Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Đặc điểm về khu vực thị trường Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất vàđặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công... chặt chẽ, điều nà

LỜI NÓI ĐẦU

Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng chocác công ty kinh doanh hiện đại Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bảnchất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngườiđứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng chorằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường đểbán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra Quan niệm như vậy sẽ dẫn đếnthảm hoạ cho công ty

Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xây dựng côngtrình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiếnthức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO,người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trongkinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trìnhgiao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tàinày chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty

1 Phân loại hàng vật tư

Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lượcMarketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp Hàng vật tư côngnghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất

và giá trị tương đối của chúng Ta có thể phân ra thành bao nhóm:

vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theocác đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn Giá cả vàdịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo

có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn

Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợicho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình

và thiết bị

Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng

và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy Côngtrình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ ngườisản xuất sau một thời gian thương lượng dài Những người sản xuất sửdụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình

độ nghiệp vụ chuyên môn cao Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kếtheo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi Việc quảng cáo

có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trựctiếp

Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công

cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị nàykhông trở thành một bộ phận của thành phẩm Chúng chỉ hỗ trợ cho quátrình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn sovới tuổi thọ của các vật tư phụ Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trựctiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thịtrường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ.Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trongcông việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọnghơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả

Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạothuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.

*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chấtbôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,chổi) Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp vàchúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặthàng Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông

và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp Giá

cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩnhoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu

Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lauchuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về phápluật ,quản lý quảng cáo Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiệntheo hợp đồng Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất nhữngthiết bị độc đáo đảm nhận Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợpmua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cungcấp trên cơ sở uy tín và con người của họ

Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởngquan trọng đến chiến lược Marketing Đồng thời chiến lược Marketingcũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳsống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinhtế

2 Đặc điểm về khu vực thị trường

Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất vàđặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công

chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường củanhững công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.

Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thịtrường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý Các khách hàng thường ởkhu vực khác nhau về mặt địa lý Điều này đã làm cho chi phí vận chuyểnsản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải vàxây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tậnchân công trình Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểurủi ro

Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiệnthêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng chocác cơ sở hạ tầng giao thông Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vậntải Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thịtrường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý,khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư chomỗi khu vực cũng khác nhau

Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giaothông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệptrong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từnước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước

3 Đặc điểm khách hàng trên thị trường

Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hếtcác khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp Hành vimua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn củaviệc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chínhthức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các nhà

cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới thoảthuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chấtlượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.

Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động

mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, nhữngngười có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác Mua là mộtbước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó làhành động đơn độc của chính nó

Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, cáccông ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quanđến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

3.1 Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng công trình.

Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng,các công ty vận tải Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khácbiệt so với thị trường hàng tiêu dùng Thông thường trên thị trường này có

ít người mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặtmua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng Quan hệ giữa khách hàng vàngười cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùngquyền lực của những khách hàng tầm cỡ Người cung ứng thường sẵn sàngcung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệpkhách hàng Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảmbảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngườimua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều

là những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời

để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đếnviệc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xâydựng giao thông Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bánhàng được đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm việcvới những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kíchthích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biệnpháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình,nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.

3.2 Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng

- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bịcho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng

- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết địnhmua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin

để đánh giá các phương án Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnhhưởng quan trọng

- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật

tư hoặc nhà cung cấp vật tư

- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩnnhững đề nghị của người quyết định hay người mua

- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng vàthương lượng những điều kiện mua hàng

4 Đặc điểm về sản phẩm

Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệpthành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đápứng được nhu cầu khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty

Trên thị trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quantrọng trong sản lượng bán và lợi nhuận Chiến lược sản phẩm là một yếu tốMarketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọngtrong tương lai Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có nhữngđặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng Chiến lược sản phẩm củathị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sáchsản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thểphù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.

B ng 1: So sánh nhân t chi n lảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ến lược trong thị trường tiêu thụ và ược trong thị trường tiêu thụ vàc trong th trị trường tiêu thụ và ường tiêu thụ vàng tiêu th vụ và à

th trị trường tiêu thụ và ường tiêu thụ vàng v t tật tư ưYếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư

Rất quan trọng, nhiềukhi quan trọng hơn cácyếu tố khác củaMarketing - Mix

Người mua và người

sử dụng

Người mua và người sửdụng thường cùng làmột

Người mua vật tư ít khi

là người sử dụng

Các hoạt động hỗ trợ

sản phẩm

Quan trọng trong mộtvài sản phẩm tiêu dùnglớn nhưng không tôntại trong nhiều sảnphẩm khác

Thường được coi trọngbởi vì nhiều khách hàngbao gồm cả sự hỗ trợtrong các quy cách muađòi hỏi của họ

Đóng gói Cả cho mục đích bảo

vệ và xúc tiến

Chủ yếu cho mục đíchbảo vệ hơn là xúc tiếnCác đặc tính hấp dẫn

bề ngoài như là màu

sắc, hình dáng

Thường cần thiết cho

sự thành công của sảnphẩm

Thường không quantrọng với phần lớn sảnphẩm

với các sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách

yêu cầu của khách hàngcông nghiệp

Sự quan trọng của

nghiên cứu Marketing

Thường là một nhân tốlớn trong sự phát triểnsản phẩm mới

Thường không là yếu tốchỉ đạo trong sự pháttriển sản phẩm mới

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt

so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của cáccông ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng cónhững nét đặc thù riêng

Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường báncho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinhdoanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanhnghiệp mình Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rấtmạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xebus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thaythế đang rất có tiềm năng phát triển Vật tư cho ngành xây dựng giao thôngnhư nhựa đường đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đangchủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng,những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanhnghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựachọn kinh doanh

Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹthuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết vàđược đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trìnhmua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định vềmặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua

Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thểbán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.

5 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳquan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả Công ty phảithường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạtđộng khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà họ

có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bấtlợi trong cạnh tranh

Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh củamình ngang với khách hàng mục tiêu

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựngnên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù Các đối thủcạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồnlực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao

Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khánhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, cácnhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mứctiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh củacông ty

Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tư vận tải xâydung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra

có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng nhữngnhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giaothông vận tải

Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhànước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợp đồng vềcho mình Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là cácDoanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranhcủa các công ty Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộcbởi các cơ quan chủ quản Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kémlinh hoạt trong kinh doanh Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫncòn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thànhcông trong điều kiện kinh doanh ngày nay Một điều đặc biệt quan trọngcho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệukhông phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhàcung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một

số loại phụ tùng ôtô săm lốp…

Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cốgắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút kháchhàng

II KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco

Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầutiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạtầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư vàphát triển Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọngđặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường Công tyvật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhucầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước Công ty Tranco

đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thứcnhư hiện nay

Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổchức như sau:

Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số

2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty

- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định

2450/4-12-1991 mang tên :

Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô

- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định

617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuậtvận tải ô tô

- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật

và vận tải

- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã raquyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng côngtrình giao thông là tên công ty hiện nay

Tên giao dịch là : Tranco

Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận HoànKiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thôngvận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt đượcnhững kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đấtnước Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật

tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị tríquan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ởnhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông

* Nhiệm vụ của công ty Tranco

Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bịgiao thông vận tải

- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải

- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyểncontainer, hàng siêu trường, siêu trọng

- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô

- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ

- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thương mại

- Ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường

- Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc cóthời hạn ở nước ngoài

Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhànước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý đểsản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạođiều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đãtừng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệuqủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanhnghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải

Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco

Doanh nghiệp Nhà

nước hạch toán nội

bộ có tư cách pháp

TỔNG GIÁM ĐỐC

Đơn vị hạchtoán trựcthuộc công ty

PHÓ TỔNG GIÁM

ĐỐC KINH DOANH

PHÓ TỔNG GIÁMĐỐC NỘI CHÍNH

Phòng tư

vấn đầu

tư kế

Phòng kinh doanh

Phòng

Tổ chức

h nhàchính

Ban quản lý

Xí nghiệp vận tải v à đại lý

Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình

Xí nghiệp vật tư vận tải v dà ịch vụ

Chi nhánh công ty ở Tp.HCM

Chi nhánh công ty ở Hải Phòng

Trung tâm dạy nghề v phát trià ển việc

Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời

vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số

kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình

độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công

ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất

* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty

- Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty

tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng vàchịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật

- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách côngviệc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổnggiám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách Đồng thời phótổng giám đốc còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý củatổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được mộtcách tối ưu kế hoach công ty

- Phòng tổ chức hành chính

+ Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơcấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên củatoàn công ty

+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khácdưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc Ngoài ra, phòng còn có nhiệm

vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty

- Phòng tài chính kế toán

Trung tâm đ o tà ạo kỹ thuật ô tô

+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tàichính và báo cáo tài chính

+ Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kếtoán, thống kê của công ty Cụ thể như sau:

Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanhcủa công ty Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng

cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty

Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện cácquy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sảnxuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tàichính

kế toán đánh gía tài sản

- Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch

+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên

+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số muavào, bán ra, số lượng hàng tồn kho

+ Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật,thị trường

+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án.

- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệtcho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninhcho toàn bộ khu nhà

Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sựphối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Kết cấu tổchức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mụctiêu kinh doanh

2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty

Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công tyvật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặcđiểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinhdoanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn pháttriển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốcdân Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty baogồm:

+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựađường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…

+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ

+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành

+ Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trường kinh doanh của công ty

+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gaygắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốtcông tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhànước.

+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thịtrường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và

ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh

+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiềubiến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanhtoán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới quacác cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tếcũng như của từng địa phương khác nhau Thêm vào đó, Nhà nước hiệnnay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừatạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hànhchính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính,tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp nhữngkhó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp

nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco

Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mụctiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng kháchhàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, vềcác đặc điểm và hành vi mua của họ

Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giaothông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây

dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công

ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…

2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.

Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không

nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồnvốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơnhàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao vàhiểu rất rõ về sản phẩm cần mua Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ

để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêuchuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đikèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuậtcùng những điều kiện giảm giá Trong quá trình ra quyết định mua có rấtnhiều người ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàngmục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôikhi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế Họ thường mua của những nhàcung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài

2.5.2.Đặc điểm về địa lý

Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn củaNhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàngmục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như

Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiệnthuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêucủa mình Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhậnthi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật

tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đãtăng lên rất lớn

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công tyTranco đã gặt hái được những thành công nhất định

Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàng chính (1991 - 2001)

n v : Tri u ngĐơn vị: Triệu đồng ị trường tiêu thụ và ệu đồng đồng

B ng 3: T c ảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và ố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại ăng trưởng doanh thu của ngành thương mại t ng trưởng doanh thu của ngành thương mạing doanh thu c a ng nh thủa ngành thương mại à ươn vị: Triệu đồngng m iại

Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,

thu nhập năm 1991 – 2002

n v tính :1000 ng

Đơn vị: Triệu đồng ị trường tiêu thụ và đồng

Năm Lợi nhuận Nộp ngân

sách

Lao động(người)

Thu nhập bình quân(người/tháng)

Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco

Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đếnnăm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng Thu nhập bình quân đầungười trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìnđồng tăng gần 5 lần Có được những thành quả như vậy là nhờ trong nhữngnăm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấnđấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đấtnước Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mởrộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩmkinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải Quan hệ với các nhàcung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có đượcnhững sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước Trong lĩnh vực

hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nướccắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựavào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm nàykhông bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượngphương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng Công ty đã ban hành kịpthời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải Ngay từ ngày đầu đã

có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xevới giá trị vốn trên 36 tỷ đồng Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đachủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thịtrường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồngvận tải lớn

- Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu

tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liêndoanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xâydựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủtướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng kháchsạn

- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dưới hình thức vaylãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh.Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụthể

Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm quacông ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể

Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000)

n v : Tri u ngĐơn vị: Triệu đồng ị trường tiêu thụ và ệu đồng đồngNăm Nguồn vốn

IV Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco

Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải

và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã có những bước pháttriển mạnh mẽ Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanh chóng mởrộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiềumặt hàng chủ yếu Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn,nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làmnguồn cung ứng Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứngnhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxiliền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nước, đặc biệt là củacác hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng vật tư phụ tùng cho vận tải nhưsăm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vậntải ô tô khu vực phía Bắc Cung cấp vật tư cho xây dựng giao thông nhưnhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty cònnhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLBĐức như máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu

tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM,BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặccủa các hãng DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giaothông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựngTrường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công tySông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)

Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:

1 Nhựa đường

Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩutương đối ổn định của Công ty Nhựa đường là nguyên liệu chính trongcông nghệ làm đường Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệpphát triển vẫn sử dụng nhựa đường vì nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lạihiệu quả kinh tế cao Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nước ta cóchủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và

tu sửa đường sá Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngânsách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính

vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở racho công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định Đối với mặthàng nhựa đường, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn vớichất lượng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore vàNhật Bản Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớnnhưng đây là mặt hàng chiến lược quan trọng của Công ty do thị trườngtiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng

2 Săm lốp ô tô

Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhậpkhẩu lớn Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành

nghĩa là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịutrách nhiệm lỗ lãi Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty làTrung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Thái Lan và Indonexia…

3 Máy thi công và thiết bị công trình

Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũngnhư chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng.Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường,máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị caonên chiếm một phần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty Công

ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức

4 Ô tô

Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch(Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy định của Nhà nước Do vậymặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm.Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc,Trung Quốc và Nhật Bản

5 Các mặt hàng khác:

Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanhthêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụtùng, động cơ ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớnnhưng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoámặt hàng kinh doanh

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY

TRANCO

I VẤN ĐỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọngnhờ có nó mà công ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phùhợp Hiện nay công ty TRANCO sử dụng biến số địa lý để phân khúc thịtrường của mình Theo đó công ty chia thị trường Việt Nam ra làm miềnBắc, miền Trung và miền Nam Công ty đã chọn thị trường miền Bắc vàmiền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầucủa khu vực thị trường này Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vàothị trường các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Thành phố HồChí Minh thị trường miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnhphụ cận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợp lý

vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng côngtrình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu gópphần thúc đẩy nền kinh tế phát triển Hai khúc thị trường này có quy môphát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xâydựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải.Tuy nhiên các tỉnh miền Trunghiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh như ThanhHoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư nướcngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật

tư cho vận tải và xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn Thực tế đây làmột thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh Việc này không chỉ đơn

giản là mở rộng thị trường về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnhcạnh tranh của công ty trên cả nước.

Công ty Tranco sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt Với

cả hai khu vực thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duynhất Lý do để công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thịtrường vật tư vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều

về nhu cầu của khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việcmua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sảnphẩm Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều cócùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cungứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài làchủ yếu

Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công tyTranco tiết kiệm được chi phí marketing Chủng loại sản phẩm hẹp đảmbảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp

Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúcthị trường nhạy cảm với giá đó là thị trường vật tư vận tải và xâydựng.Chiến lược marketing không phân biệt:

MARKETING - MIX CỦA

CÔNG TY TRANCO

THỊ TRƯỜNG

II CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

2.1 Quyết định về danh mục sản phẩm

Công ty Tranco có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính làvật tư cho vận tải và vật tư cho xây dựng giao thông Hai loại danh mụcsản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiềudài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứngtốt hơn nhu cầu của thị trường

Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty TRANCO

Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu

1 Lốp xe vận tải Bridgestone Thái Lan

2 Động cơ ô tô Chassis Trung Quốc,Hàn Quốc

8 Nhựađường Iron,Caltex,Shell Singapore

Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tụctăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm Những người phụ trách chiếnlược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinhdoanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cầnduy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiết

Trong thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sản phẩm là ít quantrọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm

Một số loại sản phẩm chiến lược của TRANCO là nhựa đường và

ắc quy Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì

những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựngcầu ,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2001công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đường và năm 2002 công ty tiêu thụ 3000tấn nhựa đường, riêng mặt hàng ắc quy công ty tiêu thụ rất mạnh, trungbình một năm công ty tiêu thụ 8 container 20 feet.

Thị trường vật vận tải và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tưnày đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đadạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công tyTranco cũng ngắn Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạtđộng ở thị trường vật tư vận tải và xây dựng

Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hoà của danhmục sản phẩm.Công ty Tranco cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sảnphẩm ở Tranco được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm Các loại vật tư chovận tải như săm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật tư đáp ứngcho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phương tiện cho vậntải.Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chốngthấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tưnày cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm củacông ty Tranco có một mức độ hài hoà rất tốt Điều này tạo điều kiện thuậnlợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyênmôn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi cho công

ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình

2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm

Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đốivới công ty TRANCO, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảohành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty TRANCO coi việc hỗtrợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng

tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua Quan điểm nhưvậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trongkinh doanh Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗtrợ sản phẩm tốt công ty TRANCO đã chiếm được cảm tình của kháchhàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc

độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những nămqua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 1991-2001 là 94%

Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổxung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của công ty Vì vậy công

ty TRANCO phải đảm bảo được sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung bùđắp được các chi phí bổ sung đó

2.3 Quyết định việc quản lý sản phẩm

Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từkhi mới thành lập công ty Trong công ty có một người chuyên phụ tráchviệc quản lý sản phẩm Người này nắm được lượng hàng tổn kho, nắmdanh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thịtrường Người phụ trách sản phẩm của công ty TRANCO chịu trách nhiệmphối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty Hàng thángngười phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũngnhư vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và cácngười phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phòng kinh doanh.Ngoài ra người phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng vàsàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kếhoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Tranco

Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TRANCOthực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix