Một Số Biện Pháp Cơ Bản Nhằm Đẩy Nhanh Tốc Độ Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Chi Nhánh Hà Nội, Công Ty Dynochem Việt Nam

Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã đáp ứng

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá có mối quan hệ hữu cơ chặt chẽ và diễn ra rất phức tạp Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh, lợi nhuận luôn là mối quan tâm hàng đầu Để thực hiện đợc nhiệm vụ, khâu tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn thực hiện tái sản xuất mở rộng, nâng cao đời sống ngời lao động và đóng góp cho xã hội

Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải tìm mọi biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã đáp ứng tối đa thị hiếu ngời tiêu dùng và mắt xích cuối cùng thể hiện kết quả đó là thị phần các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ luôn là mối quan tâm hàng đầu cuả các doanh nghiệp

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh và là khâu quan trọng nối liền giữa ngời sản xuất và ngời sử dụng Kết quả của hoạt động tiêu thụ ảnh hởng trực tiếp đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính chất thời sự do thị trờng hàng hoá luôn vận động không ngừng Chi nhánh công ty DYNOCHEM tại Hà Nội là nhánh công ty 100% vốn nớc ngoài, tuy các nhà đầu t có chính sách kinh doanh rất chính quy và hiện

đại nhng cũng gặp rất nhiều thử thách và khó khăn trong giai đoạn đầu tại thị trờng Việt Nam

Vấn đề đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đã và đang đợc chi nhánh Hà Nội nói riêng và Công ty nói chung đặt lên vị trí hàng đầu

Qua nghiên cứu thực tiễn kinh doanh tại chi nhánh công ty kết hợp với những lý luận tích luỹ của bản thân trong quá trình học tập tại khoa Quản trị kinh doanh và Xây dựng cơ bản trờng Đại học KTQD Hà Nội

Với sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Đỗ Văn L và sự giúp đỡ tạo điều kiện của ban lãnh đạo chi nhánh Hà nội, Công ty DYNOCHEM Việt Nam tôi

mạnh dạn nghiên cứu đề tài “Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội, Công ty DYNOCHEM Việt Nam”.

Đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Phần II: Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Hà Nội Công ty DYNOCHEM Việt Nam

Phần I:

Lý luận chung về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

I/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Khái niệm chung nhất coi bán hàng là một quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá

Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng (H - T) làm cho sản phẩm sản xuất ra là trở thành hàng hoá và đa đến tay ngời tiêu dùng để phát huy giá trị

sử dụng của nó Bán hàng đợc coi là một quá trình bao gồm cả bán sản phẩm

và chịu trách nhiệm này chỉ ra một chức năng nữa của hoạt động bán hàng, bán hàng không chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ thực hiện giá trị sản phẩm mà còn phải tiếp tục liên hệ với ngời mua trong quá trình sử dụng của họ Tức là hoạt động bán hàng còn phải làm chức năng dịch vụ sửa chữa bảo hành, hớng dẫn sử dụng, thiết kế lắp đặt

Bán hàng đợc coi là giai đoạn cuối cùng trong vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp Sản phẩm chỉ đựơc coi là đã bán khi ngời mua trả tiền hoặc chấp nhận trả Theo quan điểm này bán hàng đợc coi là phơng tiện để thu hồi vốn cho doanh nghiệp Nh vậy, doanh nghiệp quan tâm tới sự bảo toàn vốn của mình hơn là đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng trong quá trình sử dụng

Nh-ng việc kinh doanh là vấn đề lâu dài nên khôNh-ng chỉ lấy việc thu đợc tiền vốn là mục tiêu

Bán hàng là cả một quá trình và không nên coi là nói đã kết thúc khi việc thanh toán hoàn thành, quyền sở hữu hàng hoá thay đổi chỉ là biểu hiện kết thúc bên ngoài của quá trình mua bán Sản phẩm bán ra còn là quá trình sống gắn liền với ngời mua

Bán hàng đợc coi là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế - kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, chuẩn bị bán hàng và xuất bán với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, cả khi sản phẩm đã bán xong Đây có thể coi là định nghĩa đầy đủ nhất

về hoạt động bán hàng Nh vậy bán hàng là một quá trình này bắt đầu trớc khi

có hành vi bán hàng rất nhiều Nhiều ngời chỉ hiểu bán hàng đơn thuần là quá trình trao đổi giữa ngời mua và ngời bán, là nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng Bán hàng là phải làm sao tìm đợc nhu cầu của ngời mua, chuẩn bị kịp thời về số lợng, chất lợng, tung ra đợc thời điểm, hớng dẫn khách hàng tìm

đến thúc đẩy họ đến quyết định mua hàng Mặt khác bán hàng còn phải giúp

đỡ, hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng (tài liệu hớng dẫn bảo hành, bảo

dỡng ), hỗ trợ trong việc mua hàng (giới thiệu hàng, hỗ trợ V/C) Các công việc đó phải đợc thực hiện kết nối với nhau theo chơng trình vạch sẵn

Bằng những biện pháp tổng hợp nh biện pháp về mặt tổ chức: xây dựng cơ cấu làm việc, tuyển dụng và bố trí nhân viên biện pháp kinh tế (thởng, phạt, khuyến mại ) Các biện pháp đó đợc tiến hành song song trớc, trong và sau khi bán hàng Đó mới là quan điểm đánh giá đúng đắn và đầy đủ về hoạt

động bán hàng

2 Vị trí vai trò của hoạt động tiêu thụ

Trong nền sản xuất hàng hoá, khi hàng hoá đợc đem tiêu thụ trên thị tr-ờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan tâm tới khoá đó nhng với mục đích khác nhau Mục đích của nhà sản xuất là giá trị, còn ngời mua quan tâm tới giá trị sử dụng

Tiêu thụ là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông hàng hoá

nh-ng nó có vai trò và vị trí quan trọnh-ng tronh-ng lu thônh-ng hành-ng hoá cũnh-ng nh tiến bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gồm nhiều khâu khác nhau, mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng tuy nhiên chúng có mối quan hệ hữu cơ ớc chế và thúc đẩy lẫn nhau Song hoạt động tiêu thụ là hoạt động có nhiều chi phối lớn nhất, nó quyết định phơng hớng nội dung và phơng pháp hoạt động của các khâu khác tiêu thụ nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Tiêu thụ giúp ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình và ngời mua thoả mãn đợc nhu cầu của mình Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế

Do vậy tiêu thụ có vị trí to lớn không chỉ đối với ngời bán, ngời mua mà còn đối với quốc gia dân tộc

Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cụ thể là:

Thứ nhất: Giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, lợi nhuận

là mục tiêu cơ bản trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cũng nh thực hiện các mục tiêu khác Chỉ qua khâu tiêu thụ hàng hoá mới thực hiện đợc giá trị, mới tạo đợc doanh thu Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi

đợc vốn bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận

Thứ hai: để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng, hoạt động tiêu thụ có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, tạo niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm nâng cao uy tín của doanh nghiệp Hơn

nữa hoạt động tiêu thụ tạo sức hút lên kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng của doanh nghiệp

Thứ ba: Giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờnglà tất yếu khách quan và cấp thiết Cùng với

sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh vi và khốc liệt hơn Do vậy các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc cần đợc giải quyết của bất cứ doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp

đ-ợc tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ, hoạt động tiêu thụ đđ-ợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác trong cùng ngành cũng nh trong thị trờng

Thứ t: Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr-ờng đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ về sản phẩm và

đặc biệt là đổi mới và phát triển công tác thông tin Trong tiêu thụ ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua nắm bắt đợc nhu cầu và xu thế thay đôỉ thị hiếu của ngời tiêu dùng nên hoạt động tiêu thụ có khả năng thu thập đợc nhiều thông tin nhất Nó là cầu nối trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tợng khách hàng khác nhau

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ là mắt xích cuối cùng đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó mang tính sống còn với doanh nghiệp,

nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trờng Hoạt động tiêu thụ là một quá trình phối hợp nhiều hoạt động khác nhau,

tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động mạnh mẽ đến quá trình tái sản xuất tạo ra sản phẩm

Mặt khác, trên cơ chế thị trờng hoạt động tiêu thụ là tấm gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hiệu quả sản xuất kinh doanh nh thế nào? Đồng thời hoạt động tiêu thụ là thớc đo để đánh giá sự

cố gắng và chất lợng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thông qua hoạt động tiêu thụ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông

Do vậy phát huy sức mạnh của công tác tiêu thụ sẽ đem lại những hiệu quả to lớn, hệ thống tiêu thụ và phân phối hợp lý khoa học sẽ giúp giảm bớt tới mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay ngời sử dụng, hơn nữa nó sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của hàng hoá

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu theo hai nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp hoạt động này chỉ là các hành vi cụ thể chứ không phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng Hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng đợc thực hiện theo các nội dung sau:

1 Nghiên cứu thị trờng:

1.1 Các bớc nghiên cứu thị trờng

Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời tồn tại của sản xuất và trao

đổi hàng hoá Theo nghĩa cổ điển thị trờng là nơi diễn ra quan hệ mua bán trao

đổi hàng hoá Sự phát triển của sản xuất hàng hoá làm quá trình lu thông phức tạp hơn Lúc này các nhà kinh tế định nghĩa: Thị trờng là quá trình mà ngời mua ngời bán tác động qua lại nhằm xác định giá cả, lợng mua bán Thị trờng

là nơi trả lời cho các nhà doanh nghiệp câu hỏi sản phẩm của mình có bán đợc không? có đợc ngời mua chấp nhận không? ở mức độ nào? Hơn nữa thị trờng

có rất nhiều đối thủ của doanh nghiệp tham gia Thị trờng còn tạo ra các cơ hội cũng nh cạm bẫy đối với các doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra các biện pháp cạnh tranh đúng đắn nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh và tránh đợc các cạm bẫy

Việc nghiên cứu thị trờng không có lúc bắt đầu và cũng không có điểm kết thúc Hay nói một cách khác nó luôn đợc thực hiện trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi bắt đầu tham gia vào thị trờng, khi đa ra sản phẩm mới cũng nh ngay cả khi đang tiêu thụ một cách thuận lợi, doanh nghiệp đều phải nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng để biết đợc trong thời gian qua việc tiêu thụ của doanh nghiệp diễn ra nh thế nào? khách hàng có nhận xét gì về sản phẩm, về doanh nghiệp Qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp biết đợc cách làm của các đối thủ, biết đợc kết quả thu đợc từ các biện pháp kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn hơn trong việc tiếp tục sản xuất kinh doanh loại sản phẩm nào, tiêu thụ ở đâu số lợng, chủng loại, phơng thức bán cho từng khu vực thị trờng những khách hàng cản trở thờng gặp phải để tìm biện pháp tháo gỡ

Nói cách khác tất cả các thắc mắc của doanh nghiệp về mọi vấn đề chỉ

đ-ợc giải thích chính xác và khách quan khi nghiên cứu thị trờng Theo Mc Cathy quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo năm bớc sau:

****************

Thông thờng ngân sách cho việc nghiên cứu thị trờng đòi hỏi rất lớn không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng thoả mãn nó Do vậy khi

nghiên cứu thị trờng cần biết kết hợp một cách hợp lý các loại thông tin và sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thị trờng một cách hợp lý

1.2 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng:

Có hai phơng pháp nghiên cứu cơ bản đó là nghiên cứu tác phong làm việc và nghiên cứu tại hiện trờng

a Phơng pháp nghiên cứu tác phong làm việc: Là phơng pháp có quá trình thu thập thông tin qua các tài liệu, schs báo, tạp chí là các tài liệu của nội

bộ nh bảng tổng kết hoạt động kinh doanh, bảng chỉ tiêu tài chính Các tài liệu bên ngoài nh niên giám thống kê, tạp chí, sách báo Qua nghiên cứu doanh nghiệp sẽ tìm hiểu đợc khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu của các

đơn vị khác về sản phẩm cùng loại và sản phẩm thay thế, tìm hiểu đợc về giá cả trên thị trờng và xu thế biến động của nó cũng nh nhu cầu thị trờng, dung l-ợng thị trờng về các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp

Phơng pháp này cho phép doanh nghiệp nhìn khái quát đợc thị trờng

Ph-ơng pháp này có chi phí thấp, tiến hành nhanh nhng ngợc lại có độ tin cậy thấp bởi nhiều tài liệu thiếu tính thực tế Thực hiện phơng pháp này đòi hỏi các thu thập tài liệu phải thật khoa học, ngời nghiên cứu có chuyên môn sâu trong nhận định tình hình

b Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Phơng pháp này đợc thực hiện trực tiếp tại hiện trờng Để thu thập thông tin ngời nghiên cứu có thể điều tra bằng nhiều cách: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ cách tiến hành có thể bằng quan sát, phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, gửi phiếu

điều tra Nơi tổ chức điều tra có thể tại đơn vị tiêu dùng lớn, tại các bạn hàng, tại hội chợ, hội nghị khách hàng Theo cách này thông tin thu nhập đợc sẽ nhiều độ chính xác cao nhng tốn kém nhiều công sức tiền của Doanh nghiệp chỉ nên lựa chọn cách này khi có nguồn lực về con ngời và tài chính, cán bộ

điều tra phải có kinh nghiệm và khả năng trong công tác, biết cách đặt ra các câu hỏi khách quan không áp đặt ý chủ quan của mình trong câu hỏi, câu hỏi ngắn gọn dễ trả lời và thu đợc nhiều thông tin nhất trong câu trả lời

c Phơng pháp tổng hợp: Để doanh nghiệp vừa có cái nhìn tổng quát và các thông tin mang tính sát thực độ chính xác cao thì doanh nghiệp phải kết hợp cả hai phơng pháp trên với nhau

Việc lựa chọn phơng pháp tuỳ thuộc vào đặc điểm điều kiện và mục tiêu nghiên cứu của từng doanh nghiệp, ở những thời điểm cụ thể

1.3 Các nội dung nghiên cứu

a Các yếu tố về cầu: Nhu cầu về hàng hoá gồm có nhu cầu về tự nhiên, nhu cầu có khả năng tính toán và nhu cầu thực tế Một tham số quan trọng là nghiên cứu tổng mức cầu Tổng cầu là sản phẩm mà khối lợng ngời mua sẽ mua bằng giá cả thu nhập và những biến số kinh tế đã biết trớc Nghiên cứu

cầu phải nghiên cứu rõ số lợng, chất lợng nhu cầu về từng loại sản phẩm tại những thời điểm địa bàn và đối tợng xác định của từng khu vực thị trờng trong nớc và toàn quốc về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đồng thời nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến cầu nh thu nhập cơ cấu tiêu dùng khả năng thay thế Khi nghiên cứu về cầu để đợc chi tiết hơn doanh nghiệp cần phải tìm hiểu ngời tiêu dùng về những thói quen mua bán cũng nh tập quán tiêu dùng của họ

b Các yếu tố về cung Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc có thể đa

ra thị trờng trong một thời gian nào đó Cung chịu tác động của nhiều nhân tố

nh tốc độ phát triển của sản xuất, các điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, chính sách kinh tế chính trị Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quá trình tiêu thụ đợc thể hiện theo phơng châm “Thị trờng - sản xuất” có nghĩa là thông qua tiêu thụ trên cơ sở hiểu biết về thị trờng, doanh nghiệp sản xuất tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng không những thế còn phải tiếp tục hoàn thiện sản phẩm trong khâu lu thông, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông

c Về giá cả thị trờng: Giá thị trờng là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, sức cung, sức cầu, cạnh tranh trên thị trờng quy luật lu thông tiền tệ Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu của ngời mua và ngời bán, giá cả cửa hàng hoá dịch vụ đợc xác định trên cơ sở thoả thuận

Các doanh nghiệp cần phải có một phơng pháp xác định giá cả và chính sách giá hợp lý Mức giá đa ra trên cơ sở giá cả thị trờng theo nguyên tắc đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá cả phải có tác dụng kích thích nhu cầu và làm nảy sinh các nhu cầu mới

Cung - cầu - giá cả là 3 yếu tố cơ bản trong thị trờng Chúng có mối quan

hệ mật thiết với nhau và có tác động qua lại với nhau Chỉ cần một trong 3 yếu

tố thay đổi sẽ làm thay đổi hai yếu tố còn lại

d Về môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Đây là nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát nổi Sự vận động của môi trờng này chịu sự chi phối của các quy luật khách quan trên thị trờng nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Mục đích nghiên cứu là để biết mình bị điều chỉnh bởi ai, bởi các yếu tố nào, phải thích ứng ra sao? Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu từng môi trờng cụ thể

Sau khi thu nhập xử lý thông tin phải trả lời đợc các câu hỏi mà doanh nghiệp đặt ra, chủ yếu là:

- Mặt hàng nào mà doanh nghiệp có khả năng bán đợc với khốilợng lớn nhất

- Những thị trờng nào có triển vọng nhất đối với s ản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

- Mức giá nào đợc thị trờng chấp nhận

- Khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp là đối tợng nào

- Các yếu tố của thị trờng ảnh hởng nh thế nào đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

2 Xác định kênh phân phối và hình thức tiêu thụ

2.1 Các phơng thức tiêu thụ

a Trực tiếp: Là phơng thức không qua khâu trung gian; sản phẩm của doanh nghiệp tới thẳng ngời sử dụng cuối cùng

**********

+ Ưu điểm:

- Đảm bảo thời gian sản phẩm nằm trong khâu lu thông ít giảm chi phí lu thông, các quan hệ mua bán thuận tiện

- Có thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng từ phía ngời tiêu dùng

về sản phẩm của mình cũng nh đánh giá nhanh nhất xu thế biến động của thị trờng về sản phẩm cùng loại

- Nắm bắt đợc nhu cầu một cách nhanh nhất và chính xác Giúp cho việc xây dựng mối quan hệ hữu hảo với khách hàng

- Nắm rõ đợc các kết quả tiêu thụ cũng nh hiệu quả các biện pháp kinh doanh Doanh nghiệp sẽ chủ động trong sản xuất , trong áp dụng các hình thức linh hoạt

+Tiêu chuẩn lựa chọn

- Thực hiện cho những sản phẩm dễ h hỏng, có thời gian sử dụng ngắn hoặc những sản phẩm đòi hỏi đi kèm với nó là các dịch vụ sau bán hàng nh dịch vụ kỹ thuật hớng dẫn sử dụng

- Cho những sản phẩm đơn chiếc có giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lợng đặc biệt

b Gián tiếp: là phơng pháp tiêu thụ thông qua các khâu trung gian bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý

***********

Mạng lới này đợc biểu hiện bằng ba loại kênh phân phối sau:

* Kênh độ I: Ngời tiêu dùng cuối cùng mua hàng và ngời bán lẻ sau khi ngời bán lẻ đã mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp sản xuất

***********

+ Ưu điểm:

- Loại kênh này phát huy đợc u điểm của phơng thức trực tiếp đồng thời giải phóng n

hà sản xuất khỏi chức năng bán lẻ Khi đó nhà sản xuất giữ vai trò bán buôn và có thể tận dụng đợc u thế của cơ sở vật chất kỹ thuật

- Do ngời bán lẻ đông ở nhiều nơi nên sản phẩm đến đợc ở nhiều vùng, phục vụ kịp thời những nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng

- Doanh nghiệp có thể đi sâu vào CNH, phát triển năng lực sản xuất + Nhợc điểm:

- Mạng lới này hạn chế lợng hàng hoá vận động trên thị trờng bởi quy mô, khả năng của ngời bán lẻ không cao Khối lợng hàng họ mua về không nhiều nên không thể giúp doanh nghiệp tăng đợc lợng hàng cung ra thị trờng vì thế không phát huy hết khả năng của mình

+ Tiêu chuẩn lựa chọn:

Loại kênh này chỉ thích hợp với những nhà sản xuất mà sản phẩm của họ phải có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng cho phép họ lợi dụng u thế để tự

đảm bảo trách nhiệm bán buôn hoặc sản xuất CNH quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế

* Kênh độ II: Kênh phân phối này có sự tham gia của hai phần tử trung gian bán buôn và bán lẻ Đây là kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất lu thông đợc CNH

********

+ Ưu điểm: Các khâu trung gian đều đảm nhiệm trách nhiệm cụ thể do

đó có điều kiện đi sâu vào CNH công việc của mình, nâng cao trình độ tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở công đoạn mình phụ trách Lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do ngời bán buôn có khả năng về vốn về cơ sở vật chất và kinh nghiệm buôn bán trên thị trờng số lợng tính toán trong một lần lớn, khả năng thu hồi vốn nhanh

+ Nhợc điểm:

- Do qua nhiều khâu trung gian, phát sinh nhiều chi phí, đẩy giá thành lên Vì vậy khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ thấp

- Sản phẩm nằm ở nhiều nơi, nhiều khâu nên việc quản lý điều hành phối hợp hoạt động giữa các khâu trung gian sao cho nhịp nhàng đồng bộ là khó khăn

- Việc thực hiện chiến lợc, sách lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu

- Do có nhiều phần tử trung gian lên sản phẩm nằm trong kênh phân phối lâu, tăng khả năng rủi ro

- Một thiệt hại đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thu nhập bị giảm do phải chia lợi nhuận cho các khâu trung gian

+ Tiêu chuẩn lựa chọn:

Kênh phân phối này phát huy tác dụng tốt đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đạt các tiêu chuẩn sau:

- Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm công nghiệp, sản phẩm

đòi hỏi sản xuất tập trung nhng việc tiêu dùng lại rộng khắp và phân tán

- Doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, khối lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu tại nơi sản xuất

Đa phần các doanh nghiệp cỡ lớn và vừa đều lựa chọn kênh phân phối này

* Kênh độ III: Kênh này có đặc điểm tơng tự kênh độ 2 duy chỉ khác là

có sự tham gia của ngời môi giới

*********

Ưu và nhợc điểm của kênh này giống kênh độ 2 nó chỉ có đặc thù riêng

do ngời môi giới mang lại Sự khác biệt của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn kênh này

* Điều kiện áp dụng:

Khi doanh nghiệp muốn tung ra thị trờng những sản phẩm mới nhng lại khó khăn trong thông tin quảng cáo tìm đối tác bán hàng hoặc khi doanh nghiệp đa hàng hoá vào thị trờng mới lạ Nhất là thị trờng nớc ngoài mà doanh nghiệp ít kinh nghiệm và giá cả thị trờng lại biến động nhiều Để không bỏ lỡ thời cơ cũng nh không bị lừa bị hớ không khâu tiêu thụ, doanh nghiệp phải nhờ đến vai trò của ngời môi giới

c Tổng hợp:

Doanh nghiệp vừa tổ chức kênh phân phối trực tiếp vừa tổ chức kênh phân phối gián tiếp nhờ đó doanh nghiệp sản xuất vừa có thể giảm chi phí vừa thuận lợi khi kiểm soát các trung gian bám sát thị trờng Vì mục tiêu nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ thì sự lựa chọn phơng thức hỗn hợp trong giai đoạn nào, thời điểm nào là cần thiết

2.2 Các hình thức tiêu thụ

* Căn cứ theo điều kiện mua bán gồm có:

- Bán theo đơn đặt hàng hoặc hợp đồng mua bán

- Mua bán thông thờng