Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

Theo nhà kinh tế học Corey.- Dưới góc độ của người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệbên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phốicủa d

PHẦN I - MỞ ĐẦU

1.1.Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trongmột nền kinh tề thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàngkhông ít những nguy cơ Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đangphải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khônlường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó Điều đó đòi hỏi các doanhnghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa Đặc biệt làhoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Đây là một

bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giảiquyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Cácquyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả cácbiến số Marketing khác Vì vậy Marketing trở thành một hoạt động rất cần thiếtcho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Trên thế giới,hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn như các Công ty đa quốc gia đến cácdoanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộ phận Marketing đảm nhiệmcác hoạt động nghiên cứu thị trường và chiến lược thâm nhập thị trường, đảm bảođầu vào và đầu ra tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay, ngày càng

có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến sốMarketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Quả thật như vậy,

vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêuthụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cườngsức cạnh tranh trên thị trường

Sau khi học xong các môn chuyên ngành như: Marketing căn bản, Quản trịmarketing, Quản trị chiến lược Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” và thực tiễn

phương châm “học đi đôi với hành” thì sau mỗi khóa học chuyên ngành là phầnsinh viên đến các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên saukhi ra trường “vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ” Trong thời gian thực tậptại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ Căn cứ vào mục tiêuhoạt động kinh doanh phân phối bán lẻ của công ty là cung ứng nhiều giá trị chokhách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách Để làm được việc này đòihỏi công nghệ Marketing tại công ty phải được tổ chức một cách hợp lý.

Nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt

nghiệp của mình, tôi xin được lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại

và Dịch vụ Tây Hồ” Trên cơ sở nghiên cứu, đánh giá hoạt động Marketing ở

công ty và vận dụng tư duy kinh tế, cơ chế kinh doạnh mới đối chiếu với nhậnthức trong quá trình học tập và những tài liệu tham khảo Chỉ ra những mặt ưuđiểm, nhược điểm, mâu thuẫn, tìm ra nguyên nhân dẫn đến kết quả trong hoạtđộng sản xuất king doanh của công ty Tây Hồ Từ đó rút ra bài học thành côngđồng thời cũng đề xuất ra những biện pháp góp phần bổ sung, hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối ở công ty

Xin trân trọng cảm ơn sự chỉ dạy tận tình của thầy cô giáo Cô giáoKs.Nguyễn Thị Trang Nhung, thầy giáo Ths.Đặng Văn Tiến – giảng viên Khoa KếToán và Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, cùng cán

bộ công ty trong việc thu thập thông tin từ phía công ty để tôi có thể hoàn thànhđợt thực tập tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Thực trạng tổ chức và hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tưThương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính

và các thiết bị ngoại vi của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Dịch

Vụ Tây Hồ

- Phân tích những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động phân phối của công

ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh

phân phối sản phẩm nói chung và sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng

1.3 Nội dung, phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Phạm vi nội dung

Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung quá trình tổ chức vận hành kênh phânphối, hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu vàđịnh hướng chiến lược phát triển của công ty

1.3.2 Phạm vi thời gian

- Đề tài được tiến hành nghiên cứu từ ngày 27/12/2010 đến ngày 27/05/2011

- Số liệu thu thập trong đề tài được thu thập từ năm 2008 đến năm 2011

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập thông tin trực tiếp tại công ty,cũng như tham khảo tài liệu, số liệu

của các năm mà công ty lưu trữ

- Tham khảo tài liệu sách báo, giáo trình học tập trước nay, tạp chí cũng như

trên mạng internet…

1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu

- Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phân tích thống kê đồng thời kết

hợp với các quan điểm Marketing khác nhau

PHẦN II – KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 Một số vấn đề chung về nội dung nghiên cứu

2.1.1 Tại sao cần phải có kênh phân phối

2.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đemnhững sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộcsống Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển củacải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi.Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hóa từ những người cung cấp và bán chonhững người có nhu cầu Kết quả là hình thành nên những kênh phân phối

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng địnhđược vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối

- Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động củahàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng”

- Dưới góc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hànghóa sẵn sàng ở những nơi mà nhười tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm vớigiá cả hợp lý”

- Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lựcthen chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiều năm mới xâydựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thuakém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất,nghiên cứu… Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lậpchuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng

là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựngrất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey).

- Dưới góc độ của người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệbên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phốicủa doanh nghiệp trên thị trường”

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênhphân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫnnhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêudùng

Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bênngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàmphán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triển một hệthống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lậpcác kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thànhviên tham gia kênh

2.1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phânphối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàngmục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữuhàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công laođộng để nâng cao hiệu quả thực hiện quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuấtkinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đadạng của nhu cầu

Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyênmôn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi

hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối cóthể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn.

Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất

KH: Khách hàng

Hình 1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phânphối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trunggian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8

Tóm lại, kênh phân phối có vai trò chính là:

- Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng

- Tiết kiệm chi phí giao dịch

- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng

 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ người sảnxuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phụcđược những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất

SX

với những người sử dụng hàng hóa dịch vụ Tất cả các thành viên của kênh phảithực hiện những chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lượcphân phối

- Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bánhững thông tin về hàng hóa

- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.Thỏa mãn với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngườimua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ừng được những yêu cầu củangười mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

- Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thànhviên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hóa vàphân công lao động

 Tại sao kênh phân phối lại là yếu tố quan trọng đến vậy?

Bởi đơn giản trong Marketing 4P thì kênh phân phối là yếu tố duy nhất bênngoài không thể kiểm soát, còn ba yếu tố còn lại là “sản phẩm là gì?” (produce),

“giá bao nhiêu?” (price) và “khuyến mại ra sao?” (promotion) thì doanh nghiệphoàn toàn quyết định được Khi đã xây dựng được kênh phân phối mạnh coi như

là đã hoàn thành việc xây dựng một đường ray, sau đó có thể cho chạy bất cứ đoàntàu nào, toa gì trên đó Miễn là kích thước bánh trùng với đường ray

2.1.1.3 Các loại kênh phân phối

Các loại kênh phân phối thường dùng nhất được trình bày trong hình sau:

Kênh trực tiếp Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3

Hình 2: Các loại kênh phân phối

 Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp không có trung gian, đây là loại kênh phân phối mà qua đóngười sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ mộttrung gian nào Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bịchia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trựctiếp với khách hàng Do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùngcũng như sự thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với nhữngđoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý Còn khi thị trường củadoanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặpnhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng Có bacách bán hàng trực tiếp: bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm vàbán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán buônNhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Đại lý bán buôn

Nhà bán buônNhà bán lẻ

Người tiêu dùng

 Kênh gián tiếp

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiềutrung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay ngườitiêu dùng Trong loại kênh này hàng hóa của doanh nghiệp có thể được tiêu thụvới tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địabàn rộng hơn Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận củadoanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác Đối với các trung doanhnghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụsản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin về thịtrường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xáckhi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều trung gian Hoạt động của doanhnghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữatrung gian và người sản xuất sảy ra trục trặc Khi sử dụng các trung gian trongkênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập thịmột thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thịtrường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độdài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

- Kênh một cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,

đó là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hayđại diện bán hàng

- Kênh hai cấp có hai trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, đóthường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ đó là bộ phận phân phốicủa công ty và các nhà buôn

- Kênh ba cấp có ba trung tâm phân phối Thí dụ: trong ngành nước ngọt, rượubia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn – người bán sỉ và người bán lẻ

 Kênh hỗn hợp

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiềuloại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vựcthị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.

Hình 3: Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ hàng

hóa tiêu dùng cá nhân

Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượngtiêu dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênhphân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp

Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhucầu tiêu dùng cá nhân Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiênkhối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn

Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp củamình do giới hạn về khả năng tài chính, khi đó họ phải sử dụng nhiều trung giantrong việc tiêu thụ sản phẩm Vì vậy đối với loại hàng hóa này kênh phân phối chủyếu là những kênh dài và sử dụng nhiều trung gian trong quá trình phân phối sảnphẩm Điều này làm cho sản phẩm của người sản xuất có thể tiếp cận nhiều loạikhách hàng và tạo sự cạnh tranh giữa các trung gian trong vệc tổ chức tiêu thụ sảnphẩm

Đối với kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh nàychủ yếu dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho nhữnghoạt động tiêu dùng mang tính công nghiệp Khách hàng trong kênh này thườngmua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và họ thường đã được xác định về mặtđịa lý Do vậy kênh phân phối cho loại sản phẩm này thường là kênh ngắn Mặtkhác đây là những sản phẩm có giá trị đơn vị cao, nếu sử dụng kênh này sẽ làmtăng chi phí và có thể gặp phải rủi ro trong vận chuyển và bảo quản

Nhà sản xuất Trung gian

phân phối Người tiêu dùng

2.1.2 Tổ chức kênh phân phối

2.1.2.1 Các ràng buộc trong tổ chức kênh

Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thịtrường khác nhau đòi hỏi phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗimột hệ thống đóng góp vào mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối

 Các đặc điểm của khách hàng

Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn bởi các đặc điểm của các kháchhàng Số lượng các khách hàng tiềm năng, sự phân bố của họ, sức mua, các nhucầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa chuộng loại điểm bán hàng và phản ứngđối với các phương pháp bán khác nhau là rất khác biệt ở các thị trường khácnhau

 Đặc điểm của sản phẩm

Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệthống và đề ra các chiến lược phân phối

 Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu

Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu ảnh hưởng lớn đến các quyết địnhphân phối:

- Bản chất của nhu cầu: Nhận thức của khách hàng trọng điểm về một sản phẩmnhất định có thể bắt buộc thay đổi kênh phân phối Cùng một sản phẩm nhưng cóthể được nhận thức như một hàng xa xỉ, một hàng mua sắm hoặc một hàng thiếtyếu ở ba thị trường khác nhau vì thế sẽ dẫn đến việc sắp đặt kênh xem xét ở cả bathị trường là khác nhau

- Vị trí phân bổ của nhu cầu: các kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểmđịa lý và mức phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị trường để việc tổchức kênh có hiệu quả và hợp lý

 Đặc điểm cạnh tranh

Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối củacác sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế Thị hiếu, thói quen mua sắmcủa người tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ cạnh tranh

Do đó để vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối

mà họ có quyền kiểm soát cao

 Các đặc điểm của môi trường

Các nhân tố môi trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế mộtchiến lược phân phối Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn hơn cácnhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế và cạnh tranh

Người ta đã tìm ra mối quan hệ giữa cấu trúc kênh và sự phát triển kinh tếtrong một cuộc nghiêm cứu như sau:

- Số lượng và loại nhà bán buôn gia tăng

- Ảnh hưởng của các nhà nhập khẩu độc lập như đại lý nhập khẩu và các nhàphân phối suy giảm, đặc biệt là khi hoạt động sản xuất địa phương gia tăng

- Các chức năng và dịch vụ kênh trở nên tách rời nhau hơn và các trung giankênh chuyên môn hóa cao hơn

- Dịch vụ tài chính do các nhà bán buôn cung cấp giảm xuống khi chênh lệch giábán và giá mua của họ tăng lên

Tuy nhiên sắp đặt kênh có thể chịu tác động của quyền lực và công nghệnhiều hơn là bởi giai đoạn phát triển kinh tế của quốc gia

 Đặc điểm của các trung gian

Các trung gian sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênhphân phối Người quản lý kênh phải xem xét có những loại trung gian nào trên thịtrường; khả năng, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của

họ Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảngcáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp

phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩmcủa mình.

 Mối quan hệ kênh

Sự phân bổ thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh, và mốiquan hệ chịu ảnh hưởng của đặc điểm xã hội – văn hóa giữa các thành viên kênhđều được biểu hiện trong các sắp đặt kênh

Thứ nhất, tác động của phân bố chức năng giữa các thành viên kênh đối vớiviệc thiết lập các chính sách phân phối Các câu hỏi then chốt cần phải giải đáp làtheo truyền thống ai là người thực hiện các chức năng của kênh

Thứ hai, quyền lực kênh và phân giải xung đột chịu ảnh hưởng của nhiềunhân tố Cấu trúc quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc điểm củatrung gian là quy mô tương đối, sức mạnh tài chính và ảnh hưởng chính trị

Thứ ba, cần phải xem xét ảnh hưởng của xã hội văn hóa với cấu trúc phânphối của vùng, khu vực Ví dụ tại một số vùng, mối quan hệ cá nhân thân thiệnthường kết nối các thành viên kênh quan trọng về mặt quan hệ lâu dài hơn làdoanh số bán hoặc lợi nhuận của một hàng hóa nhất định

2.1.2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh

 Khái niệm về tổ chức kênh

Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển nhữngkênh Marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênhhiện tại.

Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc các

bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ vàquan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống

Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, làhoạt động tích cực của người quản lý

 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là lựa chọnđược kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình Trong một số ngành, kênhphân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống Tuy nhiên,trong nhiều trường hợp vẫn phải lựa chọn những kênh phân phối mới do kênhtruyền thống không đạt được hiệu quả Còn đối với trường hợp chưa có sẵn kênhphân phối thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh Những căn cứ chung đểlựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là:

- Những mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽvươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu phân phối khác nhau

sẽ đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc và cách quản lý, mức độ hoạtđộng của trung gian, phạm vi bao phủ của thị trường

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởngđến việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm củakhách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng Khách hàng càng ởphân tán về mặt địa lý thì kênh càng dài

- Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đó làđặc điểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, có chu kỳ sống ngắn, cầnkênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, có trọng lượng nặng cần kênh phânphối ngắn để giảm bớt quãng đường vận chuyển

- Đặc điểm của trung gian thương mại: Các trung gian sẽ tham gia vào kênh cóvai trò quan trọng đối với việc lựa chọn kênh phân phối Cần phải đánh giá đượcđiểm mạnh, điểm yếu của họ.

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối cũngchịu ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần lựachọn những kênh phân phối có thể đem lại lợi thế cạnh tranh với các đối thủ củamình Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có

sự liên kết chặt chẽ

- Đặc điểm của chính doanh nghiệp: cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọnkênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khảnăng tìm kiếm trung gian phù hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó

có thể thực hiện những chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thànhviên khác những chức năng nào

- Các đặc điểm môi trường marketing:Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuấtthường sử dụng những kênh ngắn và bớt những dịch vụ không cần thiết để giảmgiá thành sản phẩm Những quy định rằng buộc của pháp lý cũng ảnh hưởng đếnkiểu kênh

- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Do các đặc tính của sản phẩm, môitrường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu, và kỳ vọng của khách hàngtiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽthay đổi Vấn đề cuối cùng kênh cần phải xem xét là tính đến mức độ linh hoạt củakênh Điều này xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với những thay đổicủa thị trường đang diễn ra nhanh chóng

2.1.2.3 Quyết định tổ chức kênh

 Nhận dạng khi nào doanh nghiệp phải tổ chức kênh:

Trước hết doanh nghiệp cần xác định khi nào cần tổ chức kênh Điều nàyrất quan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp cần cải tạo các kênh hiện có chứ khôngphải tổ chức một kênh hoàn toàn mới Một số trường hợp cần phải tổ chức kênh là:

- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới.

- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới

- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing – mix

- Thiết lập công ty mới

- Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ ảnh hưởng đếnmục tiêu phân phối của công ty

- Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian thương mại cụ thể

- Mở ra các khu vực thị trường đại lý mới

- Xảy ra những sự thay đổi môi trường chủ yếu, có thể ở môi trường kinh tế, vănhóa, xã hội, cạnh tranh kỹ thuật hoặc luật pháp

- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác

- Việc xem xét đánh giá thường xuyên hoạt động của kênh trong thời kỳ trước cóthể dẫn đến cần phải thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết lập kênh mới

 Xác định và phân phối các mục tiêu phân phối: các nhà tổ chức kênh phải thựchiện ba hoạt động cơ bản:

- Xem xét sự phù hợp của mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lược của

bộ phận khác trong hệ thống Marketing – mix

- Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ ràng

- Xem xét lại sự phù hợp của các mục tiêu chiến lược chung khác của công ty

 Phân loại công việc phân phối:

Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quá trìnhquản lý vĩ mô về kênh phân phối để thực hiện và giúp ích cho nhà quản lý kênhđáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại khác, đóchính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối

 Phát triển các dạng kênh phân phối có thể có

Nhiệm vụ là các nhà tổ chức kênh phải liệt kê được đầy đủ số lượng cácdạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối các loại sản phẩm cụ thể nào

đó Để liệt kê được các dạng kênh có thể, người thiết kế phải lần lượt xác định cácbiến cố sau:

 Phân tích các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh

Doanh nghiệp phải phân tích toàn diện về môi trường và thị trường để xácđịnh những tác động chủ yếu đến kênh phân phối Đây sẽ là căn cứ để lựa chọn thịtrường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, doanh nghiệp phải phân tích toàn diện vềcác địa điểm của sản phẩm, các hoạt động kinh doanh hiện tại, hành vi và cấu trúccủa thị trường để xác định rõ thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải phân tíchđược cấu trúc cạnh tranh, những biến đổi trên thị trường Sau đó doanh nghiệpphải phân tích các khả năng nguồn lực của mình, các mục tiêu, chiến lược kinhdoanh Phân tích các yếu tố trên càng đầy đủ, chính xác bao nhiêu càng giúp chodoanh nghiệp có cơ sở thực tiễn để tổ chức được một hệ thống kênh tối ưu

Về mặt lý thuyết không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt, vì vậy người quản

lý kênh phải lựa chọn lấy những cấu trúc kênh tối ưu là cấu trúc cho phép đạt đượccác mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp nhất

Một phương án về cấu trúc kênh tối ưu có thể chỉ là một tổ hợp của hai haynhiều dạng kênh khác nhau Trên thực tế, việc chọn cấu trúc kênh tối ưu có nghĩa

là người quản lý kênh phải xác định tất cả các cấu trúc kênh có thể có và tính toánchính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và chi phí cho từng cấu trúc kênh cụ thể, từ

đó đưa ra được quyết định tổ chức kênh tốt nhất

 Các tiêu chuẩn dùng để đánh giá các phương án về cấu trúc kênh để đưa đếnquyết định tổ chức kênh:

- Tiêu chuẩn kinh tế

Người ta thường dùng hai chỉ tiêu là mức tiêu thụ và chi phí cho từng khốilượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh

- Tiêu chuẩn kiểm soát

Là khả năng kiểm soát của người quản lý kênh đối với các thành viên củamình cũng như khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên kháctheo chiều dài của kênh

- Tiêu chuẩn thích nghi

Khi đánh giá kênh thì công ty xem xét khả năng điều chỉnh được nhữngcam kết của các thành viên kênh khi mà có sự thay đổi của các yếu tố thị trường,sản phẩm và các biến số khác có ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

2.1.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối

2.1.3.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt độngMarketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp Việc quản lý kênh đảm bảo sựphát triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuấtnâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing – mix nhằm đápứng nhu cầu các thị trường mục tiêu của công ty Quản lý kênh nhằm đảm bảo sựhợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối

Các nhà quả trị kênh đều phải xem xét và giải quyết các hoạt động của kênhcũng như để ra các phương hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối của mình

Từ quan điểm của người sản xuất, quản lý kênh liên quan đến tất cả các kếhoạch hành động mà người sản xuất thực hiện để đảm bảo sự hợp tác của các

thành viên kênh nhằm đạt được các mục tiêu của người sản xuất Người quản lýkênh lập kế hoạch và thực hiện một chương trình cố gắng để đạt được sự hợp táccủa các thành viên với ba câu hỏi chiến lược cơ bản:

- Phải phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh?

- Các thành viên của kênh nên được khuyến khích như thế nào để hợp tác nhằmđạt các mục tiêu phân phối của người sản xuất?

- Nên sử dụng Marketing – Mix như thế nào để khuyến khích hoạt động của cácthành viên trong kênh?

Sự chặt chẽ của quan hệ kênh:

Có thể khẳng định chỉ có phát triển các quan hệ chặt chẽ hoặc quan hệthành viên, người sản xuất và các thành viên mới đảm bảo một sự làm việc cùngnhau để đạt kết quả cao trong phân phối Nhưng cũng có ý kiến cho rằng khôngcần quan hệ thành viên kênh chặt chẽ hoặc nên giữ một khoảng cách nhất định

Để nhận định ý kiến trên chúng ta phải xét đến nhiều vấn đề liên quan đếnquản lý kênh phân phối

2.1.3.2 Quản lý kênh phân phối

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phảiquản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạtđộng lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết nhữngvấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của

họ qua thời gian

 Tuyển chọn thành viên kênh

Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp quá trình tổ chứchoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung gianthương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyển chọn dễ haykhó phụ thuộc vào quy mô các doanh nghiệp và loại sản phẩm mà họ bán Thôngthường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyểnchọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức

lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiệndoanh nghiệp… của họ Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánhgiá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng củalực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ…

 Khuyến khích các thành viên kênh

Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làmviệc tốt nhất Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn củacác thành viên trong kênh vì các trung gian thương mại là những doanh nghiệpkinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập có sức mạnh riêng, có mục tiêuriêng, có chiến lược kinh doanh riêng… Các trung gian hoạt động như một ngườimua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từngmặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các nhàtrung gian thương mại rất khác với quan điểm của các nhà sản xuất, nhà sản xuấtphải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhucầu, mong muốn của họ

Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyếnkhích thành viên kênh hoạt động, trong đó ba phương pháp phổ biến là hợp tác,thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối Các phươngpháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh Chúngchỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển từ chỗ chỉ là các biện phápkhuyến khích đơn lẻ, không được tính toán trước đến thiết lập một hệ thốngMarketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp Ởchương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộ phậnMarketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nó xác định nhucầu và mong muốn của các thành viên và xây dựng các chương trình phân phối đểgiúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu

Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác trongquản lý hoạt động của kênh phân phối Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về

sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp tới các quyết định kênh Các công cụMarketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viênkênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối củadoanh nghiệp.

 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theonhững tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thờigian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trongcác chương trình quảng cáo và huấn luyện các doanh nghiệp, và những dịch vụ mà

họ cung cấp

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời

kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyếnkhích hoạt động của họ Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt độngcủa toàn kênh và bổ sung các biện pháp Marketing kịp thời trong phân phối Tuynhiên, đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thànhviên kênh ủng hộ

2.2 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

2.2.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ là doanh nghiệp

cổ phần hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như:

- Kinh doanh buôn bán các loại sản phẩm linh kiện máy tính và các thiết bịngoại vi

- Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính

- Tư vấn công nghệ thông tin

- Bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị trong lĩnh vực công nghiệp, khaikhoáng, lâm nghiệp, cơ điện, điện tử, điện lạnh và xây dựng.

- Kinh doanh các loại máy nén khí công nghiệp, các loại khí công nghiệp

- Đầu tư, kinh doanh bất động sản, là đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Gia công, chế tạo thiết bị cơ khí, xây dựng, xử lý nước

- Thiết kế công trình thủy lợi, công trình cấp thoát nước và xử lý chất rắn…

Với nhiều năm hoạt động, Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụTây Hồ đã có những đóng góp đáng kể vào lĩnh vực xây dựng các công trình dândụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, cấp thoát nước và vệ sinh môi trường ởnhiều nơi trong cả nước Nhưng công ty mới chỉ tham gia vào thị trường côngnghệ thông tin được ba năm song cũng đã kịp xây dựng cho mình một mạng lướiphân phối sản phẩm tương đối rộng trên địa bàn thành phố Hà Nội Tuy nhiên, vớimôi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít nhữngkhó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân,trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

- Tên công ty

- Tên Việt Nam: Công ty Cổ Phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

- Tên giao dịch quốc tế: Tay ho investment, Trading and Service Joint Stockcompany

- Tên viết tắt: Tayho Star JSC

- Trụ sở công ty: Ngõ 3 – Cầu Bươu – Thanh Trì – Hà Nội

- Điện thoại: 04.3688.1464 Fax: 04.3688.1266

Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ thành lập từ ngày

13 tháng 09 năm 2004 Công ty được thành lập bởi các cán bộ công tác lâu năm

một lực lượng chuyên gia, cán bộ kỹ thuật có năng lực và kinh nghiệm trong quản

lý, điều hành dự án, tổ chức, quản lý thi công, nghiên cứu khoa học, chuyển giaocông nghệ, công tác tư vấn đầu tư Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty được đàotạo chính quy, trình độ chuyên môn cao, thường xuyên được bổ sung và nâng caotrình độ trong và ngoài nước thông qua chương trình đào tạo và quan hệ hợp táccủa công ty

Công ty được thành lập bởi các cổ đông sau:

ĐVT: 1000.000 đSTT Tên cổ đông Nơi đăng ký hộ khẩu

thường trú

Số tiền Số cổ phần

1 Tống Thị Thu Hương F403, nhà K7, tập thể

Bách Khoa, phường BáchKhoa, quận Hai BàTrưng, Hà Nội

4 Nguyễn Quang Huy Số 150 ngõ 554, đường

Trường Trinh, phườngKhương Thượng, quậnĐống Đa, Hà Nội

5 Hà Thanh Lương 63 Vân Đồn, phường

Bạch Đằng, quận Hai BàTrưng, Hà Nội

2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch

vụ Tây Hồ

Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

2.2.4 Cơ cấu nguồn lực của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

2.2.4.1 Tình hình tài chính

Trong những năm qua, Tây Hồ luôn đạt được một nền tài chính ổn định vàmạnh, góp phần tạo sự tín nhiệm trên thị trường Kết quả sản xuất kinh doanh củacông ty liên tục tăng trưởng Chính vì thế công ty có khả năng tham gia vào nhiềulĩnh vực khác nhau

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

P.PHÂN TÍCH MTP.THẨM ĐỊNH & PT D.ÁN

2.2.4.2 Nguồn nhân lực của Công ty

Bên cạnh vốn và công nghệ thì nguồn nhân lực cũng là một yếu tố rất quantrọng cho sự phát triển của doanh nghiệp Tính đến nay, sau gần 7 năm hoạt động,Tây Hồ luôn trọng dụng nhân tài, coi nhân tài là nhân tố quan trọng nhất tạo nênthành công cho công ty Chính vì thế, Tây Hồ đã liên tục phát triển, trở thành mộtcông ty lớn mạnh và có uy tín Để làm được điều này Tây Hồ đã có một bộ máyquản trị nhân sự rất chặt chẽ Cán bộ nhân viên trong công ty đều là những người

có trình độ chuyên môn, có năng lực và ý thức kỷ luật cao Có tinh thần đoàn kết,chịu khó, luôn nỗ lực hết mình vì tương lai chung của toàn công ty

Hiện nay lực lượng cán bộ công nhân của công ty bao gồm: Các chuyênviên kỹ thuật cao cấp và kỹ sư giàu kinh nghiệm, đội ngũ công nhân, kỹ thuật viênlành nghề…

Bảng thống kê đội ngũ nhân viên

Nguồn: Tài liệu nhân sự Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

2.3 Thực trạng tính chất tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch

vụ Tây Hồ

2.3.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ

2.3.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại

và Dịch vụ Tây Hồ trong một số năm trước đây

Bảng tổng hợp giá trị sản lượng hoạt động kinh doanh sản phẩm linh kiện máy tính 3 năm gần đây

2.3.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của Công ty Cổphần Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Tây Hồ

 Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu

Xác định kinh doanh sản phẩm thiết bị tin học là lĩnh vực có thể đem lạihiệu quả kinh tế cao cho công ty nên đối với Tây Hồ thì việc nhập khẩu thiết bị tinhọc đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động nhập khẩu nói chung củacông ty

* Cơ cấu mặt hàng nhập khẩu

Bảng các mặt hàng nhập khẩu của công ty Tây Hồ

Đơn vị tính: tỷ đồng Năm

Tổng 25,69 100 35,97 100 51,25 100

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Tây Hồ

Năm 2008, kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học là 10,46 tỷ đồng, chiếm40,7% giá trị nhập khẩu của công ty Đến năm 2009 con số này là 22,34 tỷ đồng,ứng với 62,1% và năm 2010 vừa qua dừng ở mức 36,45 tỷ đồng, chiếm 71,1%.Tốc độ tăng kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học trong ba năm qua là88.37%/năm Chứng tỏ công ty có sự đầu tư mạnh hơn vào lĩnh vực này

* Thị trường nhập khẩu sản phẩm linh kiện máy tính

Tây Hồ đã có được mối quan hệ với nhiều đối tác cung cấp thiết bị tin họcnổi tiếng trên thế giới như: HP, Intel, Toshiba, Acer, Apple

Bảng giá trị thị trường nhập khẩu của công ty Tây Hồ

Đơn vị tính: tỷ đồngNăm

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Tây Hồ

Nhìn trên bảng ta thấy, tổng giá trị thị trường nhập khẩu bốn nước làSingapore, Mỹ, Đài Loan, Malaysia chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số giá trị thịtrường nhập khẩu của công ty Singapore, Đài Loan, Malaysia có lợi thế là nhữngnước có công nghệ khá phát triển trong khu vực, có lợi thế về khoảng cách địa lývới Việt Nam và đều có mối quan hệ kinh doanh với Việt Nam trên nhiều lĩnhvực Mỹ vốn là một nước đi đầu trên thế giới trong lĩnh vực công nghệ thông tin.Các sản phẩm của các công ty tin học nổi tiếng của Mỹ như HP, Dell… có mặtngày càng nhiều tại Việt Nam

 Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực phân phối sản phẩm linh kiện máy tính

Bảng thống kê doanh thu phân phối qua các năm

Nguồn: phòng tài chính – kế toán Tây Hồ

Trong những năm qua, doanh thu về phân phối của công ty luôn tăng, điểnhình trong năm 2010 vừa qua, doanh thu về phân phối là 43,740 tỷ, con số nàychứng tỏ công ty đã có những bước tiến mạnh mẽ và ổn định trong lĩnh vực màcông ty mới bước chân vào chưa lâu