Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty in hà giang

Muốn cho các hoạtđộng này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thểtiếp xúc một cách

đã bỏ ra và có lãi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Ta thấy rằng không có tiêu dùngthì không có sản xuất Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phảicăn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trịhàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ baogồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạtđộng nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức vàquản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạtđộng này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thểtiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vữngtrên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càngphát triển lớn mạnh

Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú

ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước Các doanh nghiệpnhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây,việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệpthương nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựavào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệpphải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu

thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất Một trong các chương trình đóchính là chương trình về xây dựng các biện pháp & chính sách phù hợp.

Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình

của Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm và sự giúp đỡ của

các anh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹđược cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạn

chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà

giang” làm khoá luận tốt nghiệp của mình Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất

rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêuthụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In Hà giang Từ

đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm

Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.

Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang

Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang.

Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ýchủ quan của bản thân Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót Rất mong

sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòngCông ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thựchiện khóa luận tốt nghiệp này

Hà giang, tháng 06 năm 2004

Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa

một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản

xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương

mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản

xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lênnhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo

yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản

xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp

ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu

cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nóbao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bánhàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm

hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán

hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình

có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao

gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu

cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm

nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực

lượng bán hàng

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một

doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồntại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu

quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó cótốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc

độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số

ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết

bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh

nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh

nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở

rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ

sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu

thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảmchi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức

tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,

nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,

giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có

thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc

đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị

hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ

tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công

nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm,

vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách

hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là

thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua

hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau

hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi

nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực

hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài

nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

3 Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanhnghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu

quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh

nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt

động sản xuất kinh doanh

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu

thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn

hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóađược bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của

doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra

để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được

diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do

vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu

dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và traođổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:

1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để

xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan

hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập

thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạođiều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thịtrường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:

Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;

Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị

trường so với tổng dung lượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ýtới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạnnào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiệnthông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạngthái

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếmtheo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thểnào đó Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin,

người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin

thị trường từng bước

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương

án kinh doanh Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả củaphương án Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

P = L x 100%

V

Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanhtheo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quảphương án càng cao

+Thời gian thu hồi vốn:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

P: Tỷ suất

LN L: Tổng lãiV: Vốn bỏ ra

T: Thời gian thu hồi vốnV: Tổng vốn

LN: Lợi nhuậnLV: Lãi vayKH: Mức khấu hao

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhấtphù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khảnăng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển vàthanh toán

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụsản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường Phải xem xét

toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận

đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị

trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới choviệc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản

phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹthuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,

các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là

ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng

gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế Mỗi biện pháp đưa ra

sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng

cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ

để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng

2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng

có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụsản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệpcần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải

là đưa ra cái mà doanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác

định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng

ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược này có hiệu quả khi

phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãngnhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ

khuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của

khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ

xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường

khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để

doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng

không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng

biết đến ở mức độ cao

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh Một trong

những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảmbảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, pháttriển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng

lớp” khách hàng tiếp theo

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường

chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa

khai thác

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ

và các công đoạn Marketing khác

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc

không có lợi nhuận Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban

lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại

một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng

như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi

thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất

chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất

lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứngcủa sản phẩm đối với thị trường Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của

doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,

mẫu mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp vớithị hiếu khách hàng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

3 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị

trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị

trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị

trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nhưtrong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một

doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không

phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trường hợp bán phágiá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chiphí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp)

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng

khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức

giá thống nhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực

hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt

này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P) Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do

không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu

thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng

chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biệnpháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời

kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

c Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng

chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô

trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt

cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc

dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa

Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sảnphẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàngđặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho vàbảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận

thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -

phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dựkiến Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp

gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì

giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đếnmức tối thiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với

cách định giá này

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử

dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi

} → L nhuận mục tiêu← Tổng D thu

← Tổng chi phí

← Chi phí cố định

Q’ (giá ước tính)

Hình 1 : Đồ thị ho v à ốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu v kh à ối lượng tiêu thụ ho v à ốn

Q ( sản lượng)

c Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thức của người mua

về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định

giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận

thức của thị trường về giá của hàng hóa Nếu người bán có cách nhìn thổi phồnggiá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những

nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả

d Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá

theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo

triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho

người tiêu dùng

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình

chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phícủa mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là

doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với

giá của đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình

thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh

tranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có

những khác biệt và được khách hàng chấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng

phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá

thành nhờ tăng quy mô sản xuất

4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là

những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêuthụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ

gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ

nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng

sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh

nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản

phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì

tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản

phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người

bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là

bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện

thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng

trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắcmắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và

người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả

tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thườngđược giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối

với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộphận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những

quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,

trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý

Kênh I

Người bánNgười bánNgười bán

buôn

Người bánĐại

lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II

quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và

hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh

doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán

hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tínvới thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh

nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp

phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh

cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh

nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo

dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời

nhằm hạn chế rủi ro

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo

dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với

sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động

tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đốivới kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài

chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích

thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,

thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại

lý Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệpmới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế vàlực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao

gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồngmua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo

một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong

việc định giá bán và số lượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xungcho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận

mà người làm đại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác

doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm

được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung

gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người sản xuất phải

phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối

Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ

chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp

phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khảnăng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho

khách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn

và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường

+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chuchuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuấtkéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các

phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về

sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo

lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết

được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất đa

dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ

quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông

báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các

hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình

ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo

và các tờ quảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa

quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm

khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn

do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể

5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có

thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính

giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại

hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng

miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ

thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa

5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với

mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đótạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sựràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách

đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng

bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Các biện

pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số

lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá

hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp,

quà tặng

-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển

khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanhtoán chuyển đổi hàng - hàng

6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp vàtừng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản

xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân

ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó

Sử dụng phương pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về

số tuyệt đối lẫn tương đối

Công thức tính doanh thu:

lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế

hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:

- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản

phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ

tăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự trữ và tiêu thụ

- TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản

phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp này xẩy ra nếu:

+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì

Số lượng sản

phẩm tiêu

thụ

Số lượng sp tồn kho đầu kỳ

Số lượng sản phẩm sx trong kỳ

Số lượng sp tồn kho cuối kỳ

kế hoạch)

x

x 100Khối lượng

sp tiêu thụ kế hoạch

kế hoạchx

đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm

để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳsau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối không

được thực hiện

+ TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản

phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình này

đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành được kế hoạch tiêu thụ,

gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ

+ TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản

phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất

không được đảm bảo

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn

đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh

nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường

* Doanh thu và Lợi nhuận

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong thời gian tới

Q

i : S L tiêu thụ sp P

i : Giá bán tiêu thụ spTC: Tổng chi phíTR: Tổng doanh thu

Công thức tính: Doanh thu (TR) = ∑

=

n

i 1 PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TC

x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =

L N

Tổng vốn sản xuất

x 100%

Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác

nhau về quy mô sản xuất

(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc

hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ

tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền

kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh

của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất

so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất

kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh

doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế

của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hộiđối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu

tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học

công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín

ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả

năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu

rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiênbao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu

vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định

đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động

tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho

số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt

động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quảkhả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu

nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu

nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của

ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động

rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy

mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác

trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến

với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của

mỗi doanh nghiệp

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ

lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp

có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua

nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị

sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị

trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới

doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu

để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng

và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay

quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành

tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với

chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp

sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý

kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây

là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả

khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh

nghiệp trên thị trường Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều

này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ

thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển Điều này

được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị

trường nước ta hiện nay

nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”,

“chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý

mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công

nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn

đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn

có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình

thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại

lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng

nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ

sản phẩm

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng

là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm,

các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận

chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp

Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm đểkhách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định

là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của

sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản

phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin

để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của

doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách

hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì

ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảngcáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định

đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị

trường

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng củađội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến

độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh

nghiệp

PHẦN I

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG

I/ GIỚI THIỆU CÔNG TY IN HÀ GIANG

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang

Xí nghiệp In Hà Giang là doanh nghiệp nhà nước được thành lập từ4.12.1991 (từ ngày tách Tỉnh Tuyên Quang và Hà Giang) theo Quyết định số30/QĐ-TU của Ban Thường vụ Tỉnh uỷ Hà giang là doanh nghiệp thuộc Tỉnh

uỷ Hà giang quản lý (Từ 1991 đến tháng 12/1997)

- Ngày 1/12/1997 theo Quyết định số 1435/UB-QĐ của Uỷ ban nhân dânTỉnh Hà giang chuyển từ doanh nghiệp thuộc Tỉnh uỷ quản lý sang doanhnghiệp nhà nước trực thuộc Uỷ ban nhân dân Tỉnh

- Tại quyết định số 1726/ QĐ-UB/KTTH ngày 17/10/1998 của Uỷ bannhân dân Tỉnh Hà giang V/v: Chuyển doanh nghiệp sang hoạt động công ích vàđổi tên thành Công ty In Hà giang Nay là doanh nghiệp nhà nước hoạt độngcông ích

a/Nhiệm vụ của công ty

In báo các loại, tài liệu phục vụ công tác tuyên truyền và các ấn phẩmkhác phục vụ hoạt động kinh tế - văn hoá xã hội trên địa bàn tỉnh Hà giang, mộttỉnh miền núi phía Bắc với điều kiện tự nhiên xã hội có nhiều khó khăn

Ngoài nhiệm vụ sản xuất trên, Công ty phải thực hiện phân phối theo laođộng và công bằng xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá, tay nghềcủa công nhân, bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn anninh trật tự làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báocáo trung thực theo chế độ nhà nước quy định

b/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Phân xưởng Chế bản (Khâu trước in)

Phân xưởng Máy in (Khâu in)

Phân xưởng Sách (Khâu sau in)

Phân xưởng in thủ công (in lưới) gồm 5 cơ sở:

Công ty có 1 Giám đốc và 14 đ/c Trưởng, Phó các bộ phận trong đó 4trưởng phòng qua đào tạo Đại học = 28,6% (Số cán bộ quản lý) còn lại là quađào tạo trung cấp

Trong tổng số 72 CBCNV của Công ty: Có 38 đ/c đã qua đào tạo trungcấp = 53% (Trong đó có 32 đ/c được đào tạo chuyên ngành in còn lại là chuyênnghành khác)

SƠ ĐỒ 1: BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY IN HÀ GIANG

Kiểm tra tổ chức thực hiện

(- Khâu in -)

PX sách

- khâu sau P.Nghiệp vụ

in-Chú thích: Trực tuyến

Chức năng

Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta có thể nhận thấy cơ cấu tổ chức quản lý và điềuhành của Công ty được tổ chức theo quy định của Luật doanh nghiệp nhà nước

và Điều lệ Công ty đã được Uỷ ban nhân dân Tỉnh phê duyệt Theo đó, cơ cấu

tổ chức quản lý của Công ty In Hà giang theo mô hình trực tuyến chức năng

-cơ cấu tổ chức được sử dụng phổ biến hiện nay Với -cơ cấu tổ chức quản lý này,

nó đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xoá bỏ việc 1 cấp (một bộphận) quản trị phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau, nó giúp cho quản

lý công ty không bị chồng chéo, mâu thuẫn mặt khác nó cũng có nhược điểm :đòi Thủ trưởng các cấp phải có trình độ tổng hợp, ra quyết định thường phứctạp, hao phí lao động lớn Người thủ trưởng (Giám đốc) được sự tham mưu vàgiúp việc của các phòng ban chức năng để ra các quyết định về mọi mặt hoạtđộng của toàn Công ty theo hình thức mệnh lệnh và được áp dụng từ trên xuốngdưới theo các tuyến đã quy định Các phòng chức năng của Công ty, không cóquyền ra mệnh lệnh trực tiếp cho các công ty thành viên, mà chỉ có trách nhiệmtham mưu cho ban lãnh đạo Công ty và các Phân xưởng cấp dưới theo đúngchuyên môn của mình Công ty thường áp dụng mô hình này trong việc nghiêncứu, xây dựng chiến lược, phương hướng, dự án, phương án và chương trìnhtrong từng lĩnh vực cụ thể Như Dư án đầu tư dây truyền công nghệ mới;Phương án hoạt động khi chuyển công ích,…

Công ty In Hà Giang đã đạt được thành công đáng kể các năm qua kể từngày thành lập Được sự giúp đỡ của Tỉnh uỷ, Hội đồng nhân dân, UBND vàcác ngành chức năng về mọi mặt từ quan tâm chú trọng giúp đỡ về đầu tư vốn

để mua sắm máy móc thiết bị và điều quan trọng nhất là sự giúp đỡ về chế độbảo hộ việc làm, kết hợp với sự nhạy bén trong công tác nắm bắt xu thế pháttriển của khách hàng đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về chất lượng sản

phẩm do đó Công ty đã tạo được niềm tin nơi khách hàng về những sản phẩm

mà mình làm ra Nhờ biết vận dụng khai thác những điều kiện thuận lợi đồngthời khắc phục những khó khăn ban đầu giờ đây Công ty đã khẳng định được uytín của mình đối với khách hàng

Hiện nay, quy mô và năng lực sản xuất của Công ty ngày càng phát triểntheo hướng đa dạng hoá công nghệ, tự chủ trong sản xuất kinh doanh kết hợpđầu tư cho dịch vụ sau này:

- Tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng của công ty là 639 m2 Trong năm

2002 Công ty đã dùng quỹ phát triển sản xuất kinh doanh để mua thêm gần 60m2 để cho các cơ sở in hoạt động

- Số lượng máy móc thiết bị hiện nay của công ty đã tăng lên nhiều so vớitrước Hiện tại công ty đã tăng thêm 01 dây chuyền sản xuất (như vậy hiện naycông ty có 3 dây truyền) do đó năng suất đã tăng lên 1,5 lần

- Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty hiện có là 72 người, tănggấp đôi so với ngày mới thành lập

Như vậy trong những năm đầu thành lập Công ty đã đạt được một sốthành quả đáng khích lệ:

- Giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động

- Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách

NN

- Tạo được uy tín của Công ty trong địa bàn và trong mắt khách hàng

2 Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang

2.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường: Sản phẩm của Công ty đa dạng vềkích thước (quy khổ chuẩn 13 x 19), mẫu mã nhưng Mạng lưới tiêu thụ ngắn:

- Đối với sản phẩm kinh doanh: Nhà sản xuất  Người tiêu dùng (gồm

những mặt hàng: Biểu mẫu các loại, các hợp đồng không thuộc nhà nước đặthàng)

- Đối với sản phẩm công ích: Nhà nước đặt hàng  Nhà sản xuất Người tiêu dùng (gồm những mặt hàng: Báo địa phương, tạp trí các loại, Sáchgiá khoa, các mặt hàng do nhà nước đặt hàng)

Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường cógặp khó khăn do phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nênCông ty không có được thị trường ổn định dẫn đến không chủ động trong sảnxuất kinh doanh

2.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất

Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì máy móc thiết bị cũng là mộtphần rất quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào Chấtlượng, số lượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lực hiện có của Công

ty, trình độ khoa học kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phísản xuất - hạ giá thành sản phẩm

Giá trị còn lại

1 Dây truyền in OPSET Nhật 10/1994 229.966 229.966

-2 Dây truyền in OPSET Nhật 11/1994 214.377 187.942 26.435

(Trong số máy kể trên có một số máy có giá trị lớn như: Máy KOMORI

do Nhật sản xuất, Máy vào hồ nóng do Hàn quốc sản xuất… có công nghệ phùhợp với trình độ tay nghề công nhân)

Từ bảng số liệu trên ta thấy số lượng lớn máy móc thiết bị của Công ty đã

cũ, tổng mức hao mòn từ 47% - 48% cho nên công suất sản xuất sản phẩmkhông cao làm giảm sức cạnh tranh trên thị trường gây khó khăn cho doanhnghiệp Nhận thức được điều này nên Công ty đã và đang thực hiện một số dự

án nâng cấp trang thiết bị máy móc nhà xưởng, nâng cao năng lực sản xuất Tuynhiên Hà giang là Tỉnh miền núi xa xôi nên việc tiếp cận những kiến thức về kỹthuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khó khăn chính vì vậyviệc quyết định lựa chọn công nghệ sao cho phù hợp với địa bàn hoạt động là cảmột vấn đề lớn đối với Ban Lãnh đạo Công ty Hiện nay do khối lượng nguồnhàng trong Tỉnh còn hạn chế do bị chi phối đi nhiều nơi nên khả năng khai tháccông xuất của máy chưa hết nên hiện tại Công ty chỉ đầu tư những thiết bị côngxuất vừa phải, kỹ thuật tương đối hiện đại phù hợp với khả năng khai thácnguồn hàng và trình độ tay nghề công nhân trong Công ty

Ví dụ: Hiện nay tốc độ máy in hiện đại nếu khai thác hết năng lực củamáy thì sẽ đạt 24.000 tờ/h Tại Công ty đang sử dụng loại máy KOMORI 16trang do Nhật sản xuất với công xuất 8.000tờ/h Với loại máy này kỹ năng sửdụng của nó đơn giản, thuận tiện và phù hợp với trình độ tay nghề công nhân

* Hoạt động sản xuất, bố trí máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất

Máy móc thiết bị dây truyền của Công ty được bố trí trên mặt bằng códiện tích 440 m2 Nhà xưởng thuận tiện cho công việc sản xuất sản phẩm in.Đội ngũ công nhân có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong côngviệc, đó là những thuận lợi trong việc bố trí sắp xếp sản xuất của Công ty

Công ty In Hà Giang ra đời trong điều kiện do tách Tỉnh Hà Tuyên thành

2 Tỉnh Hà Giang - Tuyên quang Toàn bộ số máy móc là được chuyển giao từ

Xí nghiệp In Tuyên Quang sang nên hầu hết máy móc thiết bị đã cũ và côngnghệ lạc hậu Được sự quan tâm giúp đỡ về đầu tư vốn trong những năm quaCông ty đã mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm trang bị phục vụ sản xuất là một dâytruyền công nghệ tương đối hiện đại phù hợp với điều kiện sản xuất tại Tỉnh