báo cáo thực tập tại Công ty Dược - TTBYT Bình Định 27

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanhphải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó có tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanhphải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó có tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọngmấu chốt nhất Hàng hóa tiêu thụ được doanh nghiệp mới có thể thu hồi, kinh doanhthực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Theo Robert

Louis Steveson nhận định: suy cho đến cùng “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó” [2,307] Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ, có thể hiểu tiêu thụtheo nghĩa hẹp và nghĩa rộng:

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ chính là bán hàng [4,77]

Luật thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Tiêu thụ là hành vi thương mạicủa thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữuhàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngườibán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” [2,306]

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng

và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sảnxuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quantâm của các Doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thìDoanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợinhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng Khi nền kinh tế hànghoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêuthụ đối với mỗi Doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp Nó là một chỉ tiêutổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanhcủa Doanh nghiệp Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai tròsau:

Đối với Doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong cácDoanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽgiúp cho các Doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tưcho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêuthụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi Doanh nghiệp

- Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt độngsản xuất kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp Sản phẩm công nghiệpbao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng Giá trị là cơ sở để hình thànhgiá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn

bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của Doanh nghiệp Khi sản phẩm đưa rathị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận giá cả

và chất lượng của sản phẩm, điều đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, lợinhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mốiquan hệ giữa Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càngcủng cố, mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm của Doanh nghiệp càng đượctăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến Doanhnghiệp và tiêu dùng sản phẩm của Doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để Doanhnghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Doanh nghiệp sẽ nắm bắtđược nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị trường Từ đó có kế hoạch sảnxuất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệuquả

- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việcnâng cao hiệu qủa sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối vớiDoanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng caođời sống cho cán bộ công nhân viên Đối với ngành công nghiệp nói riêng và trongnền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xãhội, làm cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ranhiều công ăn việc làm cho người lao động [8,1]

Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai

trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất vớinhững cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêuthụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảytránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội [9,1]

1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Đối với mọi doanh nghiệp, lợi nhuận vẫn là mục tiêu đặt lên hàng đầu, nhưnglợi nhuận có được sau khi tiêu thụ sản phẩm, vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mụcđích của doanh nghiêp Tiêu thụ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, làđiều kiện tồn tại và phát triển của xã hội, là một mắt xích liên kết giữa người sảnxuất và người tiêu dùng Qua đó ta thấy ý nghĩa của tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp

- Đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng Thúc đẩytiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùngtrong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hìnhthái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh

- Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóacủa doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng caohình ảnh của doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trênthương trường Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của kháchhàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng vớidoanh nghiệp Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.

- Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,nắm rõ những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biếnđộng của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến độngcủa thị trường

Đối với khách hàng

-Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãnnhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhucầu Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để cóđược nguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàngđang sống trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìmkiếm những nguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì

-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm

và thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương ántối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu của mình Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía kháchhàng thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao chotốt nhất Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trongviệc tìm đến để đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng Cụ thể, sự nỗ lực của củadoanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thựchiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhucầu của khách hàng nhanh nhất

- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà ngườitiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và đượcphục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có cáchoạt động thúc đẩy tiêu thụ

Đối với xã hội

-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đãchấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập,

gí trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanh nghiệp mới thực

sự là lao động có ích Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích Thúc đẩytiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ

chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phínguồn lực lao động của xã hội [10,1].

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trường

Quá trình hoạt động kinh doanh thì trường đóng một vai trò quan trọng quyếtđịnh sự thành công trong kinh doanh Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanhnghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào Vì vậy nghiêncứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinhdoanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Mục đíchnghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, đểlựa chọn cơ cấu bán hàng, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêudùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ bán những thứ mà thịtrường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có

Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiếnhành nghiên cứu khái quát hay hay nghiên cứu chi tiết thị trường

Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác địnhtổng cung, toonge cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằmđưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chínhsách, sách lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xácđịnh

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý, thóiquen của người tiêu dùn về hàng hóa để daonh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thểcủa người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp,chủng loại, chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọithời gian và không gian nhất định Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết địnhphương pháp nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ

mỉ khách hàng mục tiêu để chú ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu đượclàm rõ đối với từng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:

Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết địnhmua sắm?

Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm?

Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?

Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?

Mua vào khi nào? Dịp nào? [2,311]

1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơcấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường

trong một khoảng thời gian (ví dụ 1 năm) Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy

mô của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng hoặc đơn

vị tiêu dùng; với hàng hóa tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệusản xuất thì số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng…Đối với loại hàng hóa thay thế, cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế Đối vớiloại hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hànghóa bổ sung Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứutrên mỗi địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ hàng hóa lớn và giáthị trường của hàng hóa đó trên địa bàn từng thời gian Trên cơ sở so sánh với sốliệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp trongtừng thời kỳ nhất định [2,211]

- Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đốithủ cạnh tranh, ưu điểm của các đối thủ canh tranh trực tiêp và gián tiếp đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định trạng thái (mức độ) cạnh tranh trên thịtrường

Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định mức độ cạnh tranh cànggay gắt

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể xác định theo hai tiêu thức: vị thếcủa đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm

Theo vị thế của đối thủ cạnh tranh chia thành: hãng dẫn đầu, hang thách thức,hãng theo sau và hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trường

Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm, đốithủ cùng một lĩnh vực kinh doanh và đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận từ mộtnhóm khách hàng nhất định

Mức độ canh tranh trên thị trường có 3 mức độ rõ rệt: thị trường cạnh tranhhoàn hảo, thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp

Trên cơ sở thông tin về các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu ưu nhược điểm và

đề ra quyết sách cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường [2,212]

- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còntuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ

cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh,chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lướitiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp

và các đối thủ cạnh tranh

1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu

Để nghiên cứu thị trường cảu doanh nghiệp thương mại người ta thường dùngcác phương pháp sau:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu vănphòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạpchí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại niêngiám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệpđang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng (sản xuất ra),khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thịtrường của loại hàng và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ởngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn; cũng có thểnghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu

có liên quan đến việc mua, bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đangchiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thịtrường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hànhnhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biếtcách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy

đủ và tin cậy Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là dựa vào tài liệu đãđược xuất bản nên thời gian đã qua, có thể có độ trễ so với thưc tế

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường:

Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộđến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thuthập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vịnguồn hàng bằng cách kiểm tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình,điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hộinghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm,… cũng có thể thông qua việc tiếp xúctrực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp

và phản ánh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiêntrường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiêncũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thựctế

Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót vàphát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp [2,218]

1.2.2 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

1.2.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thịtrường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêuthụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quảnghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ củadoanh nghiệp Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại,nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoản thời gian ngắn

Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt độngtiêu thụ Sẽ là rất tốt nếu kế hoạch hoá tiêu thụ hằng năm dựa trên cơ sở các hợp đồngtiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhómkhách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.

Để xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán các năng lực sản xuất (đối vớidoanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thương mạibán buôn và bán lẻ) hoặc cả năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (cácdoanh nghiệp dịch vụ) Giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biệnchứng

Trước hết, khẳng tiêu thụ quy định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch, vấn

đề đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ là lớnhơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp? Trường hợpbằng nhau là đơn giản nhất, doanh nghiệp không phải xem xét gì thêm Nếu khả năngtiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất sẽ phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụhoặc đầu tư bổ sung, mở rộng năng lực sản xuất bằng các giải pháp và trong các điềukiện tài chính thích hợp Nếu ngược lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hànhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Mặt khác, càng cố gắng tìm khả năng mởrộng khả năng tiêu thụ bao nhiêu, càng tận dụng được năng lực sản xuất, giảm chi phíkinh doanh không tải bấy nhiêu

Khả năng sản xuất sản phẩm càng đa dạng, phong phú càng tác động tốt đếnviệc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu Việc tăng lượng sản xuất của mỗi mặthàng và tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngược trở lại, làm tăngkhả năng tiêu thụ

Vì thế kế hoạch hoá tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sảnxuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của kỹthuật vi tính nhằm tìm ra được phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tốt đa hoá lợinhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinhdoanh và giá thành sản xuất

Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩmthích hợp Việc xác định các giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết quả phân tích cácchính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quanđến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường

1.2.2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoátiêu thụ sản phẩm và kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mãi, quảng cáo, tổchức mạng lưới, giá cả,…) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá

cả và khuyến mại Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các

dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các

mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt độngmarketing,…

Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằmxác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩmnào cần được đổi mới Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian và khônggian đưa vào thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra,các kết quả có thể đạt được ở từng khoản thời gian và không gian cũng như phươngthức đánh giá cụ thể

1.2.2.3 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn vớihoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liênquan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắnvới tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thịtrường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,…

Kế hoạch hoá tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh tiêu thụ và

kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kếhoạch hoá tiêu thụ

Việc tập hợp và tính toán chi phí kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất khác vớiviệc tập hợp và tính toán chi phí kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ Trong khi ở lĩnhvực sản xuất người ta chú ý phân biệt chi phí kinh doanh trực tiếp và chi phí kinhdoanh gián tiếp và tập hợp chi phí kinh doanh gián tiếp ở các điểm chi phí thì ở lĩnhvực tiêu thụ hầu như lại tính toán phân bổ chi phí kinh doanh chung theo chi phí kinhdoanh sản xuất từng loại sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn bởi cạnh tranh, các chi phíkinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm chứ không có quan hệ vớichi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phíkinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chi phíkinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tậphợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp chotừng điểm chi phí Thông thường có thể hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụnhư: lưu kho, quảng cáo, bán hàng,…

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sátthực tế bao nhiêu, càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phíkinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu Mặt khác, việc tính toán và xác định chiphí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụlại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, các chính sách tiêu thụ cần thiếtvới mục tiêu tiêu thụ nhỏ nhất

Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiệnviệc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

1.2.3 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ

1.2.3.1 Chính sách sản sản phẩm

Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý,mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó cóthể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng [3,159]

Theo quan điểm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình(các dịch vụ), cả những yếu tố vật chất và phi vật chất

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ

kể từ khi hàng hóa được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thịtrường

Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoặc nhãn hiệu sản phẩm có thể có

số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau Nhưng dạng khái quát về mặt lýthuyết thì chu kỳ sống của sản phẩm có bốn giai đoạn: giai đoạn tung sản phẩm vàothị trường; giai đoạn phát triển sản phẩm; giai đoạn chín muồi và giai đoạn suythoái

* Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường

Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thịtrường Bởi vậy nó đòi hỏi phải có thời gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt Mặc dù vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm chạp vì các lý

do sau :

- Doanh nghiệp chậm mở rộng năng lực sản xuất

- Doanh nghiệp còn gặp những vướng mắc về kỹ thuật

- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả

- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây

- Khả năng mua sắm còn hạn chế

Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít, mặc dù giábán thường được quy định cao Hướng chiến lược của hoạt động Marketing tronggiai đoạn này là :

- Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất

- Động viên khuyến khích các trung gian

- Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán

* Giai đoạn phát triển

Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiệnnhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng Để khai thác vàkéo dài tối đa cơ hội này, doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến lược sau :

- Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng

- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ

- Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng

- Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất nhữngmẫu mã mới.

- Tìm kiếm thêm những thị trường mới

* Giai đoạn bão hòa

Đến thời điểm nào đó, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêuthụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi Có thể sử dụng các chiến lược sau:

- Cải biến thị trường tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm

- Cải biến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm

* Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãnhiệu sản phẩm giảm sút Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp,thậm chí đến số không Cũng có những sản phẩm mà mức tiêu thụ của chúng giảmxuống thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều năm Giai đoạn này có thể sử dụng một sốchiến lược sau:

- Giảm đầu tư có chọn lọc

- Bán tháo thu hồi vốn

- Duy trì mức đầu tư nhưng tăng cường theo dõi và có phản ứng linh hoạt

1.2.3.2 Chính sách giá

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phảitrả cho hàng hoá đó Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, mộtdịch vụ, hay một tài sản nào đó Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng thayđổi xoay quanh giá trị Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ănkhớp với nhau thì giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó, trườnghợp này ít khi xảy ra Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu sốlượng cung thấp hơn cầu Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trịcủa hàng hoá đó [7,1]

Doanh thu

Giá cả của một đơn vị sản phẩm =

Đơn vị hàng hóa, dịch vụ

Các phương pháp định giá bán

* Định giá dựa trên chi phí:

Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm Sau đây là một số phương pháp cụ thể để định giá sảnphẩm dựa vào chi phí :

+ Định giá theo cách cộng lãi vào giá thành

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính toán

Nhược điểm: Không hoàn toàn phù hợp vì chưa xem xét đầy đủ nhu cầu hiện tại của thị trường và tình hình cạnh tranh trong cùng một ngành và giữa các sản phẩm thay thế [3,209]

+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hòa vốn

 Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Giá (đảm bảo Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư

lợi nhuận = Chi phí đơn vị +

mục tiêu) Số lượng sản phẩm tiêu thụ

Phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét nhiều mức giá khác nhau,ảnh hưởng của chúng đối với khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua điểm hòavốn và thực hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, và xác suất sẽ xảy ra của từng mứcgiá có thể [3,210]

 Phương pháp hòa vốn

 Chi phí cố định

Khối lượng hòa vốn =

Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

Phương pháp này chưa xem xét sự co giãn của cầu đối với giá, vì điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến daonh số bán hàng của doanh nghiệp [3,211]

* Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.

Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vàocảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuấtsản phẩm

Để xác định giá “theo giá trị cảm nhận được”, người làm giá phải tiến hànhcác công việc sau đây:

- Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng

và giá cả dự kiến cụ thể

- Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến

- Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phísản xuất sản phẩm

- Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến

- Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuậnmục tiêu, người chào hàng sẽ thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó bằngcách chứng minh với khách hàng rằng lợi ích mà khách hàng nhận được từ việctiêu dùng sản phẩm là thỏa đáng

* Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh:

+ Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh

Thường áp dụng cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngànhthuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm như sắt thép, phân bón,…hoặc những

doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và được gọi làdoanh nghiệp theo sau, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản là tương tự sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh.

+ Đặt giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh

Có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những sự khác biệt với sảnphẩm cạnh tranh được khách hàng chấp nhận (ví dụ: chất lượng cao hơn, mẫu mã vàbao bì đẹp hơn,…)

+ Đặt giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh

Thường áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá.Tuy nhiên, chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướngtạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính quyết liệt và tránh sự vi phạm pháp luật quyđịnh cho giá cả (luật phá giá)

* Định giá đấu thầu:

+ Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các doanh nghiệp đấu thầu

công trình Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh

+ Các doanh nghiệp tham gia đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối

thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí Doanhnghiệp muốn dành hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một mứcgiá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nếu họ cung ứng những sản phẩm tương

tự sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Còn nếu chọn mức giá đấu thầu bằng mức giácủa đối thủ, họ phải chứng minh được sản phẩm mà họ cung ứng tốt hơn hẳn sảnphẩm của đối thủ

1.2.3.3 Chính sách phân phối

Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụthuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từngười sản xuất đến người tiêu dùng [3,229]

Dưới đây là một số trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau :

- Nhà bán buôn : là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung

gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ : là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp

cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới : là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp

thay mặt cho nhà sản xuất

- Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân

phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

[1,309]

* Vai trò của kênh phân phối

- Làm đồng bộ giữa cung và cầu về khối lượng, thời gian, địa điểm,…

- Nâng cao khả năng lựa chọn của người tiêu dùng và tiết kiệm chi phí cũng

như thời gian

* Chức năng của kênh phân phối

- Thông tin: Thu thập thong tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo sự

thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về

sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thong tin đến khách hàng tương lai.

- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu

của khách hàng Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tậphợp và đóng gói

- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả vànhững điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để giữ trữ, vận chuyển,bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành củakênh phân phối

Năm chức năng đầu nhằm thực hiện những giao dịch, ba chức năng sau hoànthiện những giao dịch đã thực hiện [3,230]

* Cấu trúc kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trunggian có mặt trong kênh Một kênh phân phối được gọi là dài nếu có nhiều cấp độtrung gian trong kênh

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Dưới đây là các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân

Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

- Kênh A là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu

dùng cuối cùng

- Các kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa

nhà sản xuất và người tiêu dùng thực hiện nhiều chức năng của kênh [1,313]

Chiều rộng của kênh phân phối:

+ Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung

gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp này doanh nghiệp cốgắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phânphối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, ví dụkẹo cao su, thuốc lá Các dịch vụ chữa bệnh cũng đang được phân phối theo cáchnày

+ Phân phối duy nhất (đặc quyền) là phương thức ngược với phân phối

rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trunggian thương mại duy nhất [1,318]

Quy trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối:

+ Phân tích các căn cứ

Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?Chọn ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phảitrên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanhnghiệp, tính chất cạnh tranh và phạm vi thị trường,… Đồng thời phải nghiên cứu vàcân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình Muốn vậyphải thu thập các thông tin liên quan đến thiết lập và hoạt động của kênh phân phối.Căn cứ để thiết lập kênh phân phối thường là :

Thứ nhất, kết quả của các phân tích, đánh giá chung về thị trường Những quy

định của luật pháp ảnh hưởng không nhỏ đến việc thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thứ hai, đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ Nếu những sản phẩm nhanh hỏng,

mất phẩm chất, ôi thiu,… thường đòi hỏi phân phối trực tiếp hoặc qua người phânphối mạnh tổ chức bán hàng kiểu siêu thị Các sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xâydựng, đồ uống, … thường đòi hỏi kênh phân phối gián tiếp đến mức tối thiểu cự lyvận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông hàng hóa

Thứ ba, các điểm mạnh, yếu của trung gian phân phối Người thiết kế kênh

phải xem xét, phân tích kỹ càng để xác định điểm mạnh, yếu của từng ứng viêntrung gian Trên cơ sở đó mà đánh giá khả năng tận dụng ưu điểm, hạn chế nhượcđiểm của từng trung gian của doanh nghiệp

Thứ tư, phân tích kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Thứ năm, phân tích kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng.

Đó là việc phân tích các vấn đề tổ chức lưu thông hàng hóa ( vận chuyển, bốc dở,lưu kho, bán hàng,…), phân bổ các điểm bán hàng và phương thức bán hàng, quan

hệ giữa các nhà sản xuất với các trung gian, chi phí phân phối,…

+ Xác định mục tiêu:

- Mục tiêu của phân phối sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưđặc điểm kinh doanh, sản phẩm, thị trường, khả năng tổ chức, năng lực tài chínhcủa doanh nghiệp,…

- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu, số lượng,khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường,…

+ Xác định các yêu cầu chủ yếu:

Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh phân phối thì doanhnghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại Song càng ítngười tham gia vào hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ

ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm

Hệ thống kênh phân phối không cứng nhắc mà có thể thích ứng với nhữngbiến động của thị trường Doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu cácthành viên phân phối tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp

Chủ thể

(Người

gửi tin)

Thông điệp

Phương tiện truyền thông

Người nhận tin

đáp lạiNhiễu

Quảng cáo: là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các

ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chitiền ra để thực hiện

Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến

khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hay dịch vụ

Bán hàng trực tiếp: là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai

nhằm mục đích bán hàng

Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm những chương trình khác nhau

được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sảnphẩm và dịch vụ nhất định nào đó

Marketing trực tiếp: là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ

lien lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàngtiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Quá trình truyền thông [6,12]:

Sơ đồ 1.2: Các phần tử của quá trình truyền thông

- Chủ thể truyền thông (người gửi) : Đó là doanh nghiệp, cá nhân hoặc cơ

quan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình tượng (quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó)

- Thông điệp : Tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.

- Phương tiện truyền thông : Các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp

được truyền từ người gửi tới người nhận

- Giải mã : Tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông tin để nhận tin và

tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi)

- Người nhận : Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và

là khách hàng mục tiêu của công ty

- Phản ứng đáp lại : Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi

tiếp nhận và xử lý thông điệp

- Phản hồi : Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại

cho chủ thể (người gửi)

- Nhiễu : Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình

làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi

1.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ

1.2.4.1 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

+ Người mua trung gian

Trong bất cứ một dạng kênh nào, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp luônđóng vai trò rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênhphân phối

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định bao gồm:

- Lực lượng bán hàng hữu cơ: bao gồm tất cả những thành viên trong daonh

nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập

không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanhnghiệp để hưởng hoa hồng các đại lý theo hợp đồng để ký kết giữa hai bên

* Xác định dạng người mua trung gian

Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối, liên quanđến hệ thống kênh phân phối, lên quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựachọn của doanh nghiệp, ở các dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung giantrong kênh phân phối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩmkhác nhau, trên khu vực thị trường khác nhau, vai trò thứ yếu của từng dạng ngườimua trung gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động củakênh

* Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối

Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức)độc lập Đăc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khác nhau về quy

mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tố chức quản lý…

Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến những khảnăng thực hiện khác nhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối củadoanh nghiệp Bởi vậy cần tiến hành lựa chọn một cách chính xác “ai” trong số cácngười mua trung gian trên thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên trongkênh phân phối của doanh nghiệp

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ cácngười mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc tham gia vào kênh phânphối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào các hệ thống kênh phân phối củanhững doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngườihoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông [11,15]:

1.2.4.2 Tổ chức bán hàng

Thiết kế và trình bày cửa hàng

- Mục tiêu của thiết kế và trang bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho

quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng

- Nhằm thu hút khách hàng, thiết kế và trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải

tạo ra được “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa với doanh nghiệpkhác, trang thiết bị bên trong phải tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mái, dễ chịu,

có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng

Phải tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết như: hình thức,nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, ứng xử, có khả năng giải đáp các câuhỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách,

1.2.4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằmduy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường củadoanh nghiệp Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảmbảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổchức hoạt động sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệuquả Các dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là hướng dẫn bảo hành và cung cấpphụ tùng, dịch vụ sữa chữa

1.2.5 Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêuthụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đếnkết quả tiêu thụ nhằm có các biên pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Doanh nghiệp

có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:

so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra sau đó mới so sánh với các kỳ trước.

Chỉ tiêu này đạt bao nhiêu phần trăm so với kế hoạch hay vượt kế hoạch, tăng lênhay giảm xuống với tốc độ thế nào so với những kỳ trước? Có phù hợp với sự pháttriển của nền kinh tế chung hay không?

1.2.5.2 Lợi nhuận

Lợi nhuận tiêu thụ = ΣQi *Pi (i=1,n) DT – ΣQi *Pi (i=1,n) CPBên cạnh xem xét doanh thu thì doanh nghiệp phải xem xét cả mặt chi phí Đóchính là đánh giá về lợi nhuận của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếudoanh thu tăng hằng năm nhưng chi phí cũng tăng hằng năm với tốc độ lớn hơn thìdoanh nghiệp không đạt lợi nhuận cao được Chỉ tiêu lợi nhuận mình cũng xem xétnhư doanh thu

1.2.4.3 Thị phần

Sau kỳ kinh doanh thì công ty đánh giá xem thị phần công ty được duy trì và

mở rộng hay không? Phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp haykhông để có những định hướng và biện pháp cho phù hợp [3,38]

Th ị ph ầ n t ươ ng đố i= Th ị ph ầ n c ủ a doanh nghiệ p

Th ị ph ầ n c ủ a doanh nghiệ p chi ế ml ớ n nh ấ t

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

1.3.1 Các nhân tố khách quan

1.3.1.1 Thị trường

Trong điều kiện phát triển như hiện nay, thị trường trở thành một yếu tố quantrọng nhất tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì giữa thị trường vàtiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại vớinhau

Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:

- Phải có khách hàng

- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn; có nhu cầu và động lực thúcđẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đốitượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanhnghiệp muốn cung cấp mọi hoạt động của doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môitrường và thị trường doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết nhữngvấn đề then chốt: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sỏ điềutra, nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất

ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được thị trường chấp nhận.sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trườngthừa nhận, nghĩa là hành vi bán sản phẩm được diễn ra trên thị trường nếu nhưkhông có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu

tố cơ bản để hình thành thị trường thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùythuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít.Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụsản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải được nghiêncứu trước khi đề ra kế hoạch Thị trường là đối tượng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ

và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trường vừa là đối tượng cầnnghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong

cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta

1.3.1.2 Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô,mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghềnghiệp,…Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thịtrường, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường chodoanh nghiệp

Môi trường kinh tế

- Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung

về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn vềthị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hóa khác nhau

- Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ

cấu chi tiêu của người tiêu dùng Các nhà hoạt động thị trường đều quan tâm đếnsức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hóa và dịch vụ khácnhau Tổng số sức mua lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố như thu nhập hiện tại, giá cảhàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng,…

Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiềumặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh

Môi trường công nghệ kỹ thuật

Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởngđến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Kỹ thuật côngnghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học, đem lạinhững phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một nhân tố quantrọng nhất đầy kịch tính, quyết định vận mệnh của nhân loại Những phát minh về

thuốc kháng sinh, về laze, về máy tính điện tử, về thẻ từ, về kỹ thuật số,… được đặtbên cạnh những mối lo ngại về bom nguyên tử, hơi ngạt và hàng loạt vũ khí quân sựnguy hiểm khác Công cuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ chophép các công ty chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bảnchất của sự cạnh tranh, bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năngsuất lao động.

Môi trường chính trị

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công

cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ vàcác tổ chức chính trị xã hội… cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ

1.3.2 Các nhân tố chủ quan

1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm

Các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Các đặc tính cơ học, hóa học, tính chất lâu bền, tươi sống, công dụng của sảnphẩm, thay thế khó hay dễ, sửa chữa được không, nặng hay nhẹ…tất cả cá đặc điểmnày sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xúctiến, phối hợp tổ chức giữa các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.2 Các nguồn lực của công ty

- Yếu tố con người

Sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con ngườiquyết định Các yếu tố thuộc về con người: trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lựcsáng tạo, sự năng động, nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty…các yếu tố này sẽquyết đinh đến nghiên cứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, thựchiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu phát triển thị trường mới Quá trìnhtiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụsản phẩm do năng lực con người trong công ty quyết định

Yếu tố về tài chính

Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Các yếu tố về tài chính bao gồm: vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợinhuận, khả năng sinh lợi…tài chính quyết định quy mô hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…

Tiềm lực vô hình

Hình ảnh, uy tín của công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan

hệ với công chúng của công ty, mối quan hệ xã họi của lãnh đạo doanh nghiệp Sảnphẩm của công ty là các khối bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn vànhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc thiếtlập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng điểm

Trình độ trang thiết bị công nghệ

Ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, côngtrình lớn, phức tạp, việc đưa sản phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trìnhđòi hỏi phải có các thiết bị kỹ thuật Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng tớinăng suất, chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty

Trình độ quản lý của công ty

Trình độ quản lý kinh doanh ảnh hưởng đến việc đưa ra những chiến lược phùhợp hay không và những quyết định đúng đắn hay không

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN DƯỢC - TTBYT BÌNH ĐỊNH 2.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Dược - TTBYT Bình Định

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược TTBYT Bình Định

Công ty Cổ phần Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định được thành lập trên cơ

sở tiền thân của xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình

Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình được thành lập theo quyết định số

1028 ngày 26/9/1980 của UBND tỉnh Nghĩa Bình Xí nghiệp Dược phẩm số 2 làmột đơn vị kinh tế có cơ sở hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, có tưcách pháp nhân đầy đủ và nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh doanh các mặt hàngthuốc tân dược

Thời kỳ này, Xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn: cơ sở vật chất thiếu thốn và cũ

kỹ, máy móc trang thiết bị kỹ thuật lạc hậu và nghèo nàn, trình độ kinh doanh cònyếu kém Mặt hàng của Xí nghiệp sản xuất chính lúc bấy giờ là dược phẩm thôngthường phục vụ nhu cầu nhân dân trong tỉnh

Theo quyết định số 149/YTTC của sở Y tế Bình Định tháng 3/1983, Xí nghiệpDược phẩm số 2 Nghĩa Bình được sáp nhập vào Xí nghiệp Liên hợp Dược NghĩaBình Trong giai đoạn này, Trong giai đoạn này Xí nghiệp hoạt động theo phươngthức hạch toán báo sổ, mọi hoạt động của Xí nghiệp đều do Xí nghiệp Liên hợpDược quyết định, sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu được giao Điều này đã làm cho

xí nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi nền kinh tế của đất nước chuyển từ bao cấpsang kinh tế thị trường Sản phẩm của Xí nghiệp làm ra không tiêu thụ được, sảnphẩm không được người tiêu dùng chấp nhận, nợ vay ngân hàng lên đến hàng trămtriệu đồng và hầu như không có khả năng chi trả những khó khăn này đã đẩy Xínghiệp đến nguy cơ phá sản

Trước tình hình đó, Xí nghiệp xin được tách khỏi Xí nghiệp Liên hợp DượcNghĩa Bình Ngày 25/8/1989 UBND tỉnh quyết định Xí nghiệp Dược phẩm 2 tách

ra khỏi Xí nghiệp Liên hợp Dược Từ thời kỳ này, đơn vị trở thành một đơn vị hạchtoán kinh tế độc lập trực thuộc Sở Y tế, có đầy đủ tư cách pháp nhân, Xí nghiệp đãtừng bước ổn định về mọi mặt, tổ chức lại sản xuất, đầu tư thêm trang thiết bị hiệnđại, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên được nâng cao, công nghệ sảnxuất được cải tiến, chất lượng sản phẩm được nâng cao được thị trường chấp nhận

và ngày càng ưu chuộng, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết Năm 1990 có 6mặt hàng được Bộ Y tế cho phép lưu hành

Ngày 05/5/1995 UBND Tỉnh quyết định hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm BìnhĐịnh và Công ty Dược và Vật tư y tế Bình Định thành đơn vị mới lấy tên là Công

ty Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định

Thực hiện Quyết định số 3439/QĐ-CTUBND ngày 20/11/2013 của Chủ tịchUBND tỉnh Bình Định về việc phê duyệt Phương án cổ phần hóa Công ty Dược –Trang Thiết bị y tế Bình Định và Nghị quyết Đại hội cổ đông thành lập Công ty cổphần Dược – Trang Thiết bị y tế Bình Định ngày 26/02/2013.

Kể từ ngày 01 tháng 03 năm 2014, Công ty cổ phần Dược – Trang Thiết bị y tếBình Định chính thức hoạt động theo loại hình công ty cổ phần, với các thông tinchi tiết như sau:

 Tên Công ty:

Bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC – TRANG THIẾT BỊ Y TẾBÌNH ĐỊNH (BIDIPHAR)

Bằng tiếng Anh: Binh Dinh Pharmaceutical and Medical Equiment Joint StockCompany

Tên viết tắt: BIDIPHAR

 Trụ sở chính: 498 Nguyễn Thái Học, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình ĐịnhĐiện thoại : 056 3846500 Fax : 056 3846846

Website : www.bidiphar.com Email: info@bidiphar.com

 Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 4100259564 do Sở Kế hoạchĐầu tư Bình Định cấp ngày 1 tháng 3 năm 2014

Với mục đích thống nhất về mặt sản xuất kinh doanh, lưu thông phân phốidược phẩm về một mối, tạo thêm năng lực sản xuất kinh doanh, thống nhất về tổchức quản lý ngành dược Bình Định Trong những năm qua Công ty từng bước sắpxếp và ổn định lại sản xuất kinh doanh, sắp xếp lại bộ máy quản lý

Từ năm 1998 Công ty đã tiến hành làm dự án GMP để trình UBND Tỉnh phêduyệt, ngày 28/7/1998 UBND Tỉnh Bình Định đã ra Quyết định số 2390/QĐ-UB vềviệc phê duyệt Dự án khả thi Nhà máy Dược phẩm GMP Bình Định do Công tyDược – Trang thiết bị y tế Bình Định làm chủ đầu tư Mặt khác, năm 1999 Công ty

đã ký hợp đồng với Trung tâm Chất lượng Quốc tế IQC về việc tư vấn cho Công tytrong việc triển khai hệ thống ISO 9001:2000 Năm 2000 đã hoàn thiện và được cấpgiấy chứng nhận đạt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000

Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã có chiếnlược phát triển toàn diện, phù hợp với môi trường kinh doanh luôn biến động và đãphát huy được tiềm năng và thế mạnh của mình Trong thời gian không lâu, Công ty

đã gặt hái được những thành quả đáng kể Công ty từng bước nâng cao chất lượngsản phẩm, đa dạng hóa các mặt hàng thuốc tân dược, đặc biệt là các sản phẩm dịchtruyền, thuốc tiêm, thuốc tân dược đông khô và tiêm bột sản xuất sản lượng ngàycàng tăng về số lượng và chủng loại Tiếp tục giữ vững vai trò hàng đầu về sản xuấtthuốc tiêm truyền trong cả nước, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng trong vàngoài nước, sản lượng sản xuất năm sau luôn cao hơn năm trước

Chính vì sự phát triển không ngừng, năm 2004 Công ty đã vinh dự được Nhànước phong tặng danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới và Huânchương lao động hạng nhất về thành tích hoàn thành xuất sắc kế hoạch được giao.Sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả đã giúp Công ty bảo toàn và phát triển.

Hiện nay giá trị thực tế của Công ty đã lên tới 100.478.791.135 đồng, trong đóphần vốn của Nhà nước là 50.722.991.845 đồng Và hiện nay Công ty đang tiếnhành đi lên cổ phần hoá nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Cán bộ công nhân viên của Công ty Bidiphar không ngừng tăng lên cùng với

sự phát triển của Công ty đến nay đã có khoản 1.500 cán bộ công nhân viên, được

bố trí công việc hợp lý dựa trên thực tế khả năng thực hiện công việc và năng lựccông tác của từng người Bidiphar luôn đặt chất lượng lên hàng đầu

Với việc đầu tư thích đáng về chiều sâu cho công nghệ sản xuất Dược phẩm:nhà máy sản xuất Dược phẩm với 11 dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, Phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP, Hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP

Vì vậy, hiện tại Bidiphar có hơn 285 mặt hàng dược phẩm các loại (bao gồm: thuốctiêm, thuốc viên, thuốc tiêm truyền, thuốc nước, thuốc bột, thuốc kem, mỡ …) được

Bộ Y Tế cấp phép sản xuất và lưu hành trên toàn quốc, và hơn 60 mặt hàng đượcphép xuất khẩu ngoài nước

Công ty Có 10 phòng ban chức năng, có 10 chi nhánh trên toàn quốc; có 06đơn vị trực thuộc:

+ Công ty TNHH Nước khoáng một thành viên Chánh Thắng

+ Công ty liên doanh Lào Việt

Từ một doanh nghiệp hết sức khó khăn đứng trên bờ vực phá sản, đến nayBidiphar đã không ngừng phấn đấu vươn lên và trở thành Công ty sản xuất dượcphẩm hàng đầu Việt Nam

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty dược TTBYT Bình Định

- Sản xuất dược phẩm, dược liệu

- Bán buôn dược phẩm, dược liệu; dụng cụ, vật tư ngành y tế

- Bán lẻ dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm

- Dịch vụ bảo quản thuốc Dịch vụ kiểm nghiệm thuốc Dịch vụ tư vấn quản lýbảo đảm chất lượng trong sản xuất thuốc Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực sản xuấtdược phẩm

- Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

- Sản xuất thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung, thực phẩm tăng cường và

vi chất dinh dưỡng Sản xuất muối I ốt

- Mua bán sữa và các sản phẩm từ sữa, thực phẩm chức năng, thực phẩm bổsung, thực phẩm tăng cường và vi chất dinh dưỡng

- Mua bán máy móc thiết bị y tế Mua bán, lắp đặt các thiết bị văn phòng

- Mua bán hóa chất, vắc xin, sinh phẩm miễn dịch, hóa chất chế phẩm diệt côntrùng, diệt khuẩn trong lĩnh vực y tế

- Sản xuất lọ, ống thủy tinh dùng cho công nghiệp dược phẩm, tiêu dùng

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Dịch vụ cho thuê nhà xưởng, nhà kho, văn phòng làm việc

- Sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng trang thiết bị, máy móc, dụng cụ trong lĩnh vực y

tế và sản xuất dược phẩm

- Sản xuất, mua bán, lắp đặt thiết bị cơ điện lạnh, hệ thống cung cấp không khílạnh tiệt trùng, hệ thống cung cấp ôxy, ni tơ phục vụ ngành y tế; Sản xuất, mua bánvật tư nông, lâm nghiệp; Trồng và chế biến sản phẩm từ cây công nghiệp ngắn vàdài ngày; Sản xuất, chế biến gỗ; Mua bán hàng nông, lâm sản, thủ công mỹ nghệ;Khai thác và chế biến khoáng sản

- Sản xuất và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký

- Nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong và ngoài nước

- Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu củaNhà nước

- Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, hợp đồng đầu tư vớicác tổ chức kinh tế quốc doanh, các thành phần kinh tế khác và nước ngoài

- Quản lý tốt cán bộ công nhân viên của công ty theo đúng chính sách, chế độcủa Nhà nước, không ngừng cải thiện điều kiện lao động, chất lượng sản phẩm vàhiệu quả trong quản lý

- Làm tốt công tác bảo hộ và an toàn lao động, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường,bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty dược TTBYT Bình Định

2.1.3.1 Số cấp quản lý của Công ty

Công ty có 2 cấp quản lý: Ban giám đốc và các Phòng ban chức năng Điềunày được thể hiện rõ ở sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lí

TỔNG GIÁM ĐỐC

PTGĐ Phụ trách sản xuất

PTGĐ Phụ trách Tài chính - Đầu tư

PTGĐ Phụ trách Kinh doanh

P

Marketing

P

Kinh doanh

P

Xuất nhập khẩu

P

TTBYT

PX

cơ điện

P Vận tải

P

Nghiên cứu sản xuất thử

P

Kiểm nghiệm

P

Đảm bảo chất lượng

P

Kỹ thuật

P

Kế toán

Tổ IT

Bộ máy quản lý của Công ty Bidiphar

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Dược - TTBYT Bình Định

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Trang 27

Ghi chú:

Quan hệ trực tuyến:

Quan hệ chức năng:

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

Tổng Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong việc điều hành mọi hoạt

động của Công ty, là đại diện pháp nhân của Công ty trước luật pháp, tham gia quan

hệ giao dịch, ký hợp đồng, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và tập thể công nhânviên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Phó Tổng Giám đốc phụ trách kinh doanh: Giúp cho Tổng Giám đốc trong

công tác kế hoạch kinh doanh, chiến lược bán sản phẩm, kiểm tra giám sát, tổ chứcthực hiện và phụ trách phòng Marketing, phòng kinh doanh, phòng Xuất nhậpkhẩu…

Phó Tổng Giám đốc phụ trách sản xuất: Giúp cho Tổng Giám đốc trong công

tác quản lý hoạt động sản xuất sản phẩm Trực tiếp phụ trách phòng Kỹ thuật,phòng Sản xuất, phòng Kế hoạch - Tổng hợp, phòng Nghiên cứu sản xuất thử,phòng Kiểm nghiệm, phòng Đảm bảo chất lượng

Phó Tổng Giám đốc Tài chính - Đầu tư: Giúp cho Tổng Giám đốc trong công tác

quản lý hoạt động đầu tư và tình hình tài chính… Trực tiếp phụ trách phòng Kế toán và

tổ IT

Phòng Kế toán: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện, theo dõi và quản lý tài

sản, tài chính của Công ty, thường xuyên kiểm tra, tổng hợp số liệu, thông tin kinh tếtài chính và phân tích tình hình thực tế của Công ty Qua đó, đề xuất ý kiến tham mưucho lãnh đạo trong việc sắp xếp cơ cấu tổ chức của Công ty phù hợp với nhiệm vụsản xuất kinh doanh, thực hiện công tác văn thư, lưu trữ hồ sơ, tiếp dân, báo chí và tưvấn lãnh đạo trong việc thực hiện đúng các văn bản pháp luật của Nhà nước Phốihợp với phòng kỹ thuật thực hiện công tác an toàn lao động cho người lao động,phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, tổ chức các hoạt động của phòng theo quyđịnh của GMP và ISO 9001 - 2000

Phòng Kế hoạch - Tổng hợp: Xây dựng và theo dõi việc dự trữ, sử dụng

nguyên vật liệu Xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo từng quý,từng năm…Thực hiện thường xuyên việc đánh giá cung ứng, soạn thảo, xem xét,theo dõi việc thực hiện, thanh lý, lưu trữ hợp đồng và các hồ sơ mua bán Nghiêncứu thị trường, đề xuất mặt hàng mới, mẫu mã mới Tổ chức các hoạt động củaphòng theo GMP và ISO 9001-2000

Phòng Kinh doanh: Xây dựng và có phương án thực hiện mạng lưới kinh

doanh dược phẩm vật tư trang thiết bị y tế trên toàn quốc và chiến lược kinh doanhcho phù hợp từng địa bàn Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý, hàngnăm, năm năm và kế hoạch phát triển cho từng mặt hàng Xây dựng danh mục cácmặt hàng Công ty sản xuất theo dạng điều trị, tác dụng, có mức dự trữ tối thiểu, tối

đa cho từng mặt hàng phù hợp thực tế kinh doanh cho từng thời kỳ, lập kế hoạchtiếp thị, giới thiệu thuốc của Công ty sản xuất, đề ra chương trình mục tiêu phải đạtđược cho từng tháng, quý, năm Tính toán chi phí, đánh giá hiệu quả của công táctiếp thị.

Phòng Kỹ thuật: Xây dựng các quy trình sản xuất, các hướng dẫn công việc

cho các phân xưởng Theo dõi các quy trình sản xuất, chủ trì giải quyết các vấn đề

kỹ thuật phát sinh trong sản xuất Thiết lập định mức vật tư nguyên phụ liệu cho sảnxuất đảm bảo việc đưa ra thị trường các sản phẩm chất lượng

Phòng Nghiên cứu sản xuất thử: Giúp cho ban lãnh đạo về hoạt động nghiên

cứu sản xuất thử, tư vấn và chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo về các quyền sởhữu trí tuệ, chuyển giao công nghệ sản phẩm, thực nghiệm các sản phẩm khoa họccông nghệ đã được nghiên cứu, ứng dụng các công nghệ mới vào quy trình sản xuấtthực tế

Phòng Tổ chức: Quản lý và tổ chức các cán bộ, quản lý hồ sơ, giải quyết các

chế độ chính sách, giáo dục đào tạo, xây dựng hệ thống định mức tiền lương, thống

kê báo cáo lao động tiền lương, quản lý công tác văn hóa, hành chính, bảo vệ cơquan

Phòng Marketing: Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công

ty Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn vàdài hạn của Công ty Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thông cáo báochí, cung cấp thông tin ra bên ngoài) Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan

hệ với các cơ quan truyền thông Tổ chức các hoạt động trong nội bộ công ty nhằm

tạo tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong công ty Thu thập các ý kiến đóng

góp trong nội bộ và bên ngoài và chuyển các bộ phận liên quan giải quyết Đảm bảo

mục tiêu của Marketing luôn gắn liền với mục tiêu kinh doanh Tạo mối quan hệ với

các khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua việc tổ chức các hội nghị

khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết… Cập nhập và đưa ra những phản

hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất những hoạt động phản ứng

lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường

Phòng Xuất nhập khẩu: Đây là bộ phận hết sức quan trọng giúp đảm bảo đầu

vào và đầu ra của Công ty Cung cấp thông tin, dịch thuật tài liệu, phiên dịch cho banlãnh đạo Theo dõi, đôn đốc tiến độ thực hiện của các phòng ban, phân xưởng đảmbảo sản xuất sản phẩm đúng thời hạn hợp đồng với khách hàng và kịp thời đề xuấtnhững phương án sản xuất hiệu quả nhất

Phòng TTBYT: Giúp cho ban lãnh đạo trong việc sản xuất trang thiết bị y tế,

lập kế hoạch sản xuất hằng năm, hàng quý, liên hệ mua sắm vật tư, hóa chất,nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất

Phòng Vận tải: Giúp cho ban lãnh đạo thực hiện công tác chuyên chở, thựchiện việc đăng ký phương tiện giao thông vận tải, thẩm đinh thiết kế kỹ thuật trong

sửa chữa, hoán cải phương tiện giao thông, thiết bị xếp dỡ, thi công chuyên dùng,theo dõi kiểm tra đôn đôc, chỉ đạo an toàn trong công tác vận tải của công ty.

Phòng Đảm bảo chất lượng - QA: Thiết lập duy trì và đảm bảo thực hiện hệ

thống đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu cầu GMP và ISO 9001 - 2000

Phòng Kiểm nghiệm - QC: Xây dựng tiêu chuẩn, phương pháp kiểm nghiệm

và chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng của nguyên vật liệu, bao bì, bán thànhphẩm, thành phẩm theo tiêu chuẩn đã được xây dựng

Phân xưởng sản xuất: Tổ chức sản xuất theo đúng kế hoạch, đúng quy trình và

đúng các quy định về vệ sinh dược phẩm

Phân xưởng cơ điện: Bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị điện, nước, máy móc phục

vụ sản xuất

Tổ IT: Tham mưu cho ban lãnh đạo về công tác quản lý và phát triển ứng dụng

Công nghệ thông tin trong mọi lịnh vực hoạt động của Công ty Thực hiện công tácquản lý, đảm bảo hoạt động và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý, sảnxuất và kinh doanh của Công ty theo phê duyệt của ban lãnh đạo

Kho nguyên liệu, Kho bao bì, Kho thành phẩm: Nhập kho, sắp xếp kho tàng,

bảo quản cất giữ nguyên liệu, bao bì, thành phẩm, cấp phát giao nhận hàng hóa vàđảm bảo chất lượng, an toàn theo đúng quy định và yêu cầu

2.1.4 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu

2.1.4.1 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất

Nhằm cung cấp cho cộng đồng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, với giá

cả phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường, Bidiphar định hướng lấy việc đổimới công nghệ, nghiên cứu và ứng dụng các công nghệ cao làm cơ sở khoa học cho

sự phát triển của Công ty Trong những năm qua Bidiphar không ngừng đầu tư xâydựng mới nhiều nhà xưởng, trang bị mới hàng loạt các thiết bị hiện đại, nhiều dâychuyền sản xuất khép kín, tự động hóa được xây dựng nhằm đáp ứng cao nhất cácđòi hỏi về chất lượng cũng như độ vô trùng của sản phẩm

Hệ thống cung cấp khí sạch: được thiết kế, lắp đặt cho tất cả các xưởng sản

xuất, nhằm đảm bảo các yêu cầu cao của GMP về môi trường sản xuất thuốc: Nhiệt

độ từ 20 – 25oC, độ ẩm phù hợp cho từng loại môi trường sản xuất dược phẩm, độsạch đáp ứng các yêu cầu đặc thù của sản phẩm, tốc độ trao đổi không khí tùy theotừng khu vực từ 10 – 40 lần/1 giờ, tạo sự chênh lệch áp suất giữa các khu vực sảnxuất và môi trường bênh ngoài, ngăn ngừa sự nhiễm chéo tạp bẩn sản phẩm

Dây chuyền sản xuất dung dịch tiêm truyền (Infusion): được thiết kế tự động hoàn toàn - với dây chuyền này, nguyên liệu nhựa nhập ngoại được kiểm tra kỹ với

các yêu cầu nghiêm ngặt về lý hóa và độ sạch theo tiêu chuẩn vỏ đựng thuốc tiêm,Với hệ thống thiết bị tự động và được lập trình sẵn các thông số kỹ thuật: Dung dịchthuốc được pha chế trong điều kiện vô khuẩn, Thiết bị tự động thổi định hình chai

nhựa – đóng dịch – hàn kín miệng chai – đánh sạch Pavia - tự động đậy nắp ngoài

và hàn siêu âm tự động

Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm (Injection): Là dây chuyền đầu tiên đạt tiêu

chuẩn GMP và hiện đại nhất Việt Nam Với hệ thống thiết bị tự động và được lậptrình sẵn các thông số kỹ thuật :Ống thủy tinh rổng được đưa vào bộ phận xử lý, với

hệ thống sóng siêu âm và các béc phun ống được xử lý sạch – Bộ phận sấy tiệttrùng, với dòng không khí nóng >300oC được thổi qua laminar vô trùng, đảm bảocho ống khô, sạch và vô trùng – Bộ phận đóng dịch và hàn với 18 kim vừa đóngthuốc vừa thổi khí trơ và hàn kín

Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm đông khô (Injection): Là dây chuyền sản xuất thốc tiêm đông khô duy nhất ở Việt Nam đạt tiêu chuẩn GMP – Với một định

hướng chiến lược, Công ty đã nhanh chóng đầu tư thiết bị và xây dựng dây chuyềncông nghệ, nghiên cứu và triển khai thành công việc sản xuất thuốc tiêm đông khô.Công ty là đơn vị sản xuất dược phẩm duy nhất trong nước ứng dụng thành côngcông nghệ đông khô sản xuất thuốc tiêm

Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm bột kháng sinh: Với hệ thống thiết bị tự động

và được lập trình sẵn các thông số kỹ thuật: Lọ thủy tinh rổng được đưa vào bộphận xử lý, với hệ thống sóng siêu âm và các béc phun ống được xử lý sạch – Bộphận sấy tiệt trùng, với dòng không khí nóng >350oC được thổi qua laminar vôtrùng, đảm bảo cho lọ khô, sạch và vô trùng – Bộ phận đóng bột và đóng nút cao su

tự động – Bộ phận khằn nắp nhôm tự động – Bộ phận dán nhãn tự động

Dây chuyền sản xuất thuốc viên: Được đầu tư, xây dựng mới và trang bị mới

hàng lọat thiết bị có công suất cao, hiện đại nhằm đáp ứng với yêu cầu nâng caochất lượng sản phẩm, nâng cao năng xuất

Phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP: Được trang bị các thiết bị hiện đại có

độ chính sát cao để kiểm tra kiểm soát chất lượng sản phẩm

Hóa chất Tá dược trộn

Trộn bột kép

Tá dược chínhTrộn bột ướt

2.1.4.2 Giải thích các bước trong quy trình công nghệ

Qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm

 Qui trình công nghệ sản xuất thuốc viên:

(Nguồn:Phòng kỹ thuật)

Sơ đồ 2.2: Qui trình công nghệ sản xuất thuốc viên

Sản phẩm của Công ty rất đa dạng về chủng loại Một trong những sản phẩmchính của Công ty là sản phẩm thuốc viên, sản phẩm thuốc viên được tổ chức sảnxuất riêng biệt trên dây chuyền công nghệ riêng biệt với nhiều loại thuoc khác nhau.Các hoạt chất và tá dược được trộn sau khi được lựa chọn và phân liều sẽ đượcđưa vào máy xay, sau đó cho chúng trộn lẫn vào nhau, thông qua máy trộn bột khô.Hỗn hợp thu được sẽ cho vào tá dược chính tiếp tục trộn bằng máy nhào trộn, sau

đó cho tiếp vào máy trộn siêu tốc sẽ cho ra xát cốm Xát cốm sẽ được đưa qua chotrộn với nhau sẽ tạo ra viên thuốc thành phẩm, khi qua giai đoạn dập viên bằng máydập viên tâm sai hay dập viên tròn viên thuốc sẽ được chuyển sang bao viên Saukhi kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, thuốc sẽ được đóng gói và nhập kho