Một Số Hoạt Động Marketing Nhằm Duy Trì Và Mở Rộng Thị Trường Tại Công Ty Dịch Vụ Du Lịch Hà Nội

Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớctrực thuộc Liên hiệp Đờng Sắt Việt Nam, có chức năng chuyên kinh doanh cácloại dịch vụ nh khách sạn, thơng mại, du lịch

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp diễn ra sôi nổi và cũng đầy biến động phức tạp Hơn nữa lại

có sự xuất hiện của các doanh nghiệp cùng ngành Trong điều kiện nh vậy, cácdoanh nghiệp luôn phải vận hành sản xuất kinh doanh nhằm sinh lời Tối đa hoálợi nhuận là mục tiêu chung nhất của các nhà kinh doanh Để đạt đợc điều nàythì các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp nhằm đẩy nhanh hoạt độngMarketing của mình Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng và đáp ứng một cách tối đa, vợt trên sự mong đợi của khách hàng làviệc làm cần thiết và là chiến lợc của từng doanh nghiệp

Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớctrực thuộc Liên hiệp Đờng Sắt Việt Nam, có chức năng chuyên kinh doanh cácloại dịch vụ nh khách sạn, thơng mại, du lịch… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Chính vì vậy, tìm hiểu nghiêncứu thị trờng từ đó đa ra các chính sách đúng đắn nhằm duy trì và mở rộng thịtrờng, nâng cao uy tín, chất lợng dịch vụ với ngời tiêu dùng và tăng hiệu quả sảnxuất kinh doanh là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay

Nhận thức đợc tầm quan trọng nh vậy, qua thời gian thực tập tại Công tyDịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội và những kiến thức thu đợc trong nhà trờng,

tôi mạnh dạn chọn đề tài: " Một số hoạt động Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tại Công ty Dịch vụ Du lịch Hà Nội".

Khoá luận bao gồm ba phần chính:

Phần I: Vấn đề cơ bản về thị trờng và hoạt động Marketing nhằm mở

rộng thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay

Phần II: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị

tr-ờng của Công ty Dịch vụ Du lịch Đtr-ờng sắt Hà Nội

Phần III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị

tr-ờng ở Công ty Dịch vụ Du lịch Đtr-ờng sắt Hà Nội

Phần I

Vấn đề cơ bản về thị trờng và hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay.

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng và vai trò của thị trờng

đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm và phân loại thị trờng:

1.1 Khái niệm thị trờng:

Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng Đứng ở mỗi góc

độ khác nhau lại có một cách nhìn nhận riêng Vì vậy rất nhiều khái niệm thị ờng đợc đa ra nhng ở đây ta chỉ đa ra một số khái niệm cơ bản:

tr-Theo C.Mác, hàng hoá sản xuất ra không phải để cho ngời sản xuất tiêudùng mà sản xuất ra để bán Vì vậy cần phải hiểu rằng thị trờng là nơi diễn racác hoạt động mua bán bằng tiền tệ

Theo David Beg, thị trờng là tập hợp các sự thoả thuận, thông qua đó ngờibán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ

Thị trờng là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, có sự thoả thuận, đấu tranh,thống nhất và gặp nhau Số lợng ngời mua- bán nhiều hay ít phản ánh quy môcủa thị trờng lớn hay nhỏ Qua đó còn cho ta thấy thị trờng là sự kết hợp giữasản xuất và tiêu dùng

Có nhà kinh tế lại quan niệm: thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngờimua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ

Theo quan niệm của Hội quản trị Hoa Kỳ, thị trờng là tổng hợp các lực ợng và các điều kiện, trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết địnhchuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

l-Theo C.Mác và Lênin thì khái niệm thị trờng không tách rời khái niệmphân công lao động xã hội và các hình thức sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất (hai điều kiện ra đời của sản xuất hàng hoá) do đó bắt buộc phải trao đổi hànghoá cho nhau và hai bên đều đợc thoả mãn nhu cầu của mình

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá Từ đó đến nay nền sản xuất đã phát triển trải qua nhiều thế kỷ

nên khái niệm thị trờng rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, xuất phát từnhững khái niệm trên ta nhận thấy rằng: thị trờng chứa tổng số cung, tổng sốcầu, cơ cấu của tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá, một nhóm hànghoá nào đó; thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờngluôn diễn ra các hoạt động mua bán, ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh vớinhau để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ và sản lợng.

1.2.1: Phân loại theo hình thái hiện vật của đối tợng trao đổi gồm thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ

a Thị trờng hàng hoá: đối tợng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng

với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trờng hàng hoá gồm nhiều thị trờng

bộ phận khác nhau:

Thị trờng các yếu tố sản xuất: là thị trờng diễn ra hoạt động trao đổi hànghoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội Hàng hoá ở đây chủ yếu làcác nguyên vật liệu và các sản phẩm kỹ thuật khác ( máy móc, thiết bị, công

cụ… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên)

Thị trờng hàng tiêu dùng: là thị trờng trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầutiêu dùng của xã hội

b Thị trờng dịch vụ: là thị trờng trao đổi các hàng hoá đặc biệt không tồntại dới hình thái cụ thể ( Ví dụ: dịch vụ khách sạn, dịch vụ bảo hiểm… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên)

1.2.2: Phân loại theo quan hệ mua bán giữa các nớc:

Thị trờng thế giới: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá giữacác quốc gia với nhau Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh h-ởng trực tiếp đến việc phát triển kinh tế của mỗi nớc

Thị trờng dân tộc ( thị trờng trong một nớc): là hoạt động mua bán củanhững ngời trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong muabán chỉ ảnh hởng tới các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi của nớc đó

1.2.3: Phân loại theo số ngời tham gia vào thị trờng và vị trí của ngời

bán, ngời mua trên thị trờng:

Thị trờng độc quyền: là thị trờng mà bên tham gia chỉ có một ngời duynhất Bên bán có một ngời gọi là thị trờng độc quyền bán, bên mua chỉ có mộtngời thì gọi là thị trờng độc quyền mua

Thị trờng cạnh tranh: là thị trờng ở đó có nhiều ngời bán và ngời muatham gia, thế lực của họ ngang nhau

Ngoài các cách phân loại trên, còn rất nhiều cách phân loại khác về thị ờng Tuỳ theo góc độ nghiên cứu mà nhà kinh doanh có thể lựa chọn các tiêuthức phân loại khác nhau

2.2: Chức năng thực hiện:

Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng cung vàtổng cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng loại hàng hoá, thựchiện giá trị thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi giá trị v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Thông quachức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao

đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơcấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng

2.3: Chức năng điều tiết, kích thích:

Qua hành vi trao đổi hàng hoá trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kíchthích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với một doanh nghiệp,hàng hoá và dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuấtkinh doanh để cung ứng ngày càng nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị trờng.Nếu hàng hoá và dịch vụ không tiêu thụ đợc sẽ hạn chế sản xuất kinh doanh.Chức năng này luôn điều tiết doanh nghiệp nên gia nhập hay rút khỏi ngành sản

xuất kinh doanh Nó khuyến khích các nhà đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi,các mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả năng bán đợc khối lợng lớn.

2.4: Chức năng thông tin:

Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờngmới có chức năng thông tin Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồncung ứng hàng hoá dịch vụ, những nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ Đó là nhữngthông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua

và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngờinghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin đợc sự quan tâm của toànxã hội Các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau trên thị trờng có thể giúp chocác nhà kinh doanh nắm đợc số cung, số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cungcầu, giá cả, các nhân tố kinh tế, chính trị, văn hoá… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênảnh hởng tới quan hệ trao

đổi hàng hoá trên thị trờng Từ đó các nhà kinh doanh có thể đề ra chính sách,chiến lợc phù hợp cho doanh nghiệp mình nhằm mở rộng thị trờng nh chínhsách sản phẩm, công nghệ chiến lợc quảng cáo, nghiên cứu thị trờng… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗihiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này Vìnhững tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng, do đó không nên đặtvấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chứcnăng nào Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiệnthì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

3 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng:

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp có quan hệ chặt chẽ với các bộphận khác của môi trờng kinh tế- xã hội Vì vậy, các hoạt động kinh tế trên thịtrờng cũng nh sự vận động của thị trờng nói chung chịu ảnh hởng của nhiềunhân tố khách quan khác nhau Việc nghiên cứu mức độ ảnh hởng của các nhân

tố này giúp cho các nhà kinh doanh dự đoán đợc xu hớng phát triển của thị trờngtrong tơng lai Nhng để làm đợc việc đó chúng ta cần phân biệt các nhân tố

3.1: Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng:

Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếptới cung cầu, giá cả, quan hệ cung cầu v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

Các nhân tố về chính trị- xã hội cũng có ảnh hởng trực tiếp tới thị trờng.Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ kinh tế,chiến tranh và hoà bình v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

Các nhân tố về tâm, sinh lý, thời tiết, khí hậu cũng có ảnh hởng trực tiếp

to lớn tới ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết và khíhậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng

3.2: Căn cứ vào tính chất vào tính chất của quản lý và cấp quản lý:

Các nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biệnpháp của nhà nớc, của các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tốnày thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ màcác chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng sẽkhác nhau Song những chính sách, biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điềuhoà giá cả, trợ giá ( bảo hiểm giá cả) v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Mỗi biện pháp có ảnh hởng khácnhau tới thị trờng nhng nhìn chung các biện pháp này đều tác động trực tiếp vàocung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp vào giá cả Đó là ba yếu tố quantrọng nhất của thị trờng Những nhân tố này tạo ra môi trờng cho kinh doanh nh-

ng nằm ngoài sự quản lý của doanh nghiệp

Các nhân tố thuộc cấp quản lý vi mô là các chiến lợc, chính sách và biệnpháp của các doanh nghiệp Nó bao gồm các chính sách làm cho sản phẩm thíchứng với thị trờng, chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, quảng cao và các bíquyết cạnh tranh v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Đó cũng đợc xem nh là những chiến lợc, chính sách,biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng Các doanhnghiệp có thể quản lý đợc các nhân tố này

4 Các quy luật của kinh tế thị trờng:

Trên bất kỳ thị trờng nào thì cũng có sự hoạt động của ba quy luật kinh tếphổ biến: quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh

Sự hoạt động của ba quy luật này tạo nên cơ chế hoạt động của thị trờng.Trong ba quy luật, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá, quyluật cung cầu đợc thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng còn quyluật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng

Ba quy luật này có mối quan hệ mật thiết với nhau:

Quy luật giá trị và quy luật cung cầu có mối quan hệ rất khăng khít vớinhau Trên thị trờng, quy luật giá trị đợc biểu hiện qua giá cả thị trờng, nghĩa làphải thông qua cơ chế hoạt động của quy luật cung cầu Còn quy luật cung cầuthể hiện yêu cầu của khách hàng trên thị trờng bằng quan hệ cung cầu, nghĩa làphải thông qua cơ chế hoạt động của quy luật giá trị và giá cả

Quy luật cạnh tranh tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá Nó thểhiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời bán và ngờimua với ngời mua Quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh có mối liên hệ mậtthiết với nhau Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế, quy luật giá trị là quy luật gắn liềnvới lợi ích kinh tế tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế Lợi ích kinh tế chỉ

đợc tạo ra thông qua mua và bán Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luậtcạnh tranh và là cơ sở của quy luật cạnh tranh

Do sự hoạt động của ba quy luật kinh tế trên bao trùm cả thị trờng nênmỗi hoạt động kinh doanh đều phải chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó

5 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh vàquản lý kinh tế

Trong quá trình tái sản xuất, thị trờng nằm trong khâu lu thông, do vậy thịtrờng là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá thị trờng chỉ mất đi khi sảnxuất hàng hoá không còn Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị tr-ờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa Thị trờng là chiếc "cầu nối" của sảnxuất và tiêu dùng Hiểu theo nghĩa rộng thì thị trờng là mục tiêu của quá trìnhsản xuất hàng hoá và nó đợc coi là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sảnxuất hàng hoá

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thểhiện các quan hệ hàng hoá- tiền tệ Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng kinhdoanh

Thị trờng là khách quan, mỗi doanh nghiệp không có khả năng làm thay

đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Do vậy, thịtrờng đợc coi là " tấm gơng" để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và

đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính doanh nghiệp mình Có thể nói rằng thịtrờng là thớc đo khách quan của mọi doanh nghiệp

Thị trờng bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy môngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với thịhiếu và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ vănminh

Nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêu dùng sản xuất

và ngời tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra sản

phẩm chất lợng cao và gợi mở nhu cầu hớng tới các hàng hoá chất lợng cao, vănminh và hiện đại.

Dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ

ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùngcác nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con ngời khỏicác công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian.Con ngời đợc nhiều thời gian tự do hơn

Thị trờng hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sảnxuất, ổn định đời sống của nhân dân

Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa doanhnghiệp này với các doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nớc

Thị trờng hớng dẫn các nhà sản xuất kinh doanh qua sự biểu hiện về cungcầu, giá cả trên thị trờng Nghiên cứu nó để xác định nhu cầu của khách hàngnhằm giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình: sản xuất ra cái gì? sản xuấtcho ai? và sản xuất nh thế nào?

Trong quản lý kinh tế, thị trờng vừa là đối tợng, vừa là căn cứ của kếhoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tếcủa Nhà nớc Thị trờng là nơi mà thông qua đó Nhà nớc tác động vào quá trìnhkinh tế của các doanh nghiệp Đồng thời, thị trờng sẽ kiểm nghiệm tính chất

đúng đắn của các chủ trơng, chính sách của Đảng và Nhà nớc ban hành

Qua đây ta thấy rằng tầm quan trọng của vai trò thị trờng đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh là không thể phủ nhận

II Hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp hiện nay nhằm duy trì và mở rộng thị trờng.

1 Vai trò và chức năng của Marketing:

1.1: Định nghĩa Marketing:

Cho đến nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Tuy không

ai tranh cãi hay phủ nhận vai trò, vị trí và tác dụng của nó nhng ngời ta không cómột định nghĩa thống nhất Có thể nêu ở đây một số định nghĩa tiêu biểu vềMarketing

Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá đợc đa từ ngờisản xuất đến ngời tiêu thụ

(Học viện Hamiton - Mỹ).

Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trựctiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng ( tức là Marketing làm nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng những hànghoá và dịch vụ họ cần).

( Uỷ ban các hiệp hội Marketing - Mỹ).

Marketing là sự phân tích tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khảnăng câu khách của một công ty, cũng nh chính sách và hoạt động với quan

điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn

( Kotler - Mỹ).

Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồnghàng, đúng thời gian và đúng vị trí

( Crighton - úc ).

1.2: Vai trò của Marketing:

Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc hớng dẫn, chỉ đạo và phốihợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Nhờ các hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuấtkinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn

Doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầucủa khách hàng

Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết phải sản xuất cái gì, số ợng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nh thế nào, bán ở đâu, bán lúc nào, giábán nên là bao nhiêu… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên để đạt đợc hiệu quả tối đa trong hoạt động sản xuất kinhdoanh Sẽ là sai lầm to lớn khi chúng ta tốn nhiều tiền vào việc sản xuất ra cácsản phẩm và dịch vụ mà ngời tiêu dùng không muốn trong khi có rất nhiều loạisản phẩm và dịch vụ khác mà họ rất muốn và cần đợc thoả mãn Sản phẩm sở dĩhấp dẫn ngời mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn luôn đợc cải tiến, nângcao hoặc đổi mới Kiểu cách, mẫu mã, hình dáng của nó cần phải đợc đổi mớicho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của ngời tiêu dùng

l-Marketing có ảnh hởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợinhuận và qua đó đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh Sự đánh giá đúng vai tròcủa Marketing trong kinh doanh đã có những thay đổi rất nhiều cùng với quátrình phát triển của nó Nó đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

sản tài xuất

chính

MKT sản

uấ

(a): Lúc đầu các nhà kinh doanh cho rằng Marketing là một trong bốn yếu

tố quan trọng ( sản xuất, tài chính, nhân sự và Marketing) quyết định sự thànhcông của doanh nghiệp và có vai trò ngang với các yếu tố kia

(b): Theo thời gian, từ thực tế kinh doanh nhiều nhà doanh nghiệp đã thấyvai trò của Marketing quan trọng hơn

(c): Do sản xuất hàng hoá phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngày càngkhó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trờng trở thành vấn đề sống còn của doanhnghiệp Marketing đợc coi là hoạt động trung tâm chi phối các hoạt động khác

(d): Dần dần, nhiều nhà kinh doanh đã hiểu rằng sự thành công trong kinhdoanh chỉ đạt đợc khi hiểu rõ khách hàng Họ coi khách hàng là trung tâm, làyếu tố quyết định, chi phối sản xuất, tài chính, lao động và Marketing

(e): Theo quan niệm đúng, gần đây đợc nhiều ngời chấp nhận là: ngờimua, khách hàng là yếu tố quyết định Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọngtrong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con ngời với sản xuất, tài chính

Tóm lại, Marketing có vai trò rất quan trọng, nó đã mang lại những thắnglợi huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp Cho nên ngời ta đã sử dụng nhiều từ

ngữ đẹp đẽ để ca ngợi nó Ngời ta đã gọi Marketing là "triết học mới về kinhdoanh", là "học thuyết chiếm lĩnh thị trờng ", là "nghệ thuật ứng xử trong kinhdoanh hiện đại", là "chìa khoá vàng trong kinh doanh" v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

1.3: Chức năng của Marketing:

Tuỳ theo góc độ xem xét và phạm vi nghiên cứu ngời ta có thể phân biệtcác chức năng của Marketing

* Nếu xét một cách tổng quát thì Marketing có hai chức năng sau:

Thứ nhất là chức năng chính trị, t tởng Những nhà lí luận chính trị, kinh

tế học của chủ nghĩa t bản cho rằng Marketing là một "thành quả kinh tế có tínhquyết định của họ", rằng nó là "triết học kinh doanh mới" có nhiệm vụ chữa choxã hội t bản khỏi những căn bệnh hiểm nghèo là khủng hoảng, lạm phát, thấtnghiệp… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênHọ cũng cho rằng Marketing là vũ khí sắc bén trong cuộc đấu tranhchống khủng hoảng, là bằng chứng cho thấy chủ nghĩa t bản cũng có những khảnăng biến đổi nhất định nh chuyển hoá thành "một xã hội tiêu thụ", một xã hộisung sớng… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênHọ hy vọng rằng Marketing sẽ tạo ra một không khí thân mật và tintởng lẫn nhau giữa ngời của các giai cấp, nhà t bản với ngời tiêu dùng Đó là nộidung cơ bản của chức năng chính trị- t tởng của Marketing

Thứ hai là chức năng kinh tế Đây là chức năng quan trọng nhất trongMarketing Nó đã đợc thể hiện ngay từ khi Marketing ra đời và ngày càng đợc

bổ xung thêm nhiều nội dung mới Nội dung cơ bản của chức năng kinh tế làlàm công cụ cho việc sinh lãi Chức năng này bao gồm tất cả các hoạt động cómục đích kinh tế (có lợi ích kinh tế ) liên quan trực tiếp đến dòng vận động củahàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Chức năng kinh tế này

đợc thể hiện qua những nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu, phân tích tiềm năng nhu cấu mua hàng và dịch vụ, dự đoántriển vọng

- Phối hợp và lập kế hoạch sản xuất và tài chính

- Tổ chức và hoàn thiện hệ thống tiêu thụ, phân phối sản phẩm

Thông qua chức năng kinh tế của Markrting, ngời ta tìm cách hạn chế bớtnhững giao động có tính không ổn định và tự phát của thị trờng Nhờ có một ch-

ơng trình Marketing, ngời ta có thể cản phá đợc những khả năng xấu có thể xảy

ra, hạn chế những rủi ro cho doanh nghiệp Nói tóm lại, nội dung chính củachức năng kinh tế là góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thông quadoanh thu, giá, lợi nhuận và tiền quay vòng vốn

*Nếu xét theo vai trò của Marketing trong quản lý kinh tế thì Marketing

có bốn chức năng

Thứ nhất là chức năng làm thích ứng sản xuất với nhu cầu tiêu thụ Nhucầu của con ngời rất phong phú và đa dạng vì vậy sản phẩm sản xuất ra cũngphải thờng xuyên thay đổi chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênđể đáp ứng nhu cầu

đó Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu tiêuthụ Với chức năng này, Marketing phải giải quyết các vấn đề:

- Nghiên cứu thị trờng: nhằm hớng các nhà nghiên cứu thiết kế và sảnxuất vào những mục tiêu đúng đắn về sản phẩm sẽ ra đời

- Tổ chức, phân phối các hoạt động của các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩnhoá sản phẩm, cải tiến và đổi mới sản phẩm, tạo dáng công nghiệp ( bao bì ),nhằm tăng tính hấp dẫn của một sản phẩm trên một thị trờng nhất định và thoảmãn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng

Thứ hai là chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sựvận động hợp lí nhất sản phẩm hàng hoá từ khi nó sản xuất xong đến khi giaocho các đại lí, cửa hàng hoặc trực tiếp giao cho ngời tiêu dùng Đồng thời, tổchức các điểm nút của các kênh lu thông có khả năng tiếp nhận và giải toảnhanh chóng hàng hoá vào ra Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng, khi cần cóthể hỗ trợ cả về tài chính, điều kiện thanh toán Phát hiện ra sự trì trệ, ách tắccủa kênh và luồng phân phối để nhanh chóng điều chỉnh giảm bớt hoặc cắt bỏmột số kênh phân phối nào đó tỏ ra kém hiệu quả và làm chậm nhịp độ tiêu thụnói chung

Thứ ba là chức năng tiêu thụ hàng hoá Chức năng này đợc thể hiện thôngqua hoạt động kiểm soát giá cả nhằm làm cho giá cả sản phẩm của doanhnghiệp đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và lợi nhuận Đồng thời chỉ ra các nghiệp

vụ trong nghệ thuật bán hàng Việc kiểm soát giá cả này là một phần rất quantrọng chiến lợc chung Marketing

Thứ t là chức năng yểm trợ: nhằm tạo ra và phát triển nhận thức, sự hiểubiết và lòng ham muốn mua hàng của ngời mua và ngời tiêu thụ Tuy nhiên,chức năng này chỉ có tác dụng ở một chừng mực nào đó, nếu thái quá sẽ có tác

động tiêu cực

Chức năng của Marketing bắt nguồn từ bản chất khách quan củaMarketing Việc thực hiện một cách đúng đắn và toàn diện các chức năng nàygiúp cho các doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình trong các hoạt động sảnxuất kinh doanh

2 Nội dung hoạt động Marketing:

2.1: Nghiên cứu thị trờng và phơng pháp nghiên cứu thị trờng:

2.1.1: Nghiên cứu thị trờng:

Trong lĩnh vực Marketing, việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệtquan trọng thị trờng là đối tợng chủ yếu của các hoạt động Marketing, là nhân

tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt độngMarketing Vì vậy, nghiên cứu thị trờng luôn là một việc làm cần thiết, đầu tiên

đối với tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới thâmnhập vào thị trờng

Hiện nay, hoạt động Marketing là một yêu cầu không thể thiếu đợc đốivới kinh doanh hiện đại Nhà quản trị phải luôn luôn tự hỏi: Ai là khách hàng cónhu cầu? Làm thế nào để thoả mãn ý muốn và yêu cầu của họ? Làm thế nào để

đẩy mạnh sản xuất và dịch vụ vì lợi ích của khách hàng? Làm thế nào để giảiquyêt các vấn đề của khách hàng và đánh bại đợc đối thủ cạnh tranh?

Để trả lời đợc những câu hỏi đó, ngời ta tiến hành nghiên cứu hai nộidung cơ bản sau:

a Nghiên cứu khái quát thị trờng:

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi doanh nghiệp

định thâm nhập vào một thị trờng mới hoặc khi doanh nghiệp định kỳ đánh giálại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài

đối với một thị trờng xác định Nội dung chủ yếu của phần này là phải giải đápmột số vấn đề quan trọng sau:

+ Đâu là sản phẩm quan trọng nhất trong các sản phẩm của doanh nghiệphay là lĩnh vực nào là phù hợp nhất với những hoạt động của doanh nghiệp?

+ Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là baonhiêu?

+ Doanh nghiệp cần có những chính sách nh thế nào để tăng cờng khảnăng bán hàng?

Để tìm ra đợc câu trả lời thì việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đisâu phân tích các vấn đề sau:

a1 Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng:

Quy mô thị trờng: việc xác định quy mô thị trờng thờng rất có ích chodoanh nghiệp bởi khi xác định đợc quy mô thị trờng thì doanh nghiệp có thể biết

đợc tiềm năng của thị trờng đối với nó

Cơ cấu thị trờng: việc nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép cácdoanh nghiệp hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trờng Trên cơ sở

đó, doanh nghiệp đa ra những quyết định Marketing có hiệu quả nhất

Sự vận động của thị trờng: doanh nghiệp phải phân tích xu hớng vận độngcủa thị trờng theo thời gian cả về quy mô lẫn cơ cấu sẽ nh thế nào

a2 Các nhân tố của môi trờng kinh doanh:

Môi trờng kinh doanh bao gồm rất nhiều yếu tố có ảnh hởng trực tiếphoặc gián tiếp đến doanh nghiệp Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào mộtthị trờng mới, đặc biệt là thị trờng bên ngoài, doanh nghiệp cần phải phân tíchcác nhân tố chủ yếu sau:

Môi trờng dân c bao gồm số dân, cơ cấu dân c theo tuổi, theo nghềnghiệp, theo vùng

Môi trờng kinh tế: tỷ lệ sản phẩm đợc sản xuất trong nớc và nhập khẩu,thu nhập bình quân đầu ngời, cơ cấu chi tiêu của dân c

Môi trờng văn hoá xã hội: tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá, tôn giáo,phong tục tập quán của dân c, lối sống, nguyên tắc, giá trị xã hội

Môi trờng chính trị, luật pháp: mỗi quốc gia đều có chủ trơng, chính sách,

hệ thống pháp luật riêng và phải thay đổi cho phù hợp với từng thời kỳ Do vậy,doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng nớc nào thì phải nắm chắc cácnguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của mình và phải tuân thủ nhữngnguyên tắc đó

Môi trờng công nghệ: doanh nghiệp phải hiểu rõ hơn ai hết về trình độ kỹthuật và công nghệ của nớc sở tại Trên cơ sở đó, doanh nghiệp phải thích ứng

và đáp ứng kịp thời trình độ kỹ thuật và công nghệ của nớc đó

b Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

b1 Nghiên cứu về tập tính hiện thực và thói quen của ngời tiêu dùng:

Thông thờng ngời ta phân tích những nội dung cơ bản để nhận biết về tậptính thói quen của ngời tiêu dùng: Ai là ngời hay tiêu dùng mặt hàng sản phẩmcủa doanh nghiệp? Ngời tiêu dùng đó là ai, ở lứa tuổi nào, ở các tầng lớp xã hộikhác nhau nh thế nào? Ngời ta tiêu dùng số lợng là bao nhiêu, mua ở đâu, khinào và nh thế nào?

Trên cơ sở đó giúp cho doanh nghiệp định hớng đợc chính sách phân phối

đúng đắn

b2 Nghiên cứu tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng:

Tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng là những vấn đề mà con ngời nghĩ

Đa số các hành động của con ngời đều phụ thuộc vào mức độ nhất định những

điều mà họ suy nghĩ Vì vậy để có thể gây ảnh hởng đến tập tính của ngời tiêudùng, doanh nghiệp cần phải bắt đầu bằng việc gây ảnh hởng đến suy nghĩ của

họ Việc nghiên cứu tập tính tinh thần bao gồm:

+ Nghiên cứu nhu cầu và số cầu của ngời tiêu dùng: Nhu cầu là cảm giácthiếu hụt một cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc, mong muốn đợc thoả mãn.Còn số cầu là khối lợng hàng hoá cần thiết để đáp ứng, thoả mãn nhu cầu nào đócủa ngời tiêu dùng

+ Nghiên cứu tập tính ngời mua: Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng là một vấn

đề trung tâm trong khái niệm Marketing Nghiên cứu tập tính ngời tiêu dùng làviệc quyết định đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hởng đến mọi quyết địnhMarketing nh việc doanh nghiệp quyết định nhãn hiệu sản phẩm, phân chia thịtrờng để phát triển sản phẩm mới, chiến lợc quảng cáo, chọn kênh phânphối v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

2.1.2: Phơng pháp nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng thực chất là thu thập thông tin và xử lý thông tin,thông qua đó doanh nghiệp đa ra những quyết định xây dựng chiến lợc thị trờng.Sau đây là nôi dung của các phơng pháp nghiên cứu:

a Thu thập thông tin:

Thu thập thông tin về loại hàng hoá, về khối lợng, phơng thức kinhdoanh… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên trên thị trờng là bớc đầu tiên, có tính chất quyết định, chi phối các bớctiếp theo Nếu thông tin về thị trờng không đầy đủ, thiếu chính xác thì việc xử lýthông tin và ra quyết dịnh dễ bị sai lệch, thông thờng các doanh nghiệp sử dụnghai phơng pháp thu thập thông tin sau:

a1 Thu thập thông tin qua tài liệu: là dựa vào nguồn tài liệu công khai

để thu thập thông tin Đây là phơng pháp khá thông dụng, ít tốn kém, thích nghivới các doanh nghiệp giai đoạn đầu bớc vào thị trờng Nhng có nhợc điểm là độtin cậy không cao và không kịp thời Để khắc phục nhợc điểm của phơng phápnày thì doanh nghiệp phải rà soát lại thông tin, sàng lọc thông tin, qua đó rút ranhững thông tin cần thiết và chính xác có thể tin cậy và sử dụng để thích ứng vớiyêu cầu của thị trờng

a2 Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng:

Phơng pháp này chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và các quan hệgiao tiếp với thơng nhân và ngời tiêu dùng Phơng pháp này có u điểm là xử lýthông tin kịp thời và chính xác, nhng lại tốn kém và phức tạp Phơng pháp nàybao gồm các hình thức sau:

+ Phơng pháp quan sát: Phơng pháp này bảo đảm tính khách quan nhngchỉ áp dụng để nghiên cứu một số tập tính riêng biệt và rõ ràng, không thể dùngcho việc nghiên cứu động cơ, hình ảnh và thái độ của ngời tiêu dùng

+ Phơng pháp đặt các câu hỏi điều tra: Phơng pháp này có các dạng chủyếu nh : đặt các câu hỏi thông qua bu điện, điện thoại hay phỏng vấn trực tiếp.Mỗi phơng pháp có những u nhợc điểm nhất định Nếu đặt các câu hỏi điều traqua đờng bu điện thì không đòi hỏi nhiều chi phí, nhng khả năng sử dụng thấpvì tỉ lệ câu trả lời không cao và không cân bằng giữa các tầng lớp xã hội, mặtkhác, các câu hỏi thờng không nhiều và đơn giản Nếu qua đờng bu điện thì kếtquả lại phụ thuộc vào việc trang bị điện thoại và nói chung các câu hỏi thờngngắn Phỏng vấn trực tiếp đòi hỏi nhiều chi phí nhất nhng chắc chắn nhất với

điều kiện ngời điều tra phải đợc lựa chọn, đào tạo và kiểm tra chặt chẽ

+ Phơng pháp điều tra chuyên sâu: Phơng pháp này đợc sử dụng để thunhận những thông tin gắn với động cơ, sự kìm hãm cũng nh một số phơng diệntình cảm và hình tợng đối với sản phẩm Phơng pháp này có các dạng chủ yếu

nh trao đổi, nói chuyện tự do, hội nghị khách hàng… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

Một là, xác định thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp Việc xác định này có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của ng ời tiêudùng là nhân tố tác động mạnh mẽ đến hành động mua của ngời tiêu dùng, đặcbiệt là trong điều kiện cạnh tranh Hơn nữa, doanh nghiệp không chỉ xác lậpnhững chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị trờng mà thờng xuyênhơn phải ảnh hởng đến và làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng theo hớng cólợi nhất cho doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần phải biết rõ nguyên nhâncủa thái độ ngời tiêu dùng

Hai là, lựa chọn mục tiêu nào doanh nghiệp có khả năng thâm nhập vàphát triển việc tiêu thụ sản phẩm cuả mình, thực chất là sự lựa chọn của cácdoanh nghiệp để quyết định sản xuất những mặt hàng nào? Chất lợng ra sao? Và

số lợng sản phẩm dự kiến bán ở từng thị trờng là bao nhiêu?

2.2: Nghiên cứu các chính sách bộ phận của Marketing:

Các doanh nghiệp thờng sử dụng các chính sách khác nhau để thực hiện

đợc mục tiêu hoạt động kinh doanh nhằm đạt hiệu quả tối đa trong từng thời

điểm hay cả quá trình hoạt động kinh doanh lâu dài Thông thờng các doanhnghiệp đặc biệt quan tâm đến các chính sách cơ bản sau:

Chính sách này có vai trò rất quan trọng:

+ Nó là xơng sống, nền tảng của chiến lợc kinh doanh, trình độ sản xuấtcàng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trởnên quan trọng

+ Nó là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trờng, việc xác

định chiến lợc sản phẩm đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại củadoanh nghiệp

+ Chỉ khi hình thành đợc chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có

ph-ơng hớng để đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sảnphẩm yếu kém, doanh nghiệp không có thị trờng tiêu thụ có thể dẫn đến nhữngthất bại cay đắng

+ Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả, phânphối và giao tiếp khuyếch trơng mới có điều kiện triển khai một cách có hiệuquả

+ Nó không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng màcòn giúp cho các doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của chiến lợcmarketing nh mục tiêu lợi nhuận, an toàn và thế lực trong kinh doanh

Chính sách sản phẩm có nội dung khá rộng và phong phú nhng các nhàquản trị đều cho rằng nội dung căn bản của chính sách sản phẩm là giải quyếtcác vấn đề sau:

a Chính sách chủng loại:

Trong kinh doanh hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ có một sảnphẩm duy nhất bởi điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện thịtrờng luôn biến động Vì thế mỗi doanh nghiệp đều phải có một chính sáchchủng loại hợp lý riêng Nó bao gồm :

Chính sách thiết lập chủng loại: là tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm

đợc trên thị trờng Thiết lập và giữ vững chủng loại các mặt hàng của doanhnghiệp Doanh nghiệp cần có những biện pháp củng cố, nâng cao uy tín của sảnphẩm

Chính sách hạn chế chủng loại: trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệpnhận đợc những thông tin phản hồi từ thị trờng, giúp cho doanh nghiệp nhận biết

đợc sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a chuộng, sản phẩm nào có hiệu quả nhất

Từ đó doanh nghiệp có thể quyết định hạn chế hay tập trung phát triển sản phẩm

đó

Chính sách biến đổi chủng loại: Doanh nghiệp có thể làm thay đổi cácthuộc tính của sản phảm nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, nhờ đó có thểmang lại cho doanh nghiệp những cơ hội tiêu thụ lớn Tuy nhiên, sự biến đổichủng loại không nhất thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sản phảm hoàntoàn mới

b Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các sảnphẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng Chính sách này đợcthực hiện theo các phơng án:

+ Cải tiến về chất lợng: nghĩa là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên củasản phẩm

+ Cải tiến kiểu dáng: nghĩa là thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấucủa sản phẩm… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

+ Thêm mẫu mã: nghĩa là có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡsản phẩm khác nhau

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng, làm chosản phẩm dễ sử dụng, bảo quản và dễ mua phụ tùng thay thế

c Chính sách phát triển các sản phẩm mới: nghĩa là không chỉ nhằm đápứng thoả mãn nhu cầu hiện tại mà phải làm thay đổi cơ cấu nhu cầu và phát triểnnhu cầu.

Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới:

+ Nghiên cứu sản phẩm bao gồm một số bớc: hình thành ý định sản phẩmmới, lựa chọn một số đặc trng của sản phẩm, phân tích một cách tổng hợpnhững đặc trng đợc lựa chọn

+ Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới

+ Thiết kế những yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm và bao gói nhtên gọi sản phẩm, biểu tợng, nhãn hiệu sản phẩm, công tác phục vụ, đại diện bánhàng, thời gian bảo hành sản phẩm

+ Chế thử và thử nghiệm sản phẩm

+ Chế tạo hàng loạt sản phẩm

+ Quyết định tung sản phẩm ra thị trờng: nghĩa là phải trả lời các câu hỏi:bao giờ sẽ tung sản phẩm mới ra thị trờng, theo kênh phân phối nào, số lợng baonhiêu, lực lợng thực hiện sản phẩm đợc tổ chức nh thế nào?

2.2.2: Chính sách giá cả:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Do vậy, chính sách giácả là việc doanh nghiệp đa ra các loại giá cho một loại sản phẩm, dịch vụ tơngứng với thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ, để bán đợc nhiều nhất và lãi suấtcao nhất

Hiện nay trên thị trờng cạnh tranh, mặc dù giá cả không đợc đặt lên vị tríhàng đầu nhng nó vẫn có vai trò nhất định, thậm chí còn diễn ra gay gắt Giá cảvẫn còn là quan toà xác định lợi ích kinh tế giữa ngời bán và ngời mua

Chính sách giá có một số vai trò sau:

+ Nó có vai trò định hớng cho việc tiêu thụ, ảnh hởng đến khối lợng hànghoá bán ra của doanh nghiệp

+ Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chính sách sản phẩm Nóphối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng Chính sách sảnphẩm dù rất quan trọng và đã đợc xây dựng một cách chu đáo sẽ không đem lạihiệu quả nếu không có chính sách giá cả hoặc chính sách giá mang nhiều thiếusót

+ Nó là điều kiện rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nhằm bảo đảmhoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh đợc thị trờng.

Chính sách giá đợc hớng chủ yếu vào hai hớng :

+ Thứ nhất, chính sách giá hớng vào doanh nghiệp có nghĩa là hớng vàomục tiêu nội tại, coi trọng lợi ích của doanh nghiệp Theo cách này, giá bán đợc

ổn định ở mức sao cho doanh nghiệp có thể trang trải đợc toàn bộ chi phí và cómột khoản lãi Chính sách này chỉ phù hợp khi doanh nghiệp có vị trí vững chắctrên thị trờng, hàng hoá có chất lợng cao và uy tín với khách hàng, không chịusức ép mạnh mẽ của cạnh tranh và phải có mức độ độc quyền khá cao

+ Thứ hai, chính sách giá hớng ra thị trờng có nghĩa là nhằm giữ vững thịtrờng hiện có và mở rộng thị trờng tiềm năng Theo hớng này, khi quyết địnhgiá, các yếu tố thuộc về thị trờng nh tiềm năng thị trờng, yếu tố cạnh tranh, đặctrng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng sẽ giữ vị trí quyết định Chính sách nàygồm ba nội dung chính: thăm dò thị trờng, giá dẫn, giá tuân theo, làm giá phânbiệt

Sự hình thành giá cả và đi đến quyết định mức giá bán của một sản phẩm

nó phải chịu ảnh hởng của rất nhiều các nhân tố:

+ Những nhân tố chủ quan bao gồm chi phí sản xuất ra sản phẩm, chi phíbán hàng, phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing, chi phí cho chất lợng và uy tínsản phẩm Tuy nhiên, các khoản chi phí này doanh nghiệp có thể kiểm soát đợcnhng cũng chỉ có giới hạn Chính vì vậy mà hiện nay nhiều doanh nghiệp đangtìm mọi biện pháp để giảm bớt chi phí, hạ thấp giá thành sản phẩm, để có u thếtrong việc doanh nghiệp định giá bán

+ Những nhân tố khách quan nh quan hệ cung- cầu trên thị trờng, tìnhhình cạnh tranh trên thị trờng, sự điều tiết của nhà nớc Các nhân tố này ảnh h-ởng đến giá bán của doanh nghiệp trên thị trờng nhng đó là những nhân tốkhách quan nên doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc

2.2.3: Chính sách phân phối:

Trong hoạt động Marketing, phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹthuật nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêudùng đạt hiệu quả kinh tế cao nhất

Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt độngMarketing Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh antoàn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh

và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh chóng

Phân phối là một bộ phận quan trọng của Marketing hỗn hợp, nó có liên

hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, góp phần nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh

Chính sách phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp chokhách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hayluồng hàng

Với nhiệm vụ tổ chức quá trình vận động, di chuyển hàng hoá, phân phốithực hiện các chức năng cơ bản sau:

+ Thay đổi quyền sở hữu sản phẩm: Trong kinh doanh, nhiệm vụ tiêu thụhàng hoá đợc chuyển giao cho những phần tử trung gian nh: những ngời bánbuôn, bán lẻ và các đại lý Những ngời này có sự độc lập nhất định và chịu tráchnhiệm hoàn toàn về kết quả kinh doanh của mình Bởi vậy, quá trình phân phốichính là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngờibán buôn, ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng

+ Vận động di chuyển hàng hoá: đợc thực hiện thông qua các hoạt độngchủ yếu nh vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, xếp dỡ và bán hàng

+ Chức năng thông tin hai chiều: Trong quá trình phân phối, những phần

tử trung gian làm nhiệm vụ truyền tải các thông tin nhằm duy trì mối quan hệgiữa ngời sản xuất với khách hàng

+ Chức năng san sẻ các rủi ro trong kinh doanh: Cùng với quá trìnhchuyển giao quyền sở hữu tài sản thông qua các kênh phân phối, nhà sản xuấtphải san sẻ lợi nhuận cho những ngời phân phối Đồng thời, những ngời phânphối sẽ cùng các nhà sản xuất san sẻ rủi ro trong kinh doanh Điều đó giúp chocác nhà sản xuất tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn, có nhiều điều kiện thực hiệnnhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình, hạn chế đợc thiệt hại do " trứng để mộtrổ" tạo nên

Với vai trò và chức năng nh vậy, chính sách phân phối có một số nội dungcơ bản sau:

Thứ nhất, xác định mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo phânphối nhanh chóng, tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn, bảo đảm chất lợng hànghoá, đảm bảo an toàn và chi phí thấp

Thứ hai, xác định kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phânphối gián tiếp Hai kênh nay đều có u điểm và nhợc điểm riêng Trong kinhdoanh không phải lúc nào cũng ít khâu trung gian là tốt, nhiều khâu trung gian

là kém hiệu quả Việc lựa chọn các kênh phân phối cần phải đảm bảo thích ứngvới điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp và hoàn cảnh thực tế của thị trờng.

Thứ ba, các căn cứ lựa chọn kênh phân phối là căn cứ đặc điểm hàng hoá,căn cứ đặc điểm khách hàng, căn cứ vào các phần tử trung gian Trong chínhsách phân phối vận động hàng hoá, việc lựa chọn kênh phân phối và các phần tửtrung gian là những vấn đề quan trọng nhất Mà mỗi loại kênh phân phối đều cónhững u điểm và nhợc điểm riêng vì vậy để lựa chon các loại kênh phân phối cóhiệu quả thì các doanh nghiệp dựa vào ba căn cứ trên

Thứ t là tổ chức vận chuyển hàng hoá Vận chuyển là một trong các

ph-ơng tiện hỗ trợ cho kinh doanh, là một hoạt động quan trọng trong chính sáchphân phối vận động hàng hoá Khi tổ chức vận chuyển hàng hoá, doanh nghiệpphải nghiên cứu các phơng tiện vận chuyển bởi theo thời gian các chi phí tơng

đối giữa các dạng vận tải sẽ thay đổi Đồng thời, các doanh nghiệp cũng cầnphải xem xét kỹ các sơ đồ vận chuyển của mình để tìm kiếm phơng án tối u nhấtcho việc tổ chức lu thông hàng hoá

2.2.4: Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng: Giao tiếp và khuyếch

tr-ơng làm cho bán hàng dễ dàng hơn, đa hàng vào kênh phân phối và quyết địnhlập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trờng hợp khi qua giao tiếp khuyếchtrơng các nhà kinh doanh tạo đợc những lợi thế về giá cả Chính sách này làcông cụ quan trọng để thực hiện chiến lợc Marketing của doanh nghiệp Nó đợcthể hiện thông qua các hoạt động: quảng cáo; xúc tiến bán hàng; tổ chức cáccuộc hội nghị, hội thảo với khách hàng; thực hiện các hoạt động khuyến mạinhằm mục đích tăng cờng khối lợng hàng hoá bán ra, đáp ứng thoả mãn nhu cầucủa ngời mua, làm cho thế lực và uy tín của doanh nghiệp đợc củng cố

Tuỳ theo những điều kiện cụ thể của thị trờng, của doanh nghiệp và cácchính sách Marketing đã sử dụng mà doanh nghiệp có các biện pháp xúc tiến vàkhuyếch trơng phù hợp:

+ Quảng cáo: là sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để truyền tin

về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Các phơng tiện quảng cáogồm báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, áp phích quảng cáo v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

+ Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của ngời bán để tiếp tục tác động vàotâm lý của ngời mua Xúc tiến bán hàng cần tập trung giải quyết một số vấn đềsau Thứ nhất là xây dựng các mối quan hệ quần chúng, nó bao gồm một số biệnpháp nh hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Thứ hai là in ấn và phát hànhtài liệu, bao gồm những tài liệu: nhãn và mác, hớng dẫn lắp ráp và sử dụng,

catalogue, công dụng của sản phẩm v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Thứ ba là tổ chức bán thử, nó có vaitrò vô cùng quan trọng đối với việc hình thành một điểm bán hàng mới.

+ Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing Hoạt

động này đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh,cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ

III Một số chiến lợc Marketing để mở rộng thị trờng:

1 Mở rộng thị trờng là một tất yếu khách quan:

Trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì mục tiêu lợinhuận cũng là mục tiêu chủ yếu và lâu dài Muốn thu đợc lợi nhuận, bắt buộcdoanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ Mànhu cầu trên từng khu vực thị trờng về một loại sản phẩm hàng hoá nào đó là rất

đa dạng và phong phú, nó phụ thuộc vào đặc điểm dân c, đặc điểm xã hội, điềukiện thu nhập v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng có sự cạnh tranh rấtquyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất ra một loại sảnphẩm Trong điều kiện nh vậy, doanh nghiệp phải tìm mọi cách để thúc đẩy sảnxuất và tiêu thụ nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp mình Vìthế, duy trì và mở rộng thị trờng nhất thiết phải tồn tại song song với sự pháttriển của nền kinh tế thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại đợc Chính vì vậy, mởrộng thị trờng tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp kinhdoanh

2 Một số chiến lợc mở rộng thị trờng:

2.1: Chiến lợc ngời dẫn đầu thị trờng:

Một doanh nghiệp đợc thừa nhận là dẫn đầu thị trờng khi doanh nghiệpnày chiếm một phần lớn nhất trên thị trờng sản phẩm liên quan trong vấn đề vềthay đổi giá, đa ra sản phẩm mới… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Ngời dẫn đầu là một chuẩn để định hớng đốivới các đối thủ cạnh tranh, là một công ty để thách thức, noi theo hay né tránh.Các doanh nghiệp dẫn đầu đều muốn giữ vị trí số một Điều này đòi hỏi phảihành động trên ba hớng:

Thứ nhất, mở rộng thị trờng toàn bộ: Doanh nghiệp dẫn đầu thờng đợc lợinhiều nhất khi toàn bộ thị trờng đợc mở rộng Lúc này nhiệm vụ của họ phải tìmkiếm những ngời tiêu dùng mới, công dụng mới và tăng cờng sản phẩm củamình

Thứ hai, bảo vệ thị phần: Trong khi cố gắng mở rộng quy mô toàn bộ thịtrờng, công ty dẫn đầu phải thờng xuyên bảo vệ sự nghiệp kinh doanh hiện tạicủa mình, chống lại những cuộc tấn công của các đối thủ Ngời dẫn đầu phải

giành thế chủ động, luôn dẫn đầu về khai thác những điểm yếu của đối thủ cạnhtranh Muốn vậy, họ phải tìm mọi cách giảm giá thành, từ đó làm giá cả phù hợpvới giá trị mà ngời tiêu dùng thấy đợc trên nhãn hiệu Ngời dẫn đầu phải " bítcác lỗ hổng" sao cho những kẻ tấn công không thể đột nhập đợc.

Thứ ba, mở rộng thị phần: Những ngời dẫn đầu thị trờng có thể tăng khảnăng sinh lời của mình hơn nữa bằng cách tăng thị phần cuả mình Điều này cònphụ thuộc nhiều vào chiến lợc tăng thị phần của mình Tuy nhiên, thị trờng cànglớn sẽ có xu hớng tạo ra nhiều tiền lời hơn khi có hai diều kiện sau:

+ Giá thành đơn vị giảm khi thị phần tăng

+ Doanh nghiệp chào bán sản phẩm chất lợng cao và định giá cao hơn đểtrang trải chi phí cho việc tạo ra chất lợng cao hơn

2.2: Chiến lợc ngời thách thức thị trờng:

Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba và thấp hơn trong ngành

có thể đợc coi là những doanh nghiệp bám sát thị trờng Những doanh nghiệpnày có thể có một trong hai thái độ: họ có thể tấn công ngời dẫn đầu và các đốithủ cạnh tranh khác trong việc giành giật thị phần hoặc họ có thể hợp tác vớinhững ngời bám theo sau Ta hãy xem xét chiến lợc tấn công cạnh tranh củanhững ngời thách thức thị trờng:

+ Bảo vệ mục tiêu chiến lợc và các đối thủ: Ngời thách thức thị trờng trớchết phải xác định mục tiêu chiến lợc của mình là tăng thị phần và sẽ dẫn đến khảnăng sinh lời Việc quyết định mục tiêu, dù là đánh bại đối thủ cạnh tranh haylàm giảm thị phần của ngời đó, có tác động qua lại với vấn đề ai là đối thủ cạnhtranh Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong ba đối tợng để tấn công: ngờidẫn đầu thị trờng, những doanh nghiệp tầm cỡ ngang mình, những doanh nghiệp

địa phơng hay khu vực nhỏ Vì thế vấn đề lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựachọn mục tiêu có tác động qua lại lẫn nhau Nhng nguyên tắc quan trọng vẫn làmọi chiến dịch đều phải nhằm vào một mục tiêu đợc xác định rõ ràng, dứt khoát

và có thể đạt đợc

+ Lựa chọn chiến lợc tấn công: khi đã có những đối phơng và mục tiêu rõràng thì doanh nghiệp cần phải xem xét việc lựa chọn cách tấn công đối thủcạnh tranh nh thế nào Đồng thời những ngời thách thức thị trờng có thể chọnmột chiến lợc tấn công cho doanh nghiệp mình, chẳng hạn chiến lợc giảm giáthành sản xuất hoặc chiến lợc đổi mới sản phẩm v.v… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

2.3: Chiến lợc ngời theo sau thị trờng:

Một ngời theo sau thị trờng cần phải biết làm thế nào để giữ những ngờikhách hàng hiện có và giành đợc một phần chính đáng trong số khách hàng mới.Mỗi ngời theo sau thị trờng đều phải cố gắng tạo ra u thế đặc biệt cho thị trờngmục tiêu của mình nh địa điểm, dịch vụ, tài trợ.

Ngời theo sau là một mục tiêu quan trọng của những ngời thách thức Vìvậy những ngời theo sau thị trờng phải giữ cho giá thành xuất xởng của mìnhthấp, chất lợng sản phẩm và dịch vụ cao Họ cũng cần tham gia vào thị trờngmới khi chúng xuất hiện Vai trò theo sau không phải là một vai trò thụ độnghay một bản sao của ngời dẫn đầu Ngời theo sau phải xác định đợc con đờngphát triển, nhng phải là con đờng không dẫn đến sự cạnh tranh trả đũa Có thểphân biệt ba chiến lợc chính của ngời theo sau: ngời sao chép, ngời nhái kiểu vàngời cải biến

2.4: Chiến lợc nép góc thị trờng:

Một cách để trở thành ngời theo trên một thị trờng lớn là làm ngời dẫn

đầu trên một thị trờng nhỏ hay nơi ẩn khuất Những doanh nghiệp nhỏ thờngcạnh tranh với những doanh nghiệp lớn bằng cách nhằm vào thị trờng nhỏ mànhững doanh nghiệp lớn ít hoặc không quan tâm Nhng ngày càng có nhiềudoanh nghiệp lớn thành lập những đơn vị kinh doanh để phục vụ nơi ẩn khuất

Điểm chủ yếu là những doanh nghiệp có thị phần nhỏ trên toàn bộ thị trờng cóthể có khả năng sinh lời lớn hơn nép góc khéo léo bởi họ biết bám chặt nhữnggóc nhỏ nên có giá bán cao, tăng đợc doanh số bán và lợi nhuận tăng lên rấtnhiều Một nơi nép góc lý tởng của thị trờng có những đặc điểm sau: có quy mô

và sức mua đủ để có khả năng sinh lời, có khả năng tăng trởng, ít đợc các đốithủ cạnh tranh lớn quan tâm, có đủ kỹ năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhấtnơi nép góc, có thể phòng thủ chống lại đòn bẩy tấn công của đối thủ cạnh tranhlớn hơn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó đã tạo dựng đợc Nhiệm vụ củangời nép góc là tạo ra nơi nép góc, mở rộng nơi nép góc, bảo vệ nơi nép góc

IV Một số yếu tố trong môi trờng Marketing ảnh hởng

đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

Môi trờng Marketing bao gồm những lĩnh vực mà ở đó công ty cần phảitìm cho mình những khả năng mới và theo dõi sự xuất hiện những mối đe doạtiềm ẩn Nó bao gồm tất cả các lực lợng có ảnh hởng đến khả năng công ty thiếtlập và duy trì sự tiếp xúc với thị trờng mục tiêu Môi trờng Marketing của công

ty gồm môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô

1 Môi trờng vĩ mô: bao gồm những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp định

hớng và có ảnh hởng đến môi trờng vi mô, nó tạo ra cơ hội và nguy cơ củadoanh nghiệp

Thứ nhất là yếu tố kinh tế

+ Thu nhập quốc dân ( GNP) tác động đến nhu cầu của gia đình, doanhnghiệp và nhà nớc Vì GNP bình quân đầu ngời của một quốc gia tăng lên sẽkéo theo sự tăng lên về nhu cầu, số lợng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, chất lợng,thị hiếu… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên dẫn đến làm tăng quy mô thị trờng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải

đáp ứng trong từng thời kỳ, nghĩa là tác động đến chiến lợc của doanh nghiệpcần phải sản xuất những hàng hoá, dịch vụ gì, và hạn chế hàng hoá, dịch vụ gì

+ Yếu tố lạm phát tiền tệ cũng có ảnh hởng lớn đến chiến lợc Marketingnếu lạm phát gia tăng nhanh hơn dự đoán trong chiến lợc sẽ làm tăng giá cả cácyếu tố đầu vào, tăng giá thành, dẫn đến tăng giá bán, do đó sẽ khó cạnh tranhvới các doanh nghiệp cùng nghành

+ Yếu tố lãi xuất cho vay của ngân hàng cũng ảnh hởng đáng kể bởi vì lãixuất cho vay cao hay thấp tác động đến giá thành và tác động đến giá bán và

ảnh hởng đến sức mua thực tế hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp

Thứ hai là vai trò của Chính phủ

+ Các chính sách về thuế để doanh nghiệp biết đợc sản xuất kinh doanhhàng hoá, dịch vụ gì và không đợc kinh doanh cái gì Chính sách thuế còn liênquan đến giá thành, giá bán, lợi nhuận cuối cùng

+ Các chính sách về bảo vệ môi trờng cũng tác động đến địa điểm tạo lậpdoanh nghiệp, các hàng hoá đợc sản xuất, công nghệ trang thiết bị đợc sử dụng

Thứ ba là các yếu tố về xã hội:

+ Quan điểm tiêu dùng hàng hoá dịch vụ của dân c các vùng, các địa

ph-ơng, các dân tộc và quan điểm tiêu dùng của giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp ảnhhởng đến hình thành các thị trờng, quy mô thị trờng và tác động đến nội dungchiến lợc kinh doanh

+ Phong cách sống cũng tác động đến chiến lợc kinh doanh vì tác động

đến nhu cầu hàng hoá bao gồm chủng loại, chất lợng, số lợng, hình dáng, mẫumã… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải đa ra chiến lợc sản xuất kinh doanh

đáp ứng nhu cầu đó

+ Tốc độ tăng dân số cũng tác động tích cực đến môi trờng Marketing.Bởi vì nó làm tăng các khúc thị trờng, tăng quy mô thị trờng, tăng số lợng vàchủng loại hàng hoá, dịch vụ.

+ Nghề nghiệp khác nhau, nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi các doanhnghiệp có chiến lợc sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu khác nhau

Điều này sẽ tác động đến sự hình thành các khúc thị trờng, quy mô thị trờng vànội dung chiến lợc kinh doanh

+ Yếu tố văn hoá cũng tác động, chi phối hành vi ứng xử của ngời tiêudùng, chi phối hành vi mua hàng của khách hàng

Thứ t là yếu tố tự nhiên Sự khác nhau về thời tiết, khí hậu sẽ kéo theo sựkhác nhau về nhu cầu, thị hiếu, sở thích của ngời tiêu dùng Thông thờng ngời

xứ nóng có sở thích khác ngời xứ lạnh Ngoài ra, chính sự khác nhau về thời tiết

mà doanh nghiệp cần phải có những loại hàng hoá, có bao bì, bao gói sản phẩmphù hợp để bảo quản, đảm bảo chất lợng và công dụng tính hữu ích của sảnphẩm trong quá trình sử dụng và vận chuyển

Các yếu tố này có quan hệ với nhau gây ảnh hởng đến môi trờngMarketing

2 Môi trờng vi mô: là những lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân

công ty và những khả năng phục vụ khách hàng của nó

Thứ nhất là những ngời cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.+ Ngời bán vật t, thiết bị có u thế có thể thu đợc lợi nhuận bằng cách tănggiá, giảm chất lợng sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm Vì vậy nghiêncứu, phân tích nhà cung ứng là cần thiết

+ Nguồn cung ứng tài chính để đảm bảo vốn vay ngắn hạn và dài hạntrong từng thời kỳ Khi phân tích nhà cung ứng tiền cần chú ý: nguồn vốn l u

động có mạnh không, các điều kiện cho vay có phù hợp với doanh nghiệpkhông, có khả năng kéo dài thời gian cho vay khi cần thiết không… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

+ Ngời lao động cũng là phần chính yếu trong môi trờng cạnh tranh, khảnăng thu hút và giữ các nhân viên có năng lực là tiền đề để đảm bảo thành côngcho doanh nghiệp

Những sự kiện xảy ra trong môi trờng " ngời cung ứng" có thể ảnh hởngnghiêm trọng đến hoạt động Marketing của công ty

Thứ hai là yếu tố khách hàng

Khách hàng có ý nghĩa đặc biệt trong sự duy trì và mở rộng thị trờng.Khách hàng là ngời quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triển của doanhnghiệp Do đó, sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp có thể đợc coi

là tài sản có giá trị nhất

Ngày nay, khi chiến lợc sản xuất phát triển cùng với sự mở cửa của nềnkinh tế thì có sự xuất hiện của những sản phẩm tơng tự nh sản phẩm của công

ty Do đó có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau Vì vậy mỗidoanh nghiệp phải biết thoả mãn tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng so vớicác doanh nghiệp khác Khách hàng chỉ a thích và lựa chọn những hàng hoá cóchất lợng tốt, phục vụ tận tình, dịch vụ mua bán thuận lợi Có nh vậy thì doanhnghiệp mới có cơ hội mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình

Thứ ba là các đối thủ cạnh tranh

Hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng tất yếu có sựcạnh tranh Trong cạnh tranh có doanh nghiệp thắng vì có lợi thế so sánh hơnnhiều doanh nghiệp khác về giá cả, về sản phẩm, về phân phối, về khuyếnmại… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Có doanh nghiệp sẽ thua, không bán đợc hàng, rủi ro, sản xuất bị thu hẹp.Vậy trong chiến lợc Marketing phải phân tích các đối thủ canh tranh hiện tại vàtơng lai để đa ra chiến lợc cạnh tranh trong tơng lai hay đa ra các biện phápphản ứng Cụ thể, phải đi sâu phân tích các yếu tố chủ yếu liên quan đến cácmục đích tơng lai của đối thủ cạnh tranh nh mục đích về tài chính, thái độ đốivới rủi ro, cơ cấu tổ chức, hệ thống kế toán, hớng đi trong tơng lai, kết quả hoạt

động sản xuất kinh doanh… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên Đồng thời, phải phân tích tiềm năng của đối thủcạnh tranh: về sản phẩm, hệ thống phân phối, bán hàng, nghiên cứu và thiết kếcông nghiệp, giá thành, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, danh mục đầu t

Ngoài ra, quản trị gia cần xem xét tính thống nhất của các mục đích vàcác chiến lợc của đối thủ cạnh tranh nh: họ có đợc tính thống nhất nội bộ không,

có khả năng khắc phục đợc những rủi ro hay không, có phù hợp với nguồn lựckhông, doanh nghiệp có đủ thực lực để thực hiện chiến lợc cạnh tranh không,khả năng đối thủ cạnh tranh có thích nghi với những thay đổi không… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

Tóm lại, thị trờng tiêu thụ đã chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố, gồm cảnhững yếu tố trong môi trờng vi mô và những yếu tố trong môi trờng vĩ mô Tuynhiên không thể coi trọng yếu tố nào hơn yếu tố nào bởi bất kỳ sự thay đổi nàotrong các yếu tố đó cũng gây ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ Nhng đứng ở mỗigóc độ khác nhau lại có cách nhìn nhận khác nhau Không vì thế mà doanhnghiệp lại tách bạch các yếu tố đó, doanh nghiệp cần phải kết hợp các yếu tố đó

và đặt chúng trong một tổng thể để nghiên cứu một cách kỹ lỡng, không bỏ sót

bất kỳ yếu tố nào Có nh vậy thì doanh nghiệp mới có thể duy trì và đứng vững

đợc trên thị trờng

phần II

Thực trạng hoạt động Marketing nhằm duy trì

và mở rộng thị trờng của công ty Du lịch Đờng sắt

vụ Du lịch Đờng sắt Hà nội

Đến năm 1993 theo quy định của Nhà nớc về việc đăng ký thành lậpDoanh nghiệp Nhà nớc, theo Quyết định số 607 QĐ/TCCB-LĐ ngày 5 tháng 4năm 1993 của Bộ Giao thông Vận tải, Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội

đợc thành lập là Doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Liên hiệp Đờng Sắt ViệtNam

Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội có giấy phép kinh doanh số

108295, ngày 30 tháng 4 năm 1993 do Trọng tài Kinh tế Hà Nội cấp Công tyDịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà nội là một tổ chức hạch toán kinh tế độc lập, tựchủ về mặt tài chính nói chung, có đầy đủ t cách pháp nhân, có con dấu riêng,

có tài khoản tại Ngân hàng Công thơng khu vực Đống Đa- Hà nội

Công ty có trụ sở tại 104C ( nay là 142) đờng Lê Duẩn, phờng KhâmThiên, quận Đống Đa, Hà Nội

Quá trình phát triển của công ty gắn liền với sự chuyển đổi cơ chế quản lýcủa Đảng và Nhà nớc Công ty đợc thành lập trong bối cảnh đất nớc đang cóchiến tranh, nghèo nàn và lạc hậu với một cơ chế quản lý tập trung bao cấp Do

đó mọi hoạt động của công ty đều phải tuân theo sự chỉ đạo của cấp trên

* Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là:

+ Kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ.

+ Kinh doanh cho thuê văn phòng

+ Kinh doanh du lịch lữ hành

+ Kinh doanh thơng mại

Là Công ty Dịch vụ Du lịch hoạt động trên địa bàn rộng khắp cả nớc từLao Cai, Móng Cái, Hải Phòng, Hà Nội, Vinh và thành phố Hồ Chí Minh với 10

đơn vị trực thuộc Trong những năm qua, Công ty gặp rất nhiều khó khăn, trởngại do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ của các nớc trong khuvực Châu á, tình hình thiên tai lụt lội liên tiếp xảy ra khắp các địa phơng trongnớc, do đó khách du lịch và các nhà đầu t đến Việt Nam giảm mạnh, kinh doanhthơng mại, nhà hàng, khách sạn trong xu thế luôn giảm giá và phải cạnh tranhquyết liệt với nhiều thành phần kinh tế Trớc những khó khăn và thách thức đó,Công ty vẫn hớng tới mục tiêu là sản xuất kinh doanh phải có hiệu quả, cơ sởvật chất tiếp tục đợc cải tiến, công ăn việc làm và đời sống cán bộ công nhânviên đợc ổn định và có đợc cải thiện Kết quả là, Công ty đã tạo đợc uy tínkhông những đối với khách du lịch trong nớc mà còn đối với các hãng du lịchtại các thị trờng Quốc tế tín nhiệm nh Nhật Bản, Trung Quốc, Hồng Kông,Pháp, Đức… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênDu lịch trong vài năm gần đây là lĩnh vực kinh doanh đang trên đàphát triển, doanh thu trong ngành du lịch của Công ty năm sau cao hơn năm tr-

ớc, tạo nguồn thu khá cao cho Công ty

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực

và sự xuất hiện của một số công ty du lịch khác đã phần nào ảnh hởng đến tìnhhình kinh doanh của Công ty Do vậy, sức mua, sức tiêu thụ trong dân giảmthiểu, hàng hoá tiêu thụ chậm lại Mặc dù vậy nhng toàn thể Công ty đã cố gắnghết sức để đa công trình 104C hoàn thành vào khai thác Chính sự cố gắng nàycủa Công ty đã đẩy mạnh quá trình kinh doanh Tình hình kinh doanh đó đợcphản ánh qua bảng số liệu sau:

Bảng 1 : Bảng tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh

Đơn vị: đồng

Tổng giá thanh toán 47197466417 46000639784 41814055760 40810142676Thuế VAT

+ Đầu ra 3129341514 2549558945 2452935682 2346923600+ Đầu vào 2339610585 1658173439 1492651554 1485640481+ Phải nộp 789730929 819385506 960284128 860283119Doanh thu 44068124903 42872585783 39361120078 36200449967Giá vốn bán hàng 36063220841 36059994729 30533519478 27990793655Lợi tức gộp 8004904062 6812591054 8827600600 8209656312

CF sản xuất KD 6711982707 6779515893 8527600600 8173194540

CF cha lơng 5449061352 5516594893 6923600600 6783417027Tiền lơng 1262921355 1262921000 1604000000 1389777513Lợi tức trớc thuế 30000000 33075161 30000000 36461772Nộp ngân sách 993878781 1164955349 1479886418 1410457869

Qua bảng số liệu trên ta có thể đa ra nhận xét nh sau: Doanh thu thực tếcủa Công ty trong 2 năm đều không hoàn thành kế hoạch, đó có thể là do kếhoạch đặt ra quá cao hoặc quá trình thực hiện cha đạt hiệu quả Cụ thể năm

1999 tỉ lệ hoàn thành kế hoạch đạt 97,29% còn năm 2000 thì tỉ lệ này là91,97% Hơn nữa, doanh thu thực tế năm 2000 lại thấp hơn năm 1999, chỉ đạt84,44% Nhng ta cha thể kết luận gì về tình hình kinh doanh của Công ty Để

đánh giá một cách đầy đủ và chính xác hơn thì phải dựa vào lợi tức trớc thuế Do

đó, số liệu ở bảng trên cho thấy rằng tình hình kinh doanh năm 2000 của Công

ty đạt mức cao hơn năm 1999 là 21,54% Bên cạnh đó thì khoản tiền nộp ngânsách của Công ty cũng tăng lên đáng kể, cụ thể là tăng 21,07% Khoản này baogồm tiền thuê đất, thuế đất, thuế môn bài, thuế tiêu thụ đặc biệt, lệ phí khác,thuế thu nhập doanh nghiệp, thu về sử dụng vốn ngân sách Điều này cho thấyrằng Công ty luôn hoàn thành trách nhiệm đối với Nhà nớc

Vốn và tài sản cố định không những đợc bảo đảm mà còn phát triểnnhanh, nộp ngân sách Nhà nớc và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc

Cơ sở vật chất và bộ mặt của Công ty đợc khang trang, toàn bộ cơ

sở trực thuộc đều đợc xây dựng và cải tạo lại với quy mô lớn hơn và hiện đạihơn Thực tế cho thấy toàn bộ diện tích ở 104C đã bắt đầu đi vào hoạt động từ

đầu năm 2000

2 Một số đặc điểm chủ yếu của công ty:

2.1: Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Công ty:

2.1.1: Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ:

Trớc hết để rút ra những đặc điểm của dịch vụ thì ta cần phải xem quamột số khái niệm về dịch vụ Cho tới nay có hơn 10 khái niệm về dịch vụ, songtừng khái niệm đều có những hạn chế riêng

Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giảiquyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu vớingời cung cấp mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu Sản phẩm của cácdịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vợt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.

Có ngời lại cho rằng: Dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng nhiều giá trịtrong cung ứng, đó là chuỗi giá trị của một đơn vị dịch vụ Lợi ích dịch vụ manglại là lợi ích tổng thể bao gồm cả vật chất và tinh thần, cả lợi ích chính và lợi íchphụ thêm do nhiều hoạt động trong quá trình tạo nên

Hoạt động dịch vụ có thể tác động trực tiếp vào ngời tiêu dùng,những khách hàng này trở thành một yếu tố đầu vào của một quá trình cung ứngdịch vụ, nằm trong cơ chế cung ứng Song dịch vụ còn tác động vào tài sản sởhữu của khách hàng nh sửa chữa ôtô, xe máy… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênlàm tăng giá trị sử dụng, giá trịtài sản mà quyền sở hữu về chúng không thay đổi

Từ cách hiểu nh vậy có thể rút ra một số đặc điểm của dịch vụ nh sau:Thứ nhất, dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu: nghĩa là nó không tồn tạidới dạng vật thể Tuy nhiên tính không hiện hữu này ở mức độ biểu lộ khácnhau đối với từng loại dịch vụ, nó có quan hệ tới chất lợng dịch vụ và việc tiêudùng dịch vụ của khách hàng; Ví dụ nh đào tạo, du lịch hay nghỉ ngơi trongkhách sạn Tính không hiện hữu của dịch vụ đợc biểu lộ qua yếu tố vật chất nào

đó và đó chính là những phơng tiện chuyển giao dịch vụ cho khách hàng

Thứ hai là dịch vụ có tính không đồng nhất Sản phẩm dịch vụ phi tiêuchuẩn hoá, có giá trị cao do đặc trng cá biệt hoá cung ứng và tiêu dùng dịch vụ

Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật và khả năng của từng ngời thực hiệndịch vụ Việc tiêu dùng dịch vụ tới mức nào, cao hay thấp lại phụ thuộc vào từngkhách hàng Hơn nữa, do đặc tính dịch vụ không hiện hữu nên không thể đo l-ờng và quy chuẩn hoá chất lợng cụ thể nh sản phẩm hàng hoá đợc Vì thế sảnphẩm dịch vụ không đồng nhất

Thứ ba là dịch vụ có đặc tính không tách rời Sản phẩm dịch vụ có tính

đặc thù, việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song trùng với việc cung ứng dịch vụ.Vì thế sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng ở mọi thời điểm với sự tham gia củanhiều ngời tiêu thụ Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và việc tiêu dùng sản phẩmdịch vụ là một thể thống nhất

Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp, hay chóng hỏng, không có khả năngcất trữ trong kho

Hiểu đợc tình trạng của mỗi dịch vụ cụ thể trong mỗi hoàn cảnh và tìnhtrạng cạnh tranh là một bớc quan trọng hớng việc tìm kiếm các nguồn lực tiềmnăng cho các lợi thế cạnh tranh

Tuy nhiên, đối với mỗi loại sản phẩm dịch vụ cụ thể thì ngoài những đặc

điểm chung nh đã nêu ở trên thì còn có một số đặc điểm riêng khác biệt

Đối với dịch vụ khách sạn - nhà nghỉ, sản phẩm vật chất luôn có sự kèmtheo của dịch vụ Nhng " sản phẩm vật chất" này dù đắt hay rẻ cũng không thểcung cấp cho khách mà không có sự phục vụ liên tục của tập thể nhân viênkhách sạn đợc Do đó, sản phẩm của khách sạn là sự kết hợp của sản phẩm vậtchất và sự tham gia phục vụ của nhân viên khách sạn Nắm bắt đợc vấn đề nhvậy, trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn và thơng mại Công ty có đội ngũ cán

bộ đông đảo, có kinh nghiệm nên đã phát huy đợc lợi thế của mình, đạt đợc kếtquả kinh doanh cao

Khác với dịch vụ khách sạn, dịch vụ cho thuê văn phòng chỉ là hình thứcchuyển giao quyền sử dụng sản phẩm vật chất Mặc dù không có dịch vụ kèmtheo trong quá trình cung cấp dịch vụ nhng trớc và sau quá trình cung cấp là códịch vụ, đó là việc ký hợp đồng xác nhận tiền thanh toán Năm 2000 do tiếp thịtốt nên toàn bộ diện tích của Trung tâm thơng mại dịch vụ Đờng sắt tại 142 LêDuẩn đã cho thuê hết, đa doanh thu của Công ty đạt xấp xỉ 4,7 tỷ đồng Do đó

đã góp phần không nhỏ trong việc thanh toán nợ và tạo ra hiệu quả sản xuấtkinh doanh cho Công ty; đây cũng là nguồn để bổ sung lơng thởng cho cán bộcông nhân viên

Dịch vụ du lịch lữ hành chỉ cung cấp dịch vụ cho khách trong suốt cả qúatrình nhằm đảm bảo việc đi lại và lu trú, đồng thời cũng phải đảm bảo đem lạilợi ích kinh tế cho Quốc gia và cho chính Công ty Mặc dù phải chịu ảnh hởngcủa cuộc khủng hoảng tài chính Châu á và một số tình hình biến động trong n-

ớc nhng do có lợi thế về ngành Đờng sắt và những uy tín vốn đợc tạo dựng từ

tr-ớc nên lĩnh vực kinh doanh du lịch lữ hành của Công ty không những đợc duytrì mà còn mở rộng hơn nhiều Mặt khác, do đặc điểm của du lịch có tính mùa

vụ cao nên kinh doanh du lịch nội địa tập trung chủ yếu vào những tháng hè dulịch nghỉ biển và một số ít vào những tháng đầu xuân - du lịch tín ngỡng Dovậy lợng khách của Công ty không ổn định qua các tháng

2.1.2: Đặc điểm về nhu cầu của ngời tiêu dùng:

Nh chúng ta đều biết, nhu cầu du lịch là thoả mãn bậc thang nhu cầu caocủa con ngời Do vậy chỉ khi cuộc sống của họ đã đầy đủ thì họ mới nghĩ đếnviệc đi du lịch Trớc đây do mức sống của ngời dân thấp nên nhu cầu về du lịchcha cao Du lịch mới chỉ giới hạn ở các cuộc hành hơng, tham gia lễ hội, thamquan các vùng đất mới trong phạm vi nhỏ hẹp Sau này, sự phát triển của xã hội

đợc coi là thành quả của khoa học kỹ thuật mang lại, thu nhập và điều kiện sốngcủa con ngời ngày càng đợc cải thiện, quỹ thời gian dỗi ngày một tăng thì nhucầu du lịch trở thành một nhu cầu không thể thiếu Bên cạnh đó hệ thống giaothông đợc nâng cấp và mở rộng, các phơng tiện giao thông cũng đợc cải tiến

giúp cho việc đi lại của con ngời dễ dàng hơn Vì thế nhu cầu đi du lịch của conngời ngày một phong phú và đi vào chiều sâu.

Khi đi du lịch, du khách có nhu cầu tổng hợp về nhiều mặt, không chỉdừng lại ở nhu cầu tham quan, ăn ở thông thờng mà còn yêu cầu phải phục vụchu đáo và phù hợp từ phơng tiện vận chuyển, nơi lu trú, món ăn, đồ uống… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên đếncác dịch vụ bổ sung khác cho chuyến đi Tất cả các nhu cầu này đòi hỏi phải đ-

ợc thoả mãn một cách tối đa Để đáp ứng các nhu cầu này, Công ty Dịch vụ Dulịch Đờng sắt đã tập trung chủ yếu vào phát triển ngành du lịch lữ hành và khách

du lịch đợc coi là mục tiêu cần quan tâm hàng đầu

Thực tế cho thấy Công ty không chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của khách dulịch trong nớc mà còn nắm bắt và thoả mãn đợc nhu cầu của khách quốc tế, đặcbiệt là khách du lịch Trung Quốc Số lợng khách Trung Quốc sang Việt Namngày càng tăng, cụ thể trong đợt Tết Tân Tỵ vừa qua, Công ty đã đón gần 1000khách Trung Quốc

2.2: Đặc điểm về nhiệmvụ sản xuất kinh doanh:

Từ khi đất nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý củaNhà nớc, Nhà nớc đã có sự thay đổi trong phơng thức quản lý đối với các doanhnghiệp theo Quyết định 217/ HĐBT Lúc này, các doanh nghiệp làm chủ hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình đều phải tự sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình để tìm ra các biện phápquản lý cho phù hợp với tình hình Đứng trớc tình cảnh nh vậy, một yêu cầu cấpthiết đối với doanh nghiệp là phải làm nh thế nào để có thể cạnh tranh với cácdoanh nghiệp cùng ngành

Nhận thức đợc vấn đề nh vậy, Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội

đã đề ra một số nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức dịch vụ du lịch cho khách trong nớc và quốc tế ở khách sạntrên 5 tuyến đờng sắt

+ Kinh doanh tổng hợp: bán buôn, bán lẻ các mặt hàng ăn uống giải khát,thực phẩm… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên, dịch vụ ăn nghỉ cho cán bộ công nhân viên ngành đờng sắt vàkhách đi tàu, đợi tàu… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

+ Liên doanh liên kết trong nớc, ngoài nớc, kinh doanh du lịch và xuấtnhập khẩu

Cùng với đặc điểm chung của ngành dịch vụ du lịch, Công ty còn mang

đặc điểm riêng của đơn vị chủ quản là Liên hiệp Đờng sắt Việt Nam, đó lànhiệm vụ sản xuất, phục vụ đợc phân bổ theo nhu cầu phát triển của ngành Đ-ờng sắt

Trong những năm qua, nhiệm vụ kinh doanh trong lĩnh vực du lịch củaCông ty đã có uy tín không những đối với khách du lịch trong nớc mà còn đợccác hãng du lịch tại các thị trờng quốc tế tín nhiệm nh Nhật Bản, Trung Quốc,Hồng Kông, Pháp, Đức… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên

2.3: Tình hình về cơ sở vật chất - kỹ thuật:

Công ty rất chú trọng đến việc hoàn thiện và củng cố cơ sở vật chất kỹthuật Cụ thể là Công ty đã đầu t xây dựng công trình ở 104C Lê Duẩn Mộtphần diện tích đó đợc sử dụng làm văn phòng trụ sở của Công ty còn phần cònlại thì cho thuê Ngoài ra, Công ty còn trang bị cho các khối văn phòng nhữngthiết bị hiện đại: máy vi tính, fax… Chính vì vậy, tìm hiểu nghiênphục vụ kinh doanh đạt hiệu quả cao Vàhiện nay, Công ty vẫn đang tiếp tục hoàn thiện thêm cơ sở vật chất kỹ thuật cầnthiết phục vụ cho công việc hàng ngày, cũng nh các trang thiết bị phục vụ kinhdoanh Để có đợc cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang nh hiện nay đó là sự cốgắng nỗ lực của Giám đốc Công ty Tuy nhiên với nguồn vốn hạn hẹp do cấptrên và Nhà nớc cấp nên những sự nỗ lực của Công ty mới chỉ dừng lại ở côngtrình đó

Còn đối với các loại hình kinh doanh khác thì Công ty vẫn chú ý nâng cấptuy khoản vốn bỏ vào lĩnh vực này là cha cao Dới đây là tình hình tài sản cố

định của Công ty trong thời gian qua:

Bảng số liệu trên cho thấy nguyên giá của các tài sản cố định trong Công

ty năm 2000 thờng thấp hơn năm 1999 Số liệu này chứng tỏ Công ty chú trọng

đến việc nâng cấp tài sản cố định nhằm phục vụ tour và văn phòng cho thuê

nên nguyên giá năm 2000 trong hai loại kinh doanh này đã tăng lên Điều nàyphản ánh rằng Công ty biết nhìn xa trông rộng, biết nên hạn chế kinh doanhngành nào và nên phát triển kinh doanh ngành nào.

2.4: Đặc điểm về vốn sản xuất và cơ cấu nguồn vốn:

Vốn là nhân tố đầu vào, đồng thời bản thân nó là kết quả đầu ra của hoạt

động kinh tế Trong nền kinh tế thị trờng nói chung, vốn có vai trò hết sức quantrọng, nó đã và đang đẩy mạnh phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.Doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì phải có vốn để đảm bảo cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình

Đối với Công ty kinh doanh dịch vụ thì nguồn vốn cố định chiếm tỉ trọngcao hơn Bởi lĩnh vực kinh doanh của Công ty là dịch vụ khách sạn, cho thuêvăn phòng, dịch vụ du lịch Tình hình vốn sản xuất của công ty đợc phản ánhqua bảng số liệu sau:

Bảng 3: Cơ cấu vốn sản xuất kinh doanh

7.613.037.738

18.641.190.1346.175.220.12942.883.4731.343.547.256

90.982

102,78110,7750174,06

Qua bảng trên ta thấy rằng Công ty nguồn vốn cố định của Công ty đãtăng lên đáng kể Nguyên nhân là do Công ty đã chú trọng vào việc nâng cấpcác khách sạn của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con ngời, có nhthế thì các khách sạn của Công ty mới có thể cạnh tranh đợc với các khách sạnkhác trong nớc Hơn nữa để tăng thêm nguồn thu, Công ty đã đầu t xây dựngCông trình 104C đờng Lê Duẩn và đến năm 2000 Công trình đã đợc đa vào khaithác và sử dụng Do đó nguồn vốn cố định của Công ty đã tăng lên, cụ thể nămsau cao hơn năm trớc là 6,65% Còn nguồn vốn lu động của Công ty lại giảm,