Hoàn Thiện Các Biện Pháp Marketing – Mix Tại Công Ty TNHH MTV Cơ Khí Và Xây Dựng Megastar

Nguyễn Thị Thu LanLĩnh vực đi vào hoạt động đầu tiên của Công ty là Thiết bị nâng, bao gồm thiết kế, chế tạo các thiết bị nâng hạ tiêu chuẩn và phi tiêu chuẩn với chất lượng hàng đầu nhằ

PHẦN MỞ ĐẦU

Xây dựng Kế hoạch marketing là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến lược marketing đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất Với mục tiêu nghiên cứu những vấn đề lý luận, phương pháp luận và phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing trong doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu cơ sở hình thành các chính sách, biện pháp về chỉ đạo, tổ chức thực hiện kế hoạch marketing của Công ty TNHH MTV Cơ khí và xây dựng Megastar; Bên cạnh đó, để phân tích thực trạng tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing của Công ty TNHH MTV Cơ khí và xây dựng Megastar trong những năm qua, nhận thức được mặt mạnh cũng như mặt yếu cần khắc phục trong vấn đề này, qua đó đề ra những giải pháp đúng đắn nhằm giúp công ty hoàn thiện công tác marketing,

em đi sâu vào nghiên cứu đề tài:

"Hoàn thiện các biện pháp marketing – mix tại công ty TNHH MTV

Cơ khí và xây dựng Megastar"

Mặc dù đã có sự cố gắng, song thời gian thực tập không nhiều, kiến thức còn

có những hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Em mong nhận được

sự chỉ bảo của các thầy cô hướng dẫn, các cô chú trong phòng ban của công ty

để chuyên đề này được hoàn thiện hơn

Nội dung đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty Tnhh MTV cơ khí và xây dựng Megastar và thị trường ngành cơ khí Việt Nam

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing – mix của công ty Megastar Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho công ty Megastar

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ XÂY DỰNG MEGASTAR VÀ THỊ TRƯỜNG CƠ KHÍ VIỆT NAM

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG MEGASTAR

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Địa chỉ trụ sở chính : KCN Trung Hưng, Huyện Yên Mỹ, Tỉnh Hưng Yên

Số điện thoại : (84) 321 960549 Số Fax: (84) 321 960548

VP Hà Nội : 406B Đường Trần Khát Chân - Quận Hai Bà Trưng

Số điện thoại : (84) 4 9725819 Số Fax: (84) 4 9725790

VP TP HCM : 211 Nguyễn Văn Trỗi, P11, Q Phú Nhuận, TPHCM

Số điện thoại : (84) 8 8479804 Số Fax: (84) 8 8450745

Phân xưởng bảo trì : K22, xa lộ Sài Gòn, huyện Lý An, Bình Dương

Email : megastarhy@vnn.vn megalift@fpt.vn

bị phục vụ các công trình ngầm và kết cấu thép

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

Lĩnh vực đi vào hoạt động đầu tiên của Công ty là Thiết bị nâng, bao gồm thiết kế, chế tạo các thiết bị nâng hạ tiêu chuẩn và phi tiêu chuẩn với chất lượng hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu nâng chuyển vật liệu trong nhiều lĩnh vực: Công nghiệp đóng tàu, Sản xuất thép, Hoá chất, Dệt may, Công nghiệp giấy, Thuỷ điện và nhiệt điện, Sản xuất xi măng, Công nghiệp dầu khí,

Nhận thấy tiềm năng phát triển, tham vọng cũng như sự nỗ lực của MEGASTAR E&C trong lĩnh vực này, các hãng sản xuất palăng và thiết bị nâng hạ nổi tiếng trên thế giới như VERLINDE (Pháp), STAHL (Đức), FLENDE (Đức), KRANBAU (Đức) đã quyết định hợp tác và hỗ trợ MEGASTAR E&C đi sâu vào lĩnh vực này MEGASTAR E&C là công ty đầu tiên của Việt Nam được hãng STAHL, hãng VERLINDE và hãng KRANBAU chuyển giao công nghệ sản xuất mới nhất của hãng về cầu trục Jib, cổng trục, cầu trục tiêu chuẩn, phi tiêu chuẩn, cẩu chân đế, cẩu giàn nâng

hạ container Bên cạnh đó, các hãng còn thường xuyên tổ chức những khoá huấn luyện đào tạo dành riêng cho cán bộ kỹ thuật của MEGASTAR E&C nhằm giúp MEGASTAR E&C tiếp cận với các công nghệ mới nhất của hãng

và tối ưu hoá việc sử dụng các công nghệ đã được chuyển giao

Với lợi thế và sự nỗ lực của mình, MEGASTAR E&C đã không ngừng phát triển và thành công trong việc thực hiện nhiều đơn hàng tải trọng lớn, có tính phức tạp cao như cầu trục gian máy tải trọng 90 tấn lắp cho Công ty thuỷ điện Bình Điền, cổng trục 75 tấn lắp cho Công ty Ôtô Việt San, Bên cạnh đó, MEGASTAR E&C còn tư vấn cho một số công ty thực hiện các công trình lớn như Cầu trục 2x 63 tấn do Công ty CK Hồng Nam lắp tại Thuỷ điện A.VƯƠNG, Cầu trục 40 tấn lắp tại thuỷ điện FLEIKRONG, Sau hơn ba năm

đi vào hoạt động, nhà máy đã cho xuất xưởng hàng loạt bộ cầu trục, cổng trục các loại Với năng lực hiện có, mỗi năm, nhà máy có thể cung cấp khoảng 200

bộ cầu trục, cổng trục các loại với tải trọng đến 300 tấn, khẩu độ, chiều cao nâng và chiều dài đường chạy không hạn chế và có tính phức tạp cao

Với lợi thế đi lên từ một công ty kinh doanh thép, lĩnh vực Kết cấu thép của công ty cũng đi vào sản xuất một cách nhanh chóng Vượt qua những khó khăn ban đầu, sản phẩm kết cấu thép, cốp pha trượt dùng trong công trình ngầm, cốp pha đập tràn của công ty cũng đã có được những khách hàng đầu tiên và nhận được những đánh giá cao về chất lượng và giá thành Với năng lực dự kiến, mỗi năm nhà máy có thể cho gia công 10.000 tấn sản phẩm.

Không chỉ dừng lại ở việc cung cấp tới khách hàng các sản phẩm chất lượng, MEGASTAR E&C còn cung cấp tới khách hàng các dịch vụ trước và sau bán hàng hoàn hảo để giúp khách hàng có lựa chọn phù hợp với nhu cầu sử dụng Phụ tùng thay thế chính hãng, dịch vụ hoàn hảo như: bảo hành, bảo trì, thay thế, thử nghiệm và kiểm tra định kỳ nhằm đảm bảo một sự yên tâm tuyệt đối của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của MEGASTAR E&C Sản phẩm và dịch vụ của MEGASTAR E&C đã và đang từng bước khẳng định vị thế trên thị trường và đáp ứng các nhu cầu khắt khe của khách hàng nhờ có các đặc tính:

• Hiệu quả: thiết kế hiện đại, linh hoạt tạo ra các sản phẩm tối ưu

• Phổ cập: đáp ứng mọi nhu cầu của mọi khách hàng

• Kinh tế: sản phẩm vận hành ổn định, chắc chắn, tiết kiệm phí bảo dưỡng, sửa chữa

• Đúng hẹn: Megastar E&C cam kết thực hiện hợp đồng đúng tiến độ đề

ra, thể hiện sự tôn trọng của MEGASTAR E&C đối với khách hàng

• An toàn: quy trình sản xuất được kiểm định nghiêm ngặt theo ISO 9001: 2000

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy

1.1.2.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc

Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức của Công ty E&C

Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự

Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và phụ tùng

Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến

- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược phát triển và kế hoạch hàng năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty.

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ trách Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơ khí chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thường xuyên chất lượng của sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng

- Phó Tổng giám đốc phụ trách nhân sự và hành chính: Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự

án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cần thiết

-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệm vụ tư vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đưa ra ý kiến giúp cho tổng giám đốc thực hiện công việc chuyên môn Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, có năng lực diễn giải và mô tả…

1.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các đơn vị phòng ban trong công ty.

- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lưu trữ, quản lý, chuyển thông tin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý kiến, chỉ thị của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị Chủ trì tổ chức, điều hành, thực hiện các hội nghị

- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đưa ra các bản dự tảo về tổ chức nhân sự như việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế về ld tiền lương cũng như các chế độ, chính sách khác của công nhân

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

viên cơng ty Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lương, giải quyết các vấn đề xã hội khác

-Phịng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) cĩ nhiệmvụ lạp kế hoạch tài chính hàng năm Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước trong việc khai báo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh tốn đúng hạn các khoản vay, thu hồi vốn Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính

- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) cĩ nhiệmvụ nghiên cứu chiến lược phát triển của ngành do Đảng và Nhà nước định hướng cũng như định hướng phát triển của cơng ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trường trong và ngồi nước,

từ đĩ xây dựng phương án đáa tư phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng của cơng ty, đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu tư trong cũng như ngồi nước

- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng cơng nghệ tự động hố (TT thiết kế - TĐH)

là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, nhằm áp dụng cho cơng ty nâng cao cl sản phẩm cũng như giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mưu cho tổng giám đốc nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho cĩ hiệu quả nhất

- Phịng quản lý chất lượng sản phẩm (P.QLCLSP): chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm, đề xuất tham mưu cho tổng giám đốc về các vấn đề cĩ liên quan đến chất lượng sản phẩm áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lượng của ht quản lý chất lượng ISO 9000: 2001

- Văn phịng giao dịch thương mại (phịng kinh doanh và phịng kinh doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thương mại, triển khai và thực hiện chương trình Marketing để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt và lâu dài gắn với chiến lược phát triển của cơng ty Là đơn vị trực tiếp triển khai các nội

dung của chiến lược kinh doanh, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường của công ty.

1.1.2.3 Chức năng nhiệm vụ của các xưởng, phân xưởng sản xuất.

Giám đốc xưởng, quản đốc phân xưởng là những người trực tiếp chịu trách nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao động thiết bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lượng, chất lượng kịp thời và đúng tiến độ Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn thành nhiệmvụ được giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao động

Tuy có sự phân công về chức năng cũng như nhiệmvụ của mỗi phòng ban, phân xưởng là khác nhau và được quy định rõ ràng về phạm vi Nhưng khi tiến hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và được thể hiện rõ trong sơ

đồ kinh doanh của công ty Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng phát triển của công ty trong thời gian qua

1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máy công

cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền công nghiệp trong nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nước trong nền kinh tế thị trường Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhưng những năm gần đây số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai.Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các ngành: chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …

Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ các nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…

1.3 Nguồn lực của công ty

1.3.1 Trình độ công nghệ

Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nước, trình độ công nghệ của công ty

là hiện đại Song do xu thế chung của ngành cơ khí ở nước ta hiện nay, trình

độ máy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vực thiết

bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vực và trên thế giới Xét tình hình máy móc thiết bị công ty đã và đang sử dụng trong những năm trước đây

Bảng 01: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty Mega E&C

STT Tên máy móc SL

(chiếc)

Công suất (KW)

Giá trị thiết bị một máy ($)

CSSX thực tế

so với CSKH

Bảo dưỡng 1 năm ($)

Năm chế tạo

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Qua bảng tình hình sử dụng máy móc và trang thiết bị đều được sản xuất từ năm 1956, so với thế giới thay đổi tốc độ về khoa học công nghệ thì máy móc thiết bị của công ty là quá lạc hậu Để thay mới hoàn toàn thì số lượng vốn đầu tư cho công nghệ, máy móc, trang thiết bị là rất lớn, còn nếu tiếp tục khai thác khả năng cạnh tranh Do đó trong giai đoạn 2006-2015 tới công ty phải

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

thay mới toàn bộ máy móc thiết bị và áp dụng những công nghệ mới tiên tiến

để phát triển được thị trường không chỉ trong nước mà còn cả ngoài nước Yếu tố công nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất lao động, chất lượng sản phẩm quy mô của sản xuất từ đó ảnh hưởng đến việc phát triển mở rộng quy

mô thị trường do việc hạn chế đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi của thị trường và khách hàng

1.3.2 Nguồn vốn sử dụng trong công ty

Đối với tất cả các công ty sản xuất và kinh doanh, vốn đầu tư là một bộ phận trong hoạt động sản xuất nhằm tăng thêm cơ sở vật chất kỹ thuật mới, duy trì hoạt động của các cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có Nếu coi công ty như một cơ thể thì vốn đầu tư như dòng máu để nuôi cơ thể

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,132 0,321 0,246 0,141 0,118

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,262 0,513 0,341 0,179 0,110

Vốn kinh doanh (tr.đ) 32180 40610 62410 83450 120450

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,083 0,103 0,063 0,084 0,253

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,094 0,144 0,101 0,091 0,308

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)

Qua bảng tình hình sử dụng vốn tại Công ty Mega E&C cho ta thấy hệ số doanh lợi trên vốn kinh doanh, và vốn tự có trong những năm gần đây tăng mạnh điều này thể hiện việc sử dụng vốn của công ty là có hiệu quả, quy mô vốn đã tăng, vốn kinh doanh tăng cho thấy xu hướng phát triển thị trường, tăng doanh thu do bán được sản phẩm Mặt khác quy mô vốn tự do tăng điều này cho thấy Công ty Mega E&C đã đầu tư vào tài sản cố định, những trang thiết bị phục vụ cho sản xuất

Tuy vậy công ty cần sử dụng vốn hiệu quả hơn nữa, cơ cấu vốn có thể thay đổi linh hoạt để đầu tư có hiệu quả cao

1.3.3 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, nguồn nhân lực có trình độ cao sẽ đảm bảo năng lực thực hiện và hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất của Công ty Do đó cần có những bịên pháp quản lý và sử dụng tốt nguồn nhân lực trong công ty, khai thác các tiềm năng sáng tạo của nguồn nhân lực, khơi dậy và phát huy các năng lực chuyên môn của đội ngũ lao động nhằm thực hiện tốt nhất, đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc

Bảng 03: Tình hình lao động tại Công ty xét theo chỉ tiêu trình độ

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

Qua bảng số liệu cho ta thấy số lượng lao động biến động không nhiều Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô sản xuất Số lao động có trình độ trên đại học và đại học tăng lên, công nhân sản xuất có trình độ tay nghề từ bậc 3 trở lên cũng tăng đồng thời số lượng lao động phổ thông và CNKT bậc 3 trở xuống giảm đi Điều này cho thấy chất lượng của đôi ngũ lao động trong công

ty đã được nâng lên sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty

1.4 Thị trường, sản phẩm và khách hàng của công ty

Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Công ty là một đơn vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách nhiệm đối với kết quả kinh doanh của mình Việc chú trọng và nghiên cứu triển khai phát triển thị trường, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với những dòng sản phẩm mới như: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đường, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện… Cụ thể trong các năm từ 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 thị phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo

về tình hình thị phần của Công ty Mega E&C)

Ngành cơ khí Việt Nam có một thị trường sản phẩm rất rộng lớn, đa dạng Bao gồm: thị trường máy móc- thiết bị phục vụ cho sản xuất công nghiệp và giao thông vận tải, thị trường máy móc- thiết bị phục vụ sản xuất nông-lâm-ngư nghiệp, thị trường máy móc-thiết bị phục vụ xây dựng, thị trường máy móc- thiết bị phục vụ tiêu dùng

Các khách hàng chủ yếu của công ty:

- Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL - Nghệ An, BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)

- Các nhà máy giấy (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

- Các công trình thuỷ điện (Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…)

- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bút Sơn, Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)

- Các công ty vừa và nhỏ khác

Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nên nhu cầu về sản phẩm cơ khí càng cao Có thể nói, ngành cơ khí Việt Nam có một lợi thế to lớn: đó là có một thị trường rộng lớn để tiêu thụ sản phẩm Song trên thực tế các sản phẩm của ngành cơ khí nước ta chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường Vì vậy, chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ bé và khiêm tốn

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 04: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1999-2008

168.50 6 250.000

101.43 2

161.43 2 209.430

1.5.1 Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh

Trong giai đoạn qua, doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là những năm 2006, 2007 và 2008 Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công

ty năm 2006 là 105.308 triệu đồng, năm 2007 là 168.506 triệu đồng và năm

2008 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh thu của Công ty Megastar E&C luôn dẫn đầu Mức tăng doanh thu này có nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết bị dây truyền tự dộng hoá được công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máy sản xuất mía đường, xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện và thuỷ lợi Sự đảm bảo chất lượng của sản phẩm được công ty áp dụng quy trình quản lý chất lượng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ vì vậy đã tạo được niềm tin đối với khách hàng Bên cạnh đó, mối quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyền thống của Công ty vẫn được duy trì tốt, mặt khác lượng mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng lên Điều đó đã ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn vừa qua

Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật liệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm, đặc biệt là những năm 2006, 2007, 2008 Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của thị trường, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu tư công nghệ sản xuất, tập trung đầu tư cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máy phay và máy bào có chứa công nghệ tự động CNC

1.5.2 Về lợi nhuận qua các năm

Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh trong hai năm cuối Nguyên nhân là sự biến động của thị trường trong giai đoạn vừa qua khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm Hội nhập thị trường với sự gia nhập các

tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình kinh doanh ở nước ta tăng lên khá mạnh Công ty bắt nhịp chưa kịp khiến cho các

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan

mức chi phí khác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên Lợi nhuận thấp nhất là năm 1999 là do Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơ cấu lại bộ máy quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới chưa được kịp thời Năm 2008 có mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công ty

đã có kinh nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản lý và điều hành công ty, cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO:9000 thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu và thời gian Gắn trách nhiệm công việc cho từng người lao động cũng như cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng được đảm bảo thực hiện một cách tốt nhất Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng như nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 2000,

2001 và có xu hướng giảm dần Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất lợi nhuận đã tăng dần

Biểu đồ 02: Mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí lợi nhuận

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Qua biểu đồ ta thấy những năm 1999, 2007, 2008 hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và chi phí Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lượng này thì nhìn chung tốc độ tăng của doanh thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh đúng quy luật hiệu quả trong sản xuất kinh doanh Tốc độ tăng giảm không đều qua các năm chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc nhiều vào môi trường bên ngoài Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã tăng lên đều hơn đó là một tín hiệu rất mừng đối với công ty.

1.5.3 Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu:

Bảng 05: Kết quả sản xuất sản phẩm

Đơn vị: triệu đồng

Sản lượng (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

Sản lượng (tr.đ)

Tỷ trọng (%)

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng trên ta thấy: máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản phẩm máy công

cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm Nhưng do nhu cầu của thị trường thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩm máy công cụđã tụt giảm mạnh Mức thu nhập từ thép cán của công ty dao dộng không mạnh và dần có

xu hướng ổn định Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đường đã làm tăng sản phẩm phụ tùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay của ngành cơ khí Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thương mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nước cũng như bản thân Công ty Megastar E&C

1.5.4 Đóng góp cho ngân sách Nhà nước

Bảng 06: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty Megastar E&C

NămChỉ tiêu

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản xuất và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng Nguồn đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh nghiệp biến động tăng giảm không đều Mặc dù doanh thu tăng nhưng khoản nộp ngân sách này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trước thuế tức là phụ thuộc cả vào chi phí Qua bảng trên cho thấy năm 2008 đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nước là lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm 2004 (1.664 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự biến động của thị trường làm tăng chi phí Mặcdù

có nhiều biến động phức tạp trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vượt qua được

đó là những thành tích đáng ghi nhận

1.5.5 Kết quả sử dụng lao động của công ty

Nhân tố con người luôn được công ty coi trọng vì con người vừa là động lực vừa là mục tiêu của sự phát triển Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh như hiện nay, mức thu nhập của người lao động trong công ty như sau:

Bảng 07: Thu nhập bình quân tháng của người lao động

NămChỉ tiêu

Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét năng suất lao động của công nhân qua các năm như sau:

về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi về quy trình sản xuất rút ngắn bớt các bước công việc Tuy nhiên cần chú ý đến chất lượng của sản xuất Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trường hợp mục tiêu kế hoạch về sản lượng thì hoàn thành còn chất lượng sản phẩm thì giảm đi.

2 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG XÂY LẮP VIỆT NAM

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xây lắp

2.1.1 Yếu tố vĩ mô

2.1.1.1 Chính sách của Nhà nước:

Hầu như không có trở ngại gì cho các cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh mới mà ngược lại Đảng và chính phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang pháp lý cho các công ty tham gia kinh doanh Luật pháp đang chú ý và đưa ra

những điều luật giúp môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng và hợp lý hơn Điều này được thể hiện bằng những việc mà chính phủ đã và đang tiến hành như:

-Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một hoặc một số doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu chính viễn thông hay xăng dầu…

- Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp

Việt Nam là đất nước có môi trường chính trị đựơc các nhà kinh doanh đánh giá là

ổn định nhất hiện nay Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của nhà nước đang đựơc nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia

Chiến lược phát triển ngành cơ khí cũng dự báo đến năm 2020 ngành cơ khí sẽ có khả năng đáp ứng 80% nhu cầu sản phẩm cơ khí trong nước và có thể xuất khẩu 15% Ngoài ra, Nhà nước còn có các cơ chế “đầu tư” - đơn hàng cho các doanh nghiệp cơ khí trong nước ban đầu và chính sách hỗ trợ vốn đầu ra, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

1.1.2 Môi trường kinh tế

Yếu tố này thể hiện ra trên thị trường thông qua các chỉ tiêu như mức tăng trưởng, thu nhập quốc nội, chỉ số đầu tư, lạm phát…và khả năng có thể vay tiền… Tất cả các yếu tố này thể hiện tình trạng của thị trường, do vậy nó có ảnh hưởng rất mạnh tới các chính sách về kế hoạch vay vốn, kế hoạch sản xuất, kinh doanh, phát triển thị trường cũng như các dự án được phê duyệt của hệ thống khách hàng

1.1.3 Yếu tố Khoa học, công nghệ

Khoa học công nghệ góp phần thay đổi bộ mặt thế giới Việc áp dụng những tiến

bộ khoa học vào phát triển ngành cơ khí đang được các doanh nghiệp chọn làm

nào dám đầu tư.

Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương mại Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu và chào bán hàng hoá dịch vụ của mình Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi ngày phục vụ cho việc bán hàng Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp

1.1.4 Môi trường tự nhiên

Các nguồn nguyên liệu sử dụng trong ngành cơ khí chế tạo chủ yếu được khai thác

từ lòng đất Việt Nam được sự ưu đãi của tự nhiên nên có trữ lượng gang thép tự nhiên rất lớn Tạo điều kiện phát triển ngành cơ khí với giá cả thích hợp và chi phí vận chuyển không quá cao so với nguyên liệu ngoại nhập

Cơ khí ngoài quốc doanh: Với quy mô vừa và nhỏ đang phát triển khá nhanh tại các thành phố lớn và một số tỉnh, song nhìn chung do vẫn chưa có tiềm lực tài chính

mạnh và công nghệ cao nên chủ yếu làm phụ tùng, dịch vụ sửa chữa Số doanh nghiệp tư nhân đầu tư công nghệ mới tiên tiến chưa xuất hiện nhiều

Cơ khí có vốn đầu tư nước ngoài: Có quy mô và sản lượng lớn chiếm lĩnh một số ngành hàng công nghiệp trong nước, chủ yếu trong lĩnh vực lắp ráp ô tô, xe máy.Những yếu tố này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến sự lớn mạnh của từng đơn vị với những điều kiện cạnh tranh khác nhau

1.2.3 Khách hàng

Do đặc điểm của sản phẩm mà chúng ta có thể nhận thấy khách hàng chủ yếu của công ty là những nhà máy công nghiệp chế biến, thủy lợi, thủy điện Do đó việc tìm hiểu những thông tin về khách hàng và phân tích những yêu cầu của khách hàng theo các tiêu chí sau:

* Sản phẩm truyền thống: Các loại máy tiện vạn năng T18A, T14L, T630A, 3000, T630A, 1500, máy bào ngang B635, máy khoan cần K525, máy khoan bàn K612, máy tiện chương trình hiện thị số T18CNV, máy tiện sử chuyên dùng CNC, các phụ tùng đi theo máy Những sản phẩm này phục vụ cho chính ngành cơ khí, công nghiệp dân dụng, công nghiệp xây dựng với đặc tính của nhóm sản phẩm này, các khách có nhu cầu lớn phục vụ cho sản xuất trong khi đó trên thị trường hiện tại chưa có đối thủ xứng tầm với công ty do đó đây cũng là một lợi thế của công ty Tuy nhiên khi hội nhập thì công ty sẽ gặp những đối thủ to lớn hơn đó là những công ty cơ khí lớn của các nước phát triển Do đó khi khách hàng mua với khối lượng lớn cũng không bị ép giá

* Các sản phẩm khác: Công ty chuyên chế tạo và lắp đặt các thiết bị và phụ tùng phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân như Điện lực (các trạm thủy điện có công suất từ 20 (1500KvA, các loại bơm dầu FO); xi măng (máy nghiền, lò quay, lò đứng, ghép lò… cho các nhà máy có công suất từ 40.000 ( 2 triệu tấn/năm); mía đường (nồi nấu liên tục, nồi nấu dư, trạm bốc hơi, lô ép, băng tải… cho các nhà

suất từ 8000 ( 36.000m3/h, áp lực cột nước từ 4 (10,5m); Giao thông vận tải; dầu khí; khai thác mỏ; lâm sản; chế biến cao su, sản xuất bột giấy Đối với các loại sản phẩm này khách hàng chủ yếu đặt theo đơn hàng với công ty, và theo vòng đời của

dự án Việc cạnh tranh để có đơn đặt hàng xảy ra quyết liệt đòi hỏi năng lực, chế tạo, lắp đặt, cung cấp thiết bị và phụ tùng đúng tiến độ, đảm bảo chất lượng theo đúng quy trình Khách hàng sẽ đòi hỏi,yêu cầu khắt khe hơn đối với chất lượng của sản phẩm, độ an toàn khi vận hành đặc biệt là dịch vụ sau bán Đối với các mặt hàng này lợi thế của công ty là một doanh nghiệp có uy tín trên thị trường, về chất lượng của sản phẩm các dịch vụ sau bán hơn các công ty khác trên thị trường trong nước Song bên cạnh đó là sự vươn lên của các công ty khác nữa sẽ đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng một sự lựa chọn dễ dàng và sẽ có sự ép giá trong mua bán Thị trường thế giới vẫn rộng mở, sự hỗ trợ của những chính sách của Nhà nước, khoa học công nghệ hiện đại đặc biệt là công nghệ thông tin, điện tử viễn thông, giao thông… đã thu hẹp khoảng cách về địa lý đối với các nước, ranh giới về kinh

tế, giữa các nước được xóa bỏ đó là một cơ hội tốt cho công ty điều này sẽ giảm áp lực từ phía khách hàng đến công ty

1.2.4 Nhà cung cấp

Do đặc điểm sản phẩm cơ khí sử dụng nguyên vật liệu thành phần chủ yếu là thép hình, thép cân, crôm, mangan, phần công nghệ, các nguyên vật liệu phụ thêm… những năm gần đây giá nguyên vật liệu tăng đột biến, gây khó khăn cho công ty Bên cạnh đó nhiều doanh nghiệp cung ứng trong nước đầu cơ để gây sức ép về giá làm ảnh hưởng rất nhiều đến chi phí sản xuất sản phẩm của công ty Các loại nguyên vật liệu có thể mua trong nước như:thép, crôm, mang, hóa chất, sơn, giấy, bìa… các loại nguyên vật liệu thuộc phần công nghệ như: chíp điện tử, vi mạch, bán dẫn….thường phải nhập khẩu từ nước ngoài

Chất lượng sản phẩm cơ khí trên thị trường ngày càng đòi hỏi được nâng cao để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó có sự tham gia của các công ty cơ khí từ những nước phát triển Để đáp ứng đòi hỏi của khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm thì phần công nghệ trong sản phẩm phải hàm chứa nhiều Do vậy

xu hướng nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài đang ngày càng tăng mặc dù lượng nguyên liệu trong nước vẫn có thể đáp ứng Tuy nhiên giá nguyên liệu nhập cũng đã có giá rẻ vì vậy sức ép từ nhà cung cấp trong nước đã giảm phần nào

2 Thị trường xây lắp

2.1 Tiềm năng

Thị trường trong nước: Đất nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hoá- hiện đại hoá nên nhu cầu về các sản phẩm của ngành cơ khí rất cao, đặc biệt là nhu cầu về các thiết bị cho các ngành sản xuất công nghiệp, nhu cầu về máy móc phục vụ giao thông vận tải, nông nghiệp Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, nhu cầu về các sản phẩm cơ khí lại càng tăng nhanh và

đa dạng đặc biệt là nhu cầu về thiết bị đồng bộ để cải tạo đầu tư chiều sâu, xây dựng các nhà máy mới và các loại hàng tiêu dùng cao cấp Các mặt hàng này chiếm

tỷ trọng đáng kể trong tổng kim ngạch nhập khẩu của nước ta trong thời kỳ dổi mới Theo số liệu của các cơ quan có thẩm quyền hàng năm nước ta nhập khẩu khoảng 3,5 tỷ thiết bị máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng trong đó một nửa

là thiết bị lẻ, dịch vụ, phụ tùng và một nửa là thiết bị toàn bộ cho các ngành công nghiệp khác nhau Nếu coi lượng nhập khẩu này cộng với khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ trong nước là nhu cầu thực tế của thị trường thì nhu cầu hàng năm

về sản phẩm cơ khí trong cả nước là vào khoảng 3,8 đến 4 tỷ USD Đó là một nhu cầu rất lớn, là cơ hội cho các doanh nghiệp cơ khí Việt Nam

Thị trường ngoài nước: Xuất khẩu sản phẩm cơ khí là mong muốn từ lâu của những người công tác trong ngành cơ khí vì nó là một trong những yếu tố quan trọng để phát triển ngành này Nhiều năm qua, ngành cơ khí đã xuất khẩu nhiều sản phẩm

nghệ thấp như các loại kìm, cờ lê, mỏ lết theo sự phân công của khối SEV nên giá trị xuất khẩu thấp Mấy năm gần đây, ngành đã xuất khẩu một số sản phẩm có trình

độ cao, tuy nhiên giá trị xuất khẩu rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,1% tổng giá trị xuất khẩu của cả nước Tỷ lệ này quá nhỏ bé so với các nước công nghiệp phát triển, tỷ lệ này là 35% đến 40% Trong những năm gần đây, giá trị xuất khẩu có tăng lên song rất chậm chạp Qua đó, có thể thấy các sản phẩm cơ khí của nước ta yếu tính cạnh tranh quốc tế

2.3 Phân loại khách hàng

Việc phân loại khách hàng sẽ giúp công ty:

- Xác định những khách hàng có thể mang lại nhiều và ít lợi nhuận nhất

- Tập trung vào việc marketing những khách hàng có tiềm năng nhất

- Xây đựng quan hệ lâu dài với những khách hàng thường xuyên bằng cách phát triển các loại sản phẩm và cung cấp những dịch vụ tốt nhất

- Tạo được lợi thế cạnh tranh trong những thị phần cụ thể

- Sử dụng các nguồn lực một cách khôn ngoan

- Xác định những loại sản phẩm mới.

- Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng

- Tăng cường khả năng lợi nhuận tiềm ẩn bằng cách đưa ra mức giá dễ chịu, thậm chí mức giá cao có lợi cho bạn trong một số trường hợp

- Phân loại khách hàng thông qua các nhân tố như vị trí địa lý, loại hình và quy mô doanh nghiệp, phong cách người tiêu dùng, thái độ và hành vi tiêu dùng

Cách thức phân loại:

- Các doanh nghiệp làm gì: ngành nghề kinh doanh, nhà nước hay tư nhân, quy mô,

vị trí

- Cách họ điều hành công ty như thế nào: công nghệ, cách sử dụng sản phẩm

- Mẫu tiêu dùng của các doanh nghiệp: cách họ giải quyết các yêu cầu đặt hàng, khả năng đáp ứng và việc duy trì

- Cách họ cư xử: có trung thành với sản phẩm công ty bạn hay thái độ chấp nhận mạo hiểm

Do đó, công ty có thể chia khách hàng ra làm 2 dạng:

* Khách hàng công nghiệp trong ngành cơ khí xây dựng

Đối với khách hàng trong ngành cơ khí xây dựng: Đây là nguồn khách hàng đã có thâm niên gắn bó với công ty, nhu cầu của họ là tìm kiếm những nguồn cung cấp

có tiêu chuẩn kỹ thuật để phục vụ các công trình, dự án của họ với các mức giá hợp

lý và chế độ bảo hành, bảo dưỡng định kỳ theo công trình

* Khách hàng công nghiệp phục vụ dân dụng: Đây là nhóm khách hàng cần mua các sản phẩm để phục vụ cho các dự án dân dụng của họ Giá trị hàng hoá có thể thấp hơn so với hàng hoá của nhóm cơ khí xây dựng, nhưng lượng mua của họ lớn,

và có nhu cầu thường xuyên hơn