Hoạch Định Chiến Lược Marketing Nhằm Thúc Đẩy Hoạt Động Xuất Khẩu Tại Công Ty Dệt Len Mùa Đông

Trong sự vận động chung của nền kinh tế thế giới đã tạo cho doanh nghiệpViệt Nam nói chung và ngành dệt may nói riêng nhiều thời cơ cũng nh thácthức .Vì thế , các doanh nghiệp Việt nam đ

Lời nói đầu

Với quá trình đổi mới không ngừng của nền kinh tế thì hoạt động kinhdoanh quốc tế ngày càng phát triển ở Việt Nam Ngày nay , dới sự tác độngmạnh mẽ của nền kinh tế thế giới ,đặc biệt là sự tác động ngày càng phát triểncủa xu hớng khu vục hoá và toàn cầu hoá ,kinh doanh quốc tế phát triển là mộttất yếu Khi đề cập đến kinh doanh quôc tế chúng ta không thể không nhắc tớilính vực xuất khẩu bởi vì nó là hình thức kinh doanh cơ bản nhất và là một trongnhững nguồn thu ngoại tệ chủ yếu của một quốc gia, xuất khẩu của công nghiệptrong những nam gần đây đã có những thành tựu to lớn mà một trong những mạthàng có phần đóng góp không nhỏ trong thành tựu đó chính là mặt hàng dệt may

Trong sự vận động chung của nền kinh tế thế giới đã tạo cho doanh nghiệpViệt Nam nói chung và ngành dệt may nói riêng nhiều thời cơ cũng nh thácthức Vì thế , các doanh nghiệp Việt nam để đạt đợc hiệu quả cao trong hoạt

động kinh doanh xuất khẩu cần lợi dụng những cơ hôị đợc tạo ra từ môi trờng

đồng thời tránh những rủi ro ma họ có thể gặp phải

Hiện nay , trong xu thế này các doanh nghiệp cần phảI có những kế hoạch,giảI pháp Marketing hết sức linh hoạt và hợp lí mới có đợc kết quả kinh doanhhiệu quả

Bởi vậy, qua thời gian thực tập tại công ty Dệt len mùa đông kết hợp vớinhững lí luận đã đợc học ở trờng,đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo NguyễnThông TháI và cán bộ công nhân viên phòng xuất nhập khẩu công ty Dệt lenmùa đông ,em đã mạnh dạn chọn đề tài “Hoạch định chiến lợc Marketing nhằmthúc đẩy hoạt động xuất khẩu tại công ty Dệt len mùa đông”

Giới hạn nội dung và phạm vi nghiên cứu: Hoạch định chiến lợc Marketingnhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty trong thời gian tới

Phơng pháp nghiên cứu: dựa vào những kiến thức đã học và kinh nghiệm thực

tế khi tham gia vào thực tập tại công ty Dệt len mùa đông,đề tài đợc nghiên cứutheo hớng sử dụng lí luận để phân tích có nêu nên những nhợc điểm của thực tếdựa trên những lí luận và đánh giá thực tế ( phơng pháp so sánh, phân tích,phỏng vấn và quan sát )

Mục đích của đề tài: dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh

và Marketing của công ty trong thời gian qua,đánh giá khách quan về nhữngthuận lợi và khó khăn, u và nhợc điểm của công ty đề tài đa ra chiến lợcMarketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty

Mục lục

trang

Chơng I: Những vấn đề lí luận marketing-xuất khẩu 2

2 Marketing và vai trò của nó trong các doanh nghiệp 3

II Những đặc điểm của marketing xuất khẩu 12

1 Quan điểm của marketing xuất khẩu và vai trò 12

2.2 Trờng hợp xuất khẩu gián tiếp (uỷ thác xuất khẩu) 13

Chơng II: Phân tích thực trạng công tác marketing tại công ty

III Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty 24

1 Tình hình thực hiện một số chỉ tiêu của doanh nghiệp 24

2 Tình hình thực hiện chỉ tiêu xuất khẩu trong những năm qua 252.1 Tình hình xuất khẩu theo thị trờng của công ty 262.2 Tình hình xuất khẩu theo thời gian của công ty 29

IV Thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của công ty 30

1.1 Quy mô cơ cấu của thị trờng dệt may xuất khẩu 331.2 Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng xuất khẩu liên quan đến

mặt hàng dệt may

34

III Một số kiến nghị về phía môi trờng vĩ mô 46

3.Chính sách về nguyên liệu và phát triển sản phẩm 47

Ch ơng I:

Những vấn đề lí luận Marketing- xuất khẩu

I khái quát chung về MARketing

1 Sự ra đời và phát triển của Marketing

Các nhà sản xuất, kinh doanh luôn có mong muốn là sản phẩm của họ thoảmẵn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng Để đạt đợc mục tiêu đó họ luôn tiến hànhcác thử nghiệm khác nhau và thử nghiệm về Marketing đã đem lại sự thành côngcho các nhà sản xuất Nh vậy Marketinh đợc ra đời và áp dụng đầu tiên tronglĩnh vực bán hàng

Hoạt động Marketing đã xuất hiện vào những năm đầu của thế kỉ 20 và đợccác nhà kinh doanh của Mỹ, Nhật áp dụng bằng các biện pháp rất mới mẻ nh:Phục vụ tối đa theo yêu cầu của khách hàng, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm

mà khách hàng không vừa ý, bán hàng kèm quà tặng, mua nhiều có thởng, cóchiết khấu, giảm giá Các biện pháp này tạo điều kiện cho các doanh nghiệpbán hàng nhanh hơn với khối lợng lớn hơn và thu đợc nhiều lợi nhuận Tuy nhiêncác phơng pháp trên mới chỉ đợc thực hiện một cách đơn lẻ và chỉ là những hoạt

động mang tính bề nổi trên thị trờng Dần dần do sự phát triển của sản xuất, quimô và cơ cấu thị trờng, các hoạt động Marketing nói trên không còn phù hợp vớiqui mô sản xuất và thị trờng ngày càng lớn, và luôn thay đổi Các nhà kinhdoanh đã liên kết cùng nhau để tạo ra sự thống nhất giữa cung ứng hàng hoá vànhu cầu tiêu dùng Marketing trở thành một hoạt động xuyên suốt từ khâu sảnxuất đến tiêu dùng

Giai đoạn từ đầu thế kỉ 20 đến chiến tranh thế giới lần 2 hoạt độngMarketing đợc coi là Marketing truyền thống

Marketing truyền thống có đặc trng là: Coi thị trờng và lu thông là khauquan trọng của quá trình sản xuất Hoạt động đầu tiên của Marketing truyềnthống là “ Làm thị trờng” rồi sau đó mới tổ chức quá trình phân phối và cungứng hàng hoá nhanh nhất

Lúc này các nhà kinh doanh đã nhận rõ đợc vai trò của ngời mua Tức làngời mua giữ vai trò quyết định trên thị trờng Nhng có một đặc trng nổi bật nhấtcủa Marketing giai đoạn này là hoạt động theo định hớng sản xuất Nghĩa là báncái mà mình có chứ không phải cái mà thị trờng cần

Marketing truyền thống là nền tảng cho sự phát triển của Marketing hiện

đại sau này

Vào thập niên 30 khoa học kỹ thuật phát triển mạnh, cạnh tranh diễn ra gaygắt Tình hình kinh tế thế giới có nhiều thay đổi Cạnh tranh tự do giữa các công

ty để chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ đã phá vỡ cân đối giữa cung ứng hàng hoá vànhu cầu tiêu dùng Khủng hoảng kinh tế thế giới 1929-1932 là một minh chứngcho sự hạn chế của loại hình Marketing truyền thống Chính vì vậy Marketinghiện đại ra đời Sự có mặt của Marketing hiện đại đã góp phần không nhỏ vàoviệc khăc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất khoa học kỹthuật phát triển

*0 Đặc trng của Marketing hiện đại: Thị trờng và ngời mua có vai trò quyết

định, nhu cầu là mục tiêu của sản xuất và thoả mãn nhu cầu là yếu tố quyết địnhcủa quá trình sản xuất

Việc làm đầu tiên của Marketing hiện đại là phát hiện ra nhu cầu thị trờng(nắm bắt nhu cầu) sau đó rồi đếnd việc tổ chức tất cả các khâu khác của quátrình tái sản xuất, nh sản xuất phân phối để có đợc sự cung ứng nhanh nhất,nhiều nhất hàng hoá ra thị trờng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu

Khẩu hiệu của Marketing hiện đại lúc này là “bán những cái thị trờng cầnchứ không phải cái mà ta sẵn có”

Marketing hiện đại không còn bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại

mà đã lan rộng sang các lĩnh vực khác của đời sống xã hội và trở thành một hoạt

động quan trọng trong chiến lợc phát triển của các công ty

2 Marketing và vai trò của nó trong các doanh nghiệp

2.1 Định nghĩa Marketing

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing mà cũng cha có ai đa nó về

đợc một định nghĩa thống nhất Marketing theo nghĩa đen “là làm thị trờng” hay

là hoạt động bán hàng Tuy nhiên với ý nghĩa nh vậy nó vẫn cha phản ánh đầy đủbản chất và chức năng của Marketing Có thể nêu ra một số định nghĩa tiêu biểu

về Marketing

*1 Định nghĩa của học viện HAMTION (Mỹ)

Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá đợc da ra từ ngờisản xuất đến ngời tiêu dùng

*2 Định nghĩa của Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ

Marketing là việc tiến hành các hoạt đông kinh doanh có liên quan trức tiếp

đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

*3 Định nghĩa của PHKOTLER (Mỹ)

Marketing là hoạt động của con ngời hớng tới sự thoả mãn nhu cầu và ớcmuốn thông qua trao đổi.

*4 Định nghĩa của British of Marketing (Anh)

Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộcác hoạt dộng kinh doanh từ việc phát triển ra và biến sức mua của ngời tiêudùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đó đếnngời tiêu dùng cuối cùng nhằm thu đợc lợi nhuận nh mong muốn

Từ những định nghĩa trên, có thể đa ra một số đặc trng cơ bản củaMarketing nh sau:

Marketing là tất cả các hình thức và biện pháp, những nghệ thuật quản lýkinh doanh toàn diện của công ty mà nội dung của nó gồm những việc sau;

- Phát hiện ra nhu cầu xã hội về một mặt hàng nào đó và biến nhu cầu đóthành nhu cầu thực tế

- Tổ chức sản xuất ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu

- Tổ chức cung ứng hàng hoá một cách nhanh nhất ra thị trờng

- ứng sử linh hoạt với mọi biến động của thị trờng để bán đợc nhiều hànghoá nhất và thoả mãn tôí đa nhu cầu và thu đợc lợi nhuận cao nhất

Nhìn chung, Marketing có nhiều nội dung phong phú, mối một định nghĩa

đều nhấn mạnh nội dung cơ bản của Marketing là nghiên cứu thị trờng để đa racác biẹn pháp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụnào đó

2.2 Vai trò của Marketing trong các doanh nghiệp

Khi mới ra đời, Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản giới hạn tronglĩnh vực thơng mại Nó chỉ bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêuthụ những hàng hoá và dịch vụ đã có sẵn nhằm thu đọc lợi nhuận Việc áp dụngcác biện pháp Marketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá pháttriển Với những tính u việt của nó Marketing không chỉ phát huy trong lĩnh vựcthơng mại mà ngày càng đợc áp dụng rộng rãi trong các lĩnh vực phi thơng mạikhác

Marketing có vai trò đặcbiệt quan trọng trong quản trị kinh doanh củadoanh nghiệp Marketing làm cho khách hàng và ngời sản xuất xích lại gần nhauhơn Ngoài ra, nó còn có vai trò hớng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng Nhờ Marketing màdoanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay

đổi và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ngày nay, Marketing là mộttrong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có đợc vị thế trên thơng tr-ờng

Với các lợi thế trên Mar keting đã mang lại những thắng lợi huy hoàng chonhiều doanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệuquả.

3 Những chính sách của Marketing-Mix

Sau khi quyết định đa sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp cần xây dựngmột hệ thống Marketing-mix để thực hiện nó Hệ thống Marketing-mix là sự kếthợp hài hoà của 4 chính sách cấu thành chủ yếu đó là sản phẩm, giá cả, phânphối và giao tiếp khuyếch trơng, xúc tiến bán

3.1 Chính sách về sản phẩm

sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Mar-mix.Chính sách sản phẩm là nhân tốa quyết định của chính sách kinh doanh cũng nhchính sách Mar-mix, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển thông qua lợng sảnphẩm hay dịch vụ đợc cung ứng

Hàng hoá là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn và

đợc chào bán trên thị trờng voứi mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng haytiêu dùng Đó có thể là những vật hữu hình, dịch vụ, sức lao động, đất đai, tácphẩm nghệ thuật

Xét từ góc độ Marketing, mọi sản phẩm, hàng hoá đèu phải qua một chu kỳsống gồm 4 giai đoạn đó là:

- Giai đoạn một: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trờng

- Giai đoạn hai: Giai đoạn sản phẩm tăng trởng

- Giai đoạn ba: Giai đoạn sản phẩm trởng thành, bão hoà

- Giai đoạn bốn: Giai đoạn sản phẩm suy thoái

Chu kỳ sống của sản phẩm là quãng thời gian kể từ lúc sản phẩm đợc tung

ra thị trờng cho đến lúc nó biến mất

Các doanh nghiệp thờng phải nghiên cứu chu kỳ đời sống của sản phẩmnhằm mục đích thấy đợc các đặc trng của mỗi giai đoạn trong một chu kỳ, từ đó

có những giải pháp Marketing tơng ứng phù hợp nhằm làm cho một sản phẩm ítnhất là vợt qua tất cả các giai đoạn của một chu kỳ sống nếu tốt hơn nữa thì lạitiếp tục chu kỳ tiếp theo

3.2 Chính sách giá cả

Giá cả hàng hoá là lợng tiền mà ngời tiêu dùng bỏ ra để chi trả một loạihàng hoá nào đó, trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giá đóng một vaitrò rất lớn vì nó là một bộ phận cấu thành Mar-mix và là công cụ cạnh tranh đắclực Đối với ngời tiêu dùng thì giá cả có ảnh hởng rất lớn trong quá trình muahàng hoá và dịch vụ Do vậy, việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, phải

đảm bảo mức lãi và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận trong mọi điều kiện của thị

tr-ờng Dựa vào những căn cứ yêu cầu khác nhau về quá trình hình thành giá cả đểxác lập ra những giá khác nhau ban đầu của một loại sản phẩm dựa trên căn cứsau:

+ Dựa vào pháp luật-chính sách quản lý giá của Nhà nớc

Thông thờng nhà nớc quản lý giá trong điều kiện kinh tế thị trờng thôngqua hai hình thức: quản lý trực tiếp thông qua đặt giá trần giá sàn và quản lý giántiếp bằng cách Nhà nớc tìm phơng hớng tác động vào quan hệ cung cầu trên thịtrờng từ đó điều chỉnh giá cho nền kinh tế

+ Dựa vào đặc tính của sản phẩm trên hai yếu tố đó là : chu kỳ sống và chiphí sản xuất

+ Dựa vào những mục tiêu của doanh nghiệp nh mục tiêu doanh số bán, lợinhuận,mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng

+ Dựa vào nhu cầu thị trờng trong tơng lai

+ Dựa vào khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trờng

Việc xác định giá cả cho một loại hàng hoá rất quan trọng, do đó nó cũnghết sức phức tạp khó khăn Thông thờng nó là một quá trình gồm các giai đoạnsau:

Giai đoạn 1: Công ty phải các định mục tiêu hay mục tiêu Marketing củamình một cách kỹ càng nh: Mục tiêu là bảo đảm sống sót, tăng tối đa lợi nhuậntrớc mắt, giành thị phần hay chất lợng hàng hoá

Giai đoạn 2: Công ty cần phải tính toán xem tổng chi phí của mình thay

đổi nh thế nào khi khối lợng sản phẩm khác nhau ra đời

Giai đoạn 3: Công ty xây dựng cho mình một đờng càu bằng đồ thị thểhiện số lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thờigian cụ thể theo mức giá khác nhau Nhu cầu thị trờng càng không co giãn thìgiá cả do công ty đặt ra càng cao

Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sửdụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháphình thành giá sau:

- Chi phí bình quân cộng lãi

- phân tích điểm hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu

- Xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của hàng hoá

- Xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định trên cơ sở thầukín

Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá cần lu ý đến sự chấp nhận

về mặt tâm lý đầy đủ nhất, đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó

có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty thi hành không

và những ngời phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng củacông ty, các đối thủ cạnh tranh, những cung ứng và các cơ quan Nhà nớc có sẵnsàng chấp nhận không

3.3 Chính sách lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân mà qua đó ngời bánthực hiện việc chuyển giao cho ngời tiêu dùng quyền sử dụng hay quyền sở hữuhàng hoá hay dịch vụ cụ thể

Kenh phân phối là con đờng hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất đếnngời tiêu dùng Nhờ nó mà khắc phục đợc những trở ngại về thời gian, địa điểm

và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những ngời muốn sử dụng chúng Cácthành viên của kênh phân phối làm một số chức năng:

1 Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiệnthuận lợi cho việc trao đổi

2 Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

3 Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì những mối quan hệ vớinhững ngời mua tiềm ẩn

4 Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu củangời mua Việc này liên quan đến các hoạt động sản xuất, phân loại lắp ráp và

đóng gói

5 Tiến hành thơng lợng, những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những

điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hayquyền sử dụng

6 Tổ chức lu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá

7 Đảm bảo kinh phí- tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phíhoạt động của kênh

8 Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

*5 Các thành viên trong kênh phân phối Marketing bao gồm:

- Ngời cung ứng (doanh nghiệp sản xuất, ngời xuất khẩu ) là ngời bắt đầucủa kênh có nhiệm vụ cấp hàng hoá cho lu thông

- Ngời trung gian ( gồm các phần tử trung gian nh các đại lý cấp 1,2 những ngời bán buôn, ngời bán lẻ ) là những ngời trung gian giữa nhà sản xuất

và ngời tiêu dùng có nhiệm vụ làm cho hàng hoá lu thông thuận lợi

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phơng tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thôngtin thị trờng, các dịch vụ khác tham gia vào các kênh phân phối

- Ngời tiêu dùng là khâu cuối trong kênh.

Trong kênh phân phối số lợng các trung gian nhiều hay ít tuỳ thuộc vào vịtrí, thị phần, khả năng tài chín của công ty cũng nh uy tín của công ty trên thị tr-ờng Trong thực tế thờng có các loại kênh phân phối sau:

+ Kênh cấp không: Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng

Kênh cấp 1: Bao gồm một ngời trung gian Trên thị trờng tiêu dùng, ngờitrung gian này là ngời bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngờitrung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới

Kênh cấp 2: Bao gồm 2 trung gian Trên các thị trờng ngời tiêu dùngnhững ngời trung gian này thờng là những ngời bán lẻ và bán sỉ ngời tiêu dùng

sẽ mua hàng từ họ, còn trên thị trờng t liệu sản xuất thì có thể là ngời phân phốihay đại lý công nghiệp

Kênh cấp 3: Bao gồm nhiều ngời trung gian Trong kênh này thờng có

ng-ời bán sỉ nhỏ trong trờng hợp này thì ngng-ời tiêu dùng mua sản phẩm từ ngng-ời bán lẻ

và bán sỉ nhỏ còn ngời bán sỉ (đại lý cấp 1) thờng không bán hàng cho ngời tiêudùng cuối cùng

Trong thực tế còn tồn tại những kênh nhiều cấp hơn Theo quan điểm củacác nhà sản xuất thì kênh càng nhiều cấp thì càng khó kiểm soát ở mỗi khâuphân phối, cần sử dụng bao nhiêu trung gian là tuỳ thộc vào chiến lợc phân phối

Có các loại chiến lợc phân phối sau đây:

+ Chiến lợc phân phối rộng rãi: Các doanh nghiệp áp dụng chiến lợc nàykhi muốn mở rộng thị phần và làm cho ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm củamình

+ Chiến lợc phân phối rộng quyền: Các doanh nghiệp áp dụng chiến lợc nàykhi đã có uy tín trên thị trờng do vậy họ muốn lựa chọn ngời phân phối có nănglực nhất Với các mặt hàng đặc biệt thờng áp dụng chiến lợc này

+ Chiến lợc phân phối chọn lọc: Trờng hợp này các doanh nghiệp kết hợphài hoà hai chiến lợc trên

3.4 Chiến lợc giao tiếp khuyếch trơng

Mục đích của chiến lợc này là giới thiệu và truyền tin về số lợng cung đểcho cung cầu gặp nhau nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá thoả mãn tối đanhu cầu của ngời tiêu dùng và để đạt hiệu qủa kinh doanh cao nhất, nó thuộc vềgiai đoạn thứ ba của phơng pháp tiến hành hoạt động Marketing và là giai đoạncuối cùng của hoạt động này Về cơ bản thì chính sách giao tiếp khuyếch trơngbao gồm bốn yếu tố sau:

- Quảng cáo

- Xúc tiến bán hàng

- Bán hàng cá nhân

- Quan hệ với quần chúng (tuyên truyền)

Đối với một doanh nghiệp thì vấn đề đặt ra là cần phải lựa chọn yếu tố nàotrong 4 yếu tố đó để giới thiệu và truyền tin về sản phẩm của mình Để làm điều

đó thờng các doanh nghiệp dựa vào các phân tích sau:

+ Phân tích bản chất, đặc trng của mỗi yếu tố thuộc về chính sách giao tiếpkhuyếch trơng

+ Phân tích loại hình sản phẩm, loại hình thị trờng , thông thờng ngời tachia làm hai loại sản phẩm là hàng t liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng Vị trí của 4yếu tố nêu trên nó đợc sắp xếp một cách khác nhau theo hai loại thị trờng đó làvì những đặc trng của thị trờng Ví dụ nh thứ tự của các yếu tố trong chính sáchnày nh sau:

Với hàng tiêu dùng: 1 Quảng cáo 2 Xúc tiến bán 3 Bán hàng cá

nhân 4 Tuyên truyền

Với hàng t liệu sản xuất 1 Bán hàng cá nhân 2 Xúc tiến bán

3 Quảng cáo 4 Tuyên truyền

+ Phân tích các pha của chu kì sống sản phẩm

Với pha 1: Nếu mạnh về biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán chỉ có ý nghĩa

kích thích tức thời

Với pha 2: Quảng cáo vốn là quan trọng, xúc tiến bán không có vai trò lớn

lắm

Với pha 3: nhấn mạnh đến những biện pháp xúc tiến bán hàng, quảng cáo

lúc này chỉ có ý nghĩa nhắc nhở và làm cho ngời ta lu tâm đến nhã hiệu sảnphẩm

Với pha 4: Xúc tiến bán không có ý nghĩa, chỉ có thể quảng cáo ở một

chừng mực nhất định nào đó đực biệt trờng hợp sắp phải rút ra khỏi thị trờng

Mục tieu của các doanh nghiệp là mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá vàthu lợi nhuận tối đa do vậy hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc trongmỗi doanh nghiệp Việc kết hợp các chính sách nh thế nào cho có hiệu quả đómới là điều mà các doanh nghiệp cần quan tâm.

II Những đặc điểm của Marketing xuất khẩu

Nhà kinh tế học ĐRicardo đã đa ra qui luật lợi thế tơng đối Qui luật đợc

phát biểu nh sau: “nếu một quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất hầu hết

các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào thơng mại quốc tế

để tạo ra lợi ích cho mình”

Theo qui luật này thì có nghĩa là khi tham gia vào thơng mại quốc tế thìnhững quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất hàng hoá sẽ tiến hành chuyênmôn hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng ítbất lợi nhất và nhập khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là bất lợinhất

Để sản xuất ra một mặt hàng nhiều hơn, nền kinh tế phải hy sinh một phầnviệc sản xuất các mặt hàng khác Một quốc gia nếu biết khéo léo lựa chọn và kếthợp giữa u thế của quốc gia mình với quốc gia khác, thì sẽ đạt đợc hiệu quả tối

đa trên cơ sở nguồn lực hạn chế, mà trớc đó nếu không tham gia vào thơng mạiquốc tế thì họ không có đợc Đối với một nớc mà việc sản xuất ra các hàng hoá

và dịch vụ là không hiệu quả bằng các nớc khác, nhng trong nhiều trờng hợp họvẫn thu đợc lợi ích thậm chí lợi ích cao hơn các nớc khác, nếu nớc đó chuyênmôn hoá sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng mà việc sản xuất ra chúng t ơng

đối đắt và phải dùng đến nguồn lực khan hiếm

Từ đây chúng ta thấy rằng do có sự chuyên môn hoá trong sản xuất, chắcchắn sẽ có sự d thừa và thiếu hụt các loại sản phẩm khác nhau trong mỗi nớc

Nh vậy cấn có sự trao đổi hàng hoá giữa các nớc và hoạt động kinh doanh xuấtnhập khẩu chính là cầu nối cho việc buôn bán trao đổi này

1 Quan điểm về Marketing xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu

Kinh doanh xuất nhập khẩu là một lĩnh vực đang đợc sự quan tâm đặc biệtcủa các cấp, các ngành và Chính phủ

2 Đặc điểm của Marketing xuất khẩu

Về cơ bản thì Marketing đợc xuát phát từ nhu cầu tiêu dùng Do vậyMarketing đã đợc áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau Trong mỗi lĩnh vựcthì Marketing lại có những đặc thù riêng Do vậy Marketing xuất khẩu có những

- Marketing xuất khẩu mang tính chất và đặc điểm giống với Marketingcông nghiệp Bởi vì khách hàng của nhà xuất khẩu chủ yếu là các tổ chức, cácdoanh nghiệp bán lại, ngời bán buôn

Trong kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều hình thức xuất khẩu khác nhautuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào thị trờng hình thức xuất khẩu mcs độ hoạt

động Marketing sẽ khác nhau

2.1 Trờng hợp xuất khẩu trực tiếp:

Ngời xuất khẩu cần quan tâm đến thị trờng mua (nhập khẩu ) hàng hoá đó

Họ cần tìm hiểu nhu cầu thị trờng qua các đối tác và tìm kiếm những đối tác trênthị trờng mới Hầu hết các nhà sản xuất, chỉ sử dụng các trung gian phân phốitrong những điều kiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập

tổ chức bán hàng thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp Ưu điểmcủa trờng hợp này là giảm bớt đợc chi phí trung gian, có liên hệ trực tiếp vớikhách hàng, nhu cầu thị trờng và tình hình bán hàng, có thể thay đổi nhanhchóng mẫu mã sản phẩm, điều kiện bán hàng trong trờng hợp cần thiết Tuynhiên với hình thức này mức độ rủi ro có thể tăng lên

2.2 Trờng hợp xuất khẩu gián tiếp (uỷ thác xuất khẩu )

Hình thức này là các doanh nghiệp thông qua dịch vụ của tổ chức độc lập

đặt tại nớc ngoài để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình Ưu điểm cơ bảncủa hình thức này là ít phải đầu t và không phải triển khai lực lợng bán hàng ở n-

ớc ngoài Tuy vậy, hình thức này làm giảm lợi nhuận vì cẩn có nhiều kênh phânphối và doanh nghiệp không thể kiểm soát hết nhu cầu khách hàng

Theo định nghĩa Marketing, vấn đề trung tâm của Marketing là thoả mãntối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Chơng trình Marketing lập kế hoạch vàkết hợp các yếu tố của Marketing-mix phải thể hiện những cací mà ngời tiêudùng quan tâm đến và thực sự cần thiết đpối với họ Thực chất dó của công việc

là khả năng thích nghi nhanh chóng với tình hình thị trờng và quan hệ cung cầu,tình hình cạnh tranh.

Nhiệm vụ của ngời quản lý Marketing xuất khẩu là hệ thống hoá và thihành chính sách Marketing nhằm làm cho hàng hoá thích nghi với môi trờng và

đạt đợc sự hoàn thiện trên cả thị trờng trong nớc và quốc tế

Có nhiều đặc điểm khác biệt giữa thị trờng trong nớc và quốc tế Nhìnchung các phơng pháp cơ bản của Marketing có thể áp dụng và thích hợp vớinhiều thị trờng và các khái niệm cơ sở của Marketing vẫn đúng cho cả trờng hợp

ở nội địa và nớc ngoài Tuy nhiên, trong quá trình vận dụng cần tính đến yếu tố

đặc thù ở mỗi nớc nh tập quán thơng mại, điều kiện chính trị, pháp lý Marketing xuất khẩu thực ra là việc vận dụng kinh nghiệm quản lý Marketingtrong nớc vào các môi trờng kinh doanh khác

Bên cạnh những vấn đề nêu trên thì ngời làm Marketinbg xuất khẩu cần chú

ý là sản phẩm bị chi phối bởi các nớc chủ nhà Sự ảnh hởng bởi các chính sáchbảo hộ mậu dịch và hàng rào thuế quan của nớc nhập khẩu không phải lúc nàocũng đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng ở nớc nhập khẩu bởi vì việc nghiêncứu thị trờng ở các thị trờng đó là rất khó khăn so với thị trờng trong nớc Mặtkhác ngời xuất khẩu phải quan tâm đến mối quan hệ giữa thị trờng trong nớc vàthị trờng khu vực, thế giới Hiện tại, trên thị trờng đang có xu hớng quốc tế hoátoàn cầu hoá, do vậy ngời xuất khẩu cần quan tâm đến sự khác biệt, sự tơng đồnggiữa thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế

3 Những định hớng của Marketing xuất khẩu

Xuất khẩu bao giờ cũng phức tạp hơn nhiều trao đổi hàng hoá và dịch vụtrong nớc vì có những ràng buộc quốc tế, sự khác biệt về đồng tiền thanh toán ,chính sách luật lệ và đặc biệt là sự thiếu hiểu biết lẫn nhau là những trở ngạilớn cho xuất nhập khẩu Chính vì thế để tiến hành công việc một cách thuận tiện

có hiệu quả thì công tác chuẩn bị cần hết sức thận trọng và chu đáo Hiệu quảcủa giao dịch lúc này phụ thuộc phần lớn ở công tác chuẩn bị Công việc này baogồm: Nghiên cứu, tiếp cận thị trờng, lập phơng án giao dịch và tổ chức thực hiện

3.1 Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, Thờng

là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa Các nhân tố này cóthể mang tính vĩ mô và vi mô Có trờng hợp đợc thể hiện một cách rõ ràng songcũng có trờng hợp rất tiềm ẩn khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nớc ngoài.Việc định dạng nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dungcần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế Nó cũng là căn cứ để lựa chọn

thị trờng, cách thức thâm nhập và các chính sách Marketing khác Một cách kháiquát nhất, việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đợc tiến hành theo các nhóm nhân tố

ảnh hởng sau:

- Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu: Nhân tố thuộc về hệ thống

th-ơng mại quốc tế Mặc dù xu hớng chung trên thế giới là tự do hoá mậu dịch vàcác nỗ lực chung để giảm bớt hàng rào ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế, cácnhà kinh doanh nớc ngoài phải đối mặt với các hạn chế thơng mại khác nhau.Phổ biến nhất là thuế quan, một loại thuế do Chính phủ nớc ngoài đánh vàonhững sản phẩm nhập khẩu Nhà xuất khẩu cũng có thể phải đối mặt với hạnngạch

Thơng mại quốc tế cũng bị ảnh hởng bởi hạn chế do việc kiểm soát ngoạihối và đối diện với một loạt các hàng rào phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu,những sự quản lý, điều tiết định hình nh phân biệt đối xử với các nhà đầu t nớcngoài, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử với hàng nớc ngoài

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế: Khi xem xét các thị ờng nớc ngoài, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nền kinh tế của từng nớc Có ba

tr-đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho cácdoanh nghiệp nớc ngoài đó là:

+ Cấu trúc công nghiệp của nớc nhập khẩu, cấu trúc công nghiệp của nớcnhập khẩu định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và mức độ

độ tăng trởng ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng và tổng mức nhập khẩu sản phẩm

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị-luật pháp: Các quốc giakhác nhau về môi trờng chính trị-pháp lý Do đó khi xem xét khả năng mở rộnghoạt động sang một thị trờng nớc ngoài cần chú ý đến nhân tố cơ bản sau:

+ Thái độ đối với nàh kinh doanh nớc ngoài

+ Sự ổn định chính trị

+ Sự điều tiết về tiền tệ

+ Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền

Các qui định mang tính chất bắt buộc về pháp luật và quản lý nh việc cấm

đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá dịch vụ, cấm một số phơng thức

hoạt động thơng mại (trong lĩnh vực quảng các ), các kiểu kiểm soát về giá cả,các tiêu chuẩn mang tính bắt buộc đối với sản phẩm.

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá Mỗi quốc gia đều cónhững tập tục, qui tắc, bản sắc riêng Chúng đợc hình thành heo truyền thốngvăn hoá mỗi nớc và có ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hàng n-

ớc đó Tuy sự giao lu văn hoá giữa các nớc đã làm xuất hiện khá nhiều tập tínhtiêu dùng chung cho moị dân tộc Song những yếu tố văn hoá truyền thống vẫncòn rất bền vững và có ảnh hởng mạnh đến thói quen và tâm lý tiêu dùng Sựkhác biệt văn hoá ảnh hởng tới cách thức giao dịch đợc tiến hành, sản phẩm vàhình thức khuyếch trơng

- Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh Sự hấp dẫn của thị trờngnớc ngoài còn chịu ảnh hởng quan trọng của mức độ cạnh tranh trên thị trờng đó.Trớc hết, các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh

nộ địa và các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng đó

- Nghiên cứu về môi trờng khoa học kỹ thuật: cần phải xem xét tới khảnăng phát triển khoa học ở các thị trờng tránh trờng hợp đi sau hoặc phát triển ởcuối chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng đó

Mặt khác của việc nghiên cứu thị trờng hàng hoá ở các thị trờng của doanhnghiệp để nhằm hiểu biết quy luật vận động cuả chúng Mỗi thị trờng hàng hoá

cụ thể có quy luật vận động riêng Quy luật đó thể hiện qua sự biến đổi về cungcầu, giá cả hàng hoá trên thị trờng Nắm vững các quy luật của thị trờng hànghoá để giải quyết hàng loạt các vấn đề của thực tiễn kinh doanh liên quan ítnhiều đến vấn đề thị trờng nh thái độ tiếp thu của ngời tiêu dungtf, yêu cầu củathị trờng đối với hàng hoá Nghiên cứu thị trờng thế giới phải bao gồm việcnghiên cứu toàn bộ quá trình tái sản xuất của mặt hàng, ngành hàng sản xuất cụthể, tức là việc nghiên cứu không chỉ giới hạn ở lĩnh vực lu thông mà ở cả lĩnhvực sản xuất, phân phối hàng hoá Những diễn biến trong quá trình tái sản xuấtcủa một ngành sản xuất hàng hoá cụ thể đợc biểu hiện tập trung trong lĩnh vực luthông thị trờng của hàng hoá đó

3.2 Lập phơng án kinh doanh xuất khẩu

Đây là kế hoạch hoạt động cụ thể của một quan hệ giai dịch mua bán hànghoá hay dịch vụ (chính sách Marketing-mix) Phơng án kinh doanh đợc hìnhthành trên những cơ sở thông tin có đợc trong quá trình nghiên cứu thị trờng kéethợp với tiềm lực của công ty Phơng án kinh doanh cần thể hiện đợc các nộidung sau:

- nhận định tổng quan về diễn biến tình hình thị trờng thế gioí và thị trờngkhu vực, tình hình thị trờng trong nớc và thị trờng nớc nhập khẩu

- Lựa chọn phơng thức giao dịch, thị trờng và khách hàng giao dịch ậ đâynhà kinh doanh cần xác định mình sẽ giao dịch bằng cách nào: trực tiếp hay quatrung gian hay mua đứt bán đoạn, từ đó đề ra kế hoạch cụ thể cho những hoạt

động tiếp theo Trớc khi có đợc một quyết định chính xác ngời kinh doanh cầntìm hiểu rõ các nhân tố chi phối đến quá trình giao dịch nh: Môi trờng vĩ mô, tậpquán thơng mại

3.3 Tổ chức thực hiện xuất khẩu

Sau khi đã có đợc những thông tin , số liệu cần thiết thông qua việc nghiêncứu thị trờng và lựa chọn phơng thức giao dịch, thì ngời làm Marketing xuấtkhẩu cần phải lập kế hoạch Marketing với nội dung khái quát nh sau:

- Trên cơ sở kế hoạch chung và quan điểm của Marketing, công ty cần hìnhthành mối quan hệ giữa chiến lợc và chiến thuật, cũng nh các quyết địnhMarketing xuất khẩu, đoạn thị trờng trung tâm, cách thức hoạt động, lựa chọnsản phẩm xuất khẩu cho từng thị trờng, tiến hành quảng cáo sản phẩm

- Lập kế hoạch và kiểm tra là hai khâu của nội dung tổ chức thực hiện Lập

kế hoạch gồm kế hoạch chiến lợc và kế hoạch Marketing, kế hoạch chiến lợc sẽchỉ ra những định hớng cơ bản, những chỉ tiêu tổng hợp khái quát để xây dựngchỉ tiêu (doanh nghiệp đề ra những chỉ tiêu, biện pháp cụ thể ) kiểm tra là l ợnghoá và phân tích các kết quả đã đạt đợc, trong khuôn khổ các kế hoạch chiến lợcMarketing đồng thời tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết phù hợp với sự biến

động của thị trờng trên cơ sở phân tích đánh giá những hiện tợng thực tế phátsinh

Triển khai chiến lợc Marketing xuất khẩu trớc hết là đề ra mục tiêu củaviệc xâm nhập mở rộng thị trờng xuất khẩu từng đợt, tiếp theo là kế hoạch hoácác yếu tố Marketing-mix Sản phẩm giá cả, phân phối giao tiếp khuyếch trơng.Cuối cùng nhà xuất khẩu sẽ phải lựa chọn đợc một phơng án tối u nhất và tiếnhành thực hiện

Ch ơng II:

Phân tích thực trạng công tác marketing tại công ty

Dệt Len Mùa Đông

I Lịch sử hình thành phát triển ,cơ cấu tổ chức của công ty

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty dệt len mùa đông tên giao dịch quốc tế là Mua Dong knitwearcompany, thành lập vào tháng 10-1960 Địa chỉ tại 47 – Nguyễn Tuân –Thanh xuân – Hà nội là doanh nghiệp nhà nớc ,thuộc sở công nghiệp Ha nội Qua nhiều lần đổi tên ,ngày 8/7/1993 chính thức mang tên Công Ty Dệt LenMùa Đông

Gần 40 năm hoạt động công ty đã từng bớc trởng thành lớn mạnh khôngngừng ,luôn hoàn thành nhiệm vụ nhà nớc giao

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trơng có sự quản lí nhà nớc theo địnhhớng xã hội chủ nghĩa ,ban lãnh dạo công ty đã kịp thời đổi mới Công ty dã muasắm thêm nhiều máy móc ,trang thiết bị, đổi mới công nghệ Vì vậy, công ty đã

đạt đợc những thành tích đáng khích lẹ: doanh thu hàng năm tăng lên khôngngừng; năm 98 là hơn 20 tỷ đồng, 99 hơn 22 tỷ, năm 2002 hơn 31 tỷ đồng Thunhập cán bộ công nhân viên cũng tăng lên

Sản phẩm của công ty đã đợc nhiều nớc trên thế giới chấp nhận nh: EU, Hànquốc, Canada, Đan mạch, Nhật…

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty:

Bộ máy công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức năng

Giám đốc đợc sự giúp đỡ của các phòng ban chức năng Giám đốc là ngời giaquyết định chính, là ngời chịu trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy công ty Hai phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc giám đốc và trực tiếp chỉ đạo các

bộ phận đợc giám đốc phân công

Phó giám đốc thứ nhất phụ trách về sản xuất kỹ thuật: Có trách nhiệm tổ chức

và chỉ huy quá trình sản xuất hàng ngày, từ chuẩn bị sản xuất đến bố trí, diềukhiển lao động, tổ chức cấp phát vật t

Phó giám đốc th 2 có trách nhiệm về kinh doanh: Phụ trách kinh doanh đốingoại của công ty từ việc hợp tác sản xuất đến việc tổ chức tiêu thụ sanr phẩm Các phòng ban khác đợc tổ chức theo yêu cầu sản xuất kinh doanh

Phòng kinh doanh: Có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác

để giúp đỡBGĐ, chuẩn bị các quyết định theo dõi, hớng dẫn các phân xởng trongphạm vi của mình Phát hiện nhu cầu vật t, tính toán tồn kho, mua sắm vật t nhậpkho và bảo quản vật t, cấp phát vật t Tổ chức hoạt động Marketing của công ty

đồng thời đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, xuất khẩu vật t, hàng hoá, giao dịch

và quan hệ với các đối tác trong và ngoài nớc

Phòng tài vụ: Có nhiệm vụ về kế toán sổ sách, về vốn của công ty Cụ thể là cótrách nhiệm tính toán về chi phí – kết quả, lập báo cáo kết quả kinh doanh, lậpbảng cân đối kế toán, báo cáo lu chuyển tiền tệ và một số nhiệm vu khác

Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ lập kế hoạch nhân sự, tuyển dụngnhân sự, bố trí nhân sự, thù lao lao động, các vấn đề tiền lơng và quản lý nhânsự

Phòng điều hành sản xuất: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuấtt hàng năm, kếhoạch trung hạn, kế hoạch dài hạn Xây dựng quy trình sản xuất, các định mứckinh tế kỹ thuật, nghiên cứu và xây dựng các mẫu mã sản phẩm

Trong công ty hiện có 7 phân xởng trực tiếp sản xuất: Phân xởng kéo sợi, 4phân xởng dệt quần áo, 1 phân xởng dệt bí tất, 1 phân xởng hoàn thành

S¥ §å Bé M¸Y QU¶N Lý CñA C¤NG TY

Phßng

tæ chøc hµnh chÝnh

Phßngtµi vô Phßngkinh

doanh

Phßng

®iÒu hµnh s¶n xuÊt

II Các mặt hàng và thị trờng của công ty

và một số sản phẩm quần áo hợp thời trang khác nhằm đáp ứng nhu cầu thị tr ờng Nói chung sản phẩm của công ty cũng nh các sản phẩm của công ty maymặc khác Còn những sản phẩm làm lên đặc thù của công ty đợc dệt từ sợi lennhng so với trớc kia thì chất lợng hàng hoá đã có những thay đổi tích cực đáng

-kể để đáp ứng những yêu cầu cao hơn từ những thị trờng khó tính nh Nhật, EU

Có thể nói, các công ty dệt len mang đặc điểm của cả những công ty dệt và cảnhững công ty may Cái tên dệt len là tên của công ty thôi chứ các mặt hàng củacông ty vẫn chủ yếu thiên về dệt may Do đó khi hoạch định chiến lợc marketingcủa công ty ta có thể hoạch định chiến lợc nh khi hoạch định chiến lợc cho cáccông ty may mặc khác

2 Thị trờng của công ty:

Hiện nay thị trờng của công ty bao gồm 2 loại: thị trờng hạn ngạch và thị ờng không hạn ngạch

2.1 Thị trờng hạn ngạch:

Thị trờng hạn ngạch chủ yếu là các nớc thuộc EU EU là một thị trờng lớn có

sức mua cao, lại không muốn quan hệ bằng hình thức gia công mà thờng đặtmua đứt Nếu công ty có thể sử dụng toàn bộ số hạn ngạch đợc cấp để thực hiệnhình thức này sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn nhiều lần so với viêc làm hànggia công cho 1 công ty trung gian tiêu thụ hàng này Ngoài gia còn có thị trờngCanada có mối quan hệ làm ăn khá lâu dài với công ty, tuy nhiên cả 2 bên đều

cha khai thác hết tiềm năng của nhau nên kim ngạch buôn bán vẫn còn thấp sovới các đối tác khác.

2.2 Thị trờng không hạn ngạch:

 Nhật: Hàng dệt là mặt hàng đợc Nhật nhập khẩu mạnh do giá nhân công

tại Nhật quá cao Lợi thế nhập khẩu vào thị trờng này không bị hạn chế về hạnngạch

 Các nớc Châu á khác: Trung đông là thị trờng gia công xuất khẩu trực tiếp

và cả quan hệ “mua đứt bán đoạn” Còn Hàn quốc, Đài loan, Hồng kông là thị ờng xuất khẩu gia công nhng thực chất những khách hàng từ những nớc đa số lànhững trung gian thơng mại đa hàng đến các thị trờng khác nh EU, Nhật

 Thị trờng Đông âu: Đây vốn là thị trờng truyền thống của công ty nhng donhững biến đổi chính trị đã làm gián đoạn việc tiêu thụ vào thị trờng này Hơnnữa mấy năm trớc đây, hàng của công ty với chất lợng yếu kém khó có thể cạnhtranh đợc với hàng Trung quốc tràn lan trên thị trờng các nớc này Việc buôn bánvới khách hàng ở các nớc này còn gặp khó khăn trong hoạt động thanh toán donhững khoản nợ đọng giữa 2 chính phủ trớc đây nên việc mở LC từ Đông âukhông thực hiện đợc

III Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty.

1.Tình hình thc hiện một số chỉ tiêu của toàn doanh nghiệp.

lệch

Tỷ lệ(%)

1 Doanh thu thuần

- Doanh thu bán nội địa

- Doanh thu bán xuất khẩu

- Tỷ trọng doanh thu xuất

22.3166.822,515.493,569,42

31.2428.551,522.690,572,62

8.9261.7297.1973,2

39,9925,3546,45