Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội

Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết địnhtrong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanhnghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉtiêu của Nhà nước Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sảnxuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêuthụ Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ màchỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao Bởi vậy sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp không phát triển và trì trệ

Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơchế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước Các doanh nghiệp đã chủđộng sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũngnhư khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tạicủa doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt Lúcnày, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy cácdoanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công,làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sảnphẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó màcông tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn được các doanh nghiệp đặt lênhàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tậptại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy được rằng: điều quan tâmlớn nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suấtđẩy mạnh tiêu thụ trong và ngoài nước , qua đó thu được lợi nhuận,góp phầnvào công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Suy nghĩ

này đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội "

làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình

Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sảnphẩm trong cơ chế thị trường , bằng phương pháp xã hội học, phương pháp

thống kê, phương pháp toán học và phương pháp quan sát thực nghiệm đểphân tích cơ sở lý luận cũng như thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củacông ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghịnhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

Nội dung đề tài gồm có bốn chương :

Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh

nghiệp

Chương II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công ty

Chương III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm ở công ty

Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiếnthức đã học trong trường cũng như những bài học trong thời gian thực tậptại công ty

Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiềumặt nên không tránh khỏi những thiếu sót Mong rằng qua đồ án này em

nhận được đóng góp của thầy giáo Trương Huy Hoàng và tập thể cán bộ

công nhân viên trong công ty Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việcthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Huy Hoàng

người đã nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trongcông ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành

Em xin chân thành cảm ơn !

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dưới đây là haicách tiếp cận thường được sử dụng

Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết địnhtrong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống

tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện cáchoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoáhình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặtchẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống như nghiêncứh thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổchức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cáchhiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt độngnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chứcsản xuất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thờithu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng

Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuấthay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm làmột quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng

và thu được tiền về

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợinhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm Vì vậy tiêu thụ sản phẩmchính là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm làphương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.

Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị Một phần giátrị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tạicủa doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất,đảm bảo cho ự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp

Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhữngđiểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉđược chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sứctiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanhnghiệp chất lượng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng

và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩmđược doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác cácnguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực chonhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanhnghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắngđược đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còntăng được thị phần của mình Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để

"giành giật thị trường" của các doanh nghiệp

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trongquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

II THỊ TRƯỜNG

1 Các khái niệm:

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường Thị trường là lĩnh vựclưu thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loạihàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó

+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trường là một phần bắt buộccủa sản xuất hàng hoá Sự ra đời và phát triển của thị trường gắn liền với sựphát triển của sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vậtphẩm những dịch vụ không phải để người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để

bán trên thị trường với nghĩa đó thị trường là nơi diễn ra sự chuyển nhượng

sự trao đổi mua bán hàng hoá

+ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó ngườimua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá

và số lượng hàng hoá Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trongmột thời gian và không gian nhất định

2 Vai trò và chức năng của thị trường.

Thị trường đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuấtvới tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quátrính kinh tế trong nước với quá trình kinh tế thế giới

Thị trường có bốn chức năng:

+ Chức năng thừa nhận

+ Chức năng thực hiện

+ Chức năng thông tin

+ Chức năng điều tiết và kích thích

Điều tra nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu về môi trưòng marketing của doanh nghiệp

Bao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông luậtpháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học và côngnghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã hội,phong tục, tậpquán ,gia đình ,trường học ,tôn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên và môitrường

− Dự báo thị trường:

Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị hiếungười tiêu dùng

Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trường:

Xác định số lượng người tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của doanhnghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng Xác định cơcấu của thị trường, xác định số lượng khách hàng tiềm năng phân tích hành

vi mua phân đoạn và lựa chọn thị trương mục tiêu

Nghiên cứu về giá cả:

Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán buôn, bánlẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trường trong nước vàngoài nước.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động vềgiá trên thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu về phân phối

Nghiên cứu về mạng lưới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,củađối thủ cạnh tranh Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàngđại lý và chính sách đại lý

Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng

Nghiên cứu về các phương tiên quảng cáo , các hình thức nội dungquảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệuquả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triểnlãm

III CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM

3 Định nghĩa

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mongmuốn và được trào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sửdụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng

4 Vai trò của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thốngMakerting-mix chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quantrọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sảnphẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là ở chỗ:

+ Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranhcùng loại không

+ Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm cóđáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêudùng hay không

+ Làm thế nào để có khách hàng

Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sảnphẩm đúng đắn Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng tốt phú

hợp với thị hiếu của khách hàng Việc xây dựng đúng đắn chiến lược sảnphẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.

Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lượcchung Makerting

+ Mục tiêu lợi nhuận

+ Mục tiêu thế lực

+ Mục tiêu an toàn

5 Nội dung của chiến lược sản phẩm.

a Chiến lược chủng loại.

Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công

ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duynhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuấtkinh doanh

- Chiến lược thiết lập chủng loại:

Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trường bằng cáchnâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm

- Chiến lược hạn chế chủng loại:

Thông tin về thị trường sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trường đượcngười tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất từ đódoanh nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung vào sảnxuất sản phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao

- Chiến lược biến đổi chủng loại:

Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu củangười tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lược

b Chính sách chuyên môn hoá.

Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩmnhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau trongtiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phảinâng cao chất lượng của sản phẩm

IV CHÍNH SÁCH GIÁ.

6 Định nghĩa.

Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng cóthể nhận thấy trực tiếp nhất Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả baonhiêu tiền để có được hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý

xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấuhiệu về chất lượng giả định của hàng hoá dịch vụ

7 Vai trò của chiến lược giá cả.

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóngvai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng

Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọngđối với công ty

Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thườngxuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty nhưvậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

8 Các mục tiêu giá cả.

— Lợi nhuận tối đa

— Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ

— Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm

— Giữ được ổn định trong kinh doanh

— Chiến lược giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trường hợp bánphá giá hàng hoá

9 Căn cứ để quyết định giá.

Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệpphải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để

có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời giannào đó

Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:

— Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và lợinhuận thu được

— Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như nghiêncứu:

Nhu cầu người mua tăng hay giảm

Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay

Giá hàng thay thế tăng hay giảm

Giá hàng bổ xung hạ hay tăng

Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không

— Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp

đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh

— Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh

— Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ

10.Một số chính sách giá.

— Chính sách định giá thấp:

Tức là giá bán thấp hơn gía thị trường chính sách này được áp dụng khinhà kinh doanh muốn tung ra thị trường một khôi lượng sản phẩm lớn đểxâm nhập nhanh chóng vào thị trường để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá đểcạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp

— Chính sách giá biến đổi:

Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhưng không phải lúc nàocũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trường khách hàng và điều kiệncạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp

— Chính sách bán với giá cao:

Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá cao

để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể

áp dụng chính sách bán giá cao

— Chính sách ấn định nhiều mức giá:

Thị trường bao giờ cũng chia thành quy luật người có nhiều tiền người

có ít tiền do vậy để khai thác triệt để thị trường Doanh nghiệp cần phải cónhiều mức giá để đánh vào tâm lý người tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu muasắm của họ

V CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

11.Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )

Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt làngười sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày đều cố gắng thực hiện chínhsách phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thương mạiluôn có một lượng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhấtthiết phải có một số lượng lớn nhất người phân phối phải ở vị trí mua bánthuận tiện

12.Chính sách phân phối độc quyền

Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số người trung gian buôn bánhàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đóchỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công tytrong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lýbán hàng của mình không được kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnhtranh Phân phối độc quyền thường áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi cónhững dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng được nhucầu

13.Chính sách phân phối có chọn lọc :

Phương pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữaphân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trường hợp này Công tychỉ lựa chọn những người phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục

vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán

14 Định nghĩa:

Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh váchay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụthể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

15 Chức năng của kênh phân phối :

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhàsản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài vềthời gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với ngườimuốn sử dụng chúng Các thành viên của kênh phân phối làm một số chứcnăng quan trọng sau :

- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuậnlợi cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá

- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ vớinhững người mua tiềm ẩn

- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầucủa người mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tinphản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phốiđối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảmhay tăng lượng hàng hoá đó trong kho của mình )

- Tiến hành thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giá cả vànhững điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng

- Tổ chức lưu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá

- - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chiphí hoạt động của kênh

- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh Việcthực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việcthực hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết

Có các loại kênh phân phối sau:

Kênh trực tiếp :

Kênh ngắn:

Kênh dài:

Nh s à ản xuất Người tiêu dùng

Nh s à ản xuất Nh trung gian à Người tiêu dùng

Nh s à ản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng

16.Các kiểu kênh phân phối :

Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian

để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhàsản xuất trung gian

Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dungquan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:

− Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế

− Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian( đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực )

− Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượngảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ )

− Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩnnhiều trung gian )

− Số lượng khách hàng ( số lượng khách hàng càng nhiều thì càngcần nhiều điểm bán hàng)

− Thói quen mua hàng của khách hàng

− Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh

17.Lưu thông hàng hoá

− Định nghĩa :

Lưu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sựvận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ người tiêu dùngnhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và lợi ích chomình

Những chi phí cơ bản của lưu thông hàng hoá bao gồm những chi phívận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lưu thông hàng hoá thường cóquan hệ tỷ lệ nghịch với nhau

− Lưu kho :

Mọi Công ty đều phải lưu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổchức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùngkhớp với nhau.

− Duy trì khồi lượng dự trữ hàng hóa:

Điều này được cân nhắc kỹ lưỡng bởi vì cần có một lượng sản phẩmhàng hoá nhất định để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng nhưng phải giảmbớt chi phí bảo quản bốc xếp lưu kho

− Vận chuyển :

Mức giá hàng hoá điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hoáđến tay người tiêu dùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển.Khi gửi hàng hoá cho các kho đại lý Công ty có thể chọn năm dạng vậnchuyển : đường sắt , đường bộ , đường thuỷ , đường hàng không

Khi chọn các phương tiên vận chuyển các Công ty cần phải cân nhắc

kỹ lưỡng đến các lợi ích và nhược điểm của nó như cước phí thời gian bếnbãi

VI ĐÁNH GÍA KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với cácchỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạtđược kết quả tốt hơn trong các kỳ sau

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:

- Doanh thu (hiện vật, giá trị), lợi nhuận ( hiện vật, giá trị)

− Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT=doanhlîinhuËnthuthuÇnrßng ×100%

− Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : lCPLT=chilîiphÝnhuËnl u th«ngrßng ×100%

− Suất sinh lời của tài sản lưu động : lVLD=vènl ulîi®nhuËnéngbrßng×nhqu©n

− Số ngày thực hiện một vũng quay :

V=vßngquaysèvènngµyl u trong®éngkb ××(T)nhqu©n(K)

VII CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ.

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bánhàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợtriển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác

− Quảng cáo :

Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đếnnhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biểnhiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp

Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảngcáo, phương tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phương thức tiến hànhquảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo

Quy trình quảng cáo :

Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng cáo,thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo :

Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp Thôngthường quảng cáo có các mục tiêu sau : tăng doanh số bán trên thị trườngtruyền thống , phát triển thị trường , giới thiệu sản phẩm mới , củng cố uytín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp Nội dung quảng cáo :

Tuỳ thuộc mục tiêu , loại sản phẩm , phương tiện quảng cáo , người talựa chọn một trong số các nội dung dưới đây để quảng cáo : tên gọi , các đặcđiểm ,các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , công dụng , lợi ích, khả năng thay thế vàmức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm ; giới thiệu thế lực và biểu tượngcủa doanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu các điều kiện , phương tiện dịch vụphục vụ mua bán , địa điểm mua bán , giá cả , khuyến mại

Loại quảng cáo : quảng cáo lôi kéo , quảng cáo thúc đẩy , quảng cáosản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế )

Các phương tiện quảng cáo :

Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình ,biểungữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băngvideo

Quảng cáo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đường bưu điện, pháttrực tiếp

Quảng cáo tại nơi bán hàng : biểu tượng , trưng bầy hàng hoá Phương thức quảng cáo : quảng cáo hàng ngày liên tục , quảng cáođịnh kỳ, quảng cáo đột xuất

− Hội chợ triển lãm:

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việctrưng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trongmột thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuấtkinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , kýkết hợp đồng mua bán hàng hoá

− Chào hàng :

Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trongmột thời gian nhất định , được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xácđịnh và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá

Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụthể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp vớinhững phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng

rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệthoặc trong tình trạng đặc biệt

Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũnhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trường , biếtnghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiếnthực hiện

B 1.Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể nói như hoạt động như tàitrợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty

VIII CÁC NHẦN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

18.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tốiđakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để gópphần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàngluôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm ,vì thế doanh nghiệp không

có biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thịtrường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ

bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sảnphẩm đang là một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhàsản xuất

Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch vềmặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Bởi vì nếusản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụhết và lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lưu động sẽ khôngđược luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại Nhưng nếu sản xuất quá ítsản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thịtrường và lúc này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trườnglàm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm

a Giá cả sản phẩm bán ra

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện tổnghợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh tế là tiêuchuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh

hưởnglớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Chúng có mối quan

hệ tỷ lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụcàng giảm và ngược lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giáriêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩmcủa mình theo giá của mặt bằng thị trường ( ở đây không xét đến công tyđộc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và manglại hiệu quả kinh tế cao nhất

a Phương thức thanh toán.

Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sảnphẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ Vì vậy , nếudoanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng thời tạo điềukiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàngđến với mình hơn Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và báncùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điềukiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối vớiviệc lựa chọn cuối cùng của người mua

Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau ,

do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đốitượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp Khi đó ,không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêmđược nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng

d Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cảthương mại đầu vào và thương mại đầu ra Bộ máy quản lý là uy tín ,thểdiện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng chohầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Bộ máy

tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còntrực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lươngsản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanhtoán từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lướitiêu thụ như các cửa hàng ,đại lý ,người bán buôn ,người bán lẻ

e Yếu tố con người

Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanhnghiệp.Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết ,doanh nghiệpmới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn,tàisản ,kỹ thuật ,công nghệ để khai thác các cơ hội kinh doanh đó Để đánhgiá và phát triển tiềm năng con người ,doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêusau :khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất ,có khả năngphân tích và sáng tạo,chiến lược con người và phát triển nhân lực

f Mở rộng mạng lưới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm

Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , các đại lý phân phối của doanhnghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với ngườitiêu dùng Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được phát

đi khắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ thì mới có thể tiêuthụ được sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó mới có được doanhthu và lợi nhuận Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhânviên bán hàng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu,quảng cáo ,hướng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp chongười tiêu dùng Vì vậy , doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêuthụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượngcủa mạng lưới này và đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp

để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý ,cửa hàngnày từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ của doanh nghiệp

của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mã thay đổi,sản phẩm của họ sẽ có nhiềutính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn

Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Mộtdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợp

lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàngtruyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trườngđang đòi hỏi nhiều nhất Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệmnguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi Đối vớicác sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụchúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn

Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công tácnày thì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn Việc kiểmtra càng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lưới tiêu thụ sẽ nghiêmchỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ

đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho doanh nghiệp cũng như sẽgiảm được thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ

Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó như vận chuyển sản phẩmcho khách hàng , hướng dẫn , bảo quản ,bảo dưỡng Khi mà các đối thủcạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chấtlượng ,giá cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ sau bán hàng này làmột yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trước các đốithủ cạnh tranh

19.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

a Nhu cầu thị trường

Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũngnhư chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốnthành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ cóthể : "Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có "nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường hay nói cách khác không thoảmãn được nhu cầu của khách hàng , người tiêu dùng thì sản phẩm của doanhnghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ

bị phá sản Do vậy cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường(khách hàng ) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sảnxuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào

đó

a Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường , doanh nghiệp cầnphải quan hệ , tiếp xúc với năm thị trường cơ bản Các yếu tố đầu vào củaquá trình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trường nguyên vật liệu ,thị trường laođộng , thị trường vốn ,thị trường công nghệ , thị trường thông tin Số lượngcác nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựachọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp

Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn địnhthì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan

hệ tổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhàcung ứng ,có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo

ra sự cạnh tranh giữa họ

c Các đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trongngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tươnglai Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm

mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường,thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy

mô lớn và sức mạnh thị trường Do vậy ,doanh nghiệp cần tìm mọi cách đểnắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như : Chính sáchgiá cả , chính sách sản phẩm , chính sách quảng cáo ,khuyếch trương Khinghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:

− Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang cung cấpnhững sản phẩm , dịch vụ như doanh nghiệp Họ là người đang chiếmgiữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường Đây là đốitượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất

− Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể và cókhả năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống

như doanh nghiệp Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với nhữngkhả năng về công nghệ ,vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế

ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuấ

d Khách hàng (người tiêu dùng ).

Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của kháchhàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanhnghiệp Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy ,để nâng cao hiệu quả hoạt độngtiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan

hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới Nóicách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được "chữ tín " với kháchhàng của mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanhnghiệp phải quan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sảnphẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó Doanh nghiệp phảiluôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong "bộ ba chiến lược"

a Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

− Môi trường văn hoá - xã hội :

Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hìnhthành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thông tinthường sử dụng là : dân số ,xu hướng vận động của dân số ,thu nhập và phân

bổ của người tiêu dùng

− Môi trường chính trị - pháp luật :

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đếnkhả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng như hiệu

Doanh nghiệpKhách h ng à Đối thủ cạnh tranh

lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạtđộng.

− Môi trường kinh tế và công nghệ :

Các yếu tố quan trọng cần chú ý là :

Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng trưởngkinh tế ,lạm phát ,xu hướng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối đoái và khảnăng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện và thựcthi

Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng nghiên cứu,ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế

B 2.

B 3.

CHƯƠNG IIPHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN

Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI

VIII GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Nhà máy sơn mực in tổng hợp ra đời trên cơ sở một bộ phận sản xuấtmực in vụ sản xuất Bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của công ty Cao SuSao Vàng Với đội ngũ cán bộ nhiệt tình và lực lượng cán bộ công nhânđông đảo ,được đào tạo tại các nước xã hội chủ nghĩa trở về

Sau 4 năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng các đề tàitiến bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đã khánh thành cơ sở 2 tại xã ThanhLiệt - Thanh Trì - Hà Nội Tại đây lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd đầu tiên ởnước ta, đánh dấu một bước phát triển của ngành sơn Việt Nam

Nhà máy ra đời đã đáp ứng một phần nhu cầu về sơn và mực in chonền kinh tế quốc dân , đặc biệt là trong quốc phòng ,công nghiệp Trongsuốt thời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Năm 1986, nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , công ty không cònđược bao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất cầmchừng ,công nhân không có việc làm Nhưng những nỗ lực không ngừngcủa toàn bộ CBCNV , công ty đã khắc phục dần khó khăn và từng bước đilên

Năm 1993 , theo quyết định số 295/QĐ (24/5/1993) của bộ côngnghiệp , nhà máy đổi tên thành :

Tên công ty : CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI

Tên giao dịch: HASYNPAINTCO

(Hanoi Synthetic Paint Company)Đặt trụ sở chính tại : Xã Thanh Liệt , huyện Thanh Trì ,TP Hà Nội

Cơ sở sản xuất 2 : Số nhà 86 ,Phố Hào Nam, Phường Ô Chợ Dừa ,quận Đống Đa ,TP Hà Nội

Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế ,lầnlượt năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG

về sơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy Năm 1998, công ty

đã lắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sảnxuất nhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm Năm 1999, công ty được cấpchứng chỉ ISO 9002

Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt là trong 10 năm gần đây ,công ty

đã phát triển mạnh cả về thế và lực Tốc độ tăng trưởng bình quân hàngnăm trong 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lượng tăng 9 lần ,công suất thiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc làm vàđưa số lao động lên gấp 1,5 lần Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đạibàng được khách hàng tín nhiệm Với khẩu hiệu "Sơn trên mọi chấtliệu,trong mọi lĩnh vực ", công ty tích cực đầu tư nâng cao chất lượng sảnphẩm cũng như năng lực sản xuất Với những thành tích đã đạt được công

ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đã được tặng thưởng hạng nhất trong năm 2000

b Quy mô của công ty qua các giai đoạn

vị

1970 1992 1998 2000 2002

Tổng số vốn kinh doanh Trđ 1.6 3414 43481 44481 64.000Năng lực sản xuất Tấn 10 821 3.842 4.800 6.000Nộp ngân sách Trđ 1.298 6984 6722 11953

Quy mụ của cụng ty

c Chức năng nhiệm vụ của công ty.

Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịutrách nhiệm về kết quả kinh doanh Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ các

nguyên tắc của hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độchính sách của nhà nước và quy định của pháp luật ,đảm bảo và khôngngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho CBCNV.

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DN

Bộ máy tổ chức công ty sơn tổng hợp xây dựng theo mô hình trựctuyến chức năng.Đặc điểm của trực tuyến là lãnh đạo trực tiếp ,đặc điểm củachức năng là trợ giúp

Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận

Giám đốc Các trợ lý giám đốc

Phòng

t i chính à

Phòng chất lượng

Phòng hợp tác quốc tế

Phòng thị trường

Phòng quản lý vật tư

Phòng tổ chức nhân sự

Phòng

cơ điện tiêu thụPhòng quản trị Phòng

đời sớng

phân xưởng tổng hợp nhựa

PX sơn

xe máy cao cấp

Phân xưởng sơn công nghiệp

Phân xưởng sơn tường

Phân xưởng

cơ khí

Phân xưởng năng lượng

Đội xây dựng cơ bản PGĐ

− Giám đốc : Là người đại diện cho công ty ,quản lý công ty theo

chế độ một thủ trưởng Giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty,chịu trách nhiệm trước cơ quan Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên

về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

− Phòng tổ chức nhân sự : Tham mưu cho giám đốc về chính sách

lao động, tiền lương , nội quy và quy chế trong công ty

− Phòng kỹ thuật : Xây dựng và quản lý quy trình công nghệ ,

nghiên cứu và thiết kế sản phẩm , tư vấn khách hàng

− Phòng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản phẩm

,theo dõi sự vận động của dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh đượcliên tục

− Phòng vật tư : Mua sắm vật tư kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh

doanh

− Phòng hợp tác quốc tế và đảm bảo chất lượng : Duy trì và phát

huy hiệu qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng duy trì hệ thống quản lýchất lượng theo ISO9002

− Phòng cơ điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa cải tiến

máy móc thiết bị , soạn thảo các quy trình ,quy phạm về vận hành mới

− Phòng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , điều

độ sản xuất , tiếp nhận và xem xét các yêu cầu cung cấp sản phẩm

− Phòng thị trường :Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

khách hàng, tiến hành các hoạt động Marketing , giới thiệu và bán sảnphẩm , thực hiện dịch vụ trước và sau bán

3 Hoạt động kinh doanh của công ty

− Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

Sản phẩm chính : sơn ,mực in ,keo , các chất phủ bề mặt , bột mầu cácloại và các chất phụ gia

Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn công trình

− Hệ thống cung ứng nguyên liệu cho công ty

Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chất phụgia

Nguồn nguyên liệu:

Nguồn nhập khẩu : Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổnghợp ( trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn

Hiện nay , công ty có hơn 170 khách hàng thường xuyên là DNNN,trong đó có 9 DNTM Ngoài ra, công ty cũng thiết lập được mạng lưới tiêuthụ trên 28 đại lý ở 12tỉnh thành

TT Tên tỉnh Số lượng TT Tên tỉnh Số lượng

của công ty được sử dụng trong nhiều ngành kinh tế như : công nghiệp,nông nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụdân sinh.

Các nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty như sau:

+ Sơn Alkyd : Là sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lượng vừaphải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân

+ Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầucống, máy móc và cầu kiện sắt thép trong các nhà máy hoá chất,côngtrình thuỷ lợi nhà máy xi măng

+ Sơn chịu hoá chất, môi trường ẩm ướt, muối mặn

+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịunhiệt

+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đườngbăng trong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển

+ Sơn công trình kiến trúc bao gồm:

+ Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tường nhà, sơn bê tông,sơn cao cấp cho ôtô, xe máy

a Đặc điểm thị trường và thị trường mục tiêu

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty Sơn Tổng Hợp

Hà Nội đã có vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc như : Thị trường HàNội, Hải Dương, Vĩnh Phúc công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãngPPG(Mỹ) Cung cấp sơn và dịch vụ kỹ thuật cho hãng ôtô FORD VN Hợptác với hãng KAWAKAMI-MíTUI(Nhật Bản) và cung cấp sơn choYAMAHA chiếm tới 99% doanh thu trên cả nước đạt 126.146 tỷ năm2002.Trong đó doanh thu thông qua hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu

Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phíaBắc công ty đã thực hiện chiến lược tiếp cận và mở rộng thị trường với cáctỉnh miền trung và miền Nam

Tại thị trường miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là công tytrách nhiệm hữu hạn Khôi Minh Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị SơnTổng Hợp tại thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán chodoanh nghiệp nhà nước, chào bán cho các cửa hàng sơn tư nhân lớn Nhiều

doanh nghiệp đã bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoà Phát,Hoa Lâm và một

số đơn vị lắp ráp xe đạp, xe máy và bước đầu đã đạt khả quan

Tại thị trường Hải Phòng công ty đã mở văn phòng giao dịch tại 22AMinh Khai và đã bắt đầu đi vào hoạt động 11/2001 từng bước cạnh tranh vớisơn Hải Phòng Phát triển sơn ôtô, xe máy, đặc chủng, sơn dân dụng là lợithế cạnh tranh của công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hình thành hệ thốngkhách hàng trực tiếp tại Hải Phòng như: công ty Vĩnh Hoà, Minh Thành.Bên cạnh việc phát triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tụckhai thác tại các thị trường truyền thống qua việc thu hút khách hàng mớinhư: cung cấp sản phẩm sơn cho honda VN LISOHAKA coltd, LY HÔNGKINH.Và đặc biệt công ty đã cung sản phẩm của mình cho công trình xâydựng sân vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME

Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đạihoá,đòi hỏi phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển của nềnkinh tế Cũng như nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở,công sở, trường học, đường xá ngày càng tăng nhanh Bên cạnh đó cácdoanh nghiệp sản xuất có sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăngnhanh về số lượng và tăng nhanh về quy mô sản xuất như các hãng sản xuấtFORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA đã là khách hàngthường xuyên và liên tục của công ty Qua đó chúng ta thấy tiềm năng thịtrường sản phẩm của công ty là rất to lớn và đầy hứa hẹn

21.Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tươnglai Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thuhút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sứcmạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích cácthông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khảnăng tham gia vào ngành trong như: chính sách giá, chính sách sản phẩm,chính sách quảng cáo, khuyếch trương Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranhthông thường nghiên cứu hai đối tượng sau:

— Đối thủ cạnh tranh hiện tại:Là những nhà sản xuất đang cung cấp nhữngsản phẩm dịch vụ tương tự như doanh nghiệp Họ là những người đang

chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ýđịnh mở rộng thị trường.Đây

là đối tượng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều nhất

— Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là những doanh nghiệp có thể và có khảnăng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống nhưdoanh nghiệp.Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện vớinhững khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩmthay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất

Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại ViệtNam

STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ SL Mặt hàng sản xuất kinh doanh

1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội 6000 Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí,

giao thông, sơn ôtô, xe máy

2 Sơn Hà Nội Hà Nội 2000 Sơn dân dụng,dầu truyền

thống.

3 Sơn Hải Phòng Hải Phòng 2000 Sơn trang trí, sơn tầu biển

4 Sơn Bạch Tuyết HCM 6000 Sơn Alkyd

5 Sơn Á Đông HCM 2000 Sơn dàn khoan, sơn trang trí,

sơn tầu biển

6 Sơn expo HCM 4000 Sơn trang trí dân dụng

7 Sơn Tison HCM 2000 Sơn dân dụng

8 Sơn ICI Việt Nam HCM 5000 Sơn nước nhũ tương, sơn

CN,sơn ôtô

9 Sơn Nippon Đà Nẵng 6000 Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe

máy

10 Sơn Đồng Nai Đà Nẵng 5000 Sơn nước, sơn trang trí

11 Sơn Joton Việt Nam Sông Bé 1000 Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển

12 Sơn TOA Việt Nam Đà Nẵng 5000 Sơn CN, sơn ôtô,xe máy

13 Liên doanh Interpain Đà Nẵng 2000 Liên doanh với Anh

14 Hach (Austraylia) Sông Bé 6000 100% vốn nước ngoài

Cỏc đối thủ cạnh tranhQua bảng số liệu trên ta thấyCông ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là mộttrong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam Vớisản lượng 6000 tấn/năm và mặt hàng sản phẩm đa dạng và phong phú phầnnào đã đáp ứng được nhu cầu thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn Bướcđầu đã tạo ra được ưu thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác về côngnghệ: là công ty duy nhất có dây truyền sản xuất khép kín,công nghệ tiêntiến và khá hiện đại,đặc biệt là có sự sáng suốt của ban giám đốc và đội ngũ

công nhân lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển và chiếm lĩnh thịtrường trong nước và hướng ra xuất khẩu.

22.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

c Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :

Hiện nay thị trường của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miềnBắc và bắc trung bộ như : Hà Nội, Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Dương chiếm khoảng 84.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần50% của cả công ty Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp,công ty hầu như chỉ bán sản phẩm ra khu vực lân cận Lí giải cho thực tếnày : một là, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thốngcủa công ty; hai là, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới(thông qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trườngĐông Bắc; tại Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miềnNam) chưa đạt hiệu quả cao; ba là, cơ chế giá chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khấubán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí);bốn là hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vựcphía Bắc

Bên cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiệntrên nhiều thị trường mới như : TPHCM, các tỉnh miền nam trung bộ (Huế,

Đà Nẵng ), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hoà Bình, Lai Châu,Cao Bằng ) Có 3 con đường đưa sản phẩm công ty đến các thị trường này :một là, qua nhà phân phối khu vực; hai là qua những người trung gian (ởHuế, Hoà Bình); ba là theo chân các công trình hoặc người mua công nghiệp(ở Lạng Sơn, Cao Bằng, Quảng Bình) Riêng cách thứ 2 cho thấy hoặc làcông ty cần phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho các trung gian tựphát, hoặc là cần nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà phân phối tại khuvực

CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG NĂM 2002

(Nguồn : Công ty)

TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU CÁC THỊ TRƯỜNG

5.05 4.58 4.02 3.86 3.47 3.31 2.51

Tổng 10.75

Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường công tác tiêu thụ sản phâmđạt kết quả rất tốt(Hưng Yên, Hà Tây, Nghệ Ạn ) Tuy nhiên, lại có một sốthị trường lại có triều hướng giảm sút như: Quảng Ninh, Thanh Hoá, HảiPhòng,Các tỉnh nam trung bộ.Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do có thể dotại đó sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giá cả sản phẩm chưahợp lý, chất lượng sản phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian chưalàm tốt nhiệm vụ của mình như tại thị trường các tỉnh miền Nam Trung Bộ

b Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm :

Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhómchủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd là loại sơn có giá trị thấp hơn,đáp ứng các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn còn lại, có giátrị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yêu cầu đặc biệt).Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và70% doanh thu toàn công ty Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15%sản lượng và 30% doanh thu công ty

Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn alkyd là sản phẩm truyền thốngcủa công ty, vốn đã có thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành côngnghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xeđạp, quạt, khoá cũng như được tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng vàdân sinh Thứ hai là, sơn alkyd của công ty có tính cạnh tranh cao : giá

tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn các loại sơn cùng loại như : sơn HàNội, sơn Thăng Long, Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn HảiPhòng Thứ ba là, bản thân nhóm sơn alkyd công ty cũng đã đa dạng hoánhiều loại vói mức chất lượng và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đadạng của thị trường : sơn alkyd thông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặcbiệt mau khô Điều này không những giữ vững qui mô sản xuất mà cònnâng cao giá trị sản xuất của công ty trong các năm vừa qua, góp phần củng

cố thị trường truyền thống của công ty và giúp công ty phát triển thành nhàcung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị trường đầy cạnh tranh như hiệnnay

Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trườngnhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy )đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội hoặc có những tính năng đặc biệt(sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu ) Đến nay nhóm sơn đặcbiệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn công ty và đây cũng là hướng phát triểnsản phẩm mới của công ty Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trường, công

ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hướng tập trungđầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy Sosánh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng các loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơnsàn (sơn EP), sơn xe máy (sơn PU) đều tăng

Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất côngnghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuấtsau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại sơn Đại Bàng do cóchất lượng cao hơn

Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn

mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọngdoanh thu đều giảm

Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng điđúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đờisống của người dân Tuy vậy đây là những sản phẩm tương đối "kén", nghĩa

là đòi hỏi cao các dịch vụ trước, trong và sau bán (tư vấn kỹ thuật, giám sátthi công, bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù

KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO SẢN PHẨM 2001-2002

và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầukhách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhúm :

Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5%doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ Số khách hàngnày tỡm đến công ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửahàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công tychưa thực sự hợp lí, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lí vàchính công ty

Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụngsơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm Đây là nhóm khách hàng mualớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thờihạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật,bảo hành ) Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25%

khách hàng này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân công trỡnh vàtham gia đấu thầu; hai là khách hàng tự tỡm đến mua do uy tín lâu năm củacông ty Trong đó cách 2 hiện là chủ yếu Với đặc điểm của nhóm kháchhàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, công ty cần nhanhchóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độthoả món của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường.

Nhúm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại Đây là nhómkhách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn công ty

Do hơn 85% sản phẩm của công ty là sơn thông dụng, có đặc điểm là giá trịkhông cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua không chọn lọc; cộngvào đó là công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vỡvậy mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm củacông ty đến với người tiêu dùng Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bánhàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúpcông ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tựviệc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng) Tuy vậy để có thể thực hiện đượcđiều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và côngbằng đối với các đại lí

c Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối

Công ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênhtiêu thụ trực tiếp và giỏn tiếp

− Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối:

− Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cậpdịch vụvà bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng qua phũng tiờuthụ, kờnh tiờu thụ trực tiếp được thiết lập Trong tổng doanh thu thực hiện

Lực lượng bán h ng cà ơ

hữu

PhòngThị trường-Tiêu Thụ

Các nh P/Pà Các đại lý ở các tỉnh

6 CH ở H Nà ội Bộ phận BH trực tiếp

bởi kênh tiêu thụ trực tiếp thỡ cỏc cửa hàng chiếm 30%, cung cấp dịch vụchiếm khoảng 2.5%, tiêu thụ tại văn phũng chiếm chủ yếu khoảng 77.5%Hiện nay công ty có 6 cửa hàng ở Hà nội nằm rải rác trong khu vực nộithành Hà nội Các cửa hàng chủ yếu bán sơn đặc chủng, sơn thông dụng.Bán hàng tại văn phũng (thụng qua phũng tiờu thụ) hiện nay đóng vaitrũ quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty Khách hàngchủ yếu là người mua công nghiệp Bán hàng tại văn phũng gúp phầngiảm cỏc chi phớ bỏn hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển, tuynhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lí đến khách hàng.

Bỏn hàng cỏ nhõn (chào hàng) cũng là một hỡnh thức bỏn hàng hiệuquả và rất được chú trọng ở công ty Bán hàng cá nhân tốt cũn làm tăngdoanh thu từ hoạt động thi công công trỡnh Bỏn hàng cỏ nhõn và cungcấp dịch vụ thi cụng cụng trỡnh được thực hiện bởi các nhõn viờn phũng

kĩ thuật và phũng thị trường

Mạng lưới bán hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phũng và bờnngoài) tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặcbiệt quan trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ nhóm sơn đặc chủng Donhóm sơn đặc chủng có đối tượng người tiêu dùng hạn hẹp (khách hàng chủyếu là người mua công nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, côngnghiệp sản xuất) cộng với những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ

có công ty trực tiếp bán, người trung gian ít đảm nhận

Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mốiliên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tỡnhhỡnh giỏ cả, là cỏc điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công

ty Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyềnthống nên công ty chủ động được sản xuất

Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được nhữngkhách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnhthành lân cận)

− Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp :

Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lí độc lập,nhà bán buôn và các nhà phân phối