Một số biện pháp tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy gỗ cầu đuống

Xuất phát từ vai trò và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm , trong thời gian thực tập tại Nhà máy Gỗ Cầu Đuống, được sự hỗ trợ giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú và lãnh đạo Nh

MỞ ĐẦUTrong những năm gần đây, kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ

cơ chế hoá tập trung nên kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh có nhiều biến đổi Nếu như trước đây các doanh nghiệp chỉ lo tới việc làm sao hoàn thành được các chỉ tiêu do Nhà nước đặt ra thì ngày nay họ vừa phải lo sản xuất lại vừa phải lo tiêu thụ Chính vì lý do đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp

Trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ hàng hoá là mối quan tâm hàng đầu của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích và tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá , là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng

Xuất phát từ vai trò và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm , trong thời gian thực tập tại Nhà máy Gỗ Cầu Đuống, được sự hỗ trợ giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú và lãnh đạo Nhà máy, đặc biệt là sự ân tình chỉ đạo, trực tiếp hướng dẫn của Thầy

Đỗ Quốc Bình, em đã chọn chủ đề "s" làm đề tài luận văn của

mình

Luận văn này gồm 3 chương chính:

Chương I: Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy Gỗ Cầu Đuống

Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy Gỗ Cầu Đuống

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong saua chức năng hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, hậu cân trong kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp) Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ : đê ra hàng loạt chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng phương tiện thích hợp

I THỰC CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trọng tâm, đó là: sản xuất gì? Cho ai? Bao nhiêu? cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa

rộng hơn Đó là một quá trình baogồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức lại sản xuất,xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Nguyên tăc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm giữa các bên khi tham gia giao dịch thương mại

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong một doanh nghiệp, toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau; khâu trước là khâu cơ sở, là tiền đề cho việc thực hiện khâu sau Trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là mắt xích kết thúc của một chu kỳ kinh doanh Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu

Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà xác định nhu cầu của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng với từng sản phẩm trên cơ sở

đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm dạt hiệu quả cao nhất

Tiến hành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất, tăng nhanh vòng quay vốn kinh doanh vì sự biến động

thơi gian của một chu kỳ phụ thuộc một phần vào tiêu thụ sản phẩm

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phài được tiến hành tốt Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết địn sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh

II NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Tổ chức nghiên cứu thị trường và xác định chính sách Marketing

1.1 Nhiệm vụ chủ yếu của nghiên cứu thị trường

Vắn tắt nhất có thể hiểu thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường là

sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động tới thị trường mà các doanh nghiệp phái tính đến khi ra quyết định Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về ảnh hưởng của thị trường tới việc quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Vì vậy nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trường hiện tại mà còn cả thị trường tương lai

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học thống kê Nghiên cứu thị trường tìm cách giải thích các ý kiến về cầu hàng hoá, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, lý do không mua hàng, dịch vụ do doanh nghiệp hay lý

do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản phẩm Đây là cơ sở

để doanh nghiệp đưa ra các quyết định của mình Nghiên cứu thị trường phải quan tâm 3 lĩnh vực: Cầu hàng hoá và dịch vụ, cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ, guồng máy phân phối

a/ Phân tích cầu

Phân tích nhu cầu để tìm cách biết được các dữ liệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tương lai xác định - khả năng chấp nhận của thị trường Nghiên cứu cầu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thông qua những đối tượng có cầu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho sản xuất và tiêu dùng của các doanh nghiệp, gia đình

sản xuất sẽ đem lại cho doanh nghiệp khả năng kết hợp các phương tiện để xây dựng kế hoạch tiêu thụ của mình

b/ Phân tích cạnh tranh cung

Bên canh việc nghiên cứu và quan sát cầu sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp còn phải hiểu hết về các đối thủ cạnh tranh cung cấp cho thị trường cùng loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ Trước hết, nghiên cứu thị trường phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh và phải quan tâm tới các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của các đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và hình thức của các sản phẩm cạnh tranh, chính sách giá cả, phương pháp bán hàng, phương pháp quảng cáo, phục vụ khách hàng, các điều kiện thanh toán và tín dụng Doanh nghiệp còn phải thường xuyên theo dõi xem liệu các đối thủ cạnh tranh có kịp thời có các biện pháp gía vả, quảng cáo cần thiết không? Tất nhiên không phái lúc nào doanh nghiệp cũng phân tích được mọi đối thủ cạnh tranh của mình trong nhiều trường hợp chỉ cần phân tích với những đối thủ chủ yếu, chiếm thị phần cao trên thị trường

c/ Phân tích mạng lưới tiêu thụ

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở một mức độ nào đó không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá , dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất sẽ hình thành mạng

lưới tiêu thụ sản phẩm không giống với một doanh nghiệp thương mại hay dịch vụ Trong phân tích mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp phải chỉ rõ được ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh trành

1.2 Chính sách định hướng tiêu thụ

Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn, bên cạnh việc tìm hỉêu các nhu cần của thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm ; nó luôn gắn liền với một thị trường nhất định vì nhu cầu về một loại sản phẩm luôn có sự biến động theo không gian thời gian Thông thường chu kỳ sống của một sản phẩm trải qua 4 thời

kỳ (4 pha): Pha triển khai, Pha tăng trưởng, Pha chín muồi, Pha suy thoái

* Các chiến lược trong pha triển khai:

Ở giai đoạn này các doanh nghiệp có thể áp dụng 1 trong 4 chiến lược sau tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng loaị sản phẩm và thị trường

+ Chiến lược "Thu lượm" nhanh phối hợp giá cả, khuyến mại cao Chiến lược này có hiệu quả khi phân lớn khách hàng đều biết đến sản phẩm, có sự quan tâm tiềm ẩn cao với sản phẩm

+ Chiến lược "Thu lượm" chậm phối hợp giá cao khuyến mại thấp chiến lược này thích hợp với quy mô thị trường nhỏ, khách hàng có biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, không nhạy cảm với giá cả,ít có sự cạnh tranh

+ Chiến lược "Thâm nhập" nhanh: Phối hợp giá thấp khuyến mại tăng Chiến lược này thích hợp khi tiềm năng thị trường lớn, khách hàng chưa biết sản phẩm của doanh nghiệp, nhạy cảm với giá, đối thủ tiềm ẩn mạnh, có thể tiết kiệm được do quy mô sản xuất lớn

+ Chiến lược "Thâm nhập chậm phối hợp giá thấp, khuyến mại

ở mức thấp Chiến lược này thích hợp với thị trường tiềm năng lớn, sản phẩm được biết đến ở mức độ cao

* Chiến lược ở giai đoạn tăng trưởng:

Giai đoạn tăng trưởng được đặc trưng bởi lượng hàng hoá bán

ra nhanh Vấn đề quan trọng trong giai đoạn nay là phải đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng thị trường Mỗi lĩnh vực cần phải sử dụng nguồn lực ở đây là:

+ Tập trung cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới:

+ Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới:

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới…

* Chiến lược giai đoạn bão hoà:

Giai đoạn bão hoà là giai đoạn có xu hướng kéo dài nhất được đặc trưng bởi số lượng hàng hoá bán ra ổn định Mục tiêu của giai đoạn này là tìm ra các chiếm lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường và bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án khả dụng, đó là: + Chú trọng đến việc tìm các đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác;

+ Cải tiến chất lượng, kiểu dáng, tạo ra tính năng cho sản phẩm ;

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất và tiêu thụ, các công đoạn Marketing

* Chiến lược trong giai đoạn suy thoái:

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Nếu lượng hàng hoá bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo cần xem xét để đổi mới hoặc loại bỏ sản phẩm đó bởi lẽ việc giữ lại sản phẩm yếu kém có thể gây cho doanh nghiệp tốn kém trong tương lai cũng như tạo ra sản phẩm mới

1.3 Chính sách giá

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh được gọi là chính sách giá Mức giá bán này có thể là mức giá bán cho các trung gian hoặc người khách hàng cuối cùng

Việc quy định sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh

mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Nó làm ảnh hưởng to lớn tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động mạnh tới thu nhập doanh nghiệp Để có thể lựa chọn được mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trước hết doanh nghiệp cần xác định giới hạn trên và giới hạn dưới trên cơ sở tính toán mức chi phí và phân tích dự đoán tình hình thị trường

Sơ đồ trang bên thể hiện các bước quy định giá sản phẩm.

Sơ đồ 1: Các bước định giá sản phẩm

Xác định vùng giá (giới hạn cao thấp)

v các m à ức giá dự

kiến Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu

Cơ cấu giá

Báo cáo v th à ực

hiện

càng tăng thiện cảm đối với sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp

Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú Tuỳ đặc điểm của sản phẩm hàng hoá dịch vụ như đặc điểm của doanh nghiệp mà chúng ta có thể lựa chọn và kết hợp các phương tiện quảng cáo khác nhau: Báo chí, áp phích, hội trợ triển lãm,…

Các yêu cầu quan trọng nhất cần đặt ra cho công tác quảng cáo là: Thông tin quảng cáo cần ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng và tập trung trên nguyên tắ chỉ đưa vào những thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng, giá cả và tính có thể so sánh Thông tin quảng cáo phải bao hàm trong đó tính nghệ thuật nhằm thu hút khách hàng

Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độ tin cậy của quảng cáo Muốn vậy thông tin quảng cáo cần phải chính xác

2.Tổ chức hoạt động tiêu thụ

2.1 Xác định kênh tiêu thụ

Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch

vụ phụ thuộc vào đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm hàng hoá dịch vụ Các doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua con đường trực tiếp gián tiếp Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp thì được thông qua các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ và các đại lý của mình

Sơ đồ 2: Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh ngắn:

Kênh dài:

2.2 Tổ chức công tác bán hàng

Việc tổ chức công tác bán hàng gồm trong đó rất nhiều nội dung khac nhau Chúng ta chỉ đề cập ở đây một số nội dung cơ bản được trình bày một cách khái quát

Do đặc điểm của công tác bán hàng là giao tiếp với khách hàng

vì vậy nên lựa chọn người bán hàng phải có đầy đủ điều kiện về hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử những điều kiện rất quan trọng trước hết đối với công tác tổ chức bán hàng

Bên cạnh đó là công việc trưng bày và bố trí hàng hoá Hàng bày bán phải đảm bảo yêu cầu dễ thấy để khách hàng dễ tiếp cận với hàng hoá Tuy nhiên do điều kiện về diện tích và không gian bán hàng luôn giới hạn nên việc bố trí cần theo ưu tiên tăng doanh

Doanh

nghiệp sản

xuất

Người bán buôn Môi giới

Đại lý

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

thu thì phải được ưu tiên ở chỗ thuận lợi nhất, những mặt hàng được ưa chuộng phải được xắp xếp vào vị trí hấp dẫn để thu huát khách hàng

3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng

Phát triển công tác bán hàng được thực hiện nhịp nhàng đồng

bộ tại mọi điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng cường việc bán hàng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Tuy nhiên phát triển bán hàng còn nằm ngay ở việc

tổ chức hoạt động sau bán hàng Việc tổ chức này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới

Các hoạt động quan trọng nhất là:

+ Có phiếu hướng dẫn cách sử dụng kèm theo sản phẩm;

+ Nội dung hướng dẫn phải đầy đủ rõ ràng song phải trình bày ngắn gọn và dễ hiểu;

+ Trực tiếp hướng dẫn cách sử dụng khi bán sản phẩm cho khách hàng;

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà máy

Để thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất trong công cuộc xây dựng các cơ quan xí nghiệp ở miền Bắc, năm 1956 Nhà máy

Gỗ Cầu Đuống được khởi công xây dựng và chính thức đi vào hoạt đồng tháng 9 năm 1958 với tổng diện tích mặt bằng 138.610 m2, phía trước giáp Quốc lộ số 1, bên cạnh là sông Đuống thuộc địa bàn thị trấn Đức Giang huyện Gia Lâm, Hà Nội, cách trung tâm thủ

đô 9 km

Đây là một Nhà máy chế biến gỗ đầu tiên của ngành Công nghiệp Việt Nam với hệ thống dây chuyển sản xuất hiện đại nhâts Đông Nam á do nước Cộng hoà xã hội Chủ nghĩa Tiệp Khắc viện trợ

Ban đầu có hai phân xưởng: Phân xưởng dán chuyên sản xuất

gỗ dán, gỗ xẻ, gỗ lạng với công suất thiết kế 5000 m3 một năm và Phân xưởng Mộc chuyên sản xuất hàng mộc với công suất thiết kế

1500 sản phẩm chuẩn (SPC) một năm tổng số lao động là 1000 người

Nhà máy cũng rất vinh dự bởi sau một năm hoạt động được đón Bác Hồ về thăm tháng 10 năm 1959, đón Bác Tôn Đức Thắng

về chúc Tết ở Khu công nhân năm 1959

Quá trình phát triển của Nhà máy có thể chia thành 3 giai đoạn như sau:

• Giai đoạn 1 (1958 - 1994)

Trong thời kỳ chiến tranh chống Mỹ, Nhà máy đã nhiều lần

bị máy bay Mỹ ném bom làm sập nhà cửa và hỏng nặng máy móc thiết bị (MMTB), công nhân phải đi sơ tán nhiều nơi Đến tận năm

1973, Nhà máy mới được phục hổi một cách chắp vá và tiếp tục sản xuất

Năm 1980, dây chuyền sản xuất bút chì của Nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà được chuyển về Nhà máy Gỗ Cầu Đuống

Năm 1984, Nhà máy sát nhập với Công ty Diêm Thống Nhất

và lấy tên là Xí nghiệp Liên hiệp Gỗ Diêm Cầu Đuống nhằm sử dụng hợp lý nguồn nguyên liệu đầu vào và hỗ trợ nhau cùng phát triển nhưng do suy nghĩ đặc thù của một vài cấp trong ban lãnh đạo rằng như vậy sẽ không tạo được khối gắn kết chặt chẽ, vì vậy, đến đầu năm 1988, Gỗ và Diêm lại tách riêng ra

Năm 1990 -1991, một số thiết bị chủ yếu của dây chuyền sản xuất bút chì do Trung Quốc chế tạo được thay thế bằng thiết bị của Nhật do nguồn vốn SIDA Thuỵ Điển tài trợ Trong giai đoạn này Nhà máy đã nhiều lần được người người cấp vốn đầu tư cho khôi phục nhà xưởng và thiết bị để phục hồi và duy trì sản xuất

Năm 1991, bằng nguồn vốn vay, Nhà máy đã đầu tư xây dựng dây chuyền sản xuất đũa gỗ từ gỗ Bồ đề

Năm 1992, Nhà máy Gỗ Cầu Đuống được Bộ Công nghiệp nhẹ cho phép đầu tư đại tu và bổ sung hoàn chỉnh dây chuyền sản

xuất gỗ dán, gỗ ván ghép, đồ mộc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm các trong nước và xuất khẩu bằng nguồn vốn tự có và vốn vay đầu tư ngắn hạn của Ngân hàng Công thương Đây là thời kỳ kinh doanh hiệu quả nhất, là cơ sở sản xuất gỗ số một Việt Nam.

Nhìn chung ở giai đoạn này tuy gặp khó khăn bởi chiến tranh nhưng Nhà máy vẫn tồn tại và phát triển bởi sản phẩm Nhà máy sản xuất ra được phân phối theo chỉ tiêu của Bộ Công nghiệp nhẹ

và việc nhập gỗ được căn cứ theo chỉ tiêu của Nhà nước quy định Giá vật tư mua vào và sản phẩm bán ra đều theo sự chỉ đạo của Nhà nước, mọi hoạt động đều dưới sự bảo trợ của Nhà nước

• Giai đoạn 1 (1994 - 1997)

Khoảng đầu năm 1994, sau khi xoá bỏ bao cấp đối với Nhà máy, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trở nên khó khăn hơn, sản phẩm sản xuất ra không còn được phân phối như trước nữa và nguyên vật liệu đầu vào cũng không được phân bổ theo chỉ tiêu của

Bộ Lâm nghiệp Vì vậy Nhà máy phải tự cân đối đầu vào và đầu

ra hợp lý để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Trong sự cạnh tranh không lành mạnh, Nhà máy phải vất vả đương đầu với các cơ sở sản xuất tư nhân bởi họ có thể trốn thuế

và một số thủ tục giấy tờ liên quan đến giá thành của họ thấp hơn 18%- 20% giá mua của Nhà máy Ngoài ra việc thu mua gỗ tròn gặp nhiều khó khăn bởi:

+ Một số quy định mới về khai thác rừng của Nhà nước, địa phương làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao kéo theo sự tăng giấ thành sản phẩm

+ Trước đây, ngành chế biến gỗ nộp thuế doanh thu 4%, nay theo Nghị định 96CP của Chính phủ ban hành ngày 27 tháng 12 năm 1995 tăng thuế chế biến gỗ leen 6% (thực hiện từ năm 1996).

Đứng trước một loạt những khó khăn thách thức đó, Nhà máy quyết định sản xuất đũa gỗ do khó khăn về nguyên vật liệu đầu vào cũng như giá thành cao không được thị trường chấp nhận Thay vào đó, Nhà máy sử dụng một phần dây chuyền để sản xuất que kem, que đè lưỡi phục vụ y tế nhằm tận dụng nguyên vật liệu nhưng cũng không có kết quả mấy

Từ 1000 lao động đã giảm xuống còn gần 300 do nghỉ hưu, chờ việc hoặc chuyển đơn vị công tác vậy mà số lao động còn lại vẫn không đủ việc làm Nhà máy làm ăn thua lỗ mấy năm liên tiếp, thu nhập của người lao động thấp, bình quân năm 1997 chỉ có 338.000 đồng một người một tháng Do không có khả năng thanh toán nên Ngân hàng tạm ngừng cho vay

Trước tình hình đó, Bộ Công nghiệp đã có quyết định số 05 ngày 25/10/1997 sát nhập Nhà máy Gỗ Cầu Đuống vào Công ty Giấy Bãi Bằng và chính thức trở thành một thành viên của Công ty Giấy Bãi Bằng kể từ ngày 01/01/1997

Dưới đây là một vài con số thống kê về tình hình tài chính của Nhà máy Gỗ Cầu Đuống tại thời điểm bàn giao cho Công ty Giấy Bãi Bằng (tính đến ngày 30/10/1997):

đồng

(2) + Nợ phải trả khách hàng

+ Thuế phải nộp cho Nhà nước = 5.773 triệu đồng

+ v.v…

(3) + Phải thu của khách hàng

+ Giá trị vật tư thành phẩm tồn kho = 4.935 triệu đồng

+ Tiền mặt tồn quỹNhư vậy, nếu thu được hết nợ và bán được toàn bộ giá trị sản phẩm, vật tư, nguyên liệu tồn kho thì Công ty Giấy Bãi Bằng vẫn phải bù vào tổng số tiền là:

Hiện nay Nhà máy đang đầu tư thêm dây chuyền sản xuất giấy vệ sinh cao cấp Tissue với tổng vốn đầu tư ban đầu 100 tỉ, công suất thiết kế 10.000 tấn giấy một năm

Nhà máy dự định tạm nhập giấy ngoại về thực hiện khâu bao gói cuối cùng để làm quen dần với thị trường (tiến hành vào đầu

tháng 1 năm 2001); đến tháng 10 năm 2001 hoàn thành toàn bộ dây chuyền và chính thức đi vào hoạt động.

2 Cơ cấu tổ chức Nhà máy

2.1 Sơ đồ tổ chức

+ Sản xuất gỗ, giấy và các sản phẩm từ gỗ theo kế hoạch của Công ty và nhu cầu thị trường

2.2 Quyền hạn của Nhà máy

Do ở xa Công ty mẹ nên Nhà máy có con dấu riêng và thực hiện hạch toán theo hình thức báo sổ

Nhà máy được phép ký trực tiếp các hợp đồng trị giá dưới hoặc bằng 200 triệu nếu lớn hơn 200 triệu thì do Công ty Giấy Bãi Bằng quyết định ký hoặc không ký

Mọi hoạt động, tổ chức Đoàn thể, Đảng bộ của Nhà máy cũng như các cuộc hội nghị lớn đều tổ chức ở Công ty Giấy Bãi Bằng

2.2 Các bộ phận trực thuộc Nhà máy

+ Giám đốc Nhà máy: là người lãnh đạo cao nhất của Nhà máy, do Tổng công ty bổ nhiệm, có trách nhiệm quản lý chung toàn Nhà máy Giám đốc chỉ đạo trực tiếp các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất Giám đốc thực hiện tất cả các quyết định, mệnh lệnh từ Tổng giám đốc Công ty chuyền xuống và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty

+ Phó giám đốc Kỹ thuật sản xuất: tham mưu trực tiếp cho Giám đốc về các hoạt động sản xuất, đào tạo và nâng cao trình độ

của công nhân sản xuất Phó giám đốc sản xuất thay mặt giám đốc chỉ đạo công tác của các phân xưởng.

+ Phó giám đốc kinh tế: tham mưu trực tiếp cho Giám đốc về công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, thay mặt Giám đốc phụ trách Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính - Kế toán

+ Phòng Tổng hợp: giúp Giám đốc thực hiện các công tác văn phòng, tổ chức bộ máy quản lý và lực lượng lao động Nhà máy Phòng Tổng hợp thay Giám đốc thực hiện các chế độ chính sách với cán bộ công nhân viên, ra quyết định nhân lực trực tiếp và điều hành các hoạt động bảo vệ, nhà trẻ, nhà ăn, y tế, phòng cháy chữa cháy Chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc

+ Phòng Kỹ thuật: chỉ đạo các công tác kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất của các phân xưởng, hướng dẫn an toàn lao động và thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) Chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc

+ Phòng Kinh doanh: giúp giám đốc công tác điều độ sản xuất, nhập và cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm Khi Giám đốc hoặc Phó giám đốc ký quyết định thực hiện thì Phòng kinh doanh có quyền ra lệnh xuống các phân xưởng

+ Phòng Tài chính - Kế toán: giúp Giám đốc công việc kế toán, thống kê, tính toán giá thành, hạch toán tình hình tài chính của Nhà máy

+ Phân xưởng Gỗ dán: chuyên sản xuất gỗ dán các kích cỡ và chủng loại theo kế hoạch của Nhà máy

+ Phân xưởng Xén kẻ: chuyên sản xuất các loại giấy vở, giấy tập.

+ Phân xưởng Mộc: chuyên sản xuất các mặt hàng mộc

+ Phân xưởng Cơ điện: chuyên sửa chữa và bảo dưỡng thiết

bị máy móc của Nhà máy và đảm bảo điện trong toàn Nhà máy

Như vậy, nhiệm vụ và quyền hạn của mỗi bộ phận, mỗi phòng ban khá rõ ràng và các bộ phận, phòng ban đã cố gắng thực hiện tốt công việc của mình giúp kế hoạch của Nhà máy đạt kết quả cao

II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY

1 Đặc điểm nguyên vật liệu

Với đặc điểm là một đơn vị sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, giấy Vì vậy nguyên liệu để phục vụ cho việc sản xuất của Nhà máy chủ yếu là gỗ (đặc biệt là gỗ tròn)

Ngoài những khó khăn liên quan đến việc mua gỗ tròn như đã nêu, gỗ nhập có đường kính quá nhỏ và do đó phế phẩm nhiều, sản lượng đầu ra ít… và nguồn nguyên liệu phôi giấy và ván bóc do Công ty Bãi Bằng cung cấp cho sản phẩm giấy khá ổn định

2 Đặc điểm về quy trình công nghệ

Máy móc thiết bị là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình sản xuất sản phẩm của Nhà máy Việc đáp ứng đầy đủ và kịp thời các yêu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng mặt hàng hay không cũng phụ thuộc vào trang thiết bị máy móc

Hiện nay Nhà máy có hai phân xưởng sản xuất chính liên quan đến máy móc quy trình công nghệ là phân xưởng sản xuất gỗ dán và phân xưởng xén kẻ giấy Máy móc thiết bị của hai phân xưởng đều đơn giản, thô sơ và lạc hậu, hoạt động kém hiệu quả so với công suất thiết kế được thể hiện ở biểu sau:

Biểu 1: Tình trạng dây chuyền thiết bị máy móc

Dây chuyền Trình độ Năm sử

Qua biểu 1 ta thấy:

+ Dây chuyền sản xuất gỗ dán quá cũ và lạc hậu, nên sản xuất

gỗ dán vừa tiêu hao nguyên vật liệu vừa không bảo đảm chất lượng và công suất hiệu quả

+ Dây chuyền xén kẻ giấy tuy năng lực sản xuất có cao hơn nhưng công suất thực tế vẫn thấp hơn nhiều so với công suất thiết

kế (chỉ bằng 48%) bởi vì quá trình xén kẻ cùng thô sơ và thủ công Sau đây là quy trình công nghệ của hai phân xưởng dán và kẻ giấy

Sơ đồ 5: Quy trình công nghệ xén kẻ giấy

Phân xưởng xén kẻ:

3 Đặc điểm tình hình tài chính

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều doanh nghiệp đã phải giải thể vì không đáp ứng được những yêu cầu của thị trường Để có thể đứng vững và phát triển được, bên cạnh vấn đề tổ chức và sắp xếp một cách hợp lý thì còn phải có một nguồn tài chính đủ lớn để có thể duy trì và mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh này

Vốn của Nhà máy rất ít bởi lẽ Nhà máy mới phát triển trong

ba năm gần đây nên nguồn tích luỹ còn rất hạn hẹp Vốn tự có chỉ chiếm 16,8% tổng số vốn kinh doanh của Nhà máy

Cụ thể lượng vốn của Nhà máy trong năm 2000 như sau:

Biểu 2: Kết cấu vốn của Nhà máy

Nguồn hình thành tài sản của Nhà máy chủ yếu từ Ngân sách Nhà nước cấp chiếm 83,19% tổng số vốn

Tóm lại, Nhà máy cần phải phấn đấu để nâng cao nguồn vốn

tự có của mình nhằm giảm tỉ lệ vay, tăng lợi nhuận

4 Đặc điểm lao động

Lao động là đối tượng của quản lý nguồn nhân lực, mặt khác nói đến sản xuất kinh doanh là nói đến quá trình thống nhất giữa nghệ thuật kinh doanh và phương thức quản lý

Theo số liệu thống kê đến hết năm 2000, Nhà máy Gỗ Cầu Đuống có 293 người bao gồm cả cán bộ, công nhân viên, trong đó lao động trực tiếp sản xuất là 200 người (chiếm 68,3% trong tổng

số lao động), còn lao động gián tiếp có cán bộ quản lý, công nhân phục vụ, nhân viên văn phòng là 93 người (chiếm 31,7%).

Ngoài ra các cán bộ lãnh đạo của Nhà máy đều có trình độ chuyên môn và đại học, các nhân viên phòng ban cũng có trình độ

từ trung cấp đến đại học chiến chủ yếu

Dưới đây là tình hình lao động của Nhà máy

Biểu 3: Cơ cấu lao động hiện tại củ Nhà máy

+ Cán bộ quản lý công nhân

Kể từ khi có sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, vấn đề này trở nên khác đi Trong nền kinh tế thị trường Nhà máy phải tự lo cho mình mọi khâu, từ đầu vào cho tới đầu ra; tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những vấn đề quan trọng quyết định

sự thành công hay thất bại của Nhà máy Để việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả đòi hỏi Nhà máy cần phải tìm hiểu một cách chính xác các vấn đề thị trường tiêu thụ, mạng lưới tiêu thụ, chính sách giá cả… chỉ có làm tốt công tác này thì việc tiêu thụ sản phẩm mới đem lại hiệu quả

1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ

Mọi sản phẩm của Nhà máy sản xuất ra không phải là sẽ được tiêu thụ hết; khả năng tiêu thụ của Nhà máy phụ thuộc vào tình hình cung cầu trên thị trường Hàng năm Nhà máy phải căn cứ vào nhu cầu thị trường cân đối với năng lực sản xuất để đảm bảo mục tiêu tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra, giảm xuống mức tối thiểu lượng hàng tồn kho đồng thời đảm bảo được tính kinh tế của sản phẩm

Nhà máy đã sản xuất và tiêu thụ khá nhiều mặt hàng nhưng tính đến nay còn lại hai mặt hàng chủ yếu:

+ Sản phẩm gỗ: Gỗ dán, hàng mộc;

+ Sản phẩm giấy: Giấy tập; quyển

Sản phẩm gỗ chủ yếu phục vụ cho các ngành xây dựng; quyết định mua hàng của họ không chỉ đơn thuần là quyết định của một

cá nhân mà là của một tổ chức, tập thể

Khách hàng mua mỗi lần khá nhiều.

Khách hàng hiểu biết nhiều về tính năng và giá trị sử dụng của các mặt hàng khác nhau, có nhu cầu khá cao đối với quy cách

và nơi sản xuất hàng hoá

Đối tượng mua theo kế hoạch nên có thể chủ động về sản xuất, cung cấp và kinh doanh đồng thời cũng có người mua ngoài

kế hoạch

Sản phẩm giấy có chất lượng cao nhưng lượng bán phụ thuộc theo mùa Sản phẩm giấy của Nhà máy tiêu thụ mạnh nhất vào đầu tháng 9 và ở những thị trường lớn như Hà Nội, Hải Dương

Sản phẩm giấy được phân phối qua 12 đại lý trong đó có các tỉnh: Bắc Giang, Hải Dương, Nam Hà, Thái Bình, Ninh Bình, Nghệ

An, Thanh Hoá và Hà Tĩnh, mỗi tỉnh có một đại lý Việc chỉ đặt một đại lý thuộc một tỉnh là nhằm đảm bảo quyền lợi cho họ, riêng

ở Hà Nội có bốn đại lý

1.2 Chính sách giá của Nhà máy

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán (khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lượng mua,…) Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian

Hiện nay Nhà máy đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán