Chiến lược marketing mix trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm TOCONTAP

Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm TOCONTAP là một trongnhững doanh nghiệp nói trên, trong những năm gần đây đẫ tìmđược những đối tác thực sự cho hoạt động kinh doanh xuất nhậpkhẩu của mình

LỜI NÓI ĐẦU

Trong mấy năm gần đây, nền kinh tế của nước ta có những chuyểnbiến tích cực dần dần phù hợp với kinh tế thị trường có sự điều tiết

vĩ mô của Nhà nước Cùng với sự thay đổi đó, Marketing ngàycàng trong nên quan trọng và góp phần quyết định đến tính chấtcủa hoạt động kinh doanh đối với doanh nghiệp trên tất cả mọi góc

độ Marketing giúp cho các doanh nghiệp linh hoạt trong kinhdoanh, mắm bắt được thời cơ, nhu cầu của người tiêu dùng từ đó

có thể đáp ứng đúng, đủ và chính xác những nhu cầu đó và từ đóthu được lợi nhuận tối đa, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo được

vị thế xứng đáng trên thị trường

Từ phương châm đó phương hướng phát triển kinh tế đối ngoạicủa Việt Nam là tiếp tục mở rộng hoạt động ngoại thương theohướng đa đạng hoá, đa phương hoá, tích cực hội nhập vào kinh tếkhu vực và thế giới Đương nhiên, khi chấp nhận hoà nhập vàokinh tế khu vực và thế giới, Việt Nam đã chấp nhận hướng hợp táctrong cạnh tranh gay gắt Từ những cơ hội thách thức đòi hỏi các

cơ quan quản lý cũng như các doanh nghiệp phải có định hướngphát triển thị trường xuất nhập khẩu và các biện pháp phù hợphoàn thiện các chính sách ngoại thương nhằm thúc đẩy hoạt độngxuất nhập khẩu theo

hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Các công ty đã thuđược lợi ích đáng kể từ thương mại quốc tế Vì vậy ngày càng cónhiều nền kinh tế của quốc gia gia nhập vào nền kinh tế thế giới Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm TOCONTAP là một trongnhững doanh nghiệp nói trên, trong những năm gần đây đẫ tìmđược những đối tác thực sự cho hoạt động kinh doanh xuất nhậpkhẩu của mình, nhưng thưc tế doanh nghiệp vẵn còn nhiều khókhăn trong việc nắm bắt thời cơ, nhu cầu của người tiều dùngchính vì vậy hạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nóichung và mặt hàngthủ coong mỹ nghệ nói riêng của công ty đạthiệu quả chưa cao Qua phân tích tình hình thực tế, một trongnhững nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh chính lànhững vẩn đề nảy sinh xung quanh hoạt động Marketing Cụ thể làchiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất nhập khẩu cácmặt hàng của công ty chưa được công ty quan tâm và triển khaithực hiện một cách hoàn hảo nên chưa đá ứng đúng, đủ chính xácnhu cầu, nên chưa thu được lợi nhuận tối đa chiến thắng trong cạnhtranh và chưa tạo được ưu thế trên thị trường

Với thực trạng như trên, cùng với hoạt động kinh doanh xuấtnhập khẩu các mặt hàng nói chung và hàng thủ công mỹ nói riêng

ở công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội TOCONTAP đã nảysinh nhiều vấn đề xung quanh hoạt động Marketing Dưới sựhướng dẫn của thầy PGS- TS TRẦN MINH ĐẠO và cô Th.S

PHẠM THỊ HUYỀN cùng với sự giúp đỡ của ban giám 2đốc, cán

bộ nghiệp vụ phòng xuất nhập khẩu tôi đã chọ đề tài “Hoàn thiện chiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tập phẩmTOCONTAP.”để viết báo cáo Báo cáo gồm ba chương: CHƯƠNG I : Hoàn thiện chiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu tạp phẩm (tocontap)

CHƯƠNG II : Thực trạng Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu của công ty TOCONTAP

CHƯƠNG III : Những vấn đề hoàn thiện chiến lược Marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩuhàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tạp phâm môi trường (TOCONTAP)

I.KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ VÀI TRÒ CỦA HOẠT

ĐỘNG MAKETINH:

1.1 Kinh doanh xuất khẩu trong cơ chế thị trường:

1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu:

1.1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của kinh doanh xuất khẩu:

Xuất khẩu là một quá trình trao đổi hàng hoá giữa các nướcthông qua mua bán nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất Traođổi hàng hoá là hình thức của các mối quan hệ kinh tế xã hội vàphản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau giữa những người sản xuất kinhdoanh hàng hóa riêng biệt của các quốc gia Xuất khẩu là một lĩnhvực quan trọng nhằm tạo điều kiện cho các nước tham gia vào cácphân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm giầu cho đấtnước

xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, ổn định vànâng cao mức sống của nhân dân Xuất khẩu là hoạt động đã đemlại hiệu quả đột biến nhưng có thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối

đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài mà các chủ thểtrong nước tham gia xuất khẩu không thể rễ ràng khống chế được

Trong điều kiện kinh tế nhiều thành phần, kinh doanh xuất khẩu

sẽ mang lại nhiều lợi ích, song có một điểm bất lợi Muốn có hiệuquả cao phải phát triển và hạn chế tác hại Những thuận lợi củaxuất khẩu mang lại có thể thấy rõ ràng, bên canh đó xuất khẩu cònnhiền hạn chế

Canh tranh dẫn đến tình trạng tranh mua, tranh bán hàng hoáxuất khẩu Nếu không có sự kiểm soát của Nhà nước một cách kịpthời sẽ gây các thiệt hại khi buôn bán với nước ngoài Các hiệntượng xấu về kinh tế xã hội như buôn lậu, trốn thuế, ép gia, épcấp… dễ phát triển Cạnh tranh dẫn đến tình trạng thôn tính lẫnnhau giữ các chủ kinh tế bằng các biện pháp không lành mạnh nhưphá hoại cản trở công việc của nhau Do đó việc quản lý không chỉđơn thuần tính toán về hiệu quả kinh tế mà còn phải chú trọng đếnvăn hoá và đạo đức xã hội

Xuất khẩu là việc mua bán hàng hoá nước ngoài nhằm phát triểnsản xuất kinh doanh và đời sống Song mua bán ở đây có nhữngnét riêng, phức tạp hơn trong nước như giao dịch với người nướcngoài, thị trường rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian

chiếm tỷ trọng lớn, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ mạnh, hànghoá vận chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau.Phải tuân thêo các tập quán quốc tế cũng như địa phương.

Hoạt động xuất khẩu được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp

vụ, nhiều khâu từ điều tra trị trường nước ngoài lựa chọn hàng hoáxuất khẩu đến hoàn thành các thủ tục thanh toán Mỗi khâu, mỗinghiệp vụ phải được nghiên cứu kỹ lưỡng, đặt chúng trong mốiquyan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm bảo đảmhiệu quả kinh tế, phục vụ kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trongnước

Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu, trước khi bước vàonghiên cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được thôngtin về nhu cầu hàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, khả năng mởrộng sản xuất, giá cả và xu hướng biến động của nó Những điều

đó phải thành nếp thường xuyên trong tư duy mỗi nhà kinh doanhxuất khẩu để nắm bắt được các cơ hội trong kinh doanh thươngmại quốc tế

1.1.1.4 Các hình thức kinh doanh xuất khẩu trong

cơ chế thị trường

- Xuất khẩu tự doanh:

Xuất khẩu tự doanh là hoạt động xuất khẩu độc lập của mộtdoanh nghiệp, kinh doanh xuất khẩu trực tiếp trên cơ sở nghiêncứu thi trường trong và ngoài nước, tính toán đầy đủ chi phí, bảođảm kinh doanh xuất khẩu có lãi, đúng trong phương hướng, chínhsách pháp luật quốc gia cũng nhu quốc tế

Trong xuất khẩu tự doanh thì doanh nghiệp phải đứng mũi chịusào tắt cả Đây là hoạt động xuất khẩu được xem xét một cách kỹcàng từ việc nghiên cứu thị trường đến việc ký kết hợp đồng bởidoanh nghiệp phảI tự bỏ vốn của mình ra, chịu mọi chi phí giaodịch, nghiên cứu, thăm viếng, giao nhận lưu kho cho tưới chi phíphải giao nhận hàng hoá, chịu thuế doanh thu Khi xuất khẩu tựdoạnh thì doanh nghiệp xuất khẩu được tính kim ngạch xuất nhậpkhẩu và khi tiêu thụ được số hàng xuất khẩu thì được tính doanh

số, do đó phải chịu thuế doanh thu

Đây là hình thức xuất khẩu phức tạp nhất, khó khăn nhất và tựchủ nhất trong các hình thức Các bộ kinh doanh phải tự nghiêncứu, thực hiện các bước xuất khẩu sao cho tận dụng được mọi sự

biến động của thị trường, mua được rẻ nhất, bán được đắt nhất vàthời gian ngắn nhất

- Xuất khẩu uỷ thác:

Xuất khẩu uỷ thác là hoạt động hình thành giữa một doanhnghiệp trong nước có hàng hoá và có nhu cầu khuất khẩu một sốhàng hoá nhưng không có quyền tham gia nhưng không có quyềnquan hệ trực tiếp, đã uỷ thác cho một doanh nghiệp có chức năngtrực tiếp giao dịch ngoại thương tiến hành xuất nhập khẩu hànghoá theo yêu cầu của mình để làm thủ tục xuất khẩu hàng hoá thêoyêu cầu của bên uỷ thác và được hưởng một khoản thù lao gọi làphí uỷ thác

Trong hoạt động xuất khẩu này, doanh nghiệp xuất khẩu (nhân

uỷ thác) không phải bỏ vốn, không phải xin hạn ngạch (nếu có)không phải nghiên cứ thị trường tiêu thà chỉ đứng ra thay mặt chobên uỷ thác để tìm và giao dịch với bạn hàng nước ngoài, ký kếthợp đồng và làm thủ tục xuất khẩu hang hoá cũng như thay mặtbên uỷ thác khiếu nại, đòi bồi thường với bên nước ngoài khi tổnthất Khi tiến hành xuất khẩu uỷ thác thì tại các doanh nghiệp xuấtnhập khẩu chỉ được tính kim ngạch xuất nhập khẩu chứ không tínhdoanh số, do đó không chịu thuế doanh thu Khi xuất khẩu uỷ thác,

doanh nghiệp phải lập hai hợp đồng, một hợp đồng mua bán hànghoá với nước ngoài, một hợp đồng nội xuất khẩu uỷ thác với bên

uỷ thác

Đây là hình thức xuất khẩu đơn gian nhất, không chịu rủi ro bánhàng, không phải bỏ vốn kinh doanh Cán bộ kinh doanh trongphòng nghiệp vụ chỉ việc tiến hành hoạt động giao dịch, ký kết vàthực hiện hợp đồng Đây là những nghiệp vụ chuyên môn nên cóthể thự hiện dễ dàng mọi chi phí bên uỷ thác phái chịu và phòngkinh doanh sẽ thu được % uỷ thác

- Xuất khẩu liên doanh:

Là hoạt động xuất khẩu hàng hoá trên cơ sở liên doanh kinh tếmột cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp (trong đó có ít nhất mộtdoanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp) nhằm phối hợp khả năng

để cùng giao dịch đề ra các chủ trương, biện pháp liên quan hoạtđộng xuất khẩu, thúc đẩy hoạt động này phát triển theo hướng cólợi nhất cho tất cả các bên., cùng chia lãi và cùng chịu lỗ

So với hoạt động xuất khẩu tự doanh thì các doanh nghiệp chịu

ít rủi ro hơn bởi mỗi doanh nghiệp liên doanh xuất khẩu chỉ đónggóp một phần vốn nhất định, quyền hạn và chách nhiệm mỗi bên

cùng tham gia số vốn góp Việc phân chia chi phí, thuế doanh thutheo tỷ lệ góp vốn, Lãi và lỗ hai bên phân chia theo thoả thuận dựatrên vốn góp với phần chách nhiệm mà mỗi bên gánh vác Trongxuất khẩu liên doanh, doanh nghiệp đứng ra xuất hàng sẽ được tínhkim nghạch xuất nhập khẩu và chỉ chịu thuế doanh thu trên sốdoanh thu của mình Doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải lập haihợp đồng: một hợp đồng ngoại bán hàng với nước ngoài, một hợpđồng liên doanh với doanh nghiệp khác ( không nhất thiết là doanhnghiệp trong nước)

Hình thức này phát sinh khi phòng nghiệp vụ không đủ khảnăng về một nào đó để tự mình đứng ra xuất khẩu, đồng thời cónhững đơn vị kinh doanh có thể đáp ứng về khả năng ấy cũng nhưcùng chung ý tưởng kinh doanh, do vậy những đơn vị đó cùng vớiphòng nghiệp vụ liên doanh với nhau nhằm khắc phục khó khăncho nhau, cùng tiến hành xuất khẩu hàng hoá Thường thì dophòng kinh doanh có nhiệm vụ, có kinh nghiệm, có bạn giao dịch

và được quyền xuất nhập khẩu trực tiếp đứng ra tiến hành các bướcgiao dịch ký kết hợp đồng với nước ngoài còn phía ban liên doanhthường góp vốn và đảm bảo hàng hoá

- Xuất khẩu đổi hàng:

Nhập đổi hàng cùng với trao đổi bù trừ là hai loại chủ yếucủa buôn bán đối lưu, nó là hình thức xuất khẩu gắn liền với nhậpkhẩu Thanh toán trong hợp đồng này không phải dùng tiền màchính bằng hàng hoá Ở đây mục đích xuất hàng không chỉ để thulãi từ hoạt động nhập mà còn nhằm để xuất được hàng

*Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, ngườithứ ba chỉ giao chứng từ đó khi người nhận đổi lại một chứng từ sởhữu hàng hoá có giá trị tương đương

*Phạt về giao thiếu hay giao chậm

Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế

quốc dân:

Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu là hoạt động kinh doanh đểđem lại lợi nhuận lớn, là phương tiện thúc đẩy kinh tế Mở rộngxuất khẩu tăng ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và phát triển

cơ sơ hạ tầng Nhà nước ta luôn coi trọng và thúc đẩy các ngànhkinh tế hướng theo xuất khẩu, khuyến khích các ngành kinh tế theohướng xuất khẩu, khuyến khích các thành phần kinh tế mở rộngxuất khẩu để giảI quyết công ăn việc làm tăng thu ngoại tệ

Xuất khẩu tạo nguồn hàng chủ yếu cho nhập

khẩu:

Công nghiệp hoá đất nước đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập

khẩu máy móc thiết bị, kỹ thuật, vật tư và công nghệ tiên tiến.Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn sau:

- liên doanh đầu tư với nước ngoài

- Vay nợ, viện trợ, tài trợ

- Thu từ hoạt động du lịch

- Xuất khẩu sức lao động

Các nguồn vốn từ đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ… chung

ta đều phải trả bằng các hình thức khác Để nhập khẩu nguồn vốnquan trong nhất là từ nhập khẩu Xuất khẩu quyết định quy mô tốc

độ của nhập khẩu Thời kỳ 1986 đến 1990 nguồn thu của nước ta

từ xuất khẩu chiếm 3/3 tổng nguồng thu ngoại tệ, năm 1994 xuấtkhẩu đã đảm bảo được 80% nhập khẩu so với 24,6% năm 1994.Với xu hướng này, các năm sau kim ngạch đều tăng lên so với nămtrước đó

Xuất khẩu góp phần dich chuyển lại cơ cấu

kinh tế hướng ngoại

Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó

là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghẹ hiện đại Sựtác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dich cơ cấukinh tế có thể được nhìn nhận theo các hướng sau:

- Xuất khẩu sản phẩm của nước ta cho nước ngoài

- Xuất phát từ nhu cầu của thị trường thế giới để tổ chức sảnxuất những sản phẩm nước khác cần Điều đó có tác dụng đếnchuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển

- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hộiphát triển thuận lợi.Ví dụ, khi phát triển hàng mỹ nghệ xuất khẩu

sẽ tạo cơ hội cho phát triển các ngành trồng trọt cây cối, cây đay,ngành nhuộm… Sự phát triển của các ngành chế biến thực phẩm

xuất khẩu kéo thực sự phát triển của ngành công nghiệp chế rạothiết bị.

- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cungcấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa cho sản xuất trong nước

- Xuất khẩu tạo ra những điều kiện kinh tế kỹ thuật nhằm đổimới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước Nói cách khácxuất khẩu với cơ sở tăng thêm vốn và kỹ thuật công nghệ tiên tiến

từ các quốc gia bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nước

ta

- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá Việt Nam sẽ tham gia cuộccạnh tranh trên thị trường quốc tế về giá cả, chất lượng Cuộc cạnhtranh này đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với thịtrường quốc tế

- Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới vàhoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chấtlượng sản phẩm, hạ giá thành

Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm và cải

thiện đời sống nhân dân:

Trước hết, sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động,tạo ra nhuồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu thụ thiết yếu phục vụđời sống nhân dân Sản xuất hàng hoá xuất khẩu là lĩnh vực manglại lợi nhuận cao, chính vì vậy có thể mang lại mức lương cao cho

những lao động hoạt động trong lĩnh vực này, nâng cao mức sốngcho người lao động

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các

quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta:

- Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nềnkinh tế nước ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế Thôngthường hoạt xuất khẩu ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đốingoại nên nó thúc đẩy các quan hệ khác phát triển Chẳng hạn xuấtkhẩu và sản xuất hàng hoá xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụngđầy tư, vận tải quốc tế…ngược lại, chính các quan hệ kinh tế đốingoại lại tạo điều kiện cho mở rộng sản xuất

Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩachiến lược để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá và hiệnđại hoá đất nước

1.1.2 Các nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh xuất khẩu:

1.1.2.1 Nghiên cứu thị trưòng, ký kết hợp đồngxuất khẩu:

Nghiên cứu thị trường trong kinh doanh quốc tế là một loạt cácthủ tục và kỹ thuật được đưa ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy

đủ các thông tin cần thiết, từ đó đưa ra các quyết định chính xác.Nghiên cứu thị trường là một quá trình tìm kiếm khách quan và có

hệ thống cùng với sự phân tích những thông tin cần thiết để giảiquyết vấn đề Marketing Bởi vậy nghiên thị trường đang đóng mộtvai trò để giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao trong công táckinh doanh và các nhà Marketing nắm bắt kịp thời, đúng các nhucầu

Nghiên cứu thị trường thực chất là phương pháp đã được tiêuchuẩn hoá có hệ thống và tỷ mỷ với mục đích tìm ra những điềucần thiết, thích hợp để tìm thị trường cho các hàng hoá, dịch vụnào đó, trong một khoảng thời gian và nguồn lực hạn chế

Nghiên cứu thị trường hàng hoá để các nhà Marketing biếtđược quy luật vận động của nó Mỗi thị trường hàng hoá có quyluật vận động riêng, những quy luật này thể hiện qua việc biến đổi

về nhu cầu, sự cung cấp và giá cả trên thị trường đó Nắm vữngcác quy luật về thị trường hàng hoá giúp các nhà quản trị lập chiếnlược Marketing xuất khẩu chung cho các hàng hoá của doanhnghiệp và giải quyết các vấn đề thực tiễn trong kinh doanh

Sau khi nghiên cứu thị trường, có những thông tin chính xác vềthị trường đó, chúng ta cần tìm kiếm đối kinh doanh Trong mỗithường vụ kinh doanh, các nhà kinh doanh cần phải ký kết hợpđồng nhằm mục đích tránh rủi ro Hợp đồng là văn bản bằng chứngghi rõ những điều khoản của hai bên trên giấy trắng mực đen cóchữ ký và dấu của hai bên Hợp đồng trong buôn bán quốc tế là rấtcần thiết Bởi vì trong kinh doanh thương mại quốc tế giữa cácnước khác nhau về ngôn ngữ, pháp luật, chính trị, tôn giáo, tậpquán.

1.1.2.2 Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:

Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là vấn đề qua trọng đầu tiên vềmặt pháp lý để tiến hành các khâu khác để tiuến hành xuất khẩuhàng hoá Với hướng hợp tác quốc tế Nhà nước tạo thuận lợi chocác đơn vị sản xuất kinh doanh làm hàng ghoá xuất khẩu và xuấtkhẩu những hàng hoá không trái quy định của nhà nước Nhà nướcquản lý xuất khẩu bằng quota và bằng luật pháp, hàng hoá và đốitượng quản lý

Thực tế nước ta, trước 15.12.1995 giấy phép xuất khẩu là mộtphần quản lý hết sức rộng rãi Những tốc độ và quy mô xuất khẩungày càng ra tăng mạnh mẽ nên giấy phép xuất khẩu trở thành vậtcản trở, kéo giài thời gian, giây rắc rối về mặt thủ tục, hạn chế hoạt

động xuất khẩu Mặt khác tồn tại giấy phép xuất khẩu còn có giấyphép kinh doanh xuất khẩu cũng một thủ tục bắt buộc Vì vặy ngay15.12.1995, Chính phủ ra quyết định 89/CP quy định giấy phépkinh doanh chuyển cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu phục vụhoạt động kinh doanh sản xuất đều phải xin giáy phép

1.1.2.3 Chuẩn bị hàng xuất khẩu:

Hiện nay nước ta không chỉ có các doanh nghiệp thương mại lớn

là công tác xuất khẩu mà còn có nhiều các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh là công tác xuất khẩu trực tiếp với nước ngoài Do vậyđối với các doanh nghiệp ngoại thương kinh doanh xuất khẩu,chuẩn bị hàng xuất khẩu gồm các công đoạn sau:

- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu

- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu

1.1.2.4 Kiểm tra chất lượng hàng hoá xuất khẩu: Đây là công việc cần thiết trong các công đoan thực hiện hợpđộng kinh doanh xuất khẩu Các nhà xuất khẩu, trước khi chuyểnhàng đi, phải có nghĩa vụ kiểm tra về phẩm chất, số lượng, trọnglượng …(hay còn gọi là kiểm nghiệm) Nếu là hàng hoá thực vậtphải kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật (gọi là kiểm tra).Việc kiểmnhgiệm và kiểm tra phải được tiến hành ở hai cấp: cơ sở và cửa

khẩu Trong đó kiểm tra ở cơ sở do phòng KCS tiến hành, có vaitrò quyết định có tác dụng triệt để nhất Kiểm tra ở cửa khẩu có tácdụng kiểm tra lại kết quả ở cấp cơ sở

1.1.2.5 Thuê tàu lưu cước:

Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương,việc thuê tau trở hàng phụ thuộc vào các căn cứu sau đây:

- Những điều khoản của hợp đồng mua bán

- Đặc đIểm hàng hoá mua bán

- Điều kiện vận tải

Ví dụ: nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF thìđơn vị xuất khẩu phải thuê tàu giao hàng

1.1.2.6 Mua bảo hiểm:

Chuyên chở hàng bằng đường biển thường gặp nhiều rủi ro,tổn thất Bởi vậy trong kinh doanh xuất khẩu, bảo hiểm hàng hoáđường biển là loại bảo hiểm hàng hoá phổ biến nhất Các đơn vịkinh doanh khi cần mua bảo hiểm đều mua tai tổn công ty BảoHiểm Việt Nam Hợp đồng bảo hiểm gồm hai loại: hợp đồng bảohiểm bao là hợp đồng chủ yếu Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cầnnắm vững các điều khoản bảo hiểm: bảo hiểm mọi rủi ro (điều kiệnA), bảo hiểm có buồi thường tổn thất riêng, (điều kiện B), bảo

hiểm miễn bồi thường tổn thất riêng (điều kiện C) và một sổ điềukiện đặc biệt như: bảo hiểm chiến tranh, bảo hiểm đình công…

1.1.2.7 Làm thủ tục hải quan:

Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia Để xuất khẩu đềuphải làm thủ tục hải quan Thủ tục hải quan là công cụ để quản lýhành vi buan bán theo pháp luật của nhà nước, để ngăn chặn xuấtkhẩu qua biên giới, kiểm tra giấy tờ có sai sót giả mạo không, đểthống kê số liệu về hàng hoá xuất khẩu Việc làm thủ tục hải quangồm có 3 bước sau:

- Khai báo hải quan

- Xuất trình hàng hoá

- Thực hiện các quyết định của hải quan sau khi kiểm tra giấy tờ

1.1.2.8 Giao nhận hàng với tàu:

Thực hiện giao nhận hàng hoá theo hợp đồng, đến thời hạngiao hàng các nhà xuất khẩu phải làm thủ tục giao nhận hàng

- Nếu hàng hoá được giao bằng đường biển, chủ hàng phải tiếnhành các việc sau:

+ Căn cứ vào chi tiết hàng hoá xuất khẩu lập bảng đăng ký hàngchuyên chở

+ Xuất trình bản đăng ký chuyên chở cho người vận tải để lấy hồ

sơ xếp hàng

+ Bố trí phương tiện đưa hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu.

+ Lấy biên lai thuyền phó và đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơnđường biển

Vận đơn đường biển phải là vận đơn hoàn hảo, đã bốc hàng vàphải chuyển nhượng được Vận đơn phải chuyển về bộ phận kếtoán để lập bộ chứng từ thanh toán

- Nếu hàng hoá được vận chuyển bằng đường sắt, chủ hàng phảikịp thời đăng ký với cơ quan đường sắt để xin cấp toa xe phù hợpvới tính chất và khối lượng của hàng hoá Khi đã được cấp toa xe,chủ hàng tổ chức bốc xếp, niêm phong kẹp chì và các chứng từ vậntải, trong đó chủ yếu là vận đơn đường sắt Vận đơn đường sắtchuyển về phòng kế toán để lập bộ chứng từ thanh toán

- Nếu hàng được chuyên chở bằng Container thì giao theo haiphương thức

+ Hàng chiếm đủ một container thì chủ hàng phải đăng ký thuêcontainer, chịu chi phí chuyển container rỗng về cơ sở sản xuất củamình, đóng hàng vào container và chuyển ra ga để giao hàng chongười vận tải

+ Hàng chưa đủ một container thì chủ hàng phải làm đăng ký hàngchuyên chở xuất trình cho người vận tải Sau khi được chấp nhậnchở hàng, chủ hàng đưa hàng đến ga containr để giao cho ngườivận tải Cơ quan vận tải chịu trách nhiệm đóng hàng vào container

và bốc hàng lên tàu

1.1.2.9 Thủ tục thanh toán:

Đây là khâu cuối cùng và là khâu thể hiện kết quả của quá trìnhkinh doanh xuất khẩu Do đặc điểm buôn bán với nước ngoài nênthanh toán trong thương mại quốc tế có nhiều hình thức Sau đay làhai phương thức thanh toán chủ yếu:

- Thanh toán bằng tín dụng ( L/C):

Thư tín dụng là một loại giấy phép mà ngân hàng bảo đảm hoạchứa hẹn sẽ trả tiền Thaqnh toán tiền hàng bằng L/C là một phươngthức thanh toán bảo đảm hợp lý, thuận tiện, an toàn, hạn chế rủi rocho cả bên mua và bên bán Nếu trong hợp đồng xuất khẩu quyđịnh thanh toán bằng L/C thì: Người xuất khẩu đôn đốc ngườinhập khẩu mở L/C đúng hạn mà nội dung như hợp đồng quy đinh.Sau khi nhận được L/C, người xuất khẩu phải kiểm tra so sánh vớinội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng Nếu có chỗ chưa phùhợp thì yêu cầu người nhập khẩu sửa bằng văn bản Có L/C ngườixuất khẩu tiến hành thưch hiện hợp đồng Đến thời hạn giao hàng,cung với việc giao hàng người xuất khẩu phải lập bộ chứng từhoàn hảo phù hợp với nội dung trong L/C

- Thanh toán bằng phưong thức nhờ thu:

Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định thanh toán bằng phương thứcnày thì ngay sau sau khi giao hàng, bên xuất khẩu phải hoàn thiệnviệc lập chứng từ và phải xuất trình ngân hàng để uỷ thác cho ngân

hàng vay tiền hộ Chứng từ thanh toán phải hợp lệ, chính xác vànhanh chóng cho ngân hàng nhằm thu lại vốn

Trong quá trình thực hiện hợp đông khi hàng hoá có tổn thấthoặc hàng hoá có nhầm lẫn… thì hai bên có thể đi khyếu nại hoặc

đi kiện

1.2 MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU:

khái quát trung về marketing:

khái niệm Marketing:

Cùng với tiến trình phát triển kinh kế thị trường ở nước ta.Marketing ngày càng được qua tâm và trở thành vũ khí quan trọnggóp phần bảo đảm sự thàng công của các doanh nghiệp VậyMarketing là gì?

Tên gọi marketing không phải là mới, nhưng khoảng 30 nămgần đây bản chất của nó có sự thay đổi Do Marketing là một thuậtngữ có nọi dung rộng nên có nhiều định nghĩa khác nhau Tuykhông ai tranh cãi hay phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng của nónhưng nó không có một định nghĩa thỗng nhất Marketing theonghĩa đen là “làm thị trường” hay hoạt động bán hàng Một địnhnghĩa như vậy không đầy đủ và phản ảnh hết nội dung cơ bản, đặc

biệt của Marketing hiện đại Có thể nên lên một định nghĩa tiêubiểu về Marketing.

- Định nghĩa của học viện hamiltin (Mỹ): “Marketing nghĩa làhoạt động kinh tế trong đó hàng hoá được đưa ra từ người sản xuấtđến ngưòi tiêu dùng”

- Định nghĩa của Jihn H Croghton (úc): “Marketing là quá trìnhcung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thờigian và đúng vị trí ”

- Định nghĩa của pilipcotlo(mỹ ) “Marketing là sự phân tích tổchức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách cuả mộtcông ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãnnhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn”

- Theo Pete Drucker: “Marketing hết sức cơ bản đến mức độkhông thể xem nó là một chức năng riêng biệt nó là toàn bộ côngviệc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng tức là dưới góc độkhách hàng… thành công trong kinh doanh không phải do ngườisản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định.”

- Nhìn chung, Marketing có nhiều nội dung phong phú, có địnhnghĩa thì nhấn mạnh cái này có định nghĩa lại đề cao nội dungkhác Mỗi định nghĩa lại đúng vào một thời điểm nhất định vìMarketing đang còn phát triển nên chưa thể có một định nghĩathống nhất cuối cùng

1.2.1 Khái niệm Marketing- mix

Marketing - mix là sự phối hợp hay sắp xếp nhữmg thànhphần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế Nếu

sự phối hợp hay sắp xếp này mà thành đạt thì công việc kinh doanhcủa công ty trôi chảy và mục tiêu dễ ra sẽ dạt hoặc vượt mức Bốnthành phần của Marketing-mix là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúctiến Đây vừa là nội dung của Marketing vừa là thành phần củaMarketing-mix Điều khác nhau là chiến lược có ý nghĩa dài hơn Marketing-mix là biểu hiện cụ thể của công ty Đó là sự linhhoạt trước những sự thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp tình hìnhmới

Nội dung của Marketing-mix phụ thuộc vào tính chất củahàng hoá dịch vụ, vị trí của người sản xuất và người bán trên thịtrường cụ thể điều đó giải thích tại sao đối với việc bán cùng mộtloại sản phẩm có người coi trọng giá cả, có người coi trọng biệnpháp súc tiến… Mặt khác với cùng một công ty bán cùng một mặthàng Marketing- mix cũng thay đổi theo thời gian “chu kỳ ống củasản phẩm”và theo riễn biến cụ thể Ví dụ như đưa một sản phẩmmới ra thị trường giai đoạn người ta thường coi trọng khâu xúctiến… Nói tóm lại không có công thức cụ thể nào cho Marketing-mix Những yếu tố quyết định cơ cấu của nó là:

- Vai trò vị trí của công ty trên thị trường

- Tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá

- Tuỳ thuộc vào các pha khác nhau trong chu kỳ sống của sảnphẩm.

- Ngoài ra Marketing còn phụ thuộc vào tính chất khác nhau, lĩnhvực sản xuất kinh doanh hay lĩnh vực dịch vụ

Vai trò của Marketing trong kinh doanh xuất khẩu:

Hãy để ý đến một thựctế là ngày nay người tiêu dùng đúngtrước tình trạng một sản phẩm đều có nhiều nhãn hiệu Các kháchhàng lại có nhiều nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm dịch vụ, giá

cả Họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụđứng trước sự lựa chọn vô cung phong phú như vậy khách hàng sẽhấp dẫn bởi những hàng hoá nào đáp ứng tốt nhu cầu cá nhân vàmong đợi của họ Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thứcvề giá trịcủa mình chính vì thế, để đạt được các mục tiêu đã đặt ra các công

ty đã sử dụng Marketing thành công cụ quan trọng nhất trong họatđộng kinh doanh các mục tiêu này chính là các mục tiêu về tỉ phầnthị trường, về an toàn kinh doanh, về lợi nhận, và mục đích chínhtrị tư tưởng… Như vậy, Marketing có một vai trò rất quan trọng vàthể hiện trong các chức năng sau:

- Chức năng thích ứng với nhu cầu thị trường:

Ngày nay tiến bộ khoa học kỹ thuật đã đạt được một tốc độtăng chưa từng thấy kết quả là số sản phẩm mới không ngừng tănglên Cạnh tranh giá cả chuyển sang cạnh tranh chất lượng cùng với

sự thay đổi nhanh về khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấungười tiêu dùng có sự thay đổi đáng kể: Họ đề cập đến chất lượng

và tính năng sử dụng sản phẩm nhiều hơn

Do vậy công cụ Marketing có chức năng thích ứng với nhucầu thị trường trở thành vũ khí sắc bên trong canh tranh của cácdoanh nghiệp trên thị trường Marketing bởi vì chức năng này đãtrả lời các câu hỏi của các nhà quản trị Marketing kinh doanh mộtmặt hàng nào? có số lượng bao nhiêu? thời điểm nào đưa ra thịtrường? Và làm thế nào phù hợp nhu cầu thị trường?

- Chức năng phân phối:

Những chiến lược Marketing thành công trong môi trườngcạnh tranh khốc liệt này suy cho cùng là một công việc khó khănphức tạp Việc đạt được tính ưu việt của sản phẩm Các chiến lượccắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và rễ dàng bị copy bởi các đốithủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng lợinhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết qảtrong ngắn hạn và mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, vai tròchoính của Marketing là quản lý quá trình phân phối bằng việc xâydựng chiến lược, lập kế hoạch, thực hiện và thay đổi những chính

sách phân phối cho phù hợp với nhu cầu thị trường Chẳng hạnnhư chính sách phân phối trong chiến lược Marketing-mix là mộttrong những yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp.Bởi vì, nó bao gồm những hoạt động, tổ chức vận động tối ưu hànhhoá khị kết thúc công đoạn chuyển giao quyền sở hữu và sử dụnghàng hoá thông qua người bán với người tiêu dùng Đông thờithông qua chức năng phân phối của nhà Marketing có thể phát hiệnnhững mắt xích nào của dây chuyền phân phối là yếu kém để từ đóđưa ra chính sách hợp lý nhằm tối đa

hoá hiệu quả phân phối

- Chức năng tiêu thụ hàng hoá:

Trong hoạt động kinh doanh, các công ty muốm đạt dượcmức lợi nhuận cao thì trước hết phải định ra một mức gia tối ưu vàphải được thị trường chấp nhận Vai trò của hoạt động Marketing ởđây chính là giúp các nhà kinh doanh đưa ra mức gia cụ thể cùngvới chiến lược hỗ rtờ nhằm kiểm soát mức giá của mình trên thịtrường

Bên cạnh những thang giá cụ thể , công ty muốn tiêu thụhàng hoá thì phải có hoạt động Marketing bán hàng trực tiếp Đâychính là hoạt động giao dịch để tiêu thụ hàng hoá của công ty dochính công ty tiến hành chứ không phải do các tổ chứ phân phốitrung gian thực hiên Đây chính là một nghệ thuật vô cùng quan

trọng khi giao tếp với khách hàng Và cũmg chính từ hoạt độngnày Công ty thu được nhiều thông tin phản hồi nhằm thay đổi chomột chính sách cụ thể

- Chức năng yểm trợ :

Bằng các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ vớicông chúng và các dịch vụ sau bán… Chức năng yểm trợMarketing đã hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm và chiến lược phânphối của Công ty đã đạt được kết quả tốt Chẳng hạn thông qua cáchoạt động quảng cáo những người sản xuất và tiêu thụ chuyền đinhững thông tin thuyết phục về sảm phẩm dịch vụ của mình nhằmđạt được những mục tiêu khác nhau như tiêu thụ tức thì , nhận biếtnhãn hiệu, ưa thích, tin tưởng, đặt hàng và tái đặt hàng…

Tóm lại, ta có thể nói rằng Marketing cố miột vai trò rấtquan trọng trong hoạt đọng kinh doanh của công ty Nhờ công cụnày mà công ty đạt được các mục tiêu đặt ra, đạt được lợi thế cạnhtranh và nâng cao hiệu quả trong kinh doanh vì thế ta có thể ngầmhiểu hoạt động Marketing cũng là hoạt động kinh doanh của côngty

Nghiên cứu thị trương theo nghĩa rộng là quá trình điều tra đểtìm triển vọng bán hàng cho sản phẩm cụ thể cho một nhóm sảnphẩm, kkể cảc phương pháp thực hiện mục tiêu đó Qua trìnhnghiên cưú thị trường không có gì khác là qua trình thu thập thôngtin, số liệu về thị trường, so sánh phân tích những số liệu đó giút rakết luận Những kết luận này giúp người quản lý đưa ra kế hoạchđúng đắn và lập kế hoạch Marketing Công tác nghiên cứu thịtrường góp phần vào việc thực hiện phương trâm: “ Bán cái thịtrường cần chứ không bán cái có sắn”.

2.1.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:

- Hiểu biết chung về thị trường mới

- Hiểu biết chính sách cụ thể về các yếu tố của kế hoạchMarketing, tức là tối ưu hoá các hoạt động thương mại trên trườnghiện tại: xác định đặc tính sản phẩm, xác định mức giá thích hợpvới thị trường, phân tích kênh ohhân phối, tối ưu hoá việc xúc tiếnhỗn hợp

- Làm rõ tầm qua trọng của cách thích ứng cần thiết.

2.1.3 Nội dung nghiên cứu:

- Nghiên cứu tiềm năng của thị trường, khả năng bán sản phẩmtương ứng với các chính sách Marketing, bao gồm nghiên cứu nhucầu và các biến số định lượng khác của thị trường

- Nghiên cứu khả năng thâm nhập của thị trường: điều kiên địa lý,điều kiện thương mại…

- Lựa chọn và sử dụng các nguồn thông tin: nên sử các nguồnthông tin thứ cấp (thông tin tư liệu) hay nguồn thông tin sơ cấpnghiên cứu, điều tra tại hiện trường

2.1.4 Các kỹ thuật phân tích thông tin và dự đoán thị

trường xuất khẩu:

- Phân tích cơ cấu thị trường

- Đo lường độ đàn hồi của cầu so với thu nhập

- Tính đến sự chênh lệch và thời gian giữa các vùng

- Đánh giá sự tương đồng giữa các thị trường tại mọi thờiđiểm trong một thời kỳ

- Phân tích so sánh

- Gộp các nhóm thị trường

- Phương pháp đa nhân tố

- Phân tích hồi quy

2.1.5 Lựa chọn thị trường xuất khẩu:

Đây là một bước chiến lược quan trọng làm nền tảng cho việcquyết định Marketing.

- Cơ sở lựa chọn thị trường xuất khẩu:

+Mục tiêu chính sách của công ty:

+Doanh số bán hàng

+Số lượng các nước liên quan

+ Đặc điểm các nước liên quan (chính trị, pháp luật, kinhtế…)

- Phương pháp lựa chọn thị trường:

+ Phương pháp mở rộng: phương pháp này có xuất phát

điểm từ một thị trường Sau đó lựa chọn thị trường khác căn cứvào sự tương đồng của các quốc gia về đặc tính chính trị, kinh tế,văn hoá, xã hội… Nhờ đó mà rộng được phạm vi địa lý của thịtrường với một mức thấp nhất các thích ứng về sản phẩm và cáctham số Marketing Đây là dạng thị trường dựa trên kinh nghiệm + Phương pháp thu hẹp: bắt đầu từ tổng số các thịtrường, sau đó phân chia chúng theo nhóm và khu vực dựa trên cácchỉ tiêu về kinh tế, văn hoá, xã hội …để loại bỏ các thị trường íthứa hẹn Phương pháp này được hiểu là sự bảo vệ có hệ thống tất

cả các thị trường

- Các bước tiến hành lựa chọn:

+ xác định giới hạn điều tra: có bước này là do ngân sáchdành cho dự đoán và khai thác cũng như cơ hội: có chừng mực

+ So sánh các thị trường: nhằm phân loại thị trường, tìm

ra các thị trường có chiển vọng, loại thị trường có tiềm năng nhỏhoặc thấp Các chỉ tiêu dùng để so sánh là: Dân số, thu nhập đầungười, tổng khối lượng hàng nhập khẩu hàng năm, mức thuế quan,mức độ liểm soát của nhà nước, chi phí xúc tiến, hiệu quả…Cácnước được lựa chọ để có thể phân nhóm thành nhiều loại và loại bỏđàn

2.2 Thiết kế chiến lược Marketing-mix:

Khi thiết kế chiến lược Marketing-mix một số câu hỏi sau đâythường nảy sinh:

Về sản phẩm: cần có những thích ứng gì hay biến đổi gì về bản

thân sản phẩm hay với bao bì đóng gói để trị trường rễ chấp nhận?

Có cần phải phát triển sản phẩm mới hay đa dạng hoá sản phẩm Về giá: đâu là điểm hoà vốn đối với nhiều mức gia khác nhau?

Nên sử dụng chiến lược “bù chi phí hoàn toàn” hay chiến lược “ bùchi phí có giới hạn”? Chiến lược giá cần lưu ý cạnh tranh như thếnào? Ganh đua hay dựng giá thấp hơn, giá cao hơn?

Về phân phối: Nên sử dung kênh tiêu thụ nào để rễ tiếp cận

người sử dụng cuối cùng? Cần thực hiện các chức năng gì củaphân phói và ai là người thực hiện? Chi phí cho việc nay là baonhiêu?

.Về quảng cáo, xúc tiến bán hàng và hỗ chợ sản phẩm: Đối

tượng mua hàng chủ yếu có mục tiêu của ta là ai? Họ là người tiêudùng hay chung gian? Cần làm gì với họ để xúc tiến và hỗ chợ sảnphẩm

Tất cả những cầu hỏi trên đề giúp cho ngưòi thiết kế chiến lượcquyết định được mục tiêu khi kinh doanh loại sản phẩm đó chọđược vị trí cho mình trên thị trường, quyết định mức chi phí cầnthiết cho Marketing để đạt những mục tiêu đề ra

2.3 Nội dung các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing-mix:

2.3.1.1 Các loại chính sách sản phẩm:

Phát triển sản phẩm mới:

Đối với công ty lớn, để có thể đóng vai chò đứng đầu thịtrường thì các công ty này thường chủ trương phát triển sản phẩmmới trên cơ sở các phất minh kỹ thuật

Đối với các công ty nhỏ phát triển sản phẩm mới theo ba bước:

- Mô phỏng: Bắt truớc các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hoácó chiphí thấp

- Phát minh sáng chế: Tạo ra sản phẩm với phương pháp, kỹ thuậthoàn toàn mới

- Để đánh gia sản phẩm mới, các công ty sử dụngcác tiêu chuẩn như tiêu chuẩn xã hội, tiêu chuẩn cạnh tranh…

Cải tiến sản phẩm mới:

Đây là chính sách nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm suy thoái hoặc báo hoà bằng những tải tiến như: cải tiến bản thân sản phẩm, cải tiến bao bì, tải tiến dịch vụ sản phẩm

Tìm kiếm công dụng mới cho sản phẩm hiện tại:

Mục đích cũng nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm hiện tạibằng cách:

-Theo nhu cầu thị trường.

- so với sản phẩm cạnh tranh

- theo khả nưng bán và lợi nhuận đạt được

- Quan hệ sản phẩm loại và sản phẩm mới, thay thế…

-Thứ nhất, với mức độ rủi ro nhất định tìm cơ cấu sản phẩm manglại doanh số tối đa

-Thứ hai, với doanh thu nhất định tìm cơ cấu sản phẩm có mức độrủi ro tối thiểu

Và để xác định xem cách kết hợp nào là của trường hợp nào ta sửdụng các phương pháp khác nhau như đồ thị, giả toán…

Các nhân tố quyết định đến cơ cấu sản phẩm xuất khẩu gồm:

- Mục tiêu, nguồn lực, khả năng sinh lời của Công ty

- Các yếu tố của Marketing- mix

- Giai đoạn của chuu kỳ sống

- Cạnh tranh

- Các quy định của nhà nước

2.3.1.3 Chiến lược sản phẩm trong xuất khẩu:

Khi lập kế hoạch chiến lược sản phẩm nếu chung ta đứng trênquan điểm người mua hàng thì một sản phẩm phải chính sác là cáichúng ta muốn Còn nếu đứng trên quan điểm người bán thì sảnphẩm phải luôn tiết kiệm đựơc chi phí cho họ và người mua Kếthợp hai quan điểm nay chúng ta có một câu hỏi: Làm thế nào đểdung hoà giữa muốn giảm chi phí của người bán với ý muốn cóđược sản phẩm thoả mãn nhu cầu đa dạng của người mua?

Để trả lời câu hỏi này đòi hỏi các nhà nghiên cứu và các nàhquản trị phải đưa ra một chính sách thoả mãn được hai ý muốn Vàcuối cùng một chính sách phẩm ra đời Marketing xuất khẩu là:Tiêu chuẩn hoá hay thích nghi hoá Chính sách này có nội dungnhư sau:

Tiêu chuẩn hoá:

Do “Thế giới đang trở thành một thị trường chung đó mọi ngưòi,bất kể họ sống ở đau, đều muốn có sản phẩm và phong cách sốngnhư nhau Các công ty toàn cầu cần phải quyên đi những đặc điểmriêng biệt khác nhau giữa các nước cà các nền văn hoá, thay vì thếcần tập chung vào việc thoả mãn những ham muốn phổ biến

Cho nên áp dụng chính sách tiêu chuẩn hoá là phù hợp Bởi vìtiêu chuẩn là cách tiết kiệm chi phí và tạo dựng uy tin toàn cầu chonhãn hiệu Với cách này các nhà sản xuất sẽ hạ được gia thành, tạo

ra nhiều hàng hoá bán chạy cho những khách hàng nhạy cảm về

giá Do đó có thể nói tiêu chuẩn hoá có ảnh hưởng sống còn đốivới khả năng xuất khẩu sản phẩm của một hãng.

Mức độ tiêu chuẩn hoá của công ty sẽ thấp hay cao là do: đặcđIểm sản phẩm, mức độ đồng nhất của nhu cầu trên thế giới Ví dụhàng tiêu dung lâu bền được tiêu chuẩn hoá cao do công nghệchuyền thông và vận tải mới tạo ra một thị trường mới đồng nhấthơn

Còn phạm vi tiêu chuẩn hoá se căn cứ vào các lý do chính đángcủa công ty để tìm các tiêu chuẩn hoá nhiều hơn theo khu vực, nếunhư không phải là toàn cầu Bởi vì tiêu chuẩn hoá theo khu vực sẽchao nhiều quyền hơn vào tay quản lý khu vực và gỉảm bớt quyềncủa người có thể có yêu cầu thay đổi quá nhiều

Tuy nhiên, Marketing toàn cầu đúng như tiêu chuẩn hoá toàncầu không nhất thiết

Thích nghi hoá sản phẩm:

Thích nghi hoá sản phẩm là việc của công ty biến đổi các đặcđiểm của sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả mãn được nhu cầu đadạng của từng người tiêu dùng hay nhóm tiêu dùng trên thị trườngxuất khẩu

Các nhân tố quyết định sự thay đổi của sản phẩm:

- Mong muốn có nhu cầu của người nước ngoài

- Khả năng và chi phí cải tiến sản phẩm

- Các quy định thể chế các nước nhập khẩu.

Các cách sáng tạo sản phẩm mới trong chiến lược thích nghi:

- Sáng tạo ngược: Đưa ra những dạng sản phẩm trước kia nhưng đãđược thay đổi cho phù hợp với nhu cầu của nước ngoài

- Sáng tạo thuận: Là tạo ra một sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầucủa người nước ngoài

Việc sáng tạo sản phẩm là một chiến lược đắt tiền nhưng hiệuquả có thể rất lớn

2.3.2 Chính sách giá trong xuất khẩu:

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập

Nó trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Do

đó chính sách giá các phải đảm bảo chủ động cho việc quyết địnhcác mức giá đồng thời tạo ra sự linh hoạt trong ứng sử giá:

2.3.2.1 Mục tiêu và nội dung của chính sách gia:

- Chiến lược giá xuất khẩu bao gồm:

+ Thâm nhập thị trường hay đoạn thị trường quốc tế

+ Phát triển thị trường hay doanh số bán

+ Tối đa hoá lợi nhuận

- Các quyết định về giá xuất khẩu bao gồm:

+Quyết định về giá cho sản phẩm xuất khẩu trong nướcnhưng tiêu thu ở thị trường nước ngoài

+Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ngaytại thị trường nước ngoài

nhưng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung tại một nước

+Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu có ảnhhưởng đến việc tiêu thụ trên thị trường nước khác

Công ty xuất khẩu phải đưa ra quyết định: về giá ban đầucho các đối tượng khách hàng khác nhau, về thay đổi giá hiện tại,

về gía cho chủng loại sản phẩm, về hình thức vầ mức độ kiểm soátgiá trên các thị trường xuất khẩu, về gia chu chuyển nội bộ trôngcông ty về mức độ khác biệt giữa gia nội địa và gia xuất khẩu

2.3.2.2 Các yếu tố tác động đến giá xuất khẩu và

phương pháp tính gía đi kèm:

Theo chi phí: giữa các thị trường do chi phí vận chuyển và chi phíthâm nhập thị trường khác nhau nên không có sự chệnh lệch giá.Thực tế, giá thành xuất khẩu bao gồm: Chi phí sản xuất hàng xuất