Phân tích và xây dựng giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư tân vũ minh

Trong doanh nghiệp, để thực hiện hoạt động tiêu thụ cần trải qua mộtquá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác địnhnhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức s

1.1 Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ 5

1.2 Nội dung phân tích công tác tiêu thụ 10

1.2.1 Phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ 10

1.2.2 Phân tích sự biến động kết quả tiêu thụ theo các yếu tố 11

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ 13

1.3.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ qua các năm 13

1.3.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: 14

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp 15

1.4.1 Nhân tố chủ quan 15

1.4.2 Nhân tố khách quan 26

1.5 Các phương pháp phân tích và nguồn số liệu 30

1.6 Phương hướng và một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 33

1.6.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 33

1.6.2 Hoàn thiện về hoạt động khác 34

Chương 2 : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Đầu Tư Tân Vũ Minh 36

2.1 Giới thiệu về công ty 36

2.1.1 Tên địa chỉ, quy mô của Công ty 36

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp 36

2.1.3 Công nghệ sản xuất chủ yếu 37

2.1.4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu của Công ty 40

2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 40

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng 55

2.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 55

2.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 59

2.4 Đánh giá tổng quát 65

Chương 3 : Một số biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh 67

3.1 Phương hướng của doanh nghiệp trong thời gian tới 67

3.1.1 Dự báo xu hướng của ngành thép trong thời gian tới 67

3.2 Đề xuất biện pháp nâng cao công tác tiêu thụ 70

3.2.1 Biện pháp 1 : Đẩy mạnh xuất khẩu 70

3.2.2 Biện pháp 2: Tăng cường tiếp thị ở thị trường miền Bắc, mở thêm showroom tại thành phố Hải Dương 72

3.2.3 Biện pháp 3 : Tăng cường công tác marketing,thành lập phòng76 marketing chuyên trách mở rộng sang thị trường miền Nam 76

Kết luận 81

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh hiện nay, do sự biến động của nền kinh tế thị trường,vìvậy luôn có những thách thức, khó khăn to lớn đòi hỏi việc sản xuất kinhdoanh phải có kế hoạch và sự phối hợp trong cả một hệ thống thống nhất, đòihỏi sự đổi mới về cách thức quản lý, tích cực điều tra, nghiên cứu thị trường,nắm bắt trước được nhu cầu,cũng như những biến động của thị trường và cócác biện pháp điều chỉnh hợp lý Tuy nhiên, thời gian vài năm trở lại đây, thếgiới bước vào cuộc suy thoái, khủng hoảng toàn cầu vào năm 2012 Hàng loạtnền kinh tế gặp khó khăn, tăng trưởng thế giới chậm lại, nhiều thị trường lớnthắt chặt chi tiêu Nước ta do có những hội nhập sâu rộng nên đã chịu ảnhhưởng không ít, tình hình kinh tế Việt Nam vài năm gần đây tương đối ảmđạm Đà tăng trưởng không còn mạnh như trước,nhiều doanh nghiệp lâm vàocảnh nợ nần, buộc phải phá sản Cạnh tranh gay gắt giữa hàng nội địa vớinhau và với hàng xuất khẩu càng làm nhiều doanh nghiệp khó khăn đầu ra.Đặc biệt với ngành cơ khí xây dựng Do có những sai lầm trong đầu tư từtrước nên hiện nay đang lâm vào tình trạng rất nguy hiểm, nhiều dự án chậmtiến độ, việc nhà cửa xây xong không có người mua là tình trạng tương đốiphổ biến Ngành cơ khí xây dựng gặp khó đã kéo theo một loạt các ngành sảnxuất vật liệu xây dựng lâm vào tình trạng tương tự Với các doanh nghiệp sảnxuất thép, xi măng, gạch men,….hiện nay tình trạng ế đã như cơm bữa Hệquả của những sự đầu tư dàn trải trước kia đã đem đến sự dư thừa côngsuất,tồn kho.Với tình hình giá vốn,nguyên vật liệu tăng giá càng đẩy cácdoanh nghiệp này vào bất lợi Công tác tiêu thụ đã trở thành vấn đề sống cònvới nhiều doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng

Xuất phát từ thực tế và dựa trên những kiến thức, suy luận được truyềnthụ trên giảng đường đại học của trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, kết hợp

với quá trình tìm hiểu và thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh,

em xin mạnh dạn chọn đề tài:

"Phân tích và xây dựng giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh " làm luận văn tốt nghiệp của mình.

Chương 1 : Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ 1.1 Khái niệm, vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm

Hoạt động tiêu thụ đã xuất hiện từ rất lâu và chúng phát triển tương ứngvới sự phát triển của các hình thái kinh tế xã hội Tại mỗi giai đoạn khác nhaucủa xã hội, hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiệnhoàn cảnh thực tế của xã hội đó Dưới đây là một số khái niệm về tiêu thụ:

Khi tiêu thụ là một phạm trù kinh tế:

Tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hànghoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ

sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Kháiniệm này đã nêu lên được bản chất của bán hàng là sự chuyển đổi hình tháigiá trị từ hàng hóa sang tiền tệ, mục đích của sự chuyển đổi này nhằm thoảmãn nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiêu dùng

là giá trị sử dụng nhất định

Với quan niệm như vậy thì tiêu thụ mới chỉ ra được bản chất của tiêuthụ Nhưng trong điều kiện hiện nay thì quan niệm về tiêu thụ như vậy sẽkhông đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công Bởi vìhoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp còn cần sự phối hợp của nhiều hoạt độngkhác nữa Định nghĩa về tiêu thụ như vậy chỉ có thể giúp cho hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp thành công khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩmcủa doanh nghiệp đã được bao tiêu, hay nói cụ thể là khi doanh nghiệp kinhdoanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch hóa tập chung

Tiêu thụ được định nghĩa là một hoạt động:

Khi xem xét tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp với tư cách là mộthoạt động, ta có thể định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng

thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa

là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho ngườimua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏathuận của hai bên Với quan niệm tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp là mộthoạt động sẽ dẫn đến việc quan tâm vào một tình huống hay một giao dịch cụthể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua Người mua vàngười bán sẽ tập trung vào thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch

vụ, giá cả, phương thức thanh toán…, ký kết hợp đồng, các thao tác trao đổitiền hàng Như vậy, tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp chỉ đơn thuần là hànhđộng trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và của người mua Quanniệm tiêu thụ là một hoạt động tức là chúng ta đang hiểu tiêu thụ theo nghĩahẹp Chúng ta mới chỉ nhấn mạnh đến vai trò của tiêu thụ trong từng giao dịch

cụ thể mà trên thực tế thì hoạt động tiêu thụ chịu sự ảnh hưởng của cả mộtquá trình với nhiều yếu tố ảnh hưởng

Coi tiêu thụ là một chức năng trong quá trình hoạt động kinh doanh:

Theo cách xem xét này thì có thể định nghĩa hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp như sau: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong quátrình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức vàquản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên về các hoạt động nghiệp vụ liênquan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sảnphẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó

Như vậy theo khái niệm này thì hoạt động tiêu thụ là hoạt động khôngthể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai tròquyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêuthụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng với các hoạt khác hoạt độngkhác của doanh nghiệp Nó vừa có sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phốibởi các hoạt động khác của doanh nghiệp Định nghĩa về tiêu thụ như vậy cho

thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng loạt các phần tử nhỏ hơnchứa trong hoạt động đó Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan niệm nàytrải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ,chuẩn bị hàng hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan

hệ mật thiết với nhau, chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừ có thểkìm hãm sự phát triển của nhau Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ vàhợp lý so với thực tế hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp

Như vậy chúng ta có thể tóm lược khái niệm tiêu thụ như sau:

Tiêu thụ là hoạt động đưa sản phẩm, hàng hóa sau khi được sản xuất

đến nơi có nhu cầu và được gắn liền với hành động thanh toán của người muacho người bán cũng như việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa

từ người bán sang người mua

Trong doanh nghiệp, để thực hiện hoạt động tiêu thụ cần trải qua mộtquá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác địnhnhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụtiêu thụ như định giá bán cho sản phẩm, phân phối và xúc tiến bán sản phẩmnhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Kết quả tiêu thụ sản phẩm được thể hiện thông qua lượng hàng bán,

doanh thu hay thị phần Để đánh giá và phân tích được kết quả này chúng tacần phải căn cứ vào thông tin tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhcũng như các số liệu tổng hợp tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp trong năm

đó

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ

a/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với Doanh nghiệp:

Hoạt động tiêu thụ góp phần đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thônghàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệgiữa nhà sản xuất với khách hàng Nó cũng giúp đẩy nhanh việc thực hiện

mục đích của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán vàthu lợi nhuận, hoàn thành công đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh củadoanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đồng thờihoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh

Nếu như hoạt động tiêu thụ được thực hiện tốt sẽ làm tăng thêm uy tín

và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp, củng cố và nâng cao vị thế của doanhnghiệp trên thương trường, gây dựng niềm tin của khách hàng với doanhnghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủcạnh tranh Tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,nắm rõ những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được nhữngbiến động của thị trường để chủ động trong việc đối phó

Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất, kinh doanh diễn ra một cách liên tục

Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sựcân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường Quá trình tiêuthụ sản phẩm sẽ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên mua và bên bándiễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đó đã được chuyển đổi, hàng hóa đượcchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và được xã hội thừa nhận

Do đó, khi một lượng hàng hóa được tiêu thụ doanh nghiệp được nhận về mộtlượng tiền tệ nhất định được gọi là doanh thu, lấy doanh thu này trừ đi nhữngchi phí đã bỏ ra doanh nghiệp có được lợi nhuận Nếu doanh thu lớn hơn chiphí thì doanh nghiệp không những bù đắp được những chi phí đã bỏ ra để sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm, mà còn có thể dùng phần lợi nhuận thu được để táisản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi cao hơn Như vậy, trong trường hợp này quátrình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục.Ngược lại, nếu doanh thu nhỏ hơn chi phí, tức là hoạt động tiêu thụ khônghiệu quả thì doanh nghiệp không bù đắp được những chi phí đã bỏ ra, không

có vốn để đầu tư tái sản xuất, do đó hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ bị giánđoạn, nếu kéo dài lâu nó có thể dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá sản

Tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng qui mô sản xuất

Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ rất nhiều hoạt động khácnhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài chính,doanh thu từ hoạt động bất thường, … Nhưng nói chung, với bất kì doanhnghiệp nào thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vẫn là hoạt động đem lại

tỉ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại thì

tỉ trọng này còn lớn hơn Mỗi một chu kì sản xuất kinh doanh dài hay ngắn nóphụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức là phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sảnphẩm Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang lại là cơ sỏ chủ yếu để doanhnghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từ việc mở rộng qui mô sản xuấtdoanh nghiệp lại có cơ hội đạt lợi thế theo qui mô, tăng khả năng sinh lợi

Tiêu thụ góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thìviệc xác định cho mình một vị thế trên thị trường ngày càng trở nên quantrọng vì nó quyết định đến hình ảnh, vị trí của công ty, của sản phẩm tronglòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng chính là người quyết định sự sốngcòn của doanh nghiệp Vị thế này được thể hiện thông qua tỉ trọng doanh thu,

số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trườnghàng hóa, dịch vụ đó Khi tỉ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệpcàng cao, lúc này doanh nghiệp sẽ nắm được quyền kiểm soát thị trường và cóđiều kiện tăng thị phần của mình trên thị trường Để có được điều này ngoàiviệc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đối thủ cạnh tranh thì một điềurất quan trọng là doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Vì hoạt động tiêu thụ là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nógiúp cho sản phẩm đến được tận tay người tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu của

họ, đồng thời nó lại cung cấp những thông tin phản hồi từ phía người tiêudùng cho doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu thực sự từphía khách hàng để đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn và kịp thờinhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Mặt khác, bán hàng trong hoạtđộng tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trựctiếp đến ấn tượng, niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của họ nên nó cũng là vũ khícạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thị trường

b/ Vai trò của tiêu thụ đối với khách hàng và xã hội:

Đối với khách hàng:

Nếu như không có hoạt động tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn nhucầu của mình sẽ phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhu cầu Điềunày sẽ khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để tìmkiếm và có được nguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt, trong điều kiện hiện naykhi mà nền kinh tế liên tục biến chuyển và các nguồn thông hết sức đa dạng,hỗn tạp thì việc khách hàng tìm kiếm được đúng, chính xác những nguồn thỏamãn cho mình lại càng không dễ dàng gì nếu thiếu tiêu thụ Mặt khác, khôngphải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, vềcác nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưu nhằmthoả mãn nhu cầu của mình Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ khách hàng thìkhách hàng sẽ gặp vấn đề trong việc thỏa mãn nhu cầu sao cho tốt nhất.Nhưng vấn đề đó sẽ đơn giản hơn rất nhiều nếu có thêm sự cộng hưởng củadoanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng Cụthể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thúc đẩy tiêuthụ Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì hànghóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất Như vậy,

nhờ có hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hộiđược tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng và được phục vụ một cách vănminh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động tiêu thụ.Nghĩa là tiêu thụ đã thực hiện được chức năng giá trị và giá trị sử dụng của

Đối với xã hội:

Hoạt động tiêu thụ làm tăng khả năng mà sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội

đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã đượcxác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanhnghiệp mới thực sự là lao động có ích Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trởthành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nêntránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội

1.2 Nội dung phân tích công tác tiêu thụ

1.2.1 Phân tích khái quát sự biến động kết quả tiêu thụ

Để phân tích khái quát về sự biến động kết quả tiêu thụ của doanhnghiệp trước hết chúng ta phải có được số liệu thực hiện và số liệu kế hoạchcủa doanh nghiệp đó trong 2 – 3 năm có phát sinh tài chính gần nhất Những

số liệu này là những số liệu tài chính tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp như số liệu về hàng tồn kho, số liệu về lượng bán… Bêncạnh đó là các báo cáo tiêu thụ hàng tháng, hàng quý, hàng năm, bảng giá vàcatalog của các loại sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang kinh doanh, cácđặc điểm hệ thống phân phối, các chương trình xúc tiến bán

Sau khi đã có đầy đủ những số liệu và điều kiện phân tích chúng ta sẽ

đi so sánh các giá trị thực hiện của kết quả tiêu thụ sản phẩm năm nay với cácgiá trị thực hiện năm trước đó, với kế hoạch năm nay, với thực hiện năm naycủa trung bình ngành, với thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu, đối thủcạnh tranh trực tiếp

Từ những kết quả phân tích đó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp đưa ranhững điều chỉnh tăng hay giảm nguồn lực và các kế hoạch, chính sách kinhdoanh hợp lý

1.2.2 Phân tích sự biến động kết quả tiêu thụ theo các yếu tố

Sau khi phân tích khái quát các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ của doanhnghiệp cần phải phân tích kết quả tiêu thụ theo các yếu tố để biết được mức

độ ảnh hưởng của các yếu tố đến tiêu thụ và thông qua đó cũng xác định đượcnhững đặc điểm nổi bật của doanh nghiệp mình để có những điều chỉnh tậptrung hay cắt giảm cho thật sự hợp lý

• Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm:

Mỗi doanh nghiệp dù sản xuất và kinh doanh một hay nhiều loại mặthàng thì cũng trong những mặt hàng đó đều có những cấp độ chất lượng sảnphẩm khác nhau Ví dụ: Một cửa hàng chỉ kinh doanh xi măng của HoàngThạch thì trong nhãn hiệu đó ít nhất cũng có 2 loại xi măng là Hoàng ThạchPCB 30 và Hoàng Thạch PCB 40

Như vậy việc phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm sẽ giúp doanhnghiệp đánh giá được mức độ tiêu thụ đối với từng loại sản phẩm, từ đó xácđịnh được nhu cầu của khách hàng trong từng thời điểm để có những điềuchỉnh về sản xuất kinh doanh cho thật hợp lý Đối với những doanh nghiệp có

cơ cấu mặt hàng đa dạng thì việc phân tích kết quả tiêu thụ này lại càng cầnthiết hơn

• Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ:

Mỗi doanh nghiệp khi đi vào thực hiện kinh doanh đều muốn chiếmlĩnh và mở rộng thị trường kinh doanh tiệu thụ hàng hóa của mình Vì vậyviệc phân tích kết quả theo thị trường tiêu thụ (hay theo khu vực địa lý) làthực sự cần thiết Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được khu vực thịtrường mục tiêu của mình và các khu vực mà đối thủ cạnh tranh có ưu thếhơn Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược giữ vững thị trườngmục tiêu và xâm nhập thị trường mới một cách hợp lý và hiệu quả

• Phân tích kết quả tiêu thụ theo khách hàng:

Khách hàng chính là thị trường, chính là lợi nhuận của doanh nghiệp,

và khách hàng cũng hết sức đa dạng với những nhu cầu luôn luôn thay đổi

Để có thể đáp ứng được tối đa các nhu cầu này của khách hàng thì doanhnghiệp cần có những thông tin, những số liệu tổng hợp cụ thể để có thể phânloại khách hàng thân thiết, khách hàng thường xuyên và khách hàng khôngthường xuyên Khi phân loại được khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể đưa rađược những chính sách ưu đãi, những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất,khiến cho khách hàng hài lòng và có nhu cầu mua trở lại Nếu không thì cáckhách hàng ở những mức độ khác nhau (khách thân thiết và khách vãng lai)

sẽ cảm thấy không hài lòng và sẽ từ bỏ ý định mua, hơn nữa nó còn tác độngđến những khách hàng khác Điều này là rất nguy hiểm nếu như doanh nghiệpkhông chú ý trong khâu xử lý sẽ khiến doanh nghiệp của mình đi vào conđường cụt, tự hủy diệt

• Phân tích kết quả tiêu thụ theo thời vụ:

Yếu tố thời vụ là một yếu tố thường được áp dụng cho một số ngànhđặc thù như ngành thực phẩm, ngành may mặc … Tuy nhiên đây cũng là mộtyếu tố khá quan trọng đối với những doanh nghiệp trong ngành Đặc điểmthời vụ là đặc điểm mà thị trường biến đổi có chu kỳ nhưng không thực sự ổnđịnh, đây chính là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp thua lỗ khi không

có những dự báo và sự chuẩn bị tốt về nguồn lực Để đánh giá tốt nhất yếu tốthời vụ, doanh nghiệp cần phải tổng hợp và phân tích doanh thu theo từngtháng của các năm kinh doanh liền kề Qua đó, doanh nghiệp có thể tính toán

và đưa ra những dự báo cho thời gian tới để có sự chuẩn bị nguồn lực sản xuất

và tiêu thụ một cách chính xác nhất, nhằm đem lại lợi ích tối đa

• Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối:

Ngoại trừ những doanh nghiệp kinh doanh độc quyền (như ngành điệnhay ngành dầu khí …) thì hầu hết mọi doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm,hàng hóa của mình ra thị trường đều phải kết hợp thông qua một số loại hìnhkênh phân phối như kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trunggian Các kênh tiêu thụ này chính là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp, do đó doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và mở rộng tiêu thụ thì cầnphải đánh giá được mức độ quan trọng của các kênh tiêu thụ để từ đó tìm rađược kênh phân phối chủ yếu Nếu như không đánh giá được hiệu quả tiêuthụ trên từng kênh thì sẽ khiến cho việc kiểm soát nguồn lực là vô hiệu, bởi vìthị trường luôn biến động, và nhu cầu trên từng kênh tiêu thụ sẽ thay đổi theo.Khi doanh nghiệp không chủ động và linh hoạt được trên các kênh thì doanhnghiệp đó sẽ bị đẩy lùi trên thị trường, mất đi khả năng cạnh tranh dẫn đếnmất thị phần, doanh thu

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ

1.3.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ qua các năm

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩmdoanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên haimặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Về mặt giá trị:

DT= QTT x P

Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

1.3.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêuđánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrong kỳ Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệpkhông thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng 100% thì doanhnghiệp hoàn thành kế hoạch Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100%thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

Q ho¹ch kÕ

thµnh hoµn (%) lÖ

Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

- Về mặt giá trị:

x100 Q

Q kÕho¹ch thµnh

hoµn (%) lÖ Tû

KH TT

KH

TT P

* Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

* Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo các kênh

* Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

* Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.1 Nhân tố chủ quan

Trước khi đi vào xem xét các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến kết quảtiêu thụ, cần phải điểm qua hoạt động nghiên cứu thị trường, bởi vì nó là tiền

đề để đi vào nghiên cứu các nhân tố này:

Nội dung hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường

Người tiêu dùng là người trả lương cho doanh nghiệp và cũng quyếtđịnh sự sống còn của doanh nghiệp Do đó việc xác định chính xác nhu cầukhách hàng là rất quan trọng Để xác định đúng nhu cầu khách hàng thì doanhnghiệp phải thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường

Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xem thịtrường đang cần loại sản phẩm gì? Số lượng bao nhiêu? Đặc điểm kinh tế kĩthuật của sản phẩm đó? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu nàocủa thị trường và đáp ứng được đến đâu? Nhu cầu đó có thường xuyên thayđổi không? Hiện tại có bao nhiêu sản phẩm cạnh tranh? Điểm mạnh, điểm yếucủa đối thủ cạnh tranh? Chiến lược họ định thực hiện… Tóm lại, kết thúc hoạtđộng nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải trả lời được: Nên sản xuấtcái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?

Hoạt động nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành theo các bướcnhư sau:

* Bước 1: Thu thập thông tin

Có rất nhiều nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thuthập như: thu thập từ hoạt động điều tra thị trường trực tiếp, thông qua các tàiliệu có sẵn, hoặc thông qua các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường…

Những thông tin doanh nghiệp cần thu thập liên quan đến các vấn đề:cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởngđến chúng

+ Nghiên cứu cầu hàng hóa: Xác định được tổng khối lượng hàng hóa

và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thịtrường trong một khoảng thời gian nhất định Sau đó so sánh kết quả nghiêncứu với số liệu thống kê của các kì trước hoặc so sánh kết quả giữa các khuvực thị trường với nhau để xác định xu hướng biến động của nhu cầu hànghóa trong từng thời kì, từng khu vực thị trường

+ Nghiên cứu cung hàng hóa: Xác định xem các đơn vị sản xuất có khảnăng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩubao nhiêu, khả năng dự trữ xã hội bao nhiêu, tỉ lệ cung của doanh nghiệp làbao nhiêu? Tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm

+ Nghiên cứu giá cả thị trường: Gồm có sự hình thành giá cả, các nhân

tố tác động, chênh lệch giữa giá bán và giá mua và dự đoán những diễn biếncủa giá cả thị trường Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả củadoanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh nghiệp cho phù hợp

+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Cần phải xác định sốlượng, mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đốithủ, điểm mạnh, điểm yếu

của ta so với đối thủ cạnh tranh, kế hoạch sản xuất, kinh doanh cũngnhư các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ đang sử dụng

* Bước 2: Xử lý thông tin:

Nguồn thông tin thu thập được là rất lớn nhưng không thể sử dụng tất

cả cho mục đích nghiên cứu Do đó, sau khi thu thập cần tiến hành xử lý vàloại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tínhthuyết phục

* Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu

Trên cơ sở nguồn thông tin đã xử lý ở trên để tiến hành xây dựng cácphương án kinh doanh khả thi Sau đó, tiến hành đánh giá mức độ khả thi của

từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất Doanh nghiệp có thểdựa vào các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các chuyên gia để thựchiện công việc này

Các hình thức nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu khái quát:

Nghiên cứu khái quát thị trường giúp doanh nghiệp xác định được tổngcung; tổng cầu; giá cả; sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó

có được những kế hoạch thâm nhập thị trường hay đánh giá lại các chính sáchcủa mình trong dài hạn đối với một thị trường nào đó Ưu điểm của phươngpháp này là chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực, song mức độ tin cậy thấp

Nghiên cứu chi tiết:

Thực chất là nghiên cứu thái độ, hành vi và đặc điểm người tiêu dùngnhư: sở thích, thói quen, thu nhập, cá tính… Khi nghiên cứu chi tiết thị,doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, thịtrường của đối thủ cùng ngành, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã sảnphẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnhtranh… từ đó có sự thay đổi cho phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều kháchhàng đến với doanh nghiệp

* Nhân tố cơ cấu, đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhấtđịnh, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi củakhách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc

vô hình

Chất lượng hàng hoá và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới tên hiệu của sảnphẩm Tên hiệu này sẽ giúp người ta biết ít nhiều về chất lượng: Kodak,Honda, Sony… Nếu hàng tiêu dùng không nhãn hiệu thì phải sờ, ngửi… khá

mất thời gian Nếu nhờ người khác mua hộ sẽ rất khó khăn Tiếp theo đóngười tiêu dùng sẽ quan tâm tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ,tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện nay chất lượng là yếu tố quantrọng nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưngmuốn thay đổi chất lượng thì không thể trong thời gian ngắn) Đó cũng là conđường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ uy tín cũng nhưthương hiệu tốtnhất Bao bì thu hút khách hàng, mô tả được ích dụng của sảnphẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm Người tiêu dùng sẵnsàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của một bao

bì tốt Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra công ty hoặc sản phẩm nào

đó Trước đây ai đi mua phim ảnh cũng nhận ra ngay bao bì màu vàng quenthuộc của hãng Kodak, màu xanh của hãng FUJI… Bằng việc tiếp cận kháchhàng thông qua bao bì, nếu hấp dẫn trước hết sẽ tạo ra thiện cảm làm “ngãlòng” người tiêu dùng để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cáchnhanh chóng Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáothường chiếm một khoản tương đối ở các doanh nghiệp có quy mô lớn

Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước yêu cầu trướcnhững công nghệ mới và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Vì vậydoanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượngkiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đâycũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu cũng như uy tín sản phẩmtrong khi ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng giả hàng nhái cạnhtranh

Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Sản phẩm và chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởngtới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là

doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào? Việc lựachọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảmbảo cho việc tiêu thụ hàng hoá cũng như khẳng định vị thế của doanh nghiệptrên thị trường Tùy vào hình thức và mục đích kinh doanh mà doanh nghiệpnên tập trung sản xuất một loại (một nhóm) sản phẩm hay là nên đa dạng hóacác mặt hàng cung cấp giúp cho khả năng tiêu thụ trở nên phổ biến hơn, trênmột phạm vi rộng hơn Với những mặt hàng thiết yếu thì nhu cầu của kháchhàng là luôn có, vì vậy doanh nghiệp ít khi cần đa dạng hóa sản phẩm Nhưngvới những mặt hàng tiêu dùng không thiết yếu thì việc đa dạng hóa sản phẩm

và nâng cao chất lượng, mẫu mã sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ và cạnhtranh tốt hơn

Dịch vụ trong và sau bán

Là những dịch vụ liên quan đến việc tiêu thụ hàng hoá và đối với ngườimua đó là những dịch vụ được cung ứng miễn phí từ phía doanh nghiệp.Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêudùng hàng hoá, sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanhcủa doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của kháchhàng trở nên nhanh hơn, tích cực hơn

Những dịch vụ cụ thể trước, trong và sau bán thường được thực hiện là:giữ xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành,chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… Đây là vũ khí cạnh tranh khá lànhmạnh và hữu hiện Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giátrị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trường ViệtNam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hútkhách hàng và nhiều doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuynhiên chất lượng dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp cầnkhông ngừng nâng cao hơn nữa chất lượng những loại hình dịch vụ này Và

hơn thế, ở mỗi doanh nghiệp thì hình thức thực hiện dịch vụ sẽ là khác nhautheo ngành hàng kinh doanh, vì vậy không nên áp dụng một cách máy móc

* Nhân tố giá thành và phương thức thanh toán:

Xây dựng và quản lý giá thành một cách đúng đắn là điều kiện quantrọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường

và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá cả chịu sự tác độngcủa nhiều yếu tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc thiếtlập và quản lý giá thành sao cho hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đềtổng hợp và đồng bộ

Giá thành hàng hoá

Giá thành hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén vàchủ yếu tác động đến khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp vì nó cóảnh hưởng hạn chế hay kích thích cung cầu Xác định giá đúng sẽ đảm bảokhả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận, tránh được hàng tồn kho và hạn chế nhữngthua lỗ không đáng có Khi người tiêu thụ mua một sản phẩm, họ đổi một sốgiá trị (giá cả) để lấy một giá trị khác Vì vậy việc lập giá định hướng theongười mua bao hàm chuyện hiểu được giá trị người tiêu dùng muốn có quanhững lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và chuyện đề ra một mức giá cả phùhợp với giá trị đó Các lợi ích bao gồm cả hữu hình và vô hình Khi một ngườitiêu dùng mua một bữa ăn ở một nhà hàng sang trọng thì việc tính giá trị cácmón ăn trong bữa ăn thật dễ dàng Thế nhưng để tính được giá trị của nhữngđiều hài lòng khác như khẩu vị, khung cảnh thanh lịch, sự thỏa mái, sựchuyện trò, địa vị, thì quả là rất khó khăn ngay cả đối với chính người tiêudùng Và những giá trị này sẽ thay đổi theo những người tiêu dùng khác nhau

và theo những hoàn cảnh khác nhau Như thế, doanh nghiệp thường thấy rằngkhó đo lường được giá trị mà khách hàng sẽ gán cho sản phẩm của mình, mặc

dù vậy người tiêu dùng vô tình hay hữu ý, đều đang sử dụng những giá trị này

để đánh giá mức giá của một sản phẩm nếu người tiêu thụ cảm thấy giá cảcao hơn giá trị của sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó

Người tiêu dùng thường có tâm lý đánh giá chất lượng hàng hoá thôngqua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế.Phân tích mối quan hệ giá cả - nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể đưa rađều dẫn đến một mức cầu khác nhau Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệnghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xác định độ

co giãn của cầu theo giá cả: % thay đổi lượng cầu trên % thay đổi về giá cảhàng hóa đang xét

Do lượng cầu của hàng hóa luôn tỷ lệ nghịch với giá của nó do đó độ

co giãn của cầu theo giá thường được ghi theo số âm,ta thống nhất bỏ qua dấu

âm khi xem xét nó.Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi người bán tăng giá 2%

Độ co giãn của cầu sẽ là 5 Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ

co giãn là 1 Trong trường hợp này, doanh số của người bán vẫn y nguyên,không đổi nếu nhu cầu giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là 1/2.Sức cầu co giãn ít , người bán dễ tăng giá Nêu nhu cầu co giãn nhiều, ngườibán sẽ nghĩ đến chuyện hạ giá Một mức giá thấp hơn sẽ dẫn đến tổng doanhthu cao hơn Tuy nhiên việc đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩyđược tiêu thụ mà phải tùy thuộc vào tình hình cụ thể để đưa ra chính sách giáhợp lý

Phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán chính là cầu nối, là ngôn ngữ giao tiếp củakhách hàng và doanh nghiệp Khách hàng của doanh nghiệp là hết sức đadạng vì vậy ngôn ngữ giao tiếp của họ với doanh nghiệp cũng rất phong phú.Thông qua hoạt động thanh toán, doanh nghiệp thu được tiền còn khách hàngthu được giá trị sử dụng Để có thể giao tiếp với khách hàng và thỏa mãnkhách hàng tốt nhất thì doanh nghiệp cần có một hệ thống kế toán hiệu quả và

linh hoạt Với những khách hàng không thường xuyên, khách lẻ thì phươngthức thanh toán cho họ là thanh toán trực tiếp ngay tại doanh nghiệp hay tạiđịa điểm họ chỉ định Nhưng với những khách hàng thường xuyên, kháchhàng lớn, những nhà trung gian thì phương thức thanh toán cho họ là thanhtoán gián tiếp thông qua chuyển khoản, kí gửi, thanh toán chậm v.v…

* Nhân tố hoạt động phân phối:

Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong chuỗi cungứng tiêu thụ vì nó là khâu quyết định hàng hóa, dịch vụ sẽ được đưa đến tayngười tiêu dùng như thế nào Các loại hình kênh phân phối thường dùng nhất:

-Kênh trực tiếp: Từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

-Kênh 1 cấp : Nhà sản xuất ->nhà bán lẻ ->người tiêu dùng

-Kênh 2 cấp : Nhà sản xuất ->nhà bán buôn ->nhà bán lẻ ->ngườitiêu dùng

-Kênh 3 cấp Nhà sản xuất ->đại lý ->nhà bán buôn ->nhà bán

lẻ ->người tiêu dùng

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ

có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ chính là đường đicủa hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Bởi vậy tạo ra được cácluồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp tăng lên Dưới đây là các kênh phân phối mà cácdoanh nghiệp thường dùng:

- Kênh trực tiếp: không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng chongười tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửahàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng chợ

- Kênh 1 cấp: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêudùng, đó là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môigiới hay đại diện bán hàng của doanh nghiệp

- Kênh 2 cấp: có 2 trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêudùng, đó thường là nhà bán buôn và bán lẻ Trong thị trường hàng côngnghiệp thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn

- Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nướcngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ vàngười bán lẻ

Như vậy chúng ta có thể thấy những trung gian marketing (hệ thốngphân phối) qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy môhoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việcnhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lạinhững sự tiết kiệm khá lớn:

(Nguồn:Bài giảng marketing-Nguyễn Tiến Dũng)

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing đểphân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụngtrung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8 Mạng lưới phânphối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phânphối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sáchchiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực củaDoanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh

của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năngchuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất

* Nhân tố tổ chức tiêu thụ:

Địa điểm kinh doanh

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảmbảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa Nếu như nắm đúng thời cơ,biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt thì đó

là sự đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp Không ít nhàkinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảocho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn làtâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh

Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanhnhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâmthương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại,thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phốthương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân

cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vìngười dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại

để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm Vị trí điểm bán đó là tàisản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đemlạikết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Quảng cáo

Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên, lalên Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với ngườibán rong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọingười và kích thích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với côngchúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời

việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đãtăng nhanh được doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tớihàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợiích to lớn của quảng cáo

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưnghiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật đểlàm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảngcáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưachắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáotăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mấtlòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó cầnphải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải phápkhác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáoMaketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà

“tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”

Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vimua của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảngcáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹthuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán khôngnhững thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra

chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm

và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thìhàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá

sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sựtiêu thụ

1.4.2 Nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan đó là các nhân tố thuộc về môi trường bênngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nhưngthông qua việc tìm hiểu các nhân tố này doanh nghiệp có thể biết được quiluật, xu hướng biến động của nó từ đó đưa ra các giải pháp nhằm tận dụngnhững cơ hội, hạn chế những rủi ro do các nhân tố đó gây ra Nó bao gồm cácnhân tố chủ yếu sau:

Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến

áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành

+ Quy mô

+Tầm quan trọng

+Chi phí chuyển đổi khách hàng

+Thông tin khách hàng

Đặc biệt khi phân tích nhà phân phối ta phải chú ý tầm quan trọng của

họ, họ có thể trực tiếp đi sâu vào uy hiếp ngay trong nội bộ của doanh nghiệp

* Nhân tố các nhà cung cấp

Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyếtđịnh đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanhnghiệp Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo

áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh củangành

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp : Trong vấn đề này tanghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp

và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost)

Thông tin về nhà cung cấp : Trong thời đại hiện tại thông tin luôn lànhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp cóảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu

họ có quy mô , sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm Chính vìthế những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủcông ) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ

có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức

* Nhân tố đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếpvới nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh.Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đốithủ

+ Tình trạng ngành : Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng ,số lượng đối thủcạnh tranh

+ Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán

•Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh vớinhau nhưng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanhnghiệp còn lại

•Ngành tập trung : Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắmgiữ vai trò chi phối ( Điều khiển cạnh tranh- Có thể coi là độc quyền)

+ Các rào cản rút lui (Exit Barries) : Giống như các rào cản gia nhậpngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành củadoanh nghiệp trở nên khó khăn :

• Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư

• Ràng buộc với người lao động

• Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder)

• Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch

* Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp chứ không riêng gì hoạt động tiêu thụ sản phẩm Môitrường kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế, cơcấu vùng, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước…do

đó, nó phản ánh mức sống, khả năng tiêu dùng của người dân (qua đó phảnánh khả năng tiêu thụ sản phẩm), cơ cấu thị trường, vị trí của ngành mà doanhnghiệp đang kinh doanh trong nền kinh tế Bất kỳ sự biến động nào của môitrường kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanhnghiệp và các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành

Môi trường cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúcđẩy sự phát triển của nền kinh tế Mức độ cạnh tranh trên thị trường được thểhiện thông qua các yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng

của ngành, sức mạnh của mỗiđối thủ cạnh tranh, qui mô của thị trường, mứchấp dẫn về lợi nhuận….Do thị trường là có hạn, nên nếu mức độ cạnh tranhcàng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn hơn, thị trường tiêu thụcàng bị thu hẹp, sức mạnh của người tiêu dùng càng lớn hơn vì họ nhiều cơhội lựa chọn sản phẩm hơn Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng cho mìnhmột chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để có thể đứng vững trên thị trường

Môi trường chính trị, luật pháp

Môi trường chính trị, luật pháp gồm: hệ thống luật pháp (qui định địnhdoanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, chất lượng sản phẩm phải đảmbảo gì, có bị kiểm soát hay không….), các công cụ chính sách của nhà nước(chính sách tài chính, tiền tệ, chính sách xuất nhập khẩu…), cơ chế điều hànhcủa chính phủ, qui định của chính phủ về việc thành lập, các hoạt động củacác tổ chức phi chính phủ, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, các cơ quan quản

lý thị trường, các đoàn kiểm tra liên ngành và hiệp hội nghề nghiệp… Cácyếu tố đó ảnh hưởng trực tiếp đến sự vận hành của một nền kinh tế, nó tạo rahành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, định hướng cho các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, hạn chế hoặc mở rộng khả năng kinh doanhcủa doanh nghiệp…do đó nó cũng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ

Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến địa lý, địa hình,khoáng sản, đất đai, khí hậu, thời tiết….nó chủ yếu ảnh hưởng tới nguồn lựcđầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh, do đó có thể ảnh hưởng tớikhả năng cung ứng nguồn hàng cho doanh nghiệp trong đó có nguồn hàngphục vụ cho hoạt động tiêu thụ, ngoài ra, yếu tố về khí hậu, thời tiết còn ảnhhưởng tới khả năng tiêu thụ của những mặt hàng mang tính chất thời vụ

Môi trường khoa học, công nghệ

Nó bao gồm các yếu tố về sự thay đổi công nghệ, kĩ thuật, sự xuất hiện

của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp đến sảnphẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm, chu kì sốngsản phẩm, sự ra đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng, kiểu dáng của sảnphẩm…do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm.

1.5 Các phương pháp phân tích và nguồn số liệu

a, Phương pháp so sánh:

- Là phương pháp đơn giản và áp dụng rộng rãi nhất So sánh trongphân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã đượclượng hoá có cùng một nội dung, cùng một tính chất tương tự nhau

- Phương pháp so sánh có nhiều dạng:

+ So sánh các số liệu thực hiện với các số liệu định mức hay kế hoạch + So sánh số liệu thực tế giữa các kỳ các năm

+ So sánh số liệu với các đối thủ cạnh tranh

+ So sánh các thông số kỹ thuật - kinh tế của các phương án kinh tếkhác

- Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra đượcnhững nét chung, nét riêng của hiện tượng được so sánh Trên cơ sở đó đánhgiá được các mặt phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải phápquản lý thích hợp và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể

- Nguyên tắc khi áp dụng phương pháp so sánh: Các chỉ tiêu hay kếtquả tính toán phải tương đương nhau về nội dung và cách xác định

- Trong phân tích so sánh gồm có: so sánh số tuyệt đối, số tương đối và

số bình quân

+ Số tuyệt đối: là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiệntượng kinh tế được phản ánh như tổng sản lượng, tổng chi phí lưu thông, tổnglợi nhuận Phân tích bằng số tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô củahiện tượng kinh tế

Công thức tính: ΔC = C1 – C0 C = C1 – C0

Với ΔC = C1 – C0 C – Giá trị biến động tuyệt đối

C1 – Giá trị năm thực hiện so sánh (Số liệu kỳ phân tích)

C0 – Giá trị năm liền trước đó (Số liệu kỳ gốc)

Ví dụ: Năm 2009 doanh thu của công ty A là 10 tỷ đồng, đến năm 2010doanh thu của công ty này là 11,5 tỷ đồng, như vậy con số tăng (tuyệt đối) là1,5 tỷ đồng

+ Số tương đối: là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số

Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu các hiện tượngkinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phântích so sánh

Ví dụ: cũng ví dụ trên khi so sánh doanh thu của năm 2010 và năm

2009 ta có công thức: ΔC = C1 – C0 C% = Lúc này kết quả thu được là 15%, nghĩa làdoanh thu của năm 2010 tăng so với năm 2009 là 15% 1 0 0 (C C ) *100% C 

+ Số bình quân: là số phản ánh mặt chung nhất của hiện tượng, bỏ qua

sự phát triển không đồng đều của các bộ phận cấu thành hiện tượng kinh tế

Số bình quân có thể biểu hiện dưới số tuyệt đối (năng xuất lao động bìnhquân, vốn lưu động bình quân) cũng có thể biểu thị dưới dạng số tương đối (tỷsuất phí bình quân, tỷ suất doanh lợi)

b, Phương pháp thay thế liên hoàn:

Phương pháp này xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố lên chỉtiêu phân tích bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp từ giá trị gốc sang kỳphân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi Phươngpháp thay thế liên hoàn có thể áp dụng được khi mối quan hệ giữa các chỉ tiêu

và giữa các nhân tố, các hiện tượng kinh tế có thể biểu thị bằng một hàm sốdưới dạng tích số hoặc thương số Trong phương pháp này, nhân tố thay thế lànhân tố được tính mức ảnh hưởng, còn các nhân tố khác giữ nguyên, lúc đó so

sánh mức chênh lệch hàm số giữa cái trước nó và cái được thay thế sẽ tínhđược mức ảnh hưởng của nhân tố được thay thế.

Chúng ta có thể khái quát mô hình chung cho phép thay thế liên hoàn:

Q= a.b.c

ΔC = C1 – C0 Q = Q1 - Q0 = ΔC = C1 – C0 Q(a) +ΔC = C1 – C0 Q(b) +ΔC = C1 – C0 Q(c)Xác định trình tự thay thế hợp lý, nhân tố số lượng thay thế trước, nhân

tố chất lượng thay thế sau

c, Phương pháp liên hệ:

- Mọi kết quả kinh doanh đều có mối liên hệ với nhau giữa các mặt, các

bộ phận Để lượng hoá các mối liên hệ đó, trong phân tích kinh doanh còn sửdụng phương pháp liên hệ cân đối, liên hệ trực tuyến và liên hệ phi tuyến

- Liên hệ phi cân đối: là phương pháp mô tả và phân tích các hiện

tượng kinh tế khi giữa chúng tồn tại mối quan hệ cân bằng hoặc là cần phảitồn tại sự cân bằng

- Liên hệ trực tuyến: là mối liên hệ theo một hướng xác định giữa các

chỉ tiêu phân tích Ví dụ: lợi nhuận có mối quan hệ với lượng hàng bán ra, giábán có quan hệ ngược chiều với giá thành

d, Phương pháp phân tích hồi quy:

Phân tích hồi qui là nghiên cứu sự phụ thuộc của một biến (biến phụthuộc hay còn gọi là biến được giải thích) vào một hay nhiều biến khác (biếnđộc lập hay còn gọi là biến giải thích) với ý tưởng cơ bản là ước lượng(hay dựđoán) giá trị trung bình của biến phụ thuộc trên cơ sở các giá trị đã biết củabiến độc lập Ví dụ: Công ty địa ốc rất quan tâm đến việc liên hệ giữa giá bánmột ngôi nhà với các đặc trưng của nó như kích thước, diện tích sử dụng, sốphòng ngủ và phòng tắm, các loại thiết bị gia dụng, có hồ bơi hay không,cảnh quan có đẹp không,

Phương pháp này quan trọng đối với kinh tế lượng bởi vì các nhà kinh

tế không có cơ hội tiến hành các thử nghiệm có kiểm soát Vấn đề các dữ liệuquan sát chệch do thiếu biến và các vấn đề khác cũng cần phải được giảiquyết về mặt thống kê nhờ các mô hình kinh tế lượng Các nhà kinh tế lượngthường tìm cách làm sáng tỏ các thực nghiệm tự nhiên trong khi thiếu bằngchứng từ các thực nghiệm có kiểm soát

Phân tích kinh tế lượng được chia thành phân tích chuỗi thời gian vàphân tích chéo Phân tích chuỗi thời gian xem xét các biến số trong nhữngkhoảng thời gian, chẳng hạn như tác động của tăng dân số đối với GDP củaquốc gia Còn phân tích chéo xem xét quan hệ giữa các biến khác nhau tạimột thời điểm; ví dụ quan hệ giữa thu nhập và chi tiêu cho lương thực của cánhân Khi phân tích chuỗi thời gian và phân tích chéo được tiến hành cùngmột lúc với cùng một mẫu thống kê, người ta gọi là phân tích bảng Nếu mỗithời điểm một mẫu khác, thì gọi là dữ liệu chéo lặp lại Phân tích dữ liệu bảng

đa chiều được tiến hành đối với nhiều bộ số liệu với hai chiều trở lên Ví dụ,một vài bộ số liệu dự báo cho phép dự báo nhiều thời kỳ mục tiêu, được tiếnhành bởi nhiều nhà dự báo, và tại nhiều tầm nhìn Phân tích kinh tế lượng còn

có thể phân loại dựa trên số lượng các quan hệ được mô hình hóa Phươngpháp phương trình đơn mô hình hóa một biến số duy nhất (biến số phụ thuộc)như một hàm số của một hay nhiều biến số độc lập Trong nhiều trường hợp,phương pháp phương trình đơn như thế không thể khám phá được ước lượngcủa quan hệ nhân quả bởi vì nhiều khi cả biến độc lập lẫn ít nhất một biếnphục thuộc đều thay đổi do tác động của cùng một biến số nào đó bên ngoài

mô hình

1.6 Phương hướng và một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

1.6.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

* Nâng cao uy tín trên thị trường hiện tại

- Tập trung vào nhóm khách hàng truyền thống, có quy mô tiêu thụ lớn.

- Thâm nhập vào các đối tượng khách hàng tiềm năng còn chưa khaithác trên thị trường hiện tại

- Có những biện pháp theo dõi và ứng phó với những hoạt động của cácđối thủ cạnh tranh

* Phát triển thị trường mới

- Xác định địa điểm phát triển thị trường mới

- Xác định nhóm khách hàng tiềm năng

- Mặt hàng cần tập trung vào thị trường mới

* Áp dụng chiến lược giá hợp lý

Hoàn thiện chính sách giá: Hoàn thiện mức giá cho phù hợp với từngloại khách hàng, giá cho nhà trung gian( mức giá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặcđiểm tín dụng ) Điều chỉnh tăng hoặc giảm phù hợp với từng đối tượng kháchhàng với từng loại sản phẩm

* Hoàn thiện phân phối: Mở thêm những kênh mới, những điểm bánhàng mới, nâng cao hiệu quả của những điểm bán hàng hiện tại

* Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăngcường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan

hệ công chúng, thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp

1.6.2 Hoàn thiện về hoạt động khác

* Hoàn thiện sản xuất: Đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm bằngviệc đầu tư công nghệ mới,chuyên môn hóa sản xuất,tăng cường công tácnghiên cứu và thiết kế để đa dạng hoá kiểu dáng, mẫu mã, chủng loại

* Hoàn thiện về nhân sự:Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân sự,cóchiến lược tuyển dụng nhân sự cụ thể để có thể đáp ứng nhu cầu nhân lực cóchất lượng đầy đủ và kịp thời.Thường xuyên đào tạo,kiểm tra chất lượng nhânviên để đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực

* Hoàn thiện về tài chính:Hoàn thiện công tác thanh toán,hỗ trợ tàichính cho nhà phân phối,hoàn thiện quá trình xét duyệt cấp vốn đảm bảo chocác hoạt động của doanh nghiệp được hỗ trợ đầy đủ.

2.1.1 Tên địa chỉ, quy mô của Công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu Tư Tân Vũ Minh

Địa chỉ trụ sở chính: Khu dân cư Phú Hải, Anh Dũng, Dương Kinh, HảiPhòng

Điện thoại: 0313.581962 Fax: 0313.581962

Tài khoản số: 030002060015 Tại Ngân hàng Sacombank – Phòng giaodịch Hoa Phượng – Chi nhánh Hải Phòng

Mã số thuế : 0200662970

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh cấu kiện thép

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng

Là doanh nghiệp vừa và nhỏ với số lao động: 210 lao động

Trong quá trình phát triển, công ty luôn áp dụng tiến bộ khoa học côngnghệ cho sản xuất, chú trọng bồi dưỡng đội ngũ lao động, luôn tập trung đầu

tư cho sản xuất để nâng cao hiệu quả lao động

Tuy mới thành lập từ năm 2006, nhưng công ty đã có sự phát triển đáng

kể, dần dần nâng cao cải thiện được đời sống cho người lao động

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp

các điều kiện an toàn kỹ thuật, an toàn lao động.

- Thực hiện tốt các chính sách về tiền lương, khuyến khích sáng tạo tậndụng tối đa nguồn nhân lực lao động

- Hoàn thành các chính sách về luật lao động và nộp thuế cho nhà nước

- Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự trong phạm vi nhà máy

2.1.2.2 Hàng hoá và dịch vụ hiện tại

- Sản xuất cấu kiện thép

- Kinh doanh thương mại sắt, thép

- Xây dựng các công trình dân dụng

2.1.3 Công nghệ sản xuất chủ yếu

Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất

Hình 1.1: Sơ đồ công nghệ sản xuất

- Thiết kế:

Bản vẽ kiến trúc: đội ngũ kỹ sư của công ty sẽ trình bày các giải pháp

thiết kế, phân tích đánh giá và hướng dẫn chủ đầu tư lựa chọn phương pháptối ưu Sau khi thống nhất phương án, công ty sẽ hoàn chỉnh phương án thiết

kế kiến trúc, kết cấu, vật liệu và thể hiện ý đồ trên các bản vẽ

Bản vẽ gia công: sau khi bản vẽ thiết kế được chấp thuận, các cấu kiện

của công trình sẽ được thể hiện chi tiết lên bản vẽ và đánh mã số rõ ràng.Hiểu rõ rằng sai lầm trên bản vẽ sẽ là những sai phạm gây ảnh hưởng lớn nhấtđến chất lượng công trình nên đội ngũ dự án của công ty luôn ưu tiên chocông tác xem xét và kiểm soát lỗi bản vẽ

- Gia công cấu kiện:

Cắt: Theo bản vẽ gia công, công nhân đưa thép tấm qua máy cắt và cắt

thành những phôi thép rời rạc của cấu kiện theo đúng bản vẽ gia công màcông ty đưa ra

Gia công bản mã: Để liên kết các cấu kiện lại với nhau, thông qua các

bản mã trung gian dùng bulong chiết chặt chúng Sử dụng các máy khoan,máy đột chuyên dùng tạo ra các lỗ tròn hoặc ô-van cho bản mã để được tính

kỹ thuật và thẩm mỹ cao Sau khi khoan cắt các phôi thép xong cần được đođạc lại để đảm bảo kích thước và đặt mã số chính xác

Ráp: các thành phần rời rạc trên được đưa sang tổ hợp, tại đây chúng

được nắn thẳng và ráp thành các cấu kiện bởi các mối hàn tạm theo đúng bản

vẽ gia công

Hàn: Đảm bảo các thành phần của cấu kiện kết dính với nhau thành

một khối thống nhất Phải làm theo quy trình hàn mà công ty đề ra tuỳ thuộc

38