Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô ở công ty cổ phần ô tô hyundai đông nam

Chính trong điều kiện đổi mới của đất nước, hoạt động tiêuthụ sản phẩm ngày càng trở thành một hệ thống chức năng và có vịtrí trọng yếu, có tính chất quyết định đến hiệu quả và phương th

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thịtrường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng Kinh doanhthương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở lên có vai tròquan trọng và tác động to lớn tới sự phát triển của các doanh nghiệp

Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các doanh nghiệptrong kinh tế thị trường đó là vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàngnào phù hợp với thị trường đó nên các doanh nghiệp đều phải hoạtđộng kinh doanh trong môi trường cạnh tranh rất mạnh mẽ Vì vậy

để bán được nhiều hàng hóa hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cầnphải có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

Trong những năm gần đây, nhìn chung nền kinh tế nước ta cónhiều biến chuyển tốt đẹp Đời sống nhân dân được cải thiện, hanghóa trên thị trường đặc biệt thị trường ô tô rất đa dạng và phongphú Trong khi càng ngày nhu cầu sử dụng ô tô càng nhiều đảm bảoyêu cầu về chất lượng cũng như chủng loại Do vậy đây cũng là tiền

đề cho sự phát tiển và hoàn thiện đối với ngành này

Chính trong điều kiện đổi mới của đất nước, hoạt động tiêuthụ sản phẩm ngày càng trở thành một hệ thống chức năng và có vịtrí trọng yếu, có tính chất quyết định đến hiệu quả và phương thứchoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp dưới mọi góc độ.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp năng động ứng

sử linh hoat trong kinh doanh, tìm hiểu thị trường, nhu cầu thị hiếungười tiêu dùng, nắm bắt được thời cơ, thu lợi nhuận ở mức tối đa

giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược tiêu thụ sản phẩm thíchhợp cho Công ty mình.

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranhngày càng cao, các doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình bavấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nhưthế nào? Họ phải tự chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh

từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theoyêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường - công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trịcủa sản phẩm

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh có thể tồn tại vàphát triển trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh

và thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho quá trình tái sản xuất

mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao Thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mởrộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường Các doanh nghiệp đều đặt côngtác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tớicác hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh

Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam là công ty đang rấtthành công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe hãng Hyundainhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường trong nước Sở dĩ cóđược thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viêntrong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôinhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sảnphẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần đượckhắc phục Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sảnphẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tôi đã lựa

chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô ở công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam” để làm

khóa luận tốt nghiệp

Khóa luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạnh công tác tiêuthụ sản phẩm của Công ty trong mốt số năm gần đây, qua đó xácđịnh được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại vànguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiếnnghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranhngày càng cao, các doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình bavấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nhưthế nào? Họ phải tự chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh

từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theoyêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường - công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trịcủa sản phẩm

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh có thể tồn tại vàphát triển trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của khóa luận chủ yếu tập trung phân tích công táctiêu thụ xe ô tô của Công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam vàđưa ra một số giải pháp cơ bản Từ đó mới có cơ hội tìm hiểu vấn đềtiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm luôn là mốiquan tâm hàng đầu của Công ty thì mới tồn tại và phát triển trongnền kinh tế thị trường Đối với Công ty cổ phần ô tô Hyundai ĐôngNam trong những năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạtđược những thành tích đáng khích lệ gì? (Điều này thể hiện qua cáckết quả như: Doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, mức nộp ngân sách Nhànước…) Tuy nhiên bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa trên hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không tránh khỏi những khókhăn tồn tại Do vậy Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra các giảipháp hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẩn phẩm, nâng caohiệu quả bán hàng.

3 Đối tượng và phạm vị nghiên cứu

- Đối tượng: Khóa luận nghiên cứu, phân tích và đánh giá thựctrạng hoạt động tiêu thụ xe ô tô tại công ty cổ phần ô tô HyundaiĐông Nam

- Phạm vi nghiên cứu:

Về nội dung: Khóa luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạngcông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 2 năm 2006 và 2007,qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như nhữngtồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đưa ra một số giảipháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

Về không gian: Tại công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam– Km 14 Quốc lộ 1A, Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội

Về thời gian: Sử dụng số liệu trong 2 năm 2006 và 2007

4 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập và phân tích số liệu về tiêu thụ sản phẩm tại công ty

cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam Qua đó so sánh tình hình tiêu thụ

xe ô tô trong 2 năm 2006 và 2007

Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó đưa ranhững giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tôcủa công ty

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của khóa luận gồm 3chương:

- Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ô tô củacông ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam

Chương III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ô tô Hyundai Đông Nam

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hóa là nó được sản xuất

ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trước trongphương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì vậy,tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quátrình kinh doanh

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng, thực hiện khâu này sẽthu về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hànghóa, để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thờiđơn vị phải thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hóa Kếtquả tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là các khoản lỗ hoặc lãi – đó chính là

số chênh lệch giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra:giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế nộp ngânsách… Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đến

sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh Vấn đềđặt ra đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quảtiêu thụ hàng hóa một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúpcác nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn

Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanhtoán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hànghóa đã kết thúc Người bán được nhận tiền còn người mua đượcnhận hàng ( Giáo trình kinh tế chính trị)

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trìnhhàng hóa và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm Công tác tiêuthụ sản phẩm quyết định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất vàtái sản xuất trong doanh nghiệp Ta có thể hình dung vị trí của côngtác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ

Chú thích: T: Tiền

H: Hàng

Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sảnphẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhậntiền

Xác định số lượng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng.Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đượcxác định theo công thức sau:

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.2.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củamỗi doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặtlên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựng và thựchiện chiến lược, kế hoạch sản xuất – kinh doanh và phương án sảnphẩm, mỗi doanh nghiệp đều phải quán triệt rõ phương trâm: “ Tiêu– cung – sản”

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh là một

quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: Sản xuất– phân phối – trao đổi – tiêu dung Mỗi bộ phận bảo đảm một nhiệm

vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất,chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau Tiêu thụ sản phẩm đóng vai tròquyết định trong quá trình bởi vì sản phẩm sản xuất ra để trao đổi,

để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất, kinh doanh cái

mà thị trường cần chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái màdoanh nghiệp sẵn có

Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thìdoanh nghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu

lợi nhuận để thực hiện quá trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạtđộng lâu dài của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dung.

Tiêu thụ sản phẩm là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêudung, là nơi lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phânphối với người tiêu dùng Nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm vềnhu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa mình

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu

thụ tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhucầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tíncủa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầucủa khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếucủa doanh nghiệp

được dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản

phẩm, các doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng cũa xã hộinói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phùhợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất

Trong điều kiện mở cửa của nền kinh tế hội nhập với các nướctrong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc

cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường trongnước và thị trường quốc tế, đưa nước ta ra khỏi tình trạng nhập siêu,điều hòa tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân.

1.1.2.2 Tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, Nhà nước quản lý kinh

tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế quản lýrất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệpnhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan

hệ giữa các ngành là quan hệ dọc được kế hoạch hóa bằng chế độcấp phát, giao nộp sản phẩm,hiện vật Hoạt động tiêu thụ chủ yếu làgiao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhànước định sẳn Chỉ cần đạt chỉ tiêu sản xuất do Nhà nước giao chocòn sản phẩm có tiêu thụ được hay không doanh nghiệp không cầnbiết, điều này dẫn đến tình trạng thụ độngtrong tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay, trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyếtđịnh ba vấn đề trọng tâm, đó là: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai?Sản xuất như thế nào? Vì thế, quá trình kinh doanh diễn ra theochiều: Đầu ra – Đầu vào – Sản xuất Do vậy, tiêu thụ sản phẩm làvấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Từ kế hoạch tiêu thụmới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm, các yếu tố đầu vào,thuê mướn nhân công và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể

Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trườngcác doanh nghiệp phải chịu sự cạnh trang gay gắt của các đối thủtrên thị trường Muốn dành được thắng lợi trong cạnh tranh, doanhnghiệp phải có các chính sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo,luôn có

sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác

Do đó, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệpngày nay là một yếu tố khách quan

1.1.3 Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiệnđược các yêu cầu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thương trường: Khôngngừng việc mở rộng phạm vi và quy mô thị trường hàng hóa củadoanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tùythuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp trong đó việc nângcao khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: Đốivới các doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thương mạithuần túy thì lợi nhuận là mục tiêu kinh tế quan trọng nhất Cần chú

ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệpkhông luôn tỷ lệ thuận với nhau

Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khốilượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức độchi phí sản xuất (Giá thành toàn bộ) của sản phẩm Trong điều kiệncạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu

không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sảnphẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà là tăng lượng hàng hóa bán đểtăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanhnghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêuthụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước.

- Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thu: Hiệu quả tiêu thụcủa doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ Việc tổ chứctốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng Để

tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hànhtốt các hoạt động về quảng cáo, công tác marketing, giao nhận,phương tiện vận chuyển và phương thức thanh toán

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính là tăng uytín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng sảnphẩm mà doanh nghiệp sản xuất và bán trên thị trường Tài sản vôhình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểuhiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sự phù hợp của sảnphẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng Xét về lâu dài,chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triểncủa doanh nghiệp

- Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanhtốc độ luân chuyển vốn của doanh nghiệp

1.2 Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và dự báo thị trường của doanh nghiệp

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có

hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phảitính đến khi ra quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan

hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tớichúng Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về cácảnh hưởng của thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch

vụ làm cơ sở cho việc ra quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩmhàng hóa

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Thị trườngcần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của nó rasao? Dung lượng thị trường đó như thế nào? Ai là người tiêu thụnhững sản phẩm đó?

Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận là mục tiêusống còn của doanh nghiệp Để có được lợi nhuận doanh nghiệpphải tiêu thụ được sản phẩm của mình và sản phẩm hàng hóa đóphải phù hợp với nhu cầu của thị trường Do vậy, hoạt động nghiêncứu thị trường là một khâu rất quan trọng đối với mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động thị trườngsản phẩm

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: Nghiêncứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường

 Nghiên cứu khái quát thị trường:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được nhữngràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như nhữngthời cơ có thể phát sinh

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếuthông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa cáckhông gian thị trường như sau: Doanh số của ngành và nhóm hàngtheo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, ngườimua và người bán trên thị trường; mức độ thỏa mãn nhu cầu thịtrường so với tổng số dung lượng thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân

cư, sức mua, cơ cấu thị trường, giá cả và các nhân tố tác động tớigiá cả trên thị trường, tới cung và cầu hàng hóa

- Nghiên cứu động thái và xu thế của thị trường ngành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suythoái)

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp

có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thịtrường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đolường thị trường và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Nghiên cứu chi tiết thị trường

- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàngtiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thunhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội)

- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn củakhách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiếntrình mua hàng của khách, động cơ, tâm lý mua sắm và hành vi ứng

xử của khách hàng tiềm năng

- Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xácđịnh tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, thị trường của cácdoanh nghiệp khác cùng ngành So sánh về chất lượng, giá cả sảnphẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác đểcải tiến, đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng và mở rộng thịtrường tiêu thụ

Các phương pháp nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường bao hàm hai lĩnh vực, bộ phận là phântích thị trường và quan sát thị trường Phân tích thị trường phải giảithích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụcho “Việc xác định nhu cầu có khả năng, có hiệu quả cũng nhưnhững vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ”.Ngược lại, quan sát thị trường theo dõi diễn biến của sự thay đổi,phát triển của thị trường đối với mỗi loại hàng hóa và nó phải chỉ rađược nguyên nhân của sự thay đổi đó

Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng hai phương phápnghiên cứu thị trường sau:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là cách nghiên cứu thuthập thông tin dựa trên cơ sở dữ liệu của chính doanh nghiệp hoặc

từ bên ngoài doanh nghiệp Phương pháp này dễ làm, nhanh có kết

quả, chi phí thấp nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyênmôn, biết cách thu thập, đánh giá và sử dụng tài liệu Nên sử dụngphương pháp này để định hướng thị trường có triển vọng trongtương lai của doanh nghiệp.

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp sửdụng lực lượng trực tiếp, tiếp cận thị trường để nghiên cứu thôngqua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát… Nghiêncứu tại hiện trường có thể thu được các thông tin cập nhật, chínhxác nhưng nó lại rất tốn kém chi phí

1.2.1.2 Dự báo thị trường.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành dựbáo nhu cầu thị trường về tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Dựbáo nhu cầu thị trường là khâu cần thiết và quan trọng, nó đưa racác thông số về khả năng tiêu dùng sản phẩm hiện tại và tương laicủa khách hàng

Nội dung chủ yếu của dự báo thị trường là sự dự đoán đượcquy mô, tính chất, cơ cấu thị trường, nhóm và phân đoạn thị trườngtriển vọng Dự báo thị trường sẽ làm căn cứ xây dựng các chiếnlược kế hoạch marketing phục vụ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thìdoanh nghiệp càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúngđắn

Thông qua công tác dự báo thị trường doanh nghiệp có thể:

- Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhậpvào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thịtrường hay quyết định thay đổi năng lực sản xuất kinh doanh chophù hợp với nhu cầu thị trường

- Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêuthụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cầnthiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

1.2.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựachọn sản phẩm thích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quảhoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổchức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi Sảnphẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả

- Về mặt lượng:

Sản phẩm phải thích ứng với quy mô, dung lượng thị trường.Nếu quy mô, dung lượng thị trường nhỏ trong khi đó doanh nghiệplại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hóa bị dư thừa, vốn bị ứđọng, sản phẩm giảm phẩm chất…Nếu quy mô thị trường lớn mà lạisản xuất ít, không đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chỉ khi nàosản xuất đáp ứng vừa đủ nhu cầu lúc đó mới đem lại hiệu quả kinh

tế cao cho doanh nghiệp

- Về mặt chất lượng sản phẩm:

Sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độtiêu dùng Ngày nay, khi đời sống của các tầng lớp dân cư khôngngừng tăng lên thì chất lượng sản phẩm là sự cân nhắc của chínhkhách hàng khi quyết định mua một mặt hàng nào đó Sản phẩm củadoanh nghiệp nào có chất lượng với nhóm nhu cầu của khách hàngmục tiêu trong từng phân đoạn thị trường và vượt trội hơn so vớicác đối thủ cạnh tranh thì sẽ là một trong những nhân tố rất quantrọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp đó trong sản xuấtkinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Về giá cả sản phẩm:

Thông thường giá cả là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quanđến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và ngườibán Đối với người bán, giá cả phản ánh thu nhập mà họ mongmuốn có được do nhượng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm, dịch vụcho người mua Còn đối với người mua thì giá cả phản ánh chi phíbằng tiền mà họ phải chi trả cho người bán để có được quyền sởhữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Do đó để hoạt độngtiêu thụ diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hóa phải giải quyết đượcmâu thuẫn đó, có nghĩa là giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm,khả năng chi trả của khách hàng mà vẫn tối đa hóa được lợi nhuậncủa doanh nghiệp

Sau khi lựa chọn được sản phẩm thích ứng và tiến hành tổchức sản xuất, doanh nghiệp phải kiểm tra chất lượng sản phẩm,phân loại sản phẩm, đính nhãn hiệu, đóng gói và kê mác trên bao bì

1.2.3 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đãnhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụnhưng nó vẫn có vai trò quan trọng nhất định ảnh hưởng trực tiếpđến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận… do vậy mỗi doanhnghiệp cần phải xác định được cho mình một chiến lược giá phùhợp

Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khókhăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, mức giá cả của một loạihàng hóa có thể xác định với một mức giá nhất định hoặc xác địnhgiá linh hoạt tùy vào từng hoàn cảnh, thị trường cụ thể Dựa vàonhững căn cứ và nguyên tắc định giá, doanh nghiệp có thể sử dụngcác chính sách giá sau:

1.2.3.1.Các căn cứ định giá sản phẩm

- Giá thành sản phẩm, mức bình quân trên thị trường

- Sự hấp dẫn của sản phẩm đó đối với khách hàng

- Mức độ cạnh tranh giữa các loại hàng hóa đồng dạng trên thịtrường

- Các yếu tố về pháp luật và xã hội

1.2.3.2 Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm

- Phải hướng vào việc thực hiện tốt mục đích của công tác tiêuthụ sản phẩm

- Vừa được khách hàng chấp nhận vừa phải bù đắp được chi phí

1.2.3.3 Các chính sách định giá bán sản phẩm.

 Chính sách định giá theo thị trường

Đây là chính sách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệphiện nay, là phương pháp định giá sao cho giá cả sản phẩm củadoanh nghiệp sát với giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây dokhông sử dụng yếu tố làm đòn bẩy kích thích tiêu dùng nên để tiêuthụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị

và giảm chi phí sản xuất kinh doanh

- Giá bán thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận thua lỗ) được

áp dụng trong trường hợp khai trương cửa hàng hoặc muốn bánnhanh để thu hồi vốn (tương tự bán phá giá)