MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 8 CHƯƠNG 1: 9 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 9 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 9 1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm 9 1.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 10 1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối 11 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.2.3 Tổ chức bán hàng 12 1.3 Các chính sách Marketing Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.1 Chính sách sản phẩm 13 1.3.2 Chính sách giá bán 14 1.3.3 Chính sách phân phối 19 1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 20 1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm 21 1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 21 1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận 21 1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường 22 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 22 1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp 22 1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng 23 1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh 24 1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước 24 CHƯƠNG 2: 28 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH 28 2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Bán lẻ Nhanh 28 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 31 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý 32 2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của công ty 33 2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Bán lẻ Nhanh 34 2.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 34 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 36 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng, độ tuổi khách hàng 37 2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối 40 2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 40 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 40 2.3.2 Các chính sách MarketingMix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh 41 2.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 46 2.4.1 Những mặt đạt được trong tiêu thụ sản phẩm 46 2.4.2 Những mặt còn hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm 47 2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 47 CHƯƠNG 3: 50 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH 50 CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH 50 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 50 3.2 Đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 50 3.2.1 Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường 50 3.2.2 Biện pháp thứ hai: Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm dưới dạng siêu thị mini 53 3.2.3 Biện pháp thứ ba: Đẩy mạnh truyền thông và quảng cáo qua các kênh khác nhau 56 3.3. Tổng hợp hiệu quả của các biện pháp 59 KẾT LUẬN 61 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

Viện Kinh tế và Quản lý

TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Viện Kinh tế và Quản lý Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP

Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN

Lớp: KS 2 - QTDN - Khoá: 34A

Họ và tên giáo viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN QUỲNH HOA

1 Tên đề tài tốt nghiệp:

Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHHBán lẻ Nhanh

2 Các số liệu ban đầu:

Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hoạt động tiêu thụ; bảng giá bán sản phẩmcủa Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh năm 2010-2012; Bảng cân đối kế toán; số liệu của đối thủ cạnh tranh

3 Nội dung các phần thuyết minh và tính toán:

Phần 1 - Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ tản phẩm

Phần 2 - Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh

Phần 3 – Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHHBán lẻ Nhanh

4 Ngày giao nhiệm vụ thiết kế:

5 Ngày hoàn thành nhiệm vụ:

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN- Lớp : KS 2 - QTDN – K34A

Tên đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh

Tính chất của đề tài:

I NỘI DUNG NHẬN XÉT:

1 Tiến trình thực hiện đồ án:

2.Nội dung của đồ án:

- Cơ sở lý thuyết:………

- Các số liệu, tài liệu thực tế:

- Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề:

3.Hình thức của đồ án:………

- Hình thức trình bày: ………

- Kết cấu của đồ án: ………

4.Những nhận xét khác: ………… ………

………

II ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM: - Tiến trình làm đồ án : / 10

- Nội dung đồ án : / 30

- Hình thức đồ án : / 10

Tổng cộng: / 50 ( Điểm : )

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT

Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN - Lớp : KS 2 - QTDN – K34A

Tên đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh

Tính chất của đề tài: ………

I NỘI DUNG NHẬN XÉT: 1 Nội dung của đồ án:

2 Hình thức của đồ án:

3 Những nhận xét khác:

II ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM: - Nội dung đồ án : / 40

- Hình thức đồ án : / 10

Tổng cộng: / 50 ( Điểm : )

Ngày tháng năm 2013

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 8

CHƯƠNG 1: 9

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 9

1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 9

1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm 9

1.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 10

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối 11

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 11

1.2.3 Tổ chức bán hàng 12

1.3 Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 13

1.3.1 Chính sách sản phẩm 13

1.3.2 Chính sách giá bán 14

1.3.3 Chính sách phân phối 19

1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 20

1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm 21

1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 21

1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận 21

1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường 22

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 22

1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp 22

1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng 23

1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh 24

1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước 24

CHƯƠNG 2: 28

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 28

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 31

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý 32

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của công ty 33

2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Bán lẻ Nhanh 34

2.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 34

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 36

2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng, độ tuổi khách hàng 37

2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối 40

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 40

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 40

2.3.2 Các chính sách Marketing-Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh 41

2.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 46

2.4.1 Những mặt đạt được trong tiêu thụ sản phẩm 46

2.4.2 Những mặt còn hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm 47

2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 47

CHƯƠNG 3: 50

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH 50

CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH 50

3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 50

3.2 Đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 50

3.2.1 Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường50 3.2.2 Biện pháp thứ hai: Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm dưới dạng siêu thị mini 53

3.2.3 Biện pháp thứ ba: Đẩy mạnh truyền thông và quảng cáo qua các kênh khác nhau 56

3.3 Tổng hợp hiệu quả của các biện pháp 59

KẾT LUẬN 61

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm gần đây, thương mại điện tử tại Việt Nam phát triển đáng kể và sẽtrở thành một phương thức để mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanhnghiệp trong bối cảnh hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thế giới Thương mại điện tử

mở ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức cho các doanh nghiệp docòn tồn tại những hạn chế khi lĩnh vực này bị lạm dụng gây tổn thất đến lợi ích củadoanh nghiệp và người tiêu dùng Vấn đề sức mua yếu cũng trở thành nhược điểm rấtlớn đặt các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này trước câu hỏi có nên tồn tại

và phát triển theo mô hình kinh doanh như vậy

Trong tình hình thực tế nước ta hiện nay sức mua yếu đã và đang là rào cản lớncho sự phát triển không chỉ của công ty TNHH bán lẻ Nhanh mà còn là vấn đề đángquan tâm của tất cả các công ty, doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này.Đâycũng là lý do em chọn đề tài:

Phân tích và đề xuất một số giải pháp nâng cao kết quả tiêu thụ của công

ty TNHH Bán lẻ Nhanh

Mục đích nghiên cứu chủ yếu của em là dựa vào sự phân tích sản lượng tiêuthụ của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh để đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao kếtquả tiêu thụ sản phẩm của công ty Kết cấu của đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh.

Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp chính nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh.

Vì khả năng có hạn và thời gian thực tế tại công ty không nhiều nên những giảipháp đưa ra không thể bao quát hết được những vấn đề đang còn tồn tại trong hoạtđộng kinh doanh của công ty Do vậy em rất mong được sự góp ý của các thầy côcũng như ban giám đốc công ty

Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Quỳnh Hoa và các thầy cô trong viện đãgiúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn en hoàn thành tốt đồ án này

Ngày … tháng … năm 2013

Sinh viên

Nguyễn Thị Thùy Liên

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữucủa sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu dùng

 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồmnhiều công viêc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn

bị hàng , tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các phục vụ saubán hàng như: chuyên chở, lắp đặt bảo hành…

 Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm haiquá trinh có liên quan sau:

- Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên cácnhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

-Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứuthị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những đặc điểm rất khác với các hoạt động khác Điều này xuất phát từ mục tiêu của nó Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu

cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp

- Tăng doanh thu và lợi nhuận

- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó là uy tín kinh doanh

- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực

tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do

sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức

và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được nhữngmục tiêu cơ bản của mình

1.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ doanh nghiệp mới đạtđược mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ

sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

 Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất Quá trình sản xuấtbao gồm ba khâu: Sản xuất – lưu thông - tiêu dùng Trong đó mỗi khâu đảmnhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau Chỉ thôngqua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu vốn đầu tư vào quátrình sản xuất Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên, từđó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ,phát triển nguồn vốn kinh doanh Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt đượchiệu quả thì quá trình tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậm chí là ngừngsản xuất

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp với khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ vớikhách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín củadoanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn

đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần làmình bán cái gì sản xuất ra mà còn hiểu được nhu cầu thị trường, nắm bắt thời cơ làmlợi cho doanh nghiệp

1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối

Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa dạng các sản phẩm của mình đếntay người tiêu dùng Việc thiết lập được các kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo tốt chocác sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Nhữngcăn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trườnglà:

-Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu

-Trạng thái của thị trường

-Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung, chủ yếu là nghiên cứu phântích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thế của doanhnghiệp trên thị trường, sẽ thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết và nâng cao hiệuquả Chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớnvào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lực lượng bán hàng là cầu nối trựctiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng Ngoài nhiệm vụ bán hàng, nhân viên bán hàngcòn đảm nhận và có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau:

+Hỗ trợ cho các đại lý

+Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

+Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh nghiệpcó thể nghiên cứu, điều chỉnh, thay thế cho phù hợp

*Phân loại nhân viên bán hàng:

Tuỳ theo chức năng thương mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng lưới

-Người nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên viên này có nhiệm vụ đến các điểmbán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu Ví dụ đạt diện của cáchãng nước giải khát trong khu vực.

-Nhân viên giao nhận hàng: Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán và nhậnđơn dặt hàng cho các lần sau

-Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trường: Nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm cáckhách hàng nằm trong khu vực được phân công, có nhu cầu hoặc quan tâm đến sảnphẩm của doanh nghiệp

-Nhân viên kỹ thuật thương mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật cho sảnphẩm, hỗ trợ sau bán hàng

-Nhân viên thương thuyết hợp đồng:Tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phân phốicủa công ty, nhân viên sẽ đảm nhân chức năng thương thuyết các điều khoản hợpđồng với khách hàng khu vực hoặc ngành Đồng thời đảm nhận luôn chức năng theodõi hợp đồng

-Nhân viên sắp xếp trưng bày sản phẩm: Đảm nhận chức năng hỗ trợ các điểmbán hàng, trong việc tổ chức điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm, làm biển quảngcáo…

-Nhân viên bán hàng: Thường trực tại các điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, bán hàng và thu tiền

chính vì vậy đội ngũ nhân viên là rất quan trọng Doanh nghiệp cần phài có các khoáđào tạo, tập huấn năng cao kỹ năng nghiệp vụ bàn hàng cho nhân viên

1.2.3 Tổ chức bán hàng

Tổ chức bàn hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Đây làhoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua Bán đượcnhiều hàng nhất, hiệu quả nhất Việc tổ chức bàn hàng bao gồm các hạot động sau:

Doanh nghiệp cần chuẩn bị những sản phẩm của mình định tiêu thụ như: Bảođảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồngbộ

Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạtđộng chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá

cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng

Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện rằng buộc chặtchẽ, cụ thể và khả năng kiểm soát Đối với đại lý độc quyền, hợp đồng kinh tế giữadoanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng.

Trong các hợp đồng kinh tế giữa các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến cácvấn đề sau:

+Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm

+Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán

+Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ

+Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng

+Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khácngoài hợp đồng

+Các khoản thưởng phạt

+Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới

1.3 Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Marketing- Mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng đểtheo đuổi những mục tiêu markting của mình trên thị trường mục tiêu

Trong Markting- mix các nhà nghiên cứu phân loại ra làm bốn yếu tố, gọi làchính sách 4p đó là: sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối (place) và khuyếnmại (promotion)

1.3.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm- hàng hoá là những yếu tố có thể thoả mãi nhu cầu hay ước muốncủa khách hàng, những lợi ích và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự mua sắm, tiêu dùng

Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng trong chính sách tiêu thụ Nếu chínhsách sản phẩm không phù hợp, thị trường tiêu thụ hàng hoá sẽ ứ đọng , vốn không lưuthông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại

Để có được chính sách sản phẩm đúng dắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹchu kỳ sống của sản phẩm và đặc trưng của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống để cónhững biện pháp chính sách và quyết định hợp lý

chu kỳ sông của một sản phẩm bất kỳ có thể chia ra làm bồn giai đoạn : giai đoạn tungsản phẩm vào thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suythoái

*Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường: Sản phẩm chưa được người tiêu

dùng biết đến, số lượng tiêu thụ ít Lợi nhuận ròng giai đoạn này hầu như không cóthậm chí lỗ Doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho việc quảng cáo giớithiệu sản phẩm

*Giai đoạn phát triển: Sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, số lượng

sản phẩm tiêu thụ tăng lên rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh.Trong giai đoạn này doanhnghiệp sử dụng rộng rãi các kênh phân phối

*Giai đoạn chín muồi: Nhịp độ tiêu thụ chậm dần Doanh nghiệp phải chú ý

đến các đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm, bán hàng cá nhân phát huy tácdụng trong giai đoạn này

*Giai đoạn suy thoái: Doanh nghiệp bán được rất ít hàng và phải chọn thời

điểm thích hợp loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường

1.3.2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trườngsẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong kinh doanh như: Tối đa hoá lợinhuận, tối đa hoá lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường…bởi vậy,chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế của thị trường sẽ có tác dụng tốtđến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai

1.3.2.1 Các mục tiêu định giá bán

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây định giá bán sản phẩm củamình:

a-Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất:

Giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định Tuy nhiênđảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt

b-Tôi đa hoá lợi nhuận:

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định như sau:

TR = Q* P

Trong đó: - Q là số lượng hàng tiêu thụ

- P là đơn giá của một đơn vị hàng hoá

Doanh thu biên là mức tăng tổng doanh thu khi sản lượng tăng m đơn vị.Doanh thu biên (MR) được xác định bằng hai cách:

Nếu doanh thu là một hàm gian đoạn thì doanh thu biên được xác định bằngcông thức:

MR i = TR i –TR i-1

Trong đó:

MRi: là doanh thu biên của sản phẩm thứ i

TRi: là tổng doanh thu của (i) sản phẩm

TRi-1: là doanh thu của (i-1) sản phẩmNếu doanh thu là một hmà liên tục thì doanh thu biên được xác định theo côngthức sau:

TCi-1 là tổng chi phí của (i-1) sản phẩm

Nếu hàm tổng chi phí là một hàm tổng liên tục thì chi phí biên được xác địnhbằng công thức sau:

MC = dTC/ dQ

Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí

Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định bằng công thức sau:

B = TR – TC

Doanh nghiệp muôn tối đa hoá lợi nhuận thì phải thoả mãi điều kiện chi phí

cân biên phải bằng doanh thu cân biên:

MR = MC.

c- Tối đa hoá doanh thu:

Dù lượng bán hàng có lớn bao nhiêu chăng nữa, song nếu giá bán bằng không,thì tổng doanh thu cũng bằng không Do đó thường có một mức sản lượng chọn trước

làm cho tổng doanh thu đạt mức tối đa Mức sản lượng này thường được xác địnhbằng quy tắc: Tổng doanh thu chỉ tối đa khi doanh thu cận biên MR = 0.

d- Tối đa hoá lượng tiêu thụ:

Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa doanh nghiệp thường định giá tương đốithấp Chú ý giá còn liên hệ với chất lượng Nếu định giá quá thấp (dưới một ngưỡngnào đó, tuỳ theo loại hàng hoá) có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ, vì khiđó người ta cho rằng hàng hoá kém chất lượng, giá thấp sẽ làm giảm uy tín sản phẩm,làm giảm lợi nhuận của công ty, thậm chí có thể lỗ

e- Tôi đa hoá việc danh thị phần tốt của thị trường(giá hớt váng):

Chiến lược giá hớt váng chỉ có ý nghĩa trong các điều kiện sau:

+Cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, sản phẩm đặc biệt, sảnphẩm mới

+Giá cao, tạo một hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao

+Giá ban đầu cao nhưng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh.Khi xuất hiện các sản phẩm cạnh tranh và cung vượt cầu thì doanh nghiệp phải hạ giá

f- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm:

Công ty có thể đề ra mục tiêu có thể trở thành người dẫn đầu thị trường về chấtlượng sản phẩm, vì vậy sẽ chọn chiến lược giá cao

Ngoài các chiến lược định giá trên, công ty có thể định giá trên một vài mụctiêu khác cho phù hợp với công ty

1.3.2.2 Một số phương pháp định giá

a Định giá từ chi phí:

Giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau:

P = Z tb + C th +L n

Trong đó:

Ztb là giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm

Ctb là các khoản thuế phải nộp ( trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm

Ln là lợi nhuận dự kiến thu được ( định mức) của một đơn vị sản phẩm

% khách hàng tiềm năng

Vùng giá chấp nhận được Pmax

Pmin

b Định giá theo quan hệ cung cầu:

ở các mức giá thấp (P<P0) số lượng cầu vượt quá số lượng cung Mọi ngườimuốn mua nhiều hơn, nhưng nguời bán không sẵn sàng bán số lượng lớn ở mức giácao (P>P0) số lượng cầu thấp hơn số lương cung Những nhà cung cấp muốn bánnhiều nhưng khách hàng không sẵn sàng mua số lượng lớn với giá cao Rõ ràng, nếugiá được cố định ở mức thấp thì sẽ có sự thiếu hụt về hàng hoá và ngược lại còn ởmức giá mà có số lượng cung bằng số lượng cầu (P=P0) thì không có sự vượt cungcũng như vượt cầu

hình 1: Định giá theo quan hệ cung cầu

c Định giá theo giá thị trường(định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh):

Phương pháp này còn gọi là phương pháp định giá theo giá trị hiện hành Giásản phẩm của doanh nghiệp căn cứ vào giá hiện hành của thị trường để quyết định.Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng

uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác và ngược lại

Hình 2: Định giá vùng chấp nhận được

Doanh thu

Tổng doanh thu Lợi nhu nận

Tổng chi phí

Chi phí cố định Khối lượng tiêu thụ Q P0

Giá của sản phẩm được ấn định trong khoảng giữa tối đa Pmax và giá tối thiểuPmin

Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà người mua chấp nhận mua Nếu vượt rangoài giới hạn này thì người mua không có khả năng thanh toán

Giá tối thiểu Pmin là giá thấp nhất mà đa số người mua vẫn còn chấp nhậnmua Nếu giá thấp dưới min, thì khách hàng không mua hàng vì cho rằng hàng chấtlượng kém Vùng đa số khách hàng mua hàng có thể xác định trên cơ sở nghiên cứuMarketing

d-Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đã đề ra:

Giá xác định nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu được tính như sau:

hình 3: Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Sản lượng hoà vốn Q0 được xác định:

Qo= FC

A− AVC

Trong đó: FC là tổng chi phí cố định

AVC là chi phí biến đổi bình quân

1.3.3 Chính sách phân phối

Trong nên kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, thêo đó các sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất bán đến tay ngườitiêu dùng

Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua hai hình thức: đó làtiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêuthụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy việc lựa chọnkênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín mặt hàng…của doanhnghiệp

I

II

III

IV

V

hình 3: Hệ thống kênh phân phối

 Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm

trực tiếp thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng tiêu thụsản phẩm thấp nhưng lại mang ý nghĩa rất quan trọng

 Kênh 2 : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng, Đây cũng chính

là bộ phận đóng góp quan trọng cho quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi

và thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

 Kênh 3: Kênh tiêu thụ này gồm hai khâu trung gian là người bán buôn và

nguời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn

Trong cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lýquốc doanh Khi nắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanhnghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thếmạnh cũng như dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn củadoanh nghiệp

 Kênh 4: Kênh này cung có hai khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ trong

cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Khinắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải cóchính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như

dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp

 Kênh 5 : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi

nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là :đại lý, nguời bán buôn, người bán lẻ

Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bịhạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không đáp ứng kịp thay đổi củathị trường Tuy nhiên đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnhhưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cầnphải có biện pháp phù hợp nhất

1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có năm công cụ chủ yếu:

+Hoạt động quảng cáo

+Marketing trực tiếp

+Khuyến mại

+Mở rộng tuyên truyền - quan hệ công chúng

+Bán hàng trực tiếp

Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện

như : báo, đài phát thanh, truyền hình… khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoáhay dịch vụ do người bán thực hiện mà phải trả tiền

Marketing trực tiếp: công cụu của marketing trực tiếp là Marketing bằng

catalog, bằng thư trực tiếp, điện thoại, thương mại điện tử…

Khuyến mãi, khuyến mại: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn

hạn và có tính chất tạm thời nhằm khuyến khích người tiêu dùng hoặc ngườiphân phối mua phẩm ngay lập tức, kích thích những người thời ơ mua hàng.làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng lần đầu, tiến đến mua hàng thường xuyên, lấy được sự trung thành của khách hàng

Mở rộng quan hệ với công chúng: Công ty cần mở rộng được mối quan hệ

đông đảo với quần chúng qua các bài nói chuyện hoạt đọng công ích… sẽ lưugiữ tốt ấn tượng hình ảnh về sản phẩm hàng hoá , về của công ty mình

Bán hàng trực tiếp: là một nghệ thuật Những nhân viên bán hàng là người

thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời năm bắt đượcthông tin cần thiết về khách hàng Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản

lý, động viên nhân viên bán hàng mà công ty phải dành một sự thoả đáng

1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

Đây là thước đo hiện vât với kết quả tiêu thụ đạt được trong thời kỳ doanhnghiệp xác định xem khối lượng sản phẩm tiêu thụ đưpợc so với khối lượng sản phẩmsản xuất thực tế Trong kỳ tăng hay giảm từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt tinh hìnhsản xuất kinh doanh Xác định số lượng hàng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc

kế hoạch sản xuất cho hợp lý, đảm bảo đáp ứmh nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồnkho thấp nhất

1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh thu là thước đo giá trị kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “doanh thu =Giá bán x Số lượng hàng tiêu dùng” khi cá doanh nghiệp đánh giá chỉ tiêu doanh thucó thễem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu, trong đó doanh thu thuần là phầncòn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ thuế doanh thu và các khoản giảm trừdoanh thu Doanh thu có thể tiến hành đánh giá qua các chỉ tiêu doanh thu thực tế sovới chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong từng địa bàn, việc đánh giá doanh thu cũng có thểđược tiến hành so sánh giữa mức doanh thu thực tế đạt được trong năm so với nămtrước để xác định sai sót có ảnh hưởng của các yếu tố như giá cả, về số lượng tiêu thụ

của sản phẩm như thế nào, từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh giá cả, cơ cấu sản phẩm,các biện pháp marketing phù hợp nhằm nâng cao doanh thu.

1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần giữ vững

và mở rộng thi trường, nhằm đánh giá các chỉ tiêu, khôi lượng sản phẩm tiêu thụ,doanh thu, lợi nhuận Các doanh nghiệp cần biết rõ thị phần hàng năm tăng hay giảm,nếu tăng thị phần kềm theo mức lợi nhuận tăng nghĩa là doanh nghiệp đang có xuhướng sản xuất và tiêu thụ hợp lý, có lợi thế cạnh tranh Nếu thị phần giảm và tỷ lệ lợinhuận giảm doanh nghiệp cần có biện pháp điều chỉnh giá cả sản phẩm, phân phối phùhợp với từng điều kiện thị trường

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, vì qua hoạt động này, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ trên thị trường Nhờ đó quá trình lưu thông hàng hoá được đẩy mạnh Mặt khác,làm tăng hiệu quả về chi phí quản lý sản xuất, tăng khả năng quay vòng vốn và tănglợi nhuận Đó là mong muốn của doanh nghiệp quan tâm hơn nữa tới hoạt động tiêuthụ sản phẩm

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một sốnguyên nhân ảnh hưởng chủ yếu sau:

1) Nhân tốt bân trong doanh nghiệp

2) Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các chínhsách của nhà nước

1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

*Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Chất lượng của sản phẩm, hàng hoá là

tổng hợp các tính chất của sản phẩm, hàng hoá; mà do đó, sản phẩm hàng hoá đó cócông dụng tiêu thụ nhất định Chất lượng sản xuất hàng hoá là điều kiện sống còn củadoanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trong nền kinh tế thị trường có sựcạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nângcao chất lượng sản phẩm

Khối lượng sản phẩm HH bán ra Số lượng SPHH tồn kho đầu kỳ Số lượng sản phẩm HH mua vào ho c sản xuất trong kỳ cuối kỳ ặc sản xuất trong kỳ cuối kỳ Số lượng sản phẩm tồn kho

*Số lượng sản phảm, hàng hoá: Doanh nhiệp muốn đạt được khối lượng tiêu

thụ cao, trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ

Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ trongkỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ sản xuất, nguyên nhânphải xem xét, so sánh tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết và thườngxuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm

Lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêuthụ, cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá của doanhnghiệp Từ đó, quyết định mức sản xuất (đối với đơn vị sản xuất) hoặc mua vào “đốivới đơn vị thương mại” trong kỳ

*Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt

những công việc khác nhau Từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, đếnviệc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiêncứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra Đâychính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trìnhtiêu thụ sản phẩm trong điều kiện bình thường giá cả của sản phẩm hàng hoá tỷ lệnghịch với số lượng sản xuất hàng hoá bán ra

1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng

Trong nên kinh tế thị truờng, khách hàng được coi là “thượng đế” Nhu cầu (tựnhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tuc tậpquán…của người tiêu dùng là những nguyên nhân trực tiếp tác động trực tiếp đến sốlượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tínhquyết định lượng hàng hoá mua

1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh nghiệp cầnphải hiểu được đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm các doanh nghiệp chào bánmột hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn nhau được.

Hiểu được đối thủ cạnh tranh là cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạchmarkting có hiệu quả Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả,các kênh và hoạt động khuyến mại của mình với đối thủ cạnh tranh Qua đó phát hiệnnhững lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh Tìm ra những giải pháp tiêuthụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó trước các cuộc tấn công của đối thủ cạnhtranh Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh, chiến lượcmarkting của họ, xác định được các mực tiêu, đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu củađối thủ cạnh tranh Từ đó hoàn thiện các chiến lược dành ưu thế trước các đối thủ

1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước

Các chính sách thuế khoá, chính sách bảo trợ…của nhà nước đối với sản xuấtkinh doanh và tiêu dùng cũng là một nguyên nhân có tác động mạnh mẽ đến mức sảnxuất kinh doanh, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng các công cụ, chính sách tàichính(như thuê, lãi xuất…) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh,tiêu dùng sản phẩm hàng hoá

1.6 Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.6.1 Phân công nhiệm vụ, chức năng cho các bộ phận, cá nhân thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Từng bộ phận trong doanh nghiệp, từng phòng (có thể là phòng tiêu thụ hayMarketing) được giao các công việc cụ thể trong việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm Đó

là các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâubán hàng, khâu vận chuyển, thực hiện tuyên truyền quảng cáo, theo dõi tiến độ tiêuthụ.v.v Cùng với đó là các cá nhân đứng đầu các bộ phận cũng được giao phó tráchnhiệm như các trưởng phòng, trưởng nhóm dưới sự chỉ đạo chung của ban lãnh đạodoanh nghiệp mà đứng đầu là giám đốc

1.6.2 Tổ chức bán hàng.

* Lập chương trình bán hàng:

Doanh nghiệp căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào các đơn đặt hàn và hợp đồngtiêu thụ đã ký, vào mục tiêu của doanh nghiệp, điều kiện vĩ mô để lập chương trìnhbán hàng Trong đó, sẽ đề ra các mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng, phân chia công việc,thiết lập tiến độ bán hàng, quyết định về chi phí và nguồn lực cho bán hàng

* Tổ chức bán hàng:

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực

với các đại lý, tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mà thực hiện vận chuyển

và thanh toán Sản phẩm lúc này được đưa vào mạng lưới tiêu thụ

- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm saocho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Chẳng hạn, hàng phải sắp xếp chokhách dễ nhìn thấy, bày theo chiều ngang, dọc với độ cao thích hợp.v.v Các đại lýcũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo khả năng và quan điểm của họ

- Tuyển chọn, đào tạo, bố trí người bán hàng Người bán hàng là người tiếp xúctrực tiếp với khách hàng, do đó có vai trò quan trọng trong việc thực hiện tiêu thụ sảnphẩm Người bán hàng phải có nghiệp vụ, hiểu biết về sản phẩm, về doanh nghiệp, vềkhách hàng, có phong cách phục vụ tốt, thái độ chu đáo, kỹ thuật bán hàng thuần thục

mà thể hiện ở khả năng lôi kéo khách hàng Cần bố trí những người như thế và mộthình thức lương, thưởng hợp lý sẽ có tác dụng lôi cuốn được họ Thường thì các đại lý

ít theo sát các tiêu chuẩn trên Nhưng họ cũng mong muốn như thế bởi mục tiêu của

họ là phải bán được hàng Doanh nghiệp nên cùng phối hợp, hỗ trợ với các đại lý đểthực hiện tốt những vấn đề này

* Tổ chức bán hàng thông qua giao dịch và ký kết hợp đồng:

Song song với hoạt động bán hàng cá nhân rộng rãi, doanh nghiệp cần tìmkiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Bán hàng dưới hình thức này giúpdoanh nghiệp bán được hàng với khối lượng lớn và là cơ sở để xây dựng quan hệ làm

ăn lâu dài Trước khi ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu, yêucầu của cuộc đàm phán, dự kiến các tình huống xảy ra, bố trí cán bộ có năng lực thamgia đàm phán Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sảnphẩm được ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cánhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân Sau khi hợp đồng đã ký là giai đoạn giaohàng và thanh toán theo điều kiện đặt ra

Các hợp đồng thường được sử dụng là:

- Hợp đồng mua bán hàng hoá: Doanh nghiệp và khách hàng ký kết hợp đồngnày và quy định về khối lượng, chất lượng, giá cả, thời gian, thủ tục thanh toán, vậnchuyển Thường loại hợp đồng này được ký với các bạn hàng lớn, giá trị hợp đồnglớn, tạo cơ sở cho kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp

- Hợp đồng đại lý tiêu thụ: Doanh nghiệp và đại lý ký hợp đồng theo đó đại lýnhận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kèm theo các điều kiện thoả thuận Hìnhthức cụ thể:

+ Hợp đồng trả chậm: Có quy định rõ về giá trị một đợt hàng, thời gian trả tiềnsau khi nhận hàng, các ràng buộc khi không trả đúng hạn (thế chấp, cầm cố )

+ Hợp đồng ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý, bán được hàng thìthu tiền

* Định giá bán lẻ và trả tiền cho đại lý Với cách này, doanh nghiệp quản lýđược giá bán, thực hiện các mục tiêu đề ra.

* Bán buôn cho các đại lý để họ tự quyết định giá bán lẻ Cách này tạo điềukiện cho các đại lý tự chủ trong việc vận dụng khả năng và kinh nghiệm của mình Tấtnhiên, có thể xảy ra những chuyện không hay như tự ý nâng giá:

- Hợp đồng gia công (nhận vật tư, giao sản phẩm)

1.6.3 Áp dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng.

Các hoạt động này được tiến hành theo kế hoạch đề ra và đồng thời với hoạtđộng bán hàng Các hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ cầnđược làm trước bán hàng nhằm giới thiệu, thuyết phục khách hàng Tất nhiên nó cũngđược làm liên tục trong quá trình tiêu thụ

Việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng, ký kết hợp đồng, giảm giá, tiềnthưởng.v.v thực hiện cùng quá trình bán hàng Ở đây có 2 vấn đề quan trọng là vậnchuyển và thanh toán Doanh nghiệp dựa theo các điều kiện thoả thuận để vận chuyểnhàng và áp dụng các phương thức thanh toán thích hợp Có thể trả ngay, trả chậm,bằng tiền mặt.v.v Những điều kiện vận chuyển và thanh toán có tính ưu đãi cũng hỗtrợ tích cực cho bán hàng, tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp hỗ trợ vừa được thực hiệnliên tục vừa có thể đột xuất tuỳ vào điều kiện thực tế phát sinh và khả năng nắm bắt,sáng tạo và hành động của doanh nghiệp

Việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm vừa theo kế hoạch đề ra vừa bám sát các diễnbiến trên thị trường mà điều chỉnh, đối phó sao cho đạt hiệu quả cao nhất

1.6.4 Tổ chức thực hiện hoạt động sau bán hàng.

Đây là hoạt động rất cần thiết trong sản xuất kinh doanh dưới cơ chế thị trường.Thoả mãn tối đa mong muốn của khách hàng là phương châm mà các nhà sản xuấtphải hướng tới nếu muốn bán đựoc nhiều sản phẩm Dịch vụ sau bán hàng góp phầnđáp ứng điều đó Đó là những hoạt động như bảo hành, bảo dưỡng, lắp đặt, sửa chữa,thay thế, tư vấn tiêu dùng, thu mua hàng cũ.v.v Ngày nay, người tiêu dùng có nhiềukhả năng lựa chọn, bởi sự đa dạng, phong phú của sản phẩm hàng hoá trên thị trường.Nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm có chất lượng, mẫu mã khôngthua kém gì nhau Bởi thế, chỉ cần sản phẩm có một đặc điểm gì nổi hơn là đã có khả

năng thu hút được khách hàng Dịch vụ sau bán hàng góp phần quan trọng trong việcdẫn dắt khách hàng đến với doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BÁN

LẺ NHANH

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Bán lẻ Nhanh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

a Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại

Tên giao dịch quốc tế: NHANH RETAILING COMPANY LIMITEDTên viết tắt: NHANH CO.,LTD

Trụ sở chính: Tầng 9, Trung tâm thương mại Vân Hồ, 51 đường

Lê Đại Hành, phường Lê Đại Hành - Hai Bà Trưng - Ha Noi City –Vietnam

Mã số thuế: 0104838501Vốn điều lệ: 10.000.000.000 (Mười tỷ đồng chẵn)Giấy phép kinh doanh số: 0104103339 Do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP

Hà Nội cấp

Điện thoại: (84-4)39 785 267 – (84-4) 39 785 163Fax: (84-4)39 785 267

Email: info@nhanh.vnLogo công ty:

b Lịch sử kinh doanh và quá trình phát triển

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bán lẻ Nhanh được thành lập năm 2009, là mộtcông ty còn khá trẻ chỉ mới trải qua 3 năm hình thành và phát triển song Nhanh đã gặthái được những thành công và dần khẳng định được vị thế nhất định trên thị trường

Thương hiệu Nhanh hiện nay gắn liền với hình ảnh nhà cung cấp, bán lẻ có uy tín lĩnhvực bán lẻ các mặt hàng gia dụng, đồ dung nhà bếp, đồ dùng thời trang, hàng tiêudùng quà tặng….và ngày càng được khách hàng tin cậy.

Ngay trong năm đầu thành lập, Nhanh đã thành lập chi nhánh tại thành phố HồChí Minh Tại địa chỉ: Tầng 10-235 đường Cộng Hòa, Phường13, Quận Tân Bình, TP

Hồ Chí Minh Đây là thời điểm chính thức đánh dấu quá trình mở rộng hoạt động kinhdoanh và thành công lớn của Nhanh trên toàn quốc

Đầu năm 2012 Nhanh mở thêm chi nhánh phát triển sản phẩm, bán lẻ trực tiếp,giao hàng tận nơi tại địa chỉ: 23 Đoàn Trần Nghiệp, Phường Lê Đại Hành, Quận Hai

Bên cạnh quá trình phát triển kinh doanh, Nhanh luôn chú trọng phát triển độingũ nhân sự, đặc biệt là đội ngũ tư vấn bán hàng và đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệpnhằm mục đích tư vấn, hỗ trợ và cung cấp dịch vụ, sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhấtđến người tiêu dùng

Không chỉ tập trung vào lĩnh vực kinh doanh, Nhanh còn đề cao các hoạt động

từ thiện, tham gia các chương trình từ thiện đến với trẻ em nghèo, trẻ em mồ côi, vớinhững mảnh đời bất hạnh

c Quy mô hiện tại của doanh nghiệp

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bán lẻ Nhanh thuộc loại doanh nghiệp có quy môvừa và nhỏ

Công ty hiện tại có 52 thành viên

Trong đó cán bộ chuyên môn, kỹ thuật là 20 người, kỹ thuật viên là 2 người đã

được đào tạo tại Nhật Bản, Mỹ

d Quy trình hoạt động kinh doanh của phòng kinh doanh

+ Sơ đồ quy trình hoạt động kinh doanh.

Hình 2.1 : Sơ đồ quy trình hoạt động kinh doanh

+ Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình kinh doanh

 Bước 1: Tiếp nhận đơn đặt hàng: Nhân viên kinh doanh thuộc bộ phận kinh

doanh bán hàng sẽ tiếp nhận đơn đặt hàng thông qua điện thoại, đặt hàng trực

tiếp hoặc các đơn đặt hàng trực tuyến thông qua website Từ những sản phẩm

bán được, nhân viên kinh doanh có 1 phần hoa hồng trên doanh thu kiếm được

 Bước 2: Xuất hóa đơn bán hàng: Từ các đơn đặt hàng trên hệ thống website

bán hàng trực tuyến, hoặc khi khách đặt hàng trực tiếp qua điện thoại hay đến

mua trực tiếp thì nhân viên bán hàng sẽ tạo đơn đặt hàng cho khách Sau đó tạo

và xuất hóa đơn bán hàng

 Bước 3: Kiểm tra chất lượng sản phẩm: Sau khi nhân viên bán hàng xuất

hóa đơn bán hàng, nhân viên quản lý kho sẽ theo hóa đơn kiểm tra chất lượng

sản phẩm và xuất sản phẩm cho bộ phận giao nhận

 Bước 4: Chuyển sản phẩm cho khách hàng: Bộ phận giao nhận sẽ mang sản

phẩm và hóa đơn giao cho khách hàng và nhận tiền (nếu khách hàng chọn hình

thức thanh toán trực tiếp không qua các hệ thống thanh toán trực tuyến) Nhân

viên giao vận sẽ được hưởng một khoản hoa hồng tương ứng với quãng đường

giao sản phẩm

 Bước 5: Thu tiền: Nhân viên giao nhận mang tiền, chữ ký xác nhận đã giao

hàng của khách cho bộ phận kế toán nhập thông tin vào hệ thống

GVHD: Ths Nguy n Quỳnh Hoa ễn Quỳnh Hoa 31 SV: Nguy n Th Thùy Liênễn Quỳnh Hoa ị Thùy Liên