Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại công ty TNHH hóa chất và thương mại trần vũ

Kết cấu của luận vănNgoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu,danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nộidung của luận văn được kết cấu gồm: Chương 1:

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 5 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 8

1.1 Các công trình nghiên cứu đã thực hiện 8

1.1.2 Luận án tiến sỹ, luận văn thạc sỹ 8

1.2 Đánh giá các công trình nghiên cứu đã công bố 9

1.3 Bài học kinh nghiệm và phương hướng nghiên cứu 14

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA DOANH NGHIỆP

16

2.1.1 Khái niệm thuốc bảo vệ thực vật 16

2.1.2 Phân loại thuốc bảo vệ thực vật 17

2.2 Hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của doanh

2.2.1 Khái niệm về tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật 21

2.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật 22 2.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật 25

2.2.4 Một số tiêu chí đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

THƯƠNG MẠI TRẦN VŨ

52 3.1 Giới thiệu Công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần

Vũ 52

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty 52

3.1.3 Hoạt động kinh doanh của Công ty 57

3.2 Thực trạng tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ 67

3.2.3 Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm 72

3.2.4 Công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 84

3.3 Kết quả tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của Công ty 85

3.3.1 Kết quả tiêu thụ từng loại thuốc bảo vệ thực vật 85

3.3.2 Kết quả tiêu thụ ở từng thị trường 88

3.4 Nhận xét điểm mạnh và điểm yếu về công tác tiêu thụ

3.4.1 Điểm mạnh trong hoạt động tiêu thụ 91

3.4.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân 92

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT

VÀ THƯƠNG MẠI TRẦN VŨ 97

4.1 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 97 4.2 Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ 97

4.2.1 Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ 98

4.2.2 Tăng cường công tác xây dựng và quản trị kênh phân

4.2.5 Tăng cường công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 103

4.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 104

4.3 Kiến nghị Nhà nước và cơ quan chủ quản 106

KẾT LUẬN 109 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

111 PHỤ LỤC 113

DANH MỤC BIỂU

Biểu 2.1 Phân loại thuốc diệt cỏ 18Biểu 2.2 Các loại phương tiện quảng cáo 36Biểu 3.1: Thực trạng xuất nhập tồn nguyên liệu của Công ty 63Biểu 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm của Công ty 66Biểu 3.3: Chi phí nghiên cứu thị trường giai đoạn 2008-2012 68Biểu 3.4: So sánh kế hoạch và thực tế tiêu thụ của công ty năm 2007-2012 70

Biểu 3.5: Chi phí cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty

72

Biểu 3.6: Kết quả tiêu thụ của sản phẩm Sudoku 22EC và Emathion 25EC 73

Biểu 3.7: So sánh giá bán năm 2012 của một số sản phẩm 75

Biểu 3.9: Chi phí hội thảo khách hàng 79

Biểu 3.10: Danh sách các đại lý cấp 1 trên thị trường miền Bắc 81

Biểu 3.11: Lãi suất áp dụng cho các đại lý thanh toán chậm năm 2012 83

Biểu 3.12: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong giai đoạn 2007-2012 86 Biểu 3.13: Kết quả tiêu thụ của từng sản phẩm 87

Biểu 3.14: Kết quả tiêu thụ năm 2012 từ các đại lý cấp 1 trên thị trường miền Bắc 89

Biểu 3.15: Kết quả tiêu thụ theo từng tháng năm 2012 90

DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Đánh giá chính sách giá mà Công ty đang thực hiện 77

Bảng 3.2: Ý kiến nhận xét sản phẩm của Công ty có “giá cao” 78

Bảng 3.3: Ý kiến nhận xét về “Chiết khấu phù hợp” 78

Bảng 3.4: Nhận xét về tính kịp thời cung cấp sản phẩm 84

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Thị trường của thuốc bảo vệ thực vật 26

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ trực tiếp thuốc bảo vệ thực vật 28

Sơ đồ 2.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp thuốc bảo vệ thực vật 28

Sơ đồ 2.4 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật 30

Sơ đồ 2.5 Mối quan hệ giữa thuốc BVTV, sinh vật và ngoại cảnh 50 Sơ đồ 3.1 Bộ máy quản trị của Công ty 54

Sơ đồ 3.2 Quy trình cung cấp sản phẩm mới 60

Sơ đồ 3.3 Kết quả tiêu thụ của Công ty theo từng tháng năm 2012 92

DANH MỤC VIẾT TẮT

BVTV : bảo vệ thực vật

NN&PTNT: Nông nghiệp và phát triển nông thônTNHH: trách nhiệm hữu hạn

SWOT: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm

yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Tháchthức)

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển mạnh mẽ với sự

ra đời của nhiều doanh nghiệp đã, đang và sẽ tiếp tục cạnh tranhgay gắt nhằm chiếm lĩnh miếng bánh thị phần Đối với một doanhnghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vừa và nhỏ thì việc duy trìhoạt động và kinh doanh có lãi là vô cùng khó khăn

Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệuquả là do không tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìmkiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Những khó khăn trong việc tiêuthụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hànghóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự phát triểncủa nền kinh tế

Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận thì các doanhnghiệp phải luôn đề ra giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụthuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm haykhông? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăngtrưởng mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốtthì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện tái sản xuất,tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội

Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quảphải là một doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường, công tyTNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ cũng đang và đã gặpnhiều khó khăn và công tác tiêu thụ là một trong những bài toánkhó mà công ty luôn tìm cách giải quyết Với đặc thù của công ty làsản phẩm được gia công, sang chiết qua doanh nghiệp thứ 3 vàcông tác tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chính của công ty, do vậycông tác này càng được quan tâm, chú trọng Tiêu thụ là khâu cuốicùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh và là khâu quyết định đến sựtồn tại và phát triển của Công ty

Để góp phần trả lời cho bài toán về công tác tiêu thụ, tác giả

đã chọn đề tài “Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ” làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình.

2 Mục đích nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích sau:

- Trình bày lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV

- Tìm hiểu thực tế về công tác tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTVcủa công ty, so sánh, đánh giá kết quả thu được

- Trên cơ sở lý luận và thực trạng tại công ty từ đó đề xuấtbiện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV phù hợpvới nguồn lực của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốcbảo vệ thực vật.

đề xuất giải pháp cho những năm tiếp theo

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập và xử lý số liệu: luận văn có sử dụng

cả số liệu sơ cấp và số liệu thứ cấp

Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua kết quả của việcphỏng vấn trực tiếp, qua bảng hỏi,…

Đối tượng: Đại lý cấp 1, cấp 2 của Công ty TNHH Hóa chất

và Thương mại Trần Vũ trên thị trường miền bắc

Số lượng phiếu phát ra: 92 phiếu

Số lượng phiếu thu về: 92 phiếu

Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo tài chính,báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Phương pháp nghiên cứu: Các phương pháp sử dụng cụ thểbao gồm phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp phântích – so sánh, phương pháp phân tích – dự báo nhằm khái quát lýluận, liên hệ thực tiễn, từ đó so sánh để đánh giá và đề xuất một sốgiải pháp

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu,danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nộidung của luận văn được kết cấu gồm:

Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của doanh nghiệp

Chương 3: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ

Chương 4: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty TNHH Hóa chất và thương mại Trần Vũ

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU

VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Các công trình nghiên cứu đã thực hiện

Tiêu thụ sản phẩm đã và đang là vấn đề được các doanhnghiệp quan tâm vì nó tác động trực tiếp đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp trên thị trường Chính vì vậy đây cũng là đề tàiđược nhiều tác giả tìm hiểu và nghiên cứu nhằm vận dụng kiến thứckhoa học vào thực tế để công tác tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệuquả cao, hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Có thể nêu một số công trình nghiên cứu đã thực hiện của các tácgiả như:

1.1.1 Bài báo khoa học

- “Tiêu thụ nông sản của các trang trại trên địa bàn huyện

Cư jut tỉnh Đăk Nông” – Ths Từ Thị Thanh Hiệp, khoa Kinh tế Trường Đại học Tây nguyên

“Sản xuất theo hợp đồng trong tiêu thụ nông sản nhìn từ

lý thuyết trò chơi” – Ths Bảo Trung, trường đào tạo cán bộ nôngnghiệp và phát triển nông thôn 2

1.1.2 Luận án tiến sỹ, luận văn thạc sỹ

- Nguyễn Đình Hy – Luận án Tiến sỹ khoa học kinh tế

1994 - “Phương pháp luận xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

ngành dệt Việt Nam”.

- Bùi Văn Noãn – Luận án Tiến sỹ khoa học kinh tế 1996– “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sảnxuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam”

- Lê Văn Công – Luận văn thạc sỹ năm 2000 – “Giải pháp

cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ ở công ty xi măng Bỉm Sơn”

- Đào Thanh Nga – Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanhnăm 2004 – “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty Alpha Nam”

- Lương Hương Giang – Luận văn thạc sỹ năm 2004 –

“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của cácdoanh nghiệp thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam”

- Trần Đình Vũ – Luận văn thạc sỹ năm 2005 – “Phát triểnthị trường tiêu thụ gas của công ty cổ phần gas Petrolimex”

- Ngô Thế Hiền – Luận văn thạc sỹ năm 2005 – “Giảipháp mở rộng thị trường tiêu thụ hương liệu thuốc lá tại Viện Kinh

tế - Kỹ thuật thuốc lá”

- Hoàng Thu Hà – Luận văn thạc sỹ năm 2008 – “Quản trịkênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần dược và vật tư thú

y (HANVET)

1.2 Đánh giá các công trình nghiên cứu đã công bố

“Tiêu thụ nông sản của các trang trại trên địa bàn huyện Cư jut tỉnh Đăk Nông” – Ths Từ Thị Thanh Hiệp, khoa Kinh tế -Trường Đại học Tây nguyên

Từ thực trạng cùng với sự tăng lên về số lượng trang trại và sựbiến động lớn của thị trường nông sản đã làm cho các chủ trang trạirơi vào tình trạng ứ đọng hàng hóa, khó tiêu thụ, giá cả không ổnđịnh, tác giả đã chỉ ra những thuận lợi và khó khăn về thị trườngtrong quá trình tiêu thụ của trang trại Tác giả đã chỉ ra được đặcđiểm thị trường tiêu thụ nông sản nội địa, xác định các trung giantham gia thị trường , xác định các kênh tiêu thụ Từ những nghiêncứu đó, tác giả đã đưa ra những đề xuất giải pháp, chính sách để thịtrường nông sản được khai thông và phát triển.

“Sản xuất theo hợp đồng trong tiêu thụ nông sản nhìn từ lý thuyết trò chơi” – Ths Bảo Trung, trường đào tạo cán bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn 2

Trên thực tế có rất nhiều trường hợp các doanh nghiệp thất bạitrong quan hệ hợp đồng với nông dân, không mua được nông sản,hoặc không thu hồi được vốn đã ứng trước Thông qua lý thuyết tròchơi, muốn phát triển hình thức sản xuất nông sản theo hợp đồnggiữa nông dân và doanh nghiệp chế biến, tiêu thụ thì Việt Nam cầnphải xây dựng hệ thống pháp luật có hiệu lực và hiệu quả và cóchính sách thúc đẩy sản xuất nông sản hàng hóa lớn

Nguyễn Đình Hy – Luận án Tiến sỹ khoa học kinh tế 1994

-“Phương pháp luận xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ngành dệt Việt Nam”.

Ngay từ những năm đầu tham gia kinh tế thị trường, vấn đềtiêu thụ đã đề cập là “tất yếu khách quan phải xây dựng chiến lược

tiêu thụ sản phẩm khi nền kinh tế đổi mới, mở cửa” Tác giả đã phântích sâu sắc và so sánh thực trạng thị trường ngành dệt may nhữngnăm bao cấp và những năm đầu đổi mới và từ đó đã làm rõ vị tríngành dệt may trong nền kinh tế quốc dân hiện nay Tác giả cũng đãvận dụng những cơ sở lý luận khoa học và lựa chọn phương phápthích hợp để nêu ra chiến lược tiêu thụ sản phẩm ngành dệt tronggiai đoạn mới.

Tại chương “Một số vấn đề phương pháp luận về xây dựngchiến lược”, tác giả đã phân tích đặc điểm khách hàng theo từng khuvực địa lý để ngành dệt may có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường,tuy nhiên nếu phân khách hàng theo từng độ tuổi thì thị hiếu cũngđược phân định rõ rệt, đây cũng là một tiêu chí quan trọng để phục

vụ khách hàng một cách tốt nhất mà tác giả chưa đề cập đến Bêncạnh đó, một trong những yếu tố tạo lên sức mạnh của doanh nghiệpnói chung và khả năng tiêu thụ sản phẩm nói riêng là vấn đề nhân

sự, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm, bồi dưỡng và sử dụng nguồnnhân lực một cách hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ đạt được mụctiêu đề ra cũng chưa được tác giả đề cập

Bùi Văn Noãn – Luận án Tiến sỹ khoa học kinh tế 1996 –

“Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam”

Vận dụng cơ sở khoa học về thị trường, các yếu tốt cấu thànhthị trường, tác giả đã chỉ ra doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triểntrong nền kinh tế thị trường thì phải xây dựng chiến lược kinh

doanh hoàn hảo dựa trên cơ sở tăng cường đầu tư kỹ thuật, côngnghệ, tiền vốn, lực lượng lao động và cả kỹ năng quản trị; phải biết

sử dụng các yếu tố của marketing hỗn hợp như sản phẩm, giá cả,phân phối, xúc tiến như những vũ khí sắc bén để xâm nhập và mởrộng thị trường Từ phân tích thực trạng của các doanh nghiệp sảnxuất bê tông đúc sẵn hiện tại, tác giả đã đề ra những phương ánnhằm thúc đẩy và phát triển thị trường cũng như nâng khả năngcạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước so với các doanhnghiệp nước ngoài

Tuy nhiên, trong luận án tác giả mới chỉ ra việc huy động vốncủa các doanh nghiệp dựa vào nguồn hỗ trợ của Nhà nước mà chưachủ động tìm kiếm các nguồn vốn khác như vay vốn ngân hàng, huyđộng vốn từ các đối tác kinh doanh, … Trong nền kinh tế thị trường,

uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp cũng như những dịch vụ saubán hàng cũng là những yếu tố quan trọng nhằm thu hút và giữ chânkhách hàng thì chưa được tác giả đề cập

Mặc dù có một vài yếu tố chưa được đề cập nhưng luận án đãthành công khi khái quát được thị trường bê tông đúc sẵn và chỉ ranhững mặt thuận lợi và hạn chế của các doanh nghiệp trong nước, từ

đó chỉ ra những định hướng và một vài kiến nghị nhằm mở rộng vàphát triển thị trường

Lê Văn Công – Luận án thạc sỹ 2000 – “Giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ ở công ty xi măng Bỉm Sơn”

Tác giả đã chỉ ra lý luận cơ bản về sản phẩm và tiêu thụ sản

phẩm, từ đó phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty xi măng BỉmSơn để nêu bật được thành tích, những tồn tại và nguyên nhân củacông tác tiêu thụ sản phẩm Từ đây, tác giả đã đề ra một số giảipháp hữu hiệu để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm như hoàn thiệncông nghệ sản xuất, đảm bảo công tác cung cấp sản phẩm đếnkhách hàng, tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như

bộ phận marketing của công ty, tổ chức lại hệ thống phân phối vàmạng lưới bán hàng,…

Tại chương 2 “Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công

ty xi măng Bỉm Sơn thời gian gian qua”, tác giả đã chỉ ra mật độcác doanh nghiệp sản xuất xi măng được phân bố không phù hợpvới phạm vi lãnh thổ gây khó khăn chung cho thị trường, tuy nhiênlại chưa có đánh giá về chất lượng công nghệ, giá thành sản phẩm,

… của các doanh nghiệp này Đây là một vấn đề khó và cần nhữngthông số cụ thể để hoàn thiện luận văn nêu trên

Đào Thanh Nga – Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh

2004 – “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty Alpha Nam”

Luận án đã đi sâu phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêuthụ thiết bị thủy lực ENERPAC của công ty Alpha Nam, qua đóđánh giá được những thành tựu và hạn chế của Alpha Nam trongcông tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Vận dụng một cách

hệ thống những lý luận khoa học để đề ra các giải pháp hữu ích chocông ty như áp dụng ma trận SWOT để đưa ra chiến lược mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng cường dịch vụ cho thuê thiết bị,phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng, nâng caotrình độ của cán bộ nhân viên,…

Lương Hương Giang – Luận văn thạc sỹ năm 2004 – “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam”

Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp cận với tình hình hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp phân bón thuộc Tổngcông ty hóa chất Việt Nam, luận văn đã hệ thống hóa được nhữngvấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, khái quát về tình hình sản xuất, nhậpkhẩu và cung ứng phân bón trên thị trường phân bón hiện nay Quaphân tích về thực trạng tình hình tiêu thụ phân bón của Tổng Công

ty, luận văn cũng đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm pháttriển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Ngô Thế Hiền – Luận văn thạc sỹ năm 2005 – “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ hương liệu thuốc lá tại Viện Kinh tế - Kỹ thuật thuốc lá”

Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thị trường tiêuthụ, khái quát về tình hình tiêu thụ hương liệu thuốc lá hiện nay Từviệc phân tích thực trạng tiêu thụ hương liệu thuốc lá tại Viện Kinh

tế - Kỹ thuật thuốc lá để chỉ ra những mặt được và những mặt còntồn tại để từ đó đưa ra các giải pháp và kiến nghị thích hợp với mụctiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trần Đình Vũ – Luận văn thạc sỹ 2005 – “Phát triển thị trường tiêu thụ gas của công ty cổ phần gas Petrolimex”

Về lý luận, luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề cơ bản vềthị trường và phát triển thị trường tiêu thụ gas hóa lỏng của cácdoanh nghiệp trong cơ chế thị trường Về thực tiễn, tác giả đã tậptrung nghiên cứu thị trường tiêu thụ gas Petrolimex ở các tỉnh khuvực phía bắc giai đoạn 2000-2004, từ đó làm rõ thực trạng tình hìnhkinh doanh và phát triển thị trường của công ty và đưa ra một số

ưu, nhược điểm về phát triển thị trường Vận dụng hệ thống lý luậnkết hợp phân tích thông tin tư liệu thực tiện về khả năng và điềukiện của doanh nghiệp, tác giả đã đề ra một số giải pháp về thịtrường, về chính sách giá, về kênh phân phối và chất lượng dịch vụ,

…

Chương 3 về giải pháp phát triển thị trường, tác giả mới đềcập đến chăm sóc khách hàng lớn mà chưa có dịch vụ chăm sóckhách hàng lẻ Không chỉ những khách hàng lớn mới nên có chínhsách chăm sóc mà những khách hàng lẻ, những hộ kinh doanh cáthể, hộ gia đình cũng cần được quan tâm với những phương phápnhư tư vấn sử dụng gas an toàn hay tích điểm mua hàng để giảmgiá thích hợp,…

Hoàng Thu Hà – Luận văn thạc sỹ năm 2008 – “Quản trị kênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần dược và vật tư thú

y (HANVET)

Luận văn đã khảo sát, thu thập thông tin, pháp họa một bức

tranh toàn cảnh về thị trường thuốc thú y Việt Nam và hệ thốngphân phối của công ty Hanvet Đồng thời, luận văn tập trung đi sâuphân tích những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của nó trongcấu trúc kênh phân phối, hệ thống quản lý kênh phân phối của công

ty Luận văn cũng phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức

và hoạt động cũng như chỉ ra thực trạng của kênh phân phối Dựatrên kết quả của các cuộc nghiên cứu về kênh phân phối và phântích các nhân tố ảnh hưởng, luận văn đã đưa ra một số giải pháp cơbản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản lý kênh

Giải pháp do luận văn đưa ra tập trung vào công tác mở rộngđịa bàn, tăng cường hoạt động Marketing của công ty, đưa ra nhữngchính sách khuyến khích đại lý, đồng thời tăng cường đào tạo,khuyến khích nguồn nhân lực cho hoạt động tiêu thụ, bên cạnh đó,tác giả cũng đưa một số kiến nghị Nhà nước quản lý chặt chẽ các

cơ sở sản xuất, lưu hành sản phẩm thuốc thú ý trên thị trường nhằmtránh hàng giả mạo sản phẩm của công ty

Đây là những giải pháp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ củacông ty, tuy nhiên còn một số yếu tố chưa được tác giả đề cập đếnnhư: Sản phẩm thuốc thú ý là mặt hàng nhạy cảm, yêu cầu cao vềviệc quản lý chất lượng nhưng tác giả chưa đề xuất cơ quan quản lýviệc kiểm soát chất lượng trên thị trường mà chỉ phòng tránh hànggiả mạo sản phẩm của công ty, đối với những công ty có những sảnphẩm chưa đảm bảo chất lượng thì cơ quan Nhà nước có thể canthiệp, giải quyết để đảm bảo chất lượng hàng hóa, đảm bảo thị

trường phát triển lành mạnh Mặt khác, những chính sách được đềxuất chủ yếu tập trung khuyến khích đại lý mà chưa đưa ra chínhsách khuyến khích khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng tiêuthụ sản phẩm như khuyến mại, giảm giá,… Để thúc đẩy hiệu quảhoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như quản lý kênh phân phối cầnhuy động toàn bộ nguồn lực của công ty trong đó có các yếu tố vềvốn và kỹ thuật sản xuất cũng chưa được tác giả đề cập trong luậnvăn.

Các tác giả đã đề cập một cách hệ thống những vấn đề liênquan đến công tác thúc đẩy tiêu thụ tại doanh nghiệp nghiên cứu,đồng thời đưa ra những đề xuất thiết thực đối với hoạt động công

ty Tuy nhiên, trong tác phẩm vẫn tồn tại một số vấn đề cần tìmhiểu và xem xét thêm để tác phẩm được hoàn thiện hơn

1.3 Bài học kinh nghiệm và phương hướng nghiên cứu

Như vậy, có rất nhiều công trình nghiên cứu về mở rộng, pháttriển sản phẩm vì đây là một khâu quan trọng trong hoạt động sảnxuất và kinh doanh của công ty Mặc dù vậy các công trình nghiêncứu này trong quá trình thực hiện cũng như kết quả còn tiềm ẩn mộtvài thiếu sót đã chỉ ra ở trên Luận văn tiếp tục đi vào khai thác đềtài thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm với mong muốn vận dụng tốt nhấtnhững cơ sở khoa học vào thực tiễn cũng như khắc phục nhữngđiểm còn thiếu sót nhằm tìm ra biện pháp hiệu quả nhằm đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần

Vũ Từ những thành công và tồn tại của các đề tài nghiên cứu kể

trên, tác giả rút ra một số bài học kinh nghiệm như sau:

Thứ nhất, về cơ sở lý luận về tiêu thụ Tác giả sẽ hệ thống hóa

cơ sở lý luận về tiêu thụ từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xâydựng và quản trị kênh phân phối, xây dựng các chính sách tiêu thụsản phẩm đến hoạt động tổ chức sau bán hàng Đây là sẽ là nềntảng cơ sở để tác giả đi sâu phân tích một cách khoa học hoạt độngtiêu thụ của Công ty, từ đó phát hiện ra những điểm mạnh, điểmyếu cũng như cơ hội, thách thức để đề xuất một số giải pháp thíchhợp

Thứ hai, về nội dung nghiên cứu đề tài Đề tài liên quan đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm thì vô cùng phong phú và đã đượcnghiên cứu trên nhiều khía cạnh khác nhau Tuy nhiên, chưa cócông trình nghiên cứu khai thác đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmthuốc BVTV tại Công ty TNHH Hóa chất và Thương mại Trần Vũ.Đây là một doanh nghiệp nhỏ còn nhiều hạn chế và khó khăn khitham gia thị trường, do đó công tác tiêu thụ sản phẩm càng trở lênquan trọng và đóng vai trò lớn trong sự tồn tại và phát triển củacông ty

Thứ ba, về hướng nghiên cứu luận văn Đề tài sẽ được tiếp cậntheo phương thức hệ thống, tiếp cận vấn đề một cách toàn diện,nhiều mặt để đưa ra hệ thống giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụsản phẩm Hệ thống các giải pháp này sẽ tác động qua lại lẫn nhau

để đạt được mục tiêu chung chứ không phải là một vài giải phápriêng lẻ, rời rạc

Tác giả sẽ phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công tythông qua số liệu mà Công ty cung cấp, cũng như kết quả điều traphỏng vấn thực tế để thấy được những ưu và nhược điểm mà Công

ty gặp phải Từ đây có thể thấy được tổng thể hoạt động tiêu thụcủa Công ty để đưa ra các giải pháp thích hợp

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THUỐC BẢO

VỆ THỰC VẬT CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Thuốc bảo vệ thực vật

2.1.1 Khái niệm thuốc bảo vệ thực vật

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường đểtạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn mộtnhu cầu hay ước muốn.

Mỗi sản phẩm gần như luôn luôn là sự kết hợp của những yếu

tố hữu hình và yếu tố vô hình Đối với khách hàng tiềm năng, mỗisản phẩm là một tổ hợp phức tạp của những mong muốn được thỏamãn về giá trị/lợi ích Khách hàng đánh giá giá trị của một sảnphẩm tương ứng với khả năng sản phẩm ấy có thể hay đáp ứng nhucầu của họ Mỗi sản phẩm là tổng hợp tất cả các lợi ích mà kháchhàng nhận được khi họ mua và sử dụng nó

Thuốc bảo vệ thực vật bao gồm các chế phẩm dùng để trừsinh vật gây hại, các chế phẩm có tác dụng điều hòa sinh trưởngthực vật, các chế phẩm có tác dụng xua đuổi hoặc thu hút các sinhvật gây hại tài nguyên thực vật đến để tiêu diệt Thuốc BVTV lànhững hợp chất hoá học (vô cơ, hữu cơ), những chế phẩm sinhhọc (chất kháng sinh, vi khuẩn, nấm, siêu vi trùng, tuyến trùng,

…), những chất có nguồn gốc thực vật, động vật, được ngườitiêu dùng sử dụng để bảo vệ cây trồng và nông sản, chống lại sựphá hại của những sinh vật gây hại (côn trùng, sâu bọ, nhện,tuyến trùng, chuột, nấm, vi khuẩn, rong rêu, cỏ dại,…)

Thuốc bảo vệ thực vật có thể diệt dịch hại nhanh, triệt để,đồng loạt trên diện rộng và chặn đứng những trận dịch trong thờigian ngắn mà các biện pháp khác không thể thực hiện được Làbiện pháp xử lý đem lại hiệu quả phòng trừ rõ rệt, duy trì năng

suất cây trồng, cải thiện chất lượng nông sản và mang lại hiệuquả kinh tế; lại dễ dùng, có thể áp dụng ở nhiều vùng khác nhau,đem lại hiệu quả ổn định và nhiều khi là biện pháp phòng trừduy nhất.

2.1.2 Phân loại thuốc bảo vệ thực vật

Tùy thuộc vào từng đặc tính của thuốc BVTV cũng như mụcđích sử dụng, có thể phân loại theo các tiêu thức khác nhau

-Phân loại theo đối tượng phòng trừ:

Thuốc BVTV được chia thành từng nhóm tùy theo đối tượngphòng trừ của chúng và thường được chia làm 5 loại chính, đó làthuốc trừ sâu và thuốc diệt cỏ, thuốc trừ bệnh, thuốc diệt chuột vàthuốc điều hòa sinh trưởng cây trồng

+ Thuốc trừ sâu là chất hay hỗn hợp các chất có tác dụng tiêu

diệt, xua đuổi hay di chuyển bất kỳ loại côn trùng, nào có mặt trongmôi trường Chúng được dùng để diệt trừ hoặc ngăn ngừa tác hạicủa côn trùng đến cây trồng, cây rừng, nông lâm sản, gia súc và conngười Bao gồm các thuốc diệt trứng và thuốc diệt ấu trùng để diệttrứng và ấu trùng của côn trùng Các loại thuốc trừ sâu thường gặp:

Các loại thuốc trừ sâu ngấm vào cơ thể: được kết hợp vào

trong các loại cây được xử lý Các loại côn trùng ăn vào thuốc trừsau khi ăn cây

Các loại thuốc trừ sâu tiếp xúc độc hại với côn trùng: có tiếp

xúc trực tiếp với chúng Tính hiệu quả thường liên quan tới sốlượng sử dụng

Các loại thuốc trừ sâu tự nhiên: như các chiết xuất nicotine,

pyrethrum và neem do các loại cây tạo ra để bảo vệ chống lại côntrùng Các loại thuốc trừ sâu dựa trên nicotine đã bị cấm tại Hoa Kỳ

từ năm 2001 để ngăn chặn dư lượng làm nhiễm độc thực phẩm

Các loại thuốc trừ sâu vô cơ: được sản xuất bằng các kim loại

bao gồm các hợp chất arsenate đồng – và fluorine, hiện ít được sửdụng và sulfur, thường được sử dụng

Các loại thuốc trừ sâu hữu cơ: là các hợp chất tổng hợp chiếm

phần lớn lượng thuốc trừ sâu sử dụng ngày nay như nhóm lân hữu

cơ (acephate), nhóm cúc tổng hợp (pyrethroit)…

Biểu 2.1 Phân loại thuốc diệt cỏ Cách phân

Có tác dụng diệt hoặc làm ngừng sinh trưởng đối với một số loài cỏ dại mà không hoặc ít ảnh hưởng đến cây trồng và các loài cỏ dại khác

Thuốc trừ

cỏ không chọn lọc

Những thuốc trừ cỏ khi dùng gây độc cho mọi loại cỏ và cây trồng

Thuốc trừ cỏ

Dùng trên ruộng chưa gieo trồng

có nhiều cỏ dại, sau một thời gian thuốc bị phân huỷ, không hại cây trồng

Thuốc trừ

cỏ dùng sau khi gieo hạt

Những thuốc trừ cỏ xử lý đất, chỉ diệt cỏ dại mới nảy mầm (còn gọi

là thuốc trừ cỏ tiền nẩy mầm)Thuốc trừ

cỏ trên ruộng có cây trồng đang sinh trưởng

Những thuốc trừ cỏ chọn lọc và phải dùng vào thời kỳ mà cây có sức chống chịu cao, còn cỏ dại có sức chống chịu yếu đối với thuốc BVTV

(Nguồn: Giáo trình sử dụng thuốc BVTV)

+Thuốc diệt cỏ là những hóa chất có khả năng giết chết hoặc

ức chế sự phát triển của cỏ, được dùng để diệt trừ các loại thực vậthoang dại (cỏ dại, cây dại) mọc lẫn với cây trồng, tranh chấp nước,chất dinh dưỡng, ánh sáng với cây trồng, khiến cho cây sinh trưởng

và phát triển kém, ảnh hưởng xấu đến năng suất cây trồng và phẩmchất nông sản Đây là nhóm thuốc dễ gây hại cho cây trồng nhất Vìvậy khi sử dụng thuốc trong nhóm này cần đặc biệt thận trọng.

+Thuốc trừ bệnh: bao gồm các hợp chất có nguồn gốc hóa

học (vô cơ và hữu cơ), sinh học (vi sinh vật và các sản phẩm củachúng, nguồn gốc thực vật), có tác dụng ngăn ngừa hay diệt trừcác loài vi sinh vật gây hại cho cây trồng và nông sản (nấm kýsinh, vi khuẩn, xạ khuẩn) bằng cách phun lên bề mặt cây, xử lýgiống và xử lý đất,… Thuốc trừ bệnh dùng để bảo vệ cây trồngtrước khi bị các loài vi sinh vật gây hại tấn công tốt hơn là diệtnguồn bệnh và không có tác dụng chữa trị những bệnh do nhữngyếu tố phi sinh vật gây ra (thời tiết, đất úng, hạn…) Thuốc trừbệnh bao gồm cả thuốc trừ nấm (Fungicides) và trừ vi khuẩn(Bactericides) Thường thuốc trừ vi khuẩn có khả năng trừ được

cả nấm; còn thuốc trừ nấm thường ít có khả năng trừ vi khuẩn

Dựa theo tác động của thuốc đến vi sinh vật, có thể phânthuốc trừ bệnh thành 2 nhóm:

Thuốc có tác dụng phòng bệnh (còn gọi là thuốc có tác

dụng bảo vệ cây): Thuốc được phun xịt hoặc trộn – ngâm hạtgiống, có tác dụng ngăn ngừa vi sinh vật gây bệnh có thể xâmnhập vào bên trong mô thực vật để phát triển rồi gây hại chocây Những thuốc này phải được dùng sớm, khi dự báo bệnh cókhả năng xuất hiện và gây hại cho thực vật Nếu dùng chậm

thuốc không thể ngăn chặn được bệnh phát triển Ví dụ: Đồngoxyclorua, Monceren, Mancozeb,…

Thuốc có tác dụng trừ bệnh: Khi phun lên cây, thuốc có khả

năng xâm nhập dịch chuyển bên trong mô thực vật và diệt được

vi sinh vật gây bệnh đang phát triển bên trong mô thực vật.Nhiều loại thuốc trừ bệnh thông dụng ở nước ta là những thuốc

có tác dụng trị bệnh như Aliette, Anvil, Kitazin, Validacin,…

Muốn đạt hiệu quả phòng trừ bệnh cao, những thuốc có tácdụng trừ bệnh cũng cần được phun sớm, khi bệnh chớm pháthiện Phun muộn thì cho dù có diệt được nấm bệnh ở bên trong

mô thực vật, nhưng cây sẽ khó hồi phục và điều này sẽ ảnhhưởng đến năng suất cây trồng, chất lượng nông sản

+Thuốc diệt chuột: là những hợp chất vô cơ, hữu cơ; hoặc

có nguồn gốc sinh học có hoạt tính sinh học và phương thức tácđộng rất khác nhau, được dùng để diệt chuột gây hại trên ruộng,trong nhà và kho tàng Chúng có tác động đến chuột chủ yếutrên 2 con đường vị độc và xông hơi (ở nơi kín đáo)

+Chất điều hòa sinh trưởng cây trồng: còn được gọi là

chất (thuốc) kích thích sinh trưởng cây trồng Ở nồng độ thíchhợp, các hợp chất này kích thích cây sinh trưởng và phát triển,tăng tỷ lệ nảy mầm, tăng sức sống của mầm, giúp cây nhanh ra

rễ, lá, hoa, quả, rút ngắn thời gian sinh trưởng,… tăng năng suất

và chất lượng nông sản Ở nồng độ cao thuốc dễ gây hại cho

thực vật Thuốc ít độc với động vật có vú, môi sinh và môitrường.

Các nhóm thuốc BVTV chỉ diệt trừ được một số loại dịchhại nhất định, chỉ phát huy hiệu quả tối ưu trong những điều kiệnnhất định vời thời tiết, đất đai, cây trồng, canh tác,…

-Phân loại theo con đường xâm nhập (hay cách tác độngcủa thuốc) đến dịch hại thì bao gồm: tiếp xúc, vị độc, xông hơi,thấm sâu và nội hấp

-Phân loại dựa vào nguồn gốc:

+Thuốc có nguồn gốc thảo mộc: bao gồm các thuốc BVTVlàm từ cây cỏ hay các sản phẩm chiết xuất từ cây cỏ có khả năngtiêu diệt dịch hại

+Thuốc có nguồn gốc sinh học: gồm các loại sinh vật (cácloại ký sinh thiên địch), các sản phẩm có nguồn gốc sinh vật(như các loại kháng sinh) có khả năng tiêu diệt dịch hại

+Thuốc có nguồn gốc vô cơ: bao gồm các hợp chất vô cơ(như dung dịch boocdo, lưu huỳnh và lưu huỳnh vôi,…) có khảnăng tiêu diệt dịch hại

+Thuốc có nguồn gốc hữu cơ: gồm các hợp chất hữu cơtổng hợp có khả năng tiêu diệt dịch hại (như hợp chất clo hữu

cơ, lân hữu cơ, cacbamat,…)

Gần đây, do nhiều dịch hại đã hình thành tính chống nhiềuloại thuốc có cùng một cơ chế, nên người ta còn phân loại theo

cơ chế tác động của các loại thuốc (như thuốc kìm hãm men

cholinesterase, GABA, kìm hãm hô hấp,…) hay theo phươngthức tác động (thuốc điều khiển sinh trưởng côn trùng, thuốctriệt sản, chất dẫn dụ, chất xua đuổi) Phân chia theo các dạngthuốc (thuốc bột, thuốc nước,…) hay phương pháp sử dụng(thuốc dùng để phun lên cây, thuốc xử lý giống,…).

Ngoài các cách phân loại chủ yếu trên, tùy theo mục đíchnghiên cứu và sử dụng, người ta còn phân loại thuốc BVTV theonhiều cách khác nữa Không có sự phân loại thuốc BVTV nàomang tính tuyệt đối, vì một loại thuốc có thể trừ được nhiều loạidịch hại khác nhau, có khả năng xâm nhập vào cơ thể dịch hạitheo nhiều con đường khác nhau, cũng có nhiều cơ chế tác độngkhác nhau; trong thành phần của thuốc có các nhóm hay cácnguyên tố gây độc khác nhau,…

2.2 Hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của doanh nghiệp

2.2.1 Khái niệm về tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ thuốc BVTV là quá trình đưa sảnphẩm người sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ họ, thựchiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV là cả mộtquá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổchức mạng lưới bán hàng, cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch

vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

Thuốc bảo vệ thực vật làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữuích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử

dụng mới được thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới đượcthừa nhận Thông qua tiêu thụ thuốc BVTV, gắn người sản xuất vớingười tiêu dùng, doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướngtiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinhdoanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện phápthu hút khách hàng.

2.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật

2.2.2.1 Đối với doanh nghiệp tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật

Tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV đóng vai trò quan trọng,quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanhthuốc BVTV Khi sản phẩm được tiêu thụ, tức là nó đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện mứcbán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thíchứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của hoạtđộng dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủđiểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ thuốc BVTV là căn cứ để lập ra kế hoạch nhậpnguyên liệu để sang chai đóng gói sản phẩm ấy Nếu không căn cứvào sức tiêu thụ trên thị trường mà nhập nguyên liệu ồ ạt, khôngtính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọngsản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đếnnguy cơ phá sản

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV có ý nghĩa quyếtđịnh đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:

Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm thiết bị, tài sản, tổ chức lưuthông, dịch vụ,… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thểthực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi doanh nghiệp sẽ không cóvốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.

Tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV giúp doanh nghiệp thu hồiđược vốn, bù đắp chi phí và có lãi Nó giúp cho các doanh nghiệp

có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếptheo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sảnxuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Do đó, tiêu thụ sảnphẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinhdoanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả

sử dụng vốn càng cao

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạtđộng kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanhnghiệp trên cơ sở đó để doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc,thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô củadoanh nghiệp Lợi nhuận để kích thích vật chất khuyến khích ngườilao động, điều hòa lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụngtiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phícủa doanh nghiệp mà còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm, tăng khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng doanh thu bánhàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩmnằm trong lưu thông càng giảm, có nghĩa là sẽ giảm được chi phí

lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt,mất mát,… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm

và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.2.2.2.2 Đối với người tiêu dùng

Trong sản xuất nông nghiệp hiện đại, xu thế thâm canh tăng

vụ, tăng diện tích, thay đổi cơ cấu giống cây trồng nên tình hình sâubệnh diễn ra hết sức phức tạp Chính vì vậy, số lượng và chủng loạithuốc BVTV sử dụng cũng tăng cao Đây là công cụ hữu ích giúpngười nông dân tăng năng suất cây trồng, tiết kiệm sức lao động.Tuy nhiên, việc lạm dụng thuốc sẽ dẫn đến hậu quả khôn lường,ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người dùng cũng như gây ônhiễm nguồn nước, đất,… Việc mua bán thuốc BVTV đang diễn ratrên thị trường bao gồm cả thuốc BVTV cấm, thuốc ngoài danhmục, thuốc hạn chế sử dụng,… đang rất khó kiểm soát Bên cạnh

đó, thói quen sử dụng thuốc BVTV không khoa học của ngườinông dân như pha trộn thuốc theo kinh nghiệm mà không theohướng dẫn, phun quá liều chỉ dẫn để cho “chắc ăn”, không tuân thủbảo hộ lao động, không tuân thủ thời gian cách ly sau khi phunthuốc và cách thức bảo quản,… là những nguyên nhân dẫn đến tìnhtrạng nhiễm độc, mệt mỏi, thậm chí choáng ngất cho người trựctiếp phun thuốc BVTV

Cùng với vai trò to lớn trong việc nâng cao năng suất nôngnghiệp thì thuốc BVTV cũng có những tác hại lớn đến sức khỏe vàkinh tế người dùng nếu dùng phải thuốc giả, thuốc kém chất lượng

và sử dụng, bảo quản không đúng quy trình khoa học Chính vì vậy,các công ty tiêu thụ thuốc BVTV cần có các chương trình hướngdẫn cụ thể, chi tiết đến người tiêu dùng cuối cùng.

2.2.2.3 Đối với xã hội

Doanh nghiệp kinh doanh thuốc BVTV không tồn tại riêng lẻ

mà là một phần của xã hội, chịu sự tác động từ môi trường bênngoài, đồng thời cũng tác động tới xã hội Tiêu thụ sản phẩm thuốcBVTV của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, từ đó doanh nghiệp tạo

ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho ngườilao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập,góp phần ổn định xã hội

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấpcác sản phẩm hàng hóa cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng,đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất rahàng hóa nhưng để đưa nó đến với người tiêu dùng, với xã hội cần

có khâu tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thìngười tiêu dùng mới biết được vai trò, công dụng của hàng hóa dịchvụ

Tiêu thụ thuốc BVTV không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanhnghiệp mà còn góp phần đem đến lợi ích to lớn trong sản xuất nôngnghiệp như: đẩy lùi tác hại của sâu bệnh, cỏ dại và các sinh vật gâyhại khác đối với cây trồng và nông sản Đảm bảo cho các giống tốtphát huy được các đặc tính ưu việt, giúp cây trồng tận dụng đượccác điều kiện thuận lợi của các biện pháp thâm canh Cây trồng sẽ

cho năng suất và phẩm chất nông sản cao, có giá trị xuất nhập khẩumạnh, thu lãi nhiều cho nông dân Tuy nhiên, những ảnh hưởng củathuốc BVTV đến môi trường và sức khỏe con người là rất lớn.

Nếu trong việc phòng trừ sâu, bệnh, cỏ dại mà chỉ sử dụngthuốc BVTV, không phối hợp với các biện pháp phòng trừ kháctrong hệ thống biện pháp phòng trừ tổng hợp và dùng thuốc BVTVmột cách không khoa học thì có thể gây độc cho người phun thuốc,môi trường xung quanh vùng phun thuốc và cho chính những người

sử dụng nông sản làm thực phẩm Bên cạnh đó, nó có thể gây độccho những sinh vật có ích như: ong mật, cá, gia súc, những côntrùng ký sinh hoặc ăn sâu hại Gây ô nhiễm môi trường, làm nguồnnước, đất đai bị nhiễm độc ảnh hưởng đến sức khỏe con người vàcây trồng, nông sản nhiễm độc không thể tiêu thụ được Tạo ranhững nòi sâu, bệnh, cỏ dại, chuột hại mang tính kháng thuốcBVTV cao, thuốc BVTV hóa học trở thành vô hiệu đối với chúngnhư sâu tơ ở bắp cải tại một số vùng đã trở thành kháng thuốc, rấtkhó phòng trừ Làm phát sinh ra những đối tượng gây hại mới và cóthể gây hiện tượng tái phát của sâu, bệnh hại

Chính tác dụng như con dao hai lưỡi của thuốc BVTV mà cácdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm này cần phải có sự kiểm soát chặtchẽ về chất lượng, phân phối và bảo quản sản phẩm, đồng thời phải

có sự hướng dẫn người tiêu dùng về việc sử dụng thuốc một cáchkhoa học

2.2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật

Để hoạt động tiêu thụ thuốc BVTV thu được những kết quảkhả quan, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, tạo thế đứng vữngchắc trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải tiến hành các nộidung hoạt động tiêu thụ một cách hiệu quả và có hệ thống.

2.2.3.1 Hoạt động chuẩn bị thị trường tiêu thụ thuốc bảo vệ thựcvật

“Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liênquan đến hoạt động mua bán hàng hóa Nghiên cứu thị trường đượchiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường

một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị” (Tr 342

-giáo trình Quản trị kinh doanh - NXB Đại học kinh tế quốc dân).

Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng nghiên cứu củacác công ty tiêu thụ thuốc BVTV Để hiểu rõ thị trường, các công

ty cần phải tiến hành phân loại thị trường, từ đó nhận dạng thịtrường một cách cặn kẽ hơn và chọn được cho mình một phân đoạnthị trường có lợi nhất Thị trường tiêu thụ của công ty tiêu thụ thuốcBVTV là phân đoạn thị trường mà ở đó công ty giữ vai trò là ngườibán duy nhất Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường củangành, được thể hiện thông qua số lượng những người mua, có nhucầu và sức mua, chưa được đáp ứng và mong được thỏa mãn bằngcác sản phẩm của công ty Thị trường của một sản phẩm, dịch vụ cóthể chia ra như sau:

Thị trường lý thuyết của sản phẩm (Tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về sản phẩm )

Sơ đồ 2.1 Thị trường của thuốc bảo vệ thực vật Sơ đồ 1

Những đối tượng không tiêu dùng tương đối: Là tập hợpnhững người không tiêu dùng loại hàng hóa đó vì nhiều lý do khácnhau như thiếu thông tin nên không biết là loại hàng hóa đó có bántrên thị trường, không có khả năng thanh toán, do chất lượng hànghóa không phù hợp nhu cầu quá cao hoặc quá thấp, … nhưng trongtương lai không xa, có thể sẽ là người tiêu dùng hàng hóa đó

Thị trường hiện tại của sản phẩm: Là tập hợp tất cả các kháchhàng đang có nhu cầu và sẵn sàng chi trả để được sử dụng loại sản

Thị trường tiềm năng của sản phẩm

Th tr ị trường hiện tại của ường hiện tại của ng hi n t i c a ện tại của ại của ủa

s n ph m ản phẩm ẩm

Th tr ị trường hiện tại của ường hiện tại của ng

c a công ty ủa Th trđ i thị trường hiện tại của ường hiện tại củaối thủ ủang

c nh tranh ại của

Nh ng đ i ững đối ối thủ

t ượng ng không tiêu dùng

t ương đối ng đ i ối thủ

Nh ng đ i ững đối ối thủ

t ượng ng không tiêu dùng tuy t đ i ện tại của ối thủ

phẩm đó Trong đó chia thành:

- Thị trường của công ty tiêu thụ thuốc BVTV: là tập hợp tất

cả các khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm của công

ty sản xuất ra

- Thị trường của đối thủ cạnh tranh: là tập hợp tất cả các kháchhàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm nhưng do các công tytiêu thụ thuốc BVTV khác sản xuất ra (các đối thủ cạnh tranh củacông ty)

Mục tiêu của công ty tiêu thụ thuốc BVTV trong quá trìnhkinh doanh chính là duy trì được thị trường hiện có, đồng thời mởrộng tới thị trường khác như thị trường của đối thủ cạnh tranh, thịtrường những người không tiêu dùng tương đối Thị trường tiềmnăng của công ty tiêu thụ thuốc BVTV là phần thị trường công ty

có thể chiếm lĩnh trong tương lai, nhờ thu hút được khách hàng từcác đối thủ cạnh tranh, do khai thác được thị trường không tiêudùng tương đối Muốn mở rộng thị trường và đáp ứng tốt nhu cầucủa khách hàng thì công tác nghiên cứu thi trường cần được chútrọng

Các phương pháp nghiên cứu thị trường thường được áp dụnglà:

- Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: đây là phương pháp tiếpcận thị trường để nghiên cứu thông qua các biện pháp điều tra tạichỗ, phỏng vấn,…

- Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: dựa trên cơ sở các dữ

liệu do công ty tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, thống kêtiêu thụ sản phẩm qua từng mùa vụ, từng khu vực tiêu thụ, thống kêkết quả quảng cáo,… Ngoài ra, còn có thể sử dụng các dữ liệu củacác cơ quan thống kê, số liệu trên báo chí hay của các cơ quannghiên cứu,… Có thể sử dụng những thông tin dự báo tình hình sâubệnh, dự báo sự biến đổi của thời tiết để đưa ra quyết định quản trị.2.2.3.2 Chuẩn bị kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật

Xây dựng kênh phân phối

Thuốc BVTV là một trong những sản phẩm được quy địnhđăng ký rất chặt chẽ bởi tính độc hại và khả năng tác động đến môitrường, đến sức khỏe cộng đồng Chính vì vậy việc kiểm soát, quảntrị kênh phân phối thuốc BVTV cũng được các doanh nghiệp chútrọng

Tùy đặc điểm của từng năng lực tài chính, quản trị và mụctiêu đề ra mà các doanh nghiệp sẽ lựa chọn hình thức kênh phânphối cho mình Có thể chọn một trong hai hình thức sau:

 Trực tiếp

Người sản xuất

Đại lý

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ trực tiếp thuốc bảo vệ thực vật Sơ đồ 2ồ

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Kinh Doanh)Đây là hình thức công ty kinh doanh thuốc BVTV bán thẳngsản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâutrung gian Các công ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng vàthị trường, nắm rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạodựng hình ảnh, uy tín của công ty Đây là mô hình mà phần lớn cáccông ty tiêu thụ thuốc BVTV thường áp dụng do kênh phân phốinày dễ quản lý, chi phí thấp

 Gián tiếp:

Sơ đồ 2.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp thuốc bảo vệ thực vật Sơ đồ 3

(Nguồn: Giáo trình Quản trị Kinh Doanh)

Mô hình này thường được áp dụng ở các công ty tiêu thụ

Người tiêu dùng

thuốc BVTV có quy mô lớn, có sức mạnh về nguồn vốn Đây làhình thức các công ty đưa sản phẩm của mình cho người tiêu dùngcuối cùng thông các khâu trung gian Công ty và người tiêu dùngcuối cùng không có mối quan hệ trực tiếp mà chỉ thông qua cáccông ty bán buôn và các cửa hàng bán lẻ Với hình thức này, doanhnghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồivốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt, song thời gian lưuthông hàng hóa tăng, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khókiểm soát được các khâu trung gian.

Quản trị kênh phân phối

Sau khi đã lựa chọn được kênh phân phối của mình, doanhnghiệp phải tiến hành việc quản trị hoạt động của kênh một cáchhiệu quả Quản trị kênh phân phối thuốc BVTV là quá trình thiết

kế, vận hành và kiểm soát các tổ chức độc lập tham gia vào quátrình đưa thuốc BVTV đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng

Các yêu cầu quản trị kênh phân phối là:

- Tuyển chọn các thành viên của kênh phù hợp với yêu cầucủa ngành thuốc BVTV về trình độ người bán, điều kiện bảo quản

và vận chuyển thuốc,…

- Quan hệ chặt chẽ và hợp tác giữa các thành viên kênh giúpcông ty sẽ có một thị trường ổn định

- Đảm bảo tính năng động và kịp thời

- Phát huy tiềm năng kênh, tạo sức mạnh và cạnh tranh kênh

- Đảm bảo kiểm soát thường xuyên kênh phân phối để đảm