GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX đối với DỊCH vụ MYTV của CÔNG TY PHẦN mềm và TRUYỀN THÔNG VASC

nghiên cứu nhằm góp phần phát triển dịch vụ hơn nữa giành thắnglợi trên thị trường cung cấp dịch vụ Truyền hình theo yêu cầu màCông ty VASC đang thực hiện và triển khai trên 63 tỉnh thàn

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-LƯU THỊ THU

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX ĐỐI VỚI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM

VÀ TRUYỀN THÔNG VASC

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2012

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ĐỐI VỚI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ

TRUYỀN THÔNG VASC

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ : 60 34 05

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN VĂN TẤN

HỌ VÀ TÊN HỌC VIÊN: LƯU THỊ THU

HÀ NỘI - 2012

PHẦN MỞ ĐẦU

Hiện nay Việt Nam đã gia nhập tổ chức Thương mại thếgiới (WTO) Các doanh nghiệp Việt Nam đã có cơ hội cạnh tranhvới nền kinh tế toàn cầu Ngành Bưu chính viễn thông từ năm 2002

đă không còn là nghành độc quyền nữa Công ty phần mềm vàtruyền thông VASC đơn vị thành viên của Tập đoàn bưu chính viễnthông Việt Nam là một địa chỉ đáng tin cậy Công ty đã là nhà cungcấp dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng băng rộng internet và di động

có uy tín tại Việt Nam, Công ty luôn không ngừng sáng tạo để tạo ranhững sản phẩm, dịch vụ tiên tiến, đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng trong và ngoài nước Các thế hệ truyền hình công nghệmới liên tục ra đời để đáp ứng nhu cầu giải trí ngày càng cao củakhách hàng Tại Việt Nam, MyTV ra đời nhằm đem đến cho kháchhàng cơ hội được thưởng thức truyền hình theo phương thức hoàntoàn mới.dịch vụ MyTV là dịch vụ truyền hình tương tác dựa trêncông nghệ IPTV đã được cung cấp thương mại từ tháng 10/2009.Trong quá trình tổ chức kinh doanh dịch vụ, Công ty đã đạt đượcmột số thành công cơ bản như: thị phần tăng, thuê bao tăng và đượcthị trường đón nhận Tuy nhiên thực tiễn cho thấy còn nhiều tồn tạitrong hoạt động marketing dịch vụ, làm cho dịch vụ MyTV chưaphát triển tương xứng với yêu cầu Với ý nghĩa đó tôi đã lựa chọn

đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix đối với dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC” để

nghiên cứu nhằm góp phần phát triển dịch vụ hơn nữa giành thắnglợi trên thị trường cung cấp dịch vụ Truyền hình theo yêu cầu màCông ty VASC đang thực hiện và triển khai trên 63 tỉnh thành trên

cả nước.Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục và tài liệu thamkhảo, nội dung của luận văn được trình bày trong 3 chương:

Chương 1: Cở sở lý luận về hoạt động Marketing mix đối với dịch vụ

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing-Mix đối với dịch

vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix đối với dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX ĐỐI

VỚI DỊCH VỤ 1.1 Tổng quan về Marketing và marketing – mix

1.1.1 Tổng quan về Marketing mix

Có rất nhiều định nghĩa về Marketing mix trong những địnhnghĩa đó là của Philip Kotler, ông đã định nghĩa như sau:

“Marketing là một dạng hoạt động của con ngươì nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” Kinh

doanh trong một nền kinh tế đang phát triển thì không một doanhnghiệp nào lại kinh doanh trong những điều kiện bất đinh Nên hiểu

rằng mình cần phải làm gì để có thể tồn tại và phát triển trong môitrường Marketing của một công ty là tập hợp tất cả các chủ thể, cáclực lượng bên trong và bên ngoài công ty mà bộ phận ra quyết địnhmarketing của công ty không thể khống chế được và chúng thườngxuyên tác động tốt hoặc không tốt tới các quyết định marketing củacông ty, trong quá trình ứng dụng Marketing vào hoạt động kinhdoanh, các doanh nghiệp nhận ra rằng: Để bán hàng thì chỉ tậptrung vào khâu bán hàng là chưa đủ mà các vấn đề liên quan đếnbán hàng còn phải được liên kết với nhau trong một hệ thống gắndoanh nghiệp gần hơn với thị trường Marketing bộ phận ra đời.Marketing bộ phận quan tâm đến người tiêu dùng, mọi nỗ lựcMarketing hướng về người tiêu dùng, dành sự ưu tiên cho thịtrường và các cấu thành của thị trường.

Quản lý marketing là quá trình xây dựng kế hoạch, triển khaithực hiện kế hoạch và kiểm tra đánh giá các chu trình hoạt độngmarketing đã đề ra nhằm đạt được các mục tiêu chung của công ty

Một quá trình quản lý marketing bao gồm 4 giai đoạn sau:

- Phân tích khả năng của thị trường

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Xây dựng chương trình marketing - mix

- Thực hiện những hoạt động marketing

1.1.2 Khái niệm hoạt động marketing – mix trong kinh doanh dịch vụ

Tư tưởng cơ bản của Marketing hiện đại xuất phát từ nhucầu của khách hàng để định hướng mọi hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

“Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thoã mãn nhu cầu về mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn”, (Trích: Giáo trình Quản trị doanh

nghiệp thương mại)

Trong quá trình kinh doanh được vận dụng marketing trong

đó rất quan trọng đó là marketing - mix

Marketing - mix là một tập hợp những yếu tố biến động có thểkiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng trong kinh doanhnhằm gây được phản ứng tới các quyết định có liên quan đến việcthiết lập, duy trì, củng cố, mở rộng, phát triển được mong muốn từthị trường mục tiêu

Trong quá tình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã phốihợp hay sắp xếp các công cụ, những thành phần của Marketing mộtcách phù hợp với hoàn cảnh thực tế của doanh nghiệp để tiếp cận vàchinh phục khách hàng Một trong các cách mô tả các hoạt động vàcông cụ mà doanh nghiệp sử dụng để chinh phục khách hàng là

Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) Marketing hỗn hợp là hệ

thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp

có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng.

Nói cách khác marketing - mix bao gồm tất cả những gì màcông ty có thể vân dụng để tác động (có thể kiểm soát được) lên nhucầu về hàng hoá của mình

Marketing mix là một bộ phận các biến số có thể điều khiểnđược chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạtđược các mục tiêu của tổ chức Trong marketing- mix có nhiềucông cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiểnđược và được phân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P( theo cách phânloại của Mc.Carthy) Bốn yếu tố đó là:

1.2 Nội dung và hoạt động của marketing- mix.

1.2.1 Thiết kế dịch vụ

Đây là một yếu tố quan trọng nhất của hoạt động marketing

-mix Vậy sản phẩm là gì:“ Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ

mà công ty cung ứng ra thị trường mục tiêu” Với những sản phẩm

được mua bán trên thị trường bao gồm hàng hoá, dịch vụ, người,mặt bằng, địa điểm, tổ chức và ý tưởng

Chúng ta thấy rằng, yêu cầu đối với hoạt động Marketing củamột Công ty là phải bao quát được toàn bộ thị trường mục tiêu củadoanh nghiệp mình Ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu trênngười ta có thể triển khai một chiến lược Marketing - mix

Chính sách thiết kế sản phẩm dịch vụ bao gồm việc xác địnhcác đặc tính của sản phẩm là các yếu tố cấu thành như bao bì, màusắc, giá cả, chất lượng, thương hiệu, dịch vụ đi kèm theo của sảnphẩm, phát triển sản phẩm mới và quản lý các sản phẩm đã có.chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua các nội dung sau: Xác định các đặc tính của sản phẩm như chủng loại, kiểudáng, tính năng và tác dụng của sản phẩm

Để mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing thì quan niệmcủa khách hàng mang lại lợi ích lớn giúp doanh nghiệp khai tháccác cơ hội kinh doanh và thuyết phục khách hàng

Khi sáng tạo ra một sản phẩm người nghiên cứu cần nhậnthức đầy đủ các mức độ thoả mãn những mong đợi của người tiêudùng Có 3 mức độ mà người nghiên cứu cần phải quan tâm:

1- sản phẩm cốt lõi: là lợi ích cơ bản của sản phẩm ở mứcnày phải trả lời được câu hỏi: về thực chất người mua sẽ mua cái

gì? Bởi lẽ, về thực chất, mọi hàng hoá đều là một dịch vụ được baogồm để giải quyết một vấn đề nào đó Người mua hàng không chỉdừng lại là mua một món hàng đó mà họ còn so sánh chất lượngcủa chúng ra sao Vì vậy nhiệm vụ của những nhà hoạt động thịtrường là phát hiện ra những nhu cầu ẩn giấu sau mỗi thứ hàng hóa

đó và họ bán không phải là những thuộc tính của hàng hoá đó mà làbán những lợi ích mà hàng hoá đó đem lại

2- sản phẩm hiện thực: ngoài lợi ích cơ bản của sản phẩm thìmột sản phẩm cụ thể có thể có 5 đặc tính: chất lượng, thuộc tính,kiểu dáng, nhãn hiệu và bao bì, tên gọi , cách thức phục vụ đều tạo

ra một sản phẩm mới Giúp cho khách hàng lưạ chọn dịch vụ củanhà cung cấp mà khách hàng cho là tốt nhất và phù hợp với nhucầu của khách hàng

3- sản phẩm nâng cao: sản phẩm cụ thể cộng với những dịch

vụ và lợi ích cho hàng hoá mà công ty cung cấp kèm theo sảnphẩm như: giao hàng, vận chuyển hàng hoá tới tận nhà, lắp đặt, bảohành và các dịch vụ sau bán hàng

Ngày nay các công ty cạnh tranh với nhau theo một kiểu mới

đó là không phải cạnh tranh với nhau cái mà họ làm ra tại nhà máycủa công ty mình mà họ cạnh tranh với nhau về cái mà họ hoànchỉnh cho sản phẩm của mình dưới hình thức bao gói, dịch vụ,quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, những điểm giao hàng,dịch vụ lưu kho và những thứ khác được mọi người quý trọng Bởi

vậy để tạo ra các dịch vụ khác nhau cùng thỏa mãn một loại nhucầu cốt lõi thì công ty cần phải nghiên cứu toàn bộ hệ thống tiêudùng hiện có của khách hàng để tìm kiếm những cách hoàn chỉnhthêm cho hàng hoá chào bán của mình có hiệu quả.

Xác định về chủng loại, danh mục sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặtchẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện cùng một chức năng tương tự,được bán cho một nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhauhay tạo nên một khung giá cụ thể

Nếu một công ty có nhiều nhóm chủng loại sản phẩm thìngười ta lập danh mục sản phẩm

Vậy ta tìm hiểu danh mục sản phẩm là gì? ta có thể địnhnghĩa như sau: “Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cảnhững sản phẩm và mặt hàng, mà người bán cụ thể đưa ra để báncho người mua một lợi ích và công dụng của sản phẩm ” Danhmục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiềusâu và mật độ nhất định: Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiệncông ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau: Chiều dài của danh mụcsản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm: Chiều sâudanh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sảnphẩm trong loại: Mật độ danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệmật thiết đến mức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét

theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân phối haymột phương diện nào khác.

Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên căn cứ để xácđịnh chiến lược sản phẩm của công ty đó là:

- Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩmmới

- Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục

- Bổ sung thêm phương án sản phẩm cho từng sản phẩm vàtăng chiều sâu của danh mục sản phẩm

- Làm tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồcông ty muốn có uy tín vững chắc trong lĩnh vực hay tham gia vàonhiều lĩnh vực

Mỗi danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau,người quản lý cần phảI biết doanh số và lợi nhuận của từng sảnphẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm củađối thủ cạnh tranh từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loạisản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, làm nổi bật sản phẩm Xác định về chất lượng sản phẩm

“Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng của mộtsản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn nhữngnhu cầu được nói ra hay được hiểu ngầm.”

Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của kháchhàng và khả năng sinh lời của công ty có một mối liên hệ mật thiết.Mức chất lượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàngcũng càng cao, và ta cũng có thể tính giá cao hơn trong khi chi phíthường không tăng hơn nhiều thậm chí giảm( do sự khác biệt vềcông nghệ).

Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm là một trong nhữngthuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi họlùa chọn sản phẩm(đặc biệt là đối với những sản phẩm côngnghiệp), do vậy chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làmtrung tâm Chất lượng phù hợp là chất lượng đáp ứng được nhu cầuthị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng phải tính đến chấtlượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật

Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng làquyết định then chốt bởi tất cả các nỗ lực marketing là vô nghĩa khisản phẩm đó là một sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tốquyết định đến hiệu quả các yếu tố marketing - mix khác, do vậyđòi hỏi phải luôn cải tiến chất lượng sản phẩm để cải tiến chấtlượng sản phẩm cần phải chú ý những vấn đề sau:

- Chất lượng phải được khách hàng nhận thức được

- Chất lượng phải được phản ánh trong mọi sản phẩm củacông ty chứ không chỉ trong sản phẩm nhất định của công ty

- Chất lượng bao giê cũng có thể cải tiến được

- Cải tiến chất lượng đôi khi đòi hỏi phải có bước đột phá.

- Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm

- Chất lượng là cần thiết nhưng có thể là không đủ, chạy đuachất lượng không thể cứu vãn được một sản phẩm tồi

Xác định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm

Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng sản phẩmngười ta phải xác định nhãn hiệu của sản phẩm Nó là chủ đề quantrọng trong chiến lược sản phẩm, nhãn hiệu, để phân biệt giữa sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp này với sản phẩm dịch vụ của đốithủ cạnh tranh và về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảmbảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chấtích lợi và dịch vụ Ta có thể định nghĩa nhãn hiệu như sau: “Nhãnhiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hình vẽhay sự phối hợp giữa chúng, được ghi hoặc gắn lên sản phẩm đểxác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm người bán vàphân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.” Một nhãnhiệu có thể có những cấp độ ý nghĩa và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh

và giá trị khác nhau trên thị trường Những quyết định về nhãn hiệu

là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởinhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của một công

ty Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụmarketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm

Dấu hiệu hàng hoá là nhãn hiệu hay một bộ phận của nhãnhiệu được bảo vệ về mặt pháp lý Nó bảo vệ quyền tuyệt đối củangười bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hoặc biểu tượng.

Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từngloại sản phẩm Đối với những người làm marketing bao bì đượcxem như là một yếu tố của chiến lược sản phẩm và trở thành công

cụ marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuậntiện cho người tiêu dùng

Bao bì làm công cụ của marketing thể hiện:

- Bao bì làm chức năng của người bán trong các siêu thị, cáccửa hàng tự chọn: bao bì phải thu hót sự chú ý tới hàng hoá, mô tảcác tính chất của hàng hoá, tạo cho người tiêu dùng niềm tin vàohàng hoá

- Truyền bá rộng rãi hình ảnh của công ty: giúp người tiêudùng nhanh chóng nhận ra công ty hay nhãn hiệu sản phẩm củacông ty, Ví dụ: Logo dịch vụ MyTv của Viettel hay VNPT

- Nâng cao giá trị của người tiêu dùng: người tiêu dùng sẵnsàng trả nhiều tiền hơn cho hình thức bên ngoài, độ tin cậy và vẻlịch sự của bao bì hàng hoá vì họ cảm thấy giá trị của mình đượcnâng lên và quảng cáo hay mà nội dung không cảm nhận được thìkhông được là giá trị

- Tăng khả năng cải tiến sản phẩm: ngày nay việc cải tiến sảnphẩm không chỉ tập trung vào sản phẩm cốt lõi mà ngày càng có xuhướng cải tiến bao bì, kiểu dáng làm tăng giá trị của hàng hoá.

- Tạo điều kiện thuận lợi cho người sử dụng: cung cấp nhữnghướng dẫn sử dụng,…

Tuy nhiên nhà quản trị marketing cũng cần chú ý đến nhữngbất lợi do bao bì gây ra như: ô nhiễm môi trường(rác thải), lãng phítài nguyên: nhiều công ty chuyển sang sử dụng những bao bì có thể

sử dụng lại được

Xác định về dịch vụ đi kèm

Trong thời đại ngày nay thì đây chỉ là công cụ quan trọng đểđảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty (đặc biệt là đối với công tysản xuất những mặt hàng có tính chất công nghiệp và những mặthàng có tính chất kỹ thuật cao) Dịch vụ sau bán hàng nếu đượcthực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách hàng, làmtăng sự hài lòng của khách hàng Vì vậy, nó làm tăng khả năngmua lặp lại của khách hàng cũng như tăng uy tín, hình ảnh củacông ty Dịch vụ sau bán hàng là một công cụ đắc lực trong việctạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả khi khó tạo ra sự khác biệtcho sản phẩm vật chất

2.2.2 Chính sách giá cước

Giá là tham số nhạy cảm nhất trong các tham số Marketing –Mix Bởi vì, giá liên quan đến lợi ích cá nhân mang tính mâu thuẫn

giữa người mua và người bán, khi quyết định mua khách hàngthường quan tâm nhất đến giá và chính giá làm cho những quyếtđịnh được đúng đắn hơn, và giá được chia làm hai yếu tố đó là yếu

tố bên trong và yếu tố bên ngoài

+ Yếu tố bên trong là các mục tiêu marketing, marketing mix,chi phí sản xuất và các yếu tố khác

+ Yếu tố bên ngoài là các cầu thị trường mục tiêu, cạnh tranh

và các yếu tố khác của môi trường

Giá được mô tả qua rất nhiều khái niệm, nhưng trong kinhdoanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách cụ thể và đơn giản:

“giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịchvụ” hay “ giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”

- Đối với người bán: Giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họmong muốn có được từ việc nhường quyền sở hữu hay sử dụng sảnphẩm, dịch vụ cho người mua Người bán được quyền đặt giá và họluôn mong muốn bán được hàng với giá cao nhất có thể Bởi vì, giácàng cao thì người bán càng có lợi

- Đối với người mua: Giá cả phản ánh chi phí bằng tiền màngười mua phải trả cho người bán để có quyền sở hữu hoặc sử dụngsản phẩm, dịch vụ mà họ mong muốn để thoả mãn nhu cầu của họ

Và để giải quyết mâu thuẫn giữa người mua và người bán vềmặt lợi ích (khoản tiền nhận được và khoản tiền phải trả) từ một sảnphẩm, dịch vụ nào đó, người ta đưa ra mức giá Mức giá chính là sựcân bằng giữa lượng tiền phải trả và cái nhận được tương ứng

Cái mà người bán đưa ra hay người mua nhận được rất phongphú, đa dạng và phức tạp chính vì thế, giá cũng có nhiều mức giákhác nhau Các mức giá này được tính toán và sử dụng trong hoạtđộng phân phối bán lẻ của doanh nghiệp thương mại tạo nên một hệthống giá của doanh nghiệp Hệ thống giá là tập hợp có tính khoahọc các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mụcđích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinhdoanh và bán hàng.

Việc tính toán, xác định giá không thể tuỳ ý mà phải dựa trên

cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng từ trước Có các mụctiêu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định từtrước

Việc đinh giá theo mục tiêu này nhằm đảm bảo một mức lợinhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phảm, dịch vụ và nó thườngđược xác định như một tỷ lệ phần trăm (%) của doanh số bán haycủa vốn đầu tư

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận nghĩa là xácđinh mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bánhàng

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu nàyyêu cầu xác định giá sao cho có thể đạt đến một mức bán nào đó màdoanh nghiệp mong muốn

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.Mức giá được xác định dựa vào mục tiêu này giúp doanh nghiệp cókhả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thịtrường trọng điểm.

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu Theo mục tiêunày, mức giá được xác định sao cho dưới con mắt khách hàng mứcgiá đó là tốt nhất so với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing - mix tạo ra thunhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing -mix, nó có thể thay đổi một cách nhanh chóng, không giống nhưnhững tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh Đồngthời việc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một chongười làm marketing Khi công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêucủa mình và định vị trên thị trường thì lúc đó hoạch định chiếnlược marketing - mix được tiến hành

Khi đã xác định được nhu cầu của người tiêu dùng, tổng chiphí dự toán, giá cả của các đối thủ cạnh tranh, công ty phải lựachọn giá cho hàng hóa của mình Nếu công ty đưa ra giá quá thấpthì sẽ không đảm bảo lãi và giá quá cao sẽ cản trở sự hình thànhnhu cầu Giá tối thiểu có thể do giá thành quyết định, giá tối đa cóthể do những phẩm chất đặc biệt nào đó trong hàng hoá của công tyquyết định Giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh và của cáchàng hoá thay thế cho ta mức giá trung bình mà công ty cần phải

dùa theo khi định giá đối với mỗi công ty khác nhau họ sẽ cónhững phương pháp tính giá khác nhau tuỳ thuộc vào hàng hoá củamình Mỗi công ty đều hy vọng rằng phương pháp được chọn sẽcho phép tính đúng giá cụ thể Sau đây là một số phương pháp xácđịnh giá phổ biến hiện nay là:

Xác định giá dựa trên chi phí bình quân cộng lãi: Là phươngpháp tính giá thành sản xuất, cộng thêm một khoản tỷ suất lợinhuận dự kiến

Lợi nhuận dự kiến (mức phụ giá) thay đổi trong một khoảngrất rộng tuỳ theo từng loại sản phẩm, phụ thuộc vào nhiều yếu tốnhư: khối lượng bán, tốc độ quay vòng hàng, độ rủi ro Các mặthàng thực phẩm thường có tỷ suất lợi nhuận dự kiến thấp hơn cácmặt hàng thời trang, hàng công nghiệp

Xác định giá theo phương pháp này giúp người bán hàng đơngiản hoá trong việc hình thành giá cả Theo phương pháp này thìtạo ra sự công bằng đối với người mua lẫn người bán bởi khi nhucầu cao người bán không đáp ứng đủ cho người mua và đồng thời

có khả năng thu được định mức lợi nhuận công bằng trên tổng vốnđầu tư Bên cạnh đó nó vẫn có mặt hạn chế là khi sử dụng mức phụgiá thì trên thị trường sẽ không có một mức giá cụ thể mà ngườibán sẽ tạo ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá Xác định giá trên cơ sở phân tích điều kiện hoà vốn và đảmbảo lợi nhuận mục tiêu:

Một trong những phương pháp hình thành giá cả trên cơ sởchi phí là phương pháp tính có đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Công

ty cố gắng xác định giá đảm bảo cho nó số lợi nhuận mong muốn.Phương pháp hình thành giá cả với cách tính toán để thu hút đượclợi nhuận mục tiêu được xác định trên cơ sở đồ thị hoà vốn

Xác định mức giá trên cơ sở giá trị cảm nhận được của hànghoá

Ngày càng nhiều công ty khi tính toán giá đã bắt đầu xuấtphát từ giá trị cảm nhận được của hàng hoá của mình Họ xem yếu

tố cơ bản hình thành giá cả không phải là chi phí của người bán mà

là sự chấp nhận của người mua.Để hình thành trong ý thức ngườitiêu dùng những ý niệm về giá trị của hàng hoá, họ đã sử dụngtrong hệ thống marketing- mix của mình những phương pháp tácđộng không phải là giá cả Giá cả phải phù hợp với tầm giá trị cảmnhận được của hàng hoá

Xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành

Khi xác định giá dựa vào mức giá hiện hành chủ yếu công tyxuất phát từ giá của các đối thủ cạnh tranh Nó có thể định giá caohay thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh Các công ty nhỏthường xác định giá theo giá của các công ty lớn, thay đổi giá khicông ty lớn của thị trường thay đổi giá, chứ không lệ thuộc vàobiến động của nhu cầu về hàng hoá của mình hay chi phí của công

ty mình

Phương pháp hình thành giá cả trên cơ sở mức giá hiện hànhđược áp dụng khá phổ biến trong trường hợp rất khó định lượngtính co giãn của nhu cầu Nguyên nhân là do công ty cho rằng mứcgiá hiện hành thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành và là điềukiện đảm bảo có được định mức lợi nhuận công bằng ngoài ra họcòn cảm thấy lấy theo giá hiện hành có nghĩa là duy trì trạng tháicân bằng bình thường trong ngành.

Trong những trường hợp khác nhau, tuỳ thuộc vào tiềm lực vàmục tiêu của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sử dụng các chính sáchgiá phù hợp

Chính sách về sự linh hoạt của giá thể hiện cách thức màdoanh nghiệp sử dụng mức giá đối với các đối tượng khách hàng

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách sau:

Chính sách giá linh hoạt: đối với các khách hàng khác nhau

sử dụng các mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùngmột khối lượng

Ưu điểm: Hỗ trợ tốt cho việc bán hàng trong các tình huống cụthể một cách linh hoạt; đáp ứng nhu cầu mong muốn được trả giácủa khách hàng

Nhược điểm: Việc quản lý giá khó khăn; công sức và thời gianbán hàng lớn; tạo tâm lý không hài lòng cho khách hàng khi kháchcảm giác bị mua đắt

Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách này thường được áp dụng để lựa chọn mức giá chocác sản phẩm mới tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn cácchính sách sau:

Chính sách giá hớt váng: là việc đưa ra mức giá cao nhất so

với thị trường đối với sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo Mức giánày nhằm chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm về giá vàtăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường

Chính sách giá thâm nhập: là chính sách thường dùng đối với

các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự, sản phẩm cải tiếnhoặc trên các thị trường mới Mức giá được xác định là mức giáthấp để có thể bán được hàng với khối lượng lớn

Chính sách giá giới thiệu: là chính sách đưa ra mức giá thấp

trong một thời gian ngắn để lôi kéo khách hàng chú ý, dùng thử và

sẽ được nâng lên khi khách hàng đã biết về sản phẩm

Chính sách giá theo thị trường: là chính sách giá được xác

định thông qua mặt bằng giá thị trường nghĩa là thông qua nghiêncứu cung cầu và nghiên cứu giá bán của đối thủ cạnh tranh

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:

Khách hàng khi mua hàng thường mong muốn doanh nghiệpvận chuyển hàng đến nơi họ yêu cầu Chi phí cho việc vận chuyểnhàng hoá khá là lớn, có thể chiếm đến 50% - 60% Vì vậy, khi tínhgiá có thêm chi phí vận chuyển, doanh nghiệp phải có chính sáchđúng đắn để lựa chọn phương án đạt giá hợp lý Có ba loại chínhsách chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng là:

Giá giao hàng theo địa điểm: Lấy địa điểm giao hàng cụ thể

giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

Giá giao hàng theo vùng: Mức giá được xác đinh theo vùng

địa lý đã xác định từ trước, nghĩa là, trong cùng một vùng mức giá

sẽ như nhau

Giá giao hàng đồng loạt: Mức giá được xác định theo chi phí

vận chuyển bình quân cho tất cả người mua trên thị trường

Giá vận chuyển hấp dẫn: Mức giá như mức giá theo địa điểm

nhưng áp dụng với những khách hàng ở xa nhằm thu hút khu vực thịtrường mới

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

Chính sách này được áp dụng khi điều kiện kinh doanh thayđổi một khía cạnh nào đó Hạ giá là sự giảm giá công bố (giá ngườibán thông báo cho người mua) Chiếu cố giá, tương tự như hạ giá

nhưng có kèm theo điều kiện cho người mua như giúp doanh nghiệpquảng cáo, bán hàng…

Xác định giá phân biệt Công ty có thể định giá theo nhómkhách hàng, theo số lượng người mua, theo địa điểm, theo thờigian,…

Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ

Để khuyến khích tiêu thụ thì công ty có thể bán hàng với giáchiết khấu: chiết khấu vì thanh toán bằng tiền mặt, chiết khấu vìthanh toán sớm, chiết khấu vì số lượng mua hàng nhiều,…Tuỳ vàotừng trường hợp mà công ty có thể giảm giá bán hoặc áp dụngtrương trình khuyến mại theo tháng hoặc theo các ngày lễ tết

Khi cần xác định giá cho sản phẩm các công ty cần phải đitheo các bước sau đây:

- Công ty cần phải lựa chọn marketing của mình thông quacác mục tiêu của doanh nghiệp như đã trình bày ở trên

- Công ty cần phải xác định rõ đồ thị nhu cầu để căn cứ vào

độ co dãn cầu, phục vụ cho quá trình xác định giá cả

- Công ty ước tính giá thành và đây sẽ là mức giá sàn màcông ty có thể có

- Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vịtrí cho giá của mình

- Lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm các phương phápđịnh giá như đã trình bày ở trên.

- Công ty lùa chọn mức giá cuối cùng của mình, phối hợp vớicác yếu tố khác của marketing

Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy công ty sẽ phải điềuchỉnh giá cho thích hợp, có các chiến lược điều chỉnh giá sau: địnhgiá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mại,định giá phân biệt và định giá cho danh mục hàng hoá…

2.2.3 Tổ chức phân phối

Tổ chức phân phối là tập hợp có hệ thống các phần tử thamgia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngườitiêu dùng

Tổ chức phân phối với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp có thể là kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàngthông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Và có các kênhphân phối gián tiếp qua đại lý của doanh nghiệp, người bán lẻ,người bán buôn, kênh phân phối là làm tăng giá trị hàng hóa dịch vụ

vì đáp ứng được nhu cầu của thị trường

Có rất nhiều cách để tổ chức phân phối như phân phối trựctiếp, gián tiếp hoặc qua một trung gian và có thể qua nhiều trunggian…họ được gọi là trung gian thương mại và trung gian đại lý,trong trung gian thương mại và trung gian đại lý gồm có nhà bánbuôn, nhà bán lẻ, đại lý môi giới và nhà phân phối

Tổ chức phân phối là công cụ then chốt trong Marketing nógiúp nhà sản xuất tiếp cận với đông đảo khách hàng ở nhiều nơi có

hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp Lựa chọn đúng, tốt địa điểm

và kênh phân phối giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượngkhách hàng và nhu cầu của họ, rút ngắn được khoảng cách vậnchuyển, giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá và sử dụng hợp lý lựclượng bán hàng Từ đó tăng doanh số và quản lý được kênh phânphối

Một bộ phận quan trọng trong hệ thống cấu thành các yếu tốcạnh tranh chính là phân phối Các kênh được công ty lựa chọn sẽảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các hoạt động khác Bởi vậy, hệthống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thôngthường phải mất nhiều năm xây dựng được mà không dễ gì thay đổiđược nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lựcthen chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất,nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ Nó là một cam kết lớn của công tyđối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối, và đốivới những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là cam kết vềmột loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rấtnhiều những quan hệ lâu dài

Khuyếch trương sản phẩm thông qua các hình thức tự quảngcáo, tham gia các hội chợ triển lãm là một yếu tố cấu thành nênkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thông qua đó, việc khácbiệt hóa sản phẩm dịch vụ được rõ nét hơn và đưa đến cho người

tiêu dùng một lượng thông tin khá đầy đủ về doanh nghiệp cũngnhư sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

1.2.4 Các hoạt động xúc tiến thương mại

- Xúc tiến: Là công cụ cuối cùng của Marketing – Mix, giúp

doanh nghiệp nắm được thông tin về thị trường khách hàng, từ đó

có biện pháp giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp tới kháchhàng để kích thích hiệu quả bán hàng Các hoạt động chủ yếu củaxúc tiến thương mại là: khuyến mại, quảng cáo, hội chợ triển lãm,bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếchtrương khác

Xúc tiến là tham số cuối cùng của Marketing, nó bắt nguồn từtiếng Anh: Promotion, nghĩa là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó nhưxúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúc tiến bán hàng,…

Dưới góc độ thương mại, “Xúc tiến thương mại là các hoạtđộng có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệpnhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch

vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chínhnhư: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp,quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác”, (TríchGiáo trình Marketing thương mại)

Nội dung của xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại là hoạt động cần thiết để nângcao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp phânphối bán sản phẩm dịch vụ của công ty mình thường dùng các công

cụ của hoạt động xúc tiến thương mại: Quảng cáo, khuyến mại, bánhàng trực tiếp, quan hệ công chúng, hội chợ, triển lãm Trong đócông cụ bán hàng thông qua quảng cáo và khuyến mại là công cụđược sử dụng thường xuyên vì đặc điểm của phân phối là bán thôngtin cho khách hàng với mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng thịtrường, tăng số lượng hàng bán, tập trung vào sản xuất và có một thịtrường mục tiêu giới hạn.

- Quảng cáo: Theo luật thương mại, Quảng cáo thương mại làhoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp để giới thiệu vớikhách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình,thuyết phục khách hàng Quảng cáo là một hình thức truyền tin cơbản nhất nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp,thông qua đó giới thiệu về doanh nghiệp Có các phương tiện quảngcáo như: báo, tạp chí; rađio; tivi; phim quảng cáo; biển, panô, ápphích; bao bì và nhãn sản phẩm; bưu điện; hội chợ, triển lãm;Internet;

- Khuyến mại: khuyến mại là hoạt động khuyến khích kháchhàng mua trong thời gian được khuyến mại nhằm cung cấp cho họmột lợi ích và cũng làm tăng doanh thu cho nhà sản xuất

Các hình thức khuyến mại chủ yếu: giảm giá, phân phát mẫuhàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thương vụ cóchiết khấu nhỏ, thi – cá cược – trò chơi, phần thưởng cho các kháchhàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phầnthưởng tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo…

- Hội chợ triển lãm:

+ Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hoá tậptrung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cánhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm mụcđích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá

+ Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mạithông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giớithiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá

Sự khác nhau cơ bản giữa hội chợ và triển lãm là mục đích Mụcđích hội chợ là bán hàng tại chỗ còn mục đích triển lãm là để giới thiệuhàng hoá, dịch vụ

Ngày nay, hội chợ và triển lãm thường được tổ chức phối hợpvới nhau trong cùng thời gian và không gian gọi là hội chợ triểnlãm

- Bán hàng trực tiếp: bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp trựctiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong hoạtđộng này, người bán hàng có thể tìm hiểu nhu cầu của người mua,

tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng lựa chọn những sảnphẩm của doanh nghiệp và có nhiệm vụ giao hàng, chuyển quyền sỡhữu cho người mua và nhận tiền từ người mua

Bán hàng trược tiếp là nghiệp vụ cơ bản, quan trọng ảnhhưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng Những người bánhàng là những người trực tiếp giao tiếp với khách hàng, có vai trò

trong tiến trình bán hàng Tiến trình bán hàng có thể chia làm bốnbước cơ bản: thăm dò, lập kế hoạch, trình bày, tiến hành.

- Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng là những quan hệvới quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúngkhác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền,quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…

Với hoạt động quan hệ công chúng ngày càng được các doanhnghiệp quan tâm và coi như là một hoạt động quan trọng để xúc tiến

thương mại

1.2.5 Hỗ trợ sau bán hàng

Nhà cung cấp cung ứng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệphoạt động Bao gồm vật tư, thiết bị, máy móc, tư vấn, vận chuyển…với số lượng và chất lượng, chủng loại, giá cả, các điều kiện cungcấp…và các yếu tố đầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu kinhdoanh, tiến trình hoạt động của bộ phận sản xuất, hiệu quả hoạtđộng của doanh nghiệp trong từng thời kỳ

Trong nền kinh tế thị trường , khách hàng là mối quan tâmhàng đầu của các doanh nghiệp, mọi nỗ lực của doanh nghiệp đềuhướng vào khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, kích thích sự quantâm, thúc đẩy khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp mình

Vấn đề về thu nhập cao thấp hay thói quen của khách hàngđều tạo nên một nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ nhằm thu hútkhách hàng hướng tới sản phẩm dịch vụ giải trí trên truyền hình, và

từ sự phân tích, đánh giá những thông tin về khách hàng từ đódoanh nghiệp có các chính sách và chương trình hành động nhằmđáp ứng tốt các nhu cầu mong muốn của khách hàng trong từng giaiđoạn và doanh nghiệp còn không ngừng ứng dụng các hoạt độngmarketing, xây dựng mối quan hệ lâu dài với mỗi khách hàng cũcũng như khách hàng mới.

Khi nhu cầu của khách hàng cao về dịch vụ thì doanh nghiệpphải không ngừng xây dựng các chiến lược kinh doanh là đưa ra cácchương trình giảm giá hay khuyến mại, chăm sóc khách hàng trước

và sau khi đưa các sản phẩm dịch vụ của mình tới người sử dụng

Đối với tất cả các tổ chức, con người luôn là yếu tố đặc biệtquan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại, sự phát triểnhay trì trệ, hiệu quả hay ko hiệu quả của tổ chức đó Chính vì vậy,

hỗ trợ sau bán hàng cần phải đồng bộ trên tất cả các lĩnh vực côngviệc, thường xuyên được đào tạo và đào tạo theo hướng chuyênnghiệp, phải xây dựng môi trường làm việc chuẩn, luôn gắn tráchnhiệm với quyền lợi của người lao động, tạo sự cạnh tranh lànhmạnh trong từng vị trí công tác Trong hoạt động kinh doanh, yêú tốchăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo sựlâu dài của khách hàng đối với doanh nghiệp Chính vì vậy công tác

hỗ trợ sau bán hàng là công cụ để điều hoà tất cả các hoạt động kinhdoanh, nâng cao được hiệu quả của các yếu tố khác cấu thành nênsức mạnh của doanh nghiệp Công tác chăm sóc khách hàng được

coi là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, giữa nhu cầucủa khách hàng với hàng hoá của doanh nghiệp.

Đối với hoạt động hỗ trợ sau bán hàng thì lực lượng bán hàngchính là những người đại diện giới thiệu và đảm bảo cho sản phẩmcủa doanh nghiệp mình tới kháng hàng với tiêu chí hãy yên tâm vềsản phẩm của chúng tôi Có thể nói, đội ngũ này là gương mặt củadoanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh Đó lànhững người trực tiếp tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới chodoanh nghiệp Họ tiếp xúc, nắm bắt nhu cầu khách hàng, và từ đó cócác thông tin hữu ích cho sự phát triển của doanh nghiệp Ngày nay,trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá rất đa dạng, chủng loại phongphú, khách hàng có thể không nắm rõ được ưu nhược điểm của từngmặt hàng, do đó rất khó trong chọn lựa mặt hàng phù hợp với thịhiếu, nhu cầu của bản thân Vì vậy, lực lượng chăm sóc khách hàng

là những nhà tư vấn trực tiếp cho khách hàng về hàng hoá, và hỗ trợkhách hàng trong việc lựa chọn mặt hàng phù hợp Bên cạnh đó, do

sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật nên sự khác biệt về công dụng haytính năng của hàng hoá là không cao, do đó, nguồn nhân lực chính

là yếu tố sẽ tạo nên sự khác biệt cho hàng hoá Một doanh nghiệp cóđội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, phục vụtận tình, văn minh sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong tâm trí kháchhàng, tạo được sự tin tưởng và sự hài lòng của khách hàng đối vớidoanh nghiệp

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX ĐỐI VỚI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN

THÔNG VASC 2.1 Tổng quan về Công ty phần mềm và truyền thông VASC

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của VASC

Tên và địa chỉ giao dịch của Công ty

Tên Công ty: CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC

Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: VASC SOFTWARE AND MEDIA COMPANY

Tên Công ty viết tắt: VASC

Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh

Số 65 Trương Định, Quận 3, TP Hồ Chí Minh

Tel: 84839308101

Fax: 84839308112

Chi nhánh tại TP Đà Nẵng: số 55 Lý Thường Kiệt, phường ThạchThang, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng.

Web: www.vasc.com.vn

Quá trình hình thành và phát triển

Công ty phần mềm và truyền thông – VASC(VASC) đượcthành lập theo quyết định số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000của Tổng cục Bưu điện (với trên gọi ban đầu là Công ty phát triểnPhần mềm VASC)

Ngày 20/03/2000 Công ty phát triển Phần mềm VASC đượcthành lập và được gọi là Trung tâm Dịch vụ Giá trị (VASC)

Ngày 15/08/2001 trang thông tin Vasc Orient ra đời, tiềnthân của Báo điện tử Vietnamnet sau này

Ngày 17/10/2002 trung tâm M - Commerce được khai sinh,

mở đầu một thời kỳ phát triển nở rộ của ngành thương mại trên diđộng

16/03/2003 thành lập Trung tâm phát triển phần mềm VASCOrient nay là Trung tâm giải pháp và phần mềm

29/08/2003 Công ty Phát triển phần mềm VASC được đổi tênthành Công ty phát triển Phần mềm và Truyền thông VASC

14/03/2007 Thành lập trung tâm IPTV

20/06/2008 Tách báo điện tử VietNamNet ra khỏi VASC vàtrực thuộc Bộ Thông tin và Truyền thông

15/08/2008 Thành lập trung tâm truyền thông

17/04/2009 Thành lập trung tâm nội dung

08/08/2009 Khai trương chi nhánh miền Trung

2.1.2 Mô hình và cơ cấu tổ chức của Công ty VASC

* Cơ cấu tổ chức

Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức của VASC

+Nhiệm vụ của các phòng ban

*Ban giám đốc

ông Nguyễn Văn Hải: giám đốc

ông Nguyễn Văn Thắng : phó GĐ – Trưởng chi nhánh TPHCMông Nguyễn Văn Tấn: phó GĐ

ông Huỳnh Ngọc Tuấn: phó GĐ

Nhiệm vụ của ban GĐ:

-Phụ trách chung các hoạt động của Công ty

- Phụ trách các phòng, trung tâm, chi nhánh của Công ty

- Quyết định các chính sách và mục tiêu chất lượng của Công

ty, Quyết định chiến lược kinh doanh, quy mô và phạm vi thịtrường cũng như kế hoạch đầu tư và phát triển của Công ty

- Phê duyệt nội dung của các quy trình quản lý sản xuất, hệthống quản lý chất lượng

- Huy động mọi nguồn lực đáp ứng nhu cầu xây dựng hệthống quản lý chất lượng và cam kết về chất lượng đối với kháchhàng

- Trực tiếp chỉ đạo để triển khai áp dụng các quy trình của hệthống quản lý chất lượng trong các bộ phận do mình phụ trách

*Khối quản lý

- Phòng tổ chức - hành chính

Xác định và xây dựng các tiêu chuẩn chức danh trong Công

ty, quản lý các loại con dấu hành chính của Công ty đồng thời,phòng sẽ xây dựng nội quy, thể chế, chế độ công tác của các bộphận

Xây dựng các định mức lao động, nghiên cứu chế độ tiềnlương, tiền thưởng, tiền bồi dưỡng, lập kế hoạch nâng lương cũngnhư tiền thưởng của Công ty

Quản lý nhân sự như lập hồ sơ theo hợp đồng lao động, xâydựng quy chế tuyển dụng, thực hiện chế độ BHXH, BHYT, chế độphép, nghỉ việc, kỷ luật …hồ sơ lý lịch và giấy tờ văn thư…

- Phòng tài chính – kế toán

Quản lý tài sản, tiền vốn, hàng hóa, kinh phí và các quỹ, tổng kếtthu – chi tài chính, báo cáo quyết toán, nắm bắt tình hình kinhdoanh của Công ty Từ đó phòng sẽ lập kế hoạch tài chính và cungcấp thông tin cho các bộ phận trong và ngoài Công ty Với nhiệm vụchính như vậy, phòng kế toán tài chính sẽ am mưu cho GĐ thựchiện chức năng quản lý tài chính, tổ chức thực hiện các chỉ tiêu vềtài chính – kế toán Đồng thời, phòng sẽ chịu trách nhiệm quan hệvới khách hàng, cơ quan thuế và một số cơ quan khác để thực hiệncông tác tài chính – kế toán theo quy định của pháp luật.

- Phòng kế hoạch đầu tư

Phòng có chức năng tham mưu giúp GĐ về công tác quản lý đầu

tư của Công ty bao gồm:

Lập, thẩm định và trình duyệt các dự án đầu tư của Công

ty và các đơn vị trực thuộc, các dự án liên doanh liên kết với cácđơn vị trong và ngoài nước

Theo dõi, kiểm tra, giám sát quá trình thực hiện các giaiđoạn đầu tư đối với các dự án của Công ty và đơn vị trực thuộc Chủ trì lập các dự án đấu thầu

Lập kế hoạch, theo dõi, đánh giá và đưa ra các ý kiến,biện pháp để hoàn thiện và thực hiện đúng kế hoạch kinh doanhchung

- Phòng kỹ thuật điều hành

Phòng kỹ thuật điều hành chịu trách nhiệm một số vấn đềnhư: tham mưu về các lĩnh vực về kỹ thuật và điều hành mạng lưới

cung cấp dịch vụ của Công ty, phụ trách các vấn đề kỹ thuật – côngnghệ, quản lý công tác lập biện pháp thi công và tiến độ thi công,quản lý công tác chất lượng và nghiệm thu công trình dự án, quản lýcông tác khoa học kỹ thuật và ứng dụng công nghệ, báo cáo tất cảcác hoạt động, sự vụ đối với mạng lưới thuộc khu vực quản lý củaCông ty Xây dựng mô hình kết nối với các hệ thống mạng lướikhác, bảo đảm tính bảo mật cho các dữ liệu của hệ thống dịch vụ.

- Phòng kinh doanh và hợp tác quốc tế

Phòng có chức năng nhiệm vụ: Nghiên cứu, lập kế hoạchchiến lược kinh doanh cho Công ty, báo cáo theo dõi, tổng hợp sốliệu và đánh giá tình hình kinh doanh dịch vụ của Công ty

Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về các phương án kinhdoanh, phát triển dịch vụ và đưa ra các giải pháp hoạt động kinhdoanh của Công ty

Thực hiện chức năng mua bán, trao đổi, giới thiệu với các đốitác quốc tế về nội dung các kênh truyền hình mục đích để kinhdoanh trên các hệ thống dịch vụ của Công ty

Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc Công ty giao

*Khối kỹ thuật- kinh doanh

+ Trung tâm M- Commerce

Trung tâm có nhiệm vụ chính là phát triển địch vụ giá trị gia tăngtrên nền điện thoại di động và điện thoại cố định

+Trung tâm giải pháp phần mềm