Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp... Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp... Xúc tiến bán hàng – khuyến mại sales promotion 3.. Xúc tiến bán hàng – khuyến mại sales promotion 3.. Xú
Trang 1CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP
(Promotion)
Giảng viên: Mạc Xuân Hòa
Chương 2 – Chiến lược marketing
Trang 2NỘI DUNG
1 Khái niệm
2 Bản chất
3 Vai trò
4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
5 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 3NỘI DUNG
1 Khái niệm
2 Bản chất
3 Vai trò
4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
5 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 4Hiểu rõ doanh
nghiệp
Trang 5NỘI DUNG
1 Khái niệm
2 Bản chất
3 Vai trò
4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
5 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 6BẢN CHẤT
Xúc tiến hỗn hợp = truyền tin trong marketing
Người gửi tin Người nhận tin
Trang 7Mua ?
Trang 8NỘI DUNG
1 Khái niệm
2 Bản chất
3 Vai trò
4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
5 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 11KHUYẾN KHÍCH
Trang 12THUYẾT PHỤC & NHẮC NHỞ
Trang 13NỘI DUNG
1 Khái niệm
2 Bản chất
3 Vai trò
4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
5 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 14CÔNG CỤ
1 Quảng cáo (advertising)
2 Xúc tiến bán hàng – khuyến mại (sales promotion)
3 Quan hệ công chúng (public relation – PR)
4 Bán hàng cá nhân (personal selling)
Trang 15CÔNG CỤ
1 Quảng cáo (advertising)
2 Xúc tiến bán hàng – khuyến mại (sales promotion)
3 Quan hệ công chúng (public relation – PR)
4 Bán hàng cá nhân (personal selling)
Trang 161 QUẢNG CÁO - ADVERTISING
Khái niệm:
Quảng cáo là sự thuyết trình về các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền.
Trang 171 QUẢNG CÁO - ADVERTISING
Các phương tiện quảng cáo:
Trang 18TV là phương tiện truyền thông phổ biến nhất
Bắc Trung
bộ và duyên hải Miền Trung
Đông Nam bộ
Tây Nguyên
ĐB Sông Cửu Long
Trung du và miền núi phía Bắc
TỶ LỆ XEM TV Ở CÁC VÙNG MIỀN
Trang 19Với giới trẻ ở Đồng bằng sông Hồng và Đông Nam Bộ, tỷ lệ sử dụng Internet có xu hướng gia tăng, và internet có khả năng cạnh tranh với truyền hình trong những năm tới trong khung giờ ngoài “giờ vàng” của truyền hình là
từ 19 - 22 giờ
Trang 201 QUẢNG CÁO - ADVERTISING
Trang 21CÔNG CỤ
1 Quảng cáo (advertising)
2 Xúc tiến bán hàng – khuyến mại (sales promotion)
3 Quan hệ công chúng (public relation – PR)
4 Bán hàng cá nhân (personal selling)
Trang 222 XÚC TIẾN BÁN HÀNG – SALES PROMOTION
Trang 232 XÚC TIẾN BÁN HÀNG – SALES PROMOTION
CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Trang 242 XÚC TIẾN BÁN HÀNG – SALES PROMOTION
HỘI CHỢ TRƯNG BÀY
Trang 252 XÚC TIẾN BÁN HÀNG – SALES PROMOTION
Trang 27TRÒ CHƠI TRÚNG THƯỞNG
Trang 28 Thường không kéo dài vì
gây tốn kém, tạo cảm giácnhận được quà mà vẫnphải trả tiền cho quakhuyến mãi đó, khôngđem lại kết quả tốt trongviệc xây dựng nhãn hiệu
ưa chuộng lâu dài
2 XÚC TIẾN BÁN HÀNG – SALES PROMOTION
Trang 29CÔNG CỤ
1 Quảng cáo (advertising)
2 Xúc tiến bán hàng – khuyến mại (sales promotion)
3 Quan hệ công chúng (public relation – PR)
4 Bán hàng cá nhân (personal selling)
Trang 303 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG – PUBLIC RELATION
Khái niệm:
Là việc đăng tải trên thông tin đại chúng nào đó nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đông dân chúng.
Trang 313 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG – PUBLIC RELATION Phương tiện:
Trang 323 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG – PUBLIC RELATION
Trang 343 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG – PUBLIC RELATION
Trang 35CÔNG CỤ
1 Quảng cáo (advertising)
2 Xúc tiến bán hàng – khuyến mại (sales promotion)
3 Quan hệ công chúng (public relation – PR)
4 Bán hàng cá nhân (personal selling)
Trang 364 BÁN HÀNG CÁ NHÂN – PERSONAL SELLING
Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.
Trang 37Mục tiêu cơ bản của nhân viên bán hàng
– Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
– Truyền thông thông tin vể sản phẩm và dịch vụ của công ty– Bán hàng
– Phục vụ khách hàng
– Thu thập thông tin
4 BÁN HÀNG CÁ NHÂN – PERSONAL SELLING
Trang 39NỘI DUNG
1 Bản chất
2 Vai trò
3 05 công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản
4 Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp
Trang 4205 giai đoạn mua hàng
Nhận biết nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Ad, PR
Giải đáp thắc mắc về SP, tư vấn về SP.
selling
Ad, Personal selling
Giúp khách hàng so sánh, đánh giá SP.
Personal selling
Cung cấp động lực để khách hàng hoàn thành quá trình mua.
Sales promotion, Personal selling
Thu phản hồi từ KH, khẳng định sự lựa chọn của KH là
Ad, Personal selling
Trang 44Giai đoạn triển khai
KH còn e ngại với SP mới, chưa dễ dàng từ bỏ thói quen cũ.
KH có thể chưa biết đến SP mới.
AD: giúp nhiều người biết đến SP
PR: tạo sự tin tưởng, tạo sự thiện cảm.
Sales promotion: KH dùng thử hàng mẫu.
Giai đoạn phát triển
TT đã chấp nhận SP
SP có sức hấp dẫn lớn
NTD đang có nhu cầu cao
Kích thích mua không còn là mục tiêu hàng đầu mà là duy trì sức bán.
AD, PR: hỗ trợ bán hàng
Sales promotion: giảm
Giai đoạn chín muồi
Nhu cầu giảm mạnh
Sự cạnh tranh gay gắt
Mục tiêu: thu hút khách hàng
& vượt trội đối thủ
Sales promotion: là hoạt động quan trọng nhất
AD: tiếp tục áp dụng
Personal selling
Giai đoạn suy thoái
Sản phẩm hầu như không còn chỗ đứng trên TT.
KH cần sản phẩm mới hoàn toàn.
Sales promotion
Trang 45TÓM LẠI