HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Xuất phát từ nhận thức đó học viên đã chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện" làm đề tài ngh

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-

Phan Quế Anh

HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh

Mã số: 60.34.01.02

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – NĂM 2014

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS Trần Ngọc Minh

Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Minh Huyền

Phản biện 2: TS Cao Thị Thiên Thu

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông Vào lúc: 10 giờ 30 phút, ngày 16 tháng 02 năm 2014

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Luật kinh doanh bảo hiểm được ban hành tạo môi trường pháp

lý thuận lợi để các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi thì tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp bảo hiểm còn hạn chế Một trong những nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trưởng bảo hiểm chậm là việc các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

ở Việt Nam còn non trẻ, nhiều yếu kém chưa phát triển kịp với nhu cầu bảo hiểm hiện nay Để tăng trưởng trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt thì các doanh nghiệp bảo hiểm không còn con đường nào khác là củng cố, phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý

kênh phân phối sản phẩm

Xuất phát từ nhận thức đó học viên đã chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện" làm đề tài

nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp cao học của mình

2 Tổng quan và các vấn đề nghiên cứu

Vấn đề kênh phân phối, mở rộng mạng lưới kinh doanh của các doanh nghiệp đã được nhiều nhà nghiên cứu, nhà quản lý rất quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thì cũng rất ít công trình nghiên cứu khoa học, luận văn thạc

sỹ đề cập và giải quyết

Luận văn Thạc sỹ với đề tài “Giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam” của tác giả Trần Trung Tính (2002),

nghiên cứu trong lĩnh vực maketing của thị trường bảo hiểm nói

chung Luận văn với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản

phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam”

của tác giả Phạm Quỳnh Chi (2008) chủ yếu đề cập đến các kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ và các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

Như vậy chưa có công trình nào nghiên cứu về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Điểm khác biệt của luận văn này là thông qua việc tổng hợp và phân tích thực trạng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, luận văn đề cập tới những giải pháp chủ yếu

để hoàn thiện kênh tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích chính là đưa ra những

đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm bưu điện

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm

bảo hiểm phi nhân thọ

- Phạm vi nghiên cứu: Học viên chủ trương giới hạn phạm vi nghiên cứu của luận văn chỉ ở kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

5 Phương pháp nghiên cứu

- Lý luận: Tổng hợp lý luận về quản trị marketing, kênh phân

phối dịch vụ và lý thuyết về bảo hiểm phi nhân thọ

- Thực tiễn: Nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu điện

Từ những thông tin thu thập được, học viên dùng phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp, đánh giá và hệ thống hóa để đưa

ra những giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

6 Cấu trúc nội dung luận văn

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3

chương:

Chương 1: Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và tổ chức quản lý kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản

phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu

điện (PTI)

Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác tổ

chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

Chương 1 - TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Tổng quan về Bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1.1 Bảo hiểm

- Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay của

số một ít người cho cả cộng đồng bằng cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó

bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đó gây ra

1.1.1.2 Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ

- Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình

- Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược

- Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này

- Hợp đồng có thời hạn bảo hiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn

- Chỉ bồi thường khi rủi ro xảy ra trong thời gian hợp đồng hiệu lực

- Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm

1.1.2 Phân loại bảo hiểm phi nhân thọ

• Căn cứ theo hình thức tham gia, BH phi nhân thọ có hai loại: Bảo hiểm bắt buộc và bảo hiểm tự nguyện

• Căn cứ theo đối tượng bảo hiểm phi nhân thọ có ba loại: BH tài sản,

BH trách nhiệm dân sự và BH con người phi nhân thọ

1.1.3 Cơ hội và thách thức của ngành bảo hiểm Việt Nam hiện nay

* Cơ hội

- Chính sách kinh tế mở theo xu thế hội nhập khu vực và quốc tế

- Chế độ quản lý nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm

- Khoảng 90 triệu dân, nhu cầu bảo hiểm rất tiềm năng Dự báo ngành bảo hiểm Việt Nam tăng trưởng năm 2013-2017 là khoảng 15%/năm

* Thách thức:

- Thị trường bảo hiểm cạnh tranh ngày càng gay gắt

- Khủng hoảng kinh tế xã hội, nhu cầu bảo hiểm giảm

- Một số chính sách còn chưa theo kịp sự phát triển của thế giới

- Thiệt hại và tổn thất thường xuyên do thiên tai gây ra

1.2 Tổ chức và quản lý kênh phân phối

1.2.1 Tổng quan về tổ chức phân phối và kênh phân phối

1.2.1.1 Khái niệm

- Phân phối là các hoạt động có liên quan đến tổ chức, điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa, chi phí tối thiểu Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa các sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối

- Điều hoà sản xuất tiêu dùng về mặt không gian, thời gian, số lượng,

- Tiết kiệm chi phí giao dịch,

- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng

1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối

Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro 1.2.1.4 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

- Luồng lưu chuyển sản phẩm (Physical flow)

- Luồng lưu chuyển quyền sở hữu (Title flow)

- Luồng lưu chuyển thanh toán (Payment flow)

- Luồng lưu chuyển thông tin (Information flow)

- Luồng lưu chuyển xúc tiến (Promotion flow)

1.2.2 Nội dung về tổ chức và quản lý kênh phân phối

1.2.2.1 Tổ chức kênh phân phối

1.2.2.1.1 Số lượng các cấp của kênh phân phối

Kênh không cấp, kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp), kênh hai cấp có hai người trung gian, kênh ba cấp có ba người trung gian, ngoài

ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn

1.2.2.1.2 Tổ chức kênh phân phối

• Kênh marketing truyền thống

• Hệ thống marketing dọc

• Hệ thống marketing ngang

• Hệ thống marketing đa kênh

1.2.2.1.3 Quyết định thiết kế kênh phân phối

- Phân tích yêu cầu khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

- Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

- Xác định những phương án chính của kênh phân phối

- Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối

1.2.2.2 Quản lý kênh phân phối

1.2.2.2.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

- Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng

- Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

- Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

1.2.2.2.2 Khuyến khích các thành viên kênh phân phối

- Sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực

- Đe dọa giảm mức lợi nhuận hoặc chấm dứt quan hệ

- Tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối

1.2.2.2.3 Các mâu thuẫn và cách giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối

♦ Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối

- Mâu thuẫn chiều dọc, mâu thuẫn chiều ngang, mâu thuẫn đa kênh

♦ Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối

- Sự xung khắc về mục đích, vai trò và quyền hạn của các thành viên

- Phạm vi lãnh thổ, các điều kiện tín dụng, khác biệt về nhận thức

♦ Giải quyết mâu thẫn trong kênh phân phối

- Chấp nhận những mục tiêu cơ bản

- Tiến hành việc trao đổi người giữa các cấp của kênh phân phối

- Ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử

1.2.3 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

1.2.3.1 Kênh trực tiếp: Nhân viên Công ty

1.2.3.2 Kênh trung gian: Đại lý, Môi giới, Trung gian khác

1.2.3.3 Kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance): Ngân hàng có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm

1.3 Kinh nghiệm tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại một số DN bảo hiểm

1.3.1 Tại một số doanh nghiệp bảo hiểm trong nước

Như: Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO

1.3.2 Tại một số doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài

Như: Nhật Bản, Malaisia, Ấn Độ, Anh

Chương 2 - THỰC TRẠNG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CP BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI)

2.1 Khái quát về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

2.1.1 Giới thiệu về Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện

2.1.1.1 Tổng quan về Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện được thành lập năm 1998 PTI

có 7 cổ đông sáng lập trong đó Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI

- Tên đầy đủ chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

- Tên viết tắt: PTI

- Vốn điều lệ: 503.957.090.000 VNĐ

- Trụ sở chính: Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội 2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

(1) Kinh doanh bảo hiểm gốc, (2) Kinh doanh tái bảo hiểm, (3) Giám định tổn thất, (4) Hoạt động đầu tư

2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn, triết lý kinh doanh của PTI

• Sứ mệnh: Đem lại những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực

• Tầm nhìn: Trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”

• Triết lý kinh doanh: Khách hàng là trung tâm, liên tục đổi mới, không ngừng sáng tạo

2.1.3 Bộ máy tổ chức

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức bộ máy PTI

2.1.4 Sản phẩm

2.1.4.1 Bảo hiểm hàng hải

2.1.4.2 Bảo hiểm tài sản

2.1.4.3 Bảo hiểm trách nhiệm

2.1.4.4 Bảo hiểm con người

2.1.4.5 Bảo hiểm xe cơ giới

2.1.5 Hệ thống phân phối

• Kênh phân phối trực tiếp

• Kênh phân phối trung gian (Đại lý, môi giới, ngân hàng…)

2.1.6 Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh tóm tắt

(Nguồn: Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán tóm tắt

(Nguồn: Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

2.2 Những khó khăn, thuận lợi trong thực tiễn tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

2.2.1 Những thuận lợi và khó khăn

2.2.1.1 Thuận lợi

- Hợp tác với VNPost sử dụng gần 18.000 bưu cục làm đại lý

- Đội ngũ nhân viên nắm vững nghiệp vụ, giàu kinh nghiệm

2.2.1.2 Khó khăn

- Quy chế Đại lý của PTI đã cũ so với tốc độ phát triển thị trường

- Số lượng thành viên kênh lớn là khó khăn trong việc quản lý kênh 2.2.1.3 Cơ hội

- Phân khúc thị trường thu nhập thấp vẫn chưa được khai thác mạnh 2.2.1.4 Thách thức

- Mức độ cạnh tranh khá quyết liệt

- Chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiểm được hưởng

2.2.2 Tình hình thị trường và các đối thủ cạnh tranh

2.2.2.1 Tình hình thị trường

2.2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Bảng 2.3 Doanh thu khai thác BH gốc của Bảo Việt qua các năm

Doanh thu (triệu đồng) 4.198 4.900 5.384

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của Bảo Việt)

Bảng 2.4 Doanh thu khai thác bảo hiểm gốc của PVI qua các năm

Doanh thu (triệu đồng) 3.512 4.228 4.658

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của PVI)

Bảng 2.5 Doanh thu khai thác BH gốc của Bảo Minh qua các năm

Doanh thu (triệu đồng) 1.942 2.140 2.294

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của Bảo Minh)

Bảng 2.6 Doanh thu khai thác BH gốc của PJICO qua các năm

Doanh thu (triệu đồng) 1.592 1.852 1.971

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của PJICO)

Sơ đồ 2.3 Thị phần doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ 6 tháng

đầu năm 2013 tại thị trường Việt Nam

2.3 Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối trong thực tiễn hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Phi nhân thọ tại Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện

2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp

- PTI bao gồm 29 Công ty thành viên tại 29 tỉnh thành, với 1019 cán

bộ, trong đó có 680 cán bộ trình độ đại học và trên đại học, 219 cán bộ trình độ cao đẳng/trung cấp, 120 cán bộ là lao động phổ thông

Bảng 2.7 Doanh thu phí BH qua kênh phân phối trực tiếp

(Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

2.3.2 Kênh phân phối qua đại lý

Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm và hưởng hoa hồng theo Thông tư số 124/2012/TT-BTC ngày 30/07/2012 của Bộ Tài chính

Bảng 2.9 Doanh thu phí Bảo hiểm qua đại lý

(Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

Bảng 2.10 Chi phí khai thác qua kênh trực tiếp và kênh đại lý

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối qua Đại lý Doanh thu Chi phí % CP/ DT Doanh thu Chi phí % CP/ DT 179.057 23.673 13,22 346.629 31.985 9,23 179.085 40.776 22,77 520.752 59.113 11,35 434.420 79.671 14,73 675.736 80.361 11,89

(Số liệu lọc từ Bảng 2.7 và 2.9)

2.3.3 Kênh phân phối qua môi giới

Bảng 2.11 Doanh thu phí Bảo hiểm qua môi giới

(Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

2.3.4 Kênh phân phối BH qua ngân hàng thương mại

Bảng 2.12 Doanh thu phí Bảo hiểm qua ngân hàng

(Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

Bảng 2.13 Chi phí khai thác qua kênh Đại lý và kênh Ngân hàng

Kênh phân phối qua Đại lý Kênh phân phối qua Ngân hàng

Doanh thu Chi phí % Chi phí/

DT Doanh thu Chi phí

% Chi phí/

DT 520.752 59.113 11,35 45.461 4.601 10,12% 675.736 80.361 11,89 80.012 9.425 11,78%

(Số liệu lọc từ Bảng 2.9 và 2.12)

2.3.5 Kênh phân phối qua VNPost

PTI cùng VNPost ký hợp đồng Tổng Đại lý và Hợp đồng cung ứng quản lý dịch vụ sau bán hàng Sau 5 năm tập trung phát triển kênh bán lẻ này, doanh thu bán bảo hiểm qua kênh VNPost ngày càng tăng cao

Bảng 2.14 Doanh thu phí Bảo hiểm qua hệ thống VNPost

(Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài chính Kế toán)

2.3.6 Ứng dụng công nghệ thông tin, xây dựng web

PTI đầu tư hơn 5 tỷ đồng vào trang thiết bị hệ thống, thiết kế website và phần mềm phân tích số liệu, nhận dạng số liệu từ các kênh

Hỗ trợ tốt cho công tác quản lý