phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn

lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại, phục vụ khách hàng đối với doanh nghiệp dịch vụ quyết định hiệu quả tới hoạt động sản xuất hoặc chuẩn b

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp

phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm còn

là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp [18,58] Vậy tiêu thụ là gì?

Theo quan niệm quản trị kinh doanh truyền thống, tiêu thụ là hoạt động

đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất sản phẩm, tức là doanh nghiệp bán cái mà mình có Theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại, công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hàn sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện [18,58] Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm[19,124]

Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu cho sản xuất có hiệu quả Chất

lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại), phục vụ khách hàng (đối với doanh nghiệp dịch vụ) quyết định hiệu quả tới hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:[14,21]

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí[2,128]

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -

tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối

và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.[13,18] Hay cũng có thể hiểu, thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến họt động mua và bán Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản…

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý và phân tích số liệu

về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị [19,124]

Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan

hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:

- Xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóađược

- Giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý

do về tính trội hơn trong việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Từ đó làm

cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết cho sản xuất và tiêu thụ. [19,125]

1.2.1.2 Nội dung chủ yếu [19,127]

Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Mục đích nghiên cứu: xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó, tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu (giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo, co giãn của cầu đối với các nhân tố tác động tới cầu)

Đối tượng nghiên cứu cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức

xã hội khác

Khi xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng có thể chia các đối tượng theo:+Theo nhóm các tiêu thức cụ thể như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập…

+ Theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ

Khi xác định cầu về vật liệu sản xuất cần nghiên cứu:

+ Số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu

+ Tính chất sử dụng sản phẩm ở hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai

Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Mục đích: hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai Sự thay đổi trong tương lai đối với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của doanh nghiệp cũng như sự xâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có

Yêu cầu:

+ Xác định đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn

+ Phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ: thị phần chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng…

+ Làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp của doanh nghiệp.

+ Xác định mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đối với thị trường tương lai của doanh nghiệp

Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu

mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần:

Chỉ rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh

Lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ

1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu [14,218]

Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp sau:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn : là nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường…nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp nghiên cứu tương đối dể dàng, tiến hành nhanh, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và thu thập các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và tin cậy, phương pháp này còn hạn chế có độ trể về thời gian và phụ thuộc vào các mối quan hệ

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: là phương pháp trực tiếp cử cán

bộ xuống tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng…Nghiên cứu hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thức tế, hiện tại Tuy nhiên có sự tốn kém về chi phí (thời gian+tiền) và phụ thuộc vào trình độ và năng lực của cán bộ nghiên cứu

1.2.2 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ [18,72]

1.2.2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Mục đích là tạo sự hòa hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với các chính sách marketing hợp lý Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích

và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, điểm mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing…

Nội dung chủ yếu của kể hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định những sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới Với mỗi sản phẩm phải xác định rõ thời gian và không gian đưa vào thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng không gian và thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể

1.2.2.3 Kế hoạch hoá chi phí tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ là mọi chi phí kinh doanh hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ (bán hàng, đại diện, quảng cáo, lưu kho, vận chuyển, bao gói…)

Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân

bố chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho từng điểm chi phí Thông thường

có thể hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như quảng cáo, lưu kho, vận chuyển…

1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm và chính sách giá trong hoạt động tiêu thụ Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái, những yếu

tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.[13,234] Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ

và đưa sản phẩm mới vào thị trường

Chính sách sản phẩm bao gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng

sản phẩm

+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

*Chính sách giá cả

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn

nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Giá cả mà doanh nghiệp định sẽ nằm trong khoảng nào đó giữa một đầu là giá quá thấp để tạo ra một mức lợi nhuận, và đầu kia là giá quá cao để

có thể tạo nên bất kì mức cầu nào Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mức giá sàn (giới hạn dưới hay mưc thấp), còn nhu cầu và những cảm nhận, đánh giá của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm lập thành mức giá trần (giới hạn trên hay mức cao) của giá cả Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét giá cả cảu đối thủ cạnh tranh, giá cả của sản phẩm thay thế và những yêu tố liên quan khác để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa hai thái cực

Phần lớn các doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn một trong các phương pháp thích hợp nằm trong khoảng từ giá trần đến giá sàn:

*Định giá dựa trên chi phí[15,208]

- Định giá công thêm vào chi phí một mức lời nhất định

Phương pháp định giá đơn giản nhất là cộng thêm một mức lời định trước (m.AC) vào chi phí tính trên đơn vị sản phẩm (chi phí trung bình AC)

để có mức giá bán (P)

Các mức lời định trước thay đổi tùy theo từng loại sản phẩm khác nhau Hệ số m được gọi là tỉ lệ sinh lời trên chi phí

P = (1+m).AC[15,209]

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.[3,209]

*Định giá dựa trên người mua[15,211]

- Định giá theo giá trị nhận thức được

- Định giá theo giá trị

Có sự khác biệt giữa 2 phương pháp này, đó là phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được thực chất là theo triết lí “tiền nào của nấy”, tức là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đáng được như vậy Còn phương pháp định giá theo giá trị thì chủ trương giá phải đảm bảo đặc biệt có lợi cho người tiêu dùng.[3,212]

* Định giá dựa vào cạnh tranh[15,213]

- Định giá theo mức giá hiện hành

- Định giá đấu thầu

Ngoài ra, các doanh nghiệp thường có các chính sách định giá sản phẩm:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có

và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sảnphên thị truẩm đã cải tiến và hoàn thiện từng hiện tại và thị trường mới

- Chính sách giá dối với sản phẩm tương tự

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới hoàn toàn

Và chính sách giá cả ở các thị trường khác nhau có thể khac nhau:

− Chính sách giá cả ở thị trường cạnh tranh, độc quyền

− Chính sách giá cả đối với sản phẩm mới, thị trường mới

− Chính sách giá cả đối với doanh nghiệp đa sản xuất

1.2.3.2 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh

nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ sản xuất tới người tiêu dùng.[13,308]

Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của

doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp

lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định

Phương thức phân phối có chọn lọc là chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp [13, 314]

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp [13,314]

Kênh phân phối gián tiếp [13,316]

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian

Người tiêu dùng Nhà sx

marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp [13,316]

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

1.2.3.3 Tổ chức bán hàng [12,432]

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng

Để bán được nhiều hàng, các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả…và phải biết lựa chọn các

Nhà

SX

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Đại lý

Người bán buôn bán lẻ Người

hình thức bán hàng phù hợp Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua các mạng lưới địa lý, bán theo hợp đồng, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ…

1.2.3.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng [18,74]

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với mọi dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:

- Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:

+ Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.+ Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng

+ Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phảm đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng

+ Thực hiện tốt công tác bảo hành sản phẩm theo đúng nội dung và thời hạn đã ghi trên phiếu bảo hành

+ Đối với các thiết bị phải kiểm tra định kì tại nơi khách hàng sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết

- Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa

+ Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với từng loại tuổi thọ của từng loại phụ tùng thay thế

+ Tổ chức dịch vụ sữa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng

- Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu

thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về các bộ phận thiết kế

1.2.4 Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từ đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự

biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ đưa ra các ưu điểm, nhược điểm và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.

2.1.4.1 Doanh thu

Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng:

D TT = ΣQi *Pi (i=1,n) [12,358]

- Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng trên hợp đồng cung cấp dịchvụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hóa bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hóa đơn )

- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu

Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của Doanh nghiệp nhưng

nó đem lại hiệu quả lâu dài cho Doanh nghiệp Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm trừ thi sẽ có ấn tượng tốt đối với Doanh ghiệp và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với Doanh nghiệp

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành giật mục tiêu thì phần trước đối thủ, doanh nghiệp phải thường xuyên có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới Bên cạnh đó, còn phải xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share).

[15.38]

Hay

- Nếu thị phần tương đối lớn hớn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp

- Nếu thị phần tương đối bằng 1 thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

và đối thủ là như nhau

- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 2 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần giữ vững thị phần và mở rộng thị trường nhằm đánh giá các chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận Các doanh nghiệp cần biết

rõ thị phần hằng năm tăng hay giảm, nếu tăng thị phần kèm theo mức lợi nhuận tăng nghĩa là doanh nghiệp đang có xu hướng sản xuất và tiêu thụ hợp

lý, có lợi thế cạnh tranh Nếu thị phần giảm và lợi nhuận giảm thì doanh nghiệp cần có biện pháp điều chỉnh phù hợp với điều kiện thì trường

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

kinh doanh Các yếu tố kinh tế có thể và có thể được tính đến là: tốc độ tăng trưởng của GDP, lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, mức độ thất nghiệp…Nó quy định các phương thức và cách thức hoạt động của doanh nghiệp.[14,97]

Các yếu tố về luật pháp chính trị

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt và am hiểu cũng như xu hướng vận động của luật pháp.[14,96]

Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và trong một quá trình tồn tại và phát triển của mình Những sự biến động của thiên nhiên như nắng, mưa, bão, lụt, hạn hán, dịch bệnh…được doanh nghiệp chú ý theo kinh nghiệm để phòng ngừa vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp.[14,101]

Môi trường khoa học - công nghệ

Yếu tố khoa học – công nghệ là yếu tố mang đầy kịch tính nhất, có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt các công nghệ trước đó không nhiều thì

ít Đây là yếu tố mang tính hủy diệt mang tính sáng tạo của công nghệ mới Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.[14,99]

Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rải nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân.Các giá trị văn hóa cơ bản có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được cưỡng chế bằng những quy chế xã

hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn tri trật

tự trong xã hội, nghề nghiệp, địa phương và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ

Cũng như những thay đổi về chính trị và pháp lý, những thay đổi trong các yếu tố văn hóa xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp kinh doanh Cần phải hiểu sâu rộng truyền thống, phong tục tập quán của khách hàng.[14,100]

1.3.1.2 Môi trường vi mô

Nhu cầu thị trường [13,95]

Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường và quyết định đến nhu cầu hàng hoá và dịch vụ Nó là yếu tố quan trọng trong việc tiến hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hành vi mua của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố văn hóa, những nhân tố mang tích chất xã hội, nhân tố cá nhân và nhân tối tâm lý nên diễn biến tâm lý và quá trình quyết định mua của khách hàng rất phức tạp Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới Muốn vậy doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm, tìm hiểu, phân tích sự biến động nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó

Đối thủ cạnh tranh

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh bao gồm các đối thủ trong nghành, các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia và nhập nghành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh sẽ là người nắm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý thức mở rộng thị trường, hậm chí còn lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách

kịp thời như: điểm mạnh,điểm yếu, cơ cấu tổ chức, tài chính, công nghệ sản xuất để từ đó có các đối sách kịp thời.

Nhà cạnh tranh hiện tại: Là nhà sản xuất đang cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương tự của doanh nghiệp Họ là người đang chiếm một thị phần và luôn có ý định mở rộng thị trường Đây là đối thủ mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất

Nhà cạnh tranh tiềm năng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp dịch vụ, sản phẩm hàng hoá giống của doanh nghiệp Những doanh nghiệp này thường có khả năng về công nghệ, vốn lớn, và thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.[14,103]

Tỷ lệ thị phần

Tốc độ tiêu thụ sản của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào tỷ lện thị phần của doanh nghiệp Tỷ lệ thị phần càng lớn thì tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao, ngước lại tỷ lệ thị phần càng nhỏ thì tốc độ tiêu thụ cũng càng thấp Lúc này doanh nghiệp càng có biện pháp cụ thể và phù hợp để cải thiện hoạt động tiêu thụ.[15,37]

1.3.2.Các nhân tố chủ quan

1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm

Chất lượng sản phẩm

Theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng, sản phẩm được định

nghĩa là “ Kết quả của các hoạt động hay các quá trình” [1,19] Chất lượng sản

phẩm là mức độ của một tập hợp các đặc tính vốn có của một sản phẩm, hệ thống hoặc quá trình thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng và các bên liên quan.[1,25]

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính

nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc

so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà

các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Sản phẩm càng độc đáo thì người mua càng ít nhạy cảm với giá, tức là

họ ít cân nhắc đến giá cả khi chọn mua hàng hóa Mức độ biết đến sản phẩm thay thế là người mua sẽ ít nhạy cảm với giá hơn khi họ ít biết đến những sản phẩm thay thế, người mua sẽ ít nhạy cảm hơn khi sản phẩm được đánh giá có chất lượng cao, sang trọng hơn và độc đáo hơn…[15,204]

Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần

có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp

lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

1.3.2.2 Các nguồn lực của công ty

Công tác tổ chức tiêu thụ [18,58]

Mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu Để tiến hành được mục tiêu đó phải tiến hành quản trị các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Quản trị tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các

kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các

sản phẩm với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất Bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức chuẩn bị như nghiên cứu thị trường, quant trị hệ thống kênh phân phối, quảng cáo xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán.

Các biện pháp quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với chu kỳ sống sản phẩm, thực trạng và dự báo thị trường vị trí của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê Công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng… để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.[18,71]

Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán

Những kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động của các cá nhân hoặc tổ chức có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau,

mà chúng là những hoạt động phức tạp, trong đó những cá nhân và tổ chức tác động lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu chung của mình Một số hệ thống kênh phân phối chỉ có những quan hệ tác động không chính thức giữa các cơ

sở kinh doanh kết nối với nhau một cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối khác thị lại có những quan hệ chính thức được chuyên môn hóa rất cao Có các tổ chức kênh phân phối như: kênh marketing truyền thống, hệ thống

marketing dọc, hệ thống marketing ngang, hệ thống marketing đa kênh.[15,232]

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 2.1 Giới thiệu chung về công ty [3]

*Thông tin chung về Công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn

Địa chỉ: 249 Bạch Đằng – Quy Nhơn – Bình Định

Điện thoại: 056 3822 025 Fax: 056 3829 487

Web: Chanhthang.com

Email: chanhthang@chanhthang.com

Mã số thuế 4100 587 491

Tài khoản số 5801000003195 tại Ngân hàng ĐT & PT BĐ

Tài khoản số 0051000047913 tại NH Ngoại Thương QN

* Nguồn vốn kinh doanh[8]

Trong tổng số lao động hiện tại của doanh nghiệp: 198 người

Với nguồn vốn kinh doanh và số lượng lao động trên, có thể nói Công

ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn là một công ty vừa Diện tích đất trên sổ sách thao hiện trạng công ty nắm giữ là 4.830,29m2 ( thuê của nhà nước theo hợp đồng thuê đất ký kết với Sở địa chính tỉnh số 16- 99/HĐ- TĐ ngày 27/01/1999 có hiệu lực thuê từ 01/01/1996)

Diện tích đất quản lý : 4.830,29m2

Diện tích nhà xưởng đang sử dụng : 4.830,29m2

Ngoài ra, trong quá trình hoạt động và sản xuất kinh doanh, công ty còn

đạt được nhiều giải thưởng như danh hiệu “ Quả cầu vàng” do Bộ Nông Nghiệp Việt Nam trao và tặng giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt” do Hội TW

Công ty trẻ Việt Nam trao tặng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển [3]

Trước đây, Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn trực thuộc công ty Dược TTBYT Bình Định Nhận thấy được tiềm năng về các mạch nước khoáng như Hội Vân (Phù Cát), Vĩnh Quang (Vĩnh Thạnh), Phước Mỹ (Tuy Phước), đồng thời được sự giúp đỡ của Sỡ Khoa Học Công Nghệ và Môi Trường Công ty Dược TTBYT Bình Định đã nghiên cứu thành công công thức sản xuất nước khoáng Vì vậy, Ngày 27/01/1996 UBND Tỉnh ra quyết định số 2839/QĐ – UB cho phép công ty Dược TTBYT Bình Định thành lập

xí nghiệp nước khoáng Quy Nhơn Công ty đã tiến hành đầu tư sản xuất sản xuất nước khoáng bằng dây chuyền công nghệ Với công suất 50 triệu lít / năm Trong đó, nước khoáng đóng chai thủy tinh 30 triệu lít/năm nước khoáng đóng chai Pet 20 triệu lít/năm.

Sau một thời gian thử nghiệm sản xuất, Công ty nhận thấy sản phẩm của xí nghiệp có đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường và cùng với sự đồng ý của công ty Dược TTBYT Bình Định đã chính thức đưa xí nghiệp nước khoáng Quy Nhơn vào hoạt động tháng 01/1997

Đến cuối năm 2005, UBND Tỉnh nhận thấy Xí nghiệp nước khoáng làm ăn có hiệu quả và có đủ khả năng tự quản lý cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trường Do đó, đến 01/11/2005 UBND Tỉnh

ra công văn số 2825/UBND- TC về việc đồng ý tách Xí nghiệp nước khoáng trực thuộc công ty Dược TTBYT Bình Định để thành lập công ty TNHH nước khoáng Quy Nhơn

Ngày 17/01/2006 tên công ty được thay đổi thành Công ty TNHH nước khoáng Quy Nhơn theo chứng nhận kinh doanh số 3504000018 do Sở Kế Hoạch cấp ngày 10/01/2006 Đến ngày 5/6/2009, Chủ tịch UBND Tỉnh Bình Định ban hành quyết định phê duyệt giá trị công ty để cổ phần hóa công ty Ngày 01/11/2009 Công ty chuyển đổi thành công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty [3]

*Chức năng

Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn có chức năng sản xuất, kinh doanh các sản phẩm nước giải khát nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường, hoạt động chủ yếu đó là hoạt động san xuất kinh doanh các sản phẩm có gas

và không gas cung cấp cho thị trường trong tỉnh, khu vực Duyên hải Miền Trung và Tây Nguyên và một số tỉnh trên phạm vi toàn quốc nhằm thực hiện mục tiêu trên hết là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tối đa hóa lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, công ty khai thác thế mạnh tự nhiên của vùng, giải quyết lực lượng lao động cho tỉnh nhà, góp phần vào sự phát triển

chung của tỉnh Bình Định Công ty còn thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, mang lại lợi ích cho xã hội.

*Nhiệm vụ

Đối với công ty

Có nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của thị trường và xây dựng tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh docấp trên giao để từng bước thõa mãn nhu cầu xã hội và sản xuất, kinh doanh có hiệu quả

Lập dự án đầu tư xây dựng, hoàn chỉnh các hạng mục công trình, đổi mới hiện đại hóa công nghệ và phương thức quản lý, xât dựng thu nhập của Công ty để tái đầu tư, nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao

Thực hiện đúng các chính sách đối với người lao động, giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động

Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí

Đối với nhà nước và xã hội

Công ty có trách nhiệm hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, tuân thủ theo quy định của pháp luật, tổ chức và khai thác nước khoáng trong phạm vi đã quy định của nhà nước Lập, ghi chép sổ kế toán, hóa đơn chứng từ và báo cáo tài chính trung thực chính xác

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của Nhà nước, nộp ngân sách, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi, bảo tồn và phát triển nguồn vốn được Nhà nước giao

Bảo vệ môi trường và tài nguyên thiên nhiên quốc gia Góp phần giữ gìn an ninh trật tự và thực hiện tốt công tác phòng cháy chữa cháy

Đối với người lao động

Thực hiện đúng các chính sách với người lao động, như trả lương đúng hạn, tiền thưởng vào các dịp lễ, tối đa hóa an toàn lao động, bảo hiểm cho người lao động, nhu cầu vui chơi giải trí sau giờ làm việc…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.1.3.1 Số cấp quản lý của công ty

Một doanh nghiệp có bộ máy quản lý phù hợp sẽ đem lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh Tổ chức bộ máy quản lý nhằm xác định các cấp, các bộ phận, các mối quan hệ, nhiệm vự và quyền hạn của các cá nhân, giữa các bộ phận trong công ty tạo ra một môi trường thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu chung của công ty Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn đã áp dụng cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, nhằm phát huy hiệu quả quản lý Bộ máy của công ty được chia làm 2 cấp quản lý, mỗi cấp đều nhận

và thực hiện nhiệm vụ cụ thể, đúng quyền hạn của mình và có mối quan hệ trao đổi

Giám Đốc

Phòng

TC - HC

Phó GĐ Kinh Doanh Phó GĐ Kỹ Thuật

Phòng Tài Vụ

Phòng Thị Trường

Phòng

KH - KD

Ghi chú: Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Sơ đồ 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức quản [9]

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

Hội đồng cổ đông: là bộ có thẩm quyền của Công ty Đại hội đồng cổ

đông được tổ chức mỗi năm một lần Đại hội đồng cổ đông thường niên giải quyết các vấn đề theo quy định của Pháp luật và điều lệ của Công ty

Hội đồng quản trị: là bộ phần có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả

các quyền nhân danh của Công ty trừ những thẩm quyền thuộc về Hội đồng

cổ đông

Hội đồng quản trị chức trách nhiệm giám sát Giám đôc hoặc Tổng giám đốc điều hành và các bộ phận quản lý khác

Ban kiểm soát: là bộ phận thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám

đốc hoặc Tổng giám đốc trong việc điều hành và quản lý Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng cổ đông về những nhiệm vụ được giao

Giám đốc: là người đại diện trực tiếp của công ty, chịu trách nhiệm

trước Pháp luật và tập thể về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Phó giám đốc kinh doanh: giúp cho Giám đốc công ty về công tác

hoạch định kinh doanh, chiến lược bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, tuyên truyền quảng cáo, tổ chức bán hàng,kiểm tra giám sát trực tiếp phòng kinh doanh, phòng kế hoạch và kho bãi chứa hàng hóa

Phó giám đốc kỹ thuật: giúp cho Giám đốc trong công tác kỹ thuật,

quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ, kiểm tra chất lượng, vật tư,

nguyên liệu nhập – xuất kho, trực tiếp phụ trách phòng kỹ thuật, phòng KCS,

tổ cơ điện và các phân xưởng sản xuất

Phòng kế hoạch: có chức năng chuẩn bị vật tư sản xuất, quản lý cấp

phát vật tư, lập kế hoạch vật tư cấp pháp ngắn hạn, trung hạn và dài hạn

Phòng Tổ chức hành chính: quản lý và tổ chức cán bộ, quản lý hồ sơ,

giải quyết chế độ chính sách, giáo dục đào tạo xây dựng hệ thống định mức lao động tiền lương, thống kê báo cáo lao động tiền lương, quản lý công tác hành chính, văn hóa, bảo vệ cơ quan

Phòng kỹ thuật nguyên cứu & KCS: chịu trách nhiệm về mặt kỹ

thuật các quá trình sản xuất, quản lý máy móc thiết bị, nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật mới, tổ chức sản xuất thử, đăng ký nhãn hiệu hàng hóa, kiểm tra và thử nghiệm chất lượng các sản phẩm sản xuất, vật tư, nguyên vật liệu nhập kho

Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm lập kế hoạch bán hàng, tổ chức

tuyên truyền quảng cáo, hộ nghị khách hàng

Phòng tài vụ: hoạch toán kế toán, lập kế hoạch tài chính, tổng hợp

thống kê, phân tích báo cáo tài chính

Kho: bảo quản, cất giữ hàng hóa, vật tư, nguyên vật tư, cấp phát giao

nhận hàng hóa

Tổ thổi chai và thổi chai: phục vụ sản xuất nước khoáng không gas,

nước khoáng có gas và các loại nước ngọt

Phòng thị trường: thực hiện các công tác marketing của công ty.

Tổ cơ điện: phục vụ sửa chữa điện, máy móc thiết bị hư hỏng trong

quá trình sản xuất

Tổ đóng nước và xử lý: thực hiện đóng nước vào chai và xử lý vô

trùng trước và sau đóng chai

Nhận xét: Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn là đơn vị sản xuất

nước giải khát có quy mô vừa, cơ cấu tổ chức của Công ty tương đối phù hợp với nền kinh tế thị trường

Công ty có hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ sản xuất tiên tiến với mục tiêu chất lượng là hàng đầu nên sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường.

Hệ thống khử trùng bằng OZON

và đèn UV Máy bài khí

Máy đóng chai

Dán nhãn

Làm lạnh Máy làm m m ề

Máy chiết nước

Nạp

CO 2

Máy soi

Máy chiết Siro

Máy rửa chai

CO 2 Khử mùi Nước nguồn

Chai thủy tinh thu hồi

Đóng chai thủy tinh

Chai thủy tinh, chai nhựa đã xử

lý

Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất [10]

2.1.4.2 Giải thích các bước trong quy trình công nghệ

Nguồn nước: lấy từ nước khoáng thiên nhiên ở Long Mỹ, huyện Tuy

Phước mang về Công ty để sản xuất

Lọc thô: Lọc bớt các chất bẩn, bụi, sạn để giảm bớt tạp chất trong

nước

Siêu lọc: sau khi nguồn nước được lọc thô sẽ tiếp tục qua một bộ phận

siêu lọc nhằm lọc sạch tất cả các màng, mỡ và vi sinh vật có trong nguồn nước

Làm mềm nước: sau khi qua xử lý ở bộ phận siêu lọc nước được làm

mềm (giảm nồng độ Ca ++, Mg++) trong nước ở bộ phận làm mềm giảm bớt độ cứng trong nước

Hệ thống khử trùng bằng Ozon và đèn UV: Nhằm diệt tất cả các vi

khuẩn

Máy bài khí: dùng để loại bỏ các loại khí ra khỏi nước.

Làm lạnh: Nước được xử lý ở bộ phận bài khí sau đó cho qua làm

lạnh để nạp CO2 dùng để sản xuất nước có gas hoặc nước ngọt có gas

Chai thủy tinh thu hồi: thu hồi những chai thủy tinh đã sử dụng xong mang

về để tiếp tục sản xuất

Máy rửa chai: Có chức năng rửa, tẩy sạch tất cả các vết bẩn trong và

ngoài chai sau đó chai được xử lý vô trùng

Chai thủy tinh và chai PET đã xử lý: sau khi rửa xong chai đã vô

trùng ở bộ phận xử lý chai Tại đây những chai dùng sản xuất nước khoáng

ngọt có gas qua máy chiết Siro để định lượng Siro độ ngọt của nước, sau đó đưa vào máy chiết nước Những chai sản xuất nước khoáng lạt có gas qua trực tiếp máy chiết nước.

Máy chiết nước: Dùng chiết nước vào chai theo mức chuẩn.

Đóng chai thủy tinh: Đây là bộ phận đóng nắp giữ độ kín của chai Máy soi: Dùng để soi kiểm tra nồng độ Siro, chai thiếu dung tích, chai

không đạt tiêu chuẩn theo quy định

Dán nhãn: Tất cả các chai sau khi qua máy soi được kiểm tra chất

lượng rồi dán nhãn theo từng bộ phận theo một trình tự

Thành phẩm: Sản phẩm đã được hoàn thiện trước khi xuất ra thị

Phân xưởng sản xuất

CÔNG TY

Tổ xử lý Tổ pha

chế

Tổ đóng

Tổ trưng

Tổ thổi chai pet Tổ cơ điện

Sơ đồ 2.3: Hình thức tổ chức của Công ty cổ phần nước khoáng Quy Nhơn [9]

2.1.5.2 Phương pháp lập kế hoạch sản xuất

Công ty gồm các phân xưởng sản xuất chính và phân xưởng sản xuất phụ trợ

Phân xưởng sản xuất chính: là phân xưởng trực tiếp thực hiện các khâu trong quá trình sản xuất ra sản phẩm Bao gồm các bộ phận:

- Bộ phận sản xuất nước khoáng không có gas với nhiệm vụ là sản xuất

ra các loại nước khoáng không có gas

- Bộ phân sản xuất nước khoáng có gas với nhiệm vụ sản xuất ra các loại

nước khoáng có gas và được chia thành các tổ như: tổ xử lý, tổ pha chế, tổ đóng chai và trưng bày

Phân xưởng sản xuất phụ trợ: bao gồm kho lưu trữ hàng hóa, nguyên vật liệu, được chia thành 2 tổ: tổ thổi chia pet và tổ cơ điện phục vụ cho sản xuất

Các bộ phận trong trong phân xưởng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, sản xuất theo dây chuyền liên tục và làm việc tại nơi ổn định Các tổ trong phân xưởng đảm nhận một công nghệ Do đó, năng suất của người này ảnh hưởng đến năng suất của cả phân xưởng Năng lực và trình độ làm việc của mỗi công nhân có mối quan hệ hộ trợ lẫn nhau Do vậy việc tổ chức sắp xếp nhân lực hợp lý sẽ tạo được một dây chuyền sản xuất được liên tục, góp phần nâng cao năng suất lao động

2.1.5.3 Các loại nguyên vật liệu dùng cho sản xuất

Công ty đã tiến hành phân loại nguyên vật liệu dựa trên công dụng của từng loại trong quá trình sản xuất sản phẩm Cụ thể:

Nguyên vật liệu chính: Nước khoáng, đường RE tinh luyện, Aeid eitrie, Benzoat, Natri, Natri Citric, hương liệu ( chanh, dâu, cam…)

Vật liệu phụ: nhãn, chai thủy tinh, chai nhựa, lon nhôm, két, thùng giấy carton, nắp nhựa, nắp thiết,…

2.1.5.4 Định mức tiêu hao nguyên vật liệu

Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là công tác rất quan trọng để đảm bảo sử dụng tiết kiệm và hợp lý nguồn nguyên liệu, đảm bảo công tác chế biến đạt hiệu quả cao.

Bảng 2.1: Định mức tiêu hao nguyên vật liệu 1000 chai Recover 460ml [10]

Nguyên vật liệu chính của công ty là đường, hương liệu và hóa chất nên

dễ hư hỏng Vì vậy việc dự trữ, bảo quản và cấp phát rất cẩn thận, theo đúng quy định của công ty

Nguyên liệu và phụ liệu mua ở trong nước thì định mức dự trữ tối thiểu không quá 1 tháng, dự trữ tối đa không quá 3 tháng

Nguyên liệu, phụ liệu nhập khẩu thì định mức dự trữ tối đa 6 tháng.Những nguyên liệu, phụ liệu không thể mua nhỏ, nguyên liệu kiểm nghiệm khó hoặc phương pháp kiểm nghiệm có nhiều độc hại thì số lượng dự trữ phải lớn hơn định mức dự trữ tối đa

Nguyên liệu trước khi xuất, nhập đều được kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng, việc cấp phát nguyên vật liệu dựa trên chứng từ để theo dõi

1 Nhà cửa, vật kiến trúc 8.243.098.567 26.79

3 Phương tiện vận tải 4.213.098.123 13.71