Duy Trì Và Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Dệt 10 - 10

2 Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó cácquyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định củacác doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xu

Phần I

Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ

cơ bản và lâu dài củ các doanh nghiệp

I Một số quan điểm cơ bản về thị trờng.

1 Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trờng đểtiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanhnghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiếtchỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanhnghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thỏa thuận với nhau thông qua cácphơng tiện thông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển của sản xuấthàng hóa, khái niệm thị trờng ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Cómột số khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:

1) Thị trờng là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt

động mua bán giữa ngời mua và ngời bán

2) Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó cácquyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định củacác doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và quyết định của ng-

ời lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đợc quyết định bằng giá cả.3) Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua

và ngời bán phản ánh bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua và ngờibán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác địnhnên mua hay bán hàng hóa và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu doquan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sựkết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa

4) Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa Hoạt động cơbản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhaunhu cầu hàng hóa dịch vụ, cung ứng hàng hóa dịch vụ và giá cả hàng hóa dịchvụ

5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao

động xã hội Các Mác đã nhận định "hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao

động xã hội và có sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng Thị ờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận".

tr-6) Thị trờng theo quan điểm Marketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có

khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Tóm lại, thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạihàng hóa, dịch vụ hàng hóa hay cho một đối tác có giá trị Ví dụ nh thị trờngsức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấytiền công hoặc hàng hóa Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần đã xuấthiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm chongời lao động Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay mợn,cho vay tích lũy tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổchức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua

và ngời bán hay chính là giá cả đợc hình thành trên cơ sở thỏa thuận và nhânnhợng lẫn nhau giữa cung và cầu

2 Vai trò và chức năng của thị trờng.

2.1 Vai trò của thị trờng.

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa mãncác nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nângcao chất lợng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có các vaitrò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thị trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thớc đo kết quả vahiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh

nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luôn nắm bắt đợc các nhu cầu đó và địnhhớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó Ngàynay, mức sống của ngời dân đợc tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năngthanh toán của họ cũng cao hơn Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanhthay nhau ra đời cạnh tranh giành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vìthị trờng có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bịphá sản Vậy thị trờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần

thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hìnhcung ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thớc đo: Thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của

các phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong quá trình hoạt

động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờnghợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định Mỗi

một quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanhnghiệp Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hóacủa doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó là có hiệuquả và ngợc lại Vậy thị trờng là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanhnghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực Trên thị trờng, giá cảhàng hóa và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyênvật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệuquả các nguồn lực để tạo ra các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầuhàng hóa của thị trờng và xã hội

2.2 Chức năng của thị trờng.

• Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức làkhi đó hàng hóa của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tạimột lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hóanhằm thỏa mãn nhu cầu đó va quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó

mà cũng đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hóa và dịch

vụ đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyểngiá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lựcnói nên sự thừa của thị trờng

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinhdoanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng Xác định cho

đợc thị trờng cần gì với khối lợng bao nhiêu

• Chức năng thực hiện của thị trờng

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời muathực hiện đợc các mục tiêu của mình Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sởhữu cho ngời mua Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc giá trị sửdụng của hàng hóa Tuy nhiên, sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trờng

đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Do đó, khi sản xuất hàng hóa vàdịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí màcòn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng hay không

Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hóa vàdịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc

phân phối các nguồn lực.

• Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng

Cơ chế thị trờng sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là kíchthích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuậnhấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành nàysang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trongquy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thểthỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt,sáng tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển, ngợc lại sẽ

bị phá sản Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng teo mục

đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho đợc chu kỳsống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xétmức độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp

• Chức năng thông tin của thị trờng

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biếtnên sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, bằng cách nào và tới khối lợng baonhiêu để đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ chongời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa và dịch vụ tại những thời

điểm nào là có lợi cho mình

Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng những thôngtin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đốivới từng loại hàng hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ,các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cảngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi íchhiệu quả cho họ

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thôngtin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng nhcác phơng pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thịtrờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lợc, kế hoạchphát triển thị trờng

3 Phân loại và phân đoạn thị trờng:

3.1 Phân loại thị trờng:

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả làdoanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là

rất cần thiết Có 4 cách phân loại thị trờng phổ biến nh sau:

• Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua bà ngời bán

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua vànhiều ngời bán cùng một loại hàng hóa, dịch vụ Hàng hóa đó mang tính đồngnhất và giá cả là do thị trờng quyết định

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua

và ngời bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất

Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,bao bì, nhãn hiệu kích thớc khác nhau Giá cả hàng hóa đợc ấn định mộtcách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng

- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một nhóm ngời liên kết vớinhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số l-ợng dự định bán ra trên thị trờng cũng nh giá cả của chúng

• Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa

- Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hóa lu thông trên thị trờng làcác loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiếtbị

- Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hóa lu thông trên thị trờng làcác vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh quần

áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

• Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằmmua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vàothì sẽ có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính

- tiền tệ, thị trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản )

- Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằmbán các sản phẩm đầu ra của mình Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêudùng

3.2 Phân đoạn thị trờng:

Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ ngời - một con số khổng

lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích sảnphẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc Trớc hết, họcần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị tr-ờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó Từ đó xuất hiện khái niệm

"Phân đoạn thị trờng" Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành những

nhóm ngời mua hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tínhcách, thói quen, tình độ học vấn

Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất cho tất cả cácdoanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ

sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình Tuy nhiên, cóthể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trờng tiêu dùng nh sau:

• Nguyên tắc địa lý

- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu vực địa lý khácnhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành các khu vực có mật độdân số khác nhau nh thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dântrí khác nhau nh miền núi, đồng bằng

• Nguyên tắc nhân khẩu học

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thịtrờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác,quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghềnghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo tín ngỡng và dân tộc Đây là các biến phổbiến nhất làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trờng theo phơng phápnhân khẩu học là việc phân chia thị trờng thành những nhóm căn cứ vào biếnnhân khẩu nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn củachu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng và dântộc Đây là các biến phổ biến nhất làm cở để phân biệt các nhóm ngời tiêudùng Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách

hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học Hơn nữa các biến này

dễ đo lờng, đơn giản và dể hiểu hơn các biến khác

• Nguyên tắc hành vi

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia ngời muathành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mongmuốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức trung thành,mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó

Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hóa nhằmthỏa mãn một lợi ích mong đợi nào đó Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽtrở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp Mộtdoanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết phải là đẩymạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đápứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một vài từ đó sản phẩm sẽ tự đ-

ợc tiêu thụ trên thị trờng

• Nguyên tắc tâm lý

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia ngời muathành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhâncách

Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con ngời đặcbiệt là đối với thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo, phong cách ẩmthực Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản phẩm hàng

đầu, hàm chứa nhiều giá trị dinh dỡng cao còn những ngời thuộc tầng lớp hạ

l-u vừa lòng với thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền ít ỏi của mình

II Sự cần thiết của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1 Quan niệm về mở rộng thị trờng sản phẩm.

Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là mở rộng nơi trao đổi, mua bánhàng hóa và dịch vụ, thực sự nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng củadoanh nghiệp

Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ

Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng đểthỏa mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời Mở rộng theo chiều sâu

là qua sản phẩm để thỏa mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng

địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về

chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó là việc mà doanhnghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trờng,

đồng thời tiêu thụ đợc những sản phẩm mới trên thị trờng đó Sự đa dạng vềchủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra là mở rộng thị trờng theochiều sâu

Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phảidẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa

là vợt công suất thiết kế Doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo quy mômới

2 Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yếu khách quan đối với doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, mở rộng thị trờng là khách quan đối với cácdoanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và pháttriển

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanhcho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụthậu Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng

Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khaithác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh,tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng Cho nênduy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanhnghiệp kinh doanh trên thị trờng

Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A.

Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: tập hợp các đối tợng có nhu cầu

Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp sản phẩm A

Ngời không tiêudùng tuyệt đối

Thị trờng hiện tại sản phẩm A Ngời không tiêu

về nớc ngọt Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sảnxuất này Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm vàngợc lại Qua nhiều cuộc thử nghiệm trng cầu ý kiến của khách hàng thì vềchất lợng sản phẩm của hai hãng này gần nh tơng đơng nhau Cho nên để cạnh

tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành % chi phílớn cho quảng cáo.

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trờng đã có củadoanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trờng của các đối thủ cạnhtranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trờng hiện tại của sản phẩm và xa hơnnữa là mở rộng phần thị trờng tiềm năng của sản phẩm đó

Tăng thêm phần thị trờng, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờngdoanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quantrọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời giansản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòngquay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến chocác doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị,giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổimới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lợt nó kỹ thuật mới lạigóp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm

III Các nhân tố ảnh hởng đến mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1 Các yếu tố chủ quan của doanh nghiệp.

1.1 Khả năng sản xuất của doanh nghiệp.

Sản xuất là chức năng gắn liền với việc chế tạo ra sản phẩm, một lĩnh vựcchủ yếu của doanh nghiệp

Khả năng sản xuất của doanh nghiệp lớn là một yếu tố thuận lợi trongviệc mở rộng thị trờng doanh nghiệp có thể cung cấp ra thị trờng với một khốilợng sản phẩm lớn Trong điều kiện kinh doanh hiện nay doanh nghiệp nào cókhả năng cung ứng ra thị trờng vào khối lợng sản phẩm lớn, kịp thời thì doanhnghiệp đó có lợi thế cạnh tranh

1.2 Công tác tổ chức tiếp thị của công ty.

- Các yếu tố Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng trong kinhdoanh Nói chung chức năng của bộ phận quản lý Marketing bao gồm việcphân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra nỗ lực tiếp thị Đây là một quátrình toàn vẹn nhằm giúp cho công ty có cơ may mở rộng thị trờng

1.3 Yếu tố công nghệ - kỹ thuật sản xuất của công ty.

Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của công ty.Bất kỳ công ty nào nếu có công nghệ - kỹ thuật cao sẽ tạo ra sản phẩm có chất

lợng cao đây là vũ khí lợi hại trong cạnh tranh tạo điều kiện cho doanh nghiệp

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.4 Nguồn nhân lực của công ty.

Nguồn nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất và quý hiếm nhất Việcquản lý ngoài nhân lực hữu hiệu ngày càng đợc quan tâm nghiên cứu và phântích cặn kẽ, nó đóng góp nên các quyết định và thực hiện quyết định kinhdoanh của công ty

1.5 Hệ thống thông tin.

Chúng ta đang sống trong thời đại thông tin Sự nhanh nhẹn xử lý nắmbắt thông tin tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty giúp cho các quyết

định của ban lãnh đạo đi đúng hớng

Xu thế toàn cầu hóa và cạnh tranh quốc tế đang thúc đẩy các công ty lớn

sử dụng các công nghệ thông tin hiện đại hơn trong việc nắm bắt tình hình thịtrờng

1.6 Khả năng tài chính của công ty.

Khả năng tài chính của công ty sẽ ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanhcủa công ty Nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp lớn thì doanh nghiệpnhiều phơng án kinh doanh và có khả năng thực hiện đợc các phơng án đóVD: việc đầu t cho quảng cáo, tiếp thị, sẽ giúp cho việc mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp thuận lợi hơn

1.7 Nề nếp văn hóa của tổ chức.

Nề nếp văn hóa tổ chức của công ty là tổng hợp các kinh nghiệm cá tính

và phơng thái sinh hoạt liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phơng cáchứng xử của công ty, nhất là quan hệ với môi trờng xung quanh Nề nếp vănhóa của tổ chức bao hàm các chuẩn mực, giá trị, các nguyện vọng và nhữngxác tín cơ bản mà cấp lãnh đạo quyết tâm theo đuổi thông qua các chơngtrình hành động

2 Các yếu tố khách quan của công ty.

2.1 Khách hàng.

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng Số lợngkhách hàng đợc biểu hiện cầu về hàng hóa nếu cầu về hàng hóa lớn thì đây làcơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ Thông thờng khách hàngyêu cầu giảm giá hoặc yêu cầu về chất lợng hàng hóa phải tốt hơn đi kèm vớidịch vụ hoàn hảo (dịch vụ hậu thơng mại chẳng hạn) Điều này khiến cho chiphí hoạt động tăng thêm nguy cơ vè giá cạnh tranh

2.2 Công ty cạnh tranh:

Bao gồm công ty hiện đang cạnh tranh với công ty và các công ty hiệnnay không ra mặt cạnh tranh nhng vẫn có khả năng cạnh tranh trong tơng lai.Công ty hiện đang cạnh tranh đã có vị thế vững vàng trên thị trờng trong cùngngành nghề kinh doanh Mức độ cạnh tranh càng cao, giá càng cạnh tranhcàng giảm kéo theo lợi nhuận giảm Có 3 nhân tố quan trọng tạo thành mức độcạnh tranh giữa các công ty hoạt động trong cùng một lĩnh vực kinh doanh nhnhau là: Cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu và rào cản ngăn chặn việc xuấtngành của doanh nghiệp

2.3 Nhà cung cấp.

Nhà cung cấp không chỉ cung ứng nguyên vật liệu, trong thiết bị, sức lao

động mà cả những công ty t vấn, cung ứng dịch vụ, quảng cáo vận chuyển Nói chung là cung ứng đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh

Khi nhà cung cấp đòi nâng giá hoặc giảm chất lợng hàng cung cấp thì cóthể coi đây là nguy cơ, trái lại thì có thể là cơ hội cho công ty đạt lợi thế về giácạnh tranh và chất lợng sản phẩm trên thị trờng

2.4 Sản phẩm thay đổi.

Sức cạnh tranh của các sản phẩm thay thể tác động rất mạnh vào kết quảkinh doanh của công ty sản phẩm thay thế là sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh trong cùng ngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh cùng có chứcnăng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng Sự hiện hữu củasản phẩm thay thế ngày càng đa dạng tạo thành nguy cơ, cạnh tranh giá cảlàm giảm lợi nhuận của các công ty một cách đáng kể Phần lớn các sản phẩmthay thế là kết quả của cải tiến hoặc bùng nổ công nghệ mới Các công tymuốn đạt u thế là kết quả của cải thiện hoặc bùng nổ công nghệ mới Cáccông ty muốn đạt u thế cạnh tranh cần biết cách dành nguồn lực để vận dụngcông nghệ mới vào chiến lợc phát triển kinh doanh

2.5 Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân:

Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng Sự phát triển của sảnxuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hóa, thị trờng ngày càng mở rộng Ngoài

ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hóa - nghệ thuậtcũng tác động đến thị trờng Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệmới, chất lợng cao hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hóa sản xuất ra sẽ đápứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanhtoán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc mởrộng

2.6 Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c:

Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm

ảnh hởng tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanhtoán của ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và pháttriển

0Phần II:

Thực trạng thị trờng ti

êu thụ sản phẩm của công ty TNHH Trung Thành

trong thời gian qua

I Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Trung Thành.

1 Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Trung Thành.

Công ty TNHH Trung Thành đợc thành lập ngày 1/8/1995 theo giấy phép

số 1921/G.P-UB do UBKH thành phố Hà Nội, nay là Sở Kế hoạch và Đầu tcấp

Công ty TNHH Trung Thành là một doanh nghiệp t nhân có trụ sở tại số

2 đờng Lĩnh Nam - Quận Hai Bà Trng - Hà nội Ngành nghề kinh doanh chủyếu của công ty là chế biến và kinh doanh lơng thực thực phẩm, thủy hải sản.Trớc đó, Công ty TNHH Trung Thành là một bộ phận của Công ty Thủysản Trung ơng Những ngày đầu mới thành lập, công ty mới chỉ có vài mặthàng cơ bản, chủ yếu lại phải chuyên chở từ miền Nam nên việc kinh doanhgặp rất nhiều khó khăn và tơng đối bị động Nhận thấy thị trờng phía Bắc conhu cầu và loại mặt hàng này là khá lớn, Ban Giám đốc công ty đã chủ độngmạnh dạn đầu t công nghệ mới Do đó đến nay công ty đã trực tiếp sản xuất đ-

ợc hầu hết các mặt hàng của mình Các sản phẩm chính của công ty bao gồmcác loại nớc mắm cao cấp, tơng ớt, magi, mắm tôm, tơng bần, và các loại thựcphẩm khác Kể từ khi công ty bớc vào hoạt động độc lập theo cơ chế thị trờng,việc kinh doanh ngày càng khó khăn và phức tạp hơn đòi hỏi công ty phải tựtìm hớng đi riêng cho mình Nhận thấy tầm quan trọng của yếu tố con ngời,công ty đã cử cán bộ đi nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ Đến nay, công ty đã

có một đội ngũ cán bộ, công nhân, kỹ thuật viên lành nghề với hơn 100 ngời

hệ thống phân xởng sản xuất với các trang thiết bị hiện đại, luôn đảm bảo đợccác yêu cầu khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng đợc nhu cầu ngàycàng cao của thị trờng trong nớc và xuất khẩu Công ty TNHH Trung Thànhcòn là thành viên của hội mã số mã vạch Việt Nam (EAN - VN) và đã áp dụngmã số, mã vạch vào hơn 60 sản phẩm của mình Sản phẩm của công ty đặcbiệt đợc sự a chuộng của ngời tiêu dùng tại Hà Nội, các tỉnh miền Bắc vàthành phố Hồ Chí Minh Hơn thế nữa sản phẩm của công ty còn đợc xuất khẩu

đều đặn sang thị trờng các nớc Châu Âu, Châu á

II Nhiệm vụ

- Tuân thủ các chế độ chính sách pháp luật nhà nớc có liên quan đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty.

- Thực hiện nghiêm chính sách hợp đồng kinh tế hợp đồng ngoại thơng

- Thu mua các nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất

- Công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác đợc thực hiện thông quamột trung tâm thơng mại của riêng công ty

Mọi hoạt động sản xuất của công ty đợc thực hiện tại Phân xởng sảnxuất

- Sản phẩm nớc mắm của công ty đợc đặt hàng tại các cơ sở sản xuất ởNha Trang và Phú Quốc, sau khi nhập về đợc đóng chai và dán nhãn sảnphẩm

- Sản phẩm tơng ớt và cà chua: nguyên vật liệu chính là ớt quả và cà chuatơi đợc thu mua của nông dân Nguyên liệu đợc tổ chức phân loại ngay sau khithu mua để loại bỏ ngay những nguyên liệu không đạt tiêu chuẩn Nhữngnguyên liệu đạt tiêu chuẩn đợc tiếp tục đa vào rửa sạch và sơ chế Sau đó, đembảo quản ở môi trờng phù hợp với điều kiện an toàn vệ sinh rất nghiêm ngặt.Một phần đợc đa vào chế biến sản phẩm ngay Trong quá trình chế biến phải

đảm bảo các yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, loại bỏ những sản phẩmkhông đạt tiêu chuẩn sau đó xuất ra thị trờng

IV Cơ cấu tổ chức công ty

1.Bộ máy quản lý

Công ty TNHH Trung Thành là một doanh nghiệp thuộc loại vừa và nhỏkinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và thơng mại đảm bảo nhu cầu cho ngờitiêu dùng về các loại thực phẩm thuỷ hải sản Nhiệm vụ kinh doanh chủ yếucủa công ty là khai thác, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng thựcphẩm - thủy hải sản trong nớc và quốc tế Công ty thực hiện việc thu mua hảisản trong nớc để sản xuất, gia công và bán buôn, bán lẻ cho các đơn vị khác

- Hoạt động kinh doanh thơng mại chủ yếu là mặt hàng có tỷ suất lợinhuận thấp, nhằm để thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho các bữa ăn hàng ngày

của ngời dân Đây là một thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty, vì nhucầu luôn luôn tồn tại, lợng cầu trên mỗi ngời dân không nhiều nhng tính theotổng doanh số hiện có trong khu vực thì đó phải là một lợng lớn, có giá trị t-

ơng đối cao, có khả năng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Để điều hành công ty một cách linh hoạt, thống nhất là một vấn đề phứctạp đòi hỏi phải có cơ cấu tổ chức khoa học và hợp lý Không phải bất cứ mộtcông ty nào cũng có cơ cấu hợp lý, gọn nhẹ ngay từ đầu mà phải qua một thờigian hoạt động, mỗi công ty sẽ tự tìm cho mình một cơ cấu phù hợp nhất

Bộ máy quản lý của công ty đợc sắp xếp nh sau:

Giám đốc: là ngời có thẩm quyền cao nhất trong công ty, có trách nhiệm

quản lý điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chịutrách nhiệm trớc các cơ quan nhà nớc về các hoạt động của công ty

Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc và phụ trách công tác kinh doanh

nh xây dựng các kế hoạch ngắn, trung và dài hạn, về đầu t xây dựng cơ bản vàtiêu thụ sản phẩm của công ty

Phòng kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán, phản ánh các nghiệp vụ kinh

tế phát sinh trong toàn bộ công ty Phản ánh trung thực, kịp thời tình hình tàichính của công ty, tổ chức giám sát phân tích các hoạt động kinh tế từ đó giúpgiám đốc nắm bắt tình hình cụ thể của công ty Trực tiếp cùng các phòng banchức năng khác quản lý giám sát mọi quá trình liên quan đến sản xuất, tiêuthụ sản phẩm Tham vấn cho giám đốc về các chính sách, chế độ tài chính,quản lý thu chi tài chính theo các quy định tài chính kế toán hiện hành…

Phòng kinh doanh: Có những xây dựng và tham mu cho giám đốc về

các biện pháp kế hoạch để tiêu thụ sản phẩm Chịu trách nhiệm kinh doanh vàtiêu thụ sản phẩm, hàng hoá

Phòng kỹ thuật: Có chức năng theo dõi toàn bộ quy trình công nghệ sản

xuất, nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, kiểm tra chất lợng thành phẩmnhập kho

Trung tâm th

ơng mại X ởng sản xuất

Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ đảm bảo, giữ vững an ninh trật tự trong toàn

bộ công ty, chống mất mát tài sản, phá hoại sản xuất

Xởng sản xuất : Có nhiệm vụ sản xuất, gia công và bảo quản thành

phẩm, xuất nhập hàng hoá

Trung tâm thơng mại: Giới thiệu sản phẩm của công ty và kinh tế các

mặt hàng tổng hợp, phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của nhân dân

III Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công

- Tổng doanh thu năm 2001 đạt 5950 triệu đồng có tốc độ tăng so vớinăm 2000 là 32,22%, năm 2000 so với năm 1999 là 23,28%, năm 2001 có tốc

độ tăng lớn hơn điều này chứng tỏ tình hình kinh doanh của doanh nghiệp làtốt

- Tuy nhiên tổng chi phí sản xuất kinh doanh năm 2001 so với năm 2000tăng 32,63% lớn hơn tốc độ tăng của năm 2000 so với năm 1999 (22,85) Tốc

độ tăng chi phí của năm 2001 so với năm 2000 lớn hơn tốc độ tăng của doanhthu năm 2001 so với năm 2000 Vậy hiệu quả sản xuất kinh doanh là cha đợctốt lắm.s

- Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2001 đạt 75,33 triệu đồng với tốc độ tăng44,83% nếu so sánh về tốc độ thì thấp hơn rất nhiều về tốc độ tăng của năm

2000 so vói năm 1999 (105,32%)

- Các khoản nộp ngân sách nhà nớc Công ty TNHH thực hiện cũng rấttốt năm 2001 nộp đợc 116,63 triệu đồng có tốc độ tăng so với năm 2000 là33,23% nhỏ hơn tốc độ tăng năm 2000 so với năm 1999 (59,98%)

2 Thực trạng tiêu thụ của Công ty TNHH Trung Thành.

2.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng

Đơn vị tính: 1.000.000 đồng

nh vậy ảnh hởng rất tốt tới tổng doanh thu.

- Mặt hàng tơng ớt doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 42,22%ứng với số tiền tăng lên 285 triệu đồng

- Mặt hàng Magi doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 28,12% ứngvới số tiền tăng lên 90 triệu đồng

- Mặt hàng dấm doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 34% ứng với

số tiền tăn lên 85 triệu đồng

- Mặt hàng Rau - Gia vị doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng