Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH PLG Việt Nam

2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH PLG Việt Nam Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến bán hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty. Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. 3. Đối tượng và pham vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng của công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân,tuyên truyền và PR, và Hội chợ, triễn lãm. Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trường Thành Hà Nội, thị trường nội địa. Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Nguồn dữ liệu Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH PLG Việt Nam, em đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình. Nguồn dữ liệu em tìm hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm về công ty, số tài liệu khác từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. Bên cạnh đó em cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty. 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: là loại dữ liệu được sưu tập, đã công bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập. Thông qua Website chính thức của công ty: www.plgvietnam.vn cung cấp các thông tin về sản phẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 20132015 Thông tin trên báo trí, internet, các phương tiện truyền thông đại chúng. Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu, có thể là người tiêu dùng, nhóm người tiêu dùng.. Nó còn được gọi là các dữ liệu gốc, chưa được xử lý. Vì vậy, các dữ liệu sơ cấp giúp người nghiên cứu đi sâu vào đối tượng nghiên cứu, tìm hiểu động cơ của khách hàng, phát hiện các quan hệ trong đối tượng nghiên cứu. Dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp nên độ chính xác khá cao, đảm bảo tính cập nhật nhưng lại mất thời gian và tốn kém chi phí để thu thập. Dữ liệu sơ cấp có thể thu thập từ việc quan sát, ghi chép hoặc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng điều tra; cũng có thể sử dụng các phương pháp thử nghiệm để thu thập dữ liệu sơ cấp. + Phương pháp so sánh: thông tin thu được sẽ được so sánh với các đối thủ cùng ngành để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu đồng thời so sánh với các dữ liệu thứ cấp để tìm ra sự khác biệt và đưa tới nhận xét. + Phương pháp phân tích dữ liệu thu thập được: Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phần trăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khác nhau. Đối với dữ liệu thứ cấp: Đánh giá dữ liệu để xác định dữ liệu lấy ở nguồn nào, thời gian nào, dữ liệu đã được sự chấp nhận của công ty hay chưa, các số liệu có sử dụng được hay đã quá cũ…Biên tập lại những dữ liệu sao cho phù hợp và đáng tin cậy, sử dụng các phương pháp phân tích mô tả hay so sánh dữ liệu và diễn giải thông tin sao cho phù hợp với đề tài, sau đó trình lên phòng ban của công ty để xác nhận. Đối với dữ liệu sơ cấp: Chọn lọc dữ liệu và đảm bảo độ tin cậy của dữ liệu, phân tích các dữ liệu thu được để tìm ra thực trạng về xúc tiến bán hàng cũng như đánh giá thành công và hạn chế từ đó đưa ra một số đề xuất hướng giải quyết. 5. Bố cục của đề tài Đề tài có bố cục gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH PLG Việt Nam Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng cho Công ty TNHH PLG Việt Nam

LỜI CẢM ƠN

Được sự cho phép của nhà trường, khoa Quản lý kinh doanh trường Đạihọc Công nghiệp Hà Nội và sự đồng ý của Ban giám đốc Công Ty TNHH PLG

Việt Nam, em đã được thực tập tại công ty để tìm hiểu thực tế, từ đó giúp em có

cái nhìn thực tế hơn về tình hình bán hàng cũng như việc công ty đã triển khaihoạt động xúc tiến bán hàng của mình ra sao, để từ đó rút ra kinh nghiệm và đúckết lại những kiến thức đã tiếp thu được trong thời gian thực tập tại công ty

Trong thời gian làm bài khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình

của Th.S Nguyễn Thị Phương Anh và các anh chị trong công ty

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Phương Anh đã dành

rất nhiều thời gian cũng như tâm huyết nghiên cứu và hướng dẫn để em hoànthành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình

Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn nhà trường và các thầy cô đã dạycho em nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học ở trường Cảm ơn các anh chị

và ban lãnh đạo Công Ty TNHH PLG Việt Nam đã tạo điều kiện để em có thể

thực tập và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em cũng xin cảm ơngia đình và bạn bè em đã giúp đỡ em trong quá trình học tập, thực tập và hoànthành khóa luận tốt nghiệp này

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinhnghiệm có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công

ty nên bài làm của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đềxuất ý kiến Em rất mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quýthầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2016

Sinh viên Trần Thị Hương

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanhnghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt Để tồn tại và phát triển các doanhnghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Phải tạo chokhách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đốithủ cạnh tranh Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thìviệc áp dụng chiến lược marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họthành công.

Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể

sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng làChiến lược xúc tiến

Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúctiến và xây dựng thương hiệu mạnh Vì với một chiến lược xúc tiến tốt sẽ giúpcông ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạođược lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Công ty TNHH PLG Việt Nam hoạt động kinh doanh bên mảng sản xuấtsản phẩm hóa chất mạ kẽm, đồng, nhôm, bạc,…và phân phối đi cả nước.Hoạtđộng trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty TNHH PLG Việt Namkhông thể tránh khỏi quy luật cạnh tranh của thị trường Để sản phẩm có thể bánđược ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bánhàng tốt Vì vậy sau một thời gian ngắn thực tập tại Công ty TNHH PLG ViệtNam em nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh

để đạt doanh thu cao và có được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công

ty nên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH PLG Việt Nam”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHHPLG Việt Nam

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúctiến bán hàng.

- Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty

- Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàngtại công ty

3 Đối tượng và pham vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàngcủa công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng

cá nhân,tuyên truyền và PR, và Hội chợ, triễn lãm

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trườngThành Hà Nội, thị trường nội địa Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: là loại dữ liệu được sưu tập, đãcông bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập

Thông qua Website chính thức của công ty: www.plgvietnam.vn cung cấpcác thông tin về sản phẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt độngxúc tiến bán hàng của công ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2013-2015

Thông tin trên báo trí, internet, các phương tiện truyền thông đại chúng.Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Các dữ liệu sơ cấp được thu thậptrực tiếp từ đối tượng nghiên cứu, có thể là người tiêu dùng, nhóm người tiêudùng Nó còn được gọi là các dữ liệu gốc, chưa được xử lý Vì vậy, các dữ liệu

sơ cấp giúp người nghiên cứu đi sâu vào đối tượng nghiên cứu, tìm hiểu động cơcủa khách hàng, phát hiện các quan hệ trong đối tượng nghiên cứu Dữ liệu sơcấp được thu thập trực tiếp nên độ chính xác khá cao, đảm bảo tính cập nhậtnhưng lại mất thời gian và tốn kém chi phí để thu thập Dữ liệu sơ cấp có thể thuthập từ việc quan sát, ghi chép hoặc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng điều tra;cũng có thể sử dụng các phương pháp thử nghiệm để thu thập dữ liệu sơ cấp + Phương pháp so sánh: thông tin thu được sẽ được so sánh với các đối thủcùng ngành để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu đồng thời so sánh với các dữ liệuthứ cấp để tìm ra sự khác biệt và đưa tới nhận xét

+ Phương pháp phân tích dữ liệu thu thập được: Các dữ liệu thứ cấp thuthập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số liệu Các số liệu đượctập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phần trăm và các số liệu cần thiết khácphục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khácnhau

Đối với dữ liệu thứ cấp: Đánh giá dữ liệu để xác định dữ liệu lấy ở nguồnnào, thời gian nào, dữ liệu đã được sự chấp nhận của công ty hay chưa, các sốliệu có sử dụng được hay đã quá cũ…Biên tập lại những dữ liệu sao cho phùhợp và đáng tin cậy, sử dụng các phương pháp phân tích mô tả hay so sánh dữliệu và diễn giải thông tin sao cho phù hợp với đề tài, sau đó trình lên phòng bancủa công ty để xác nhận

Đối với dữ liệu sơ cấp: Chọn lọc dữ liệu và đảm bảo độ tin cậy của dữliệu, phân tích các dữ liệu thu được để tìm ra thực trạng về xúc tiến bán hàngcũng như đánh giá thành công và hạn chế từ đó đưa ra một số đề xuất hướng giảiquyết

5 Bố cục của đề tài

Đề tài có bố cục gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHHPLG Việt Nam

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng choCông ty TNHH PLG Việt Nam

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG

1.1 Những vấn đề chung

1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng

“Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp” Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và

nhanh hơn

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi vànhững thông điệp qua các phương tiện thông tin ( như báo chí, truyềnhình,truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt độngnày do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện

1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán hàng

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thường, thi đố, quà tặng rất

đa dạng nhưng chúng nó có chung đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Chúng thu hút sự chú ý vàthường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm

- Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cốnghiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanhhơn

Các công ty sử dụng xúc tiến bán hàng để có được sự đáp ứng nhanh vàmạnh hơn Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở nên ngoạnmục hơn, để vực dậy một số doanh nghiệp đang suy giảm Tuy vậy, hiệu năngcủa xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự

ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bánhàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/dịch vụ trên thịtrường

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinhdoanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam.Xúc tiến bán được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảngcáo và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt độngxúc tiến bán còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loạisản phẩm, tập quán và pháp luật tại từng thị trường…)

Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp,

nó kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểubiết hơn về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ

Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của kháchhàng cũ và tạo điều kiện để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp Là yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại

vì nó làm tăng cơ hội để khách hàng thử dùng một sản phẩm

Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếpthị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tínhchiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cầntới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo và bán hàng trực tiếp để đạt được sựhòa hợp tối ưu

1.1.4 Các công cụ của xúc tiến bán hàng

1.1.4.1 Quảng cáo

 Khái niệm, bản chất

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức

về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Để thực hiện đượcviệc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

Do quảng cáo có nhiều hình thức và cách sử dụng khác nhau nên khó kháiquát hóa những đặc trưng khác biệt so với những thành phần khác trong hỗn hợpxúc tiến

Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:

- Sự trình bày mang tính đại chúng (Public presentation): Quảng cáo làcách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợppháp Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nóngười mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm

- Sự lan tỏa (Pervasiveness): quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập Quảng cáo giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và

so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn Quy mô quảng cáo lớn

thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanhnghiệp

- Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified Expressiveness): quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụngkhéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tốnày có thể làm loãng, rối thông điệp

- Tính vô cảm (Impersionality): Quảng cáo không thúc ép mua như lựclương bán hàng Khán thính giả không bắt buộc chú ý hay đáp ứng Quảng cáochỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng

Nói cách khác, quảng cáo được sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác động nhanh đến mức bán Quảng cáo là một phươngtiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chi phí bình quânthấp Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua cách trình bày Kháchhàng thường tin rằng những nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá trị tốt

 Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đónhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mụctiêu

Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó vềthị trường mục tiêu, về định vị và về Marketing Mix Những chiến lược định vị

và về Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộchương trình Marketing

 Phương tiện để quảng cáo

Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện Những phương tiện này có thể phân chia thành các nhóm sau:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại Đây

là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim,

internet Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20 và nhanh

chóng trở thành những phương tiện quảng cáo có hiệu quả

- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pano, áp phích, bảng hiệu

Có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử dụng phổ biến hiện nay

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại

- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo trên các trên các vật phẩm Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần chú ý các tham sốsau:

+ Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phươngtiện trong thị trường mục tiêu Đối với tivi và radio, tham số này chỉ lượngngười xem hoặc nghe quảng cáo

+ Tần suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện

+ Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động màquảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng

khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua

- Chào mời: khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng muangay sản phẩm

Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng muanhanh và mạnh hơn Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý

và nâng cao mức bán đang giảm sút Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn,tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài

 Mục tiêu của khuyến mãi

a Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối

- Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối

- Khuyến khích mua vào thời điểm vắng khách

- Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn

- Gia tăng nhiệt tình bán hàng

- Tăng cường phân phối sản phẩm

- Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới

b Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng

- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm

- Động viên sử dụng thử sản phẩm

- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh

- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm

- Khuyến khích mua lại sản phẩm

- Thôi thúc mua sắm bốc đồng

 Công cụ để khuyến mãi:

Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng Tùy theo đối tượng, mụctiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau

Bảng 1.1.4.1 Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối

cùng

Nhà sử dụng công nghiệp

Giảm giá Tặng sản phẩm mẫu Hội chợ

Thưởng Tặng phiếu giảm giá Tài liệu

Trưng bày tại điểm bán Tăng số lượng sản

phẩm

Trình diễn các dạng sản phẩm

Trình diễn sản phẩm Thi, trò chơi trúng

thưởng

Hỗ trợ bán hàng Dùng thử miễn phí

Trưng bày Trình diễn sản phẩm

Các mục tiêu của bán hàng trực tiếp được trình bày trong bảng sau:

Bảng 1.1.4.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so vớicạnh tranh

- Thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng

- Tối đa hóa số lượng bán trên các mỗi quan hệxây dựng được

- Bán sản phẩm đồng bộNhắc nhở - Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng

đã mua

- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.

Hướng

theo hình

ảnh

Ngành vàcông ty

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viênbán hàng

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác

Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm haydoanh nghiệp đăng trên các báo,

Đặc điểm của tuyên truyền: Ít tốn kém, độ tin cậy cao, nhiều độc giả hơn,nhiều thông tin hơn, kịp thời, khó điều khiển và số lần đưa tin có giới hạn b) Quan hệ công chúng

Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếngcủa công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Hiện nay thường gọi tắt là PR

Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giớitiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhânviên và những nhóm công chúng khác

Đặc trưng của PR:

- Sự tin cậy cao

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút chiến

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh

- Vươn tới nhiều nhiều nhóm phương tiện

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

 Hình thức

- Quan hệ báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện

để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,

- Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm

- Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty

- Vận động hành lang: Là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản

lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạoluật

- Tư vấn: Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty

 Một số công cụ chủ yếu

- Xuất bản phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hàng năm, những cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty và các tạpchí

- Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành,

kỷ niệm

- Tài trợ: tài trợ từ thiện, tài trợ thương mại,

- Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty

- Phương tiện nhận dạng: đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm

1.1.4.5 Hội chợ, triễn lãm

 Khái niệm

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một điểm nhất định Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hànghóa Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một điểm, thờigian nhất định, là nơi mà người mua và người bán trực tiếp giao dịch

Triễn lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việctrưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng

và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp

- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp

- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình

- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng

- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng ra thị trường

- Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng

và đối thủ cạnh tranh…

- Hoàn thiện và tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng

 Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm:

- Trước hội chợ triễn lãm

Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục

tiêu Marketing nói riêng

Xây dựng các mục tiêu cụ thể: thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm, tìm đối tác kinhdoanh…

Lựa chọn hội chợ triễn lãm để tham gia: nên xem xét đến hai hay ba hội chợ triễn lãm cùng loại để quyết định

Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triễn lãm: tất cả từ các chi phí nhỏ nhất cần được quan tâm và lên chính sách đểxem xét Các phí gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hóa, phí thuê thiết

bị phục vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của các nhân viên, phí in ấn tài liệu,họp báo giới thiệu sản phẩm, quảng cáo…

Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triễn lãm

Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triễn lãm: thiết kế

các gian hàng sao cho “ đơn giản - ấn tượng” Để tăng hiệu quả nên thuê công

ty thiết kế và thi công chuyên nghiệp trong lĩnh vực này Chuẩn bị bày hàng, quàtặng, liên hệ mời các đối tác tiềm năng, lên kế hoạch hoạt động Lựa chọn nhân

sự giỏi nghiệp vụ chuyên môn, giỏi giao tiếp, có toàn quyền quyết định hoặcđược ủy quyền ký kết hợp đồng

- Trong hội chợ triễn lãm:

Giới thiệu hàng hóa: Người phụ trách tại gian hàng cần luôn có mặt

tại hội chợ triễn lãm trong những ngày đầu tiên Luôn chuẩn bị đủ danh thiếp vàtài liệu để phát cho khách

Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triễn lãm: phân loại khách thăm để cửngười tiếp xúc làm việc Ghi nhận những trao đổi, thỏa thuận với khách hàng và

lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo Hẹn lịch làm việc và đàm phán với họ

và những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng

- Sau hội chợ, triễn lãm:

Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triễn lãm và so sánh cácmục tiêu ban đầu đề ra

Thực hiện các hợp đồng đã ký kết

Phân loại khách hàng và đối tác tiềm năng, phân công người theo dõi

và đàm phán với họ

Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng

1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán hàng

1.2.1 Xác định mục tiêu của xúc tiến bán

Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề

ra cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểuthị trường mục tiêu

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùngthử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp nhưvậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến,thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăngkhối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyênsản phẩm Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích muahàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mạicạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mụctiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đốivới sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng của công ty đồngthời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rấtquan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thịtrường.

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này

có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và dovậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho cùng thì số phận củamột sản phẩm sẽ tùy thuộc vào những người trung gian Do đó các biện phápkhuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công củasản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từnhững người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn tronggiới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh

Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi íchnhư đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến,tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàngtồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự muahàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưngbày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác

Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiệnviệc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thànhphần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng,cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung lànâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng

Các hoạt động khuyến mại nhằm vào lực lượng bán hàng của công tynhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắnhạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàngkhông chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt

được các mục tiêu ngắn hạn như: tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh sốmột sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chươngtrình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng ,tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.

1.2.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán

1.2.2.1 Nhóm công cụ xúc tiến đối với người tiêu dùng

Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:

- Hàng mẫu

Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử Các hàngmẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèmtheo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo Việc phân pháthàng mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất

- Phiếu mua hàng

Là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khimua một loại hàng cụ thể Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích thíchtiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích ngườitiêu dùng dùng thử sản phẩm mới

- Gói hàng chung

Chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất định so vớigiá hàng bình thường Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong một thờigian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng

- Hoàn trả tiền mặt

Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người bán giảm giácho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ Ngườimua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàngcủa doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điệnhoặc thẻ ATM

- Quà tặng

Tặng sản phẩm đi kèm với các sản phẩm người tiêu dùng mua

- Trưng bày tại nơi mua hàng

Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại mua hay bánhàng Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sựchú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng

là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì ( thay thế, sửa chữa, trả lại tiền )

1.2.2.2 Nhóm công cụ xúc tiến đối với trung gian

- Thêm hàng hóa

Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất định.Những khách hàng mua với số lượng nhất định sẽ tặng thêm một lượng hàngcùng loại để kích thích mua sắm Hình thức này thực chất là giảm giá cho kháchhàng

1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

- Tài trợ về tài chính khi mua hàng

Khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích

họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp

- Hàng miễn phí

Là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ mua vớimột số lượng hàng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhàphân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêuthụ hàng hóa

- Thi bán hàng

Là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ nâng caokết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giảithưởng nếu thành công Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bánhàng để lực lượng bán hàng phấn đấu Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiềnmặt hoặc những chuyến du lịch…

1.2.3 Xác định kế hoạch xúc tiến bán

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lý nhãn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các

bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợpnày cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích

Công ty xác định mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị thịtrường, thu thập thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Như đối vớitừng loại sản phẩm, nhu cầu về sản phẩm trên thị trường, các công ty, doanhnghiệp muốn tăng doanh số bán hàng thì phải có chính sách kích thích phù hợp

để khách hàng có sự chú ý về sản phẩm này

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Để đảm bảo thànhcông cần có một mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch

với nhịp độ tiêu dùng Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh.Tùy theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thịtrường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.

1.2.3.2 Đối tượng tham gia

Mỗi công ty có một mục tiêu phát triển khác nhau nên đối tượng áp dụngphải tùy thuộc vào mục tiêu đó Công ty cần có sự phân loại và có chương trìnhxúc tiến đối với mỗi loại khách hàng riêng biệt

Như đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả tiền mặt sau khimua hàng trong thời hạn 24 giờ, được quà tặng, được tham gia vào các chươngtrình bốc thăm trúng thưởng, được bảo hành sản phẩm…

Các công cụ như: thi bán hàng, tham gia hội trợ và triển lãm thương mại,tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng…chỉ dành cho nhân viên bán hàng củacông ty

Các đại lý thì được hưởng khuyến mại với các hình thức: chiết khấu giá…

1.2.3.3 Thời gian kéo dài của chương trình

Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trìnhxúc tiến bán Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triểnvọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cầnmua lập lại một sản phẩm đó Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì

nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay Theo ý kiến của một nhànghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối

đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình Tất nhiên, chu kì khuyếnmại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cảsản phẩm cụ thể Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tuỳ theo điều kiện cụthể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợplí

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát.

Các nhà truyền thông cần phải tuyên bố chương trình xúc tiến bán hàngcủa doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến bán hàngnhư phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi…được sử dụng nhưthế nào và cơ chế sử dụng tới đâu Cần quyết định về cách phát hành các tài liệucần thiết cho những người tham gia Mỗi phương thức phân phát có mức độ baoquát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau.

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lý nhãn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các

bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợpnày cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn

1.2.4 Xác định ngân sách xúc tiến bán

Tổng kinh phí dành cho xúc tiến là nhân tố quyết định sự thực hiện hỗnhợp xúc tiến Một doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào có thể thực hiệnnhiều chương trình quảng cáo hơn một doanh nghiệp có nguồn tài chính giớihạn

Các doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau để xác định kinhphí dành cho xúc tiến:

1.2.4.1 Xác định theo phần trăm trên doanh thu

Số tiền chi cho xúc tiến có thể được xây dựng dựa vào một tỷ lệ phầntrăm trên doanh thu dự kiến trong thời kỳ đó Nhưng cũng có những doanhnghiệp xác định khoản tiền cho xúc tiến theo giá bán từng đơn vị sản phẩm, rồi

từ đó tính tổng để suy ra ngân sách xúc tiến

1.2.4.2 Xác định khả năng theo tài chính

Ngân sách dành cho xúc tiến được xác định là một khoản tiền nhất địnhdựa trên khả năng tài chính của công ty Thường công ty sử dụng phương phápnày khi làm ăn có lãi

1.2.4.3 Xác định theo cạnh tranh

Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngânsách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

1.2.4.4 Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện

Doanh nghiệp sẽ xác định các mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cầnthực hiện để đạt được những mục tiêu này Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh

do thực hiện các công việc ấy Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường chính trị, luật pháp

Môi trường chính trị ổn định luôn luôn là tiền đề cho việc phát triển và

mở rộng các hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân trong

và ngoài nước Các hoạt động đầu tư nó lại tác động trở lại rất lớn tới các hiệuquả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Môi trường pháp lý bao gồm luật, các văn bản dưới luật, các quy trìnhquy phạm kỹ thuật sản xuất tạo ra một hành lang cho các doanh nghiệp hoạtđộng, các hoạt động của doanh nghiệp như sản xuất kinh doanh cái gài, sản xuấtbằng cách nào, bán cho ai ở đâu, nguồn đầu vào lấy ở đâu đều phải dựa vào cácquy định của pháp luật Các doanh nghiệp phải chấp hành các quy định của phápluật, phải thực hiện các nghĩa vụ của mình với nhà nước, với xã hội và với ngườilao động như thế nào là do luật pháp quy định (nghĩa vụ nộp thuế, trách nhiệmđảm bảo vệ sinh môi trường, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trongdoanh nghiệp ) Có thể nói luật pháp là nhân tố kìm hãm hoặc khuyến khích sựtồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng trực tiếp tới các kếtquả cũng như hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanhnghiệp

- Môi trường văn hoá xã hội

Tình trạng thất nghiệp, trình độ giáo dục, phong cách, lối sống, phong tục,tập quán, tâm lý xã hội đều tác động một cách trực tiếp hoặc gián tiếp tới hiệu

quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, có thể theo hai chiều hướng tíchcực hoặc tiêu cực Nếu không có tình trạng thất nghiệp, người lao động có nhiều

cơ hội lựa chọn việc làm thì chắc chắn chi phí sử dụng lao động của doanhnghiệp sẽ cao do đó làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vàngược lại nếu tình trạng thất nghiệp là cao thì chi phí sử dụng lao động củadoanh nghiệp sẽ giảm làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,nhưng tình trạng thất nghiệp cao sẽ làm cho cầu tiêu dùng giảm và có thể dẫnđến tình trạng an ninh chính trị mất ổn định, do vậy lại làm giảm hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Trình độ văn hoá ảnh hưởng tới khả năngđào tạo cũng như chất lượng chuyên môn và khả năng tiếp thu các kiến thức cầnthiết của đội ngũ lao động, phong cách, lối sống, phong tục, tập quán, tâm lý xãhội nó ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm của các doanh nghiệp Nên nó ảnhhưởng trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

- Môi trường kinh tế

Các chính sách kinh tế của nhà nước, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế quốcdân, tốc độ lạm phát, thu nhập bình quân trên đầu người là các yếu tố tác độngtrực tiếp tới cung cầu của từng doanh nghiệp Nếu tốc độ tăng trưởng nền kinh tếquốc dân cao, các chính sách của Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp đầu

tư mở rộng sản xuất, sự biến động tiền tệ là không đáng kể, lạm phát được giữmức hợp lý, thu nhập bình quânđầu người tăng sẽ tạo điều kiện cho các doanhnghiệp phát triển sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và ngược lại

- Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ

Tình hình phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ, tình hình ứng dụng củakhoa học kỹ thuật và công nghệ vào sản xuất trên thế giới cững như trong nướcảnh hưởng tới trình độ kỹ thuật công nghệ và khả năng đổi mới kỹ thuật côngnghệ của doanh nghiệp do đó ảnh hưởng tới năng suất chất lượng sản phẩm tức

là ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2 Môi trường vi mô

- Sản phẩm thay thế

Hầu hết các sản phẩm của doanh nghiệp đều có sản phẩm thay thế, sốlượng chất lượng, giá cả, mẫu mã bao bì của sản phẩm thay thế, các chính sáchtiêu thụ của các sản phẩm thay thế ảnh hưởng rất lớn tới lượng cung cầu, chấtlượng, giá cả và tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do đó ảnh hưởngtới kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Người cung ứng

Các nguồn lực đầu vào của một doanh nghiệp được cung cấp chủ yếu bởicác doanh nghiệp khác, các đơn vị kinh doanh và các cá nhân Việc đảm bảochất lượng, số lượng cũng như giá cả các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp phụthuộc vào tính chất của các yếu tố đó, phụ thuộc vào tính chất của người cungứng và các hành vi của họ Nếu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp là không

có sự thay thế và do các nhà độc quyền cung cấp thì việc đảm bảo yếu tố đầuvào của doanh nghiệp phụ thuộc vào các nhà cung ứng rất lớn, chi phí về cácyếu tố đầu vào của doanh nghiệp phụ thuộc vào các nhà cung ứng rất lớn, chiphí về các yếu tố đầu vào sẽ cao hơn bình thường nên sẽ làm giảm hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Còn nếu các yếu tố đầu vào của doanhnghiệp là sẵn có và có thể chuyển đổi thì việc đảm bảo về số lượng, chất lượngcũng như hạ chi phí về các yếu tố đầu vào là dễ dàng và không bị phụ thuộc vàongười cung ứng thì sẽ nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Khách hàng

Khách hàng là một vấn đề vô cùng quan trọng và được các doanh nghiệpđặc biệt quan tâm chú ý Nếu như sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra màkhông có người hoặc là không được người tiêu dùng chấp nhận rộng rãi thìdoanh nghiệp không thể tiến hành sản xuất được Mật độ dân cư, mức độ thunhập, tâm lý và sở thích tiêu dùng… của khách hàng ảnh hưởng lớn tới sản

lượng và giá cả sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới sự cạnhtranh của doanh nghiệp vì vậy ảnh hưởng tới hiệu quả của doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH PLG VIỆT NAM

2.1 Khái quát chung về doanh nghiệp

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty PLG Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực hóa chất và phụ gia đặcchủng tại Việt Nam Bằng sự phối hợp hiệu quả giữa các khách hàng với nhàcung cấp, hóa chất và phụ gia cung ứng bởi PLG đã đáp ứng nhu cầu cho ngành

xi mạ, xử lý bề mặt kim loại

 Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn PLG Việt Nam

 Tên viết tắt: Công ty TNHH PLG Việt Nam

 Tên giao dịch: PLG VIET NAM COMPANY LIMITED

 Địa chỉ: Số 5/55 Tổ Bình Minh, Thị trấn Trâu Quỳ, Huyện GiaLâm, Hà Nội

ty đã có mạng lưới khách hàng tiêu thụ với nhu cầu ổn định, giá trị cao trên khắp

cả nước Năm 2014, công ty tiếp tục đầu tư lắp đặt những dây chuyền công nghệcao cấp tại nhà máy sản xuất nhằm tiến tới cung cấp nhiều loại mặt hàng khácphục vụ nhu cầu thị trường nội địa và hướng tới thị trường quốc tế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

 Chức năng:

+ Công ty TNHH PLG Việt Nam có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng,

có tài sản riêng tại ngân hàng và hoạt động theo sự ủy quyền của giám đốc Côngty

+ Nghiên cứu thị trường trong nước và ngoài nước để có định hướng kinhdoanh sao cho phù hợp, đồng thời tổ chức, sắp xếp, quản lý điều hành mọi hoạtđộng của công ty phù hợp với ngành nghề kinh doanh

+ Khai thác nguồn vốn, tài sản trong kinh doanh có hiệu quả, đồng thời bảotoàn nguồn vốn và các tài sản của Công ty

+ Tổ chức cung cấp các sản phẩm trong lĩnh vực hóa chất và phụ gia

Hiện nay, với đội ngũ nhân sự trình độ cao, có bề dày kinh nghiệm vớinhiều khách hàng trong và ngoài nước đang sử dụng ổn định và hài lòng về chấtlượng sản phẩm cũng như dịch vụ tư vấn, bảo hành, Công ty đã và đang dầnkhẳng định sức mạnh của mình trên các phương diện:

 Nhiệm vụ:

+ Chịu trách nhiệm trước cơ quan Nhà nước về hoạt động của Công ty.+ Xây dựng kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn trên cơ sở chức năngnhiệm vụ được giao phù hợp với mục tiêu, phương hướng phát triển của Côngty

+ Đề xuất đổi mới trang thiết bị, đổi mới phương thức quản lý, đào tạo, bồidưỡng cán bộ, ứng dụng tiến bộ kĩ thuật, chủ động tổ chức thực hiện khi đượcHội đồng quản trị phê duyệt

+ Thực hiện đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động và quyđịnh của Nhà nước, đảm cho người lao động tham gia mọi hoạt động của Côngty.

+ Chấp hành các chính sách, chủ trương của Nhà nước, thực hiện các quyđịnh về chuyên môn nghiệp vụ và các quy định khác của cơ quan quản lý Nhànước

+ Thực hiện nghĩa vụ theo quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên môitrường và an ninh quốc gia

+ Báo cáo định kỳ và đột xuất các hoạt động của Công ty và của các cơquan quản lý Nhà nước theo quy định của pháp luật, chịu trách nhiệm về số liệubáo cáo của đơn vị mình

+ Tổ chức tự kiểm tra, kiểm soát, kiểm kê trong Công ty, chịu sự quản lý,kiểm tra, kiểm soát của Công ty và của các cơ quan quản lý Nhà nước theo thẩmquyền với mọi hoạt động của Công ty

2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp.

Hình 2.1.1 Sơ đồ tổ chức quản lý của doanh nghiệp.

Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Phòng

Hành Phòng Kế

Toán Tài

Phòng Kinh

(Nguồn: Phòng hành chính)

- Giám đốc: Giám đốc có các trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền hạn sau:

Điều hành chung toàn bộ Công ty

Hoạch định các chiến lược hàng tháng, hàng quý, hàng năm về nghiêncứu thị trường, tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tưcủa Công ty

Ký duyệt các quyết định, hồ sơ, hợp đồng, công văn…của công ty và chịutrách nhiệm pháp lý trên chữ ký của mình

- Phó giám đốc: Phụ trách công tác marketing của công ty, người hỗ trợ đắclực cho Giám đốc, là người đóng vai trò tham mưu cho giám đốc trong mọiquyết định, đồng thời có quyền và nghĩa vụ thay mặt giám đốc khi cần thiết

- Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự nhằmđảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của công ty Tổ chức và phối hợpcác đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và tái đào tạo Xây dựng quychế lương, thưởng, các biện pháp khuyến khích, kích thích người lao động làmviệc, thực hiện các chế độ cho người lao động Xây dựng cơ cấu tổ chức củacông ty, các bộ phận và tổ chức thực hiện

- Phòng Kế toán tài chính: Kế toán trưởng là người điều hành trực tiếp cácnhân viên kế toán.Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:

Công tác tài chính

Phòng Kỹ Thuật

Công tác kế toán tài vụ

Công tác kiểm toán nội bộ

Công tác quản lý tài sản

Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế

Kiểm soát các chi phí hoạt động của Công ty

Quản lý vốn, tài sản của Công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trongtoàn Công ty

Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao

- Phòng kinh doanh:

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xác lập vàthống nhất áp dụng các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật của sản xuất kinhdoanh trong toàn Công ty; xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh định kỳ củaCông ty; lập kế hoạch phân giao, điều phối và bổ sung nhiệm vụ cho các đơn vịtrực thuộc: Chi nhánh, Xưởng, đội sản xuất vv…

Nghiên cứu khai thác thị trường Chịu trách nhiệm thực hiện các hoạtđộng tiếp thị marketing, các hoạt động bán hàngđến khách hàng và khách hàngtiềm năng Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, phân phối…nhằmmang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng

- Phòng kỹ thuật: Thiết kế, triển khai thi công sản phẩm ở các khâu sảnxuất Tổ chức quản lý kiểm tra công nghệ và chất lượng sản phẩm, tham gianghiệm thu sản phẩm Quản lý, kiểm tra, hướng dẫn các đơn vị thực hiện cácmặt hàng, sản phẩm theo đúng mẫu mã, quy trình kỹ thuật đối với các sản phẩmxuất xưởng Kiểm tra xác định khối lượng, chất lượng, kỹ thuật, mỹ thuật củacác sản phẩm để xuất xưởng làm cơ sở quyết toán và thanh lý hợp đồng kinh tế.Lưu trữ hồ sơ kỹ thuật, đảm bảo bí mật công nghệ sản phẩm truyền thống

2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2013-2015

Để đánh giá khái quát được tình hình tài chính của công ty, ta cần so sánhtổng tài sản và tổng nguồn vốn của năm nay so với năm trước nhằm xác định sựbiến động về quy mô tài sản, nguồn vốn của công ty qua các kỳ kinh doanh

Trong đó, cần xem xét sự thay đổi cơ cấu của các chỉ tiêu trong tổng tài sản vàtổng nguồn vốn để thấy được mức độ hợp lý của việc phân bổ.

Bảng 2.1.1 Cơ cấu tài sản nguồn vốn trong công ty (2013- 2015).

( Đơn vị: triệu đồng)

Stt Chỉ tiêu

Sốtiền

Tỉtrọng(%)

Số tiền

Tỉtrọng(%)

Sốtiền

Tỉtrọng(%)

thể năm 2014 là 59,9%, năm 2015 tăng nhẹ lên thành 60% trong đó tiền và cáckhoản tương đương tiền tăng 597(triệu đồng) nhưng lại giảm về tỉ trọng giảm từ25,39% năm 2014 xuống 22,06% năm 2015 do tốc độ tăng trưởng của tiền vàcác khoản tương đương tiền năm 2015 chậm hơn năm 2014

Tài sản dài hạn năm 2015 so với năm 2014 đã giảm nhẹ từ 40,1% xuống40% Nguyên nhân của sự giảm sút này có thể do doanh nghiệp không trang bịthêm tài sản cố định, máy móc thiết bị mới cho sản xuất, do tài sản bị hao mòn

Về lâu dài sự thay đổi cơ cấu tài sản sẽ ảnh hưởng đến khả năng sinh lời trongtương lai của doanh nghiệp

Trong cơ cấu tổng nguồn vốn của doanh nghiệp, tỷ trọng vốn chủ sở hữutăng từ 52,36% năm 2014 lên 53,86% năm 2015, điều này cho thấy doanhnghiệp đang có dần có khả năng về tài chính Điều này giúp doanh nghiệp có thể

tự chủ được về mặt tài chính, ít phụ thuộc vào nguồn vốn đi vay

Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tổng nguồn vốn, năm 2014 là52,36% đến năm 2015 là 53,86% Điều này cho thấy, công ty đã sử dụng cáckhoản lợi nhuận để trả các khoản nợ đến kì thanh toán Nhìn chung cơ cấu tàisản nguồn vốn của doanh nghiệp năm 2014- 2015 đã có những biến chuyểnnhưng chưa thực sự rõ rệt

+ Phân tích các tỷ số tài chính đặc trưng của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của công ty chịu ảnh hưởng và tác động trực tiếp đếntình hình và khả năng thanh toán của công ty Khả năng thanh toán của mộtcông ty được biểu hiện bằng số tiền mà công ty hiện đang sở hữu, có thể trangtrải các công nợ đang đến hạn

Bảng 2.1.2.Tình hình tài chính của công ty (2013 – 2015)

(Đơn vị: triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)