Hoàn thiện chính sách truyền thông cổ động sản phẩm Cửa nhựa hiện đại UPVC tại công ty TNHH Tuấn Minh

dành cho sinh viên ngành quản trị kinh doanh,kinh tế đầu tư,,.... tên đề tài Hoàn thiện chính sách truyền thông cổ động sản phẩm Cửa nhựa hiện đại UPVC tại công ty TNHH Tuấn Minh. , giúp các nạn làm quen với việc làm bài cuối khóa,tham khảo khi làm bài tập thực tập cuối khóa va luận văn tốt nghiệp. chúc các bạn làm bài thật tốt, đạt điểm cao tron g kỳ thi tốt nghiệp

Trang 1

MỞ ĐẦU

Trong những năm qua, đất nước ta luôn có nhiều thay đổi, nền kinh kế ngàycàng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện Đó là do đất nước ta kịpthời chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước

Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng doanh số bán, thu lợi nhuận, tạo dựng hìnhảnh cho công ty là những vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp, đặc biệt là ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, sảnphẩm ngày càng đa dạng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chương trình truyềnthông cổ động hiệu quả nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của mình Mặt khác, sức épkhi gia nhập WTO của đất nước, mở cửa giao thương với các doanh nghiệp nướcngoài ảnh hưởng không nhỏ đến nhuận bình quân hàng năm của các doanh nghiệp.Hơn nữa, khi đời sống của người dân được nâng cao thì nhu cầu xây dựng nhà cửacũng phát triển theo Nhận thấy được điều đó các doanh nghiệp luôn tìm cách cải tiến

và sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã và chủng loại khác nhau để phục

vụ nhu cầu này Đứng trước tình hình khó khăn như vậy các doanh nghiệp khôngngừng hoàn thiện công tác giới thiệu, quảng bá hình ảnh sản phẩm mới của mình đếnngười tiêu dùng để kích thích tiêu thụ, mở rộng thị trường, tạo dựng nhiều mối quan

hệ tích cực với các đối tác

Trong quá trình học tập, nghiên cứu, tìm hiểu và nhận thấy được của nhựa có rấtnhiều đối thủ cạnh tranh và có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường Nên việc xâydựng các chính sách truyền thông cổ động phù hợp với điều kiện phát triển của sản

phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty Chính vì vậy, em đã chọn đề tài:

"Hoàn thiện chính sách truyền thông cổ động sản phẩm Cửa nhựa hiện đại UPVC tại công ty TNHH Tuấn Minh” làm chuyên đề thực tốt nghiệp

Đề tài gồm có 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động truyền thông - cổ động

Chương II: Giới thiệu tổng quan và thực trạng hoạt động truyền thông cổ động tại công ty TNHH Tuấn Minh

ChươngIII: Một số ý kiến và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông

cổ động sản phẩm Cửa Nhựa Hiện Đại UPVC tại công ty TNHH Tuấn Minh.

Để thực hiện được đề tài này em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Dzu Nhật

đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình triển khai làm bài Tuynhiên, với trình độ còn nhiều hạn chế, thời gian tiếp xúc và tìm hiểu thực tế chưanhiều nên bài viết khó tránh khỏi những thiếu sót và yếu kém Em kính mong được sựđóng góp ý kiến của thầy cô để em tiến bộ hơn trong những bài viết sau này

Sinh viên thực hiện:

Trang 2

Chương I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CỦA QUÁ TRÌNH TRUYỀN

THÔNG:

1.1.1 Khái niệm truyền thông:

Hệ thống truyền thông Marketing hay còn được gọi là hệ thống cổ động là việc

sử dụng các công cụ marketing chủ yếu nhằm truyền đạt những thông tin cần thiết vềhình ảnh, các tính năng ứng dụng, tính ưu việt, lợi ích sản phẩm và các dịch vụ đếnvới các trung gian và khách hàng mục tiêu của mình

Hệ thống truyền thông cổ động bao gồm các công cụ:

Quảng cáo:

Là những hình thức giới thiệu gián tiếp nhằm khuếch trương các ý tưởng, sảnphẩm hoặc dịch vụ do một người (tổ chức) nào đó chi tiền ra thực hiện thông qua cácphương tiện truyền tin

Marketing trực tiếp:

Là hình thức sử dụng thư tín, điện tín hoặc những công cụ liên lạc gián tiếp khác

để thông tin cho những khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng hay yêu cầu họ cóphản ứng đáp lại

Khuyến mãi:

Là những hình thức khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích dùng thử hoặc muamột sản phẩm hay dịch vụ

Quan hệ công chúng và tuyên truyền:

Bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hìnhảnh của công ty, bảo vệ hình ảnh sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó

Bán hàng trực tiếp:

Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bánhàng

1.1.2 Nội dung của quá trình truyền thông:

Những người làm Marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông

Mô hình truyền thông giải đáp: ai? nói gì? trong kênh nào? cho ai? hiệu quả như thế nào? Hai yếu tố thể hiện các bên chủ yếu tham gia vào truyền thông là người gửi và

người nhận Hai yếu tố khác là những công cụ truyền thông chủ yếu đó là thông điệp

và phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác nữa là những chức năng truyền thôngchủ yếu gồm: mã hoá, giãi mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi Yếu tố cuốicùng là nhiễu trong hệ thống đó

Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths Lê Dzu Nhật

2

Trang 3

Người gửi Mã hoá Giải mã

Phương tiện Truyền thông

Sơ đồ 1.1 : Các phần tử của quá trình truyền thông Marketing:

* Ý nghĩa của các yếu tố truyền thông:

- Người gửi: là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn

truyền thông)

- Mã hoá: là quá trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng

- Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi

- Phương tiện truyền thông: gồm các kênh truyền thông qua đó thông điệp

truyền đi từ người gửi đến người nhận

- Giải mã: là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do người gửi

truyền đến

- Người nhận: là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến

- Đáp ứng: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận

thông điệp

- Phản hồi: là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tin trở lại cho

người gửi

- Nhiễu tạp: là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền thông,

dẫn đến kết quả là người nhận nhận được một thông điệp không giống với thông điệpđược gửi đi

Mô hình truyền thông trên nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thốngtruyền thông có hiệu quả Người gửi phải truyền đạt thông tin đến công chúng mụctiêu và định rỏ xem mình muốn có những phản ứng đáp lại nào từ phía công chúng.Người gửi cần phải mã hoá các thông điệp của mình để khách hàng có thể giải mãchính xác nội dung muốn truyền đi Bên cạnh đó người gửi phải lựa chọn những

3

Trang 4

phương tiện truyền thông thích hợp và thiết kế những kênh thông tin phản hồi để cóthể phản ứng đáp lại của người nhận đối với thông điệp đó Nhiệm vụ của ngườitruyền đạt là cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lí thú và lặp lại nhiều lần

để truyền đạt được những điểm chính đến công chúng

1.2 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐỂ CÓ MỘT CHIẾN LƯỢC TRUYỀN

THÔNG HIỆU QUẢ.

1.2.1 Xác định công chúng mục tiêu:

Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải

xác định rõ công chúng mục tiêu là ai: là cá nhân hay tổ chức ? Công chúng mục tiêu

có thể là khách hàng tiềm tàng, người sử dụng hiện tại, người quyết định hay người

gây ảnh hưởng khi đó người truyền thông mới quyết định: nói cái gì? nói như thế nào? nói khi nào? nói ở đâu và nói với ai?

* Xác định mục tiêu truyền thông:

Khi đã xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó thì truyềnthông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong muốn công chúng

là làm cho người mua mua hàng và hài lòng

Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lạinhận thức, cảm thụ hay hành vi Những người làm marketing cần đưa khách hàng từchỗ không biết sản phẩm đến chỗ (Biết - Hiểu- Thích- Chuộng- Tin tưởng- Mua)

- Biết: Người truyền thông phải nắm được việc công chúng mục tiêu biết đến sản

phẩm hay tổ chức của mình như thế nào Nếu đa số họ chưa biết gì về doanh nghiệp

và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền thông là tạo cho họ biết, ít nhấtcũng là tên doanh nghiệp Điều này có thể làm được bằng việc lặp đi lặp lại tên này.Tuy vậy việc tạo cho công chúng biết đến thông tin đơn giản cũng cần có thời gian

- Hiểu: Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hay doanh nghiệp nhưng

thực sự chưa hiểu về chúng Làm cho công chúng hiểu về doanh nghiệp và sản phẩmcủa nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông

- Thích: Nếu công chúng đã hiểu biết về sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ gì về sản

phẩm ấy Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm với sản phẩm thì doanh nghiệpcần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm Và nếuđiều này không đem lại kết quả tốt do sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều khiếmkhuyết thì việc trước mắt của doanh nghiệp là phải tìm cách cải tiến sản phẩm thôngqua việc đầu tư thêm công nghệ hoặc thiết kế mẫu mã.v.v .Việc quan hệ với côngchúng đòi hỏi phải "Hành động tốt đi trước lời nói tốt"

- Chuộng: Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng không ưa chuộng

nó so với các sản phẩm khác trên thị trường Trường hợp này cần khuấch trươngnhững đặc tính nổi bật của sản phẩm như: giá cả, chất lượng và các tính năng khác đểthuyết phục công chúng và làm tăng mức độ ưa chuộng sản phẩm của họ

4

Trang 5

- Tin chắc: Công chúng mục tiêu có thể chuộng sản phẩm nhưng không tin chắc

sẽ mua nó vì vậy công việc của người truyền thông là tạo dựng một niềm tin vữngchắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng đắn

- Mua: Một số công chúng mục tiêu có thể đã tin nhưng không hẳn tín ngay đến

việc mua Họ có thể đợi để có thêm thông tin hoặc dự định để làm việc đó sau Côngviệc của người truyền thông là hướng dẫn những khách hàng tiềm năng này đi đếnquyết định cuối cùng là mua hàng

Sáu trạng thái trên được tập hợp trong ba giai đoạn: Nhận thức (hiểu, biết), Cảm thụ (thích, chuộng và tin chắc), Hành vi (mua) Người tiêu dùng có thể nằm một trong

sáu trạng thái sẳn sàng mua đó vì vậy công việc của người truyền thông là xác địnhkhách hàng đang nằm trong giai đoạn nào, và triển khai chiến dịch truyền thông đểđưa họ đến các giai đoạn tiếp theo

1.2.3 Thiết kế thông điệp truyền thông:

Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, thì công việc tiếptheo là thiết kế một thông điệp hiệu quả Một cách lí tưởng là theo mô hình AIDA,một thông điệp phải gây được sự chú ý, tạo được sự quan tâm, khơi dậy được mongmuốn và thúc đẫy được hành động

Và để tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giãi quyết bốn vấn đề: Nói cái gì (nội dung thông điệp), Nói như thế nào cho hợp lí (cấu trúc của thông điệp), Ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp).

Nội dung của thông điệp truyền thông:

Người truyền thông cần phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúngmục tiêu để tạo được sự đáp ứng như mong muốn Và để thực hiện tốt điều này ngườilàm công tác truyền thông phải tựu trung lại và nêu lên một số lợi ích, động cơ, đặcđiểm hay lí do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm

Chủ đề lí tính: Liên hệ tới những lợi ích riêng của người mua, rằng sản phẩm sẽ

đem lại những gì mà người mua mong đợi như: Chất lượng, Tính kinh tế, Giá trị hay các tính năng đặc biệt khác của sản phẩm.

Chủ đề tình cảm: Khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức để

đưa đến việc mua như: Gợi nên tình cảm yêu thương, bao dung, tự hào, khôi hài, Hay nhắc đến những nguy cơ và thói quen xấu của công chúng để khơi dậy tình cảmtốt trong tâm trí của họ

Chủ đề đạo đức: Hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc dục sự ủng hộ

các mục tiêu có tính chất xã hội như bảo vệ môi trường, giúp đở người tàn tật,

Cấu trúc của thông điệp truyền thông:

Cấu trúc cũng như nội dung của một thông điệp quyết định hiệu quả của thôngđiệp đó Người truyền thông phải quyết định là có nên đưa ra kết luận rỏ ràng hay để

5

Trang 6

công chúng tự rút ra kết luận Hay phải quyết định nên đưa những luận chứng đanhthép vào đầu hay cuối thông điệp thì hiệu quả hơn.

Hình thức của thông điệp truyền thông

Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sinh động dễ cuốn hút sự chú ý ,quan tâm và dễ thuyết phục người mua Đối với một ấn phẩm quảng cáo người truyềnthông phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạ màu sắc và thể hiện theo cách đềcao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khácthường, kích cở và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động

Nếu truyền qua radio phải chọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc(tốc độ đọc, nhịp điệu cao độ và mức độ rỏ ràng và sức truyền cảm của giọng đọc) Nếu thông điệp được thực hiện trên truyền hình hay giao tiếp trực tiếp, thì phảicộng thêm những yếu tố khác như ngôn ngữ hình thể và phong cách (những gợi ýkhông lời), như vẻ đẹp và sự biểu lộ của nét mặt, dáng vẻ và sự vận động của thânthể, trang phục, kiểu tóc,

Nếu thông điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý đến cách xếpđặt, hương thơm, màu sắc, kích thước và kiểu dáng của sản phẩm và bao bì

Nguồn thông điệp truyền thông:

Sự tác động của thông điệp đối với người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởi việc

họ cảm nhận về người gửi như thế nào Các thông điệp được gửi đi từ các nguồn đángtin cậy thì có tính thuyết phục cao

Ba yếu tố được thừa nhận làm tăng mức độ đáng tin cậy của nguồn:

- Tính chuyên môn: Biểu thị mức độ mà người truyền thông có được thẩm

quyền để ủng hộ một luận điểm Các bác sĩ, nhà khoa học, các chuyên gia được đánhgiá cao về tính chuyên môn trong lĩnh vực tương ứng của họ

- Tính đáng tin: Liên quan tới việc nguồn được cảm nhận có mức độ khách quan

và trung thực ra sao

- Tính khả ái: Thể hiện mức hấp dẫn của nguồn truyền tải thông điệp đối với

công chúng Tính thật thà, hài hước làm cho người truyền tải thông điệp trở nên khả áihơn Vì vậy nguồn hữu hiệu nhất là nguồn đạt mức độ cao trong cả ba yếu tố trên

1.2.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông:

Người truyền thông có thể lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp hoặc kênh truyềnthông gián tiếp tuỳ thuộc vào từng loại hình kinh doanh của doanh nghiệp và mức độhiệu quả mang lại của nó

* Kênh truyền thông trực tiếp:

Trong kênh này, các thông tin được truyền đạt trực tiếp với nhau của hai haynhiều người Họ có thể truyền thông qua trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện

6

Trang 7

thoại, hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyền thông trực tiếptạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hoá việc giới thiệu và thông tin phảnhồi

Các kênh truyền thông trực tiếp có thể chia nhỏ thành các kênh giới thiệu, kênhchuyên viên và kênh xã hội Kênh giới thiệu gồm các nhân viên bán hàng của doanhnghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu Kênh chuyên viêngồm những chuyên viên đọc lập phát biểu ý kiến của mình với khách hàng mục tiêu.Kênh xã hội gồm những người láng giềng, bạn bè, các thành viên trong gia đình vànhững người đồng sự nói với khách hàng mục tiêu

* Kênh truyền thông gián tiếp:

Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần có sựtiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đạichúng, bầu không khí và các sự kiện

Các phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm những phương tiện truyềnthông dưới dạng ấn phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí), những phương tiện truyềnthông quảng bá (truyền thanh, truyền hình), những phương tiện truyền thông điện tử(ghi âm, ghi hình, đĩa ghi hình, internet), và những phương tiện trưng bày (pa nô,bảng hiệu, áp phích) Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều được chuyển tải qua cácphương tiện truyền thông có trả tiền

Bầu không khí và các sự kiện cũng là nơi chuyển tải các thông điệp đến côngchúng mục tiêu một cách hiệu quả Các doanh nghiệp có thể sử dụng các sự kiện lớnnhư buổi họp báo, lễ khai trương và bảo trợ, các hoạt động thể dục thể thao, đểchuyển tải hình ảnh của công ty đến công chúng

1.2.5 Xây dựng ngân sách cổ động:

Sau khi đã lập kế hoạch và định hướng đến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệpphải tính toán và quyết đinh ngân sách dành cho hoạt động truyền thông cổ động baonhiêu là hợp lí và điều này phụ thuộc vào tình hình tài chính của doanh nghiệp

* Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động:

Theo phương pháp này ngân sách dành cho cổ động chỉ nằm ở mức mà công ty

có khả năng chi ra được Phương pháp xác định ngân sách này hoàn toàn bỏ qua vaitrò của cổ động như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khốilượng tiêu thụ Nó dẫn đến một ngân sách cổ động hàng năm không được xác định rõ,gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn

* Phương pháp tính tỉ lệ phần trăm trên doanh thu:

Theo phương pháp này thì ngân sách dành cho cổ động được xác định bằng tỉ lệphần trăm trên doanh thu (trong năm dự kiến) hay của giá bán

Phương pháp này có ba ưu điểm:

7

Trang 8

- Chi phí dành cho cổ động sẽ thay đổi tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp Điềunày thoả mãn chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của doanh nghiệptrong chu kỳ kinh doanh.

- Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giábán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm

- Nó khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổđộng một tỉ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau

Tuy vậy phương pháp này cũng tồn tại một số nhược điểm:

- Nó dẫn đến việc xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ khôngphải theo những cơ hội của thị trường

- Không khuyến khích việc tiến hành cổ động không theo chu kỳ hay chí phí tiếncông

- Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn

- Không tạo ra căn cứ logic để chọn một tỉ lệ phần trăm cụ thể

- Không khuyến khích xây dựng ngân sách cổ động trên cơ sở xác định xem mỗisản phẩm va thị trường xứng đáng chi bao nhiêu

* Phương pháp cân bằng cạnh tranh:

Doanh nghiệp xác định ngân sách cổ động của mình theo nguyên tắc đảm bảocân bằng với chi phí của đối thủ cạnh tranh khi đó sẽ duy trì được thị phần của mình Quan điểm này cho rằng, mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sángsuốt tập thể của nghành, và việc duy trì cân bằng ngăn chặn các cuộc chiến tranh cổđộng Tuy vậy nó không có cơ sở chắc chắn cho điều này vì sự khác nhau về danhtiếng, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu marketing

* Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:

Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân sách

cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phảihoàn thành để đạt được mục tiêu đã rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụđó

Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rỏ những giãthiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng thử vàmức sử dụng thường xuyên

1.2.6 Quyết định về hệ thống truyền thông và cổ động:

Mỗi công cụ cổ động có một đặc thù riêng và chi phí của nó vì vậy người làmmarketing cần phải nắm được những đặc điểm này để lựa chọn cho phù hợp

Trang 9

- Tính đại chúng: Quảng cáo là hình thức mang tính đại chúng rất cao Bản chất

đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêuchuẩn cho sản phẩm Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên ngườimua cũng hiểu được động cơ mua sản phẩm của họ

- Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người mua nhận

và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác Quảng cáo cũng thể hiện quy

mô, khã năng và sự thành đạt của doanh nghiệp

- Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội giới thiệu doanh nghiệp và sản

phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc Tuy vậynếu tác dụng biểu cảm rất mạnh có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý củathông điệp

- Tính chung: Quảng cáo không có tính chất ép buộc, công chúng không cảm

thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọcthoại chứ không phải đối thoại với công chúng

Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm, haykích thích tiêu thụ nhanh và nó là phương thức hiệu quả để vươn tới nhiều người muaphân tán về địa lí với chi phí thấp Doanh nghiêp có thể quảng cáo trên nhiều phươngtiện khác nhau như: trên truyền hình, báo chí, tờ rơi, Tuỳ thuộc vào ngân sách củacông ty

* Khuyến mãi:

Mặc dù công cụ khuyến mãi rất đa dạng nhưng chúng đều quy tụ bởi ba đặcđiểm chủ yếu:

- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa

người tiêu dùng đến với sản phẩm

- Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có

giá trị đối với người tiêu dùng

- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào được thực hiện ngay trên mua bán.

Việc sử dụng công cụ khuyến mãi nó tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽ và nhanhhơn, tuy vậy nó thường mang tính chất ngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưathích lâu dài đối với nhãn hiệu đó

* Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp bao gồm một số hình thức như: thư gửi trực tiếp, marketingqua điện thoại, marketing điện tử,.v.v Và nó mang một số đặc điểm khác biệt như:

- Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và

không đến với những người khác

9

Trang 10

- Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để

hấp dẫn cá nhân người nhận

- Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi thông điệp rất nhanh cho người nhận.

* Quan hệ công chúng và tuyên truyền:

Sự hấp dẫn của quan hệ công chúng xuất phát từ ba đặc điểm sau:

- Tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẽ xác thực và đáng tincậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo

- Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo, kháchhàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo.Thông điệp đến người mua dưới dạng tin sốt dẽo

- Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo , quan hệ công chúng có khả năng giớithiệu cụ thể doanh ngiệp hay sản phẩm

* Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là một công cụ hiệu quả nhất về chi phí trong những giai đoạncuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của người muaniềm tin và dẫn đến hành động mua hàng

- Trực diện: Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp qua lạigiữa hai hay nhiều người

- Xây dựng quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từquan hệ mua hàng đến quan hệ bạn bè thân thiết

- Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua có bổn phận lắngnghe lời chào hàng Người mua cần chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ là một lời cảm

ơn lịch sự

* Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống cổ động:

- Kiểu thị trường sản phẩm: Mỗi công cụ cổ động có tầm quan trọng khác nhau trên

thị trường hàng tiêu dùng và thị trường tư liệu sản xuất Các thi trường hàng tiêu dùngthường đánh giá theo thứ tự quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệcông chúng Bán hàng trực tiếp thường được sử dụng nhiều đối với những sản phẩmphức tạp, đắt tiền và nhiều rủi ro mà trên thị trường có ít người bán và người bán cóquy mô lớn

Trên thị trường tư liệu sản xuất quảng cáo không quan trọng bằng viếng thămchào hàng, tuy nhiên nó vẫn giữ một vai trò đáng kể Quảng cáo có thể thực hiệnnhững chức năng :

- Tạo sự biết đến: Các khách hàng tiềm năng chưa biết đến doanh nghiệp hay sảnphẩm có thể từ chối không tiếp đại diện bán hàng ngoài ra đại diện bán hàng mấtnhiều thời gian để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của nó

10

Trang 11

- Tạo sự hiểu biết đầy đủ: Nếu sản phẩm có những tính chất mới, thì quảng cáo

có thể đảm nhận việ giãi thích những tính chất đó một cách có kết quả

- Nhắc nhở có hiệu quả: Nếu khách hàng tiềm năng biết về sản phẩm nhưngchưa sẳn sàng mua, thì quảng cáo nhắc nhở sẽ hiệu quả hơn viếng thăm chào hàng

- Hướng dẫn: Những quảng cảo có phân phát những cuốn sách nhỏ và có ghi sốđiện thoại của doanh nghiệp là một phương thức hướng dẫn có hiệu quả đối với ngườiđại diện bán hàng

- Chính thức hoá: Các đai diện bán hàng có thể sử dụng những tờ quảng cáo vềdoanh nghiệp trong những tạp chí hàng đầu để chính thức hoá doanh nghiệp và sảnphẩm của mình

- Cam đoan một lần nữa: Quảng cáo có thể nhắc nhỡ khách hàng về cách sửdụng sản phẩm và cam đoan một lần nữa món hàng mà họ mua

- Nâng mức dự trữ hàng ở các trung gian phân phối: Các đại diện bán hàng cóthể thuyết phục các địa lí dự trử hàng nhiều hơn và dành cho nhãn hiệu của doanhnghiệp nhiều chổ trưng bày trên giá hơn

- Tạo sự phấn khởi: Các đại diện bán hàng có thể tạo cho đại lí sư phấn khởi đốivới loại sản phẩm mới bằng cách giới thiệu ý đồ quảng cáo và hỗ trợ khuyến mãi

- Bán hàng ký gửi: Các đại diện bán hàng có thể huy động nhiều đại lí hơn đểbán những nhãn hiệu của doanh nghiệp

* Chiến lược Kéo và Đẩy:

Hệ thống cổ động chịu ảnh hưởng chủ yếu vào việc sử dụng một trong hai chiếnlược đẩy hay chiến lược kéo để tạo ra doanh thu

- Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyếnmãi đối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêucầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những ngườitrung gian đặt hàng của sản xuất

- Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lựclượng bán hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng vào những người trunggian của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm đó và quảng cáo nócho người sử dụng cuối cùng

- Giai đoạn sẵn sàng của người mua:

Quảng cáo và tuyến truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết đến

Sự hiểu biết của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trựctiếp Người làm marketing cần xác định khách hàng đang ở trong giai đoạn nào để sửdụng công cụ cổ động phù hợp Có thể thấy được quảng cáo và tuyên truyền có hiệuquả chi phí lớn nhất trong những giai đoạn đầu của quá trình truyền thông qua quyết

11

Trang 12

định của người mua, còn bán hàng trực tiếp và khuyến mãi thì có hiệu quả nhất trongcác giai đoạn cuối.

- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:

Các công cụ khuyến mãi cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trong nhữnggiai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm.Trong giai đoạn giới thiệu, quảngcáo và tuyên truyền có hiệu quả chi phí cao nhất Trong giai đoạn phát triển, tất cả cáccông cụ đều có hiệu quả giảm đi, bởi vì nhu cầu đã có đòn bẫy riêng của nó là lời đồn.Trong giai đoạn sung mãn, quảng cáo và bán hàng trực tiếp đều có tầm quan trọngtăng lên theo thứ tự đó Trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục cótác dụng mạnh, quảng cáo và tuyên truyền thì giảm đi và nhân viên bán hàng chỉ thuhút được sự chú ý tối thiểu đến sản phẩm

1.2.7 Đánh giá kết quả truyền thông và cổ động:

Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động người truyền thông phải đo lường tác độngcủa nó đến công chúng mục tiêu Việc này đòi hỏi phải khảo sát công chúng mục tiêuxem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhận thấy nó bao nhiêulần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp đó, thái

độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và doanh nghiệp Người truyềnthông cũng cần thu thập số đo hành vi phản ứng đáp lại cảu công chúng, như có baonhiêu người đã mua sản phẩm, thích nó và nói chuyện với người khác về nó

1.3 THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH QUẢNG CÁO

1.3.1 Xác định mục tiêu quảng cáo:

Quảng cáo là hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, sản phẩmhay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền Vì vậy những mục tiêu quảng cáophải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị trí trongthị trường marketing- mix Có thể sắt xếp mục tiêu quảng cáo thành các nhóm mụctiêu thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở

* Mục tiêu thông tin: (được dùng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm)

- Thông báo cho thị trường biết về sảm phảm mới

- Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm

- Thông báo cho thị trường biết về thay đổi giá

- Giãi thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm

- Mô tả những dịch vụ hiện có và điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng

- Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và giảm nỗi lo ngại của người mua

* Mục tiêu thuyết phục: (Quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh)

Trang 13

- Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm

- Thuyết phục người mua mua ngay sản phẩm

- Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng và mở giao dịch

* Mục tiêu nhắc nhở: (Quan trọng ở thời kỳ sung mãn)

- Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần sản phẩm đó

- Nhắc nhở người mua về địa điểm có thể mua sản phẩm đó

- Nhắc nhở người mua về sự có mặt của sản phẩm trong thời kỳ trái vụ

- Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao

1.3.2 Quyết định về ngân sách quảng cáo:

Sau khi đã xác định mục tiêu quảng cáo, các doanh nghiệp sẽ phải tiến hành xâydựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình Vai trò của quảng cáo là đẩymạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng khó khăn của các nhà quản trị là làm sao xácđịnh đúng số tiền cần thiết cho hoạt động quảng cáo Có thể xác định ngân sách quảngcáo bằng bốn phương pháp:

- Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho quảng cáo

- Phương pháp tính tỉ lệ phần trăm trên doanh thu

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ

* Một số yếu tố cụ thể cần xem xét khi xác định ngân sách quảng cáo:

- Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

- Thị phần và điều kiện sử dụng

- Cạnh tranh

- Tần suất quảng cáo

- Khả năng thay thế sản phẩm

1.3.3 Quyết định về thông điệp quảng cáo:

* Thiết kế thông điệp:

Một thông điệp quảng cáo cần phải đáp ứng được bốn yêu cầu:

- Nội dung của thông điệp muốn gửi đến công chúng như thế nào?

- Cấu trúc của thông điệp

- Hình thức của thông điệp

- Nguồn phát thông điệp

* Đánh giá và lựa chọn thông điệp:

13

Trang 14

Người làm quảng cáo cần đánh giá các phương án thông điệp khác nhau Mộtthông điệp quảng cáo thường tập trung vào một vấn đề cốt lõi của việc bán hàng.Thông điệp quảng cáo cần được đánh giá dựa trên tính phù hợp với mong muốn, tínhđộc đáo và tính trung thực

* Thực hiện thông điệp:

Sau khi thiết kế và lựa chọn được thông điệp thì tiến hành việc thực hiện đểchuẩn bị đưa ra giới thiệu với công chúng mục tiêu

1.3.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo:

* Quyết định về phạm vi và tần suất quảng cáo:

- Phạm vi quảng cáo (R) : Biểu thị số người hay hộ gia đình tiếp xúc được với

mục quảng cáo trên phương tiện truyền thông ít nhất một lần trong một khoảng thờigian nhất định

- Tần suất quảng cáo (F) : Là số lần là một người hay hộ gia đình tiếp xúc với

thông điệp quảng cáo trong một khoảng thời gian nhất định

- Cường độ tác động (I) : Là giá trị định lượng của mỗi lần tiếp xúc qua một

phương tiện truyền thông nhất định

* Mối quan hệ giữa phạm vị, tần suất và cường độ được xác định

- Tổng số lần tiếp xúc: (E) = R x F

- Số lần tiếp xúc có trọng số: WE = R x F x I

Người lựa chọn phương tiện quảng cáo phải biết khả năng của các loại phươngtiện truyền thông đạt đến phạm vi, tần suất và cường độ tác động nào Ngoài ra ngườiquảng cáo phải biết được ưu điểm và hạn chế của từng phương tiện quảng cáo và cần

lưu ý một số yếu tố quan trọng khác nữa như: Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của công chúng mục tiêu, Sản phẩm, Thông điệp, Chi phí.

Vì mỗi loại phương tiện có mức độ cũng như sức ảnh hưởng khác nhau nênngười lập kế hoạch phải lựa chọn dùng phương tiện nào và quyết định phân bổ ngânsách cho loại phương tiện đó bao nhiêu

Lịch trình quảng cáo có hiệu quả phụ thuộc vào các mục tiêu truyền thông, đặcđiểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối và những yếu tố marketingkhác Người quảng cáo phải lựa chọn nên quảng cáo liên tục, đều đặn trong một thờigian nhất định hay quảng cáo ngắt quảng, dồn dập trong một khoảng ngắn

1.3.5 Đánh giá hiệu quả của quảng cáo:

Việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo có thể tiến hành bằng cách:

- Đánh giá trực tiếp: Đề nghị người tiêu dùng đánh giá các phương án quảng cáokhác nhau

14

Trang 15

- Trắc nghiệm quảng cáo: Yêu cầu người tiêu dùng nghe một loạt các quảng cáotrong một khoảng thời gian và sau đó đề nghị họ nhớ lại các quảng cáo và nội dungcủa chúng.

- Trắc nghiệm trong phòng thí nghiệm: Các nhà nghiên cứu sử dụng các thiết bịtâm sinh lí của người tiêu dùng với quảng cáo: nhịp tim, huyết áp, sự giãn nở đồng tử,hiện tượng đổ mồ hôi, (nó chỉ đo lương được khả năng thu hút chứ không đo lườngđược niềm tin, thái độ và dự định của khách hàng

- Nghiên cứu hiệu quả doanh số mang lại (rất khó đo lường vì hiệu quả củatruyền thông đôi khi tác động đến doanh thu năm sau)

1.4 MARKETING TRỰC TIẾP

1.4.1 Cơ sở của Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp được hiểu là một hệ thống tương tác marketing có sử dụngmột hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lườngđược và/hay việc giao dịch tại bất cứ địa điểm nào Các hình thức phổ biến như:Catalog, thư trực tiếp, Đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, báo chí, marketing trựctiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích như: tiết kiệm thời gian, công sức, mua quacatalog hay mạng máy tính, mua quà và gửi ngay người thân, có thể tìm hiểu về nhiềusản phẩm,

1.4.2 Quyết định của Marketing trực tiếp:

* Mục tiêu:

Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm cho khách hàng mục tiêu mua ngay sảnphẩm và tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này

* Chiến lược chào hàng:

Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng một chiến lược chào hàng có hiệuquả để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Chiến lược chào hàng gồm năm yếutố: sản phẩm, thư hoặc lời nói, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối vàứng xử sáng tạo

* Cách thức đo lường kết quả:

Lợi thế của phương pháp này là có thể trắc nghiệm tính hiệu quả của các yếu tốkhác của chiến dịch chào hàng Việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm tăng đáng

kể số người biết đến sản phẩm và số người hình thành ý định mua trong tương lai từ

đó có thể mở rộng khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

1.5 THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI

1.5.1 Mục tiêu của việc khuyến mãi:

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đápứng mạnh hơn và nhanh chống hơn, chính vì vậy những mục tiêu riêng biệt củakhuyến mãi tuỳ thuộc vào từng loại thị trường mục tiêu đã chọn

15

Trang 16

- Đối với người tiêu dùng thì mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyếnkhích người chưa sử dụng dùng thử sản phẩm và thu hút những người đang sử dụngsản phẩm của hãng cạnh tranh.

- Đối với người bán lẻ thì mục tiêu là khuyến khích họ bán những mặt hàng mới

và dự trử hàng nhiều hơn, thúc đẩy mua hàng vào thời kỳ trái vụ, khuyến khích tồntrử những mặt hàng có liên quan với nhau và tìm cách thâm nhập các kênh phân phốimới

- Đối với lực lượng bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích họ ủng hộ những sảnphẩm hay những mặt hàng mới, cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều hơn và kích thíchbán hàng trong mùa vắng khách

1.5.2 Lựa chọn công cụ khuyến mãi:

Người làm marketing cần xem xét loại thị trường, mục tiêu khuyến mãi, điềukiện của cạnh tranh, và hiệu quả của chi phí của từng công cụ Những công cụ chính

có thể sử dụng nhằm đạt mục tiêu khuyến mãi:

- Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyênhay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí

- Trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng, kích thích thương mại

- Tổ chức hội nghị khách hàng và các buổi triểm lãm thương mại

- Triển khai chương trình khuyến mãi

1.5.3 Xây dựng chương trình khuyến mãi:

Người làm marketing cần xác định được toàn bộ chương trình khuyến mãi:

- Quy mô khuyến mãi: phải đạt mức tối thiểu nào đó để có thể triển khai chươngtrình thành công Doanh nghiệp cần xác định được ngân sách và mục tiêu của việckhuyến mãi để có thể áp dụng phù hợp, nếu kích thích càng nhiều thì kết quả doanh

số càng tăng nhưng với tốc độ giãm dần

- Thời gian khuyết mãi: Nếu thời gian quá ngắn nhiều khách hàng tương lai sẽkhông kịp tham gia, nếu thời gian quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy

"làm ngay" Vì vậy cần xác định một khoảng thời gian cho phù hợp để thúc đẫy đủlượng sản phẩm tiêu thụ

- Thời điểm khuyến mãi: cũng chi phối đến hoạt đông của các bộ phận sản xuất,bán hàng và phân phối

- Kinh phí dành cho chương trình khuyến mãi có thể được tính bằng hai cách:Trích một tỉ lệ phần trăm quy định từ tổng kinh phí để chi cho hoạt động khuyến mãi,hoặc chọn những hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ và đánh giá tổng chi phí

1.5.4 Tổ chức thực hiện, đánh giá và kiểm tra chương trình khuyến mãi:

16

Trang 17

Để chương trình khuyến mãi được thực hiện một cách hữu hiệu thì cần chuẩn bịcác kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp.

- So sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng chương trình khuyến mãi

- Thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng để biết có bao nhiêu người nhớ tớichương trình, họ nghĩ gì về nó, bao nhiêu người được lợi từ chương trình khuyến mãi,

và nó tác động gì đến quyết định chọn mua hàng của họ sau này không

1.6 XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

1.6.1 Ý nghĩa của việc thực hiện PR:

Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng

và người phân phối của mình mà còn phải quan hệ với đông đảo công chúng có quantâm Khi doanh nghiệp làm tốt điều này nó sẽ đem lại một thành công rất lớn: doanhnghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới, hỗ trợ xác định lại vị trí của một sản phẩmsung mãn, tạo nên sự quan tâm đến một loại sản phẩm, ảnh hưởng đến những nhómmục tiêu nhất định, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp bằng cách tạo nên những ý nghĩtốt đẹp về các sản phẩm của nó

1.6.2 Những quyết định của Marketing quan hệ với công chúng:

* Mục tiêu của PR:

- Tạo ra sự biết đến, thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, tổ chức hay ýtưởng

- Tạo dựng uy tín, niềm tin trong khách hàng

- Kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối

- Giảm bớt chi phí cho quá trình cổ động

* Lựa chọn thông điệp và phương tiện PR:

Mỗi phương tiện có một cách truyền tải thông tin khác nhau, do đó để sử dụngchúng một cách hiêu quả, ngưởi quản trị PR cần thiết kế thông điệp cho thích hợp vớiviệc sử dụng từng loại phương tiện đó Người làm marketing quan hệ với công chúngphải tìm kiếm những tin tức, hay nhiều trường hợp phải sáng tạo ra tin tức Mỗi sựkiện là một cơ hội để phát triển thành rất nhiều câu chuyện nhằm vào những nhómcông chúng khác nhau Việc sáng tạo ra sự kiện là một kỹ năng đặc biệt quan trọngtrong việc tuyên truyền về doanh nghiệp và thu hút sự quan tâm của công chúng đếnsản phẩm và dịch vụ của nó Các phương tiện quan hệ công chúng thường được sửdụng là: Tham gia các hoạt động xã hội như tài trợ cho các hoạt động thể dục- thểthao, các buổi lễ kỉ niệm, các chương trình giao lưu văn hoá văn nghệ

* Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả của PR:

Việc triển khai các thông điệp truyền thông không phải khi nào cũng đượcnhững người biên tập của các phương tiện truyền thông chấp nhận Vì thế để chuyển

17

Trang 18

tải được thông điệp đến công chúng mục tiêu, những người làm marketing phải xemnhững người biên tập của các phương tiện truyền thông như một thị trường cần thoảmãn

Do PR được thực hiện cùng với các công cụ khác, nên việc đo lường hiệu quảcủa nó không dễ dàng Có thể sử dụng một số căn cứ để đo lường hiệu quả của PRnhư:

- Số lần tiếp xúc về các thông tin từ các phương tiện truyền thông hiệu quả

- Sự thay đổi mức độ biết đến , hiểu đến đầy đủ hay thái độ của công chúng sauchiến dịch PR

- Phần đóng góp vào mức tiêu thụ và lợi nhuận của công ty

1.7 BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

1.7.1 Chức năng của bán hàng trực tiếp:

Trong một công ty những người khác nhau thực hiện một chức năng bán hàngkhác nhau:

- Đối với người giao hàng: Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giaosản phẩm cho khách hàng

- Đối với người tiếp nhận đơn đặt hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu tiếp nhậnđơn hàng tại chổ hay tiếp nhận đơn hàng dã ngoại

- Đối với người giao hàng: Nhân viên bán hàng không có nhiệm vụ tiếp nhậnhàng, mà chỉ có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hay giới thiệu hướng dẫn người sử dụng

- Đối với kỹ thuật viên: Nhân viên bán hàng phải có kiếm thức về kỹ thuật để cóthể cố vấn cho khách hàng tổ chức

- Đối với người tạo nhu cầu: Đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong việc bán các sảnphẩm vật chất có sự khác biệt hay các dịch vụ

1.7.2 Thiết kế lực lượng bán hàng:

* Mục tiêu của lực lượng bán hàng:

Căn cứ vào mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó

mà có thể nhận thấy được mục tiêu lực lượng bán hàng của từng doanh nghiệp khácnhau Ngày nay các doanh nghiệp chủ trương phát triển hệ thống marketing địnhhướng theo thị trường , vì thế các lực lượng bán hàng cần tập trung vào thị trường vàhướng vào khách hàng nhiều hơn

- Theo quan điểm truyền thống cho rằng công việc của nhân viên bán hàng phảibán được thật nhiều hàng, còn bộ phận marketing chịu trách nhiệm về chiến lượcmarketing và khã năng sinh lời

18

Trang 19

- Theo quan điểm hiện đại thì cho rằng nhân viên bán hàng cần phải biết phântích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềm năng của thị trường, thu thập thông tin xây dựngcác chiến lược và chương trình marketing.

* Chiến lược của lực lượng bán hàng

Để dành được các đơn đặt hàng của khách hàng về tay mình thì cá doanh nghiệpcần phải bố trí lực lượng bán hàng theo ý đồ chiến lược sao cho có thể tiếp xúc đúngkhách hàng, đúng lúc và đúng cách Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác ủng hộ củanhững người khác, như ban lãnh đạo, khách hàng quy mô lớn, các nhân viên kỹ thuật,những người cung cấp thông tin và dịch vụ khách hàng trong và sau khi mua hàng.Sau khi quyết định một phương thức bán hàng , doanh nghiệp có thể sử dụng lựclượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp hay lực lượng bán hàng theo hợp đồng

* Quy mô của lực lượng bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác địnhquy mô cho lực lượng bán hàng Theo phương pháp này bao gồm các bước sau:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hàng năm

- Xác định tần suất tiếp xúc cho từng nhóm khách hàng

- Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số kháchhàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng

- Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng cso thể thực hiệnđược trong một năm

- Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cầnthiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bánhàng có thể thực hiện được

19

Trang 20

Chương II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG TẠI CÔNG TY TNHH TUẤN MINH

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TUẤN MINH

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Tuấn Minh tiền thân là xí nghiệp sản xuất và lắp ráp cửa TuấnMinh thành lập từ năm 1994 Về sau, cùng với sự lớn mạnh về quy mô, nguồn vốnvới những nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân của xí nghiệp, ngày 31tháng 12 năm 2004 , Xí nghiệp sản xuất và lắp ráp cửa Tuấn Minh đổi tên thành công

ty TNHH Tuấn Minh theo Quyết định số 3257/QĐ-UB ngày 31/12/2004 của Chủ tịch

Ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định

- Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TUẤN MINH

- Tên tiếng Anh: TUẤN MINH COMPANY LIMITED

- Tên viết tắt: TUẤN MINH CO.,LTD

- Địa chỉ: 53 Phạm Hồng Thái - Thành phố Quy nhơn- Tỉnh Bình Định

Trang 21

lượng tốt nhất và với chi phí hợp lý nhất cho các dịch vụ.

+ Tư vấn kỹ thuật: Thiết kế, chế tạo các sản phẩm mới đáp ứng theo nhu cầu thịtrường

+ Không chỉ cam kết cung cấp các thiết bị có chất lượng cao, công ty luôn nỗ lực

để đem đến cho khách hàng những dịch vụ sau bán hàng tốt nhất với phương châm:

“Khách hàng là thượng đế”

- Được thành lập năm 2004, với sự năng động và sáng tạo của tuổi trẻ, niềm say mêkinh doanh và kinh nghiệm của toàn thể công ty, công ty luôn hướng tới chất lượngsản phẩm và dịch vụ hỗ trợ, tư vấn về kỹ thuật, bán hàng, sau bán hàng, nỗ lực xâydựng môi trường cạnh tranh lành mạnh để khách hàng khi đến với sản phẩm của công

ty luôn cảm nhận được giá trị thực của sản phẩm, sự thuận tiện, độ tin cậy và sự gắn

bó bền chặt cho tương lai

- Hơn nữa, công ty TNHH Tuấn Minh còn cung cấp vật tư thiết bị phục vụ chongành xây dựng Với đội ngũ các kỹ sư có trình độ chuyên môn cao, giàu kinhnghiệm, cùng với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình với công việc, chu đáo vớikhách hàng, công ty đã đáp ứng được những yêu cầu khắt khe từ phía khách hàngbằng những sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý và dịch vụ hoàn hảo Công ty

đã tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng là các cá nhân, tổ chức, công ty, xí nghiệp xâydựng, đưa ra các giải pháp kỹ thuật, ứng dụng các thiết bị, máy móchiện đại nhằmnâng cao trình độ cung ứng, tự động hóa quá trình cung ứng để nâng cao năng suất,chất lượng sản phẩm cho các công trình xây dựng

- Với bề dày kinh nghiệm cung cấp thiết bị xây dựng từ năm 2004 đến nay, TuấnMinh đã dần lớn mạnh và phát triển về mọi mặt Những thành tựu công ty đạt được đãđóng góp một phần vào sự phát triển chung của ngành xây dựng trong tỉnh nói riêng

và các tỉnh lân cận nói chung Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thịtrường, có mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đối tác dựa trên lòng tin cậy lẫn nhau

và cơ sở hiệu quả cao, cùng chia sẻ sự thành công cũng như rủi ro với khách hàng…

21

Trang 22

đã tạo dựng được hình ảnh và niềm tin nơi các đối tác và bạn hàng trên khắp cả nước

và có được thị phần vững chắc trên thị trường

- Cùng với sự phát triển vượt bậc của các ngành khoa học kỹ thuật trong và ngoàinước, công ty đã dành nhiều thời gian nghiên cứu, lựa chọn sản phẩm có tính ưu việtphục vụ cho ngành xây dựng Tất cả các sản phẩm đều có chất lượng hoàn hảo và giáthành hợp lý, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu đa dạng của khách hàng

Từ khi thành lập, công ty không ngừng phát triển với lĩnh vực cung cấp thiết bịngành xây dựng Hiện nay, do đặc điểm của nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng

đô thị hóa, hiện đại hóa đã làm cho ngành xây dựng cũng không ngừng phát triển.Đây chính là thuận lợi lớn cho công ty, với những nhu cầu trong tương lai công ty sẽkhông ngừng phát triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Tuy nhiên,công ty cũng sẽ vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là điều mà bất cứcông ty nào cũng không thể tránh khỏi Công ty Tuấn Minh luôn chú trọng đến khâutìm hiểu thị trường kết hợp với việc đẩy mạnh tiếp thị nên các đối tác tìm đến công tyngày càng nhiều, thị phần của công ty trên thị trường ngày càng lớn

Sau gần 20 năm hoạt động, công ty đã không ngừng đào tạo và nâng cao trình độchuyên môn cho đội ngũ cán bộ cũng như công nhân để đáp ứng được những nhu cầukhắt khe của khách hàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Phòng Nhân SựPhòng Kinh Doanh Phòng Kế Toán -

Tài chính

22

Trang 23

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Ghi chú Quan hệ trực tuyến

* Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành DN, là đại diện pháp nhân của công ty, là

người trực tiếp quyết định các chủ trương chính sách, mục tiêu, chiến lược của công

ty, nắm giữ sự trực tiếp thành bại của công ty Giám đốc chịu trách nhiệm trước chủ

sở hữu và pháp luật về mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi vàtrách nhiệm quyền hạn của mình Giám đốc trực tiếp quản lý phòng kế toán

* Phó giám đốc: Là người quản lý giúp giám đốc trong việc điều hành và quản lý

công ty, là người trực tiếp giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cho các phòng ban Phógiám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc và chủ sở hữu về bộ phận mình quản lýtrong phạm vi trách nhiệm và quyền hạn mình được giao

* Phòng Kinh doanh: Là bộ phận gồm những thành viên ưu tú Họ là những người

có đầy đủ năng lực và trình độ cũng như đạo đức nghề nghiệp với vốn kiến thứcchuyên sâu và kinh nghiệm tích lũy về hoạt động kinh doanh Chức năng của phòngnày là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiến lược của công ty, lập kếhoạch kinh doanh các sản phẩm của công ty từ các đơn hàng nhận được và các dự ánmới Thực hiện tất cả các hoạt động xuất nhập khẩu của công ty Báo cáo kết quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh hàng tháng cho giám đốc Bộ phận maketing có nhiệm vụphát triển, quảng cáo sản phẩm của công ty trên phạm vi toàn quốc, đồng thời còn tiếpnhận ý kiến phản hồi và những nhu cầu thay đổi trong tiêu dùng hàng hóa để từ đó đềxuất với ban giám đốc những điều chỉnh phương án nhằm tăng doanh số bán hàng

* Phòng Kế toán - Tài chính: Có chức năng, nhiệm vụ là ghi chép, hạch toán, tập

Trang 24

hợp số liệu thông tin cho việc quản lý tài chính, cung cấp những số liệu cho giám đốc

để có thể quản lý tài chính ở mức hiệu quả cao nhất, đồng thời đưa ra những giải pháptối ưu đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất và kế toán phải là người phản ánh đầy đủ cácchi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh, phải đảm bảo các khoản chi trả chonhân viên theo đúng hợp đồng kí kết và theo đúng chế độ quy định

* Phòng Nhân sự: Có nhiệm vụ chức năng quản lý nhân sự theo sự chỉ đạo trực tiếp

của ban giám đốc như: Tổ chức tuyển dụng, đào tạo, sắp xếp, điều chỉnh nhân sự chophù hợp với tính chất và nhu cầu công việc

* Các xưởng sản xuất: bao gồm các công nhân thực hiện sản xuất các sản phẩm cửacông ty theo kế hoạch đề ra một cách nhanh chóng, đúng thời hạn giao hàng

2.2.MỘT SỐ NHẬN ĐỊNH VỀ TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH KINH DOANH

CỦA CÔNG TY TNHH TUẤN MINH.

2.2.1 Tình hình tài chính của công ty:

24

Trang 25

Bảng số 2.1 Một số chỉ tiêu phản ánh vốn và nguồn vốn tại công ty

5.409

25,2

-2 Đầu tư tài chính ngắn

3 Các khoản phải thu

7.850 9.470 11.278 1.620

20,6

1.531

20,9

5 Tài sản ngắn hạn khác

3.900 3.180 4.550

0.720

18,5

Trang 26

8 7

1 Tài sản cố định vô

42,8

0.89

7 4,9Tổng cộng tài sản

32.850 39.450 45.756 6.600 20

6.306

15,9

I Nợ phải trả

20.500 20.250 25.783 -250 -1,3

5.533

27,3

25,4

2 Nợ dài hạn

1.500 2.000 2.895 500

33,3

0.895

44,7

II Nguồn vốn chủ sở hữu

12.350 19.200 19.973 6.850

55,4

15,9

(Nguồn: Phòng Kế toán - Tài chính)

* Nhận xét: Với những chỉ tiêu phản ánh về vốn và nguồn vốn của công ty từ

biểu số trên ta thấy:

- Nhìn chung tài sản của công ty đều tăng qua các năm Năm 2011, tổng cộng tàisản của công ty tăng khoảng 20% (tương đương với 6,6 tỷ đồng) Tuy nhiên, đến năm

2012, mức tăng tổng tài sản của công ty lại có xu hướng đi xuống, từ mức 20% giảmxuống 15,9% Điều đó cũng đồng nghĩa với việc làm cho nguồn vốn của công ty trongnăm 2012 giảm so với năm 2011 khoảng 4,1%, mức giảm tuyệt đối là 294 triệu VNĐ

- Kết cấu tài sản và nguồn vốn trong năm 2011 so với năm 2010, ta thấy cơ cấutài sản công ty thay đổi theo hướng giảm tỷ trọng tài sản dài hạn và tăng tỷ trọng tàisản ngắn hạn

- Tài sản dài hạn của công ty chủ yếu là tài sản sản cố định vô hình và năm 2011tài sản dài hạn tăng mạnh mẽ (42,8%), với mức tuyệt đối là 5,4tỷ đồng Do đó có thể

26

Trang 27

thấy tài sản của công ty năm 2011 chủ yếu là tài sản dài hạn, điều này khiến công tykhó khăn trong việc thanh khoản các hợp đồng hay dự án Tuy nhiên, năm 2012 tàisản của công ty lại chủ yếu là tài sản ngắn hạn tăng 25,2% so với năm 2011 (với mứctăng là 5,409 tỷ đồng) Với cơ cấu tài sản này năm 2012 công ty có tính thanh khoảncao hơn so với năm 2011.

- Nguồn vốn của công ty biến động tương đối mạnh qua các năm nhưng nguồnvốn chủ yếu vẫn là nợ phải trả Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty năm 2011 so vớinăm năm 2010 tăng vượt bậc (khoảng 55,4%), thế nhưng lại giảm mạnh trong năm

2012 xuống còn khoảng 4%

2.2.2 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2010-2012

2.2.2.1 Cơ cấu doanh thu từ các sản phẩm của công ty

Có thể thấy công ty TNHH Tuấn Minh là một DN có bề dày phất triển trong nghềnên hiệu quả tiêu thụ các sản phẩm của công ty rất đáng được nhìn nhận

Bảng số 2.2 Cơ cấu doanh thu

Doanh thu từ cửa kính, của

nhôm, cửa cuốn, cửa xếp

Trang 28

(Nguồn: Phòng Kế toán - Tài chính)

- Nhận xét:

Nhìn vào bảng cơ cấu doanh thu trong 3 năm gần đây của công ty có thể thấydoanh thu chủ yếu của công ty trong năm 2010 là doanh thu từ hoạt động sản xuấtkinh doanh các loại cửa và cung cấp các thiết bị cho ngành xây dựng (chiếm 66,7%),tiếp theo là doanh thu từ sản xuất các thiết bị inox cũng chiếm một phần không nhỏ(26,3%), còn lại là doanh thu từ dịch vụ tư vấn thiết kế, lắp đặt và doanh thu khác.Tương tự, nhìn vào biểu đồ của năm 2011, mức doanh thu chủ yếu của công ty lại làdoanh thu từ sản xuất các loại cửa (chiếm 46%), ngoài ra doanh thu từ cung cấp cácthiết bị xây dựng cũng chiếm cũng chiếm phần lớn (33,5%) nhưng giảm không đáng

kể so với năm trước Trong đó mức doanh thu về sản phẩm từ cửa tăng so với năm

2010, nhưng doanh thu về các sản phẩm inox lại giảm xuống, cùng với đó doanh thu

về dịch vụ tư vấn, thiết kế, lắp đặt và dịch vụ khác cũng giảm Đến năm 2012 mứcdoanh thu cao nhất vẫn là các sản phẩm cửa (49%) của công ty, trong đó doanh thucung cấp thiết bị xây dựng và các sản phẩm từ inox vẫn giữ ở mức tương đối, còndoanh thu từ dịch vụ tư vấn , thiết kế, lắp đặt và doanh thu khác lại tăng lên so vớinăm 2011

Nguyên nhân của sự tăng giảm cơ cấu doanh thu trong những năm qua là donăm 2010, công ty tập trung vào sản xuất các sản phẩm cửa, bổ sung các mặt hàngcung ứng cho ngành xây dựng, thêm vào đó nhờ hoạt động Marketing mạnh tronglĩnh vực bán hàng mà sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh Thêm vào đó cácđối tác, khách hàng mà công ty hợp tác trong những năm qua đã quay trở lại mua cácsản phẩm của công ty Đồng thời thị trường tiêu thụ liên tục được mở rộng, do đódoanh thu bán hàng cũng tăng mạnh

2.2.2.2 Lợi nhuận kinh doanh

- Trong những năm qua, Công ty TNHH Tuấn Minh đã chú ý đến việc mở rộng quy

mô sản xuất, nâng cấp thêm dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị, quan tâm đến

28

Trang 29

công tác lao động và không ngừng nâng cao công tác quản lý nhằm đạt lợi nhuận caonhất Kết quả kinh doanh của Công ty qua 03 năm qua được thể hiện qua các chỉ tiêukinh tế như sau:

Bảng số 2.3 Lợi nhuận của công ty từ 2010 đến 2012

65.223

74.506

32,66

Giá vốn hàng bán 54.10

5

60.972

68.983

14,74

Trang 30

9 8Chi phí quản lí doanh

43,25

23,64

36,82

25,68

25,66

25,280.461 67,79

-(Nguồn: Phòng kế toán – Tài chính)

* Nhận xét

Nhìn chung, trong những năm qua công ty luôn kinh doanh có lãi, minh chứng chothấy là mức lợi nhuận sau thuế của công ty luôn dương Tuy nhiên, mức tăng lợinhuận lại không đồng đều qua các năm Trong năm 2011 mức lợi nhuận của công tynày lại giảm xuống 25,28% tương đương với số tiền là 230.000.000 đồng, cũng trongnăm này mức lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm xuống 23,64%(chiếm 1,316 tỷ đồng) và lợi nhuận thuần về hoạt động kinh doanh giảm mạnhkhoảng 36,82% (chiếm 435 triệu VNĐ) nhưng khoản lợi nhuận khác của công ty lạităng lên đột biến khoảng 302,5%

Ngược lại, trong năm 2012 lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty lại tăng mạnhtrở lại khoảng 67,79% tương đương với số tiền là 461.000.000 đồng, trong đó lợinhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trở lại là 29,92% tương đương với sốtiền là 1,272 tỷ đồng , đồng thời lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh tăng mạnh98,38% với số tiền tương ứng là 733 triệu đồng

30

Trang 31

Có thể nhận thấy nguyên nhân chính làm cho mức lợi nhuận của công ty tăngkhông đồng đều trong những năm qua là do những biến động chung của nền kinh tếtrong nước, trong khu vực và trên toàn thế giới thường xuyên bất ổn định Sự suygiảm kinh tế đã cản trở việc đầu tư vào xây dựng các khu chung cư và các công trìnhdân sinh khác

cũng như việc gặp phải những vấn đề trở ngại trong việc cung ứng các yếu tố đầu

và và đầu ra cho ngành này Hơn nữa, chi phí tài chính (lãi vay) tại công ty cũng cónhững biến động nhất định, điều đó chứng tỏ khả năng quay vòng vốn trong công tycòn nhiều khó khăn Thêm vào đó khả năng nhận biết và nắm bắt các cơ hội trongkinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế

Với những kết quả mà công ty đã đạt được trong những năm qua, công ty sẽ cốgắng duy trì mức lợi nhuận như hiện nay đồng thời cũng không ngừng phát huy cácthế mạnh của mình để nâng cao mức lợi nhuận hơn nữa cho công ty

2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh:

Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, công ty đã xây dựng một hệ thống nhàxưởng, kho bãi rộng lớn và mua nhiều máy móc thiết bị kỹ thuật hiện đại từ nướcngoài Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua công ty sản xuất ra nhiều loại sảnphẩm đa dạng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý Nhờ vậy mà uy tín củacông ty trên thị trường ngày càng được nâng cao, sản phẩm sản xuất được mọi ngườichấp nhận và chiếm 75% thị trường trong tỉnh Bình Định và cung cấp cho các thịtrường lân cận như: Quảng Ngãi, Quảng Nam ,Phú Yên, Khánh Hòa,Đắk Lắk, GiaLai và cả nước bạn Lào

Trụ sở chính của công ty được đặt tại số 53 Phạm Hồng Thái, Tp Quy Nhơn,Bình Định, ở đây được trang thiết bị đầy đủ các phương tiện cần thiết như : ĐiệnThoại, máy Fax, máy photocopy, máy Vi tính, máy in, và nhiều trang thiết bị cầnthiết khác để phục vụ cho hoạt động sản xuất tại chỗ Và đây cũng là văn phòng giaodịch ký kết hợp đồng quan trọng với khách hàng Một thuận lợi rất lớn đó là trụ sởcủa công ty đặt ở trung tâm thành phố Quy Nhơn , Nhờ vậy mà chi phí vận chuyển và

đi lại được giảm rất nhiều Ngoài ra tại mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh công ty xâydựng thêm các hệ thống xử lý ô nhiễm môi trường với chi phí lớn nên đảm bảo đượcsức khỏe cho người lao động cũng như cộng đồng xã hội

2.2.4 Tình hình nguồn nhân lực của công ty:

Bảng 2.4: Tình hình nguồn lực của công ty TNHH Tuấn Minh năm 2013

TT Lĩnh vực đào tạo theo

nhóm nghành nghề

chính

Tổng

số laođộng

có mặt

Chia theo trình độ chuyên môn đào tạoĐại

học trởlên

Caođẳng

Trungcấp

Sơcấp

Laođộng kỹthuật cóbằng

Laođộng kỹthuậtkhông

Laođộngchưaqua

31

Trang 32

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG VÀ CỔ ĐỘNG TẠI

CÔNG TY TNHH TUẤN MINH.

2.3.1 Hoạt động truyền thông cổ động của công ty trong thời gian qua:

Hoạt động truyền thông cổ động ở công ty chỉ diễn ra ở mức độ thấp, cho đếnbây giờ công ty vẫn chưa hoạch định kinh phí cố định cho việc quảng bá sản phẩmcủa mình trên thị trường Sản phẩm của công ty sản xuất được tiêu thụ chủ yếu tại thịtrường trong tỉnh và một số ít ở các tỉnh lân cận chính vì vậy mà hoạt động marketingcủa công ty không được chú trọng Công ty không xây dựng phòng marketing riêngbiệt mà chỉ tập trung vào đội ngũ bán hàng và một số đại lí bán hàng vì vậy sản phẩm

do công ty làm ra chủ yếu do các đơn vị bán hàng của công ty tiêu thụ Bên cạnh đócông ty không có đội ngũ nghiên cứu thị trường, đây là yếu tố gây hạn chế cho việctiêu thụ sản phẩm Công ty Tuấn Minh xây dựng tổng kinh phí truyền thông cổ độngdựa trên phương pháp căn cứ vào nhiệm vụ mục tiêu và công việc

32

Trang 33

Công ty đã áp dụng, liên kết và phối hợp các công cụ truyền thông thành mộthỗn hợp xúc tiến Vì Cửa Nhựa Hiện Đại UPVC là sản phẩm vừa ra đời của công tynên việc xây dựng chính sách truyền thông là điều rất quan trọng Nhìn chung trongnhững năm trước đây công ty không được chú trọng cho hoạt động marketing nên một

số doanh nghiệp và khách hàng xa không biết đến các sản phẩm của công ty Thịtrường truyền thống của công ty chủ yếu là nội tỉnh và hai tỉnh lân cận là Phú Yên vàQuảng Ngãi Chính vì vậy việc triển khai hoạt động này còn gặp nhiều khó khăn, bêncạnh đó công ty không có một lực lượng marketing chuyên biệt hoạt động độc lập màchủ yếu công tác này do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên việc thu thập thông tin và

dự báo nhu cầu của thị trường chưa được đồng bộ điều này dẫn đến hiệu quả đạt đượckhông như ý muốn Doanh thu vì thế mà không có sự tăng trưởng đột biến

Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế cạnh tranh gay gắt, vì vậy việc nghiên cứunhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng nhanh, và kịp thời các đòi hỏi của thị trường

là nhiệm vụ quan trọng của người làm công tác marketing Xác định được điều đó,ban lãnh đạo công ty đã quyết định thành lập phòng marketing, chuyên thăm dò ýkiến khách hàng, tạo ra các chương trình quảng cáo sản phẩm cho công ty Qua nhiềunăm hoạt động, với phương châm “Uy tín, chất lượng, hiệu quả, phát triển”, công tyluôn cố gắng tìm cách nâng chất lượng sản phẩm của mình Đối với sản phẩm CửaNhựa Hiện Đại UPVC công ty đã áp dụng quy trình kiểm soát chất lượng toàn diện làmột biện pháp tốt để công ty có thể giữ ổn định và nâng cao uy tín chất lượng sảnphẩm, làm tiền đề giúp công ty thành công trong việc quảng bá hình ảnh của mình.Tuy nhiên, trong điều kiện như hiện nay khi mà ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh,chất lượng sản phẩm dần không còn là yếu tố tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩmCửa Nhựa Hiện Đại UPVC nữa mà đó là thương hiệu của công ty Hơn nữa, sản phẩmcủa các công ty khác trên thị trường lại đa dạng chủng loại, các chi phí cho hoạt độngtruyền thông lại lớn nên khách hàng chú ý nhiều hơn, do vậy, để có thể cạnh tranh tốtcông ty nên định vị sản phẩm của mình theo hướng định vị người sử dụng và tạo rasản phẩm mới đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của các đối tượng khách hàng Bên cận đócông ty nên xây dựng cho mình một ngân sách và chiến lược truyền thông cố định vàhợp lý để giới thiệu rộng rãi đến công chúng và xây dựng thương hiệu cho mình Đây

là con đường có thể mang lại lợi thế cạnh tranh tốt cho công ty Một điều rất quantrọng nữa đó là sản phẩm này có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường nên khôngchỉ việc sản xuất ra sản phẩm tốt, chất lượng, đẹp về mẫu mã và hình thức là có thểbán được, vì vậy công ty cần phát triển mạng lưới phân phối rộng rải khi đó thực hiệncông tác truyền thông mới đem lại hiệu quả thiết thực Khi xây dựng một chính sáchhợp lý công ty vừa mở rộng được hoạt động kinh doanh của mình, vừa tăng doanhthu, vừa quảng bá được hình ảnh đến mọi người

Trang 34

Áp dụng các hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúngnhư: Tivi, radio, báo, tạp chí , các hình thức quảng cáo ngoài trời như Pano, áp phích,

… quảng cáo trên các website

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng:

Quảng cáo trên truyền hình và radio:

Công ty TNHH Tuấn Minh đã xây dựng những clip, những đoạn quảng cáo bằng lờidành cho radio đặc sắc mang tính nhân văn cao Phát sóng trên các đài truyền hình địaphương như: BTV…Ngoài ra còn các kênh radio có tầng số người nghe nhiều nhưVOV3, các tần số AM… Tùy theo các sản phẩm khác nhau mà công ty đưa ra nhữngđoạn quảng cáo khác nhau, thời lượng cũng hoàn toàn khách nhau Các đoạn quảngcáo của công ty thường đa số là quảng cáo mang tính cộng đồng và tính nhân văn sâusắc

Một số hình ảnh quảng cáo của công ty trên truyền hình:

Trang 35

địa phương khác… Hình thức quảng cáo này chủ yếu đánh vào những đối tượng hayđọc báo, đọc tin tức, tuy nó không có hình ảnh sống động và bắt mắt nhưng nhữngthông tin về quảng cáo rất rõ ràng và chi tiết Công ty chọn các loại tạp chí để quảngcáo như Bưu chính viễn thông, Tạp chí công nghệ, Tiếp thị và gia đình…

Quảng cáo ngoài trời :

Thông qua các tấm pano, aphich công ty đã xây dựng nên những hình ảnh củamình trên các đường phố, các điểm đông người , các trung tâm thành phố để thu hútnhãn quan của người đi đường, những người trong khu vực như khu vực gần siêu thị,các ngã tư trên đường Nguyễn Tất Thành, ngã ba Phú Tài Quảng cáo trên pano nhằmkhuếch trương hình ảnh Công ty cũng như các sản phẩm khác đến với công chúngmục tiêu đồng thời quảng cáo hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh Công ty đến vớicông chúng mục tiêu khi có hội chợ triển lãm, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng caotrong và ngoài tỉnh

Từ đó tạo được sự nhận biết của mọi người tới hình ảnh sản phẩm của công ty

- Quảng cáo bằng catalog: Đây là hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng phổbiến nhất trong nhiều năm qua vì khách hàng chủ yếu của Công ty là khách hàng tổchức nên công ty sử dụng hình thức này để giới thiệu đến với khách hàng các thôngtin rất rõ ràng về Công ty cũng như thông tin về sản phẩm với mức chi phí thấp

Việc sử dụng các công cụ quảng cáo trên đã giúp ích nhiều cho hoạt động kinh doanhcủa công ty, làm tăng số lượng khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công

ty, quan trong hơn nữa là đã góp phần không nhỏ trong việc xây dựng và phát triểnthương hiệu cho công ty Tuy nhiên, thực tế thì các hình thức quảng cáo mà Công ty

sử dụng mang lại hiệu quả chưa đáng kể, nó chưa tác động trực tiếp đến hành vi quyếtđịnh mua hàng của khách hàng vì vậy Công ty cần xây dựng lại cho mình một chínhsách quảng cáo phù hợp hơn với đặc tính của từng sản phẩm cũng như nhu cầu của

Trang 36

Quảng cáo trên các website:

Hiện nay thì công nghệ thông tin phát triển cùng với sự hội nhập kinh tế toàncầu, việc áp dụng môi trường internet để truyền thông quảng bá thương hiệu, sảnphẩm và hình ảnh công ty là rất phổ biến Nắm bắt được xu hướng đó công ty cũng cónhững chính sách về hình thức quảng cáo này Công ty đã áp dụng hệ thống mạngmáy tính đăng các quảng cáo trên các website thường có lượng người truy cập caonhư các trang mạng cộng đồng( Facebook, yahoo ), các trang web, báo, tạp chí điện

Trang 37

Biểu số 2.5 Chi Phí cho một số hình thức quảng cáo

(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)

37

Định dạng
Số trang	74
Dung lượng	752,14 KB