xây dựng tiêu chuẩn đánh giá một nhân viên bán hàng

Bài t p nhóm 2 ập nhóm 2Đ tài : Xây d ng tiêu chu n đánh giá th c ề tài : Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thực ựng tiêu chuẩn đánh giá thực ẩn đánh giá thực ựng tiêu chuẩn đánh giá thực hi

Bài t p nhóm 2 ập nhóm 2

Đ tài : Xây d ng tiêu chu n đánh giá th c ề tài : Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thực ựng tiêu chuẩn đánh giá thực ẩn đánh giá thực ựng tiêu chuẩn đánh giá thực

hi n công vi c và l a ch n ph ện công việc và lựa chọn phương pháp để ện công việc và lựa chọn phương pháp để ựng tiêu chuẩn đánh giá thực ọn phương pháp để ương pháp để ng pháp đ ể đánh giá cho m t ch c danh (đánh giá m t ột chức danh (đánh giá một ức danh (đánh giá một ột chức danh (đánh giá một nhân viên bán hàng).

[Type the company name]

Admin

Họ và tên Mã Sinh Viên

Mục Lục.

A Lý thuyết chung về xây dựng tiêu chuẩn đánh giá công việc và các phương pháp đánh giá

I Xây dựng quy trình đánh giá thực hiện công việc

a Khái niệm đánh giá thực hiện công việc

b Mục đích

c Lợi ích

d Tài liệu cho việc xây dựng đánh giá thực hiện công việc

e Quy trình đánh già thực hiện công việc

f Các lỗi thường gặp trong quá trình đánh giá thực hiện công việc

II Các phương pháp đánh giá thực hiện công việc

a Phương pháp thang đo bảng điểm

b Phương pháp xếp hạng luân phiên

c Phương pháp so sánh từng cặp

d Phương pháp phê bình lưu giữ

e Phương pháp quan sát hành vi

f Phương pháp quản trị bằng mục tiêu (MBO)

B Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thực hiện công việc của một nhân viên bán hàng

 Tiêu chuẩn về khối lượng hàng hóa

 Tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa

 Hành vi tác phong trong lúc thực hiện công việc

C Phương pháp được lựa nhóm lựa chọn để đánh giá nhân viên bán hàng

Phương pháp thang đo đồ họa

Phương pháp 360o (nhân viên tự đánh giá phản hồi lại cấp trên)

NỘI DUNG.

Phần A Lý thuyết chung về xây dựng quy trình đánh giá thực hiện công việc

và các phương pháp đánh giá thực hiện công việc.

I Xây dựng quy trình đánh giá thực hiện công việc.

a Khái niệm đánh giá thực hiện công việc.

Là đánh giá một cách hệ thống chính thức về tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với các tiêu chuẩn thực hiện công việc theo định kỳ và có sự thảo luận với người lao động về kết quả đánh giá đó

b Mục đích.

Đánh giá thực hiện công việc là cơ sơ cho việc truyền đạt cac mục tiêu, yêu cầu và là trung tâm của bất kỳ hệ thống cải thiện hay khuyến khích thực hiện công việc

Nó là cơ sở cho xây dựng kế hoạch công việc

c Lợi ích.

- Thể hiện rõ các yêu cầu của người quản lý và khả năng đáp ứng của nhân viên

- Tạo điều kiện khích lệ và phát hiện nhân viên

- Người lao động có thể biết được người quản lý mong muốn gì ở họ

- Hỗ trợ việc ra các quyết định lưu giữ, thăng tiến hoặc khen thưởng vv

d Tài liệu cho việc xây dựng đánh giá thực hiện công việc.

- Căn cứ vào bảng tiêu chuẩn thực hiện công việc

- Quy trình thực hiện đánh giá

- Thông tin phản hồi của các nhân viên vv

e Quy trình thực hiện đánh giá công việc.

- Sau khi sử dụng kết quả đánh giá, nhận thấy thỏa mãn yêu cầu => chúng ta có thể phát triển, sử

dụng chính sách đãi ngộ, tăng lương, thưởng vv

- Không thỏa mãn yêu cầu => chúng ta có thể thay đổi, đào tạo lại vv

f Các lỗi có thể mắc phải khi đánh giá thực hiện công việc.

- Khoa dung quá mức, đánh giá tốt với hy vọng các nhân viên các nhân viên kém hơn có thể thực

hiện được như vậy

- Đánh giá nhân viên chung chung, phân cấp đánh giá rộng

- Đánh giá theo cảm tính, không dựa vào kết quả thực tế

- Bị ảnh hưởng ở sự kiện gần nhất, đánh giá trên cơ sở một kết quả gần nhất chứ không phải toàn

bộ quá trình

II Các phương pháp đánh giá thực hiện công việc.

a Phương pháp thang đo bảng đồ họa

b Phương pháp xếp hạng luân phiên

c Phương pháp so sánh từng cặp

d Phương pháp phê bình lưu giữ

e Phương pháp quan sát hành vi

f Phương pháp Quản trị bằng mục tiêu (MBO)

g Phương pháp 360o

Phần B Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thực hiện công việc của một nhân viên

e

m

x

é

t

t

h

ự

c

h

i

ệ

n

c

ô

n

g

v

i

ệ

c

X

e

m x

é

t th

ự

c

h

iệ

n

c

ô

n

g

v

iệ

c

Đ

á

n

g

iá

m ứ

c

đ

ộ

h

o

à

n

à

n

S

ử

d

g

k

ế

t q

ả

đ

á

n

g

iá

Để đánh giá thực hiện công việc của một nhân viên bán hàng cần dựa trên các yếu tố như:

 Khối lượng hàng hóa thực hiện.

- Số ngày công, giờ công

- Doanh số bán hàng

- Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã, mod tại từng bộ phận và tổng kết cho ra số tổng tồn Phải luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm hàng

- Xuất Bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực trưng bày để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo chi tiết số lượng hàng trong ngày

- Xuất Trả: Căn cứ vào mức độ tiêu thụ và ý kiến khách hàng cũng như thời gian tồn hàng , nhân viên bán hàng sẽ lên bảng kê xuất trả hàng về kho đối với những sản phẩm không còn phù hợp ( tứ sản phẩm bị lỗi, hỏng hóc, dơ, không còn được ưa chuộng, bán chậm……)

- Bảo Quản Hàng Hoá: Các nhân viên có nhiệm vụ luôn chăm chút hàng hoá, giữ gìn vệ sinh sản phẩm, hướng dẫn khách hàng xem, kiểm tra sản phẩm đúng cách Báo cáo ngay với cửa hàng trưởng khi phát hiện ra các hiện tượng mất mát, cố ý phá hoại sản phẩm

- Khi phát hiện trường hợp hàng hoá không đảm bảo chất lượng thì phải xếp lại (lập danh sách báo cáo tổng số lượng của từng loại và lý do xuất trả) và xuất trả về kho công ty

- Các Thông Tin Khác: Cập nhật thông tin về thông tin sản phẩm mới: from sản phẩm, chất liệu, màu, sắc, kiểu dáng… Thống kê về lượng khách hàng tại cửa hàng và (khách xem , thử, mua) đối với hàng công ty

- Kiểm kê hàng hoá: Nộp hóa đơn bán hàng

- Đảm bảo hàng hoá tại bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách

 Chất lượng công việc thực hiện.

- Thuộc tất cả các mã hàng đang bán (cũ lẩn mới)

- Nắm tốt các kỷ năng về sản phẩm: nguồn gốc, chất liệu, màu sắc, from sản phẩm, kiểu dáng, dịch

vụ chăm sóc khách hàng

- Trưng Bày hàng hoá: Luôn luôn đảm bảo sào kệ luôn gọn gàng và tươm tất

- Vệ sinh hàng hoá: vệ sinh sản phẩm, sào, kệ, hằng ngày

- Tư vấn và bán hàng: Phải thuộc lòng, nắm rõ các bước làm việc như trong tài liệu huấn luyện

- Thường xuyên tìm khách hàng tiềm năng và thiết lập cuộc hẹn Tiếp cận tư vấn và bán sản phẩm

- Sự thích nghi, sáng kiến mới

 Hành vi tác phong trong lúc thực hiện công việc.

- Cởi mở, nhiệt tình, nhạy cảm, tinh tế trong công việc

- Ứng xử khéo léo, linh hoạt, khả năng giao tiếp tốt

- Có kiến thức về sản phẩm và doanh nghiệp.

- Có mối quan hệ xã hội rộng rãi

- Làm việc chăm chỉ, cẩn thận, có kỉ luật

Bảng đánh giá thức hiện công việc

Thang điểm

Tiêu chí

thực hiện công việc

(Tốt) 100% điểm

(Khá) 70% điểm

(Trung bình) 50% điểm

(Yếu) 30% điểm Khối lượng thực

hiện công việc

(50 điểm)

-số ngày công trên

25 ngày/tháng

-doanh số bán hàng

>150 sp

- kiểm kê hàng tồn, hàng xuất bán, hàng nhập về mỗi ngày

-bảo quản giữ dìn hàng hóa sp

- đảm bảo hàng hóa đầy đủ nhãn mác,

mã, loại, quy cách

- sớm nắm bắt các thông tin mới nhất

về sản phẩm

-kiểm kê hàng hóa sớm phát hiện ra các sản phẩm lỗi, hỏng và nộp hóa đơn bán hàng

-số ngày công trên

22 ngày/ tháng

-doanh số bán hàng

>120 sp

-kiểm kê hàng tồn, hàng xuất bán, hàng nhập về mỗi ngày

-bảo quản cất trữ hàng hóa sp

-đảm bảo hàng hóa đầy đủ nhãn mác,

mã, loại, quy cách

- kiểm kê hàng hóa sớm phát hiện ra lỗi, hỏng và nộp hóa đơn bán hàng

-nắm bắt đầy đủ thông tin

-số ngày công trên

20 ngày/ tháng

-doanh số bán hàng >100 sp

-kiểm kê hàng tồn, hàng xuất bán, hàng nhập về mỗi ngày

- bảo quản cất trữ hàng hõa sp

-đảm bảo hàng hóa đầy đủ nhãn mác, mã, loại, quy cách

-kiểm kê hàng hóa sớm phát hiện ra lỗi, hỏng và nộp hóa đơn bán hàng

-số ngày công từ

20 ngày trở xuống

-Doanh số bán hàng dưới 100 sp

- kiểm kê hàng tồn, hàng xuất bán, hàng mới nhập về, cất trữ sản phẩm

- hàng hóa phải đầy đủ nhãn mác

- kiểm kê, nộp lại hóa đơn bán hàng

Chất lượng thực

hiện công việc

(30 điểm)

-thuộc các loại mã bán hàng, cả cũ lẫn mới

- nắm tốt các kĩ năng về sản phẩm

-nắm các loại mã bán hàng

- các kĩ năng về sản phẩm như nguồn gốc, chất liệu,

Nắm được một số loại mã bán chính

Các kĩ năng về sản phẩm như chất liệu, kiểu dáng,

- nắm được một

số loại mã bán hàng chính

- các kĩ năng về sản phẩm như

như: nguồn gốc, chất liệu, form, kiểu dáng vv

- trưng bày sản phẩm luôn gọn gàng, sạch sẽ, ngăn nắp, vệ sinh hàng hóa sản phẩm hàng ngày

- tư vấn bán hàng phải nắm rõ các thông tin, các bước

tư vấn

- tìm kiếm các khách hàng mới, khách hàng tiếm năng

-tích cực, đổi mới, tìm ra những sáng kiến mới phục vụ cho công việc

-không mắc lỗi trong công việc

form, kiểu dáng

vv -Giữ sản phẩm sạch sẽ

Nắm rõ các bước tư vấn thông tin khách hàng

-tím kiếm khách hàng mới, khách

hàng tiềm năng

- tích cực, đổi mới phương pháp bán hàng

-không mắc lỗi trong công việc hay chất lượng công việc “tốt” nhưng

một lần mắc lỗi

nguồn gốc

-giữu sản phẩm sạch

- không mắc lỗi trong công việc

-chất lượng thực hiện công việc

“tốt” nhưng mắc

lỗi một, hai lần,

chất lượng thực hiện công viêc

“khá” mắc lỗi một

lần

chất liệu, kiểu dáng, nguốn gốc

-giữ sp sạch

- mắc lỗi nhiều lần trong công việc trong công việc

Hành vi tác phong

trong lúc thực hiện

công việc

(20 điểm)

-cởi mở, nhiệt tình, nhạy cảm, tinh tế

-ứng xử khéo léo, linh hoạt, khả năng giao tiếp tốt

-có kiến thức về sản phẩm và doanh nghiệp

Có mối quan hệ xã hội rộng rãi

-cởi mở, nhiệt tình

-ứng xử, linh hoạt, khả năng giao tiếp tốt

-có kiến thức về sản phẩm và doanh nghiệp

Làm việc có kỉ luật, cẩn thận

-nhiệt tình trong công việc

- khả năng giao tiếp tương đối, ứng xử thân thiện

-nắm các kiến thức về sản phẩm

-khả năng giao tiếp tương đối -nhiệt tình trong công việc -nắm các kiến thức về sản phẩm

Làm việc có khỉ luật, cẩn thận

Phần C Phương pháp được nhóm lựa chọn để đánh giá một nhân viên bán hàng.

Để đánh giá cho một nhân viên bàn hàng, nhóm thực hiện 2 phương pháp đánh giá:

1 Phương pháp đánh giá thang đo đồ họa.

Với phương pháp này, người đánh giá sẽ cho ý kiến về tình hình thực hiện công việc của người lao động theo một thang đo Ứng với mỗi mức độ đánh giá có thể là một số điểm cụ thể Các tiêu chí được sử dụng đánh giá là các tiêu chí trực tiếp hoặc gián tiếp phản ánh kết quả thực hiện công việc

Từ bảng đánh giá thực hiện công việc để xây dựng bảng đánh giá từng nhân của doanh nghiệp

ST

T

thực hiện công việc

Chất lượng thực hiện công việc

Hành vi tác phong trong lúc thực hiện công việc

tích đạt được

Thành tích được đánh giá theo tổng điểm

- Nếu tổng điểm từ 80 điểm trở lên: đạt tốt

- Nếu tổng điểm từ 65 điểm đến 80 điểm: đạt khá

- Nếu tổng điểm từ 50 điểm đến 65 điểm: đạt trung bình

- Còn lại là: yếu

2 Phương pháp đánh giá 360 o

Với phương pháp này, nhóm tập trung vào những ý kiến phản hồi của nhân viên bán hàng thông qua bảng câu hỏi nhân viên tự đánh giá mình trong đó và nhân viên khác đánh giá nhân viên đó Mẫu nhân viện tự đánh giá

Tổ chức/phòng ban: _ Địa điểm: _ Tên: Chức danh: _ Tham chiếu: _

Giai đoạn đánh giá: _ Người đánh giá khác:

Ngày đánh giá:

Phần A Phần nhân viên tự đánh giá mức độ hoàn thành công việc.

A1 Tóm tắt trách nhiệm và mục tiêu công việc chính mình trong kỳ đánh giá.

A2 Điểm đánh giá.

1 Kết quả thực hiện công việc trong thời gian qua như thế nào? Tốt, đạt yêu cầu hay kém Giải thích lí do tại sao?

2 Thành tích quan trọng nhất trong thời gian vừa qua là gì?

3 Điều gì bạn thích và không thích làm việc tại tổ chức này?

4 Yếu tồ nào trong công việc mà bạn cảm thấy khó khăn nhất?

5 Yếu tố nào trong công việc thu hút bạn nhiều nhất và ít nhất?

6 Mục tiêu và nhiệm vụ quan trọng nhất trong thời gian tới của bạn là gì?

7 Bạn có thể làm gì để nâng cao chất lượng sản phẩm thực hiện công việc trong vị trí hiện tại?

8 Kinh nghiệp hay các khóa đào tạo nào sẽ giúp bạn thực hiện tốt công việc của mình hơn

trong thời gian tới?

A3 Liệt kê những những mục tiêu bạn đã đặt ra trong 12 tháng vừa qua ( hoặc giai đoạn thực hiện đánh giá công việc) cùng với những phương pháp và tiêu chuẩn đã thực hiện để đạt tới mục tiêu Đánh giá điểm thông qua mức độ hoàn thành của những mục tiêu đó ( 1-4

= kém, 5-7 = chấp nhận được, 8-9 = tốt, 10 = xuất sắc).

Mục tiêu 1

Mục tiêu 2

Mục tiêu 3

A4 Cho điểm về kiến thức và năng lực làm việc của bạn trong những khía cạnh sau đây theo yêu cầu của công việc hiện tại ( 1-4 = kém, 5-7 = chấp nhận được, 8-9 = tốt, 10 = xuất sắc) Nếu có thể hãy cho dẫn chứng, chứng minh cho đánh giá của bạn. 1 Đánh giá vấn đề mới gặp phải điểm 2 Phân bổ thực hiện công việc _ điểm 3 Sự sáng tạo điểm 4 Sẵn sàng làm việc dưới áp lực _ điểm 5 Kiến thức chuyên môn điểm 6 Kĩ năng giao tiếp _ điểm 7 Giải quyết vẫn đề đưa ra quyết định điểm 8 Kĩ năng lãnh đạo _ điểm 9 Quản lý thời gian điểm 10 Khả năng thích ứng linh hoạt _ điểm 11 Làm việc theo nhóm và phát triển những thành viên khác điểm 12 Khả năng sử dụng tin học, ngoại ngữ vv

_ điểm

13 Lập kế hoạch, lập ngân

14 Lập báo cáo và quản lí

A5 Đối với năng lực hiện tại của bạn và lòng nhiệt huyết với công việc, những hoạt động và nhiệm vụ nào bạn muốn tập trung thực hiện trong năm tới.

Phần B Người đánh giá thực hiện đánh giá hoàn thành – nếu hợp lý thì có thể hoàn thành trước và sau đó thảo luận, điều chỉnh với nhân viên được đánh giá.

B1 Bảng mô tả công việc được đánh giá Thảo luận và so sánh với nội dung trong mục A1.

B2 Đánh giá nội dung trong mục A2 và ghi chú những điểm cần chú ý và gời ý hành động.

B3 Liệt kê những mục tiêu mà nhân viên được được đánh giá đã vạch ra để thực hiện, đối với những phương pháp và tiêu chuẩn được áp dụng, cho nhận xét với mỗi mục tiêu đạt được, nếu chưa đạt được thì nêu rõ và giải thích hợp lí Cho điểm với mục tiêu ( 1- 4 = kém, 5-7 = chấp nhận được, 8-9 = tốt, 10 = xuất sắc) So sánh với mục tự đánh giá ở A3 Thảo luận và ghi chú những điểm quan trọng, đặc biệt là những nhu cấu mong muốn của nhân

Mục tiêu 1

Mục tiêu 2

Mục tiêu 3

B4 Cho điểm về năng lực và quá trình làm việc của nhân viên được đánh giá tương tự như bảng A4

15 Đánh giá vấn đề mới

16 Phân bổ thực hiện công

17 Sự sáng tạo

điểm

18 Sẵn sàng làm việc dưới

21 Giải quyết vẫn đề đưa

22 Kĩ năng lãnh đạo

_ điểm

23 Quản lý thời gian

điểm

24 Khả năng thích ứng linh

25 Làm việc theo nhóm và

phát triển những thành

26 Khả năng sử dụng tin học, ngoại ngữ vv

_ điểm

27 Lập kế hoạch, lập ngân

28 Lập báo cáo và quản lí

B6 Thảo luận và chấp nhận những, những chương trình đào tạo phát triển, mục tiêu cụ thể cho phép nhân viên được đánh giá có thể hoàn thành công việc trong năm tiếp theo.

Tổng kết/ nêu đề xuất.

Chữ kí của nhân viên được đánh giá.

Chữ kí của nhân viên đánh giá.

_

Tài liệu tham khảo.

3,

http://www.vpc.org.vn/Desktop.aspx/Luan-dam-175/Luan-dam-175/Xay_dung_he_thong_danh_g ia_nang_luc_va_hieu_qua_cong_viec_cua_Nhan_vien/

http://doc.edu.vn/tai-lieu/tieu-luan-phan-tich-cac-tieu-chuan-danh-gia-luc-luong-ban-hang-va-xac-dinh-tieu-chuan-kiem-soat-danh-gia-quan-trong-nhat-29802/