Phân tích kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nội thất Carino

MỤC LỤC1LỜI MỞ ĐẦU3PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT41.1.Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm41.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm41.1.2.Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm51.2.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm61.2.1.Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường61.2.2.Lập kế hoạch tiêu thụ61.2.3.Tổ chức hệ thống phân phối71.2.4.Tổ chức lực lượng bán hàng81.2.5.Tổ chức bán hàng91.2.6.Kiểm tra, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm91.3.Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm101.3.1.Chỉ tiêu kết quả101.3.2.Chỉ tiêu hiệu quả121.4.Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp121.4.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp121.4.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp141.5.Nội dung phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm191.6.Phương pháp phân tích và các số liệu phân tích201.6.1.Phương pháp phân tích201.6.2.Dữ liệu phân tích211.7.Phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp221.7.1.Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ221.7.2.Hoàn thiện hoạt động khác22PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT CARINO232.1.Giới thiệu chung về Công ty nội thất Carino232.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển232.1.2.Chức năng nhiệm vụ242.1.3.Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp242.1.4.Mặt hàng kinh doanh252.1.5.Đặc điểm thị trường tiêu thụ252.1.6.Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua262.2.Phân tích kết quả tiêu thụ của Công ty nội thất Carino282.2.1.Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ282.2.2.Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ theo các nhân tố312.3.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty422.3.1.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp422.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp492.4.Đánh giá và nhận xét về kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty nội thất Carino612.4.1.Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ của Công ty612.4.2.Đánh giá chung về kết quả tiêu thụ của Công ty TNHH nội thất Carino63PHẦN III. NHỮNG ĐỀ XUẤT, BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT CARINO673.1.Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty TNHH Carino673.1.1.Mục tiêu673.1.2.Phương hướng phát triển673.2.Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Carino693.2.1.Biện pháp 1: Mở thêm của hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở một số tỉnh thành phía Bắc693.2.2.Biện pháp 2: Đẩy mạnh công tác quảng cáo733.2.3.Một số đề xuất khác77KẾT LUẬN81PHỤ LỤC82TÀI LIỆU THAM KHẢO85

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU 3

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4

1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 6

1.2.1 Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường 6

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 6

1.2.3 Tổ chức hệ thống phân phối 7

1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8

1.2.5 Tổ chức bán hàng 9

1.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 9

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 10

1.3.1 Chỉ tiêu kết quả 10

1.3.2 Chỉ tiêu hiệu quả 12

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp 12

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 12

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 14

1.5 Nội dung phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 19

1.6 Phương pháp phân tích và các số liệu phân tích 20

1.6.1 Phương pháp phân tích 20

1.6.2 Dữ liệu phân tích 21

1.7 Phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp 22

1.7.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 22

1.7.2 Hoàn thiện hoạt động khác 22

PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT CARINO 23

2.1 Giới thiệu chung về Công ty nội thất Carino 23

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 23

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ 24

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 24

2.1.4 Mặt hàng kinh doanh 25

2.1.5 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 25

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua 26

2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ của Công ty nội thất Carino 28

2.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ 28

2.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ theo các nhân tố 31

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty 42

2.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 42

2.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 49

2.4 Đánh giá và nhận xét về kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty nội thất Carino 61

2.4.1 Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ của Công ty 61

2.4.2 Đánh giá chung về kết quả tiêu thụ của Công ty TNHH nội thất Carino 63

PHẦN III NHỮNG ĐỀ XUẤT, BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT CARINO 67

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty TNHH Carino 67

3.1.1 Mục tiêu 67

3.1.2 Phương hướng phát triển 67

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Carino 69 3.2.1 Biện pháp 1: Mở thêm của hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở một số tỉnh thành phía Bắc 69

3.2.2 Biện pháp 2: Đẩy mạnh công tác quảng cáo 73

3.2.3 Một số đề xuất khác 77

KẾT LUẬN 81

PHỤ LỤC 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 85

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường thì một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải

có thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình Nếu doanh nghiệp tiêu thụđược nhiều sản phẩm thì sẽ tạo được nhiều lợi nhuận từ đó sẽ tạo thêm vị thế chodoanh nghiệp trên thị trường và ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sảnphẩm hoặc số lượng sản phẩm tiêu thụ ít không đủ bù đắp chi phí thì uy tín của doanhnghiệp bị giảm sút trên thị trường hoặc có thể bị phá sản Tuy nhiên, việc áp dụngphương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở cácdoanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm màdoanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Nhận thức được tầmquan trọng như vậy của việc tiêu thụ sản phẩm trong quá trình thực tập tại Công tyTNHH nội thất Carino, em đã quyết định chọn đề tài: “Phân tích kết quả tiêu thụ và đềxuất giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nội thấtCarino” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình và nhằm giúp Công ty đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ hơn nữa

Kết cấu đề tài gồm 3 phần:

- Phần I: Cơ sở lý thuyết

- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty TNHH nội thất Carino

- Phần III: Những đề xuất, biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩmtại Công ty TNHH nội thất Carino

Mặc dù cá nhân em đã rất cố gắng để hoàn thiện đồ án một cách tốt nhất, song dokinh nghiệm, năng lực và thời gian có hạn, nên đồ án sẽ không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót Vì vậy, em rất mong được sự chỉ bảo và nhận xét của quý thầy cô để đồ ánđược hoàn thiện hơn

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩmhàng hoá, là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm sẽthực hiện mục đích của sản phẩm hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng Việc tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp nhưsau:

 Theo nghĩa rộng:

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứuthị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sảnxuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bánhàng nhằm đạt mục đích đạt hiệu quả cao nhất

 Theo nghĩa hẹp:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được hiểu như là hoạt động bán hàng và việcchuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.Như vậy tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiệnchức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiệngiá trị hàng hoá của doanh nghiệp

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing

Bắt đầu Sau khi sản phẩm đã được

Chưa kết thúc ngay cả khi

đã thu được tiền từ khách

Dịch vụ sau khi bán Không Có

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Vai trò của tiêu thụ

Trong kinh doanh nhất thiết phải lấy tiêu thụ làm mục tiêu Chỉ khi sản phẩmđược tiêu thụ khi đó giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá mới được thực hiện tức là laođộng của doanh nghiệp mới được xã hội thừa nhận Do đó tiêu thụ là một mắt xíchquan trọng của quá trình sản xuất

Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh cho nên những thiệt hại trong khâutiêu thụ gây ảnh hưởng lớn cho doanh nghiệp vì nếu sản phẩm không tiêu thụ được thìtoàn bộ chi phí về sức người, sức của mà doanh nghiệp đã bỏ ra trở thành vô giá trị.Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàntoàn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng , tăng nhanhtốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và mới chứng tỏ năng lực kinhdoanh của doanh nghiệp

Như vậy trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpthể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng vớinhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ

1.1.2.2 Ý nghĩa của tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sanghình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có doanh thu và lợi nhuận Lợi nhuận làchỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, lànguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình thành các loại quỹ trong doanh nghiệp

Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp thườngxuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm phát hiện những tồntại hay những cơ hội mới để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm đúng đắn

1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường

Việc nghiên cứu này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khốilượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và ra quyết định quantrọng khác trong tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường còngiúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phảnứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến đổi của thu nhập vàgiá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh giá cả và mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

 Khái niệm:

Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêuthụ sản phẩm Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu tình hình cungcầu trên thị trường

Trong thực tế, sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thường được tínhtheo công thức sau:

Q KH = Q + Q1 + Q2

Q KH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q: Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Q1,2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông tin,

ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm quá trình thiết kế, đểthành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng như tính chất,đặt điểm của sản phẩm Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩm cạnhtranh, về vị trí của chúng trên thị trường Những câu hỏi này được hỏi đáp thông quahoạt động nghiên cứu thị trường Thông thường lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp tiến hành theo 3 giai đoạn:

 Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải tiến

hành các công việc sau: Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác

định các nguồn lực tiềm tàng về mặt vật tư, kỹ thuật, lao động, tiền vốn,… có thể huyđộng được trong năm kế hoạch; điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sảnphẩm, chủ động bàn và ký kết các hợp đồng kinh tế.

 Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào khoảng

quý III) Căn cứ những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiếnhành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhân viên và tiếnhành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phải chuẩn bị những điềukiện cần thiết để thực hiện kế hoạch

 Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của năm báo

cáo) Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số côngviệc sau: Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng; tổ chức hội nghị công nhân viên,phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báocáo và không ngừng bổ sung hoàn thiện trong quá trình thực hiện

- Các trung gian nhà buôn (merchant middlemen): là những người mua sản phẩm

từ nhà sản xuất, tức là lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm từ nhà sản xuất, rồi sau đóchuyển quyền sở hữu sản phẩm tới người sử dụng thông qua hành động bán lại Ví dụnhư các nhà phân phối, nhà buôn sỉ và các nhà buôn bán lẻ độc lập

- Các trung gian đại lý (agent middlemen): là những người giúp nhà sản xuất tìmkiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất thương lượng với khách hàng của nhà sản

Tuyển dụng và lựa chọnHòa nhập Đào tạo Động viên Thù lao Giám sátĐánh giá kết quả hoạt động

xuất, nhưng không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm Ví dụ như các cá nhân môi

giới, các đại lý bán sỉ và bán lẻ của nhà sản xuất

- Các trung gian hỗ trợ (facilitating middlemen): là những người hỗ trợ việc đưa

sản phẩm từ nhà sản xuất tới người sử dụng Họ không lấy quyền sở hữu đối với sản

phẩm, cũng không tìm kiếm khách hàng và thương lượng khách hàng của nhà sản xuất

Ví dụ như các công ty vận tải, ngân hàng, bảo hiểm

1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số

lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là

hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán

hàng là hoạt động quan trọng nhất Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực

hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Tùy theo từng

ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương tiện mua bán mà đề ra những yêu cầu

khác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối với

nhân viên bán hàng như sau: tinh thông kỹ thuật – nghiệp vụ bán hàng, có thái độ vui

vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với

khách hàng, có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi

ứng xử

Hình 1.1 Quá trình tuyển chọn và điều hành lực lượng bán hàng

Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần

phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý Đồng thời

doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến

khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

1.2.5 Tổ chức bán hàng

Bán hàng bao gồm bốn bước: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của kháchhàng và kết thúc Nội dung của tốt chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm

và các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền kháchhàng, chọn hình thức thu tiền như trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp… Bán hàng sẽkết thúc bằng việc khách hàng trả tiền sản phẩm, nếu là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu thịhoặc một bản hợp đồng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy

cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có 5 hình thức xúc tiến bán là:Quảng cáo, Khuyến mại, Bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp và Quan hệ côngchúng

1.2.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Nội dung công việc đánh giá bao gồm:

 Đối tượng đánh giá:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.

 Nội dung đánh giá:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế, hiện tại

và quá khứ)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (quan hệ với khách hàng, kết

quả phát triển với khách hàng thị trường)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng/

tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm.

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Chỉ tiêu kết quả

1.3.1.1 Chỉ tiêu kết quả doanh thu tiêu thụ

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sảnxuất kinh doanh và trang trải các chi phí Chỉ tiêu doanh thu có thể được xác định nhưsau:

D = ∑P i x Q i

Trong đó: D: Doanh thu bán hàng

P i: Giá bán một đơn vị mặt hàng i

Q i: Khối lượng mặt hàng i bán ra

- Doanh thu thực hiện kì hiện tại/Doanh thu thực hiện kỳ trước.

- Mức biến động doanh thu thực tế:

ΔD = D = D D TT

KH = Doanh t h u b á n h à ng k ế h ọach Doanh t hu b á n h à ng t h ự c t ế

1.3.1.2 Các chỉ tiêu đánh giá dựa trên sản lượng

- Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán thực hiện kỳ trước.

- Mức biến động sản lượng thực tế = Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán kế

hoạch kỳ hiện tại

- Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại/Lượng bán thực hiện kỳ hiện

tại

Ngoài ra, muốn xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vàolượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường,lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ theocông thức sau:

Q B = Q dk + Q sx - Q ck

Trong đó: Q B: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ

Q dk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ.

Q sx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Q ck: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

1.3.1.3 Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp trên hết đối với hoạt động kinh doanh,

là thước đo phản ánh tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, là nguồn tích lũyquan trọng để tái đầu tư mở rộng kinh doanh Lợi nhuận được xác định bằng công thứcsau:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

Tối đa hóa lợi nhuận có thể thông qua việc đẩy mạnh doanh số bán hàng và giảmmức tối đa các loại chi phí trong quá trình hoạt động kinh doanh

là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh

Hoặc: Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Số sản phẩm bán

ra của đối thủ cạnh tranh.

o Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp

o Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

o Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và củađối thủ như nhau.

Thị phần là khái niệm quan trọng số một trong Marketing và quản trị chiến lượchiện đại Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường

1.3.2 Chỉ tiêu hiệu quả

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tỷ suất lợi

nhuận trên chi

phí bán hàng

(Lợi nhuận/Chi phí bánhàng) x 100%

Một đồng chi phí bỏ ra cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm thì lợi nhuận thu vềđược bao nhiêu

Tỷ lệ chi phí

bán hàng trên

doanh thu

(Chi phí bán hàng/Doanhthu thuần) x 100%

Chỉ tiêu này càng lớn thì chi phí bánhàng càng lớn, điều này dẫn tới làm giảmlợi nhuận của doanh nghiệp

Tỷ lệ hoàn

thành kế hoạch

(Doanh thu thực tế/Doanhthu kế hoạch) x 100%

Phản ánh kết quả đạt được so với thực tế

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.4.1.1 Khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, đối với các doanh nghiệp, khách hàng được coi là

“thượng đế” Các doanh nghiệp cần phải nắm rõ các đặc điểm cơ bản của khách hàng:

- Số lượng khách hàng hiện tại và tương lai, tốc độ tăng số lượng khách hàng.

- Nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng.

Đe dọa từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh

Sức ép từ phía khách

hàng

Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành

Đe dọa của hàng hóa thay thế

Sức ép từ phía nhà

cung cấp

- Phong tục và tập quán, thói quen của người tiêu dùng.

Để thực hiện chính sách mềm dẻo của mình doanh nghiệp có thể phân chia kháchhàng thành những nhóm sau:

1.4.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Michael Porter đưa ra mô hình 5 lực lượng như sau:

Hình 1.2 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm qua việc thị phầncủa họ đang chiếm giữ Với doanh nghiệp ngoài việc củng cố hoàn thiện thì họ phảiluôn để mắt tới đối thủ của họ đang làm gì

Với doanh nghiệp cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trên những khía cạnhsau:

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.

- Mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp hiện tại và tương lai.

- Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

- Vị thế của đối thủ cạnh tranh tại thời điểm hiện tại.

- Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.

- Hướng tấn công của đối thủ, nguy cơ trước mắt và tương lai.

1.4.1.4 Các chính sách của nhà nước

Các chính sách của Nhà nước gồm những vấn đề điều hành của chính phủ, hệ thốngluật pháp và các thông tư, chỉ thị, vai trò các nhóm xã hội Những diễn biến các yếu tốnày ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định về chính sách tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó các loại thuế như thuế nhập khẩu, thuế thunhập doanh nghiệp, thuế tiêu thụ đặc biệt… cũng đều ảnh hưởng đến tiêu thụ sảnphẩm

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.4.2.1 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xácđịnh bằng thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹthuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội, chất lượng sảnphẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

- Độ tin cậy của sản phẩm.

mấy vẫn không có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởngđến quá trình sản xuất của doanh nghiệp.

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa đem lạiquyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nói như vậy

có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để mởrộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay

Có 2 cách tiếp cận trong định giá: định giá hướng chi phí và định giá hướng thịtrường

Trong phương pháp định giá theo chi phí, doanh nghiệp xác định chi phí rồi cộngthêm một mức lợi nhuận mong muốn để đưa ra giá bán Có một số phương pháp cụthể: Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng lãi mong muốn; Phương phápđịnh giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi

Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và kháchhàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Có các phương pháp sau: Phươngpháp định giá theo giá trị cảm nhận; Phương pháp định giá theo giá hiện hành; Phươngpháp định giá theo hướng giá trị; Phương pháp định giá bằng đấu giá

Mục tiêu phân

phối

Lựa chọn kiểu kênh phân phối

Xác định cường

độ phân phối

Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

Kênh VKênh IVKênh IIIKênh II

Kênh IDoanh

nghiệp

sản

xuất

NgườitiêudùngNgười bán

Người bánNgười bánNgười bán

Người bán buôn

Người bán buôn

Đại lýĐại lý

Trước khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cuối cùng, doanh nghiệp cần cân nhắc đếnmột số yếu tố:

- Tác động tới tâm lý người mua.

- Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp Marketing đến mức giá bán.

- Ảnh hưởng của giá tới các bên khác.

1.4.2.3 Chính sách phân phối

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chấtbao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến việcđiều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng vớihiệu quả kinh tế cao Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêuthụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phânphối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường,việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sảnphẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tayngười tiêu dùng Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hìnhthức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên cáckênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việclựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng…của doanh nghiệp

Hình 1.3 Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối.

Các nội dung trong phân phối gồm có: Thiết kế kênh phân phối; Quản trị các thànhviên trong kênh phân phối

Hình 1.4 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.

 Kênh I:

Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếpthông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụthấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếpvới người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp cóđiều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếpcủa người tiêu dùng về sản phẩm của mình

 Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộphận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuậnlợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mộtcách nhanh nhất

 Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người

bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩacủa kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụnhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

 Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ Trong

cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốcdoanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và haythanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên

họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạthiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chấtcủa thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh,

chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao.

 Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi

nhất Trong kênh này có 3 khâu trung gian là đại lý, người bán buôn và ngườibán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhậnđược bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với

sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên đây là kênh thị trườngsản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêuthụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.2.4 Hoạt động xúc tiến bán

 Quảng cáo

Theo Philip Kotler thì quảng cáo là bất kì một hình thức giới thiệu gián tiếp vàkhuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phảitrả tiền

Nguyên tắc của quảng cáo: Tạo ra sự chú ý (attention); Làm cho thích thú (interest);Gây sự ham muốn (desire); Dẫn đến hành động mua hàng (action)

Các quyết định về quảng cáo: Quyết định về mục tiêu quảng cáo; Quyết định vềngân sách quảng cáo; Quyết định về thông điệp quảng cáo.; Quyết định về phương tiệnquảng cáo; Đánh giá hiệu quả của quảng cáo

 Khuyến mại

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việcmua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhấtđịnh (Theo Điều 88, luật thương mại 14/6/2005)

 Bán hàng trực tiếp: là hình thức giới thiệu sản phẩm mang tính chất cá nhân domột nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước khách hàng mục tiêu

 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông được thiết kế để ảnh hưởngđến thái độ của công chúng với một tổ chức, những sản phẩm và chính sách của công

ty đó

PR thường có dạng một câu chuyện tin tức xuất hiện trên các phương tiện truyềnthông đại chúng được chứng thực bởi các cá nhân hay một bài phát biểu phỏng vấn.

Có 3 cách để có được một chương trình PR tốt đó là:

- Chuẩn bị một câu chuyện (bản tin về doanh nghiệp) và đưa nó lên các phương tiện

truyền thông đại chúng để đăng tải như một bản tin kinh doanh

- Giao tiếp trực tiếp, ví dụ như một cuộc họp báo.

- Giao tiếp cá nhân một đối một, vận động các nhân vật có quyền lực lớn của chính

quyền để ảnh hưởng đến những quan điểm ra quyết định của họ

 Marketing trực tiếp: được dùng như kênh trung gian bổ sung cho các hoạt độngMarketing của doanh nghiệp cũng như tạo sự tương tác trực tiếp nhằm duy trì và tăngcường mối quan hệ với khách hàng

1.5 Nội dung phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

 Bước 1: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.

 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm:

- Phân tích tổng lượng bán.

- Phân tích tổng doanh thu.

 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ:

- Phân tích theo khu vực địa lý.

- Phân tích theo loại sản phẩm.

- Phân tích theo kênh phân phối.

- Phân tích theo khách hàng.

- Phân tích theo mùa vụ.

 Mục đích: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo số lượng bán, doanh thuthu được theo từng tiêu chí, từng mặt để thấy được điểm yếu, điểm mạnh, mặthàng chính, kênh phân phối chính…

 Bước 2: Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường về kết quả và hoạt động tiêu thụ

 Mục đích: Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu và kết quả hoạt độngtiêu thụ tại thị trường mục tiêu đó

 Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.

 Nhân tố bên trong doanh nghiệp:

- Chất lượng sản phẩm.

- Chính sách giá.

- Chính sách phân phối.

- Chính sách xúc tiến bán.

 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Nhu cầu thị trường.

- Đối thủ cạnh tranh.

- Các chính sách của Nhà nước.

 Mục đích: Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để có cácbiện pháp tăng cường, nâng cao hay giảm bớt, hạn chế những yếu tố có tác độngtốt hoặc xấu đến tiêu thụ

 Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng.

 Mục đích: Nhằm có cái nhìn tổng quát và đưa ra biện pháp nâng cao hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp

1.6 Phương pháp phân tích và các số liệu phân tích

1.6.1 Phương pháp phân tích

 Phương pháp so sánh giản đơn

Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ Phương pháp sosánh có 2 dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối

- So sánh tuyệt đối: ΔC = C1−C0

- So sánh tương đối: ΔC% = [(C1 - C0)] x 100%

Trong đó, C1 là số liệu kì phân tích; C0 là số liệu kì gốc

 Phương pháp thay thế liên hoàn

Theo phương pháp này nếu hàm kết quả có dạng C = f(X,Y) với X, Y là các yếu tốảnh hưởng lên hàm C

Để biết được mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố X, Y lên hàm C người ta lần lượtthay thế dần các số liệu X, Y gốc để so sánh (kế hoạch, định mức…) bằng các số thực

tế phân tích

Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố X, Y được xác định:

±Δ(X ) = f(X1, Y0) – f(X0, Y0)

±Δ(Y ) = f(X1, Y1) – f(X1, Y0)Với X1, Y1 là các số liệu thực tế kỳ phân tích

X0, Y0 là các số gốc để so sánh

1.6.2 Dữ liệu phân tích

Dữ liệu phục vụ cho việc phân tích kết quả tiêu thụ là các loại dữ liệu có liênquan, các loại dữ liệu này được thu thập ở bên trong công ty hoặc thu thập từ bên ngoàithông qua điều tra Có 2 loại dữ liệu là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp Để phục vụphân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có 2 loại dữ liệu: Dữ liệubên trong doanh nghiệp và Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp

- Lượng sản xuất và tiêu thụ

- Doanh thu và lợi nhuận

- Đối thủ cạnh tranh: đặc điểm

sản xuất, năng lực sản xuất,chiến lược cạnh tranh,

- Nhân viên thị trường báo về.

- Qua các catalogue, website của đối

thủ,…

- Môi trường vĩ mô: kinh tế,

chính trị - pháp luật, côngnghệ, văn hóa – xã hội

- Các báo cáo, diễn đàn, các tạp chí

chuyên ngành

1.7 Phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.7.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

- Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm mạnh

của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh nhiều hayrất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường mới phù hợp hơn

- Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá cho nhà

trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán)

- Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới; nâng cao hiệu

quả của những điểm bán hiện tại

- Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mại, thay đổi cơ cấu xúc

tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế

1.7.2 Hoàn thiện hoạt động khác

- Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ, chuyên môn hóa sản xuất để nâng

cao chất lượng sản phẩm

- Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên nhằm

nâng cao tay nghề cho công nhân, tập trung đào tạo các kỹ sư có tay nghề cao làmcán bộ nòng cốt cho công ty

- Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện thêm về thủ tục thanh toán, hỗ trợ cho nhà phân

phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của doanh nghiệp

PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

TNHH NỘI THẤT CARINO2.1 Giới thiệu chung về Công ty nội thất Carino

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

 Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Carino Nội Thất

 Tên giao dịch quốc tế: Carino Interior company limited

 Tên viết tắt: Carino CO.,LTD

 Loại hình: Công ty trách nhiệm hữu hạn

 Quy mô: Doanh nghiệp nhỏ, với tổng số vốn điều lệ là 1.900.000.000 đồng (Một

2007 và sau khi mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh năm 2010, Công ty đã trải quanhững năm đầu khó khăn và cũng đạt được một số thành công nhất định Những năm

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ

Công ty TNHH Carino Nội thất hoạt động theo pháp chế của Luật Doanh nghiệpvừa và Nhỏ với chức năng chính là cung cấp, sản xuất, thiết kế, thi công các mặt hàngnội thất phục vụ mọi tầng lớp nhân dân Để thực hiện tốt những ngành nghề kinh doanhcủa Công ty, Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên Công ty phải thực hiện các nhiệm

vụ sau:

- Xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu thị trường mới,

chú trọng hơn nữa đến thị trường trong nước

- Nghiên cứu, sắp xếp bộ máy tổ chức, sản xuất trong Công ty Hoàn thiện bộ máy

quản lý từ trên xuống, vận hành nhanh chóng, thông suốt

- Không ngừng nâng cao công tác tuyển chọn, đào đạo đội ngũ nhân viên, tiếp thu

những công nghệ, khoa học mới vào sản xuất

- Không ngừng chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên, thực hiện đầy đủ các

chính sách cho người lao động cũng như nghĩa vụ đối với Nhà nước Tham gia đầy

đủ các công tác xã hội, từ thiện do Đảng và Nhà nước phát động

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu sơ đồ trực tuyến chứcnăng, gồm một cấp quản lý cao nhất là Giám đốc, có quyền quyết định mọi vấn đề củacông ty theo pháp chế của Luật Doanh nghiệp vừa và nhỏ và dựa trên điều lệ, quy chếhoạt động của công ty Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận, cán bộ quản lýnhư sau:

- Văn phòng: Có chức năng lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm, tính

lương, thưởng cho cán bộ nhân viên, công nhân sản xuất, tuyển dụng lao động, phụtrách về những vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phục vụtiếp khách, lên lịch làm việc, giao dịch với khách hàng

- Phòng Kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu công nghệ sản xuất các sản phẩm nội

thất theo yêu cầu của khách hàng, nghiên cứu các mẫu mã mới phù hợp với xuhướng nội thất trong năm Trong quá trình sản xuất, Phòng Kỹ thuật có trách nhiệmtheo dõi về mặt kỹ thuật

- Phòng Marketing và Bán hàng: có nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xu thế

tiêu dùng, kịp thời cung cấp thông tin, mẫu mã phù hợp với xu thế của thị trường vàthế giới, đồng thời thực hiện các nghiệp vụ marketing để thúc đẩy doanh số bánhàng cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Xưởng sản xuất: Là nơi tiến hành sản xuất các sản phẩm theo thiết kế của phòng kỹ

thuật đưa xuống, đảm bảo sản xuất đúng với thiết kế, chất lượng cũng như đúngtiến độ đã đề ra, đồng thời quản lý lưu trữ vật tư và có báo cáo về sử dụng vật tưcho giám đốc

2.1.4 Mặt hàng kinh doanh

 Các lĩnh vực hoạt động chính:

Sản xuất, kinh doanh trong nước các lĩnh vực liên quan đến nội thất như tư vấn,thiết kế, thi công, bảo dưỡng sửa chữa

 Các sản phẩm chính của công ty:

Hiện nay Carino đang tập trung phát triển 2 loại sản phẩm chính là:

- Nội thất: nội thất gia đình; nội thất văn phòng; nội thất nhà hàng, karaoke, bar; nội

thất cho các sự kiện…

- Tủ bếp: Tủ bếp và các dụng cụ nhà bếp chuyên nghiệp.

2.1.5 Đặc điểm thị trường tiêu thụ

Hướng tiêu thụ của Công ty TNHH Carino Nội thất được tập trung phần lớn tiêuthụ trong thị trường nội địa với trọng tâm là khu vực nội thành Hà Nội, từng bước vữngchắc khẳng định thương hiệu trong lòng người tiêu dùng và khả năng ổn định và pháttriển trên thị trường này là tương đối khả quan Tại các thị trường còn lại của Công ty,

do chiến lược phát triển và khả năng của Công ty còn hạn chế trong việc mở rộng thịphần ra các tỉnh lân cận nên doanh thu từ khu vực này chưa cao và vẫn còn là thịtrường tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong thời gian tới,Công ty sẽ có nhiều chiến lược marketing phù hợp, những chiến lược phát triển đúngđắn để có thể mở rộng thị phần ra khu vực này tiến tới một bước phát triển lớn hơn làđưa sản phẩm của Công ty TNHH Carino Nội thất tới mọi vùng miền trong cả nước

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua

Với bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho 2 năm 2011/2010 của Công tyTNHH Carino, chúng ta có thể thấy lợi nhuận của công ty có biến động lớn qua cácnăm Tổng lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2011 tăng 152.603.929 đồng, tươngứng tăng 15,96%

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011/2010 Công ty

Trong đó: Chi phí lãi

Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD 2010/2011

Để thấy rõ hơn ta đi vào phân tích các chỉ số sau Xét các chỉ tiêu phản ánh doanhthu và chi phí ta thấy:

- Doanh thu bán hàng (DTBH) và cung cấp dịch vụ (CCDV) tăng 749.537.927 đồng,

tương ứng tăng 12,82%

- Doanh thu thuần cũng đạt được mức tăng là 12,82% do Công ty không có các

khoản giảm trừ doanh thu nào

- Lợi nhuận gộp của Công ty tăng 275.223.040 đồng tương ứng tăng 12,76% cho

thấy trong năm 2011 Công ty đã thực hiện tốt việc hợp lý hoá sản xuất, nâng caonăng suất và tiết kiệm chi phí lao động

- Giá vốn hàng bán của Công ty năm 2011 là 4.163.024.982 đồng, tăng 474.314.887

đồng (tương ứng tăng 12,85% so với năm 2010), nguyên nhân chủ yếu là do nguồnnguyên vật liệu của Công ty cũng bị tác động tăng giá cùng với thị trường trongnăm

- Doanh thu hoạt động tài chính tăng 16.739.900 đồng tương ứng tăng 106,22% Đây

là một điều đáng khích lệ với Công ty mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính là

chưa cao nhưng mức tăng trưởng hứa hẹn đây sẽ là một kênh đầu tư tạo doanh thucho Công ty trong tương lai.

- Chi phí bán hàng của Công ty tăng 29.031.206 đồng, tương ứng tăng 6,26% và chi

phí quản lý doanh nghiệp tăng nhẹ ở mức 25.294.059 đồng tương ứng tăng là6,50%

Nhìn chung, trong năm 2011 Công ty đã có nhiều giải pháp tích cực nhằm tăngdoanh số và doanh thu bán hàng tạo điều kiện gia tăng lợi nhuận và tăng nhanh tốc độluân chuyển vốn

2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ của Công ty nội thất Carino

2.2.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ

2.2.1.1 Phân tích tổng lượng bán

Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong việc tổ chứctiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hóa tiêu thụ trongnhững năm gần đây liên tục tăng

Bảng 2.2 Sản lượng bán theo kế hoạch và thực tế của Công ty năm 2010 – 2011

ĐVT: ChiếcNăm

Kế hoạch Thực tế ΔSo sánh% Kế hoạch Thực tế ΔSo sánh%Tổng sản

101,5Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng.Qua bảng số liệu trên cho thấy năm 2010 sản lượng tiêu thụ thực tế của Công tychỉ đạt 95,9% so với kế hoạch, nguyên nhân do mặc dù cơ cấu sản phẩm của Công tykhá đa dạng và phong phú, cơ cấu sản phẩm đã có sự đổi mới nhưng chưa thực sự hợp

lý, và do công tác Marketing chưa thực sự được chú trọng nên một số sản phẩm mớicủa Công ty chưa được khách hàng biết đến như sản phẩm tủ bếp, thiết kế… được công

ty tung ra thị trường vào đầu năm 2010 nhưng không mấy khách hàng biết tới, đến tậncuối năm 2010 sản phẩm mới dần được người tiêu dùng biết đến và chấp nhận Trước

tình hình kinh doanh năm 2010, bước sang năm 2011 Công ty đã rút ra được nhữngnhận định quan trọng giúp cải thiện, thay đổi cơ cấu một số sản phẩm, trú trọng đếnviệc Marketing và làm tăng sản lượng tiêu thụ của Công ty so với kế hoạch tiêu thụthực tế đạt 101,5% Năm 2011, theo kế hoạch Công ty sẽ bán được 650 sản phẩm, tăng

40 sản phẩm (tương đương 6,6%) so với năm 2010

Hình 2.2 Biểu đồ sản lượng tiêu thụ kế hoạch và thực tế của Công ty Carino năm

2010 – 2011

540 560 580 600 620 640 660

Sản lượng kế hoạch Sản lượng thực tế

2.2.1.2 Phân tích tổng doanh thu

Bảng 2.3 Tổng doanh thu của Công ty TNHH Carino 2011 – 2010

ĐVT: VNĐ

So sánh năm2011/2010Chênh lệch Tỷ lệ

(%)Doanh thu thuần

Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD năm 2010 – 2011

Hình 2.3 Biểu đồ tổng doanh thu và lợi nhuận của Công ty năm 2010 – 2011

Năm 2010 Năm 2011 0

1,000,000,000 2,000,000,000 3,000,000,000 4,000,000,000 5,000,000,000 6,000,000,000 7,000,000,000

Doanh thu Lợi nhuận sau thuế

Qua những số liệu tổng quan trên chúng ta có thể thấy, doanh thu của công ty vẫntăng trưởng đều và có xu hướng tăng Doanh thu tiêu thụ năm 2011 là 6.594.891.061đồng, tăng 749.537.927 đồng (tương ứng tăng 12,8% so với năm 2010) Mặc dù chi phínăm 2011 tăng 88.491.932 đồng (tương ứng tăn 9,9% so với năm 2010) nhưng vìdoanh thu của doanh nghiệp cũng tăng nên lợi nhuận trước thuế và sau thuế và trướcthuế của Công ty trong năm 2011 vẫn tăng so với năm 2010 Năm 2011, lợi nhuận

trước thuế của Công ty đạt 1.478.257.623 đồng, tăng 203.471.008 đồng (tương ứng

tăng 15,96 % so với năm 2010), và lợi nhuận sau thuế tăng 152.603.929 đồng (cũngtăng tương đương 15,96% so với năm 2010) Điều này cho chúng ta thấy công ty vẫnđang hoạt động tốt, có hiệu quả và theo xu hướng phát triển

Bảng 2.4 Bảng so sánh kế hoạch và thực tế doanh thu năm 2010 – 2011

hoạch

Thựctế

Giátrị

Tỷ lệ(%)

Kếhoạch

Thực

tế Giá trị

Tỷ lệ(%)

Năm 2010 Năm 2011 0

Thông qua bảng số liệu và biểu đồ trên cho thấy doanh thu và lợi nhuận hàng nămcủa Công ty nội thất Carino đều đạt và vượt mức kế hoạch đề ra Cụ thể năm 2010,doanh thu thực hiện vượt kế hoạch đề ra 10,38% tương ứng vượt kế hoạch khoảng 550triệu đồng, lợi nhuận thu được vượt kế hoạch 4,35% tương ứng 40 triệu đồng so với kếhoạch đề ra Với những định hướng đúng và kế hoạch kinh doanh khá tốt, năm 2011,Công ty Carino tiếp tục hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra: doanh thu thực hiệntăng 11,69% (tương ứng tăng 690 triệu đồng so với kế hoạch), lợi nhuận tăng 8,82%(tương ứng tăng 90 triệu đồng so với kế hoạch) Điều này cho thấy mặc dù môi trườngcạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng Công ty Carino vẫn trụ vững và đang mở rộng thịtrường, nâng cao khả năng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng ở thị trường miền Bắc

2.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ theo các nhân tố

2.2.2.1 Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm

Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của Công ty được thấy qua bảng sau:

Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm từ năm 2009-2011

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Mức tăng

Tỷ lệ tăng (%)

Mức tăng

Tỷ lệ tăng (%)

Tổng 4.896 100 5.845 100 6.594 100 949 19,4 749 12,8

Nguồn: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm năm 2009, 2010, 2011

Hình 2.5 Biểu đồ tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm năm 2010 – 2011

25.5

26 18.5

17

13

Năm 2010

Tủ đứng Giường

Kệ giá Ghế Khác

26

26.9 21.1

18.6 7.4

Năm 2011

Tủ đứng Giường

Kệ giá Ghế Khác

Sản phẩm giường ngủ là dòng sản phẩm chính mang lại doanh thu lớn nhất choCông ty Sản phẩm giường ngủ sau khi Công ty thâm nhập thị trường từ năm 2007 đãnhanh chóng được người tiêu dùng tiếp nhận và đạt doanh thu ngày càng tăng Năm

2009, sản phẩm giường đạt doanh thu 1.359 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 27,8% tổngdoanh thu Sang năm 2010 và 2011, doanh thu của sản phẩm giường tiếp tục tăng vàlần lượt chiếm 26,0% và 26,9% tổng doanh thu của các năm So với năm 2009, năm

2010 giá trị tiêu thụ sản phẩm giường tăng trưởng 11,8%, năm 2011 so với năm 2010tăng trưởng 16,8%

Có sức tiêu thụ lớn thứ 2 là dòng sản phẩm tủ đứng Doanh thu dòng sản phẩm tủđứng liên tục tăng mạnh qua các năm lần lượt là năm 2009 đạt 1.278 triệu đồng, năm

2010 đạt 1.489 triệu đồng, năm 2011 chiếm 1.712 triệu đồng

Doanh thu hai dòng sản phẩm trong nhóm sản phẩm chính là kệ giá và ghế cũngtăng đều qua các năm Năm 2010, dòng sản phẩm kệ giá và ghế lần lượt đạt doanh thu1.079 và 993 triệu đồng, giá trị tăng 20,2% và 25,4% so với năm 2090 Năm 2011, haidòng sản phẩm lần lượt đạt 1.392 và 1.227 triệu đồng, giá trị lần lượt tăng 29,0% và23,6% so với năm 2010 Doanh thu kệ giá và ghế tăng đều qua các năm, nhưng dòngsản phẩm kệ giá có biến động mạnh hơn so với dòng sản phẩm ghế

Như vậy ta thấy dòng sản phẩm ghế, giường ngủ, tủ quần áo vẫn có mức tiêu thụmạnh nhất Năm 2009 tổng doanh thu từ dòng sản phẩm này là 4.327 triệu đồng (chiếm

tỷ trọng 88,4% tổng doanh thu), 2010 là 5.081 triệu đồng (chiếm tỷ trọng 87% tổngdoanh thu) và năm 2011 là 6.107 triệu đồng (chiếm tỷ trọng 92,6% tổng doanh thu),tăng lần lượt 17,4% và 20,2% Đây là dòng sản phẩm truyền thống trong thị trường sảnxuất đồ nội thất nên doanh thu chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu bán hàng

Ngoài ra còn một số mặt hàng khác như đồ trang trí,cửa chính, cửa sổ, cửa chớp,thiết kế nhà hàng, khách sạn, karaoke,… đóng góp không nhiều vào doanh thu từ việckinh doanh của công ty, chỉ chiếm lần lượt 11,6%, 13% và 7,4% doanh thu của công tycác năm 2009, 2010, 2011 Nhóm sản phẩm này biến động lên xuống thất thường, đặcbiệt năm 2011, chỉ đạt doanh thu 487 triệu đồng, giảm 277 triệu đồng so với năm 2010(tương ứng giảm 36,3% so với năm 2010) Doanh thu từ các nhóm sản phẩm khác nhưnhà hàng, khách sạn, karaoke, sự kiện đóng góp rất ít vào doanh thu của Công ty, thậmchí có những năm có thể nói là không hề đóng góp vào doanh thu của Công ty

Qua đây ta thấy, sản phẩm của Công ty TNHH Carino Nội thất vẫn chủ yếu cungcấp ra thị trường các mẫu mã giường, tủ, bàn ghế Song Công ty TNHH Carino Nộithất vẫn đang từng bước cơ cấu lại danh mục sản phẩm, trú trọng các sản phẩm manglại lợi nhuận cao

2.2.2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý

Từ quy mô ban đầu của Công ty TNHH nội thất Carino chỉ phục vụ nhu cầu choquận Ba Đình - Hà Nội là chủ yếu, sau nhiều năm phát triển, Công ty Carino đã phânphối sản phẩm của mình ra khắp địa bàn thủ đô Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc lâncận Dưới đây là doanh thu theo khu vực địa lý từ năm 2010 - 2011

Bảng 2.6 Bảng kết quả tiêu thụ theo tình hình địa lý của Công ty năm 2009 - 2011

ĐVT: Triệu đồng

Khu vực

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Doanh thu

Tỷ trọng (%)

Mức tăng

Tỷ lệ tăng (%)

Mức tăng

Tỷ lệ tăng (%)

Nguồn: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm năm 2009, 2010, 2011.

Hình 2.6 Biểu đồ kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý từ năm 2009 – 2011

Than

h Xuân

Hoàn

g M ai

Nhìn vào bảng số liệu trên ta cũng thấy được tỷ trọng doanh thu khu vực cácquận nội thành thủ đô Hà Nội luôn chiếm lớn hơn 90% tổng doanh thu của Công ty nộithất Carino Có thể nói đây là thị trường mục tiêu chủ lực và cũng là điều kiện đểCarino có thể vươn ra các vùng miền khác hay không Tăng trưởng tốt năm 2010 khuvực này đạt doanh thu 5.298 triệu đồng và tăng 17,6% so với năm 2009, đến năm 2011doanh thu khu vực này tiếp tục tăng 17,3% (tương ứng 749 triệu đồng) so với năm2010

Tại khu vực các quận nội thành Hà Nội, khu vực quận Ba Đình là khu vựcchiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất khu vực cũng như trên tổng doanh thu của Công ty,doanh thu của khu vực này liên tục tăng qua các năm Nhìn vào bảng số liệu trên tacũng thấy được tỷ trọng doanh thu khu vực quận Ba Đình luôn chiếm lớn hơn 20%tổng doanh thu của Công ty nội thất Carino Năm 2010, doanh thu của quận Ba Đìnhtăng mạnh, đạt con số 1.290 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 22,1% tổng doanh thu và tăng31,6% ( tương ứng 310 triệu đồng) so với năm 2009 Tới kỳ năm 2011, doanh thu khuvực này đạt ngưỡng 1.442 triệu đồng, tiếp tục tăng tương ứng 11,8% so với năm 2010

Như vậy, có thể thấy mức độ quan trọng của thị trường này đối với Công ty nội thấtCarino là rất lớn.

Ngoài ra, những quận chiếm tỷ trọng doanh thu chủ yếu của Công ty nói chungluôn có xu hướng tăng Hai quận nội thành là Hoàn Kiếm và Cầu Giấy thay nhau đứngthứ hai với tỷ trọng doanh thu tương đối đạt trên 14 và 15% tổng doanh thu của Công

ty Năm 2009, doanh thu của Công ty ở quận Hoàn Kiếm đạt ngưỡng 820 triệu đồng,đến năm 2010 tăng nhẹ lên đạt 823 triệu đồng, đứng ở vị trí thứ 3 về mặt doanh thu sauquận Cầu Giấy Nhưng đến năm 2011, doanh thu của Công ty ở quận Hoàn kiếm đãtăng mạnh lên mức 1.076 triệu đồng, tương ứng tăng 253 triệu đồng (tương đương30,7%) so với năm 2010, và vươn lên đứng thứ 2 về doanh thu của Công ty Về khuvực quận Cầu Giấy, năm 2010 doanh thu ở quận này của Công ty đạt 1.002 triệu đồng,đứng ở vị trí thứ 2 chiếm 17,1% tổng doanh thu của Công ty và tăng mạnh 35,6%(tương đương 263 triệu đồng) so với năm 2009 Nhưng sang năm 2011, doanh thu củaCông ty ở quận Cầu Giấy đã giảm 10 triệu đồng (tương đương giảm 1%) so với doanhthu năm 2010, chỉ chiếm 15% tổng doanh thu của toàn Công ty Năm 2011, doanh thucủa Công ty ở quận Cầu Giấy xếp vị trí thứ 3 sau quận Hoàn Kiếm

Một điểm đáng chú ý nữa là ở khu vực các quận nội thành Hà Nội là doanh thu

ở các khu vực có nhu cầu nhỏ tăng đột biến một cách đáng kể qua các năm, tiêu biểu là

2 quận Thanh Xuân và Từ Liêm Khu vực quận Thanh Xuân doanh thu năm 2009 chỉđạt 117 triệu đồng, đến năm 2010 doanh thu tại địa bàn quận này tăng đạt mức 229triệu đồng (tăng 112 triệu đồng, tương đương 95,7% so với năm 2009), sang năm 2011doanh thu ở quận này của Công ty tăng mạnh đạt 432 triệu đồng, tăng 203 triệu đồng(tương ứng 88,6% so với năm 2010) Tương tự, quận Thanh Xuân, doanh thu khu vựcquận Từ Liêm của công ty cũng tăng liên tục trong 2 năm 2010 và 2011 Năm 2010,doanh thu ở địa bàn quận Từ Liêm tăng nhẹ 39 triệu đồng, nhưng sang đến năm 2011,doanh thu của Công ty Carino ở đây cũng đột ngột tăng mạnh đạt 320 triệu đồng (tăng

61 triệu đồng, tương đương 23,6% so với năm 2010) Những địa bàn có doanh thu tăngđều thế này là những khu vực có tiềm năng, Công ty cần chú ý khai thác

Ngoài ra, ta cũng có thể thấy doanh thu ở 3 quận Đống Đa, Hoàng Mai vàThanh Trì biến đổi thất thường trong giai đoạn từ năm 2009 - 2011 Tại khu vực quậnĐống Đa, năm 2010 doanh thu của Công ty Carino đột ngột giảm 77 triệu (tương ứnggiảm 13,1% so với năm 2009), nhưng sang đến năm 2011 doanh thu ở quận này lạităng mạnh đạt 227 triệu đồng (tương ứng tăng 44,2% so với năm 2010) và đạt doanhthu 740 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 11,2% tổng doanh thu Tương tự như quận Đống

Đa, doanh thu ở quận Hoàng Mai cũng giảm nhẹ vào năm 2010 và tăng mạnh vào năm

2011, lần lượt giảm 13 triệu đồng (tương ứng giảm 8,2% so với năm 2009) và tăng 233triệu đồng (tương đương tăng 160,1% so với năm 2011) Riêng ở quận Thanh Trì,doanh thu tăng mạnh 122 triệu đồng vào năm 2010, nhưng lại giảm nhẹ 44 triệu đồng(tương ứng giảm 12,9% so với năm 2010) vào năm 2011 Đây chỉ là những biến độngtrong ngắn hạn vì vậy Công ty cần thường xuyên theo dõi, tập hợp thông tin, xu hướng,thị hiếu của khách hàng và đối thủ để có thể giữ vững được thị phần của mình tạinhững khu vực này, đặc biệt là khu vực quận Đống Đa, một trong những thị trườngmục tiêu doanh thu chiếm tỷ trọng lớn của Công ty

Công ty còn có doanh thu tại các vùng ngoại thành Hà Nội và các tỉnh lân cậnvới tỷ trọng doanh thu tương đối đạt chỉ gần 6% tổng doanh thu của công ty Năm

2009, doanh thu của khu vực đạt 391 triệu đồng (chiếm 8% tổng doanh thu của Côngty); đến năm 2010, doanh thu khu vực này tăng mạnh đạt 547 triệu đồng, tăng 39,9%(tương ứng 156 triệu đồng) so với năm 2009 Bước sang năm 2011, doanh thu của khuvực này đột ngột giảm mạnh chỉ đạt khoảng 380 triệu đồng, tương ứng giảm 30,7% sovới năm 2010 Doanh thu khu vực này chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng doanh thu củaCông ty nên sự giảm doanh thu của khu vực này trong năm 2011 là không đáng kể nêntổng doanh thu của Công ty năm 2011 vẫn tăng so với năm 2010

Như vậy, thông qua bảng số liệu về kết quả tiêu thụ theo tình hình địa lý củaCông ty TNHH nội thất Carino năm 2009 - 2011, chúng ta có thể thấy được thị trườngmục tiêu của Công ty là khu vực nội thành thủ đô Hà Nội với hầu hết tổng doanh thuhàng năm của Công ty tập trung ở thị trường này

2.2.2.3 Phân tích kết quả tiêu thụ theo khách hàng

Khách hàng của Công ty nội thất Carino rất đa dạng Theo mối quan hệ củakhách hàng với Công ty thì khách hàng của Công ty được chia thành các nhóm:

- Khách hàng truyền thống: là các khách hàng thân quen, rất thường xuyên mua sản

phẩm của Công ty

- Khách hàng mới: là các khách hàng mới xuất hiện trong năm, có tiềm năng trở

thành khách hàng truyền thống của Công ty

- Khách vãng lai: là các khách hàng đến xem và mua sản phẩm của công ty không

thường xuyên, cũng là khách hàng mới nhưng không có khả năng trở thành kháchhàng truyền thống của Công ty

Bảng 2.7 Kết quả tiêu thụ theo khách hàng năm 2010 – 2011

ĐVT: Triệu đồngNhóm khách

hàng

Doanhthu

Tỷ trọng(%)

Doanhthu

Tỷ trọng(%) Giá trị

Tỷ lệ(%)Khách hàng

Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu nhóm khách hàng truyển thống và kháchhàng mới tăng qua các năm Nhưng doanh thu nhóm khách hàng truyền thống, khách

hàng thân quen của Công ty luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các năm Năm 2010,doanh thu nhóm khách hàng truyền thống đạt 4.454 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 76,2%tổng doanh thu của Công ty Năm 2011, đạt 5.210 triệu đồng, chiếm 79% tổng doanhthu, tăng 848 triệu đồng (tương ứng 19%) so với năm 2010 Tuy trong từng năm có sựbiến động, nhưng doanh thu nhóm khách hàng này vẫn chiếm tỷ trọng cao trongkhoảng 75 – 80%.

Cũng giống như nhóm khách hàng truyền thống, doanh thu nhóm khách hàngmới của Công ty cũng tăng qua các năm Năm 2010, doanh thu của nhóm khách hàngnày đạt 988 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 16,9% tổng doanh thu của Công ty trong năm

đó Đến năm 2011, doanh thu của nhóm này tăng nhẹ đạt 1.002 triệu đồng, tăng 14triệu đồng (tương đương 1,4%) so với năm 2010 Mặc dù, doanh thu mang lại từ nhữngkhách hàng thuộc nhóm này không cao tuy nhiên Công ty cũng đã có những chiến lược

và chính sách để thu hút họ, biến họ trở thành khách hàng truyền thống, trung thànhcủa mình

Khác với 2 nhóm khách hàng trên, doanh thu nhóm khách hàng vãng lai lạigiảm trong năm 2011 so với năm 2010 Doanh thu của nhóm khách hàng này chỉ đạt

382 triệu đồng, giảm 113 triệu đồng (tương ứng giảm 28%) so với năm 2010 Sự giảmdoanh thu ở nhóm này cho thấy Công ty cần có những chính sách mới để thu hút thêmnhững người tiêu dùng ở nhóm này, mặc dù doanh thu từ họ không đáng kể so với tổngdoanh thu của cả Công ty (chỉ chiếm 5 – 7% tỷ trọng doanh thu của cả Công ty) nhưng

họ cũng là những khách hàng có khả năng trở thành khách hàng thân thiết của Công tysau này

2.2.2.4 Phân tích tiêu thụ theo mùa vụ

Mặc dù là loại sản phẩm được tiêu dùng quanh năm nhưng thị trường nội thấtvẫn một phần nào mang tính chất mùa vụ khá cao Sản lượng tiêu thụ đặc biệt tăng vàodịp cuối năm, gần Tết và vào mùa cưới

Bảng 2.8 Bảng kết quả tiêu thụ theo quý của năm 2010 – 2011

ĐVT: Triệu đồng

Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ lệ (%)

29.7

Tiêu thụ theo quý năm 2011

Quý I Quý II Quý III Quý IV

Qua bảng số liệu về kết quả tiêu thụ theo quý của năm 2010 – 2011,ta có thểthấy sản phẩm của Công ty nội thất Carino là sản phẩm đặc trưng mang tính chất thời

vụ khá cao Doanh thu các quý I (chiểm 31,5%) và quý IV (chiếm 29,6%) chiểm tỷtrọng lớn nhất trong tổng số doanh thu của Công ty Điều này hoàn toàn hợp lý vì vớimột doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ nội thất như Carino thì đây là thời điểm vàng

về tiêu thụ, thời điểm này gần với dịp Tết Nguyên Đán, Giáng Sinh và mùa cưới.Doanh thu trong quý I và quý IV, đã chiếm hơn một nửa doanh thu của cả năm (quý Ichiếm 32,4% doanh thu của năm 2011 và quý IV chiếm 29,7% doanh thu của năm2011) Cụ thể doanh thu quý I đạt 2.136 triệu đồng, tăng 294 triệu đồng (tương ứngtăng 16%) so với năm 2010 Doanh thu tiêu thụ của quý IV đạt 1.955 triệu đồng, tăng

228 triệu đồng (tương ứng tăng 13,2%) so với năm 2010 Sản phẩm tiêu thụ của 2 quýnày tăng mạnh do có tháng 12, tháng 1 và tháng 2 là dịp Noel, Tết dương lịch và TếtNguyên Đán và những tháng trong 2 quý này là cao điểm của mùa cưới Vào nhữngtháng cuối năm và gần dịp Tết, khách hàng thường có tâm lý muốn sắm sửa đồ đạc đónnăm mới, và trong dịp Giáng Sinh thì mua những sản phẩm trang trí nhà cửa để làmquà tặng Đặc biệt trong 2 quý này, khách hàng thường là những vợ chồng trẻ hoặc