- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độtrung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục kháchhàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (lànhững người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong nhữngtrường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.

- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đãđược nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưachặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế

• Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thứctiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lướicửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân Thực tế việc có được cáchợp đồng kinh tế là rất khó khăn (thường là những bạn hàng lớn, mua thườngxuyên thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫnphải tập trung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinhdoanh Hiện nay đối với hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể đượcnhân viên bán hàng tiến hành theo hai cách thức sau:

+ Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương đối lớncủa khách hàng ( thường là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua xi măngvới điều kiện lớn hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của Công ty ở các trungtâm.Theo cách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủmọi điều khoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng Sau khi đã thoả thuận xong họ cóthể lấy hàng từ cửa hàng hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khách hàng lấy hàngtrực tiếp từ ga, cảng Trong trường hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mứcgiá ưu đãi hơn cho khách hàng của mình

+ Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phươngthức kinh doanh mới thì ngưòi tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giaohàng khác nhau như tại ga, cảng và tại chính cửa hàng với các mức giá phù hợp.Hình thức này khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụngdịch vụ vận chuyển của Công ty với mức phí khác nhau

Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thứcbán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để thoảmãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân Như vậy, thông qua mạng lưới bán hàng độingũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lượng tiêu thụluôn chiếm từ 80→90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty Như vậy lực lượng

bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty Điều này đượcthể hiện cụ thể qua bảng

BẢNG 8: KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA HÌNH THỨC BÁN HÀNG THEOHỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG TẠI HÀ NỘI

Đạt

%Bán theo HĐKT 46012,8 12 82622,55 17 73090,3 10,9

có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho Công ty và họ cũng sẽ nhận đượcmột khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một lượng hàng mới Riêng vềmức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi thường xuyên căn cứvào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động của đại lý

Cụ thể mức hoa hồng hiện nay cho đại lý trên địa bàn Hà Nội là: