Phân tích hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact yankon tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ đại phát

1.2.1 Mục tiêu chungPhân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối bóng huỳnh quang compact Yankon và đưa ra một số giải phápPhân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoạt thiện kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon tại công ty.1.2.2 Mục tiêu cụ thểHệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm.Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty.Đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đồng thời tận dụng những lợi thế để hoàn thiện kênh phân phối của công ty về sản phẩm phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon trên khắp cả nước.

LỜI CAM ĐOAN

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phân tích hệ thống kênh phân phốibóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty trách nhiệm hữu hạnthương mại và dịch vụ Đại Phát” Tôi xin cam đoan là công trình nghiên cứu

do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của thầy giáo TS Nguyễn Tất Thắng –giảng viên Khoa KT & PTNT – Đại học Nông nghiệp Hà Nội Nội dung khóaluận và các tư liệu do tôi thu thập được trên cơ sở nghiên cứu khảo sát thực tếtại công ty và một số thành viên trong kênh ở các tỉnh

Hà Nội, ngày 24 tháng 05 Năm 2010

Sinh viênNguyễn Thị Mai

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại Khoa Kinh tế và PTNTtrường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, ngoài sự nỗ lực cố gắng không ngừngcủa bản thân, tôi không thể quên được những công lao to lớn của các thầy cô

đã dậy dỗ, giúp đỡ tôi

Đặc biệt là trong thời gian thực hiện đề tài tốt nghiệp của mình, tôi xinđược bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô giáo trong KhoaKinh tế và PTNT trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Tôi xin bầy tỏ lòngcảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Nguyễn Tất Thắng – Bộ môn Kinh tế Khoa kinh

tế và phát triển nông thôn trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, ban giám đốc

và các phòng ban Công ty TNHH TM & DV Đại Phát đã tạo mọi điều kiệncho tôi hoàn thành tốt đề tài của mình

Qua đây tôi cũng muốn bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bèluôn bên cạnh động viên trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệpcủa mình

Trong thời gian thực tập do thời gian tìm hiểu thực tế còn hạn chế vàkiến thức chưa được sâu rộng nên luận văn của tôi không tránh khỏi nhữngsai sót Tôi rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô, bạn bè để luận vănngày càng hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 05 Năm 2010

Sinh viên

Nguyễn Thị Mai

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT

1 WTO Tổ chức thương mại thế giới

7 EGAT Công ty phát điện Thái Lan

9 EVN Tổng công ty điện lực Việt Nam

12 LNTT Lợi nhuận trước thuế

13 LNST Lợi nhuận sau thuế

19 PTNT Phát triển nông thôn

20 SO Kết hợp điểm mạnh với cơ hội

21 ST Kết hợp điểm mạnh với thách thức

22 WO Kết hợp điểm yếu với cơ hội

23 WT Kết hợp điểm yếu với thách thức

TÓM TẮT

Hệ thống kênh phân phối chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với ngườitiêu dùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống nó có thể bù đắp đượcnhững khuyết thiếu về chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ từngười sản xuất đến người tiêu dùng như về thời gian, địa điểm, quyền sởhữu…Hệ thống kênh phân phối mạnh hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanhnghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnhtrạnh cũng như uy tín của doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế chúng tôi nhậnthấy thị trường phân phối sản phẩm bóng compact của công ty Đại Phát cònrất nhiều tiềm năng do vậy chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích

hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công tytrách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Đại Phát” Để đánh giá thực trạng

hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng compact Yankon của công ty ĐạiPhát từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩmcủa công ty

Trong quá trình nghiên cứu chúng tôi đã đề cập khá kỹ về những lýluận liên quan đến hệ thống kênh phân phối như các khái niện liên quan đến

hệ thống kênh phân phối, chức năng của kênh phân phối, các dòng chuyểntrong kênh, phân loại kênh phân phối Những lý luận này được trích dẫn từhai quyển sách chính đó là Marketing căn bản của tác giả Trần Minh Đạo vàquản trị kênh phân phối của tác giả Trần Ngọc Trang

Khi mới thành lập công ty Đại Phát gặp rất nhiều khó khăn về vốn,cách tổ chức quản lý nhưng sau hai năm xây dựng và phát triển công ty đã thuđược những kết quả rất đánh kinh ngạc cụ thể tổng nguồn vốn của công tynăm 2008 là 10.337 triệu đồng đến năm 2009 tăng 2.69 lần tương ứng với27.850 triệu đồng Số nhân viên của công ty cũng tăng rất nhanh cả về sốlượng, chất lượng năm 2009 có tổng số 80 người tăng 1.66 lần so với năm

2008, nhân viên có trình độ đại học tăng gấp năm lần Do nắm bắt được xu

thế và khả năng lãnh đạo tài tình của ban giám đốc nên công việc kinh doanhcủa công ty rất tốt, được chứng minh bởi kết quả kinh doanh trong hai nămtăng rất nhanh doanh thu tăng 2,78 lần cụ thể năm 2008 đạt 58.885 triệu đồng,năm 2009 đạt 164.271 triệu đồng Lợi nhuận sau thuế năm 2008 là 1.823 triệuđồng và năm 2009 tăng lên 5,69 lần tương ứng với 10.379 triệu đồng.

Từ những tài liệu thu thập được khi khảo sát thực tế tại công ty cũngnhư trên tư liệu khoa và Internet chúng tôi đã dùng các phương pháp nghiêncứu như phương pháp sử lý số liệu, phương pháp so sánh, chuyên gia, ma trậnSWOT để phân tích số liệu Trong khóa luận chúng tôi đã đề cập đến một sốvấn đề trong hệ thống kênh phân phối như sau:

Thứ nhất về cấu trúc kênh phân phối công ty đang sử dụng hai kênhchính đó là bán buôn (kênh 2) và bán lẻ (kênh 1) với 175 thành viên trongkênh phân phối trên các tỉnh miền Bắc và Trung bộ Kênh 1 được thực hiệntại trụ sở chính và văn phòng tại Hà Nội với lợi nhuận thu được trong năm

2009 là 648 triệu đồng Kênh 2 được tập trung ở Ninh Bình và Hà Nội là chủyếu lợi nhuận của kênh này năm 2009 đạt được 9.062 triệu đồng Xét về mặthiệu quả thì kênh 1 hiệu quả hơn nhưng về mặt kết quả thì kênh 2 mang lại lợinhuận nhiều hơn do vậy công ty không xu hướng loại bỏ kênh nào mà đầu tư

để hai kênh đó có thể phát huy hết những thế mạnh riêng của mình

Thứ hai về quan hệ giữa các thành viên trong kênh chưa có xung độtxảy ra nhưng họ chưa gắn bó mật thiết và chưa hợp tác chặt chẽ để cùng khaithác cơ hội kinh doanh trên thị trường Các thành viên trong kênh vẫn cònhiện tượng bán phá giá để mưu lợi cá nhân Công ty Đại Phát luôn có cácchính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh cạnh tranh một cáchcông bằng và có các mức ưu đãi lớn cho các thành viên có kết quả kinh doanhtốt

Thứ ba các dòng chảy trong kênh thực hiện một cách nhịp nhàng nhanhgọn Sản phẩm được đưa đến các thành viên cũng như người tiêu dùng một

cách nhanh chóng , chính xác và chất lượng Hình thức thanh toán có thể bằngtiền mặt hoặc chuyển khoản, phương thức thanh toán tùy thuộc vào hợp đồngcủa công ty với các thành viên, công ty tạo mọi điều kiện để có lợi nhất chocác thành viên, giúp các thành viên phát triển tốt nhất Việc trao đổi thông tingiữa các thành viên với nhau và các thành viên với công ty chưa thực sự tốtnguyên nhân là các thành viên trong kênh chưa có cơ sở vật chất Mặt kháccác thành viên cũng chưa hiểu hết được tầm quan trong của việc trao đổithông tin này sẽ mang lại những lợi ích cho chính bản thân họ Một số khácthì không có thời gian quan tâm Công ty Đại Phát và hãng Yankon hàng nănvẫn tổ chức các hội nghị khách hàng, các phòng triển lãm tại các hội trợ, hỗtrợ quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại cho các đại lý thông qua các công tyquảng cáo tin cậy của công ty.

Thứ tư về quản trị kênh phân phối, Đại Phát thường xuyên có các chínhsách khuyến khích các thành viên kênh phân phối, đặc biệt tháng 10 năm

2009 công ty đã đưa ra chính sách khuyến mại lớn đó là tặng 2% và khuyếnmại 10 tặng 1 cho tất cả các sản phẩm Ngoài ra các đại lý còn được chiếtkhấu sâu theo tháng và theo quý, tối đa mức chiết khấu có thể lên tới 10%doanh số đạt được Đối với các thành viên làm nhà phân phối còn được công

ty hỗ trợ nhân viên thị trường do nhà phân phối tự tuyển chọn và được công

ty trả lương Trong tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty đã cónhững tiêu chí riêng như đánh giá khả năng nhiệt tình của các thành viên saukhả năng tài chính đây có thể là một cách quản trị táo bạo của ban giám đốccông ty Chính từ những chính sách táo bạo trong tuyển chọn các thành viênkênh và các chế độ hậu mãi cho các thành viên mà năm 2009 lượng bóngcompact Yankon tiêu thụ ở miền Bắc là 2.364.528 nghìn bóng chiếm 72,79%

ở miền Trung 884.054 nghìn bóng chiếm 27.21% Theo ông giám đốc công tycho biết năm 2010 công ty sẽ mở rộng kênh phân phối ở miền Trung và tiếnvào thâm nhập thị trường miền Nam

Thứ năm các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức và quản lý kênh phân phối.Như đã trình bầy ở trên công ty Đại Phát sẽ tăng thêm đầu tư để phát triển cả

về chiều rộng lẫn chiều sâu của kênh phân phối bóng compact Yankon trênkhắp các tỉnh thành trên cả nước Sản phẩm này được lắp ráp tại Việt Nam,được đăng ký thương hiệu toàn cầu lại lợi thế về giá do vậy mà tiềm năngphát triển hệ thống là rất lớn Qua khảo sát thực tế chúng tôi được biết công tyĐại Phát đang tập trung rất lớn về tài chính đầu tư kinh doanh cho loại mặthàng này như: Hàng năm công ty cử rất nhiều nhân viên trẻ đi bồi dưỡngnghiệp vụ bán hàng, các chính sách thu hút nhân viên vừa tốt nghiệp đại họcchính quy, đầu tư về cơ sở hạ tầng, mở thêm văn phòng đại diện ở miền Nam

và miền Trung…

Thứ năm qua những phân tích từ thực trạng kênh phân phối và nhữngyếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối chúng tôi đã đưa ra một số đề xuất vềcác giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối như sau:

- Giải pháp về tổ chức hệ thống kênh phân phối

- Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối

- Giải pháp về tuyển chọn các thành viên kênh phân phối

- Giải pháp về khuyến khích các thành viên kênh phân phối

- Giải pháp về Marketing - mix

Các giải pháp trên được trình bầy rất cụ thể trong bài khóa luận

Trên đây chúng tôi đã tóm tắt sơ qua nội dung về bài khóa luận, do thờigian và trình độ vẫn còn hạn chế có thể chúng tôi vẫn chưa truyền tải hết nộidung trong bài khóa luận Vậy chúng tôi kính mong được sự góp ý của cácThầy cô giáo và ban lãnh đạo công ty để bài khóa luận được hoàn chỉnh hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết

Ngày nay nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập sâukinh tế quốc tế đã đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam cả những cơ hội vàthách thức rất lớn Năm 2009 thời điểm Việt Nam chính thức mở cửa hoàntoàn thị trường bán lẻ theo cam kết gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO), sự kiện này mở ra cơ hội cho các nhà phân phối và bán lẻ nước ngoàiđồng thời cũng là thách thức cho những nhà phân phối và bán lẻ trong nước

Phân phối là một trong bốn tham số quan trong của hệ thốngMarketing- mix, thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được cáclợi thế cạnh tranh nếu như doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nềntảng thế mạnh và các nhân tố thành công của mình Doanh nghiệp có tổ chứctốt khâu phân phối thông qua cơ chế khuyến khích, giải quyết thỏa đáng cácxung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanhnghiệp mới có thể thiết lập được các mối quan hệ bền vững giữa doanhnghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầucủa khách hàng

Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lượcquảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi trong ngắn hạn, bởi cácdoanh nghiệp khác cũng sẽ nhanh chóng làm theo khiến doanh nghiệp mất đilợi thế của mình và chiến lược này sẽ mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thốngphân phối là xu thế của nền kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệthống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không nhữngtạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường mà nó còn đạt được lợi thế dàihạn trong cạnh tranh, là sự phát triển ổn định lâu dài của công ty

Trong thời gian tới để bắt nhịp với guồng quay của sự phát triển, nhữngdoanh nghiệp kinh doanh cũng cần phải có những thay đổi nhất định trong hệ

thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của mình Chỉ có như thế mới có thểtồn tại và phát triển.

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát là công ty chuyên kinhdoanh các mặt hàng điện công nghiệp, gia dụng, đặc biệt là sản phẩm bóngđèn huỳnh quang compact của hãng Yankon, một loại sản phẩm có tính năngchiếu sáng tương đương với các bóng đèn huỳnh quan bình thường lại có thểtiết kiệm điện năng gấp năm lần về công suất sử dụng Hiện nay bóng đènhuỳnh quang compact của hãng Yankon đã được phân phối ở trên 25 tỉnhthành trên cả nước, tập trung ở bắc bộ và bắc trung bộ Ngoài ra còn rất nhiềutỉnh thành mà hệ thống phân phối của công ty chưa đến nơi, người tiêu dùng

có nhu cầu nhưng chưa được đáp ứng do kênh phân phối vẫn chưa thực sự sâurộng để đáp ứng được với thị trường Nhận thấy trị trường bóng đèn huỳnhquang compact của hãng Yankon còn rất nhiều tiềm năng để phát triển nêntrong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát tôi

đã quyết định lựa chọn thực hiện đề tài tốt nghiệp: “Phân tích hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Đại Phát”.

1.2 Mục tiêu nghiên của đề tài

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm

 Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sảnphẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty

 Đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đồng thời tậndụng những lợi thế để hoàn thiện kênh phân phối của công ty về sản phẩmphẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon trên khắp cả nước

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compactYankon tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi nội dung nghiên cứu “Phân tích thực trạng hệ thống kênh phânphối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty TNHH thương mại

và dịch vụ Đại Phát”

 Phạm vi thời gian: Từ 23 tháng 1 năm 2010 đến 26 tháng 05 năm 2010

 Phạm vi địa bàn nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của công ty trêncác tỉnh ở Bắc bộ và Trung bộ

PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận về kênh kênh phân phối

2.1.1 Khái niệm phân phối

Đứng trên góc độ người sản xuất: phân phối một hệ thống nhằm đưamột sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thờigian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn

Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đếnviệc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Phân phối toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian, nhằmđưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Phân phối trong Marketing bao gồm các yếu tố cấu thành sau: Ngườicung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải,cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu: Phân phối hàng hoá như là một dãyquyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau

Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng: Phân phối hàng hoá đượcđơn giản hiểu như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian khácnhau đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Trong bài viết nay tôi sử dụng khái niệm phân phối được hiểu là quátrình tổ chức và quản lý đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn(công ty Đại Phát) đến người tiêu dùng

2.1.2 Kênh phân phối, hệ thống kênh phân phối

 Khái niệm

Có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, tuỳ theonhững góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có cách định nghĩa khác Ở đâytôi xin đưa ra một số khái niệm về kênh phân phối và hệ thống kênh phânphối như sau

 Kênh phân phối:

Stern LW & El – Ansary AI- 1992 “Kênh phân phối là tập hợp cáccông ty và cá nhân có tư cách pháp nhân tham gia vào quá trình lưu chuyểnsản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

 Theo giáo trình Marketing căn bản: Kênh phân phối là tập hợp cáccông ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đóquyền sở hữu đối với một mặt hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từnhà sản xuất đến người tiêu dùng

 Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là tập hợp các doanhnghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệpsản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùngcuối cùng (Marketing căn bản - Trần Minh Đạo)

 Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy củaviệc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trunggian để đến tay người tiêu dùng (Marketing căn bản - Trần Minh Đạo)

 Theo quan điểm chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thốnghậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tayngười tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định (Marketing cănbản - Trần Minh Đạo)

 Theo quan điểm chức năng quản trị: Kênh phân phối là một là một tổhợp các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối,tiêu thu sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.(Quản trị kênh phân Phối - Trần Ngọc Trang)

 Hệ thống kênh phân phối:

Hệ thống kênh phân phối bao gồm tất cả mạng lưới kênh phân phối củadoanh nghiệp có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau được gọi là hệ thốngkênh phân phối của doanh nghiệp…(Quản trị kênh phân Phối - Trần NgọcTrang)

 Cấu trúc kênh phân phối (Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường) Cấutrúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênhnhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúckênh khác nhau có cách phân chia công việc phân phối cho các thành viênkhác nhau

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: Chiều dài kênh (được xácđịnh bởi số cấp trung gian ở mỗi cấp độ của kênh), chiều rộng kênh (biểu hiện

ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh) và các trung gian ở mỗi cấp độcủa kênh

 Các thành viên trong kênh phân phối (Quản trị kênh phân phối - TrầnNgọc Trang)

Các thành viên tham gia trong kênh phân phối, chuyển nhượng quyền

sở hữu hàng hoá và chấp nhận mọi rủi ro trong hoạt động kinh doanh

Thành viên kênh phân phối là những người tham gia trong cấu trúcchính của hệ thống kênh phân phối Các tổ chức bổ trợ như: Vận tải, lưukho Chỉ cung cấp các dịch vụ chuyên môn, không sở hữu hàng hoá và khôngchịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của kênh thì không phải

là thành viên của kênh

Như vậy quan điểm xác định các thành viên kênh là dựa trên chứcnăng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh Qua khái niệm trên, các thànhviên kênh bao gồm:

- Nhà sản xuất hay người cung cấp

- Đại lý phân phối

- Người trung gian bán buôn

- Người trung gian bán lẻ

- Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sảnphẩm và dịch vụ Trong đó những công ty sản xuất với nhiều quy mô khác

nhau nhưng cùng một mục tiêu là thoả mãn nhu cầu thi trường Tuy vậy hầuhết các công ty sản xuất đều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sảnphẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường thông quangười trung gian bán buôn.

Đại lý phân phối là những doanh nghiệp và cá nhân nhận sản phẩm từcông ty sản xuất hay người cung cấp sau đó bán cho các doanh nghiệp hoặc tổchức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức

xã hội, cơ quan nhà nước) Giữa các đại lý phân phối và nhà sản xuất (haynhà cung cấp) không có việc mua bán mà chỉ là gửi bán và nhận được mộtkhoản hoa hồng từ nhà sản xuất (hay nhà cung cấp)

Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng đểbán lại cho các doanh nghiệp và tổ chức khác (Các nhà bán lẻ, bán buôn, cácdoanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước) Trong thực tếcác trung gian bán buôn có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ và họ được coi là bánbuôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong tổng doanh số

Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanhbán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhânhoặc hộ gia đình

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêudùng công nghiệp Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng có vaitrò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn kênh phân phốikhác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng

và hành vi của họ sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối, thậm chí trongmột số trường hợp, người tiêu dùng cuối cùng đóng vai trò là người lãnh đạokênh

 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

Trong mỗi một kênh phân phối đều có các dòng chảy, thực chất củadòng chảy chính là sự vận động của các yếu tố trong kênh Dòng chảy trong

kênh cho thấy sự vận động liên tục và liên kết của các thành viên trong kênh.Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:

Sơ đồ 2.1: Dòng sản phẩm

Dòng sở hữu: Thể hiện quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng Các công ty vận tải cũng không tham gia vào dònglưu chuyển này do họ không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển sảnphẩm

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà

sản

xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Dòng thương lượng: Thể hiện sự tác động qua lại của các chức năngmua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các công ty vận tải khôngtham gia vào dòng lưu chuyển này do họ không tham gia vào chức năng đàmphán Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì nó có sự trao đổi song phươnggiữa các mức độ của kênh.

Sơ đồ 2.3: Dòng thương lượng

Dòng thanh toán: Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền hàng từngười tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản suất

Sơ đồ 2.3: Dòng thanh toán

Dòng thông tin: Thể hiện sự trao đổi thông tin từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổithông tin song phương giữa các mức độ của kênh bao gồm các thông tin liênquan đến hoạt động phân phối như: Số lượng, chất lượng hàng, thời gian, địađiểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán…Các công ty vận tảicũng tham gia vào lưu chuyển này

Nhà

sản

xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Nhà bán sỉ

Nhà

sản

xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.4: Dòng thông tin

Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ truyền thông của nhà sản xuất cho cácthành viên của kênh dưới các hình thức: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mạitrung gian, tuyên truyền…Các công ty vận tải cũng không tham gia vào dònglưu chuyển này mà thay thế là các đại lý quảng cáo, họ cung cấp và thực hiệncác dịch vụ quảng cáo

Sơ đồ 2.5: Dòng quảng cáo

 Cơ sở vật chất kỹ thuật của kênh phân phối

Đây là các điều kiện về văn phòng, kho bãi, phương tiện, thiết bị kỹthuật phục vụ cho quá trình phân phối Đế phát triển kênh phân phối cơ sở vậtchất là một trong những vấn đề quan trọng cần quan tâm

 Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý, điều hànhhoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác giữa các thànhviên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

2.1.3 Phân loại các kênh phân phối

 Phân loại theo mức độ trung gian

Nhà

sản

xuất

DNvận tải

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà

sản

xuất

ĐL Quảng cáo

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Theo tiêu thức này có một số loại kênh phân phối như sau:

 Kênh 1

Sơ đồ 2.6: Kênh trực tiếp

Kênh 1 hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp, phân phối không sửdụng người trung gian, sản phẩm sẽ được chuyển trực tiếp từ doanh nghiệpđến tay người tiêu dùng Khách hàng trong kênh phân phối này thường lànhững người mua công nghiệp của nhà sản xuất, có thể là những người sảnxuất các loại sản phẩm khác cần sử dụng sản phẩm của công ty để làm tư liệusản xuất

Ngoài ra loại kênh phân phối này cũng thường được áp dụng đối vớicác loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ, những loại hàng hóa có yêu cầu kỹ thuậtcao, phải có sự hướng dẫn một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể đối với những sảnphẩm độc quyền, những loại sản phẩm thuộc hàng xa xỉ, số lượng hàng hạnchế và giá bán rất đắt

Ưu điểm của loại kênh phân phối này là nó đảm bảo được sự giao kếtchặt chẽ của nhà sản suất kinh doanh với khách hàng, tăng cường trách nhiệmtrên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối.Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ hiện thực hơn và hữu ích hơn, nhà sảnxuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họmột cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối

Nhược điểm của kênh phân phối này là hạn chế trong trình độ chuyênmôn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chuchuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán và nhìn chung phương thức phânphối này ngày càng chậm phát triển và kém phổ biến

 Kênh 2

Nhà sản suất kinh

doanh

Người mua hàng cuối cùng

Sơ đồ 2.7: Kênh 1 cấp

Đây là kênh một cấp Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhàsản xuất phải thông qua người bán lẻ Với loại kênh này một mặt nó vẫn pháthuy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chứcnăng chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, hiện nay nhucầu hàng hóa là ở khắp mọi nơi, đòi hỏi của khách hàng cũng rất khắt khe, vìthế để tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng, thuận lợi, để tận dụng tốtnhất tất cả các thị trường và để thu được lợi nhuận tối đa có thể thì kênh phânphối này chưa thực sự là tối ưu nhất

 Kênh 3

Sơ đồ 2.7: Kênh 2 cấp

Đây là loại kênh 2 cấp Nhà sản xuất kinh doanh sẽ chuyển hàng đếncác nhà bán buôn, các nhà bán buôn tiếp tục phân phối đến các nhà bán lẻ vàsản phẩm thông qua người bán lẻ trực tiếp đến tay người mua hàng tiêu dùng.Cấu trúc này thường được sử dụng cho các loại hàng hóa thông thường có giátrị thấp và được tiêu dùng thường xuyên

Đây được gọi là kênh 3 cấp, Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sảnxuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợpcung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất Đây là hai loại kênhphổ biến nhất trong phân phối tiêu thụ hàng hóa Nó giải quyết được mâuthuẫn: Sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụngkênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lýkênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư vàquản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp khiến làm việc không hiệu quả

mà tốn kém

 Phân loại theo mức độ liên kết

 Kênh thông thường

Kênh liên kết thông thường là một hệ thống kênh bao gồm một mạnglưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độclập Những thương vụ mua bán được thực hiện một cách đơn lẻ hoặc ngẫunhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau Vì vậy họ luôntìm cách tối đa hóa lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệthống kênh phân phối

Không một thành viên nào có quyền kiểm soát đối với các thành viêncòn lại Trong kênh không có sự thống nhất dẫn đến có sự cạnh tranh về giá

cả giữa các thành viên Thậm chí cả những thủ đoạn cạnh tranh không lànhmạnh Các thành viên tham gia hệ thống rất đơn giản vì hình thức này đảmbảo sự tự do, độc lập cho các bên tham gia Vì thế, tính bền vững của cácthành viên không cao, cần được xây dựng các mối quan hệ mới và khá tốnkém chi phí

 Hệ thống liên kết dọc (VMS)

Đây là những kênh đã được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từtrước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thànhviên trong kênh với nhau Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mụctiêu chung của hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt độngmột cách thống nhất, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Mọi thành viên trongkênh đều được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trongkênh được phân công nhiệm vụ một cách hợp lý, thích hợp, đảm bảo đem lạihiệu quả tốt nhất cho cả hệ thống Trong hệ thống liên kết dọc, quá trình đàmphán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt tronglợi ích của toàn hệ thống.

Sơ đồ 2.9: Các kiểu Hệ thống Marketing theo chiều dọc

Có ba loại hình liên kết dọc là kênh liên kết dọc có quản lý, kênh liênkết dọc công ty và liên kết dọc hợp đồng

Hệ thống kênh phân phối dọc

(VMS)

VMS Công ty

VMS Hợp đồng

Hợp tác của người bán lẻ

Chuỗi tự

nguyện do nhà

bán sỉ bảo trợ

Hệ thống đặc quyền kinh tiêu của nhà bán sỉ do nhà sản xuất bảo trợ

Hệ thống đặc quyền kinh tiêu do công ty dịch vụ bảo trợ

 Kênh liên kết dọc có quản lý: Trong hệ thống này các nhà phân phốikhông có một hợp đồng ràng buộc hoặc sự phụ thuộc nào với nhà cung cấp.Quan hệ phụ thuộc dựa vào qui mô và thế mạnh của một thành viên trongkênh có khả năng chi phối các thành viên khác, phụ thuộc vào sự chia sẻnhững lợi ích mà một thành viên tham gia trong kênh Các nhà sản xuất hànghóa đặc hiệu, sẽ cung cấp hàng loạt các chế độ khuyến khích hỗ trợ nhằm thuhút sự hợp tác từ phía các thành viên trong hệ thống.

 Kênh liên kết dọc công ty : Trong hệ thống này các hoạt động từ sảnxuất đến phân phối thuộc quyền kiểm soát của một chủ sở hữu các thành viêntrong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trong vai trò của chủ sởhữu Hệ thống này có ưu điểm là có thể kiểm soát hoàn toàn các giai đoạntrong phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sởhữu của mình như thâm nhập mở rộng mạng lưới phân phối hoặc hạn chế theo

ý muốn Phát triển các chương trình Marketing một cách chủ động: điều khiểnchính sách giá cả, khuyến mại, chương trình khuyến mại theo yêu cầu củacông ty Bảo vệ uy tín sản phẩm của công ty, giữ thế độc quyền về phân phốisản phẩm

 Kênh liên kết dọc hợp đồng: Hệ thống này bao gồm các công ty độc lậpthuộc các giai đoạn khác nhau của các giai đoạn sản xuất, phân phối Trong

hệ thống này quyền kiểm soát của một chủ sở hữu Các thành viên trong hệthống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trọng vai trò của chủ sở hữu Sự phụthuộc được xác định thông qua hợp đồng Tùy thuộc loại hợp đồng hệ thốngnày có ba kiểu sau:

- Liên kết tự nguyện của người bán lẻ: Dưới sự bảo trợ của các nhà bán

sỉ, các nhà bán lẻ sẽ liên kết thành những liên đoàn hỗ trợ nhau trong hoạtđộng phân phối

- Hợp tác xã của người bán lẻ: Người bán lẻ có thể chủ động tổ chức mộtliên minh độc lập để thực hiện nghiệp vụ bán lẻ hoặc cả sản xuất Lợi nhuận

thu được sẽ được phân phối cho các thành viên trong hợp tác xã tỷ lệ với khốilượng hàng hóa họ đã mua Những người bán lẻ không phải là thành viên củahợp tác xã cũng có thể mua hàng nhưng không được quyền chia lợi nhuận.

- Trung gian có quyền ưu đãi: Là một sự liên kết giữa một bên chủ sởhữu quyền ưu đãi và một bên là người thụ hưởng quyền ưu đãi trong việc sởhữu và kinh doanh ở một phạm vi nhất định

2.1.4 Chức năng của hệ thống kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩmđến người tiêu dùng cuối cùng theo đúng sản phẩm họ yêu cầu với mức giáphù hợp nhất để họ có thể chi trả, theo đúng thời gian và địa điểm mà họmong muốn Kênh phân phối phải giải quyết được ba mâu thuẫn cơ bản giữangười sản xuất và người tiêu dùng: Người sản xuất chỉ thường tập trung ở mộtđịa điểm còn người tiêu dùng lại ở khắp mọi nơi; mâu thuẫn giữa thời giansản xuất và thời gian khách hàng tiêu dùng sản phẩm; mâu thuẫn giữa giá cả,người bán muốn bán với giá cao còn người mua lại muốn mua được giá thấp

Ở bất kỳ doanh nghiệp nào sử dụng loại hình kênh phân phối như thế nào thìđều phải thực hiện những chức năng này và đảm bảo dung hòa được mâuthuẫn nêu trên Chỉ khi những mâu thuẫn này được giải quyết, khi lợi ích cácbên được dung hòa và thống nhất ở mức độ nhất định thì việc sản xuất kinhdoanh mới tiếp tục được diễn ra và diễn ra thuận lợi để cùng phát triển

Người ta đưa ra tám chức năng chính của các thành viên trong kênhphân phối như sau:

 Nghiên cứu thu nhập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuậnlợi cho việc trao đổi

 Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin về hànghóa

 Thiết lập các mối quan hệ - Tạo dựng và duy trì những mối quan hệvới những người mua tiềm ẩn

 Hoàn thiện hàng hóa - Làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu củangười mua (Việc này liên quan nhiều đến việc sản xuất, phân loại, láp ráp vàđóng gói).

 Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả vànhững điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển quyền sở hữu hay

sử dụng

 Tổ chức lưu thông hàng hóa vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa

 Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chiphí hoạt động của kênh

 Chấp nhận rủi ro gánh chụi trách nhiệm về hoạt động của kênh

 Việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợpđồng, còn việc thực hiện ba chức năng cuối sẽ hỗ trợ cho việc hoàn tất cáchợp đồng đã ký

Vấn đề của marketing nói chung hay của phân phối tiêu thụ nói riêngkhông chỉ là việc xác định phải làm việc gì mà quan trọng hơn là phải biếtphân công ai làm việc gì, làm như thế nào cho thích hợp nhất, hiệu quả nhất

2.2 Cơ sở thực tiễn về kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact

2.2.1 Tình hình trên thế giới

Hoạt động tuyên truyền tiết kiệm và quảng bá sử dụng thiết bị tiết kiệmđiện năng luôn được các nước chú trọng, trong đó có chương trình chiếu sánghiệu quả Nhiều tổ chức, cơ quan Nhà nước, tổ chức phi Chính phủ ở cácquốc gia đã tích cực tham gia vào hoạt động này Quỹ Môi trường toàn cầu(GEF) đã tài trợ chương trình năng lượng hiệu quả bao gồm cả lĩnh vực chiếusáng tại các nước Ba Lan, Thái Lan, Mexico và Jamaica Một số chương trìnhkhác thực hiện tại Pêru, Brazil, Đan Mạch và Anh Mục đích của chươngtrình chiếu sáng hiệu quả ở các nước là quảng bá sử dụng đèn huỳnh quangcompact (CFL), mở rộng thị trường nhanh chóng và giảm giá đèn CFL với cốgắng làm thay đổi cấu trúc cơ bản của thị trường chiếu sáng trong các nước

tham gia chương trình hoặc trong vùng Các chương trình có 3 chiến lượcchính: Tăng nhận thức và thông tin cho khách hàng; tạo và làm cho vữngmạnh kênh phân phối có hiệu quả; tăng sản phẩm có chất lượng, nội địa hoásản phẩm, quản lý chất lượng, thử nghiệm và tiêu chuẩn hoá sản phẩm.

Quốc gia láng giềng của chúng ta là Thái Lan đã thực hiện chươngtrình quảng bá đèn compact khá thành công Giai đoạn đầu thực hiện trongvòng 3 năm (từ 1996) với hình thức giảm chi phí của các đèn CFL và thuyếtphục khách hàng sử dụng để thay thế đèn sợi đốt nóng sáng Công ty phátđiện Thái Lan (EGAT) đã mua số lượng lớn đèn CFL với giá ưu đãi qua đấuthầu cạnh tranh Các đèn CFL được mua bao gồm loại có chấn lưu điện tử vàđiện từ bên trong công suất 11W và 13W, bán với giá thấp hơn so với giá trênthị trường 40% Việc bán đèn được thực hiện thông qua các trạm dịch vụ củacông ty Xăng dầu Thái Lan Kết quả là giá đèn CFL trên thị trường đã giảmxuống mà không cần có sự can thiệp, 200.000 đèn CFL đã được mua hếttrong 4 tuần Sau đó, EGAT đã thay thế chiến lược mua đèn với số lượng lớnbằng một thoả thuận với các nhà nhập khẩu và người bán lẻ là sẽ bán các đènCFL trên thị trường với giá nhất định, EGAT chịu trách nhiệm thông tinquảng bá đèn CFL Kết quả tổng số đèn CFL tiêu thụ năm 1995 là 1,37 triệuđèn, năm 1996 tăng 8% và năm 1997 tăng 14% Ước tính sản lượng điện tiếtkiệm được từ các chương trình quảng bá sử dụng đèn compact (CFL) khoảng

38 GWh

Qua việc thực hiện chương trình quảng bá đèn CFL, nước bạn đã rút ramột điểm quan trọng Trước hết, có hai yếu tố chính làm tăng số lượng đènCFL bán ra trong gai đoạn 1995-1997: Giá bán đèn CFL của chương trìnhthấp hơn so với giá trên thị trường; chiến dịch quảng cáo được thực hiện bởiEGAT làm tăng lượng khách hàng mua đèn CFL Tuy nhiên, trên thị trườngvẫn còn một số lượng lớn đèn CFL giá rẻ nhưng chất lượng kém đã gây khókhăn cho việc quảng bá thay thế đèn sợi đốt nóng sáng bằng bóng đèn CFL,

khách hàng thiếu tin tưởng về công nghệ sản xuất các loại đèn CFL Để giảiquyết vấn đề chất lượng đèn CFL, năm 2000, Thái Lan bắt đầu thực hiệnchương trình thử nghiệm và dán nhãn các loại đèn CFL có chất lượng Chương trình này được phối hợp giữa EGAT và Tổ chức Tiêu chuẩn quốc gia(TISI) EGAT sẽ không trực tiếp bán đèn, chỉ cần dựa vào việc dán nhãnkhách hàng có thể phân biệt được chất lượng của các loại đèn CFL.

Ở Ấn Độ, Công ty Điện lực Bangalore phối hợp với nhà cung cấp vàphân phối đèn CFL bán đèn CFL chất lượng tốt với giá ưu đãi cho người dân.công ty Điện lực thực hiện chương trình quảng bá sử dụng đèn CFL, chịutrách nhiệm thu tiền đèn trả chậm và hoàn lại cho nhà cung cấp Còn nhà cungcấp cam kết bán đèn chất lượng theo yêu cầu của Công ty Điện lực, bảo hành

và phối hợp quảng bá với Công ty Người dân được lựa chọn 2 hình thức:Mua luôn với giá ưu đãi hoặc mua đèn trả chậm trong vòng 9 tháng với giátrên thị trường Ước tính đã có khoảng 1,38 triệu khách hàng tham gia chươngtrình này Còn tại Srilanka, Công ty Điện lực Srilanka thực hiện chương trìnhđèn CFL với sự trợ giúp nguồn vốn của Chính phủ Công ty bán đèn với mứctrợ giá về thuế nhập khẩu và các loại thuế khác cho người dân, quảng bá đểnâng cao nhận thức của người dân Mỗi hộ được mua 4 đèn CFL và có thể trảchậm không tính lãi trong vòng 12 tháng Theo kết quả đánh giá của chươngtrình, phần lớn người dân tham gia mua đèn vì có sự cam kết của Công tyĐiện lực Srilanka về chất lượng của đèn CFL

Chương trình hiệu quả đèn CFL ở Đan Mạch đã được tiến hành tư năm

1988 đến năm 1994 với nhiều hình thức khác nhau Công ty Điện lực ĐanMạch thực hiện chương trình 1 triệu bóng CFL qua các phương thức chokhông, trả tiền đèn qua hoá đơn tiền điện và qua phiếu giảm giá, cuối chươngtrình là giảm chi phí trợ giá và kết thúc việc trợ giá Đến năm 1994, chươngtrình đèn CFL của Đan Mạch được chuyển từ chương trình hạ giá sang chútrọng vào chất lượng, thử nghiệm và dán nhãn Việc mở rộng chương trình

đèn CFL giá thấp, chất lượng đã cho kết quả giảm thị phần đèn kém chấtlượng chỉ còn 5% (trong khi đó ở Đức là 30-40%) Ba Lan cũng đã thực hiệnchương trình chiếu sáng hiệu quả trong 3 năm (1995-1997), theo đó khu vựckinh tế tư nhân được khuyến khích chiếu sáng hiệu quả năng lượng cho thịtrường trong nước và thúc đẩy thị trường đèn CFL Chương trình đã thực hiện

4 nội dung chính: Trợ giá khi cung cấp cạnh tranh và hợp đồng giao kèo vớicác nhà máy giảm giá bán buôn cho người buôn bán và giá bán lẻ cho kháchhàng (Được gọi là giảm giá bán buôn); Thí điểm chương trình quản lý nhucầu điện (DSM) chuyển phụ tải cao điểm trong 3 thị trấn thông qua chươngtrình quảng bá đặc biệt, giảm giá đèn CFL cho dân địa phương khi công suấtcao điểm bắt buộc phải giảm; Giảm giá bán buôn và kiểm soát chất lượngsáng của đèn CFL; Chương trình giáo dục cộng đồng với sự tham gia của các

tổ chức phi Chính phủ để quảng bá đèn CFL, chương trình giáo dục nănglượng và môi trường được thực hiện cho 250 trường cấp 1 và cấp 2

Có thể nói, hình thức thực hiện của Chương trình quảng bá đèncompact ở mỗi nước tuy khác nhau để phù hợp từng hoàn cảnh nhưng đều cóchung một mục đích là nâng cao nhận thức của người dân về việc sử dụng đèntiết kiệm điện, giảm lượng đèn tiêu hao nhiều điện năng trên thị trường Mộtkhi nhận thức của người dân được nâng cao và khả năng cung ứng các sảnphẩm đèn tiết kiệm điện với chất lượng cao của các nhà sản xuất ngày càngtốt thì lượng điện năng tiết kiệm được trong lĩnh vực điện chiếu sáng là rấtlớn, vừa giảm chi phí cho mỗi gia đình, đồng thời góp phần đảm bảo an ninhnăng lượng của mỗi quốc gia

2.2.2 Ở Việt Nam

Ở Việt Nam, chúng ta cũng đã thực hiện nhiều biện pháp tiết kiệm điệntrong sinh hoạt và sản xuất Từ kinh nghiệm của các nước trên thế giới, Tổngcông ty Điện lực Việt Nam đã nghiên cứu và thực hiện một số chương trìnhthí điểm quảng bá sử dụng đèn CFL và kết quả rất khả quan Hiện tại, Tổng

công ty đang tiến hành Chương trình quảng bá 1 triệu bóng đèn CFL tại cácthị trấn, thị xã trên toàn quốc Để tiến xa hơn nữa, kế hoạch thực hiện việcthay thế 20 triệu bóng đèn sợi đốt nóng sáng bằng đèn CFL đã được EVNtrình Bộ Công nghiệp và Chính phủ Có thể thấy, với xu thế phát triển nhanhcủa nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về điện sẽ rất cao và nguy cơ thiếu điện

có thể xảy ra nếu chúng ta không sử dụng một cách hợp lý, tiết kiệm Và việc

sử dụng đèn CFL sẽ là một giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm điện năng Theotính toán, nếu chúng ta thực hiện được chương trình thay thế 20 triệu bóngđèn sợi đốt nóng sáng bằng đèn CFL sẽ tiết kiệm được 1,1 tỷ kWh điện/năm,giảm được khoảng 10.000 tỷ đồng vốn đầu tư cho các công trình điện Nhưvậy, lợi ích mà chương trình đem lại là rất lớn và tính khả thi sẽ cao nếu đượcngười dân tích cực ủng hộ

Hiện nay ngay cả những người am hiểu về tác dụng của các loại đènchiếu sáng cũng đưa ra lời cảnh báo về việc sử dụng đèn compact để làm việc,học tập sẽ có nguy cơ cận thị khiến nhiều người sử dụng e ngại mua và thaythế cho bóng đèn sợi đốt tiêu hao lớn điện năng Sự thật thì đèn compact làloại đèn tiết kiệm điện năng hữu hiệu Để có thể tiết kiệm điện tốt nhất, xuhướng sử dụng đèn compact đang được áp dụng nhiều trong thực tế đời sống,sản xuất Với tuổi thọ cao, khả năng tiết kiệm điện, bảo vệ mắt, đèn compact

có thể đáp ứng mọi nhu cầu về chiếu sáng và trang trí trong các lễ hội, sựkiện, nhà máy, công sở, khu chung cư, khách sạn và trong nhà ở Hiện tại, ởViệt Nam có nhiều doanh nghiệp sản xuất và cung ứng đèn compact như:công ty cổ phần Bóng đèn phích nước Rạng Đông, công ty Philips Việt Nam,công ty Luxxx Việt Nam và công ty Bóng đèn Điện Quang Với hàng chụcchủng loại sản phẩm, đèn compact đã đáp ứng mọi nhu cầu về chiếu sáng vàtrang trí, đồng thời mang lại lợi ích kinh tế cho người sử dụng do tiết kiệmđược điện so với sử dụng đèn thông thường Với những ưu điểm: tiết kiệmđiện, chỉ tiêu thụ bằng 20% lượng điện so với sử dụng đèn sợi đốt, nhiệt độ

toả ra môi trường thấp, chỉ bằng 1/3 so với đèn sợi đốt thông thường, ánhsáng có nhiều loại màu sắc khác nhau: ánh sáng lạnh, ánh sáng màu nắng, đèncompact được thị trường đón nhận tích cực Riêng trong lĩnh vực chiếu sáng

đô thị và công nghiệp, công ty Luxxx Việt Nam đã nghiên cứu và chế tạothành công đèn compact 105W4U có khả năng thay thế được bóng đèn cao ápthuỷ ngân, tiết kiệm được 50% điện năng

Theo tính toán của các chuyên gia ngành điện, nếu sử dụng điện 3giờ/ngày thì trong 1 năm, một đèn compact sẽ tiết kiệm được 50kwh Với tuổithọ của bóng là 6.000 giờ sẽ giúp tiết kiệm được số tiền là 300.000 đồng Vềmặt quốc gia, nếu thay thế 20 triệu bóng đèn với công suất bình quân60W/bóng bằng đèn compact 11W (có độ sáng tương đương) thì sẽ cắt giảmđược lượng công suất cao điểm là 686 MW và cắt giảm sản lượng 1,1 tỷKWh/năm

2.3 Tổng quan các nghiên cứu trước đây

 Nguyễn Thu Thảo (2009): “Hoàn thiện kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoa Mai Vàng” Luận văn tốt nghiệp, Đại học Nông nghiệp Hà Nội

Trong bài luận văn này tác giả đã trình bày khá rõ ràng phần cơ sở lýluận về kênh phân phối như các khái niện liên quan đến kênh phân phối, vaitrò chức năng của kênh phân phối, phân loại các kênh phân phối, các dòngdịch chuyển trong kênh.Tác giả mới chỉ sơ qua được thực trạng kênh phânphối sản phẩm máy tính tại công ty và cơ cấu, bộ máy quản lý, đặc điểm vềnguồn hàng và các mặt hàng kinh doanh của công ty Còn các yếu tố như kếtquả, hiệu quả của các kênh phân phối thì chưa được đề cập đến một cách chitiết cụ thể Ngoài ra tác giả cũng đã chỉ ra được một số giải pháp nhằm hoànthiện kênh phân phối như hoàn thiện tổ chức kênh phân phối, hoàn thiện việcquản lý kênh phân phối, các chính sách về sản phẩm, giá cả, xúc tiến khuyếch

trương, các hoạt động quảng cáo nhưng còn mang tính chung chung chưa rõràng cụ thể.

 Trần Thị Thanh Huyền (2009): “Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Thạch Bàn”, Luận văn tốt nghiệp, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội

Ở đây tác giả chỉ sơ qua về thực trạng kênh phân phối sản phẩm tạicông ty cổ phần Thạch Bàn chủ yếu tập trung vào các nhóm giải pháp Trongcác nhóm giải pháp tác giả đã rất thành công trong giải pháp về Marketing.Tác giả đã đưa ra một số các giải pháp về giá và xúc tiến thương mại rất cụthể và có tính thực tế cao

Ngoài những kết quả đã đạt được bài nghiên cứu này vẫn chưa chỉ rađược những kết quả đã đạt được của kênh phân phối cũng như các những mặthạn chế mà kênh phân phối đang gặp phải

PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Tổng quan về địa bàn nghiên cứu

3.1.1 Thông tin cơ bản về công ty

 Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện

 Bán buôn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện,động cơ điện, dây điện và thiết bị khác dung trong mạnh điện)

 Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước và lắp đặt xây dựngkhác

 Buôn bán sắt, thép, lưới sắt, que hàn

 Buôn bán máy móc, thiết bị phụ tùng máy công nghiệp (máy mài,máy cắt, máy hàn)

 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng (Năm tỷ VN đồng)

 Tên chủ sở hữu

Phan tiến Dũng, Phan văn Liêm

 Người đại diện theo pháp luật của công ty

Họ và tên: Phan tiến Dũng

Chức danh: Giám đốc công ty

 Văn phòng đại diện tại số nhà 169 Xã Đàn, Kim Liên, quận Đống Đa,thành phố Hà Nội.

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Từ những năm 1998 công ty TNHH TM &DV Đại Phát chỉ là một cửahàng bán buôn, bán lẻ đồ điện dân dụng trong tỉnh Ninh Bình với cái tênThanh Liêm Năm 2005 chuyển thành trung tâm thương mại dịch vụ ThanhLiêm lúc này trung tâm chỉ có 2 kế toán và 3 nhân viên đóng hàng và chủ yếu

là sử dụng lực lượng gia đình là chủ yếu, về cơ sở vật chất thì có của hàngrộng khoảng 120m2 và một xe tải 1.25 tấn Năm 2008 đổi thành công tyTNHH TM &DV Đại Phát với mã số thuế là 2700344666 do ông Phan TiếnDũng Làm giám đốc Vốn điều lệ là 1.500.000.000 đồng do ông Phan ThanhLiêm Và Phan Tiến Dũng góp vốn Số lượng nhân viên lúc nay đã tăng gấpđôi so với năm 2005 Sau hai năm xây dựng và phát triển công ty hiện nay đã

có số vốn điều lệ là 5.000.000.000 đồng, với bốn xe tải trọng lượng lớn, có bakho chứa hàng rộng khoảng 1500 m2 và có trên 80 nhân viên Có thể nói từkhi thành lập cho đến nay tốc độ phát triển của công ty tăng một cách vượtbậc hiện nay công ty đã có hai trụ sở chính tại tổ 1, phố Đông Hồ,phườngBích Đào, thành phố Ninh Bình và số 169 Xã Đàn, Kim Liên, quận Đống Đa,thành phố Hà Nội với rất nhiều mặt hàng kinh doanh trong đó nổi trội hơn làbóng đèn compact Yankon Hiện nay sản phẩm bóng compact Yankon đã cómặt trên 25 tỉnh, thành phố trong cả nước

3.1.3 Tình hình hiện nay của công ty

3.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Do đặc thù về loại hình kinh doanh, là đại lý cấp một phân phối các sảnphẩm về dây cáp điện, điện gia dụng, máy móc thiết bị phụ tùng máy côngnghiệp…của các hãng nổi tiếng trên thế giới cũng như ở trong nước như:Sino, Trần Phú, August star, Panasonic, Vinakip, Koreaking…Và đặc biệt đểquản lý tốt hoạt động kinh doanh công ty đã kết hợp cả hai loại cơ cấu tổ chức

theo chức năng và theo trực tuyến Hình thức này đem lại hiệu quả trong quản

lý do tận dụng được những ưu điểm và hạn chế được những nhược điểm của

cả hai phương thức chức năng và trực tiếp Cơ cấu tổ chức của công ty đượcthể hiện trên sơ đồ hình vẽ 3.1

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty Chức năng nhiệm vụ của các chức vụ phòng ban

Phòng xuất nhập kho

Phòng Bán hàng

Trưởng chi nhánh

Hà Nội

Phòng

kế toán

Phòng Kinh doanh

Phòng Bán hàng

 Là người đại diện tư cách pháp nhân của công ty.

 Cung cấp đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của công ty cùng các

hệ thống phân phối

 Tổ chức bộ máy quản lý, xây dựng chiến lược phát triển doanhnghiệp

 Quản lý phân công chỉ đạo trực tiếp nhân sự trong doanh nghiệp

 Cùng phó giám đốc xem xét kế hoạt kinh doanh hàng năm và raquyết định kế hoạch cho từng năm của công ty

 Tổ chức điều hành, kiểm tra các hoạt động trong công ty và các hệthống kinh doanh phân phối

 Giao tiếp, quan hệ, đàm phán và ký hợp đồng với các đối tác

 Phó giám đốc

 Chịu trách nhiệm về mảng kinh doanh của công ty

 Cùng giám đốc xem xét kế hoạt kinh doanh hàng năm và ra quyếtđịnh kế hoạch cho từng năm của công ty

 Liên hệ và nắm bắt các thông tin của các bạn hàng, đại lý và các cơquan liên quan khác

 Tổ chức điều hành kiểm tra các hoạt động trong công ty

 Tuyển chọn các đại lý

 Tuyển dụng nhân viên

 Liên hệ với các cơ quan quản lý để giải quyết những công việc liênquan đến hoạt động của công ty

 Trưởng chi nhánh ở Hà Nội

 Chịu trách nhiệm về mảng kinh doanh của công ty tại chi nhánh

 Liên hệ và nắm bắt các thông tin của các bạn hàng, đại lý các cơquan liên quan khác trong khu vực Hà Nội

 Tổ chức điều hành các hoạt động của chi nhánh

 Tuyển chọn các đại lý trong khu vực chi nhánh

 Tuyển dụng nhân viên.

 Phòng kế toán

Với chức năng cơ bản là hoạch toán, quản lý vốn và tài sản của công

ty Phòng kế toán có nhiệm vụ chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách chocông ty Tập hợp chứng từ của các bộ phận, hoạch toán kế toán tại công tytheo đúng quy định của cấp trên và theo đúng chế độ kế toán của Nhà nước

Việc tổ chức mạng lưới hoạch toán thống nhất đã giúp phòng kế toánquản lý vốn, hang hóa tài sản một cách hiệu quả Đồng thời chỉ đạo quản lýcông nợ theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ Cùng tham gia với phòng kinhdoanh để dự thảo các hợp đồng kinh tế mua bán Báo cáo giám đốc về tìnhhình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãi của công ty

 Phòng kinh doanh

Có nhiệm vụ theo dõi tình hình kinh doanh của công ty, tổ chức kinhdoanh và cung ứng hang hóa cho toàn bộ mạng lưới của công ty, giúp bangiám đốc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối tác lien doanh, liên kết mở rộngthị trường tiêu thụ Phòng còn có trách nhiệm tổ chức việc bán hàng, kiểm tra

về giá cả, chất lượng của sản phẩm, hàng hóa và chịu trách nhiệm các vấn đềliên quan đến khách hàng

 Phòng Bán hàng

Do đặc thù phát triển công ty từ một trung tâm thương mại do vậy màcông ty có một phòng chuyên phụ trách về mảng khách lẻ dưới dạng một cửa

hàng Phòng bán hàng cũng phải báo cáo doanh thu từ bán lẻ cho ban giámđốc vào cuối ngày, tuần, tháng, quý, năm.

3.1.3.2 Tình hình lao động của công ty

Công ty Đại phát là công ty có quy mô nhỏ về lao động tính đến ngày31/12/2009, công ty có 80 lao động trong biên chế của công ty Số cán bộcông nhân viên tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng trung cấp ra chiếm50% Số còn lại là những người có trình độ phổ thông nhưng có kinh nghiệmlàm việc trong nghề lâu năm

Bảng 3.1 Tình hình lao động của công ty trong hai năm 2008 – 2009

Chỉ tiêu

Tốc độ (lần)

Số lượng (người)

Tỉ lệ (%)

Số lượng (người)

Tỉ lệ (%)

15 10

(Nguồn: phân tích số liệu)

Đồ thị 3.1: Tình hình lao động của công ty qua hai năm

Qua biểu đồ ta thấy đội ngũ nhân viên của công ty có trình độ phổthông còm chiếm số lượng nhiều Điều này cũng hoàn toàn rễ hiểu vì công ty

có hệ thống kênh phân phối tương đối rộng, đi kèm với đó là lượng hàng nhậpvào xuất ra rất nhiều nên cần phải có một lực lượng khá đông đảo chuyênnhập hàng vào và xuất hàng ra Những công việc này không cần đến nhữngngười có trình độ cao chỉ cần những người có trình độ phổ thông nhưng cósức khỏe tốt là được, như thế vừa tiết kiệm được chi phí trả lương cho nhânviên vừa sử dụng người có hiệu quả

3.1.3.3 Tình hình vốn và tài sản

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của một doanh nghiệp đồng thời nó thể hiện thế lực và sức mạnh củadoanh nghiệp đó trên thương trường do vậy việc tăng cường nguồn vốn chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp quantâm ở vị trí hàng đầu

Bảng 3.2: Tình hình vốn và tài sản của công ty năm 2008 – 2009

Chỉ tiêu

sánh 08/09 (lần)

Số lượng (tr đồng)

Cơ cấu (%)

Số lượng (tr đồng)

Cơ cấu (%)

(Nguồn phân tích số liệu)

(Nguồn: phân tích số liệu)

Đồ thị 3.2: Tình hình nguồn vốn của công ty năm 2008- 2009

Trong buổi đầu mới thành lập công ty đã gặp không ít những khó khăn

về vốn như thường xuyên thiếu vốn và vốn không kịp đáp ứng cho các hoạtđộng kinh doanh của công ty Toàn bộ nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinhdoanh chủ yếu là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu ngoài ra nguồn vốn cũngđược huy động từ anh em họ hàng và một ít từ ngân hàng với lãi xuất hiệnhành

Năm 2008 lạm phát tăng cao cộng với công ty vừa mới được thành lậpnên nguồn vốn ít ỏi nhưng do nắm bắt thời cơ và nhờ được hỗ trợ từ gói kíchcầu của chính phủ nên công ty đã vượt qua thời kỳ khó khăn và đã có nhữngkết quả vượt mức mong đợi đó là tổng nguồn vốn ban đầu chỉ có 10.337 triệuđồng sau một năm nguồn vốn này đã tăng lên gấp 2,69 lần tức là có 27.850triệu đồng Năm 2009 công ty đã đẩy mạnh đầu tư vào phân phối bóng đèncopact Yankon (Một loại sản phẩm đang được người tiêu dung quan tâmtrong thị trường hiện nay) nên công ty đã thu được lợi nhuận cao do vậy mà

- Vốn chủ

sở hữu

- Nợ phảitrả

số nợ phải trả tính đến cuối năm 2009 của công ty là 15.812 triệu đồng tăng

so với năm 2008 là 2,5 lần

3.1.3.4 Tình hình kinh doanh của công ty

Bảng 3.3 Kết quả, hiệu quả kinh doanh của công ty trong 2 năm

Tốc độ phát triển (lần)

Doanh thu thuần Tr.đồng 58.885 164.271 2,78

2009 là 37,26 % tức là cứ đầu tư một đồng tổng nguồn vốn thì sẽ mang lại0,37 đồng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận năm sau tăng hơn năn trước gấp hailần, các con số này đều là các số dương chứng tỏ công ty kinh doanh có lãi vàtăng trưởng qua các năm

20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000

Triệu đồng

Năm 2008 Năm 2009