HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI sản PHẨM NHẬP KHẨU của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ cát TƯỜNG

Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cát Tường gọi tắt là Cát Tường” Mục t

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ QUỐC TẾ

~~~~~~*~~~~~~

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

Mục lục

Lời nói đầu: 3

Lời cảm ơn: 5

Lời cam đoan: 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA

1.1 Tổng quan về công ty Cát Tường 7

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 7

1.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty: 8

1.1.3 Cơ cấu tổ chức 10

1.1.4 Vài nét về hoạt động kinh doanh 12

1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Cát Tường 14

1.2.1 Nhân tố bên trong công ty 14

1.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 20 2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam 20

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 21

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 21

2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 24

2.2.2.1 Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối 24 2.2.2.2 Hoạt động của các dòng chảy trong kênh27 2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 29

2.2.3.1 Khuyến khích các thành viên kênh 30 2.2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 32 2.2.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh 33 2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 34

2.3.1 Những thành tựu đạt được 34

2.3.2 Những tồn tại và hạn chế 36

3.2.4.2 Hoàn thiện chính sách tiêu thụ của Công ty 47

3.2.5 Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 48

Kết luận 49

Danh mục bảng biểu: 50

Danh mục tài liệu tham khảo: 51

Nhận xét của giảng viên hướng dẫn: 52

Xác nhận của cơ sở thực tập: 53

Lời nói đầu:

Đất nước ta hình thành và phát triển dựa theo nền kinh tế thị trường địnhhướng xã hội chủ nghĩa Tuy nhiên muốn trở thành một nền kinh tế vững mạnh,sánh ngang với các cường quốc kinh tế trên thế giới thì chúng ta cần phải xây dựng

và tạo lập một nền móng vững chắc Trong thời đại mới, hội nhập kinh tế quốc tếđang là một vấn đề đau đầu đối với các cơ quan chức năng và cả các doanh nghiệptrực tiếp kinh doanh Hội nhập thế nào? Hội nhập ra sao? Hội nhập để làm gì? đấy

là những câu hỏi cần thường được các cơ quan chức năng và các doanh nghiệp nhắcđến Trong bối cảnh đấy, sự hội nhập làm ăn kinh tế song phương giữa các quốc gia

sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh,

mở ra nhiều cơ hội mới cho doanh nghiệp, nhưng bên cạnh đó hội nhập cũng sẽkhiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn và đặc biệt là khó khăn về cạnh tranh.Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh

mẽ và khốc liệt, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển sẽ phải đươngđầu với rất nhiều khó khăn, thử thách Các biện pháp quảng cáo, khuyễn mãi chỉmang tính chất tạm thời, ngắn hạn do dễ dàng bị sao chép của các đối thủ cạnhtranh Để doanh nghiệp thực sự phát triển vững mạnh và lâu dài thì điều cốt lõi làphải mở rộng hoạt động phân phối và dần dần hoàn thiện hệ thống phân phối đó.Khi đã hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của mình, doanh nghiệp sẽ dễ dàngtrong việc tiêu thụ sản phẩm, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp

Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cát Tường (gọi tắt là Cát Tường)”

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối

sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Cát Tường, từ đó đưa ranhững khuyến nghị hợp lý và hữu ích nhằm hoàn thiên hoạt động phân phối sảnphẩm của công ty

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm của công ty TNHH

Thương mại và Dịch vụ Cát Tường

Phạm vi nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009

Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài này em sử dụng phương pháp duy vật

biện chứng, thống kê số liệu để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phốisản p hẩm của công ty trong thời gian qua, kết hợp với biện pháp tìm kiếm, thu thậpnhững thông tin liên quan đến hoạt động của công ty, từ đó đưa ra những biện phápnhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm của công ty trong thời giantới

Bài viết của em gồm 3 phần chính:

Chương 1: Tổng quan về công ty Cát Tường và những yếu tố ảnh hưởng tới

hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty

Chương 2: Thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công

ty Cát Tường

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm

nhập khẩu của công ty Cát Tường

Lời cảm ơn:

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn em là TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hoàn thành chuyên đề thực tập lần này

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc và anh chị em phòng kinh doanh của công ty Cát Tường đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình

Lời cam đoan:

Em xin cam đoan chuyên đề lần này do em tự làm, không sao chép bất kỳnguồn nào, mọi dữ liệu sử dụng là do chính công ty thực tập cung cấp Nếu sai, emxin chấp nhận các hình thức xử lý của trường và của khoa bộ môn

Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2010.

Phạm Minh Trung

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU

TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP

KHẨU CỦA CÔNG TY 1.1 Tổng quan về công ty Cát Tường

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Cát Tường (CTC)

Trụ sở chính: Số 14/310 Nghi Tàm-Tây Hồ-Hà Nội Tel: 04.7190627 - Fax:

Đối với mỗi con người, những năm đầu đời bao giờ cũng là quãng thời gian vô cùng quan trọng, đấy là sự bắt đầu hình thành nền tảng cho tương lai Đối với 1 doanh nghiệp kinh doanh cũng vậy, Cát Tường đã từng bước được thành lập và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Vào ngày 12/10/1998, với sự nỗ lực không ngừng của ban giám đốc và anh chị em trong công ty, Công ty Cát Tường chính thứcđược thành lập với tên đầy đủ là Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Cát

Tường

Đối với mỗi doanh nghiệp, 10 năm đầu tiên là thời gian khó khăn nhất Nhưng trong thời gian đó, Cát Tường đã không ngừng trưởng thành và phát triển từ những bước chân chập chững, nay Cát Tường đã trở thành một công ty có vị thế trên thị trường trong nước và không ngừng củng cố tên tuổi của mình đối với các đối tác và đối với người tiêu dùng

1.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty:

Hơn 10 năm thành lập, Cát Tường đã không ngừng phát triển và mở rộng mạnglưới kinh doanh của mình, nay lĩnh vực kinh doanh của Cát Tường đã trở nên lớn mạnh

- Kinh doanh dự án là một trong những biện pháp kinh doanh then chốt của

công ty trong mọi thời điểm , với phương châm “Sự hài lòng của quý khách là mục

tiêu của chúng tôi” chính vì vậy các dự án mà công ty tham gia đều đưa ra giải pháp

tối ưu nhất cho khách hàng nhằm giúp khách hàng tiết kiệm được tài chính đồngthời vẫn mang lại hiệu quả cao nhất

Bên cạnh đó việc chuyên môn hoá công tác đào tạo, nghiên cứu và phát triểncác sản phẩm mới, sản xuất và quản lý cũng mang lại hiệu quả tối ưu về chi phí chonhà đầu tư cũng như công ty Với nền tảng này công ty đã thực hiện tốt các dự án

mà công ty đã trúng thầu, được chỉ định chọn, và tham gia chào hàng cạnh tranh

- Hỗ trợ dự án: Công ty Cát Tường luôn tâm niệm rằng “Lợi ích của bạn là

mình nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho quý khách hàng, là một công ty Thương mại

và dịch vụ công ty luôn ý thức được rằng để đưa sản phẩm tới rộng rãi người tiêudùng thì phải có sự cộng tác của các đại lý phân phối trên toàn quốc chính vì vậycông ty luôn có chính sách hỗ trợ các đại lý một cách mềm dẻo và linh hoạt , đây làchìa khoá của sự thành công của công ty Cát Tường

- Dự án trực tiếp: Mục đích của Cát Tường là phát triển mạng lưới dự án vàbán lẻ nhằm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu những nhu cầu và đáp ứngtối đa nhu cầu đó Đối với những khách hàng tới Showroom luôn được các đội ngũnhân viên giúp đỡ và định hướng cho khách hàng những sản phẩm tốt đồng thời phùhợp với yêu cầu của công việc nhằm giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu và tiết kiệmchi phí tối đa Ngoài ra công ty còn có đội ngũ chuyên giải đáp mọi thác mắc và tưvấn giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng Làm hài lòng khách hàng là kim chỉ namđối với nhân viên bán hàng của công ty Ngoài ra Cát Tường còn phát triển mạnhđội ngũ làm dịch vụ sau bán hàng tạo sự kết dính giữa khách hàng và công ty ngàycàng khăng khít hơn

- Kinh doanh phân phối: Khi nhắc đến Công ty Cát Tường người ta vẫn thườngnhắc đến với tư cách là một nhà phân phối hàng đầu cho các công ty, đơn vị và cácđại lý bán hàng Ra đời vào năm 1998 Công ty Cát Tường đã chiếm một vị trí quantrong trong thị trường bán phân phối các loại thiết bị máy tính, máy in, bộ lưu điện,giấy Fax… Với sự ủng hộ của các bạn hàng, người tiêu dùng đó là nền tảng đểCông ty Cát Tường đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh phân phối hàng hoá

- Kinh doanh bán lẻ: Phục vụ tới tận tay người tiêu dùng, với những dịch saukhách hàng đặc biệt Công ty đã và đang nhìn nhận hoạt động kinh doanh bán lẻ nhưmột cầu nối gắn kết Công ty và bạn hàng Với mỗi khách hàng đến với Công tykhông những họ được thoả mãn đến mức cao nhất nhu cầu của họ mà họ còn được

tư vấn để có thể đáp ứng với mức tối ưu nhất hiệu quả nhất với cùng một chi phí bỏ

ra “Làm hài lòng khách hàng bằng chính sự phục vụ của mình luôn là phương trâm của mỗi nhân viên trong công ty” Ngoài ra với một hệ thống dịch vụ hoàn hảo tới

tận tay người tiêu dùng đã làm cho sự tin tưởng của khách hàng dối với công tychúng tôI ngày càng cao.

Ngoài ra, Cát tường còn một số hoạt động như: trang trí nội thất (hoạt độngTrang trí Nội thất đã được các công ty Xây dựng lớn của Singapore, Nhật Bản chỉđịnh thực hiện những công trình cao cấp như Horizon Hotel, Nikko Hotel,Tungshing Square Building); phát hành báo chí (hoạt động phát hành Báo chí với sựhợp tác chặt chẽ với các đơn vị tòa soạn báo trong nước và sự phục vụ nhiệt tình chuđáo, công ty đã nhận được sự ủng hộ của hơn 1000 cá nhân và các đơn vị tại địa bàn

Hà Nội và đạt danh hiệu "Đơn vị có dịch vụ Báo chí uy tín nhất" là phần thưởngxứng đáng mà chúng tôi đã dành được trong suốt 6 năm qua)

Phòngtàichính

kế toán

Phòngkỹthuậtlắp đặt

Phòngkinhdoanh

- Ban Giám đốc Công ty: 07 người

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 50 người

oCác phó giám đốc:

- Họ tham mưu cho giám đốc về sản xuất kinh doanh

- Theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: theo dõi kếhoạch cung ứng thiết bị phụ tùng cho sản xuất và lắp đặt, tình hình tài chính củacông ty…

- Tham mưu kí kết hợp đồng khi giám đốc uỷ quyền và chịu trách nhiệmtrước giám đốc

Chuyên tổ chức việc bán hàng tại công ty, tại các cửa hàng giới thiệu sảnphẩm, tích cực quan hệ với các bạn hàng để không ngừng phát triển mạng lưới tiêuthụ, đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để nâng cao hiệuquả kinh doanh.

oPhòng tài chính kế toán:

- Tổ chức toàn bộ công tác hạch toán trong công ty.

- Lập các báo cáo tài chính theo định kỳ, theo đúng qui định của Nhà nước

- Cung cấp thông tin kinh tế- tài chính của công ty

- Hướng dẫn công tác đối với các đơn vị trực thuộc

oPhòng Kỹ thuật, lắp đặt:

- Chịu trách nhiệm trước giám đốc về hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty

- Đảm bảo qui trình kĩ thuật lắp đặt theo đúng yêu cầu của khách hàng, có tráchnhiệm kiểm tra tiến độ của quá trình sản xuất và lắp đặt

- Nghiên cứu cải tiến hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty để ngày càngnâng cao hiệu quả lao động

* Phòng tổ chức hành chính:

- Tham mưu cho ban giám đốc về việc tuyển dụng, đào tạo ra các quyết định

về nhân sự và phân công lao động hợp lý

- Có trách nhiệm quản lý nhân sự, theo dõi ngày công làm việc, bố trí điềuđộng lao động

1.1.4 Vài nét về hoạt động kinh doanh

Cát Tường là công ty kinh doanh tư nhân chủ yếu nhập khẩu, lắp đặt và phân phối các sản phẩm công nghệ văn phòng, ngoài ra công ty cũng tham gia nhiều dự

án lớn, đem lại lợi nhuận cao cho công ty

Theo báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm 2009 thì doanh thu của năm 2009 vượt kế hoạch Đầu năm 2009, trong khi tình hình kinh tế trong nước và trên thế giớiđang trong thời kỳ khủng hoảng, việc nhập khẩu và phân phối linh kiện, hàng hóa gặp nhiều khó khăn Trong bối cảnh đó, ban lãnh đạo công ty chỉ có thể đưa ra mục tiêu năm 2009 là công ty đạt được lợi nhuận Song trên thực tế, nhờ sự cỗ gắng nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong công ty, công ty đã vượt kế hoạch

và đạt được lợi nhuận lớn trong năm 2009, công ty đã đặt được doanh thu 115,63 tỷđồng, vượt 108,77% so với năm 2008, và con số lãi đạt được lên đến 8,1 tỷ đồng.Bảng 1.2: Bảng báo cáo tình hình kinh doanh của công ty qua các năm

Các chỉ tiêu đvt Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Doanh thu trđ 96347,24 106315,52 115638,54

Chi phí trđ 87261,47 96171,18 104828,69

LN trước thuế trđ 9085,77 10144,34 10809,85

LN sau thuế trđ 6814,33 7608,25 8107,39

Tỷ suất lợi nhuận % 7,07 7,2 7,01

Tỷ suất sinh lời % 7,81 7,91 7,7

(Phòng kế toán tài chính)

Trong 3 năm gần đây từ 2007 đến 2009, công ty Cát Tường không ngừngphát triển và ngày càng vững mạnh hơn, bằng chứng là doanh thu của công tykhông ngừng tăn lên qua các năm, năm 2008 tăng gần 10 tỷ đồng so với năm

2007, năm 2009 tăng hơn 9 tỷ đồng so với năm 2008, song song với đó là mức

tỷ suất lợi nhuận luôn đạt con số cao là hơn 7% Trong năm 2009, mặc dù tình

hình kinh tế trong nước và thế giới bất ổn đinh, nhưng với nỗ lực của ban giámđốc cùng toàn thể anh chị em trong công ty đã đưa công ty đạt được lợi nhuận

kỷ lục từ trước đến nay Với con số hơn 8 tỷ đồng về lợi nhuận, năm 2009 làmột năm thành công của công ty

1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Cát Tường

1.2.1 Nhân tố bên trong công ty

 Về qui mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụthuộc vào quy mô công ty Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phânphối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về qui mô,Công ty Cát Tường là một doanh nghiệp có qui mô tường đối trong thị trường dovậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảoqui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng tình hình nhập khẩu của Công ty

 Về con người: Cát Tường là một công ty luôn chú trọng đến yếu tốt conngười Cát Tường cho rằng một doanh nghiệp vững mạnh điều cốt lõi phải có đượcnhững cá nhân giỏi, phải nắm vững chuyên môn và luôn trau dồi phẩm chất đạo đứccủa mình Như Bác Hồ của chúng ta đã nói: “Có tài mà không có đức là người vôdụng, có đức mà không có tài thì làm việc gì cũng khó”

Đội ngũ nhân viên với 90% trình độ Đại học, 2% trình độ trên Đại học, 5%trình độ Cao đẳng, 3% trình độ trung cấp Nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất, dovậy Cát Tường luôn đánh giá cao năng lực, trí tuệ và đạo đức của cán bộ nhân viêntrong công ty Hàng năm cụng ty thường xuyên có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực

để đáp ứng và phục vụ nhu cầu khách hàng ngày càng cao một cách chuyên nghiệp

và chu đáo nhất thường xuyên tiếp nhận Sinh viên đang học và Sinh viên mới raTrường nhằm hỗ trợ đội ngũ kế cận đủ năng lực kỹ thuật và nghiệp vụ nhằm đápứng tối đa nhu cầu của khách hàng cũng như sụ phát triển của công ty

Biểu đồ 1.3: biểu đồ trình độ nguồn nhân lực công ty

2%

90%

5% 3%

Trên đại họcĐại họcCao đẳngTrung cấp

(Phòng hành chính nhân sự - 1/2010)

Về khả năng tài chính: Công ty Cát Tường có nguồn tài chính rất ổn định,khả năng tài chính tương đối khá, vì vậy sẽ tạo nhiều thuận lợi cho việc nâng caohiệu quả hoạt động phân phối của công ty Tuy nhiên, do là một doanh nghiệp tưnhân nên để tăng khả năng huy động vốn của công ty nhiều khi Cát Tường vẫn cònphụ thuộc vào một số trung gian (chủ yếu là Ngân hàng), vì vậy khi bán hàng, công

ty sẽ phải bỏ thêm một lượng vốn (trả lãi ngân hàng…), nên việc quản lý nguồn tàichính luôn là 1 yếu tố quan trọng trong việc phát triển của công ty

Bảng 1.4: Bảng số liệu về tình hình tài chính công ty năm 2007-2009

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Sốlượng

Cơ cấu(%)

Sốlượng

Cơ cấu(%)

Sốlượng

Cơ cấu(%)

(phòng kế toán tài chính)

Nhìn chung, về tình hình tài chính của công ty phần lớn dự vào nguồnvốn đi vay Trong 3 năm gần đây, lượng vốn vay của công ty luôn đạt trên 70%tổng lượng vốn, vì vậy về giá thành sản phẩm của công ty luôn đặt thêm gánhnặng về lãi suất vay Vì vậy mà công ty luôn phải nỗ lực cố gắng và tìm ra giảipháp tốt để bù đắp tổn thất để không làm giảm đi hiệu quả kinh doanh củacông ty (Biểu đồ 1.5)

Biểu đồ 1.5: tình hình tài sản của công ty qua các năm

(Phân tích số liệu)

Kinh nghiệm quản lý của công ty: Là một công ty có kinh nghiệm quản lý, vìvậy hoạt động phân phối của công ty thường trực tiếp qua đối tác và khách hàng, ítkhi phải qua các dịch vụ trung gian Việc quản lý của công ty luôn được phân công

cụ thể rõ ràng cho từng người có chuyên môn và có kinh nghiệm trong từng lĩnh vực

cụ thể, nhờ đó giúp cho mọi hoạt động quản lý điều hành hoạt động phân phối củaliên minh trở nên thuận lợi và thống nhất hơn

1.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty

Thị trường bên ngoài là nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối củacông ty, vì vậy công ty luôn phải nắm bắt những đặc điểm của thị trường

- Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phânphối Công ty Cát Tường có một đội ngũ nghiên cứu thị trường có thâm niên lâunăm và có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động Chính vì vậy việc nắm bắt các đặc

điểm mang tính thời vụ hay lâu dài thường được công ty thực hiện tốt và mang tínhchính xác cao.

Theo thống kê của cục thống kê Việt Nam, trong sự so sánh với rất nhiều quốcgia láng giềng châu Á, thị trường Việt nam có lực lượng lao động với mức lươngthấp hơn, lao động Việt Nam được giáo dục tốt và ham làm việc Số tuổi trung bìnhcủa lao động Việt Nam tầm 24 tuổi, số lao động biết và thông thạo tiếng Anh ngàycàng tăng cùng với sự xuất hiện của rất nhiều trung tâm ngoại ngữ Vì vậy Công ty

sẽ không ngừng bổ sung những nhân viên có trình độ cao, phục vụ tốt cho các hoạtđộng phân phối của công ty

Đặc biệt, Cơ sở hạ tầng của Việt Nam đang phát triển nhanh chóng khi gặp lànsóng đầu tư trực tiếp từ nước ngoài Chính phủ Việt Nam đã cam kết phát triển cânbằng cơ sở hạ tầng, đặc biệt là cung cấp điện - nước, dịch vụ cảng biển và viễnthông Các khoản cho vay và tài trợ song phương vẫn tiếp tục đổ vào Việt Nam với

số lượng lớn

Những yếu tố về đặc điểm của thị trường sẽ tác động mạnh vào các hoạt độngphân phối của công ty, vì vậy việc thu thập thông tin, tìm hiểu thị trường cũng làmột trong những vấn đề mà Cát Tường sẽ đẩy mạnh trong thời gian tới

- Qui mô thị trường: Công ty luôn có một số lượng khách hàng lớn, trải dài trênkhoảng 29 tỉnh thành phố Nhưng do trong thời kỳ kinh tế thị trường hiện nay, luônmọc lên rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy, công ty đang gặp phải những vấn đềkhó khăn trong việc mở rộng quy mô thị trường hiện nay Trong thời gian qua banlãnh đạo công ty luông đề ra những chiến lược để mở rộng quy mô thị trường củacông ty đến nhiều tỉnh thành hơn nữa, qua đó sẽ giúp phần mở rộng hệ thống kênhphân phối của công ty để có thể phát huy tiềm lực của công ty

- Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chungtrong địa bàn thành thị mật độ dân cư tương đối đông, cụ thể là ở Hà Nội: 3.490người/km2, TPHCM: 2.909 người/km2, vì vậy nó sẽ giúp cho công ty có thể mở

rộng hoạt động phân phối, sẽ dễ dàng phân phối với hiệu quả cao Nhưng ngược lại,với thị trường ngoại tỉnh thì mật độ này thuộc dạng thấp cho nên hiệu quả phân phốithường chưa cao và phát sinh nhiều chi phí.

- Hành vi thị trường: người tiêu dùng mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ởđâu? Mua để làm gì? Những câu hỏi tương tự luôn được ban giám đốc đưa ra chocác nhân viên của mình Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởngkhác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối Tuy nhiên, hiện nay việc nắm bắt hành

vi của thị trường đang được thực hiện một cách cứng nhắc, nên việc đạt hiệu quảphân phối còn chưa đạt được đúng với tiềm năng của công ty

Biểu đồ 1.6: Đồ thị so sánh các yếu tố chọn mua của người tiêu dùng trên thị

trường Việt Nam năm 2009

(Phòng kinh doanh)

Qua biểu đồ 1.6, ta có thể thấy, chỉ tiêu đánh giá của người tiêu dùng Việt Namđầu tiên sẽ là thương hiệu sản phẩm (chiếm 35%), sau đó sẽ đến chỉ tiêu về giá cả(chiếm 24.1%) rồi mới đến chỉ tiêu về phân phối (chiếm 21,6%), mẫu mã (chiếm17,6%) và tiếp thị (chiếm 1.7%) Vì vậy khi tiêu thụ các sản phẩm cũng sẽ phụ thuộcvào đặc điểm lựa chọn của người tiêu dùng trên thị trường

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam

Công ty Cát Tường là doanh nghiệp độc quyền về lắp đặt và phân phối sảnphẩm màn hình vi tính mang nhãn hiệu ColorsView Một số sản phẩm chính như:ColorsView LCD 17’, ColorsView LCD 19’… hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm vẫncòn gặp nhiều khó khăn, việc nhập khẩu và lắp đặt luôn trong tình trạng dè chừng vìlượng tiêu thụ chưa mạnh Tình trạng đó là do các sản phẩm mang thương hiệuColowsView còn phải cạnh tranh với các sản phẩm của các thương hiệu mạnh khácnhư sony, samsung, LG… mặt khác thương hiệu ColorsView vẫn còn 1 thương hiệutương đối xa lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam Vì vậy, việc tập trung đẩy mạnhviệc phát triển thương hiệu ColowsView ở thị trường Việt Nam được xem là mộtchiến lược kinh doanh táo bạo và đầy khó khăn đối với ban lãnh đạo cùng toàn thểnhân viên trong công ty Ngoài ra, việc tiêu thụ màn hình máy tính LCD Samsung

943, 933, 743… của hãng Samsung luôn đem lại nguồn lợi nhuận lớn cho công ty,doanh thu hàng năm của sản phẩm này chiếm 67% doanh thu các sản phẩm cùngloại vì đây luôn là một thương hiệu mạnh, được người tiêu dùng Việt Nam ưachuộng và đánh giá cao

Chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm máy in như: máy in HP 1005,

1006, 1319F, 5200…; Máy in Canon LBP 2900, LBP 3300… Công ty Cát Tườngvẫn là một nhà phân phối đầy uy tín về lĩnh vực này

Ngoài ra công ty còn nhập khẩu và phân phối các sản phẩm như:

- Máy tính xách tay Sony Vaio VGN-SR599GCB

- Nhập khẩu, lắp đặt và phân phối máy tính cá nhân Việt Nam ISSTech

- Một số mặt hàng khác như: ổ cứng HDD, Chip E5200, máy scan HPG3110…

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty

Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì sản xuất hàng hoákhông còn là vấn đề khó khăn mà vấn đề đặt ra là sẽ tiêu thụ lượng hàng hoá đó nhưthế nào trong điều kiện cạnh tranh gây gắt như hiện nay Một hệ thống phân phốihiệu quả sẽ giải quyết tất cả vấn đề đó Trong 10 năm hoạt động và phát triển, hoạtđộng phân phối của công ty Cát Tường đang dần dần lớn mạnh và ngày càng được

mở rộng Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo công ty luôn tìm mọi cách để mởrộng phạm vi và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cùng với những

nỗ lực đó công ty cần tìm cho mình một hệ thống phân phối riêng và hiệu quả nhấtcho mình để mang lại lợi nhuận cao nhất

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty

Sơ đồ 2.1: Các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối

(Phòng kinh doanh)

Những thành viên tham gia vào hoạt động phân

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Các

tổ chức tài chính

Cty bảo hiểm

Các tổ chức bổ trợ

Cty vậntải

- Nhà Phân phối: Cát Tường là một công ty phân phối có quy mô vừa với mục tiêu nhằm phân phối ra thị trường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ

để thoả mãn nhu cầu của thị trường

- Nhà bán buôn: Là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá,

sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn

và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng: Là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình nhưng chỉ có điều là họ không sở hữu hàng hoá với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán (trên doanh số bán) hay khoản lệ phí nào đó

- Chi nhánh và đại diện bán của Cát Tường: Họ không phải là những nhà bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ

và được quản lý bởi Cát Tường Việc hoạt động của họ rất khác nhau, có khi làm dự trữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thuần tuý, cũng đôi lúc là nhà bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những khách hàng

-Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng hay các dịch vụ cho thuê nhằm tăng cường cho việc bán hàng

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà bánlẻ

(Phòng kinh doanh)

Nhìn vào sơ đồ cấu trúc kênh phân phối có thể thấy công ty chỉ sử dụng haikênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp qua nhà bán buôn và bán lẻ Cáctrung gian phân phối của Cát Tường là rất nhiều các cửa hàng, siêu thị trên cả nước.Những trung gian này mua sản phẩm từ công ty với giá ưu đãi và bán lẻ hoặc tiếptục bán buôn cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ khác hoặc cũng có thể kết hợp cả haihình thức ấy để tối đa hoá lợi nhuận kiếm được Hiện nay, công ty Cát Tường khôngkiểm soát nhiều các hình thức tiêu thụ sản phẩm tiếp theo của các thành viên hệthống Tuy nhiên, để thực hiện quản lý một cách thống nhất và gọn nhẹ hơn, công tyđang cố gắng tiến đến áp dụng quản lý theo ngạch dọc, công ty chỉ quản lý túm đầunhững thành viên phân phối lớn Từ những thành viên này sẽ tự lựa chọn và liên hệvới các thành viên dưới họ, họ được làm việc độc lập giống như một đơn vị kinhdoanh thực sự

Ghi nhận ở hiện tại, công ty Cát Tường vẫn đang sử dụng hai hình thức phânphối đơn giản là bán buôn và bán lẻ Công việc bán lẻ trực tiếp được thực hiện ngaytại trụ sở hoặc các chi nhánh Việc thực hiện bán hàng qua các hoạt động trực tiếptại công ty chỉ mang lại phần doanh ít hơn nhiều so với bán hàng qua các hoạt độnggián tiếp (Bảng 2.3)

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động phân phối năm 2009

Các chỉ tiêu

Hoạt động gián tiếp Hoạt động trực tiếp

Số tiền (trđ)

Tỷ lệ (%)

Số lượng (trđ)

Tỷ lệ (%)

(Phòng kế toán)

Qua bảng 2.3, ta có thể thấy, hoạt động chủ yếu của công ty vẫn là hoạt độngphân phối gián tiếp qua các trung gian bán buôn, bán lẻ Doanh thu từ hoạt độnggián tiếp đạt con số cao gấp 2,8 lần so với doanh thu từ hoạt động trực tiếp Tuynhiên hoạt động gián tiếp phải thông qua các trung gian nên chi phí cho hoạt độngnày cũng đạt con số cao (chiếm 89,27% doanh thu từ hoạt động gián tiếp), bên cạnh

đó thì hoạt động trực tiếp lại có chi phí thấp hơn (chiếm 81,14% doanh thu từ hoạtđộng trực tiếp), vì vậy mà lợi nhuận từ hoạt động trực tiếp cũng chiếm một con sốđáng kể là hơn 2,4 tỷ đồng, bằng 61,71% lợi nhuận từ hoạt động gián tiếp Qua phântích trên, ta có thể thấy được tầm quan trọng của 2 hoạt động trực tiếp và hoạt độnggián tiếp là tương đương nhau, vì vậy công ty Cát Tường luôn đặt 2 hoạt động đóquan trọng như nhau và kết hợp chúng với nhau để tạo nên hiệu quả kinh doanh cao

2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty

2.2.2.1 Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối

Muốn quản lý được hệ thống kênh phân phối thì tổ chức của kênh phân phốiphải chặt chẽ phải hướng vào mục tiêu của công ty: tối đa hoá sản lượng với chi phíphân phối thấp nhất để từ đó đạt được hiệu quả cao nhất Từ trước tới nay việc quản

lý kênh phân phối của công ty chưa có quy củ, việc quản lý chủ yếu thông quaphương thức vận chuyển, thanh toán, và một số chế độ thưởng

+ Chiết khấu: chỉ sử dụng với khách hàng mua hàng với số lượng lớn và mức

độ mua là thường xuyên

+ Giá: công ty đưa ra một mức giá phù hợp với khách hàng, bên cạnh đó cònthực hiện chính sách giảm giá với khách hàng mua với số lượng lớn

+ Phương thức thanh toán: công ty mở rộng các phương thức thanh toán đẻ tạođiều kiện thuận lợi cho khách hàng trong khi tham giá hoạt động mua bán như kháchhàng có thể thanh toán trực tiếp với công ty hoặc qua trung gian là ngân hàng bằngtiền mặt hay chuyển khoản

viên kênh để họ thực hiện công việc phân phối phù hợp với mục tiêu phân phối củacông ty Quản lý kênh phân phối mà thực hiện tốt sẽ làm cho khả năng cạnh tranhngày càng cao

Công ty hiện chỉ chú trọng vào việc khuyến khích các thành viên kênh lànhững bạn hàng đặt hàng với số lượng lớn Điều nay rất tốt vì nó tạo ra cho thànhviên kênh một tâm lý rằng nhà phân phối rất quan tâm tới họ, họ là nhân tố quantrọng trong sự phát triển của công ty Nhưng điều đó vẫn chưa đủ vì công ty khuyếnkhích cho mỗi một đối tượng này mà thôi Còn các đối tượng khác thì không nhưvậy Việc này khiến cho những đối tác nhỏ không thấy thoả mái đối với công ty, họcảm thấy bị phân biệt và không nhiệt tình tham gia vào hệ thống kênh

Do vậy việc công ty tạo ra mối quan hệ tốt đối với các thành viên sẽ tạo ra điềukiện tiền đề cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả Không cóđược sự hợp tác của trung gian công ty sẽ không thể biết được những thông tin quantrọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của mình như: số lượng hàng tiêu thụ hàngtháng, lượng hàng tồn kho hàng tháng, giá cả của các mặt hàng thay thế, tình hìnhcầu thị trường thay đổi đột ngột mà các thành viên kênh được biết thông qua sựtham khảo ý kiến trực tiếp từ khách hàng Từ dó công ty không thể biết được nhữngthông tin về việc hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không, dẫn tới việc quản

Vùng thị trường

SL thành viên

Vùng thị trường

SL thành viên