HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN hệ THỐNG PHÂN PHỐI tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tân yên

Với phương trâm kinh doanh đa ngành nghề, luôn đi trước đón đầu, áp dụngcông nghệ tiên tiến vào sản xuất, luôn giữ chữ tín với khách hàng và các đối tác,luôn lấy chất lượng sản phẩm l

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

CHƯƠNG I: KHÁT QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 3

1.5 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.6 THÔNG ĐIỆP QUẢNG CÁO 6

II DANH MỤC SẢN PHẨM 7

3.2 NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC 9

Doanh nghiệp đã đạt được nhiều thành tựu như sau: + Danh hiệu “ Tập thể lao động xuất sắc năm 2009 ” do Bộ Xây Dựng trao tặng + Bằng khen của Thủ tướng chính phủ năm 2010; + Bằng khen của Công đoàn xây dựng Việt Nam năm 2008, 2009 9

Những năm vừa qua trong quá trình hoạt động, Công ty đã ngày càng trưởng thành về mọi mặt cũng chính từ đó Công ty chúng tôi đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm thực tế và đặc biệt là những kinh nghiệm triển khai một số lĩnh vực sau: 9

IV CƠ CẤU TỔ CHỨC 10

V VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 12

5.1 Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp: 12

5.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 14

5.4 Danh mục khách hàng cùng với địa chỉ và doanh thu ( đơn vị : triệu đồng) .15

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 16

I MỤC TIÊU KINH DOANH 16

1 1 MỤC TIÊU NGẮN HẠN ( NĂM 1) 16

1.2 MỤC TIÊU DÀI HẠN 16

III TUYỂN CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 21

3.2.2.CHÍNH SÁCH HÀNG TỒN KHO CỦA CÔNG TY 22

3.4.1 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH 24

3.4.2 ĐỘNG VIÊN CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 25

3.4.3 XỬ LÝ MÂU THUẪN TRONG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 27

CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ 31

1.1 NHỮNG THẾ MẠNH (S) 31

1.2 ĐIỂM YẾU (W ) 32

1.3 CƠ HỘI ( O ) 32

1.3.1 MÔI TRƯỜNG QUY CHẾ VÀ PHÁP LUẬT 32

1.3.2 MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 32

1.3.3 MÔI TRƯỜNG XÃ HỘI - DÂN SỐ 33

1.3.4 MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ 33

1.3.5 MÔI TRƯỜNG QUỐC TẾ 34

1.4 THÁCH THỨC ( T ) 34

1.4.1 CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ TRONG NGÀNH 34

1.4.2 SỨC ÉP CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG 35

1.4.3 SỨC ÉP TỪ NHÀ CUNG ỨNG 35

1.4.4 SỨC ÉP CỦA KHÁCH HÀNG 35

1.5 PHỐI HỢP ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC 36

1.5.1 SỬ DỤNG THẾ MẠNH NẮM BẮT CƠ HỘI (SO) 36

1.5.2 SỬ DỤNG THẾ MẠNH ĐỂ VƯỢT QUA THÁCH THỨC (ST) 36

1.5.3 VƯỢT QUA ĐIỂM YẾU ĐỂ TẬN DỤNG CƠ HỘI (WO) 38

1.5.4 TỐI THIỂU HÓA ĐIỂM YẾU ĐỂ TRÁNH NHỮNG ĐE DOẠ (WT) 38

II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 42

2.1 ÁP DỤNG ĐỒNG BỘ CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 42

2.1.1 CÁC BIỆN PHÁP VỀ SẢN PHẨM 42

2.1.3 CÁC BIỆN PHÁP VỀ PHÂN PHỐI 43

2.1.4 CÁC BIỆN PHÁP VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 44

2.2.TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 45

Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối 45

2.3 NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ CÁN BÔ QUẢN LÝ KÊNH 48

CHƯƠNG I: KHÁT QUÁT CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

1.1 TÊN VÀ ĐỊA CHỈ CỦA CÔNG TY

- Tên công ty: Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Tân Yên

- Địa chỉ: Thôn Lộc Ninh, xã Ngọc Châu, Huyện Tân Yên, Tỉnh Bắc Giang

- Thương mại và dịch vụ: Mua bán hàng kim khí, điện máy, xe đạp, xe máy và

phụ tùng xe đạp, xe máy, vải sợi may mặc, hàng công nghệ phẩm, tạp phẩm,hàng nông sản thực phẩm, hải sản, dụng cụ gia đình, lương thực, chất đốt,rượu bia, nước giải khát, xuất nhập khẩu máy móc thiết bị công nghiệp, ôtô,

xe máy và các mặt hàng công ty kinh doanh

- Xây dựng: Xây dựng công trình dân dụng, công trình giao thông, san lấp mặt

bằng

1.3 TẦM NHÌN

Công ty quyết tâm xây dựng và phát triển để trở thành một trong nhữngcông ty mạnh hàng đầu về sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng trong cả nước,hướng tới phát triển hoạt động đa ngành nghề, đa lĩnh vực, trong đó lấy lĩnh vựcsản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng là chủ lực, tạo thế phát triển bền vững

Chúng tôi quan niệm rằng một doanh nghiệp xuất sắc không chỉ làm giàu cho chính mình mà còn cần phải góp phần giải quyết các vấn đế của xã hội và nhânlọai Mà vấn nạn lớn nhất hiện nay mà chúng ta đang đối mặt chình là vấn đế môi trường và khí hậu Làm ra những sản phẩm thân thiện môi trường , bảo vệ môi trường , khí hậu trên trái đất và có khả năng tái sinh được là tiêu chí của các nước

tiên tiến và đó cũng là tiêu chí cho những sản phẩm mà Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Tân Yên đã sản xuất ra.

1.5 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP

Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ Tân Yên là một trong những doanhnghiệp hàng đầu của Tỉnh Bắc Giang với tổng tài sản lên tới hàng ngàn tỷ đồng

Với phương trâm kinh doanh đa ngành nghề, luôn đi trước đón đầu, áp dụngcông nghệ tiên tiến vào sản xuất, luôn giữ chữ tín với khách hàng và các đối tác,luôn lấy chất lượng sản phẩm làm mục tiêu phấn đấu và xây dựng văn hoá doanhnghiệp lành mạnh nên đã gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động sản xuất

và kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty chúng tôi là sản xuất vật liệu xâydựng, khai thác và chế biến gạch Mục tiêu phấn đấu của Công ty là tiếp tục mởrộng hoạt động sản xuất, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh để trở thành mộttrong những tập đoàn kinh tế mạnh của tỉnh Bắc Giang

Sau đây là một số định hướng và chiến lược phát triển của Công ty trong thờigian tới để phục vụ cho mục tiêu của Công ty

 Là một đơn vị sản xuất, các sản phẩm chính là vật liệu xây dựng nên Công ty

đã và đang từng bước thực hiện quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng đếnnăm 2010 và định hướng đến năm 2020 của UBND Tỉnh Bắc Giang tại Quyếtđịnh số 3806/2003/QĐ-UB ngày 23/10/2003 là dần dần xoá bỏ các dâychuyền sản xuất gạch lò đứng chuyển sang công nghệ lò quay với công suất

và chất lượng cao hơn nhằm đáp ứng được nhu cầu gạch của thị trường trongnhững năm tới

 Không ngừng đầu tư, đổi mới công nghệ, thay thế các máy móc thiết bị lạchậu bằng các thiết bị tiên tiến hiện đại, tiêu hao ít điện năng nhưng vẫn nângcao được công suất và chất lượng sản phẩm

 Giảm chi phí, tiết kiệm trong quản lý và sản xuất để hạ giá thành sản phẩm,tạo khả năng cạnh tranh cao trên thị trường

 Hiện nay Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩnISO 9001:2000 đã nâng cao được chất lượng sản phẩm và quản lý chặt chẽquy trình sản xuất Bên cạnh đó Công ty đã và đang thực hiện các biện phápcải thiện môi trường sản xuất, phấn đấu đạt tiêu chuẩn về môi trường theo ISO14000

 Công ty đang dần dần hoàn thiện mô hình tiêu thụ, lựa chọn các nhà phânphối có đủ năng lực, áp dụng các biện pháp, chính sách để mở rộng thị trường

các dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là nângcao sản lượng tiêu thụ ở những địa bàn có hiệu quả.

 Hoàn thành các dự án đang triển khai và thu hút thêm các dự án mới Khôngngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ở các lĩnh vực mà công tyđang hoạt động nhằm tối đa hoá lợi nhuận mang lại doanh thu ổn định chodoanh nghiệp

 Cải cách, tinh giảm bộ máy quản lý của Công ty một cách năng động, gọn nhẹ

và hiệu quả Thường xuyên có những chính sách để thu hút nhân tài, lựclượng lao động có trình độ, tay nghề cao Tiếp tục rà soát, sàng lọc, đào tạo vàđào tạo lại đội ngũ CBCNV để nâng cao chất lượng đội ngũ lao động cả vềchuyên môn cũng như ý thức, trách nhiệm, ý thức tổ chức kỷ luật, bảo đảmlàm chủ được thiết bị và công nghệ mới

 Luôn quan tâm tới đời sống lao động của anh em công nhân trong công ty

1.6 THÔNG ĐIỆP QUẢNG CÁO

Giới thiệu về công ty

Kính thưa quý khách hàng Công ty chúng tôi trân trọng gửi đến quý khách hàng lời chào thân ái và lời chúc tốt đẹp nhất Sau đây chúng tôi hân hạnh giới thiệu đến quý khách hàng những lĩnh vực mà công ty chúng tôi đang hoạt động và chiếm lĩnh trên thị trường

Chúng tôi chuyên sản xuất và kinh doanh gạch lỗ, gạch men, gạch block, gạch tezzazo Với đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề, chúng tôi sản xuất ra được nhiều sản phẩm chất lượng cao, tính năng kỹ thuật đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng Sản phẩm gạch của chúng tôi đang được sử dụng rất nhiều nơi trong cả nước.

Chúng tôi hân hạnh được giới thiệu đến quý khách hàng một số sản phẩm của công ty đang có mặt trên thị trường

Gạch đặc

Gạch hai lỗ

Gạch bốn lỗ

Gạch sáu lỗ

Chúng tôi mong được hợp tác và làm hài lòng Quý Khách.

Xin liên hệ với chúng tôi

Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Dịch Vụ Tân Yên

Địa Chỉ:Thông Lộc Ninh, xã Ngọc Châu, huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang

Email: Dichvutanyen@gmail.com

ĐT: 0240.878.227

II DANH MỤC SẢN PHẨM

STT Danh mục sản phẩm Mô tả Giá bán buôn (VND/viên) Giá bán le (VND/viên)

còn gọi là gạch không lô

III LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

3.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Căn cứ vào quyết định số 2886-QĐ/CT ngày 26tháng 12 năm 2002 của Chủtịch UBND Tỉnh Bắc Giang chuyển doanh nghiệp nhà nước: Trung tâm thươngmại Tân Yên thành công ty cổ phần

• Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Tân Yên.

• Ngày 4/1/2003 Công ty tiến hành đại hội cổ đông sáng lập

• Ngày 14/1/2003 Công ty được sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Bắc Giangcấp đăng ký kinh doanh

 Ngành, nghề kinh doanh:

Hiện nay, công ty sản xuất và kinh doanh đa ngành đa nghề nhưng chủ yếu vẫn

là sản xuất, khai thác nguyên vật liệu xây dựng Và sản xuất gạch là hoạt động sảnxuất chính, ngoài ra còn có các hoạt động thương mại dịch vụ và xây dựng

 Về sản xuất và khai thác:

- Khai thác đất (nguyên liệu cho sản xuất gạch); sản xuất - nung đốt gạch

- Khai thác than quặng, cát, sỏi, đá

- Trồng cây lâu năm, trang trại chăn nuôi lợn, gia cầm, làm hồ thả cá.

 Về thương mại và dịch vụ:

- Mua bán hàng kim khí, điện máy, xe đạp, xe máy và phụ tùng xe đạp, xemáy, vải sợi may mặc, hàng công nghệ phẩm, tạp phẩm, hàng nông sản thựcphẩm, hải sản, dụng cụ gia đình, lương thực, chất đốt, vật liệu xây dựng,rượu bia, nước giải khát

- Kinh doanh dịch vụ ăn uống

- Dịch vụ sửa chữa ôtô, xe đạp, xe máy, sản xuất chế biến than tổ ong

- Kinh doanh bến cảng, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đường bộ, đườngthuỷ

- Xuất nhập khẩu máy móc thiết bị công nghiệp, ôtô, xe máy và các mặthàng công ty kinh doanh

 Về xây dựng:

- Xây dựng công trình dân dụng

- Xây dựng công trình giao thông

- San lấp mặt bằng

Năm 2007, Công ty được tỉnh phê duyệt dự án khu Trại Măng với tổng trị giá

là 14 tỷ đồng Từ dự án lớn này, công ty được sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh BắcGiang đổi đăng ký kinh doanh với các nghành nghề kinh doanh như cũ và thêm cácngành kinh doanh mới như: vận tải hàng hoá bằng đường bộ, đường thuỷ; sản xuất

- mua bán vôi; sản xuất - nung đốt gạch xây dựng…

Trong các năm qua biến động giá cả thị trường, suy thoái kinh tế trong nước

và quốc tế cộng với chính sách thắt chặt tiền tệ đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt

động sản xuất kinh doanh, thương mại dịnh vụ trong toàn công ty Nhưng do ngay

từ đầu, công ty đã có phương án phát triển sản xuất, kinh doanh đúng hướng, sátvới thực tế, dây chuyền gạch được nâng cấp đã đi vào sản xuất ổn định nên mức độhoàn thành kế hoạch chỉ tiêu là khá cao

3.2 NHỮNG THÀNH TÍCH ĐẠT ĐƯỢC

Năm 2012, tình hình kinh tế thế giới và các nước trong khu vực vẫn chưa códấu hiệu thoát khỏi suy thoái, các doanh nghiệp ngành xây dựng vẫn còn nhiều khókhăn, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng nói chung và ximăng nói riêng Mặc dù vậy, Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ Tân Yên đãvượt qua khó khăn, thử thách, bước đầu đạt được những thành công nhất định

Doanh nghiệp đã đạt được nhiều thành tựu như sau:

+ Danh hiệu “ Tập thể lao động xuất sắc năm 2009 ” do Bộ Xây Dựng

+ Áp dụng kỹ thuật, công nghệ và vật liệu mới vào sản xuất

+ Sẩn xuất theo phương thức mới, hiện đại vừa thân thiện với môi trường,tiết kiệm năng lượng

+ Cập nhật, chuyển giao công nghệ sản suất

+ Không ngừng đào tạo và nâng cao năng lực của cán bộ công nhân viên.+ Mở rộng thị trường, phát triển hệ thống phân phối các sản phẩm mới.+ Tích cực nghiên cứu những lĩnh vực đầu tư mới về công nghệ cao

Đóng góp và hoạt động xã hội: Là một công ty hoạt động dưới sự quản lý của

pháp luật và nhà nước, công ty chúng tôi luôn ý thức được trách nhiệm của mìnhđối với cộng đồng, xã hội và thực hiện nghiêm túc các nghĩa vụ đối với nhà nướccụ thể là:

+ Trực tiếp tạo công ăn việc làm cho công nhân.

+ Hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ tài chính đối với ngân sách nhà nước

+ Đúng gúp cho cỏc chương trỡnh từ thiện giỳp đỡ cỏc đối tượng chớnh sỏch.

+ Đúng gúp cho cỏc cuộc vận động tương thõn tương ỏi giỳp đỡ những đốitượng khú khăn

+Ủng hộ đụ̀ng bào thiờn tai lũ lụt

IV CƠ CẤU TỔ CHỨC

Tổ chức bộ mỏy theo hỡnh thức tập chung phõn cấp quản lý, cơ cấu quản lýgọn nhẹ Thể hiện qua sơ đụ̀ sau:

Ghi chỳ: Quan hệ chỉ đạo

Sơ đụ̀ 1: Cơ cṍu tổ chức bộ máy của cụng ty

Trong cụng ty cổ phần thương mại dịch vụ Tõn Yờn, mỗi một phũng ban haymột phõn xưởng sản xuất đều cú chức năng, nhiệm vụ riờng xong tất cả đều cú mốiquan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ nhau làm cho bộ mỏy quản lý của Cụng ty tạothành một khối thống nhất

Chủ tịch HĐQT kiêm Giám Đốc công ty: Ông Nguyễn Công Hành là ngời do

HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là ngời đại diện pháp nhân của Công ty điềuhành mọi hoạt động giao dịch hàng ngày của Công ty, là ngời chỉ đạo kế hoạchSXKD, ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động, quản lý điều hành,

Chủ tịch HĐQT Kiêm Giám đốc

Phòng tổ

chức hành

chính

Phòng kinh doanh Phòng kế toán tài vụ

Hội đồng quản

trị

Ban kiểm soát

điều động cán bộ công nhân viên lao động và các phòng ban trong Công ty theosù phân cấp của HĐQT

Giám đốc báo cáo HĐQT về tình hình hoạt động SXKD của Công ty, là ngời

đại diện Công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi củaCông ty khi đợc HĐQT uỷ quyền bằng văn bản

Phó chủ tịch HĐQT kiêm Phó Giám Đốc: Là ngời giúp việc trùc tiếp cho Giám

đốc, giúp Giám đốc một phần công việc trong Công ty, là ngời thay mặt Giám

đốc giải quyết một số công việc khi Giám đốc đi vắng, Phó Giám đốc phảichịu trách nhiệm trớc Nhà nớc, HĐQT và Giám đốc về những việc làm củamình

Ban kiểm soát: có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý

điều hành hoạt động kinh doanh trong ghi chép sổ kế toán và BCTC Thẩm

định BCTC hàng năm của Công ty kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đếnquản lý điều hành hoạt động của Công ty khi xét thấy cần thiết hoặc theoquyết định của Đại hội cổ đông

Phòng tổ chức hành chính: có chức năng xây dùng, tổ chức mạng lới hoạt

động của Công ty, cùng các phòng ban xây dùng quy chế, quy hoạch, sắp xếp cáccán bộ và đào tạo cán bộ công nhân viên Tham mu cho Giám đốc xây dùng ch-

ơng trình, công tác thanh tra, kiểm tra phối hợp cùng với các phòng chức năng,kiểm tra các đơn vị trùc thuộc Chuẩn bị các kế hoạch thi đua khen thởng vàthùc hiện theo dõi và thanh toán các chế độ Bảo hiểm xã hội đối với cán bộ côngnhân viên lao động trong Công ty

Phòng kinh doanh: có chức năng xây dùng kế hoạch chuẩn bị kinh doanh vàchiến lợc kinh doanh của Công ty Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thịtrờng thông qua việc ký kết, thùc hiện theo dõi xử ký các hợp đồng kinh tế.Phòng kinh doanh vừa thùc hiện bán buôn bán lẻ phối hợp với Phòng tài vụ để theodõi công nợ và thu tiền của khách hàng Hớng dẫn các nghiệp vụ trong lĩnh vùc

đăng ký kinh doanh, bổ xung các mặt hàng kinh doanh trong giấy phép đăng kýkinh doanh Thùc hiện nghĩa vụ và trách nhiệm của đơn vị theo quy chế hoạt

động SXKD của Công ty

Phòng kế toán tài vụ: có chức năng quản lý tài chính - kế toán, hớng dẫn các

đơn vị trùc thuộc thùc hiện các chế độ hạch toán kế toán theo đúng chế độ kếtoán Nhà nớc ban hành Thùc hiện chế độ báo cáo định kỳ, báo cáo đột xuấttheo quy định thẩm quyền

Nhà Máy Gạch Ngọc Châu: Chuyên sản xuất than tổ ong và lĩnh vùc sảnxuất chủ yếu là nung đốt gạch xây dùng Phát triển các trang trại chăn nuôi giasúc, gia cầm, hồ nuôi cá và trồng cây lâu năm

Cửa hàng bách hoá chợ Mọc và cửa hàng bách hoá chợ Nhã Nam: Có chức năngnhiệm vụ trùc tiếp quản lý một số mậu dịch viên, hàng tháng thu các khoản nộp

về Công ty

V VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

5.1 Khái quát chung về kênh phân phối của doanh nghiệp:

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từngười sản xuất đến tay người tiêu dùng

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết địnhđưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầucủa thị trường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêudùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa

Như vậy: phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được

phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dungthay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống cácphương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng

tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua.

Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định Cách cư xử của ngườimua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảngcáo…

- Người trung gian: (Người bán buôn, bán le) Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên

thị trường Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởiphát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định muahàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống

vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưuthông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp

đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọngtrong phân phối Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chínhxác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý

Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận động

tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng hoá

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

• Tổ chức kênh phân phối

• Tổ chức việc lưu thông hàng hoá

• Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ

5.2 Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của doanh nghiệp

Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lướiphân phối và sử dụng các phương pháp phân phối Chính sách phân phối là một bộphận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tấtcả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá củamình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả,phân phối và xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối cùng với các biến số kháccủa Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh củaMarketing”

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụthuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm vàmục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thểkhẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketingcủa doanh nghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạntiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đườnghay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng.Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảmđược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sáchphân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành công Nógiúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiếndịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanhnghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằngkhông

Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:

• Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết

• Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự gắn bólâu dài với người tiêu dùng

• Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thôngqua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanhtoán… đối với khách hàng

Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thờiđiểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định Đồng thời chính sách phân phốiphải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lược Marketing - mixnhư sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing củadoanh nghiệp

 Một số chỉ tiêu doanh thu của công ty qua các năm 2009-2012

Bảng 1: Doanh thu tiêu thụ năm 2009 - 2012

Qua những chỉ tiêu trên ta thấy được kết quả mà Công ty cổ phần thương mại

và dịch vụ Tân Yên đạt được qua các năm thể hiện rõ mô hình hoạt động của công

ty năm 2012 đã được mở rộng hơn cả về chiều rộng và chiều sâu

Doanh thu đã tăng dần qua các năm từ 90.783.000.000 VND năm 2009 lên101.670.000.000 VND năm 2010 tăng hơn 1,12% Đến năm 2011 thì doanh thutiêu thụ đã tăng từ 101.670.000.000 VND lên 115.343.493.670 VND, tăng lên hơn1,13% Và tới năm 2012 thì tăng lên đáng kể 1,14 % từ 115.343.493.670 ( năm2011) VND lên 130.589.333.121 VND ( năm 2012)

Doanh thu của công ty tăng kéo theo lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng.Tăng từ 5.700.980.000 VND năm 2009 lên 7.896.000 năm 2010, tăng hơn 1,38%,cho đến năm 2011 thì đã tăng lên 8.704.396.786 VND và tăng 1,11% so với năm

2010 Đến năm 2012 thì lợi nhuận sau thuế tăng cao từ 8.704.396.786 ( năm 2011)lên 10.963.658.147( năm 2012) tăng 125,95%

Sở dĩ có kết quả như vậy là do công ty đã có một hệ thống kênh phân phối sảnphẩm khá quy mô

5.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua nhìn chung làphát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuận đều tăng Số liệucụ thể thông qua bảng sau;

Doanh thu 30.809.000 43.991.000 58.253.000 76.100.000

thuần

Lợi nhuận 2.316.000 2.669.000 6.000.000 6.962.000 Chi phí 1.667.520 1.921.680 4.320.000 5.012.640

Bảng 2: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2009- 2012

2012 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên vật liệu đầu vào ( than) tăng trungbình 5 -7 % trong khi giá bán mặt hàng khung – mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trongtổng doanh thu tính trên trung bình thì chi tăng khoảng 2,5% Do vậy đã ảnh hưởnglớn đến lợi nhuận của năm 2012

5.4 Danh mục khách hàng cùng với địa chỉ và doanh thu ( đơn vị : triệu đồng)

Qua những số liệu trên ta thấy được kết quả mà công ty đã được qua cácnăm ,thể hiện rõ mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả Doanh thucủa công ty luôn tăng qua các năm, điều đó có nghĩa là công ty mở rộng được thịtrường tiêu thụ sản phẩm Do vậy doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng khôngngừng tăng lên

Sở dĩ có kết quả như vậy là do công ty đã không ngừng mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm, mở rộng các đại lý bán buôn và bán lẻ Hay chính xác hơn làcông ty đã mở rộng được các kênh phân phối sản phẩm ra thị trường trong và ngoàitỉnh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP

I MỤC TIÊU KINH DOANH

1 1 MỤC TIÊU NGẮN HẠN ( NĂM 1)

Xây dựng hệ thống phân phối trong khu vực tỉnh Bắc Giang cụ thể:

- Trong thời gian tới công ty tiếp tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện tại

để hệ thống đi vào hoạt động có hiệu quả hơn

- Công ty mở thêm 10 cửa hàng phân phối tại các huyện miền núi Lục Nam (3cửa hàng), Lục Ngạn (3 cửa hàng), Sơn Động (4 cửa hàng) Các cửa hàng tập trungchủ yếu tại thị trấn cửa các huyện

- Doanh thu tiêu thụ ước tính trong năm tới phải đạt 250.000.000.000 VND

- Thông qua trung gian là các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng trên địabàn Hà Nội, Bắc Ninh có nhu cầu làm đại lý cho công ty

Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hình ảnh của sảnphẩm cũng như tìm kiếm các thị trường mới như thị trường Hải Dương, Thái Bình,Nam Định… và khu vực miền trung, miền nam

Đẩy mạnh hoạt động phát triển mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sảnphẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Kiểm soát và duy trì mức giá cạnh tranh cho sản phẩm trên các thị trường

1.2 MỤC TIÊU DÀI HẠN

Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hình ảnh của sảnphẩm cũng như tìm kiếm các thị trường mới như thị trường Hải Dương, Thái Bình,Nam Định… và khu vực miền trung, miền nam

Quy mô giai đoạn đầu mở rộng là 1 cửa hàng phân phối sau đó thông quanghiên cứu thị trường và thử nghiệm sức mua sẽ tăng dần lên ở các chi nhánh có sốlượng tiêu thụ lớn

Nghiên cứu tiềm năng phát triển ở các địa điểm khác để đầu tư mở rộng

Doanh thu tiêu thụ các năm tiếp theo ước tính:

+ Năm 2: tăng 2% so với năm 1

+ Năm 3: tăng 2,2% so với năm 2

Đẩy mạnh hoạt động phát triển mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sảnphẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Kiểm soát và duy trì mức giá cạnh tranh cho sản phẩm trên các thị trường

Mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường mới có tiềm năng như khu vực HảiDương, Quảng Ninh, Thái Bình, thị trường miền nam….để tăng hiệu quả tiêu thụsản phẩm Quy mô giai đoạn đầu mở rộng là 1 cửa hàng phân phối sau đó thôngqua nghiên cứu thị trường và thử nghiệm sức mua sẽ tăng dần lên ở các chi nhánh

có số lượng tiêu thụ lớn

Liên tục cải tiến mẫu mã và chất lượng cho sản phẩm bằng cách đầu tư thêmmáy móc hiện đại trong sản xuất, nâng cao chất lượng lao động, quản lý…

II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TÂN YÊN

2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

Tiền thân là doanh nghiệp Nhà nước và tới năm 2003 được chuyển đổi thànhCông ty Cổ Phần, đã nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanhVLXD Tuy nhiên ngay từ khi mới bước chân vào ngành công ty đã xác địnhhướng phát triển của mình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng bướcxây dựng một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh

2.2 MÔ HÌNH CẤU TRÚC KÊNH

Công ty Cổ Phần thương mại và dịch vụ Tân Yên sử dụng các cấu trúc kênhkhác nhau cho từng khu vực Công ty sử dụng 2 kênh phân phối:

+ Kênh phân phối gián tiếp gồm: - Kênh phân phối gián tiếp ngắn (kênh1)

- Kênh phân phối gián tiếp dài (kênh2)

Người tiêudùng

Đại lý trung gian

Cửa hàng bán lẻCông ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ về mô hình kênh phân phối

Doanh thu của các kênh qua các năm 2009 - 2012

Đơn vị : 1000 VND

Bảng 6 : Doanh số theo kiểu kênh

2.3 MÔ TẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

2.3.1 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 1+ kênh 2 )

Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn

 Kênh phân phối gián tiếp dài

2.3.1.1 Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh 1 )

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được góigọn bằng cách chỉ tiêu thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng

Đối với các cửa hàng bán lẻ của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điềukiện thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-

20 ngày, thưởng % trên doanh số bán hàng

Các cửa hàng bán le: là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay

qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ được hưởng mức chênhlệch bán buôn- bán lẻ Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong nhữngnăm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn

Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia

đình và các công ty xây dựng Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng kháchhàng lớn của công ty Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững

và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty

 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty

ƯU ĐIỂM:

Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ, hạnchế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được cácthông tin mới về khách hàng

NHƯỢC ĐIỂM:

Phân bổ không đồng đều, các cửa hàng tập trung chủ yếu tại Bắc Giang, HàNội, Bắc Ninh và các thành phố lớn dẫn đến hạn chế việc mở rộng thị trường tiêuthụ do đó doanh số không phải là lớn và tăng không đều theo các năm

- Tính hết năm 2011 ( 28.400.000 VND) thì doanh thu của kênh tăng hơn 1%

so với năm 2010 (27.000.000.000 VND) , tuy nhiên theo kênh này các cửa hàngbán lẻ tập trung chủ yếu tại thị trường Bắc Giang, Hà Nội, Bắc Ninh nên tại các thịtrường khác cửa hàng bán lẻ còn ít chưa phản ánh cũng như thỏa mãn hết nhu cầuthị trường

2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 2 )

Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân

phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách Các đại lý có nhiệm vụnghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phảinắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng,tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng để thông báo cho công ty Về mặt tài chínhcác chi nhánh hạch toán độc lập với công ty

Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại

lý trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất Đại lýtrung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tàichính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phânphối hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay ngườitiêu dùng.

 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.

ƯU ĐIỂM:

Sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến các cửa hàngbán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn Thông qua kênh này công ty có thể nắmbắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từ những vùngkhác nhau để có chính sách phù hợp

Kênh 2 có doanh thu tăng đều qua các năm và có doanh thu lớn nhất trongcác kênh phân phối của công ty:

•Năm 2009 có doanh thu 77.783.000.000 VND tăng 1,36% so với33.000.000.000 VND doanh thu của kênh 2

•Năm 2010 có doanh thu 83.670.000.000 VND tăng 2,1% so với27.000.000.000 VND doanh thu của kênh 2

•Năm 2011 có doanh thu 86.600.000.000 VND tăng 2,05% so với28.400.000.000 doanh thu của kênh 2

•Năm 2013 có doanh thu 96.000.000.000 VND tăng 2% so với 32.000.000.000VND doanh thu của kênh 2

NHƯỢC ĐIỂM:

Việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng, nhiều khâu trung gian vàkhó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ.Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi qua nhiều cấp, do vậychất lượng thông tin không cao Và kênh này có quá nhiều khâu trung gian, cácmối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lý củacông ty Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thu khácao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời gian lưu thôngsản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty

III TUYỂN CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

3.1 TIÊU CHUẨN TUYỂN CHỌN

Mỗi công ty thường phải tự xây dựng cho mình bộ tiêu chuẩn cụ thể trong việc

lựa chọn thành viên tham gia vào thành viên kênh phân phối sản phẩm cho công tycăn cứ vào điều kiện hoàn cảnh cụ thề, tình hình kinh doanh, điều kiện vị thế củacông ty… để đưa ra các tiêu chuẩn riêng đánh giá lựa chọn thành viên kênh

Với Công ty Cổ Phần Thương mại và dịch vụ Tân Yên đưa ra hệ thống tiêu

chuẩn lựa chọn thành viên kênh căn cứ vào một số tiêu chuẩn cơ bản sau đây:

• Có giấy phép kinh doanh vật liệu xây dựng

• Đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ phải đang hoạt động trong lĩnh vựcphân phối các vật liệu xây dựng

• Khả năng tài chính và tín dụng của đại lý: đây là một tiêu chuẩn rất quan trọng trong việc lựa chọn làm đại lý bán của công ty Khả năn

g tài chính sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến qui mô của đại lý, qui mô đơn hàng

và khả năng thanh toán của đại lý,… Tuy nhiên, trên thực tế công ty và đại l

ý cũng phải linh động với tiêu chuẩn này, tuỳ vào điều kiện thị trường mà đư

a ra chỉ tiêu tài chính và tín dụng cụ thể cho từng thành viên kênh

• Mối quan hệ với công ty từ trước: công ty đánh giá cao các đại lý đã có bán sản phẩm của công ty từ trước, và hiệu quả bán hàng là tốt

• Sức mạnh bán hàng: thước đo đánh giá ở đây là chất lượng bán hàn

g, số lượng nhân viên bán hàng, khả năng trợ giúp kỹ thuật sảnphẩm cho khách hàng…

• Hoạt động bán hàng: tận dụng các số liệu về hoạt động bán hàng của các đại

lý mà công ty đã có thể có từ trước, hoặc nhân viên thị trường thu thập….giú

p công

ty và đại lý nắm được số liệu về lượng bán của đại lý

• Địa điểm thuận tiện để hướng tới các thị trường mục tiêu của công ty

• Nói chung, hệ thống tiêu chuẩn của công ty là như vậy Tuy nhiên tạ

i thời điểm đầu năm 2003, khi mà bắt đầu triển khai hệ thống phân phối mới tại Bắc Giang,Hà Nội, và cũng vì giai đoạn trước tình hình kinh doanh tạiBắc

Giang, Hà Nội không được thuận lợi nên khi triển khai tìm kiếm đại lý, rất nhiều tiêu chuẩn đã bị bỏ qua, bởi mục đích chính của công ty là trước mắt phải ổn định hệ thống phân phối tại 2 thị trường Bắc Giang

và Hà Nội, thiết lập thêm càng đại lý mới để bao phủ thị trường

3.2 ĐÀM PHÁN TUYỂN CHỌN ĐẠI LÝ

3.2.1 CHÍNH SÁCH CÔNG NỢ THỊ TRƯỜNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI

Đối với những đại lý thanh toán ngay công ty có chính sách thanh toán riêngcho đại lý đó, tỷ lệ chiết khấu áp dụng như sau:

+ Chiết khấu ngay trên hóa đơn: 3% đối với sản phẩm gạch

+ Thanh toán tiền ngày: 2% Doanh số thực tế ( thực tế trong vòng 5 ngày từngày gửi hàng )

+ Thanh toán trong tháng: 1% doanh số thực tế( thực tế toàn bộ đơn hàngphát sinh trong tháng)

Bộ phận kế toán sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của đại lý để tính xemđại lý đạt mức chiết khấu bao nhiêu 2% hay 1% rồi thông báo cho đại lí trước ngàymùng 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của tháng tiếp theo

Đối với khách hàng là các nhà thầu đồng xây dựng, các sở ban ngành xâydựng thường xuyên kí hợp đồng với công ty nếu thanh toán ngay giá trị đơn hàng

sẽ được hưởng mức chiết khấu lên tới 5% đối với các hợp đồng lớn, còn chiết khấu3% với các hợp đồng vừa và nhỏ

3.2.2.CHÍNH SÁCH HÀNG TỒN KHO CỦA CÔNG TY

Với hệ thống mạng công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được tình hìnhtiêu thụ của các hệ thống thành viên kênh Qua đó thường xuyên cập nhật và đưacác dự báo Để đảm bảo mức hàng không tồn quá nhiều làm tăng chi phí lưu khohay đặt hàng quá ít để dẫn tới cháy hàng Cần có chính sách hoạch định lượng hànglưu kho:

Hiện tại, công ty đang thực hiện chính sách dự báo hàng lưu khi bằngcách chỉ trữ hàng tại khi vào mùa mà thời tiết không thuận lợi đề phòng trường hợpkhông lấy được hàng Còn vào mùa kinh doanh vật liệu xây dựng thì gần nhưkhông có tồn kho bởi: nhu cầu được đưa lên bởi các trung gian phân phối, cáctrung gian này bám sát thực tế tình hình thị trường để đưa ra dự đoán nhưng: Lấyhàng thường xuyên, giam lưu kho nhưng lại đầy chi phí lên cao

Trong những năm qua công ty hết sức tiết kiệm chi phí ( chi phí bánhàng, quản lý doanh nghiệp…) nhưng tất cả không bù đắp được sự tăng giá củaxăng dầu Nguyên nhân làm giá vận chuyển tăng lên rất nhiều Do đó đề xuất đưa

ra là nên có sự tính toán dự trữ lượng hàng tại kho theo một số lượng nhất định tiếtkiệm chi phí vận chuyển

3.2.3.CHÍNH SÁCH VỀ BAO BÌ

Đại lý bán lẻ phải tuân theo các tiêu chuẩn, mẫu mã gạch mà công tycung cấp, không được phân phối gạch kém chất lượng mà công ty không phân phối

Công ty có chính sách hỗ trợ cho các đại lý một số lượng nhất định mẫu

mã

sản phẩm( có nhiều mẫu mã thì khả năng bán được hàng sẽ dễ dàng hơn) Nếu các đại lý nào vi phạm, cũng sẽ bị cắt mức mẫu mã hỗ trợ sản phẩm và ngược lại, nếu đại lý nào hoàn thành tốt sẽ được thêm mẫu mã trưng bày sản phẩm

3.2.4 CHI PHÍ CÔNG TY HỖ TRỢ CHO NHÀ PHÂN PHỐI

Hình thức trợ cấp cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng vềcác phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo Đây

là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì đó là một hình thứcquảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường

Hỗ trợ các buổi thuyết giảng đào tạo nhân viên cho các nhà phân phốinhư: giới thiệu các sản phẩm gạch của công ty, cách đưa sản phẩm tới khách hàng

3.3 THỦ TỤC TRỞ THÀNH NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

Đại diện: Công ty TNHH Hoàng Anh

Địa chỉ: Lô 14, đường Minh Khai, Thọ Xương, TP Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang

3.3.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH HOÀNG ANH

Nhận thấy nhu cầu thị trường và tiềm năng phát triển trong lĩnh vực kinhdoanh vật liệu xây dựng như gạch…Ông Hoàng Anh đã thành lập công ty TNHHHoàng Anh vào ngày 06/03/2003 Và trở thành đại lý đầu tiên của công ty Cổ Phầnthương mại và dịch vụ Tân Yên Hiện tại công ty Hoàng Anh đang cung ứng tất cảcác sản phẩm gạch mà nhà sản xuất Công ty Cổ Phần thương mại và dịch vụ TânYên sản xuất với tiêu chí : “ Đưa tất cả các sản phẩm gạch chính hãng tới tận tayngười tiêu dùng”

3.3.2 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Với lợi thế về vị trí kinh doanh, công ty TNHH Hoàng Anh nằm ngay trungtâm thành phố nơi thuận tiện cho việc kinh doanh, giới thiệu sản phẩm cho kháchhàng

Các khách hàng chủ yếu là khách hàng trong tỉnh là người dân hoặc các đơnvị thi công tại các công trình trên địa bàn tỉnh Bắc Giang, các cửa hàng kinh doanhvật liệu xây dựng trên địa bàn.

3.3.3 ĐIỂM KHÁC BIỆT CỦA NHÀ PHÂN PHỐI

Là nhà phân phối trực tiếp mang sản phẩm của công ty Cổ phần thương mại

và dịch vụ Tân Yên tới người tiêu dùng nên khách hàng có thể yên tâm về chấtlượng và giá cả

Vì là đại lý nên Hoàng Anh mang tới khách hàng giá cả ưu đãi vì không phảiqua các nhà cung cấp trung gian và được vận chuyển miễn phí tới nơi tiêu thụ vàcác công trình

Công ty ưu tiên cho khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công

ty được giảm giá hoặc có quà tặng, ưu tiên bán hàng trước trong điều kiện sảnphẩm không đủ cung ứng do điều kiện thời tiết (vào mùa mưa sản lượng bị giảm

do gạch mộc lâu khô) Những dịp lễ tết, công ty có quà tặng hoặc giảm giá chokhách hàng

3.4 CÔNG CỤ QUẢN LÝ QUAN HỆ KÊNH CỦA CÔNG TY

3.4.1 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH

Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quảhay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống

Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệthống kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệthống và phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độcủa nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá cácthành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụtừng mặt hàng, tổng doanh số bán, mức độ tồn kho…

Một số chỉ tiêu quan trọng khác như khả năng và chất lượng phục vụ kháchhàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của các thành viênkênh vẫn chưa được xem xét đến Chính vì vậy, trong công tác đánh giá các thànhviên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì doanh số tiêu thụ chưa phản ánhđầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên Vì vậy, trong thời gian tới để cho hệ