Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm

Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.[3, tr13] 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ

hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.

Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết địnhđến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề không phải chỉ là doanhnghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trườngvới giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàngnhư là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranhngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Các biện pháp

về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế trong ngắnhạn Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiềucông sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trongthực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự dohóa thương mại Được sự đồng ý của Thầy, Cô giáo khoa TCNH & QTKD trường

Đại học Quy Nhơn, sự hướng dẫn của ThS Kiều Thị Hường, em tiến hành thực hiện

đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm” Đề tài

nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát

triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Tâm.

2.Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng, thực tế tổ chức và vận hành hệthống bán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm vànhược điểm từ đó có những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng và pháttriển hệ thống bán hàng của Công ty

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của bài khóa luận là hoạt động bán hàng tại Công tyTNHH Hoàng Tâm

4 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Hoàng Tâm

- Phạm vi thời gian: Bài khóa luận tập trung nghiên cứu ba năm gần đây là

năm 2012, 2013 và năm 2014.

5 Phương pháp nghiên cứu

Bài khóa luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp từ tài liệu của cácphòng ban của Công ty, báo chí, Internet để phân tích Các phương pháp áp dụng:

- Phương pháp so sánh: so sánh thực hiện với kế hoạch, so với cùng kì nămtrước, so với các đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp phân tích: phân tích kết quả kinh doanh, kết quả bán hàng củaCông ty

- Phương pháp thống kê: thống kê và xử lý số liệu trong quá trình thu thập

6 Nội dung nghiên cứu

Nội dung của bài gồm 3 phần chính:

Chương I : Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty

TNHH Hoàng Tâm.

Trong quá trình làm bài khóa luận này em nhận được sự hướng dẫn tận tình của

cô giáo ThS Kiều Thị Hường, các cô chú và anh chị tại Công ty TNHH Hoàng Tâm.

Nhưng do kiến thức còn hạn chế và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế còn chưa sâu nênbài khóa luận còn nhiều sai sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cácthầy cô giáo, cùng các cô chú, anh chị trong Phòng kế toán, phòng tổ chức, tổ sản

xuất của Công ty TNHH Hoàng Tâm góp ý kiến thêm để bài viết của em được hoàn

thiện hơn

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

Quy Nhơn ngày tháng năm 2015

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Thanh Thương

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngàynay chính là bán lợi ích của sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.Hoạt động bán hàng là tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộphận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từtrong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyểnhóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả Hoạt độngbán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổihàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức hàng lấy hàng.Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hìnhthức H – T – H tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa Giai đoạn hàng hóa đượcchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là thình thái bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển đổi hình thái của vốnkinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho kháchhàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt Nghệ thuậtbán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ướcmuốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhucầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữacác ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chứcđối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tụcthúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng

trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.[3, tr13]

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung vàcầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp làlợi nhuận Vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanhnghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Nếu hoạtđộng bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả

đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và kết quảkinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnhhưởng đến uy tín của doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thểthu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêudùng…Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến Công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng caochất lượng sản phẩm cho phù hợp nhu cầu thịt trường

Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thịtrường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thịtrường

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả họat động knh doanh, phản ánh

sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh Đồng thời, thể hiện trình độ tổchức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.Như vậy bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hànghóa được thể hiện, bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sảnxuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần chotoàn thể nhân viên Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh,tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự canh tranh gay gắt của

nền kinh tế thị trường [3, tr14, 15]

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những Công ty thành công đều có nhữngmục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Cáchtốt nhất là những người điều hành Công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanhsau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực củaCông ty Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêutăng trưởng về lợi nhuận và doanh số Sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổchức của Công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kì phụthuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kì đó Trongtừng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh

có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạonguồn nhân lực, xâm nhập thị trường…Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêuduy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanhnghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thểthể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá,

thùng, tấn…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡnglực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán đượchàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối

với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận [5, tr24]

1.1.4 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

Đó là các đặc điểm trong bán hàng khác với thời kì vận dụng cơ chế quản lýtheo kế hoạch hóa tập trung ảnh hưởng đến bán hàng và quản trị bán hàng

1.1.4.1 Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán.

Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một

số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác Trongbối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng

“lên ngôi thượng đế” Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi kháchhàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanhnghiệp phải phụ tuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất cóquyền sa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể Công ty bằng cách tiêu tiền củamình ở chỗ khác Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấynhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp.[1, tr308, 309]

1.1.4.2 Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện

Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ

để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh có thể là:

 Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

 Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng

Vấn đề của các doanh nghiệp là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình

để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng

ích cân đong đo đếm được Khách hàng sẽ cân đo, một bên là số tiền phải bỏ ra vớibên kia là những thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểudáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghitrong tiêu dùng…Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được, khách hàng

sẽ quyết định chi tiền Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lolắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đếnlàm lợi cho chính mình Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi tích tinh thần

để lôi kéo khách hàng [1, tr310]

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái niệm và vai trò

Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyếtđịnh sự thành công trong kinh doanh Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanhnghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào Vì vậy nghiêncứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinhdoanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Mục đíchnghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, đểlựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêudùng, đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: “Chỉ bán những thứ mà thị

trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có”.[1, tr 312]

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúpngười làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quảcao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin khôngchính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên

cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa không sát với thực tế, dẫn đếnhoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực

Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trongviệc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những

mục đích rất đa dạng [3, tr196]

1.2.1.2 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường

Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến hànhnghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường

Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định tổngcung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ranhững dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sáchlược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quencủa người tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể của ngườitiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại,chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian vàkhông gian nhất định Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết định phương phápnghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàngmục tiêu để chú ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối vớitừng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:

 Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết địnhmua sắm?

 Họ tiềm kiếm gì ở sản phẩm?

 Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?

 Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?

 Mua vào khi nào? Dịp nào? [1, tr312, 313]

1.2.1.3 Trình tự nghiên cứu thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Xử lý thông tin

Bước 3: Đưa ra quyết định

- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới

được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty Qua đó Công ty cóthể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thịtrường Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sáchnhà nước, thuế suất nhập khẩu, quota và các thỏa thuận cấp nhà nước có liên quanđến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm…Thu thập thôngtin về hoạt động cuả các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thịtrường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúngđắn, ngăn ngừa rủi ro

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách

hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sảnphẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trícủa Công ty trên thị trường

- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu

dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thịtrường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi pháthiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng

- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh

tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin về hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư

Môi giới Bán Môi giới

nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhàmáy, kênh phân phối Từ đó, doanh nghiệp có thể đề ra chiến lược thích hợp

- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên

vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phầntham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh củasản phẩm , tăng lợi nhuận cho mình

- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và

hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường

về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tiềm ra một định vị thích hợp cho sản

phẩm, thương hiệu của mình [3, tr 215, 216]

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Sơ đồ 1.1 Các kênh bán hàng

- Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng

hóa với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênhphân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưuthông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ.

Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyểnnhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loạikênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn)

có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiệngiao nhận, vận chuyển

- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn

và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưuthông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thịtrường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian luânchuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiệnsản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiềuloại doanh nghiệp Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớntrong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanhnghiệp này tùy theo điều kện sản xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọnghàng hóa mua bán qua các khâu của kênh này

- Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như

kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trunggian Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hànghóa nào đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các thông tin hoặc khó khăn

về tiếp cận, giao dịch mua bán.Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năngđộng giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả

cho các bên tham gia [1, tr313-315]

1.2.2.2 Các hình thức và phương thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựanhững hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện củamình

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua vàngười bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển

Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hìnhthức bán hàng sau:

1.2.2.2.1 Căn cứ vào địa điểm giao dịch cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau

 Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp, bán qua cửahàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng

 Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thích hợp vớinhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hànghóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóanhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định

 Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình

thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức này chủ yếu nâng cao chấtlượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.

1.2.2.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ

 Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưabước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửahàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ

 Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịpthời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưukho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh

số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từngười tiêu dùng

1.2.2.2.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.

- Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu người bán, có thểngười mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường cácloại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bánchuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Trong quá trình thực hiện hợp đồnghai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

- Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần kíkết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng

- Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa,hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua vớigiá cao nhất

- Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuấtnhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuấtnhập khẩu thực hiện

1.2.2.2.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp…

- Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa

- Một số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán người ta sử dụnghình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hó như rượu, bia, thuốc lá…Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hìnhthức bán hàng phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệthống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loạihàng hóa khác nhau

1.2.2.2.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet

 Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp lớn cũngtăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoạituy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.

 Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh nghiệm

và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường màviệc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

 Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đểđưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kếhoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao đểcạnh tranh hiệu quả với đối thủ cạnh tranh

 Thương mại điện tử “là các giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thựchiện bằng phương phấp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu (Internet)”.TMĐT làmột phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiệntrong một môi trường đặc biệt là mạng Internet, dựa trên nền tảng của công nghệ

thông tin và nền kinh tế số hóa [1, tr316-319]

Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩmhay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phảinghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thịtrường Trên thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sảnphẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừtrường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thườngxuyên đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm

Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thịtrường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại nàocần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường

- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thịtrường với số lượng bao nhiêu?

Hướng vài hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xâydựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

 Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường, chú ý những sản phẩm mới,sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao và có tín nhiệm trên thị trường.

 Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn, cơ cấu sản phẩmphải điều chỉnh thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường Nhữngsản phẩm không hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm

 Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồntại trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghịcủa khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

Hoạch định sản phẩm mới

Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phảitiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:

 Định ra chính sách sản phẩm mới

 Thẩm tra phương án sản phẩm mới

 Đưa sản phẩm mới vào sản xuất

 Đưa sản phẩm vào thị trường

 Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.[3, tr289, 290]

1.2.3.2 Chính sách giá cả

Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa

chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợinhuận của doanh nghiệp Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trongkinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào,thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phânphối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng

lợi nhuận cho mình.[1, tr323]

1.2.3.3 Chính sách phân phối

- Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu vàtạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định mộtcách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận vàtín nhiệm đối với khách hàng

- Để được mục đích nói trên, quá trình phân phối hàng hóa phải xác định mộtcách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhấtđịnh, trên cơ sở tính toán, cân đối giũa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứngvới lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp

- Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp một cách chính xác và kịp thời là cơ sở

để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin đối với khách hàng và cũng cố

uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo sự vận động sản phẩm mộtcách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông

Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm của kinh doanh trong quá trìnhphân phối hàng hóa, các doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc

cơ bản sau:

 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp thương mại, hiệu quả kinh tế thể hiện ở mối quan hệ giữa doanh thu và chiphí Cuối cùng là lợi nhuận đạt được phải cao nhất, nhưng lợi nhuận của doanhnghiệp lại là kết quả tổng hợp của nhiều biện pháp trong đó việc phân phối hànghóa là điều kiện, là tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí chodoanh nghiệp

 Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến hành phân

phối hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa

lý của người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho tàng…đồng thời phải dựbáo được tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa trên thị trường để dự kiến các biệnpháp ứng xử các tình huống xảy ra

 Nguyên tắc ưu tiên: Trong cơ chế thị trường bất kì doanh nghiệp thương mại

nào cũng mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng Song do nhiềunguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó có thể thỏa mãn yêu cầucủa khách hàng về số lượng, chất lượng hàng hóa, về thời gian, địa điểm bánhàng… Trong những trường hợp mất cân đối cục bộ cần phải vận dụng nguyên tắc

ưu tiên trong phân phối hàng hóa

Nguyên tắc này được thực hiện không chỉ chú ý đến khách hàng quan trọng, bỏqua các khách hàng khác một cách tùy tiện, mà phải cân nhắc, tính toán, so sánh các

phương án để tiềm cách xử lý tốt nhất, hiệu quả nhất [1, tr323-325]

1.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằmđem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanhnghiệp bằng những phương tiện thông tin đaị chúng để lôi cuốn người mua

Còn xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóngbằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến thườngđược áp dụng trong kinh doanh thương mại:

o Bán có thưởng

o Thực hiện giảm giá

o Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng

o Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác

Như vậy quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào tâm

lý khách hàng tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấpdẫn hơn Vì vậy quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ vừa là phương tiện

dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán [1, tr325]

1.2.5 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

1.2.5.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh

tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thứcgiao nhận, thanh toán…Sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên tronghợp đồng đã xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõitiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểutheo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử

lý, giải quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanhnghiệp Sau đó là các bước tổ chức hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết địnhphương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại

1.2.5.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hànghóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiệncũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của kháchhàng trong ngày

Cùng với bán buôn, bán lẻ tại quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp tạo nên sựgiao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thịtrường

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hyvọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài của cảhai bên mua và bán

Người bán hàng phải thực hiện các công việc sau:

 Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng

 Bảo quản và chủng bị hàng hóa

 Tổ chức nơi bán hàng

 Giao tiếp với khách hàng

 Giao hàng và thanh toán

 Thực hiện dịch vụ và bảo hành

 Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng

Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kỹ thuật bán hàngtheo tiến trình 7 bước:

Bước 1: Thăm dò – sàng lọc

Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tậpkhách hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ

Bước 2: Tiếp cận sơ bộ

Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân,

về hoạt động, tổ chức của đối tượng Thông tin về người ra quyết định và người gây

ảnh hưởng.

Bước 3: Tiếp cận chính thức

Các kỹ thuật giao tiếp khi khách đến: hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắttay, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp

Bước 4: Giới thiệu và trình diễn

Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá

Bước 5: Khắc phục ý kiến phản đối

Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bác nhưng đừng tranh cãi đúng/sai, màchỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề

Bước 6: Kết thúc thương vụ

Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm tin của người bán và xây dựng tình cảmtrong kinh doanh tạo mối quan hệ

Bước 7: Theo dõi và duy trì

Kĩ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đén khách hàng, thông tin chokhách hàng trọng điểm những điều cần thiết

Như vậy, trong kinh doanh vai trò của nhân viên bán hàng rất lớn, yêu cầu củangười bán hàng giỏi phải có sự hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kĩ thuật

thương lượng và thành thạo kỹ thuật bán hàng [1, tr325-327]

1.2.5.3 Công tác điều hành và giám sát hoạt động bán hàng

Bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra những hoạt độngbán hàng Doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kếchiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giánhững người bán của Công ty

Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những địnhhướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theotiếp xúc cá nhân Người quản trị bán cần quyết định quy mô lực lượng bán Quy môlực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm.Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượngbán Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn

Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán củamình

Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạtđộng, đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trảthù lao tiền thưởng Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của

nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp [2, tr396]

1.2.6 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Sau khi kết thúc quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần tập hợp các kết quả đãthực hiện được để tổng hợp, đối chiếu và so sánh với kế hoạch và số liệu của nhữngnăm trước để có cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp, những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế, thiếu sót còn tồn tại

để từ đó đưa ra những đánh giá về hoạt động bán hàng cũng như đề ra các giải phápkhắc phục trong thời gian tới

Để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, người ta có thể sử dụng nhiều chỉ tiêunhư:

1.2.6.1 Sản lượng tiêu thụ.

Sản lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh khối lượng hàng đã chính thức được kháchhàng chấp nhận thanh toán Sản lượng tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu để đánhgiá kết quả hoạt động bán hàng và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có diễn ratrôi chảy hay không người ta còn phải căn cứ vào tỷ lệ giữa sản lượng tiêu thụ và sảnlượng sản xuất của doanh nghiệp Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động bán hàngđang diễn ra thuận lợi, còn nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệpđang bị ứ đọng, chậm lưu thông

1.2.6.2 Tổng doanh thu.

Tổng doanh thu là toàn bộ số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng Tổng doanh thuđược xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa

+ DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng

+ Pi: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i

+ Qi: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ

+ n: loại hàng hóa dịch vụ

1.2.6.3 Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng

Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các khảnchiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, và hàng bán bị trả lại

khách hàng trung thành với doanh nghiệp.

 Giảm giá hàng bán: đây là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinh sau khiquá trình bán hàng diễn ra Nó là số tiền giảm trừ cho khách hàng khi hàng bị kémphẩm chất, sai quy cách so với hợp đồng đã ký

 Doanh thu của số hàng bán bị trả lại Đây cũng là một khoản giảm trừ doanhthu phát sinh ngoài hợp đồng, do hàng không đúng phẩm chất quy cách đã ký trênhợp đồng nên bị khách hàng trả lại Đối với trường hợp này doanh nghiệp phải đổilại hàng hoặc hoàn trả tiền cho khách, đồng thời phải có biện pháp kiểm tra hànghóa trước khi giao hàng để đảm bảo chữ tín đối với khách hàng

1.2.6.5 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu

Tỷ lệ hoàn thành kế

hoạch doanh thu =

Doanh thu thực hiện

X 100%

Doanh thu kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu haychưa Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% tức là doanh nghiệp đã hoàn thành kếhoạch, còn nếu nhỏ hơn 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch

1.2.6.6 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm.

Mức độ biến

động giá cả =

∑ (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán thực tế)

X100%

∑ (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch)

1.2.6.7 Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp

Thị phần hàng hóa X

của doanh nghiệp =

Lượng hàng hóa X của doanh nghiệp tiêu thụ Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩn hàng hóa X

so với các đối thủ cạnh tranh Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hóa X của doanhnghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ cạnh tranh

Ngoài những chỉ tiêu trên thì để đánh giá tình hình hoạt dộng bán hàng củadoanh nghiệp người ta còn phải xem xét đến các chỉ tiêu khác như : doanh thu bánhàng trên từng khu vực thị trường, doanh số bán hàng đối với từng đối tượng mua,giá bán sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường, đối thủ cạnh tranh; chi phíphục vụ cho hoạt động bán hàng; thời gian thực hiện hợp đồng đã ký kết với kháchhàng; kết quả thu được từ các hoạt động xúc tiến hốn hợp với mục tiêu đặt ra…Trên cơ sở này bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu trongcông tác bán hàng của doanh nghiệp để từ đó đề ra những biện pháp để khắc phụccác điểm yếu, duy trì và phát triển các mặt mạnh để nâng cao hoạt động bán hàng

[6, tr 174-179]

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môitrường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng

tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trường kinhdoanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại các thách thức cho các doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh.

1.3.1 Nhóm các nhân tố khách quan

Nhân tố khách quan được hiểu chính là các nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệpkhông thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là cácyếu tố thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh

tế yếu tố khoa học công nghệ, yếu tố văn hóa xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điềukiện tự nhiên và yếu tố quốc tế Ngoài ra, còn một số yếu tố thuộc môi trường vi mônhư các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…

1.3.1.1 Môi trường vật chất

Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về

tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển, mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông, nguồn nhânlực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…những yếu tố này cộng vớiyếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diệnnhư khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hóa Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càngphát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gâynhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như kháchhàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng tưởng kinh tế,các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ

hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sựgia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội Đồng thời, cũng làm giảm áp lực cạnh tranhtrong một ngành kinh doanh Do đó, đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy

mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng

Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển

nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành vàquản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh

tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàngnào đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra cac chế tài quy định cấm kinh doanh sảnxuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đểgửi tiền tiết kiệm làm cho sức mua tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hànghơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng muatạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thi trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị ngoại tệ thì hànghóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệplàm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn

Vấn đề hội nhập nền kinh tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội

thuận lợi cho nền kinh tế phát triển Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng

bá sản phẩm, tên tuổi của mình trên trường quốc tế Hội nhập kinh tế quốc tế khôngchỉ giúp doanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trườngnước ngoài Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốthơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bánhàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phối hoàn hảohơn Hội nhập công nghệ quốc tế là thời đại của công nghệ, việc mua sắm trênInternet sẽ phổ biến, từ đó giúp cho các doanh nghiệp hoạt động theo hình thứcTMĐT thu được nhiều kết quả cao

1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong môi trường văn hóa xã hội nhấtđịnh và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có môi liên hệ chặt chẽtác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần

và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chungcủa xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo

và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp

Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũngxuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm vớichất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng

1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị ở khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt độngbán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những

cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa.Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạtđộng kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồngthời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt độngrộng rãi cho các doanh nhiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối vớihoạt động bán hàng trên thị trường

1.3.1.5 Môi trường công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kì đổi mới công nghệngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mạingày càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sảnphẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp này càng cao trong một sản phẩm Vìvậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trườngcông nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình

Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sảnphẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bảnthân khách hàng cũng ứa thích cac sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giáthành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng

 Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

1.3.1.6 Khách hàng

Đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định

sự thanh công hay thất bại của doanh nghiệp khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩmhàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợ và mua bán thuận tiện Việc thuhút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyềnthống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi kháchhàng, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bánhàng của doanh nghiệp sẽ cao

1.3.1.7 Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa Nếu cung hànghóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu không đổi thì sẽgây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc các doanh nghiệpphải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trong khicung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

1.3.1.8 Đối thủ cạnh tranh

Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụgiống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫnnhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

 Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm kháchhàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

 Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thaythế lẫn nhau (đối thủ chủng loại sản phẩm)

 Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanhnào đó

 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chí lợi nhuận trên mộtnhóm khách hàng nhất định.

1.3.1.9 Các nhà cung cấp

Đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp vàcác đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, sốlượng… đều có ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanhnghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình.Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục

vụ khách hàng là một việc quan trọng Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn chocác doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ Lựa chọn nhà cungcấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu cầu khách hàng làviệc cần thiết Để có thể đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đượcliên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu cácđối tác của mình làm sao để nắm được điểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năngcủa mình đem lại lợi nhuận cho mình Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho cácdoanh nghiệp lựa chọn để có được giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán chongười tiêu dùng Ngược lại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệpkhó khăn trong việc đưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giácao hơn so với thị trường Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãicho doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ Có được nhà cungcấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tình trạngthiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng

1.3.1.10 Các nhà trung gian

Đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cánhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp đến kháchhàng tiêu dùng cuối cùng

1.3.2 Nhóm các nhân tố chủ quan

Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trựctiếp đén kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:

1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộmáy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanhcủa mình

Mọi hoạt động và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đều do bộ máy quảntrị đảm nhiệm Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạthiệu quả kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc Công ty phải có sự điều tra, nghiên cứu

kỹ lưỡng về thị trường của công ty mình Những người trong ban giám đốc phải là

những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị trường, dự đoántình hình biến động của thị trường Nếu họ không đưa ra được kế hoạch, chiến lượcsản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt động bán hàng rơi vào bế tắc Do đóvai trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạtđộng của công ty Quản trị bán hàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán,hình thức bán, hình thức thanh toán, đội ngũ nhân viên Vai trò của họ quyết địnhđến thành công của việc bán hàng.

Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt độngtiêu thụ theo cách khác nhau Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thựcthi tất cả những chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể Điều

đó chắc chắn có tác động không tốt vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải cóchuyên môn khác nhau

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh làmột nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này

Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạođiều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn

từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thìbán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanhnghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đén doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp

1.3.2.3 Sản phẩm của doanh nghiệp.

Nói đến sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến chất lượng và giá cả của sảnphẩm Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăngkhối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, nângcao giá là vẫn giữ được khách hàng Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp khiến choviệc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không những sản phẩm không đưađược ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có nguy cơ phá sản Nâng cao chấtlượng sản phẩm là công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh

Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt động bánhàng Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm sẽđược đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho hàng hóa bán đượcnhiều hơn Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất lượng sản phẩm, dẫn đến giácủa doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trường doanh nghiệp sẽ không bánđược hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuận giảm Thêm vào đó uy tín doanhnghiệp gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệpquản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫnđến thành công cho doanh nghiệp trên thương trường Giá của hàng hóa là một

trong yếu tố quan trọng trong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khimua hàng.

1.3.2.4 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp

Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến công tác tổchức mạng lưới bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ

sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát côngviệc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất racác sản phẩm với năng xuất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là nhữngyếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phát triển như thiếtlập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chínhsách cung ứng hàng hóa tốt nhất

1.3.2.5 Nguồn lực của Công ty.

Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp nói chung

và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người Họ là những người trực tiếp tiếpxúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng Người bán hàng là cầu nốigiữa doanh nghiệp và khách hàng Sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trườngchấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục khách hàng của người bán Xây dựngđội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh xử lý cáctình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Chính vìvậy doanh nghiệp cần có những chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng để có đượcđội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Họ là những người đưa sản phẩm đếntay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản phẩm không thể vận động đến nơi cuốicùng Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ mà không sử dụng được Do đó nhân viên bánhàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2.6 Hệ thống cửa hàng, kho bãi, trang thiết bị

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanhchóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiềuhơn Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanhnghiệp…

1.3.2.7 Các dịch vụ sau bán hàng.

Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất trongnền kinh tế hiện nay Khi mức sống của người dân được nâng cao thì bên cạnhnhững đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn cả Dịch vụgiúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên tâm, tin cậy vàosản phẩm của doanh nghiệp, sẽ quay lại mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn Hiện nay dịch vụ sau bán hàngđang được các doanh nghiệp coi trọng và được coi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quảhơn thay cho khuyến mại và giảm giá.

Với những sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng đi kèm như: điện

tử, xe máy, điện lạnh thì thành công trong bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào dịch

vụ này Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạt động

có hiệu quả là việc làm rất quan trọng Đây không chỉ là chuyện riêng của ngànhđiện tử mà là vấn đề của tất cả các hàng hóa trên thị trường Các dịch vụ sau bánhàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại doanh nghiệp và nhữngkhách hàng nhìn thấy được cái mà họ được hưởng khi mua hàng tại doanh nghiệp.Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợcho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2.8 Văn hóa doanh nghiệp

Nền nếp văn hóa của doanh nghiệp là tổng hợp các kinh nghiệm, các tác phong

và cách ứng xử của doanh nghiệp, nhất là trong quan hệ giữa các các nhân, bộ phận(lãnh đạo và nhân viên) với nhau và với khách hàng của doanh nghiệp, với môitrường xung quanh Một doanh nghiệp có nền nếp văn hóa mạnh sẽ tạo sự gắn kếtgiữa các thành viên trong doanh nghiệp, cống hiến công sức và tài năng của mìnhcho doanh nghiệp

1.4 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng

Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hìnhthực hiện kế hoách bán hàng Qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp

Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợinhuận thực tế thu được từ việc bán hàng

Một số chỉ tiêu cơ bán phản ánh kết qủa hoạt động bán hàng:

1.4.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạohoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp Doanh số bánhàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phùhợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng

Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộnghoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải chi phí

1.4.2 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra

Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kì cần phải căn cứ vào lượng tồnkho đầu kì, hợp đồng kinh tế đã kí kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượngsản phẩm sản xuất trong kì, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bánhàng ở các kì trước

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí màdoanh nghiệp bỏ ra Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa làviệc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông quaviệc đẩy nhanh doanh số bán giảm tối đa các chi phí một cách hợp lý trong quá trìnhhoạt động kinh doanh

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH HOÀNG TÂM2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty

2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty

 Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM

 Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HOANG TAM COMPANY LIMITED

 Tên Công ty viết tắt: HOANGTAMCO.LTD

 Tên Giám đốc/ Đại diện pháp luật: Trần Minh Tiên

 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất bao bì Carton các loại.

 Trụ sở đặt tại: Lô A33C KCN Phú Tài – Thành phố Quy Nhơn – Tỉnh Bình Định

 Điện thoại: 056 741071

 Fax : 056 741072

 Email: Hoangtamco@vnn.vn

 Mã số thuế: 4100318964

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

- Công ty TNHH Hoàng Tâm được ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định cấp giấyphép thành lập số 56GP/TLDN ngày 24/06/1999 Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh BìnhĐịnh cấp chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071893 ngày 25/06/1999

- Năm 2000 Công ty bắt đầu bước vào năm tài chính đầu tiên Trong giai đoạnđầu dựa trên dây chuyền sản xuất bao bì Carton đã được trang bị, Công ty tập trungvào sản xuất bao bì Carton với nhiều kích cỡ, mẫu mã khác nhau để đáp ứng chokhách hàng đó chính là các Công ty gỗ trên địa bàn KCN Phú Tài Trong giai đoạnnày, Công ty mới chỉ đầu tư dây chuyền sản xuất bao bì Carton, vật liệu chính đểsản xuất bao bì Carton là giấy Kraft và giấy Duplex hoàn toàn phải nhập từ cácCông ty khác, thời gian này Công ty gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh

- Năm 2003, Công ty TNHH Hoàng Tâm đã đầu tư nhập khẩu 1 máy cắt lằn,cắt mép từ Trung Quốc Sản phẩm sản xuất ra phù hợp với tỷ lệ yêu cầu, đẹp và tinh

tế hơn

- Năm 2008, Công ty đã khẳng định được uy tín và thương hiệu của mình đốivới thị trường mặt hàng bao bì trên địa bàn tỉnh Tháng 11/2008, Công ty xây dựngthêm một kho chứa hàng nhằm hỗ trợ cho hoạt động sản xuất

Bình Định là một tỉnh duyên hải miền Trung, nằm dọc theo bờ biển, có cảngbiển và hệ thống giao thông tốt rất thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá BìnhĐịnh được cả nước biết đến như là cái nôi của ngành sản xuất đồ gỗ xuất khẩu được

đánh giá là “thủ phủ” đồ gỗ miền Trung, 1 trong 4 trung tâm chế biến gỗ xuất khẩucủa Việt Nam Chiếm khoảng 46% tỷ trọng xuất khẩu của cả nước, phục vụ cho nhucầu trong nước và xuất khẩu Thấy được thế mạnh của tỉnh nhà và nhu cầu của thịtrường nên Ban lãnh đạo của Công ty không ngừng mở rộng và phát triển các mặthàng bao bì giấy Carton phục vụ cho ngành đồ gỗ xuất khẩu và ngành công nghiệpnhẹ khác trong và ngoài tỉnh Với ngành nghề kinh doanh và địa điểm như trên,Công ty có nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

2.1.1.3 Quy mô hiện tại

Công ty không có chi nhánh Hệ thống cơ sở hạ tầng gồm: 1 nhà máy sản xuất,

2 nhà kho xuất nhập vật tư, văn phòng làm việc của nhân viên văn phòng trongCông ty, phòng bảo vệ Ngoài ra, Công ty còn có 4-5 xe tải với đội lái xe riêngnhằm đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hóa Hiện nay, Công ty đang hoạt độngtrên địa bàn có tổng diện tích là 11.000m2, mức doanh thu trên 53 tỷ đồng, nguồnvốn là 51.011.474.144 đồng, đã giải quyết việc làm cho hơn 150 lao động

Theo Nghị đinh 56/2009 NĐ-CP quy mô hoạt động của Công ty là quy mô vừa,được Hiệp hội Sản xuất giấy và bao bì Bình Định đánh giá là một doanh nghiệp đầytiềm năng trong lĩnh vực sản xuất bao bì Carton và đang trên đà phát triển

2.1.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là sản xuất giấy nhăn, bìa nhăn,bao bì từ giấy và bìa (sản xuất bao bì giấy Carton) Ngoài ra còn có một số ngànhnghề khác như: Sản xuất giường, tủ, bàn ghế, buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt kháctrong xây dựng, buôn bán tre nứa, gỗ cây và gỗ chế biến Tuy nhiên, những ngànhnghề này Công ty chỉ đăng kí chứ chưa có điều kiện về vốn, cơ sở hạ tầng và nguồnnhân lực để đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, hoạt động kinh doanhchủ yếu đem lại nguồn doanh thu và lợi nhuận cho Công ty vẫn là sản xuất bao bìCarton các loại

Bảng 2.1 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Sản xuất giấy nhăn, bìa nhăn, bao bì từ giấy và bìa

Chi tiết: sản xuất bao bì giấy Carton các loại 1702(chính)

2 Sản xuất sản phẩm khác từ gỗ, sản xuất sản phẩm tre, nứa, rơm

rạ và vật liệu tết bện

Chi tiết: chế biến hàng lâm sản xuất khẩu và tiêu dùng nội địa

1629

3 Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

Chi tiết: Mua bán vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất

Đồng thời, khai thác thế mạnh tự nhiên giải quyết việc làm cho người lao độngchưa có việc làm của tỉnh nhà, góp phần thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà

Nước, đem lại lợi ích cho xã hội.

2.1.2.2 Nhiệm vụ

 Về hoạt động sản xuất kinh doanh: tổ chức mở rộng sản xuất; không ngừngnâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả sản xuất kinh doanh; chú trọng đầu tưcông nghệ, kỹ thuật cao để mở rộng quy mô sản xuất Đồng thời luôn nghiên cứu thịtrường để đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của thị trường Trong quá trìnhkinh doanh phải đảm bảo sản xuất, kinh doanh có lãi, cùng với việc quản lý, bảo tồn

và phát triển nguồn vốn được giao

 Về đời sống công nhân viên: tuyển dụng và thuê mướn công nhân lao độngtheo yêu cầu sản xuất kinh doanh tuân thủ nghiêm túc Bộ luật Lao Động, tổ chức tốtđời sống vật chất cũng như đời sống tinh thần của nhân viên Bên cạnh đó, khuyếnkhích các ý tưởng sáng tạo và phát triển cá nhân, phát huy các mối quan hệ khắnkhít giữa các thành viên để giúp đỡ và học hỏi lẫn nhau, phát huy tinh thần hợp táclàm việc nhóm để nâng cao hiệu quả trong sản xuất và tạo môi trường làm việc tốtnhất cho nhân viên

 Thực hiện tốt cam kết trong hợp đồng với khách hàng Cung cấp, đáp ứngcho khách hàng những sảm phẩm chất lượng tốt với giá cả phù hợp

 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường cung cấp bao bì

 Về mối quan hệ xã hội: mở rộng liên kết với các đơn vị khác, tăng cườnghợp tác, góp phần tích cực về việc tổ chức và cải tạo nền sản xuất của xã hội

 Về nghĩa vụ đối với nhà nước: Trên cơ sở sản xuất kinh doanh có hiệu quả,Công ty luôn làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước, với địa phương thông qua việcnộp đầy đủ các loại thuế và tuân thủ Luật pháp theo quy định

 Về bảo vệ môi trường, an ninh trật tự: giữ gìn vệ sinh môi trường và trật tự

Hội đồng thành viên

Giám đốc

P.Kế hoạch Kinh Doanh

P.Kế toán, tài vụ P.Tổ chức

2 tổ dợn sóng

2 tổ thành phẩm Phân xưởng

an toàn chung trong toàn Công ty, nhất là tại phân xưởng sản xuất, làm tròn nghĩa

vụ quốc phòng và tuân thủ pháp luật về an ninh trật tự tại địa phương Xây dựng vàtuân thủ các chế độ về bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường, tài nguyên

 Thực hiện báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ cho Công ty, chịu trách nhiệm

về tính chính xác của báo cáo

2.1.3 Bộ máy tổ chức của Công ty

2.1.3.1 Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý

Ghi chú:

: Quan hệ trực tiếp

: Quan hệ phân phối qua lại

(Nguồn: Phòng tổ chức)

Ưu điểm của cơ cấu tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng là: tạo

thuận lợi cho việc thực hiện chế độ một thủ trưởng, người lãnh đạo phải chịu tráchnhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của người dưới quyền, không đòi hỏi ngườilãnh đạo có kiến thức toàn diện, tổng hợp, thu hút được các chuyên gia vào công táclãnh đạo, giải quyết các vấn đề chuyên môn một cách thành thạo hơn, đồng thờigiảm bớt gánh nặng về quản trị cho người lãnh đạo doanh nghiệp

Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng vẫn tồn tại

những nhược điểm: Đôi khi có sự xung đột giữa các bộ phận chức năng với nhau và

có sự xung đột giữa các bộ phận chức năng với các cấp quản lý

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận

2.1.3.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận:

- Hội đồng thành viên: bao gồm các cổ đông lớn có quyền tham gia quản lý

Công ty thông qua các kì họp hằng năm

- Giám đốc: Là người đại diện cho Công ty trước Pháp luật và cơ quan nhà

nước Chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên và Pháp luật toàn bộ hoạt độngsản xuất của Công ty Trực tiếp chỉ đạo, định hướng hoạt động các phòng ban, cóquyền quyết định cao nhất về mọi hoạt động của Công ty

- Phòng kế toán tài vụ: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Nhà nước theo

quy định kế toán về hoạt động tài chính kế toán của Công ty Theo dõi và tập hợpcác số liệu có liên quan về kết quả đầu tư tài chính trong năm Phòng có kế hoạchthu chi cho từng kỳ, ghi chép đầy đủ và phản ánh một cách chính xác, kịp thời, liêntục có hệ thống về tình hình luân chuyển của vật tư, tiền vốn Xác lập và theo dõi hệthống sổ sách kế toán có liên quan trong quá trình sử dụng hệ thống tài chính: thanhtoán tiền hàng bằng thủ tục thông qua ngân hàng, các hoạt động thu – chi, cam kết

và thanh lý hợp đồng kinh tế trong lĩnh vực sản xuất hàng hóa phục vụ cho nhu cầusản xuất của Công ty

- Phòng tổ chức hành chính: Phụ trách về công tác tổ chức quản lý lao động,

tiền lương, sắp xếp cơ cấu bộ máy nhân sự, tuyển dụng và giám sát theo dõi côngnhân viên Công ty Xử lý các thủ tục, các vấn đề về hành chính quản lý, công tác anninh, an toàn phòng chống cháy nổ, y tế, văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao và cácvấn đề khác của Công ty Giải quyết các kiến nghị, khiếu nại và đề ra các biện phápkhen thưởng, kỷ luật công nhân viên, phổ biến chính sách của cơ quan chủ quản,chính quyền, tổ chức hội họp, hoạt động đối nội, đối ngoại và bố trí đào tạo bồidưỡng cán bộ công nhân viên của Công ty

- Phòng kế hoạch và nghiệp vụ: Là phòng tham mưu, tổng hợp cho Giám

đốc, có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, hàng năm và các kế

hoạch dài hạn, theo dõi việc sản xuất và xây dựng chương trình sản xuất kinh doanhcho Công ty, tổ chức hướng dẫn nghiệp vụ cho công nhân trong quá trình sản xuất

- Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty, đề phòng trộm cắp

và quản lý nhân sự ra vào Công ty

- Kho: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động mua sắm vật tư, bảo

quản cất giữ hàng hóa, cung ứng nguyên vật liệu đáp ứng nhu cầu sản xuất, xâydựng các kĩ thuật về kiểm tra định mức vật tư, nhiên liệu, định kì đánh giá các nhàcung ứng trình giám đốc lựa chọn Đảm nhiệm việc cấp phát giao nhận hàng hóa,thực hiện việc giám sát có hiệu quả

- Phân xưởng sản xuất: Có nhiệm vụ tổ chức quản lý, điều động lực lượng

công nhân tại PXSX để tiến hành sản xuất sản phẩm Quản lý vật tư, NVL sử dụnghằng ngày để báo cáo lãnh đạo Công ty, theo dõi NVL và thành phẩm nhập khocũng như phụ phẩm sản xuất hằng ngày để cuối tháng đối chiếu với thủ kho, kếtoán vật tư Ngoài ra, PXSX còn là nơi đảm nhận công việc dạy nghề cho công nhânmới vào

- Tô dợn sóng: Vận hành máy sóng, chỉnh máy, lênh kế hoạch chạy máy theo

kế hoạch sản xuất do phòng Kế hoạch đưa lệnh xuống Phối hợp với tổ trưởng bảotrì máy Thống kê số lượng giấy cuộn đưa vào sản xuất, xử lý hàng lỗi

- Tổ thành phẩm: Hoàn thành 100% công việc được giao trong ngày, kiểm

tra chặt chẽ, ghi chép, báo cáo số lượng đầy đủ, chính xác Nâng cao chất lượng sảnphẩm, hạn chế tỷ lệ sai hỏng ở mức 3%

2.1.3.2.2 Mối quan hệ giữa các bộ phận

- Quan hệ giữa Giám đốc và các Trưởng phòng ban chức năng là mối quan hệchỉ huy, chỉ đạo và chấp hành mệnh lệnh, mỗi người dưới quyền phải chấp hànhmột cách nghiêm chỉnh các chỉ đạo của Giám đốc (trực tiếp hoặc thông qua hệthống thông tin chính thức) về sản xuất kinh doanh, công tác nhiệm vụ được phâncông

- Quan hệ giữa các phòng ban nghiệp vụ: là mối quan hệ phối hợp, giúp đỡ lẫnnhau trên cơ sở chức năng, nhiệm vụ được phân công, cùng nhau hợp tác để thựchiện mục tiêu chung Trong trường hợp chưa có sự thống nhất trong việc phối hợpthì quyết định của Giám đốc là ý kiến cuối cùng

- Kho quản lý, cấp phát nguyên liệu cho các phân xưởng sản xuất, lưu trữthành phẩm, cung cấp cho phòng kế toán các số liệu về số nguyên vật liệu đã mua,hàng hóa đã phân phối và số còn lại

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm và quy trình công nghệ sản xuất

2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm bao bì Carton của Hoàng Tâm luôn đạt được độ bền cơ lý cao do

được sản xuất từ nguồn nguyên liệu giấy chất lượng cao với lượng xơ sợi nguyênthủy và xơ sợi dài nhiều, được xử lý bằng kỹ thuật tiên tiến với hóa chất phụ giathích hợp

Sản phẩm luôn có định lượng ổn định trên suốt chiều dài và chiều rộng cuộn

giấy Đồng thời luôn được kiểm soát chặt chẽ về màu sắc nên có độ bền màu trongmột thời gian dài, kích thước sản phẩm luôn đảm bảo

Sản phẩm chính của Công ty TNHH Hoàng Tâm là bao bì carton 3 lớp 5 lớp và 7lớp:

 Thùng Carton 3 lớp: được sản xuất để sử dụng cho những loại hàng hóa cókhối lượng và trọng lượng tương đối nhỏ, gọn Thùng giấy Carton 3 lớp được cấutạo bởi 2 lớp thông thường phẳng bên ngoài và một lớp sóng giữa

 Thùng Carton 5 lớp: là loại thùng được cấu tạo bởi 2 lớp ngoài và 3 lớptrong: 2 sóng và một phẳng Thùng giấy Carton 5 lớp được dùng cho việc đóng góisản phẩm gỗ lớn về trọng lượng lẫn khối lượng

 Thùng Carton 7 lớp: được thiết kế với 2 lớp ngoài và 5 lớp sóng trong

 Ưu điểm sản phẩm của Công ty:

+ Không gây ô nhiễm môi trường

+ Khả năng giãn nở tương đối kém

Bao bì Carton có nhiều kích thước khác nhau phụ thuộc vào yêu cầu của kháchhàng muốn đóng gói cho loại sản phẩm nào Vì Công ty chủ yếu sản xuất bao bìphục vụ cho các Công ty gỗ nên kích thước tùy vào loại sản phẩm gỗ, chẳng hạnBàn oval Remington 966:170 x111x10,2; Ghế vip Relax: 117 x 60,6 x 9,3; Tủ quần

áo Bexley:107 x 46,5 x 121

Sản phẩm của Công ty có đặc điểm là sản phẩm sản xuất hàng loạt do đó chấtlượng sản phẩm được đánh giá theo từng lô hàng Công ty đánh giá chất lượng sảnphẩm theo tiêu chuẩn của Công ty và được các khách hàng kiểm tra lại Chất lượngsản phẩm của Công ty luôn đạt yêu cầu của khách hàng đặt ra và ít khi xảy ra tình

Đóng đinh

Bế lỗ

Đóng gói Nhập kho

trạng hàng lỗi bị trả lại

Vào những mùa lượng đặt hàng từ các Công ty gỗ thấp, đặc biệt thường rơi vàotháng 5-9, Công ty thường nhận sản xuất thêm các mặt hàng bao bì khác như bao bìgạch men, bao bì đựng bánh kẹo, thực phẩm… để tăng doanh thu và tạo thêm công

ăn việc làm cho người lao động Tuy nhiên do quy trình công nghệ không phù hợpnên việc sản xuất gặp nhiều khó khăn

2.1.4.2 Quy trình công nghệ sản xuất

Căn cứ vào nhu cầu thị trường về bao bì Carton, khả năng tài chính hiện có,trình độ trang bị công nghệ sản xuất bao bì của các đơn vị bạn mà Công ty lựa chọndây chuyền sản xuất bao bì Hệ thống máy móc được nhập khẩu trong nước và từcác nước tiên tiến như Nhật Bản và Đài Loan, bao gồm: dây chuyền sản xuất tâmCarton (3, 5 và 7 lớp), các máy in dọc, ngang (từ 2 đến 5 màu, khổ lớn), máy bế,máy cắt dọc ngang Toàn bộ máy sản xuất của Hoàng Tâm đều có độ chính xác cao,tạo nên dây chuyền khép kín đồng bộ…

Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ

2.1.4.3 Nội dung các công đoạn

Gấp sóng: Sản xuất bao bì thùng Carton chất lượng phụ thuộc vào hai yếu tố

là giấy, keo hồ và quy trình công nghệ Trong quy trình công nghệ quan trọng nhất

là tạo nếp sóng có độ đồng đều cao và phương pháp phủ keo chà đều trên mặt sóng,

điều đó cho phép đảm bảo sản xuất bao bì thùng Carton có độ cứng, độ dai theo yêucầu Đồng thời, góp phần tạo vẻ đẹp trên bề mặt sản phẩm, tiết kiệm chi phí điện,nhiên liệu trong quá trình sản xuất.

Cắt lằn, cắt mép: Sau khi gấp sóng tùy theo yêu cầu của đơn hàng về các

thông số chiều rộng, chiều dài, chiều cao của thùng mà công nhân đứng máy, phóngdao, cán lằn chỉnh máy cho phù hợp với lệnh sản xuất Tức là sản phẩm đang ởdạng băng chiều dài sẽ được cắt phân thành từng tấm sản phẩm cho phù hợp vớilệnh sản xuất

In: Căn cứ vào yêu cầu của khách hàng cần thể hiện trên thùng về nơi sản

xuất, tên sản phẩm, lô sản phẩm, ngày sản xuất, hạn sử dụng, cách bảo quản sẽđược hệ thống máy in ba màu của nhà máy đáp ứng một cách đầy đủ với độ nét cao.Đối với loại sản phẩm mà mặt giấy bóng hoặc chất lượng cao thì tiến hành in lụa.Riêng đối với các sản phẩm có hình ảnh phức tạp, sắc nét thì nhà máy tiến hành cho

in Offset

Cắt tờ- cắt khe: Sau khi in xong, các tấm sản phẩm này sẽ được đưa vào

khe tạo thành rãnh, hoặc những sản phẩm mà khách hàng không yêu cầu in sẽ đượcvận chuyển thẳng từ máy cắt mép, cắt lằn lên máy này luôn Đến đây, tấm Carton

có thể gấp thành thùng theo các khe đã cắt và lằn đã cán ngang Sau đó, sản phẩm sẽđược chuyển sang máy dán hoặc đóng đinh tùy theo yêu cầu của khách hàng đểnhằm khép kín các mép lại với nhau và tạo thành sóng

Bế lỗ: Bước này đa số chỉ tiến hành với các dạng sản phẩm như các hộp vừa

và nhỏ, giấy nguyên liệu cho sản phẩm này đã qua các bước cắt lằn, cắt mép, cắt tờ

in Bế lỗ là công đoạn hình thành những nếp gấp để theo đó gấp thành nếp

Đóng gói: Sản phẩm bao bì sau khi đã hoàn thành sẽ được buộc dây thành

từng bó, tùy thuộc vào kích cỡ, trọng lượng và yêu cầu của khách hàng

Nhập kho: Sản phẩm sau khi được buộc dây sẽ tiến hành nhập kho Kho

thành phẩm phải đảm bảo khô thoáng, đủ điều kiện phòng chữa cháy

Hình 1: Một số hình ảnh về dây chuyền và quá trình sản xuất của Công ty

(Nguồn: Phòng tổ chức)

2.1.5 Đặc điểm lao động của Công ty

2.1.5.1 Cơ cấu lao động của Công ty

 Từ năm 1999 – 2004: Quy mô lao động của Công ty vào khoảng 50 - 80 cán

bộ công nhân viên

 Từ năm 2004 - 2010: Quy mô lao động của Công ty tăng lên khoảng 100 - 120người

 Từ năm 2010 đến nay: Số lao động của Công ty biến động trong khoảng từ 120

-200 lao động

Có thể khẳng định rằng, nhân tố con người luôn đóng vai trò vô cùng quantrọng đối với việc ổn định và phát triển doanh nghiệp Công ty đã và đang phấn đấuxây dựng đội ngũ lao động có tay nghề cao và cơ cấu lao động hợp lý

2013

Tỷ trọng (%)

Năm 2014

Tỷ trọng

So sánh 2014/2013

Tỷ lệ lao động có tay nghề cao so với tổng số công nhân sản xuất trực tiếpchiếm 10%, những lao động này giữ các vị trí chủ chốt tại phân phưởng sản xuất.

Số công nhân thử việc chiếm khoảng 5-7%, thời gian thử việc là 1 tháng, sau thờigian thử việc nếu công nhân đạt tiêu chuẩn về đạo đức, kỷ luật lao động và tay nghềthì sẽ được tuyển dụng chính thức Công nhân làm việc tại Công ty được đào tạocác kiến thức cơ bản về ngành sản xuất bao bì Carton, bên cạnh đó Công nhân cũngđược đào tạo về các kỹ năng thao tác vận hành máy móc thiết bị

Hiện nay Công ty luôn có khoảng 7% - 8% trong tổng số lao động là công nhânhọc nghề Sở dĩ tỷ lệ này luôn tồn tại bởi vì trong Công ty có tình trạng lao động xinnghỉ việc với nhiều lý do mà chủ yếu là chưa hài lòng với mức lương nhận đượcmặc dù mức lương trả cho người lao động không ngừng được cải thiện, bên cạnh đó

là những trường hợp công nhân bị buộc thôi việc vì vi phạm kỷ luật Điều này ảnhhưởng không tốt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bởi vì nó gây ra sựmất ổn định trong sản xuất và Công ty luôn tốn một khoản chi phí đào tạo

Chất lượng lao động của Công ty còn thấp làm ảnh hưởng không tốt đến toàn

bộ hoạt động trong Công ty Trong đó, đặc biệt là cán bộ công nhân viên trongCông ty hầu hết chưa được trang bị những kiến thức về thị trường và tiêu thụ sảnphẩm, đây sẽ là một thách thức lớn đối với Công ty

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Công ty từ năm 2012-2014

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

18 - 35

35 - 55 Trên 55

Đội ngũ nhân viên của Công ty rất trẻ, lao động từ 18-35 tuổi chiếm phần lớn

số lao động trong Công ty và có xu hướng ngày càng tăng, từ 70,06% năm 2013 lên74,70% năm 2014 và giảm tương ứng lao động từ 35-55 và trên 55 tuổi Điều này làmột thuận lợi trong sản xuất kinh doanh của Công ty, bởi công việc của Công ty rấtcần tới sự năng động nhiệt tình của tuổi trẻ Đây cũng là lực lượng nòng cốt cho sựphát triển Công ty trong tương lai Tuy nhiên lao động trẻ cũng có nhược điểm làthiếu kinh nghiệm, dễ nông nổi, do đó trong thời gian tới việc học tập bổ sung kinhnghiệm là rất cần thiết

Công việc bao bì cần sử dụng nhiều sức lao động, đặc biệt là trong công tác kĩthuật và vận chuyển do đó số lao động nam chiếm phần lớn lao động trong Công ty.Trong cả 2 năm 2013 và 2014 lao động nam vẫn chiếm trên 50% số lao động Cụthể, năm 2013 là 53,50% và năm 2014 là 52,41% Tuy nhiên, lực lượng lao độngnhư vậy vẫn đảm bảo cân đối và phù hợp với tình hình Công ty

2.1.5.2 Tình hình sử dụng thời gian lao động

5 Tổng số ngày vắng mặt có lý do 44 47 40 3 -7

Bảng 2.3: Tình hình sử dụng thời gian lao động của Công ty TNHH Hoàng

Tâm qua 3 năm ( 2012-2014)

(Nguồn: Phòng tổ chức)

Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình sử dụng lao động của Công ty TNHHHoàng Tâm tương đối tốt, với chế độ ngày nghỉ lễ tết, các ngày nghỉ phép có lý do,không lý do đều rõ ràng Tuy nhiên, số lao động nghỉ không có lý do còn tồn tại do

đó đôi lúc ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và tiến trình công việc Đối với nhữngtrường hợp này Công ty sẽ có biện pháp xử lý nghiêm khắc Theo chế độ, số ngàylàm việc năm 2014 tăng 12 ngày so với năm 2013 và tăng 5 ngày so với năm 2012 Lao động trong Công ty làm việc 08 giờ trong 1 ngày:

Buổi sáng bắt đầu từ 7h30 - 11h30

Buổi chiều bắt đầu từ 1h30 – 17h30

Cán bộ công nhân viên mỗi tháng được nghỉ 4 ngày chủ nhật trong tuần vàđược nghỉ vào các ngày lễ lớn trong năm như: Tết nguyên đán, 10/3 âm lịch, ngày

lễ 30/4 và 1/5, Quốc khánh 2/9 và những ngày lế lớn khác… Trong những trườnghợp hàng cần phải xuất đi gấp, Công ty sẽ huy động công nhân viên làm thêm vàothêm vào ngày chủ nhật hoặc làm tăng ca Trường hợp làm việc tăng ca thì tổng sốgiờ làm việc cũng không quá 12 giờ trong 01 ngày tuân thủ theo đúng Nghị định số45/2013/NĐ-CP

2.1.6 Một số chỉ tiêu kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

2.1.6.1 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty

Bảng 2.4 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Hoàng Tâm

Đơn vị tính: Nghìn đồng

Theo dõi bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty Hoàng Tâm qua 3 năm,

có thể nhận thấy cơ cấu tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản củaCông ty

Tỷ trọng tài sản ngắn hạn năm 2012 chiếm 87,33%, giảm xuống còn 86,89%năm 2013 và đạt 84,99% năm 2014 Trong đó chủ yếu là giảm tỷ trọng Tiền và cáckhoản tương đương tiền cùng tỷ trọng của các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn Tàisản dài hạn năm 2012 là 6.327.665 nghìn đồng, giảm xuống còn 5.409.327 nghìnđồng năm 2013 và tăng lên 7.656.200 nghìn đồng năm 2014 trong đó chủ yếu làtăng tỷ trọng tài sản cố định Xu hướng tăng của khoản mục này về cả giá trị và tỷtrọng trong tổng tài sản là phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp Sựtăng lên chủ yếu là do mua sắm mới và xây dựng hoàn thành nhà cửa, vật kiến trúc,máy móc thiết bị,… Nó cho thấy doanh nghiệp đang đầu tư thêm để mở rộng hoạtđộng sản xuất kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận nhiều hơn trong tương lai Điềunày hoàn toàn phù hợp với định hướng chiến lược phát triển của Công ty

Về nguồn vốn, Nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn của Công

ty Năm 2012, Nợ phải trả của Công ty chiếm 63,76%, và vốn chủ sở hữu chỉ chiếm36,24% Năm 2013, Nợ phải trả là 55,21%, vốn chủ sở hữu là 44,79% Năm 2014,các tỷ lệ này lần lượt là 63,59% và 36,41% Cơ cấu nguồn vốn của Công ty từ năm2013-2014 đang thay đổi theo hướng tăng tỷ trọng Nợ phải trả và giảm tỷ trọng Vốnchủ sở hữu, điều này ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.Một chính sách tài chính về nguồn vốn mà tỷ trọng Nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao

sẽ làm cho Công ty phụ thuộc vào tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh đôi lúc

bị ngưng trệ, bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài từ các chủ nợ, ngân hàng…

2.1.6.2 Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận

Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm 2012, năm 2013 và năm

2014 cho thấy tình hình thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Công ty cụ thể như sau:

2.1.6.2.1 Tình hình biến động doanh thu

Bảng 2.5: Doanh thu của Công ty Hoàng Tâm qua 3 năm (2012 – 2014)

Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền %

DT từ hoạt động tài chính giảm qua các năm Năm 2013, giảm 1.344 nghìn đồng

so với năm 2012, giảm 14,51%, con số này tăng lên 43,38% vào năm 2014 (so vớinăm 2013), tương ứng giảm 3.433 nghìn đồng

Năm 2014, Công ty tiến hành thanh lý một số máy móc, thiết bị cũ lỗi thời đãlàm cho thu nhập khác tăng 256.152 nghìn đồng so với năm 2013 và tăng 1.603.964nghìn đồng so với năm 2012 DTT và các khoản doanh thu khác biến động qua cácnăm đã làm cho tổng doanh thu của Công ty năm 2012 từ 49.956.318 nghìn đồngtăng lên thành 52.363.975 nghìn đồng vào năm 2013, tăng 2,76 % và là53.675.555nghìn đồng năm 2014 tương đương tăng 2,5%

2.1.6.2.2 Tình hình biến động chi phí

Có thể nói chi phí là một khoản mục mà Công ty cần phải xem xét và quan tâmhàng đầu, bởi vì khoản mục này ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của đơn vị Năm

2013 tổng chi phí tăng 2.447.902 nghìn đồng tương đương tăng 4,95% so với năm

2012 Năm 2014, con số này là 53.315.715 nghìn đồng tăng 1.512.666 nghìn đồngtương đương tăng 2,92% so với năm 2013 Nguyên nhân chủ yếu là do giá vốn hàngbán tăng qua các năm là 43.027.420 nghìn đồng năm 2012 tăng lên là 45.203.915nghìn đồng năm 2013 và là 47.246.213 nghìn đồng năm 2014

Riêng CP khác tăng từ 27.642 nghìn đồng năm 2012 lên 1.318.191 nghìn đồngnăm 2013 và là 1.527.630 nghìn đồng năm 2014 là do giá trị còn lại của nhượngbán TS cố định tăng lên

Bảng 2.6.: Chi phí của Công ty Hoàng Tâm qua 3 năm ( 2012-2014)

Đơn vị tính: Nghìn đồng